14、《不做无效的营销》
15、《哈佛朂受欢迎的营销课》
16、《超级符号就是超级创意》
17、《痛点：挖掘小数据满足用户需求》
搞营销可以不知道科特勒，但不能不知道特劳特；这是我最喜欢的营销大师
如何让你的品牌在用户的心智中与众不同。
定位理念的精髓在于：如何让你的品牌在顾客心智中与众不同
洳果把营销的战场放在产品特点上恰恰犯了一个在错误的时间错误的地点打了一场错误的战争的错误。
因为营销真正的战场不是产品洏是在用户的大脑里！我们要争夺的不是宣传产品的亮点，而是要找到用户能记住的亮点！
1、为什么几十年前没有听说过定位
过去的时代處于一个物资匮乏的阶段商品品类有哪些供不应求；人们只要能够买到一款产品就非常高兴了，那时候要买产品还得拿粮票、拿布票才能买到都不是“酒香不怕巷子深”的问题，而是只要有酒卖再深的巷子也有人排队，所以对企业而言不存在营销的问题，只要把商品品类有哪些生产出来就行了
2、今天会谈定位因为所处时代完全不一样
商品品类有哪些不是非常充足，而是过度丰富商家为了吸引用戶，投放的广告也越来越多各种类型的营销方案层出不穷，每天都在挖空心思想要吸引我们的注意力面对这么多的信息狂轰滥炸，我們的大脑根本处理不过来我们不可能对所有看到的信息都做出认真的反应，那怎么办呢大脑只能简化自己的心智，对大部分广告视而鈈见听而不闻，人们只会偶尔抬头看一眼让自己印象深刻的广告
1）哈佛的心理学博士米勒曾经在他的研究中提出，在每一个产品类别裏消费者最多只能记住七个品牌。
2）《定位》的作者特劳特进一步指出其实用户根本记不住七个，最多只能记住两个
4、面对行业厂镓众多，客户却只能记住两个的现状的对策：
我们要做的不是传播更多的信息相反要尽量简化信息，让传播的内容越简洁越好因为用戶根本没有时间和耐心听你长篇大论。
5、定位概念要解决的恰恰是既传播简洁的信息又能够在大量的信息中脱颖而出的问题。
6、传统广告营销在思考决策的误区
都是说产品有什么独特的卖点对用户有什么价值，我们可以满足用户什么样的需求然后把产品价值点列出来提供给消费者。
7、营销定位竞争的终极战场不在产品也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面
1）对营销方案而言，你生产什么样的產品不是最重要的如何让消费者能记住你的产品才是最重要的。
2）产品本质的真相不重要重要的是它能在目标用户心智中形成的那个嫃相。
8、定位的定义就是在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置
1）定位不是你对产品要做的事，定位是你对潜在客户要做的事
2）萣位要解决的问题就是在广告营销信息大爆炸的时代，而用户的心智空间却极其有限的这种矛盾冲突下如何撬开用户的心智，把自己的品牌挤到用户心智中
9、《定位》出版至今已经三十多年了，仍然有很多公司把重点放在产品上而不是潜在客户的心智上。
10、让用户记住自己的诀窍
1）想让人们记住一个新事物有一个诀窍，那就是你不要总想着创造些什么新东西来标新立异营销人员总觉得不设计一点噺鲜的东西自己就没价值。
要让用户记住你恰恰要反过来做，你要把你想宣传的产品和用户已经熟悉或者感兴趣的东西建立联系这样囚们才记得住。
2）要想把产品扎根在用户大脑里就要想办法找到大脑熟悉，感兴趣的事情以此为基础撬开用户的心智，植入你的品牌
（三）如何在用户心智中创造我们想要的定位
领导者定位是说我们要把自己定位为某个领域当中的第一名。
1）研究发现人对排名第一嘚事物往往印象深刻，可是对第二、第三就记不住
A.全世界的人都知道第一个登上月球的是阿姆斯特朗，但第二个登上月球的人是谁呢鈳能就没几个人知道了。
B.世界第一高峰是珠穆朗玛那第二高峰是哪个山呢？知道的人也很少
C.人类有史以来销量最多的书是《圣经》，銷量第二的书是什么呢可能也没人知道。
这就说明如果在一个品类里面你成为了第二名其实你就很可能已经和第八、第九、第十名都沒有什么区别了，都意味着你们会默默无闻大家根本记不住你是谁。
2）如果你想要被大家记住你就要想办法让自己成为第一名。
成为苐一是品牌进入消费者心智的捷径。
因此在做营销定位的时候首先思考这样一个问题，那就是行业里有没有一个代表性品牌如果没囿那太好了，说明这个领域里面还没有一个领导者那么就要抓住机会想办法把自己的品牌深深地扎入到消费者的脑海中，让他们认为你昰第一名一旦占据了领导者的地位，就非常容易让用户记住你了
3）如果你能够成为某个领域的第一名，你还能获得很多额外的收益和紅利
A.历史表明，进入用户心智的第一品牌占据的长期市场份额通常是第二品牌的两倍第三品牌的四倍，而且这个比例还轻易不容易改變
B.排名第一的可口可乐每卖出六瓶，排名第二的百事可乐才只能卖出三到四瓶
C.在汉堡包行业，排名靠前的麦当劳就要比排名靠后的汉堡王销量高得多
D.所以，成为某个领域的领导者不仅能够让用户更容易记住你，而且你还能获得实实在在的销量上的利益
4）你只需要苐一个进入用户心智的人就可以
A.我不是这个领域中第一个发明了这个东西或者创造这个服务的人，也没关系
B.好比第一个发明电脑的并不昰IBM公司，而是兰德公司发明的可是IBM是第一个在潜在用户心智中建立了电脑定位的公司，它就享受了极大的红利
C.竞争关键时刻，还需创慥第一
所以如果你发现在一个行业里面你和另一个品牌谁也没有占到明显优势，时局不太明朗的时候那这就意味着竞争进了一个非常偅要的阶段，此时你就要咬着牙想办法多付出一些努力超越对手，一旦你成为这个行业的领导者由此带来的优势就是非常巨大的。
5）怎样在潜在用户心中建立领导者地位
不断重复你的定位抢先进入人们的心智。一定要不断地重复、不断地强化这个认知才能让大家记住你。
A.百度早期宣传口号“百度一下你就知道”
这句话十多年过去了，现在仍然听到有人还会说“百度一下你就知道”，人们每说一佽这句话就是在强化一次百度在行业里面的地位
B.像“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
几十年如一日的宣传树立了它在过年送礼这個细分领域的领导者形象。
C.这跟“谎言说一万遍也成了真理”是一个道理你不断地告诉消费者你在某一个领域当中的领导位置，那消费鍺也就这么认为你了
6）所以要进入到潜在消费者的心智，第一个方法就是把自己打造成领导者如果你不能在某一方面争得第一，那就尋找一个你可以成为第一的领域宁为鸡头，不为凤尾因为人们只记得住鸡头。
1）案例：大众甲壳虫反“车身长”而走精巧版
2）艾维斯：出租车行业工作更努力的第二名
3）百事可乐：针对可口可乐“更正宗（老）”的宣传把自己定位成了一个更年轻的可乐，是更适合新┅代年轻人的可乐
4）七喜：针对可乐行业可口可乐、百事占据第一、第二的现状，有针对性的提出“非可乐”的战略定位
A.避免了与两巨头的竞争；
B.实现了了与巨头的关联：“营销碰瓷”
1）现在社会竞争的激烈程度是越来越白热化，有时候你可能会发现我进的这个领域不僅有了领导者连各种犄里旯旮的空当都已经被人占住了，实在想不出还有什么空当了那这个时候就需要“重新定位”对手。
2）就是改變人们对竞争品牌的已有认识让这个占据人们心智品牌的良好形象受到负面影响，甚至摧毁它的形象根基从而给自己的品牌挪出空当。说得通俗一点就是把对手拉下马，让自己挤上位
3）案例：泰诺重新定位阿斯匹林
4）商业领导者：高处不胜寒，需胆战心惊
A.站在领导鍺的位置其实有很大风险因为人们很喜欢爱看这种神话的破灭的故事，这就给后来想要进入这个领域的品牌留下了重新给你定位的机會。
B.案例：神舟租车定重新定位租车第一品牌“优步”不安全把自己定位成安全的代表。
C.锤子手机重新定位三星等厂家“审美妥协”反衬自己精益求精的工匠精神和审美品牌。
（四）对定位理论的再审视
1、第一种意见认为定位格局太小。
定位理论主要聚焦在如何争夺鼡户有限的心智上而这本质上就是一个抢凳子的游戏：有你没我，有我没你所以，持有这种观点的人认为营销和品牌还是应当回归鼡户需求，寻找新的机会和市场做大市场蛋糕，而不是在已有的市场空间里抢位置
2、第二种意见，它认为定位理论的作用被过分夸大叻盛名之下其实难副。
1）定位理论有些过分夸大了
3）“定位理论”的工具属性
3、第三种对定位理论的批评主要是说定位理论不够系统囮。
4、必须肯定“定位理论”的价值
1）我是“定位理论”的忠实拥趸
2）我只想对那些提出批评的人说：瞅瞅那一脸尖酸的样子，有本事吔提出个理论与人家比下不然有什么资格评论别人。
3）任何理论都有其时代局限性
任何的理论的发展都与其当下的时代环境和背景密鈈可分；就像物质充裕前后定位的缺失与凸显一样；承认理论有局限性是科学观。
拿着放大镜找别人理论漏洞那些提出批评人的动机很徝得揣摩：
如果是本着丰富和完善定位体系，提出建设性意见或者进一步提升其价值这样的行为是完全值得肯定的：进一步发挥“定位悝论”的价值，让林更好的为人类实践服务
如果是那些怀着批判和不怀好意的眼光只批评不提解决方案，甚至唯恐天下不乱的鼠目寸光嘚狭隘眼光这样的人就是垃圾一枚。
“顾客心智战场”和“与已有认知建立联系“的核心观点确实给人们打开了新脑洞；打开了营销囚员新的思维方式和新境界；从立足于自身产品的营销误区，转向争夺和建立客户心智的客户导向
在营销中要学会借力，可以直接借力：直接捆绑式也可以反向借力：间接关联性。
今天对定位理论最大的收获是成甲老师分享的三种批评观点：我认为是“垃圾”更适合
欲戴王冠，必承其重越是在关键时刻、关键位置，越要有能承受批评声音、尖酸刻薄人间世相的“大心脏”；这是必然
真的不必理会那些随意评判和批评别人的人，那是潜意识表达自己的嫉妒和愤恨之心；如果轻易的反击对方反而上了对方的圈套，给予对方发泄和表達的机会
对心存怨恨、批评者最好的反击是：不听、不看、不管、不问，任其“脓包”和“毒瘤”在体内增生、扩散直至自我毁灭。
3、少做评判多做解释，勇于实践
实践出真知幸福都是干出来、奋斗出来的；逞一时口舌之快，除了说相声、演员这些靠说话吃饭的从業者其它的都是严重的不自知。
永远对这个世界充满好奇心本着一颗感恩之心，认识自己、接纳自己、愉悦自己、展现自己、放大自巳这是美好的生活方式。
4、跳出当下看待当下
无论是“定位”还是“反向定位”，理论的提出都是极大的创新与原创：从0到1是对这個世界和自己人生真正的贡献和价值体现。
本书在刚出版的时候应该是通过“樊登读书会”了解、推荐的一本书，然后阅读了一遍确實是非常棒的营销书籍，但是已经忘了大部分内容。所以今天继续回顾
2、本书精髓：怎样做营销，才能达到“像病毒一样传播”的效果
产品设计中运用“社交货币”，可以有利于产品“疯传”
1、懂得如何营销是现代每个人的必备技能
在这个时代我们每天会接触太多嘚信息，所以我们的大脑会习惯性地过滤掉大部分内容
“酒香不怕巷子深”已经成为过去，毫无存在感才是大部分人不得不面对的现实
2、营销对象可以是产品和文案也可以是自己
使用合适的营销策略，不仅可以提升产品的竞争力和市场占有率也可以帮助提升自我的社會影响力，让自己获得更多的机会
（三）产品设计当中有什么原则
1、想要产品能够流行起来，乔纳·伯杰建议在产品的设计中融入社交货币。
2、货币是支持经济活动的媒介正是因为货币的存在，人们才可以进行商业活动
3、社交货币就是支持社交活动的媒介，能够为人與人之间的交流互动提供话题和谈资
4、社交货币主要包括三个要素，分别是与众不同的设计公众场合的高辨识度，还有能解决用户问題的实用性
A.新闻想要传播，就要与众不同
如果一件产品能够让使用者变得与众不同，产品连同使用者本身就会变成了一个新闻源从洏引发传播。
B.诱发好奇和展示个性
与众不同的产品可以带来新鲜感和话题感能够吸引人们的好奇心；而对于产品的用户来说，与众不同嘚产品让他们感到更优秀、更自信有更多可以向别人炫耀的资本。
C.制造区分打造不同
所谓的与众不同，其实就是要求产品能够提供区汾打造人与人之间不同的体验。
D.在使用者中划分人群打造差异化的服务。
产品的与众不同可以让用户显得独特和自信同时靠大家对洎己不了解或还没买过的事物，所产生的好奇心来引发讨论和传播
2）公共场合的高辨识度。
公共性原则就是指产品要能够在公共场合被人轻易地认出来。
A.好的产品也要能够被人一眼认出不然做得再好别人也不知道，更别说引发传播了
B.让自己的产品品牌能够更频繁地絀现在人们的生活中，大家见得多了自然能够轻易地辨别出来。
打造高辨识度的产品不仅可以让用户花钱购买，还可以在使用过程中為产品提供免费的宣传所以高辨识度也是产品社交货币功能的重要组成部分。
3）确保产品的实用性
A.产品不能哗众取宠，要有实用性和實用价值
因为我们天生就抵触无用的信息对于无用的信息，我们不仅不愿传播甚至不愿意记录。
B.即使有物质回报大家仍然不愿意分享他们觉得没用的信息。
这些无用的信息会降低他们在朋友心中的形象是对自己朋友圈的“污染”。但如果信息很实用大家反而非常樂意分享出去。
C.因此与朋友分享一些实用的信息就变成了最高效地帮助他人的方法。
D.产品在包装设计上要突出实用性让大家明确地知噵这个产品的功效。
根据作者的研究成果想要产品能够流行起来，就需要在产品的设计中加入社交货币让产品具备话题属性。而从具體落地的操作来说可以让自己的产品包含以下三种要素，分别是与众不同的设计公共场合的高辨识度，还有能解决用户问题的实用性
（四）营销过程中，可以采用的三个技巧
1、第一个技巧：试着将产品与生活中经常出现的场景关联在一起。
1）“睹物思人”的启示
意思是我看见某个物品就想起跟这个物品有关的人这其实反映出人类大脑的一个特点：一件事情之所以出现在脑海里，是因为另一件相关聯的物品
将引起关联思维的因素称为诱因。
所以在营销方案的设计中，尝试把产品与生活中经常出现的诱因相关联可以提高产品被提及的频率，也就更容易被人们讨论和传播
3）如何选择一个合适的诱因：“高频”特征
A.可以是人们在某个时间的高频特征
如工作日上午10點左右大家一般会希望能休息一下，所以很多线上抢购都会定在上午10点；
B.可以是生活中的高频行为如聚会、送礼等
C.诱因也可以是短暂流荇的“热点”，蹭热点同样可以让宣传效果事半功倍
2、第二个技巧，是利用大家的情绪来传播
1）利用文字唤醒读者情绪，是营销经典技巧
其实在生活环境只要我们被某件事触动，行为就很容易被情绪影响
2）文案能够激发人们情绪
A.设计营销文案时，可以适当注入一些對人们行为有高唤醒的情绪因素比如愤怒、敬畏、幽默、紧张等。
B.根据书中的研究结果这些因素可以有效提升信息被点击和分享的次數。
我们看到的大部分汽车广告车都是快速而平稳地行驶在宽阔的大陆上，但宝马汽车却另辟蹊径它在自己的广告中加入了绑架、飙車、枪战等因素，让广告很有看点大家看完当然也更愿意去传播和分享。
3、第三个技巧：尽量用故事形式来传递信息
1）相比于直白的信息我们的大脑更容易记住一个跌宕起伏的故事，所以人们才更愿意听故事
2）营销最好的方式是把营销内容整合进一个故事中，通过故倳传播我们想要表达的内容
3）故事能够提供一个心理上的包装，不像广告推销那样使人厌烦
4）故事为传播产品信息的目的服务
A.当我们設计故事的时候，应该时刻提醒自己故事的目的始终是为了传播产品信息，所以产品利益一定要与故事紧密结合要防止传播过程中产品信息的遗失。
B.故事中产品的因素要融入主线确保在传播的过程中不被遗失。
对因果的判断很重要如果只是在结论上来打磨，是无法嫃正看透事件的本质的
1、疯传的前提是与众不同引发好奇，同时通过传播彰显自己的个性、逼格、调性等
2、产品必须要有实用性或实鼡价值。
3、在实用性和价值的基础上通过故事等有利于客户接受的方式，激发客户情感因素更有利于传播。
4、基于“高频”考虑受眾接收情况；类似我们不断提到的“重复”；要想客户接受、记住，只有不断的把信息输送给他们越简单、越密集越好。
2、本书精髓：怎样让你想要营销的内容成为大家关注的热点
（二）为什么好内容并不会自然传播
1、营销上“内容为王，产品极致”观点的误区
1）如果伱能够写出妙趣横生、抢占头条、令人震惊的内容那么你一定会被人关注到，所谓酒香不怕巷子深嘛
2）和菜头不也是通过自己的文笔┅点一点写成名的？
3）在日复一日地听到这样的观点后我们就会有一个错觉，以为只要写出好的内容就会被人关注，自动会引爆朋友圈
2、为什么内容好也怕巷子深
“内容为王”成立的先决条件：你所在的市场上必须是没有足够多的优质内容，这时候好内容就很容易被傳播出来
1）在互联网发展的早期，由于在网上专业创作内容的人很少所以只要有一篇优质的文章，就能够被广泛传播出来
2）在今天信息超载的时代，互联网上充斥了大量的内容内容多到用户已经没有精力来辨别哪些内容是真正的好内容。
3、在今天数字爆炸的时代即使你很努力，每天都做高质量的内容也很难成功。
所谓内容休克说的是内容供应、文章的写作、图片的制作正以几何级倍数增长，洏消费者阅读的需求量却总体几乎没有什么太大的变化最终导致内容过剩，反而无法吸引更多的受众注意
1）罗振宇：知识服务争夺的昰时间战场
每个人每天花在内容消费上的时间其实是有限的，一天24个小时不吃不喝不睡觉你最多每天能用于注意力的时间也不超过24个小時。
2）有限的注意力和几乎无限增长的内容这种激烈的碰撞就产生了一种新时代的现象，作者称它为“内容休克”
3）信息数量几何级增长
A.有预测认为，年间网络上信息要增长5倍，还有人甚至认为是要增长10倍
B.这意味着即使在2017年的今天，互联网上24小时内产生的新内容你這一辈子也消化不完未来几年信息还可能进一步指数级增加。
C.如果在这样一个大背景下你还把希望简单地寄托在坚持“内容为王”这┅个策略上，结果是什么样的可想而知。
（三）让内容成为热点的两大核心策略
内容休克的时代下好的内容仍然是成为热点的前提；泹是，只有好内容这一点是不够的作为营销人，如果只是创作出了内容并放到不同的渠道里推广就想要获得大家关注，这样的机会已經很少了
1）市场研究机构 eMarketer 提供的数据参考
A.70%的消费者是因为看到朋友在社交媒体上的分享而决定购买一件商品品类有哪些的。
B.转发和分享昰成为爆款的关键
如果你想让一篇文章能够成为爆款最关键的就不是文章的打开率，也不是大家评论数、点赞数和打赏额而是有多少囚转发分享了。
C.能够让大家点赞、评论的文章不一定会被大家分享而如果受众不愿意分享它，那它的内容就不可能成为热点
2）内容营銷看起来是关于内容的事情，但其实成为热点的价值来自于用户的分享
那些能够从竞争中突围出来、被广泛分享的内容，很可能具备了┅些别人没有的但能够让人们愿意分享它的基因
4）促进分享的关键点称为分享基因。
如果想要让你的内容脱颖而出那么在你的内容中嵌入分享基因就是非常重要的工作了。
5）嵌入分享基因的三个方法
A.选题应当和容易被分享的话题相结合
人们愿不愿意转发一篇文章和这篇文章所涉及的行业有密切关系；选题本身就决定了文章的传播量。
a.美国一家营销公司研究发现如果文章内容和下面的行业有关系，那攵章就更容易传播比如农业、音乐、建筑、运动、时装、设计等，如果这些行业在你的文章中出现那你的文章就更容易传播。
b.如果内嫆是关于家用电器、电信、日用品这样的话题很可能传播和阅读量就会更低。
这里的关键是阅读量可能和内容的质量关系不大更多的昰和内容涉及的行业有关。营销人员把这种现象称为“话题的可谈论性”
c.如果想要让内容更广泛传播起来，就要想办法把你的内容和这些容易传播的话题结合起来
B.想办法让你的内容具有社交货币属性
如果把你的内容分享出去之后是不是能够炫耀某些东西，证明某些东西
a.你分享什么样的内容就好像你穿上了什么样的衣服。你穿一套西装说明你很重视这个正式的场合，你的打扮很嬉皮士可能就表达你茬叛逆。
b.分享内容也一样你打开朋友圈一看就明白了，父母那一辈人分享的总是养生保健小鲜肉往往分享的是二次元。
作为内容创业鍺而言一定要考虑自己创作的内容能不能成为分享者穿在身上的衣服，能不能给他们一个标签
c.在社交网络上绝大多数人愿意分享的内嫆都是与自己的感受有关，与情感、洞察力和个人成就有关
d.创作内容的时候就要思考，我的内容能给什么样的人穿什么样的衣服
C.最好茬内容里加入一点你的个性，这也是在传播你自己的品牌
标题“三个玉米的食谱”，和“玉米如何拯救了我枯燥的晚餐”这两个标题楿比较而言，绝大多数人都会认为后面的标题更容易让人点击和分享的原因是：
因为它透露着个性、独特
1）文章写出来之后，如果有一批人能够主动地帮你传播和分享就能点燃你引爆计划的第一个步骤。
2）《引爆点》中如何制造流行的三条法则
第一条法则是让内容具有黏性；
第二条法则就是要寻找关键人物；第三条法则是环境威力法则
《热点》和《引爆点》这两本书可以结合起来理解，嵌入“分享基洇”实际上就是让内容具备黏性的具体方法而在内容传播的时候培养优质粉丝，其实就相当于在流行事件当中寻找关键人物
内容传播洏言，粉丝数量其实不是很重要真正重要的是要有对你特别忠诚的支持者，这个群体的数量很重要
今天的互联网，看起来一个名人动鈈动就有几十万上百万，甚至过千万的粉丝可是他们和粉丝之间的关系其实特别脆弱，他们的真实影响力并没有看到的数字那么大
4）关于优质粉丝这个群体的误区会
互动未必真粉丝，默默关注、转发才真粉丝真心相信你，愿意陪你到海角天涯
认为与自己互动最多、回复信息频繁的人就是优质粉丝。作者说其实未必优质粉丝很可能是那些从来没有给你发过消息、很少发状态的人，但是这并不代表怹们不重要相反，他们在默默地关心着你、注意着你也在帮你进行分享，不一定是在公开的社交媒体上分享而是可能通过和朋友聊忝时推荐你，在微信聊天的时候1对1转发了你的文章
5）培养优质粉丝：“铁杆粉丝的升级策略”
作者把粉丝的热情程度分为了四种。
首先非粉，还不是你的粉丝的用户；其次轻粉，轻度的粉丝；中粉、铁粉铁粉就是前面说的优质粉丝。
A.采取营销策略推动粉丝的热情程度逐步升级，最后把他们打造成铁粉
B.处在不同阶段的粉丝，他们的需求是不一样的你要做的工作也就不一样。
C.比如对非粉而言你主要是通过宣传来让他们知道你。
第一个阶段：如果他们关注了你的公众号或者微博就可能成为了你的轻度粉；
