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中国金融理财师行业的展望发言实录
作者：夺马生活
&&& &2010福布斯.富国中国优选理财师评选&颁奖典礼于日下午在北京召开，搜狐理财频道做为独家门户网络支持全程直播了本次典礼。以下是圆桌对话二：中国金融理财师行业的展望发言实录：
&&& 梁辉：谢谢主持人，各位领导，各位嘉宾，各位理财师大家下午好！首先请让我对各位的参与支持表示最热切的欢迎，以及最诚挚的谢意，谢谢你们。我们这场主题是中国金融理财师行业的展望。有两个内容，一个是中国金融理财师行业前景如何，另一个是中国理财师的职业前景怎么样？我们对话分三个部分，第一个部分请在座的各位做一个简单的回顾，回顾一下发展历史，第二个我们会对未来理财行业，以及理财师的职业前景做一个展望，第三部分，我想请各位给到我们台下理财师还有其他不在场的理财师给他们一些期许和建议。
&&& 首先我们做一个小小的回顾，我至今还记得，大概在10年前，那时候我在香港大学商学院念MBA，那时候我有一门课程叫服务，老师布置了一个作业，这个作业要求我们到香港银行做一个调研。当时在汇丰和渣打，他们有一些专业的人士开始一种新的探索，他们当时的叫法CFT，正是跟他们接触了，我感觉到中国理财行业有很大的变化。所以最后进入到这个行业当中来，我想因为我们在座的各位，你们或者来自中国目前理财师数量最多，实践最深的三个行业。比如银行、保险、基金，或者是以管理者身份庞大的理财师队伍，你们决策对这个行业产生非常大的影响，你们的行动实现着理财师梦想，你们目睹了或者经历了整个行业的发展。可否请各位以你们的个人经历个人经验简单给我们讲讲这个行业的发展故事，先请李总。
&&& 李国峰：给我们提了三个问题，我想还是按照主持人前面讲的，就这个行业，有这么几点。第一点我们必须要承认，大陆的叫理财也好叫财富管理也好，叫实业银行也好，相对于欧美，和港澳台地区来讲起步比较晚。应该从二十一世纪才做起，这是第一个观点。
&&& 第二个观点，从我们现在发展历程来看，大陆的理财市场前景是极为广阔，以前我们作为国有商业银行的时候，可能大概是两到三年。那么今年农业银行到10月底我们增加6200亿，这可以看出大陆市场财富增长的速度。
&&& 第三，从这几年招商财富报告，基本上大陆财富增长速度是全球最高的，仅次于美国和日本。中国真正财富增长应该从改革开放开始，顶多是30年时间，这也是为什么国内的理财业务能够保险公司、证券公司，甚至私募等等一个很快重要的原因。再一个就是在十二五规划里，中央政策体现下一步大力发展中小型企业，这也为我们理财发展，财务管理业务发展提供一个好的政策保障。
&&& 徐克恩：这个行业发展基本十年，在加拿大的时候，我们行业给了我一个任务，找一本非常专业的理财的专著，当时我跑遍了加拿大和美国找这本书，后来确实发现一本非常好的书，当时就是说理财业刚刚起步，就是说国内刚刚提出这个问题，当时还不知道怎么做？这时候就是说我们想如果到了银行去学，也是一方面。当初我也在境外银行做了半年，但是这半年对我来讲，我觉得好多东西解决不了。因为涉及到一个银行内部保密问题，所以当时这本书对我很有启发，这个讲到这个问题的时候谈到的一点。
&&& 从理财行业在国内发展10年左右时间，如果跟西方比起来刚迈了一小步，如果看这个行业有没有前景，可以跟美国加拿大跟西欧做一个比较，他们走了多少年我们走了多少年。美国是金融大国，理财在这个金融大国里发挥什么作用？这个就能看出来理财活页将来在我们国内能发挥一个什么作用，会有一个什么地位？这个行业刚刚开始，对理财师来进，现在我们数量还是非常有的，客户量很大。现在国内财富增长非常快，刚才李总讲了财富增长非常快，投资力度在许多一进入财富比较多的人群里已经养成了，而且产品逐步逐步形成体系。
&&& 这时候理财师的队伍其实还远远不够，其实像我们来讲一个网点不到一个人，对我们来讲理财师的需求量非常大。应该说在我们银行来讲这是我们特种兵，就是说这支队伍应该是我们真正能够提升我们竞争力的一支队伍，这支队伍对我们来说还要下大功夫培养的。
&&& 梁辉：王总一直被誉为美女银行家，招商这两年表现非常突出，其中有来自您掌握的部门，可不可以讲讲您的故事。
&&& 王菁：对于高端客户，让我们感觉到国内市场增长非常快需求非常旺盛。以我们招行为例，2007年我们有万以上的客户，目前有一万三，就可以看到这几年或者在未来这个市场潜力非常大。我一直认为，作为国内的本土银行来讲，我们有使命去做高端的财务管理这件事，对一个社会来说，如果高端人士赚的钱在本土寻找不到合格的管理服务，就会把资金放到他认为比较合适的地区做财富管理，就会造成一个地区的一个逃离。这样会加剧社会的不稳定，所以你比如希腊，希腊危机这个案例，希腊这个情况，这个国家债务远远大于国家的财富，出现这种状态，这个是从我们作为银行从业人员，我们对高端客户提供的使命感在这里。经常有媒体问我这样的问题，你们帮富人不把同样的服务提供给普通人，不是更加剧了之间的距离了吗。我们对于社会对于行业发展，我们要有一个前瞻性的眼光看他。
