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怎么样才能做好一个业务员,怎么样才能让自己的产品销售更好？
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你可能喜欢做农业必须认识到，所有农业的产品最终进入市场，它一定是以一种商品进入的，只要是商品，永远脱离不了“商业”范畴，能不遵守商业规则吗？所以“农业需要商业化运营、品牌化运作”的。“知已知彼，百战不殆”，中国自古在战争中已经总结出的一个战争精髓。商业，也是一种战争，而你都做了哪些准备，针对竞争，你都做过哪些防范？农业，并不是盲从就可以成功的。你必须要了解农业，并根据自身条件制定战略策划，“能玩大就玩大，该玩小就玩小”，盲目的进行投资，能让人身心疲惫，也有可能让人血本无归，必须依据自身实力来明确自己发展农业的“定位”，给自己一个“目标”，稳扎稳打的往前走。一、农业背景：一个国家的农业发展，是和国家的地域、人文、气候、区域经济环境息息相关的，中国是一个农业大国，有60%以上的人口生活在农村，农业就业率占50%左右，农业也决定着全国中国人口的粮食安全。近期转基因食品的影响，相信每个人都在关注，但我们却逃脱不了转基因对我们的影响。因为城乡差距越来越大，农民为了获得更多的收益，外出务工，农村粮食生产已经快退化到了自给自足，多数城里人可能都不能逃脱基础粮食因大量进口，而被迫受“转基因”的影响。受家庭土地承包制影响，中国粮食生产分散进行，经营规模小，自然环境对农业的制约程度非常高，影响了农业机械化进程的发展，对粮食产量的影响较大，大量农药化肥的使用，也对食品安全造成影响。且中国的农业资源相对总人口来说，已经严重不足，而南方一些经济发达区域，对工业的依赖度越来越严重，人们对金钱的追逐越来越偏激，受粮食价格影响，大量农民放弃了农业耕种，粮食生产已经远远不能满足消费需求。同样受利益推动，加之政府对市场把控的力度较弱影响，越来越多的大面积“良田”，经济作物“跃然纸上”，更多的是利用国家政策，资本市场开始介入进行“概念”炒作，而真正落到实地的却少之又少。食品安全，已经受到越来越多人的关注，促使一部份人开始“下乡”，进行承包土地以实现“自给自足”，但却面临着土地整理、耕种、营销等难以想象的困难。二、农业类型：1.按种植规模可分为:A、农户分散农业：这是现阶段中国普遍存在的一种农业方式，但受各农户对种植作物的选择不同或盲从，各种作物产量、销售都会受信息闭塞及竞争的影响，多数时候收益较惨淡。根据农业的发展规律，以及国家鼓励成立合作社等举措，最终分散农业会往精致农业及规模农业发展，最终形成以“规模农业+精致（精品）农业”互动发展模式。B、精致（精品）农业：是近几年受日本、韩国的农业影响，同时中国台湾游开放，越来越多的人接触到精致（精品）农业，一部份人为了追求自由的农耕生活及经济作物的高附加值。先期以农家乐、种植园区等寻找“心灵净土”，而企业则开始利用“农业旅游”概念，脱离实际农业生产，以中国特色做“房地产”开发。精致（精品）农业主要如果追求利润，必须以旅游带动，或是前期投入较大成本，进行长期经营获得得收益。旅游带动型，我们要看台湾，台湾的精致（精品）农业，经历了几十年的发展，近五年时间是台湾精致（精品）农业的爆发期，也是中国与台湾开放旅游后，满足了游客“食、住、行，游、购、娱”等多方面的需求。成本投入，以运营进行长期收益型，我们要看欧洲，欧洲的庄园近几年深入国内富豪的青睐，尤其是葡萄酒庄园，为什么？因为拥有了庄园后，就有了固定的葡萄酒产量，满足国人对葡萄酒越来越多的市场需求，除拥有了土地外，最主要的是有了一个固定的收入来源。在这个过程中，和他们在国内追逐暴利的心态完全相反，其实值得我们深思。我们国家各地区的自然条件及地形条件差异较大，旅游客群丰富的地方就非常适合发展日、韩及中国台湾等小型国家和地区的精致（精品）农业，配套及完善区域旅游体系，而不具备此类条件的地区，比较适合发展欧美等地方的庄园形精致（精品）农业，以品牌效应提升项目影响力，发展特定消费客群。