第1篇：电商海鲜销售创业计划书

基本上每个地区都有自己的特产，我们莱州具体说没什么特产，只是靠海海鲜多点儿。我认为我可以创建一个我们的特产出来，打造一个品牌效益。莱州大家乐食品是每个莱州人都知道的品牌，很受青睐，因为确实很好吃，而且很有代表*。所以，我想以此来作为我的创业项目。通过电子商务这个有力工具来实现它。

宗旨：您的肯定是我们的动力你乐我乐大家乐

目标：让每个人随时随地都可以吃到海鲜

1、我在网上调查了大家乐食品的销售情况，很不乐观，在百度中，只能搜到其公司简介，没什么具体内容，而且内容更新很慢，只是公司内部的一些简单情况。其次，我在旺旺和淘宝上也搜查了其开的网店，在旺旺上，虽开了店，但没人料理。而且，搜关键词还搜不到，只有加上市名才能找到，所以基本上是没什么销量的。淘宝上也是如此，总的来说，其公司在网络销售这一方面钱是白搭了。

2.在公司的网页中，查到产品不负责订制，也就是不接单，使利润空间下降。

1、与厂家进行合作，达成共识，共同创立品牌，我们为其提供电子商务技术上的支持，其公司为我们提供资金上的支持。获得的利润由双方协商后决定。

2、解决计算机上网问题

3、为此项工作申请邮箱、qq、msn、虚拟空间，注册域名。

4.、改造其xx，在原有的基础上更新更新，申请新浪博客，利用其连接，使其排名往前。每天在xx上发布新信息，定时更新新产品的图片及产品信息。

5、在旺旺上公司已是诚信通会员，在淘宝上也参加了消费者保障计划。所以只需修改旺旺和淘宝上的部分店铺，如果有必要再重开。购买装修软件，装修店铺。

6、在产品销售初期，大力宣传，利用电子邮件、网络广告、病毒营销、交换链接方式进行宣传，发展一批固定客户。

7、销售前期与全国各大超市、商场尽可能的进行合作，厂家让利，低价出售，视产品销售情况逐步回升价格。同样，在网店及xx上公布其让利信息，让其产品比同类产品价格低，使产品在价格排名中尽可能的排在前面。

8、保*店铺24小时有人在线。

9、到各大银行开设账号，开通网银功能。

10、联系圆通、申通、顺丰、ems为其进行快递。在xx及网店上注明满100元免邮费。

11、详细介绍食品，在发货时，把公司的食品说明附加到邮包里。

12、在xx上开通订单服务，满足买家需求。

产品价格适中，携带方便，口味多样，市场上类似这种包装的同类产品比较少，网上卖的同类产品也基本上是散装，邮寄不方便，所以市场竞争力应该不是很大。调查人群中的绝大部分人乐于再次购买并推荐给周边朋友。

由于内陆海鲜较少，在未来几年，我们会把市场发展到内陆，使产品遍布内陆个大市场、超市，让每个人都可以很方便的吃到海鲜产品。

第2篇：建材销售创业计划书

通过创业培训，学会如何经营和管理企业，相信通过自身的不断努力，企业会越来越好，越做越强越大。下面是关于建材销售创业计划书的内容，欢迎阅读！

公司名称：xx建材有限公司

主营业务：代理、销售、批发（以瓷砖为主）

目标：打造瓷砖领域领先企业

宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳

近年来我国房地产产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随gdp的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。

虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。

a、实施创业的基本条件

1.具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工作。

2.具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等

3.发起人、团队具有满足企业创办初期的资金需求能力。

b、公司*质和主要经营范围

公司的法律形式采用有限责任公司形式，*质为混合经济。

主要经营范围为瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售，家居式空间相关用品的制造的原材料销售。

