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推销实务模拟试题
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推销实务实训指导书(11-12)|
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ISBN编号：5
副书名：[正版]高等职业教育市场营销专业规划教材：现代推销实务/李治田
开始时间： 00:04
结束时间： 23:59
保修：无保修
书名:高等职业教育市场营销专业规划教材：现代推销实务
原价：24.80元
作者:李治田
出版社：中国电力出版社
出版日期：
开本：16开
商品标识：
《推销实务》教材以推销工作流程为基点，采用单元课程模式组织内容。全书共设计了八个单元，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务、推销管理等推销技术和技巧。为更好的培养学生的推销工作能力，每个单元均设计一个实训项目，项目之间既互相独立又彼此衔接，各个独立的项目完成之后，综合实施就是一个完整的推销工作过程。
《现代推销实务》为高等职业教育市场营销专业规划教材。《现代推销实务》的实用性和可操作性非常强，在设计编写思路时，以推销工作流程为基点，采用单元课程模式组织内容。全书共设计了八个单元，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务、推销管理等推销技术和技巧。为更好的培养学生的推销工作能力，每个单元均设计一个实训项目，项目之间既互相独立又彼此衔接，各个独立的项目完成之后，综合实施就是一个完整的推销工作过程。《现代推销实务》既可作为高职高专市场营销及相关专业的教学用书，也可作为企业相关职业群体的培训用书。
序前言第一单元推销概述1.1推销的概念和功能1.1.1推销的含义1.1.2推销的要素1.1.3推销的特点1.1.4推销的功能1.1.5推销的产生和发展1.2推销的作用与原则1.2.1推销的作用1.2.2推销的基本原则1.3推销理论与推销模式1.3.1推销方格理论1.3.2推销模式第二单元推销人员的素质与能力2.1推销人员的道德与职责2.1.1推销人员的职业道德2.1.2推销人员的类型2.1-3推销人员的职责2.2推销人员的职业素质2.2.1思想素质2.2.2文化、业务素质2.2.3身体素质2.2.4心理素质2.3推销人员的职业能力2.3.1观察能力2.3.2创造能力2.3.3社交能力2.3.4.语言表达能力2.3.5应变能力2.4推销人员的基本礼仪2.4.1仪表与服饰2.4.2推销员的其他礼仪第三单元寻找与识别顾客3.1寻找顾客3.1.1顾客选择概述3.1.2顾客的基本条件3.2寻找顾客的方法3.2.1卷地毯寻找法3.2.2介绍寻找法3.2.3中心开花寻找法3.2.4广告寻找法3.2.5资料查阅寻找法3.2.6寻找顾客的其他方法3.3顾客资格审查3.3.1购买需求的审查3.3.2顾客支付能力审查3.3.3购买资格审查第四单元推销接近4.1推销约见前的准备工作4.1.1约见前准备工作的重要性4.1.2约见个人顾客前的准备内容4.1.3约见法人购买者的准备内容4.1.4约见熟人前的准备4.1.5准备方法4.2约见顾客的内容与方法4.2.1约见的意义4.2.2约见的内容4.2.3约见方法4.3接近顾客的目的与方法4.3.1接近顾客的目的4.3.2接近顾客的方法第五单元推销洽谈5.1推销洽谈的目标与内容5.1.1推销洽谈的概念5.1.2推销洽谈的目标5.1.3推销洽谈的内容5.2推销洽谈的原则与步骤5.2.1推销洽谈的原则5.2.2推销洽谈的步骤5.3推销洽谈的方法5.3.1提示法5.3.2演示法5.3.3介绍法5.4推销洽谈的技巧5.4.1洽谈中的倾听技巧5.4.2洽谈中的语言技巧5.4.3洽谈的策略技巧第六单元处理顾客异议6.1顾客异议的类型与成因6.1.1顾客异议的概念6.1.2顾客异议的类型6.1-3顾客异议产生的原因6.2处理顾客异议的原则和策略6.2.1处理顾客异议的原则6.2.2处理顾客异议的策略6.3处理顾客异议的方法6.3.1直接否定法6.3.2间接否定法6.3.3利用处理法6.3.4补偿处理法6.3.5询问处理法6.3.6不理睬法第七单元成交与售后服务7.1成交及策略7.1.1成交的含义7.1.2成交的基本策略7.2成交的方法7.2.1请求成交法7.2.2假定成交法7.2.3选择成交法7.2.4小点成交法7.2.5从众成交法7.2.6最后机会成交法7.2.7优惠成交法7.2.8异议成交法7.2.9保证成交法7.3合同的订立与履行7.3.1买卖合同及其订立7.3.2合同的履行和变更7.4成交后的跟踪7.4.1成交后跟踪的含义7.4.2成交后跟踪的意义7.4.3成交后跟踪的内容第八单元推销管理8.1推销人员的组织与管理8.1.1推销人员的选拔8.1.2推销人员的培训与激励8.2推销人员的组织结构与规模8.2.1推销人员组织的基本类型8.2.2推销组织人员规模的确定8.3客户管理8.3.1确立客户关系管理的观念8.3.2客户管理的内容及原则8.3.3客户分析ＨＨ8.3.4.客户管理的流程8.4推销绩效的评估8.4.1推销绩效评估的意义8.4.2推销绩效评估的内容8.4.3推销绩效评估的方法参考文献
