续保是指在4S店购车的客户购车一年后继续回店投保。但客户往往会觉得4S店的续保价格比较高，一句“那么贵”就把话都压倒了。。。作为4S店的一线人员，你是不是也会担心如何在价格没有优势的情况下让客户继续在4S店续保呢？车险续保话术首次联系续保目标客户我们的应对话术A:您好，请问是xx先生/女士吗? B：是的，哪位A:打扰您了，我是xxx4S店的续保专员xxx，看您一直在店内做维修保养，非常感谢您的支持，现在车辆行驶情况怎么样呢?对我们公司提供的服务还满意吗?B:车辆行驶的还不错，提供的服务也比较满意A:那就好，以后车辆有什么问题随时联系我们，这次给您打电话呢是根据我们系统提示，您的保险快到期了，我们提醒您尽快续险，为了给客户提供方便实惠，4S店也开展了投保业务，优惠是xx之后理赔方面我们也是原厂配件，设有事故车理赔专员，售后为您提供保障，您看我先为您报个价，可以吗?稍后把报价单通过短信发给您。二次续保客户应对话术：XX小姐/先生您好！我是去年帮您做保单的**4S店续保专员XX。一年了，您对我们的服务还满意吧？（停顿2秒等客户回答，客户满意则表示感谢他的支持；客户说出问题，则表示理解并说明今年我司已针对这种情况进行优化）。因为随着车况不同，保险业确实应该适当调整，您看还是我根据您今年的实际情况帮您设计一套方案吧！XX小姐/先生您好！我是去年帮您做保单的**4S店续保专员XX。您的车险快到期了，耽误您2分钟给您报个价吧？一上来就与客户建立亲切的关系，让客户不好意思拒绝。语音要体现出专业度；语气要让客户感觉热忱；语调要抑扬顿挫。报价营销环节思路场景描述话术车损从发生概率最高的角度引导客户车损险是最基本的险种费改后车损险在原先保险责任基础上增添了几项附加险，这几项附加险有：全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车辆自燃险、发动机涉水险、不计免赔险、指定修理厂、无法找到第三方特约。在这次车险的综合改革后，车损险的保障范围更加全面。车损险相当于医保一样，都是最基本的险种。您车辆的车损险保费大概是1千元左右，平均一天不到五块，相当于一个早餐的费用，就可以保障到一年车子的维修费用，而且您在我们这边投保可以赠送相关的保养套餐，在4S店买车损，可以规避很多风险，上路比较踏实放心，我现在帮您下单吧。三者用道交法同情弱者的角度举例让客户明白保额的重要三者险（第三者责任险）是指，被保险人或其允许的合法驾驶人员在使用被保险车辆过程中发生的意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的经济责任，由保险公司负责赔偿。三者险是赔付给他人的。驾驶员酒后或无有效驾驶证开车等行为导致的第三者责任损失，保险不负责赔偿。先生，如今开车确实要注意很多，我前两天一个客户正好在我这里抱怨，那天他正常行驶，突然感觉车被撞了下，从后面小路冲出了一辆助动车撞了他，那辆助动车当场重伤，后来经过警察鉴定，对方是酒后驾驶撞了他，但是出于弱势群体保护，那个先生仍然自己要承担三者的大额度赔偿，真心飞来横祸。所以三者保高点还是非常有必要的。车上人员生活化的案例让客户知道意外与自己的驾驶技术无关，加上保费与理疗费的对比，让客户感觉费用其实很便宜车上人员责任险，即车上座位险，是即车上人员责任险中的乘客部分，指的是被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中发生保险事故，致使车内乘客人身伤亡，依法应由被保险人承担的赔偿责任，保险公司会按照保险合同进行赔偿。我之前有一个客户在路上行驶时，突然有条狗一下子蹿出了，他条件反射，打了下方向盘，坐后面的同事，一下子撞到前面了，后来保险公司就赔了这次受伤。所以保个座位险还是非常有必要的。