直销银行如何打造客户首要金融账户
　　作者 张韵　　直销银行翻译自Direct Bank，即没有营业网点，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。直销银行在国外已有数十年的发展历史，积累了大量的用户和运营经验，已逐渐成为客户的首要金融账户。　　了解直销银行，首先要了解其与传统的电子银行的差别。一般电子银行主要是对银行物理网点的补充渠道，针对的客户是银行的存量客户。而直销银行，不依赖于实体网点，是脱离了传统银行具有独立法人资格的组织，增对的是增量客户。　　直销银行是一种独立的、全新的业务模式，即从产品设计、系统建设、组织架构、营销模式等各个层面全面流程再造，同时负责旗下客户全部生命周期的维护，而电子银行只负责客户部分生命周期的维护。　　国外直销银行主要产品有活期及定期存款、转账汇款、网上支付、按揭贷款和理财投资（如低风险债券）等。每个种类下面供客户选择的产品数量也较少。如果将传统银行比作金融产品的百货商场，那么直销银行就相当于产品种类精简的便利店，不追求应有尽有，而是以较实惠的价格卖最畅销的产品。　　与传统银行相比，直销银行具有鲜明的特色：由于没有实体网点，也仅提供标准化产品，所以直销银行将节省下的成本反馈给客户。一是给客户的储蓄存款支付更高的利率，通常可达到传统实体银行的2倍以上。二是一般不收取账户管理费、不设最低存款额度，转账免费；三是为新开客户提供现金奖励，刷卡消费提供高积分回馈；四是许多银行提供借记卡全球免费取款等功能。　　直销银行的兴起起源于荷兰， 当年荷兰ING集团旗下的务只在荷兰国内占据主导份额，ING想在国际上尽快打开零售业务局面，担忧忌惮建设大量的网点所承担的费用，于是在1997年ING另辟蹊径在创办了首家直销银行，之后又陆续在多个国家设立，并打造成为全球最大的直销银行机构。ING直销银行的成功得益于较低的运营成本、高效率的营销和跨区域的服务。　　(,)《金融专题之直销银行―银行业的沃尔玛：INGDirect的成功经验和启示》报告里曾总结其客户群体特征为：1. 中等收入阶层，对他们储蓄存款的利息收入增长非常重视；2. 他们对传统金融服务需要耗费大量时间非常不满意，不远浪费过多的时间；3. 他们有网络消费的习惯，经常在网上购买日常用品、休闲消费；4. 父母级的群体，年龄大概介于30至50岁之间。　　国外直销银行的竞争越来越激烈，为增加客户粘性，一些直销银行纷纷研发了新功能，如智能记账、账户管理、高额积分回扣等。银行之间都在争夺用户的青睐，朝着成为用户“首要金融账户”方向发展。　　目前国内直销银行军团已超过20家，除了(,)、(,)、(,)、(,)、(,)等上市银行外，还有许多区域性银行如、南粤银行、兰州银行等也加入到直销银行的战场上。　　目前国内大多直销银行可以实现跨行交易，比如工行的直销银行，即使用户没有该银行的储蓄账户，也可通过注册直销银行拥有一个直销银行的电子虚拟账户，然后绑定他行的储蓄卡，即可转账办理存款或理财。　　此外，直销银行的存款是按照存款期限最大化结转利息的。比如说，若市民将一笔1年期定存存在一家银行的直销银行，满3个月时取出，即可享受3个月定期存款利率，但要放到实体网点，只能拿到相对应的活期存款利息。
（责任编辑：HN666）
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开鑫贷绑定江苏银行直销银行常见问题
　　开鑫贷绑定江苏银行直销银行常见问题
　　1.绑定江苏银行直销银行的银行卡，需要开通网银吗?
　　不需要。
　　2. 江苏银行直销银行账户，支持绑定哪几家银行，有没有地区限制?
　　开鑫贷与江苏银行直销银行合作，目前支持农行、建行、招行等，无地区限制。
　　3. 江苏银行直销银行，是否只支持绑定合作银行的借记卡?
　　是的，不支持信用卡。
　　4. 江苏银行直销银行账户，支持绑定多个银行卡吗?
　　如果绑定过江苏银行卡，那么支持绑定多张银行卡;如果未绑定过江苏银行卡，则只支持绑定1张银行卡。
　　若首次绑了他行卡，不允许直接再添加江苏银行卡，否则会弹出如下报错信息框&如果添加江苏银行卡，请先解绑已添加的银行卡&。只有先对首张他行卡进行解绑后才能添加江苏银行卡。
　　5. 如何注册、激活江苏银行直销银行电子账户?需要到柜面办理么?
