此文转载自微信公众号“波波来了”，最近跨境电商特别火热，也出现了一大批的社交电商平台，以往的一大批微商也转自社交电商平台上了。洋葱作为其中的代表，我们肯定不能落下。下面我们来全面了解洋葱跨境电商如何做？最重要的是了解他的模式是怎样的？给你更好的思路。这一次去洋葱海外仓的采访，我还是做了非常充分的准备，他们的基因并不是非常纯粹的社交电商的基因，其实也没啥社交电商的基因，这就是一个新兴事物，我想说，他们的基因都是传统的品牌方通过省级代理招募店面加盟商的那套逻辑。关键是跑通了，还跑到了50个亿的体量。前段时间，我跟王栋在交流的时候，说到了社交电商这赛道，目前有大结果的，都不是微商那波人，而是，电商那波人，为啥呢？社交电商对于供应链，对于技术，有了更高的要求。1先来给大家介绍本期课程嘉宾先了解下本周采访的牛人，他们拥有50万店主，平台注册用户数突破了1500万。去年1年的时间，做到50亿的销售额。2019首创摩登购物节，只用了12个小时，就做完成3个亿销售额。他就是邓立杰，洋葱集团跨境云运营中心总经理，也是本月主题“跟实战高手学社交电商”的第二位嘉宾。2深度认识他洋葱集团跨境云总经理，邓立杰在整个采访的过程中，我能感受到邓立杰是一个韧性特别足的人，他是最早期洋葱的创始人团队之一，本身在实体行业深耕了20多年，在切入社交电商这条赛道时，前期真的就是，一穷二白的，然后呢，就靠最开始的几个人，硬生生干到现在这个体量。邓立杰说，在洋葱，最自豪的一件事，不是做到现在这么大的体量，而是这些年下来，没有一单假货。这个点，对我感触很深。那目前来讲，洋葱OMALL在整个跨境社交电商的领域，处于非常靠前的位置，他们今年打算冲击100个亿的目标。邓立杰说，我的方法效率很低，但效果很好。相信，这期内容对你帮助一定非常巨大。3人物时间轴我们先看看邓立杰的一些过往经历：1995年-1996年，大学毕业后，技术出身的邓立杰就到了国企工作，通过一年的努力，做到实验室主任；1997年-1998年，在广告公司，通过地推的方式，帮助品牌方做市场推广，积累了丰富的地推经验；1998年-2000年，做零售管理，负责耐克跟Adidas的零售，在这个阶段，邓立杰对于销售的本质有了非常深刻的理解；2001-2005做儿童用品，2005-2008年进入安踏，做了广东公司副总，负责Adidas的零售；2015年，正式加入洋葱，与洋葱一起，从0做到了50亿的体量。4干货点剧透1、社交零售结合跨境自采直邮模式，像素级拆解洋葱的商业模式2、一套只有二个层级的分销制度，怎么裂变50万的店主3、解析一套中国40年来最厉害的实体分销模型4、如何自主造节，把品牌拉到最高点5、年销售额50亿的秘密，如何把2万元服务商的杠杆用到极致6、学会这套超级地推三段论，你也能做到1500万用户这还没完，继续！7、如何通过联动的方式， 把地推做成规模化的城市效应8、如何设计活动的成交点，打通店主的成长路径9、建立营销公司，洋葱居然这样管理渠道商10、如何搭建一套简单有效的培训系统，即学即会11、如何用种草的方式成交用户，同时提升用户粘性怎么样？有没有爽的感觉？来，还有两个干货点！12、小团队业务独立核算的模型，洋葱内部的阿米巴这样运行13、洋葱的广告流量共享是个啥这就是毫无保留的剧透了！我们开始拆解！5单个干货点拆解（1）社交零售结合跨境自采直邮模式，像素级拆解洋葱的商业模式洋葱这个平台，是一个具有社交属性的跨境电商平台，他们呢，有自营的海外供应链，自建了海外中转及分发仓，自主打造国际跨境物流链条及拥有国家清关资质，然后呢，零售模块是通过小B进行分销的。我们先说跨境电商平台这个版块是怎么运作的。首先，你需要有海外一手货源，怎么做呢？打个比方说，你跟宝洁谈合作，谈好了之后呢，你就可以直接一手直采宝洁的货源，免去了渠道商层层的加价，采购的这一批产品，你就直接放在自己组建的仓库里。这样的方式，首先保障了货品是正品，因为是直接找品牌方拿的一手货源，然后呢，价格上，你是能拿到便宜的价格。再然后呢，国内有用户购买了产品，你就从自建仓里发货，先是海外的物流，配送到指定的海关口岸。接着就要清关，什么意思呢？就是像这些进口的物品，在出入关境时，要办的各种手续，比如查验，征税等等，然后再由国内的物流进行配送。这一块就是洋葱的跨境电商物流链板块，也是产品保障及产品保证的来源，然后再进行国内的配送环节。然后呢，我们再说社交电商的板块。