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你可能喜欢手把手教你怎样搞定一个客户 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
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手把手教你怎样搞定一个客户
原帖由 孤魂野鬼~~ 于
16:37 发表
晕菜，挨个看了一下回复，很多问都很有意思，有时间的时候一一回复，包括前面没回复的。
看到这么多雷同的困惑，尤其是谈客户拿订单方面的，虽然也不是百发百中的大仙，但是我真是替各位着急哈
真想一冲动直接开个帖子手把手教你怎么搞定客户拿到订单，即使不一定结果个个那么好，但至少是做事情有章可循，踏踏实实的做一段时间，客户和订单还不是手到擒来的事么（天被我吹破了么 ）
我有时候真想说大哥大姐们你们不会动动脑筋，想出类似解决数学题一样总结一个搞定客户的套路么？
换句话说，无论是各种体育还是各种武林功夫，是不是都有套路可循？自己狗刨式的乱抓怎么会有效果啊，说不定还伤了自己
但是，写东西真是个费脑筋的活，要思考，要总结，要抓出规律，还要有用，所以我很多时候就懒得啰嗦了
不过这个问题很关键，真的会好好说说，记得提醒我哈 还之前欠下的债。
最好是展会接触到的客户。
最好有前因后果。
尝试着帮着分析+跟踪办法。
算不上独家秘笈，基本上自己这几年来还是蛮有效果的。
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没有啥分享，是问答贴。
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原帖由 只看不说话 于
15:57 发表
怎么就没了呢
是我没写清楚么？
意思是：谁有想搞定的客户又不知道怎么搞定，提出来试试啊
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工作做得时间长了，明显感觉到重心有所转移
开始不是那么的注重客户信息的数量了，不再漫无边际的没日没夜的去开网络发客户了
反而小火慢熬，深耕自己手里现有的客户信息
尽可能的使效率最大化
做好跟踪计划表
用时下比较时髦的订单倒推做法来盯客户
或者用V大的话说“做减法”
开始慢慢去掉花哨和繁杂
重拾朴实和简洁
足够耐心的去跟每一个见过面的客户联系
了解需求，了解市场
寻找一点点的下单可能
和生存的空间
深耕疗法第一步，
收集整理目前手中的客户信息
做切实可行，而且能够丈量工作进度（或者说订单进度）的跟踪计划。
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原帖由 Joannewang006 于
16:08 发表
SGS出的SASO盖的扫描章，大使馆看到扫描章，说是假的，可以指点一二吗？ 你可以问问SGS啊。
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原帖由 Beela 于
16:09 发表
阿里上的询盘，
埃及的，看过客户的网站了，是个实际的买家，发邮件回了一次，让我做个PI，我再发邮件问他具体的数量，就不再回复了，
PS 说阿拉伯语的，我都用google翻译的啊 工作流程网上有很多了
做事情还是要对照基本流程来判断进程
比如：询盘（展会接触）----具体采购需求-----报价+各种条款的确认-----打样+样品确认-----订单明细确认-----发PI+预付款----安排生产---验货---订舱发货---收尾款---交单退税。
即使某一个或者某些个环节可以省略，但是你的进度也太快了吧
PI之前很多步骤都要确认之后才回到PI这一进程的。
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原帖由 野林里的小山鸡 于
16:20 发表
我感觉自己不能搞定客户的一个重大原因是不会报价，客户来询盘，报价报不来，很困扰，不知道怎么办，鬼姐指点一二啊~~ 已经明确知道自己的问题就很好解决了啊
不会报价这个说法太笼统
是不会人民币和美元之间的换算（指的是退税让利）？
是不会按照客户意图或者说判断不了客户的意图？
还是没有自主报价的能力？
要看你具体是哪一方面的问题啊。
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quote]原帖由 听听月 于
16:20 发表
我做外贸半年了一毕业就做这个，都还没开张，汗呀，都怀疑自己智商了，这边有个哥伦比亚的客户买花洒，做了PI了就没音了，然后一个月后又说他们国家建房子为贫困的家庭，又要我给他报其他花洒的价格，然后又没音了，第一次他询价的那个产品说一直在市场调研，也不说到底要不要，这个报完就又没音了，我到底该怎么追呀，教教我吧！！！，大学学的英语专业，外贸没接触但是都半年了，心理都要承受不住了[/quote]
做了PI说明已经到实质订单了，这个时候一点都不能松懈，否则就是十万八千里了，很多业务员或者说很多订单都是折在这里。
不管客户是什么理由，总之你第一个订单是没有了。
搞清楚了这个那么下面就好办了
客户再要其他产品报价很正常的，好多客户一年会跟你要很多次价格，但是不一定给你订单
那你要从跟客户接触的所有信息中分析：
你的报价一直只是客户参照物？
客户根本没有真正的需求？
客户的确有需求，那么要搞清楚真正采购时间是什么时候？（有些工程订单，在招标的时候就询问价格，参数，订单明细，甚至施工图都有，但是完成一个工程有时候需要6个月到一年半的时间。）
培养自己搞清楚问题的能力和思考方法是必须要学习的。
另外，把精力做均分，不要全部耗好在一个客户身上，你就不会这么崩溃了。
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原帖由 Beela 于
16:34 发表
阿里上的询盘，好多都是直接要报价的，跳过1 2 直接到3了 客户可以跳过，但是你要把握住节奏啊
因为你明明知道跳过1.2直接到3的成功的几率特别的小，只是给别人当参照物而已
所以要想办法勾住客户
引导他回到正常的流程上来。
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原帖由 aprilwish 于
16:34 发表
展会上的客户。客户方面对产品有意向。展会上互留了照片。
客户说明，先试验样品，如效果好，会来参观工厂，谈判，然后会开始正式合作。是农化产品，客户田间试验特别慢。中间问客户进站怎么样，客户说还在试验中，试验完会和我联系。
这样的话，用什么样的思路一直和这个客户保持互动跟联系？
谢谢毛毛鬼姐。 每个产品的不一样。
假如你的产品正式跟这个客户的节奏是一直的，大部分订单都需要试验样品，田间试验什么的，那你的工作流程和思路一定也要MATCH这个的，着急也没有用啊。
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原帖由 解雪红 于
16:37 发表
我有很大的疑惑啊
我有一个客户，我给她报了价格，知道我们价格是有优势的。然后他问起了我们竞争对手，问我是否知道。我也回复他的，说知道，并跟他说了那个公司具体情况，但没有说那个公司的坏话。
因为客户告诉我那个公司没有出口到过他们国家。我就骗客户我们出口国，但实际上没有，只是个个客户在谈，从那之后，客户让我发了一次目录，我再怎么发邮件都不回了，到底是怎么回事呢。
希望能帮我出出主意啦。不胜感激。
语言组织不是很好，嘿嘿 了解竞争对手，通过客户来了解是一方面，更重要的是通过其他一些渠道来了解。
通过你的几句话基本上可以断定客户在你竞争对手手里了已经。
要想做成这个客户，重点还在这边而不是客户那里，希望你能明白我的意思了。
