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连锁药店多元化 完善绩效管理体系建设
前瞻网摘要：前瞻产业研究院发布的《年中国连锁药店行业经营管理战略规划分析报告》分析得出：绩效管理体系的建设需要营运部门与人事部门共同制定，并对相关人员进行培训，使其明确绩效管理体系的操作方法和流程，建立良好的企业协调机制，才能让绩效体系发挥出应有的作用。
我国区域药品企业的发展壮大，使得区域零售市场的竞争越来越激烈。进一步的完善绩效管理体系，是保证药店业绩提升和基础管理到位的有效工具，因此，企业的绩效管理体系需要精心维护和建设。
连锁药店的绩效管理不能只停留在绩效考核本身，而应该形成完整的管理体系。其中，绩效考核的结果应作为改善其他环节的重要依据，由此推动整个体系的完善和进步，为企业的良性发展提供支持。
绩效考核是绩效管理体系的重要环节，绩效管理体系建设应具备可操作性，而可操作性主要就体现在绩效考核指标的可量化和数据来源的易获得上，管理层在制定绩效考核目标时，一定要考虑其可操作性。
前瞻产业研究院发布的《》分析得出：绩效管理体系的建设需要营运部门与人事部门共同制定，并对相关人员进行培训，使其明确绩效管理体系的操作方法和流程，建立良好的企业协调机制，才能让绩效体系发挥出应有的作用。
前瞻网认为：绩效管理体系中，绩效实施与辅导就是绩效目标达成的中间过程，是其中占用时间最长的一个环节，却也是最容易被忽视的环节。连锁药店在制定企业发展规划和近期发展的销售指标后，要重视对门店的过程辅导与控制。
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进行全面绩效考核 调整策略改善客流
&&浅谈问题药店经营检讨之一
文章作者：/李子浩/ 发布时间： 浏览：935次
现在药店业进入到新一轮的运营管理时代，只要是经营管理，就不可避免地存在各式各样的问题，发生诸如营业额下滑、客流量减少、费用过高增长等问题的店，称之为“问题店”。问题店并非一定是最差的店，但如果不立即解决存在的问题，任由问题扩大，那么很可能会影响到门店正常运转，甚者有可能影响整个公司的运营管理，让“问题店”变成“关门店”。对于这样的门店，必须及时改造。作为一个药店经营管理者应从哪些方面入手，对药店经营进行检讨呢？
　　笔者认为药店经营须从营业绩效、来客数、客品数、客单价、毛利率、费用等方面进行分析，从这几个方面着手经营检讨，找出属于自己薄弱的环节，持续改善药店经营，以精细化管理，促进药店经营业绩持续增长。
建立绩效考核制度，找出问题所在
需要注意的是，药店建立绩效考核并不是用作“扣”员工的钱，更重要的目的是为了找出“问题店”以及“问题点”的所在。
&&&& 为了找出众多门店中，哪些是问题店，连锁药店可以先通过建立一个门店排行榜。这个排行榜是一个综合排名，其应该包括营业额达成率、毛利额达成率、利润达成率、费用动支率、费用占营业额比、库存天数、店长的职务考核等内容。排名后我们可以看出数据的好坏。但要注意的是，由于客观原因的影响（如所处商圈、客流量、店面积等），排名最差的不一定就是问题店，我们应该通过与其自身历史数据以及同类型门店的综合对比进行判断，挑选数个问题较为明显的门店，集中资源进行改善，并追踪观察三个月以观察改善效果。
&&&& 找出了问题店后，我们要了解“问题店”的问题所在，那么这要求我们为这些门店建立全面的绩效考核制度。需要注意的是，现在药店业往往过度追求销售额、毛利额、毛利率，忽视了最基础的经营绩效的考核。销售额、毛利率是通过日常经营行为产生的，如果没有很好的绩效管理，利润就无从谈起。因此，要有效改善问题店的经营现状，全面的绩效考核分析非常重要。笔者认为，全面的药店绩效应分为三部分：人员绩效、是营运绩效、是商品绩效。人员绩效分为心态管理、计划管理、时间管理、学习管理、行动管理五个部分；营运绩效包括商圈管理、品类管理、销售管理、陈列管理、会员管理、资产管理、财务管理、质量管理、数据分析、营运绩效考核管理；商品绩效分为商品经营绩效、商品管理绩效，而商品经营绩效包括销售额、毛利率、毛利额、费用动支率等；商品管理绩效包括库存天数、缺货率、库存量等。药店绩效考核应从以上方面思考，建立全面绩效考核。
&&&& 通过全面绩效考核，我们从中找出问题产生的根源在所：看这个店的营业利润是否呈下滑趋势，有没有可能转亏为盈；其原因是经营费用过高，还是营业额不足；或是商圈差异很强，或者是其处的竞争环境很强，因此竞争对手的经营直接影响本店的生意。分析出问题所在后，我们应该将问题罗列出来作出检讨，以数据分析为基础，制定改善行动方案。
&&&& 如果是由于营业收入较少导致门店入不敷出，那么我们就应该考虑透过商品、促销、销售毛利降低、想方设法增加营业额。如果是由于费用或毛利率过低等方面的问题，商品部门则应多争取厂家的促销或费用，来补充我们自己降价的毛利率；或者实施更准确的价格政策，把价格提高，或者分租、招商、减少人员等。如果是竞争对手导致的营业额的下降，我们就应该更多地从对手策略入手，加大宣传以求增加本店的客流