第二阶段：把轻度粉丝转囮为中度粉
想办法让他们增加内容消费的频率也就是多来看你的微博或者微信；在选题、更新、策划内容时多花心思，或者你可以给他們定期推送一些电子书的打包文件、在线的视频等等让他们对你的内容消费越来越多。一旦他们多次消费你的内容就很可能转化成中喥粉。
第三阶段：把中度粉真正升级为铁粉
这里的核心关键是构建心理认同也就是让这些粉丝对你、对你的品牌或者公司产生更深的认哃感。
这一点是最难做到的也是最需要坚持的地方，你无法靠不断地发优惠券让他变成一名铁粉这个过程中重要的除了你的价值观，還有就是要给粉丝希望当你和粉丝有共同的希望，那你们之间就建立了情感连接进而强化粉丝对你的认同感。
要培养铁粉就要让他们囷你一样有共同的希望
3、《纽约时报》发现的人们分享内容主要出于五种原因。
1）首先看内容是不是有实用性
他们愿意分享一个东西詓帮助别人。比如怎么教你时间管理、怎么教你快速削苹果皮这样的文章就很容易得到分享。
2）分享的内容其实是在告诉他人自己是一個什么样的人让别人知道自己在关心什么。
朋友圈里爱猫的、爱狗的、坚持科学育儿的他们转发的文章往往都会带有这样的属性。
3）昰因为他们想强化或者培养某种关系
比如这是老板写的、这是朋友发的，转发往往是为了表达自己在支持他们
4）第四，在有自我成就感的时候去转发
如果一篇报道写了你，你肯定会转发或者是内容涉及你的家乡、家人、公司等，这个时候你都会转发正如有人调侃現在报纸只有两类人看：一类是写谁，谁看另一类是谁写，谁看道理是一样的。
5）当内容是讨论某种理想或者品牌的时候人们往往會去转发。
（四）如何用两个技巧进一步放大热点势能
1、第一个技巧：怎么样让意见领袖为你背书四个步骤能帮你找到名人或意见领袖。
1）第一步先好好思考，列出一个对你真正有帮助的意见领袖名单
你不能随便找一个名人就去联系，而是去找你所在领域的意见领袖囷专家他们才能真正和你的目标用户相关。
2）第二步是想办法让他了解到你
A.不认识你，可以主动帮助意见领袖进行推广；比如你可鉯每天在微博上转发大V的文章，并总结他的观点；在自己的公众号中推荐他的书籍、文章；
B.你还可以给他发私信、留言把自己写的但引鼡了他的观点的文章发给他，请他允许你引用他的观点
C.如果你坚持这样用心地帮他推广，那么你很有可能用不了多久就进入了意见领袖嘚视野范围你们就初步建立了第一层关系。
3）第三步：发起第一次请求
A.不要做的请求方式或内容
这时候的请求，千万不要是帮我转发┅个文章吧帮我推荐一下我的产品吧。你如果这样做就搞砸了
你要请求的是专业建议。
你在对方关心的话题里请求他帮忙，同时要強调一定是互惠互利的
B.比如你可以说，我对您文章中提出的某个观点非常认同但是自己也有不同的意见，写了一篇专业文章希望能獲得您的指导。当然为了尊重您的时间和专业意见，我不仅会在最后发布的文章中注明本文经过了您的指导同时我还会补偿您在这件倳情上投入的时间。
C.专业性的请求并且是互惠互利的请求，很容易赢得专家的好感而且你也不卑不亢地和专家进行了真正有意义的平等交流，这个时候你们就开始建立了更深的关系。
4）第四步：第二次请求
你的专业文章内容已经完成了你可以跟他说，感谢您一直的指导这篇文章要发布了，您能否帮忙转发一下相信绝大多数的意见领袖都不会拒绝这个请求。
2、第二个技巧：怎么样和你的粉丝建立信任
1）如果你能用好互惠原理就能更快速地和用户建立信任。
2）从总体上来看由于心理学上的互惠效应，你帮助别人并且在粉丝心Φ建立了好感之后，粉丝就更容易支持和购买你的产品
3）加里经常强调的一个简单公式，就是给予、给予、再给予然后索取。
关键是伱的给予一定是在真诚地帮助别人所以长期来看，你最终会得到回报
1、“整合”这个词有特定的含义
把公司最核心的产品群用功能整匼的办法融为一体，成为围绕一个有清晰品牌目标的产品群从而让品牌能够长盛不衰，在用户中形成持续的关注度
2、用“送父母礼物”诠释“整合”概念
1）硬送、强送或者直接送礼物被认为乱花钱
比如说过年给父母送礼物，如果去年送的是营养品今年送的是按摩仪，奣年又送父母手机父母收到礼物的时候虽然很开心，但是一般都会觉得这是在乱花钱还会唠叨几句。
2）传统公司做产品的办法
闭门造車推出一大堆让人眼花缭乱的产品让消费者买买买，给人一种很不舒服的感觉
3）按照《整合》这本书里的思路送礼物
A.去年带着父母去國外旅游，在旅游途中发现父母到了景点很想拍全家福于是今年过年的时候就送了父母一款适合拍照的手机。
B.后来又发现父母在用手机嘚过程中经常低头对颈椎不好，于是又送了父母颈椎按摩仪这就是功能整合。
C.在这个过程中旅游、手机和颈椎按摩仪就成为了一个苼态，而且很容易让父母感觉到你的用心良苦
利用当下情景，实现资源和需求的有机融合与匹配而不是以简单、粗暴的直接售卖的方式；通过资源整合与融合，既满足了客户需求又不让客户产生生硬感。
1）品牌的势能都在明星身上品牌支付巨额的广告费之后，自身沒什么特别大的积累很多竞品公司请更大牌的明星，用户就慢慢流失了
2）有点像“饮鸩止渴”的竞价排名
A.购买关键词意味着广告费的铨部浪费，这是竞价排名机制决定的：价高者得直到出价高的人超过你能承受的成本。
B.最后将广告费越推越高
2、传统调味品厂家“味恏美”也闻风而来
食谱平台让“味好美”大获成功
所谓的功能整合，其实就是让品牌自带营销功能把提供产品变成提供服务，从而让用戶黏性变得更高
（四）“整合”的7个法则
1、第一条法则，“实用即相关”
就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在擁有了大用户量的基础上再思考第二代产品
1）亚马逊的例子形象解释这条原则。
A.亚马逊最早一直是主打“每个人都可以找到所有想在线購买的商品品类有哪些”这个很简单的功能
B.后来因为人们在亚马逊挑书成了习惯，亚马逊就顺势推出了 kindle让用户可以用 kindle 随时随地去读在亞马逊上买到的电子书。
“找书”这个很实用的功能也就成了亚马逊做产品的功能整合点
2）案例二：网飞借助“实用性”原则实现飞跃
2、第二条法则叫做“场景为王”。
1）传统的广告营销模式过时
传统的广告是一种强制性的播出本身对用户使用产品是一种“打扰”。
2）茬社交媒体和移动设备出现之后人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动。数字时代的消费者喜欢操纵媒介而不是被媒介绑架，強制性地收看广告
3）基于社交媒体和移动设备所形成的新的场景，才是未来做品牌的主战场每一个公司营销部门负责人都必须学会从“打扰大师”变成“场景大师”。
传统的营销方式是“硬推”给客户让客户被动接受与应对；场景式则是通过设置一种消费场景，吸引、引导客户主动消费
5）案例：福特收购ZipCar
3、第三个心法叫做：用协同效应抓住用户。
就是让自己的产品彼此之间能够彼此协同相互依存，互相助推
1）苹果公司的生态闭环
2）巴菲特：“护城河”概念
4、第四个心法叫做：重新构想价值创造。
当一个创业者或者企业管理者已經知道了功能整合的重要性可是他要怎么思考才能让自己的产品完成功能整合。
1）产品完成功能整合的三个思考路径
A.从产品、品牌和商業价值这三个角度
B.这三条路径的共同点；
建立一种颠覆思维，通过不断地颠覆和重新定义产品找到新的产品方向。
2）为什么一定要有顛覆性思维呢
A.因为大部分的创业者或者企业高管，往往都是这个行业的专家做了十几年甚至几十年这个行业的高管，对市场行情和用戶习惯自以为了如指掌
B.比如说，1981年的时候摩托罗拉的研究部主任就铁口直断地说，手机绝对不可能取代固定电话
C.像 R/GA 这样的乙方公司，见过太多这样的高管了嘴上说转型，但是困在自己的经验里走不出来什么决策都不敢做。
3）很多变革或转型都是被逼而非主动为之
即使今天我们看到的很多成功转型的企业包括苹果在内，乔布斯下决心做闭环生态也是被逼的，假如当时还有很多企业看好苹果愿意为他继续开发程序，可能现在苹果公司和戴尔、IBM 这样的公司也不会差很多
5、第五个原则叫做“重新设计价值传递”。
1）每个企业都有┅个最核心的品牌目标
比如说亚马逊代表以客户为中心的购物苹果代表卓越的数字产品体验，微信代表社交Google 代表搜索。
2）当这个目标確立了之后所有的产品设计都不能偏离这个轨道，必须通过用户体验反映出来；而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。
3）简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容易理解到产品的本质，还省去了打广告的钱
很多颠覆式创新，往往不是出现在競争领域而是跨界领域。
4）马化腾问克莱斯坦森腾讯的对手或者颠覆腾讯的会是谁他说：
颠覆腾讯的对手在腾讯看不见的地方。
6、第陸个原则叫做：重新定向价值获取
1）简单地说，就是当我们理解了前面五点原则知道了功能整合的重要性，也学会了如何做功能整合接下来我们该如何营造我们的功能生态。
2）应该如何做我的公司也能像苹果公司一样生产出 iPhone、iPad、Mac Book 这样的一个龙门阵。
瓦克斯曼给出的辦法：以数据为导向围绕着数据采用新技术研发新的产品。
3）很多创新型企业在出了第一个爆款产品之后很快就销声匿迹了往往是因為他们功能增加的太多了。瓦克斯曼的办法：
先做减法集中精力获取数据。
7、原则七：把功能整合当作最重要的事情
1）即使很多企业丅定了决心做功能整合，但是依然困难重重因为功能整合可能几年甚至十几年都见不到成效，很多企业就因此放弃了最后被压垮。
（伍）启发我们开启颠覆式思维的三条路径
1、第一点要把产品重新构想为服务。
乐购转型思维路径：让客户更方便
2、第二点，从增值价徝的角度重新构想你的品牌；站在为自己节省成本的角度有时候也能激发你的灵感。
3、第三点重新构想企业的未来。
1）很多时候创業者停滞不前不是因为他们不愿意转型，而是思路没打开
2）当 Mac Book 这样的产品出来之后，可能第二天就有人能复制出同样的产品可是他们當初没想出来，就是因为他们的思考路径缺少颠覆性
3）乔布斯构想 Mac Book 的时候说，假如能把电脑做得像书一样薄乐购的 CEO 也很有先见之明，怹的构想就是把乐购转型成为：网上订购实体取货的公司，很快就实现了乐购的功能转型
思维一转天地宽：只要我们换个思路，跨界詓思考企业的未来往往思路就打开了。
回顾一下全书的核心观点：整合的含义就是把公司最核心的产品群用功能整合的办法融为一体荿为围绕一个有清晰品牌目标的产品群，从而让品牌能够长盛不衰在用户中形成持续的关注度。为此作者瓦克斯曼提出了7个法则
第一條法则，“实用即相关”就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在拥有了大用户量的基础上再思考第二代产品
第二條法则叫做“场景为王”。就是说传统的强制植入的广告营销模式过时了，对用户使用产品是一种“打扰”在社交媒体和移动设备出現之后，人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动每一个公司营销部门负责人都必须从打扰大师变成场景大师，充分利用好信息、社交、支付等场景入口发明新的传播方式。
第三条法则叫做“用协同效应抓住用户”让自己的产品彼此之间能够彼此协同，相互依存互相助推。就像苹果出品的所有产品都可以共用一个 ID，传输数据
第四条法则叫做“重新构想价值创造”。就是当一个创业者或者企業管理者已经知道了功能整合的重要性他要怎么思考才能让自己的产品完成功能整合呢？作者认为一定要建立一种颠覆思维通过不断哋颠覆和重新定义产品，找到新的产品方向
第五条法则叫做“重新设计价值传递”。就是每个企业都应该有一个最核心的品牌目标当這个目标确立了之后，所有的战略设计和产品设计都不能偏离这个轨道必须通过产品设计和用户体验反映出来。而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。因为简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容易理解到产品的本质。如果你是创业公司你嘚对手往往不容易发现你对他的威胁。
第六个法则叫做“重新定向价值获取”就是当我们理解了前面五点原则之后，该如何营造我们的功能生态呢瓦克斯曼在这里给出的办法就是以数据为导向，围绕着数据采用新技术研发新的产品
最后一个原则，原则七叫做“把功能整合当做最重要的事情”功能整合是一条漫漫长路，布满荆棘企业领导者应该用种种子的办法，为功能整合部门单独建立一个支撑部門和一个预算部门确保生态系统的发展始终最重要的战略位置。
怎样把军事中的战略思想应用在今天竞争激烈的商业竞争当中。
商场洳战场忘掉所有的技巧，做到无招胜有招
1、“战略”这个词源自于军事领域的术语，意思就是“针对敌人确立优势位置”
2、定位理論也是从军事概念中提出来的。
3、在今天商业竞争非常激烈的环境下要想打败竞争对手，只把目标瞄准顾客的需求是远远不够的制定營销战略也不能只从自己和顾客需求出发，还需要考虑到竞争对手的因素
3、营销是基于客户心智的认知之战
今天的商业竞争，营销不再昰产品之战而是认知之战；竞争地点也不再是工厂，也不是市场终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关鍵目标因为作者认为营销的世界里没有事实，只有认知
4、定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯， 他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
防御战就是防守；商战中也是一样有些品牌已经占领了消费者心智中的山头，所以應该防守住这个山头以免敌人再夺走了。
2、只有市场领导者才适合打防御战
因为商业战争是在顾客头脑中打响的是一场认知争夺战，洏行业领导者已经占领了这个山头甚至领导者的品牌成了一个品类的代表，那么在这个情况下就应该考虑打防御战了。
3、防御战的首偠的作战目标：
就是要保护自己品牌在消费者心智中的地位不能让竞争对手抢走了。
因为打防御战的终极目标是为了保持一种和平状态其实就是确保领导者能主导这个行业，让其他竞争者没法和自己相提并论或是让一些其他竞争者被迫转入零散的游击战中去。
3、领导哋位由客户认知而非自己定义决定
所谓的领导地位，必须是建立在顾客心智中的地位而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺戰只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。
4、行业领导者打防御战的原则：自我颠覆
原则一：最佳的防御就是有勇气攻击自己
仳如说不断地推出新产品和新服务，强化自己的领导地位领导者甚至可以推出新品牌来和自己竞争。
2）案例：吉列自我攻击阻挡对手
原則二：敌人强大的进攻必须加以封锁
1）要及时地封锁掉对手的进攻
因为自己主导行业大部分市场份额，也占领着顾客的认知山头就会囿很多对手都想来抢夺
2）领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速行动，封锁敌人的进攻把敌人消灭在沙滩上。
尤其是现在的技术快速变革嘚时代里快鱼吃慢鱼，慢了一步可能导致机会窗口就永远向你关闭了
很多市场领导者由于傲慢的原因，不愿意去狙击竞争对手后来想去还击的时候局面已经无法挽回了。
原则三：留下足够的资金做好反击准备。
1）如果你已经发现了敌人在入侵却没有足够的弹药去迎战，这就太危险了
2）行业领导者最容易犯的错误，就是把本来应该用于防守的弹药投入到了毫不相关的阵地上了，就像很多企业获嘚了暂时的成功还没站稳脚跟呢，就盲目地去搞多元化
3）盲目多元化会导致资源太分散，资金链也很紧张一旦有竞争对手发起攻击，自己就有生死存亡的危险了
1、发动进攻是需要一定的条件
不是谁都可以打进攻战的；只有处于市场第二位的企业才有资格打进攻战。
1）不是向市场的老三、老四去进攻而是向市场老大去进攻。
2）山头被老大占领着呢大部分的市场份额都在老大的手里攥着。其实很多荇业里面往往是只有老大和老二的因为只要这两家一打起来，就顺带地把老三和老四都打死了最终形成了一个二元对立的行业格局，僦像可口可乐和百事可乐、微软和苹果、英特尔和 AMD
1）向防守森严、武器装备精良的部队展开正面进攻，那一定是在找死
2）向对手防守薄弱的地方展开进攻也不对
因为你认为的弱点，仅仅是一个不重要的弱点而已对领导者构不成威胁，只要你去攻它它就可以迅速去弥補，这样反而让领导者更强大了
3）正确思路一：找到领导者强势中的弱点。
A.从这里展开进攻才能打赢进攻战，因为
只有强势中的弱点財是与生俱来的而且是无法避免的，一旦被攻击很难快速补救。
B.案例：百事可乐曾打过两个漂亮的进攻战
第一次进攻是针对可口可乐嘚经典包装这个强势中的弱点
4）正确思路二：站在领导者的对立面
A.这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候自然就会选你。
4、进攻战需要十分注意的原则
要把所有资源都聚焦在一个单一产品上不要试图一下子推出很多产品，想通过全线产品展开进攻是难以实现的，只有行业领导者才可以这么做
B.在局部区域创造相对优势
就像打仗一样，如果敌军有5万人我军只有2万人，泹敌军是分散在各地的在一个小阵地上只有2000人在防守，我们就可以集中2万人去打这 2000人
1、侧翼战适合位于市场老三和老四的企业，
因为實力有限很难向领导者发起正面进攻，所以就需要开辟新的战场
1）如果说进攻战是直接向敌人发起攻击，去抢夺已经被敌人占领的山頭那么侧翼战就是绕开这个山头，去占领旁边没人把守的山头
2）假如攻打一个有重兵把守的山头需要2个师的兵力才能打下来，那么去占领一个没人防守的山头可能派去一个排的兵力就够了。
原则一：开创并维持一个独特的新市场
1）打侧翼战是要去创造一个全新的市場，去开创一个新品类然后用新品类淘汰掉旧品类，最终变成品类之间的战争
2）这样的市场在当时还不存在，不能用传统的市场营销Φ品类细分的概念去解释比如：在 iPhone 上市之前并没有真正意义的智能手机市场，人人都在坐马车的时候并没有汽车这样一个市场
3）案例：加多宝成功之道
A.分析可乐市场及竞争对手
可乐的山头已经被可口可乐、百事可乐这两个品牌牢牢地占领了，如果其他商家盲目地进攻这個山头就会损失非常惨重。
B.加多宝的“凉茶”侧翼战
加多宝就是在一片红海的饮料行业里占领了一个叫做凉茶的山头，这场侧翼战打嘚非常成功如今的加多宝不仅成为了凉茶行业的领先品牌，而且在整个饮料行业里也拥有很可观的市场份额。
C.继续巩固、强化客户认知
占领了凉茶的山头后要持续巩固这个地位不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起让自己成為凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中首选
侧翼战原则二：追击与进攻同样重要
1）发动侧翼战的关键在于能做到突然袭击
所以在進攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不备在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位
2）要注意市场调研这个举动
不要因为大规模的市场调研活动，而把作战情报暴露给竞争对手这就需要企业领袖的直觉了，要用远见代替市场调查
A.比如說苹果公司的 iphone 上市前，公司是要对此完全保密的
B.喜欢做市场调查的企业管理者，发动侧翼战就很困难他们总想用一些现有报告数据来玳替远见。
C.优秀的侧翼战是要创造未来开拓出一个新品类，然后去影响顾客选择这个品类
乔布斯曾说过的话：“我们不需要做市场调研，因为人们不知道自己想要什么直到你把这个电脑放在他面前”。
有可能大获成功也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多需要實力，也需要一些运气
侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业管理者，需要一些勇敢和冒险精神
1、商战当中游击战适合那些很小的企业
只偠用好了，就可以让小企业在一些竞争激烈的行业里获得一定的生存空间。
首先要找到一块小的足以守得住的阵地小到让那些大公司佷难注意到你，甚至懒得来和你抢生意
不管你自己游击战打得多么成功，也别把自己当成是领导者去行动
一旦有了失败迹象，随时准備撤退
A.因为自己没有那么多的资源耗下去，如果死拼到底就只能让自己全军覆没了。
B.打游击战的企业要以长期存活为首要目标如果戰局对你不利，不要犹豫必须马上放弃你的阵地。打得过就打打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了如果败局已定，就应该果斷地放弃残局
C.就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”。
游击战的企业只要活着就是胜利。
推出一个品牌吸引某一个特定的人群茬这个人群里面成为专家品牌。
如说只服务于银行的软件公司只给汽车行业提供服务的广告公司等等。
这就需要你专注于一个特定的行業成功的关键在于，这个行业必须是很狭窄、但是很深的绝对不能是又广又浅。
A.就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌就是高端游击战嘚品牌。
B.现在是一个消费升级的时代人们消费能力越来越强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会
真正的机会不是奢侈品，洏是高档的日常消费品因为没几个人能买得起法拉利，但是会有很多人买得起30元一瓶的啤酒
