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保险名人谈保险【马云的一席话,一针见血反映了保险的意义,千万不要让自己赚的钱最后交给了医院】
信用宝典与您有关——信用宝典宗旨：提升信用观念，普及金融知识，追踪最新政策，玩赚信用资本。微信号：xinyongbaodian分享文章，获得宝典------------------马云的一席话，一针见血反映了的意义，千万不要让自己赚的钱最后全成了医疗费。他说：生了病的人想买保险，不是他认可保险了，是花自己的钱心疼了。所以，没有切肤之痛，不知道买保险的好处。总觉得买保险没有用。你没买保险没出事，那是万幸；没买保险出了事，就是悲剧；买了保险没出事，那是幸福；买了保险出了事，就是庆幸。保险能做到：不出事锦上添花,出了事能雪中送炭。买保险不能改变生活，而是防止生活被改变！辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，全家的几年积蓄都给医院攒的！面对灾难，面对逝去的生命，风险再次提醒保险销售人员存在的价值！“很多人一生输就输在对新生事物的看法上：第一，看不见；第二，看不起；第三，看不懂；第四，来不及。”马云说：保险是后路，在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须用您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的将来。您放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱，不同的是：银行肥在现在，瘦在未来；保险规划將赢在未来！让现在有钱的您，变成未来值钱的您，保险恰能做到这一点。提早规划，提早安心。做一个没有后顾之忧的人，才能在事业上真正做到大展拳脚。（感言）有时候真的想说:你的全民医保，难道比央视第一主播罗京的保障还高？罗京因为高额的医疗费，放弃了让儿子美国留学的打算；有时候也想说: 你经济条件是好，但你比影星付彪更有钱？付彪走的时候，却给老婆孩子留下的巨额的债务； 亏得一些生前好友帮助才度过难关，试问谁想家人孩子成为别人的负担！有时候还想说: 你们家豪车，豪宅都是按揭买的，欠下银行几十万甚至上百万，你真的没有压力吗？洛桑的父母，为什么从北京豪华的别墅搬回了农村老家？是因为他们失去了会挣钱的儿子。你的企业搞这么大，经营的这么好，这都是您的能力和价值的体显，如果您要出现任何风险了，想过企业怎么办？还会经营的这么好吗？您的家人能经营的像你这样赚钱吗？所以钱是您赚的，再没赚到钱之前先得把您自己的生命价值上个保险，这样有没有风险您的人生都不会输在意外、等任何风险上；朋友们，我知道你们都把未来憧憬的很好，但人生有两件事情不能预测的，一个是意外的突然到来，一个是大病的不幸发生。另外，人从生下来那一刻，就在一步步走向死亡，不外乎就是两个偶然和一个必然，偶然就是意外和疾病，必然就是会老去。还有，很多人买保险就问，现在交多少钱，到老领多少钱，试问一下，60岁以前的事情你都没有准备好，医疗你都没有准备好，还谈什么养老？难道你真的认为，温饱比高额的医疗费还难解决吗？唉！有时候真的想说：朋友们！你，有点儿家庭责任感可以吗？没有人因为买保险而倾家荡产，但有没买保险因为高额医疗费倾家荡产的人，的确有很多。保险你可以不买，但你一定不要拒绝了解保险，朋友，你真的了解保险在人的一生起到一个什么作用吗？------------------信用宝典与您有关——信用宝典带你成为金融达人！打造优质资产，信贷融资投资，创造闭环金流，实现财富人生。提供保险；贷款、信用卡等银行业务；投资三大版块综合金融服务，打造移动互联网第一综合金融服务咨询平台！分享是一种好习惯，假如您喜欢本文就按右上角...键分享到朋友圈吧。或点击文字标题下方蓝色字体“信用宝典”关注，获取更多信用升额宝典，掌握银行内部考宝典核标准以及银行最新政策和投融资技巧！合作联系微信（李生）
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如何与熟人谈保险
[导读]：一些保险营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险总有“谈不成做不成朋友”的顾虑。与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，你是否有过怕跟熟人谈保险的心理障碍？如何才能利用好身边的资源扩展自己的业务范围？
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　　熟人营销
　　找对需求最重要
　　在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。
　　广州誉融理财顾问有限公司市场部经理、国家高级理财规划师熊峰给我们举了一个例子：如果您的一位朋友是一位企业主，营销员就可以这样告诉你的朋友：保险产品是分割企业和家庭财产的一道保障墙。如果您通过购买分红型保险，做一个风险隔离，保险这部分资产便是家庭的私有财产。即使企业发生风险，由于《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，企业主也可利用此笔资金博得东山再起的机会。很多企业主在家庭和企业之间往往没有做一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及。因此，对于有赚钱需求的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点。