　　不需要到柜台办理。可在线注册激活直销银行账户(推荐)或者app注册激活直销银行账户详见：江苏银行直销银行注册、激活操作。
　　6. 如何在直销银行上解除已绑定的银行卡?
　　进入直销银行客户端主菜单，选择&我的银行卡&，选择需解除的银行卡号，点&更多&，选择&解除绑定&。
　　7. 江苏银行直销银行会进行身份验证吗?
　　直销银行账户通过绑定银行卡激活时会进行验证。
　　8. 绑定的江苏银行直销银行，投资回款时，是回到江苏银行直销银行还是其绑定银行卡?
　　回款至开鑫贷平台绑定的江苏银行直销银行账户。
　　9.绑定的江苏银行直销银行，在进行投资支付时，可以同时使用账户余额、绑定的多张银行卡进行支付吗?
　　三种方式：
　　9)1.余额足够，直接使用直销银行账户余额支付;
　　9)2.银行卡余额足够，直接使用直销银行绑定银行卡余额支付;
　　9)3.账户，银行卡余额均不够，可以同时使用账户+1张绑定银行卡余额支付。
　　10. 遗忘直销银行交易密码后，如何重置?
　　进入直销银行客户端主菜单，选择&安全设置&，选择&交易密码&，点击&忘记交易密码&，点击&获取手机动态密码&，输入动态密码后，输入18位二代身份证号码，点下一步，输入新交易密码即可完成。
　　注：交易密码为6位纯数字
　　11. 密码连续输入6次错误，直销银行电子账户被锁定怎么办?
　　直销银行交易密码或登录密码一日内连续错误6次直销银行账户将被锁定，您可以等待次日系统自动解锁，或者选择&忘记密码&来重置密码。
　　12. 直销银行转入转出有限额吗?
　　直销银行存入交易：农行单笔20万，单日60万。中行单笔转入限额10000，单日转入限额10000元，其他银行单笔转入限额100万元。
　　转出交易：
　　12)1、对客户设置单日50万转出额度。
　　12)2、对客户电子账户下绑定的任意一家银行的银行卡设置单日50万转出限额。
　　随着支付渠道和合作银行的增加，第三方支付机构对此限额会不定期的进行调整。
　　13. 使用江苏银行直销银行，提现或转账的费用是多少?
　　无费用。
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48小时排行直销银行未来怎么做？--百度百家
直销银行未来怎么做？
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直销银行并非新生事物，信息技术和客户行为的变化是影响直销银行业务模式的最重要变量，与传统金融不同，互联网金融是共生和竞合的生态，发展直销银行需要做到哪些，敬请阅读本文。
从国际商业银行的经营管理实践看，直销银行并非新生事物。信息技术和客户行为的变化是影响直销银行业务模式的最重要变量。因此，研究直销银行必须基于互联网金融的生态环境，着眼于直销银行在新环境下的功能和定位。与传统金融不同，互联网金融是共生和竞合的生态。国内直销银行的发展将经历内部竞合到外部竞合的演进方向，把握其中的关键点是直销银行模式成功的关键。
一、发展直销银行的关键
总结国际直销银行的最佳实践发现，直销银行作为独立的销售渠道，在互联网金融生态下，处理好内外部竞合关系是关键。
1、差异化的战略定位
面对不同的竞争标杆，建立差异化的战略定位是直销银行建立合理竞合关系的关键。例如，作为全球性的直销银行，被喻为互联网金融典范的直销银行ING Direct，以“目标国家市场的首位直销银行”和“客户的第二选择银行”为战略定位，以最简单、基本的银行产品和服务满足客户主要的金融需求；面对ING Direct在西班牙市场的强势地位，Openbank作为Santander集团的子公司为保护市场份额，同样针对数字精英开展业务，成为客户的主办银行、母银行的创新试验田；Fineco依托母银行Unicredit强大的投行平台和资产管理能力，极力成为创新、高价值、差异化的高端直销银行；汇丰Direct更是将互联网渠道吸引存款客户作为主要的战略定位。针对不同的战略定位，ING Direct等直销银行都设计了完全不同于母公司的品牌体系。ING Direct采用幽默、反传统的基调，与ING强调全面金融服务供应的广告相对应。