&&& 我刚才听到主持人讲到，我们客户经理非常年轻，我们客户是成功人士，我们客户七八十都是成功的一代创业企业家，他的生活阅历投资阅历非常丰富，他选择一个理财经理的时候，非常看重的是什么？三大因素，第一个专业性，第二个服务的品质，再其次是银行品牌，当然还有其他的，前三位因为我们自己做过调查报告。从这个角度讲《福布斯》做全国优选理财师评选是非常好的事情，专业性提升是我们努力打造的，未来起到核心作用的。这个不光包括跟客户经理个人水平，还包括整个服务框架体系，你后台产品供应，还有为客户提供资产配置模型，对于一类的客户有规律。这种后台的支持有利提高我们理财师面对客户，能够很好把握客户需求，能够给客户提出很专业的建议，能够提出一个最基本的支持，包括IT方面的支持，还有刚才讲的产品。你做资产配制做完了，但是你配的东西是不是齐全？你配的产品是不是质量很好？阳光私募在市面上阳光私募有几百家之多，他们整体水平是赶不过大牌也赶不上公募基金的，这个行业说话非常厉害。你能不能挑掉最好的产品提供给你的客户，这个决定你作业的效率。
&&& 整个体系能够组成我们提供给客户服务的专业性，有这样的一个努力，我相信在不久的未来，我们能够跟我们外资的同行，能够在人民币业务上，在本土业务上差距不会那么大，能够迎接他们的挑战。我们很多媒体问到我，说跟金融危机是不是对中资银行一个很好的发展机会？我说是。
&&& 梁辉：下面有请孟总讲一下您的经验！
&&& 孟朝霞：我从业过去十几年，只有银行没做过，但是我跟银行感情最深，我大概12年从银行保险一直跟银行打交道。当时我去法国考察以后，也是我们引进的一个方式。基金业时间不是很长，但是整体我个人感觉，我对整个银行这种熟悉程度来看，感情程度熟悉程度非常深。对于这次《福布斯》活动的幕后推手，我把自己定义为幕后推手，我觉得我个人来讲，中国的金融资产，其实银行就是一个大的蓄水池。往哪个方向流，其实由将来所有的，中国金融体系框架其实非常特殊，可能形成以银行为中心这样一个概念。银行本身是最大类的蓄水池，可能在市场发展不同阶段去往不同方向引。这种行业的地位是显现的，理财师99%都是来自银行，是因为我们更的看好这样一个行业。所以我觉得，当时我们创意搞这样一个活动，我觉得主要看好银行的这种以CFT为主的金融理财师会在未来金融业扮演很大的推手作用。我们TOP50不要小看未来行业地位，金融理财将来一定朝着独立的行业或者职业发展。就像我们基金公司基金经理一样，我觉得刚才徐总谈到说特种兵，实际上我感觉这个概念不是很夸张，这次活动实际上对于富国来讲我们是公益性活动，从我们观察来看，两届活动搞下来，我觉得中国理财市场，理财师不断地在进步，非常明显。
&&& 我前两天参加了农行理财师，李总当时问我，说为什么今年农行名额没增加，但是水平增加很多。农行自己在练，去年农行也是6名人员，但是素质水平增加非常快。当然这里边我觉得从中国的银行，高端银行这种发展来看，我觉得我们公行以最大，招商以最前端的银行的发展，确实在整个经济水平上体现比较明显。但是今年有一个很大的特点，股份制很小的银行崛起，包括邮储，今年我们湖北行长也到现场庆祝，我觉得这个是非常可喜可贺的一个感观，说明整个行业对我们活动的关注。我希望富国跟《福布斯》牵手一直走下去，见证中国第一批金融理财师发展壮大的过程，这也是我们富国的一个小小的使命。
&&& 梁辉：接下来两位嘉宾身份比较特殊一些，他们当中有上一届获奖选手，也有这一届获奖选手。杨总一直从事保险业，您也有很多荣誉和光环，您有像CFT，IFC国际理财师资格，而且您创建了叫幸福理财中心的机构，用一种全新的方式诠释保险服务，您是怎么走过来的？
&&& 杨晶：我不把自己定义为保险公司的，我把自己定义为理财师。我参加了美国年会，走访了很多公司。我觉得在中国，我自己的感觉，我现在是顾问，我也是理财师，我的客户都是一个一个开发出来的，我一直想，怎么样能够，即使不借助资源也不借助平台，对未来的预见性对客户理解程度，对专业的精神去服务好客户，像美国一样成立独立的理财公司。实际上我们用保险公司的平台做未来独立理财顾问公司的方式，或者一个方向探索。其实这里边非常艰难，如果真的是以客户为中心，我们做理财报告做了很多，实际收获没那么大，假如每个月做几个完整报告，但是到最后可能接受的客户只有一个，可能一年下来只有十几个。这个过程很痛苦，但是我觉得这个对未来很有帮助。
&&& 诺亚财富上市了，这是一个方向，我想我们可能跟当时，刚才有老总说他们资产几百亿，我估计理财师也会有这样的收入诞生。你是一个财富的拥有者，同时你是一个财富的管理者，这样的感觉会更好一点，这是我们的一个梦想。我想说的可能理财师是一条很艰难的路，但是是充满希望的路，未来趋势非常好，但取决于我们未来生存还是为了梦想，达到一个什么境界？
&&& 梁辉：请史总谈一下感想！
&&& 史壮琴：大家对梅老板比较关注，我们客户群体总的是这样的，他们对我们的信任，其实他对我们也是慢慢信任的过程，也不是一下子信任我们。这个跟我们理财师整体发展过程相吻合的。从一开始跟客户做产品分析，到后来为客户做规划，我们开始为客户做一些综合配置，客户对我们需求越来越多，我们对自己要求越来越多。所以理财师其实根据市场需求和客户要求逐渐成长和发展起来的。
&&& 梁辉：谢谢各位嘉宾给我们分享很多经验。接下来进入一个主题，对未来的展望，因为这个话题比较大，时间不是很多，先有一个小小要求，我们以五年为期，未来五年当中，我想请各位思考一下这样几个问题，首先就是说未来五年中国理财有什么变化？可能讨论比较多的话题理财师服务的对象到底是富裕的人才还是平民老百姓？还有我们的收入。