做好顾客和分销商的服务。

为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高质量。

a、终端顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群。其特征是个*化的小量购买。按顾客需求分类，将市场细分为：普通商品房市场、高档别墅市场、商用楼市场、党政办公楼市场。普通商品房：企业首选的细分市场，既是企业的“发迹”市场，也是企业赖以生存的最大的市场，因此，企业将自始至终把它作为重点开发，保*该市场占有率。致力于为广大居民量身定做令顾客满意的设计、装修、装饰服务；高档别墅区：鉴于此市场顾客要求普遍较高，个*化需求差异大，消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力，实现回报率高的特点，企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验，形成自己的品牌形象后，才能重点进入这一市场。

b、工程客户——指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客（如饭店、宾馆、公司等）。商用楼：提供高品质、具有浓重商业氛围的写字楼、商业会议楼装潢设计和装修、装饰材料；以及宾馆房间、餐厅、会议中心等商业场所的装潢设计、装修、装饰材料；党政办公楼：党政机关办公楼的要求相对简单，只要与该部门职能、角*相当，*价比合理即可。但收益率不是很高。所以此细分市场不作为重点市场。

c、装饰机构——指通过在设计装修中需要所涉及到的购买。

d、分销代理——指八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。

a、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求。

b、以个*化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。

c、以准时化服务满足工程客户群体的需求。

d、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的需求。

a、国产化高端品牌（诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、l&d、斯米克、冠*、东鹏等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在杭州市场走势相对还是比较平稳。

b、进口化高端品牌（宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。

c、进口国产化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、维纳斯等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势。但在工程项目及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。

a、首先应正确选择品牌及品牌的定位

建议以进口品牌国内生产的为首选，相对在价格方面及供货周期方面可以9达到有效的控制，打进口品牌的旗号以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作、工程项目、分销等渠道有效的去发展及控制。

目前在杭州市场这种定位的品牌在工程及分销方面相对比较薄弱，实际上在工程项目及分销渠道还是相对有极大发展空间。鉴于在价格及供货周期方面的优惠，因此应着重有效的去发展工程项目及分销等渠道。真正的来提高在市场上品牌知名度及销售量。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品陆续被得到高度重视，可见在展厅直销及被家装公司设计师的运用也有极大空间，正确的控制好展厅价格及与家装公司的友好合作来提高展厅的销售量。

b、正确选择配套品牌产品互补

建议备选一个中档品牌作为配套产品的互补，尽量减少单个品牌所产生的产品单一、配套产品不齐全等现象。真正做到让顾客能有更多的选择空间及一站购齐，减少在同等条件下少购买的顾客。在工程项目方面采购商也有更多的选择机会，提高签订率。

不求赢利，只求打开市场。

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。

b、专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多。

c、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为。

d、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告

e、不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。

房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。具体策略：

合作1，主体寄托于公司的房屋装修设计软件，可以利用房屋装修设计软件做出该合作产品的三维立体效果图并注明品牌，实现植入*广告。公司*部可以在公司所在地的装饰，材料及家具市场对合作者进行业务合作洽谈。公司对目标合作者可以免费为其推行为其三个月的植入*广告。三个月后，合作者会根据这段时间的营业额来决定是否进行长期的正式合作。如果可以进行正式合作，在业务日常推销和软件设计推广品牌，合作可定期支付一笔广告费用。真正意义上实现双赢！

合作2，因为如今许多房地产商需要向客户直接提供成品房，公司*部可以接洽房地产商，譬如通过投标的形式与房地产商达成合作。公司接到此项目首先可以提高自己在市场中的声誉，在市场上更具有竞争力；其次是提升公司的营业额。

六、人员及组织机构产品及相关的宣传品（册）。

1、总经理1名（负责公司整体运营、方向把控）

2、市场部经理1名（负责公司销售拓展。工程、家装、小区渠道跟进）

3、采供部1名（负责产品采购、跟单进货）

4、售后物流部3名（产品装卸、配送）

5、展厅店长1名、销售人员4名（负责展厅销售）

6、业务人员5名（配合市场部经理业务工作开展）

7、策划设计部2名（活动策划、统筹、执行）

8、财务部会计人员1名

9、行政1名 （办公用品采购、前台接待）

成本计划材料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）

d、展厅样品建议尽量让厂商免费提供支持，减少成本。

a、员工*费用b、招待费用c、店面租金d、杂费部分

第3篇：蔬菜销售创业计划书

导语：人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。以下小编为大家介绍蔬菜销售创业计划书文章，欢迎大家阅读参考!

