一、销售团队人员规划及筹备

二、销售团队人员培训 （

四、销售团队的初期产能

五、销售团团队的办公软硬件支持

一、销售团队人员的规划及筹备

销售团队初期组建人数不宜过多，应控制在15至20人之间.其初期基本框架为：

1、销售人员等级分为：

见习客户经理MO1 见习客户经理MO2 见习客户经理MO3 客户经理MO1 客户经理MO2 客户经理MO3 高级客户经理MO1 高级客户经理MO2 高级客户经理MO3 资深客户经理MO1 资深客户经理MO2 资深客户经理MO3

注：因所处区域不同本市地区更适合网络招聘，建议公司注册58同城、赶集网、等网络招聘渠道，以便尽快完成电销团队人员编制。

2、每组电销专员人数为7至10人，组长随团队扩大而视情况增加.

1、）新入职客户经理试用期为期7天，七天时间内完成通关训练，经领导批准后办理入司。

2、）MO1客户经理保护期自入职后三个月，三个月期间内为我司综合考评期间。（综合考评期间我司会综合考评客户经理是否胜任该职务）

3、）客户经理MO1晋升MO2时间为期三个月，晋升资格为完成季度考核目标后自动晋升。未完成则自动降级。

（如：见习MOB3客户经理本季度未完成考核则由下季度降级为见习MO2，下季度完成后则再次晋升为见习客户经理MOB3。）

三、销售团队工作量化考核

1、）日常考核：呼出总量、有效呼出总量、意向客户考核、意向客户回访、次日客户约见等。

2、）周考核：意向客户开发、约见客户，业绩达成进度等。

3、）月度考核：意向客户开发总量、约见客户总量、业绩达成季度。

销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争PK，获胜组将获得团队给予的适当奖励，增加团队 对工作的热情，促进团队销售的动力。

小额信贷业营销团队组织框架

一、组织结构：营销团队由营销总监、团队经理、客户经理组成，其中，营销总监一人，团队经理5人，客户经理25人，营销团队总人数31人。一名营销总监管理五名团队经理，一名团队经理管理5名客户经理。

1、营销总监：负责总体团队组建、业务培训、目标制定、营销策划、方案执行、监督管理、业绩考核。

2、团队经理：负责本团队人员招聘、业务指导、开拓市场、实施策划、管理团队、拓展业务、完成目标、总结提高。

3、客户经理：市场调查、数据汇总、业务宣传、客户拜访、尽职调查、条件评估、信贷初审、完善资料、撰写报告、服务客户。

第一个月完成贷款100万，第二个月完成贷款300万，第三个月完成贷款600万。团队成熟后的目标每月3000万。

1、第一个月完成团队组建，业务培训、市场调查工作，制定出营销策划。

2、第二个月开拓市场、拓展业务、大力宣传信贷产品，实施策划，积累客户信息，了解客户需求，与客户建立良好的关系、树立良好的企业形象，为有借款需求的客户提供咨询和帮助，向客户提供优质的金融服务。

3、第三个月团队进入成熟阶段，也有客户积累，做好客户分类，跟进意向客户，促进借款业务成交，维护老客户，做好客户转介绍工作，促使业绩倍增。开拓新的市场，复制新的客户。收集客户反馈建议，提高服务质量和效率，总结业务工作经验，提高营销工作水平。

小额信贷业务 员工绩效管理方案

为建立与现代化企业制度相适应的收入分配制度，增强薪酬分配的激励和约束作用，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，促进各项业务健康、快速发展，参照本地区金融部门和同行业的薪酬水平，确定团队员工的薪酬、绩效、激励方案如下：

一、 客户经理每月业绩20万，底薪2000元。考核标准：当月完成贷款年化业绩在20万以上（含20万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩的，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

1、 每月个人业绩30万，底薪3000元，考核标准：当月完成贷款年化业绩在30万以上（含30万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元；当月没有理财业绩的，底薪减1000元。

2、 团队经理拿本团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。

1、 每月个人业绩50万，底薪6000元，当月完成贷款年化业绩在50万以上（含50万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