&&& 李国峰：第一个问题，我们从宏观微观来讲，我们把理财市场前景和理财师行业前景结合起来。从五年看，总的趋势来看，理财业前景和理财师职业前景都非常好。客户需求差异，是财富，是客户价值本身的财富，这样的话就会形成一个从最初的理财产品，面对一个群体去进行营销，发展到个性化的差异化的财富管理，最后发展到完全个性化的。所以现在几家银行包括招行也好、工行也好等也是为了适应这个趋势发展。
&&& 第二，业务发展，就是我们的理财师队伍，也会进行一个分岑。你经验差一等的学习能力比较强的可能从事专业化的产品的营销，你经验比较丰富的，技能比较强的职业道德水平比较高的，可以做财富管理。
&&& 第三，根据客户价值，银行会采取一个相对的一个差异化的措施，比如对大众客户理财产品的影响，可能你一个人负责100甚至几百个，要对财富管理，你一个财富管理师负责10个到15个客户，对于私人银行来说是一个团队，就是从资源的配置。
&&& 最后有一个根本性的变化，理财师也好，财富管理师也好，会打破我们现有银行，按照通常发展培养的模式，实行专业化职业化按照专业化职业化发展要求，培养我们理财师财富管理师，不知道正确不正确？
&&& 梁辉：李总的意思是未来理财师在职业上有一定的区分，我们听听徐总您的意见。
&&& 徐克恩：财富的增加，为什么理财？过去讲人穷的时候不需要理财，只是在财富达到一定程度之后有了剩余之后才去理财，现在财富规模增加速度非常快，更多的人在生活之外会有剩余，会有更多的人有这样的理财需求。但是理财从客户结构来讲，我们的客户是一个金字塔型的，可能就是说财富就是最多的人群还是相对数量比较少的。中间呢，会多一点，更基础的是大众客户，对于理财行业来讲，既要有适合高端的理财产品，还有适合中端的适合低端的产品，产品一定要成体系，要有结构化的能够满足客户结构化的需求。从这个角度来讲，将来理财的行业发展，应该是一个更结构化的，现在高端的产品比较多，中端的产品比较多，对我们大众的产品还是一方面。另外随着客户的这种意识，也越来越增强。
&&& 客户的风险意识，风险承受能力也会越来越高，这个理财行业总的来讲会有一个比较好的前景，我觉得这个行业会有一个比较大的发展。从对理财师的要求来讲，我觉得我们对我们的理财师的要求，是要求通常就是大家要有诚信，对客户一定要有诚信，没有诚信就没有信任。这个就是说对客户一定要真诚，第二个对客户一定要专业，就是像刚才，我听到的周总讲的，我们的理财师面对的是高端人群现在是，这些人可能都是企业家，甚至有一些都是资本运作的高手，可以说这样。面对这样的人群，这样的群体，我们理财师要去让我们这些高端人群，让财富比较多的群体，把钱拿过来到我们这理财，这时候我们肯定要在某些方面要取得我们客户的信任。你怎么才能取得信任就是我们的专业化水平，如果拿到钱自己做资本运作比你收益还要高，为什么还要找你，专业化要求非常高。
&&& 再一个，要注重的对实践进行总结，要注重在实践中不断的去观察客户的需求，有什么样的变化，我们的产品去满足客户的需求变化，谢谢！
&&& 杨晶：我觉得理财师这个行业的未来前景取决我们自己。信托这个词在国外经过几百年的沉淀，才能形成一种信托文化，但是在国内才有短短这几年的发展，方面有欠缺的。体现在很多方面？比如情面，这个情面体现在对自己专业水平要求上，对管理资产要求上，体现在站在客户角度考虑问题，体现在让客户感受到，你比他更关注财富未来，包括你的人品，你的忠诚这方面。所以我觉得在相当长一段时间之内，我们师能够充分赢得客户信任，我觉得需要相当长一段时间。如果有一天我们像瑞士一样，瑞士的银行为他们的客户提供了三代了，那么一定能得到你的报酬，也像客户一样得到那么高的财富。这个行业未来非常有希望，我非常慎重地跟大家讲，千万不要透支未来的前景，在短时间内把未来前景毁掉，未来短期利益，包括我们合作伙伴，和我们的非银行的，第三方的一些理财机构，这个行业正在多元化，我也非常希望有机会能够成立行业自律的一些机构，或者建立一些行业自律的准则，能够把我们理财师这方面的标准和要求提到高于其他岗位的要求或者从业人员的要求。用这样高的要求帮助我们人员在客户面建立信任。
&&& 孟朝霞：我觉得概括来说，有三个方面，可能有比较大的变化。第一个是物质的，第二个是技能的，第三个是形而上的，精神意识的。前两年正好去华南一个区，当时真好在一个银行旁边的房间里，当时有一个人问我说您还认识我吗？说我是去年《福布斯》TOP50的一员，他说我现在是这个网点的人员。当时他们做了一个抽样，看看大家的发展，今年和去年的变化。40%的选手得到收入的增加和职务的晋升，这个是我们没想到的，确实我们这个评选活动给大家带来一定价值。特别是今年，因为我们评选过程确实非常严格，专家评选，基本都是梁老师跟周总他们，我们是不参与的，虽然我们是赞助方，也有网点给我们打电话，说孟总说老总说了只要今年凭上TOP50我就被晋升为网点老总。我觉得最直接的，让我们自己职业发展路径更广，这个是更直接的目标，而且很欣喜我们看到这样一个目标，所以我希望我们最顶级最优秀的理财师达到百万以上收入。你去服务你高端用户，如果你自己不是开着宝马，你开着奥拓，你怎可能服务你的客户？当然最高的境界就是开着宝马能打着高尔夫跟你客户畅谈未来畅谈影响，这是营销的最高境界，也是我们将来理财师我们这样一个队伍所追求的境界，这个东北话讲也是必须的