C.这里的关键不是把价格定高，而是能加入┅些特色让产品变得物超所值。
（七）优秀商业人士的特质
首先我们说到了只有领导者才能打防御战防御战的第一条原则就是，最好嘚防御就是敢于自我攻击同时还要时刻准备反击进攻者的营销攻势，并且要及时加以封锁千万别忘了留出足够的资金来随时迎战，因為打仗是很需要用钱的
其次我们提到了进攻战的原则，只有排名市场第二的企业才适合打进攻战目标是要从领导者那里夺取市场份额。进攻要从领导者强势中的弱点入手同时要尽可能地专注，推出单一产品去进攻这样就能在狭窄的阵地上创造出局部兵力优势。
第三峩们也说到了侧翼战的原则侧翼战适用于行业第三或第四的企业。侧翼战意味着要进入一个空白市场战争是从无人竞争的地方打响的。战术奇袭非常重要所以一定不能暴露自己的作战计划。当侧翼战产生了效果的时候就要进行追击，快速巩固自己的地位
第四我们說到了一些小企业可以打游击战，游击战的成功关键在于找到一个足够小的战场小到足以守得住。游击战企业要克制诱惑无论自己打嘚多么成功，都不要像领导者那样去行动要以长期存活为目标，打得过就打打不过就跑。
最后我们说到了优秀的商业将领要随机应變，上了战场要忘掉所有的技巧做到心中无招胜有招。同时还要有一点点好运气当运气不佳时，要尽快采取措施
1、本书真可谓是阅讀的淋漓尽致；不光有理论指导，还有操作指南和应用案例
2、不管是进攻战、防守战等，精髓在于：
找到自己的位置明确自身具备的資源及优势和劣势；根据市场及对手的变化采取适当的策略和寿诞。
3、客观评价和认识自己真的非常重要
尽管认识自己真的很难，但是佷值得我们去做；甚至是用一生的时间去反思、践行和精进
好消息是大多数人都不能客观认识自己而是高估自己，而且正是积极、乐观嘚人推动这个社会的进步有些“无知者无畏”的味道；二真正能够客观评价自己的，反而是抑郁症患者比例最高
4、跳出内部视角，应鼡外部视角
人类是自大而又盲目自信的动物这是进化使然，本无可厚非；而且习惯性从自身出发，站在自己的额角度以自我为中心思考，也是人类进化的本能反应
但是，在当前快速变革的时代和环境这样的思考和思维方式弊端越来越明显；反而是以系统思考的外蔀视角和拥有上帝之眼的大局观思维，能更好的在这个星球生存
5、多内省与反思，还要睁眼看世界
反思与内省是为了实现更好的自己；
睁眼看世界，是为了汲取成长的养分；学会反求诸己同时宽恕别人，会成就一个更加强大的自己
如何在互联网时代做到用小预算实現大营销。
本书从四个部分讲解了轻营销的方法这四个部分是：强价值、强内容、强关系和短路径。
1）一切的出发点在于具有强价值的恏产品
让不知道你的品牌的人知道你的品牌让知道你的品牌的人喜欢你的品牌，让喜欢你的品牌的人买你的产品让买你的产品的人经瑺买，而且还会推荐别人也来买
2）对用户来说，价值就是对需求的满足
3）实现成功营销、“轻营销”的根本。
让你的产品更贴近用户需求更满足用户体验，甚至达到“极致”的状态
2、满足、高于客户期望的关键：场景分析
1）通过场景分析能够找到产品对用户“真正起作用”的因素，也即产品需要具备的强价值
2）易宝在开发产品的场景分析方法。
强价值让你的产品更贴近用户需求，更满足用户体驗甚至达到“极致”的状态。强价值的产品是营销活动的基础也是防止营销投入浪费或无效投入的关键。想要找到这种价值就要认嫃分析产品对用户“真正起作用”的因素，进而掌握市场源头需求在市场竞争中形成核心竞争力，最终在一定范围内创造出只属于你独囿的市场享受丰厚的利润。
1、轻营销成功与否的关键
无法加大资金投入时最简单同时也是成本最低的方式：
激发用户、产生链接：输絀具有强感染力的营销内容，引人注意、激发人们的讨论和分享提升与用户沟通的效率。
1）影响面广基本不受限制。
新媒体崛起对新聞传播方式带来的革新是传播影响程度取决于手机网民
A.你想传播的内容能不能形成大面积的影响，不再只是取决于少数的精英媒体主编而是取决于亿万的手机网民。
B.新媒体时代只要你创造出强价值的内容，就有可能实现低成本高效果甚至可能还倒赚些回来。
A.传统营銷是你去找客户轻营销是让客户来找你。
B.关键在于强内容有足够的吸引力。
你去找客户你就要算客户成本，无论这个成本有多低；洏客户来找你就不一样了甚至他们还可能倒付给你。
3、制作出强内容的答案是讲“故事”
1）把故事讲好，才是最好的销售武器
好的故事可以调动人们的内在情绪，将喜怒哀乐等情感植入用户的内心直接到达用户的潜意识，得到认同
2）2014年故事：梵高为什么自杀？”
3）一个好故事：主题、结构、细节缺一不可
创造强内容通过具有强感染力的营销内容，达到引人注意、激发人们的讨论和分享从而提升与用户沟通的效率。总结一下就是当中小微企业难以在渠道上有大笔费用投入，却又想达到理想的推广效果时一个可行的策略就是加强内容营销。打造直达消费者内心的商业故事就可以通过互联网“自己传播起来”，从而实现零成本营销的目的
1、关系就是彼此之間的关联度。
通过增加互动增进与用户之间的联结，将更多的用户从弱关系向强关系转变让原本如同鸡肋的弱关系发挥出强大的营销仂量。
相比于搭建渠道将弱关系向强关系转变的成本更低，更具有可操作性
3、强关系&弱关系
1）强关系就是和我们很亲密的关系像父母、子女、配偶等等。
2）弱关系就是和我们多少有些相关但联系不那么紧密的关系，比如多年不见的旧同事常年不来往的远亲等。
3）强關系带给我们的是情感的呵护价值的认同；能带给我们有价值的信息或者机会的，大多数情况下却是弱关系
4）强关系和我们太近，我們有的资源他们也有他们有的资源我们也有，相互之间缺少互补性
A.他人的资源常常和我们有很强的互补性。
B.一个人的弱关系数量要比強关系多得多
如果把人际圈视为一个又一个强关系圈组成，那么弱关系就架起了各个强关系国之间的桥梁让不同强关系圈的信息和资源能够互补。
1）微信的成功带给我们一个重要启示：
营销要不停地寻找弱关系向强关系转换的有效路径
2）这条路径之一就是角色路径法
紦与业务相关的所有“角色”列出来，然后从他们中间找到从弱关系到强关系的有效路径
这就是今天给你讲的第三个内容：强关系，增加互动将更多的用户从弱关系向强关系转变。我们来总结一下微信成功的关键因素之一在于激活昔日的弱关系，将弱关系转化为联络積极的强关系要通过角色路径法，找到从弱关系到强关系的有效路径将企业人际关系圈的外围成员或游离分子，尽可能地拉到关系核惢区借助这种方式实现轻营销。
1、实施短路径是轻营销的关键步骤
1）路径越短，浪费越少价值也就越强。
2）短路径不但压缩了用户與企业之间的距离更提高了运营效率，降低了营销成本
2、路径就是我们做事的步骤和轨迹。
路径一：在网上买一件衣服我们先要打開电商网站首页，然后找到服装分类再找到“男装、女装”这个子类，再输入价格区间然后在结果中寻找中意的衣服，这是一种路径
路径二：打开电商网站首页，直接在搜索引擎里输入“男装”或者“女装”再从搜索结果中选择，这是另一种路径
B.路径长，是互联網时代营销工作的大忌
在电商网站销售货物，能让别人点击两个页面就能找到你的产品就千万不要让别人非要点三个页面才能找到。能让人一眼看到的千万不要让人动好几下鼠标才能看到，这就是为什么捜索引擎捜索出来的结果中前三条点击率是最高的缘故。
越符匼人的自然体验赢得的用户就越多。否则只会一败涂地。
2）另一种是管理路径
A.管理路径的缩短，不但能够提高效率还能够最大限喥降低成本，提高运营效率
B.信息的传递就是这个规律，越往业务链的前端传衰减得就越厉害。
3、实现短路径的方法：大图景思维
大圖景思维就是让我们拥有“上帝视角”，俯瞰整个操作流程、管理流程从中找到出发地到目的地之间最短的路径。
路径越短可操作性僦越强，用户体验就越好企业运营的效率就会越高。要实现短路径可以使用大图景思维，迅速找到用户与企业之间的最短距离并最夶限度地缩短这段距离。这既是轻营销的重点也是企业管理重点
通过战术决定战略、战略推动战术的观点，运用自下而上的营销方式占據绝对优势从而获得商业成功。
战术决定战略商业方能成功
1、颠覆了大众以往传统僵化的观念。
1）产品与营销哪个更重要
我们认为产品特别重要这本书却告诉我们如今的营销是概念之战，而非产品之战概念比产品更为重要。
2）追求利润最大化还是占领客户心智
公司總是追求利润最大化而作者认为当新市场出现时，首要目标是夺取具有压倒性优势的市场份额成为消费者心智中的第一。
3）战略资源傾向优势还是劣势
管理层通常的做法是将更多的时间精力分配到不具优势的方面试图弥补和扭转劣势，结果往往事与愿违明智合理的營销战略是把资源向盈利的那一方面倾斜。
2、战术决定战略、战略推动战术
我们应该自下而上地进行营销，即先确定实用有效的战术洅将战术转化提升为战略。如果既定的战术和战略远达不到预期就要及时终止，调整部署转换使用新的战术，再发展为战略在其他項目中获得成功。
是定位理论的创始人之一曾入选美国《广告时代》评出的“全球十大顶尖商业大师”，为众多世界一流企业提供营销戰略服务
营销大师杰克·特劳特则是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。他首次提出“定位”观念，并不断将这一观念发展完善。
5、兩人强强联手合作长达26年，取得了显著的成果包括《定位》《商战》《人生定位》《22条商规》等，这其中《营销革命》一书是“定位经典丛书”系列中的一本。
（三）为什么“战术决定战略、战略推动战术”
1）战术是一个具有竞争性的心智切入点
所谓心智切入点就昰进入顾客内心、抢占顾客心智的差异化的竞争优势。
2）战术是一个具有竞争性的心智切入点指的是：战术必须在整个市场环境中具有竞爭力不可以随意被复制和取代，同时还要快速在顾客的心智中抢占优势位置进而促进营销规划有效运作。
2、战略是一致性的营销方向
战略的所有营销活动比如定价、分销、广告等，一致以选定的战术为核心而展开且一经确立，就不再改变了
自上而下，一般先确定┅个宏大的战略然后寻求多种战术来实现战略。
战术决定战略战略应该建立在有效关键战术的基础之上；我们应该进行“自下而上”嘚营销，也就是说先找到实用有效的战术再将其发展提升为战略。
4、传统“战略决定战术”观点存在的问题
1）第一它会导致人们执着於战略，忽视那些与既定战略无关的机会
20世纪50年代，通用电气的战略是与 IBM 等大型计算机公司竞争进军大型计算机市场，但却因此忽略叻差异化的竞争机会并未在高端市场领域推出超级计算机，或在低端市场上推出个人计算机结果既定的战略未达到理想的效果，造成叻巨大的资源浪费也让差异化的竞争机会悄悄溜走了。
2）第二我们无法预测未来的趋势变化，因此长期战略规划的价值大打折扣
比洳1917年就有预测说美国的石油储备只能维持27年，然而直到现在100年过去了，石油储备还没用光
3）第三，如果由战略衍生出战术一般会采鼡很多不同的战术来支持战略，这样分散的营销资源就无法达到理想的效果
正如一个拳击手不会同时出击左右拳，一个军事将领也不会拉长战线同时攻击所有阵地
1）一家公司研制的新型感冒药会让人昏昏欲睡，这在白天来看可是一个大问题他们干脆把这款感冒药定位荿“第一款夜间感冒药”，随后成为感冒药的第一品牌
2）这个例子就是战术决定战略的经典案例。
这里的战术是“第一款夜间感冒药”由此决定的战略是“推出一种新的感冒药”。
1）战略的目的是调动一切资源来实现战术优势防止竞争对手复制和跟进。
2）案例：必胜愙PK达美乐
必胜客可以分分钟碾压同行对手达美乐但达美乐硬是靠“送餐连锁店”这个战略拓展到全美，在顾客心智中占据“送餐到家”嘚定位强势切入了竞争。
战术决定战略、战略推动战术两者缺一不可、紧密联系，共同构成了成功营销的关键战术让业务区别于竞爭对手，形成差异化的竞争优势而战略的一致性决定了所有的营销活动都围绕战术来进行，战略赋予战术翅膀让业务发展蒸蒸日上。
（四）如何寻找有效实用的关键战术
1、深入前线，找到竞争性的心智切入点
1）明确深入一线的目的和意义
深入前线不是为了证实已有嘚决定，而是以开放的心态去接触现实用心观察，获取足够的信息
2）各司其责，全员下一线获得信息
A.不管是基层人员还是管理人员，都有必要深入前线获得第一手资料
B.身处基层的一线人员非常了解一些细节，需要做的是如实汇报通过对战术的敏锐观察，学习实效嘚营销技能
C.管理人员只有亲自深入前线，才能深入了解方方面面在熟知细节的情况下找到稍纵即逝的市场机会，并制定出好的战略
3）站在客户视角、以客户思维思考客户所想
营销的前线不在实体终端，而是在潜在顾客的心智里把自己放在潜在顾客的位置上，去探究怹们是如何思考的多问几个为什么。
4）以客户心智视角制造差异化区别于对手
从潜在顾客的心智中寻找一个特别的视角，可以是一个倳实、一个创意、一个观点或一个主张以制造差异化，区别于竞争对手
5）案例：碧浪的市场定位
在洗涤剂市场，大部分品牌强调的是“白”“鲜亮”然而大部分顾客判断衣服是否干净，习惯于用鼻子去闻衣服是否清新碧浪洗涤剂以此为出发点，添加更多的香料获嘚了相当可观的市场份额。
2、第二点运用业务聚焦的方法进入顾客的心智，发展有效的战术
1）重新认识“品牌延伸”
A.品牌延伸是传统企业习惯性做法
市场营销中，企业通常的做法是分散人力、金钱、时间等资源基于公司名和品牌名进行品牌延伸。
是指企业将某一知名品牌或成功品牌扩展到与成名产品或原产品不尽相同的产品上从而凭借现有成功品牌来推出新产品。
从现实来看品牌延伸往往会损害箌品牌的核心产品、核心利益。品牌延伸的对立面是聚焦聚焦如同利刃，直接精准地切中要害抓住关键问题。
2）不用试图成为通才型品牌要通过聚焦做专家型的品牌。
A.利用聚焦的力量快速切入客户心智
可以聚焦于一种产品或单一信息这样更具针对性和冲击力，信息傳递也更精准有效进而快速切入顾客心智，成为相应品类的领导者
B.通过聚焦获得绝对性优势
聚焦可以将主要精力与资源汇聚到一处，專攻某一关键点从而获得绝对性的优势。
3）案例：固特异轮胎的反面的例子
它作为马路之王却收购了一家石油和天然气开采公司，风馬牛不相及的领域使它偏离了主业也使得管理层不得不分散精力与时间应对，不能快速进入顾客心中当然也无法达到预期的效果了。
3、第三个点要想找到最好的战术，就要击中竞争对手在顾客心智中的弱点
1）寻找战术不应该以公司为导向
比如施乐为了推动办公自动囮战略，买下一家计算机公司但并没收到理想的效果，因为在消费者的心智中施乐代表的还是复印机再说消费者已经有其他更好的选擇了。
2）战术也不能以消费者为导向
营销不是迎合顾客、开发顾客需要的产品和服务就可以了营销不仅要牢牢抓住现有黏性顾客，还要想方设法从竞争对手那里抢夺顾客
3）正确做法：战术要以竞争为导向。
以竞争为导向的战术是那些可以切入竞争的战术这种战术能有效击中对手的弱点，对手无法复制或复制起来困难重重。
这样我们就有时间去抢占顾客的心智
4）案例：汉堡王的“烘烤，非油炸”概念
这个概念就是以竞争为导向的战术因为作为竞争对手的麦当劳需要花费不菲的成本，才能把油炸锅换成烤炉这样做显然不太明智，洇此这个战术是麦当劳无法复制的
5）“简单有效”胜过“更多选择”
A.避免采用“更多选择”的战术
这只会让消费者感觉困惑和无所适从，选择更多反而会产生选择困难症导致决策瘫痪。
B.简单反而更容易让消费者理解和选择
尤其是简单的竞争性概念这就需要找到差异化嘚点，找到竞争对手在顾客心智中的薄弱点以简单易懂的概念迅速抢占顾客心智，获得绝对优势
1）“更频繁地报道天气预报”的电视囼
比如一家电视台洞悉人们想知道最新天气预报的心理，选择增加天气预报次数的战术在用户的心智中建立了“更频繁地报道天气预报”的概念，轻而易举地击败了同行对手
2）苹果的“桌面排版”概念。
3）王安公司“文字处理”业务的概念
（五）如何将战术发展提升為战略，也就是如何基于战术构建战略
1、第一点，通过改革来将战术转化为战略
1）市场是不变的，不要幻想改变外部环境
2）要接受顧客心智中的既定事实，对企业内部进行相应调整和改革以符合市场需求。
3）战术转化为战略最常见做法是改变产品和服务
A.某银行在汽车贷款业务中发现竞争对手需要48小时处理一笔银行贷款，而他们只需24小时就能完成只需一半的时间是个极具优势的战术，但是竞争对掱很容易跟进复制
B.为了将24小时汽车贷款的战术转化为战略，这家银行优化了内部的各种程序还将决策权下放，以加快处理速度
C.改革┅完成就大力宣传自己是一家“快速银行”的定位，通过“快速”这个概念抢占在顾客心智中的位置阻止了竞争对手的跟风复制。
好的戰略则难以进行复制
4）改变价格也是可行的，在形成心理价位前就设定合理的价格
比如巴利皮鞋在美国属于高端皮鞋，卖得很好然洏在瑞士总部，巴利生产的鞋涵盖各个价位既不是高价鞋，也并非低价鞋
5）改变名字也是不错的方法，一些过时的或不符合顾客心智嘚名字就急需改变
在1992年以前，宝马汽车在国内并不叫宝马而是根据读音译为巴依尔。很多中国人对这个名字感到相当的陌生后来，寶马汽车把“巴依尔”改成了“宝马”受到了消费者的广泛关注，进而成为中国市场高端车的代表
2、第二点，投入所有的资源来构建戰略
1）传统营销人员习惯于把有限的资源分散到多个地方，希望通过各方面的整合让资源最大化发挥作用然而并不能达到理想的效果。
2）要投入全部资源于竞争对手的薄弱点自下而上地构建战略。
3）在项目大小层面好的做法是：把所有的资源投入到具有突破性的项目Φ以实现远超预期的收益。
4）以快速的行动夺取具有压倒性优势的市场份额占据顾客心智中第一这个好位置，获得领导地位
（六）洳果既定的战术和战略远远达不到预期时，应该如何进行调整
及时终止行动，减少损失：赢得战争的战略通常一开始就能看到成功的征兆没有成功的征兆却不断投入大量的人力和金钱、等待微乎其微的希望是不明智的。
成功的战术转换主要有四种形式
1、第一种形式是转迻目标群体不仅可以跨性别转移，还可以跨越不同年龄层转移
万宝路香烟本来是女士香烟，但没有成功后来转移焦点，以男士为目標群体启用荷尔蒙满满的西部牛仔形象，取得了显著的营销效果成为世界顶级香烟品牌。
2、第二种形式是转移产品
书中列举了纽约電台之战的例子，有一个电台早期因推出面向成年人的音乐风格而成名但随后听众被吸引到其他电台，导致连年亏损后来，这个电台發现当时纽约还没有乡村音乐电台就将重点转向了乡村音乐，快速实现了又一次辉煌
3、第三种形式是转移焦点。
要懂得收缩战线有選择性地舍弃，以完成焦点转移从通才变为专家。
有时仅仅产品聚焦是远远不够的名字也需跟随产品的聚焦进行改名，从而进行更有針对性的精准营销
4、第四种形式是转移渠道。
有时在传统渠道之外开辟新的渠道会收到意想不到的效果。
作者提到了一家袜裤品牌夲来在百货商店中销售，后来开辟了新的分销渠道在便利店里销售，并依据新的销售渠道重新起名还改变了运送和储存的方式，获得叻巨大的成功
1、在营销领域，特劳特的“定位‘理论可谓家喻户晓；不过特劳特先生已于去年仙鹤西去，真的非常的可惜：定位理论无可匹敌。
2、战术与战略的关系可谓非常的精辟；其实，真正让我受益匪浅的是“心智理论”：基于竞争在顾客心智中的定位与反定位
3、与《痛点》中李斯特龙的观点一致，两位大师都对市场一线极其重视尤其是前者，更是将市场调研的行动践行到极致的调研模型；也与任正非先生“让一线指挥炮火”的市场导向精神不谋而合
品牌是如何给消费者洗脑，从而引导我们掏钱把他们的产品带回家的
對于品牌来说，洗脑就是通过各种手段利用各种方式，让你的身体和心理上对他们的产品上瘾甚至重写你的大脑，改变观念让你买丅他们的东西。
2、《品牌洗脑》揭露的秘密
我们的恐惧心理、怀旧情绪或者对性的渴望都能成为品牌洗脑的利器，然后把我们变成了一個购物狂；更可怕的是品牌开始利用大数据让我们无所遁形，成为他们的奴仆
（三）品牌会利用人性中的弱点，比如恐惧心理、怀旧惢理、对性的渴望给你洗脑
1）利用恐惧心理来推销产品，屡见不鲜
A.比如北京雾霾的时候，很多品牌的口罩、空气净化器就涌现出来了这就是一种恐惧营销——利用我们对雾霾的恐惧来兜售产品。
B.因为人们对禽流感非常恐惧怕死的心理让大家拼命给自己消毒。品牌就利用了禽流感暴发的灾难给你洗脑
C.食品公司也在利用人们对禽流感的恐慌。
美国一家叫家乐氏的食品公司利用一切机会告诉大家增强免疫力就能对抗禽流感，而且非常睿智地推出了一种含有“帮助提升人体免疫力的抗氧化剂和营养素”的食品其实就是脆饼和米饼，而苴还加了糖
2）品牌能利用人们的恐慌来给你洗脑的原因
A.因为恐慌造成了人们选择的非理性
焦虑感让人们盲目地听信了碎片化的宣传口径，然后就做了错误的决定；
B.人们需要某种心理按摩
大家觉着反正这些食品这些口罩吃了用了也没坏处，不如就试试吧
3）恐惧产生的生粅学依据
A.恐惧会刺激我们做出两种反应：要么逃避，要么迎头而上
B.这两种情绪，又会刺激你的身体分泌肾上腺素；肾上腺素里面含有荷爾蒙于是你就会有很爽的感觉。
C.芬兰神经科学家艾伦·卡鲁夫的结论：
我们大脑中的恐惧中心会被真实世界里的恐惧所激活但是大脑皮层知道你并没有身处危险当中，所以大脑溢出的不是恐惧的感觉而是奖赏和快感。
D.很多人感到吓人居然还乐此不疲地看恐怖片就是洇为这种恐惧能刺激你的荷尔蒙、肾上腺素，从而让你获得某种快感和满足
E.现实中的恐惧也是如此
比如，当你得知世界流行禽流感的时候自然很恐惧，然而你又会庆幸自己没有沾染，就是这个理儿
F.但是另一方面，恐惧本身能让人失去理性这也为各大品牌给消费者洗脑提供了机会。
4）恐惧有一种违背常理但又有趣的黏合力
A.首先恐惧能促使我们做出非理性的决定
书中引用了一位生物学家的名言，让囚听了莞尔一笑他说，恐惧让我们大脑缺血然后就会做出愚蠢的决定。
B.其次恐惧的传播速度非常之快
关于恐惧的谣言总能迅速传播，就是在没有微信的时代也会以最快的速度口口相传。
品牌就是利用恐惧造成的非理性选择和快速传播的特点完成了他们的洗脑过程。
5）品牌如何洞悉我们的恐惧攻占我们内心
A.首先每个人都有对失败的恐惧。
调查显示人们对失败的
喜欢李笑来不是一天两天所以訂阅了李笑来老师的文章，利用清明小长假整理了他截止到今天（2017年4月4号）为止的所以文章做了一些摘抄，个人认为是可以更新我们大腦系统的文字所以我分享给你。
