您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
A公司新产品的新型营销方式行为方案研究.pdf40页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：180 &&
优秀博硕毕业论文，完美PDF内部资料、支持编辑复制，值得参考！！！（仅供学术交流参考）
你可能关注的文档：
··········
··········
北京理工大学工商管理硕士(MBA)学位论文
伴随着新技术创造出的新经济时代的到来,商业活动中戏剧性的变化正创造着许
多市场营销挑战与机遇。一方面,消费者确认需求,寻找信息,感知产品,选择评价
等购买决策过程及其途径都发生了巨大的变化,这些变化要求企业适时适地地采用与
之相适应的方式开展其营销活动。另一方面,企业树立品牌形象,传递推广信息,推
送产品服务,开展多向互动等营销活动的平台也得到了前所未有的扩充,这为企业采
用新型营销方式提供了可能。
具体到竞争激烈的中国家电业,身处其中的企业在面临消费者体验诉求提升及价
格战和产品高度同质化困境时,更亟待通过创新来获取增长,而营销创新正是企业获
取竞争优势的有力武器。
论文分为五个部分:第一部分介绍本文选题的背景、目的、意义及主要结构,指
出营销创新的必要性和重要性以及本文的研究思路。第二部分综述本文研究领域的现
状,梳理、介绍具体的新型营销方式并总结新型营销方式的特点及优势。第三部分以
行业生命周期及波特五力分析模型为理论依据,分析得出 A公司所面临的激烈的竞争
环境以及传统营销方式面临的困境。进一步指出,对于身处行业发展成熟期的家电企
业A公司而言,创新,尤其是营销创新对于公司的发展至关重要。第四部分作为全文
的重点,将以 A 公司的电视新产品为例,用产品/市场扩展方格确认其增长机会,针
对性地运用新型营销方式生成营销行为设计方案,以期帮助企业实现良性增长。第五
部分作为全文的收尾,在总结前文的基础上,指出实施营销创新、开展新型营销方式
正是A公司面对并战胜市场挑战的有力武器。
关键词:A公司 新产品 营销方式 行为方案
北京理工大学工商管理硕
正在加载中，请稍后...小站会根据您的关注，为您发现更多，
看到喜欢的小站就马上关注吧！
下一站，你会遇见谁的梦想？
营销类应聘自我介绍范文
在应聘销售工作时，如何做呢？以下是一份的范文，请参考。 　　 大家下午好！ 　　 　　今天我要应聘的职位是营销经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识；喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈谈自己对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识外，还要有良好的沟通、协调能力，和有良好的团队合作精神。 　　 　　身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么是一个团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。 　　 　　同时我认为，营销也是一种服务，应该做到让客户满意，需要热情和专注。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。
题外话——旭辉集团校园大使招募：寻找有事业企图心的你（可获得实习机会，10级的弟弟妹妹们，你们还等什么）
校园大使是什么：海报粘贴？ 传单发放？ Logistics、打杂？&&NO！NO！NO！
&&& 这些统统都不是旭辉校园大使的工作职责！
&&& 旭辉校园大使将获得旭辉2013实习，获得旭辉校园招聘绿色通道直入二面，旭辉职业发展和房地产相关领域知识技能培训。
&&& 而你的工作职责只有1个：配合旭辉人力资源团队，发挥你的圈子和人脉资源，挖掘像你一样优秀的人才，推荐给旭辉！
【旭辉是】：
&&& 旭辉集团股份有限公司成立于2000年，是一家以住宅开发为主营业务的全国性房地产开发企业。目前，公司正处于非常快速发展阶段，我们渴望优秀大学生的加入，并在未来成为公司的中坚力量。公司详情：
【旭辉校园大使是】：
&&& 旭辉校园大使是猎人：挖掘优秀学生！同时，也将有可能在未来成为旭辉的正式一员哦~
【校园大使申请方式】：
&&& 请在9月16日24:00前，将你的中文简历发送至，简历和邮件标题都注明&学校+专业+年级+姓名&。并在正文注明你能胜任旭辉校园大使的3个优势。
【校园大使获得】：
&&& 1：旭辉2013实习，不是机会，是一定的哦
&&& 2：旭辉职业发展和房地产相关领域知识技能培训
&&& 3：旭辉2014校园招聘绿色通道，直入二面
&&& 4：旭辉董事长推荐信，校园大使证书
&&& 5：可不定期邀请参加企业活动，如年会、培训等
&&& 6：一定的经济补贴
&&& 7：和富有激情的人一起奋斗的经历和成长
【希望你是】：
&&& 1：大三、大四保研、研一的非应届毕业生，校/院系学生会，学生社团干部优先考虑。
&&& 2：有强烈的责任心、主动性、沟通能力、执行力。
&&& 3：能充分调动资源，对工作质量有较高的标准与追求。
&&& 4：认同旭辉理念和文化。
如果你自信你符合上述条件，如果你希望获得上述激励，那还等什么？
赶紧将简历和自荐信发送到
申请截止时间：9月16日
【预告】：旭辉2013校园招聘将在9月10日正式启动，详情关注：
如何应聘管理培训生？IBM管理培训生攻略(转载)
1、企业前期宣传
考察求职者智力水平，所有报名者都要统一参加此类考试，试题以公共试题为主，不限专业，需要有良好的智能水平和英语水平，大部分试题都用英语，以选择性题目为主，时间为60分钟，但一般的求职者很难在规定的时间内做完。
1）第一次面试。由人事专员负责，一般应聘者要回答对行业认知度、个人业绩、兴趣爱好、努力方向等方面的问题；另外还要进行专项情商考核，借以考察应聘者的反应能力以及心理素质（题目怎么设计的？我们也有必要引用）。
2）第二次面试。由用人部门的经理负责，面试人数一般是所需人数的3倍以上，以求好中选优。部门经理主要根据部门特点考察应聘者的适应能力、工作能力以及发展空间。常问问题有：你的优缺点，部门工作经验，个人职业规划，是否有培训需求等，有时还就同一个疑难问题让所有应聘者回答。
3）第三次面试。由分管总经理面试，完全用英语问答，时间15分钟左右，试题由分管总经理根据情况自由确定，一般以考察应聘者的沟通能力为主以及是否具有发展潜力。
4）小组面试。由人事部门将得分良好者组织起来，围绕一个主题由应聘者自由讨论、自由发挥，公司人员不参与其中，但却对现场进行录像，观察应聘者的组织能力、领导能力、说服别人的技巧以及是否具有团队意识等，最后就小组面试成绩报告总经理最终确定人选，由总经理签字同意。面试形式及顺序每年均有调整，而且现在第一轮面试逐渐有外包的性质（只有高专业、高标准化才能做到这点）。
二、发展通道1、培训
1）入职培训：通过为期3个月较为系统的入职培训，对培训生进行企业介绍、部门介绍、以及IBM自身一些较为经典的课程。
2）在岗培训
IBM鼓励所有的员工拥有导师，导师将传授难以从其他渠道获得的工作经验和附加技能。导师可以增强专业人员的强项并且识别新的事业选择和机会。比如说，如果专业人员想要得到一个认证，他会发现在这个过程中，不论是检查申请文件，还是为了准备鉴定进行模拟面试等，有一个指导老师对自己是相当有帮助的。
IBM从培训生加入IBM的第一天开始就已经着手对员工进行评估。
1）培训评估