报价后的异议处理1:价格问题C:价格贵了！T：先生，保险不能只看价格的，公司、品牌、险种和保额不一样，都会引起价格变化，所以保险要看一下方案，除了关注价格，也要看一下其它因素哦，如果是和我们合作伙伴一样的大公司，方案完全一样的情况下，肯定不会贵了多少的，请问您是和哪一家保险公司相比呢？方案都一样吗？（转移话题至条款或服务）。C:你们公司比**公司（中、小保险公司）贵。T：我理解您的想法，但是我们买保险最重要的还是看重服务，一份价格一份货，就像手表一样，在地摊上买后续的保养，维修没有保证，但是在专卖店里面买，虽然价格会有稍微多一点，但是可以享受后续的终身保养，免费维修，我认为还是很值得的。从公司品牌和实力上方面说，我们合作的三大保险公司都是客户满意度最高的，世界500强企业；从网点和服务能力方面说，三大公司在全国各地（除港澳台）都有分支机构和服务网点，同时我们还能为您提供像全国通赔等增值服务。所以在我们4S店投保是完全值得信赖的！T:王先生，这个我非常了解，买保险肯定都是想花最少的钱享受最好的服务（互动一下），对吧？其实王先生，我这边可以非常负责任的告诉你 ，只要是保障和险种一样的情况下，这个价格绝对是非常优惠的，再说了我们**（4S店）的合作伙伴在业界也是数一数二的，就算其他的公司和我们价格差不多，也说明我们价格优惠，（打个比方）王先生，为什么 耐克的鞋子五百多而安踏的鞋子四百多，我们会买耐克的而不买安踏的呢，一样的道理，质量不一样，后续的保障不一样，耐克的鞋子透气性好，耐穿，而安踏的最好的鞋子有些人还是不会买，因为穿起来不舒服。您放心，王先生，我们要的服务是保障，一天只要花十块钱，您的一包烟钱都不够，就可以享受我们**（4S店）优质服务了，何乐而不为呢，就给**（4S店）一年时间吧，再说今年保在**（4S店）还有许多增值服务，我们买保险图的就是理赔快，省时省力您说对吧？王先生，如果您今年保在**（4S店）的话，我就赠送您一个绿色通道服务，也就是说您以后不小心发生理赔了，只要万元以下的单方事故，资料齐全，责任明确我们是立等可取的，非常方便的，而且我们现在追求的都是高品质服务，车主发生磕碰了，还要自己去办理，多麻烦啊，今年只要保在**（4S店），我们有保险专员便捷高效的指引，专业的技师和纯正的配件，后续的服务根本不用您操心，单方事故的车损，查勘定损后，你直接开过来我们4S店就可以了，一切后续服务都由我们来为您负责了。您看这么好的服务，这么优惠的价格，还有什么好考虑的，今年就用一年的时间来感受**（4S店）的服务，您的满意是我最大的心愿，您看保单是我给你您送过来还是您到我们店内办理？C：平安/人保/电销续保送XX，你们有什么送？T:相信先生花几千块钱买保险也不是看这个礼品对吧，关键还是要服务到位，你说对吧，我们能够给到您的是最底价，并且让您免费享受到24小时车保姆的服务，加上我们的完善的全国通赔，让您出行无忧。我们**4S店是三大保险公司的VIP合作伙伴，理赔速度快、服务好，保在我们公司让您即有面子又放心实在，您看没有问题今年就还保在我们4S店吧。C：能不能再少点？T：小*也给您联系过这么多次了,相信您也对比过很多家保险公司了，我们的价格是很优惠的，而且我向您保证这个价格是我们**（4S店）的最低优惠价格了，而且您买到的不只是一个优惠的价格，还有我们一年优质的后续服务啦。C：我只买交强险。T：先生，您的想法我很能理解，换做我也觉得没有必要买。但是交强险保额总共只有20万，并且是分项赔付的，比如我碰了人家的车子，要赔付5000，那么交强险财产部分只能赔付2000，那么剩余的3000是需要车主自己承担的，所以单买交强一般都不够赔，三者险也花不了多少钱，就有几百万的保障，所以还是建议你保上。C：我今年想转保阳光/大地/天平……T：先生，阳光/大地/天平……也是一个后起之秀，这几年，一直处于不断发展和完善过程中。