这一块其实可以理解为渠道拓客的方式，中间有399和1000的店主，399元通过购买商品，成为年费店主，购物和分享享有折扣，更多的是自用型用户。1000的店主呢，就是真正意义上的小B，通过这些小B不断开拓市场，而涉及到另外一个模块服务商，具体我们后面再讲。在用一句话简单概括下，洋葱的商业模式，就是社交零售结合跨境自采直邮模式，分销加盟就是整个社交电商的制度设计，海外直采直邮就是整个跨境电商板块。（2）一套只有二个层级的分销制度，怎么裂变50万的店主那洋葱的代理层级一共只有二层，非常简单，但是效果非常好。从下往上数，第一个层级是年费店主，门槛是399，然后权益有两个，一个叫自用省钱，就是在一年的有效期内，你在平台购买商品，可以享受到8折优惠，然后第二个权益叫分享赚钱，就是别人在你店面购买商品，你可以拿到销售额10%—15%的佣金。与此同时，还有一个叫终身店主，这个门槛是1000，他跟年费店主有两个不一样的点，第一，终身店主是终身绑定的，可以一直享受这个权益，第二，返佣和购物折扣的百分比不一样，终身店主，购物是享受八到八五折的折扣，然后别人在店里消费，是可以拿到销售额15%-20%的佣金。再往上呢，就是服务商。门槛是2万，那他的权益是什么呢？首先，你可以拓展一个终身店主，你就可以收1000块钱，这个钱都归你，总部不要。然后呢，如果你直接拓展了一个服务商，那你就直接收益4000元。管理团队部分，也会获得旗下店主销售额的返点了。第一，享受自营店铺销售额的25%-30%，第二，享受旗下终身店主销售额7%-9%，享受旗下年费店主销售额的12.5%-15%，第三，还会有很多洋葱的额外收益奖励。然后我们在看看终身店主和年费店主，他们都不能做平级推荐，为什么这样设置呢？第一个是为了规避法律的风险，另外一个就是让你好好卖货，比如说，你是一个店主，你是没有平级推荐的权利，你没办法通过发展同级或者下级去赚钱，那你就只能好好卖货了。然后，他们两个最大的区别就是，分享后返利的佣金不同，这个就是导向的不同，年费店主是属于自用型的人群，所以制度就引导你自用省钱，然后终身店主，是属于卖货赚钱的人群，所以就给你更高的返利佣金，引导你不断卖货。这个制度就非常清晰，如果你想拓展人脉，那你就做服务商；如果你想卖货，那你就做终身店主；如果你自己想自用省钱，那你就做个年费店主。导向非常清晰，既保证了底层的动销，又能不断的裂变店主。这套制度设计得非常简单，但是指向性非常明确，哪个层级的分销该做什么事情，这个点，给我的收获很大，如果你现在也在操盘类似的项目，你可以考虑把这套制度平移过去，威力一定非常大。（3）解析一套中国40年来最厉害的实体分销模型上面，我们讲了洋葱的整套分销制度，其实这套制度的原型，是来自线下实体店的分销模型，就是省级代理商和加盟店的模型，这套分销模型，可以说是中国近40年来最厉害的模型。这套模型最厉害的地方，一个是分货的高效，另一个是渗透率非常高。分货的高效怎么理解呢？比如说，海澜之家这个男装品牌，首先，我就给你放一个省级代理商，比如你在济南，那你就是山东的省级代理，然后呢，你又发展了潍坊、临沂，青岛等等地方的加盟店。接下来，你要开始订货了，比如说，你在6月准备定明年春季的衣服，你就跟品牌方确定好，定多少货，然后呢，就交定金。大约3—4个月的时间，这批货就出来了，然后呢，你就邀请你的加盟店，来你这里订货，订完货之后，你就在春季前15-20天发给这些加盟店。你看，在这个流程里面，品牌方可能需要八个月的时间去备货，然后你需要三个月的时间准备，然后流转到加盟店，就只需要15-20天了。中间加多一个省级代理，整个流通环节效率就大大提升，如果没有这个省级代理，整个分货机制就会变得低效。这个模型除了提高整个分货机制的效率之外，最重要的是他的渗透率非常高。你直接通过品牌方去发展加盟店，你的覆盖范围是有限的。但是呢，通过省级代理就不一样了，比如说你在济南，你完全可以用两三年的时间，把整个山东省的每一个县，甚至富裕的镇全部搞定。这就是这套模式威力大的地方，品牌方只放省级代理，然后呢，省级代理不断的渗透周边的城市，把整个市场做得非常的透彻。但是呢，这个模式，也有个弊端。就是渠道货物的滞留。比如说你今年不知道要订多少货，你心里没底。然后你就组织了，比如说300家加盟店一起来订货。然后呢，订完货就发现。整个的订单量比去年少了，比如说你去年订了五个亿的货，今年发现只有4.5个亿。没办法，你就只能往上加，比如说你加到5.5个亿。然后你就报给了品牌方的市场部，市场部的人看了订货量，发现今年的订单怎么比去年少了，去年做20个亿。