&&& 第二个层面，我们技能方面的提升，五年以后我希望在座的各位，特别将来TOP50的选手，真正提起你过去的成就感你发现你客的财富增长，归根到底是源于你各种能力的提升。说老实话我觉得我们在座各位能力的打造，你们的使命你们所要求，比所谓的应该十项全能选手的打造。我觉得你们是十项全能的选手，拿金牌应该拿最重的这块。所以我特别希望，将来如果有机会的话，可以把理财师活动搞的更丰富一点，看看真正的理财师理论水平和实践水平，究竟除了你能说之外？你实践给客户的盈利能力这种能力是不是很大提升？
&&& 第三，意识形态的，主要分两点。
&&& 1、我希望大家学习一下杨晶，她刚才思想和认识高度，没有把自己当成保险从业人员，而是作为财富管理专业人士，定位这个角度打造自己的职业生涯。将来你们能力很高，你们为客户争得很多财富，同时你们个人技能提升很快，我相信就算是农行李总不提升你，你可以到富国来。从这个职业生涯角度来讲，大家把这种财富管理，这种理财师当成自己职业生涯的一种使命做这个事情，你发现有一个由衷的热爱，同时有自豪感。我希望未来五年金融理财师有自己的专业协会，打造自己的专业协会，能够有这样一个进步，有自己的组织做这个事情，我们这个评选活动也希望有更多更多中国理财师能够参与，同时大家有非常好的前景，其实从方方面面都希望，在非常有活力的行业里朝着更好的方向发展。
&&& 杨晶：我的看法未来五年宏观不讲了，我从未来五年自己的构想谈谈。首先我认为，在台下各个经理都说自己是最好的，其实这种感觉挺好，因为我们作为理财师，一种想法，认为我们理财师挺有价值的。我们像一个导演一样，这些基金经理也好包括房地产投资经理也好，他们像人生的配角，我们是主角，我们帮客户选择谁是他们的配角，帮他设计一个甚至安排一个完美的人生。这是我们理财师的角色，导演的好坏取决于人生的高度，包括你所有的金融知识也好价值观也好，综合的东西很重要。所以我现在作为理财师跟客户财富上无法抗衡，但是客户能相信你的原因取决于你的价值观内心的力量，包括坚定的程度。这个是我们这个部门，包括我创建这个部分不断探索的。人找生存找其他方式活下来！
&&& 梁辉：您觉得保险业向综合性转型可能性大吗？
&&& 杨晶：不大，因为基于行业的专业性。我们是关注人和品质生活，你的生活你的事业，你的家庭，你的子女占80%，而其他占20%。我想牢牢把握一些客户，让他们离不开我，让他们的心在我这，这是我看重的，我们是最重要的，接下来我能够对客户，我也慢慢细分能做什么，我虽然是全才，但是做到全部专家不可能，在某一个方面不可替代的，任何机构不能替代的，我要找到这样一个特点，解决客户一到两个专业问题，包括一定的客户群体。不是所有的客户群都能顾及到，这样也会慢慢形成一种模式。
&&& 史壮琴：作为一个金融机构的理财师，我觉得未来五年的发展，和在座的两位老总，银行业的老总他们对理财师的定位，和他们对理财师发展空间有很大关系。我们希望作为理财师来讲，我们希望肯定是在定位上还有就是说在收入上，肯定相匹配，这样客户问起来，你给我做服务的同时，你从这能得到多少报酬，希望是公开的说法，这样理财师更公正的为客户服务。
&&& 另外作为我们个人来讲，未来五年发展期间，更希望更好提升自己的能力和经验，更好地服务客户。随着个人的成长和客户的发展需要更高提高自己的水平吧！也就是说能跟客户的需求相匹配，得到更好的发展，更好为自己所从事的金融机构服务。
&&& 梁辉：非常感谢各位嘉宾的经验分享，为许多已经成为理财师和即将成为理财师的人提供一个经验！最后请大家简短地给大家做一个总结！
&&& 李国峰：我想我们现在理财师学习能力很强，但是缺乏实际业务。所以我们这次金融危机，我觉得产生一个好的效果是什么？一方面让我们客户认识到理财也好，财富管理也好需要专业的职业人来做，需要我们理财师来做，提升我们理财师在客户心中的地位。第二使我们理财师减少考验得到锻炼，所以我们要按照专业化发展要求，提高自己职业道德以及技能，积累丰富的经验，让客户信赖你，这样你在明天就会非常灿烂和辉煌，谢谢！
&&& 徐克恩：我说国有国宝，我们理财师我们的行宝，在我们来讲是非常优秀的队伍。我们现在打通一些职业通道，给我们理财师提供更好的发展机会和职业通道。我对我们理财师说一句话，希望大家有信心加油！
&&& 王菁：我从来不认为年轻是缺点，在年轻的理财师行业，我们有比别人更好的未来，我希望这种奋斗精神为我们带来更广阔的未来！
&&& 孟朝霞：富国基金愿意和中国最优秀的理财师共同成长。
&&& 杨晶：我的梦想在我去世的时候有250个特别忠实的客户为我流泪，为我送行，我觉得充满意义，这是我的感觉！史壮琴：我想说的是我们所有理财师大家共同努力，为我们更美好的未来而奋斗！
&&& 梁辉：再次感谢各位嘉宾的支持，也感谢台下各位嘉宾的参与，我们圆桌对话到此结束，谢谢！
&&& 2.理财师教你如何摆脱财务困境
&&& 中国经济网　
&&& 最近，作为一名理财师，徐先生特别忙碌，每日来咨询家庭理财方面的电话不断。近日楼市与股市的不平静，让很多家庭陷入了理财困境。