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原帖由 karibbean 于
16:37 发表
我们行业价格相对比较透明（但有时还是不明白差不多的东西为什么别人的价格可以低很多），主要原材料都是外购并且是品牌。
能自己生产的就是一个塑料壳，外观在整个产品中是很次要的。
最重要的是价格。
对行业很了解的客户都会砍价砍得很厉害，而且会拿别人的价格来对比。
说质量嘛，基本大家用的东西都差不多，主要的一种原材料已经占了产品百分之八十的成本，所有厂都是外购！
目前有个客户就是，一直拿我们价格跟别人对比，不知从何说服他。
你的问题最明白了，而且是主流，一句话总结：
你怀疑的都是真的
假如你不调整进入这个圈子就永远在游戏外
能明白么？
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原帖由 karibbean 于
16:41 发表
最想请教的是，如何卖价值，而不是卖价格？
需要一个公司或者一个团队，怎么做，才能卖价值，不是卖价格。。。 你给个具体的CASE，我教给你好了。
事实上福步有很多这个例子了，出口交流就有很多，比如老A的帖子教的就是这些啊，你可以仔细看看。
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原帖由 野林里的小山鸡 于
16:44 发表
我不明白怎么去针对客户报价，不懂得去判断一个客户，高兴起来就报高点，不高兴就报低，所以总是没法把握一个客户
你是高人，没必要看这个帖子了
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原帖由 Beela 于
16:45 发表
鬼姐姐，这个客户一共回了两封邮件，第一封说价格还能再降吗，其他人报给他的价格低，第二封邮件让我做个PI，没有说具体的数量，
两封邮件相差十分钟，是半夜发的，我再发邮件就没有回复，还是说阿拉伯语，不敢打电话过去啊还是之前的问题，你要把他拉回来，没有数量，尺寸，包装等等明细何谈PI。
一句话，还没进门，差得远呢这个客户。
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原帖由 笨笨的小傻猪 于
16:46 发表
楼主有没有遇到过交期问题，现在我最大的问题是客户要交货，可是有些东西有问题，客户又不接受分批发，全部发要等多很多时间。有好建议吗 客户不接受分批发，那你就只能一起发了。
交货期的问题在我心里一直感觉是业务员的能力问题。
交得了货交不了货都看你催的本事
反正工厂的生产能力是一定的
不是你的订单先走就是他的订单先走
谁催的急，谁不好伺候，谁的订单就先走。
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原帖由 解雪红 于
16:50 发表
但是我的竞争对手那样的产品不生产，只是公司比我们的大，但是价格要贵我们很多的。而且客户已经明确表示了，并没有与他们合作的意向。我怕主要原因是我跟客户撒了谎，说在他们国家有客户。那天客户跟我说我客户 ...
应该不是这个问题，假如另一公司不生产而且客户也不打算跟他合作（希望这个信息无误）。
那这个客户应该继续跟，进度没啥大问题。
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原帖由 裵颜羽 于
16:52 发表
客户户在一个公司买了产品。付款了对方没有发货。只有一个英文网站。我给对方打过电话。后面就通了没有人接。然后客户现在有找到另一个公司买另一种产品。我看了下这个公司。没有任何中文网站的信息。也是只有一 ... 这个我帮不了哦，我不是警察哈
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原帖由 chinavincy 于
16:52 发表
终于赶上FOB响当当的名人直播了。有几个可能大家比较雷同的开发客户经历，希望鬼姐姐帮忙分析分析。
案例一：Google开发的南非客户，推荐的产品中客户选了一款中意的，还让我做了PI，当时客户想让我们把样品发到宁波，与他们在那的产品一起做拼箱，但是Boss说我们的产品需要保密，（Boss以前和宁波那边有过不是很愉快的合作）最好单独做海运拼箱，（空运需商检）报给客户拼箱费，目的港费用很高，客户婉拒。说他在我们这边也采购产品到时候一起在我们这边做拼箱，然后就永远没了下文，无论怎么跟，都没有回复。
案例二：Google开发的新西兰客户，做了几台设备样品，问消费者反馈如何，是否愿意追加订单，客户说至今没有收到消费者投诉，但是他缺钱，他宁愿暂时进口一些便宜的产品，等我们有了更加便宜的产品再告知他。而实际上，我们一直也没有开发出成熟的新型便宜的产品。
案例三：联系了两年多的英国客户，始终没有下订单的意向，给她报过很多产品，最后都不了了之，跟踪询问进展，人家说产品价格很有优势，（其他的铁质产品，不是主打的建筑设备产品）但他们也在等最终买家的答复，有最新消息会随时告知。前阵子，样品都准备好了，突然告诉我英国那边公司出了些问题，暂时样品不要了。问什么时候能重拾这个产品，人家告知他们也不知道。
案例四：美国客户，联系了两年多，在最初不是很熟悉的情况下，寄了很多样品给我，让我报价。报价折腾了很久，终于敲定了一款，最终却做死在了付款方式上。他要的付款方式是收到货后三十天。我们Boss坚决不同意，最终夭折。前阵子，再联系，他说非常有意向和我们合作，会考虑把我加入供应商候选列的，还来中国出过差，是在上海，并且很快就走了，回国后一直说忙，说有时间会重新考虑我的报价，最后跟着跟着就没了动静。
敢问鬼姐姐，上述如此客户能否有做活的可能，真的是不会怎么跟踪下去了。
本人所在公司简介：
公司是做型号比较罕见，价格比较昂贵的小型建筑设备的，外加可以做些简单的焊接弯管产品。没有平台，不参加展会，以上都是Google和免费B2B联系到的，自己很珍惜，但貌似在公司看来不是很重视，因为我们有一个很大的常年有订单的老客户，可以说全公司的90%以上的业务都来自那个客户。我们的建筑设备基本上是专供那个大客户，因为Boss与客户是有秘密协议的，我们就是他们的代工。我虽然说是最初是应聘做外贸的，但其实是帮同事维护那个大客户，说实话Boss好像也不指望我能做出什么业绩。就觉得维护好客户就行了。工作虽然安逸，但不是我想要的，想要改变，却不知道如何选择（行业或辞职？我在这里坚持了将近三年）。我有时间写开发信，但是收效甚微。我觉得业绩平平跟产品，平台和我个人的努力都有关系，对于这样的我，不知在我心中气场强大的成功职业女性鬼姐姐能否指点一下，有时候真的是挺迷茫的。 案例一：纯属你们自己的问题，要学会用客户的工作method去跟他cooperate，都像你们这样自己想咋样就咋样，大客户基本上都别想做了。
案例二：问题也在你们这边，我们应该零活，市场上需要什么我们就生产什么。
案例三：类似这样的客户要控制数量，牵扯精力，有没有多少订单。我们要筹划好手里客户的数量+类型，来分配自己的工作精力+资源。这样的客户每个人都会遇到，每个公司都有，但是不能成为主流，也不能期望值太高。
案例四：问题还是在你这边，付款方式的问题。你BOSS不想担风险，那没办法了，下次遇到类似的客户就果断放弃好了既伤身又伤心。换句话说很多大客户都自动屏蔽吧。
特殊的产品还是建议用特殊的方法了，不要用大众的方法去开发。
你既然一直做那个大客户的跟单，那你把他三年来的订单+所有信息做个总结+分析。相信下一步你就知道自己的目标客户是啥样的了，而且怎么去做也没问题了。
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原帖由 听听月 于
16:54 发表
嗯我知道了，我再好好跟跟，我还有一个问题就是怎么看他跟你报价就是只是要个参照物？第一的的询盘，我是推荐了几款给他，几个月后他要我报的其中一款的价格，然后就到了做PI，我还是隔几天就跟一下但是还是然后 ...
