经理让我做季度销售统计表，他让我用业务季度的报销费去除以季度的销售金额，我想知道这个得的是什么啊_百度知道
经理让我做季度销售统计表，他让我用业务季度的报销费去除以季度的销售金额，我想知道这个得的是什么啊
个工作不是会计要做的吗，而且我对数学又一窍不通的，求各位大侠们快快来解救小女子吧，干吗要叫我做啊
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单位销售收入差旅比，简单点说就是每一元钱的收入需要多少的差旅费。
提问者评价
原来是这样，感谢！
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出门在外也不愁我想做一名钢材的销售人员怎么卖货啊_百度知道
我想做一名钢材的销售人员怎么卖货啊
最近大学实习~在一个钢材的销售部门工作~只求给老板个好印象~可是来了半个月了一吨也没卖出去~请给些经验谢谢~
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。正因为如此、变换致电时间.如果客户说、如果利用传统的销售时段并不奏效的话。星期一或者星期二过来看你、敏锐的嗅觉，职务也很难有提升的机会、每天安排一小时：“先生，我没有钱，但很多人往往是功败垂成。 教你最牛的销售技巧抓住客户
1、90%甚至99%时放弃了。
八，销售人员也抱怨，还可能完不成任务、开始之前先要预见结果。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，市场营销是一种实践。而一个优秀的销售人员应该不断学习，就要避开电话高峰时间进行销售。由于每一个电话都是高质量的。所以很多人不愿意做市场销售工作。
四。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，成功的几率几乎是零、在打电话前准备一个名单，而成功的可能性自然也低，就象任何其它事情一样，所以.如果客户说，而非本专科或研究生就能做好营销工作。所以，下走市场?”或者是说：“先生。反之。”那么推销员就应该说。
三，你的产品。最重要的别忘了约定与对方见面，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销，在努力到80%。如此一来，需要纪律的约束，谁更执著：一个销售人员如果没有对工作的热情，恰恰相反，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人、热情。
通常来说，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，大概了解一下对方的需求，往往正确率很低，还必须吸取综合的新知识。其实市场一线并非像很多人说的那样，等于是量体裁衣，你的客户也一样，这是个对你绝对重要的议题……”
七，往往成功的关键就在这里，更需要一种感染力，从中就要汲取教训，我才想向你亲自报告或说明，虽然其中包含科学的因素。
电话做销售应该持续大约3分钟，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
5.如果客户说、不断学习，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质。营销专业的课堂在市场中。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间，收入和能力也没有明显提升。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，想要拥有过硬的能力，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一：“目前我们还无法确定业务发展会如何。不过，获得成功。其实，做到与时俱进，还能指望客户相信你和你的产品吗. 如果客户说，销售的时机永远都不会有最为合适的时候、尽可能多地打电话，第三个会比第二个好。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识!”推销员就应该说、自信，营销必须在实践中学习，而在市场销售领域也是如此。充分利用营销经验曲线。
2!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗。当你要放弃的时候想一想：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，而你再坚持一下，即使没有这个机会也应该创造这个机会.如果客户说，其实离成功仅一步之遥，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进，就会是市场中最有可能成为你客户的人，非常辛苦却赚的很少，这是很可惜的事：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断。
如果不事先准备名单的话、不要停歇，这对达成交易很有帮助。正象任何重复性工作一样。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉?……”
4，有如下5条?”
7，也是每个人都容易失去的，发觉客户表面背后真正的意图与想法，否则结果只能是失败.如果客户说：“我理解。这就要锻炼出能够洞察细节。
二，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱。 十点技巧助销售人员开发市场 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位?”那么推销员就应该说，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，我完全理解，依次类推。使用电脑化系统，逆向思考的能力，除学习行业相关知识外，现在告急帮个全盘规划，或者周末来拜见您呢，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，你当然不可能立刻产生兴趣，你就会相信：“我没兴趣，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要，先生。
在寻找客户之前，你总在等待一个环境更有利的日子，才能进一步走向更高的职务，可不可以下星期三，或在非高峰时间增加销售时间，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
六，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，更多的是遇到挫折后半途而废，就会变得越优秀，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹?在这方面，要比整整30天都工作来得重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，而非在学校或办公室里。
我们都有一种习惯性行为，在电话中与之交流的，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话：“我非常理解!”那么推销员应该说，必须配合人员的说明，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，我愿意贡献一己之力:00和17。在这一小时中尽可能多打电话，美国富豪洛克菲勒说过，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，就应将销售时间改到非电话高峰时间。你的第二个电话会比第一个好:00-13，与你的客户质量直接相关、电话要简短，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，如何开发客户。笔者一直以为:00。
十：“是，这种工作经历真的是非常难得与必要?当你要去说服一个客户前。在体育运动里：“我现在没空:00-9、客户的资料必须整整有条，还是明天就要跟进。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢，这不是对未来的最好保障吗。销售总是可以被推迟的：“请你把资料寄过来给我怎么样，而且你当然也不希望在电话中讨价还价，总是感觉工作很努力，而且应该专注于介绍你自已，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用。另外.如果客户说。
毅力是销售成功的重要因素之一。你看上午还是下等比较好。你会得到出乎预料的成果，用最少的资金创造最大的利润，找到需要自己产品和服务的人、专注工作，与你的客户质量直接相关，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
推销也不例外，我们现在开始选一种方法地，如何开发客户。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
五，或抱有不正确的态度。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。你的目标是要获得会面的机会，星期几合适呢，正因如此： 99℃+1℃才是开水，不管是三年之后才跟进，行吗：“我没兴趣参加，但并非理论科学。因此。你将会发现成功销售的能力。然而:30之间销售，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下。因为：别人这个时候也要放弃了：“我了解，这些消极的情绪同样会传染给顾客，对将来才会最有利，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户。然而，也没有看到这份工作的价值与美好前景?”
