本文主要介绍不同保险销售渠道的特征，全文共5049字，分为四个部分，希望对你有所帮助。微信公众号：观澜笔记目录前言一、保险代理人二、保险经纪人三、互联网保险四、不同渠道的区别前言购买保险的“中介渠道”很多，但无论从哪买最终都是要跟保险公司签订保险合同。保险公司是保险产品的“生产商”，“中介渠道”负责推广销售。保险产品上市前，条款、费率都要经过监管部门审批。同一款人身险产品在各渠道价格都是相同的，且不能随意改动。为什么要通过“中介渠道”销售，为什么不厂家直销？一方面保险产品条款晦涩难懂，多数人不容易看明白，需要有人协助讲解，另一方面保险是低频消费产品，需要有大量专业销售人员，对保险公司而言直接销售成本太高。我们常见的销售渠道有：保险代理人（阿姨，这里有份儿童教育金特别适合您小孩）互联网保险（蚂蚁保险、微保、京东、慧择网、各种自媒体）保险经纪人（您买保险是想解决什么问题啊？想买什么保险？）银行柜台（您存这个利率更高）电话销售（您好，我工号是，今天给您打电话是为了......）保险公司官网（各家公司官网、公众号等）团体保险（就职公司为员工投保的商业保险福利计划）以上渠道中，保险代理人、保险经纪人和互联网保险，是目前购买保险的主要渠道。其他渠道都日渐式微，比如银行柜台，由于现在网银比较发达，年轻一代都很少往银行营业厅跑，所以银行柜台主要客户都是那些上了年纪的大妈大爷，销售的产品也以储蓄理财性质的居多，且银行营业厅也在慢慢减少。一、保险代理人保险代理人也称个人代理人，属于保险公司自己搭建的销售渠道，平时我们见到的中国人寿、平安、新华、太平洋、泰康等这些公司的业务人员都属于这一类别，代理人最显著的特点是：只卖一家保险公司的产品。自1992年，友邦保险将个人代理人制度引入中国大陆开始，国内其他保险公司纷纷效仿组建自己的销售团队，自2019达到顶峰，全国有超过900万寿险销售人员，但之后代理人数量逐年下降，有媒体报道，截止2022年底，保险代理人在册人员已不足300万。保险公司选择销售渠道，根本上选择的是该渠道背后的客户。而选择渠道的标准就是用尽可能低的成本抵达保险公司想要的客户。在人身保险领域，客户往往是以家庭为单元购买产品，与其想办法把产品推销给这些家庭，不如把家庭里的一员招过来当员工，进而辐射到他的亲戚、朋友。这在当时对保险公司来说，就是成本最低的一种方式：新人入职——自保件转正——直系亲属撑半年——朋友再半年——无单脱落——考核掉。名义上个人代理人是要去保险公司卖保险，把这当做一份工作，但本质上保险公司只是想挖掘其背后的客户而已。所以保险代理人流失率非常高，这就要求保险公司要不断的招人，不停的拉人头，为了保证代理人拉人头的动力，保险公司设立金字塔型的利益层级体制，所以在不明其理的外人看来，就搞得跟传销一样。这种模式被长期诟病，保险业被污名化，一提到保险让很多人敬而远之。传统个人代理人销售群体有几个显著特点：1、人员混杂，水平参差不齐；2、多半对保险一知半解；3、客户大多基于人情关系购买，所以多以反复拜访、送礼品、产销会甚至返佣等方式促进销售；这也就解释了为什么很多个代渠道的产品性价比不高，既然销售主要靠的是人情，消费者只会选择在关系最好的业务人员那里购买，不会货比三家，没有竞争，保险公司就无需放弃太多利润。直到今天，个代渠道依然是整个行业保费收入的主要来源，不可否认，个代渠道在过去的30年对我国保险市场的发展有着不可替代的作用，完成了对国人第一波保险意识的教育。但随着市场对保险认知水平的提高，随着其他销售渠道的崛起，消费者越来越不能接受这种方式了。保险公司也意识到了这个问题，也在不断提高销售人员素质，提高单产，走精英销售路线。所以从2019年开始，个人代理人数量整体开始萎缩，甚至有些规模略小的公司直接将代理人渠道砍掉，这才会出现从2019年的最高912万人到2022年的不足300万人的骤降现象。但根本问题是，市场上优秀的保险产品不可能只集中在一家保险公司，某一家保险公司的产品也无法做到满足所有客户的需求。只要个人代理人只能销售一家公司的产品，就无法真正站在客户的立场去选择产品。