国家目前重视三农，农业政策好，作为一名大学生村官，自己对农业农村政策比较熟悉，要抓住这个机会搞好蔬菜种植，特别是大棚蔬菜种植。

阳城县演礼乡献义村位于演礼乡西北4公里处，村内无任何企业，是个典型的农业村，自然环境良好，土壤肥沃，灌溉方面，村里新打620米深井一眼，水源充足，清洁无污染，耕地多，租金低，劳动力资源丰富，适宜发展绿*蔬菜种植业。

第4篇：跨境电商创业计划书

本创业计划书包括摘要、综述、附录三大部分。摘要列在跨境电商创业计划书的最前面，它浓缩了的创业计划书的精华。摘要涵盖了跨境电商创业计划的要点，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。第二部分最主要的是进行产品/服务介绍、人员组织、营销策略、市场预测、财务规划。三、在跨境电商创业计划书最后附上附表等其他相关资料。

【价值体现与质量保*】

跨境电商项目创业计划书模板是中心征求多位知名vc的建议，拟定出来的版本，方便投资人详细了解您的跨境电商项目情况。在中心用心制作撰写的过程中，将根据您的跨境

第5篇：销售商业策划书

策划书写作的依据和前提是调查报告和分析报告，所以本书包括一些重要的商务报告;计划书和制度是策划书的具体化，因此，我们也安排了这方面的内容。

1.新颖*。在编撰中参阅了大量的最新资料，并在体例上创造*地运用了“专家提示”、“避开误区”等栏目，使其精要突出。

2.实用*。所介绍的文案写作方法具体、简明、可*作*强。

3.全面*。对企业在商务运作中所可能涉及的策划文案作了全面的讲述，便于备查选用和参考。

可以说，本书是公司、企业文案撰写人员极好的工具书和写作指南，并对企业在商务运作中的管

第6篇：微商创业计划书

大家好，我叫武志芳，和大部分学生一样也是一个农村出来90后。大学这些年，没少[折腾"过，打过工，自己去侯马进货，买过东西。马上就要毕业了，看着人们都在空间或朋友圈买东西，我也有了做微商的想法。而且我很愿意带领一些愿意创业，愿意做微商的同学，一起挣钱，一起靠自己养活自己!下面我就大学生微商创业发表一些自己的看法和建议! 微商，顾名思义，就是通过微信，微信朋友圈所达成的交易!还可以延伸到以qq空间，百度贴吧，各大*，微博所达成的交易!最简单的微商就是在朋友圈单纯的发表产品图片及文字

第7篇：企业销售计划书

在将近一年的时间中-经过市场部全体员工共同的努力-使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识-良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评-也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。

在将近一年的时间中-经过市场部全体员工共同的努力-使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识-良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评-也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面-但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问

第8篇：企业销售计划书

营销是公司的生命线，因此作为营销人员的压力无处不在，之所以压力是因为工作上的思路和步骤不明确，及时做好营销计划，对工作能起到很大帮助。以下是小编整理的企业销售计划书，欢迎阅读参考！

2。未按计划的客户网点列表；

二、在本月份销售业绩分解：

1。当月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；

2。实地拜访客户类表，并标注主要工作；

3。促销活动安排及促销人员调用列表；

4。特殊项目销售分解；

1。问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；

第9篇：微电影商业公司创业计划书

导语：微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微时”放映、“微周期制作”和“微投资”的视频短片，内容融合各种主题，可以单独成篇，也可系列成剧。想要创立一家微电影商业公司，首先要做好一份创业计划书，以下是小编搜集整理的微电影商业公司创业计划书，希望能为你提供帮助。

第一章微电影公司概况描述

二、微电影公司简介资料

三、各部门职能和经营目标

四、微电影公司管理：1.董事会2.经营团队3.外部支

第10篇：创业营销计划书

项目名称 负责人 学院

公司简介:qq香食品店 主要商品:各种零食 业务范围:销售各类零食 营销策略:

(1)促销计划和广告策略 (2)价格策略 公司战略目标:

第一、二年:打开市场，收回初期投资，积累无形资产，第二年后开始盈利。尽管本地食品店和超市很多，但是我们会提高公司知名度，使市场占有率最大化。预计本阶段在本地的市场占有率达到10%；