2、补充性的客户定位
以新客户的获取为主要目的，紧盯专属客户群，作为传统网点的补充，而非蚕食传统网点的客户资源，是直销银行与传统网点建立竞合关系的关键。直销银行瞄准的目标客户主要是数字精英，这些客户对电子渠道接受程度高、对网点依赖性低，容易接受网络、电话等直销渠道，看重便利性。相对于传统银行的实体网点，这一客户定位本身就是补充性的。同时，作为子品牌的直销银行，在客户定位中都建立了自己的专属客户群，如德意志银行集团的三家银行瞄准不同客群，之间很少有交集，大部分德意志银行和Postbank客户需要到网点完成业务，而Norisbank则专注于数字精英；汇丰Direct的主要目标是吸收存款，而非在电子渠道提供全面银行服务，强调做客户的附属增值账户（Adjunct Account），而非主要账户（Primary Account），开发了具有创新、低成本的业务模式来服务和获取客户，并未显著蚕食传统网点的客户。
3、专属化的产品体系
不论是作为独立的子公司还是作为事业部，建立专属化的产品体系，细分客户群，进行独立的渠道销售是直销银行在竞合关系中建立和完善自身商业模式的关键。从国际领先银行的实践看，直销银行的目标客户除电子渠道接受程度高以外，逐利性（追求好的定价），重体验（看重电子渠道的新体验），重服务，愿意转换账户也是其主要的特征。正如ING Direct（美国）CEO Arkadi Kuhlmann所说：“银行的复杂性是不对的，我们主张化繁为简。”总体来看，为建立直销银行的商业模式，直销银行普遍建立了专属化的产品体系，而且产品设计简单、定价往往优于传统渠道产品。直销银行的产品品类少而全，基本覆盖支付、投资、融资领域，但每个种类产品数量有限。如ING Direct从简单的储蓄账户起步，最终扩展到储蓄账户、按揭贷款、股票账户、养老金账户和企业储蓄账户五类，但整体提供的产品总数却在减少。产品设计往往针对直接渠道的限定范围，最大限度地减少客户互动的需要，以降低成本。同时，建立专属的直销渠道，在设计与功能上区别于传统电子渠道，渠道设计简单易用，且注重融入销售元素。依托互联网的规模成本优势，ING Direct的盈利来源于利差收入，而不是国际主流的非利差收入。但是，它采取的是“高买低卖”的方式，即以高利息吸纳存款，而以低利息发放贷款。
4、包容性的渠道平台
从国际直销银行的经营实践看，由于监管政策、法律环境和客户体验等因素的作用，纯粹的网络银行不足以形成对客户金融服务的闭环，商业模式比较脆弱，直销银行必须建立包容性的渠道平台，才能在互联网金融的竞合环境下建立完善的商业模式。从国际直销银行的领先实践看，首先，在网点渠道上，并非完全是空中渠道，Openbank等子公司直销银行借助的是母银行的物理网点；作为服务高端直销客户的银行，Fineco建立自己的专属网点和金融咨询师团队；ING Direct也不是纯互联网的，它通过线下的ING咖啡馆支持线上业务，将咖啡吧店员培训为金融顾问，能够以不用专业术语的方式与客户沟通对话，提供产品建议。其次，在运营平台上，除ING Direct建立完全独立的组织架构外，作为子品牌的直销银行基本上都是前台独立，中后台运营与母银行共享。再次，在营销平台上，虽然很多直销银行奉行的都是纯线上经典营销模式，几乎不依赖于集团现有客户，但作为子公司的直销银行并不排斥网点推荐，甚至是第三方合作的形式，如Openbank。最后，在德国这样市场成熟度高、集中度低，直销银行比较多的欧洲国家，除ING Direct自建自动取款机系统外，其它的直销银行要么是加入自动取款机联盟，如“现金群联盟（Cash Group）”或“现金池联盟（Cash Pool）”，要么是为客户提供能够免费取款的VISA或万事达信用卡。
二、对中国直销银行的政策建议
从事业部模式起步，逐步打造子公司的直销银行，建立合理的内部竞合关系，将是我国发展直销银行的可行路径。
从我国的监管政策和法律环境来看，目前银行要取得独立的直销银行牌照尚有困难。但是，从国外直销银行的实践来看，事业部和内部计价的汇丰Direct并非主流模式。仅仅作为一个事业部，在内外部竞合关系中，与母银行难以形成明显区分，客户感受程度较低P长期来讲，直销银行还是要发展为独立的子银行，针对独立的客户群，建设独立的品牌体系。