但是如果您在乎的是理赔快捷，保障全面，那么**（4S店）这边三大保险公司的全国通赔、3G快赔、多次免现场，仍然还是您不二的选择。2 : 理赔问题C：你们理赔处理得让我很不愉快T:不好意思，让你有这样的想法我们也非常抱歉，具体让您不满的是哪个环节呢？最终还是有理赔下来了吧？这几年是保险在飞速的发展，也是由于你们的反馈和建议我们才能不断完善和提升我们的服务，现在咱们公司有**服务，我相信您今年买我们**4S店车险享受我们**4S店服务不会让您失望的。C:出险理赔麻烦T：您的担心我非常理解，出险确实很麻烦，所以有好的服务更尤其重要了，**（4S店）的快速理赔服务在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，我们有24小时客服热线，只要一通电话就可以随时享受更便捷的服务了，不如现在就帮您办理一下吧3服务C:你们公司服务不好。（1）T: 我能了解一下吗？您主要是觉得我们的服务哪里不好，我们一直致力于让我们的每一个客户满意，真诚的希望您把您的真实想法告诉我，不管您在不在我们这里买车险，这对我们的服务提升都是最宝贵的意见，我们非常重视客户提出的意见，我们有专门的意见反馈部门，您的意见对我们来说就是最大的财富了，呵呵，那么，您觉得我们的服务还有哪里可以做得更好呢？我会如实记录，反馈给我们相关部门。（2）T：非常抱歉您有这样的感知，正因为如此，我们才特别给您打电话，希望能给我们一个机会，您的满意是我们最大的心愿，在这年中我们不断地改善，在服务方面有了很大的改进，今年我们特地针对像您这样的优质客户推出了车险优惠活动，公司品牌和实力上方面说， **4S店是一个客户满意度最高的企业；从网点和服务能力方面说，我们的合作伙伴在全国各地（除港澳台）都有分支机构和服务网点，同时我们还能为您提供像全国通赔等增值服务。所以 **（4S店）是完全值得信赖的！（3）先生，这个我了解，您是亲生经历还是听别人说的？其实不管是哪一种情况，这都是很正常的，说句实在话，我们**（4S店）在 如果百分之七十的人说**（4S店）不错，那**（4S店）的口碑就很不错了，百分之三十的人在**（4S店）有不好的经历也是正常的，难免这百分之三十的人不在先生周围对吧？其实说句实话，人无完人，没有十全十美的东西，再好的东西也有人不喜欢，再不好的人也有人喜欢，我们只能尽力做到让大部分客户对**（4S店）满意，不可能做到百分之百，平安/其他4S店也有投诉电话啊（客户说要到哪家保，就说哪家的投诉电话）王先生，我说的再好，说实话也白搭，您自己用一年的时间来体验下，就一年，又不是好几年，您说对吧，(促成)，而且今年**（4S店）有很多特色服务。C：听说你们的服务不好T：再好的保险公司也有人说不好，再不好的保险公司也有人说好，您看我们的合作伙伴都是国内三大保险公司，世界五百强。。。。3G快速理赔服务-推荐话术先生，我们公司在业界首试行了3G快速理赔，简单的说，5千元以内非人伤案件，24小时内确定赔付，很便捷吧，帮您办理一下如何？先生，您一定觉得以前理赔都是查勘慢、定损不透明、理赔步骤较多、周期长，现在我们**（4S店）先试行理赔服务，小金额物损案件查勘到核损一步完成且24小时内确定赔付，这么好的服务给您做后盾，您就选择**（4S店）吧!各险种不同保额之间的差额要背出来，以便脱口而出，体现专业度。软问题:在差不多的价格或者同样价格的前提下，您一定会选择一家保险责任范围更广更适合您的保险公司，您说是吧！先生，您投保在我们**（4S店），理赔服务方面是可以享受目前行业内最领先的3G快赔服务，真正的给您省时省心，万元以内非人伤案件，二十四小时内确定赔付，5千以内纯车损，我们公司驻点的查勘员会带3G查勘设备，定损过程中通过3G视频设备拍摄相关证件信息，维修发票由我司直接与保险公司交接，客户享受一站式服务，无需另行递交纸质资料索赔，并且无论全国哪个地方出险，都可以直接通过3G定损，不用由当地又转投保地，转来转去的麻烦拖长理赔时间。