今天才才定了19个亿，不行，他在继续往上加，到了25个亿。这个情况最终就出现了货物的积压滞留。但是呢，当你把这套模型，搬到线上，就不会出现这个问题，因为洋葱是不需要店主去囤货，也就不会出货物在渠道商滞留的问题。你是服务商，就相当于省级代理的角色，你不断发展店主就行，然后店主就相当于加盟商的角色，你就负责卖货就行。这样就能通过服务商覆盖更多的店主，通过店主，实现底层的动销问题。（4）如何创造一个节日，把品牌拉到最高点美物节是洋葱在2017年9月，自己创造出来的一个节日。17年的美物节，洋葱用了7天的时间，就做了近3个亿。18年美物节，就干到了五个亿，数据非常漂亮。那为什么洋葱要创造这样一个节日呢？其实创造这个节日，就是为了给用户一个购买的理由，刺激用户消费，形成一个销售高点，然后直接拉高整个品牌高度，扩大品牌的影响力。你看，节日本身就是一种狂欢符号，一听到是节日，你就会暗示自己，要好好犒劳自己，而购物节的促销活动又让你有了更加充分的消费理由。这就好比淘宝的双十一一样，造一个节日只是开始，最重要的以后每年，我都能办一次节日，让你年年惦记着，就像盼过年一样，用一个节日，支配用户的心理和行为，甚至建构出一种文化认同和社会凝聚力。你想想看，双十一，你身边的朋友都在买东西， 他们在讨论，自己买了多少东西，打了多少折，这个时候，你要是不跟着一起参与的话，是不是就有一种被社会抛弃的感觉。所以一个节日，它是承载着用户的消费信息，牢牢抓住用户的心理，只要到了这个节日，用户就会条件反射，不停地买买买。作为品牌方来说，这样既节省了营销和传播的成本，又能拉动一波销量。洋葱第一次做美物节的时候，还有个小事故，因为第一次办节，洋葱没有预料到会有那么大的用户涌入，结果在12点半准备开抢的瞬间，系统突然崩掉了，整整延迟了6个小时才重新开始。然后呢，在发货的时候，因为第一次从海外往中国发上百万个包裹，物流和海关这个环节没有完全打通，导致在发货的过程没能及时送达。所以呢，如果你也想通过打造一个购物节去拉动品牌的高度，那么一定要记住，好好准备系统，千万别在开抢的时候系统崩掉。这样其实，很大程度会影响用户对你的信任度。（5）年销售额50亿的秘密，如何把2万元服务商的杠杆用到极致你看，大部分社交平台，都是用一个礼包会员作为一个入口，然后不断刺激这些会员发展团队，不断晋升，享受整个团队的销售返佣。但是呢，洋葱在这块就不太一样，他们有个2万元的服务商。服务商交的这2万块，其实是一个技术服务费，一次性缴付的终身技术服务费，不是说，我给你2万块，你给我多少货去卖，不是的，他就类似于开天猫店，你每年要交3万块的服务费给天猫一样。这个设置呢，主要是出于两个点的考虑，第一个是作为裂变的分佣，第二个是作为市场的推广基金。你看，每个服务商都配了40个终身店主的名额，你每卖一个呢，你就能赚到500块的佣金，你拿了这2万块，你就能从里面抽出一部分钱，用来刺激服务商裂变店主。然后是洋葱还会提供市场推广基金，这个怎么理解呢？就是这2万块钱，洋葱会按照一定的大额的比例，拿出来去给店主做各种支持。比如说，你地推需要物料吧，做沙龙需要物料吧，各种活动需要会务、饭局吧，那这些钱就基本上都是总部出，而不是店主。你看，如果没有这2万块钱，你自己再从利润里面拨出一部分钱，去干这个事情，你就干不动了，为什么呢？因为你已经拿了一大块利润分给渠道，你要是再拿自己的利润去做各种支持，你是做不了的。那如果，你不给渠道各种支持，那就会出现渠道不愿意动的情况，因为一动就得出钱，出了钱又不知道什么时候回本，这个时候整个局面就会变得很被动。但是呢，如果你跟店主说，你去做，钱我出，我给你各种支持，店主听了，就立刻去干了，干了之后发现，居然真的能赚到钱，然后就愿意持续的地推、做沙龙。这样呢，就形成了一个很良性的循环，像一个发动机一样，不断往前推。6（6）洋葱的广告流量共享是个啥（7）建立营销公司，洋葱居然这样管理渠道商（8）如何设计活动的成交点，打通店主的成长路径（9）学会这套超级地推三段论，你也能做到1500万用户（10）如何搭建一套简单有效的培训系统，即学即会（11）如何用种草的方式成交用户，同时提升用户粘性（12）如何通过联动的方式， 把地推做成规模化的城市效应（13）小团队业务独立核算的模型，洋葱内部的阿米巴这样运行看完后您有什么感觉？是不是也想“切洋葱“？如果你也想关注更多的跨境电商资讯，请关注@一枚跨境电商妹纸看完欢迎留言！