3.2.3中心开花寻找法中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，发掘一些具有影响力和号召力的名人、核心人物，并且在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。一般来说，这些中心人物可能是推销人员的顾客，也可能是推销人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。实际上，中心开花法也是介绍寻找法的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。中心开花法所依据的原理是心理学的名人效应法则。名人所达成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或人们模仿名人的心理现象统称为名人效应。名人一般都具有较高的知名度，或者还有相当的美誉度，以及特定的人格魅力等，借此参与推销活动特别是直接代言产品，更具有吸引力，感染力，说服力，可信度，有助于引起顾客的注意、兴趣和购买欲。1.方法利用中心开花法寻找顾客，关键是取得“中心人物”的信任和合作。一般来说，核心人物或组织往往在公众中具有很大的影响力和很高的社会地位，他们常常是消费者领袖，如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、资深的专家教授、名牌大学、星级酒店、知名企业等。篮球飞人迈克尔?乔丹是NBA历史上最耀眼的一颗明星，他在美国拥有的崇拜者是任何一位明星都无法比拟的，凡印有乔丹肖像的产品销路极好，所有与之合作的公司无不赚取数亿美元的利润。例如，有些学术会议，组织者往往都会邀请诺贝尔奖得主、政界、商界的名流等到会，实际上就是利用“中心人物”的吸引力。2.优点利用中心开花法寻找顾客，首先推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免了推销人员重复、单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销，起到了以一当十的效果，节省了时间与精力；其次，它既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响；最后，它可以提高销售人员、推销品和企业的知名度、美誉度。人们并不愿意在各方面花很多精力去研究，一般大家都愿意听从专家的意见，专家寻找到的客户，可能更利于成交。
本对照表依据中国常用衣服尺码对照表为基础
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买家使用财付通购买“”标志的商品，在确认收货后14天内出现质量问题，与卖家协商无果的情况下有权申请先行赔付。
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维权过程中请注意：
(1) 买家赔付申请在形式上符合相关法律法规的规定；
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买家使用财付通购买“”标志的商品，在确认收货后的7天内如果不满意，有权申请无理由退款退货。
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(3) 平台协助处理，公平公正
维权过程中请注意：
(1) 如商品存在质量问题则不适用此服务，可直接申请“先行赔付”；
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书　　名： 高等职业教育市场营销专业规划教材现代推销实务
作　　者：
李治田，钟立群　主编
出 版 社： 中国电力出版社
出版时间：
I S B N ： 5
定　　价： [1]￥24.80本书为高等职业教育市场营销专业规划教材。
本书的实用性和可操作性非常强，在设计编写思路时，以推销工作流程为基点，采用单元课程模式组织内容。全书共设计了八个单元，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务、推销管理等推销技术和技巧。为更好的培养学生的推销工作能力，每个单元均设计一个实训项目，项目之间既互相独立又彼此衔接，各个独立的项目完成之后，综合实施就是一个完整的推销工作过程。
本书既可作为高职高专市场营销及相关专业的教学用书，也可作为企业相关职业群体的培训用书。序
推销的概念和功能
推销的含义
推销的要素
推销的特点
推销的功能
推销的产生和发展
推销的作用与原则
推销的作用
推销的基本原则
推销理论与推销模式
推销方格理论
推销人员的素质与能力
推销人员的道德与职责
推销人员的职业道德
推销人员的类型
推销人员的职责
推销人员的职业素质
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推销人员的职业能力
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仪表与服饰
推销员的其他礼仪
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购买资格审查
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约见的意义
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接近顾客的目的与方法
接近顾客的目的
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