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净水“达人”曹刚跳槽至北滘创业
来源：南方日报 &&&
发布人： 陈永辉 &&&
周二下午，北滘镇南河路一栋五层厂房内，和他的团队正与客户在洽谈净水设备的技术处理问题。一个多月前，他还是国内知名净水品牌的执行总裁，如今已经摇身一变成为佛山市波赛冬环保科技有限公司总经理。七年前，从一个小家电的营销高管转型进入净水设备产业。七年后，他已经从一个半路出家的“门外汉”成长为一名“净水达人”，频频见诸媒体报端。如今，正值壮年的他又开始选择北滘进行自主创业，尝试做自己的净水设备品牌。近年来，随着公众对环保问题的日益关注，空气净化器、净水设备等健康家电业迅速走俏，、等家电巨头也纷纷涉足这一市场，但总体上仍未得到太多的重视。“和普通家电不同，这个细分领域渠道分散，要做好这个市场需要依靠专业的累积。”说。这位“净水达人”会否给顺德净水设备产业带来新的生机呢？净水产业逆市飞扬行业迎发展“春天”最近，农夫山泉“标准门”事件又再一次将饮水安全问题推向了风口浪尖。但对来说，这却是一个老问题了。早在2007年，在从事小家电营销的就已经关注到水环境的安全隐患所带来的巨大消费市场。一次偶然的机会，他在净水器专卖店看到了一个水电解试验：一杯杯透明自来水，经过电解后，分离出各种金属离子，从而变得颜色各异，而纯净水则依然保持原样。这让大为触动：“看着那些分解出各种颜色的水，真是触目惊心。我那时意识到水安全是人们日常生活中的一个大问题，净水产业一定会有很大市场。”经过一番考虑，当年10月，辞去小家电销售工作，担任清湖净水设备制造有限公司总经理一职。清湖是一家合资企业，合作方是韩国第二大净水器生产商，占合资公司60%股份。从2007年到2011年，在清湖净水设备制造有限公司工作的四年多时间里，带领清湖完成了阶段性的成长，销售额从2007年的5000万元上升到2011年的5.1亿元。与此同时，顺德净水设备产业也在不断发展，、等家电企业也纷纷进入这一领域。不过在2011年，选择离开。他向笔者透露，离开清湖的原因是公司的合资背景让他难以平衡多方利益。“我既要考虑的利益，又要考虑合资公司的利益。但有时候两者利益是冲突的，鱼与熊掌难以兼得。”说。离开清湖后，加入深圳饮水产业集团有限公司，出任执行总裁。也是净水行业的知名品牌之一。利用在清湖的成功营销经验，帮助占领了更多净水器品牌市场。2011年，净水器的销售额是1.4亿元；2012年，在全球经济低迷的大环境下，净水器销售继续保持增长，销售额上升到1.8亿元。然而，跟所有职业经理人一样，迎来了职业生涯的瓶颈。“是一个家族企业，有时候我跟企业之间会有一些分歧，经营理念在实际运作时会受到限制。当然这是所有职业经理人都会遇到的问题。”为了更好实现自己在净水产业的梦想，今年四月，再一次选择离开，回到他熟悉的顺德，成立了波塞冬。谈到，经过七年的发展，国内净水行业已经远远好过七年前。统计显示，今年第一季国内净水器销售额同比增长60%。这个数字让信心大增，净水行业的春天已然来临。“波塞冬是希腊神话中的海神，掌管大地上的海水和湖泊。我希望我的公司能像海神一样维护人们的水安全，同时也能成为行业内的一个神话。”雄心勃勃地说。并起但渠道分散小企业也有机会成就品牌据了解，净水器行业在国内已经发展超过二十年，进入21世纪，随着国产一批专业、跨行业品牌的诞生、成长、崛起，净水器行业吸引了众多投资者，尤其是在2008年全球经济危机爆发，净水行业成为了为数不多逆势上涨的行业。