客人说价格有点贵了，价格太高了，怎么办？ - 电商营销 -
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& 客人说价格有点贵了，价格太高了，怎么办？
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客人说价格有点贵了，价格太高了，怎么办？
1. 客人从同行大量询价，对比价格后真实的告诉你你的价格高了；
2. 客人只是认为自己不是外行，你的价格我怎么也不会全听你的；
3. 客人可能只是询价，想套出你的底价后，再拿去忽悠别人；
4. 客人看准了这个产品，决定要买，但不能表现出来，必须先嫌货，再来个回马枪，再争取点利润；
5. 客人喜欢贪小便宜，既然自己说出口了，就务必要你给他/她降一点，这样心里舒服点。
针对以上分析，我们可以做出以下对策：
1. 反问对方，您认为贵多少呢？（套出对方真实想法）
2. 我们的报价已经很低了，可以告诉我您的目标价吗？价格可以再商量商量。（看对方诚意去到哪里）
3. 一分钱一分货嘛，我们的价格和别人的差不多的，但质量和做工都比较好啊！（不比价格，比质量和服务）
4. 其实您已经有相当的利润，我们这个产品在市场上有很大的销量。（造势，影响客人。这个从大航海时代2交易所老板经常讲的话）
5. 这个价格只是作为参考的，别担心。如果你量大的话，我们可以给您打个折扣。（要求对等交易，只要你增加数量，我就降低价格）
6. 便宜是可以便宜点，不过我们已经是最低价格了，我们也只是赚一点门面钱，不可能让我们这生意坐不下去吧？这个价格已经是最低了，请您理解。（哭诉，示弱，博取客人同情）
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请问楼主一句，怎么样判断客人砍价是你提到的5点中的哪一点？
呵呵，开玩笑。&&分析得不错，顶一下。
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(龙的传人)
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where is my road
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我来钻个牛角尖，请问该怎么办？
这些回答都很实在，但是往往客户都不买账，老是有更多麻烦问题？
我想和大家讨论下，客人提了以下问题，我们该如何去留住客户在我们这里下单？
1. 你们的价格真比别人高了US XX。 我问过你们行业的大厂，他们的价格那是相当合算。
2. 我的目标价是要再降个几十美金，你能接受吗？
3. 大家都说自己的产品质量好，我怎么知道到底质量如何？ 质量在我们这个市场上不感冒，相反价格低的销量才更好
4. 你价格这么高，我买过来卖不出去有什么用？哪来的利润
5. 如果样品好的话，我将下几十K的单，你能给多少折扣
6. 我相信这是你们的实价，但你的同行的产品也质优价廉，I can sell it at 5% lower than your price, I bet you can earn much.
What can we do? ? ?
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很好,说的不错,我的都是这样回的
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原帖由 kalenliu 于
09:07 发表
这些回答都很实在，但是往往客户都不买账，老是有更多麻烦问题？
我想和大家讨论下，客人提了以下问题，我们该如何去留住客户在我们这里下单？
1. 你们的价格真比别人高了US XX。 我问过你们行业的大厂，他 ... 对头，这些都是客户来应付我们的回答。。
大家集思广益来出个主意。。。
我的意思是灌醉，饭桌上谈。
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一般说价格不成问题，在心里已经有盘算的点了& &
所以没有盈利的利润怎么订单啊& &
我们给的价位都是很可以的，或者老板同意客户的要求
不然还是要谨慎行事& &恩& &做生意一样& &肯定都是要赚的
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来自 广西南宁
回答4楼的问题，只是个人看法，欢迎大家拍砖
1. 你们的价格真比别人高了US XX。 我问过你们行业的大厂，他们的价格那是相当合算。
-------------当然，我们的价格是比他们的高，但是大厂的成本显而易见，价格是以合作的方式给你报，不想做一次性的生意，售后服务也是成正比的。
2. 我的目标价是要再降个几十美金，你能接受吗？
--------------可以，除非你的数量能增加80%。
-------------可以，你可以看看其他型号的，长的很像，但不合适您的市场，为了能够让你在你的市场上有更多的优势，难道这你会因为着几十美元而失去这几十万甚至上百万的市场吗？
3. 大家都说自己的产品质量好，我怎么知道到底质量如何？ 质量在我们这个市场上不感冒，相反价格低的销量才更好
--------你付运费，我出样品，看看我们的产品是否能够达到贵公司的标准。
-----------这是我们的网站，上面有我们产品的，……
4. 你价格这么高，我买过来卖不出去有什么用？哪来的利润
-----------宝马奔驰还是有人买的，高端市场就是那么几个人在卖，中低端市场那么多人，你愿意和低价市场竞争的头破血流还是愿意和高端市场慢慢分享？
5. 如果样品好的话，我将下几十K的单，你能给多少折扣
-------------那就看你的几十K有多少咯，还有就是这几个样品你要哪一款，高端的就给你2%，低端的，就不好意思，这个价格我是用来发工资的，因为我知道我的产品会让你的市场疯狂。（我做锁的）。
6. 我相信这是你们的实价，但你的同行的产品也质优价廉，I can sell it at 5% lower than your price, I bet you can earn much.