&&& 楼市重拳频出购房投资不再容易
&&& 4月，中央调控楼市的&组合拳&一出，各地纷纷出台配套措施，房地产市场不平静。这让不少原先手头有点钱想买房的家庭，望而却步了。王女士说，原本够支付首付的钱，现在却不够了，购买二套房首付比例提高，银行放贷也更加严格。接下来该怎么办呢？
&&& 股市&跌跌不休&股票亏损严重
&&& 跟王女士不同，严先生的理财烦恼主要是因为股票。4月大盘下跌7.67%，市场的调整幅度不可谓不小。沪深股市5月6日再现大跌，A股市值仅一个交易日就减少了9021.75亿元。这让手头持有不少股票的严先生一家，家庭资产严重缩水。
&&& 理财三定律解难题
&&& 理财师告诉记者，目前像王女士、严先生这样的家庭还不少，他们的家庭资产配置普遍存在问题。有意思的是，他提出了三个理财数字定律：
&&& &理财4321定律&
&&& 在家庭资产配置方面，目前比较流行的是&理财4321定律&。即家庭资产合理配置比例是，家庭收入的40%用于供房及其他方面投资，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备应急之需，10%用于保险。
&&& 而在遵循&理财4321定律&的同时，理财师建议，在制定家庭理财规划，配置家庭资产时，还要充分考虑个人事业发展、家庭的成长等多方面因素，选择适合不同家庭时期的资产组合。因为收入不同、心态不同、生活方式、风险承受能力不同，不同年龄段的人群，行为特征和理财趋向各自不同，从而制定的理财规划也不同。
&&& &72定律&
&&& 像王女士这样，购房投资不成，手头有现金的，还可以参考&72定律&&&不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍所需要的时间等于72除以年收益率。比如，如果在银行存10万元，年利率是2%，每年利滚利，多少年能变20万元？答案是72/2
&&& 36年。
&&& &80定律&
&&& 像严先生这样，股票资产过多的，为避免大幅缩水，应该减少股票投资。可以参考&80定律&&&股票占总资产的合理比重等于80减去年龄的得数添上一个百分号（%）。比如，30岁时股票可占总资产50%，50岁时则占30%为宜。
&&& 3.中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会主任刘鸿儒
&&& 2004年的9月1日，中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会（以下简称中国金融理财师标准委员会或标准委员会），历经两年多的筹备终于成立了。我被推选为第一届标准委员会的主任委员，中国工商银行的张福荣副行长和北京大学经济学院院长刘伟教授分别代表业界和学术教
&&& 育界被选为副主任委员，资深的银行专家蔡重直博士为秘书长。委员会的22名成员是来自业内的资深人士，如中国银行主管个人银行业务的华庆山副行长，农业银行的罗熹副行长，建设银行的范一飞行长助理，招商银行的马蔚华行长，银河证券的朱力董事长，新华人寿的关国亮董事长，还有其它银行、证券和保险公司的负责同事；委员会还有来自学术界和教育界的知名人士，如北京大学经济学院院长刘伟教授，清华大学的宋逢明教授，中国社会科学院的李杨所长和中国人民银行研究生部主任唐旭教授；委员会还有来自政府监管部门的同事，如保监会的魏迎宁副主席、银监会的胡怀邦教授、中国证券协会的聂庆平秘书长等。尽管这些委员来自不同的部门，但是，有三点是共同的。一是，他们都是中国金融界在个人理财方面的资深专家或是学者；二是，他们都是以专家或是学者的身份来参加标准委员会的工作；三是，他们都是热心中国金融理财事业推广的人士。
&&& 为什么这么多的业内著名专家和学者教授，能够自发地走到一起，运用在业内和学术界的影响力和公信力，来创建和制定中国金融理财师的标准和职业道德准则（注意，这个标准和准则是非强制性的），来推广金融理财这个事业？我想，这其中有两个重要的原因。
&&& 中国国民财富的持续增长是呼唤中国金融理财师出现和发展的根本原动力。
&&& 自从1978年改革开放以来，我国的国民经济持续快速地增长了26年。GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人财富积累产生重大影响的指标都大幅度的增长。尽管我们经常会看到和听到，&中产阶层&、&中间阶层&、&较富裕的群体&、&后小康&生活水平等等这些不同的新概念和标准，但不容置疑的是，中国的富裕人民越来越多了。
&&& 当中国第一次面临，越来越多的人民在满足基本生活之外有了财富之后；当人们过惯了几十年的&计划生活&，要开始自己买房、自己负担子女的教育费用、自己承担部分医疗费用，要自己安排一生的时候；当人们面临越来越多的金融产品，和越来越复杂的税务和遗产问题时；当人们面对急剧变化的社会、快速发展的经济，从而产生对整个人生周期的不确定性，甚至恐惧时。对金融理财师的需求便产生了。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，约有70％的居民希望得到理财顾问的指导。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们，在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20％到100％不等。如何解决满足在经济发展和国民财富增长之后的理财问题已经成为当前中国人生活中的一件大事。
