还是想问下，保险代理人加入保通影响如何加入OK保？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-12-07 23:45 标签： 保险代理人加入保通影响

作为保险代理人，你是不是有这样的烦恼？给客户一提保险，电话就被挂断。本来聊得很开心的朋友，听到你开始说保险，立刻结束话题，借故离开。其实，并不是保险市场饱和，也不是人们拒绝保险，而是你没有掌握和客户的沟通技巧。《这就是保险代理人》教你学会和客户沟通的三个技巧，成为帮助客户对冲人生风险的规划顾问。本书由战轶编著，邀请5位保险业专家，分享从业经历和心得，给保险代理人们指明前进方向。一、想卖保险，先和客户交朋友如果结识了新的客户，怎么跟他们谈起保险呢?是开门见山吗?优秀的保险代理人告诉你，除非对方明确抱有购买需求，并找你咨询专业意见，准备购买相应保险，否则一定不要直接说。与其生硬地推销保险，让客户对你退避三尺，电话拉黑，不如学习聪明的保险代理人，把客户先变成自己的朋友。保险代理人小江有自己的破冰话术。在跟二三十岁的年轻客户接触时，他会把工作状态和强度作为切入点。比如问客户：“你们公司加班的时候多吗?有没有996呀?”如果客户工作状态真是如此，肯定会说最近很忙、总加班、压力大，感觉好累。小江就会像和朋友相处时那样，推荐一些他自己用过的减压方式。“我会下很多冥想的软件，压力非常大的时候，就在家里找一个区域，放些特别安静的音乐稍微让自己缓个5分钟、10分钟。对于缓解压力，还是挺有效的。”然后，他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户，其实都挺忙挺累。有个客户，去年出甲状腺的结节，身体上还发现很多问题，都是工作压力导致的。你平时体检的结果都正常吗?如果身体都还挺健康的，买保险还是挺容易的。对了，你之前有没有买过保险呢?”通过先聊工作，然后提怎么缓解，再到健康，接着自然而然地谈到保险。否则，上来就谈保险，客户会有很强的防备心。没人不喜欢被人真心关怀，小江用真心赢得了客户的信赖，和客户交上了朋友。一旦这样，小江在日常和朋友相处的同时，为有购买保险意向的他们规划产品，就变得唾手可及。这种方式，就比如一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、发生和保险的意义和作用，一旦引起大家重视，保单纷纷而来也是早晚的事儿。二、推心置腹，把客户当家人你和客户谈保险时，很多人觉得自己根本不需要。比如对于二十多岁的年轻人来说，他们会认为生老病死离自己遥远，没必要买保险；对于已经实现了财富自由的人来说会认为不需要靠保险来分担未来可能出现的经济压力。面对这样的客户，保险代理人该如何说服他们，改变客户的观念呢?保险代理人不用急着给客户说专业道理，比如告诉客户风险是不可预见的，早买能早让自己获得保障，还有买保险是现在普遍的趋势，穷人富人都会买......这样的说教是无用功，客户根本听不进去，也不会有任何改变。优秀的保险代理人，通常会采取两种做法。第一，先给客户看图表，让客户直观地感受。将这张图摆在客户面前，都不用过多解释，客户就会知道，买保险要趁早，因为买得越早。保费交得越少，未来获得保障的期限还越长。第二，和客户一起畅想未来，再给客户算一笔账。很多人虽然不愿意买保险，但愿意想象未来美好的生活。推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。有经验的保险代理人会这样说：“寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯。等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”生活中每个人的具体需求固然不一样，但是终究不会离开健康、财富增值、传承等方面。如果保险代理人让客户感知到，并不是不需要保险，而是很多风险自己没有考虑和意识到，那么客户自然会转变观念，积极借助保险来满足自的需求。其实，保险所说的风险，很多都是注定会发生的。保险代理人肩负着为普通家庭传播正确的保险观的使命，让更多的人了解、使用保险这个工具，来对冲未来面临的风险。三、不同客户，推荐不同产品很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，但疾病、意外等情况，不会到你有能力交保费后才降临。那么怎么给客户推荐保险呢？不同年龄的人，适合不同的险种。正确的做法应该是见什么人，谈什么产品，有针对性地做好客户和产品的匹配。第一面对25-35岁单身客户，推荐健康+储类产品。这个年龄段单身，没有结婚，也没有小孩，这类人很可能处于事业拼搏期，特别关注健康，可以和他们聊更多关于工作压力、健康的话题，推荐健康类保险。另外还可以聊强制储蓄，虽然现在很多年轻人存款不多，但可以会普及一个观念，就是买一份保单帮自己强制理财。第二，面对30～40岁，有家庭和子女的客户，推荐教育+健康类产品。这个年龄段有家庭，有子女，要么孩子刚刚出生，要么孩子已经上小学，重心大概率放在孩子身上。可以先以孩子为切入点，聊孩子的教育，让家长知道，现在教育基金的需求，做好储备，未来孩子才有资本去更好的高校。还有一点很关键，买保险一定要先配置大人，再配置小孩。因为大人是孩子的天，天如果塌了，孩子有再多保障也没用，所以大人也需要买好健康类保险。第三，面对40～50岁，事业有成型客户，推荐理财+养老类产品。这个年龄段，多是比较成功的男性或者女性，可能会更关心财富传承，以及退休养老规划。首先是财富传承问题，尤其是家里有几个孩子的，可以跟他们普及，买一份理财保险，万一将来身故，可以用类似信托的方式分配家产，是一次性平分，还是每年每个月每个孩子多少比例，自己都能定。其次退休养老是刚需，可以很自然地聊到，为客户推荐养老类产品。当然，这都是不了解客户的情况下，通用的做法。一旦保险代理人对客户有了比较深入的了解，就可以根据他的需求，做有针对性的推荐。

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