2、 营销总监拿整个团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。

四、 新员工业绩考核标准：

1、 新员工试用期为一个月，试用期内无业绩考核，底薪为1800元，如有业绩，贷款业绩提成为总业绩的1%；

2、 试用期后，成为正式员工的第一个月，当月业绩10万以上（含10万），底薪2000元。当月完成贷款年化业绩在10万以上（含10万）的，业务提成为业绩的1%；当未月完成贷款业绩，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

3、 试用期后，成为正式员工的第二个月之后，新员工业绩按照客户经理考核标准考核。

五、 以上四条中所提到考核的业绩任务为年化业绩，以上四条中所提到的提成和管理提成均以年化标准计算。

1、 人员管理一，本着无情的制度：在制度和规定确定之前可以商量，制度定下来后就要严格执行，在制度和规定范围内充分发挥大家的想象力和积极性。

2、 对人的管理，尤其在办公环境中，管理一定要严格，甚至可以说是绝情的管理，并且常抓不可放松，从坐席到主管各层级销售团队人员言语律己，大家要以达成工作结果为共同目标。

3、 领导要以情动人，友情的领导。管理人员应该是在工作和生活中无时无刻不关注员工的情况和下属心态的变化，要多深入了解员工的生活，从而发自内心的去帮助员工。员工能得到领导真心真意的帮助，这是他们能好好工作的原动力。

1、 个人、小组、区域按销售阶段制定切实可行的预算目标，销售团队要以达成业绩目标为天职。人人要忠诚于自己的目标，团队要忠诚于整体目标。

2、 优秀团队除完成自己预定业绩目标，需要追求卓越，即超越目标，以达到更高的完成量。

3、 按照预算，结合合理的承保率，制定出月平台，分解到每周、每日。小组每日以达成当日受理平台为第一目标，死踩每日平台，可以使整月目标都在计划中完成，确保月承保目标的完成。

4、 组内在月初，TL带TSR做全月目标规划。建议从收入目标入手来倒推业绩目标，从而分解到每天要完成的业绩，时刻追踪。

1、 严格职场纪律，对于员工无端请假，要严格把控，请假人员多、频繁会使职场氛围松散，一大害事。对此管理人员要以身作则，并且把思想传递到每个员工心中。二是对迟到更看重，坚决不允许，不能因这样小事扰乱职场管理（建议小组要有惩罚措施）

2、 职场氛围大家营造，但一定要积极正面、快乐融洽。这样可以使员工拥有归属感，增加团队凝聚力。

3、 上线时间，TL为营造氛围的主力军，要时刻督促员工，对于出单人员要大肆鼓励，对于线上怠工的人员要及时指出。

4、 办公电脑设备，只能用于办公，严禁使用办公设备干私活，杜绝玩游戏等。

1、 小组每日要按时开晨会，每日8：45小组召开晨会。TL要在前一天精心准备晨会内容，一日之际在于晨，一日业绩的好坏，成功的早会起至关重要的作用。内容力求精简，但切实起到晨会激励的效果，同时保证每个员工在上线时，有饱满的精神状态，早会建议控制在30分钟之内。

2、 9：20为上线时间，上线前10分钟，TL要一一盯着每个TSR上线，保证TSR顺利开拨后，再进行监听等其他工作。

3、 9：20－11：45为上午在线时间（拨打计划安排表附）

4、 13：00为午会经营时间，午会保证两项重要内容，一，对上午工作情况的盘点和对下午工作计划的安排；二，录音分析或气氛调动，时间控制在半小时。

5、 13：30－17：30为拨打时间，期间TL要在下午下线前安排30分钟PRP时间。

6、 18：30为夕会时间，一天工作总结，对问题坐席辅导。对于共性问题要大家一起开会解决。

7、 销售中心每周一，周四为大早会时间，周一主要以一周工作盘点和总结，发放奖励。布置新一周工作，激励大家在新的一周努力做到更好。周四早会主要以学习为主，督促本周业绩进展，向周平台发起冲刺。

