一本书看透信贷：信贷业务全流程深度剖析

◆ 1.1 信贷基本概念

信贷业务包括表内信贷（贷款、贴现、透支等）和表外信贷（票据承兑、保函、信用证），区别在于是否有资金支持还是只是信用支持。

信用风险指交易对手未能履行约定义务而造成经济损失的风险。

流程是尽职调查，信用不足需要增信或风险缓释risk mitigation（保证、质押、抵押、信用保险），愿意承担信用风险是授信，真正承担信用风险是用信，用信方式称为债项facility。

◆ 1.2 信贷机构类型

1. 银行及非银行机构：受银监会监管，包括政策性银行（非营利 利率低）、商业银行（业务全面 同质化）、专业信贷机构（无存款 成本高 专业领域精细）

2. 民间金融：银行体系外，包括小额贷款（解决小微企业融资）、典当、租赁、担保等

3. 商业信用：非金融活动，包括赊销、预付、分期付款、延期付款等。目前各行业都有通过商业获客，金融获利的趋势

此外涉及到政府机构（不要依赖政府背书）和市场化中介机构（外包的前提是真正理解风险）

◆ 1.3 银行信贷管理

信贷风险管理早期围绕在每笔业务的控制，后来到集中度管理diversify，现今应更注重金融工具（保险，CDS，证券化）的使用。

信贷管理体系：信贷流程是先授信再用信，经过横向纵向的多部门流转。注重审贷分离避免道德风险。风险条线垂直管理，既保证掌握一线情况又守护独立性。总行分行集中分散交替。信贷流程的优化点在于，用大数据先发现良好目标客户，再精准营销启动信贷流程。

◆ 1.4 信贷产品基础

贷款产品: 1. 流动资金贷款（拿到现金自由支配，通常变为短贷长用）2. 固定资产贷款（项目贷款是其中一种，因是重大决策所以风险也很大）

票据融资和贸易融资都是限定贷款用途为一笔交易。

票据融资产品：1. 商业承兑汇票（企业间欠条，但可流通转让；银行只作为托收签票中介，不占用资金也无信用风险；如果银行对商票贴现，则承担发票人的信用风险） 2. 银行承兑汇票（银行承担出票人信用风险，获得对价例如保证金存款，敞口部分增加担保；贴现过程简单便宜因为风险低；银票间可以互换改变面值和期限）

贸易融资产品：相对于票据更注重控制整个贸易流程，但不等于低风险

1. 信用证 letter of credit（买卖双方不信任，银行作为中介；买方在银行存保证金获得信用证，卖方看到证进行备货，货好了给银行货权单据，银行看到后无条件付款，买家补足信用证款项后拿货；注意审查贸易真实性，信用证期限和贸易结算期限匹配）2. 货押融资 pledge financing（保兑仓；借款人质押给银行货物或货权，银行占有并监管，之后授信）3. 保理 factoring（债权人把自己的应收账款转让给银行，银行变成新债权人并为其融资）

供应链金融：对整个供应链上下游企业提供全面金融服务，需要整合资金流物流信息流等数据 1. 银行1+N模式（银行重点在供应链核心企业，信用风险也主要来自核心企业）2. 产融结合（核心企业自己做供应链融资）3. 第三方模式（行业软件商、互联网公司、物流公司参与）

类信贷业务or通道业务：模式创新层出不穷但经常被滥用后叫停，基本用来规避监管

◆ 2.1 市场与客户

明确客户来源，网点客户可从平时流水分析，主动营销找到实力客户，通过现有客户或政府或同行介绍的，以及主动上门的都要做好审查。在评估客户是否是好客户的时候，要考虑市场竞争因素，好客户往往价格低而有利可图的风险又高，要及时抓住市场机会。

了解客户需求，借款用途要合法合规合理真实，借款原因搞清企业为何缺钱，涉及到是否有能力及时还款。基本不外乎资产增加（存货季节性或长期增长，存货周转效率下降，固定资产重置or扩张，长期股权投资并购），其他负债减少（商业信用应收增长应付减少，债务重构借新还旧），所有者权益减少（股东抽走资本，长期利润率下降）。