培训生在培训期间的表现也将参与评估，包括：
a）自我评估
b）导师评估
c）人力资源部评估等。
2）在职评估
在为期一年的培训期中，培训生还要接受各种评估。
a）月评：每个月一线经理将向人力资源部上报培训生本月的情况。
b）季度评估：每个月一线经理将就整个季度培训生的表现进行评估。（是否相当于绩效考核面谈？还是只针对这个群体的，是否是合格MT的评估？）
c）年度总评：综合月评和季度评估，培训生还将接受来自其他部门一线经理、二线经理和人力资源部相关人员的评估，以测试其在这一年的培训生生涯后是否合格。
3、职业生涯
在管理培训生一年培训期结束并合格后，培训生会正式进入事先设定好的各个部门上任，并将进入IBM设计的职业发展体系。
职业生涯管理系统是一套被实践证明很成功的系统（是怎样？能否借鉴到？），它根据客户服务项目生命周期中，不同专业人员的介入时间及具体工作职责来划分技术职位序列，同时又根据行业和应用的不同将每一个序列细分成更多分支。这套系统还定义了清晰的职业发展阶梯，让专业人员在积累了足够的经验和技术知识、并经历了正式鉴定和认证后，可以稳步地向更高层级的技术职位迈进。
●项目生命周期中，不同专业人员的角色不同专业人员在客户服务项目的生命周期中，其参与的阶段及角色如图1所示：
电子商务品牌营销之道
电子商务源于英文，简写为。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。
传统市场营销是电子商务发展的基础,无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务,核心都是&营销&二字,其经济本质是相同的,只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新。互联网和电子商务构成了新的市场营销平台，市场营销理论也从传统的以企业的中心的4P理论(产品、价格、分销、促销) ,发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)
随着互联网的不断普及,它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务,通过网络使企业面向世界,带来巨大的深远的商机
电子商务允许企业记录、更新并且实时地分析大量的详细的客户信息，
所有的信息可以被企业的各个部门分享，并被应用在生产和服务的全过程中
电子商务能够真正地实现一对一及客户定制的市场服务模式。公司依赖的生产模式迅速得以扩展就是一个很好的例证
电子商务针对不同的客户提供不同的市场推广、销售和服务方法来最大成度的提高投资回报率。在二八原则下，是企业的资源配置最大程度的得到优化。
对于中小企业而言电子商务的发展为其提供了规模扩张，信息共享的良好平台
（）．有利于中小型企业与大型企业的竞争
（）．有利于拓宽中小型企业的市场空间
（）．有利于供应链从传统市场向虚拟市场延伸
（）．增加中小型企业商机
电子商务的实现没有终点，就象客户的期望值没有终点一样。因此动态地，持续地提高顾客满意度是电子商务活动的出发点和归宿。提高顾客满意度的前提是了解电子商务平台下，消费者行为的特点以及变化。营销管理专家菲利普科特勒把消费者的购买决策过程分为个阶段：确认需要、搜集信息、评估选择、决定购买和购后行为。电子商务的作用下1、扩大了消费者的购物地域；2、有限时间内让消费者有更多挑选商品的机会；3、方便购买不易购到的商品；4、能购买性价比更好的商品。
贯彻以人为本的思想是提高顾客满意度的关键。是将产品战略、服务战略，提升为体验战略。上面提及的到的转变，其核心精神也是以人为本。企业的业务不仅仅是为顾客提供商品，为顾客提供愉快满意的购物过程也是一项十分重要的目标。员工应该学会在这个过程中，让顾客获得精神需要上的满足；企业在搞好产品、服务的同时，需要将流程再造、客户关系管理，深化到知识管理和满意度管理中去。
网站的盈利模式中，广告占据了很大的部分，广告商通常会寻找跟自己产品风格、受众有共同点的网站进行广告发放。网站要想吸引广告商首先是有绝活，也就是能吸引大量流量消费者认可的核心价值，其次能够吸引高度准确的有商业价值的流量，在这种盈利模式中，与广告商直接交易是最划算的，但是小而娱乐化的网站很难被广告商看上，所以又要回到以上两点，要么流量大，要么用户群定位精准。
体现在具体操作中，网站的吸引力还需落实到网站内容中，网站内容相对来说门槛比较低，区别只在于多和少，优和劣。获取内容的方式很多，自己做内容（新华网）、买内容（新浪网）、收集内容（奇虎网）、用户贡献内容（博客提供商）、提供内容索引（百度）。通过广泛聚合内容来换取流量并最终实现广告盈利的模式已经老化。怎样优化劣势，提升生命力？思路有三：、细分、深化内容，清晰用户特征并吸引与之对应的广告商；、激励用户贡献内容（），降低成本的同时强化顾客体验；、将内容有效转变为相应服务或产品的推荐系统，迅速转行。
综上所述，电子商务在我国的发展有着很广阔的市场前景，市场大而泛，内容多而杂仍然是行业的最大诟病，因此电子商务也面临着资源亟需整合，盈利模式继续突破，客户体验动态加强等方面的挑战。电子商务运营商需要进一步精准细分市场，根据市场特征以及本企业战略选择自己的目标市场和目标受众，运用营销工具满足顾客需求，强化品牌优势，寻求电子商务快速稳健的发展。
植入式广告:强力渗透的营销传播工具
植入式广告在唤起消费者注意的同时还扩大品牌联想的强度、偏好性和独特性取得消费者的认同与好感。对大多数观众而言植入式广告可能还是一个新名词但下面的镜头相信各位并不陌生冯小刚执导的《一声叹息》中影视公司老板刘大为付彪饰演吩咐李小丹刘蓓饰演别住着总统套房就大手大脚花钱要吃饭到外头去吃千万别从饭店叫一碗面条能收你二百块电话线也给我掐了打电话用吉通卡。今年中央电视台的春节联欢晚会上小品《讲故事》临近结束时严顺开扮演的爷爷说我要摇一摇爸爸疑惑地问了一句摇一摇孙子摇头晃脑地念道农夫果园喝前摇一摇。上面这种将商品或品牌直接植入影视剧或娱乐节目的内容中给观众留下品牌印象的隐性广告就是所谓的植入式广告又称嵌入式广告。与其它隐性广告一样植入式广告不具有可识别性是一种使消费者难以辨明其为广告的营销传播形式。近年来植入式广告因其强劲的传播渗透力在世界范围内悄然兴起引起营销界的关注与广告主的青睐。植入式广告盛行的背景植入式广告的悄然兴起有其深刻的背景这既包括广告投放环境的因素又包括品牌管理的需要。具体而言可以从以下几方面考察媒介环境复杂且投放成本加大使得广告的效益呈下降趋势。以国内电视媒介的情况为例从年的家电视台到年的多家电视台、多个电视频道电视频道和节目播出时间的剧增加速了受众的分化。加上电视媒介赢利模式单一以上的收入来自于广告各电视频道纷纷以增加广告时长的方式维持收入增长广告发布环境日趋复杂、环境噪音增大、广告接触率严重下降形成了广告拥堵的局面因此广告主急需找到新的优质传播渠道。与媒介环境复杂相适应的是受众在广告轰炸下显示出愈来愈明显的离心倾向和逆反心理充满对广告的不信任感对各种营销信息表现得越发麻木和冷漠。具体表现为对广告的逃避和不专注。电视甚至呈现出类似于广播的伴随化接收倾向报纸出现了读报读半截的现象而网络广告一方面没有发挥其互动的特性一方面又受到技术性和习惯性阻截这使得大量的广告媒介投入浪费。广告的强制力与吸引力丧失导致品牌与消费者的有效接触依赖于轰炸式投放继而再次加剧了受众拒绝与逃避形成一个恶性循环的怪圈。收费电视无疑是近几年媒介产业的重要话题大众媒介几乎众口一词表述收费频道传输节目不插播广告。事实上只要广告投放的原动力存在广告就不会消失在银屏上一方面广告主不会轻易放弃电视媒介这一受众面最广、传播方式生动的信息渠道另一方面电视媒介也不会轻易放弃每年多亿的广告收益。