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导购这样说才对（第2版）服装店铺经营销售技巧培训书籍
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题材：学习教育
书名：导购这样说才对（第2版）
作者：王建四
出版社：北京大学出版社
出版日期：2012-07
正文语种：中文
开本：16开
赠送光碟：否
图书定价：35元
导购这样说才对（第2版）服装店铺经营销售技巧培训书籍
基本信息商品名称：&导购这样说才对（第2版）其他参考信息&作者：&王建四开本：&16定价：&35元页数：&212慧泉价：&21（60折）出版时间：&2012-07ISBN号：&7印刷时间：&2012-07出版社：&北京大学出版社版次：&1商品类型：&图书印次：&1&&主编推荐&　　&《导购这样说才对》（第2版），第1版连续加印23次！全新升级，技巧更实用、话术更有效！50种导购技巧，即查即用，50种销售话术，让业绩倍增！有效解决终端销售最头疼的50个难题！近1000家企业一线员工培训用书，100多万终端销售人员从中受益，好风景家具、美的厨卫、深圳麦金利等众多企业的共同选择。　　《导购这样说才对》可以说是家具终端销售的实战宝典，是我们好风景三千终端销售人员的必备书籍！　　&&成都好风景家私有限公司总经理& 王自松　　招招见真功，极具实战性与可操作性，为我们的门店销售人员解决了实际问题。　　&&麦金利（中国）有限公司总裁& 孙鹤鸣　　实用、实战、实效！该书传授的各种技能确实可以在提升终端业绩中收到立竿见影的效果。　　&&郑州娅丽达服饰有限公司营销总监& 曾令恒　　这是一本非常实用和朴实的书，也是中国零售终端不可多得的一本书！　　&&劲霸（中国）时装有限公司总裁& 洪忠信　　本书注重实战技巧，能够真正走进卖场，贴近店铺实际，是鞋服销售从业者的枕边书！　　&&喜得龙云南管理中心总经理& 苏梅&&版权\插图&&&内容简介&　　&无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；　　无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一篑；　　无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；　　无论我们怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求；　　&&　　顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？　　导购引导购买的过程是一个斗智斗勇的过程。著名终端销售实战讲师王建四先生以其深厚的理论功底结合多年调研、培训的实战经验，告诉你如何调动顾客情绪，如何赢取顾客的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机&&本书为你排忧解难，让你自信成功地引导顾客，让你和你的门店销售业绩突飞猛进！　　《导购这样说才对》出版后获得了众多读者的热烈追捧，销售情况火爆，连续加印23次。其间读者给了许多非常有价值的反馈建议。作者根据反馈以及在培训中发现的新问题对原书进行了修订，与第1版相比，第2版增加了部分场景，调整了话术，内容更精炼实用，更符合门店导购工作的实际情况。&&作者简介&　　王建四：中国家居建材行业最具代表性的经销商培训专家，金牌店长实战培训的标杆性人物，迄今讲授经销商年会、金牌店长集训及商场导购等零售培训近千场，其所有培训都源自于老客户的重复采购及读者学员的口碑推荐。王建四也被客户和学员评价为“中国最受学员欢迎的重量级门店实战专家”。三部专著皆畅销海内外，被许多家居建材企业及零售商场等作为指定教材团购使用。　　王建四作品　　《服装应该这样卖》　　《导购这样说才对》　　《卖什么也别卖东西》　　《零售门店业绩翻番实战特训营》（光盘）。　　找到王建四　　新浪微博@“王建四-零售微博”&&目录&推荐序1推荐序2第1章& 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰1　我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看2　顾客其实很喜欢，但同行的朋友却觉得一般，并建议顾客再到别处看看3　顾客喜欢我们的东西，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了4　顾客进店后东看看，西看看，我们建议他体验一下产品，但顾客怎么都不热心5　好的嫌贵，给他推荐实惠的特价款，他对质量又总不放心6　 你们都说自己的东西好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢7　顾客喜欢，本想买来送给男朋友，但突然说改天把他带过来再决定8 　眼看要成交，经过的闲逛客随意说了句消极的话，顾客犹豫起来9　导购介绍完商品后，顾客毫无感觉，什么也不说就转身要走10　顾客进店后看了看说：东西好少呀，感觉没什么好买的11 　夫妻或情侣双方在购买上产生分歧，甚至有些不愉快本章自测题　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第2章& 在销售中遇到以下问题，你应该怎么办12　顾客刚进门就问：你们店有没有XX(款式/风格/材质/功能)的东西13　你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗14 　