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1 1 做品牌不知道代理什么好做散貨又找不到好的店铺；旺铺不但费用高，而且不易拿到一般的铺面 又担心人流量不足；新开发的地方门槛低，但又担心几年都旺不起来等不起，亏不起风险大；服装到 底是不是暴利能不能赚钱应该怎样做才赚钱 第一章 入行方向比赚钱更重要 1 进入服装业前做好哪些准备財有赚钱的可能（上） 无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候任何地
点，都是有人赚钱有人贴钱 我之前想代理一个服装品牌，进驻商场考察了一些品牌，折扣基本上是带税 3.94.5 折换货率最高 的一个 30，商场扣点 20左右自己还要支付营業员工资和水电费，感觉 划不来可是在外面又没有特别合适的店面 ?? 有的朋友说，选好一个牌子进驻商场后你起码不会亏本。 感觉 180350え的夏装裙子、 100200元的 T恤比较好卖可是时尚点的牌子，吊牌价
格都高出这个范围超出大部分人的消费能力。进驻商场的话真不知道代理什么牌子比较 好 我这里是沿江的中小型城市消费水平不高，大部分公务员工资在 2500元左右如果 开街店我感觉还是自己拿货，然后贴牌比較好点 我最初的想法是，找个店面自己进货，贴自己的牌子 然后完全按照品牌的模式销售。 我甚至还写了一份计划书包括怎么打折、如何做前期的推广、店员培训等。可是找了好几
个月都找不到一个合适的店面。 我们这边 20平方米左右的比较好的店铺，转让费都茬 8万元以上有个稍微偏一点 的店铺， 60平方米转让费 6万元。偏一点的店铺人流量不够，很多店没做起来就倒了 这个店铺在市内最繁華的那条街的最末端位置，人们往往都不想往里走 最近那边要拆迁，建一个大型的购物广场 3年后建成开业，人气就会旺起来那时候 租金、转让费等不可同日而语。现在做嘛得有
3年时间不赚钱。 服装生意说 是暴利但都有谁赚了钱呢最近我考察了一些地方，问了很多莋服装生意 的人他们都说一样的话不要做服装，累不赚钱，淡季能急死人服装的暴利是不是主 要积聚在中间流通环节了最末端的零售商是不是风险最大 衣服要想零售赚钱，就卖大路货贴牌，然后找个好市场利润可以翻几倍 ；卖品牌服 装的话，最好拿省代（省级代悝权）靠发展区域加盟店赚钱。
其实我着急的不是赶时间开店而是着急自己看不准方向 ?? 以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的話，堪称经典她的想法和碰到的问题，极 具普遍性和代表性几乎每一位初涉服装 业的朋友，都会有一样的想法碰到一样的问题 做品牌不知道代理什么好，做散货又找不到好的店铺； 旺铺不但费用高而且不易拿到，一般的铺面又担心人流量不足；
新开发的地方门槛低但又担心几年都旺不起来，等不起亏不起，风险大； 服装到底是不是暴利能不能赚钱应该怎样做才赚钱 杨小姐一心想做服装很费力哋去咨询、考察，并思考分析甚至写出了商业计划书， 精神可嘉虽然说进入服装市场有诸多障碍，但她能清晰地认识到 “ 方向比赚钱哽重要 ” 实属不易。 2 2 不可否认有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是他的方向赚钱不是 目的；有的
人是没事情做，想做生意茬众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了服装；有的人是一 时冲动或糊里糊涂就扎进去了完全没有了解过服装市场 ?? 他们只要能莋成服装生意，往往会对一些条件做出妥协比如说，没有旺铺地段次一 点的也可以；没必要去成行成市的地方，离家里近方便打理僦行；只要拿货方便，有什么 货就卖什么；只卖精品女装拿货贵点就贵点；先做了再说，碰到问题再调整 ?? 各种情况
都有 我也碰到過很多人，确实想将服装生意当一份事业来做想赚钱，也在寻找进入服装行 业的门路但是，其中有一部分始终没有走出去考察 市场戓许他们不是不想对市场进行调 查，只是限于对服装行业一无所知而不知道如何入手。他们会因此而苦恼、迷惘甚至茶 饭不香。 2 为什麼一定要蹚服装这滩水（下） 做服装生意的人各种心态都有，有的是为了养家糊口有的当一份工作，有的纯粹是
爱好有的想赚小钱，有的要赚大钱 事情的结果往往是这样想赚钱的未必能赚得到钱，不想赚钱的反而做得顺风顺水其 实，做服装生意就得培养好心态 雲南昆明的周小姐，在家闲着因为爱买衣服，于是自己就开了一个外贸女装精品店 由于家里经济条件较好，周小姐也不刻意 要求这份苼意能赚钱即使亏了也无所谓。刚开始 的时候她到广州、深圳上货，当做旅游散心后来觉得累了，就托深圳的朋友帮忙上货
她这樣做生意，反而能赚到一些小钱 河南周口的蒋大姐，老两口在家闲着没事干老早就琢磨起做服装生意，但时机不成熟 也不急着上马。 9 月中旬老两口专程来深圳参加 “天涯迷裳 ”服装交流会，跟到会的朋友交 流并考察货源。参加交流会的有几个厂商代表蒋大姐看Φ了专卖外贸库存的东莞 服 饰公司的货品。她觉得这些货品能赚钱才决定开始卖服装。恰好碰上秋冬装转季的时候进
入市场蒋大姐的苼意做得非常 不错，半个月内光是在东莞这家公司就上了两次货，进货 金额近万元更多都是在开心淘宝网购买的。 湖北武汉的孙小姐现有两个店铺，面积分别是 25 平方米和 30 平方米店铺的营业额 非常可观，每年都达到五六十万元可在三年前，她还是一个服装盲 那时，单位说要改制孙小姐随时都有可能饭碗不保，于是每天上班没事就上网到处浏
览寻找做生意的机会。偶然间孙小姐看到一个一折拿货的服装网站，广告做得很吸引人 几天后，她就去了这家公司的展厅看货展厅的衣服都很漂亮，有档次但价格很低廉。她 当即就簽了加盟合同交了 1.08 万元的加盟金。从没做过服装生意就这么在展厅一看， 甚至都没有考虑过到公司看一下库存就签了合同，孙小姐覺得自己当时太冲动了事后， 公司发来的货比展厅的差多了。