&&& 建立和制定金融理财师体制和标准，特别是职业道德准则，是社会和公众对金融界提出的崇高要求。
&&& 什么是金融理财（FinancialPlanning）呢？金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员，通过分析和评估客户生活各方面的财务状况，明确客户的理财目标、最终帮助客户制订出合理的和可操作的理财方案。它主要包括这样几个基本内容：
&&& 第一，金融理财是针对客户整个一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险规划，投资目标确立与实现，职业生涯规划，子女养育及教育规划，居住规划，退休计划，个人税务筹划及遗产规划等各个方面。
&&& 第二，金融理财应该是一个标准化的程序，它包括六个方面。即，建立和界定与客户的关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案执行。
&&& 第三，从事上述金融理财工作的从业人员应是受过严格培训并取得相应水平证书的专业人员。根据国外的经验，确切地说，根据美国、加拿大、澳大利亚等十几个国家和地区的经验，金融理财师是在完成了各国标准委员会所确定的四大标准，简称为&4E&准则：即教育、考试、从业经验标准和职业道德标准后所获得的专业头衔。这里，需要强调的是，金融理财师不是一个从业资格证书，而是一个水平资格证书。
&&& 第四，金融理财师的职业道德准则是一个非常重要的问题。金融理财是一门具有量化规律的技术学科，对从事这个行业的专业人员而言，仅仅学习了专业课程，掌握了金融理财的知识和技能是不够的。因为，表现金融理财师专业水平的另一个重要方面是他的职业道德。原因很简单，当金融理财师代表客户采取的理财行动，或者为客户提出专业建议时，他不仅直接关系到客户的财富安全，甚至可以改变客户未来的生活。
&&& 由于金融理财这个行业没有政府统一的执业准则，因此，在国际上，出现了多家行业自律性质的、非政府的国际资格认证组织。中国金融理财师标准委员会在认真研究和考察了各个相关的国际组织后，认为，国际CFP组织是在全球范围内受到广泛认可的专业化理财认证机构，享有相当的威信和公信力。
&&& 关于国际CFP组织
&&& CFP的全称是，注册金融理财师（CertifiedFinancialPlanner）。它是由各国注册金融理财师标准委员会向那些经过规定的培训，具有所要求的工作经验，通过了考试的专业人士发放的水平资格证书。
&&& 从1969年，美国金融咨询业的一些专业人员创立了首家金融理财的专业协会&&国际金融理财协会（InternationalAssociationforFinancialPlanning，IAFP）之后，经过10余年的努力，1985年，美国金融理财学院（CollegeforFinancialPlanning）和CFP学会（InstituteofCertifiedFinancialPlanners，ICFP）共同设立了国际CFP标准和实践委员会（InternationalBoardofStandardsandPracticesforCertifiedFinancialPlanners，IBCFP）。1994年至今，IBCFP改名为美国CFP标准委员会（CFPBoardofStandards）。作为一个非营利性的水平资格管理机构，美国CFP标准委员会的目标是，通过建立和维护金融理财领域的从业标准和职业道德准则，通过授权教育机构开展专业培训，通过组织统一的职业资格考试，通过向符合认证要求的专业人员颁发CFP资格证书等手段保障CFP向社会公众提供优质安全和有效的理财服务。
&&& CFP资格认证制度的国际化始于1990年的澳大利亚，两年之后，在1992年，美国CFP理事会又与日本签署了协议，并在此基础上，成立了国际CFP理事会（InternationalCFPCouncil，如今已经改名为金融理财标准委员会，FinancialPlanningStandardsBoard）。经过十余年的发展，国际CFP理事会共有18个正式会员和两个准会员，全世界的CFP?持照人数已超过82000多人。另有还有10多个亚洲、欧洲和南美洲地区的金融理财组织正在积极加入国际CFP理事会的过程之中。应该说，CFP资格认证制度之所以在近10年内不断受到金融理财从业人员、金融机构和广大消费者的尊重，其中一个重要原因就是，它对获得认证的从业者规定了十分严格的职业道德准则。尽管这些准则不能凌驾于法律之上，但是却帮助和维护了法律的尊严，并且在具体方面还延伸了法律的某些规定。这种公众的信赖应最终来源于国际CFP组织所要求从业人员必须遵从的七大基本原则。这就是：正直诚实原则（Integrity）、客观原则（Objectivity）、称职原则（Competence）、公平原则（Fairness）、保密原则（Confidentiality）、专业精神原则（Professionalism）、勤勉原则（Diligence）。国际CFP组织不仅对上述的七大基本原则有十分清晰的定义，而且，每一原则还有具体的准则。正是由于CFP严格的职业道德要求，完善的培训体系，标准的操作程序，所以，中国金融理财师标准委员会提出了加入国际CFP理事会的要求。