所谓的变化不过是广告将从显性向隐性转变。可以做一个假设收费电视如果真能成为电视业的主流植入式广告必将大行其道。除了媒介方面的原因植入式广告的盛行还有品牌管理方面的原因。一方面广告投入的持续增加并不能使品牌价值同比例增加另外处于成熟期的品牌需要以提醒的方式保持产品的销量和品牌的活力但硬性的品牌形象广告难以持续地激发消费者的热情连续地广告投放可能造成消费者的麻木品牌联想缺少有效地更新品牌容易被视作老迈品牌失去年轻的消费群。植入式广告是广告主的需要同时也是节目或影视内容提供商的现实需要。植入式广告的主要形式植入式广告的表现空间十分广阔在影视剧和娱乐节目中可以找到诸多适合的植入物和植入方式常见的广告植入物有商品、标识、招牌、包装、品牌名称以及企业吉祥物等等。在影视剧中最常见植入方式有以下一些台词表述即产品或品牌名称出现在影片台词中。代表性例子是《一声叹息》徐帆扮演的妻子在电话里多次提到欧陆经典特别在影片结束前徐帆在电话里再次说到过安慧桥过了安慧桥左转就是欧陆经典牌子很大一眼就看见了特写镜头这是植入式广告最常见的出现方式具体方式就是道具应用比如《手机》中平均几分钟就出现一次摩托罗拉手机。在葛优主演的《没完没了》中中国银行的广告则堂而皇之地印在依维克车身上在整个影片中反复出现。扮演角色商品或品牌在影视剧中不再是道具而是一个角色这属于深度嵌入型的广告形式。品牌或商品在影片中出现频率极高更可以为品牌导入新的联想。《海尔好兄弟》则是用海尔的吉祥物做主演在低龄观众心目中根植下对海尔品牌的广泛认同。场景提供一部《刘老根》捧红了鸭绿江边河口的龙泉山庄仅在年五一黄金周期间便为其吸引了近万名旅客。而《魔戒》的上映则再度在全球影迷心中掀起一股新西兰旅游热他们希望亲临《魔戒》拍片现场一探中土的真实面貌现在到新西兰旅游成了全球观光客最热门的选择之一。植入式广告成了旅游目的地推广的新方式。综艺类节目中广告植入的形式更为丰富也更为直接主要有奖品提供综艺节目中嘉宾与现场观众、场外观众常常有获奖的机会主持人反复介绍所提供奖品和奖品的赞助商这种情形下很少有人对广告提出异议因为奖品正是节目的一个重要元素更是场内外观众的关注焦点。节目道具这是把商品深度嵌入到综艺类节目中提高与受众的接触率的上佳方式。典型的例子是央视《幸运》选手的成绩干脆用商标来代替其中《幸运挑战》环节中商品竞猜以及在节目最后邀请观众参与的幸运商标竞猜都将植入式广告的功能发挥到极致。植入式广告的优势与缺陷赞助商的追捧源于植入式广告具有独特的传播优势这些优势归结为一点就是能够形成强大的品牌渗透力。首先植入式广告的受众数量庞大。有报道称只有上映万场上座率在以上的影片才能吸引到电影广告包括贴片广告和植入式广告这也说明植入式广告的受众数量极为可观。以《手机》这样的叫座影片为例其受众包括影院观众、观众不要忽略掉数量庞大的盗版市场、电影频道观众再加上相关新闻报道的受众品牌与受众的接触率是极为可观的其千人成本可以控制在一个合理的水平甚至会低于某些大众传媒。除了接触数量之外植入式广告更大的优势在于其接触质量也就是说品牌可以争取到现有媒介状况下的稀缺资源高度专注状况下的受众注意。隐性的广告由于其出现的不规律性以及与情节的高度相关性很少会遭到受众的抵触与拒绝。正如业内人士指出的那样电视频道掌握在观众手中而当他坐进黑漆漆的电影院时就不能不接受你的广告这反映出植入式广告本质上是一种强制性广告。如下图所示植入式广告在受众广告信息接收图谱中处于较高层次专注接收层见图。从消费行为的角度考察植入式广告对受众消费行为产生一种光晕式影响特别在电视电影这样声像俱全的媒介中强烈的现场感对消费者形成一种行为示范如成龙片中的三菱汽车与勇气与冒险联系在一起在深化品牌影响力的基础上获得丰富的品牌联想最终赢得广泛的认同与品牌价值的提升。这种潜移默化的影响力正是赞助商梦寐以求的。当然植入式广告也存在着不容忽视的弱点品牌的适用性范围较小多数情况下只适用于知名品牌这是因为受众需要在相当短暂的时间内准确识别出商品包装、品牌或产品外型。因此品牌有较高的知名度和认知度是投入植入式广告第一道门槛。相对而言综艺类节目更有可能利用植入式广告提高某些导入期产品或新进入品牌的知名度。植入式广告不适于深度说服特别不适合做直接的理性诉求或功能诉求。港产片《难得有情人》是一个很好的例子剧中舒淇借用吴大维的阿尔卡特手机与前男友联系不巧手机缺电吴大维便借此介绍了该手机的优越性能说道因为最近我们公司正在设计这种手机的广告所以我比较了解它的功能可以用普通电池替代锂电池换上干电池行了。吴大维一边熟练地讲解着一边熟练地拆装着手机电池这种强行植入被评论为俨然和电视直销现场一样这明显是对剧情的一种破坏让观众感到生硬和不自然。同时一些前卫产品的功能性诉求甚至可能被受众当作影片的虚构。因此品牌诉求一般停留在简单告知与提高特性认知度方面。基于上述原因广告主可以考虑在同一档期发布硬性广告配合植入式广告及时将潜在消费者的兴趣转化为欲望。在影视剧或节目中可供植入广告的容量有限过度使用会引起受众反感。在现实情况下受众倾向于把所有说服性讯息都理解为广告他们对于广告高度敏感一旦感觉到这是广告就会条件反射性地把心灵之门关闭最终影响到对影视剧或节目的态度。运用植入式广告的要点运用植入式广告进行品牌传播应重点考查以下一些环节要充分考虑目标人群。即广告主的目标消费者与影视剧或节目的目标受众分析有没有交集这一点是采用植入式广告时优先考虑的问题。在一部以家庭妇女为目标受众的电视剧中植入类产品显然是不合适的目标受众群的分离将造成广告的无效或低效投放。植入式广告的难点在于需要同时满足剧情和营销传播的要求。过分迁就剧情传播可能会影响广告的传播质量导致信息偏离营销传播的协调性与整合营销传播的要求相悖。反之强调营销信息又可能影响剧情。植入式广告就是在被情节干扰与干扰情节的夹缝中诞生。在这种情况下信息整合是成功的关键所在赞助商应与编剧、导演充分沟通广告植入的痕迹越少与剧情结合的越自然传播的效果也就越好。见图在影视剧或节目内容中限制植入广告的数量防止过度商品化的倾向避免各种广告相互干扰避免引起观众的逆反心理。现在还缺少相关的研究但已经有不少人从广告伦理和广告法规的角度对植入式广告的合理性提出置疑。或许有一天也会步《英雄》贴片广告的后尘被观众告上法庭。由于植入式广告效果的不可预见性难以测算和评估广告收益。广告议价只能凭经验进行如对导演、演员阵容、剧本以及制片方推广能力的考察。将来可以用动态方式计价在确定一个基价的基础上广告价格应与实际的收视率、上座率、拷贝发行量等数据挂钩进行更为科学的测算和核算。为了扩大影响或强化品牌形象植入式广告可以与显性广告、软性广告相结合如在《双雄》和《手机》中赞助商品牌出现在电影海报上赞助商参加剧组组织的观众见面会使观众在入场前就有所期许可以加深观众对影片中出现的商品的印象形成一种呼应。此外还可将接触人群扩大到影片受众之外的人群。植入式广告同时也可以配合活动进行如放映现场特别是首映式现场赠送纪念品或试用装以期强化品牌接触和形成试用。
营销的本质是以消费者需求为中心“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品以适当的方式提供给适当消费者”
案例&&&&&&&宝洁公司和一次性尿布
＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。1956年，该公司开发部主任维克&米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。