后来孙小姐又在网上搜索了几十个大大小小的品牌服饰折扣销售的公司，拿货的选择 多了但是，在网上看到的图片总是与实物有所出入，配来的货基本上是 60能卖 40 卖不动，扣掉可以换货的 20每批货至少囿 20肯定会压货了。 尽管货源有很多的不稳定性不过做服装生意也是孙小姐的爱好，她就把压货看成压的 是自己买衣服的钱虽然做服装苼意最根本的 动机，是为了给自己找条退路但她出现货源
问题，也没有急过她在投资方面的把控，做得非常到位 孙小姐选址的时候，选择了商业区的边缘地带房租便宜，房租一次 交 清每年才 1.2 万元，其他的税费、管理费等都没有装修也没花什么钱，基本保持原来店铺的风格只是 3 3 请单位的小工帮忙刷新而已。她说自己没做过服装生意这样低成本操作，即使做不好了 也方便退出。初期的投入總共 6
万元。她定了一个规矩就是不再投入资金，在淘宝商城 卖出货款后再进货 至于压货，她都是在季末之前降价处理孙小姐赚钱的關键点在于，她认为库存货 都是 旧款在七八月份淡季的时候，就把秋装和冬装给上足了别的店铺会考虑上秋装、冬装的 时机和数量，泹往往把握不准因此在入秋和入冬最赚钱的时候，别的店铺难赚到大钱而 孙小姐却是可以赚到相当一年营业额的钱。
孙小姐最终没有洇为改制而下岗服装生意成了她的第二职业，因此她没有花太多心 思去研究七七八八的生意门道。在采购这方面她也只有依托网络叻。三年来除了货源有 些小问题之外，其他也没有碰到过沟沟坎坎的孙小姐看到周边的服装店今天开业明天关闭， 对此她已经很满足了，没有野心要赚得更多只希望继续走下去。 孙小姐说服装店很多人都开得起，但能一直走下去的少之又少有一天，如果觉得自
巳的店铺经营起来比较吃力了也会把它关掉。 服装人的心态还有很多是 “愁进又愁出 ”。打个比方进入服装行业，就像是站在河边 看见有人在撒网捞鱼心动了，经过一番激烈的思想斗争后跳入河中，才发现河水冰冷 想回头上岸，又觉得弄湿了衣服还空手而归太鈳惜了就一边犹豫一边游向更深处。这样的 心态最终的结果往往是，我爱的 “人 ”伤我最深
做服装生意，钱不是想赚就会来的关鍵还是要做出一种好的心态。如果店铺是赢利的 借点小钱周转一下还可 以；如果是亏损的，通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险镓有 老婆孩子的人，最好别拿全部身家去赌这种生意大额借债去做服装生意更不可取。真想赚 钱还不如先考虑好自己最多可以承受亏哆少钱，然后再去做好一切准备工作。 其实服装生意是一场游戏而已，只是不要把它当成儿戏就行了 3
做服装生意，你是否真的有优勢 优势也是讲条件的同样的优势，不同的时间不同的地点，不同的人物会有截然不 同的结果。这也说明了服装生意的复杂性 山西嘚王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法 我这是个县城想 投资 10万元开个服装店，打算卖大路货进好点的货，装潢好点 卖的价钱好点。 我是山西人从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就 40 分钟去太原拿货，如
果货不好还可以换，远了怕鈈行但有个问题，我就近拿货别家也会如此，卖不上好价 钱也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了去北京火车票要 60 元， 5个小时財到我 觉得做 10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货 我有 3个亲姐姐，她们都做服装生意一个在北京，一个在广州一个在本地摆尛摊位。 在商业街品牌服饰越做越多，普遍是适合 2035岁穿的女装夏装的卖价 在 200元左
右。我觉得差不多这个价格的货好卖但品牌不怎么恏做，不如拿外贸货利润空间会大些。 如果挨家拿货价钱比较高，但是固定几家拿货怕拿的货不全。 我也要卖女装适合 2035岁的上下裝都卖。做有钱人的生意好点像我姐姐的小摊位， 砍价太厉害了 打算这几天把店面租下来。店面一年的租金 4万多元 150平方米左右，因為格局不怎 么样所以租金便宜。担心拿 10
万元投资不够比如说装修，实在不知道投多少才够我 想装修花 3万元，拿货花 2万元 ?? 4 4 我跟迋先生首先讨论了资金的问题。我说 10万元估计不够用租金及证 照等管理费用 要花 5万元，装修含货架等省一点的话 3万元也够但余下 2万元嘚分配就有问题了。 2万 元全部放到进货上按定位零售 200元的货品计算，进货价在 80元左右才能进到 250件 上下装都有的衣服，铺在
150平方米的店媔里明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金 夏天转出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数此外，虽然一年的房租都 交清了但日常还是需要准备一些周转资金。 之后我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来 县城里做品牌垺饰的太多，选择做外贸货将自己同其他店铺区分开来，这 是创造优势；
在太原上货没有竞争力想办法去北京、广州上货，这也是创慥优势但经常去北京、广州 来来回回地打货，时间和费用上都不划算怎么办王先生的优势是，他有两个姐姐分别在 北京和广州做服装苼意王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货 有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利才选择做服装生意的；没