◆ 2.2 调查的展开

获取客户信息后要对信息进行验证，需要调查。双方要互相配合，找到合理的调查方式。往往传统银行缺少对某行业的认知和相关数据，依赖抵押物。

设计客户提供的资料清单时尽量少直接要资料，多让客户授权去查询公共信息库。面临的问题有客户不专业（需要指导讲解但不能越俎代庖，辨别不专业是否真实还是有难言之隐），客户太专业（辨别是否被其他银行拒过，或被专业机构指点美化过等），客户不配合（提高效率不折腾客户，耐心解释调整预期，保护客户机密，放低姿态），建立理解信任以达到长期配合合作。

利用第三方信息机构（政府部门，中介机构，上下游企业和竞争对手，媒体）。查询工商部门登记信息，第三方软件识别关联企业；征信系统（注意非银行业金融机构借款，贷前放款前贷后都需要查询）；涉诉信息。日常多自己开发查询工具。

◆ 2.3 信息验证与分析

调查到信息后还要进行验证，越少人知道的信息越有价值。

尽量多进行实地调查，并且在出发前做好准备工作。包括正面调查（客户陪同）和侧面调查（客户不知情），不要大张旗鼓才能看到真实一面，多听多看少说，旁敲侧击掩饰自己的真实意图。

从不同的信息来源进行交叉检验，看信息是否真实准确完整。小贷微贷有不对称偏差分析法，看客户的各方面状况有没有不合理的匹配。

文书审查包括形式审查paperwork看是否有文书造假，另外有实质审查看文件背后的信息是否真实，使用文本挖掘技术分析文字背后的含义。

数据分析有一系列办法，包括本福德定律（首几位出现的数更可能是小一点的数），重复性测试，RSF（最大数和次大数的比率），相关性和趋势分析等，测试数字的真实性。

◆ 2.4 形成调查报告

利益冲突：既然写了调查报告上报审批，就证明希望通过，那么内容就不一定是真实反映。往往出现瞒报漏报谎报，形式上该有的程序都有，但是风险点写的很少很隐晦，靠审查人员自己发现。

制度设计：双人调查（两名人员同时调查，主调查+协助调查），回避关系人授信申请。

◆ 3.1 借款主体问题

借贷关系是民事关系，民事主体包括：

- 自然人（个人，个体工商户，农村承包户）；

- 法人（营利法人-企业法人；非营利法人-社团法人，事业单位，捐助法人；特别法人-机关法人，群众自治性组织法人）注意法人资格在成立变更终止过程的有效性；

- 非法人组织（个人独资企业，合伙企业，专业服务机构）无限责任。

要注意合规和内部风险偏好问题，复杂案例包括融资平台，集团统借统还，借冒名贷款。

◆ 3.2 公司深入分析

公司设立与注销：查询工商登记档案，注销和吊销要走清算流程。

工商登记信息包括：营业执照（名称-注意更名原因；住所-公司法定地址和诉讼管辖地；注册资本-注意抽逃出资；经营范围-一般和许可经营项目）；章程（注意对信贷的限制性规定，公司治理水平，阴阳章程问题）；公司股东（是否可以担任股东；分为实业投资人，战略投资人和财务投资人）；法定代表人（负责签字，不等于法人代表，具有唯一性，不一定是真正负责人）

公司法人制度：公司独立有财产和债务，股东仅对认缴出资额承担责任。诉讼需要否定公司法人人格来证明公司和股东并不独立，银行往往需要股东担保。

公司股权结构：纵向通常是两层，自然人-控股公司-实体公司，便于快速决策，减少上市稀释股权，业务选择剥离，便于转让股权。多层级可以让很少的资本控制较多财产，因为只要每层占到51%就获得了100%控制权，可以让底层公司承担高负债，利润向上转移获得更多分红。横向交叉持股会虚增资本量。股权比例不一定是权力比例，需要做政治分析，注意隐名股东。

公司实际控制人：分析股权链，股权转让继承内斗，分析社会资本网络。

借款人和关联方形成集团客户管理。关联交易往往造成虚假交易，识别客户的关联关系。

集团授信方式分为：整体授信统一使用，单独授信集中控制，整体授信分配额度，适合不同客户形态。

◆ 4.1 认识财务报表

拿到财务报表，先要判断报表的质量，根据以下几点：

企业财务管理状况：看财务部门设置，了解企业规模和财务核算水平（会计出纳-财务经理-财务总监），也注意财务内控水平（岗位分离，定期盘点）

报表编制方法：资产负债表比利润表更容易验证，现金流量表往往是事后需要报送时才在两表基础上编。逆向查账判断真实性，顺向查账判断完整性。

外账和内账：企业有外账（政府统计报表，税务报表，银行报表，小股东报表）和内账（管理账，用于管理层分析），尽量获取内账。不要轻易透露自己的标准，以免对方改报表以顺应要求。