正是在这段时期，以、、、等为代表的国产净水器品牌迅速成长，打破了以3M、等为代表的进口品牌垄断国内大部分市场的格局。目前国内净水器市场品牌中，、、三大品牌呈现三足鼎立之势。市场上已经有的净水器品牌超过三千五百家，而且还有一大批企业正准备建立净水器品牌和一些橱柜、卫浴、家电行业品牌欲跨行业发展，预计到2013年底，国内净水器品牌有望突破4000家。面对并起的净水行业，为何有勇气和信心选择创业？他的回答是：“现在进入净水产业并不晚。小企业把握好了渠道一样可以获得成功。”作为传统家电产业中的细分领域，与其他传统家电产业相比，净水器产业有很多特殊之处，其中主要体现在营销模式的延伸性和销售渠道的多元化。“想要做好净水产业，必须要对净水器销售有深刻认识。”多次强调这一点。从事过小家电销售工作的发现，净水器销售与小家电销售有很大不同。“小家电卖出去了就完成了销售，售后服务是针对产品质量的补救；但是净水器卖出去了只完成了一半，余下一半是售后服务，因为净水器要定期更换芯管。”告诉笔者，很多企业并不了解净水器产业，以为卖出去了就完成了销售，没有完善的售后服务体系。“目前净水器行业渠道分散且多样，每个渠道都有各自成功的品牌。传统家电渠道营销量其实在整个行业中所占比重并不大。”分析说。净水器产业销售渠道主要有三种，一种是传统家电企业通常采用的3C卖场模式，这一领域以、为代表。另一渠道是建材市场，这是传统家电没有的销售渠道。在这一渠道主要以3M为代表的外资品牌居多。还有一种就是直销模式，“有的净水器品牌直销量很可观，比如和东研，单品销量甚至超过。”说。另外，他还提到，净水器产业借力整体厨卫行业是不错的发展之路，现在以为代表的整体厨卫行业已经开始出品自身品牌的净水器。“跟微波炉一样，将来每家每户的厨房里，一定会有一个位置留给净水器。”自信说道。谈到净水行业的发展，认为两种企业的加入对净水行业发展很重要，即传统品牌家电企业和专业净水企业。他的理由是，净水器作为传统家电中的细分领域，目前并不为消费者广泛熟知。如果品牌家电企业加入净水产业，将会大大提高净水产品的知名度，迅速贴近消费者。而这类品牌大企业也势必会从净水行业中分得最大一块蛋糕。至于专业企业，因为净水行业专业性很强，所以这类企业可以推进行业发展，提升产品质量。专业企业也能凭借自身专业技术在市场中占得一席之地。庞大市场面临标准“瓶颈”概念炒作制约消费成长“全国至少有四亿户家庭，如果有10%的家庭使用净水器，按每户一台计算，就有四千万台。每台净水器平均销售价是2000元。那么净水器这个行业市场光销售额就有800亿元，其中还不包括其他相关配件产值。”说。如此巨大的市场潜力让感到信心十足。然而业内的一些混乱现象也让他十分担忧。他直言不讳指出，净水行业的国家标准缺失一直被人诟病，这也直接导致行业内乱象丛生，从而影响行业整体提升。据悉，其实早在2007年，对整个行业能起到强制性规范作用的饮水器国家标准就已开始筹备，但这个由全国家用电器标准化技术委员会主导的《家用及类似用途净水器》强制性国家标准到现在依然没有正式出台。根据卫生部有关规定，我国饮水器行业实施卫生许可备案制度。但是备案的结果是，饮水器行业成了监管的真空区。在这种三不管的空间下，净水器行业在国内开始了疯长。