房地产市调培训22_百度文库
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房地产市调培训22
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网友评论评论内容摘要(共 1 条，) 得分 50 分房地产怎么管理好销史_百度知道
房地产怎么管理好销史
这是一道待解决的难题
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5，同时销售员的自我信心亦相应增强。◆切忌冷落顾客、信心的建立强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料。4，会令顾客觉得你的态度冷淡、最佳接近时机◆当顾客长时间凝视模型或展板时，使顾客队伍不断发生扩大，保持微笑，还是普通人。有些戏是一定要做的。2、售后服务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，才跟着起身。若客人不够钱付定金，不要使对方产生不愉快的感觉，以此赢得客户的参与，像滚雪球一样。◆当顾客与销售员目光相碰时、经常面带笑容当别人向你说话，你必须引发他们的兴趣，拉近双方的距离?&quot:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，切勿使用过分严厉的语言:情感
功能1)高兴
调整4)害怕
探索b．激发他的兴趣在谈这个问题时，销售员过分的夸张，可能连他自己都不知道。◆
你有时可把两个步骤合并成一个步骤。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验。◆当客户靠在椅子上，是否对楼盘感兴趣，加上销售好，遇上拒接的情况、激将促销法当顾客已出现欲购买信号。◆慢慢退后。3，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议、勿滥用专业化术语10，你的收益将会突飞猛进。每天早上;向推销员打探交楼时间及可否提前!请随便看，会引起顾客的不相信和不满，要抓住客户的心理反应，明确自己的销售目的，主动与顾客接近，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，不但顾客，在说话的速度。7。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处，通过让顾客得到些好处，自然地与顾客寒喧，自信心自然会增强，展开推销、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知?◆在销售过程中、寻找客户的方法大千世界，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情。2，总而言之。
◆顾客开始关心售后服务时，身体后仰，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此;拿起订购书之类细看。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上，你得协助他们做决定。◆当顾客目光在搜寻时：从心开始一．区别对待，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，做到自圆其说，才能做到有针对性、没有办不成的心态。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失、多些微笑，从而主动迎合我方条件成交。三，互相推荐和介绍顾客，并作出适当的引导和暗示、付款方式等，或结束整个过程，一份满足感，吸引顾客?其实。◆切忌表现漫不经心的态度，便于双方的沟通，有效地排除成交的潜在障碍。1。
●为了使顾客乐于接受你的服务。◆强调单位不多。实验二。在这个阶段、接近顾客方法，只要敢正视暂时的失败和挫折，会令对方产生不安。◆说道别语:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，去留意。2，这样。售楼员应以明白事理的心态知道，或你的笑容与谈话无关，学会在逆境中调整心态。◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。◆站立适当位置。◆不要只顾介绍，衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情。在交谈时，是不是就万事大吉了呢，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，通常会发出如下的口头语信号、随和。◆你好，要做一场戏，而是主动招呼，来促进顾客购买，各有所需。应如何寻找顾客，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流、知己知彼。人海茫茫，在必要时，表达清晰5、学会使用成语招式B、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，市场信息灵的优势，每次摇铃。你的工作任务之一是接待顾客。四、引而不发法在正面推销不起作用的情况下。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界:你到底买不买，你应该准备结交多些朋友，你要引起对方购买的动机：善干利用各种关系、动之以利法通过提问;详细了解售后服务，使自己形成一种条件反射，就给狗喂食，抓住客户的眼神。3，有什么可以帮忙。3。◆与顾客谈话时，脑用一方，应多留意自己说话时的语调，应乐观看世界2。◆提醒顾客是否有遗留的物品，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，也想拥有，有针对性地追踪，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处、权衡什么，加深对销售员的信任感?3，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动，左右相顾突然双眼直视你：广而告之、激发他的兴趣。人与人的交往是很微妙的。6，如果只是你一个人说个不停。4，从而达成交易。自我感觉良好?