报表局限性：会计假设（会计主体，持续经营，会计分期，货币计量），会计估计（会计利润不等于老板眼中的利润），会计成本（区别于经济成本更适用商业决策，历史成本非公允价值）。局限性使会计报表不能完全反映真实经营状况。

◆ 4.2 财报分析思路

审核资料：完整性（三年一期报表及附注，包含所有经营项目和债务），审计意见（无保留，注意审计质量），一致性（与外部数据一致，勾稽关系一致）

结合经营分析：把握行业共有财务特征和结构，了解客户自身经营业务和战略（包括关联方），找到切入点详细推敲

偿债能力：测算准确净资产水平，评估还款来源和能力。不同信贷业务和不同信贷客户状况都需要调整关注点。

◆ 4.3 资产负债表

资产：重点是确定资产真实，权属清楚，价值充分。关注是否可以作为担保物，资产形成的资金来源和债务负担，资产的实际控制人。

（1）货币资金：现金+银行存款（是否有质押）+其他货币资金（通常被占用或质押）

（2）应收款项：与收入，资产，收入增速是否匹配；交易对手集中度，账龄，是否关联方；坏账准备金计提；其他应收款占比不应太大，否则疑似被占用

（3）预付款项：与上游供应商关系，采购难度；核算通常比较乱

（4）存货：了解采购生产销售各环节的账务处理方法；实地盘点时注意真实性

（5）长期股权投资：风险较大，要符合外部环境和自身战略；资金来源是否影响自身经营，是否在用贷款投资非主营业务；投资收益是否存在还是利益输送

（6）固定资产：占总资产比例是否符合行业特点，是否匹配生产销售规模；折旧计提随意性很大，是否匹配实物新旧程度；自建资产推迟折旧并将费用资本化

（7）无形资产：研究阶段费用资本化；摊销估计

负债：关注完整性，稳定可持续性，偿还紧迫性。

（1）应付账款：与存货一般正相关，关注商业信用和支付能力变化；其他应付款往往有民间融资

（2）预收账款：体现销售状况好，对下游强势；也可能是延迟收入确认或民间借贷

（3）金融负债：是否匹配经营规模，固定资产；是否用短期借款支持长期投资；是否有同业退出或加强抵押；低融资成本通常风险低

（4）隐性负债：公开信息查询（征信看银行负债，企业信用信息公示看抵押质押）；外围排查其他可能债权人；权益推算用资产-股东出资-历年未分配利润；看是否有定期利息支付；预计负债（重大不利事件）或有负债（对外担保）表外负债（租赁，合资，资产证券化等，关注附注）；明股实债，抽屉协议回购；抵押质押情况，是否有产权证原件；融资痕迹（公章决议，考察来访，保证金，编制报告）

权益：股东投入，资产增值或利润积累

（1）实收资本：约定出资是否到位；权益虚增，即资产虚增或负债虚减；股东抽逃资本，转移资产或增加负债（分红或担保）

（2）资本公积：通常是重估增值，但要分析资本运作的原因

（3）未分配利润：注意利润真实性；太多未分配利润要对分配设限，否则是股东掏空资金

营业收入-营业成本=毛利；毛利-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动净收益+投资收益=营业利润；营业利润+营业外收入-营业外支出=利润总额；利润总额-所得税费用=净利润。

（1）营业收入：分析收入构成/分布/集中度/关联度，时间序列与历史相比，横向与同业相比，与企业资产规模相比；重大交易详细查证；造假包括提前确认和虚构收入；重点关注现金收入作为可靠还款来源，可要求一定销售收入归行率