第三、四年:进一步扩展公司影响范围，为以后占领更大市场打下基础。预

文 / 王太文，24年华为任职经历，清华大学华商研究中心访问学者，华为大学特聘教授、高级管理顾问

华夏基石e洞察经授权发布，文章仅代表作者本人观点

一、为什么要全球化？对企业的益处、风险及挑战

企业是否需要全球化，取决于企业的愿景、使命以及企业战略，同时还应该考虑企业的资源、能力。企业的使命、愿景决定了企业最终想要成为什么样子，从而决定了企业战略、以及企业的目标设定，并非每个企业都需要成为世界500强或全球化企业，中国市场空间足够大，每个细分市场都足够孵化在细分行业、细分市场的优秀企业，毕竟全球化面临的人才资源、财务资源、管理能力、抗风险及不确定性应对能力等，与单纯的国内市场很大不同。

1.相对优势：有利于全球配置资源，利用全球资源，取得相对竞争优势；

2.更多选择：利用全球化视野，在竞争红海中找到市场机会，差异化竞争；

3.更大空间：扩大市场空间，取得市场优势地位；

4.风险对冲：规避单一市场风险，构建稳健的市场结构。

1.对企业资源和能力有很高要求，带来较大挑战；

2.全球化同样面临全球化风险：如当前政治商业环境下，不可测不可控风险明显增加，有可能反而对业务连续性带来更多风险。

二、起点高，有顶层设计，赢得机会窗的领先优势，快速占领全球市场

全球化有利于企业在市场规划、产品规划、供应链规划方面，用全球眼光进行配置，维度更高，有利于赢得机会的领先优势，快速占领全球市场。

如果从企业建立之初或在产品设计之初就从全球市场进行考虑，将大幅度降低产品升级、迭代的代价，并且有利于快速全球推广，避免失去先机。

比如有些企业在规划之初仅考虑了国内市场，导致产品无法兼容其他国家市场需要，无论是语言版本、用户习惯、当地监管要求等考虑不全面，后期开拓海外市场则面临大量的改版，甚至整个架构需要重建。如果在设计之初，从全球化的视角出发，会节省不少资金、赢得时间窗口期。西方公司尤其美国公司，企业无论大小，全球化推进节奏非常快，这是一个原因。当然，全球市场洞察是一个难点导致很多企业知难而退。可喜的是中国本土的全球化市场调查机构也逐渐成长起来，如广州快决测就是这样一家立足全球的线上市场调查公司，从一开始就服务宝洁、联合利华等国际品牌的全球市场调查，低成本、高效率的调查报告，将极大地帮助越来越多的中国本土企业降低全球市场调查的门槛，提高决策效率。

当然，这取决于企业愿景和战略选择。

全球化面临的困难及问题

一、 战略：如何全球化？战略如何制定？战略如何落地？

1.可以借鉴华为方法论。华为从进口代理、自研产品、国内销售、出口产品，到后来海外设点销售、海外设立研发中心、采购中心、供应链中心，到全球各地布局能力中心，整合全球资源，慢慢摸索了一套战略规划、战略到战术的推演模型，这些经过长期摸索、打磨和实践后形成的方法论，可以为后来的企业提供参考和借鉴。

2.华为所采用的战略管理工具就是BLM(Business Leadership Model)。这个模型帮助我们从市场洞察到战略意图、创新设计、业务设计到战略解码，组织、人力和企业文化等诸多方面，有逻辑的进行思考和推演，并通过相应的指标设计和重点工作管理机制，使战略目标可视、可管理。

二、 资源：企业资源能力不足、企业资源配置与战略不匹配

1.应用以上BLM方法，在战略制定的时候，应对市场进行充分分析和洞察，资源不足并且没有解决方案的情况，应不予立项；可通过资源配置解决或存在较大解决可能性的项目，方可立项，并通过战略解码，保障资源落实。