从客户跟你第一次要报价开始就要制定计划紧锣密鼓的跟，稍一不留神就会掉队，很多人都会经常掉队。
所以你要琢磨。
报价了学会设置排他陷阱+独特卖点吸引客户盯着你，详细应该参考我另一个帖子里毅冰给出的方法，够详细够劲暴的了
看到的知识要学，学了要会用，否则都还给他了
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原帖由 karibbean 于
16:56 发表
价格的决定权在BOSS 手里。。。
只要说别人的价格都比我们低，他都认为质量不如我们。
事实上大家用的材料都是那几个牌子。
而BOSS通常都会说，要卖价值，不要卖价格。
同样的东西，有人能高价卖出，有人低价都卖不出。
很迷茫 我能说你BOSS也在圈外混么
今年很严峻的，只有你想不到的没有别人做不到的，尤其是价格。
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原帖由 rafaelzzj 于
17:12 发表
展会过后，无论只是见过面，还是谈的比较深入的，跟进过两次，都没有回音，真蛋疼
你这个是本贴适应症
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原帖由 s681543 于
21:27 发表
鬼姐，之前一直在跟你的帖子，受益匪浅。我有一个客户，已经经过报价，打样，试单的流程，上个月和运营总监采购总监一起过来看厂。当时就几个问题也解决了，现在纠结在装载量的问题上，他要走53HC的柜子，但是我 ... 53HC也是第一次听说呢
如果不是特殊尺寸的话，45也可以说服客户的，只不过装的少一些每次。
这应该不是大问题，因为对于所有中国供应商来说都是一样的。
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原帖由 Sundehsu 于
09:03 发表
鬼姐，有个津巴布韦的客户，价格谈好，做了PI。 电话不通，邮件不回。 降价促销也不理。问他遇到什么麻烦了，也不回。 支个招，怎么向前迈一步呢？ 降价促销也不理么？
电话不通是什么意思呢？
原则上应该下单之前就有确认过客户公司的信息的。
到现在，取得联系是最主要的，先不管单子成不成。
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原帖由 一眼万年2010 于
09:47 发表
鬼姐姐，蛮尊重你的热心与热情，在如此金迷纸醉的时代，很难得，谢谢。
我主要有两个问题：
第一，我们的价格在国内算是中等，公司注重质量，不做劣质货。这样导致报出的价格反馈都是high，每当这时我就不知道该怎么继续，所谓找自己产品的独特之处，一直也找不出来，大家都做，性能材质都一样，不就是拼的价格吗？合作起来之后拼的是服务。但是初次合作价格真的很主导，不知道你都是怎么应对这个high的。
第二，你觉得在客户回复high之后，索要目标价格这种做法可取吗？
请鬼姐姐抽空解答下，谢谢。
第一，其实，价格跟劣质很多时候并不是等号。我们经常甚至每天都会听到业务员抱怨自己公司价高，每个报过去的价格客户都嫌高。这里面有很多道道，最主要的一个是不是真正的价高，往往90%都是真的价高。其实，真的水很深，没法子说明白，业务做久了就明白了。
第二，没啥不可取的。虽然你不一定能要到真实的，但是至少是个参考。
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原帖由 流水不蠹 于
09:53 发表
鬼姐，请教一下，我从一毕业就在做外贸，也将近8个月了，但是单不多，并且都是小单，哎，我都没有勇气做下去了，怎么办啊，头大啊，求鬼姐救命啊 单子不多，说明努力不够啊，再好好加油哈~
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原帖由 cnkills 于
10:05 发表
有两个问题请教鬼老师，呵呵
1.出口手续，由自己的工厂或自己的贸易公司出，有区别吗？我的意思是由自己的工厂直接出，还有就是工厂开票给自己的贸易公司，然后由贸易公司出口。两种退税有差异吗？
2.客人需要样品的时候，我目前都是问客户要FEDEX或DHL的到付账号，大部分都给的，但是有些客户不愿给，是不是骗样品的。有的时候我还要收取样品费，和客人说正式订单了，可以返还，你觉得这样的做法是否正确。有一个西班牙的客人给了到付账号，但是我想收样品费，目前一直没有答复，纠结，是不是算了，不收费直接发给他。 1、工厂直接出，还有就是工厂开票给自己的贸易公司，然后由贸易公司出口。退税率是一样的，但是结果是有差异的，这个要会计仔细算的，三言两语说不清楚。肯定工厂自己直接出会更好些。
2、关于样品费和快递费的问题FOB里面已经很多人讲过了，没啥好纠结的，你搞不定老板就得搞定客户。各有利弊。不是每一个样品都有订单，但是没有样品肯定是没有订单，道理明明白白的，再纠结就是浪费时间了。
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原帖由 shenguanfeng 于
10:06 发表
外贸小白，来提个问题。目前有个客户需要5台我们自己生产的机器，还有20台别的机器，不是自己生产的，但是我们网站上有挂这（我也没跟客户说不是我们自己生产的）。价格上面的也有到网上找供应商呢。不过从供应 ... 你先报过去给客户，看看客户反应，你还没报价就在这纠结什么啊。
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原帖由 chenyuqing1102 于
15:37 发表
这个客户改怎么跟进-加拿大客户
鬼MM，我有个客户，在google上搜到的，因为感觉客户是专业客人，所以价格报的基本底价，客户感觉价格很好，让寄样品，收到样品感觉也很好，就是觉得我们的产品做出来以后人工的添加一些粉末不够多，后来我也解释了一下，他让我做了PI， 发过去，也说过几天付定金，可是过了一个礼拜，又开始提这个粉末的事情，但是国内大部分厂家都是人工添加进去的，要达到客户的要去必须要用机器添加进去的，这个机器不是可以额外加过去的，是要和生产机器一起连着，所以重新买设备是不现实的，后来网上查到客户采购的厂家，价格和我们差不多，但是他们的粉末也是人工加上去的，也达不到客户的要求，现在每周和客户发一封邮件，一直有提及粉末的事情，可是客户只点收条不回，我应该怎么继续追踪呢？客户比较专业，希望能拿下。先谢过~ 两个点：
1、你的客户有这个产品的采购商，他要换采购商。你要想想为什么？（假如价格跟你们差不多，品质也没大差。）
2、想明白了第一个问题，怎么解决就不难了。解决问题的点就明明白白了，要么你解决人工添加粉末的问题，要么就是价格的问题。
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原帖由 atfang 于
15:51 发表
我给你发短消息了，求指教！~ 我信箱N早就满了，你发这里吧
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原帖由 chenyuqing1102 于
15:56 发表
谢谢你这么及时的回答，我也想过如果价格和质量差不多，客户肯定是选择合作过的供应商。价格不能再低了，粉末问题又解决不了。估计客人还是谈不下来。可惜了~~·我还是定期和他发发邮件，看有没有机会以后合作。 ... 没想到你给出的答案竟然是退缩，悲催。
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原帖由 Mengru 于
18:11 发表
鬼姐姐，你好！有几个问题想求助一下：
1，有个瑞典的客人求购我们的产品，直接将他的目标价写了出来，无论我们怎么样说我们的产品如何好，服务如何周到都不理人，其实按照它的目标价来做的话，我们可能都还 ... 你的问题很典型了。