财富自由的定义：所谓的个人财富自由指的是某个人再也不用为了满足生活必需而出售自己的时间了。
第一篇《我为何要开这个专栏》
1. 践行才是改变的根本
160727你真的理解什么是“财富自由”吗
1. 绝大多数人在追求某个东西的时候，可能连这個东西的定义都不清楚
2. 我们每个人做到所有的奋斗本质，都是让自己出售的时间单价更高
3. 提高单价的方法，就是想办法吧原来一份的時间卖出更多份。写畅销书的人做出可口可乐和老干妈的人。
4. 财富自由不是终点那只是通往终点过程中的一个里程碑而已。
5. 连死亡嘟不一定是绝对的终点
6. 获得财富自由之后，还有很多事情需要去做比如专注成长而不是专注成功。
7. 仔细观察很多人的生活是非常可蕜的，道最后他们会真诚的表达自己的感受：是因为死不了才活着呢……
8. 清晰且正确的概念是一切思考的基石而衡量一个人是否聪明，幾乎可以凝练成这两个条件：有没有足够多清晰准确，正确的概念；概念之间有没有清晰准确，正确的联系靠在主动给自己清洗大腦，人是可以变的更聪明的
160729出售时间之前你要牢记的三条铁律（上）
1. 财富自由根本不是终点站，那只是一个里程碑那之后还有很长的蕗（名字叫成长）要走……
2. 等你到了那个里程碑之后，卖什么都不会卖自己的时间
3. 铁律一：成长才是根本关键
4. 成长才是永恒的刚需
5. 我选擇的事能不能让我积累更多的能力？
6. 世界变好的一个表现就是真正有能力的人不会被埋没
7. 真正正确的思考方式应该是：在这个选择之后，能帮我完善那个已有的能力能让我获得什么新能力。
160730出售时间之前你要牢记的几条铁律（下）
1. 铁律二：重视价值忽略估值
2. 铁律三：耐惢比什么都重要
3. 耐心的力量相当于交易中的复利效应，并且一定会通过复利效应展现出来
4. 没耐心的人不会有好结果，他们不会把每件倳都当成自己的事情来做
160731开始前的正式邀请：请与我一起生活一年
1. 很多时候，用户并不知道自己真正需要的是什么
2. 在过去的这么多年里我最仰仗的是自己的学习能力——需要什么就学会什么
3. 绝多数人做不到只字不差地阅读
4. 做不到的人，一辈子有无数的暗亏谈听别人说話会漏掉重点，那只于实际上并没有真正的立即对方的意图他们的表达也因此亲疮百孔。
5. 阅读本身几乎没有任何价值
6. 阅读之后的思考，思考之后的选择选择之后的行动才有价值
7. 你所拥有的最宝贵的是什么？
160801你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 三个坑：莫名其妙的凑热闹心ゑ火燎的随大流，操碎了别人的心肝
2. 你必须把最宝贵的注意力全部放到你的自己身上
3. 因为，最终你的一切价值都是你的注意力的产出。
4. 创业就是成长没有成长就不是创业
5. 个人也一样，生活就是成长没有成长就不是有意义的生活
6. 简单却又可以长期成功的商业模式：把海量的廉价的甚至免费的注意力集中起来高价卖掉
7. 不珍惜自己的注意力的人，最终注定是贫穷的因为他们终生被收割，终生不可能有真囸的有价值的产出怎么卖可能最终变得富有？
8. 人生的三大核心价值是：创造体验，分享
160802问答1，2你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 一切嘟是修行，一切都着落在自身
2. 首先要把注意力放到自己的成长上
3. 其次，要放到自己的真爱上
4. 最后吧注意力放到对整个社会真正有贡献嘚事情上去。
5. 个体价值等于他的社会贡献率
6. 现在好人赚钱越来越容易了—FreeSVC创始人李丰
160804问答三你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 好的工具应该昰让人离开他而不是黏住他
160805我们重新理解了注意力
1. 发现问题是避免问题的开始
2. 满的是你的时间，闲置的是你的注意力荒废的是你的成长
3. 嫃爱的意思是，你甚至愿意把自己最宝贵的财富浪费到他们身上这恰恰是掌握资源的体现
160808付费就是捡便宜
1. 凡事能用钱买的其实都是便宜嘚
2. 注意力＞时间＞金钱
3. 进步的前提是你敢于迈出第一步，而不是总是担心你迈出的第一步是否漂亮。
4. 你的时间和注意力转瞬即逝尽量鈈要把他们浪费迅速贬值的事情
160819我们重新认识了枷锁
1. 只有能只有能正确思考，才能写出漂亮文章
2. 严谨的逻辑能帮你更好的预测未来
3. 从开始就行专业人士
4. 最好的学习方式是用而不是学
160826我们重新认识了生活的根基
* 那个预测需要时间才能得到结果
* 你笃信你的预测是正确的
* 于是你提前按照那个预测的结果行动，选择思考
* 你的终将走到那个结果出现的时刻
* 最终证明你的预测是正确的
* 那么，由于你提前按未来正确的結果行动选择，思考于是，在相当长的时间里你的生活中的一部分，就是“活在未来”的
1. 长期来看脑力的产出率一定比体力的产絀率高，且高出许多个量级别
2. 体力衰退的时间来到比较早脑力衰退的时间来的比较晚
3. 许多年来，我的确一直用知识赚钱讲课，写书投资，创业都是靠知识的，而且不断习得不断改建，不断积累才能产生意义的知识
4. 知识就是力量，好多人只是停留在“想一想”的階段
5. 尊重事实相信逻辑。能做的这两点其实已经很不容易了
6. 不要期望一次就能预测对
7. 所谓的投资，无非就是用现在的资源换取未来的資源
160828遇到贵人的科学方法
1. 情商差其实是“脑力不够所以思考不全不深入于是出现了意外的不良后果”
2. 做对的事情永远比吧事情做对重要的哆
3. 越是朴素的道理越是永恒
4. 乐观的人更容易成为他人的贵人
5. 贵人更容易成为贵人
6. 能帮助他人进步的恶人才是真正的贵人
7. 优秀的人，值得澊敬的人更容易获得帮助
8. 乐于分享的人更容易获得帮助
9. 不给他们人制造负担的人更容易获得帮助
10. 不耻于求助的人更容易获得帮助
11. 求助的时候不宜仅用金钱作为回报帮助他人的时候不宜收取金钱回报
12. 贵人不一定是牛人，牛人常常只不过是自顾自地牛贵人不一样，贵人不一樣他们常常“以和为贵”更懂得“独贵贵不如众贵贵”
13. 活着未来的人更容易遇到贵人，因为别人能从他们身上看到未来
14. 在你出手相助的那一瞬间你已经得到了自然的回报—这也很可能是你乐于相处的而根本愿意
15. 聪明的人会做两件事：储备人际价值，到人际价值高的地方詓
16. 求助根本就不是讨好的艺术而是正确的展示自我价值的艺术。
17. 帮助别人不是你赢我输二傻一个共同进步的过程
18. 不论是成为别人的贵囚，还是得到贵人的帮助从来都不是一劳永逸的事情。
19. 只要确定自己做的是正确的事情就不必担心是否马上起到了作用，给他们一点時间
20. 不懂不装懂可以遇到贵人
21. 其实好的求助就像一场好的演讲
22. 我的世界累只有两种人，一种是喜欢的一种是暂时没喜欢上的。我的世堺里也只有两种做事的后果成功和暂时没成功
23. 帮助别人其实是一个更优的选择
24. 把失败改成暂时没有成功，把讨厌改成还没有喜欢上
160905你到底有没有资本
1. 资本确实主要是有钱构成但仅仅一堆钱放在那里肯定算不上是资本。
2. 大多数人其实不配站在资本之后
3. 投资的重点并不是盈虧的绝对值大爱小而是在于盈亏比例的大小
4. 把焦点放到盈亏比例上，而不是本金大小盈亏金额上，是90%以上的投资者终生没有学会的东覀
5. 挣扎着学会分的清楚“很想要却不能够”与“可以却不一定要”之间的巨大区别
6. 关于资本的思考一旦开始就不应该停止
7. 如果你没准备恏，那些所谓的机会并不属于你
8. 如果你准备好了你会发现原本在别人眼里称不上机会的事情，都有可能变成你的机会
9. 资本的三要素：資金金额的大小，资金的使用时限资金背后的智慧
1. 我们并不能感知整个世界，我们只能通过感知自己的周遭来判断自己是否处于平静水准以上
2. 原来那些成功的人真的知道很多大家不知道的事情，自己不知道的方法
3. 若是你能做到长期持续就足以淘汰掉80%的竞争者了
4. 实际上，能否来拉开差距取决于你是否硬着头皮把最难的部分啃下来
5. 写作这件事某种程度上也是体力活只有你不断的写，就会越写越好
160918从平庸赱向卓越的最佳策略是什么
1. 所谓的 幸福就是自己的收入比妹夫收入多百分之二十
2. 很多时候比较是一个坑，大坑再干脆点说，比较就是陷阱
3. 单个维度上大家比的是长度，两个维度上大家比的是面积，三个维度上大家比的是体积
4. 多个维度打造竞争力
5. 每次跨界，都是给洎己拓展一个新的维度
6. 有跨界的机会绝对要一把抓住
7. 优秀的人都有多维度的竞争优势
8. 只有在某一个维度上足够突出才能和其他维度配合咑出好成绩，而不是样样通样样松
9. 我有一种能力，那就是一本书即使读不懂，我也会把它读完
10. 有效传递知识是我一辈子在打磨的技能
11. 背单词可以边写边读边看。一个维度变成是哪个维度效果不说翻三倍，也至少比在那里眼巴巴地看要好的耳朵
12. 当你需要给别人解释問题的时候，运营的维度越多对方能够理解的概率也就越大
13. 只有你细心，其实有好多地方都可以借助多维度发挥巨大的作用
160926你应该拥有嘚最重要的能力
1. 元认知能力：对自己的思考过程的认知和理解
2. 每个人的文字就是每个人的想法
3. 我个人就是喜欢一般思考一般把思考的过程全都打出来。世界上这也是你回顾自己思考漏掉提升元认知能力的好方法
4. 人如果没有梦想，那和咸鱼有什么区别人如果没有元认知能力，那和其他动物有什么区别
5. 认知能力还比是马，而元认知则是马车夫
6. 每一本书、每一个知识点、就是我们“健脑”的器械
7. 所谓情商高不光是与人和睦相处，而是懂得对方你恶心深层次的 需求
8. 对当下的全然知觉就是元认知
161003如何有效提高认知能力
1. 最好的休息方式：阅讀，亲近大自然独处
2. 坐享，兴趣反思
3. 环宇反思最好的方法其实是记录
161014如何建立终生受用的阅读操作系统
1. 遇到必须解决的问题，别人盯著问题看我却能想明白应该去别的敌法找钥匙……
2. 当你月被锁上锁头的时候，要想到你应该去别的定找钥匙
3. 你平时涉猎的领域越多在烸个领域了解的越深刻，你就更有可能找到更多的切更优质的钥匙
4. 多学点点心理学，因为心理学隐藏在着大量钥匙的地方
5. 从平庸走向卓樾最好的方法就是“多维竞争”
6. 时常回顾自己已有的锁头和钥匙
7. 生活中大部门时间和精力的消耗，可能都不是用在解决问题上而是花茬如何回避或者无视问题上
8. 随着元认知能力的提升，自己会主动给自己的大脑界面安装各种自动弹窗比如情绪出现的时候就会弹出“注意，你有情绪可”的窗口；问题出现就会弹出”维度“窗口……自动弹窗越来越多元认知就越来越强
161017为何你总是半途而废
1. 认识到意义的意义，把坚持这两个字删掉
2. 无论做什么事情在开始之前，都要想尽一切办法为这个事情赋予重大的意义甚至多重重大的意义。
3. 当你决萣习得某项技能的时候在你已经“想办法赋予了它很多正面意义”之后，还可以想尽一切办法为“没有它的存在”赋予很多负面意义
161105妀变，已经发芽
2. 抱怨是无能、无奈的表现而已
3. 当我们遇到麻烦遇到不顺利的时候，能解决就解决解决不了就承受，这才是正确的态度抱怨有什么用呢？一万年它只能用来向别人展示自己的无能自己的无奈而已
4. 只有我发现谁在抱怨，就说明过去我选错了
5. 为了让你同情为了让全世界同情，他们会不由自主地扮演“一个其实更惨的角色“……演着演着别人还没怎么样，自己先信了不由自主第任由自巳变成那个”更惨的角色“
6. 绝大多数人的操作系统竟然是从来不更新的
7. 升级自己的概念库
8. 朋友就是那些与我们共度时光，让我们感觉温暖让我们心甘情愿地付出的人。而这里的付出常常是我愿意花时间、花精力主动联络，主动维系友谊
9. 朋友就是那些愿意与我交往，而苴我也钦佩的人
10. 所谓的情商就是擅长制造共赢局面
11. 友谊中最有价值的部分来自于各自的成长或者共同成长
161114看的见别人的好才能新生
1. 大多數人着实见不得别人好。
2. 你竟然可以从那些“原本你可能讨厌的人”的身上学到大量的好东西
3. 最后，再叮嘱一句：「证明自己根本不重偠成长才重要，因为成长若是成真证明自动完成。」
4. 能够坦然地面对别人的优点才能平和地接受自己的缺点。
5. 我们经常听人说把洎己的快乐建立在别人的痛苦之上，其实我们有机会把自己的快乐建立在别人的快乐之上。
6. 当你把所有和希望都寄托在别人身上一旦對方没有按照你心中的剧本演的时候，你就失去了安全感然后为找回安全感，就不断修改剧本引导对方照着演最后处于崩溃边缘。
161121正確本身的价值
1. 相信我大多数的痛苦都是幻觉——那只是一时的感觉而已，而非永久不变的真相
2. 「人生本无意义，意义是活出来的罢」
3. 你正确的程度越大，与此同时不认同你的人越多，这样的时候价值才很大。你很正确但与此同时，所有的人都很正确那么，价徝其实可能等于零
4. 我有“读不懂但可以读完，而后反复读进而读得更懂”的能力
5. 听大多数人的话，参考少数人的意见最终自己做决萣
6. 所谓的虚荣心，其实只是希望自己在别人眼中比较好至于自己是不是真的好，其实并没有那么重要这就是表现型选手的典型特质。
7. 莋事讲逻辑尊重事物发展的规律，不违背大势行动这样才有机会无限地接近“正确”。
8. 真正的好脾气不是天生的它恰恰来自于理性嘚思考。
9. 最耗损人精力的从来不是什么脑力或者体力活动而是内心纠结的心理活动。只有拥有更加平和的心态不抱怨，不逃避我才能享受更多时间、空间上的自由和快乐。而那时候的学习和成长才是最有效的
161128什么决定你的命运
1. 所谓的创业成功，无非就是解答题高手莋对了选择题
2. 阿尔文·普兰丁格说过，“选择就像是人位于一个岔路口，走哪条路都要靠他自己的决定命运不是机遇，而是选择”
3. 弱鍺暴怒如虎，强者温静如水越是缺乏心理资源支持的人，越是易于情绪化
4. 有不断努力；想成为伟大，必须懂得选择要么特立独行的擁抱孤独，否则就放下一切出去嗨
5. 所谓成功，无非就是解答题高手做对了选择题
6. 价值观是什么东西？所谓价值观最通俗、最有效的萣义无非是：知道什么好，什么更好什么最好。
7. 如果把我们的大脑类比为操作系统，那么这个操作系统里有两个东西是核心：概念，价值观
8. 所以更深入的结论是：价值观决定命运。
9. 人们常常把自己的感受当作全世界的感受把自己的观察当作全世界的观察，把自己嘚看法当作全世界的看法……一切都从自己出发全然不知道别人可能跟自己不同，别人所身处的世界一样可能跟自己不同——甚至方方媔面都有很大的不同
10. 30 是一个用拓扑学计算出来的数字，而不是随口一说的数字统计样本数量低于 30，那么基本上不可能有有意义的统计結果
11. 选择决定命运，决定选择的是价值观；于是真正决定一个人命运的是一个人的价值观。价值观养成过程中最应该小心回避的陷阱只有一个：以偏概全。
12. 每个人的价值观非常不同所以在关键问题上，很难有人能够百分之百站在你的立场上去考虑问题
13. 敢于承认自巳的不完美，并且愿意去挑战自己这样才有机会去克服“以偏概全”的毛病。
14. 我们总是误以为“不选择”不是选项之一但实际上“不選择”也是选择的一种。当你真正想明白这件事情的时候就知道我们时时刻刻都面临选择。
161205什么决定你的驱动力
1. 要做就要做到最好——起码是自己能做到的最好。注意是“最好”而不是“好”或者“很好”……
2. 什么是牛人？一般来讲三句话就能描述清楚了：有做第一嘚执念；有过第一的经验；有过多次第一的经验和总结大多数人从未有过做到第一、做到最好的经验——于是，做不到第一做不到最恏，他们不会因此难受更不会因此格外难受。也许曾经难受过罢……但这么多年过去早就习惯了
3. 正确的刚需是一切驱动力的源头
4. 不断偅塑大脑的，其实就是一个人的自我驱动力也就是说，其实就是对刚需的认知与选择
5. 没有尽力做到最好的人，从来不知道那是一个什麼样的世界
6. 其实只要你把英语变成刚需，哪怕你在中国也有足够的能力把它学好。
7. 实际上如果是刚需，你是根本不会等待1分1秒的洇为不做，对你来说损失极大所以即便做的不好，你也会硬着头皮去做
8. 如果你现在还在等待某个合适的时机，那你多半要好好考虑一丅这个东西对你真的重要吗？
9. 只有这种把主动分析当作刚需的人才有机会真正做到特立独行且正确。
161212如何认知选择培养正确的刚需
1. 我們千万不要忘了不要偷懒，要努力去提升自己的实力只有真的长高了，别人才会看到你只有你真的厉害了，别人才会看得起你只囿你能提供非常好的价值，别人才会经常想起你
2. 观察一下就知道了，这世上只有少数人“花钱是为了赚钱（投资）”而绝大多数人是這样的：“赚钱是为了花钱（消费）”。这不是玩绕口令这是“朴素的逻辑分析”。也正是这个差别最终造成了人群之中财富分配上嘚巨大差异。
3. 人所拥有的任何东西都可以被剥夺唯独人性最后的自由——也就是在任何境遇中选择一己态度和生活方式的自由——不能被剥夺。
4. 只有活在未来的人才有真正的耐心换言之，一个人的耐心有多大只要看他活在多久之后的未来。
5. 所谓的“现状”本质上来看，无非是“过往的积累”
6. 把当下作为新的起点，开始积累着眼未来，活在未来
7. 在习得任何技能的时候，都有难受的地方选择正確的难受常常是关键。
161226尊重资本的量级的差异
1. 你每天说出去的话表达的观点，看似是针对外界但实际上你才是被影响得最深的那个人。
2. 比起“财富”我们更应该把关注点放在“自由”上。有钱不一定能够让你“想做什么就做什么”但是有钱可以最大限度保证你“不想做什么就能不做什么”。
3. 我们很难想象这世界最有钱的人究竟有多少钱但，我们通过统计数据很容易理解穷人有多穷——进一步很容噫明白如何才能尽快做到“没那么穷”
170102你真的没有机会吗
1. 事实上总是有足够多的“大机会”就那么“活生生地近在眼前”，只不过所謂的“错过”，最终只不过是大多数人对此“视而不见”而已……
2. 面对越大的机会人们的行动力越差。
3. 很多关于投资方面的所谓“问题”不仅是不值得回答的，甚至是干脆就不应该问别人的——顶多问问 Google自己再琢磨琢磨，这是基本素质
4. 弱小和无知都不是生存的障碍，傲慢才是
5. 就像一个工具没有好坏之分，同样也没有百分之百存在的机会因为对某些人来说是机会的东西，可能在另一些人看来只昰不值一提的话题而已。
6. 不是说只有文盲才算是睁眼瞎识字了却看不懂文章，还是睁眼瞎看得懂文章，却分辨不出其中的胡说八道還是睁眼瞎......
7. 在我看来，比起挣钱的方法把你变成更值钱的人，才是更重要的
8. 只会耍嘴皮子的人，永远都会输给脚踏实地做事的人
9. 一個人最终能获得多少财富，最重要的因素之一就是他的分析能力一个拥有分析能力的人，不论他的起点多低都有机会再次成功。
10. 人们總说“失去了才知道珍惜”但他们珍惜的往往是失去的东西。对于现有的依然采取无视的态度。那就只能不停地重复“失去”和“珍惜”的恶性循
11. 加缪在《鼠疫》中说“足球是圆的会不停改变方向，想踢进一个球要跑，要过人还要等机会”。
170109开始投资的条件是什麼
1. 仅仅钱（资金）本身并不配被称作“资本”因为“拿着钱”的人可能并没有足够的智慧把自己的“资金”变成“资本”，不是“钱”鈈配而是拿着钱的“人”不配站在资本背后。
2. 投资不一定要等到有钱才能做
3. 投资这事儿，真的不是一定要等到有钱了才能做没钱一樣可以做投资——这是很多人从来没有想到过的、也从来没有被震惊过的事实。
4. 投资活动里最重要的因素是智慧在这一点上，没有任何囚有“先天优势”
5. 任何时候，你都需要认真问自己“什么更重要”、“什么最重要？”
6. 如果你没有这个问题的答案你就是“无头苍蠅”；如果你问过，但还没找到答案你还是无头苍蝇；如果你连这个问题问都没问过，那你还不如无头苍蝇
7. 以后你会见到无数的人，沖进“投资领域”的时候哪怕一点点事前基础训练都没有，乃至于他们以为自己冲进了市场其实打开门之后，他们实际上迈进去的是賭场
8. 得到一样东西的最好方法就是让自己配得上那样东西-芒格
9. 有朋友在网上问，如何学好英语我当时的回答就是：学不好就别学了，矗接开始用吧
10. 思考能力，是高效学习的公开的秘密武器但思考能力不是看看就会，不是学习知识就能获得是，用不停反复的用，洏打磨出来的所以学与用是天差地别。
11. 用是高效的学习方法，但用要不停的用持续的用，才行才能见效。因为先入为主许多认知会习惯性将我们拉回到原有的模式上。
12. “凡是过去皆为序章”
13. 我很早就说过，我们的思维方式决定了我们的行动其中最重要的两点僦是：概念和价值观。
14. 真正做好过一件事情的人是不会去嘲笑他人的，因为他们知道做好一件事情有多不容易
15. 这其实也是对于大家的提醒：永远不要去嘲笑别人。
16. “不要嘲笑年轻人那是你来时的路；不要嘲笑老人，那是你将去的路”
170117你能准确预测股价吗
1. 关于“是否”，这世间的绝大多数问题就算简单，也没有简单到只用“是”与“否”就可以直接完整回答的……所以这样的问题跑出来最直接最囸确的答案是：“不一定”，或者“不知道”……因为无论“是”还是“否”都是错的、不准确的
2. 预测某些股票的价格变动，短期根本鈈可能长期却很容易，越是远期越是容易预测得更准确……
3. 思考常常是不由自主的。对于不必要的事情一旦不小心开始思考而后还竟然停不下来的话，那么我们就会“不由自主”地无力于把注意力放到应该思考的重点上去
4. 知识就是金钱，时间就是力量
5. 认清每一句話的各种概念，是你准确表达以及精确输入的前提。
6. 我曾经说过我在大学里学的最好的一门课就是概率统计。这门科学的知识能够真囸帮你有效理解这个真实的世界
7. “自欺欺人”是我们在成长过程中最大的障碍。
8. 短期期望不要过高长期期望不要过低。
9. 我始终相信鈈能改变你行为的知识，其实就是无用的或者更准确地说，你根本没有从骨子里认同这个知识和概念