2.资源和能力，不仅包括资金，还包括人力资源、企业产品能力、供应链能力和其他组织能力，如流程的适配、文化的适配等。

三、路径：战略实施路径，需要利用解码工具进行业务推演

1.从总公司到各产品线、各业务版块、各区域市场进行目标分解；

2.通过典型场景和区域市场进行验证、迭代，再考虑大规模投资或推广；

3.利用平衡计分卡等工具，有利于解码的逻辑性和完整性，并基于此形成因果对应、上下对齐、横向互锁的指标体系，牵引企业资源聚焦战略；

4.如果解码流于形式，预算和业务不能充分融合“拧麻花”，业务财务“两张皮”，无论怎样的科学方法，都会变成形式主义的“走流程”，失败则成为必然结局；

5.利用这套模型，有利于企业全方位洞察市场，制定策略，并配置资源以及人力、资金、组织、流程的匹配，避免分析角度和维度的遗漏，提高决策的科学性。

四、风险：风险预判不足、应对措施不足、缺少风险管理方法

1.国际化和全球化过程中，最容易犯的错误是“理想主义”或“经验主义”，对于机会判断偏乐观，对于风险预判不足，风险应对措施更加缺失。

2.风险管理尤其是海外市场的风险能力不足，是所有走向海外的企业的必然状况，应对措施一是做好前期市场调研，二是选择典型场景小规模试点。市场调研，可以借助其他商业机构的第三方报告和中国政府各国大使馆经商处的渠道。对于大型投资类项目，宁可错过，不可投错，需要长时期本地市场洞察与分析，不轻易投资。

3.风险预案：从不同维度出发，梳理出可能的各种风险场景，利用风险发生概率及损失率，从“乐观、中性、悲观”三种场景进行压力测试，并形成风险应对措施。

4.针对以上方法分析，对于处于A象限的风险项目，必须有关闭措施，否则不予以立项；对于B、C项目的风险，需要有明确的责任人和关闭措施，或者事先制定风险触发的“探针”，及时预警并启动预案；对于D类，或B、C类的客观存在无法避免的风险，需要测算预期损失额，形成“风险接受”或“风险转移”、“风险减轻”的解决预案。

五、合规：合规是企业生存的基础前提，需要单独予以研究和讨论

1.合规需要考虑的维度也非常多，不仅包括贸易合规、金融合规，还包括本地法律法规遵从，如税务、劳动法、出入境等系列法律法规。

2.企业需要大量聘请有资质有经验的外部顾问团队，并制定严格的合规制度，对外派工作团队及总部各支撑团队，需要进行合规培训和合规考试，实行上岗证管理。

一、第一阶段：小分队探路

华为最早走向海外，可以追溯到94年在日内瓦参加国际通信展，那是华为第一次在国际客户面前亮相，也显露出其拓展海外市场的意图。此后，96年开始在莫斯科、越南、巴基斯坦等与中国政体有着一定相似基础的国家开始市场探索，并设立当地常设机构。这个阶段的特点是小分队探路，选择相对熟悉规则的市场，尽量不重资产投入，市场活动基本采用项目机会驱动方式。这种方式带有很强的随机性，效果非常不好，因此华为在这期间采用了收购俄罗斯本地一家国营通信设备厂的方式，尝试利用本地资源获取俄罗斯市场，该模式资产重，但是改造国营大厂，困难不言而喻，效果未必能如预期，况且这种模式无法大规模复制。

二、第二阶段：成建制扎寨，立体化营销

2000年底，华为调整策略，改前期机会型营销为成建制建立驻扎当地的团队，长期拓展当地市场，不再寄望于机会的突然出现，类似曾国藩“扎硬寨、打呆仗”的策略，随着时间的推移和一代一代华为人的艰苦卓绝的努力，海外市场份额及市场格局不断改善。

1.组织战略支撑业务战略

“业务战略决定组织战略”，在2000年底的华为海外拓展策略中显得尤为突出。2000年底，华为基于对自身“三分天下必有其一”的愿景，以及行业的客观要求，达成了必须成为世界级领先企业才能有持续运营的可能性的共识，对海外策略进行调整。第一次把全球划分八个地区部，而原来的整个公司的全部市场—中国市场，成为了八大地区部之一的“中国区”。