您看我们这个3G快赔服务是由我们**（4S店）首先试行的，方便快捷，您看价格没有差异，服务一流您就体验一年吧道路救援服务救援项目先生，您看现在买不仅可以享受价格的优惠，我这边还可以帮您申请VIP的服务，到时你就可以免费的享受我们公司针对优质客户推出的全国性的全年无次数的免费道路救援了，其中还包括在线解决问题，比如咱们的车子方向盘锁死了，档位锁死了，自己到时不知该如何处理，到时只需给我们一个电话95500/95511/95518我们就会在线帮您解决了。还有路边维修比如三十分钟以内的机械修理，我们都会去帮您修理的，这样您就不用为了这点小事跑来跑去的了。最主要的就是紧急拖车吊车，不管到时咱们的车子因为事故还是非事故导致车子不能行驶了，我们到时都会免费的为您拖车，非事故是50公里的呢，相信您也知道现在拖车，随便便拖个十几二十公里也要个八九百，像在咱们这边保了后就不用您自己出钱了，到时我们就帮您报个啊，这不是更好吗，您看 ，先生，在咱们**（4S店）保了后不管大大小小的事情我们都可以帮您解决，小到方向盘锁死，档位锁死，大到免费拖车，这都不用你操心了，咱们买保险不就是买个服务买个省心吗，相信您价格也对比得差不多了，多少钱您心里也有了个底是不，这么低的一个价格又有这么好的一个服务给到您，您还考虑什么呢，那这边就帮您登记下，你看这个保单是您过去拿，还是我们给您送过去。4: 人情保C：我有朋友（亲戚，业务员）帮我去办理T：找朋友买也是图个方便您说对吧。其实你在朋友哪里购买和直接和我们4S店购买价格差不多，但优惠政策我们更符合您的需求，再说你的朋友如果不再做保险或者升职了，他可能就没有更多的时间和精力去跟进您车子的后续服务，4S店则一直都在，而且我们保险这块也是专做车险，各项服务和政策都更有针对性一些，今年您在我这办理了，咱们也是朋友了对吧，那您看是今天过来还是明天过来了解下？T：先生，保险公司是个好的行业，所以有很多人在从事，因此多多少少都会有认识的人在里面，所以先生，相信您不会反对买保险最主要的不是在谁那里买，也不是买哪家公司的产品，最重要的是如果出险，能不能赔，赔的好不好，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您关心的问题，对吗？每天只要**钱你就可以享受我们**（4S店）的优质服务，全面的保障，还有全国通赔，免费送单等增值服务送到给您，您看没问题的话现在就帮您办理下T：您朋友在哪家保险公司呢？保险行业现在确实有很多人在从事，相信您朋友也会尽心尽力帮您办理的。但是万一以后要是出了险，您朋友不在 ，或者因为他客户多没有时间，您怎么办呢？况且您朋友只是为您出单的人，以后如果您出险了找他，他也只是转告保险公司的理赔部门，这样一来，您不仅多走了一个环节，还多欠了一份人情呢，对于您爱车的保险来说，完全没有必要有这一步。先生您想 ，现在保险公司业务员流动性是很大的，万一您的朋友换到另外一家保险公司了，您还能保证他会继续为您服务吗，您在我们这里保就不一样了，我们不是某一个人为您服务，而是整个部门为您服务，即使我不在 ，我上级会安排其他同事跟您联系的，那您看今年就保在小*这里吧？5：没到期C：我的保险还没到期T：还没到期是吧，请问大概什么时候到期呢？C：下个月的**号T：嗯，先生，您的保险到期日都记得这么清楚，看得出来您对汽车保险是相当关注的！是这样的，我们是专门针对这个月和下个月保险到期车主推出的优惠活动，是有时间和名额限制的，这个月（自己设定一个大概的时间）可能就截止了。就像买飞机票一样，提前预定都可以享受很多的优惠，而到时候再买就没有这么多优惠了。