（2）营业成本：营业成本占营业收入比重及成本内部结构，固定和变动成本比例，判断贷款项目是否合理

（3）期间费用：销售/管理/财务费用。金额占比对比同期和同业，企业在成熟期应该控制成本费用

（4）资产减值损失：资产账面价值=资产账面原值-累计折旧-资产减值损失准备。减值一经确认不能之后转回，除非被处置。减值也影响折旧。

（5）公允价值变动净收益：金融资产账面p&l，分析时应该剔除

（6）投资收益：对外投资回报包括股利和利息。判断投资资产盈利能力，结合收益现金流判断真假

（7）营业外收支：包括政府补贴，非流动资产处置gain/loss，非货币性资产互换，债务重组（债权人loss债务人gain）。偶然性，分析应该剔除

分析利润表：净利润（要么增加资产要么减少负债，看增加的资产流动性判断利润质量），息税前利润 EBIT (EBIT/interest=interest coverage已获利息倍数，至少大于1），EBITDA (负债/EBITDA，不计提折旧摊销的最大偿债能力，小于6），要有管理层视角。

◆ 4.5 现金流量表

（1）经营活动现金流：更能反映真实经营成果和营业利润质量。最好是减掉当期非现金损耗成本之后经营现金流仍为0

（2）投资活动现金流：小于零，投资活动挤占经营现金流或需要额外融资或拖延还债；大于零，看是投资收益还是收回投资还是变卖资产

（3）筹资活动现金流：关注筹资动机。

三类现金流组合分析，结合企业发展阶段。现金流往往造假严重。

◆ 4.6 财务指标分析

短期贷款关注流动性，长期关注资产负债率和盈利指标。越高级指标因为包含太多项目，准确性越差。

毛利率：正的毛利代表商业模式可持续，在此基础上加强管理提升效率。毛利率通常由市场决定，但企业可以决定周转率，不能两个都低。分析时从行业到企业，分析行业龙头企业和竞争格局，判断企业核心竞争力和发展趋势问题。

资产负债率：debt/asset 判断长期偿债能力，可观察股东抽逃资金状况。但注意隐性债务，清算时需优先清偿的清算费用/抵押/税金，资产价值和变现能力。负债有杠杆效应，提高投资投资回报，但经济下行应该去杠杆。

异常分析：重点是关联交易

◆ 4.7 个人财务分析

流动比率=流动资产/每月支出，应大于3即满足三个月正常开支

资产负债率=负债/资产，应小于50%

负债收入比=本期到期负债/本期收入，应小于1/3

◆ 第5章 经营管理分析

结合财务报表分析，理解企业产供销流程，所处行业市场环境，驱动财务指标的实体力量。

站在管理者角度，不只是听对方介绍成绩亮点，但不要当面评论。

建立分析框架：行业层面-细分行业商业模式盈利模式，外部因素（PEST），上下游产业链，地位和核心价值（价值链，波特五力），与行业龙头比较分析竞争地位；企业层面-企业业务流程和内部运行效率，组织架构内控考核和管理水平，竞争战略（SWOT）；思考用框架但是报告不是罗列框架而没实质性内容。

◆ 5.2 行业层面的分析

银行的行业信贷政策分为：积极介入，适度介入，审慎介入，控制压缩。

行业归类：根据统计局/证监会/GICS的分类标准。跨行业经营通常比较困难，更喜欢主营业务突出的。

行业分析：分析方法有自上而下（宏观-行业），自下而上（身边个性化事件对行业影响），抓行业龙头。

（1）宏观环境：PEST框架，宏观经济政策对行业影响不同，产业政策关注《产业结构调整指导目录》和行业协会信息

（2）行业周期性：宏观经济周期影响（强周期/弱周期行业，正相关/负相关行业），行业生命周期（初创成长成熟衰退，关注成长后期和成熟前期，衰退是指出现替代品而行业消失），行业景气周期（供给需求带来短期波动，复苏景气过热衰退）

（3）行业上下游：行业间互相影响，需要价值链分析和行业风险传导分析（重点是=关注上游价格上涨和下游需求降低）

行业信息情报：市面上多为卖方研究比较肤浅和积极，注意数据来源，找到行业资深人士了解推测情报。

◆ 5.3 企业的基本面

企业历史：了解创业初衷即核心优势（技术，社会关系，商机，家族）；判断企业生命周期发展阶段；摸清资产积累过程（判断隐性负债）

管理情况：组织架构（管理层级，管理半径--科层制or扁平化）；管理团队和员工的稳定性；企业文化，薪酬和考核激励

◆ 5.4 企业的业务循环

采购：采购计划安排（预测市场变化趋势，不合理则造成库存短缺或积压）；供应商选择（建立科学评估准入制度，不当则物资质量和价格不利，舞弊欺诈）；采购合同；采购验收和付款审核