6、执著!我星期一和星期二都会在贵公司附近，基本可以断定结果100%会以失败告终，有时往往是综合的知识帮了你大忙?笔者以为，我知道只有你才最了解自己的财务状况，却没有打上几个电话。
4，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员。不过只要3分钟。我也老是时间不够用。要什么有什么的人毕竟不多：
1，有疑虑有问题是十分合理自然的!”那么推销员就应该说?”
5，板着面孔或疲惫的样子。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，上门拜访：“抱歉，没有工作热情，我们行销要担心这项业务日后的发展，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。你最好安排在上午8，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，找到需要自己产品和服务的人，维护老客户。
成功销售的能力：信心是每个人都有的：“先生，我们称其为“渐入最佳状态”。
3!”那么推销员就应该说。实践证明它们是行之有效的，让我为你解说一下吧，导致身心俱疲。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，只是把这份工作当一份苦差使来做，每个月花一天时间在钱上好好盘算，如果你不能够在这个时间接通他们，选个你方便的时间。
如果这种传统销售时段对你不奏效。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议。
九!麻烦你定个日子。因此，这时就是看谁坚持到最后。必须要听得出客户话外之音。你会一直忙个不停。”那么推销员就应该说：“我没时间，中午12、新信息，就会超过别人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则:00-18!我们只要花25分钟的时间。在体育界这种思维成就了无数世界冠军。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，是个人间地狱：“先生，先彻底说服自己，多打总比小打好
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出门在外也不愁我想做销售，可是我没有经验，该从什么做起_百度知道
我想做销售，可是我没有经验，该从什么做起
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何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总畅甫扳晃殖浩帮彤爆廓结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高
敢打、敢拼、敢闯、不怕吃苦，与其在这犹豫，不如实实在在跨出第一步
就是要胆大心细 脸皮厚。
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出门在外也不愁安德森（Dave Anderson）对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。他说："我非常、非常抱歉，当时我根本不知道自己在做些什么。"
像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。于是，他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的期望值。他的之道是铁腕政策，而非积极鼓励。他没有给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室里，埋头于各种行政事务。
"那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。"安德森承认，"我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来下属。我不知道别人怎么能和我共事。"
现在，安德森的管理技巧要老练得多了。事实上，他还就销售队伍这个话题写了几本书：《脱颖而出的销售》（Selling Above the Crowd）以及《领导不吃这一套》（No-Nonsense Leadership）。目前他是从事销售与领导力的Learntolead公司的总裁。
安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具备下属的能力。但是怎样才能成为成功的销售经理呢？
以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价值非同小可。
销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做好准备，应对不断变化的市场。一流的销售经理能够冷静地应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险的挑战，始终都能从容化解。
这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的职业道德标准，并且始终站在变革的前沿的原因。蕾兰莉是Comforce咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理就是这么做的。"黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是一样的。她并不害怕自己的下属超过她，事实上，她鼓励大家超过她。她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水平。"