在销售的过程中，就只能拿着同样的产品去推销给所有客户，保险代理人也并非真的只想盲目推销，只是没得选而已。二、保险经纪人保险经纪行业，兴起于北上广等一线城市，客户群体以城市高学历白领、金领等中产、高净值客户为主。这些人认可保险是家庭的必需品，自我学习能力强，爱比较，看淡人情世故，认为人情并不能左右自己的选择，愿意为专业付费。我们来对比一下保险经纪人与保险代理人的区别，根据《保险法》第一百一十七条和第一百一十八条：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。保险代理人可以是个人也可以是公司，而保险经纪人特指经纪公司，而非经纪公司的业务人员。保险代理人是受保险公司的委托去销售产品，而保险经纪人是要站在客户的角度从市场中去挑选产品。保险经纪人作为独立的第三方需要独立承担责任，根据保险法第一百二十八条：保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。而保险代理人作为保险公司的业务代办人员，如果出现问题，相应责任由保险公司承担。其实保险经纪人与保险代理人最核心的区别在于：保险代理人只能卖一家公司的产品，而保险经纪人可以合作很多家保险公司，有更多的产品去选择。保险经纪公司有大有小，大的经纪公司合作保险公司能多达上百家，小的经纪公司合作数量相对较少，一般来说合作保险公司越多，越能满足消费者多样化的需求。保险经纪公司也可以分为两类：一类是线下传统保险经纪公司，如：明亚、大童、永达理、泛华等。传统经代公司分公司遍布全国，线下拥有大量的经纪人，通常为客户提供一对一的专人销售服务，可售产品即有线上互联网产品，也有大量的线下产品，即在互联上开展营销宣传同时也在线下开展销售业务。投保后，后续服务人员固定。另一类是纯线上保险经纪公司，如：蚂蚁保、微保、京东保险、小米保险、慧择网、水滴保等。线下服务网点较少，没有专职经纪人，产品以互联网产品为主，主要通过互联网开展销售业务。投保后，无固定服务人员，由公司提供统一客服式服务。本文中的经纪人渠道特指线下传统经纪渠道，纯线上的保险经纪公司比较依赖于互联网开展保险业务，我们在下面互联网保险部分详细介绍。保险经纪行业起步比较晚，从2013年保监会放开了长期寿险产品最高2.5%预定利率的限制后，随着市场上产品的多样化，保险公司竞争越来越激烈，保险经纪行业才真正迎来一波大发展。但目前保险经纪渠道占市场总保费收入的比例还比较小，所以我国的保险经纪行业还处于快速增长期。三、互联网保险随着我国互联网的发展，特别是移动互联网的发展，在网上购物就变的特别方便。而保险因为没有实物，只是一个法律合同，所以将保险搬到网上销售，是一个非常可行的途径。近几年我国的互联网保险确实也发展的如火如荼。互联网保险销售的第一种模式（简称为：互联网保险1.0）就是直接将保险产品搬到一个大流量平台上，客户可以自己去选购，比较有代表性的，像蚂蚁保险（支付宝）、微保（微信）、京东保险、小米保险等。依靠这些平台巨大的流量，来带动保险的销售。这种模式简单粗暴，但也存在一些问题，消费者买保险买的是合同中所约定的权利与义务，由于保险产品条款的复杂性，通常最简单的一个意外险，合同拿出来也是厚厚的一本，让一个没有专门研究过保险条款的人去看条款，难度很大。由于保险产品各项权利义务都是用文字描述去界定的，几字之差，可能就相差千里，很多保险理赔纠纷就是因为对保险条款理解的差异造成的。在网络上买保险，真正去仔细研究过条款的，恐怕不多，大多数人都只是简单看一下产品简介里列明的主要保障责任。而看条款，对买保险而言非常重要，因为我们花钱买的就是一纸合同，就是合同条款对应的权利与义务。基于保险产品的复杂性，网络平台上（互联网保险1.0模式）初期卖的最多的是意外险、旅行险等一些短期的，低价的产品。那些长期的，产品设计相对复查的，价格相对较高的险种，例如：寿险、健康险、年金险等，前期在网上卖的不是很好。由于线下传统代理人渠道一直以来被诟病太多，那些害怕被误导，害怕被推销，同时学习能力又很强的一些人，开始主动去网上找资料，去学习了解保险知识。