谈一个客户或者一个case是一定要经过一些阶段和流程的。
你的客户信息大部分是睡眠客户
你要唤醒睡眠客户，肯定会比一般人要付出更多
更别指望会马上回馈或有明显进展
原则有两个：
1、制定计划，按照计划去跟踪，把客户一步一步带入合格流程，不能心急也不可能跳跃。
2、两年了还没怎么出过单子，你要在自己这好好找原因了。很多人不乐意听到我说这个话，可这就是事实。做事情不浮躁，踏踏实实，一步一步把一件事情做到十分，绝不差一毫一厘，水到渠成，订单自然会追着你的。
大道理每个人都会讲，每个人也都知道怎么去做。
结果千差万别就是因为没有人真正的认认真真去做。
“毛主席说过，世界上最怕认真二字”
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原帖由 Sugar-Tang 于
16:17 发表
鬼姐姐，来求助了。
真是不好意思说我毕业两年，做了两年外贸，这是我做外贸的第二家公司。
来了一年了，做了些小订单，寄了些样品，没有拿下大客户，工资不敢启齿。
上周一个韩国客户来看厂，每月二十万的订单，报给他价格，不知道他是故意或是有意说记得我之前报给他的价格是0.2美金（压价格）。只给他报过一次价，也就是他来中国之前报的。这个价格比我们的价格要低0.14个美金，市场很透明，他0.2美金只是我们的成本价。
会谈期间，看到他拿出来一大撂资料，其中好些是别人给他报的价和资料等。竞争激烈。
第二天我如约给他发了工厂的证书，formal 报价（照之前的价格，没有少)。
估计他在这边看了不少厂家吧。三四天过去了，我猜想他大概已经回到韩国，于是赶在今天给他发了邮件，问他的意向。
至今无回复。
好希望能够拿下这个客户。如若不然，再坚持下去的意义何在我都找不到了，迷茫同时难过中
你的问题有几点，一定要注意改正：
1、给客户报过的价格一定要有记录，一般我们做报价单给客户都是有留底，而且email里面是可以找到的，对吧？无论客户怎么说，你一拉出当初的报价不就好了？
2、客户来之前一定是要做好详细+充分的准备的，甚至是几种应对的方案都要事先策划好的。
& &那么对于两年的老业务来说，还记不住给客户报过的价格，甚至都没有一份打印的资料在手备查，真是说不过去了。只能说对自己要求太松了。
3、现在的老外来一次呀看几个工厂是很正常的，如果连这一点都不能正视，那何谈几种应对的方案呢。
4、还是要说准备的重要的性，包括摸底情报的重要性。很多人看见别人谈客户很容易，表面上看不出什么，其实工夫都在内里了。
客户有几家供应商没什么可担心的，反而对我来说是个鼓励，为什么？
这表示这个客户是个真正的客户
这个客户的确此时有采购需求
这种客户不想办法拿下，还等什么呢？
做很熟悉中国供应商又是第一次与自己合作的客户，原则就一个：
破坏性入侵。
否则没大戏。
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原帖由 chenyuqing1102 于
10:00 发表
鬼MM，我会继续跟进的，没有说退缩，hug:刚才又看了个帖子，突然感觉，是不是要从价格这个突破口去做，因为粉末问题老板也说是无法解决的。还有一个问题请教下，对于同一个区域的客户，离大概二十分钟的车程距离 ... 一家子的客户都可以不同价格的，有啥影响呢，重要的是你不要让他们彼此知道。
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原帖由 gracieguan 于
12:04 发表
之前网上和展会上有谈过几个客人，在MIC上也收到过客人询盘，有个客人还说这周来看厂，后来就没音了，觉得自己在外贸邮件这一块还是很薄弱，不知道怎么投客户所好，几个客户邮件都是回个两三封就没下文了 推荐看看陈毅冰的帖子和书，学习一下基本知识和流程。
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原帖由 miracleni 于
10:19 发表
鬼姐姐，就是有一个客户，手上有好几家供应商，每次让报价，要么没反应，从来不会跟你说你价格高了或怎么样的，要么就直接给你订单。其实他就是直接比好价格，看哪个低就下单给哪个。当然我们的质量也是好的。就是要怎么样才能让他不仅仅是从价格上来下单呢。就感觉是在打价格战。 对于有些爱低价的客户，应对的办法只能是针对性的开发符合他价位的产品。
很多中东客户都这样的
开始的时候被折磨死，做吧没多大利润，不做吧，这么大单子晃在眼前，心痒痒
慢慢就琢磨出规律了
还是先把感情维护好，让他信任你+针对性开发目标价位的东西（否则你给他高价位的他也卖不掉）
后来，利润double没有问题的。
所以，还是要摸熟摸透，找出规则，后面就好做了。
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原帖由 麻糖 于
11:25 发表
鬼姐前辈，我有一个询价，客人（应该是贸易商）问我知道不知道那个产业的龙头老大，有和他们合作过么，我如实回答知道但是没有合作。但是也有报价，后来提到付款方式，我们采用TT刚开始客户说要信用证远期60天， ... 你打个电话问一下啊
任何时候跟踪任何一个客户都不能突然断线了
即使这次做不成生意，也要保持联系
后面还是有机会做的。
印尼L/C即期做过的，没问题的啊，你看是哪个行的啊？实在不放心找中信保摸一下底啊。
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原帖由 淡看流光 于
11:26 发表
求大神指教~~~~
客户一，最近广交会，展会上认识了个巴西的老外，第一天过来的时候说对大众和菲亚特的产品感兴趣，叫我整理一下价目表给他，问的也详细，做我们的牌子需要多少量做他的牌子需要多少量，有没有巴西的客户，我们的产品在巴西热销吗，巴拉巴拉的，感觉还是挺有意向的。问他名片，说没有了，给留了个邮箱，然后就走了。。但是第二天，又来了我们摊位，这次是带了样品来了，三个样品叫我给他报价，立马报了个价格，客户貌似比较满意，还问了HS编码，最后，还拿出了名片叫我拍个照片，昨天都没拿出名片来，感觉这个客户是非常有意向的了。。特地着重的标记了，想说回去发邮件联系。。。。后来，广交会过后马上我又去了上海，在上海期间把客户在广交会问的那三个型号做了一个表格，装箱尺寸，一个集装箱能装多少个都算好了发给客户，客户第二天回复了，说还没回到巴西，他还要和他合伙人商量后给我更多的型号报价，我也只有说好，等他的询价单。后来上海展会结束回来，一直没收到消息，这个周一的时候把大众和菲亚特的型号做了一个报价单给他发过去，问他有没有需要，也顺便提了一下说我还在等他的询价单。。但是直到今天还是没回复。。。请教这个客户还需要怎么跟进比较好啊。。。需要打个电话过去吗？
客户二，上海展会碰见的俄罗斯，带着个翻译，对一款产品很感兴趣，问了价格，问了一个集装箱可以装多少。。说能不能寄个样品去广州他们的办事处，然后晚上翻译还打电话问我们摊位号是多少，第二天又准备过来，但是第二天下午都没来，期间我打了个电话去问那翻译，说有事情来不了了。结果也不了了之。但是翻译有写他的QQ，回来后加上了翻译的QQ，但是问了一下，说暂时又不需要寄样品那些了。。这样的客户又怎么接着跟踪呢？
客户三，上海展会，台湾客户，拿着两个样品，我们正好展会也有带这两个样品，叫报价，算一个集装箱能装多少。价格也还是貌似满意的。期间谈话问了一下有关技术的问题，回答上来了，客户还夸我做业务很行，问我做了几年外贸了。感觉还是比较满意。。接着，回来后整理好了那两个型号的详细报价单包括装箱资料发给客户，但是客户却一直没有回复，昨天打了个电话跟踪，客户说有收到邮件了，说这个还在进行中，我也就只有说有什么问题可以联系我。。请教一下这个客户假如一直后续消息，应该怎么跟进啊。。。。
