做连带销售全面深化改革的前提是是1.全面的 2.熟练的 3 巧妙的

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-08-23 01:49 标签： 汉匈全面战争熟练度
如何与客户进行谈价？做了两年的销售，每次一到这里，就不知道怎么说才好了。
亲爱的销售员们：我已经是一个在商场上摸爬滚打了十几年的老江湖了，做销售也十多年了，去过不少汽车4S店，自己买过3辆车子，平时也经常帮朋友做买东西参谋。看你们一个个的都那么年轻，房价还那么贵，要通过业绩来挣钱买房买车娶老婆养家，挺不容易的，我都忍不住要教你怎么做销售了。以卖车为例，接下来就让我说说你们在价格洽谈中常犯的一些错误吧。总结来看，不外乎就这么8个方面：1、表现得太急于把车子卖出去你们每次看到我来店的时候，就像饿狼看到了鲜肉一样，恨不得马上扑上来咬一口，表现的太急于把车子卖给我，从而让你自己陷于被动。其实，你不需要这么做的，你只要对我们表现的礼貌，尊重，热情就可以了，你那么主动，是不是想向我们表明，你的产品很难卖，可以在价格上做出很大的让步呢？2、需求不明确就急于报优惠我都还没有明确自己要买哪款车，什么配置，什么颜色，什么时候提车，买车做什么主要用途，也没有确定需要提供哪些附加服务，你就草率的把价格优惠告知了我们。你为什么不多关心一下我真正的需求呢？你以为你真能巧舌如簧的说服我买下我不想要的东西吗？3、毫无章法可言我也是做过销售的，其实，销售并不是杂乱无章的过程，而是一个有策划，有步骤，有目标，有章法的过程，你们总是一味的满足我们提出的要求，被我们牵着鼻子走，一步被动，步步被动。这让我觉得跟你一块做交易真没意思，显得你们好不专业，你这么一个没有主见，做事没有章法的人，是那么的软弱无能，以后我在你们这里的服务怎么能够得到保证呢？4、不会约束客户的一再要求每当我提出一个要求之后，你们就经常在没有获得我的任何承诺的前提下，就轻轻松松的答应了我的要求，从而让我觉得你们的价格远没有到底，这水也太深了吧。我能不得寸进尺的提要求才怪呢。5、沉不住气的主动让步有时候你们也太沉不住气了吧，只要我稍微的诱惑一下，你们就抵挡不住的把优惠金额告诉了我。其实，价格谈判最忌讳的就是向对方透露了自己的底线，却对对方的价格底线一无所知。你们这么做，能不掉进我设下的陷阱才怪呢。6、报价时态度不够坚决你们经常在初次报价或者在向我报出优惠金额时，态度不够坚决，语气不够坚定，从而采用了一种模凌两可的态度。这就让我觉得还有机可乘，从而不相信你们所报出的价格已经到了底价，从而一再杀价。你说话可以更加斩钉截铁一些的呀，你那么模凌两可，我怎么知道你说的话哪句是真话，哪句是假话？没有办法，我只能统统都不敢相信了。7、轻易相信客户的说法作为一位客户，我也和你们销售人员一样，也是在不断的刺探你们的价格底线，为了试探你们的底线在哪里，我肯定会抛出一些烟雾弹信息的。比如我会说别人家的价格如何低，赠送了哪些超值的大礼包，等等。你们经常不加分辨的就相信了，然后就成为了我的代言人，一遍遍的代表着我去和你们经理进行价格谈判。遇到这样的销售人员，我当然是很乐意的啦，有个愿意为我跑腿的销售人员，何乐而不为呢？说得不客气一点的话，好在你是在4S店里卖车的，要是来我公司上班，我早就把你给开除了（不好意思，这话有点过分了）。8、毫无技术含量的妥协让步谈判是一个互相让步妥协的过程，这话一点不假，但是你们的一些妥协让步行为也太没有技术含量了吧。比如，一款车有5000元的价格优惠，居然有销售员先试探这给500元优惠，试试我的意图，我当然会不满足的呀。于是他就再优惠1000元，我的天！这是什么意思？是不是还有另外一个2000元和3000元的优惠？谁教你这么卖东西的呢？其实你可以先试着优惠2000元，看看我如何反应，如果我嫌少，你就再优惠个元。如果我还是不满足，你就再优惠个500或800元嘛。不过，你应该演戏演得更逼真一点呀，每次让步之前先到经理办公室去晃一圈再出来，让我觉得你的让步来之不易嘛。你总是那么轻轻松松的就同意了，我肯定还会一而再再而三的要压价滴。如果你让价让了3次，我都还没有同意，你可以从钱包里抽出200元钱，放在桌面上对我说，这是你卖这台车能够拿到的提成奖金，为了把车卖成功，提成都不要了，直接给我了，这不就得了嘛。我怎么会好意思拿走你的销售提成奖金呢？谈价谈到了这个份上，我还能怎么办，只能签单咯。由于时间限制，暂时就写这啦！！想要拓展人脉，想与更多职场精英交流心得可以加
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连带销售法----是门店常用绝招之一（参考）收藏