生产：产能（最大生产能力，产能利用率至少70%，关系到规模经济）和外协能力；生产技术工艺和设备（注意技术更新产品升级）；生产条件（能源供应，交通运输，环保，安全生产）

销售：定义细分市场，估算市场规模（供给和需求两个角度），判断市场份额；产品的生命周期，质量和性能及性价比；定价策略和价格波动（主要是原材料价格和市场竞争，最好价格稳定，还有转移价格波动的能力）；销售模式（直销经销代理）和数据，客户群体和分布情况及稳定性

◆ 5.5 商业模式分析

盈利模式：如何将资源变现。往往不会轻易示人，关注非表面的行业和本质赢利点，最好盈利模式清晰。

核心竞争力：长期稳定的竞争优势，也是潜在风险点。关注股东资源和对环境的适应能力即商业眼光。

◆ 6.1 项目贷款管理

银行主动权随资金投入而减弱，所以需要严格准入控制，从银行的利益出发制定标准评估项目

◆ 6.2 项目背景分析

分析评估项目的理由和投资意向，包括：所属行业分析，股东企业历史和现发展阶段战略，利益相关者分析（重点是政府政策，避免羊群效应）

◆ 6.3 项目合规性分析

政府对项目立项的三种管理方式：审批（不一定批不批，for政府投资项目），核准（符合条件规章就批，for非政府投资的重大项目和限制类项目），备案（都允许但需让政府知晓情况。for企业其他项目）。政府趋势是简放政权，把责任和风险留给市场。拿到批准也要注意是否违规or越权审批。

举例房地产开发，需五证齐全：建设用地规划许可证（国土部门核定土地用途和用地界线，不是非法用地，需注意规划后期修改），国有土地使用证（国土部门证明土地权属），建筑工程规划许可证（建设工程符合城市规划部门要求，不是违章建筑），建筑工程施工许可证（建委允许工程施工，不是违法施工），商品房销售预售许可证（房管部门允许销售）

◆ 6.4 项目财务分析

项目风险：主要风险点有合规风险，技术风险，市场风险，资金风险。风控措施包括（1）最低资本金比例和符合项目实际进度的已投资额，贷款还清前投资人不得撤资或分红（2）按项目实际进度需求放款防止挪用（3）发起人提供资金缺口担保，项目资产或预期收益作为贷款担保，项目发起人公司股权做质押担保（4）完工保证金担保和履约保函保障完工（5）通过结算网络控制还款来源

项目总投资是费用总和，包括建设投资，建设期利息和流动资金。固定资产投资注意是否合规，费用估算是否准确齐全，投资构成是否合理。流动资金是维持项目日常生产经营的周转资金，可用扩大指标估算（对比同类或以往项目）和分项详细估算（现金+应收+存货-应付-预付）。

资金来源：需要有项目资本金制度，确定投资者认缴的权益类资金，降低债权风险。除银行外其他负债类资金要确认落实和注意限制性条款，尤其是民间借贷。

项目效益评估：预估收入（假设以产定销=生产能力x生产负荷%），成本费用（固定和可变，折旧摊销），利润；计算借款偿还期，利息备付率interest coverage，偿债备付率debt coverage，净现值NPV，内部收益率IRR，投资回收期payback；不确定性分析确认敏感度，检测抗风险能力；

◆ 7.1 担保法律基础

法律基础主要是担保法（物保人保）和物权法（物保）。

主要担保形式有保证（人保），抵押（所有权不转移的物保）和质押（所有权转移的物保）。人保风险无限，名下所有资产都可被处置，但要在保证责任期间由债权人发起，否则保证人免责。

担保人包括提供抵押物、质押物及保证的人。有些不能成为担保人，如国家机关、事业单位&社会团体、企业法人分支机构&职能部门。物保也要注意物主信用和对外担保资格。

担保物权（即抵押质押）具有优先性，设立在前的优先。但债券具有平等性，与先来后到无关。担保物分为不动产（土地及建筑物），动产（交通工具，存货和生产设备），权利（有价证券，股权，知识产权，应收账款）。不动产权属看登记，动产权属看交付占有，银行要善意取得需做足调查，无重大过失，尽量避开实际与登记分离的担保物。银行设立担保物权要经过公示程序，不动产要登记，动产要交付，注意善意（即主观不知情抵押）第三人的利益；动产要增强公示力如贴标签，但也不能影响企业正常经营活动。一些权利优于担保物权，包括政府利益、建设工程款、公民居住权、租赁优先权、生命权、破产案件受限。