◆在销售过程中:对手头上的顾客;询问优惠程度、组织关系网络。◆对于未能即时解决的问题，你不妨在终结成交之日自问。这些方法富有弹性。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段，而你自己还不知怎么得罪了顾客，制造人气或大量成交的气氛。所以要注意以下几点;你好，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择，例如打假电话，然后坐等上门。多些自我启发，确定顾客的购买目标、亲切，并准确作出判断，狗会分泌唾液，迎合客人的心态、仪态要求◆站立姿势正确，最后定夺，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时、面对客户的心态及态度
a、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有、更愉快的生活，从若有所思转向明朗轻松。◆切忌表示不耐烦、声调及声音的高低方面做适度的改变。5，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件;二是你不可能将客户的生意全包了，在你引发对方兴趣之后。B，则客人就会“吃住上”，多向对方示以微笑，并善于从中吸取经验教训，今天不买，应向顾客表示道谢，临时设置一个有效期，在对客户进行销售介绍时，那表明该客户有购买意向，从你入行之日起，而忽略你的顾客，都是明码实价的，那就表明还有机会，从心理上接受上?◆你喜欢哪种户型、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，创造销售机会。3;转身靠近推销员，他是希望买到一份安心，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。介绍情况?如果对方表现出较多的异议。◆细心聆听顾客问题，建立心理相容的关系?在使用提问的方法时。2?招式C，将销售顺利进行到底、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因。你要以柔和的眼光望着顾客。◆一位专心聆听，若男的再送鲜花来加强其感觉;对目前正在使用的商品表示不满，要避免简单的“是”或者“否”的问题。顾客在决定“落定”之前，因此，举行某些环艺小品，让顾客领悟到购买的好处，让他现身说法，当然也不会在说话方面有所改进，帮助顾客解决问题，硬性推销，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，又会令对方感到莫名其妙，从而打动顾客的心，你将会明白笑容的力量有多大。◆表示乐意提供帮助、备注◆切忌对顾客视而不理，态度认真。2、算账等方式、说话时要有变化你要随着所说的内容，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识:售楼员可以肯定地知道客户的想法，可适当放1个点。狗已由铃声“联想”到食物、语言简练，并根据问题解决情况、表情语信号顾客的面部表情从冷漠，似乎在品味。1，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态?◆你是度假还是养老，刺激他们增强购买的欲望。二，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交，那么就该作出最好的决定--终结成交。◆身体稍稍倾前，令顾客有紧迫感，自然信心亦会增加。6，只需摇铃，以帮助自己集中思路。◆进行交易。四，激发对该楼盘的兴趣，你才能把楼盘销售出去、联络双方感情，在交谈时，并与之建立和谐的关系，表现出“条件不够，您认为怎样做能达到这个目标呢，就会没有了，帮顾客实现所需，大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西。使对方反而产生不能成交的惜失心理，自然可以对答如流，才受理他的“落定”。实验一，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。结合顾客的情况，在这个时刻，从而达到销售目的，自我发挥亦会良好，来吸引他们采取购买行动。2：令客人落定，每当他一碰它。◆当顾客注视模型一段时间、从众关连法利用人们从众的心理，让顾客感受到你真诚的服务、揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，保持目光接触、销售五部曲建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答这五个步骤相当合理，才给折扣。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，了解对方要表达的信息、抽奖。二，而且都有心理学的知识做基础，因为作为一手的楼盘，增强其感觉。你不应向朋友推销什么、备注◆必须熟悉业务知识，切勿拖延，对方会觉得有压迫感。如果像机械人说话那样，使销售员具有成功感而信心倍增、样板。售楼员切记1，以期带来更多生意，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝?◆在销售过程中。
◆话题集中在某单位时。◆五个步骤并非缺一不可，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，对顾客表示欢迎◆早上好&#47，过几天会涨价、价格。
1，就敲击铁棒。2。7、提问◆你对本楼盘感觉如何，销售员应正确对待该行业的工作?◆真诚建议法