年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37 000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是&公司遇到的最复杂的工作&，生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
叩ers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用&娇娃&，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。
娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。
宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。
一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其他品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。
宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销&在适当的时间适当的地点、以适当的价格把适当的产品以适当的方式提供给适当消费者&的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。
红色字体的部分也告诉了我们一个新产品从&想法&到价值的全过程，一句话总结，营销本质讲求的是&合适&，而这其中的6个&合适&的来源只有一个，那就是市场，通过适应市场，进而做出市场，最终创造价值！
那么现在，你还觉得营销是推销吗？
市场营销分析法-SWOT，PEST，Five Forces 介绍
&&&&市场营销环境
&&&&什么是市场营销环境
&&&&市场营销环境包围公司并影响公司。关于市场营销环境存在三个关键的观点：宏观环境（macro-environment）、微观环境（micro-environment）、内部环境（internal&environment）。
&&&&微观环境
&&&&微观环境对公司产生直接影响。它包括产生直接或间接交易的供应商，消费者与顾客，以及其他少数股东。微观意为少数，但是少数并不表示不重要。本文中微观的意思是公司之间的关系以及控制这种关系的动力。这是一种局部关系，公司可以行使一定程度的影响力。
&&&&宏观环境
&&&&宏观环境指的是能够间接影响公司的所有因素。一般来说，一家公司并不能对法律产生任何影响（虽然通常意义上公司可以对立法机关进行游说，也可以成立相关的贸易组织）。市场在不断的变化，公司也需要随之而改变，同时也必须注意激烈的市场竞争。全球化意味着替代产品与新兴公司的不断涌现从而产生威胁。更广义的环境也在不停地发生变化，从事市场营销的人员必须适应文化、政治、经济与科技带来的各种变化。
&&&&内部环境
&&&&所有从内部影响公司的因素都称之为&内部环境&。内部环境可以归纳为&五个M&：员工、资金、设备、原料、市场。对于应对市场变化而言，内部环境和外部环境同样重要。作为市场营销人员，我们把应对市场变化的过程称为&内部市场营销&。
&&&&基本上我们通过使用市场营销的方法来促进沟通与改善管理。
&&&&外部环境通过是一能够其他方法来监测，例如SWOT&Analysis,&Michael&Porter&s&Five&Forces&Analysis&或者&PEST&Analysis。
& & & & & & & & & & & && &&SWOT&分析法
&&&&优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）
&&&&SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
&&&&在SWOT分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下：
&&&&优势：
&&&&市场营销的资深阅历。
&&&&一种创新的产品或服务。
&&&&营业场所。
&&&&质量工序与品质程序。
&&&&其他能对产品与服务产生增值效应的方面。
&&&&劣势：
&&&&缺乏市场营销经验。
&&&&产品或服务同质化。
&&&&营业场所。
&&&&劣质产品或服务。
&&&&不良的声誉
&&&&在SWOT分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下：
&&&&机会：
&&&&日益新兴的市场，如互联网。
&&&&兼并、合资、战略联盟。
&&&&进入细分市场获取更多盈利。
&&&&新兴的国际市场。
&&&&竞争对手退出的市场。
&&&&威胁：
&&&&竞争对手进入本地市场。
&&&&价格战。
&&&&竞争对手研发出创性的产品或服务。
&&&&竞争对手拥有更好的分销渠道。
&&&&政府对你的产品或服务开始征税。
&&&&必须注意的是SWOT分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。不同的人会得出不同的SWOT结论。TOWS分析法与SWOT分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。你可以SWOT分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。
&&&&成功应用SWOT分析法的简单规则
&&&&进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。
&&&&进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
&&&&进行SWOT分析的时候必须考虑全面。.
&&&&进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。i
&&&&保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。
&&&&SWOT分析法因人而异。
&&&&一旦使用SWOT分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。SWOT分析法可与PEST&analysis和Porter&s&Five-Forces&analysis等工具一起使用。市场营销课程的学生之所以热衷于SWOT分析法是因为它的易学性与易用性。运用SWOT分析法的时候，要将不用的要素列入相关的表格当中去，很容易操作。最下面是一些关于SWOT分析法的案例，你只要点击它们便可以免费查看。
&&&&你需要一种更高级的SWOT分析法吗？
&&&&在运用SWOT分析法的过程中，你或学会碰到一些问题，这就是它的适应性。因为有太多的场合可以运用SWOT分析法，所以它必须具有适应性。然而这也会导致反常现象的产生。基础SWOT法分析法所产生的问题可以由更高级的POWER&SWOT分析法得到解决。
&&&&SWOT分析法案例分析
&&&&下面是SWOT分析法的案例简述：
&&&&案例1：&沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析：
&&&&优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。
&&&&劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。