由于没有准入门槛，各种层次水平的商家自然蜂拥而至，价廉质次的净水产品也大量流入市场。一直在致力于推动行业标准的制定。在年，就联合行业企业制定《反渗透净水机》、《超滤膜净水器》两项国家标准，并引进韩国、德国先进净水技术，引领国内净水发展趋势。认为，不合格的净水器一旦流入市场，进入消费者家中，会给整个行业带来巨大的负面影响，同时也不利于净水器品牌的成长。他告诉笔者，之前他曾通过召回或上门更换过滤芯管的方式，处理了上万台存在漏水隐患的净水器。尽管这笔费用花了170多万，但对于品牌来说非常重要。另外，还开创了服务营销模式，把售后服务作为销售的重要部分。“每台净水器都是要定期更换过滤芯管，不然一段时间后就会堵塞。很多小企业由于自身规模和技术限制，不能提供完善的售后服务。所以很多消费者会觉得上当受骗，不信任净水器这类产品。”说。对于一些行业内的概念炒作，认为这也加剧了行业混乱。针对有观点认为净水器在过滤水质杂质的同时也会将水中的营养物一同过滤掉，会造成身体营养缺失，的看法是，这纯属概念炒作。因为人体需求的营养主要来自饮食，而不是水。水中所含的营养物质很少。“韩国的净水器使用率比中国高很多，但是也没听说韩国人因为使用了净水器而体质变差。”调侃道。在大珠三角中实现产业链协同?记者观察告诉笔者，目前全国的净水产业主要集中在长三角和珠三角两个地区。两者相比较，长三角的净水器产业规模更大，不过大多数净水器工厂都是采用家庭作坊模式，产品成本虽低，但是品牌意识不是很强。而珠三角的净水器产业则呈现“小、散、乱、差”的特点。不过珠三角虽然产品成本较高，但是企业品牌意识很强，拥有、、这样的大品牌。从顺德离开，又回到顺德。在谈到为何将新公司开在顺德北滘，的回答并不出乎笔者意料，“原因有两个，一个是顺德的家电制造水平和综合性价比高过其他地方，另外我所需要的一些核心技术人才也都在顺德附近。”谈及新公司的发展规划，表示，近期只是在做一些核心部件，比如超滤膜，预计一年后，时机成熟，的新公司就会推出整机品牌。“我们现在申请了几项专利技术，然后授权给一些专业制造厂家。希望能有利于行业产品质量的提高。”超滤膜是目前净水器行业比较先进的技术，具有通量大、去除量大、衰减慢等特点。向笔者透露，这套超滤膜设备就是从清湖买来的。在与交谈时，笔者注意到，与大多数企业聚集生产不同，的净水器并不是全在顺德生产，每个部件都在不同地方生产，其涉及区域几乎遍及整个珠三角。“超滤膜在顺德生产，泵在中山生产，而桶和阀门分别在容桂、深圳生产，整机组装则放到广州。”谈及缘由，健谈的笑道：“很简单，生产环节贴近生产，销售环节贴近市场。简而言之就是，哪里成本低就去那里生产。”这或许代表了制造行业未来的发展趋势。除了生产价优物净水器，还企图通过整合行业上下游资源来推动整个行业的发展。经过多年打拼，手中拥有一批优质的净水器上下游产业资源。“我常年与一些供应商和经销商保持沟通，他们也很认同我的营销理念。”说。对于顺德净水产业，态度比较乐观。“虽然目前顺德净水产业规模不是很大，但是已经有、这样的大企业进入，随着行业的成长，一定会有更多的企业，尤其是大企业加入净水产业。”&
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行业在我国也进入了发展的快车道，净水器行业也成为整个家电行业中的朝阳产业。未来，净水器行业还会爆发出蓬勃之势，经销商该怎么去做好销售员的管理，如何提高他们的营销能力呢?