　　另外，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，营销员不如把&熟人&的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈。越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。
　　生命人寿辽宁分公司丹东中心支公司刘静驰认为，要有专业的知识，包括仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。此外，营销员在与熟人交谈时，不要一直向对方强调&某个产品如何如何好&&某个产品的收益怎样的高&&&这样只会让朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。营销员应该非常专业的手法告诉亲朋保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲朋好友真切地感受到你是真正的关心他们，向帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成的。
　　既然是熟人，那必然是对他个人、家庭、工作等方面都有所了解的。刘静驰指出，营销员在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。制订熟人保险计划书应该从以下两个方面来分析：首先要分析他对保险的需求，是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用&&等等，都要做细致地分析。其次，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。她指出，给熟人做的计划书要格外细致，因为彼此了解，所以要&投其所好&，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。
　　建立职业认同
　　保险保障生命
　　保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。
　　大连分公司张维宏用自己的亲身经历描述了保险事业给亲属带来的不只是一份合同，更是一份保障。张维宏告诉记者，他是2002年一个偶然的机会结识了泰康人寿，并开始漫长而又有意义的寿险之路，一走就是10年。回想曾经走过的历程，走了不少的弯路，也不免有很多的感触。
　　张维宏说，刚入保险的时候，主管就告诉他，保险营销成功的开始就要从身边的朋友和亲戚开始。在培训过后，他满怀热情地和身边的熟人开始沟通了保险的理念。但是让他始料不及的是，当亲朋好友听说他从事了保险，几乎所有的人都不赞同，甚至有些人开始有意无意地疏远他，让他感到苦恼。由于他所在的城市不是故乡的城市，并不想失去太多的友情，于是他开始了自己的陌拜之路。
　　但是有一天，张维宏的想法被彻底改变了。那是在他入职半年左右的一个早会上，一位营销伙伴分享了自己的亲身经历：他在刚入职时也怕朋友不理解，拒绝和熟人谈保险，连自己最亲的哥哥都只字不提，自然也没有让哥哥拥有一份保险。但是悲剧发生了，他的哥哥由于一场突来的车祸夺去了年轻的生命，除了留下收入不高的嫂子和一个还不满4岁的儿子，什么也没有留下来。他的嫂子和侄子还必须住在他家靠他提供生活保障。忽然间，张维宏后悔极了。他想着自己把成千上万的保障送给其他和自己没有血缘关系的陌生人的同时，却让自己至亲至爱的家人的生命没有保障，这将是一种何等的悲痛！在分享时，他的营销伙伴哭了，张维宏也醒了。从此，张维宏坚定了向周围的熟人推荐寿险之路，并且不畏任何的打击，一路地坚持。
　　目前，张维宏已经从更多的销售中感受到了，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障。有了这份坚定的从业信心和对保险的完全认同，目前他已经拥有近500名客户，其中60%都是熟人客户。（文章来源：中金在线）&
门急诊医疗
（合理医疗费用－任何已获得的补偿费用）*给付比例
（合理医疗费用－任何已获得的补偿费用）*给付比例
身故/残疾保障
所交保险费
身故/残疾保障
所交保险费
身故/残疾保障
特定轻症保障
基本保额*0.3
身故/残疾保障
身故/残疾保障
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实际医疗费用*80%
身故/残疾保障
身故/残疾保障
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所交保险费*1.05
身故/残疾保障
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　　一、无处不在的风险。
　　可以说，每个家庭和每个人的一生都不会永远一帆风顺，都可能会面临着各种各样的风险。比如说：
房屋及其他家庭财产可能因火灾而受到损毁的风险（财产风险）；
自己的车辆可能会撞坏另一车辆，从而要对受伤的被撞司机、被撞坏的汽车甚至受伤司机的收入损失都承担赔偿责任的风险（责任风险）；
家庭成员可能发生交通事故，因意外伤害而导致死亡或残疾的风险（人身风险 ）。
　　这些风险会给家庭带来许多伤害，不仅仅是经济的伤害，更多的还是感情的伤害。我们都希望这些风险不要发生在自己的家庭里，希望自己的家人都能够平平安安。
　　那么什么叫做风险呢？风险的基本含义是损失的不确定性。也就是说，可能发生损失，但是具体情况都是不确定的。
　　这种不确定性包括：
损失发生的不确定性；
损失发生时间的不确定性；
损害对象的不确定性；
损失发生状况的不确定性；
损害程度的不确定性。
