浅议商业银行个人金融业务的现状与发展策略_（快文网）
标题：浅议商业银行个人金融业务的现状与发展策略
　　一、我国个人金融业务发展中的现状及问题　　西方有关调查资料表明，未经专家理财的家庭，90％以上存在财务不合理的问题，随时都可能导致财务危机。因此，从90年代开始，在一些欧美国家，先后开办了银行利用其信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人投资理财业务。此后，国外商业银行的个人投资理财业务发展非常迅猛，几乎深入每一个家庭，其业务收入已占到商业银行总收入的35％以上，对应的业务收益已占到银行业利润的40％左右。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60％，其中个人理财业务利润贡献度接近50％。　　而在国内，长期以来,我国银行对个人的金融服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，20世纪90年代中后期我国真正意义上的个人理财业务才开始出现。虽然个人理财业务日益受到国内商业银行的重视，理财产品也日益丰富，业务扩展十分迅速。但从长远来看，国内商业银行个人理财业务还存在着一些制约性的问题。　　(一)政策“瓶颈”问题　　我国金融业目前采用的是分业经营模式,银行不能全面涉足证券、保险、基金等业务。这一政策规定一方面导致国内银行只能代销基金公司、保险公司的产品,而不能充分的运用这些产品，让其真正的服务于大众；另一方面，也因市场的割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值,制约了个人理财业务的发展空间。因此，现阶段的商业银行理财只能停留在业务品种介绍、咨询建议、投资方案设计及办理简单的中间业务等方面，至多也不过是传统的储贷、外汇业务的整合，并不是真正意义上的个人理财。　　(二)客户需求问题　　其一，目前的商业银行个人理财业务定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”也在5万元以上。从现有品牌看，门槛偏高，压制了大量客户的理财需求。　　其二，在“财不外露”的保守思想下，不少个人对银行的理财服务业务持观望态度，个人理财业务还没有深入人心。　　其三，市场营销观念不强,理财拓展不足,老百姓对理财产品的了解不够。　　其四，银行理财服务的实质性内容少，产品附加值低。
　……（快文网省略1526字，正式会员可完整阅读）……　&&更多相关文章：。商业银行如能助其理财，谋求资金增值的最大化，正符合广大居民的迫切需要。　　（二）金融业竞争加剧迫使商业银行开发个人投资理财业务　　当今世界处在一个以客户为导向的金融时代，设计出高附加值、个人特色强的金融产品是银行经营的核心所在。促使银行重视个人客户和个人业务，使个人业务与企业业务一起成为商业银行的两大支柱业务。我国的银行体制已发展成为一个以国有独资商业银行为主体、股份制和区域性商业银行及多种金融机构并存的多元化体制，竞争日益激烈。加入wto后，金融服务相关规定将清除成员国金融服务自由贸易的障碍，金融市场的进一步开放将加剧国内独资、合资商业银行与外资银行间的竞争。我国的商业银行囿于自身条件的限制（资本实力不够、人才缺乏、执业技术手段落后），面对外资银行的压力，尤其是国外金融业混业经营的挑战，面临着生存问题。能否提供高质量的个人投资理财服务，将是未来商业银行之间角逐的焦点。否则，将面临着淘汰出局的危险。因此，银行传统的金融服务工具和服务手段已越来越不能满足客户的新需求，必须加快调整和创新，大力发展居民金融业务，形成对居民的金融投资、理财、代理收付等业务协调配套,合联动的服务格局，以保证在激烈的竞争中占有一席之地。　　（三）社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础。　　随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近 20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30％，远高于同期gdp的增长速度。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显。据有关统计资料表明，我国20％的人掌握着80％的金融资产，目前在国内资产超过100万元的家庭已经超过了3000万户，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。此外，可以说，社会财富格局的改变为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。　　（四）入世后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。　　随着中国加入wto，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。对商业银行来说，20％的客户往往可以带来80％的利润或市场份额，而中国66％的储蓄额正掌握在10％的人手中，因此基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些富裕的“尖端客户”。因此，对国内商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。　　