----------------如果我能卖的更低，我就会把价格报的更高，但是没有意思，最终你还是因为价格的虚假而离开，报一个真实的价格给你，以表诚意。
---------------那我觉得他们的管理真的不错，同样的产品做出来，这个成本大家都知道，如果能够提供更加低廉的价格，真的是他们的管理比我们好。也就仅此一点。但是我们的质量不会比他们差，这一点我有信心。
好了，码了这么多，大家拍砖吧，都是我平时碰到的问题，我就这么回答了。
从市场和营销方面去改变客人的思路，把他的问题变成我们的问题反问他，让他按照我们的想法来走，就是我一直在努力的方向。
外贸独行侠
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不错，改变观点
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来自 湖南永州 深圳
国际进口 出口
先来学习下& & 我是货代& &不怎么懂& & 顶一个& &顺便留下我的身影和足迹好让有需要的朋友& & 随时找到我& &谢谢
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回复 #8 ppy1112 的帖子
您好, 很高兴在这里能看到这么好的帖子，还有您那精彩的回答，但是我有一个问题。关于第一个问题，大厂的价格是合作的价格，那么我想说的是，现在站在供应商的角度来说，都是要跟客户有长期合作的，并不是寻一次合作。所以我觉得这个回答不是很好，有没有更好的回答呢，请指教！
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客人死活不肯说目标价是多少
客人只是说价格没有竞争力，但问他目标价又不肯说.追了一封邮件向她要样品，也没有回复.接下来该怎么跟踪呢
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来自 Shenzhen
回复 #8 ppy1112 的帖子
谈判高手 佩服
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也可以从选个好货代，降低成本
国际物流小钟
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很好，说的不错，谢谢楼主的分享
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! && 2001-在一次营销课上，老师给同学们拿出一个苹果，老师说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。你有什么办法么？一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，老师又把苹果举了举，很认真的问大家，真的不可能？大家迷惑的看着他，不自觉的摇摇头。那好吧，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来，那女生又重复一遍。这个女同学的办法可不可行？老师又举了举苹果。这个差不多，大家点了点头，还有什么办法卖到5元钱？大家都不做声。那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱？老师举着苹果。呵呵，这个可以做得到。把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。怎么样，我着苹果已经可卖到30元了，老师举着苹果手舞足蹈，接着来，接着来，我们把他卖到一百元！班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。有了，是女同学的嗓子，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买，她是李宇春的铁杆粉丝。这个同学的主意怎么样，会不会有人买？会的，很多同学都在点头。在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。不错，老师把苹果举到嘴边比划了一下，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。那我想把他卖到一万元，该怎么办？老师得寸进尺。放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！胖子憋不住了。不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神十上，你们说，一万元，我卖不卖？不卖！看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？老师放下苹果，这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。据法制晚报日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6元？同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法？老师又举了举苹果。卖到十万？大家你看看我，我看看你，老师不说话，脸上挂着诡秘的笑，把又大又红的苹果举得高高的。我们老家有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。中间有一个女生说话了，她家是云南的。那当然，别说10万，100万、1000万有人买！同桌跟着附和。老师朝这个女生伸了伸苹果，很好！挖掘苹果的功能。哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万！再想想，还有没有办法？梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。老师潇洒的挥了挥了手，大家安静下来。一个苹果能不能买到一百万？能！不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！好了，我并不仅仅是给大家上营销课的，同时也是告诉大家，我们要学会创造机会。我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！我们的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？另外，我们组织了几句应对价格抱怨的最经典的话术，供大家参考，望大家熟练掌握，巧妙运用，促进促成，提高销售业绩。1、先用话扣住对方：宝马车贵不贵？豪宅别墅贵不贵？谁嫌贵？谁不嫌贵？是不是只有穷人才说贵，富人永远不会说贵？既然我们打算要做贵人，从今以后就别再说穷人老说的话，好吗？而且，富贵富贵，富在贵中求！我们做经营的人更应该知道这个常识，对吗？2、价格是你唯一考虑的问题吗？3、价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后来谈这重要的部分；4、邓小平家和中央军委首长都用我们的产品，为什么你觉得贵呢？5、我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的；6、好贵好贵，好才贵哟；7、大数就怕算，分解就划算；给他算细帐，你看，一天才20元，就能让你健康开心，很划算的。8、是的，我们的价格是不低，但有成千上万的人在用它，你知道为什么吗？因为有效！9、你有没有不花钱买过东西？10、类比香烟……你抽烟吗？香烟贵不贵？中国的所有香烟上面，都有共同的六个字，你知道是什么吗？对！吸烟有害健康！明明是伤害健康的东西你不觉得贵，为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢？肯定是你的观念出了问题。你该反省一下了，朋友。11、告知生产流程来之不易；你只在乎价格的高低吗？12、那你觉得什么价钱比较适合你？13、我觉得主要看他是不是适合你；适合的就最好，对吗？14、我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最完善的服务。雪莲生态保养品——生态型健康保养品，女性守护神！雪莲生态保养品的主要作用成份是天山雪莲等名贵植物所提取的精华素，不含酸、碱、酒精等化学成份和任何激素，安全无毒副作用，与会阴部接触的是100%纯棉针织物制成的护理层，天然、柔软、亲肤防过敏，通过非抗生素杀菌、无创排毒、生态营养三重功效对生殖系统进行综合持续地维护和保养。
金天国际生态保养系列产品通过五层组合且融入多项国际领先科技。
独家采用大面积医用铝塑罩泡包装及钴60照射技术，保证产品无菌、保鲜、防潮，使用方便；
第一层：护理层，采用100%新疆长绒棉，安全舒适不过敏；
第二层：精华素功能层，采用天山雪莲花等30余味名贵草本植物精华素组方，应用真空低温活性提取及超微粉碎技术提取活性因子，通过控释层均衡、稳定持久的发挥效果，贴于会阴部，在体温的作用下迅速雾化，通过透皮吸收和定向导入技术直接进入体内，发挥疏通、杀菌、排毒、修复、营养多重功效，生态保养，健康生殖。
第三层：吸湿层，100%纯木浆原料，有效吸收排出的毒素，安全环保；
第四层：防渗层，高级透气底膜，每平方厘米9000个微孔，透气不透水，清爽怡人。
第五层：粘合层，采用不转移胶，粘贴稳定不变形。
雪莲生态保养采用国际先进透皮吸收、定向导入技术力保功效持久。在疏通、改善微循环，杀菌、平衡菌群，排毒、洁净内在，修复、增强防御功能，营养、平衡激素，激活、充满活力的科学养生方案指导下，通过综合治理、系统修复和整体提升，从源头上保养女性，让女性长期拥有整体健康、幸福与活力。