8、 按照TSR的拨打习惯和客户积累周期，中心在每月按上、中、下三旬来做阶段业绩冲刺，大致为十天一次。冲刺日可以配合竞赛等激励政策，来推动阶段业绩。

9、 中心对销售人员按照嫉季度进行考核，每季一次考核，晋升考核。重点鼓励员工在每一个季度都不断追求更高的职级。考核业绩指标可以根据呼叫中心的要求来制定，定下后就严格遵守，不容私情，此法一为严格管理，二为鼓励TSR追求更高。

10、 数据发放由公司安排，先发放到TL处，由TL下发到坐席。数据管理要做到对数据充分利用，拨打次数要跟上，打透数据。严格杜绝浪费数据和过数据的情况。TL在数据发放时要根据每个员工的拨打状况发放，不能一概而论。同事对于精品数据，要用来激励员工，择优发放。

11、 TL要清楚掌握TSR拨打进度，进行监督。同事业绩核算方面，不容许随意调换业绩，充抵业绩。对于自购单，要签保证书，确保此单长期有效。

1、 TSR上线后，TL要时刻监督现场，处录音监听外，保证长时间的现场走动管理，随时关注TSR线上的表现和状态，时刻保证TSR在线上充沛的精力。

2、 TSR出单后，全员要掌声祝贺，TL、UM要上前鼓励。

3、 对于在有竞赛和冲刺的日子，要更加注重现场的督导。

4、 保证TSR在线时工作环境的舒适，如温度，光线，饮水。

1、 新员工入司后严格按照培训部的流程进行前期的培训，包括员工心态的和价值观的树立，要树立拼搏的人生观。

2、 入组后，TL要负责员工技巧、话术的跟进辅导

3、 UM定期对员工进行心态交流，掌握员工心态，树立职业生涯的明确的规划。

4、 培训部定期对坐席进行关于产品或保险常识及相关知识的培训。

5、 管理职每周一次定期讨论学习，增进互相学习，共同提高，加强团队之间的交流。

6、 依照业绩完成情况，如达标，超额完成等，择优可以选择外派学习

1、 小组要制定各自特色的组名和组呼，要求积极向上，有代表性

2、 组内人员要按各自的有点，分配不同的角色，与TL共同承担小组工作

3、 小组的组费和获奖或乐捐。作为组费定期搞小奖励或团队活动。

4、 区域要有统一的奋斗目标，。从上至下，目标统一，互相配合，团结一致完成业绩目标。

1，组建团队，首先要选择合适的人，打电话的时候一定要放得开。（普通话流利，性格开朗，沟通能力强，可塑性强，随机应变的能力，对电话营销的热情） 2，了解自己团队的每一个成员，了解他的性格，擅长的技巧，定位在团队中起到的作用，要让大家明白一个团队不是靠一个人，而是靠大家一起努力。

3，学会沟通，要实时了解每个组员的心理，善于倾听，电话销售本身是个枯燥的工作，每天重复同样的事情，要多去给大家鼓气。

4，部门会议，一般分为早会和晚会，早会一般是调动工作情绪，确定当天的工作目标，在早会上不要打击组员，也不要训话，主要就是提升士气。晚会主要是总结和分享当天的工作经验，在一天工作中遇到了什么不能解决的问题拿出来一起讨论，不断完善话术，详细安排第二天的工作。早晚会一般时间不宜过长。 5，确定业绩目标，一般在团队定业绩的时候，要和部门人员做好沟通，最好是在公司给的业绩上加20％，以确保完成目标。

6，作为一个团队的管理者，首先要做到本身过硬，以身作则，自己的业务水平一定要高，在平时的工作中组员遇到什么不能解决的问题你要会解决。

7，一定要组员自己学会找资源，只有自己找的资源才会珍惜，当然，公司提供的资料一样重要，在一般情况下，自己找的资源要比公司提供的资源成交量要多。 8，制定一套在自己职权范围内的奖惩规定，具体细节根据实际情况制定，奖罚要分明，要说到做到。