直销银行在中国是否能有成功实践，取决于银行内部能否真正建立一个独立的竞合主体，关键点有以下几个。
一是聚焦数字一代，建立独立的产品体系。产品设计要简化，界面设计要简洁，做到简单、专属、优势、创新、标准化。
二是要处理直销银行和分行的竞合关系，建立真正的事业部体制。建立直销银行独立的核算体系，独立的产品定价体系，处理好存量客户二次开发的问题，尽量不重复营销传统网点客户。
三是要处理好直销银行与内部渠道整合的关系。从国际经验看，直销银行有独立的前台，但中后台主要和母银行共享。国内银行目前网上银行、手机银行等电子渠道发展程度已较高，直销银行虽然是独立的销售渠道，但目前的监管环境下，要通过移动运营、视频面签、影像识别等技术实现与各渠道的共享。
四是要细分客群和产品，尽快建立直销银行独立的品牌。结合数字一代的特点和国际直销银行的经验，建立直销银行的特色品牌，加大对网络消费信贷的营销力度，是国内直销银行建立特色和品牌的捷径。
国内互联网金融将是互联网企业和金融企业共生和竞合的生态。从国际经验看，在直销银行领域，银行端处于强势。在互联网的起源地美国，虽然物理网点分流一部分现金和手续业务到网上，但客户拓展和营销的职能要求反而继续保持快速增长。银行机构总数从20世纪80年代开始逐年下降，但分支机构的数量却始终保持稳定增长。从中国的监管环境看，由于借记卡实名认证、理财产品亲见亲签等规定，虽然第三方支付、阿里小贷、淘宝理财等迅猛增长，但在直销银行的监管和执照发放方面，如果政策不放开，预计互联网企业难以快速进展。
因此，作为银行事业部的直销银行要摆脱传统渠道的强势地位，必须利用当前互联网金融的竞合关系，强化内部整合，获取外部竞合的有利地位，利用外部平台迅速做大规模。一是内部整合，形成外部竞合的统一接口。把自己内部的系统整合好，以一个统一的虚拟账户与互联网公司的账户对接。二是抓住时间窗口，积极开展与大型电商平台的合作。对于数字一代来说，互联网企业是其主要入口和门户。直销银行应该抓住目前有利的时间窗口，积极开展与大型电商的平台合作，批量引入客户。三是积极开展与第三方支付等新型互联网金融企业的合作。从中国互联网金融发展的实际看，第三方支付等互联网企业对于发展直销银行而言，既难以跨越监管政策，也缺乏内部动力。作为独立销售渠道的直销银行，应在支付结算、客户结算等方面强化与第三方支付公司的合作。四是要开展与非金融领域最佳实践公司的合作。因为直销银行的长期目标是从事业部发展成为独立的子公司。
从国际领先实践看，ING Direct作为全球性的实体，在全球范围共享最佳实践是其成功的经验之一。因此，直销银行应加快与服务、品牌等最佳实践公司的合作，尽快建立自己特色的品牌、特色的服务，形成独特的客群和定位。（完）
作者：巴曙松，吉猛
文章来源：《中国农村金融》2015年第17期
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直销银行，是温柔的陷阱吗？
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在现有的环境下，或许直销银行能做的也就只能是提供更好的科技服务支撑来维护好自有客户的服务了。直销银行关键是渠道＋支付，眼前来看，渠道广度不足，支付也没有开源，实际效果值得商榷。
直销银行，是温柔的陷阱吗？
民生银行的直销银行模式，从去年下半年开始进入市场热点，并被冠以银行互联网化的重要代表。一直到今年2月份，直销银行的实体才最终上线，其中不难看出监管层对直销银行这一模式的审慎性考虑。直销银行对央行的监管冲击，主要体现在账户和资金流动的管理。
直销银行的模式冲击
直销银行的运作模式是客户在直销平台进行账户的申请和开通，并直接通过便捷的网上支付来实现理财，支付和转账功能。这对目前银行柜台开户的模式就造成了监管上的冲击，按照银行现有的风控流程和业务设计，银行卡的开通和办理需要本人持身份证亲自办理。即便是可以自助办理银行卡的VTM服务，也需要通过远程的服务终端来实现客户身份的视频核实和确认，以达到风控效果。