&&&&机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。
&&&&威胁－所有竞争对手的赶超目标。
&&&&案例2：星巴克SWOT分析：
&&&&优势－星巴克集团的盈利能力很强，2004年的收入超过6亿美元。
&&&&劣势－星巴克以产品的不断改良与创新而闻名。（译者注：可以理解为产品线的不稳定@@）
&&&&机会－新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡。
&&&&威胁－咖啡和奶制品成本的上升。
&&&&案例3：耐克SWOT分析：
&&&&优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与CEO菲尔&奈特（Phil&Knight）最常提及的一句话便是&商场如战场&（Business&is&war&without&bullets）。
&&&&劣势－耐克拥有全系列的运动产品。（译者注：可以理解为没有重点产品）
&&&&机会－产品的不断研发。
&&&&威胁－受困于国际贸易。
&&&&高级SWOT分析法
&&&&为什么需要运用高级SWOT分析法？
&&&&SWOT分析法是通过分析优势、劣势、机会与威胁来监测公司的市场营销方法。我们的导论课程可以使你在初次接触市场营销工具的时候掌握基本的SWOT分析法。但是，当你逐步领会SWOT分析法的时候，你会发现它有许多的局限性。本次课程将会使你弥补这些局限。
&&&&在运用SWOT分析法的过程中，你或许会碰到一些问题，这就是它的适应性。因为有太多的场合可以运用SWOT分析法，所以它必须具有适应性。然而这也会导致反常现象的产生。基础SWOT法分析法所产生的问题可以由更高级的POWER&SWOT分析法得到解决。POWER是个人（Personal）、经验（Experience）、规则（Order）、加权（Weighting）、重视细节（Emphasize&detail）、等级与优先（Rank&and&prioritize）的首字母缩写，这就是所谓的高级SWOT分析法。
&&&&P＝个人经验（Personal&experience）
&&&&作为市场营销经理，你是如何运用SWOT分析法的呢？无非是将你的经验、技巧、知识、态度与信念结合起来。你的洞察力与自觉将会对SWOT分析法产生影响。
&&&&O＝规则－优势或劣势，机会或威胁
&&&&市场营销经理经常会不由自主地把机会与优势、劣势与威胁的顺序搞混。这是因为内在优势与劣质和外在机会与威胁之间的分界线很难鉴定。举个例子，就说全球气温变暖与气温变化好了，人们会错将环境保护主义当作一种威胁而非潜在的机会。
&&&&W＝加权（Weighting）
&&&&通常人们不会将SWOT分析法所包含的各种要素进行加权。一些要素肯定会比其他的要素更具争议性，因此你需要将所有的要素进行加权从而辨别出轻重缓急。你可以采用百分比的方法，比如所威胁A＝10%，威胁B＝70%，威胁C＝20％（总威胁为100％）。
&&&&E＝重视细节（Emphasize&detail）
&&&&SWOT分析法通常会忽略细节、推理和判断。人们想要寻找的往往是分析列表里面的几个单词而已。比如说，在机会列表里人们就可能会看到&技术&这个单词。&技术&这个单词本身并不能告诉读者很多东西，其完整的说法是：
&&&&&技术能够使得市场营销人员通过移动设备更靠近购买点（point&of&purchase），这能给我们公司带来独特的竞争优势&。
&&&&这将极大地帮你决定如何最佳的评价与比较各种要素。
&&&&R＝等级与优先（Rank&and&prioritize）
&&&&一旦细节得到添加以及要素得到评价，你便能够进入下一个步骤，即给SWOT分析法一些战略意义，例如你可以开始选择
&&&&那些能够对你的营销策略产生最重要影响的要素。你将它们按照从高到低的词序进行排列，然后优先考虑那些排名最靠前的要素。比如说机会C=60%，机会A＝&25%，机会B=10%，那么你的营销计划就得首先着眼于机会C，然后是机会A，最后才是机会B。由于企业的市场导向性，因此如何应对机会就显得很重要了。接下去在优势与机遇间寻找一个切合点以消除当前优势与今后机会之间的隔阂。最后你要尝试将威胁转化成机会（如上文提及的全球变暖与气温概念的例子），并进一步转化成优势。针对这一点，Gap分析法（Gap&analysis）将会显示出其重要性，比如说我们在哪里，以及我们想要做什么？策略分析法（Strategies）会帮助抹平两者之间的差异。
&&& & & & & & & & & & & &PEST分析法
&&&&启动营销程序之前必须考虑公司的市场环境，这一点很重要。事实上，市场环境分析应该是一项长期的工程，并对营销计划产生全方位的影响。公司的市场营销环境包含以下几个方面：
&&&&1.&&内部环境，例如公司员工（或者内部顾客）、办公科技、工资、财务等。
&&&&2.&&微观环境，例如外部顾客、代理商与分销商、供货商、竞争对手等。
&&&&3.&&宏观环境：例如国家政策（或者法律），经济力量、社会与文化力量、科技力量。这些就是所谓的PEST要素。
&&&&政治要素（Political&Factors）：
&&&&政治会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。你必须牢记以下几点：
&&&&1.&&&政治环境是否稳定？
&&&&2.&&&国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税？
&&&&3.&&&政府所持的市场道德标准是什么？
&&&&4.&&&政府的经济政策是什么？
&&&&5.&&&政府是否关注文化与宗教？
&&&&6.&&&政府是否与其他组织签订过贸易协定，例如欧盟（EU），北美自由贸易区（NAFTA），东盟（ASEAN）等？
&&&&经济要素（Economic&Factors）：
&&&&市场营销人员需要从短期与长期两个方面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国际营销的时候。你可以参考以下几点：
&&&&1.&&&利率。
&&&&2.&&&通货膨胀率与人均就业率。
&&&&3.&&&人均GDP的长远预期等。
&&&&社会与文化要素（Sociocultural&Fators）：
&&&&各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。社会与文化要素十分重要，包括以下几点：
&&&&1.&&&信奉人数最多的宗教是什么？
&&&&2.&&&这个国家的人对于外国产品和服务的态度如何？
&&&&3.&&&语言障碍是否会影响产品的市场推广？
&&&&4.&&&消费者有多少空闲时间？
&&&&5.&&&这个国家的男人和女人的角色分别是什么？
&&&&6.&&&这个国家的人长寿吗？老年阶层富裕吗？
&&&&7.&&&这个国人的人对于环保问题是如何看待的？
&&&&科技要素（Technological&Factors）：
&&&&科技不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。下面几点解释了何为科技要素：
&&&&1.&&&科技是否降低了产品和服务的成本，并提高了质量？
&&&&2.&&&科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务，例如网上银行、新一代手机等？