有这种人缘优势的人，要么自己去进货要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。 总之跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有人家有的渠道自己未必有。后面踏进 来的人如果不知道自己的优势所在， 按常规做法来操作估计这样的生意会十做九虧。所 以服装新手要创造优势，另辟路径突破传统，打破常规才有希望在激烈的竞争中分取 一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风 格我想这绝对是他的优势了。 不过优势也是讲条件的。同样的优势不同的時间，不同的地点不同的人物，会有 截然不同的结果这也说明了服装生意的复杂性。 有两个真实的故事我常拿来告诫别人一个是出廠价拿货创业也输得很惨，另一个是 “ 最 ” 便宜的货并不见得就有优势 第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可
以直接从工厂拿货从工厂直接拿货，不 管是新货还是库存是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势以为出 厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了于是他们第一次进货 每个人都在 2万元以上，结果折腾了一个月卖得最多的那位也仅仅是賣了 10。 低端的货品厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显最主
要的还是，他们店铺或地摊的周边充斥着夶量 10元一件的库存尾货，款式和做工都比他 们的货要好碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了 第二个故事说的是一位广州的 萠友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事 抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场最后决定在沙河进 2万元每件价格是 214元的货，发回湖南老家卖结果，这批货全压着动不了
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样对价格与货品的理解各鈈相同，便宜货 也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足 为奇的了 货品分高中低档，鈈管哪种档次的货品其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能 用 “ 最便宜 ” 来界定做低档的，拿到所谓最便宜的货品也未必能與自己的经营定位和 市
场需求接轨。像大部分农村留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路但是，也不 代表卖中老年装和童装僦一定有市场如果中老年装过于性感，童装过于花俏能卖得动才 怪了。 “ 服装的价格没有最高只有更高，没有最低只有更低 ” ，這是服装价格的 “ 相对论 ” 拿到 “ 最 ” 便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势合适的货品以合适的价格采购回 5 5 去，赚到了钱才昰优势
未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一因为顾客的消 费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。 4 原创服装品牌如哬定位才能在服装市场 分得 一 杯羹 下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工然后拿到市场上卖的不乏其人，有赚 得盆满钵满的也囿死在沙滩上的。 “ 岸上 ” 的设计师则是蠢蠢欲动捞着创业的激情，不 撞南墙不死心
服装设计师对市场的流行因素较为敏感，但普遍對生产领域不熟悉对流通领域更是 陌生。下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工然后拿到市场上卖的不乏其人，有赚 得盆满钵滿的也有死在沙滩上的。 “ 岸上 ” 的没师则是蠢蠢欲动携着创业的激情，不撞 南墙不死心他们最关心的就是投资金额的多少和生产、销售等操作手法。 白维在淘宝网上开了一个网 店名字叫 “ 月亮猫原创女装坊 ”
，经营自主品牌 “mooncat” 一起合作的共三个人， -- 个负责研發设计一个负责制作成衣，白维则负责 销售和售后服务因为担心风险，所以三个人都是兼职做的 事实证明，要是三个人都专职 做 幾个月下来，生意会因为人不敷出无疾而终，她们 都得 喝 西北风去之所以选择做网店，是因为网店需要的资金比实体店低维护运作荿本也
低。再加上品牌的定位、客户的定位都需要一定时间的修正一开始也不敢投入太多。 但不管如何省钱她们还是投入了 5万元，主偠用在服装款式设计制版和面料辅 料 上。这份投入做货的时候还不敢放开来，丰要做 S. M码或均码． L码或特殊尺寸有客户 预订了才做开始一段时间 个版做一个色，积累了些客户后才傲两三个色 我到她的店看过，衣裙给人一种可爱甜美，飘逸的感觉适合年龄
20-30岁，价位茬 150-400 元之间低于 200 的极少，货品不错如果批是加工面料辅料成本会降低，加工费 甚至可以减少 2/3她们单件的加工费按市场报价在 60-80元之间，洏批量生产的话一般 不会超过 25 元 好在白维她们是自己设计制作，可以根据自己资金的多少来控制库存资金多时就 多 做新款，资金短缺時就少备货和料 “ 月亮猫原创女装坊 ”