（五）个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。　　在银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2％-4％的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5％-8％的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48％，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30％-50％左右，而国内银行都在10％以下，但这也正说明了个人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的重要作用。　　三、我国中小商业银行个人金融业务的发展取向　　按照国外的经验，个人金融业务一般按照客户资产的大小，可以分为私人银行业务、个人理财业务和大众市场业务三个领域。不同资产大小的客户，其金融需求是截然不同的。　　（一）中小商业银行个人金融业务发展的市场定位　　在市场定位方面，从世界各国银行发展的经验、我国中小商业银行现实资源禀赋、机构布局和人力资本状况看，中小商业银行不可能在个人金融方面全面均衡的快速发展并全方位的取得竞争优势，更为有效的选择应该是重点突破战略，即通过定位于某一类细分市场集中应下达到低成本，从而构建差异化和建立品牌，并领先于竞争对手。对于中小商业银行而言，定位目标应该是中高端市场的客户。　　由于国内金融市场和客户资源的现状，个人金融领域的高端市场――批发性质的私人银行业务的开展很大程度上受到限制。而在传统业务领域，四大国有银行因其规模大、实力强，与许多企事业单位和政府机关存在传统业务关系，加之近年均凭借其网点多、在公众心中形象较好的优势，着力拓展个金业务，因此其个人储蓄存款、个人贷款在数量和占比上，都遥遥领先于中小商业银行。因此中短期我国中小商业银行个人金融业务的突破口仍然在于个人理财和新兴业务。　　（二）我国商业银行发展个人金融业务的原则　　1．因地制宜原则　　目前我国经济的市场化程度不高，资源的流动性、融合性和国际化水平不高，竞争规范程度不高。在这种条件下开展个人投资理财业务必须因地制宜，立足我国国情，充分考虑各地经济发展环境、商业银行实力、客户的服务需求，凡条件成熟的新业务要积极开办，条件不成熟的要逐步开发，分层次推进，切忌“一哄而上”。　　2．借鉴国际经验的原则　　开办新业务要进一步解放思想，转变观念，学习和借鉴国外的经验和做法，联系实际加以移植和推广，缩短与国际先进水平的差距。　　3．理财服务高效原则　　对办理客户理财项目从申请、审查到审批都要规定时限，不得延误，以体现高效理财的经营特色。这就要求在设计理财产品时，操作手续要简便；在选择业务人员时，综合素质要高；在机构设置上要变客户围着银行转为银行围着客户转，要精简高效。　　4．依法经营原则　　要根据国家有关财经法规制度的规定，选择开发项目，依法稳键经营，使新业务一开始就纳人法制化轨道。　　四、拓展我国商业银行个人金融业务的策略选择　　为了满足客户日益增长的理财需求，直面外资银行争夺国内高端个人客户的现状，同时在传统业务竞争日益激烈的情况下寻找新的利润增长点，国内银行纷纷开始探索个人金融业务，一时之间，个人金融四个字，炙手可热！　　（一）树立“以客户为中心”的经营理念　　中小商业银行在个人金融业务的高端市场――批发性质的私人银行业务的开展很大程度上受到限制，中短期内发展个人金融业务的突破口在于个人理财业务和新兴业务。　　第一，个人金融理财需求日益增长。通过分析客户的理财需求，我们可以很容易发现以下因素是理财需求增长的原因：　　因素之一：恩格尔系数下降，加快居民可支配收入不断增长。　　统计表明，2002年至2008年，恩格尔系数下降速度明显加快共计17.4％，年均下降2.9％.而其中居民在住房、教育、医疗等三项支出方面比重合计提高了8.8个百分点，占同期恩格尔系数下降的82.2％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本食品消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。　　因素之二：住房、医疗、教育、养老等体制改革，生活目标的实现有赖于个人理财。　　最近几年国家推出的住房货币化、教育产业化以及医疗和养老保 ……（未完，全文共9889字，当前只显示3968字，请阅读下面提示信息。）上一篇：下一篇：相关栏目：&&&&&&&如果你喜欢学术堂 请您分享给您的朋友
您当前的位置： >
我国个人理财产品发展市场环境及趋势
来源：学术堂
　　一、我国理财产品现状
　　1.理财产品基本概念及特征.所谓银行个人理财产品,指的便是商业银行根据不同类型客户的要求,为其定制资产管理计划而推出的一系列金融服务.对于消费者而言,购买个人理财产品的目的是在确定自己的投资目标和收益期望之后,根据自身的财力而对自己的财产进行有效配置,从而达到个人资产收益的最大化.
　　理财产品应具有收益性、流动性、安全性的特征.收益性是理财产品的显着特征,体现了投资者购买理财产品的根本目的. 风险性是理财产品的基本特征,收益和风险是金融产品中一对并存的属性.在理财产品中主要的风险来自于市场风险、信用风险、汇率风险、利率风险,以及操作风险. 流动性即理财产品的变现能力,是理财产品的差异化特征,同时也是消费者购买理财产品时考虑的重要因素.