八大地区部各下辖数十个国家不等，分别派驻主管在当地招兵买马，建立客户团队。持续、深入了解客户痛点，掌握客户需求，尤其是针对西方公司售后服务不足的弱点，把售后服务团队扎扎实实地建在当地，贴近客户7X24小时服务。

这样的组织调整，不在意一城一池得失，踏踏实实兢兢业业，甚至经历一代两代三代人的努力，海外市场一个一个获得突破，逐渐打开局面，奠定市场格局。

2.前方拉动后端资源显示其高效的执行力

海外客户的需求，华为的能力和产品不可能完全满足，甚至差距甚大，这个时候尤其需要前后方拉通，“力出一孔、利出一孔”。典型的案例是香港和记、泰国AIS、阿联酋Etisalat、英国电信21世纪网络等几个典型项目。这几个项目对于华为打开海外市场局面具有里程碑意义，都体现出倾尽全公司之力，全力保障项目按时按质完成的特点，甚至很长一段时间内，研发团队上百人长期驻扎客户现场，颇有点全民皆兵，推着独轮车送粮食上前线的画面感。

英国21世纪网的建设，对华为是一次真正的蜕变经历。客户对供应商的认证过程，使华为真正认识到作为一家国际化企业所需要的组织能力和产品能力，经历了严苛的全面体检，客户提出了长长的整改清单，华为深感路途漫长，差距巨大。咬紧牙关，一个一个问题解决，一个一个突破之后，回头望才发现自己已经取得巨大进步。经历这次蜕变，华为真正有自信有底气，知道了自己的不足，也知道了自己的能力。所以，对于挑战，迎头而上，是进步的捷径。

那时候的华为，内部流程并不顺，先进的理念和管理工具也匮乏，靠的是肩挑背扛的苦干实干，当然也包括自己的及时反思和不断总结，更重要的是靠“力出一孔，利出一孔”的同心同德的企业文化，以及内部高度统一的核心价值观。

3.立体化营销，品牌从无到有，经历了漫长的点滴积累

拓展全球市场，品牌建设是绕不开的关键举措，否则极有可能沦为代工厂，无法获取品牌溢价。华为建立了战略与Marketing组织，包括品牌部、事件营销部等系列品牌运营组织，并在各地区部、国家均建立了相应落地团队，通过策划参加全球顶级行业展会（如著名的一年一度的巴塞罗那全球无线通信大会）、各国主要通信展会、行业报刊杂志的品牌宣传。

更重要的是一个一个实打实的客户拓展，一场一场的技术交流会，一个一个项目的高质量交付，华为的品牌是随着其市场份额提升而提升，同时品牌提升又进一步带动市场拓展，这样一个正向反馈的良性循环过程。

4.西方先进管理思想与自身实践相结合，为成功找路径

（1）在一个一个市场拓展的过程中，华为一边跑步一边建设。及时引入西方管理顾问咨询团队，不断提高作战水平，总结提炼自己的成功经验和失败教训，把个人能力固化为可批量复制的组织能力。

（2）从1998年到2007年间，华为先后与IBM、埃森哲等西方顾问公司合作，进行了研发变革、供应链变革、营销变革、财经变革等多个变革项目IPD、ISC、LTC、IFS等，面对未知和不确定性的市场，用过程的确定性去应对结果的不确定性，用系统性的方法论和流程指挥作战，用BLM模型及依据此模型建立的DSTE流程，从战略规划到战略解码，用“获取分享”的资源买卖机制，前方呼唤后方，把战略资源通过战略预算投入到市场项目，极大地提高了流程效率和战略执行能力，在人数未显著增加的前提下，业务实现了快速翻番式地增长，2013年第一次超过西方友商爱立信奠定了全球第一的市场地位，并在政企市场、手机等消费者市场取得令人瞩目的成就。

三、第三阶段：全球资源的整合

1.完成了“走出去、走进去”之后的华为，进一步整合全球资源，将全球优质资源带向全球，逐步过渡到“带出来”的阶段，增强竞争力的同时，也为全球资源优化配置，为当地资源全球化做出了社会贡献；

2.华为先后在全球成立了数十个COE能力中心（Center Of Enable），充分结合全球各地最佳资源，“因凤筑巢”，让优秀人才立足本地，支撑全球，各地人才资源得到能力放大，价值增加；