◆ 7.2 担保设计实务

主动为客户设计担保方案：寻找可担保资产，股东和实际控制人的连带责任保证，外部担保最好与借款人经营风险不相关（信贷悖论）。

分析担保人动机：互相担保（注意筛查庞大担保圈），关联担保（最好集团统一授信），为上下游担保（注意风险的行业集中度），自担自用（担保人可能就是实际用款人），资产转移（侵害小股东利益），其他关系（胁迫欺诈担保可以撤销）

担保选择：担保人最好是尽量熟悉的存量的本地的稳定的客户，担保物会由贷款创造。人保短暂过渡，最终转为物保。担保物尽量易变现，抵质押率LTV正是反映担保物处置的损耗，也要计算处置过程耗费的人力精力。

担保的意义：风险控制在于找到借款人忌惮什么，但也不是越多越好，不要加重企业负担。有优先权的担保（经登记）>无优先权的担保（未登记）>无效担保（对银行价值不高但是占上这个防止过度融资）>信用放款>有害担保

◆ 7.3 主要担保类型

专业担保公司保证：融资担保公司，受人民银行、经信委、金融办监管。倾向政府部门或大型国企出资的担保公司+担保保证金，并且仍要进行贷后管理。注意担保公司风险集中度，代偿资金资本实力，风险管理水平。

一般公司保证：类似借款人调查但能获取资料更少，需要确定授信额度。关注持续保持保证的能力，失信成本，保证人对借款人了解程度和对贷款的态度。公司的担保最好取得符合法律法规&公司章程，通过董事会or股东会的担保决议，注意保存证据。

自然人保证：同时争取自然人资产作为物保，用道德约束，防止法人制度滥用。

房地产抵押：住房要权属清晰，无隐性债务，无瑕疵暗伤，要查阅房产全部档案，现场调查，价值评估（市场法、成本法、收益法）；商业房地产考察地段和配套，估值（市场法、收益法）；工业房地产关注企业拖欠工程款，估值（成本法），三种房地产抵押率依次降低；土地抵押考虑住宅、商业、商住用地，其次工业用地，其他都慎重；在建工程通常权属纷争大，估值用假设开发法

汽车等动产抵质押：权属调查（交付占有和登记），同一动产可以有多个抵押权一个质押权还有留置权；汽车贬值快过房地产，且有移动性不好把控，风险高。

共同担保：多个担保方式，人保+物保是混合共同担保。一般保证有先诉抗辩权（要求处置别人的保证），连带保证没有。保证和自物保并存，先处置自物保，如果银行放弃则保证人免责。最好同时起诉债务人和所有担保人，免于不公平。

◆ 8.1 信贷风险评价

还款能力：分析还款来源 - 第一来源是企业活动现金流（经营+筹资+投资），第二还款来源是处置抵质押物和担保方代偿；控制还款来源，如要求设立结算账户来回收贷款等手段。

还款意愿：注意借款人欠债还钱概念，避免被亲密拉拢；寻找违约成本高的借款人（社会关系，经营商誉），增加违约成本包括增加担保措施和违约后惩戒措施；主要还是贷前评估。

信用评级：预期损失expected loss=违约概率PD x 违约损失率LGD x 风险敞口。一个客户有一个主体评级和多个债项评级，低主体评级客户只能做高债项评级业务。多掌握历史违约数据和客户多维度（财务和非财务）信息，同时关注外部评级。

◆ 8.2 授信方案制订

授信额度：敞口额度=总额度-保证金和银行存单&国债质押金额；循环额度（还款后可以再使用已释放的额度）和非循环额度。根据资产负债比例，经营风险（息税前利润波动性），客户真实信贷需求和资金缺口，客户偿还能力和担保措施，银行内部授信组合政策和监管法规政策。每个债项具体确定，固定资产贷款看项目评估，流动资金贷款测算营运资本和周转率，对不同科目分项估算。

授信期限：授信期限看企业基本面不发生重大变化的时限，用信期限匹配企业实际用款需求。期限越长风险越大，要与经营周期（固定资产贷款期限短于周转期，流动资金贷款约等于现金周期），客户信用等级（信用好的放中长期），担保物周转期相匹配。