在肯德基点完餐时，服务员一定不会忘记询问你：先生，来份新出的蛋挞，如何？如果你在化妆品专柜，有经验的美容顾问或营业员会补充一句：你的肤色配上这种长睫毛会更好看，要不要看看？甚至你在某个商场或服装特价区，营业员也会说：如果再加上XX元，您可以选购一款其他的产品。。。（当然，你所选购的产品经常是特指的那些）。&& 从以上各种“花招”不难看出，变着法儿掏空你口袋里的钱，是唯一目的；也难怪，在商业竞争愈益激烈的今天 ，各种零售业态，包括品牌厂家，不论大小，都在挖空心思提高顾客消费额，提高销售率，没有客流的，先把客流引进来，有客流了，还嫌不够，希望有更多的客流量、客流人次和消费次数，如果客流足够了，就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后，均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”，温柔美丽之下，全是让人掏钱的绝招。一、连带销售法----是门店常用绝招之一。&&& 连款销售，概念是：设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购买其中一款后，让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱，且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。&&& 连带销售表面看起来是一种促销优惠，其实是一种策略，与联合销售最大的区别是，连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品，有些也是高质量产品，但是，此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低；采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标，据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售，况且，进行单品实际利润贡献测算时，连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润；而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。二、连带销售的影响有多大？&&&& 连带销售对门店的业绩究竟与多大？我们不妨看看下面这个案例，一个化妆品片品牌的单日销售报表：&&&& A专柜：&&&&& 销售数量：13&&&&&&&&& 销售金额：1980&&&&&&&&&&& 销售单数：10&&&& B专柜：&&&&& 销售数量：2&&&&&&&&&& 销售金额：230&&&&&&&&&&&& 销售单数：2&&&& C专柜：&&&&& 销售数量：9&&&&&&&&&& 销售金额：975&&&&&&&&&&&& 销售单数：7&&&& 如果单纯看业绩，那么业绩排序是：B小于C小于A ，但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了，为什么呢？因为还要看专柜所在的位置，以及连带销售的计算参数，所以，管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率，然后，再计算单笔业绩和专柜总业绩。&&& 连带销售率的计算公式是：连带销售率 = 产品销售数量 ÷ 开单数量&& ，根据此公式，上述三个专柜的连带销售率分别为：A=1.26&&& B=1.18&&& C=1.54 ，所以，C专柜是销售最成功的,三个专柜的新排序为：C大于A 大于B。&&&& 假如B专柜经过培训后，连带销售率也达到1.54，那么，在客流量和销售单价不变的情况下，其销售业绩可以计算出为：2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2&& ，这个业绩较之前业绩提高了35% ，明白了这点，我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。三、常见的连带销售法&&&& 1）利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配。&&&& 2）引导、诱发顾客兴趣或便宜心理，进行销售。&&&& 3）引导顾客同伴和亲友购买，利用加赠方式进行销售。&&&& 4）推出新产品，诱导尝试、满足心理进行销售。&&&& 5）利用促销、节庆、喜庆等活动进行销售四、连带销售法的注意事项&&&&&& 实施连带销售，一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调，当然，保持微笑、真诚是首先要必修的，只有做得足够耐心，连带销售的成功几率会大大提高。
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