&&& 在这里必须说明的是，到今天为止，中国大陆除了中国金融理财师标准委员会外，还没有一个机构是国际CFP组织的联系机构，也还没有一家教育机构有本土化的CFP的教育培训资格，中国大陆也还没有一位获得了本土化的CFP资质的专业人士。本土化是国际CFP理事会所奉行的一项基本原则，这是各国的税务、法律和金融环境的不同所要求的。所以我们说，中国金融理财业刚刚起步，还有许多工作要做。
&&& 关于中国金融理财师标准委员会加入国际CFP理事会的问题
&&& 2002年底，我主持召开的中美金融策划论坛是我们第一次正式与国际CFP理事会接触，也是把在中国实施CFP资格认证制度正式提到议程上来。2003年9月，国际CFP理事会的CEO麦尔先生（Mr.Maye）访问北京，我接待了他。2003年11月，在美国费城召开的国际CFP年会上讨论了中国金融理财师标准委员会入会的问题。会后，2003年12月，国际CFP理事会CEO麦尔先生来信，告知：国际CFP理事会将当时的中国金融理财师标准委员会筹备组（下称筹备组）作为在中国大陆唯一的联系机构，并邀请筹备组以观察员的身份参加2004年4月在吉隆坡召开的年会。筹备组派了资深的银行家蔡重直博士与会，并在大会上发言，介绍了中国理财业的情况。在今年9月1日中国金融理财师标准委员会正式成立后，国际CFP理事会又及时发来热情洋溢的祝贺信，信中表示了对委员会的尊重和信赖，并把中国金融理财师标准委员会成立的消息和材料，作为今年10月在伦敦年会上的重要材料散发。同时，邀请标准委员会派出代表团，约定与国际CFP理事会的主席和理事们讨论入会问题。如果没有大碍，明年中国金融理财师标准委员会成为准成员是完全可能的。按照国际CFP的规定，在成为准成员之后，经过一个短暂的培养期，即可成为正式的成员。
&&& 为什么在2002年过去两年多后，我们还没有成为国际CFP理事会成员呢？原因不在国际，而在于我们，在于怎样理顺体制和国际接轨。大家知道，我们国家正处于一个从计划经济向社会主义市场经济的转轨时期。在我们办一些事情的时候，特别是办一项新的事业的时候，都不免沿着老的思维定式去思考。例如，在最初设计标准委员会时，我们设计的行政色彩很浓，把CFP这样一个非政府的、非营利的行业性自律组织，以及由市场认可的威信和公信力，想通过政府的行为在中国推行和实现。但是，随着中国金融体制的改革，特别是随着《中华人民共和国行政许可法》的出台，通过行政手段的方法是不行了。同时，国际CFP理事会也向我们建议，希望参考其他18个成员的模式，建立在行业中有威信和公信力的非政府、非营利的自律性机构。正是在这个原则下，我们成立了中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会。对现在这个模式和委员的构成，国际CFP理事会给予了很高的评价，中国的各家银行、证券和保险公司也给予了很高的评价，认为我们走出了一条新路。
&&& 中国金融理财师标准委员会当前的几项工作
&&& 标准委员会是正式成立了，它也迅速地被中国金融理财业所认可。但是，它面临着许多工作。标准委员会认为，最重要的有这样几件。
&&& 一是，标准委员会顾名思义，就是要首先抓紧制定和细化本地化的中国金融理财师认证标准、职业道德准则和标准操作流程。CFP资格持有人之所以在国际上享有较高的威信和公信力，一个重要原因是CFP资格的获取和保持是不容易的。美国搞了20多年，到去年底才有41500人；加拿大推广了10多年，到去年底是15400人；日本加入国际CFP理事会也12年了，到去年底有10000多个持照人；澳大利亚是公认CFP做的最好的，也才有5200多人。CFP考试的通过率是相当低的，要求也是很严格的。但是，中国的金融理财从业人员急需教育和提高职业道德水平，这是各家银行、保险和证券公司的共识。如何解决CFP资格的稀缺性和中国理财市场对专业人员的急迫和庞大需求的矛盾，是我们面临的一个问题。我们的意见是，采取日本的办法，实行两级理财师资格体制。这就是，中级理财师和高级理财师即CFP资格。中级理财师应具有什么水平、资质和工作经验，这是标准委员会要抓紧研究的。在中国金融理财师标准委员会成为正式国际CFP理事会成员后，我们也就有授予国际CFP证书的资格了。但是，为保证CFP的崇高信誉，国际CFP理事会仍建议我们，中级理财师和CFP持照者之间有一个相当的比例。
&&& 二是，抓紧加入国际CFP理事会的工作。国际CFP理事会已经约请我们在10月的伦敦会议上，就中国的入会问题与理事会的高层讨论。如果明年我们成为准成员，需要有大量的文件性工作要做。同时，我们也要做好其他成员的工作。毕竟，中国是一个举足轻重的大国，其他成员对我们既很重视，也很慎重。因为，在国际CFP理事会上，对一些关键性问题的投票权是由你所代表的CFP持照人数来决定的。