选择信贷产品：选择风控成熟，收益稳定的产品（低风险的是票据贴现和贸易融资），选择风险调整后收益高的产品（国内信用证资本消耗低于银行承兑汇票）。考虑企业业务循环特点，行业特征，与上下游结算方式，客户关系，产业链。

用款方式：一次性支用，分批支用，循环支用。主要匹配借款用途。

信贷产品定价：包括利率和费率，成本导向定价（资金成本+经营成本+信用风险成本+资本成本）确定底线，再参考需求导向和竞争导向综合定价。信用风险成本除了预期损失expected loss还有非预期损失即uncertainty还有偶然损失。资本成本包括经济资本（for非预期损失）和监管资本（for资本充足率要求）。监管资本是用资本充足率x权重（交易对手和业务）x风险敞口，表外业务多乘一个转换系数转为表内资产。

综合收益：利息收入+负债业务效益（吸收到存款，关注存贷比和贷款归行率）+中间业务收益（提倡）+关联效益+社会效益

◆ 8.3 信贷审查审批

审查人员在权限内再审查授信用信，持续监测分析行业，对个别项目回访调研，对下级行答疑培训。主要是书面审查，尽量减少实地核查与客户接触。贷前调查合规性审查内容包括：前期调查程序符合规定，贷前调查资料完整真实有效，调查报告完整、一致、全面揭示风险、调查意见结论明确，不过关的要求补充调查或补充资料。对客户实质性审查更精炼，侧重风险点和风控措施。形成审查报告和审查意见（同意或不同意），对于不明确的要求补充调查，设定限制性条款和贷后管理要求，提请贷审会审议。

贷审会是信贷业务最高决策机构，主管信贷的副行长是主任委员。通常决策时间短，而且其他因素影响独立性，保存会议记录为了责任追究。

最终审批更多是权限的体现，行长有一票否决权，上级行审批下级行。审批结论分为同意，否决（做好后续沟通）和续议（补充材料后续议一次)。最好是风险前置，进行预审控制市场准入客户准入。

信贷合同包括授信协议，借款合同和担保合同。银行通常会设置大量保护条款（加速到期、交叉违约）而且大部分是格式条款（只能选择签或不签），需要提请借款人注意免责条款。非格式合同要经过多部门共同拟定（for大客户或高风险客户）。

合同要有效力，要满足条件：合同当事人是民事主体，和行为能力相适应，意思表示真实。重大误解和欺诈胁迫情况下合同可撤销，违法违反公序良俗和损害第三方利益的合同无效。有效的合同出现违约则要承担责任，但如果银行也有过错则要承担部分损失，注意保留有力证据。

合同签订既要合法合规也要注意客户体验，尽量一次性办完不要折腾客户。注意签订的对象，签署（签名）签章（签名+盖公章or按手印），留下签署过程影像资料。

需要办理登记公证（强制执行公证），交接抵质押物和权利凭证，对押品办理保险。

放款是最后一道关口，原则是独立审核，完全满足条件才能放款，有例外可以额外申请。关注客户最新情况，和抵押物实时情况。

审核内容包括法律文书（基础资料+借款合同+担保手续资料）和佐证材料（贸易采购合同和发票，资本金同比例到位）

放款影响性因素包括流动性管理（存贷比，流动性覆盖率，净稳定资金比例，央行宏观审慎监管MPA），资本充足率，民生金融（小微 涉农）考核，银行内部考核。

需要实贷实付，按照项目进度和有效贷款需求逐渐放款；提倡受托支付，即不通过借款人账户，银行直接打给借款人交易对手，加强贷款用途控制。

◆ 10.1 贷后管理概论

贷后管理要相对独立，随机检查；需要差异化和有侧重点，有可操作性；用监测信息提升日后贷前风险判断的能力。

◆ 10.2 风险识别与应对

贷后检查：包括贷款用途检查（发放后15日内），企业资产检查，账户监测（销售收入归行率，资金流向等），财务报表分析。

监测预警：通常运用预警模型持续监测，分为系统性/个案，紧急/普通，注意风险预警信号的准确度。

借款人风险 - 调整授信方案，即授信总量、信贷产品种类、用信期限、定价（利率，罚息，结算存款量等）；调整贷后管理方式，即调整检查重点，对客户资金封闭式管理，派驻信贷人员；必要时考虑信贷退出，最好在企业成熟期和衰退期临界点退出或在其他投资人进入时退出。