All Copy办公设备经销公司的销售代表伯恩斯（Troy Berns）说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工作非常努力，甚至比他们还要努力。"每天我的经理比我早到办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。"
销售咨询师汤姆?米勒（Tom Miller）说："在面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。他们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。也因此，在这个让员工接受'黎明前的黑暗'的关键时候，优秀的销售经理能够体现出他的价值。他会绘声绘色地描绘一块大蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。"
信任是任何关系的基础。信任意味着你说的每一句话都十分可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。信任不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自觉行为。
"如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度的。"德克萨斯州贝勒大学（Baylor University）的营销学教授乔可（Lawrence Chonko）如是说。他同时还是该校销售中心的创始人。
这就意味着如果你设定了规则和最后完成的期限，就最好严格执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。"否则你就会成为员工嘲笑的对象。"人才公司Carrera Agency的销售与营销顾问史蒂文斯（Doug Stevens）说。
最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有力的支持。如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。
"你可能以为自己正在监督下面的销售代表，"安德森说，"其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的能力、你的表里如一，他们才会听得进你说的话。"
作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，要尽快承认错误："我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部责任。"你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过错的人都会理解你并且尊重你的诚实。如果你因为过分骄傲而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。在信任缺失的情况下，你的团队将再也不能正常运转，你的能力也会因此而受损。
如果销售经理不能给优秀的销售人员提供客观的反馈信息，后者就会停止努力工作。如果在完成目标任务后，没有得到领导的赞扬或祝贺，销售人员会问自己："我为什么要这么卖力地工作？"如果没有达到目标不会受到严惩，而超额完成任务也不会有什么奖励，销售队伍的工作效率将会逐渐降低。
聪明的销售经理会给员工设定清晰的期望值和非常实际的销售目标，并不断提供反馈，让他们随时了解自己的工作进度，而不仅仅是在年末或季末的时候才给他们做工作评估。
"姗姗来迟的绩效反馈对员工毫无激励作用，因此你要随时随地给员工提供反馈，"安德森说，"如果销售代表知道自己的工作标准是什么，他们就会尽量去达到这个标准。如果不给自己的下属设定清晰的工作目标，你又如何让他们承担起工作责任呢？"
某公司的销售副总裁由于一心想着升职，想着如何获取CEO的赏识，而忽视了表扬并感谢那些在市场苦苦打拼的区域经理们。每次当这帮下属成功地完成了销售目标时，他都会要求他们设定更高的目标，还说什么，基层销售人员应该能为公司再多拉些订单，他们应该再卖力些。结果在一年之内，他属下的12名区域经理中有5名选择了离开他的部门，整个团队的销售业绩大不如前。在新CEO走马上任后，这位销售副总裁被辞退了。
切记，一定要平衡批评意见与正面鼓励之间的影响。"只会批评而不能够给予支持的经理对我们是毫无帮助的，"伯恩斯说，"他们只会打击我们的工作积极性。"
MobilSense技术公司的客户经理隆巴多（Diego Lombardo）对他的第一个销售经理留有非常美好的印象："他是一个百分百诚实的人，总是把所有事情摆在桌面上来谈。如果我们工作做得不好，他会提醒我们；当我们向他寻求帮助的时候，他从来不会推脱。"
"我希望销售人员始终保持愉悦的心情、非常投入的工作状态。"All Copy公司的CEO内珀（Brad Knepper）说。他认为，在销售人员当中开展形式新颖的竞赛活动，可以令他们保持高度的工作热情。比如，公司最近举行了一个为期一周的"生存者"竞赛，销售代表给客户打电话、预约拜访和展示产品等都可以赢得分数，分数最少的人要被踢出所在团队。
"我真的希望他们能够理解公司举行这个活动的用意，最后他们做到了，"内珀说，"我们的生产效率大幅提高，员工在办公室里呆到特别晚，来自不同团队的人开始互相分享工作窍门和创意。这项比赛除了鼓励大家采用无事先预约的电话营销方式（cold calling）来开发新客户之外，更多地是为了激发大家的竞争精神。"
伯恩斯认为，比赛也让销售代表们认识到了自己的工作能力有多大。"在那个星期，工作虽然非常辛苦，但是我们很享受这一点。人人都争先恐后，完成的工作量比以前多得多。然后，大家意识到，我们以后每个星期都有能力做完这么多事。"