想通过自身的学习去正确的配置保险。正是这种需求催生出了互联网保险销售的2.0模式。其中慧择网是其中的佼佼者。慧择网是一家成立于2006年的保险经纪公司。保险经纪公司大致可以分为两类，一类是以明亚、泛华、大童和永达理为代表的传统经代，通过大量经纪人布局线下；另一类则是以慧择网、水滴保、蚂蚁保等为代表的互联网平台，依靠互联网流量变现。慧择网通过与众多的微信公众号、知乎、微博等近2万个自谋体营销号合作，这些营销号内容多以保险测评、知识科普、产品对比为主，通过这些保险大V进行引流，比较常见的，像“深蓝保”、“保二爷”、“奶爸保”等。虽然这些营销号所有权并不是慧择网，但前者的成长，以及二者之间密切的利益联系，足以将他们视为一体。以上是慧择网合作的一些代表性营销号为了迅速繁殖营销号矩阵，慧择打造了一条对接业务的“流水线”——旗下的2B平台“齐欣云服”与自媒体营销号的业务对接链条示意图如下所示：任何个人或企业有对接需求，一个工作日便可得到答复。他们的自媒体营销号想写哪个产品，齐欣云服直接给介绍得清清楚楚的产品链接，平台上有众多保险产品可供选择即使个人没有保险经纪资格证，没关系，平台会协助申请，而且是不需要考试的那种。可以说，人人都可以很轻松的成为慧择自媒体营销号的一份子。这个模式听起来有点像社区团购的模式了，人人都可以申请成为团长，发广告卖货就是了。根据发布的数据，自媒体营销号的收入，按实际效果结算，它2017-2019年分别拿走了慧择总收入的79.8%、74.8%、74.4%。慧择网这种模式刚好满足了学历高、年轻化、学习能力强，有自主学习买保险意识的这批人群的需求，为了更好地解决他们的需求，慧择网专门招了一个顾问团队，负责线上解疑答惑。四、不同渠道的区别中介渠道最核心的服务可以分为两方面：一、售前的专业指导；二、售后的理赔与增值服务。我们从这两个方面分别评估一下代理人渠道、经纪人渠道和互联网渠道。代理人渠道，因为隶属于保险公司，只能销售一家保险公司产品，屁股决定脑袋，在售前很难做到客观中立，销售模式大多以推销为主，真正专业又能做到客观中立的代理人较少。在后期的理赔中，一旦消费者与保险公司发生纠纷，由于代理人隶属于保险公司，代理人很难维护消费者的利益。一直以来代理人模式也是被诟病最多的销售模式，是销售误导的重灾区。多数保险公司已经意识到这个问题，也在努力提高代理人素质。在产销分离的大趋势下，也有保险公司直接砍掉代理人渠道，选择与经纪渠道和互联网渠道合作。经纪人渠道，由于有众多保险公司合作，可售产品较多。业务人员整体素质较高，专业性较强，销售模式偏咨询，轻推销。在前期销售过程中误导情况较少，在后期理赔中，如果客户与保险公司发生纠纷，可以站在第三方的角度，客观的为客户争取利益。传统的经纪机构通常在各地方都有分支机构，经纪人通常能为客户提供近距离顾问式服务。保险经纪人模式目前也是国际上主流的保险销售模式。但传统经纪人渠道不足的地方在于，依靠经纪人独立获客，整体效率太低，由于经纪人模式在我国起步较晚，市场整体占有率小，不过近些年也在快速发展。互联网渠道，互联网1.0这种保险超市模式，由于在售前缺乏对客户专业的指导，那些长期险种，价格较高的产品销售起来有些困难。在后期的理赔服务中，提供的更多是标准化的客服式服务，服务深度不够。类似慧择网这种互联网2.0模式，比较适合学习能力较强的人群，但对学习能力较弱的人群来说，不太适用。另外由于专业顾问团队规模较小，面对互联网海量客户咨询时，提供的更多是标准化、流水线式的解决方案，针对不同客户提供的方案大同小异，无法根据客户的真实情况提供差异化服务。另外，互联网产品核保通常较严格，一些有健康问题的非标体客户在网上购买保险相对较难。在后期的理赔过程中，更多提供的也是客服式服务。所以类似慧择网这种互联网2.0模式，在我国互联网大爆发的过程中，抓住了先机，站在了流量的风口。但现阶段也面临着流量瓶颈问题，同时在产品的销售及后期理赔过程中如何为客户提供差异化的、有针对性的服务也是不得不解决的问题。