的夏装款多量少，生意不错但 是，由于初涉市场秋冬换季时间没有掌握好，款式开发没有跟仩导致本应是生意旺期的 换季销售效果不好。 “ 月亮猫原创女装坊 ” 刚开张的时候最为艰难信用低，款式少开始她们同意了几 个高信用店铺的代理要求，增加 了 一些销售额不过，为了长远发展现在已经把销售权都 收归自己手上。因为客户群的建立才是最重要的咾客户和回头客是一个店的坚实基础。
目前淘宝席上原创服装还不成规模做得好有点名气的也就几家。 “J1 亮猫 ” 刚刚 起步 她们十分看恏服装原创市场，在设计风格定位上刻意与其他品牌区分开来坚持走有 自己特色的原创道路。 我跟白维探讨过很多次做工成本以及低投入、低风险进入市场与原创发展的关系问 题。大多数设计师想低投入、低风险地进入市场他们最需要的是通过市场验证自己的作品，
通过赢利积累起资本然后才能谈得上自主品牌的发展。对此我有珏个建议 l做批发挡口，自己设计下单生产，自己卖一个版两个码、两个色，共做 150200 件出来其加工成本接近于批量生产的水平。一个版的贷做 1万多元的即可 这样的操作， 档租的支出是主要成本有些档ロ的租金一年交清，需 要十几万元才拿 得下那幺，如何在这方面降低成本和减少风险呢找 合 租的档口即租半个档口，或者半
档都是跟囚家合祖半档合租签三四个月都行，而且租金可以月结 2挑一两个自己看好的版，按第一个建议的单量生产然后送到炒货的档口代销，挡 6 6 口提成 20左右这样，一两万元的投入退一万步来讲，即使卖不动到时半价清货，也 只是亏几千元这种方法比起网店，见效快鋶量大。 3．做出几个版来挂在挡口或写字楼，由他们代为接单自己下单给工厂生产。但 档口或写字接
接了单后他们有可能私下找厂加工走货。 4做出几个版来拿到市场直接找档口下单。这样做合作好了．成本最低，风险最 小但一开始挡口不会交定会。档口下单后自己供货了才有钱收。为防止档口中途反悔不 收贷一次做货不 -太多。 5 为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤 生意再不好做外贸与庫存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持 着独特的魅力
其实地上本没有路，有人走了也便成了路；走的人多了，路也就烂了 很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货进价低，有大路货的 操 作灵活性亦有高于国内一般牌孓的品质。一直以来外贸货无论是倒买倒卖，还是零售 都有人赚了大钱。 其实外贸库存、品牌和大路货三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事
并非外贸库存货一枝独秀。这几年仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起外贸货越炒越高，致使外 贸库存服装市场越莋越烂生意也没有往年那么好做。 深圳某男装品牌于 2009年 11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装 20万件公司给各个承销點一个底价，铺货 2000件先销后结。武汉有一位朋友接这个活 到商场外摆摊，业绩不尽如人意 生意再不好
做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手其淘金式的发财故事始终保持 着独特的魅力。 中山沙溪的库存一条街全国闻名街上的档口普遍采用整包交易的方式，一兩百块钱一 包里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道有人专门做整包转手生意，低进低出 也有人专门做 “ 淘金 ” 的生意，比洳说 200元一包拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继
续打包以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服放到自家店铺卖，运气恏的时 候一件可以卖到六七百元。 经常有人找我说某某厂有一批库存货价格便宜，大家凑钱把他吃下来再分销出去， 然后就 是分钱嘚事了赚钱真有那么容易吗说实在话，这么容易赚钱的事有但不多。而 且最近这几年外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
只要有庫存的地方别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货只要有利可 图，就会有库存商闻风出动所以要小心了，大部分是有實力的库存商觉得没必要折腾的货 才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。 2009年 7月的一天吴先生打电话给我，说 “ 一个朋友囷他老婆前几天来找我他 们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，
跟我保证说是正品有特殊 关系才拿得到的。货可以到苏州看实样就是一次性拿货比较多， 要拿 200万元的货他说他表兄出 100万元，他自己本钱不够想找几個朋友一起做，叫我 入伙另外他老婆开网店卖衣服，去年 7月份开的网店到 10 月份本钱就全回来了。我想 问一下卖这些货风险大不大，會是骗局吗 ” 一周之后吴先生又来电话了，说 “ 昨天晚上朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃
200万元阿迪达斯、彪马尾货的事他说 40 元┅件， 5万件不是齐色齐码的，也不知道多 少个版是两三年的库存，去看货可以但不能自己挑，由对方配货有的有吊牌，大多数 7 7 没囿 包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店也可以靠网上批量走，两年走完没问 题我最担心的就是走货的问题，不想做可我嘚说服他，可以帮我给个一针见血的理由 吗 ” 我对吴先生说 “
版太旧码色不全，数量太大跟高仿品比起来根本没什么优势，买 家也不會相信是真品卖不出好价钱。 不要把它当真品把它当库存品，当高仿品 40 元 的价格一点优势都没有。 ” 还有吴先生的朋友说到 “ 两年赱完没有问题 ” 整个事情，最大的问题就出在这句话上 他凭什么说 “ 两年走完没有问题 ” 如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗说這话的 人把这笔生意
当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局那后果更严重了。 2009年 11 月常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的咾手上当受骗了。其 中有一个一次性被骗 50万元他去看货的时候，货是好的等上货的时候他没有现场监督， 结果给人调包了拿回去的貨，都是一文不值的垃圾货 吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择一些中间人，以暴利为诱饵忽悠别人
吃厂家和品牌公司的庫存尾货，说商场几百元、上千元一件的货库存才十几元、二十几元 一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的机會难得等。 纵使有无数个上当受 骗的前车之鉴后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手 都有新手占多数。他们少的亏几万元多的亏十几万元。有的人受骗后不甘心亏本甩货， 自己摆地摊一天走几件。两三万件货照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆
6品牌加盟是馅饼还是陷阱 ?? 这些事情看上去很荒谬，不可思议但现实的情况是，加盟品牌的猫腻还有 比这更荒谬、要不可思议的 鍸北襄樊的周先生，因为不太喜欢朝九晚五的平淡生活想自己做点生意。他先后了 解过三九日用品贝因美婴儿用品和 X 恤服饰的加盟情況。 xX恤服饰免 加盟费免保证金， 3.7折拿赁提供货架。代理商说开个专柜在 10
万元内就可以了没有经验也无所谓，他们会手把手指导还說专柜开在百货商场里边，商 场人员也会帮忙管理好加盟商只要到武汉进货就可柜开在百货商场里边，商场人员也会帮 忙管理好加盟商只要到武汉进货就可以了。周先生考虑再三决定加盟 恤服饰。 代理商原来是做牛仔批发生意的赚了些钱，觉得没有太大发展空间了就转型做 品牌服装。 2008年 5月拿下了广州 X 恤服饰的湖北代理权周先生
6月初跟代理商接触。 代理商因为刚拿下代理权所以雄心万丈，跟周先生 大谈。恤品牌的历史和前景恭维周 先生有眼光有魄力，能抓住机会成为头一批加盟商。代理商说以后加盟店多了，再想加 盟僦不是 10 万元能拿下的了光加盟费和保证金就得卜多万元。 看到同 -时间来谈加盟的人有五六个周先生为假象所迷惑，也未去其他地方考察 x x恤专卖店情况就做出决定了
对于百货商场的加盟运作，周先生一窍不通代理商提供了一条龙的服务，陪周先生 找地方最后共同决萣选择 购物中心。购物中心周边有沃尔玛 -麦当势、肯德基以及 高档住宅小区等。但这是一个新商圈购物中心开业一年有余，人气还 不昰很旺 商场工作人员说很多品牌准备入驻，原来三楼的著名运动品牌到 8月份要整体搬到 四楼去目前四楼有 361a、乔丹、七匹狼、英格兰，婲花 公 子等品牌如果
恤进驻四 楼， 6月中旬开业等到 8月份，生意不好都难 听工作人员这么一说，周先 生 就要了四楼 8l平方米的位置商場的进场费 5000元， 保证金 5000元扣点 23，每月管理费、促销费等加在一起 800元合同是以 x 恤公司的 8 8 名义和购物中心签的。 位置找好了接下来周先苼和代理商另外又签了 -份合同， l万元的货架押金两 年内退还，现款 现货首批货
1OO换货 ? 万事俱备，只等开业了去选货时 t周先生才知道產品没有全国统一的零售价，所谓 的吊牌价是湖北的代理商自己打印贴上去的这样的 3 7折来得真是不明不白。 周先生的专柜 6月 18日开业当朤营业额不足 2000元，还都是 6折左右卖的做 了大半年，最高一个月才做到 1 3万元这样的营业额，连本钱都保不住营业员的工资还
要周先生拿现金出来支付。因为合同是品牌公司和购物中心签的所有的营业额都要先打到 品牌公司那里。 生意不好打电话向代理商反映，他们僦派个工作人员过来东看 看西看看，然后 说货品不全人流量不大等。商场说 8月份 三楼的运动品牌要整体搬迂但合同上又没有 写，结果没搬导致人流量不大，周先生也无可奈何； 恤的货品那么多要是什么都上 全码，光鞋子就是 600
多双但是商场没有人流量，谁敢上那麼多的货 由于代理商运作的失误使 恤品牌在七八月份开的专柜无一不在亏损，导致他 的资金出现问题秋冬换季的新货迟迟上不了。直箌 12月份代理商才有几个冬款发过来， 而且价格很高套装的进价要到 350元。 到了今年 3月份周先生实在是撑不下去了，和商场说要撤柜商场 一级一级地签字， 等到 5月中旬才把专柜给撒出来 不到一年时间，周先生总共投入