第一，骨干团队很稳定优秀
净水器代理
经销商的骨干团队为什么能够稳定?因为是以已婚女性为主。这是一个重大发现，因为小编们一直认为销售是男性为主的职业。细想一下也合情合理，因为男性有更强烈的冒险心理，干得好的男性很容易跳槽或创业。但是女性则有较强烈安定心理，特别是已婚女性，因为有了孩子，有更强烈的安全需求。同时，已婚女性的情绪波动较男性小，不容易与上司或部下冲突。
第二，管理科学有制度对家族企业，很多人有过口诛笔伐，但
净水器加盟
代理商创业期的家族现象难以避免。发现很多人把家族企业与家族管理两个问题混在一起，因此很难说清楚。家族企业是产权的概念，指资金来源于一个家族;家族管理是另一个概念，一个产权是家族的企业不一定是家族管理。家族企业只要有几名家庭成员参与管理并形成小团体，就会形成家族管理。通常而言，家族成员对非家族成员有强烈的不安全感，职业经理人经常觉得有职无权。优秀净水器加盟代理商通常会限制家族成员的数量，或者只让家族成员参与极特殊的岗位，并且不赋予管理权限。甚至有的净水器加盟代理商曾经说：净水器加盟代理商要想发展，首先要把小姑子和小姨子请出去。从管理角度讲，企业的发展是从学会管理不信任的人开始的，因为家族成员是可信的，所以很难建立普通员工正常工作的制度体系。
第三，为员工提供机会优秀净水器加盟代理商的员工待遇比想象的低，反而是一些员工跳槽频繁的净水器加盟代理商待遇并不低。优秀净水器加盟代理商留人的手段，首先是福利，因为福利更容易让人产生安全感。多数净水器加盟代理商每年都会让优秀员工旅游一二次;其次是对成长的期待，因为优秀净水器加盟代理商在不断发展，发展就能够给员工创造机会。
第四，经常向同行学习有些净水器加盟代理商经常参加培训，但收效并不大。有些净水器加盟代理商经常外出向更好的净水器加盟代理商学习，这种方式见效更快。
总的来说，净水器企业在招商加盟时要提高代理商的综合素质，这样才有利于企业快速转型，更好的立足市场，代理商也可以达到想要的目标，实现双赢。
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净之泉总结净水器代理加盟做大做强的根本
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核心提示：销量好、获利高是每个净水器代理加盟商的出发点；但是市场走访中不难发现有不少净水器代理加盟商无法实现这个梦想。尽管有些净水器代理加盟商一年销售几十万，却也只会被称作“生意人”，而不是“企业家”，自然无法成为大老板。净水器代理加盟商如果想做强做大，净水器品牌、直饮机品牌净之泉认为代理加盟商首先要拜托生意人的局限，成为一名管理者。
销量好、获利高是每个净水器代理加盟商的出发点；但是市场走访中不难发现有不少净水器代理加盟商无法实现这个梦想。尽管有些净水器代理加盟商一年销售几十万，却也只会被称作“生意人”，而不是“企业家”，自然无法成为大老板。净水器代理加盟商如果想做强做大，净水器品牌、直饮机品牌净之泉认为代理加盟商首先要拜托生意人的局限，成为一名管理者。&净之泉净水器总结两大类型净水器代理加盟商永远做不大一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的代理加盟商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个，加上帮手，代理加盟商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。另一种做不大的净水器代理加盟商是诸事不管的甩手掌柜。因为做代理加盟商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。净之泉净水器总结代理加盟商做大的五大必要步骤：&&在净之泉净水器看来，真正能做大的净水器代理加盟商，一定是企业家型的代理加盟商。企业家型代理加盟商通常是从以下五步来做的：首先，刚开始做代理加盟商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。&第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。净之泉净水器总结代理加盟商持续进步的动力不可否认的是有一些代理加盟商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西;但是整体上来说有大多数做不到，净水器代理加盟商的进步主要靠向别人学习。首先，净水器代理加盟商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。其次，要向优秀的净水器代理加盟商学习管理模式。可以向厂家了解哪些代理加盟商做得好，然后到那里去取经。最后，净之泉净水器建议如果代理加盟商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。&净之泉净水器总结做一个持续优秀代理加盟商需要做的几点。规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，代理加盟商每天要干些啥呢?净之泉净水器认为优秀的净水器代理加盟商主要应该做这样三件大事：第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与竞品竞争等;其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做;最后要研究消费者，研究他们的消费规律。第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。第三，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向?事实上，近年来我国净水器市场持续快速发展，保守估计我国净水器行业蕴藏着千亿市场前景，正因为如此，近年来净水器行业竞争日趋激烈，作为市场竞争的“排头兵”，代理加盟商们感触尤为深刻。净水器十大品牌、直饮机第一品牌净之泉总结净水器代理加盟商做大做强的根本希望可以能更好的帮助代理加盟商们决胜终端市场。
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净水器常见故障问题以及解决方法
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