3.开放的人才生态：华为逐渐攻入“无人区”之后，逐渐感到人才和能力的局限性，没有开放的人才生态，无法持续引领行业市场。华为及时调整人才思路，对优秀人才“不求所有，但求所用”，解决人才短缺和思想不足的现状；

4.在全球各人才高地建立研究所、联合实验室，Openlab等机构，共创共建，以客户为中心，“把数字世界带进每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”。

中国企业全球化的总体思考

一、不同企业类型、不同阶段企业

从企业愿景使命出发，运用战略规划方法论，切实地进行战略解码，稳扎稳打拓展全球市场，没有必要为了全球化而全球化，也不必担心能力不足或风险不可知而选择主动放弃全球化机会。思考的维度可能包含：

1.企业性质：如央企、国企、民企。不同企业，资源实力、组织能力不同，业务属性和业务模式不同，做法肯定不同。央企国企资源丰富，实力雄厚，敢于高举高打，取得了非常不错的业绩。如市场基础工作做得更细致，更多从市场的角度设计业务，既“仰望星空”又“脚踏实地”，将具有非常大的竞争力；民企的优势在于机制的灵活性，尤其人力资源政策机制方面，需要大胆借鉴最优秀的公司实践，小心探索，大胆实践，杜绝投机心理，“扎硬寨，打呆仗”，坚持长期主义，获得合理回报；

2.企业阶段：如创业期、成长期、成熟期。不同阶段同时结合行业属性，设定业务战略。之所以不同阶段同时还要结合行业属性，是因为有些业务具备“全球化原生”的特点，没有必要经过从国内到国际再到全球的过程。美国硅谷大量公司，从公司设立到产品设计，即是从全球化角度统筹规划设计，我们现在有些行业已经具备了这样的条件，要敢于从源头开始就以“全球化”进行顶层设计，缩短全球化进程。

国内基础好实力强的企业且业务具备全球化市场可能性的企业，应在业务结构上考虑海外业务占比，至少应保持在海外市场的“存在”，否则国际市场风云变幻，极有可能因为身在局外，失去敏感性而一次次痛失国际化全球化机遇。这类企业，有实力引入最先进的全球化方法论，应引入业务变革，坚定走全球化之路。

三、已经有海外基础的企业

已经有海外基础的企业，目前也已经不少。有些企业已经探索出了本行业的成功路径，或者尚在探索之中，有些企业甚至已经付出了巨大的代价。这几类企业，都应该及时总结，要形成系统方法，构建流程型组织，发布集团政策（集团资金政策、集团风险政策等），避免重复犯错，着力打造大平台能力，这类企业要做厚客户界面，做实属地团队，保持“与客户在一起”，但前端市场定位是轻量化“铁三角”，负责发现市场机会、策划市场机会，平台能力予以赋能、支撑、纠错，逐渐夯实组织能力，提高成功率。

四、小微企业或创业公司

对于刚起步的小微企业，在某些细分领域已经具备全球化的机会窗口。如：跨境电商市场，近年来呈爆发式增长态势。如果说华为拓展海外初期，尚因为不掌握先进的管理方法，走了很多弯路，交了很多学费的话，今天的民企和小微企业走出去，就没有必要再“以身试错”了，用开放的思想，敢于站在巨人的肩膀上，广泛吸收先进公司经验，学习华为请顾问、请老师，多听课，武装自己的头脑，为知识付费，少走弯路，机会窗远比钱更珍贵。以下就部分行业近期情况进行简单总结。

中国产品从数量到质量的提升，这个关键的时间节点已经到来，已经有一些原来长期扎根海外的中资贸易为主的企业，开始用自有品牌在当地扩大了市场影响力，甚至成为当地第一品牌。除传统手机品牌、家电品牌外，一些新品类企业或新品牌企业如运动耳机韶音，独创的骨传导技术，拥有这个领域大部分发明专利，早已在北美、欧洲等发达市场成为运动耳机第一品牌；泡泡玛特、元气森林、完美日记等品牌在东南亚市场快速攻城略地。广州一家专注发展中国家儿童尿不湿和女性卫生巾市场的企业“佰柔”公司，已经在非洲和南美市场成为排名前三的品牌，在有些国家甚至长期占据该品类第一大品牌，堪称尿不湿市场的“传音”，同时在南美市场也正在成长。从义乌小商品无品牌阶段转型为中国品牌营销的阶段到来了。