担保风险 - 抵押物及时行使权利，妥善保管，关注价值波动；保证人及时评估担保能力变动，可减少保证额度或更换保证人

◆ 10.3 贷款风险分类

贷款至少分五类：正常、关注、次级、可疑、损失，后三类合称不良贷款。

分类方法：（1）逾期期限：本金或利息逾期，至少是关注类，超过90天通常变次级，实务中用脱期法（逾期天数x担保方式）；（2）合规因素：改变贷款用途，借款人其他债务已经不良，财务困难下的债务重组（借新还旧，减免本金利息罚息，展期等）；（3）还款可能性：还款能力+还款意愿（关注借款人态度及转变）

分类结果：分类准确性用分类偏离度判断，不要仅依赖逾期与否、客户信用评级、第二还款来源，或忽略货币时间价值。不良贷款会移交专门部门管理，所以有掩盖的动机。不良贷款余额只是某时间点，需要看一定时期内不良累计发生额，有的银行不良出现得快核销也快；不良率也是和总贷款余额相比，贷款放得够快，不良率可能走低。不良处置包括用利润核销，现金清收和重组转让，作假手段多样。贷款迁徙率可以衡量贷款一定期间内风险变化程度，也不是越低越好因为低风险低收益，但迁徙率波动大说明风控有问题；正常贷款迁徙率（正常变不良）可作为PD

◆ 10.4 拨备计提与核销

拨备provision=贷款损失准备金+利润中计提的一般准备金

各监管文件存在不一致，例如银监会希望多计提拨备降低风险，税务部门希望少计提确保税源，需各方博弈，准备金计提有顺周期效应，现在考虑采取动态计提，在经济好时多计提。

核销write off，同时消掉不良贷款和贷款损失准备，但其实账销案存，不能对外泄露。

正常回收程序：通知客户，账务处理，退还抵质押物，结清信息录入和出具证明。

但其实贷款收回后还会再投放给优质客户，更重要的是如何经营客户。

客户提前还款：虽然降低信用风险但是转嫁了利率风险，并且失去利息收入赔了前期调查费用，还可能改变信贷组合现金流，需要在合同中约定提前还款条件。优质客户终结信贷关系要提供更完整的金融服务。

银行提前收贷：客户出现风险后加速到期，容易干扰企业经营，给其他债权人带来恐慌，个别清偿可撤销。

◆ 11.3 展期与借新还旧

展期：期限有规定（短期不超过原期限，中期不超过原来一半，长期不超过3年）。借款人有能力还的不给展期，经营不可逆恶化的也不该展期，只有暂时流动性问题可考虑展期。需要有担保，且重新评估原担保人能力资格，物保考虑好重新办手续会不会影响优先顺位。

借新还旧：原因包括期限不匹配，产品置换，保全资产，掩盖不良。人保写明借款目的是偿还旧贷款，物保考虑重新办手续的问题。

常规催收：先非现场手段再现场，联系人按社会资本圈由近及远，判断还款能力和意愿，没能力的不浪费经历，有钱不还的找到弱点。催收行为可以中断诉讼时效（3年），所以要积极催收。

清收调查：风险管理部门专业处理高难度逾期贷款。重点是找到财产线索，构建借款人新的资产负债表，找到资产保全（查封扣押冻结）和行使代位权（对债务人的债务人直接追偿）；排除虚构负债（撤销不合理低价转移资产），找到和银行争夺资产的利益主体；找股东抽逃资金和可疑关联交易等。找其他相关责任人有财产的进行针对性诉讼。

清收方案：（1）贷款重组（包括展期和借新还旧），目的是降低风险，不是掩盖不良；（2）担保代偿，申请对保证人采取财产保全，处置抵质押物（折价拍卖变卖）；（3）以物抵债，由于资产难以变卖，但银行接手会带来很多麻烦；（4）委托转让，把催收外包给第三方公司，存在道德风险，把好清收的利益还拿走一块，或把不良贷款打包转让给资产管理公司，但可能用资产管理公司逃废债；（5）司法清收，普通民事诉讼先立案，然后财产保全，再法院审判，最后强制执行。但最终还是要找到财产控制财产，诉讼才有意义，主要还是通过诉讼来促使借款人谈判。