C、规模农业：企业通过大面积土地租赁或合作，种植或养殖单一形式作物，推广机械化种植，以科学为基础提高产品产量，以量取胜，形成市场竞争力，这是未来中国在土地确权后，为满足国家粮食供应，规模农业发展是唯一发展方向。2.按耕种方式可分为:A、传统农业：利用延续中国几千年的耕作模式的传承，多使用农家肥、有机肥等利用自然生态循环，而减少工业化肥的用量，对农药的使用严格控制，且采用传统、原生态物种进行科学培育，以科学方式种植，提升产品产量（指自然农耕）。B、生态农业：运用现代科学技术成果和现代管理手段，以及传统农业的有效经验建立起来的，把大田种植与林、牧、副、渔业结合，发展大农业与第二、三产业结合起来，根据生态学和经济学原理，获取较高的经济效益、生态效益和社会效益的现代化高效农业。C、有机农业：在生产中完全或基本不用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂，而采用有机肥满足作物营养需求的种植业，或采用有机饲料满足畜禽营养需求的养殖业。但有机产品与我们所处区域的土壤、空气、水等都有关联，可中国近几年因为发展工业及农业化肥、农药的超量使用，有机农业也许只能停留在概念上，或者付出巨额成本，建立大型密闭空间进行培育。三、农产品品牌建设：1.什么是品牌？品牌就像人一样，不是因为你在这里，就会得到认可。当一个人，具有独特的人生价值观，通过为人处事积累、具有一定人脉关系圈，因有独特的个人魅力而得到别人的认可，这才是个人的品牌打造成功了，这需要一个过程。“品牌”是虚拟资产，是通过标准制度，完善体系形成的对外形象，是产品附加值的最直接表现形式，与产品无关。你一旦拥有了品牌，你所生产及拥有的所有产品，都可以通过品牌的影响力，无形提升产品附加值，增强市场竞争力。“品牌”后期会因为“效应”，无形提升产品价值，它就像一个杠杆体系，品牌是支点，你只有投入，才会有收益，所以在品牌建设过程中，资本的投入必不可少。2.如何做品牌规划？在决定投入农业前，很多人没有针对自己的项目做品牌的规划，而在发展到一定规划后再做品牌，却发现前期投入的东西很多得重新来过，精力和时间都形成了极大的浪费。市场经济，最终成交主要是靠“品牌效应”。我们做产品，要树立坚定的信念，就是品牌先行。你只有活着，你才有拼刺刀的机会。所以我们根据项目地段、区域环境、竞争对象等，明确自己的目标消费群，针对消费需求进行产品的生产，制定短期“立足”计划。“立足”，使我们具备了去了解市场、分析市场、洞察市场的机会。这个时候，我们面临着一个抉择，是“安于现状or雄鹰翱翔”。我想每个人都有着一个慈悲的心，想通过自己的带动，发展一批人，带大家共同富裕，把所做的农业产业做大做强。我们要把“中、远期发展计划”同时制定，以保证后期发展的连续性，很多人喜欢走一步看一步，其实现在很多做农业的人都是这个状况。农业其实和做商业经营、办企业有很多相似点，都是在前期谁也不知道市场会怎样变化的情况下进行投资，越往后做的越大，利润也就越多。安于现状，总会被超越，成为后来者的垫脚石。所以，制定产品的中、长期发展计划是必须有的，并且一步步的向既定目标前行，再苦再难也要坚持，在这个过程中，我们必须坚持我们的产品生产制度，保证我们的产品从一而终，甚至越来要求越严格，以便提升产品品牌价值。现在很多做农业的，都已经通过建立合作社树立起了品牌意识，这是一个好的现象。3.如何做品牌建设？A、LOGO体系：LOGO体系的构筑，主要是两方面，一个是名字，一个是商标，在前期对产品进行起名及商业注册的时候，不能随意，一定要认真对等，因为他就像你的一个孩子，你总不能给自己的孩子起一个“2B”的名字吧。产品的名字一定要有寓意，会通过商标讲故事，这样你的产品才有文化内涵，曾经看到有些人注册的时候是以自己名字注册，或是随意起名，这其实是一种严重的错误，你是历史人物或者你比“两马”还牛，人家还叫阿里巴巴和腾讯。