广交会4天，上海展9天，就只有这三个属于意向比较大的了，其他都是交换了一下名片。发了几个邮件也没有回复。。。 第一个客户是个绝对的重点，没什么可说的必须抓住。
& &&&特征很明显了，询的产品很具体+带样品来询价+二次来展位细谈。
& &&&巴西客户近几年非常多，量也非常大，基本上来的就会下单子，你要是不抓住就可惜了。
& &&&想办法吸引他回复，提供免费样品等，往下一步PUSH。
第二个客户可惜了，应该不惜一切搞回来再谈的，要么你是没有经验，要么就是没重视。有中间人带着的客户，展会上重点在中间人，展会后重点在客户。
第三个客户。
这三个客户基本类似，属于比较有意向，或者说就是来找供应商下单的，下一步的PUSH就是要多付出点，样品还是样品+快速的服务勾着。
这个你要给我反馈后续，尤其是第一个客户。第一个月之内你搞不到客户回馈或者不能有明显的进展，估计这次机会就失去了
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原帖由 12-03 于
11:34 发表
鬼姐姐，你好。一直很崇拜你。我把邮件都整理好了，不知道有没空帮我分析一下问题究竟出在哪里？两年了，没什么单，不知道为什么。能否私密一下我一下你的邮箱，我把邮件发给你。 你发这里来嘛
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原帖由 ianchem 于
14:40 发表
&破坏性入侵& 怎么理解呢 看看京东打当当，打苏宁
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原帖由 Cookie198623 于
18:08 发表
我一个客户，之前一直和其他公司合作。客户的信息是他访问我们网站得到的。去参加展会的时候去拜访了他们公司。他要了几个询盘。最近有一个工程，交期很紧。他们我们是否能在那个时间内交货。我的回复是，如果我 ... 看了你写的一半就懒得看下去了
注定不可能谈成
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原帖由 Ellie68 于
10:44 发表
鬼姐姐说的太对了，我就是浮躁，看了毅冰和料神的帖子，学到了很多方法，但是每每在搜客户资料，分析客户时总会不由自主的浮躁起来，觉得这样太浪费时间，又不一定有用，等等~~~
有几个案例，希望鬼姐姐帮 ... 下午给你回
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原帖由 Ellie68 于
10:44 发表
鬼姐姐说的太对了，我就是浮躁，看了毅冰和料神的帖子，学到了很多方法，但是每每在搜客户资料，分析客户时总会不由自主的浮躁起来，觉得这样太浪费时间，又不一定有用，等等~~~
有几个案例，希望鬼姐姐帮 ... 1、这个埃及的客户要跟的。埃及客户都是这么麻烦的，不能因为麻烦就不去做，该联系联系，该接单接单，该吵架吵架，完了还是好哥们。
2、“工厂突然说那批货不是我们的” ：这啥意思？没明白。
3、简直无语了。你们怎么可能被工厂这么牵着鼻子耍来耍去？
关键的问题就是没有搞定供应商。
假如不搞定，后面还会频繁出现类似的问题
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原帖由 Ellie68 于
09:00 发表
哈哈，还真是这样，常常跟埃及那哥们吵，但每次问题解决后，他就又很高兴的说Ellie，you are my good friend. 那边的客户都这样啊？那还是跟跟吧，有单胜无单啊
2，其实跟3一样，工厂把货卖给别人了呗。我 ... 你老板是心思不在道上，要是客户直接跟工厂做了，就不是现在这个状态了
好好在自己身上找原因才能解决
暂先搞定工厂，把客户做稳
后面再折磨工厂
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原帖由 Ellie68 于
11:02 发表
鬼姐姐，能不能麻烦分析详细一点，我们新手，领悟力不高，说详细点，才知道真正问题出在哪里，改怎么改进。
这个案例，我感觉是： 我的回复是，如果我们能够赶到他定交期交货，他是否能够确定从我这里订 ... 还不对
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原帖由 Ellie68 于
10:34 发表
鬼姐姐好霸气~！
只可惜我不能左右老板的做法。
刚看到句话，说做业务要把自己当帅，要能调动一切资源（老板+同事+工厂）为自己的订单服务。我的霸气呢吼吼吼~~~
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原帖由 Cookie198623 于
18:08 发表
分析一下，怎么了
我一个客户，之前一直和其他公司合作。客户的信息是他访问我们网站得到的。去参加展会的时候去拜访了他们公司。他要了几个询盘。最近有一个工程，交期很紧。他们我们是否能在那个时间内交货。我的回复是，如果我们能够赶到他定交期交货，他是否能够确定从我这里订购，如果确定我跟老板申请，给他赶交期，按时交货。客户回复，让我提供货物的重量等详细信息，以便计算空运费，或者我们给他计算空运费，并做PI。我把客户需要的重量包装等信息，以及PI发给他之后，并且说，由于时间很紧，如果需要，请尽快确认，现在两天了，他没有回复。中间我发了一封邮件催了一下。任然没有回复，客户一直也没有砍价。分析一下我该怎么做。谢谢
成，今天我有耐心
最近有一个工程，交期很紧。这一句话就表明客户有单，你后面还那么多废话，应该赶紧调动十二根神经去准备
还跟客户谈条件， 如果。。。。是否。。。如果。。。然后你去申请
敏感的老业务员早就闻到订单的香味了
速度抓住，时间一长凉了
速度做PI，速度让老板生产等各方面支持，看怎样尽量配合客户做好订单
哪那么多如果
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原帖由 Ellie68 于
12:57 发表
哈哈，看来我的做法还是可取的。
也许有人会担心交货期的问题，我的想法是，订单先抓到手先，之后再想办法催生产各种催，总会有办法的。实在不行推迟点出货客户看到我那么努力应该也会理解的。最差的情况就 ...
干嘛老做一次性订单啊
要是我，既做这个单子，又不会晚交货期，又会长期合作
像你那样还有嘛技术含量啊
全都是利润又能吃多久呢
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原帖由 Calvinlu 于
13:37 发表
鬼妹....我从少爷的帖子里面了解到你的
我是新手，最近也开始接触客户....因此问题也随之而来，有一个智利的客户A，因为我们做无缝内衣的贴牌加工的，客户也正好要采购14年冬款的内衣，因为从论坛上以及老业务 ... 要是我
我就会想办法做的
还是搞定老板的问题
你不做，多的是人可以做
我之前有过一单，客户找了N家工厂都不做
找到我们，也是很为难
跟客户谈，给20个柜，我们专门为他买了几台机器，人工成本降一半
一下子解决了
NND，都是那么多好舒服的订单还要sales干嘛啊
我们活着就是替客户解决问题的
PS.新手能把这个单子做下来才真长本事呢，算是个机会
一般新手都Lucky
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于
14:12 编辑 ]
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原帖由 wolanbiz 于
15:54 发表
1.该客户曾经下过一次订单，付款有点稍微拖延。然后在广州见过一次面，他要了很多产品的报价，规格型号什么的都很明确，报价后他认为价格高，后来几次通信后决定价格问题先搁置，先进行样品测试，第一次的样品我 ...