　　也就是说，与风险有关的一切情况都是不确定的。
　　例如，地震就是一种风险，尽管我们目前的地震预测技术越来越先进，但是在地震发生之前，究竟是否会发生地震是不确定的，发生地震的确切时间在几点几分是不确定的，地震的中心在哪里是不确定的，地震的震级是多少也是不确定的，而且地震所导致的损失金额和伤亡情况是不确定的，究竟谁会在地震中死亡或伤残也是不确定的，最终损害的程度也是不确定的……总而言之，在风险发生之前，我们对风险相关的一切情况都不可能事前预测、把握和知晓。
　　二、风险可以管理
　　既然家庭的生活中面临着各种各样的风险，那么我们应当如何使生活中的风险降到最小呢？如何使风险导致的损失降到最小呢？这就必须采用科学的方法进行分析，并选择恰当的风险管理方法进行应对。
　　一般而言，风险管理的方法有四种：风险回避、风险自留、风险控制和风险转移。
　　1、风险回避是指不参与某时、某地的某一项行为，从而在根本上杜绝了其中隐藏的风险暴露。
　　例如，把车辆停放在无人管理的地方容易失窃，这种风险一旦发生之后，损失程度比较高。那么我们就不要这样做，而是把车辆停放在有人管理的正规停车场，从而从根本上规避了因无人管理而导致的车辆失窃的风险。但事实上，并不是所有风险都能避免和应该避免的，风险回避这种办法的可行性是非常有限的。在一定条件下，回避了某种风险时又会产生新的风险。
　　2、风险自留是指自己承担全部或部分风险。
　　作为风险管理对策的一种，它是指有意识、自愿地接受某些风险的行为，一般只适用于那些损失概率高而损失程度比较轻微的风险。风险自留有主动和被动之分。主动自留是指在充分掌握某些风险发生规律的情况下，有意识、有计划地利用自身财力补偿风险损失的方法，例如提存风险基金等方法。被动自留则是一种消极的风险管理方法。例如，当不知道风险的存在，或者由于预测失误或忽略而导致了损失时，只有自己承担后果。风险自留可以节约一定的保险费支出，但是，如何准确地确定自留的损失金额则比较困难。
　　3、风险控制是指为了改善和控制具体的风险因素而在事前采取预防措施、事中进行风险抑制，并在事后采取补救措施。
　　在风险控制中，我们要通过合理的管理制度，对损失进行控制，全面消除风险因素、降低损失程度。通常，风险控制分为两个阶段；防损和减损。防损旨在减少损失发生的概率，减损能减轻风险的损失程度。防损时主要采用纯预防性措施和保护性措施。纯预防性措施主要是消除造成损失的因素，而保护性措施则是要对已经处在危险之中的人或财产给予保护。例如，修建和装修房屋时，尽量采用防火材料。减损主要是在灾后尽可能地保护人身安全和减少财产损失，例如在家庭中装备家用灭火器等。 风险转移是指利用有效的机制将风险事故的损失转移给其他人。
　　4、风险转移是指利用有效的机制将风险事故的损失转移给他人。
　　风险转移有直接转移和间接转移两种方式。直接转移是将与风险有关的业务或财产一同转移给他人的转移方式，例如转让、转包等。而间接转移是把与财产或业务有关的风险转移给他人，而并不同时转让财产和业务的一种方式。例如，在出租房屋时，房东可以在租房合同中与房客约定，将房屋在使用过程中因房屋导致的一切责任风险转移由房客承担。
　　保险也是一种风险转移的办法，它通过购买保险产品而把风险转移给保险人，一旦发生意外损失，保险人就补偿被保险人的损失。
　　三、正确运用风险管理方法
　　1、对于损失概率比较大，而且损失程度也比较大的风险，我们应当采取风险回避的方法。比如说，在巴厘岛刚刚发生某宾馆被炸弹袭击的事件，那么我们应当立即取消去巴厘岛的旅游。
　　2、而对于损失程度比较小的风险，无论其损失概率的大小，都应该采取风险自留的方式。比如自行车坏损的风险可以自留，因为其即使发生了损失，损失金额也比较小。
　　3、而对于损失程度比较大，而损失概率比较小的风险，我们应当采取风险控制与风险转移并重的方式。比如患重大疾病的风险，意外身故的风险。
　　四、保险------最常用风险管理方法。
　　前面分析过，保险是风险管理中风险转移的一种方法。保险不是万能的，不是所有风险都可以通过保险进行转移。同时，保险是所有风险管理方法中最常用的一种方法。家庭在消费保险的时候，应该树立正确的保险消费观念。对待保险的一种极端态度是认为保险没有作用，保险是骗人的；而另一种极端态度则是过分地依赖保险。正确的保险消费观念则是要从成本的角度选择用最低的成本来实现风险管理的目标。
　　一般而言，在考虑风险时，我们应当自问几个问题：
该风险是否能够回避？
如果该风险发生，我自己是否有能力自留？
是否有什么方法来帮助我控制该风险？
　　如果上述3个问题的答案都为“否”，此时我们才应该考虑去购买保险。这才是正确的保险消费观念。
　　虽然管理风险的方法有很多，但是全世界大概有85%的风险都是通过保险来进行转移的。其原因在于：首先人们要活下去，要继续工作，就不得不承担风险，不是所有风险都可以回避；其次，人们的经济承受能力是有限的，因此其自留风险的能力是有限的；最后，由于技术水平的限制，人们无法控制所有的风险。所以，由于这些原因的存在，尽管保险 很贵，但是购买保险的人群依然比较庞大。
　　五、当我们谈保险的时候到底在谈什么？
　　综合上面的介绍，风险无处不在，保险可以转移风险的损失。我们谈保险就是在谈风险，我们在谈风险管理，我们买保险就是在转移风险。买或者不买保险，风险就在那里，不增不减；不同的是，买保险，风险的损失转移给保险公司；不买保险，风险的损失自己承担。
　　【Jun保屋】还原保险本来面目。
　　咨询保险问题及购买建议，请加个人微信：junjunjun528
　　获取最专业靠谱的保险知识，请关注微信公众号：【Jun保屋】（微信号：junbaou）
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