9，制定有效的激励策略和原则，但一定要把握一个度，太容易得手的东西，每个人都不会珍惜。

10，不要把个人情绪带到工作中去，以免影响团队士气。

11，做好团队培训，主要培训专业知识、销售技巧等，要注意授人以鱼不如授人以渔。

一、 团队建设初期的几个关键点（1-2个月）

1、 定规矩，先把小组的规矩明确，这是做所有事情的基础，以后的工作都以这些规矩为范围。具体说就是丑化都说在前面，能够接受的要求的，说明心理过了第一关。需要强调的是，新人进组要先谈话，把你的要求说明，而且每人都是一样的，别有差异。态度要诚恳，让坐席感觉到都是为了他好。

2、 养习惯，一切都是积极正面的，臭毛病要么回家犯去，要么改掉，不惯大爷。加班都是习惯，不是目的，目的是出产能。就看管理者怎么宣导，怎么去要求。特别是用员工的梦想去要求。

3、 抛出你的计划和目标，要让人员稳定和有战斗力，并且踏实团结工作，就是给他们无限的希望，希望就是动力，让员工感觉到跟着你就是未来，这个时候可以树立团队的整体目标，以便于日后出现困难可以自己就克服一大半了，俗话说：授人以鱼，不如授人以渔。切记：员工喜欢有野心的主管。

4、 不断的鼓励，只要坐席在进步，就鼓励，人是鼓励出来的，让员工信心百倍。当然对于盲目自大的员工，要适当给降期望，否则会出现心理落差大的情况。切记：当众表扬，背后批评。用人要用优势，比如有人爱表现，就让他来搞气氛，有人爱别人重视，就给他分配一些可担当的组内职责，有人爱学习，就让他来做学习委员，等等

5、 珍重你的每一个员工，团队中肯定有一接触就非常感觉合得来的员工，和你两人之间就有无形的默契，对于这类型的人，一定要以诚相待，发自内心的帮助和教导，并且在他遇到困难的时候你能挺身而出，帮助解决，而且是不限工作内还是工作外，这样可以征服他的心，团队初建，收心极为重要。让尽可能多的员工信服你，非常便于日后的管理，你们之间是战友。

6、 一定要营造一个团结、拼搏的的氛围，谁也不可能从单打独斗中获利。一个人什么也干不成。拼搏是必须的，来这里不是养大爷的，也不要和你以前的如何自由，轻松相比。之所以现在还在做坐席，要从头开始，说明以前的经历或想法是有问题的，需要改变。

7、 加强谈心的工作，内容也就是以上这6点中所陈述的内容，不断讲述和重复，只要达成共识，就共同去遵守，而且一定要在每次谈话后跟上要求，否则只是解决问题，没有指明方向。同时，谈心后要表达你的意思为，这样的问题，谈一两次可以了，如果以后还是同样的问题，这不就没意思了吗，我们两个大活人聊来聊去没产生进步的结果呀。建议：语气要语重心长。

8、 初期最大的问题还有一个，就是外在环境，如果老团队或做得好的团队给你压力很大。千万要保持冷静，压力越大越冷静，保持高昂的斗志，士气不能丢。而且要给自己心里暗示，别人辉煌是正常的，自己暂时落后也是正常的。相信正常的努力和付出，就有出头的一天，其实这也是个激励的好时机。

二、 团队建设的初期过后（3个月后）

1、 经过第一阶段的各种工作，该留下的留下了，该走的走了。而且留下的也基本适应了你的要求或者对团队已经有了依赖的感觉。还有的是在第一阶段工作中取得了一定的成绩，现在要做的一件事，告诉大家第一阶段已过，我们开始进入提高的阶段，让员工知道在你心中是有计划、有步骤的。

2、 更加重点培养你的标杆心腹，因为这个时候每个人的潜力基本都看出来了，谁会是挑大梁的，都有数儿了。 这样的人谈话，团队围绕核心来建设，也确实要给予大量的支持，同时开始给每个人在组里委以不同的工作，扮演不同的角色。

3、 这个时期，心气高，但可能由于能力还不够，容易使员工造成心理落差，从而业绩不稳定，大起大落，从而使团队经常陷入死气沉沉。这个时候要找时间开全组的“开讲会”，

每个人都直接说出感受，让大家互相解决，你在中间做主持，同时要认真记每个人所表达的内容，找出每个人的优点地方，因为最后你需要挨个点评做总结，也就是把每个人的线头连起来。把握一个原则，不要让步和谐，负面的内容占了上风，否则成了牢骚大会。