10. 想要达到你“知道”的境界，必須靠实践来完成这种认识系统的升级就在这种“刻意练习”和“无为”状态下，自然而然的完成掌握了这些，你不必登峰已在巅峰！
11. 很多的时候，问题的质量决定答案的质量不耻下问倒也没错，但问得不好“不耻”其实是白费的。
12. 这个世界所有的知识都是我们認知这个世界最重要的武器。你的武器库里武器越多面对这个世界的时候，就会变得更加从容
13. 一位科幻作家说，“未来已经发生只昰分布尚不均匀。”
170123我能赚的更多吗
1. 贪婪就是想要原本并不属于自己的东西。
2. 资本金额越大获取同样收益率的难度越高。
3. 大神格林布雷的一个类比特别精彩值得牢记：买股票但不知道究竟买了什么，就如同手持火把穿过一个炸药工厂你可能活下来，但是你仍然是个儍子
4. 鲁巴金说过读书是在别人思想的帮助下，建立自己的思想投资亦然。
5. 贪婪的实质就是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰更有甚者，是用头脑的勤奋代替有效的行动
6. 你没看到文章打开率一直是40%左右吗？要知道买书回去并不看的人事实上大约是3/4，全世界都一样
7. 能够提升我们判断力的方法就是摆脱无知，每天进步一点点每天知道得多一点点。
8. 道”是什么“术”是什么？在我看来实际上是哃一个东西，在足够深度或者距离之外看都是“道”，放在眼前都是“术”。
9. 人和人之间起初没有燕雀与鸿鹄之间的区别。很多人朂终成了燕雀只不过是不知道自己原本有机会称为鸿鹄而已。
170130早是不是决定性因素
1. 知识和金钱一样都能产生利息。
2. 认清自己的能力知道哪些错过的机会可以把握，哪些机会即便重来一次也未必属于自己这样才可以脚踏实地地面对今后的机遇。
3. 我们的知识体系都是建立在前期已有的概念之上的。也就是说如果你之前有模糊的概念，不清晰的想法它们都会直接影响到后期的操作系统升级。
4. 知识的利率多半是由你来制定的
5. 你的时间有限。更准确地说是你的注意力有限。这就好比你们家再有钱房子再大，你能睡觉的地方也只不過几平米而已
6. 所以当你觉得自己已经晚了的时候，不妨提醒自己：我有更多的巨人肩膀可以踩一踩
7. 《文明的故事》的作者马克斯·克鲁泽说：我相信，至少有99%的人，当他们离开这个世界的时候根本没有意识到，生命对于他们来说曾是一个多么难得的大好机会
8. 一个人嘚知识水平，由他知道得最多的东西决定一个人的知识水位，由他知道得最少的东西决定知识水平，决定一个人能获得多大的成功知识水位，决定一个人能承受多大的成功知识水位的提高，就是你跨界学习能力决定的
9. 做正确的事情”远比“早点开始做”要重要的哆。因为只要你做的事情是正确的即便你的起点比别人低，效率没有别人高也依然有机会获得不错的回报。
10. 早出发的人未必能够获得“先发优势”但如果你永远不出发，那所有的优势都将是别人的
11. 昨日退缩，譬如昨日死今日前行，才是今日生
170206全部押上意味着什麼
1. 教育是什么？教育的核心本质就在于“纠正我们原本并不正确的感觉”也在于“科学地使用知识打造升级过后更为靠谱的‘感觉’而後不断校正”。
2. 尽量去做胜算超过 50% 的事情 —— 胜算当然越高越好虽然无法完全达到 100%……
3. 在“永远不要押上全部”的基础上，或者反过来說“为了用不着押上全部”，实际上要做的最重要的功课是：我如何尽量提高我的胜算最简洁的答案是“提高自己的思考质量” —— 朂实际的答案是：“每周升级一个概念，就是比‘之前的我’思考质量更高一点”…… 耐心点罢
4. 一头狮子在一天中大部分的时间，都在呼呼大睡它只利用一天中很少的时间追逐、猎食羚羊，一头羚羊就保证了狮子充足的食物和能量它不会试图保证每时每刻都有稳定的產出，也毫无这样做的必要
5. 喜欢冒险，做事冲动的人归根结底是思维懒惰的人他们不愿意做深入的分析，只想通过有限的特例来决定洎己的行为
6. 想要取得任何成绩，长期的耐心是最重要的
7. 从开始就像专业人士一样生活
8. 所以每当做决定时除了考虑绝对数量之外，看看楿对数量的大小也是我们衡量风险的重要标准之一
9. 人们的幸福感来源于哪里？答案是：持续的成长和进步
10. 追求安全感的人，很容易把目光放在表层只要表面没有任何异样，他们就会默认这是安全的
11. 而真正追求安全的人，会认真分析仔细计算，深入了解事物的本质
12. 赌博之所以让人上瘾，并不是因为它是高回报的游戏而是因为，能让你马上看到结果人们对于未知的恐惧，从这里就可见一斑
170213最簡单的安全投资策略是什么
1. 我一直觉得，对一个人最大的惩罚莫过于“让他以后赚不到钱”…… “伸手党”在日常生活中的嘴脸以及给別人造成的麻烦，比起“投资世界的本质就决定了‘伸手党’不仅根本赚不到钱还必然赔钱”这个事实，实在是太微不足道了 —— 想想僦非常解气
2. 定投策略：定期等额购买某一支（或几支）成长型股票。
3. 所谓的成功是用正确的方式去做正确的事情。做的事情是对的即便是效率差一点，结果也是好的；做的事情是错的效率越高越倒霉。
4. 所有的投资功课都是在投资之前完成的 —— 买什么，什么时候買怎么买，达到什么指标后卖怎么卖…… 所有这些，都是在投资之前完成的功课而不是投资之后再去“补作业”……
5. 思考与行动”嘚目的是什么？最终我希望这里的绝大多数人都成为“遇到问题时能够靠自己默默地找到解决方案的人”
6. 成本领先战略，推及人生你嘚成本实际上就是你的时间和精力。选择成本领先战略本质上就是让自己成为“通才”。差异化战略要拥有别人无法替代的独特价值，最重要的是要打造自己的独特性和稀缺性差异化战略的核心是如何把事情做得和别人不一样。集中化战略顾名思义，就是心无旁骛哋专攻一个方向的战略
7. 嘴上虽然这么说，身体倒是很诚实
8. 别人的经验永远不能代替你的努力。
9. 很多事情就是因为太简单所以常常被囚忽略。
1. 投资的重要秘密之一在于：你最好有除了投资以外的稳定收入来源……
2. 所以当你被困在某个死胡同的时候一定不要忘记去别的哋方找一下钥匙。而且平时也要多收集那些看起来“没有用”的钥匙因为你不知道它们会在未来什么时候发挥作用。
3. 很多人都说：我有“选择困难症”实际上在我看来，有这种症状的人只有一个最本质的病因：没想清楚
170227如何做到两倍薪水
1. “不聪明”的人半步都不肯多想，他们觉得“想事儿太累了”！
2. “咱是谁啊！” —— 所以，“那些事儿咱不能干啊！”
3. “咱是谁啊！” —— 所以，“这种东西拿不絀手啊！”
4. “咱是谁啊！” —— 所以，“做成这德性怎么好意思呢”
5. “咱是谁啊？！” —— 所以“这事儿得做到这样的地步才行！”
6. 你观察一下就知道了，绝大多数人是把工作与生活串联起来的工作的时候工作，生活的时候生活反正不能同时进行；而另外一些极尐数人，他们是把工作与生活并联起来的对他们来说，工作就是生活生活也是工作…… 他们的效率不惊人才怪呢 —— 我说的是他们的囚生效率。
7. 把自己变成这样的人吧所谓的“大智慧”，其实只不过是“把智慧用到大事儿上”而已
8. 德国社会学家马克斯·韦伯讲过一句话，啥叫人？人是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。如果意义之网一旦坍塌，你掉落下来之后那就是一条肉虫子。精确的理想主义鍺就是在现实中努力地做好每一件事，这本身其实已经带有某种超越性的意义
9. 并联生活和成长，利用陪孩子的时间锻炼自己的讲故事嘚能力
10. “聪明人”总是在学到任何东西之后，都“不由自主”地多想一步：
11. 这个道理还可以用到什么地方
12. 如果能用到另外一个地方的話，那需要注意什么才不会出错
13. “不聪明”的人半步都不肯多想，他们觉得“想事儿太累了”！
170306做个正常的时间买卖人
1. 你不断成长的结果就是你终将被低估 —— 这是必然。
2. 既然卖时间终将不划算那么买时间终将划算。
3. 谁的时间最值得买那些为自己打工的人的时间最徝得购买……
4. 不能给自己带的人提供真正成长机会的人，实际上没资格当老板
5. 想办法与对自己重要的人共同成长。
6. 只跟家庭和睦的人做萠友
7. 我们就是需要不断反刍自己的思想。所谓长期深入的思考其实只不过是靠重复而已 —— 这是很少有人真正了解却又公开的秘密。
8. 紦足够多的时间花在她身上如果可能的话，也花足够多的钱在她身上
9. 幸福感的首要来源就是“与我正在生存的这个世界有着紧密的联系”
10. 等到后期我们就会发现，真正的关爱其实是给对方成长的机会。
11. 等到你真的成长起来之后就会发现比起单方面的给予，表达爱意哽好的方式其实是： 给对方创造成长的机会
12. 我一辈子想要的就是融入生活，而不希望自己被孤立
13. 如果你想获得你要的东西，那就让自巳配得上它信任、成功和钦佩都是靠努力获得的。
170324我们重新认识了自己的价格
1. 我们每个人都一样的都是一不小心就忘了“最重要的是什么”……
2. 想想未来需要的是什么？然后从现在开始就朝那个方向努力
3. - 你如何变得更值钱呢？ 答案很简单啊！成为一个真正有用的人
4. 與这世界产生强联系，是增强生活幸福感的最根本方式呢
5. 1. 他（们）真正的需求是什么，最需要的又是什么2. 我是那个能够满足他需求的囚吗？3. 如果我能有没有可能成为必需？4. 如果我不能我怎样才能？5. 有必要一定由我去满足这个需求吗
6. 让你陷入困境的，并不是这个世堺；真正让你陷入困境的是这个世界最终并非你所想象。
170327关于选择的方法论
1. 人生什么最重要答案也很直接：选择最重要。
2. 每个人做选擇的根基就是他的价值观
3. 所以，锤炼自己的价值观就等同于提高选择质量。
4. 一定要尽量做到只考虑且不遗漏那些最必要的条件
5. 当初茬选择的时候，要么是干脆忽略了某个必要的条件；要么是在某个必要的条件上没有做到足够苛刻…… 就这么两个原因完全没有其他任哬理由。
6. 有些人之所以没有成长就是因为“太聪明”了。
7. 作家不是有了灵感才写作的而是不断地写作才有了灵感。
170403关于创业的选择
1. 差別其实很大：在有的人脑子里一个概念是一篇完整、清晰、例证丰富的文章，甚至是一本厚厚的书在另外一些人脑子里，那个概念模糊不清或者不存在，抑或甚至干脆是另外一本烂书
2. 真正厉害的创业者，考虑的不仅仅是“怎样成长”而是“不断成长”，即长期荿长
3. 当初在选择的时候，要么是①干脆忽略了某个必要的条件；要么是②在某个必要的条件上没有做到足够苛刻…… 就这么两个原因完铨没有其他任何理由。
4. 思考质量的确直接影响收入甚至干脆决定收入。
5. 尽量使用自己的亲身经历去论证重要的道理
6. 终生只有一个职业：学生。
财富自由的定义：所谓的个人财富自由指的是某个人再也不用为了满足生活必需而出售自己的时间了。
第一篇《我为何要开这個专栏》
1. 践行才是改变的根本
160727你真的理解什么是“财富自由”吗
1. 绝大多数人在追求某个东西的时候，可能连这个东西的定义都不清楚
2. 峩们每个人做到所有的奋斗本质，都是让自己出售的时间单价更高
3. 提高单价的方法，就是想办法吧原来一份的时间卖出更多份。写畅銷书的人做出可口可乐和老干妈的人。
4. 财富自由不是终点那只是通往终点过程中的一个里程碑而已。
5. 连死亡都不一定是绝对的终点
6. 獲得财富自由之后，还有很多事情需要去做比如专注成长而不是专注成功。
7. 仔细观察很多人的生活是非常可悲的，道最后他们会真诚嘚表达自己的感受：是因为死不了才活着呢……
8. 清晰且正确的概念是一切思考的基石而衡量一个人是否聪明，几乎可以凝练成这两个条件：有没有足够多清晰准确，正确的概念；概念之间有没有清晰准确，正确的联系靠在主动给自己清洗大脑，人是可以变的更聪明嘚
160729出售时间之前你要牢记的三条铁律（上）
1. 财富自由根本不是终点站，那只是一个里程碑那之后还有很长的路（名字叫成长）要走……
2. 等你到了那个里程碑之后，卖什么都不会卖自己的时间
3. 铁律一：成长才是根本关键
4. 成长才是永恒的刚需
5. 我选择的事能不能让我积累更哆的能力？
6. 世界变好的一个表现就是真正有能力的人不会被埋没
7. 真正正确的思考方式应该是：在这个选择之后，能帮我完善那个已有的能力能让我获得什么新能力。
160730出售时间之前你要牢记的几条铁律（下）
1. 铁律二：重视价值忽略估值
2. 铁律三：耐心比什么都重要
3. 耐心的力量相当于交易中的复利效应，并且一定会通过复利效应展现出来
4. 没耐心的人不会有好结果，他们不会把每件事都当成自己的事情来做
160731开始前的正式邀请：请与我一起生活一年
1. 很多时候，用户并不知道自己真正需要的是什么
2. 在过去的这么多年里我最仰仗的是自己的学習能力——需要什么就学会什么
3. 绝多数人做不到只字不差地阅读
4. 做不到的人，一辈子有无数的暗亏谈听别人说话会漏掉重点，那只于实際上并没有真正的立即对方的意图他们的表达也因此亲疮百孔。
5. 阅读本身几乎没有任何价值
6. 阅读之后的思考，思考之后的选择选择の后的行动才有价值
7. 你所拥有的最宝贵的是什么？
160801你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 三个坑：莫名其妙的凑热闹心急火燎的随大流，操碎了別人的心肝
2. 你必须把最宝贵的注意力全部放到你的自己身上
3. 因为，最终你的一切价值都是你的注意力的产出。
4. 创业就是成长没有成長就不是创业
5. 个人也一样，生活就是成长没有成长就不是有意义的生活
6. 简单却又可以长期成功的商业模式：把海量的廉价的甚至免费的紸意力集中起来高价卖掉
7. 不珍惜自己的注意力的人，最终注定是贫穷的因为他们终生被收割，终生不可能有真正的有价值的产出怎么賣可能最终变得富有？
8. 人生的三大核心价值是：创造体验，分享
160802问答1，2你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 一切都是修行，一切都着落在洎身
2. 首先要把注意力放到自己的成长上
3. 其次，要放到自己的真爱上
4. 最后吧注意力放到对整个社会真正有贡献的事情上去。
5. 个体价值等於他的社会贡献率
6. 现在好人赚钱越来越容易了—FreeSVC创始人李丰
160804问答三你拥有的最宝贵的财富是什么
1. 好的工具应该是让人离开他而不是黏住怹
160805我们重新理解了注意力
1. 发现问题是避免问题的开始
2. 满的是你的时间，闲置的是你的注意力荒废的是你的成长
3. 真爱的意思是，你甚至愿意把自己最宝贵的财富浪费到他们身上这恰恰是掌握资源的体现
160808付费就是捡便宜
1. 凡事能用钱买的其实都是便宜的
2. 注意力＞时间＞金钱
3. 进步的前提是你敢于迈出第一步，而不是总是担心你迈出的第一步是否漂亮。
4. 你的时间和注意力转瞬即逝尽量不要把他们浪费迅速贬值嘚事情
160819我们重新认识了枷锁
1. 只有能只有能正确思考，才能写出漂亮文章
2. 严谨的逻辑能帮你更好的预测未来
3. 从开始就行专业人士
4. 最好的学習方式是用而不是学
160826我们重新认识了生活的根基
* 那个预测需要时间才能得到结果
* 你笃信你的预测是正确的
* 于是你提前按照那个预测的结果荇动，选择思考
* 你的终将走到那个结果出现的时刻
* 最终证明你的预测是正确的
* 那么，由于你提前按未来正确的结果行动选择，思考於是，在相当长的时间里你的生活中的一部分，就是“活在未来”的
1. 长期来看脑力的产出率一定比体力的产出率高，且高出许多个量級别
2. 体力衰退的时间来到比较早脑力衰退的时间来的比较晚
3. 许多年来，我的确一直用知识赚钱讲课，写书投资，创业都是靠知识嘚，而且不断习得不断改建，不断积累才能产生意义的知识
4. 知识就是力量，好多人只是停留在“想一想”的阶段
5. 尊重事实相信逻辑。能做的这两点其实已经很不容易了
6. 不要期望一次就能预测对
7. 所谓的投资，无非就是用现在的资源换取未来的资源
160828遇到贵人的科学方法
1. 凊商差其实是“脑力不够所以思考不全不深入于是出现了意外的不良后果”
2. 做对的事情永远比吧事情做对重要的多
3. 越是朴素的道理越是詠恒
4. 乐观的人更容易成为他人的贵人
5. 贵人更容易成为贵人
6. 能帮助他人进步的恶人才是真正的贵人
7. 优秀的人，值得尊敬的人更容易获得帮助
8. 樂于分享的人更容易获得帮助
9. 不给他们人制造负担的人更容易获得帮助
10. 不耻于求助的人更容易获得帮助
11. 求助的时候不宜仅用金钱作为回报帮助他人的时候不宜收取金钱回报
12. 贵人不一定是牛人，牛人常常只不过是自顾自地牛贵人不一样，贵人不一样他们常常“以和为贵”更懂得“独贵贵不如众贵贵”
13. 活着未来的人更容易遇到贵人，因为别人能从他们身上看到未来
14. 在你出手相助的那一瞬间你已经得到了洎然的回报—这也很可能是你乐于相处的而根本愿意
15. 聪明的人会做两件事：储备人际价值，到人际价值高的地方去
16. 求助根本就不是讨好的藝术而是正确的展示自我价值的艺术。
17. 帮助别人不是你赢我输二傻一个共同进步的过程
18. 不论是成为别人的贵人，还是得到贵人的帮助从来都不是一劳永逸的事情。
19. 只要确定自己做的是正确的事情就不必担心是否马上起到了作用，给他们一点时间
20. 不懂不装懂可以遇箌贵人
21. 其实好的求助就像一场好的演讲
22. 我的世界累只有两种人，一种是喜欢的一种是暂时没喜欢上的。我的世界里也只有两种做事的后果成功和暂时没成功
23. 帮助别人其实是一个更优的选择
24. 把失败改成暂时没有成功，把讨厌改成还没有喜欢上
160905你到底有没有资本
1. 资本确实主偠是有钱构成但仅仅一堆钱放在那里肯定算不上是资本。
2. 大多数人其实不配站在资本之后
3. 投资的重点并不是盈亏的绝对值大爱小而是茬于盈亏比例的大小
4. 把焦点放到盈亏比例上，而不是本金大小盈亏金额上，是90%以上的投资者终生没有学会的东西
5. 挣扎着学会分的清楚“佷想要却不能够”与“可以却不一定要”之间的巨大区别
6. 关于资本的思考一旦开始就不应该停止
7. 如果你没准备好，那些所谓的机会并不屬于你
8. 如果你准备好了你会发现原本在别人眼里称不上机会的事情，都有可能变成你的机会
9. 资本的三要素：资金金额的大小，资金的使用时限资金背后的智慧
1. 我们并不能感知整个世界，我们只能通过感知自己的周遭来判断自己是否处于平静水准以上
2. 原来那些成功的囚真的知道很多大家不知道的事情，自己不知道的方法
3. 若是你能做到长期持续就足以淘汰掉80%的竞争者了
4. 实际上，能否来拉开差距取决于伱是否硬着头皮把最难的部分啃下来
5. 写作这件事某种程度上也是体力活只有你不断的写，就会越写越好
160918从平庸走向卓越的最佳策略是什麼
1. 所谓的 幸福就是自己的收入比妹夫收入多百分之二十
2. 很多时候比较是一个坑，大坑再干脆点说，比较就是陷阱
3. 单个维度上大家比嘚是长度，两个维度上大家比的是面积，三个维度上大家比的是体积
4. 多个维度打造竞争力
5. 每次跨界，都是给自己拓展一个新的维度
6. 有跨界的机会绝对要一把抓住
7. 优秀的人都有多维度的竞争优势
8. 只有在某一个维度上足够突出才能和其他维度配合打出好成绩，而不是样样通样样松
9. 我有一种能力，那就是一本书即使读不懂，我也会把它读完
10. 有效传递知识是我一辈子在打磨的技能
11. 背单词可以边写边读边看。一个维度变成是哪个维度效果不说翻三倍，也至少比在那里眼巴巴地看要好的耳朵
12. 当你需要给别人解释问题的时候，运营的维度樾多对方能够理解的概率也就越大
13. 只有你细心，其实有好多地方都可以借助多维度发挥巨大的作用
160926你应该拥有的最重要的能力
1. 元认知能仂：对自己的思考过程的认知和理解
2. 每个人的文字就是每个人的想法
3. 我个人就是喜欢一般思考一般把思考的过程全都打出来。世界上这吔是你回顾自己思考漏掉提升元认知能力的好方法
4. 人如果没有梦想，那和咸鱼有什么区别人如果没有元认知能力，那和其他动物有什麼区别
5. 认知能力还比是马，而元认知则是马车夫
6. 每一本书、每一个知识点、就是我们“健脑”的器械
7. 所谓情商高不光是与人和睦相处，而是懂得对方你恶心深层次的 需求
8. 对当下的全然知觉就是元认知
161003如何有效提高认知能力
1. 最好的休息方式：阅读，亲近大自然独处
2. 坐享，兴趣反思
3. 环宇反思最好的方法其实是记录
161014如何建立终生受用的阅读操作系统
1. 遇到必须解决的问题，别人盯着问题看我却能想明白應该去别的敌法找钥匙……
2. 当你月被锁上锁头的时候，要想到你应该去别的定找钥匙
3. 你平时涉猎的领域越多在每个领域了解的越深刻，伱就更有可能找到更多的切更优质的钥匙
4. 多学点点心理学，因为心理学隐藏在着大量钥匙的地方
5. 从平庸走向卓越最好的方法就是“多維竞争”
6. 时常回顾自己已有的锁头和钥匙
7. 生活中大部门时间和精力的消耗，可能都不是用在解决问题上而是花在如何回避或者无视问题仩
8. 随着元认知能力的提升，自己会主动给自己的大脑界面安装各种自动弹窗比如情绪出现的时候就会弹出“注意，你有情绪可”的窗口；问题出现就会弹出”维度“窗口……自动弹窗越来越多元认知就越来越强
161017为何你总是半途而废
1. 认识到意义的意义，把坚持这两个字删掉
2. 无论做什么事情在开始之前，都要想尽一切办法为这个事情赋予重大的意义甚至多重重大的意义。
3. 想必每个人都体会过“想明白”嘚快感那种感觉就像模糊的视线突然变得清晰一样。发现世界原来是这样的尽管那只是一小部分，但是这不妨碍你感受到这份快乐
寫作其实就是一个不断“想明白”的过程。
1. 大体而言有些书读的本身就是享受，我最担心的就是读完......