而且百分之六十的客户都是提前一个月左右办理保险的，这个保险期限我们是等您去年保险到期后按期给您接上的，不会给您提前也不会给您推后，您现在办理的话只能说是享受到了我们最低优惠价，对于您来说没有任何损失！您看今年投保人写谁的名字啊？促成C：还早得很，到时候再说T：先生，您到时候买可能就没这个价了，您也知道现在物价上涨的这么厉害，说不定到时候比现在贵一两百块钱呢，小*都没信心给您来电话了，两千多块钱存到银行也吃不了那么多的利息啊。您不如趁现在这个优惠办理一下。6考虑C：我要考虑下T：主要是考虑价格还是服务啊（分别针对价格和服务做异议处理及促成）考虑价格:我们这边是电话投保，省去中间环节，商业险是给您多优惠了百分之十五的，这个价格在三大保险公司中都是很优惠的（促成），我们除了价格优惠之外还有我们的**服务（服务促成）考虑服务：介绍服务，再促成T：考虑当然没问题，先生，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家保险公司投保，而最重要的就是看这家保险公司的服务够不够好，理赔够不够好，对吗？不知道是不是我有什么地方解释的不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没关系，请问下先生，为了方便您考虑，您看是哪方面的问题我没有解释清楚呢？T:先生，考虑一下当然没问题，这么优惠的价格您主要是考虑哪方面呢？其实王先生说句实在话，我们买保险最关心的不就是服务和价格吗？第一，我们买保险是多是少，有没有给到优惠 ，您说对吗？第二，我们保险买了，后续的服务如何保障，您说是吧，（等待客户回答）就因为这两点原因，我才冒昧的给您打个电话，这个价格您放心，只要是保障的条件和险种一样的情况下，这个价格我可以保证绝对是最优惠的，至于服务您更不用操心了，您选择的太保/人保/平安，服务肯定不会差。我们买保险图的就是理赔快，省时省力您说对吗？王先生如果您今年保在**（4S店）的话，我今年就赠送您一个绿色通道服务，也就是说您以后不小心发生理赔了，只要5千元以下的单方事故，资料齐全，责任明确我们是立等可取的，非常方便的，而且我们现在追求的都是高品质服务，车主发生磕碰了，还要自己去办理，多麻烦啊，今年只要保在**（4S店），我们有专门专业维修技师，后续的服务根本不用您操心，单方事故的车损，查勘定损后，只需要您开到我们店就可以了，一切后续服务都由我们来为您负责。您看这么好的服务，这么优惠的价格，还有什么好考虑的，今年就用一年的时间来感受下**（4S店）的服务，您的满意是我最大的心愿，您看保单是送到单位还是家里？7.只能在你家4S店修车T：先生，您的担心我非常理解，您放心，**（4S店）的服务，一切以客户为中心，所以不会实行强制修理，您完全可以选择自己喜欢的修理厂去修车，只要在定损之后就可以自己选择了，当然如果您信任我们**（4S店），我们可以根据您的车型及要求推荐修理技术高，服务水平好的技师给您，您可以放心省心的进行理赔，查勘定损及后续服务是不会下降的，这套方案是非常合适您的。8：和家人商量T：先生小姐，看来您非常尊重您的家人啊，不过车险是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和您家人考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔得够不够快，**（4S店）的快速理赔在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，我们有24小时服务热线，您只要一通电话就可以随时随地的享受便捷的服务了。相信您的选择没错，没问题的话，不如现在就帮您办理！更多车险话术，关注公众号范二哥