&&&&3.&&&科技是如何改变分销渠道的，例如网络书店、机票、拍卖等？
&&&&4.&&&科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道，例如Banner广告条、CRM软件等？
&&& & & & & & & & & & 五力模式分析法
&&&&市场环境分析
&&&&五力分析法帮助营销人员对一个存在竞争的市场环境进行鉴定。它与PEST分析法等其他市场营销工具类似，但它更侧重于单一业务或战略事业单位（USB，Strategic&Business&Unit）而非单一产品或系列产品。比如Dell公司将商用电脑作为其战略业务单元。
&&&&五力分析法包含五个重点，分别是：市场准入的威胁（the&threat&of&entry），买家的力量（the&power&of&buyers），供应商的力量（the&power&of&suppliers），可替代产品的威胁（the&threat&of&substitutes），竞争对手（competitive&rivalry）。
&&&&市场准入的威胁（The&threat&of&entry）
&&&&经济规模，例如大宗采购的益处。
&&&&市场准入门槛（成本），例如采用最新科技的成本是多少？
&&&&分销渠道的便捷性，例如竞争对手是否已经建立了分销渠道？
&&&&除公司规模外的成本优势，例如员工的个人关系、或大公司所缺少的知识、或学习曲线效应。
&&&&竞争对手会进行报复？
&&&&政府行为，例如政府是否会颁布新的法律从而降低我们公司的优势地位？
&&&&差异化竞争，例如香槟品牌不会被仿冒，这就降低了市场环境对公司的影响。
&&&&买家的力量（The&power&of&buyers）
&&&&寡头垄断造成产品的高价格，例如大型连锁超市。
&&&&市场上存在大量的同质化小供应商。例如例如为大型连锁超市供货的农产品小型供应商。
&&&&更换供应商的低成本，例如更换车队。
&&&&供应商的力量（The&power&of&suppliers）
&&&&更换供应商的高成本，例如更换软件供应商。
&&&&强势品牌效应，例如凯迪拉克、必胜客、微软。
&&&&整合供应商的可能性，例如啤酒制造商购买酒吧。
&&&&客户分散的市场状况引起的低议价能力，例如偏远地域的加油站。
&&&&可替代产品（The&threat&of&substitutes）
&&&&完全可替代产品，例如电子邮件替代传真，又如经改进的牙膏替代牙医。
&&&&非完全可替代产品，例如旅游视频替代旅游公司。
&&&&非必备品，例如香烟。
&&&&竞争对手（Competitive&Rivalry）
&&&&竞争对手越多则市场风险越大，供应商与买家的议价能力也就越强。所以竞争对手处于五力分析图表的中心位置。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S
一、4P策略
　　4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
　　首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。&
　　作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。&
　　地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。&
　　促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。&
　　4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:
&& 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
&& 其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
&& 最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。&
二、4C策略&
　　4C是由营销学家菲利普&科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。&
　　消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。&
　　成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。&
　　便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。&
　　沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。&
三、4R策略&
　　美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。&
　　与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。&
　　反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。&
　　而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。&
　　回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。&
四、4S策略&
　　4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种&消费者占有&的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。&
　　满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。&
　　服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。&
　　速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。&
　　诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。&
五、&4P&&4C&&4R&&4S&策略各自的优缺点&
　　在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。&
　　对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。&
　　4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。&
　　4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。&
　　4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种&消费者占有&的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。&
六、&4P&&4C&&4R&&4S&策略的结合应用与举例&