如何才能延长顾客留店时间，让顾客坐下来交流15　刚摆的新货，质量完全没问题，可顾客仍要拿新的，但库房里已经没有了16　东西我满意，但我的一个朋友已经买了，我不想买一样的17　东西挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧18　顾客询问产品会否出现变形/变色/生锈/过敏等自然性问题时，我们该如何回答19 　你们是哪里的牌子呀，都没听说过，还卖这么贵20　处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢21　隔壁那家店的东西和你们比较，你觉得他们的怎么样22　你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙23　算了吧，现在很多产品都是贴牌或者随便挂个国际牌子本章自测题第3章& 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办24　隔壁牌子的东西跟你家各方面都差不多，但价格要便宜得多25　东西我喜欢，我也来了好几次了，你再便宜点我就买了26　都谈这么久了，给我个面子，再少XX元我就要了27　东西的确不错，我也喜欢，就是太贵了28　算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的东西29　别的地方老顾客都有折扣，你们这里怎么没有优惠呢30　我跟你们X总很熟，你不给我这个价格我就给他打电话了31　顾客对东西各个方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开32　我是你们的老顾客，怎么和新顾客一样，一点优惠都没有呢本章自测题第4章& 顾客对优惠折扣有异议，你应该怎么办33　你们的东西可不便宜，都能打几折呀34　我今天只是先看看，等你们打折的时候我再来买35　我不要你们的赠品和积分，你换成折扣吧36　你们怎么会不打折呢？比你们好的&&品牌都打&折呢37　买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我就一件都不买了38　折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品，怎么办39　&&品牌不光打折，而且还有赠品呢40　我也不给你还价了，你把那个饰品送给我吧41　顾客对东西很喜欢，询问什么时候有活动本章自测题第5章& 当顾客对商品存在不满情绪时，你应该怎么办42　与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了43　如果过段时间货品价格比我买时低，你们要赔我差价44　我不喜欢小牌子，我买这类商品一般都买&&牌子45　虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货46　虽然可以按规定退货，但时限已超过退货期，怎么办47　有些顾客无端要求退换货，并且威胁不解决不离店48　有的顾客买东西特麻烦，反复调换49　想收集VIP客户资料，可顾客不是很配合50　我们索要顾客电话，顾客说他需要的时候会来找我们本章自测题&&精彩内容&　1我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看　　现场诊断　　零售门店导购人员每天都会接触到形形色色的顾客。什么样的顾客最难接待？在全国各地的授课现场我经常提出这样的问题，几乎每次培训都会有学员回答：不说话或者说“随便看　　看”的顾客。　　的确，说“随便看看”或一言不发的顾客在门店里比比皆是。许多导购人员碰到这种顾客都觉得头大，不知如何应对，久而久之，严重削弱了他们对这份职业的兴趣，降低了他们对品牌的信心，甚至有的店员会怀疑自己是运气不好，怎么遇到的都是这种不爱说话的人呢。但抱怨会让顾客开口说话吗？抱怨会解决问题吗？不会，除非我们知道顾客为什么不开口。　　〔错误应对1〕没关系，您随便看看吧。　　〔错误应对2〕好的，那你随便看吧。　　〔错误应对3〕那好，您先看看，需要帮助的话叫我。　　〔错误应对4〕（不管他是否说话，依然主动为其介绍）　　进店的顾客大致分为三种，有的顾客进店就是要买东西，有的顾客则可能只是为日后购买收集资料，当然也不排除有的顾客今天来纯粹只是无聊消遣而已。对不同的顾客应采取不同的接待策略，如果我们拿着自己爱吃的巧克力去钓鱼，结果自然可想而知。但我经常发现，许多门店导购人员一见到客人进店就采取主动出击、热情迎接这种千篇一律的应对方式，结果碰一鼻子灰。我经常说，很多时候不是我们的客人不好说话，而是我们把话说错了，把事情做错了。　　“没关系，您随便看看吧”和“好的，那你随便看吧”，皆属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就可以走了，这将令我们陷入尴尬的境地，此时想要再次主动接近顾客将变得困难，所以假如不小心遇到此类顾客，绝不可轻易退下阵来。第三种错误应对方式则实际上就是缴械投降，放弃了服务顾客的主动权。第四种错误应对看似掌握主动，但其实极容易导致顾客反感，加快顾客离店的速度。　　上述应对方法要么回避问题，要么我行我素，无利于问题的积极解决，因为我们缺乏顺势主动引导顾客并将销售过程向前推进的意识和行为，从而降低了顾客购买的可能性。那到底如何防范并应对这种“哑巴”型顾客呢？&&&其他产品推荐
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