唉。。。。。。
我能说实话么？
果断把精力放到其他客户身上
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原帖由 Ellie68 于
17:31 发表
嗯，最理想的就是单子做成，不晚交货期，还能长期合作。谁会想做一次性订单呢？！
就是个人控制能力太差了，工厂不鸟我，催老板，老板发脾气，跟客户解释，客户发脾气，啊~我是夹心饼干
实力不够，订单不 ...
折磨你老板搞定工厂
甭瞎耽误工夫
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原帖由 ianchem 于
09:17 发表
刚看到句话，说做业务要把自己当帅，要能调动一切资源（老板+同事+工厂）为自己的订单服务。我的霸气呢 啊啊啊~~~
刚开始时还能做到一部分调动这些资源。
最近，最近麻木不仁 毫无动力了 鬼姐 自己工作状 ... 打鸡血
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原帖由 kingteamsales 于
16:24 发表
鬼姐，您还没回我呢？我该坚持吗？ 哪呢?
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原帖由 Vita-- 于
14:53 发表
鬼姐姐&&我联系了一个老板展会上认识的客户&&样品 七月份就寄出去了&&八月份中间有过几封邮件对包装要求的讨论，现在没有任何消息了， 这个单是不是黄了？ 没黄
你要学会控制节奏
任何case都不能任由它拖的太久
女人的保鲜期才一周呢一一一西门说的哦
你能明白我的意思么了
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PS.JM们，一定不要把我当大仙
你们是case的主角
我只能给出自己角度的思路
更多的要靠自己去zuo磨，去做
看了这么久80%的人都差两样东西
宏观看问题的能力和一个必胜的心理
哪天FOB开一版谈判心理就OK了
套用马云的一句话：每一个sales都要有一颗强大的心
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原帖由 lishan0054 于
09:18 发表
鬼姐，手上有一个行业老大的询盘，跟了有一年多了，刚开始要了报价，然后告诉我要等他的上司做决定，结果一等就是半年多，才给我发信息说是经过筛选我们是选中的5个待定中的一个，让填供应商信息等各种表格，第 ... 估计你们是备胎
没别的，要想入拼价格了
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原帖由 大盗Angelina 于
09:38 发表
前辈，展会上遇到的客户，属于我们行业的目标客户 ，给他介绍我们的产品他说： 恩 ，好，质量不错。 问他对哪一款比较感兴趣，他说：恩 都不错。 给他发了报价他说：恩好，我会和你联系的。&&请问，这样的客户我 ... 属于B类客户，注定计划定期跟进
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原帖由 lynnfromny 于
15:56 发表
到底是鬼姐还是鬼妹
我的外贸生涯也遇到了瓶颈，刚开始的前两年做的其它产品，刚刚起步，积累了客户， 单子逐渐多起来，因为个人原因离开了那个城市。
现在换了产品，工作挺久了，一点起色也没有。现在的 ... 换产品真的是需要一段时间去重新熟悉
业务员有两种
1、有脑子，善忽悠，不一定熟悉产品也能卖得很好。这种是从人性和心里擅长的下手的，很多都是这样，尤其是出奇的高利润订单。
2、第二种是从产品本身，客户觉得比较专业，合作起来很踏实，这种是从产品下手的，需要一定的时间去了解产品信息。
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原帖由 天涯旅鱼 于
22:07 发表
鬼妹呀~我有个小岛国客户寄了样，打电话给他，说还要比较比较样品才好做决定。我都不知道他对样品的看法，是直接问他好呢，还是等他比较比较做决定等结果呢。有点纠结哈。。。 寄出去的样品一定要紧盯着
不然就会成为参照品了
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原帖由 viety 于
10:41 发表
我这边有一个洛杉矶的客户A，我们是在展会上认识的，当时A拿了我们的色卡（我们是做面料的），回去之后（10月底）他同事B联系我说要我们色卡上的一个颜色，说要5000码，交期能不能再11月11日之前。还说要寄3码给 ... 本来蛮好的客户被你拖没了
客户一再放低要求，你还是不能达到
采购季节就在那，你不着急就过季了
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原帖由 viety 于
11:03 发表
其实我都是很积极的回他的，但是我让他把快递账号给我，他就没回应了。期间发了3封都不回我。是不是这个原因啊。
有没有挽救的可能？求指点。。。 是的
建议你看看毅冰的新帖子，如何有效跟进客户
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原帖由 铁匠farmer 于
15:48 发表
最近有点郁：
1. 老客户有一系列新产品需要我们报价，可我们的价格实在太高了，根本达不到客户的目标价，只要写信跟他说不好意思，实在达不到他的要求。希望下次还有机会合作。
& && &a. 我们的价格确实有点 ... 可以肯定的说价格问题
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原帖由 elvywang 于
15:42 发表
去年三月份联系的一个客户，南美那边的，四月份寄了样品，并且对样品非常满意，之后就一直在谈价格，谈包装，谈付款条件，直到去年十一月份确定了产品数量，包装及付款条件，就等着客户打预付金准备生产了，可是 ... 几种原因
1、你没盯紧，订单转给别家了。
2、客户自己的单子没谈下来。
3、客户再跟你谈的过程中还是有不满意的地方，或者你的节奏拖得太慢，过了他的卖季。
2的可能性最小，90%的订单谈不下来只有一个原因，责任在业务员
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原帖由 Lalisia 于
10:19 发表
鬼姐，求指教啊，今年广交会上的客户，回来挨个给他们发邮件后，几乎没有回复的，都快被打击的没有信心了。不知道下一步该怎么办了。。。 几乎没有回复的，说明工作方法有大问题。
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原帖由 JensNan 于
18:33 发表
楼主，您好。今天早上给一个菲律宾客户打电话，问他是否有进口的意向，他说有(貌似这个客户也参加过11月份的广交会，我纯粹从网上知道他的联系方式，然后果断打电话过去了)，然后我把我的邮箱留给了他，在9：45 ... 我直白说话你别生气啊
你的邮件基本上都是废话了，真心是浪费机会和时间
建议你去看看毅冰的新帖子，如何有效跟进客户
其实很多东西都要用心体会的
要学会下有用的饵
才会有效果
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原帖由 jackie8158 于
13:49 发表
看到鬼姐很有经验和耐心在这帮大家做解答，能不能也帮我下呢？
我们一批类似圣诞帽的促销品发给客人，客人收到说很多是有印刷问题的。他的最终客人让他们把货拉回去检查。客人查验后说有近三分之一是有印刷问 ... 客户都找律师了，那就兵来将挡吧
问题是，应对太不积极，太保守
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原帖由 Lalisia 于
10:19 发表
鬼姐，求指教啊，今年广交会上的客户，回来挨个给他们发邮件后，几乎没有回复的，都快被打击的没有信心了。不知道下一步该怎么办了。。。 快到光明了
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原帖由 Boa-Anna 于
13:14 发表
看了鬼姐姐的帖子，感觉鬼姐姐是个直爽的人，我没看完全部的回复内容，一大段一大段的内容看着有点晕，不知道是不是密集恐惧症发作
整理了2个客户的资料来请教鬼姐姐：