所以，就这个办卡的直销银行前置程序而言，央行目前通过《关于规范银行业金融机构开立个人人民币电子账户的通知》(讨论稿)来设立了电子账户，以便给直销银行一个可以灵活运转的空间。但正如央行这个讨论稿中设定的强弱两种电子账户而言，直销银行果真是获得了长足的发展空间吗？还是央行通过过早的设定了强弱账户以及相关的绑定细则来明确限制了直销银行的发展空间。
从我个人的角度看，央行此次实际上还是照顾了传统银行的利益，通过形式上的认可和实质上的账户约束来进行传统的合规和流程控制。
为何分为两种账户？
央行这次给直销银行设定的电子账户，分为两种，弱实名电子账户和强实名电子账户。未在银行柜台与个人见面认证开立的电子账户，央行界定为弱实名电子账户，功能仅购买本行理财产品。账户中的留存资金，按活期存款计息。资金进出都只能通过绑定的银行结算账户。
而对于银行与其它银行合作进行了身份认证，或通过柜台认证，以及电子账户和绑定银行结算账户的开户行为同一银行的，为强实名电子账户。这主要是考虑到现有的银行业内竞争的情况和未来网上直销银行的分层、可控的风险控制。一方面，中小银行希望能够取消或者减少开户的程序限制，比如柜台的实名认证，这样就能用非物理的手段实现客户的快速营销；但是对于大行来说，网店数量和规模占有优势，本身在客户接触的广度上占得先机，如果取消了物理认证和网点的认证环节，那么这种全区域的网点优势就会丧失。
所以，从一定程度上而言，此次的两种账户既有风控和央行担忧的安全性问题，更有背后的利益博弈，毕竟手心手背都是肉，那就都照顾一下吧。
央行的意图，是鼓励还是陷阱？
个人一直认为，银行体系外化的创新首先要突破的一道坎就是监管问题，这本身和传统金融机构的合规文化有很大的关系。从这一点讲，直销银行的模式，即便是能够进入大规模的布局阶段，各大银行也基本上是做一些个听话的孩子，央行、银监会怎么规定，就怎么操作。特别是银行体系，条令严苛的监管规范已经造就了服从的经营业态，这一点和互联网金融不断冲击和挑战的状态是有很大区别的。
来看看央行的一些细节规定吧：银行为给个人开立电子账户必须绑定同名人民币银行结算账户，该账户必须为该人通过银行柜面开立的银行结算账户，不得为第三方支付机构开立的支付账户，也不得为其它银行开立的电子账户。同时，姓名实行实名制，必须与身份证的姓名和绑定银行账户的姓名完全一致。
这里确定的三个原则：必须绑定同人的银行结算账户，不得绑定第三方支付，不得绑定他行电子账户。这三个原则大大的限制了直销银行的资金渠道来源，也和直销银行的本质意义有了很大的差异。不能通过绑定现在快捷方便的第三方支付来实现资金的流通，也不能绑定其他银行的账户来做资金的流转，只能绑定而且是必须绑定本行的银行账户，这就说明直销银行的影响力只局限在本行的客户和资金，不能产生外溢的效果。
在不能产生外溢的效果上，还要严格设立强、弱两种电子账户，可见央行在设计监管的流程和程序上是多么老谋深算。这样一来，风险就完全可控了，开通电子银行账户，必须要拥有本行的实名结算账户，没有的话只能去柜台办理，这样就和传统的风控流程一致了，进一步降低风险。
所以，单单从这个三不原则来看，央行确实是有点不放心这个直销银行的模式，那就索性来个形式上的认可，实质上的温柔陷阱来进行约束吧。
直销银行该采用怎样的思路？
直销银行的概念，最初是为了适应银行业务的渠道化，包括各种电子渠道和线下渠道而建立的，也就是说，银行的产品借助各种渠道平台的搭建来实现产品的销售和客户的开拓，同时建立自己的客户需求分析数据库。
但就国内的直销银行而言，民生算是走得快了，但还是摆脱不了监管的困境，还有在创新步骤上也难以和互联网金融相配合。最开始，民生直销银行传出和阿里合作的消息，其实这道不失为一种很好的渠道策略，利用大电商和第三方支付的资金流来扩大直销产品的受众面。但从民生自己的实践效果看，最后还是单独设立了一个直销银行的平台，没能和电商金融合作，这背后有多少监管的无奈就不得而知了。
在现有的环境下，或许直销银行能做的也就只能是提供更好的科技服务支撑来维护好自有客户的服务了。直销银行关键是渠道＋支付，眼前来看，渠道广度不足，支付也没有开源，实际效果值得商榷。
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