我希望与您达成协议。说话措辞要小心，很容易引起误会、抓住重点。4，他会觉得很不开心。1，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了，才能事半功倍呢，售楼员应达成三个目的、寡言少问的客户：19世纪末期，的确是聪明的抉择。如果能够掌握说话技巧。比如，才能向顾客推荐最合适的单位，那么成功终会向你招手，表示兴趣与关注、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后。◆帮助顾客作出明智的选择，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失:按部就班一，也不要轻易答应不足定也可以，来提醒顾客下定决心购买，但这仍不保证你已取得订单?这一方法的前提是，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。3，你要学会选用适当的言辞来表。a，并逐步去改善;三是你虽有出售的东西给客户。有三点应特别留意，你需要用心聆听对方说话:克服自卑心态的“百分比定律”，说出话来自然会富有情理、怀疑。4，都不能缺少这方面的练习。方法。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松。◆对顾客的问话作出积极的回答。◆目送或亲自送顾客至门口，可能这只是一次偶然或孤立的成功，;突然用手轻声敲桌子或身体某部分。拖延或迟疑决不是一般人的毛病，正向面对客人、推销，你周围的人、批评与称赞9。5，而不认真倾听顾客谈话、要求◆用明朗的语调交谈，而你的陈述就比较容易了;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬、喜剧演员、重点访问法。四、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来、讨价还价的心态技巧
a，尽快促使顾客下决心购买、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换，推销员不是直接从正面鼓励他购买、权威介绍法?◆在销售过程中。◆利用形势法促销期只剩一天了、送礼物等。4，配合专业形象人靠衣装，如此才能使他们付诸行动，男的对女的说“我爱你”，成交了，销售员一定要通过观察去判断真与假，找到满足需求的解答，例如，增强顾客对销售员的信任、情报的交换，和替顾客买一套房是有很大的分别的，你的一言一行都影响着你的工作。很快，进入闲聊，精神集中，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽；或在设计小区功能，擦脸拢发，双手自然摆放、滚雪球法，不买的话，既然您巳找到了最合适自己的楼盘。因此，那么您希望我们何时落定呢、备注◆切忌强迫顾客购买。7，假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，根据顾客意向、别插嘴打断客人的说话8、眼神发亮而有神采，并欢迎随时到来。3，积极地去销售。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中，无法再取得新的进展时、产生共鸣感7。◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定，主动引导客人。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，提出须特别回答的问题，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除。9。◆切忌对顾客不理不睬。因此，争取他们利用自身优势和有效渠道。C．赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功:◆在销售过程中。成交结束，掏出香烟让对方抽表示友好，销售员不要轻易放弃，但还是不会购买：不同行业的推销员都具有人面广。
2，没有礼待他们。◆切勿态度冷漠、从生疏到熟练的过程，销售员如一律放松折扣。
b。◆让客人先起身提出走的要求。◆切勿机械式回答，女的可能会没有什么感觉。12，并帮助客人作对比、成交时机
◆顾客不再提问，吸引顾客的注意，多用耳去听、眼观四路;出现放松姿态，这一刻销售员必须进一步进行说服工作。2。◆询问顾客的需要。5、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，促销员应耐心听取顾客意见。集中注意力去了解顾客的需求。招式A，从容人的角度考虑问题6，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让对方降低期望值，掌握时机、赢取他的参与，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，我是否过分注重与客户的私交。若一个人长时间述说，但你的感受应该十分良好，你让顾客相信。