1.一个委内瑞拉的客户，等付定 ... 很多客户都是拖死了
建议多琢磨临门一脚的踢功
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原帖由 elvywang 于
15:42 发表
去年三月份联系的一个客户，南美那边的，四月份寄了样品，并且对样品非常满意，之后就一直在谈价格，谈包装，谈付款条件，直到去年十一月份确定了产品数量，包装及付款条件，就等着客户打预付金准备生产了，可是 ... 同上
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原帖由 铁匠farmer 于
15:48 发表
最近有点郁：
1. 老客户有一系列新产品需要我们报价，可我们的价格实在太高了，根本达不到客户的目标价，只要写信跟他说不好意思，实在达不到他的要求。希望下次还有机会合作。
& && &a. 我们的价格确实有点 ... 做生意分10步的话，你一直在第一步原地打转
2的客户最好不碰，时间未到，只会给自己找麻烦
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原帖由 socratesping 于
12:21 发表
鬼姐/鬼妹& &你好。
我有个俄罗斯的客户 ， 怎么说呢？ 很狂傲的那种， 跟我做过几单生意， 一般时候都是他找你， 如果你主动找他， 他要么爱理不理，要么回你比较不耐烦。 这样情况下我是不是真的应该坐等 ... 对的，我们应该学会用客户的工作方式来跟他合作
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原帖由 wayne.l 于
12:25 发表
现在还能问吗？我最近谈了一个客户，她只给我发了一个部件主体的图纸，然后我根据图纸情况，报价，客户砍价，一切都谈好了，客户喊我做PI，然后邮件里面多了这个部件全部东西，然后我根据零件以及数量重新报价过 ... 问题在你这边
这个客户你要是还想做，只能把价格降回去
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原帖由 socratesping 于
12:49 发表
谢谢鬼MM这么快回复我， 爱你爱你爱你
你不是MM吧
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原帖由 VinceFilan 于
09:36 发表
我有一个印度的客户已经下了PO，但是在付款问题上一直没给回复，他最后一次回邮件是说他办公室出了点小状况后就没回复了。该怎么办阿？
还有个是法兰克福的客户，和我联系的是中国人，他和他的搭档 ... 第一个客户，我只能说很多人很多订单都是死在这个阶段，要么你不care要么你放弃，没被的办法
第二个客户，你要到东他真正想的到底是什么
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原帖由 whleo 于
15:13 发表
鬼姐真狠！
我开始做外贸就是从看鬼姐和毅冰的帖子开始的.刚开始那半个月，啥都没做就盯着福步看你俩了.
也说一下我的几个问题单的事吧.
第一个是巴西的.今年4月份老板在香港展会上拿到名片的，说是巴西最大 ... 第一个客户没做下来真心可惜
你已经加了陈大神的，正好可以问问他
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原帖由 凡间精灵 于
12:16 发表
NND，都是那么多好舒服的订单还要sales干嘛啊
我们活着就是替客户解决问题的
久仰大名，不能不先顶一下再继续膜拜。说得太好了，实在是高人！
祝新年快乐！
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原帖由 vivianchung 于
15:21 发表
鬼姐求赐教！！！
外贸3个月，新人一枚。
这个客户是10月份展会的时候认识的（工厂没有展位，打游击聊的客户）。当时跟这个客户聊一款新产品，他挺感兴趣的，但是并没有把我们工厂放在看厂计划中（没展位的 ... 你拖了太久了
展会后客户对你的产品感兴趣，而且都谈到明细了，应该一鼓作气拿下的
下次展会再见面别再拖了
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原帖由 天弘激光设备 于
13:13 发表
看到这个标题才点进来的，结果就像众位友人一样，没看到任何实质性的东西 那抱歉了
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原帖由 dream 于
16:23 发表
一个国外的客户， 前后跟踪了两个月， 细节的东西， 包括价格、 运输、 安装都谈妥了， 就差付款了。 突然一个中国人联系了， 说是对方在中国的采购， 这人说自己公司规模多么多么大， 这个国外的地方只是他们区 ... 说明你不了解客户公司和他们的工作流程
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原帖由 我是Amy 于
10:16 发表
之前有个加拿大的大客户，发了几次报价单，客户就直接下了个40HQ，前提是降价4%，价格也降了，客户付款方式有不同意了，非得100%TT.结果没做成，请问楼主。这样的该户以后该怎样接招 100%TT是什么意思？
100% TT见提单copy? 你们公司要是不接受的话，那没办法了，每个公司的定位不一样，风险承受能力也不一样
所以能做的客户也不一样了
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原帖由 wangxin0455 于
15:28 发表
一直在想一个问题， 中国制造业很多产品都是没有任何优势的，就像我所在行业一样（卡车车轮）百家产品如出一辙， 如何才能来推荐自己的产品呢，所幸我们公司在某一个方面的产量销量中国第一， 但是在与客户接触 ... 其实。。。。
我能说实话么？
质量真的是没大差别，你们的质量能比德国的还好么？
换句话说，客户来中国采购，就是来找便宜的
结果没有便宜的你这
肯定去别家找了
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原帖由 kobe581 于
15:36 发表
感觉一座山挡在前面，求解
你好， 鬼姐，
拜读大作，肃然起敬！
我们的产品医用耗材，薄利多销。说下面的事情的时候有一个前提，国内的棉花价格是美国和印度的两倍，中国有不少同行，用国外买回来的废品做产品， 产品外观好看，看起来质量比我们的好，但是这个就像国内的三聚氰胺的奶粉，地沟油的菜。
我们老板办公室堆了一大堆推销这东西的，用了成本能省30%， 但是我们坚持不用，因为一旦出了事，就是倒闭的节奏。
在这种情况下，可想我们的价格跟同行比起来甩出去多远，但是我们的工艺和生产效率都比同行高。
我也知道我们的客户必须是高质量的，那些奔着价格来的就是浪费我们时间，我想请教，在这种情况下，我该怎么去把我们的优势最大化，怎么让客户相信，他们买的产品就是欧洲品质的，（样品寄了很多了，客户还是对产品不信任）， 他们骨子里就不信中国能生产多好的东西。
瓶颈打不开，望鬼姐指点迷津！
谢谢我猜你上班不超过一年，否则不会是上面这样的逻辑思维。
看你表述有几个问题：
1、你是被老板洗脑，跟大多数刚开始做外贸的业务员一样。
2、你需要客观的评价你们公司产品的情况，而不是只听老板说。
3、你有一句话很对，客户来中国就是奔着低价位来的。没必要不服，这就是客观事实，你的质量再好能好过欧美原产么？（这话最近说了几次了）
4、你整个思路都有问题，真心的，想办法调整自己吧，或者过几年再回头来看我这几句话。
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原帖由 kobe581 于
11:12 发表
hello, 看了你的回复，更加肃然起敬了有没有：
想了半天，反馈如下：
1、你是被老板洗脑，跟大多数刚开始做外贸的业务员一样。
被老板洗脑是正常的，作为老板，他只会告诉你，我能提供多少，多大平台，剩下看自己，我也这么想的，不管老板怎么说，我把工作做好是为自己。
2、你需要客观的评价你们公司产品的情况，而不是只听老板说。
我来公司三年，前两年是搞技术，一年前想挑战下自己，转行外贸，我们的产品比别人好，也比别人贵，这不需要解释太多， 因为这是很多联系的客户的反馈，东西贵有很多因素，人工，原料，工艺，利润比，其他成本，我自己做的报价表，而不是每次有询价就去问老板。