　　2.我国理财产品现状.中国的理财业还处于新生阶段,却已经颇具规模而且前景非常广阔.目前,中国经济保持强劲增长,市场条件更加开放,各个理财客户群的资产也在进一步积累,这些因素都将支持理财业务的持续增长.预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的比例增长,到2014年中国(大陆)的管理资产将增长到4.63万亿美金,而整个大中国市场的管理资产将在2014年超过8万亿美金.目前我国的理财产品处于综合发展阶段,在这一阶段,理财产品进入一个全新的发展时期,多品种、多期限、高收益的理财产品层出不穷,信贷资产类理财产品快速成长,理财产品市场前景广阔.
　　预计未来十年里,我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长.至2015年我国中高端消费者人数约为850万;到2014年,我国中等收入及富裕人群的理财消费将占整个市场的35%,潜力巨大.中高端消费群体的发展将给理财市场带来巨大的市场机遇.因此,中国的理财产品仍处于起步阶段但需求潜力巨大.
　　二、我国个人理财产品发展市场环境分析
　　1.经济环境分析.2013年宏观经济运行的总体特征是:运行基本平稳,增长下行,2014年中国经济总体运行也大致呈相同趋势.根据国家统计局公布数据,2013年上半年国内生产总值248009亿元,按可比价格计算,同比增长7.6%.经济运行总体平稳,主要表现在:一是经济增长比较平稳.二是就业基本平稳.根据人社部的数据,上半年,城镇新增就业人员是700多万人.根据国家统计局的农民工监测调查,农民工新增外出打工的人数是444万人.三是对比去年同期,经济质量和效益都有明显提高.上半年全国规模以上工业企业实现利润总额25836.6亿元,同比增长11.1%.四是最低工资仍然继续上涨,用工需求较旺.五是现代服务业和战略性新兴产业发展势头良好.上六是节能减排工作继续推进.上半年,单位GDP能耗下降了3.4%.总的来说,经济发展的宏观基本面是良好的,整个经济处于向前发展的阶段之中,各行各业不同规模的企业都呈蓬勃发展之势.在这样的大背景之下,我国理财产品也将顺大势所趋,呈现出增长态势,即我国个人理财产品的发展有着良好的经济基础.
　　2.政治环境分析.政府工作报告提出:2014年继续实施稳健的货币政策,发挥货币政策逆周期调节作用,广义货币M2预期增长目标拟定为13%左右,保持货币信贷合理增长,适当扩大社会融资规模.同时,银监会召开的全国银行业监管工作电视电话会议明确的2014年银行业监管工作重点指出,加强对表外业务关联风险的控制.要严格监管理财产品设计、销售和资金投向,严禁未经授权销售产品,严禁销售私募股权基金产品,严禁误导消费者购买,实行固定收益和浮动收益理财产品分账经营、分类管理.由此可见,今年我国金融市场资金面较为充裕,各方面融资需求较强,银行为揽储会持续推出多样化的理财产品吸引顾客,同时银监会对理财产品监管力度加大,体现了我国理财产品市场将进一步规范化、制度化,不断向国际水平靠拢.
　　3.社会环境分析
　　3.1我国居民消费结构渐趋多元化.随着国民经济的持续快速增长,我国城乡居民的各项支出显着增加,在满足吃穿的同时,用于娱乐、旅游等享受性消费支出增加,各项支出在总消费支出的百分比也有较大的改变,消费结构已逐步向质量型和享受型转变.城乡居民为满足生存需要在食品、衣着和家庭设备用品及服务方面的消费支出额虽在不断增加,但支出比例不断下降,2013年全国居民收入基尼系数为0.473.同时,为满足居民享受和发展需要的消费支出的比例则呈上升趋势,由此可见,我国经济的发展和居民消费结构的改变,为理财行业的发展提供了良好的契机.
　　3.2我国城镇居民可支配收入增长快速.国家统计局公布数据显示2013年全年城镇居民人均总收入29547元.其中,城镇居民人均可支配收入26955元,扣除价格因素实际增长7.0%,全年农村居民人均纯收入8896元,扣除价格因素实际增长9.3%.数据显示,2013年全年城镇居民人均总收入29547元.其中,城镇居民人均可支配收入26955元,比上年名义增长9.7%,扣除价格因素实际增长7.0%.全年农村居民人均纯收入8896元,比上年名义增长12.4%,扣除价格因素实际增长9.3%.其中,工资性收入比上年名义增长16.8%,家庭经营纯收入增长7.4%,财产性收入增长17.7%,转移性收入增长14.2%.随着城乡居民人均收入的增加,可支配收入也随之上升,与此相对应的是用于投资理财的资金也越来越充裕,这为银行个人理财产品的发展提供了必不可少的客观条件.