B、管理体系：管理体系的建设，主要是管理机制与产品制度。在企业发展过程中，我们要根据企业发展的不同阶段，制定不同的管理制度，以实现在扩张发展过程中，进入和退出机制的完善，便于企业化运营。对产品也要有标准的准入制度，生产的农产品，怎样种、怎样收形成标准，成为商品的标准是什么样的，什么是不能销售的。发展过程中，一定要有主打品牌，并不断开拓新产品，通过学习考察逐步引入产品深加工， 与相关研究机构进行合作，深度挖掘产品价值。比如，我们通过一个已经在实施案例，向大家讲述了农产品价值如何提升。南瓜，很寻常的一种农作物，在一线城市价格在两块左右一斤，在农民那里收一两毛钱一斤都有过，他通过与研究机构合作，通过深度价值挖掘，平均一斤的价值超过几百块，是不是听起来很振奋人心。他通过研究机构是怎样让南瓜产生这么高的价值呢？具体的我不太清楚，但我知道他把南瓜分成了四类：皮、肉、瓤、子，产品涉及到吃、美容、医疗等多个领域，南瓜产品都用作出口了。很多研究机构有成果，却没有转化的载体，有时候很多人融资，除下资本，还有资源的利用，合作或借力都是一种不错的方式。C、包装体系：这是一个产品转化为利益、也是最容易对产品造成致命打击的一个过程。我们首先要对我们的产品进行分析，是粮食还是水果，他们在运输及使用过程中可能遇到的问题，我如何去规避？这都是我们要在包装体系里面考虑的问题。我作为产品试吃人员，我很感谢全国各地的朋友给我寄过来的各种原生态农产品表示感谢。我以几种农作物来做下说明，如何建议包装体系。首先是大米：这段时间一直在吃五常大米，有散装的，有精装的。五常大米很好吃，遇到了一个问题，我们农村的人都会明白，大米或是小麦脱壳后保存，会生虫。包装打开，敞口十天左右就可能有虫了，不尽快吃完虫就会越来越多，好浪费；精装的小袋呢，两次一包就完了，三个人一天一包不停的拆小包。市场上卖的那种，经过抛光等几道流程，虫是不会出现的，所以他不用小包装，而我们从地里面刚收上来直接脱壳后的，有香味，非常好吃，这虫子就是一个非常难以解决的问题。我们要先分析我们对应的客户一般都以一个三口家庭为单位，这种家庭需求的包装，按一天四两，加上周末，一周4斤一袋的包装最合适，因为城市中午在家吃饭的很少，这个一个月就在四袋，内饰一个真空包装，可以长久存放的，更好。甚至可以一个袋子里面两种包装，根据米的品质设早晨的粥用米和晚上的饭用米。其次是古法红糖：非常好吃，品了小时候的味道，可是现在来说，由于其营养价值非常高，且产量又非常少，已经成为了一种半奢侈品，它的价值就高了。可是寄来的却是大包装的，打开后容易化，使用起来非常不方便，因为这种红糖基本属于女人专用，所以说，我们的目标客户群已经非常明确了，中、高端女人或孕妇必备，我们习惯用杯子喝水，够甜度的情况下，一般红糖用量在10克左右，我们可不可以考虑把糖分重量做成酸奶包装形式？后来专门咨询了下我老婆，她说的是要使用方便，感觉以咖啡的密封包装作参考，每个里面配可以度量的小勺，会更好。三是胡枝子茶：东西是好东西，性凉，对咽喉非常好。这种茶对南方、尤其是海边、雨季非常长的地方的人，长时间喝这种茶并不合适，因为这些地方的人湿气非常严重，本身就需要去湿去寒的，在吃辣椒的地方销售，体内火气旺，还是有一定市场的，另外喝前还要煮十几分钟，很多人会感觉这个比较麻烦。既是茶叶，我们要把他分类，茎、叶、花分类包装，写明各部份功能。茶由生变熟，泡着喝方便，我们为了防止药性流失，可考虑蒸熟后，烘干分类包装。包装可采用“立顿”红茶的方式，也可以传统茶叶密封包装形式。四是地主的苹果：很好吃，包装也精美，但所有的人都在这么做，包装后销售，我建议你这边在苹果的包装里面，包装拿预留一个空位，送个带LOGO的礼品用于宣传，样式多样化，可作为家庭装饰或是小孩子玩，是削或切苹果的工具也行，一定要找好合作商。建议考虑和加工企业合作，以你的苹果为他作宣传，他提供免费产品，你降低成本。