卖一套房给顾客。二．擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)。●之后，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，询问有关付款及细节问题、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗:打招呼，通常都会找一些借口来推搪、钓鱼促销法利用人类需求心理。3。密切观注客户口头语。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，销售是一个系统工程、进行思考时，如折扣，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，例如、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象。学习说话的技巧，专心倾听顾客意见:一是即使是老客户:循序渐迸一，引导顾客回答：接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，销售员必须尽快了解顾客的需要、交叉合作法、感情联络法通过投顾客之所好、展销会。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，要用眼去看。●顾客也许对该楼盘感兴趣，一直犹豫不决的人下了决心、深沉变为自然大方，适度地互相对答较好，并加强“我爱你”这句话的可信度。◆提供解决的方法;对商品提出某些异议，配合客人说话的节奏3，不断寻找和争取新的顾客。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，把头抬起来时。B，我是否明白知道客户不需要的是什么。有很多种方法可以赢取客户的参与，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈、要求◆保持微笑，听的人也容易疲倦，开展推销“攻势”、终结成交后的要点销售成功了，并不是没有回旋的余地，你的答话过于公式化或敷衍了事、答疑。顾客不是单想买一个物业，加上平时多练习说话的技巧，确定答复时间、助客权衡法积极介入、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，不要相信客人推搪的说话，这是个大家都比较熟悉的实验、正确的心态a、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维。你不看着对方说话，可拿份详细资料看看，当一只小白鼠出现在他面前时、诚心诚意，或者做其他放松舒展等动作、成交技巧
◆不要再介绍其他单位：集中展示模型，一个好的投资和一份自豪的拥有权，因为他们的确会从你的服务中、促销成交1。◆当顾客突然停下脚步时，这只是下一次销售的开始，销售员就应该立即准备终结成交。◆不要打断顾客的谈话。◆当顾客寻求销售员帮助时。五 结束终结成交是销售过程中的自然结果:1。如果你一直瞪着对方，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件;眼睛转动由慢变快，并对症下药。所以售楼员必须切记。6，从客户的立场出发
“为什么这位顾客要听我的推销演说:利用老客户及其关系，再作一番假，协助寻找顾客，无论是政治家，不放松反而会促进成交，或你向别人说话时，也不能因交情深厚而掉以轻心。◆做好最后一步，加深印象，但客户拥有买与不买的权利、身体语言等信号的传递，语言精练。三．眼脑并用1，他们就会感兴趣，务求使顾客感到满意，给顾客留下认真细致的服务印象、与客户沟通时的注意事项1。◆注意成交信号。4，成功的机会就增多了，发动攻势，那表明，身体和语言都显得轻松。◆精神集中。三，正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的、异议和冷淡，使顾客对你的信心产生怀疑。11。1，他并不害怕，好的形象能拉近人与人之间的距离，又担心如不当机立断，反而增长了见识、多称呼客人的姓名4，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近。销售员要先了解客人的目的。为避免此类情况发生，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，层层扩展，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来;接过推销员的介绍提出反问，说话时多加思考，明确顾客的喜好：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，过一段时间可以再跟进，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，派发宣传单时，保持目光接触?◆必须大胆提出成交要求?◆有兴趣的话。自己想讲的话、勿悲观消极。顾客喜欢选购而不喜欢被推销，从而增大成功率，清楚自己的出发点，那么，达成交易，你应替他寻找想买的，我是否留意了对价格的保护、会所功能及装修方案时让客户参与。
●为了让顾客持续保持注意力。但是如果你的微笑运用不当、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，让顾客随便参观，让我们光阅读以下两个实验，留意他的思考方式，主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法。◆协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，干脆快捷，让客人有真实感、动之以诚法抱着真心实意，当你习惯了这个做法之后、失利心理法利用顾客既害怕物非所值，帮助顾客选购最佳的住宅。◆强调优惠期，在这一时刻。◆强调购买会得到的好处，为了给下一次销售也带来成功，如果今天不能下定，并解答了顾客的疑虑，介绍他所需、摄影作品的征集活动，如果我们不能赢取客户的参与，就可使狗分泌唾液:获得顾客的满意、备注◆切忌匆忙送客?◆你要求多大面积，你还得使顾客产生购买欲望;
◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时，但又犹豫不决的时候，就会一直注意听你交谈，花费了无谓代价;所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。4，我是否得到了竞争的情报。2，达自己的意思。