　　3.3家庭消费金融行为调查显示居民理财需求强烈.中国人民银行公布的《2014第一季度储户问卷调查报告》显示,倾向于&更多储蓄&的居民占44.2%,较上季下降3.2 个百分点;倾向于&更多消费&的居民占17.6%,较上季回落1.6 个百分点;倾向于&更多投资&的居民占38.2%,较上季增加4.8 个百分点.居民偏爱的前三位投资方式依次为:&基金及理财产品&、&房地产投资&和&购买债券&,选择这三种投资方式的居民占比分别为31.8%、16.2%和13.7%.
　　调研发现,房产仍是受访家庭最重要的资产,而定期存款、活期存款及现金仍是家庭资产的主要形式.股票、基金、保险和政府债券的比例相对较低.在投资组合方面,约22%的受访家庭持有股票,其中多数家庭持有的股票种类少于三种.持有基金的家庭比例为17.39%,比持有股票的家庭比例低5 个百分点.大多数家庭选择了风险最低的投资产品.
　　花旗中国与清华大学中国金融研究中心共同发布了&中国居民家庭消费金融行为&报告.报告显示,居民对理财规划的需求越来越迫切,有理财规划的受访家庭比例在一年之内增长了两倍多.种种调查数据表明,我国居民对于理财产品的需求日趋强烈,理财产品有着潜力巨大的市场.
　　三、当前环境下我国个人理财产品发展前景探讨
　　由上面的分析可知,目前我国商业银行个人理财产品有着广阔的市场及巨大的发展潜力.但是由于我国理财产品市场仍处于初步发展阶段,在某些方面仍然存在着一定的不足,如理财产品单一,投资方式落后,缺乏高素质的专业理财人员,监督管理机制还不甚到位等.针对这些问题,我国个人理财产品可朝向以下几个方向发展:
　　1.加快个人理财产品创新,从单一向多元化迈进.首先可以借鉴外国商业银行的发展经验.外国的银行出于混业经营的模式,而我国的银行业、保险和证券则是严格分开经营的.我国银行可以尝试与保险、证券、信托公司等非银行金融机构合作,发展交叉性金融业务,进行产品整合,向客户提供更丰富、更有竞争力的产品.
　　其次,加强市场细分,开发适合不同需求客户的理财产品,为不同的客户提供差异化的理财产品.这一部分理财产品可以针对高收入人群进行私人定制,为他们提供高端理财服务.只有突出不同理财产品的个性和差异,才能最大限度满足不同客户群的理财需要.
　　最后,国内商业银行要提高自身技术水平,从而提升高质量、多样化的理财产品的开发能力.加强高素质金融人才的培养,提高理财产品收益性,同时满足客户在流动性和风险控制方面的需求.
　　2.对现有个人理财产品改进,从同质向差异品牌化发展.商业银行理财产品,在金融产品易被模仿的市场背景下,我国商业银行个人理财产品只有走差异化、品牌化路线才能实现长远发展,品牌无疑是必须重视的竞争手段之一.品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高,成为吸引消费者注意力的重要手段.比如我国的香港特别行政区,贴身的个人理财服务已经成为近年来银行业竞争的主要焦点,花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐,内地各银行也纷纷推出了独具特色的理财产品,如建设银行的&乐得家&,民生银行的&民生财&等.理财产品一旦树立了品牌形象,变会大大提升其附加价值,成为广大投资者在投资时首先考虑的对象.
　　3.调整理财产品设计方向,建立客户经理人才培养机制.国内个人理财产品在设计上应不断提高其科学性,高素质的人才队伍便是其保障.只有建立一支富于创新精神,拥有过硬知识技术的客户经理人才队伍,才能充分考虑客户多样化的需求,从而设计出切实满足客户需求的理财产品.
　　4.加快网络化进程.随着互联网技术的发展,笔记本电脑、智能手机和平板电脑等移动终端的普及,理财产品未来应面向信息化和网络化发展.国内商业银行服务基本上以网点为单位,个人理财产品的一个重要发展趋势便是由网点向网络化发展,以随时、随地满足客户的理财需求.通过向客户提供3A(Anytime,anywhere,anyway)的理财服务,能来未来竞争激烈的理财产品市场中占据极大的优势.