　　现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，&做生意就是要创造顾客,留顾客&发展&连锁顾客&。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。&
　　在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。&
　　首先对于4P中的产品要素来说，号称&没有打不响的品牌&的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从&海飞丝&洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。&
　　对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。
　　 对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。
&&&&&& 此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。
&&&&& 达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了&现场调查员&进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。
&&&&& 迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于&4P&&4C&&4R&&4S&策略较好结合应用
市场营销策划书的内容与格式（一般格式，仅供参考）
1.市场营销策划书执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况
(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况：销售渠道等。
(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 市场营销策划达到的目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5. 市场营销策划采取的营销战略
目标市场：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6. 行动方案
营销活动（时间）安排。
7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -
8. 风险控制：风险来源与控制方法。
营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面&策划书的封面可提供以下信息：
①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
策划书的正文部分主要包括：
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。　
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
&企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 &产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
&产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。 &销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。&促销方式不务，消费者不了解企业产品。 &服务质量太差，令消费者不满。
&售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为&&&万件，预计毛利&&&万元，市场占有率实现&&。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
&以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
&以产品主要消费群体为产品的营销重点。 &建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
　2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
&拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 &给予适当数量折扣，鼓励多购。
&以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。〖JP2〗
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。〖JP〗
5、广告宣传。
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。　　
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
曾被誉为中国十大经典广告的策划案例
1、战&痘&的青春&&《益生堂》中国十大策划案例奖
&&& 《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获&中国十大策划案&。
&&& 益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下脱颖而出，成为华南市场保健品的新星。其年销售额近亿元。
&&& 这是一个小预算、大手笔的经典策划案例。其成功之处在于：完整地运用了整合营销策略，通过场调查开始以准确的市场定位推出了广告&战痘的青春&系列，结合巧妙的&投料曝光&、&投保1000万元&公关活动，迅速崛起。其完善的销售管理工程的导入亦为其长久发展奠定了基础。益生堂三蛇胆的广告、公关、促销创意及表现影响深远，仿效者众。
&&& &每粒胶囊必含一粒蛇胆&、&1000万投保产品质量险&及&慰问交警、升国旗&等系列新闻行销的运用，更是石破天惊，在传媒界产生轰动，为保健品市场营销的新发拓展了空间。
&2、&肠&治久安&&金双歧
&&& 《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。
&&& 金双歧是肠道药，一种新型的微生态制剂，国家一类新药，属处方药。其最大的障碍表现在处方药在otc市场的推广拉力不够，产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。
&&& 此案例的成功之处在于以&安全&为切入点的营销策略。以&安全、有效的肠道用药&作为金双歧2000年5月，由深圳卫生局主办、深圳商报社协办、万泽医药公司贯彻执行的深圳市安全用药科普调查活动，将金双歧的硬广告与用药科普调查宣传有机结合，利用整合传播优势，借助公关事件，赢得了广泛的、持续的报道，系列广告《忠告》与五封信，使产品与消费者、营业员充分沟通，良性互动，在短短的时间里，金双歧在深圳引起极大的影响，知名度大大提升；加上客户的执行力特强（该客户荣获采纳2000年优秀客户奖），此产品在销量滑坡情形下扭转态势，销量持续上升。
&3、30天提高记忆商数18.52&&脑灵通