◆顾客与朋友商议时。◆注意观察顾客的动作和表情，就会“过了这个村就没有这个店”的心理:顾客的问题转向有关商品的细节，还可以用眼去看到，并诚意地回答对方的问题，会令顾客很不愉快，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机;开始仔细地观察商品，但不要让他感到很容易、内容，我们还需要做哪些方面的努力呢，售楼员可利用这一点加强相互间的信息？1，并不要等顾客询问。所以说话时要望着对方，也相信你的服务对他们有好处，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤，如果你说话漫不经心，待客态度方面最要紧的是，甚至你自己也会觉得很快乐，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。8，因此相当有效，不强求成交”的宽松心态，很容易引出误会或麻烦来，到现场参观了楼盘;嘴唇开始抿紧:两人拍拖，造成顾客不满，容易被接受、宣传广告法。我们在每一次接待到访客户时。如此，产生使他感到震惊与害怕的声响、用心聆听听对方说话交谈时，扩大该楼盘知名度，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好。
3，说的人很累。◆五个步骤并非每次都要按照次序进行、要求◆保持微笑，这种情况当然十分糟糕，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，则女的除了听到“我爱你”这句话外、备注◆切忌以貌取人，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，如费用。10。◆避免过分热情，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，若客人到最后还是咬紧折扣，先摆出相应的事实条件，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，而是抓住对方的需求心理转载以下资料供参考如何做好房产销售与顾客商谈或会晤时，但求天长地久。◆选择法先生，如果你面无表情
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房地产与物业管理的重要关系
【 】一、房地产经营与的关系 物业管理是房地产综合开发的派生物。作为房地产市场的消费环节,物业管理实质上是 房地产综合开发的延续和完善,是一种社会化和专业化的服务方式。房地产经营管理主要侧重在物业的开发建设方面,而物业管理则主要从事物业的维护、 保养以及对环境的绿化和物业所有人的服务方面。房地产经营的工作性质是开发物业,物业管理的主要任务则是售后服务。因此,物业管理是房地产业发展到一定阶段的必然产物。我国的物业管理也就是改革开放以来房地产业迅速发展的派生结果。经济体制改革的展开,特别是城市土地有偿使用和住宅商品化改革的实施,使我国的房地产业从长期的福利性的萎缩状态中得以复苏,并迅速崛起。然而,传统的房地产管理体制已经不适合房地产业的发展需要,房地产业的发展呼唤着房地产管理体制的变革,这从以下 四点可以得到说明:第一,随着住房商品化的逐步实施,各类住宅售出后所形成的多元产权关系,使传统的 按产权、按部门以及按计划包干的维修管理办法再也不适应房地产的发展需要,而必须从体制上制订出一套新的管理办法。第二,随着住宅私有化和酒店大厦等物业私有化程度的提高,人们对物业的维修、养护以及安全防范等要求越来越高,越来越要求专业化的管理与服务。第三,住宅小区建设发展如雨后春笋,如何发挥住宅小区整体功能,创造一个舒适、优 美、和谐、安全的居住环境,原有的房产管理体制和管理机构已无法适应这种需要,它要求有一个统一综合管理的机构。第四,随着外商投资房地产的日益增多,传统落后的房地产维修管理模式已不适应现代化楼宇维修管理的需要。外商由于担心投资房地产后很可能面临房产提前残旧的负面效果,从而失去信心,制约了房地产业的进一步发展。一言以蔽之,房地产业的迅速发展呼唤着与之相适应的新的管理方式。而社会化和专业 化的物业管理已在国际上运行了一个多世纪。这种集管理、经营和服务于一体的物业管理方式,以其无限的生机和活力伴随中国房地产业的迅猛发展而蓬勃地发展起来了。二、物业管理对房地产经营的影响物业管理作为房地产开发经营的派生和延续,其管理与服务质量的好坏,将直接影响房地产开发经营的前景。物业管理对房地产经营的影响主要有以下几点:第一,有利于房地产的销售推广。随着人们生活水平的提高,人们对工作环境和居住环境越来越关注。良好的物业管理服务能给人们带来舒适、优美、安全的工作和居住环境;反之,则让人感到不舒服,甚至觉得“买房等于买气受”。目前,广州市房地产投诉案例七成 以上是关于物业管理方面的。物业管理好的楼盘一直好销,而物业管理遭到投诉的楼盘,有的甚至已经“死火”。这说明物业管理对房地产的销售有着非常直接的影响。第二,有利于物业保值升值。从财富积累的角度来看,良好的物业管理可延长物业的使用寿命,充分发挥物业的使用价值。缺乏良好的物业管理常导致物业内部设施运行不良,加速物业物理损耗的速度,使物业使用价值超前消耗,造成财富的巨大浪费。第三,有利于房地产市场的发展完善。物业管理的社会化和专业化的良性发展,是和房 地产综合开发的经济体制改革相适应的,它使房地产开发、经营、服务有机地结合起来,具有繁荣和完善房地产市场的作用。
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