　　绩效表的制定就是为了清除不赚钱的原因。是营业额不足、毛利不足还是费用太高。其中哪个是最重要的并且需要首先解决的。然后来进行SWOT分析(即优势、劣势、机会、威胁四方面的分析)，商圈的分析则以竞争者为主。
促销并非改善客流量终极手段
客流量是药店经营的重要指标之一，如何让顾客进店呢？许多经营者会认为，提升客流量手段无外乎低价促销、会员积分换购、打折赠送等销售策略。事实上，这种突击性的活动的确能够在短期内起到提高客流量的作用，但长远来看，它并不是门店的客流量的保障。
　　要想让顾客进店，首先要满足顾客的三个需求。第一个是安全需求，顾客在我么药店购买的商品必须是安全的，前不久SFDA对保健食品类的重拳出击就是为了食品安全考虑，大家知道的一些药害事件也警醒我们必须保证药品的安全。因此打造药店专业形象，维护消费者用药尤为重要；其二是利益需求，我们开店是为了满足顾客的健康利益，这一点也是必须要明确的，只有满足顾客健康利益才会实现我们的经济利益，因此，在给到消费者有效的药物，能够在一定程度上降低药品价格，能够有效的吸引顾客；其三是尊重需求，我们在满足了顾客的安全需求和利益需求之后，更要尊重你的顾客，做好顾客进店后服务，尊重消费者的消费意愿，不强行对顾客购药进行终端拦截。做到以上三点是我们提高来客数的基础，这也是获得顾客信任的有效方式之一。
　　& 药店在发现客流量减少时，许多药店会采取促销的手段来提高客流量。笔者认为，促销的目的并不在于提高客流量，其目的更多在于传递门店的信息，以储备以及激发门店的潜在销售量（这与会员制的目的是类似的，通过促销来了解、引导、改变顾客的用药习惯），而非利用促销时的低廉的价格来吸引客人购买。否则促销就会变成：今天折价90％，来客数没有增加，势必明天折扣调整85％以吸引更多的顾客，如此下去，不仅客流不能够稳定增加，还会使毛利下降，这时促销就变成了“毒药”，并不能真正使来客数增加。因此当来客数下降时，促销就不再是有效的经营改善措施，相反，我们的着眼点应更多放在商品问题和管理问题上，改善措施应该是扩大商圈，增加品类特色。譬如增加特色经营，扩大商圈范围，还可以增加商品选择度，对于专业病种应该备齐相应的商品等，然后通过促销活动将这些信息传达出去。
　　影响来客数的因素有很多，可以从小区名称、小区户数、可否投递、来店频率、预估渗透率、预估来客数进行分析。其中，价格因素是影响来客数非常重要的一个点，注意促销价格、价格政策商品、商品定价的程度，合理调整价格，可以有效提高客流量，是改善问题店的客流量有效手段。
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工作地点：
广东-广州市
广东大参林连锁药店（集团）有限公司成立于1993年，经过近17年的持续发展，目前已经成为一家业务涵盖药品生产、批发、零售等领域，业务网点广泛覆盖广东、广西、福建、江西、河南、浙江等省份，旗下辖有3家大型药厂、29家子公司、近1000家连锁药店、超过10000名员工的多元化集团企业。大参林作为广东省首批冠名的跨地区连锁典范企业，于2009年位列中国连锁药店第3名，荣居2009中国药品零售企业综合竞争力百强榜第1名。
2009年以来大参林的发展情况：
实现了规模、效益与质量的3个同比均衡和又好又快的发展
2009年大参林销售额为256000万元，同比增长24.88%，净增51000万元；
2010年大参林全国门店总数超过1000家，正式跻身&千店俱乐部&！
实现了行业地位、品牌影响力、综合竞争力的3大提升
2010年6月，大参林荣登&十大新粤商&30强！成为唯一30强中唯一上榜的连锁药店！
2009年大参林在中国连锁药店排行榜排名由第4名升至第3名！
2009年8月，大参林荣居中国药品零售企业竞争力百强榜第1名！
2009年12月,大参林获得广东省著名商标称号！董事长柯云峰先生被《羊城晚报》评选为&华南地区健康行业十大风云人物&,董事长柯云峰、总经理柯康保在《21世纪药店报》举办的&2009药店圈纪事年度评选&中被评为最佳拍档！
实现了上市大联盟的突破，成功的新进入河南与浙江市场,吹响了进入全国市场的号角
通过上市大联盟，与韶关美康、郑州健康人、温州三余堂、漯河广惠和等企业成功达成了合作,新进入河南与浙江市场，吹响了进入全国市场的号角！
大参林总部：广州市荔湾区中山八路23号富力商贸大厦503A室人力资源中心（华润万家超市正对面）
广州公司：广州市海珠区沙园路沙园八街18-23号
前往广州大区面试的乘车路线有：
1.市内乘坐公交29、9、1、21、26、44、50、85、27、30、13到宝岗大道南站，沿宝岗大道加油站旁边的沙园路走400米即到。
2、乘坐市内公交29、59、69、70、121、206、565、812到橡胶新村站，行至宏体羽毛球馆对面，从拱门直入200米即到。
3、乘地铁到宝岗大道站，从A出口出来直走行至宏体羽毛球馆对面，从拱门直入200米即到。
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