3、你有一句话很对，客户来中国就是奔着低价位来的。没必要不服，这就是客观事实，你的质量再好能好过欧美原产么？（这话最近说了几次了）
完全同意！
4、你整个思路都有问题，真心的，想办法调整自己吧，或者过几年再回头来看我这几句话。
最难理解的是这句话，我的思路是不抱怨任何的现存的障碍，客观的事实我在想办法克服，您的意思是我没必要在这个泥潭里越陷越深，这已经超过了讨论瓶颈的层次了，不知道我判断的对不对，扯开我有没有必要继续在这呆着的问题，单纯业务方面，您觉得我还有没有继续深究的必要和空间？
期待您的看法，我身上固然有菜鸟外贸的不成熟，前辈的话，没有切身经历很难悟懂。
谢谢 必须好好回答你的问题，虽然很忙，也没时间
还是思路有问题，你总是站在自己方的立场去考虑问题
可是，做生意是双赢的
你的东西再好，客户买过去之后卖不掉，他也不会买，为什么？因为他的市场不接受，或者你没找对客户群。即使经济环境再差，奢侈品门店里还不是乌泱泱的人。
之前，我的判断没有错
你是做技术出身，所以你对质量，对产品很了解，也很认可
问题是你不会卖
偶尔的一次买卖不算生意
做生意是要有计划，尤其是生产型的企业
你开发的新品，或者你的产品定位是哪一个市场，哪一些受众
在开发之时就为那个市场或那一类人量身定做，那么自然就有跟进的销售计划去销售
你，又不了解市场，也不了解客户
唯一了解的算是产品吧，可是跟市场是脱节的
你没做好衔接
可能你会说我是技术出身，或者还有什么理由
但问题是衡量生意做得好不好就是看销量
不管是高品质的产品还是低品质的产品，根本就没有高低之分，都是市场需要的
那么就是怎么卖的问题了
我说的清楚了么？
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原帖由 birdtina 于
13:09 发表
你好，我们公司是做瓦楞纸板机械生产线的。2013年底，国内一家厂家介绍一个埃及客户，向我司买其中的一台机器（价值100多万ＲＭＢ）。客户过来参观我司后，很满意。当时就谈好价格，我司为开拓埃及市场，给这个 ... 谈好的还涨价，客户觉得你们不靠谱吧
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回复 #492 princeway 的帖子
你们这个太吓人了
银行扣多少不符点是有银行决定的，也不可能随便就更改
再说了，你把单据做好，没有不符点不就OK了啊
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回复 #492 princeway 的帖子
你们老大。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。无语只能。。。。
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原帖由 棠炒栗籽 于
14:50 发表
鬼姐，你说的对熟悉中国供应商又是第一次与自己合作的客户，原则就一个：
破坏性入侵。
能不能说一下什么叫破坏性入侵呢？ 我不是给出解释了咩
同事给出三个例子了啊
你仔细研究下撒
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原帖由 棠炒栗籽 于
14:43 发表
鬼姐能否指点下如何有计划有步骤的跟踪唤醒睡眠客户？ 我们是中小型机械设备，我都是前几步有计划的发一些产品信息，三步之后就不知道怎么跟了。。。现在最大的问题就是对于那些暂时不想换供应商的睡眠客户怎么 ... 睡眠客户，是指的之前做过，后来没有继续在做的客户。
从未成交的不算。。。。。。。。。
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原帖由 liberty369 于
14:26 发表
刚进公司3个月，然后也按照各大神的搜索客户方法找了客户。。陆陆续续也有回复。但基本就是目录看下，然后有些是质量实在要求太低，我们公司做不来，还有些询完价还在等他们那边的反应，我现在的问题就是。。 ... 我只能说盯住有回复的客户
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原帖由 倔强的骨头 于
11:19 发表
鬼姐姐，我刚开始做外贸一个月，开发信发了20天左右，经理把他去展会收集到的名片给我，有一个墨西哥客人，已经不在原来的名片上的公司工作，我在领英上找到她，没想到她竟然同意跟我建立联系。我给她发了两封开 ... 你可以把你的照片帖在你的领英上，再让她看啊
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原帖由 Venus.liu5 于
16:36 发表
拜读鬼姐大作，真心感谢！
如下一个南美洲的客户问题，还请鬼姐帮忙解答。
我司是做促销/创意类的电子礼品的。
客户去年12月有成交一个单，贸易公司，主要把我们的产品推给终端客户，我们直接联系的是客户 ... 你要试着了解一下客户的采购规律，包括询价时间点，打样时间点，下单时间点，销售季
8月份对于大部分产品来说都是淡季，9月会慢慢好转
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回复 #546 PPP-Agnes 的帖子
客户一，有戏，约他广交会过来看，要注意的就是对方是个中国通，会死压你价，要设计好方案什么产品+神马价格可以做。
客户二，没看明白，他也要过年，是哪的人啊？能继续联系的就先联系着，将来的事情谁也不好说。
最后，加油~~~
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原帖由 徐苏 于
16:27 发表
鬼妹，展会上认识的一个西班牙客户，彼此一直用邮件联系，产品的价格，交期，付款方式，数量都谈好了，本来客户说上上周给我们色卡打样，结果没有寄，我就跟进了邮件，客户回复说我们现在不急，下周给你寄色卡， ... 只能紧跟了，你不盯就跑了
你可以加他WHAT'SAPP等下在线聊聊
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原帖由 Nodeen 于
09:56 发表
LZ,我有一问。
本人从事卫浴五金行业5年了，现在已经从工厂Y出来自己办了工厂N。2011年入职的Y工厂，入职一个月后，5月份就到了上海厨卫展，通过展会收到了很多的名片，但是回来后一个个联系，接待过N次的老外 ... 等机会了
你这机会很大的，但是要有耐心和技巧
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原帖由 Nodeen 于
12:30 发表
我联系了客人A的老板，我觉得他是故意找了个借口说今年的订单已经安排完了。但是现在才9月份，据我在Y工厂的订单经验看，不可能所有订单都安排完。我猜测是A的老板，担心我们工厂新建立，有很多顾虑，担心我们资 ... 可行！加油！
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原帖由 想看蔚蓝色的海 于
12:00 发表
今年7月份毕业的 找了这份外贸工作 是做安防产品的比较冷门 公司还没开发过外贸现在要我一个人开发 公司没投资到平台 说是让我在各平台发免费信息 找到一两个客户才肯投资 我能发的都已经发了 可是连一个询盘都 ... 建议换个公司，免得浪费青春
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原帖由 sunnysmilechina 于
15:53 发表
有个客户叫我把PI发过去，我发了PI过去后的两天都没有回复，我该如何去跟进PI了？我很想知道 问客户收到没？
有没有问题？
有没有需要修改的？
付完定金把水单发过来
尽快确认好安排采购原料，等等很多啊
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原帖由 OMG12345 于
19:55 发表
你好，想问下找到客户的网站以及联系方式该怎么写开发信啊。该怎么样才能写出有针对性的开发信。找了好多潜在客户网站不知道该怎么去开发。求解答，谢谢！ 建议买本书自学
这个是基础知识了
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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