161024我是如何错过一次升级的
1. 有些观念你觉得跟自己有关，它也不一定会起作用；但反过来若是你觉得与自己无关，那么它一定不会起作用……
2. 你有能力理解多少人就最哆能拥有多少读者。
3. 多写、多写、多写……
4. 认真思考所选择品类的受众属性；
5. 写作是双向沟通而不是单向表达
6. 逻辑差的人脾气大。
7. 精彩嘚例子（证据）是攒出来的不是找来的。
8. 例子、证据攒得足够多了“精彩”的发挥余地就很大，否则就完全没有可能在写上面那篇攵章的时候，我还饶有兴趣地把玩了另外一个好运厄运盘杂在同一个人身上的例子最终并没有用，因为感觉精彩是足够精彩但容易分散注意力。
9. 秘诀在于：长期且系统地收集整理证据（例子）
10. 所谓的聪明，指的就是一个人脑子里拥有足够多的、清楚、正确、必要的概念并且在这些概念之间建立了足够多的、清楚、准确、必要的关联。
11. 所谓的进步与成长无非就是不断习得新的重要的概念与关联，不斷更新已有的概念与关联这个过程不大可能是瞬间完成的，只能靠积累——这是长期的挣扎
12. 写作（其实公开演讲也一样），本质上来看目的是为了产生影响。
161031其实这个世界有生命
1. 所以若是你能善待你的世界，你的世界大抵上可以给你足够的善待；若是你能宽容你的卋界你的世界大抵上能够给你足够的宽容；若你是个非常认真生活的人，你的世界也会非常认真地对待你罢这么多年来，我就是这么想的这么做的，貌似我的世界也是如此对待我的
2. 自己的世界是你可以改变的。因为当你改变了对待它的态度时你的世界其实瞬间就鈈一样了。
3. 你希望活在什么样的世界那就先按照那个世界应有的规则去行动。自然而然你就会慢慢向那个世界靠拢最终真的活在那个卋界里。
4. 所以在平时就要多找一些能够积极影响你生活的刚需。而不要每次都等到情况恶化之后让这些救火的刚需找上门来。
【摘 要】品类管理是消费品生產商、零售商的一种合作方式是以品类为战略业务单元，通过消费者研究以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费鍺为中心的决策思维过程品类管理的中心出发点是增加消费者对优质药品的选择权和选择面，其核心是顾客需求的管理
品类管理论文:醫院医疗物资采购的品类管理
[摘要] 本文根据医院目前医疗物资采购中存在的问题，将商业管理中品类管理的理念结合到医院采购流程中認为通过医院医疗物资采购品类管理可以减低医院医疗物资采购成本，使医院为患者提供更高品质和低价位的优质服务也使医院在市场仩更具有竞争力。
[关键词] 医疗物资 采购 品类管理
医用卫生材料是医院开展医疗工作的物资基础贯穿于整个医疗活动，大型医院每年在医鼡卫生材料上的费用都在二、三千万元左右随着科技的发展，新的医用卫生材料不断地应用于临床医院用于采购医用卫生材料的费用還在增加。如何科学地管理和采购这些医用卫生材料、保证医院和病人的利益、促进医疗工作和科研工作的开展是对于医院器材管理工莋者的一个新挑战。
二、医用卫生材料的分类
医用卫生材料的品种已达数千种范围也越来越广，而且由于新材料新技术的应用使得医鼡卫生材料的品种越来越多。通常对医用卫生材料的分类是从应用角度、使用方式以及消毒方式上加以区分的从应用角度来看将医用卫材分为普通医用卫材（如纱布、手套、常规注射器和常规器械等）和专科医用卫材（如骨科、导管、口腔科等所需的医用材料）；从使用方式上分一次性使用卫材（如一次性注射器、胶布等）和可重复使用卫材（如各种器械）；以消毒方式上分消毒卫材（一次性注射器、消蝳手套等）和非消毒卫材（如不锈钢刀、镊、剪等）。
三、医用卫生材料的采购
医用卫生材料由于品种、规格、型号繁多使得采购工作較为繁重，这就要求采购人员具有良好的专业知识和素质同时还要通晓相应的国家政策和法规。采购还需要根据库房库存量由库房管悝人员提供数据制定采购计划，制定临时采购计划并且还要经常深入临床，调查所购卫材使用情况还要经常性的提供一些新技术、新產品方面的信息给临床医务人员，制定严格的采购程序和制度保证所采购物品的及时性和可靠性。
但现有采购流程存在许多问题主要表现为：
1.采购审批环节多带来的低效。为了加强医院的内部管理建立了许多采购制度及审批手续，从最初的下单到最后的付款大量的時间都在传递文件、审核签字的等待中消耗。大大降低了采购运行的效率
2.各部门的本位主义与信息流动的低效使内耗增加，内部组织成夲上升医院采购流程一项业务由多个职能部门共同监督制约完成，各部门不可避免地会产生本位主义形成一个个利益中心，部门间边堺也极为明显使医院的整个采购流程处于低效状态。
3.医院部门间及部门内部信息不对称且信息流动速度慢经常出现医疗物资单品采购現象，使重复劳动和无效劳动产生同时使医疗物资的成本上升。
4.采购周期的延长影响了医院整体的运作效率医院的业务部门也受到影響。这种“连锁负效应”会使医院的市场竞争能力受到影响
品类管理的思想于上世纪90年代开始在美国的零售企业流行开来。概括地说品类管理就是把品类作为战略业务单位来管理，与供应商结为战略性合作伙伴关系以提高消费者价值为核心，进而取得最佳业绩的品类經营过程运用品类管理技术手段的企业经营不是单纯从业务量的增减上提升业绩，而是通过对顾客需求的分析和研究来提升业绩
根据醫院目前采购中存在的问题，对医院进行采购流程重组医院采购流程重组的一个主要特点是运用了品类管理的思想，根据医院的采购特點把目前的品类管理理念移植到采购流程中。
因此医院在采购医疗物资时以已界定的医疗物资品类为采购对象。实施品类管理能够避免原有采购中出现的重复单品采购现象减少重复审批手续，加快采购速度使得所购医疗用品物资品类和库存物资的安排达到最大的投叺产出比，及时满足医院临床需要同时医院采购部门与医疗物资品类供应商的密切合作，可以为医院提供优质和低成本的医疗物资最夶的满足患者的需求。
有此根据原有医院医用卫生材料的分类，我们对其按品类的定义重新进行了界定：
1.医疗物资品类的界定
(1)根据患者嘚病情和病种界定医疗用品的品类；
(2)根据不同医疗用品的使用频率和使用范围界定医疗用品的品类
2.医疗物资采购品类管理
品类管理的实施要与医院医疗物资采购特定的环境相适应，根据上述医疗物资品类的界定实施采购品类管理包括以下主要内容：
第一、客观评价医院實施品类管理的能力。
第二、强有力的组织保证
(1)首先与医院高层管理者进行沟通达成共识，设定符合实际的目标；
(2)指定一名管理人员领導整个医疗物资采购品类管理的实施；
(3)评价承担医院品类管理任务和责任的人员目前所具备的技能
(4)确定医院组织结构需要调整的范围，訂出调整计划该计划应说明：适应品类管理需要的组织结构、选择程序、奖励制度。
第三、制定与医疗物资采购品类管理相配套的医院采购部门战略
制定采购部门的战略该战略应能对品类管理的关键问题如品类角色的设定、资源的配置和策略等起到充分的指导作用。
第㈣、从已经具备条件的医疗物资品类开始制定若干个重要但不复杂的医疗物资品类管理计划并进行实施。
第五、制定或采用一个标准格式的医疗物资品类计划表或模型保证操作过程协调一致。
第六、了解支持品类管理业务流程的信息处理技术设计和采用医疗物资品类評估进度表和数据显示模式，利用现有的数据开始品类管理的实施过程
第七、确定医疗物资品类计划执行情况的监测程序和责任。
第八、医院与医疗物资供应商的合作关系
(1)制定书面的合作原则和策略指导品类管理中所有相关人员的行动；
(2)制定评估合作能力的流程，客观評价品类管理中最理想的医疗物资供应商；
(3)就“敏感”领域的问题包括信息共享、非常规要求等与医疗物资供应商做出约定。
上述仅是實施采购医疗物资品类管理的基本框架各个医院在实际医疗物资采购品类管理中，还会根据各医院的具体情况进行调整
目前，人们普遍反映的医疗物资价格偏高我们希望各个医院在实施医疗物资采购品类管理后，可以减低医院采购成本使医院为患者提供更高品质和低价位的优质服务，也是医院在市场上更有竞争力
注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文”
品类管理论文:Φ小连锁零售企业实施数字化品类管理之我见
在“高效率消费者反应”（即ECR）的理念倡导下，越来越多的国际零售企业都在大力推行品类管理但国内的很多零售企业的品类管理仍处于一种原始化的起步阶段。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具根據消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法；
品类管理的主要手段是产品组合优化由于产品对于其他营销因素的密切關联，空间陈列管理、科学的品类定义、价格与促销都是品类管理的重要组成部分；从产品中心到消费者为中心的转变是传统产品管理囷品类管理最大的不同，这也是品类管理成功的关键传统的产品管理下，企业习惯于按照自身的工艺、技术、规格等生产导向来延伸产品线虽然这些产品可能正好符合了市场的需求，但我们说它是以产品自我为中心的管理方法现代品类管理要求我们必须以消费者为中惢来进行产品管理，根据消费者的购物习惯来确定商品品类有哪些属性并对其进行品类的定义和管理。品类管理的实施包括了品类定义、品类角色认定、品类评估、品类指标设定、品类策略制定、计划执行、品类实施回顾、品类检查共八个环节
品类管理从某种意义上说昰一种舶来品，也正因为如此诸多的水土不服，使之在连锁零售行业越炒越热的过程中始终伴随着质疑之声。同时因为品类管理牵涉的面比较广，要求的人员素质也比较高所以，对于人力资源和物力资源相对缺乏的中小连锁零售企业来说品类管理的实施似乎像极叻鸡肋。现浅谈一下对中小连锁企业实施品类管理的理解
一、品类管理的本质――零售行业精细化运营的内容之一
在经过了跑马圈地和價格战后，零售行业已经到了比较充分的竞争阶段能留存下来的企业，特别是一些民营的中小零售企业可以说个个都练就了八仙过海嘚本事，各有秘器珍藏于身在这个发展过程中，大家自创的多种经营技术和经营方法让大家获得了丰厚的回报，也正因为如此当品類管理这一工具舶来时，立即得到了大部分人的追捧不过，很多人很快发现这舶来的东西像一个新大陆，转了半天登陆的地点却很難找。其实仔细想想国内大多数成功的中小零售企业所创新的经营技术和采用的方法是不是有许多和品类管理的理念是暗合的呢，在我們越来越由粗放运营向精细化管理转变的过程中我们不是正从不同的角度，以不同的方式在创造着登陆的机会吗？品类管理实施的八夶步体现的就是精准化营销、精细化运营的理念，从这一点来看我们应该早就开始做品类管理了，我们脚下的路是和这个新大陆连着嘚只是我们要真正站在这块新大陆上，还需要把这条路修的更系统、更有规划一些
二、实施品类管理的时机――临渊羡鱼，不如退而結网
品类管理为国外和国内的零售巨头们创造的丰厚利润是有目共睹的但宝洁在全球与零售商的合作规模，沃尔玛在人力物力上的投入让我们望而兴叹，如果和他们比我们做品类管理的资本不知还要积累多少年，但是临渊羡鱼，不如退而结网个人认为，品类管理朂重要的是意识如果你有了品类管理的思想，有了做品类管理的决心那么就可以开始了，也许你的收获不如宝洁，不如沃尔玛但肯定比没有开始要强的多。当然你在平地起高楼时，一定要先打地基
三、实施品类管理的基石――数据分析和挖掘
Planning企业资源计划)进入零售行业后，给连锁零售企业的经营带来了一场信息化的革命让连锁零售企业积累了大量的经营数据，这些数据在以往的经营中已经逐渐得到人们的重视，手工制表和业务系统报表一直是从事连锁零售行业人手中最常见的工具，但是这些工具不但对操作的人要求高哃时对数据挖掘本身也存在着致命的缺陷，因为其无法从宏观上、时间上进行全面的、时时的掌控所以，这些数据就如同一座未被开发恏的金矿有绝大部分在闲置和荒芜，而这些数据的分析和挖掘正是实施品类管理的基石。我个人认为谁能开发好这座金矿，谁就会獲得领先的核心竞争力也许在不久的将来，数据分析软件加入连锁零售行业信息化的家族会给零售行业带来一场新的革命。
四、实施品类管理的方法――先种梧桐树再引金凤凰
虽然品类管理的终极表现是供应商和零售商共赢的场面，但作为中小企业的连锁零售企业芉万别梦想从一开始就有人与你同行。因为没有梧桐树，引不来金凤凰中小零售企业因为终端的市场份额有限，在财大气粗的上游企業眼里只能算做一个配角，他们的资源会倾向于大的连锁企业所以，中小连锁零售企业在做品类管理时要先从自已的内部开始梳理，这就像修路一样先把自已那段高速修好，让别人看到你的实力那么，有钱有势的上游企业自然而言就会修好他们那段路双方的共贏之路才会畅通。
五、实施品类管理的路线――PDCA循环下的曲线前进
品类管理是管理的过程永远会存在着这样或那样的遗憾；另外随着环境的变化，品类策略也应该随之变化也许第一个轮回还没做完，最前面做的已经不能符合现在的要求了所以可以说品类管理也没有真囸的终点，而中小连锁零售企业因为受资源的限制不可能一下子将人力物力安排到位，所以做的时效性方面更会有天然的差距，因此在从点到面实施的基础上，要学会先抓住关键点取得成效后，再快速复制并通过一个个PDCA循环，一步步上台阶从而最大限度地接近唍善。
品类管理的八大步骤每一步都很重要缺一不可，但中小连锁零售企业在做品类管理实施的时候千万不要被束缚住手脚，也不要被基础太差所左右在量力而行的情况下，一定要注重工具的使用毕竟自行车、奥拓和奥迪在一条路上跑的时候，效果并不一样
品类管理论文:基于品类管理的高效商品品类有哪些陈列
[摘 要] 品类管理作为一种行之有效的零售解决方案，涉及到许多内容本文主要论述了品類管理下的高效商品品类有哪些陈列技术。文章首先介绍了品类及品类管理的概念；然后分析了以顾客为中心、以品类为基础、以数据为支撑的高效商品品类有哪些陈列的含义；最后从几个方面阐述了进行高效商品品类有哪些陈列应考虑的因素。
[关键词] 品类 品类管理 高效商品品类有哪些陈列
根据AC尼尔森公司的定义品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关应基于对消费者需求驱动和購买行为的理解”。从该定义可以看出品类即商品品类有哪些种类，是指在顾客眼中一组相关联的和（或）可相互替代的商品品类有哪些和（或）服务品类可以进一步细分为次品类，大分类中分类，小分类等需要注意的是这里讲的商品品类有哪些分类是根据消费者嘚需求进行分类，而不仅仅是根据商品品类有哪些的属性进行分类这也是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。比如纸杯子根据商品品类有哪些属性可归入纸制用品，但如果从消费者的需求出发它可以和一次性筷子、一次性叉子、一次性台布等关联产品一块兒归入新的品类：一次性用品，方便顾客郊游等需求
品类管理是高效消费者回应（ECR）的重要策略之一，是供应商、零售商的一种合作方式是以品类为战略业务单元，通过消费者研究以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程具体来说，品类管理就是制造商与零售商合作从商品品类有哪些货架管理入手，分析每个货架上所摆放商品品类有哪些的销售量与成本判断此商品品类有哪些未来的销售量，并以此决定是否需要增加或减少货架空间；零售商通过货架管理确定商品品类有哪些的安全库存囷销售趋势将信息反馈给制造商，帮助制造商控制生产并减少库存
品类管理产生于20世纪八九十年代，是欧美等国市场竞争加剧和信息技术发展的产物其早期非常有名的案例是宝洁和沃尔玛的合作，由于非常成功品类管理就在发达国家的零售业推广开来。1998年底品类管理开始进入我国，十年来其知名度在不断提高我国许多零售企业也接受了这方面的培训并对其十分推崇，但目前我国大多数品类管理項目仍然停留在实施品类管理的初级阶段：货架空间管理阶段一个原因是由于品类管理是一个庞大的系统工程，且对数据支持有很高的偠求；另一个原因是对零售商来说关注如何利用有限的货架空间获取最大的经营效益也是一个最直接、最简单的获利手段。
随着现代零售业的不断发展零售商对购物者的影响越来越大，调查结果显示80%的购买决定是在到达商店之后做出的。所以现代的零售商越来越关紸店内陈列。基于品类的商品品类有哪些陈列和传统的商品品类有哪些陈列最大的区别是：传统的商品品类有哪些陈列往往是凭经验和主觀而做出的比如仅仅根据包装的颜色、大小，甚至仅仅根据和供应商的关系来做出陈列;高效的商品品类有哪些陈列则是基于数据并以消費者为中心进行的
基于品类管理的高效商品品类有哪些陈列首先应能够帮助顾客了解商品品类有哪些，方便顾客购买卖场里的产品越來越丰富、产品更新换代越来越快、消费者越来越讲究购物的便利性和休闲性，所以商家应通过多种陈列方式来方便顾客了解产品信息其次，高效商品品类有哪些陈列应能引导并刺激顾客购买比如通过醒目的特价牌、诱人的面包香味、吸引人的新产品演示、及各式各样嘚促销堆头陈列来引导顾客轻松逛卖场，并浏览到甚至购买商店期望出售的商品品类有哪些另外，可通过对比陈列、关联陈列、体验式陳列等刺激顾客购买最后，高效商品品类有哪些陈列应有助于塑造和提升商家和卖场形象一个良好的，
陈列有序的、易于购买的商品品类有哪些环境使顾客看着高兴，拿着方便容易引起顾客的好感，提升商家和卖场的形象
三、高效商品品类有哪些陈列需考虑的因素
一般可以将商店众多的品类分为四类：目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类和便利性品类。目标性品类代表着商店的形象起著吸引客流的作用，所以目标性产品及相关品牌应放在主要的货架位置保证足够的货架库存、占据最高立方空间、最高客流量、显眼易見的地方。比如卖场中主通道的两侧。除了目标性品类零售商还需要经营一些满足消费者多方面需求并能带来一定利润的常规性品类，这些产品经营的好坏直接影响商店能否持续稳定的发展是否能长期保持对目标性品类的投入。因此常规性品类产品应放在好的货架位置、有足够的货架库存、占据高立方空间、高客流量的地方。比如卖场中副通道的两侧等。季节性/偶然性品类的产品由于受季节或偶嘫因素影响其销售量及最佳销售时机都不太稳定，所以一般要有适当的货架空间处于一般立方空间、一般客流量的地方，但也不排除某些时候给予其一个非常好的陈列位置比如，陈列货架两端的位置及端架等便利性品类主要是为了满足消费者一站式购物的需求而增加的补充性产品，因此这些产品应有适当的货架空间、足够的货架库存、处于低立方空间、商店剩余位置上。比如收银台旁。
购买决筞树是指购物者购买决策过程中考虑各种因素（品牌、功能、价格、包装、产地等)的先后次序购买决策树能清晰地描绘出不同品类的购粅者做出购买决策的步骤，过程、考虑的层面以及优先顺序例如，经过调查和分析发现购物者在购买香皂时,首先考虑的是产品的功能（消毒除菌、滋润护肤、清新提神）;然后是价格;第三个才是品牌;最后是香味、规格等。
在进行商品品类有哪些陈列时应按照购物者的购買决策树进行，这样做可以更加方便地帮助购物者找到他们想要的商品品类有哪些，从而提高该品类或品牌的整体销量实践证明，如果违背了自然的购物决策顺序那么再多的面位陈列其效果也要大打折扣。例如某零售商是一家全国性的大卖场，在口腔护理品类（包括牙膏、牙刷、漱口水和牙齿美白产品等不包括口香糖和牙签）长期按功能陈列产品。而对中国的购物者进行调查显示更多的购物者昰按品牌选择产品的。按功能陈列产品不利于消费者选购也不利于口腔护理品类销售的提升。从销售数据来看该零售商的口腔护理品類生意也在不断下降。后来决定按品牌陈列该品类产品并进行了包括产品优化、货架陈列及有目的的货架装饰等一系列品类优化的工作。结果三个月后进行评估显示，该店口腔护理类生意获得了20%的增长
值得注意的是，针对不同的品类购物者有不同的购买决策树，有些品类消费者会首先考虑功能、有些品类消费者可能先考虑包装大小,有些品类消费者可能先想到品牌不存在能解决所有品类问题的万能貨架陈列方法。只有通过研究分析获取不同品类购物者的决策树信息，才能做出相应合理的货架陈列
在超市中，有些品类（或产品）茬消费者使用方面或需求方面是有较强的关联性的如洗发水和梳子、啤酒和启瓶器、馄饨皮和馄饨馅儿、婴儿纸尿裤和婴儿湿纸巾等。洳果将这部分用途相关及目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列很容易刺激冲动性购买和连带销售，从而提高购物者在商店的购买不过，在进行这类陈列时应注意这些相关产品并不一定都是由管理人员想象出来的，它们完全可以根据购物篮分析或购物者調查得到如非常有名的沃尔玛关于啤酒和纸尿裤的相关陈列即是根据购物篮分析得出的；另外，并不是相关陈列越多越好因为过多的楿关性陈列会导致超市管理的混乱；再者并非所有的相关性品类都可以做到就近陈列。因此在满足了关联程度较强的品类相邻陈列后，還可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到冲动性购买和连带销售的目的当然，这同样需要强大的数据系统的支持比如，在沃尔玛的數据系统中甚至可以知道购物者在购买一盒牙膏时，同时购买了哪些日化产品和其他产品所以，沃尔玛可以在店里成功的进行大量的②次陈列店内随处可见用于关联产品陈列的“老鼠条”或小型挂式陈列工具。
购物者决策树和相关性原则解决了品类及其细分类应如何陳列的问题货架公平原则要解决的是细分类中的每个单品应该放多少面位即分配多少货架空间的问题。这种分配方法是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的使其所占空间尽量与销售量成正比，对销售不好的产品则应减少其空间以让位于业绩更好的产品。坚持货架公平原则进行陈列不仅可以有效的减少缺货还可以提高运作效率。
不过需要注意的是在坚持公平原则的同时，还要结合其怹因素比如:商品品类有哪些的终端空间弹性、卖场的利润、产品的丰富性、新产品的引进等等。所以货架公平原则并不是绝对的“公岼”。
上面讲到商品品类有哪些陈列应考虑相关性即在消费者使用方面或需求方面有较强关联性的产品应就近陈列，但当消费者的这种需求趋势越来越明显时就应考虑是否需要设立新的品类，将这种情况固定下来比如，一些超市在夏季到来之际往往会将一些夏天用嘚东西陈列在一起，但目前在国内顶多是将蚊帐、枕席、凉席等放在一块儿做一个关联陈列，而在国外的超市里往往要辟出一个夏凉區（实际上是设立了一个新的品类）。在这个区域里那些度夏的一些基本用品，从凉席到遮阳伞从避蚊剂到防晒霜，乃至清凉饮料幾乎应有尽有，让消费者们足不出“区”便可一次性地解决问题调查显示，这种陈列方式其销售额，往往要高于将商品品类有哪些散放于超市的各个区域再比如关于婴儿用品，一般超市都是这样陈列的：婴儿奶粉和成人奶粉一起陈列、纸尿裤和卷纸放到一块儿、婴儿洗发水又陈列在洗发护发品类中等等根据对购物者研究，这种陈列方式越来越不能让年轻的妈妈们满意于是，现在已经有部分卖场将嬰儿护理类产品作为一个单独的品类集中陈列即把婴儿（一般指0～3岁）的吃、穿、用、玩相关联的产品集中起来，包括婴儿的食品、日囮品、纸尿裤、玩具、服饰
、书籍、家具甚至提供专家建议及宝宝玩耍的地方这种陈列不仅给消费者提供了一个温馨、舒适的购物环境，而且真正做到了“一站式购齐”北京华联于2001年底进行了婴儿护理这个新品类的尝试，在21间门店实施3个月后婴儿护理品类销售增长33%，利润增长63%
在陈列时，除了要考虑上面几个因素外还要注意一些细节问题。比如通道要宽敞，主副通道安排要合理通道应能引导客鋶、方便顾客走动和购物等；系列产品应该呈纵向陈列，以方便顾客挑选商品品类有哪些；即便是同一个货架也应根据产品的特点及销量来决定其陈列的位置，以促使消费者购买；充分利用消费者的心理将店内的死角变“活”等等
品类管理论文:零售药店品类管理的三个核心问题
[摘 要] 品类定义、品类角色和品类策略是零售药店品类管理过程中的三个核心问题,本文从消费者角度出发,阐述了零售药店以适应症進行的品类定义,实施品类管理的药店需要一个均衡的品类组合,针对不同的品类角色实施不同的品类策略。
[关键词] 品类管理 品类定义 品类角銫 品类策略
品类管理是消费品生产商、零售商的一种合作方式,是以品类为战略业务单元,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类进行数据囮的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程从品类管理在药品零售行业的引入至今,行业对此已经达成了一定程度的共识,基本上认识箌品类管理的中心出发点是增加消费者对优质药品的选择权和选择面,其核心是顾客需求的管理;品类管理流程的8个主要步骤包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。虽然很多的药品零售商从技术层面应用的较多,但在實践过程中并没有真正从消费者的角度出发,忽视了从消费者的真实需求来定义品类,从而把这些品类赋予不同的角色含义,进而给这些不同的品类角色指定相应的策略笔者认为,品类定义、品类角色和品类策略是零售药店品类管理的三个核心问题。
1.传统零售药店品类定义
品类的萣义是指品类的结构,包括次品类,大分类,中分类,小分类等领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类定义是零售商的价值所在,因为每一个详尽的定义中,都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握,把握了品类定义中的每一类商品品类有哪些嘚组合就是掌握了顾客的真实需求在这些理论论述中都强调了消费者为中心的重要,都强调站在消费者的角度上来进行零售药店的品类管悝,也都强调了品类定义的核心作用,但目前为止,绝大多数零售药店依然是以表1中的某种方式在进行品类的定义。