2.跨境电商及配套基础设施服务

（1）最近几年跨境电商是当之无愧的热点，通过国外覆盖广的社交平台，实现了业绩的高速增长，但增长的无序也带来了很多的问题，随着平台对交易规则的调整和交易秩序的整顿，以及航运费用保障等因素，此类业务面临转型，转型的方向正在探索，走品牌化之路，提高产品毛利和定价权，是漫长但正确的路径之一，快时尚品牌Shein的成功带来很多的启发；更多的企业如广州棒谷等也取得了不俗的业绩。

（2）有些中国公司已经在当地落地建设了本地仓储、物流配送公司等基础设施，中国成熟的商业模式在向海外输出。

3.互联网App：社交软件公司、游戏开发商

（1）互联网走向海外的成功代表抖音海外品牌TikTok在不少国家、快手海外品牌Kwai等社交软件在海外尤其南美市场也已经取得了市场领先地位。

（2）更多的游戏软件、应用程序也在快速成长，其中不乏一些非常有特色的细分市场产品，如专注中东穆斯林社交软件的广州美琦佳成公司，其开发的SANGO应用程序，以中东市场的语言社交为切入点，构建优秀纯语音社交平台，打造线索音频社交的泛娱乐社交产业链，也已经在这个细分市场占据了非常重要的地位，全球使用用户覆盖50+国家，在海外多地的语音社交领域下载量稳居前十；深圳亚非公司已尝试在非洲本地部署电商平台，并自建本地物流和配送资源。建议更多的中国公司可以关注此类区域及细分市场，以中国的成功实践及产品开发能力，尤其是结合中国强大的供应链实力及品牌崛起的机会，完全有机会把全球市场做得更深更透。

4.企业服务及软件企业

（1）伴随跨境电商出海，一些电商服务商也在这期间逐渐成长，实现了走出国门服务海外的第一步，如店小秘、马帮、牛信云等企业服务SaaS软件已经获得市场高度认可，正在发展壮大。这类企业建议要继续做精做细，强化对电商场景的理解，极致地产品和服务，极有可能孵化一大批细分领域的全球化企业。

（2）与此同时，一批高起点、具有对软件数据库领域带来革命性意义的中国软件企业如PingCAP开源数据库，从一开始就瞄向美国欧洲等头部市场的头部客户，显示了极强的自信心和超强的竞争实力，在北美市场取得非常不错的成绩。类似PingCAP这样有着极强技术实力的企业正在成长，建议这类企业一定要敢于定位全球市场，敢于获取头部客户，贴近客户部署本地化团队，长期“贴地飞行”，假以时日，必将取得极大成功。

全球化除了出口，还包括进口，更包括全球资源整合。整合全球资源，包括全球的人力资源和全球能力，这需要更加全球化的思维和顶层设计，“融资、融智、融人”。

1.融资：资金使用应立足全球统筹规划，按不同金融中心、不同金融产品、资金特点不一样，既要考虑资金的便利性，也要考虑资金的成本、汇率风险、期限长短等风险结构，更要考虑资金的风险偏好。比如：非洲项目或南美项目，有些本地机构接受度更高（如：南非标准银行、美洲开发银行），或者其原宗主国所属金融机构接受度就会比其他金融机构更高，比如拉美，西班牙相关银行非常熟悉，非洲，法资银行就更熟悉。总之，不一定只考虑中国的金融机构。

2.融智：聘请西方企业、研究机构、大学、咨询公司、顾问公司，站在巨人的肩膀上，尊重知识，敢于为知识付费，把企业的部分利润变成组织能力的提升，是进步的捷径，没必要重走弯路，错失机会。

3.融人：各国能力长短不一，比如俄罗斯有大量的数学人才、法国有大量的美学人才、日本擅长精工制造。应该从全球视野寻找人才，不拘一格使用人才。