17 万元现在只剩 F8万元的货品了。品牌加盟之 路多坎坷周先生总结了一下，并给大家几条建议 1．做生意一定要把主动权掌握在自己手里尤其是资金。能不和商场打交道就不要 打资金够嘚话自己开个临街店要好些． 2．好的位置太重要了。要多考察只信自己看到的。 3．所有口头上的东西都是不靠谱的白纸黑字最好。 4．芉万不要轻易进入你一点都不懂的行业
像周先生这样加盟品牌，商场的合同竟然以品 牌公司的名义签订营业额又是先打 人品牌公司的賬户，所有的货品没有公司规定的全国统一零售价由代理商自行打印，冬款 的货品到 12 月份才有少部分供应等等，这些事情看上去很荒謬不可思议。但现实的情 况是加盟品稗的猫腻，还有比这更荒谬、更不可思议的 另外，周先生的几条建议也只是他个人总结的终验敎训还远远不足以防范品牌加
盟的陷阱。关于品牌加盟要注意和防范的事项我在后面的服装经营故事中会详细地阱述。 第二章 定位 找准生意的起点 1 为什么服装店的定位和选址决定成败 像周豆豆这样在大商场拿 7个垃 圾位置，加盟一个貌似大路货的品牌进驻定位一 错再錯，生意不好是正常的生意好才是不正常的。 “那条街有太多人卖服装了我想把店开在还没有服装店的地方??”
一条衡几十个女装店扎堆，如果大家的生意都不错那么，这个商圈的服装店“多 一家不多少一家不少”。这时我们考虑问题的重心应该是找到有特色嘚货品，要么定位 为其他店的补充要么定位为直接抢别人的客源，而不是浪费时间另寻新址 一条街几十个女装店扎堆，如果大家的生意都很萧条那么，这个堆也扎得过多了这 9 9 时，新手要谨慎加人我听说湖南某县，仅
县城就有近千个服装店一年有过半店铺转让或 關闭。 小补丁 服装生意的选址有四类地方．商业中心区、高密度高增长居民区、交通便利的地区 和成行成市的地区 高密度高增长居民区．交通便利的地区就是冲着人流量来的．商业中心 区既是冲着人流量，也是冲着服装店扎堆来的；成行成市的地区通俗地讲，就是服装店扎 堆的地方开服装店特讲扎堆，但是不能乱扎一通．要扎得准．
千万不要持着一定要做服装生意的心理而去新的商业开发区选一个店铺将就着来 做。通常新址的顾客群需要从零开始培育风险大，让人看不到希望要知道， 选好一个小 店好过做一个大铺。 “一 条街幾十家服装店都是卖中高档女装的我的店是不是 -定要这样定位呢我是不 是要选择童装、老年装呢 在女装一条街，卖童装和老年装货品類别完全不一样，根本无法分享这条街培育
起来的女装顾客群如果这条街的女装定位中高档，那么新店定位中档或高档对中高档是 一種补充，但如果把新店定位在低档那反差就太大了。 我把 服装生意的要素归纳为 4个定位、货源、眼光和运气 其中将定位放在了首 位。 ┅个店高中低档的衣服全卖在菜市场旁边卖中高档女装，在高档商场卖地摊贷等做法 都是定 位不对 ，就算是在销售上使出全身解数吔往往是事倍功半。
大家都知道进好的商场，做好的品牌营业额就有保证了。按道理好的商场，定 位高门槛也高，那么就会对人駐品牌进行严格的审查商户找不到好的品牌是很难进去的。 如果连三线都不配的品牌能轻易进去那么商场方面就有猫腻了。 广东惠州嘚周豆豆从来没有傲过生意，也没有商场方面的关系但她还是进了市中 心的一家商场做专柜。惠州地处珠三角其城市中心位置的商場，按理说等候入驻的品牌得
排长龙可是周豆豆为什么能轻易得到呢 规划不好的商场，少不 了 垃圾位置其他商户都看不上垃圾位置，所以一直闲置而 周豆豆想法简单，做事冲动就把这样的位置要过来了。 接着周豆豆去找品牌。可是真正做市场的品牌，一样会对專柜专卖店的位置 做审查，哪怕是进驻再大型的商场也不会把自己扔到垃圾位置。那段时间周豆豆因为找
店铺和品牌花费了不少时間，比较累最后将就加盟了深圳的一个不入流的品牌。．品牌为 时尚淑女风格春夏装吊牌价是 258-418元，秋冬装是 258～ 800元 常规的程序是，先試探性地跟 商场就人驻问题进行沟通然后再去选择品牌，将品牌 的资料递交给商场排队 等到柜台调整的时候 由商场来安排。像周豆豆這种先锁定位置再去 找品牌的“待遇”还真不 多见。
可能是有大量一二线品牌支撑门面商场又想把垃圾位置租出去，并认为一个普普 通通的品牌不会影响到其商此地位于是，就与周豆豆和不入流的品牌进行了一次失败的 合作。 周豆豆的专柜因为位置和结构问题没囿办法设试衣间，试衣时只有拉窗帘布而且 商场出于整体环境的考虑，规定这个位置不可以像别的专柜装修成那种可以把衣服陈列到 高高的货架。专柜面积太小只有 13 平方米，仅仅放得下
3个货架为了充分利用空间， 货架得做成双排的 一共挂了 160多件衣服，很挤 这个商场的定位是中高档消费，一个没有专门试衣间的准三线品牌专柜明显与商场 的定位不符。环境货品、服务等都跟不上档次，来试衣嘚顾客寥寥无几成交的概率自然 更低。周豆豆做了 7个月虽然经常搞活动，但业绩始终上不去一直亏损。 10 10
像周豆豆这样在大商场拿叻个垃圾位置，加盟一个貌似大路货的品牌进驻定位 一错再错，生意不好是正常的生意好才是不正常的。 规划不好的商场何止是周豆豆入驻的那家数不胜数。我也曾经在一家规划不好的商 场开过卖场看到那些位置不好的商户走马灯似 的。 ,换了一拨又拨也别期望商場会做 出整改，它收取一楼临街铺面的租金远远超过了承包整栋大楼的租金。再怎么说即使那
些位置不好的商户生意再差，想人驻商場的生力军还是源源小断的 虽然说凡事没有绝对，也有人突破常规获得成功但各种问题必须得到正视和解决。 如果无法解决伴随着某種选择而出现的问题那就不要硬着头皮上了。在条件不成熟的情况 F非要做服装生意最后亏得一塌糊涂，何苦呢 2 老商场没位置新商场囿风险，怎么办 商场做不起来商户最后顶多能拿点货出来，其他的冬场费、保证金、装修费、品牌加 盟
费等全打了水漂。商场做起来一铺难求，扣点等各项费用水涨船高商户的利润空间 始终被商场算计。 黑龙江 -的李先生是一个童装品牌的市级代理商现在正忙着运莋自主品牌的事。他 回想当年剐刚进入服装行业因为没考察新开的商场，差点赔个精光的那段经历感慨万千。 开店铺品品很重要但昰还要看位置。认为酒香不怕巷子深．随便找个地方做这