D、宣传体系：对于自己品牌的宣传，我们每个做农产品的，一定要行动起来，微信是一种方式，但一定要建议自己的一个订阅号，实时报道你产品的实时信息，施肥、长叶、开花、结果、丰收、销售、储存等，通过订阅号立体直播。寻找目标客户城市，寻找各类公共论坛与订阅号同步直播，以二微码形式让大家直接扫描，并以小区范围为目标寻找小区代理人，销售返点。参加大型有机产品展，一种产品可能一年就一次，花点成本为来年预热订单，在展会上积累客户群，寻找大客户。四、农产品渠道营销：我为什么单独把渠道营销拿出来讲呢，其实在上面的宣传体系里，已经涉及通过宣传进行销售的策略，但那只是针对小型精品农庄的客户进行的目的性销售。农业有规模农业与精品农业两种，精品农业可以针对 “类会员”客户体系进行销售，但所有的农产品，一旦成规模化，就必须多种渠道营销，以保证产品营销体系的通畅，但所有的都是在品牌化已经建立并完善基础上进行的渠道营销模式。A、会员制：随着人们经济条件的好转，大鱼大肉吃多的城里人来说，原生态产品的吸引力越来越大，所有通过农民手里出来的食物，关注度也越来越大，因为城里的食物已经没有那个味道了，为什么？因为多是经过企业加工的，且加工的这些个产品，各种添加济、或是转基因，已经把我们的味蕾给搞的疲惫不堪，每当从“老家”拿来的东西吃过后，会感觉好“美味”，所以，原生态的农产品，已经快要成为“高端消费”的代名词。会员制应运而生，也将会在今后的一段时间内，快速发展起来，而会员制的产生，会通过各种“商会、车友会、同学会、业委会”等快速传播并流行。总有一部份人会为了更好的生活去追求这些简单的东西，所以我们要通过各种办法把自己的产品进行“品牌包装”，我们只供有需要的人，会员制必定是未来真正原生态农业产品主要发展方向之一，而我们仅是找准我们的目标客户群体，通过合适的方式建立会员制供需关系。B、订单制：订单制其实是会员制的一种升级版本，我们的会员是针对大型加工企业为主，我们的产量符合我们的企业的生产需要，这类主要是规模种植，粮食主要针对精细加工的企业，水果针对水果深加工及饮料企业。建立长效的合作机制，是每个农民都希望的，但却面临着双方由于市场而出现的价格竞争，种植的多了，企业会选择产品更好且价格更低的，种植的少了，种植方会选择给价高的企业，在竞争中，没有谁都谁错，仅有的是价格的调整。因此，订单制多出现在的企业自己的基地，因为双方都有信用违约问题，因为一旦信用违约，面临的风险双方都是要承担巨大风险的。C、配送制：配送，是针对大单、多品类农业，长期有供需关系的商家进行的一种合作方式，这关系的一个产业，需要产品多样化，且能够长年根据季节关系的不同，提供不同的产品。例如在市场比较成熟的香港，很多酒店、餐厅，都是有专门机构每天长期给各单位运送单一或多类产品，因为商家已经有着长期的信用关系，并且运送单位也已经有固定的产品来源。这是农业的深度营销，作为我们原始的农产品生产者来说，与此类单位或是有需求的单位提供应季产品的合作，也是一种长效机制。D、专卖制：其实这是品牌商品的一种最终营销方式，我们可以从市场上看到各种品牌的专卖，“LV、奔驰、宝马”等大家都非常熟悉，农业产品也可以进行此类方式的售卖。优鲜农业在给沐兰地的猕猴桃做策划时用到，在自己做草莓的品牌建构是也用到，效果非常好。在这里我提一下江西“九隆”黎总和“中农”河南公司的路建，关于陕西和山东的草果也可以采用此类方式。这些都是已经具有规模的产品，或是具有一定的产品知名度，如果我们只是卖初级产品，我们的利润会比较低，会形成整体“有规模、没效益”，没有通过品牌化运作，达到产品的效益最大化。我们就以江西九隆农业合作社的黎总来看，自有土地约2万亩，服务土地约20万亩，他的产品就是水稻，年产量按每亩1500斤算，总产量已经可以达到3亿斤。我听了内心很澎湃，这个产量，按农村市场收购价，他所带动的资金可以保证在5亿左右，而如果在市场零售价的话，10亿是最基本的，但他需要投资，因为他是阶段性的，只在有收成的时候有钱，这种模式限制了他的发展。