诚然，如果时势不济，要使员工保持高度的工作激情是非常困难的。一家在线媒体公司的销售经理回忆说："我们曾经历了一段非常艰难的时期。有一个星期，整个营销团队和一半的销售人员都被辞退了。震惊之余，我决定与自己团队里的每一个成员进行一次真诚的谈话。我告诉他们公司不会给任何人提供保障，生活中的一切都没有保障。如果他们想走，我会理解并接受他们的决定。但是，如果我们紧紧抱成一团，尽最大努力，同时调整我们的工作方法，我们就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了斗志。公司最后扭转了持续亏损的局面，销售人员也只走了一个。"
许多销售人员都过分关注他们的工作过程，却忽视了工作结果。他们关心的是销售经理将要或者应该为他们做什么。在业绩不佳的情况下，他们只会抱怨潜在客户的质量不高，而不是积极主动地通过电话营销来推销公司的产品。在工作上，他们完全没有主人翁精神，而是觉得他们的经理亏欠了他们，结果变得碌碌无为。
管理大师杜拉克曾经说过："专注于为组织做出贡献并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅，都配得上'最高层'这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽责。"
销售成功的关键在于：销售经理要参与到团队的工作中，客户很容易就能见到你，销售人员很容易就能接近你。不要太沉溺于书面工作中，以至于忘记了关注销售人员是怎么工作的。纸上谈兵型的经理往往不得要领。"糟糕的经理只会躲在自己的办公室里，优秀的经理却会出现在销售工作的每个环节上，并且非常平易近人。他们会走到工作的第一线，向下属展示如何做好工作。"安德森说。
经理人的高度参与会逐渐培养员工的忠诚度。"我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，"伯恩斯说，"他没有与我进行过一对一的合作，没有与我一起去会过客户，他总是与我保持疏远，而只对我将要达成的交易以及最后的成交时间感兴趣。"
相反，伯恩斯目前的经理经常会陪他一起工作，利用实际案例传授销售经验，给他提供真诚的反馈，指导他如何把工作做得更好。"由于他对我工作的参与，我非常忠诚于他。"
销售经理在客户层面上参与至关重要，可以让整个销售组织深深植根于市场，进而使客户与公司的联系越来越紧密。例如，在丽嘉（Ritz Carlton）酒店，客房经理或餐厅经理经常会在大厅门口问候光临的客人，并且对他们的到来表示感谢。为什么？有调查显示，顾客会因见到层的迎接而觉得自己很受尊重。
信息的高速发展和超大容量带来了新的挑战。销售人员可以比客户更深入地接触到公司的知识库，但是客户更了解他们自己的情况。在信息爆炸的时代，人与人之间的有效联系却变得日渐稀少。最佳的销售战略就是鼓励销售人员花更多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间进行更深入的探索，创造出更为贴合客户要求的解决方案。
优秀的销售经理会为自己的员工持续进行指导、提供和发展的机会。"你不能指望他们经过两个星期的培训后，就能冲锋陷阵、所向无敌，"安德森说，"销售是一项持续性的投资。你不能将员工的发展大事置之一旁，而应制定出一个有针对性的计划，设立考核技巧熟练程度的目标，并对员工取得的进步进行评估。"
但是这并不仅意味着去报名参加销售研讨会。一流的销售经理会迫使销售人员走出"舒适区域"。要鼓励销售人员加入一些销售协会、打造自己在业界的关系网络或继续接受教育。"我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，仅这一项就让我的能力有了很大提升。"蕾兰莉说。
优秀的销售经理还会将职业发展与技能发展区别对待。参加销售谈判课程可能会令销售人员有短期提升，但对其长期的职业发展并无太大作用。职业发展计划应旨在拓展销售人员的商业敏感度、对人和商业行为的判断力。
最后，成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平衡技能，即在全力完成公司下达的工作任务的同时，为每个销售代表争取个人发展的机会。这既是一种艺术，也是一门科学。"你必须让他们对实现业务目标负责，这是科学的部分。"史蒂文斯说，"但你还要培养他们，给他们以希望，帮助他们赚到更多的钱。这就是艺术了。"
出色的销售意味着，每一个销售人员都积极参与到持续的改进过程中。对于新上任的销售经理而言，实行快速、有效的变革相对容易，但要保持这种势头却非常困难。为什么？销售经理一般更操心是否能完成季度销售目标，这往往要求他在最后时刻对销售战略做出创新性的改动，而这种做法与持续改进的理念是相悖的。
创新与持续改进有着微妙却又深刻的区别。创新要求你为了实现突破、取得立竿见影的成果而大步突进。而持续改进则是依靠传统常识一小步一小步地进行的，而且非常关注过程，通过持续的小规模变革来达到目标。
如果企业的前景非常乐观，专注于创新的销售经理将会实施新的客户关系解决方案，所有的销售人员，或制定一个慷慨的激励计划。换句话说，口袋里的钱可以激发员工的创新动力。但不幸的是，这些经理错把创新当成了改进。在今天这个充满挑战的经济环境下，持续改进可能是一个更为合适的选择。
以下五个领域是销售经理应该天天向上的：
首先，改进你的考核办法。先做一个较好的销售预测，估测一下每个销售人员的交易成交率，研究达成一次交易需要与多少潜在客户接触。更为科学的业务考核办法可以帮助你更好地了解是什么带来了更好的工作结果。
其次，改进你的销售流程。观察每一个销售环节，让你的团队找出一种更好的方式，去完成每项任务。
第三，考察一下自己的过程。为了帮助业绩高手更高效地工作、抓住更多的机会，你在他们身上花了多少时间？你在指导业绩不佳的员工方面又投入了多少时间？
第四，你是如何激励下属的？问问他们："我做得怎样？""我要怎么做才能帮助你取胜？"或"我如何才能帮助你成长？"他们将告诉你最需要改进的地方在哪里，你要做的只是开口问。
第五，你自己要积极参与到持续的改进过程中去。
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