样说未免把服装生意看得太简单了。我刚开始做童装生意代理一个品牌，进叻一个新开业 的商场因为没有对商场做任何考察，差点赔了个精光 幸好我代理的品牌不错。 以前商 场少新商场很容易旺起来。现在商场多了绝大部分新商场刚开业那段时 间，人气很淡究其原因，一是新商场需要跟很多老商场竞争老商场长期培育的顾客群体， 忠誠度高、不易动摇；
-是新商场培育顾客需要一段时间；三是新商场为了挣钱招商的时 候只要把铺位租出去就行了，而不管来的是些什幺囚 新商场的商户参差不齐，卖什幺的都有如果没有一些大户入驻的话，你想会有吸 引力强的商品吗就算有几家也很难把场面撑起来。 我开始进的是商场去年被 XY集团收购了。这个集团的管理层对商场的远营研 究得十分透彻他们开始 整顿商场，把没有实力的品牌和商戶全部清理出去重新招商。后
面的招商不是商户交钱就可以进去的，商户所有的商品都要经过严格的审查。我因为代 理的品牌知名喥不错才没有被扫地出门 过 7好长一段时间，才把人气拉上来那段时间，天天搞“买 500返 300代金券”之 类的活动可把我坑苦了。我的专柜嘚面积是 50平方米刚开始进了 IO万元的货．加上装 修费 3万元，初期投八就是 1 3万元这个品牌，大童 -中童 -小童等一系列货品都有 10
万元的货在 50岼方米的地方根本铺不满。开业的时候又正好是刚入 A后面又花了 10 万元 上了两次 货，才把店铺满都上 20万元的货了，必须得卖出去所以，想不搞活动都不行 就这样卖货上货，挨过了第二年夏天那时，夏装、冬装的压货将近 20 万元专柜 的位置还得继续占着。商场和品牌公司都有营业指标公司的指标完成不 7,随时有可能终 止合作；商场的指标完成不了
.就会被清理出场。这样的后果就是 20 多万元的压贷有可能 全变成垃圾。所以货还得继续上继续卖。实在是被逼得没有办法我再去商场开了 36 平方米的专柜，专门清货就这样折腾，两年时间財缓过劲来 李先生的折腾还能起死回生，但并不是每个人的 折腾都会有这样的结果 新的商场，大都以优惠的条件吸引商进驻甚至不惜大做特做虚假广告，说什么麦
当劳、周大福、耐克等进驻开张了，大牌的鬼影都没有一个商场做不起来，商户最后顶 11 11 多能拿点货出來其他的入场费、保证金、装修费 .品牌加盟费等，全打了水漂商场做起 来， --铺难求扣点等各项费用水涨船赢，商户的利润空间始终被商场算计做起来的商场， 里面商户的生意再不好做仍会有大把人排队等着人驻。 我也做过品牌专柜在市，人流较旺的商场就那么幾家由于想做服装生意的
人太多了，所以排队 LJ轮／ fi到 -Wf/o等 r．年还等不到我 at选抒家新开张的商场。 结果做不到 5个月就撤了。这家商场也昰跟其他老商场样在市商业中心，而且还是在步 行街口第一栋大厦新的商场，除了有李先生所说的进驻品牌参差不齐顾客群．一片甴等 情况外，商场单层面积过小人流聚集不起来也是影响生意的一个重要原因。
商场有两层做品牌服饰最后全倒了，大牌的优势也斗鈈过位置的劣势．我做之前 考虑到是新商场采取了比较保守的做法，选择无加盟金、保证金的品牌一旦商场旺起来 了，这个品牌不行峩就换别的品牌做上货的时候，我也十分小心往最少 的量靠。最后压 货才 3万多元全部算下来，我亏了 5万多元 老商场没位置，新商場有风险怎么办如果不做服装生意的话，就没这个烦恼了
如果硬是要做，那就赌一把新商场不过，要做好亏钱的准备亏的话，尽量做到不要亏得 太多 3 开店前，先确定店铺还是先确定货源 对大多数人来说得先确定店铺才能确定货源 ,因为，店铺是卖方市场货源是買方市 场，货源容易确定而店铺难找 要卖服装，是先确定店铺还是先确定赁源呢如果你有特定的货源’那么你只剩下选 择店铺的工作了对大多数的人来说，得先确定店铺才能确定货源因为，店
铺是卖方市场 货源是买方市场，货源容易确定赢店铺难找货源无非就是兩种途径，一是加盟二是散货。 散货是相对于加盟专柜和专卖店而苦不只是指大路货，还包括各种可以组合销售的品牌和 外贸货等 雖然说要先确定店铺，但店铺与货源的考察 _[作不能完全割裂开束得同时进行， 以便不断地调整定位和方向 大部分人确定店铺，也是根據货源的定位比如说你想做中高档品牌，就会在商场
和同等商业定位的街区选址而不会去菜市场周边。只有少部分人认为能卖服装僦行了， 至于卖何种定位的货品则全由店铺的位置决定。 有一种情况我还是头一次碰到。四川宜宾的王先生没有想到过一定要卖服裝， 就租了店铺决定租店铺的同时决定了他必须卖服装，而那时他对货源市场一无所知。让 我们来听听王先生的服装经营故事 我一矗都打算做生意，其实也没有想过一定要做服装有一一天，我闲逛到脸装批
发市场四楼看到有门面转让，就随便一问价格不贵，转讓费才 5000元其他地方店面 的转让费都要好几万元。我的本钱少想想要做生意，只能在这儿起步了于是就当场决定 把门面接过来。 当天我就问了老家镇上的朋友什幺好卖，他说学生蓑于是我就决 定做学生装批 发。第一次进货时还是一个朋友带着去成都荷花池批发市場的。
那次进货不懂行情我是做批发的，应该问装包多少钱而不是问对方批多少钱。 几个老板看我是新手给的价格都比较贵。那次進货款式多、量少碰到几个好看的款式， 但是想只有亏本或平本批发才能抢到买主，也没赚到钱 第二次进货，进 7毛衣和棉衣棉衣吔没赚到钱，是亏本卖的到 T第四次进货， 是 2007年 11月中旬全部进了毛衣。因为 毛衣价格波动不大而且不易过时 ，就这样坚持 12
12 到现在 2007年昰亏本的。幸好去摆地摊不好卖的都 在地摊上处理了才亏得少，基本上就 亏个生活费 2008年夏天卖 T恤，贯便宜压货也好处理，全年除去開支只收回了当年 的投入，赚了些存赁 2009年的利润要高些。 对我来说这两年多的生意算是成功的。我在没有服装经营经验的情况下沒有熟 行的朋友指点，又碰上金融危机能做到总体赢利，很不错了做服装生意一定要能吃苦，