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　　客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？方法三：　　客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？　方法四：　客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使 用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？四、分解法：　　　1）贵多少？　　　2）计算此产品使用的年份。　　3）算出平均每年的价格。　　　4）算得的数字除以52。　　5）算出平均每周的价格。　　6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7。 & & & 7）算出平均每天多贵了多少五、如果法：客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？六、明确思考法：　　1）跟什么比？　2）为什么呢？第二部分：实景模拟●在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1、你们的产品价格太贵了；2、今天不买，过些天再买；3、我再转转，看看再说；4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；5、今天不买，等你们做活动的时候再买；6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。一、销售情境1：你的价格太贵了错误应对：1 、价格好商量 ……2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价●问题诊断:客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。文章来源陶客陶瓷微信。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。●陶客营销策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！●陶客营销语言模板?销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？?销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……二、销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买错误应对：1 、今天不买，过两天就没了。2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。●问题诊断：客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。●陶客营销策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。●陶客营销语言模板：?销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……?销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？98i三、销售情景3：我先去转转看再说错误应对：1 、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。●问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。●陶客营销策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。●陶客营销语言模板：销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉四、销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧错误应对：1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）●问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。●陶客营销策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。●陶客营销语言模板：销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？五、销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买错误应对：1 、促销活动不是人人都能有机会的。2、（无言以对）●问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。●陶客营销策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。●陶客营销语言模板：?销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？欢迎关注陶客陶瓷，所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……?销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。欢迎关注微信陶客陶瓷。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价错误应对:1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、我销售人员只有这个权限给您这个价了●问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。●陶客营销策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。●陶客营销语言模板：?销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。?销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。欢迎关注陶客陶瓷，可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。●做销售时的成交常见问题：1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。●怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？●笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。▊⑴、如何逼单（假定成交）在什么情况下假定成交？可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。●案例；卖西服的故事曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”我说：“看看。”她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。但是我没回答，我说：“看看”她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。她说：“先生你做什么行业的？”“我是职业讲师，职业培训师。”“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”我说：“48.”“哦。”进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”“先生，试好了没有？快出来。”穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”“哦”她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”“哦”画了一下。“腰围这样可以吗？你站直。”“哦”“这样可以吗？“可以“互动起来了。“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”“多少钱”从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。然后我说：“便宜一点吧。”她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”“实在不行。”“帮我借一张嘛。”“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”“好。你放心。”“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。●假定、假定、再假定你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。欢迎关注微信陶客陶瓷。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。▋⑵、逼单（假定成交）常用语；在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：●正确的说法。“请把名字签在这里。”“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是现金付账”●错误的说法；“你今天能订吗？”“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看，好用”●在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。欢迎关注陶客陶瓷，每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意第三部分：实用小技巧顾客进门就喊贵，我们的销售人员该如何处理呢？对于这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在门店销售的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？一、转移话题法是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以，您得先看看产品是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。二、借力打力法是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。对于家具建材产品的购买来说，顾客其实并不是很懂，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念，我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的产品很难卖上高价格。三、雾里看花法先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。四、顺势而为法先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。五、隐喻回应法是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。六、直接反驳法贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。【资料来源网络，陶客整理编辑，希望能对大家销售陶瓷时有所帮助】免费发布商机◢◢◢想免费发布产品供求、品牌招商、招聘求职、物流货运等和陶瓷行业有关的信息，请在公众号首页点击【做买卖】进微社区发布！◣◣◣●●●●●●关于陶客陶瓷陶瓷行业微信新媒体 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