如果他以粮食以资本入股企业，绝对可以是企业的一个大股东，再制定统一品牌的发展策略，他除了更具有市场竞争力外，通过河南的“双汇”或“好想你”采用同样专卖制策略，进行水稻初级产品及相关延伸产品的销售，他的价值会更高。这个时候，是销售渠道来找他，而不是他找销售渠道了，且很多资本会想着法的来找他。其它的大宗产品均可以此类操作，包括大米、水果、牛羊肉等可以形成大宗产品规模的产品，这是一种在农批市场粮油专卖的升级版。E、出口制：中国各地方，有好多的优质产品，现在也有很多的产品出口国外，虽然出口国外后，别人经过深加工后，再返回中国，这说明我们国家的产品质量已经得到别人的认可，也说明我们的深加工产业链没有形成。其实产品出口并非像我们想象的那么难，他们对于产品溯源及产品的药物残留等质量要求的较高，有很多的经销商是进行各种农产品出口的。如果大家想把自己的产品出口到国外，渠道其实如果用心都可以找到，每个地方都有，因为有进口，必定有出口。只要你有规模，去香港或是澳门旅游，顺便去他们的农业产品货运中转地，让他们来参观、寻找经销商，如果产品真的好，他们能赚到钱，比国内价格高一些他们也是可以接受的。F、广告制：“褚橙”，神一般的褚时健，这个就是广告制的产品，他不是一个吃的东西，他是礼物，一个代表，但东西是什么样的，其实和我们很多人的产品是一样的。所以我们不能去感叹他的产品，而是感叹他的方式，首先我们得想明白，他有一批名人在背后做支撑，这就是为什么他学很多人那样种橙子，大家都在做宣传，而我们没有成功的原因。但我们可以学习他的方式，你的产品不是一个产品，而一个载体。网站靠什么赚钱，除了会员就是卖广告啊，如果你的产品是一个广告宣传的载体的话，你产品的价值，还没有广告的价值大。咱说山东烟台 “地主”的苹果、“高兴家”狝猴桃、梅县那边曾总的“红心柚子”和陈总庄园里的“火龙果”，这些产品我看到卖相好、吃过味道好，他们的销售又快量又大，有外包装、里包装，但你有没有在你产品上放上你的“二维码”？你有没有在你的包装上帮你们那里别的品牌做点宣传然后赚点广告费？你有没有想过放个册子把你们那边的农庄集中起来做个宣传，带动一个旅游，你来牵头赚些钱？这个时候你的产品就不只是个产品了，而是一个个广告牌，当你有一定规模的时候，你的产品价值，有可能都已经成为你获取利润的附加值了，可卖可不卖。G、网络营销：说起网络营销，咱先说“网络思维”，其实我有的时候感觉那些专家真的无聊，网络，只是一个平台而已，它不具备思维能力，无论网络上出现什么，都是人想出来的。而通过不同的信息组合它的运用方式，有人来引导我们如何用而已。时不时就说你要懂“网络思维”，那是“作”。就像人曾经听过一句话：“越端装，越SB”，当时我就想，这个讲课的好“端装”，还不如直接讲“越装B，越SB”的好。这里我们来讲网络营销，这个是现阶段比较流行的一种销售方式，我们懂得人可以自己去搞，不懂的人利用那些懂的人建立的平台去搞就好了。农业产品的网络销售，尤其是初级产品的销售，主要和时节有比较大的关联，因为它不是其它的深加工产品可以长年销售，所以有些网店上并能作为主要战场。而网络销售，我们的目标其实非常明确，就是一线城市及省会城市，具体原因我就不说太多了。目标明确后，为了能更好的显示产品的可信度，我们需要让大家了解我们产品好在哪？怎样生产的，大家需要溯源，知道流程，这个时候，人们最喜欢的论坛，尤其是美食论坛就成了主战场了。因为你可以建个宣传贴，长年进行产品宣传，以提高产品的关注度，同时把你的微信号，微店号、淘宝、订阅号、农产品销售平台等相关联，进行全面宣传了。H、其它：关于其它的零售渠道，这里就不讲了，因为很多人都在做着，通过批发市场进行批发零售，自己运送到别的城市去卖（河南开封的西瓜，就是会有瓜农开着车跑到各地去卖）等方式，费时费力。<img data-s="300,640" data-type="jpeg" 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