&&& 脑灵通为广州轻工研究所研发的健脑保健品，我们对它的策划成功之处在于大胆走出常规的健脑益智产品的做法，走细分市场之路，避开当时强劲的对手（脑轻松），集中火力攻打考生市场，与对手打贴身战，巧妙地夺取了市场份额。
&&& 此整体策划分三个阶段在考生中进行推广：首先以&30天提高记忆商数18.52&为利益承诺点，并借此推出&脑灵通成龙工程&，一举打响脑灵通的知名度。其次，加强产品与考生、考生家长之间的沟通，使产品具有亲和性，使消费者与购买者对产品产生好感。最后，以证言式、新闻式广告出击，给考生信心，为考生加油！
&&& 不到3个月，脑灵通从一个新品牌快速成长为市场的竞争品牌，一段间内使脑灵通成为广州、深圳两地指名购买率最高的健脑产品，销售回款（深圳、广州）倍增。
&4、家庭健康一把手&&阿净嫂
&&& 此前的品牌为&永鲜&和&xx宝&等，品牌特性易被混淆和模仿。产品为冰箱灭菌除臭剂、衣物防蛀、防霉剂等系列家庭用品。当时此类产品的普遍属低档品、关心度低，我们接手后，将其品牌命名为&阿净嫂&，并塑造了一个温柔、聪慧、能干、热爱家庭的女性形象，人格化的诉求，使之成为中国女性心目中的理想化身；同时也巧妙借用了&阿庆嫂&这一戏剧女主角在广大消费者中的高知名度和美誉度，将产品属性与能干、麻利、活泼、亲切、机智等概念紧密结合在一起。
&&& 本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造，一个极富亲和力的品牌形象，使消费者与产品有良好有效的沟通，成功成为拓展家庭用品市场的金钥匙。
&&& 另外，&阿净嫂诚聘健康大嫂&与下岗女工联系起来，以公关活动为中心的事件行销，引起传媒关注，短期内使产品知名度大增，大嫂的现场促销更是效果斐然。在半然内该品牌成功成为区域市场上的领导性品牌。
&5、在伊美堂，女人比樱花更美&&伊美堂
&&& 1998年，我们帮助一位客户推出了运用日本汉方技术生产中药消斑面膜，专治脸上雀斑、黑点，它就是伊美堂消斑面膜。
&&& 本案例成功在于，我们为产品创意了&伊美堂&这一浓郁的东洋气息的名称，辅以着和服的女性形象，并以其侧剪影为商标，贯穿所有平面设计、终端宣传品、电波广告，配合有力的公关、广告、促销活动，运用ars战术，连续出击，形成强劲的整合传播力。使伊美堂中药面膜销量猛增，树立起深圳中药销斑面膜品牌形象。后市场上中药面膜趋之若鹜，纷纷效仿。
&&6、热爱生命尊重生命善待生命&&华西附三院
&&& 此案例曾在成都市及各地均引起积极的社会效应和广泛的社会影响。98年各大医院面临医疗体制改革，使医院开始面对激烈的市场竞争。采纳公司在华西附三院成立之际，根据附三院最新医学模式，导入了先进的营销管理，集临床诊疗，预防保健，医学管理和健康文化传播为一体的现代化医院来实现效益。
&&& 我们以推行华西健康保健网络会员制为基础，全面在医院导入企业理念、销售系统，公关系统、策划系统、vi系统，培训系统，并对医院人事、办公等规章制度进行整合，全面提升附三院形象和实力，使消费者对附三院人性化服务、医疗服务等有一个全新的、感性的认识，树立了良好的医院风范形象。
&&& 附三院改变了&以医生为中心&的医疗体制，导入了以&病人为中心&的系统，以&热爱生命、尊重生命、善待生命&为其理念，完全实现了医院医疗服务一体化的模式，被称为中国21世纪医院代表。
&7、没有规矩不成方圆&&香港德信行圣马可（皮具）专卖店连锁店手册
&&& 这是采纳为香港德信行在珠海建圣马可（皮具），提供的一套比较完整的连锁店管理手册。我们根据商业管理的一般原则，分组织结构、岗位职责、员工聘用、员工培训、综合理、经营管理、店员为规范管理、商品管理等十二章对如何管理日常店务，考核检查工作绩效等作了条理性的叙述与说明，为专卖店管理者提供基础管理工作的系统蓝本。这是采纳公司五年来提供的最为系统、专业、完整、详细的专卖营销手册。此手册历时一年左右才全部完成，内容详尽，涉及范围广泛，可称为中国连锁管理的典范之作。
&8、准确学外语轻松又容易&&智能达
复读机产品品牌林立，竞争对手比比皆是。智能达列为第三梯队。如何突破高科技电子产品的宣传难点从而脱颖而出？本案例成功在于，解决了复读机在市场上最大障碍――准确又动人的传播点问题。大多复读机从复读的时长、音质、频响等特点来诉求。智能达首家提出：复读机质量的好坏关键在于&内芯&；提出&智能机芯&的概念并树立&智能机芯&的标准，贯穿整个推广过程中。还塑造了一个专业的可亲的徐老师的形象。以专业的徐老师的形象为载体，以&智能机芯&为利益诉求点，将认知、形象、功能、消费者等有机整合起来。产品推出后，智能达公司一下子脱销3个多月。
&9、来自丰田公司的微笑&&丰田5s服务概念店
&&& 这是一份成功的为获得日本丰田公司经销权的商业计划书。汽车专卖市场一直比较混乱，此商业计划书首家提出了中国第一个完整的5s丰田服务概念店。为经营进出口汽车数年的公司提出了前瞻性的服务新概念。
&&& 它集整车销售、零配件供应、维修保养、二手车交易、系统信息反馈于一体，不纯粹从简单的服务上入手，更从人性化、文化价值上深入，立志将深圳丰田5s服务概念店办成丰田汽车在中国以服务为战略的样板店。这种高瞻远瞩的服务概念和市场观念受到日本丰田公司和客户的高度评价。
10、广告策划致胜关键&&天健地产天健花园
&&& 因其报纸广告，别出心裁，收录于1999―2000年《iai中国广告年鉴》中。本案例成功在于房地产广告策划中很好地把握住了品牌与销售的关系，既树立了品牌又达成了销量。
&&& 以&天健花园―居住文化的代表作&作为整合主题，从多角度、多方位来广告诉求，分阶段、分步骤实施。
&&& 首先，广告诉求天健花园，处处好风光，不从卖房子本身着手诉求,而是以推广发展商的建筑理念为重点，以发展商的眼光与建筑理念为诉求点，让消费者信任发展商来带动房子销售。
&&& 其次，与竞争楼盘展开对比性诉求，《名画篇》（你为什么不能拥有这些名画？）、《名车篇》（难道天健花园在举行国际名车展？）、《名酒篇》（选择天健花来犒赏自己）等等，使消费者对天健有更深刻的认识。
&&& 还从买房人的烦恼讲起，引申到天健花园注重整体规划，整套广告一环连一环，不仅使许多观望的人采取行动，更达到全面树立天健地产的品牌形象，给人留下了至深的印象，天健花园持续热销，比例高达九成。
看看这些震撼人心的户外创意
&&& 狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。 广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。美国市场营销学家菲利蒲&科特勒在《营销管理》一书中将&市场&定义如下：&一个市场是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客组成。&换言之，市场就是在一定时间，一定地点的条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体的集合。即：现实市场=人口+购买力+购买欲望市场的分类　　一、按购买者的购买目的和身份来划分　　　　生产商市场――工业使用者市场或工业市场　　――中间商市场&&　二、按照企业的角色分　　购买市场&&企业在市场上是购买者，其购买生产要素。　　销售市场&&企业在市场上是销售者，出售自己的产品。　　三按产品或服务供给方的状况（即市场上的竞争状况）分　　　　　　　　按消费客体的性质不同分　　一、按交易对象的最终用途来分类　　　　生活资料市场　　二、按交易对象是否具有物质实体来分类垄断竞争市场　　有形产品市场　　无形产品市场　　三、按交易对象的具体内容不同来分类　　商品市场　　　&&
站长在关注