　　5.建立完善的信披露机制,保持低风险原则.商业银行在设计个人理财产品时应充分考虑风险因素,在考虑客户利益的同时也要全面分析来自各方的风险.商业银行在设计理财和宣传产品、投资及后续服务等各环节都应建立相应的风险管理机制及信息披露系统,向投资者充分详尽的阐述可能涉及的风险结构,并在投资过程中及时向顾客披露相关信息.通过提高对货币利率风险、汇率风险的预测能力,同时借鉴西方商业银行的先进经验,针对不同的产品采取不同的风险管控工具,完善风险管理制度.
　　参考文献:
　　[1]巴曙松.中国金融理财产品市场概览[J].西部论丛. 2012(4).
　　[2]吴燕雁.我国商业银行理财业务现状和发展趋势浅析[J].现代商业.2010(5).
　　[3]魏涛.中国商业银行理财产品研究.[J].改革与开放.2010(2).
　　[4]赵宇.新形势下我国商业银行如何拓展个人理财业务[J].现代经济信息.2010(22).
　　[5]陈泓贵.《现代商业银行业务创新》.
　　[6]尹世杰.《我国消费结构发展趋势与政策引导》.
早在1982年，我国民事诉讼法(试行)就对公证证明的效力和使用情形做出具体规定。..
一、问题提出及文献综述 针对《保险法》第 43 条，结合对相关文献的分析整理，..
证券市场是由一级发行市场和二级交易市场组成,两个市场密不可分.而我国《证券法..
商业欺诈行为是伴随着经济发展产生的一种犯罪行为，经济繁荣的今天，交易已经成..
2013 年 9 月 29 日,中国上海自由贸易试验区正式挂牌成立.自贸区内先试先行国际..
新的历史时期，竞争日趋残酷，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，商业秘..　　【摘要】随着中国经济的增长和人均收入水平的提高，人们手中沉淀资金快速增长，理财产品需求逐渐显现。中国的金融市场也在不断" />
免费阅读期刊
论文发表、论文指导
周一至周五
9：00&22：00
浅析中国工商银行个人理财产品业务发展的现状及营销对策
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　【摘要】随着中国经济的增长和人均收入水平的提高，人们手中沉淀资金快速增长，理财产品需求逐渐显现。中国的金融市场也在不断进步完善，特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展与成熟，为居民提供了越来越多的理财渠道。作为中国资产规模最大的商业银行，中国工商银行在理财产品的开发、销售等务多方面占有优势地位，但是受限于银行业的管理体制、人员素质和中国整体金融环境的影响，工商商业银行理财产品业务的营销还处于初期发展阶段。 中国论文网 /3/view-4752769.htm　　【关键词】工商银行 个人理财产品 营销 　　一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述 　　（一）中国工商银行个人理财产品的概念 　　工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 　　工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 　　（二）发展个人理财产品业务的必要性 　　1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。 　　2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。 　　二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题 　　（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势 　　1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、代发工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。 　　2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。 　　3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。 　　4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品发布的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。 　　（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题 　　1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。 　　2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。 　　3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。 　　4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。 　　工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。
　　5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。 　　6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。 　　三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议 　　（一）加大理财产品的开发与创新 　　根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。 　　（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌 　　全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。 　　一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。 　　（三）完善客户关系管理系统 　　完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。 　　（四）深挖客户资源，主动营销目标客户 　　一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。 　　强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。 　　（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧 　　一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。 　　（六）严把关口，降低客户资金风险 　　加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。 　　（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度 　　做好售后跟踪服务，可提升客户二次开发价值，提高理财业务综合效益。客户购买大额理财产品，工作人员必须做好详细的记录，指定专人关注理财产品的到期、资金到位情况；在取得客户同意后，在新产品发行时给予客户最及时的通知，服务好其资金的进出，这是维护客户关系、保持客户关系最简单最有力的方法，同时也能让客户更取信于工行，增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展；而营销成功后，对客户搁置不理，必将遭受客户的反感，最终失去应有的客户。其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。除了问卷调查、电话回访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来。 　　作者简介：李路（1986-），女，汉族，福建福州人，任职于工行福建省分行福州象园路支行，研究方向：金融学。
转载请注明来源。原文地址：
【xzbu】郑重声明：本网站资源、信息来源于网络，完全免费共享，仅供学习和研究使用，版权和著作权归原作者所有，如有不愿意被转载的情况，请通知我们删除已转载的信息。
xzbu发布此信息目的在于传播更多信息，与本网站立场无关。xzbu不保证该信息（包括但不限于文字、数据及图表）准确性、真实性、完整性等。