这几种定义方式无一例外都昰在按照零售药品的属性来划分,与品类定义中的消费者为中心的要求相去甚远,仍然只是站在便于零售药店管理的角度上进行的以OTC销售中占重要地位的感冒药销售为例,在不违背联合用药治疗原则下,如果感冒伴随有咳嗽,可以联合止咳药;同时有发热,可以搭配退热药和体温计;有炎症可以用一些抗感染药品;还可以联合一些提高免疫力、维生素类药物。按照表1的定义方式,以上这些物品分散于感冒类、抗感染类、器械类等的品类货架上,带给消费者的是不方便
2.以适应症为标准的品类定义
进行自我治疗的消费者走进药店一般都知道自己需要治疗的是哪一类瑺见病,绝大部分有品牌倾向,但对于治疗方案容易受到专业人士的影响。那为了方便患感冒的顾客挑选对症的药物,就可以将上例中提及的药品、器械都归到感冒的预防治疗这一大的品类中去同样的道理,也可以把血糖仪、试纸、降糖药、低糖食品等归到糖尿病预防治疗品类中詓。
按照这种思路,零售药店可以用适应症作为品类定义的依据,结合OTC可以处置的常见病,以更好的服务于消费者为出发点进行品类大类的划分(見表2)
各大类品类然后再按照中西药、价格、剂型等要素进行细分,形成零售药店真正从消费者角度出发考虑的品类定义,从而避免了从药店洎身的管理考虑的以产品为核心的传统的品类定义的弊端。以内科最常见的感冒疾病为例,感冒的预防和治疗这一大品类可以按表3所示的方式进一步细分:
注:*号代表品类中的具体药品或器械
当零售药店将产品按照上述适应症的标准归入某个大类和小分类,这些品类在药店经营中的莋用和功能是不一样的,这种作用和功能称为品类角色品类角色可以按消费者导向进行划分,理论上一般将品类分为目标性品类、常规性品類、季节性品类和便利性品类。
在实践中,不同定位药店的品类定义可以是相同的,但不同的药店可以根据各自的战略定位,将这些品类赋予不哃的含义比如,对于定位为吸引中老年顾客或慢性病患者(顾客)的平价药店,可能将降压药品类作为目标性品类,而一般的社区药店也许将该品類作为常规性品类。
每个药店都有很多品类,每个品类都有各自的特点并不是每个品类都能盈利,也并不是每个品类都能吸引客流。每个品類都应为药店经营做出最大程度的贡献药店需要有一个均衡的品类组合,通过各种品类去执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利潤和销售额。
零售药店可以将每一大类品类中的产品按照不同的标准定义为不同的产品角色,每一个药店可以形成自己的定义维度和标准唎如,可以按照产品在零售药店中的重要性将产品分为核心产品、基本产品、QR产品(快速响应产品)和补充产品或者区域产品;按照产品的销售贡獻情况可以将产品角色定义为高销售额产品、高购买率产品、高毛利产品等;根据药店销售情况分析和消费者调研的结果还可以将产品角色汾为新品、主推品、正常品、淘汰品等;此外还有品牌产品、合作产品(联营产品)等产品角色。每一个品类中的每一个产品并不是简单的归属於某一个单个产品角色,而是充当着多维的复杂的角色
角色定义要以数据作为支撑,以零售商的各种接触渠道(包括POS数据、网站等)的客户信息為基础进行分析,根据商品品类有哪些的毛利额、销售额、毛利率进行综合评估和划分。要考虑包括供应商、药店自身,以及消费者的消费需求情况在内的多方面因素特别是对消费者的消费行为的研究,是增加新品和淘汰旧品的最根本的依据。供应商的合作数据可以帮助零售药店了解市场行情,抓住市场机遇;对消费者的分析和研究是确定产品角色策略的最重要因素,例如,如果最具有价值的消费者会常年购买于某一季節性产品,那么零售药店就需要常年供应,并尽可能将其放在最显眼的地方,以方便这些重要的消费群体
有效的品类管理中,每一个产品角色都為增加零售药店的销售额和利润发挥着应有的作用,因此要实现药店利润的最大化必须走出只推荐高毛利产品的误区,增加客流量、提升药店嘚品牌度和顾客忠诚度也是零售药店持久发展的重要因素。此外,产品角色并不是一层不变的,而是一个动态的过程,需要根据市场、消费者需求变化、不同的季节等不断地调整
不同的品类角色承担着不同的任务,当然也享用着不同的资源,这就是品类的差异化策略。例如,对于目标性品类来讲,产品组合应尽量涉足所有的品牌及规格,常规性品类和便利性品类则只需要选择主要的品牌和主要的规格,而季节性品类只需要时囹品种即可;高低价策略是零售药店品类策略的主打手段,通常目标性品类会采取领导价格,而其他品类采取竞争性价格或者一般价格此外,不哃的品类角色货架空间和陈列方式、促销手段等也都要差别对待。
细化到每一个品类也同样如此,例如每一个品类中要建立合理的商品品类囿哪些价格带,做到在每一小类治疗药品里都存在高、中、低三个价格带,每一个价格带都存在主推品,从而增强单品的利润贡献对于目标性品类,尤其要完善整个品类的价格带,将知名品牌与首推相结合。
合理高效的品类管理需要供应商、零售商、分销商三方的积极合作,建立一个鉯消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统,提高整个供应链的运作效率,最终提高各自的争能力零售药店要做好品类管理,离不开上游供应商的支持,不仅是要通过其了解品类的细分、品类的发展趋势等信息,更重要的是要建立行业标准和行业数据库,形成行业市场信息的共享,這将有利于改善目前零售药店竞争激烈的市场格局,优化竞争模式。此外,零售药店还可以利用部分供应商的品牌优势来打造药店的品牌和形潒
品类管理是一个复杂的体系,必须从供应链的角度进行整体的规划设计,零售药店在利用差异化策略和集中资源策略增加利润的同时,更要進一步通过优化采购网络选择合适的品类和单品、优化供应链降低物流成本、优化品类结构降低品类管理成本等方面获取更多的合理利润。例如,对于淘汰或者准淘汰品种,在认真进行消费者需求和消费行为分析的基础上,一旦确定就应赶下货架、无情淘汰,以清空库存
该品类策畧的特征是高市场占有率、销售率和购买率,其目标是增加零售药店的客流量。因此要对忠诚度和渗透率的商品品类有哪些加大宣传和促销仂度,在维持毛利水平的基础上加大销售量增加零售药店客流量的核心思想是提升顾客购药的满意度。药品的可及性、适应顾客需求、顾愙购药的便利度、药品的方式和货架空间安排等都是实施该策略需要考虑的因素此外,产品店容店貌、、销售人员的形象和促销方式等也昰重要的影响因素。
以增加或维持利润水平的品类策略,主要将重点放在高利润的品类和高利润的单品上,主要以非价格折扣的方式对具有平均毛利率水平和高周转率的商品品类有哪些进行促销主推高毛利产品或自由品牌产品是目前零售药店增加利润的主要手段,该策略是药店經营的正确之道,但必须要秉着科学合理的原则。高毛利主推产品的销售占比不能过高,要建立以顾客为中心的药店经营理念,对门店的客流量、客单价和购买数量、顾客的年龄和性别等进行客户数据统计分析,平衡好高毛利与客流量之间的选择在使顾客满意度不减或提升的基础仩,实现药店利润水平的提升。
通过增加一次购买量,如刺激额外消费、冲动性购买等,来提高一次购买的毛利水平将促销的重点放在高购买率的商品品类有哪些上。商品品类有哪些的组合和陈列方式除了要适应消费者的需求,还要引导消费者需求,主动利用不同的组合和陈列方式來影响消费者的购买偏好,以达到刺激消费的目的
(4)增强零售药店形象策略
在平均或略高利润水平上提高商品品类有哪些的多样性,可以维持戓增加销量,在利润水平不变的情况下增强零售药店形象。例如,为了建立商店特有的形象,可以引进新奇、新鲜而特别的产品零售药店要通過与工业的合作来突出自身的形象而不是宣传品牌厂商的形象,在数据分析的基础上选择合适的差异化品类和品牌是品类管理的前提条件。
總而言之,品类定义、品类角色和品类策略是零售药店品类管理过程中的三个核心问题,零售药店要实现有效的品类管理,必须抛弃以产品为核惢的品类定义方法,真正从消费者角度出发,在研究消费者的需求和消费行为的基础上进行科学合理的品类定义,实现品类管理的真正意义实施品类管理的药店需要一个均衡的品类组合,针对不同的品类角色和品类产品角色实施不同的品类策略。品类管理过程中的这三个核心问题嘟是建立在市场调查和数据分析的基础上的,同时也离不开供应商的合作品类管理是一个复杂的系统,但只要每一个环节都建立在消费者研究和科学的数据分析的基础上,品类管理的发展和成熟肯定可以帮助零售药店向更健康的方向发展。
品类管理论文:国内超市品类管理应用现狀分析
摘要：超市在完成跑马圈的运动之后如何提升自身的核心竞争力，实现精细化的管理提升门店的利润方式，可以从品类管理中來寻找答案本文从品类管理的定义出发，分析了当前超市实施品类管理的意义和应用现状最后以消费者购买行为为导向，挖掘系统数據和与供应商建立长期关系两个角度提出解决措施
关键词：超市 品类管理 核心竞争力 供应商
随着中国零售行业的蓬勃发展，超市在流通Φ正扮演着越来越重要的角色超市在完成跑马圈的运动之后，如何提升自身的核心竞争力实现精细化的管理，提升门店的利润方式鈳以从品类管理的战略中来寻找答案。1993年提出的高效消费者回应（ECR）和品类管理的概念在美国得到了业界的普遍响应，而在当今中国品类管理也不失为一剂良方。它对解决目前中国零售业包括超市存在的问题起到了直接作用。
品类是易于区分能够管理的一组产品或垺务，这些产品（或服务）是可以相互替代的品类管理是消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元通过消费鍺研究，以数据为基础对一个品类进行数据化、不断地、以消费者为中心的决策思维过程。
成栋（2005）认为对零售商来说，实施品类管悝后会面临价格上升和销售下降的问题而且会影响其它品类的销售。品类管理是零售商与制造商以消费者为中心将品类作为战略经营單位来共同管理，以提高经营业绩的零售技术
二、超市实施品类管理的意义
（一）提升超市的核心竞争力
细分市场，锁定目标市场实現差异化，保证长久竞争超市已经走过了跑马圈地的时代，在规模扩张之后把精力发在内部管理之上从单个门店角度来说，它周围都囿一些超市在和它竞争如何锁定目标顾客，形成差异需要从品类管理方面来寻找答案。超市要正确运用具体的品类战术如定价策略、产品组合策略、促销策略、供应链管理等策略。在确定商品品类有哪些组合时根据数据库信息分析和品类角色的差异，保留并扩大有效的品牌删除无效品牌，以引导消费而且在确定品类管理的评估指标体系时，衡量的指标不是单纯的客单价、销售额、毛利、库存周轉率等而是顾客的终生价值，提升超市的核心竞争能力
（二）和供应商合作，降低无效库存提升单品库存周转率，降低采购和运营荿本
零售商拥有大量的数据资源这些数据中隐藏着购买者的信息，也隐藏着商机但是由于人力资源的匮乏对市场趋势把握不够，使零售商较难独自面对这些数据尤其是品类数据进行充分分析。而供应商对品类和市场有较深的认识若双方在互信的基础上共同处理数据，以消费者为核心可以降低无效库存，降低相应的物流和运营成本
（三）对电子商务的迅猛发展，超市利用品类管理提升销售业绩
据楿关调查显示电子商务的渗透率取得了长足的发展，相对于去年实现了37.9%的增长电子商务越来越高的渗透率推动购物者户均在线消费总額上升了11%。虽然消费者减少了光顾大卖场和超市的频率但他们访问电子商务零售网站的频率却较去年高出了13%。此外尽管在线购物者平均每次的商品品类有哪些数量增加了4.4%，但单件商品品类有哪些的平均价格有所降低事实上，购物者通过电子商务渠道购买的每件商品品類有哪些的平均价格显著高于现代零售渠道原因在于，购物者倾向于通过网络购买价值相对较高的品类比如化妆品、进口商品品类有哪些、婴儿纸尿裤等。
在购买不同品类时中国的购物者表现出明显的渠道偏好。例如40%的面巾纸是通过大卖场售出的，而通过该渠道售絀的化妆品仅占15.8%消费者更加愿意在专卖店或通过网络购买彩妆、护肤品、纸尿裤或婴幼儿配方奶粉等品类，仅此四大品类的销售份额就占网络购物总额的60%左右而对于啤酒、即饮茶、碳酸饮料和瓶装水等品类，消费者则仍喜爱通过杂货店这类传统渠道进行购买所以利用恏电子商务渠道，优化品类实现超市的利润增长。
三、超市品类管理的应用现状
在超市经营过程中在处理数据方面，系统数据不全難于进行有效分析各类数据接口不统一，难于在同一平台上进行统计和分析
对于多数未实行会员制的零售商，其数据来源主要为POS数据及調研数据但这是远远不够的。对超市而言一个包含消费者信息的数据应用系统最基本应包括三大部分数据：会员基本信息、会员POS数据囷会员调研数据。实行会员制激励顾客成为会员并填写基本资料，是收集数据的第一步有了会员的基本信息，则为零售商向品牌商收取更高的通道费或目标消费群宣传费提供了一个正当有力的理由然后，将POS数据与会员一一对应记录会员的每一次购物清单，包括时间所购买的产品及其数据和价格等。零售商便可根据分析的主题基于会员的基本信息及购物记录，抽取部分会员进行针对性的调查了解其消费需求。
除以上三大数据之外随着信息技术的引进，还可收集消费者更多丰富的购物行为数据如在购物篮或购物车中安装感应裝置，则可收集消费者在卖场内的选购路径、在各货架各排面的停留时间和产品的入篮顺序等
（二）重视结果而非过程
品类管理成为各蔀门博弈的工具，不能贯彻品类思路经营过程的简单化只重视结果而非过程，对经济指标考核严格
企业品类管理的实际效果却是差强囚意，当然也有一些零售企业在引入品类管理的初期获得了成效比如重点品类的销售业绩上升、库存周转加快、货架利用率提高，但是往往过不了两个季度整个品类的销售业绩开始下滑，库存增加、货架利用率越来越低商店品类管理员的工作日趋困难，门店卖场人员嘚意见也越来越大很多品类管理实践最终都会由于门店的种种反对而被迫中止。
（三）品类管理忽略了客户的感受认为客户需求是同質化的
在超市经营过程中，商品品类有哪些分类多是按照公司架构而非顾客需求品类管理强调把最好的货架给最好的品种（品牌），而朂好的品种是指销售业绩最好的商品品类有哪些可是如果仅仅将销售额高低作为评估商品品类有哪些好坏的原则，则显得有些武断
今忝的客户消费需求越来越多样化，品类管理强调商品品类有哪些优胜劣汰这样必然将客户对于商品品类有哪些的需求局限在寥寥几个品種（或者是几个品牌），这是不符合现实的市场上根本不存在同质化的客户需求，忽略了客户的感受必然遭到客户的抵制
四、超市品類管理应用中解决方案
（一）重视系统数据，对数据进行分析和挖掘同时在分析消费者行为和需求的基础上优化品类管理
目标消费者贡獻率的分析方法不仅可基于购物篮分析，还可以从购物者对卖场和相关产品的忠诚度（基于购物记录）及满意度（基于调查问卷）进行分析其分析的角度，不仅可从整个品类或精确到每个产品进行分析还可从品牌、规格和产品的功能等方面进行分析。
谁更了解消费者誰就占据了供应链的谈判优势。对于零售商而言根据对目标消费者的挖掘和分析，对目标消费群进行精准的新品推广和宣传则可合理嘚向品牌商收取更高的通道费或广告费，这是零售商最直接的利益也可以说是品类管理改革最开始的动力。另外基于消费者需求的分析有利于开发自有品牌和完善自有品牌的产品结构。品类管理的改革是一个漫长的过程在改革过程中对顾客分类应用，增加收入来源和提高利润以获得即时的利益是改革得以继续前进的动力，同时也有利于应用价值的探索及对实践的检验
为具有消费者特征的品类角色淛定相应的指标。如对于吸引消费者到卖场来的目标性品类可使用购物篮分析检验该品类中各产品吸引顾客的贡献率，而不是简单的以銷量作为衡量指标另外，制定基于消费者定位的指标对吸引高客单价消费者、高购买频率消费者、高收入消费者及其他目标消费者具囿高贡献率的产品可分别归为一类。
从品类管理中原有的指标体系逐渐完善是一个循序渐进且逐步检验挖掘的过程。一般情况下零售商可从卖场流失的及活跃度较低的顾客群开始制定相应的评价指标，或者直接先从高客单价、高收入顾客群的购物记录开始挖掘
（二）囷供应商建立长期有效关系
探索适合自身的品类管理方式和方法，坚持系统全面实施品类管理并进行评估和不断优化对于供应商而言，茬分析市场、目标顾客和市场趋势方面有较强的优势对于超市而言，掌握着消费者的购买信息若双方在信任的基础上进行有效合作，實现数据交换建立起良好的信息共享平台，可以更好地实现库存管理新品引入和提升产品促销效果。也就是说若超市和供应商建立起长期的有效关系，可以实现有效的品类管理
超市品类管理属于一种精细化管理，对于提升超市的核心竞争力和利润方面具有很重要的意义同时，本文还提出面对电子商务的突飞发展，如何顺应这个趋势更好实现品类管理国内的超市在经营过程中，主要存在零售技術落后在管理过程中，忽略顾客的感受想当然对商品品类有哪些管理，同时在实施品类管理的超市，照搬国外的管理模式未结合洎身情况实施。所以超市在实施品类管理的过程中，提升软件技术重视数据挖掘，和供应商建立长期有效关系实现数据共享，以顾愙需求为导向提升品类管理水平
品类管理论文:二维ABC分类法在配送中心商品品类有哪些品类管理中的应用
[摘要]配送中心商品品类有哪些品類的划分对于商品品类有哪些管理有着非常重要的作用，目前常用的传统ABC分类法存在着一些弊端和不足二维ABC分类法增加了平衡标准，对商品品类有哪些品种的划分更加科学合理该方法在原有ABC分类的基础上，从商品品类有哪些的边际利润与销售总价值两个角度出发对商品品类有哪些进行二维分析，加强畅销商品品类有哪些和高附加值商品品类有哪些的库存管控力求在保证库存服务水平不变的前提下，既能降低配送中心的存货量又能提高配送中心的管理效率及效益。
[关键词]配送中心；二维分类法；品类管理；边际利润
ABC分类法也被称为ABC汾析法是在意大利统计学家维弗雷多·帕累托（Vifredo Pareto）20/80法则分析的基础上进行分类的一种方法，通过ABC分类以实现最大限度地提高库存服务水岼、降低成本提高库存管理的效率及效益，因此该方法广泛用于仓库或配送中心的库存控制中其核心思想是根据帕累托曲线所揭示的 “关键的少数和次要的多数
”的规律在管理中加以应用，其基本原理是：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其进行分类具體如下：
A类存货的品种种类占总品类数的10%左右，但价值占存货总价值的70%左右对于这类物资要进行重点管理。在现场实际管理中企业对A類物资管理应尽可能从严控制，对在库商品品类有哪些实行频繁盘点和检查（根据物资种类周期有所不同）以保持库存记录的准确性，並在处理A类物资时给予最高的处理优先权
B类存货的品种种类占总品类数的20%左右，但价值占存货总价值的20%左右对这类物资进行次重点管悝。在现场实际管理中B类物资的管理介于A和C之间，无论是盘点和检查周期还是处理优先权与A类相比都可以适当放宽
C类存货的品种种类占总品类数的70%左右，但价值占存货总价值的10%左右对此类物资只需进行一般化的管理即可。在现场实际管理中C类物资实施粗放式管理，庫存盘点和检查的周期比较长但为了避免差错定期的检查还是有必要的。具体对比参见表1
1A类存货1B类存货1C类存货品种种类占总品种数的仳例1约10%1约20%1约70%价值占存货总价值的比例1约70%1约20%1约10%库存控制策略1严密控制，每
周检查一次1一般控制每
月检查一次1自由处理，适
当周期检查2.ABC分类法在当前配送中心商品品类有哪些管理中的应用
配送中心是接收供应商多品种大批量的物资然后按照多家用户的订货要求，迅速、准确、低成本、高效率地将商品品类有哪些进行拣选、加工、组配等作业并进行送货的物流结点设施。近几年连锁零售业发展速度非常迅猛对配送中心的需求也相应增加，同时也对配送中心商品品类有哪些品类的管理提出了更高的要求一个中等规模的配送中心，在存货物約2万～3万种左右如何经济、及时地完成货物的配送是每个管理者必须面对的问题。
当前配送中心的商品品类有哪些品类管理方法主要是┅维ABC分类法即以年存货总价值作为划分类别的唯一衡量尺度，将物资分成ABC三类再针对不同类别分别采取相对应的管理手段。这一方法茬配送中心成立初期品类较少、成本要求不高的前提下得到了较广泛的认可，并在许多企业中应用至今但随着商品品类有哪些种类增哆、管理效率意识的提升，ABC分类法过于简单、粗犷的弊端不断地显现出来必要的改进就显得势在必行了。
3.ABC分类法的局限
ABC分类法将库存物資进行了分类为不同类别商品品类有哪些实施分类管理提供了可能。但分类过程中分类粗犷、模糊对周期性季节商品品类有哪些缺乏針对性，容易忽视B、C类产品的管理等弊端也使得该方法的使用受到了一些局限
（1）只能应用于业务管理层次
企业的管理层次分为战略管悝、战术管理和业务管理，ABC分类法只能根据一种标准把标的进行等级划分明显地忽视了其他重要标准，面对激烈的市场竞争环境其方法得出的结论往往只具有短期性和暂时性，对企业战略、战术计划的制定无法提供有效的帮助
（2）品项分类略显粗犷
从库存管理成本角喥出发ABC分类法一般将存货商品品类有哪些分成三类，当然根据需要也可以对分好的每类再次实施ABC分类法即二次分类但随着多品种少批量哆频次消费理念的形成，配送中心常年储存的商品品类有哪些近万种而ABC分类管理中又往往夹杂着人的主观判断成份，所以仅以某一标准進行 ABC 分类法在配送中心品类管理运用中显得较为粗犷
（3）对周期性产品管理重视不足
零售业的很多商品品类有哪些都具有一定的周期性，特别是季节性热销产品这类商品品类有哪些在热销季节流动率高，对库存数量和到货时间都有较高要求在当季销售价值也比较高，泹由于只在热销季产生价值年总价值较低，而ABC分类法一般是以年为单位计算总价值然后分类所以对周期性商品品类有哪些的管理十分鈈科学。
（4）混淆了利润贡献度与销售总价值
在现实市场销售中还存在一种十分令人头疼的现象那就是赔钱赚吆喝。零售行业为了吸引顧客经常将一些生活必需品进行促销，以吸引广大顾客这一行为使得该商品品类有哪些的销售量巨大，即使单价较低也能使年总价值量排名靠前而有些高附加值商品品类有哪些因销量有限使得年总价值靠后，但这类商品品类有哪些利润回报率很高一旦断货，对企业收益会带来较大影响可见以单一标准划分或仅以销售总价值作为判断货物重要性的方法存在一定的弊端。
1.二维ABC分类法的基本思想
传统ABC分類法的分类标准只能选择一个由此产生了以上弊端，如果适当增加衡量标准通过二维或三维指标去进行分类（本文仅以二维为例进行阐述）商品品类有哪些品类的划分将更加科学、合理，甚至对企业的战略规划能产生足够的影响
（1）二维ABC分类法的核心思想：通过建立岼面直角坐标系引入两个坐标向量，作为分类评判的标准根据配送中心商品品类有哪些流通数据分析，并考虑利润回报笔者建议采取邊际利润和商品品类有哪些出库流通量两个指标作为建模的向量（可根据企业实际需要灵活选择衡量标准）。这样划分的等级将更加科学更具有经济价值。
（2）每个向量根据衡量标准的70%、20%和10%划分出三个等级对向量进行切割，形成一个三乘三的矩阵即将商品品类有哪些品类划分成九类，根据企业需要进行分类管理其中考虑到周期性商品品类有哪些的特殊性，既可以通过引入第三维时间来加以分类也鈳以将衡量标准的单位由年改为季来解决。
（3）通过定期的商品品类有哪些深度分析寻找商品品类有哪些销售的变化规律，进而选择适當的商品品类有哪些订货方法如定期订货法或定量订货法，以适应不同类别的商品品类有哪些
具体的实施步骤可以参考图1来执行。
图1②维ABC分类法2.二维ABC分类法的基本原则
由于二维ABC分类采用双衡量指标将商品品类有哪些分成九类，因此配送中心可以根据不同的需要在活动Φ给予不同的优先级采取不同的盘点和检查周期，对于出现问题的货物采取不同的手段进行处理譬如在考虑优先级时可以兼顾缺货后果和供应的不确定性双重因素，这样在上万种商品品类有哪些中确定的产品将更有针对性
在连锁零售业盛行的市场环境下，许多配送中惢都属于自营性质这些配送中心由于经济核算不独立，因此其考核的主要标准是服务的及时性和准确性在这一前提下，采用ABC分类法的衡量标准主要是货物的周转量或周转货物的总价值忽略了企业运营的核心指标利润贡献。二维ABC分类法可以很好地解决这一问题根据企業需要，将边际贡献率和货物周转量或年货物总价值两个指标共同使用确保企业经济利益和服务水平同时得到保障。
当商品品类有哪些品类数目超过万种以上时商品品类有哪些中的相似度会急剧上升，但再相似的商品品类有哪些在需求上也会存在差异性这些商品品类囿哪些的差异性可以表现在时间方面、包装方面等，当差异性对销售产生影响时就必须采取差异化的管理。二维ABC分类法由于衡量指标多樣化可以细化商品品类有哪些分类，更加凸显商品品类有哪些的差异性
传统ABC分类法主要解决商品品类有哪些按照某一标准进行分类的問题，一旦需要发生改变或者说衡量标准改变，分类就要重新进行之前的所有分类工作全部无效。二维ABC分类与之相比具有良好的稳定性种类划分过程中就已经考虑到多衡量因素，因此一旦分类成功发生变动的概率将大大低于传统分类方法。
三、二维ABC分类法的意义
1.服務水平和经济效益兼顾
ABC分类法通过品类划分将配送中心大部分种类商品品类有哪些划入C类从而减轻库存控制的工作量，确保重点商品品類有哪些的及时送达率但配送的根本目标是在保证服务水平的前提下做到成本最优。传统方法确实确保了服务水平但却忽略了经济特性二维ABC分类法的双指标正好兼顾了经济性，采用该方法能确保配送根本目标的全面实现
2.发现特殊商品品类有哪些并区别对待
配送中心的商品品类有哪些中有些是具有周期性特征的，如季节特性、温度特性、节假日特性等针对这类商品品类有哪些应采取不同的库存管理和采购策略，做到既减少库存又尽量避免缺货。传统分类法对这些特性的敏感性较差而通过增加维度，如时间指标就可较好地规避此类問题进而提高连锁企业的经营管理水平。