4、 此时要记得，一切宣导和动作都围绕第一阶段设计的目标来执行。如鼓励组员拼搏获奖，小组之间的对垒，要拿出合理的分析和战术来取胜，这样对小组促进非常大，一次PK的胜利，比你激励三天都管用，所以一定要重视PK。

5、 要重视团队的团康活动，单子不是全在职场出的，团队管理和建设也不是全部在职场内。要想带好一个团队，必须做一个出色的组织者，郊游、吃饭、唱歌、足疗全部可以。定期要搞，而且一定要定下来就要做，再有压力也要搞。而且记住这类活动不是非得在成绩好的时候搞，成绩不好的时候更应该搞。

6、 此时期谈心要做，而且要讲究技巧了。经过前期的磨合、熟悉很多坏习惯表现出来，原来不好意思的现在也好意思了，原来敬畏你的，现在也敢难为你了，切记，绝大部分都是借口，不要因之前的任何表现而心慈手软，不能没有底线，一定要及时制止，不要让细菌滋生。所以在这里建议：团队初期的时候，不要太把自己给新员工表现的一览无余，不能让员工摸清你的底线哦！！

7、 走进他们的生活，但并不是要干涉。到这个时候如果你喝组员之间还是有无形的壁垒，就要给自己敲响警钟了！想进入生活，就要真心对待，要正大光明，心与心的交流，不要光说不做，有具体的事情去感动他。哪怕是付出经济和精力的代价都无所谓，因为：得民心者得天下，眼光要长远！

8、 让组员多和做的好的伙伴交流，相处，这样便于想上进的人员进步。组长也要想办法去多营造这样的交流机会，集体的，个人的都要有。近朱者赤、近墨者黑。

1、 职场内，工作中需要一丝不苟。绝情的制度、无情的管理、友情的领导。谁对管理放松，谁会品尝恶果。职场外，都是好朋友，怎么玩都可以，就不要摆架子了。因为大家互相信任。同时让员工知道你是个很有原则的人，这样才能真正做到，工作就是工作，生活就是生活。

2、 要让你的组员知道你做什么都是为了大家好，这样组员做什么都会觉得要对得起大家，做不好有愧疚。现在的孩子最大的特点就是不负责任，但是不代表永远不会，在于引导。假如：你喝领导谈完话后，就有组员问你“是不是因为我们表现不好，又训你了”，说明你就做到位了，因为他们在为你着想，为团队着想。

3、 培养在组里为你说话的人，你的角色有时候很尴尬，有时候会感觉势单力薄。而且有些事情，你说多了就油盐不进了，但是组里有地位的坐席站出来帮你说话，更有说服力。

4、 要经常在谈心中，给予大家知道你的雄心，同时要达到更高的目标，不是靠拍脑袋，是靠有真材实料，所以培训就要跟上了，建议我亲爱的TL，除能做话术培训外，各种方面的培训你都要加强，并且要敢讲。这就需要我们平时自己多学习，学到好的东西就要教给你的员工，并且组里自己搞（看影片、分享看书的心得），这样对自己提高很快，而且让组员认为你有高度，总有新的创意，佩服你。

5、 管理工作中，要有新意。比如新游戏，新交流方式，逢年过节，怎样互相祝福，形式新颖。

6、 要打破常规，不要让组员知道你的规律，要经常有非常规的动作。

7、 工作遇到问题，99%都是因为组员对工作产生各种疑问，想偷个懒或者退缩。说的原因基本都是借口，甚至不惜牺牲家人的生命，所以大家在分清真假情况，对于假象，要坚持“狠”，让员工明白，你要求他坚持是在为他着想。

8、 Leader要有野心，业绩和个人能力方面都力求上等。要多学习，能做培训，要有博大的胸怀，海纳百川有容乃大，要有深奥的思考，可以说TL从某种意义上讲就是一个垃圾桶，你能做好取决于能装多少垃圾。

9、 最后要学会发脾气，不能总哄着。真要表现不好，还是要表达出你的不满，相辅相成。但是要掌握火候，记住：先批评 后表扬！