&&& 三是，做好中国首批完全按照国际CFP要求的金融理财师的培训今年11月1日和11月15日，中国首批在国际CFP理事会指导下的，中国金融理财师的培训就要正式开始了。参加这次中国金融理财师培训的是中国工商银行的120名和中国银行的60名业内精英，他们是从上千名报名者中通过严格的考试挑选入围的，他们要参加240学时，全托产的学习。为准备这次培训，标准委员会筹备组早在年初就委托中国人民银行研究生部、北京大学、清华大学来共同组织。经过半年多的准备，五个模块，200多万字的教材将于11月由中信出版社推出。国际CFP的大多数成员国或地区是六个模块，为什么我们是五个模块呢？因为中国的个人税收制度相对简单，因为中国的遗产法还在起草的过程中，所以，我们与国际CFP的专家讨论后决定，将这《个人税务筹划》与《遗产规划》这两个模块合并为一。这就是遵循国际CFP组织要求的本地化原则所做出的重要改变。
&&& 对首批完全按照国际CFP标准培训的中国金融理财师，标准委员会倾注了很多的力量，因为这是一次尝试，是一次大胆的试验，中国工商银行第一个提出要求，中国银行紧随其后，还有其他的银行、证券和保险机构也积极要求参加培训。我们今天暂时无法满足他们的要求。因为标准委员会必须要保证质量，同时要总结经验和教训，教材也要修改和调整。其实，中国目前最缺乏的是合格的授课老师。为这次培训能够达到国际CFP组织的要求，我们是在全球华语世界中找合格的授课老师。按照国际惯例，CFP的培训是由各国标准委员会授权的教育单位承担的。现在，有几所大学向标准委员会提出了申请，但是我们认为，中国目前最紧迫的是培训能讲授这五个模块的合格的授课老师。我们已经通过国际CFP理事会，筹办专门培训中国老师的培训班。随着中国人民银行研究生部、北京大学和清华大学这三家中国最优秀的教育学府的共同探索，随着合格授课老师队伍的壮大，会有更多的教育单位得到授权来培训中国的金融理财师。
&&& 四是要抓紧考试的题库建设在今年制定好标准、职业道德准则之后，明年，标准委员会要在中国举办第一次中国金融理财师资格考试。根据国际CFP提供的经验，除要设立独立的考试委员会外，考试的题库建设是一个较长期的工作。我们希望，通过中国金融理财业同仁们的努力，通过我们与国际CFP理事会的合作，通过上述三所教育学府的精心培训，中国金融理财师将在明年正式诞生，使中国的公众和银行、证券、保险的客户能尽早地享受到符合国际标准的、有职业道德的金融理财服务。
&&& 4《商业银行理财规划师业务培训及营销实用手册》内容包括六大部分：
&&& 职业入门：理财师的资格要求和职业环境解析
&&& 随着理财需求的不断膨胀，理财规划师已经逐步成为中国热门的一个职业。一位优秀的商业银行理财规划师应该具体什么样的职业素养，成长的环境又如何？对此，本部分将从理财规划师的基本素质要求谈起，打开理财师职业成功的入门。
&&& 理财营销：理财师业务沟通的桥梁
&&& 在我国银行业全面开放的形势下，国内银行的个人理财业务面临日益严峻的市场考验。银行理财业务直接向公众提供理财产品，是市场化程度最高的一种金融服务。因此，如何运用先进的营销理念及营销技巧，促进个人理财业务的业绩提升，是银行理财规划师目前极为关注的话题。在这一部分，我们将从先进的个人理财营销理论作为切入点，详细的为理财规划师介绍理财业务过程中的各种营销技巧。
&&& 市场分析：如何锁定理财目标客户
&&& 国内富裕家庭客户群体比较庞大，存在大众富裕阶层、百万富翁阶层、极端富裕阶层等层次。不同阶层的客户理财需求差别巨大，目前国内任何一家金融机构都不可能为每个阶层的客户提供个人理财服务。在这部分，分析师将分层次分析理财业务的客户群，帮助银行准确定位，确定目标市场，然后了解客户需求，提供相应的理财产品和服务。
&&& 业务实战：理财规划的制定策略
&&& 一个完善的理财规划能帮助客户管理现金流、进行精明的投资、使税收最小化并保证按客户的愿望进行投资分配。客户的金融需求越复杂，拟投资的资产越丰富，制定一个明确的理财战略就越重要。本部分我们将对理财师如何制定成功的理财规划全面解析，并列举了一些具有代表性的理财规划案例供理财师学习。
&&& 团队建设：如何打造高效的理财师业务团队
&&& 银行理财业务面临的最大挑战是什么？银行理财师的紧缺。人才是银行理财业务竞争的关键。在这样的状况下，如何打造高效的客户经理营销团队，如何做好客户经理的管理与考核，以及了解银行同业在理财师团队的建设上有哪些好的做法和经验至关重要。本部分将为商业银行找到答案。
&&& 它山之石：优秀理财师的经验借鉴
&&& 当前，大部分的银行理财师在工作中遇到的主要问题是从业经验不足，在理财领域的阅历不够宽广。成功的理财师都拥有怎样奋斗历程、怎样的宝贵经验？列举具有代表性的理财师的从业成功经验以供银行理财业务人员学习借鉴。
&&& 《商业银行理财规划师业务培训及营销实用手册》从商业银行理财规划师的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的案例，将成为商业银行理财规划师迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。&
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