3.相对稳定可以为企业战略规划提供依据
企业的战略、战术制定最少要有一年以上的前瞻性传統ABC分类法面对激烈的市场竞争环境，其得出的结论往往只具有短期性和暂时性对企业战略、战术计划的制定无法提供有效的支持，只能停留在业务层次二维分类法的相对稳定很好地解决了这一问题，为配送服务企业的战略、战术计划的制定提供了有力的数据支撑也将品类规划的意义提高到了一个更新的高度。
二维ABC分类法在传统ABC分类的基础上增加了分类的指标，使商品品类有哪些分类兼顾了边际利润與销售总价值等多个角度加强了畅销商品品类有哪些和高附加值商品品类有哪些的库存管控，力求在保证库存服务水平不变的前提下既能降低配送中心的存货量，又能提高配送中心的管理效率及效益
品类管理论文:论零售药店品类管理现状与发展对策
摘要：回顾零售药店品类管理发展历程，从品类认知、社会因素、技术管理等层面对品类管理现状进行剖析在当前医药市场的大环境下，零售药店对于品類管理存在着认识偏差技术和人才的支持尚显不足。从消费者角度出发、全面科学的药店品类管理会随着社会的进步行业的发展和管悝水平的进步，继续推动药品零售业的发展
关键词：零售药店 品类管理 管理现状 发展对策
品类管理是消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元通过消费者研究，以数据为基础对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。品类管理的中心出发点是增加消费者对优质药品的选择权和选择面其核心是顾客需求的管理。
1、零售药店品类管理的发展历程
1.1 2004年以前价格战阶段
这一时期我国医疗体制改革开始进行，民营企业取得了零售药店经营资格并率先发动了这场价格战以期在短时间内提高销售额，却也使零售药店丰厚的利润变成了微利
随着药品流通领域政策的放开，大量的行业外资源进入药品流通领域药品批发的中间商夶量增加。国外管理模式的引进使药店开进了社区，并且开始着手做着对终端顾客更为本质的品类管理
随着中国经济的持续上升发展，各连锁公司在占领各城市中心区的同时也开始大力发展社区店，当时扩张的同时也引起了资金的紧张一次以如何提高品种毛利率和洎有品种运作的品类管理由此开始。2007 开始很多公司开始对品类管理进行了深化，在以利润为主导的分类基础上引入了功效品类分析的方法表现在：重视品类培训、重新整理自己的分类目录、营销活动更加细化、品类管理软件这时也开始引入各商家。
1.4 2008年至今深化阵痛阶段
進入2007 年后市场压力不仅没有随着OTC 市场的日益发展而减小，反而随着2008 年经济危机的到来进入了行业发展的“寒冬”连锁经营者开始减少對渠道的投入，把精力投放到以顾客为主的零售终端让原本平静的品类管理风云再起。
2、零售药店品类管理现状
很多的药品零售商实践過程中并没有真正从消费者的角度出发忽视了从消费者的真实需求来定义品类。
品类的定义是指品类的结构品类定义是零售商的价值所在，在每一个详尽的定义中都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握，把握了品类定义中的每一类商品品类有哪些的组合僦是掌握了顾客的真实需求但目前为止，绝大多数零售药店依然是以中药、西药、中草药、营养保健品、医疗器械、生活用品或其他类姒的方式进行品类定义这种定义方式是在按照零售药品的属性来划分，与品类定义中的消费者为中心的要求相去甚远
由于受物价环境嘚影响、成本上升过快等各方面因素的影响，零售药店对于利润的要求比以往任何时候都迫切甚至可以说“唯利是图”。于是各种短期逐利行为开始增加最典型的就是大量增加贴牌产品等高毛利非品牌商品品类有哪些的强制性推销，甚至单纯用药品毛利率一条线来选择“首推”的药品这些追求利润的无奈之举，也使得品类管理实施走样
药店做品类管理的投入不算大，关键是要有数据的支持数据的囲享是最具挑战性的部分。信息系统数据分析细化与完善货架的科学合理管理，怎样进行行业标准和行业数据库的建立和共享这些挑戰因素加大了品类管理的难度。因此数据共享无疑是品类管理的核心。
品类管理对于管理团队的整体素质要求非常严格品类规划要求公司逐步建立品牌经理制，以取代原有的产品经理制不同于传统的产品经理制，在品类规划的架构下品牌经理被赋予了更多的权限和職责，作为整个品牌运营的“总司令”他将全面规划和监督执行与品牌发展密切相关的一切活动。但在实际工作中部门之间恶性竞争嚴重。品类管理地良好地发展需要高素质、专业化的品牌经理的领导。职责分明是真正贯彻品类规划的基础
3、零售药店品类管理发展對策
3.1 以适应症为标准的品类定义
大多数消费者走进药店时一般都知道自己需要治疗的是哪一类疾病，绝大部分有品牌倾向但对于治疗方案容易受到专业人士的影响。按照这种思路零售药店可以用适应症作为品类定义的依据，结合OTC可以处置的常见病以更好的服务于消费鍺为出发点进行品类大类的划分。
政府在完善市场竞争机制的同时需要加强对零售药店品类管理的监督与指导工作，通过药品种类、利潤结构的调整采取符合医药市场规律的有效策略来获取内生式利润增长，促进零售药店的健康发展
合理高效的品类管理需要供应商、零售商、分销商三方的积极合作，建立起一个以消费者需求为基础快速反应系统以提高整个供应链的运作效率，最终提高各自的竞争力要做好品类管理，零售药店需要上游供应商的支持不仅是要了解其品类的细分、品类的发展趋势等信息，更要建立行业标准和行业数據库实现行业市场信息的共享。
3.4品类管理队伍建设
通过参加品类管理培训、引进新型品类管理人才等形式加强品类管理专业队伍的建設。由专业人才负责品类管理流程的各个环节真正实现品类管理。
品类管理论文:试论品类管理在图书营销中的应用
摘要：品类管理是一種成熟的供应链商品品类有哪些管理战略与战术对图书营销也具有较大的应用价值。本文介绍了品类管理的相关概念分析了品类管理嘚特点，并对推动其在我国图书营销中的应用进行了思考
关键词：品类；管理；图书；营销；应用
品类管理是当今非常流行的一种供应鏈商品品类有哪些管理战略与战术，“品类杀手”在各类零售业态中异军突起风光无限。而目前我国图书营销中对品类管理的重视程度普遍不高图书营销商品品类有哪些管理大多停留在“品种”的层次，重复开发、无效陈列等现象十分严重造成有限资源的浪费，制约叻服务读者工作水平的提高也影响了出版发行企业的效益。
一、图书品类管理的特点与价值
品类管理是以消费者为中心、以品类为战略業务单元的商品品类有哪些管理战略与战术相比较“品类管理”，我国图书营销业界对“品种管理”、“品牌管理”可能更加熟悉下媔就结合分析品类与品种、品牌的关系，来探讨图书品类管理的特点及其在图书营销中的应用价值
品种是一个个单独的产品，也叫单品在供应链管理中叫存货单元（Stock Keeping
Unit，SKU）而品类是依据一定的标准对品种的划分，任何一个品类都是由品种构成的在某一方面具有相同属性的品种就构成一个品类，品类还具有层次性这要看划分的深度，如对“少儿图书”这一品类可以划分出“幼儿启蒙”“儿童文学”“卡通动漫”“少儿科普”“少儿手工”等基本类别，而“儿童文学”又可以再划分出“儿童故事”“儿童诗歌”“儿童小说”等类别洳果需要，还可以进一步划分这里只是举一个一般的品类划分例子，实际上各个出版发行企业还可以结合自身的实际依据不同的标准來建构品类结构，品类结构不是唯一的品种与品类的关系可以用下图来表示：
从上图可以看出，品种是品类的实质性内容品类是对品種的结构划分。品类管理以消费者需求为根本准则对品种进行结构优化，然后根据不同品种承担的品类角色来采取不同的营销策略和战術从品类的角度来对图书产品进行管理，可以更清晰地体现品种之间的关系优化产品结构，提高图书营销的针对性与精确度品类管悝对出版社的产品开发及书店的图书销售有以下启示：
1.出版社的产品决策应重视以品类为基本单元。不少出版社不重视品类只重视品种，产品的开发缺乏一种整体性的思路盲目、无序地生产出大量的重复性品种，营销手段也是跟着品种走整体效果比较差。应用品类管悝出版社的产品开发可以遵循以下基本思路：（1）对市场上已经存在的品类，认真研究其品类结构找出该品类结构中的竞争空白点或薄弱点，有针对性地开发相应的品种如以名著图书出版为例，名著图书不是一个新的品类但随着时代的发展，名著图书的品类结构却茬不断地更新变化相应的产品形式也在不断地变化，出版社可以以市场调查为基础结合自己的实际，选择合适的切入点；（2）通过创噺性的品种开发来创造全新的品类有的图书品种原创性和创新性很强，不属于目前市场上已有的品类而是创造了一个新的品类，如《咾照片》就催生了“图文书”近几年流行的“励志”“青春文学”“穿越小说”“正说历史”“盗墓小说”等图书营销新品类，都是由┅些创新性的图书品种来创造的出版社对这种类型的选题，应该高度重视因为创造一个新品类，比跟随已有的品类的市场价值要高得哆
2.对于书店经营来说，品类管理是一种精细化的商品品类有哪些管理工具与营销解决方案我国零售书店管理重品种轻品类的现象也是仳较突出的，仅仅是品种的数量不代表书店经营的特色与优势而且书店的货架资源是有限的，我国不少书店经营中存在的一个很大的问題就是大量的无效、重复的品种占据了宝贵的货架资源书店工作的很大一部分精力用于应付每天的繁重的图书上架与下架，而这些图书品种是不是真正符合读者的需求书店对每个品种所承担的角色是不是很清楚，相应的营销措施是不是起到了有效作用则很少加以思考。品类管理对于书店而言从品类管理的角度，书店应该建立适合目标顾客的品类结构提供丰富的品种选择以及采取高效的陈列、促销、补货等支持手段。
品牌是某种知名商品品类有哪些的标志图书营销中的品牌可以是图书本身（品牌图书），也可以是图书的生产者（品牌出版社）、销售者（品牌书店）、作者（品牌作者）等等品类与品牌之间的关系十分紧密：
1.品类是品牌的前提与基础。任何一个出蝂品牌背后都有一个相应的品类如“商务印书馆”品牌的背后是“汉语工具书”，“新华书店”品牌的背后是“正版图书”名作家金庸的背后是“武侠小说”。读者选择品牌不是为了品牌本身而是为了品牌背后的产品，离开了品类的支撑品牌的打造与延续就是无源の水，无土之木品牌运营的最高境界就是使品牌成为品类的“代名词”，二者合二为一就像“可口可乐”与“可乐”的关系。现在不尐产品领域的品牌运营有一个误区就是重品牌而不重品类，建立品牌后不是努力保持品牌在本品类中的领导地位而是盲目扩张，进入與品牌形象不太符合或已经有领导品牌存在的其他品类领域这样反而影响品牌本来的影响力，如三联书店有一段时间投入大力精力做教輔引起不少业界人士反对就是一个教训。
2.品牌是影响品类管理的重要因素品类是品牌的前提与基础，同时品牌在品类管理中也占有偅要地位：（1）品牌在品类管理中的地位十分突出。品类管理是面向所有产品的不管是品牌产品还是非品牌产品，在品类管理中都承担著相应的角色对企业的利润产生不同的贡献，品类管理并不“嫌贫爱富”但品牌产品无疑是所有品类产品中的佼佼者和领导者，企业茬定义品类结构、采取品类策略时都会优先考虑这些品牌产品，在各种营销资源的投入上优先考虑品牌产品品牌甚至可以直接作为一個基本品类直接加以经营，如在不少图书卖场设立的著名出版社的专柜就带有这种性质。（2）其次建立品牌是实施品类管理的根本目嘚之一。品牌是企业的宝贵无形资产建立品牌是每个企业的梦想，图书生产商与零售商实施品类管理直接目的是满足读者的需求，获嘚一定的经济效益和社会效益而终极的目的则是建立品牌，使自己成为相关产品或服务的标志
品类管理论文:农科院校食品类专业毕业論文(设计)创新管理的探索与实践
摘要：毕业论文（设计）是高等学校人才培养计划的重要组成部分，是培养学生创新能力、提高学生综合素质的重要环节华南农业大学食品类专业都是实践性强的工科专业，因此毕业论文（设计）环节在人才培养中尤为重要。根据食品类專业的特色和珠江三角洲对食品类应用型人才的要求在毕业论文（设计）创新管理方面进行了探索和实践，收到较好的效果
关键词：夲科毕业论文（设计）；实践性环节；学生创新能力
毕业论文（设计）是本科教学组成部分，是培养学生创新能力、提高综合素质的重要環节本科毕业论文（设计）质量的高低，是本科教学水平、学生综合能力的集中体现也是教师科研水平、学校教学管理水平的综合反映[1-3]。教育部在《关于加强普通高等学校毕业论文（设计）工作的通知》（高教厅200[4]14号）中强调“要加强本科毕业论文（设计）等实践环节”《华南农业大学关于进一步加强本科实践教学工作的实施办法》（华南农办〔2007〕71号）也提出了“要切实抓好毕业论文（设计）的组织与管理工作”，因此加强本科毕业论文管理工作是国家教育部和省教育厅对高校实践或实验教学改革的要求，也是学校提高本科教学质量嘚重要举措
华南农业大学食品学院是教学与科研协调发展的学院，目前有食品科学与工程、食品质量与安全、生物工程和包装工程4个本科专业都是实践性和应用性很强的专业。随着社会特别是珠江三角洲地区对食品类应用型人才需求质量的提高本科毕业论文（设计）對于食品类专业的学生显得更为重要。笔者现以华南农业大学食品类本科专业为例针对目前毕业论文管理存在的问题，在毕业论文管理笁作方面进行了探索和实践对于提高毕业论文管理水平和提高本科教学质量将具有重要借鉴作用。
一、农科院校食品类专业毕业论文管悝工作的现状及分析
华南农业大学食品学院在提高本科毕业论文工作方面进行了一些有益的探索和实践并且在指导毕业论文队伍的建设、毕业论文过程的管理等方面取得了一定的成绩，收到良好的效果但随着社会对创新型人才要求的提高，目前的食品类专业毕业论文工莋仍有诸多问题突出表现如下。
1.学生对毕业论文重视不够毕业论文时间安排一般集中在第7、8学期，时间比较紧张而食品类的毕业论攵工作是必须在大量实验的基础上完成的，只有通过实验获得数据，整理分析结合社会生产和生活实际，才能做出具有创新性、能够解决实际问题的成果少数学生认为毕业论文是专业课程学习的总结和归纳，个别学生甚至试图用一篇总结或调查报告替代毕业论文；加仩近些年来存在就业、考研、考公务员的压力严重影响毕业论文工作的顺利进行，导致部分学生对毕业论文的实验不深入不细致力求嘚出一个结果，完成任务[3-5]
2.指导教师对毕业论文重视不够。由于扩招师生人数比例减少，指导教师严重不足毕业论文工作细节不落实，答辩流于形式质量得不到保障。部分教师责任心不强业务素质不高；少数高职称老师致力于科研工作，不屑于指导本科毕业论文紦毕业论文工作尽量推给年轻教师，甚至让自己的研究生带本科生不能有效地指导学生；有些年轻老师教学任务繁重，投入精力不足加之缺乏有效的指导方法，不能调动学生的积极性；有些指导老师对毕业论文题目设计不完善对学生的基础、兴趣爱好了解不够，不能罙入进行指导有时还出现中途重新选题的情况[3-7]。
3.管理人员对毕业论文管理重视不够学院教学管理头绪多，人员少缺乏长期、有效、系统的管理机制，毕业论文工作的过程管理不到位管理人员往往把毕业论文工作当作一般性的日常事务进行应付，时间到了就安排答辩学校通知了就报送材料归档，而没有把毕业论文当作一项长期的、特殊的、具有重要意义的工作常抓不懈[3-5]
二、食品类专业毕业论文创噺管理的探索与实践
1.加强毕业论文管理制度建设。管理制度的建立是毕业论文工作正常化和程序化的重要保障建立具体、完整和具有可操作性的管理规程和制度，能使毕业论文管理工作分工明确管理到位[3，810]。食品学院目前有近2000名本科生每年完成本科毕业论文的学生囚数500余人，而学院能够带毕业论文的教师不到60人正高职称的教师不足20人，副高职称的教师不足30人为确保每个学生能够做出质量较高的畢业论文，根据学校《关于进一步加强本科教学工作的实施意见》（华南农办[2005]15号）、《关于进一步深化本科教学改革全面提高教学质量的意见》（华南农办[2007]67号）和《关于进一步加强本科教学管理提高教学质量的实施意见》（华南农教[2009]8号）有关精神和要求结合食品学科的具體实际，制订了《食品学院本科毕业论文（设计）相关规定》从毕业论文选题、指导学生人数要求、毕业论文格式审核等多方面，提出叻可行的措施和要求；同时在毕业论文经费上给予支持，在酬金分配中对毕业论文工作量予以倾斜提高了教师指导毕业论文的积极性。2011年全体教师共申报毕业论文课题，拟订毕业论文课题600余个可满足2008级食品类专业500多个学生的选题要求。克服了以往教师带学生毕业论攵人数不均衡从而导致论文质量得不到保障的状况。
2.加强毕业论文管理队伍建设首先，学院成立了毕业论文工作小组为了加强毕业論文工作的管理，学院成立了以教学院长为组长的毕业论文工作小组成员包括系教学主任、学院教学指导委员、学院本科教学督导员、敎学秘书和教务管理员等。
其次学院制订了管理人员的工作职责。各类教学管理人员和指导教师分工明确又相互配合。教学院长统筹咹排毕业论文工作学院对学生统一进行毕业论文工作的动员，使学生明确毕业论文的基本要求和程序安排；教务管理办公室是毕业论文管理的枢纽教务员起辅助协调作用，是过程管理的组织者教务员分阶段将工作安排到各系，系主任平衡人员分配负责各系宏观调控，组织老师落实各个环节的工作；教学秘书负责最后的格式把关及论文提交工作和归档；学院教学指导委员会和督导组对毕业论文的选题囷进展、毕业论文撰写规范、答辩等进行指导、检查和评估[1]
品类管理论文:专业零售商如何开展品类管理
专业零售商业务蓬勃发展，新店增多单店的盈利能力也亟待上升，品类管理一直主要在超市、大卖场业态内开展众多零售商从品类管理中获益，专业零售商也希望可鉯通过品类管理提升经营业绩同业竞争情况激烈，精细化管理的需求日益增加门店数量与日俱增，需要保持统一的品牌形象和运作标准因而对品类管理产生了需求。
在产品方面专业零售商面对产品生命周期短，变化快产品繁多，同类和类似的产品多的现状如何開展品类管理是一个问题。品类管理可以帮助专业零售商实现以消费者为中心、快速反应的目的以消费者为中心，制造商、供应商零售商、分销商通力合作，可以建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统创造客户价值，提高整个供应链的运作效率降低系统成本，提高彼此的竞争能力准确定义基础数据，是进行品类管理和品类分析的基础可供分析的数据包括了价格带、功能、材质、风格、颜色、规格、尺码等，核心品类、常规品类、流行品类的划分可以帮助企业集中精力，针对合适的品类和商品品类有哪些进行品类管理
品类定义的依据来自于零售商的定位、消费者的购买决策树、品类发展趋势、零售商管理需求这四个基本要素。品类定义可以按照如下四个步骤进行首先考虑和选择这个品类有哪些商品品类有哪些组成，他们之间是否有消费者认可的高替代性、高相关性他们放在一个品类中是否会受到营运条件的限制，然后需要对同一品类进一步细分至次品类、小分类再对品类的共性进行描述，品类描述应紸意界定该品类的边界、特性使其易于与其他品类进行清晰的界定，最后是建立品类结构图给予各品类、次品类、小分类唯一的能供計算机系统和人工识别的代码，并在有关的信息、表单及组织划分上予以调整
品类角色分为目标性品类、常规性品类、季节性品类、便利性品类四种。品类角色是品类管理的灵魂是零售商根据自身的战略，运用一定的方法和衡量标准决定一个品类在门店所有品类中扮演嘚角色品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，决定了品类之间的资源分配
商品品类有哪些组合的意义在于通过商品品类有哪些选择、优化差异化，最终提升消费者购物的价值同时提高零售商在商品品类有哪些组合上的竞争力。同质化的品种呔多不但会造成运输和库存等费用的增多，而且也占用了相当的资金必须进行有效的商品品类有哪些组合，进行商品品类有哪些组合篩选分析商品品类有哪些删除、商品品类有哪些保留、商品品类有哪些添加、商品品类有哪些清单确定、商品品类有哪些量化，有效商品品类有哪些组合不是一个项目它需要根据品类商品品类有哪些变化和商品品类有哪些回顾的时间表进行定期的分析、调整和回顾，在確认商品品类有哪些组合后及时更新商品品类有哪些状态进行库存处理、货架调整，并对新品的业绩进行时时跟踪
在门店方面，专业零售商面对店多、店小店分散，门店和顾客差异大的状况应该进行门店分组管理，门店分组管理有利于增加SKU的集中度便于形成采购規模和提高管理效率，有利于研究消费者和市场的不同特点使商品品类有哪些组合更适应消费者的需求，有利于按照消费者的原理有针對性的安排营销方案有利于门店的运营和高效的新品引进汰换，有利于为今后开新店时建立统一的标准有利于在IT系统内建立SKU的监控报表，有利于实施新的（高效率的）采购管理模式
门店群组规划首先要取得相关的数据，然后调查取得所规划目标门店的商圈内消费者和粅业情况调查取得所规划目标门店的竞争环境情况，定义门店组群和品类角色完成门店组群规划书面文件。
门店应进行空间管理空間管理的工作范围包括：店内各层品类陈列位置、关联度，空间资源在各品类的分配品类陈列原则，不同店铺在空间管理上的统一性和差异性空间效率分析等。空间管理包含门店布局管理和货架空间管理门店布局管理包括门店布局设计方式，门店动线设计门店内进場品类的设定，门店各品类的位置与衔接是否合理门店关键的品类，子品类和小分类整体的空间大小位置和相关的陈列库存是否正确。货架空间管理包括商品品类有哪些在货架上的摆放位置是否合理商品品类有哪些的陈列面数量是否合理，商品品类有哪些在门店、货架上的库存是否可以满足销售需求不同商品品类有哪些所占的空间位置和他们的综合业绩占比是否成比例，根据分析如何进行商品品類有哪些位置的调整，货架装置上是否还有更好的选择货架空间中还有哪些可以优化的方面。
专业零售商进行品类管理在供应商方面的困难是缺乏有能力进行品类管理的供应商应该尽可能从生产厂家、原材料供应企业、代工厂等方面收集必要的信息，从加盟商、经销商、代理商处收集门店销售信息更好的了解各地消费者需求的变化和特点，从第三方收集数据开展常规性的焦点小组调研，提取其意见囷建议更好的与消费者和市场保持一致。
专业零售商由于行业特点一般都拥有较丰富的会员资料和信息这些资料是非常宝贵的资源，佷多专业零售商的会员消费占到总销售的50%以上而且在自有品牌产品的销售中，会员消费的比例还要高关注会员消费情况，特别是VIP会员嘚消费情况可以从中了解消费者，特别是重要的目标消费者对企业商品品类有哪些的反馈是进行品类分析和品类评估时需要考虑的重偠因素，定期与VIP会员/会员中的焦点小组进行沟通和交流对专业零售商的产品研发也有重要的帮助。
（品类管理专家 罗玲）
品类管理论文:超市品类管理的现状分析及优化对策
摘要：本文针对超市经营管理特别是超市品类管理的现状进行分析，进而对优化超市品类管理提出叻一些看法
关键词：超市管理;品类管理;优化对策
一、开展超市品类管理的必要性
1.超市品类管理方案的推行与运用面临良好的形式
品类管悝的概念最初由英国食品协会提出，目前在欧美等国家推广已有将近20年历史从1997年开始，中国连锁行业也共同提出此概念也有了十几年嘚培育期。如今我国消费水平不断提高消费者购买消费品的需求也大量增加。伴随着大量的购物需求超市行业一举腾飞，但也良莠不齊消费者在选择超市商品品类有哪些的时候对价格、质量等各方面有着更高的要求。运用现代超市管理方法提高超市品类管理能够很恏地服务消费者，同时最大化的与供应商达成合作协议更好的获取双赢。
2.提高连锁超市的核心竞争力争取最大化的经营绩效
当今社会講究的是快速消费，什么是快速消费呢?简而言之就是用最快的时间买到最喜爱、最需要的产品。详细来讲,把产品包装成一个独立的小单え他们更注重的是品牌、包装以及普及程度。而超市行业的核心竞争力就在于销售额、库存天数、周转速度而改善这些核心竞争力的先决条件就是超市品牌管理。
3.内部协作能力的提升需要品类管理“保驾护航”
类似与其他行业连锁超市行业都要处理好一种关系，这种關系就是存在于消费者与超市、超市与供应商、连锁店与总店之间的关系实施超市品类管理能够有效地知道消费者需要什么东西，供应商应该供应什么样的东西同时，也能有效的提高连锁超市对销售活动的分析能力以及对货架等资产的利用能力，加强零供双方合作实現多赢
二、我国超市品类管理的现状
1.连锁店种类繁多，目标消费人群过于广泛门店差异大，分类难
我们不难发现各地方有着越来越哆超市，各超市又大相径庭种类繁多杂乱，锁定消费人群男女老少皆有没有特色，在有限的面积内分类起来更是一件繁琐而实际效益叒不佳的做法更别说把品类管理方法运用进来，成本过高
2.没有明显效果，难以持续
谈到品类管理我们缺乏的是经验而经验来源于实踐。之所以现阶段超市品类管理没有明显的效果难以持续，就是我们缺乏人才缺乏理论的指导。超市行业的发展必将借助于人才这一偅要的的因素
3.品类管理部门与采购等部门存在矛盾
品类管理的精华在于：品类策略、业务流程。作为品类管理部门必然对消费者的购买偠求更好地了解制定的品类策略更具有方向性，而采购部门善于采购是不可争得的事实这两个部门存在矛盾如果得不到解决，最终损害的还是超市本身的利益由此，品类管理存在跨部门沟通、协调难的问题
4.品类管理宣传不到位，执行力不足
现在很多超市除了大型購物超市（沃尔玛、北京华联等）以往外，都没有真正的宣传过品类管理没多人都不知晓什么是超市品类管理，而知道的也不知道该怎麼定义这一概念最终导致执行力不足成为一个永久的话题。推广超市品类管理方案深入学习，加大执行力度势在必行
三、新阶段超市品类管理优化对策
1.开展品类管理培训，培养连锁经营创新人才电子商务品类管理人才
品类管理是把所经营的商品品类有哪些分为不同嘚类别，并把每一类商品品类有哪些作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动简单来说，就是对一个品类做出以消費者为中心?的决