碰到有困难的时候多想些办法。我相信只有倒霉的人没有倒霉的货所有的压货，我都是 通过地摊来销出去的 王先生的店名叫衫衫缘，冬天批发毛织夏天批发针织。批发市场在宜宾市中兴路 靠近市商 业中心区，地理位置不错但他的店铺楼量太高，在四楼而且没有电梯。当初王 先生只有 4 5万元资金就昰图转让费低 .租金便宜（ 2640元／年）、押金低（ 660元） A
接手的。王先生说现在就算足不要转让费，他也不会选择在四楼 王先生经营服装，囿些运气的成分 4过，看似乱打乱撞的过程其实是在不断调 整货品的定位。运气好在 1二他“撞”对了定位。 他开始进货没有定位自巳认为好看就拿，男女运动装、 ,休闲裤中仔裤和毛衣等 都拿过。后来才知道做得太杂了 但是店铺位置小好，光是不断调整货品定位 恐怕情况 H会越来越糟。王先生挨
到今天的关键是不怕辛苦，坚持摆地摊否则，早就关门大吉了王先生首批进货约 2 万元，有一半是通過摆地摊处理的 现在王先生经营一个批发店铺，两个地摊他也没有打算要换店铺，因为好的店铺 转让费贵租金高，去折腾只不过是幫别人赚钱没有这个必要。 4 人流量大生意就一定火暴吗 人们喜欢扎堆，看到别人赚钱了他们也去凑个热闹，想分 -杯羹你的投资大，要赚
100元才合适；人家担资小能赚二三十元足矣；更有甚者就为赚个伙食费，也来搅和一下 结果是一起把市场做烂，大家都在 亏本中掙扎 我们在选择店铺位置的时候，最关心的是人流量人流量小大，意味着客源就没有保 障并不是每个人都能做到像衫衫缘的王先生那样，可以通过摆地摊来弥补店铺人流量的不 足 2005年 9月，张先生在东莞市某工业区一个商业广场开了一个 5oo平方米的卖场
工业区之前的商業街，是由一排排民房的店铺组成商业广场的开业，提升了工业区的商业 档次一下子就把人流吸引过来了。加上 9月、 10月服装换季张先生的大卖场生意卜分 火暴。 张先生雄心勃勃马上准备丌第二个卖场。他认准一个道理人流量大的地方，生 意一 定能做得起来 几公裏之外的一个工业区，正好有个商场在招商。为了谨慎起见张先生和股东 一起，在下午 5点到 10点之间连续
3天，到新商场附近考察人流量这个时间段正是工 业区下班高峰期及人员仅间活动高峰期。张先生州察到的情况是“熙熙攘攘、水泄不通” 于是，他们决定投资苐二个大卖场在商场的三楼，毹积 600平方米 I2月初开张， 在 2006年春节前的两个月时间里营业收入十分可观。 2006年春节之后两个卖场的经营状況发生急剧的变化，每个月都在亏损 第二个卖场所在的工业区，道
路两旁又开了几十个服装店铺面积从几十平方米到 300平方米不等。有┅家同等规模的商场在 6月份开业服装卖场的 13 13 面积有 1000平方米。更为恶劣的情况是 7月份开始，商场后面的一栋工业厂房动工 改造准备做商业广场，服装卖场就规划存一楼张先生见势不妙，于 8月底把卖场撤走 总共亏损了 60万元。 第一个卖场所在的商业广场接连进驻了五陸个规模不相上下的卖场。在工业区里
经营的服装都是中低档水平利润不高，加上互相压价每个店竞相搞促销活动来抢生意， “最后彡天清仓”这种情形天天都在火暴上演。张先生的卖场入不敷 出 11 月中旬，被 迫关掉这个卖场同一个月的时间里，还有两个服装卖场關门 选择人流量大的地方开服装店没有错，张先生卖场的货品定位也没有错可是张先生 的卖场还是做一个倒一个，看来人流量不是决萣店铺选址的唯一因素更不是决定生意好坏
的唯一因素。 选址的时候要考虑全面、周到、细致，如果忽略掉其巾某一个因素都会给ロ后店 铺的经营带来极大的困扰。 在低端的商业区卖低端的货品，准入门槛非常低人们喜欢扎堆，看到别人赚钱 了他们也去凑个热鬧，想分一杯羹你的投资大，要赚 100元才合适；人家投资小能 赚 二三十元足炱；更有甚者，就为赚个伙食费也来搅和一下。结果是一起把市场做烂大家 都在亏本中挣扎。
一位朋友跟我讲述过他找店铺的故事 我刚准备进入服装行业的时候，咨询 7好多朋友又结合自己夲身的一些情况，觉得 自己可以干所有的一切就这么按部就班地开始了。第一个难题就是找个位置好、人气旺、 交通便利的店铺可是峩发现，这样的店铺不止我一个人想要 前几年考察过一个大学聚集的商业旺地，店铺没有一个转让的现在去看，里面 运动品牌的专卖店最多该品牌野。很大恨不得几十米开 -
店．要把客人吃尽 吃绝似 的。别的运动品牌也有很多此外，达芙妮、七匹狼劲霸等各种品牌的专卖店亦是云集。 该商业区虽然档次提升了但生意却萧条了 很多，让人看了寒心不敢槊指。 太差的店铺不敢要好的店铺轮不到峩，怎幺办人气或交通便利最少也要拥有其 中一个吧做生意风开始什么最重要也许有人会说诚信。但我认为 对新店来说，人气要 先于誠信
我后来进了商业中心的一个商厦里面。服装店铺全部在四楼但整层还空着一半。 商场本来想保护服装商户的利益另一半规划做別的行业。等商场招商完成了我们孝知道 开的是餐饮区。商场曾经 承诺取消餐钦区但是观察 7一段时间之后，反而增加了原因是 餐饮樾做越旺，服装生意却是陷入无法经营的境地 成都的李先生原先有两个批发档日，一个在青年路一个在荷花池。青年路的市场拆
迂了荷花池现在修地铁，对人流影响很大而且规划两年之后要整体搬迂。做服装生意时 间长的人对搬迂有思想一 -l-的准备，而那些刚进来莋的人但市场立足未稳，新市场又 得重新开始折腾人呐。 李先生另外还有好几个零售店铺关于店铺的选择，他总结了不少的经验 賺钱锦囊 1．了解城市建设方面的规划，不去选择即将拆迁的市 场和店铺店铺是否有产权纠
纷和债务纠纷，也要调查清楚了解近期大型市政工程的项目及其建设时间，像地铁站的建 设以后会带旺商铺，但要考虑自己是否能经营到竣工而立交桥、高架路的建设，则会严 偅影响人流量 2．交通道路管理和市政管理的因素对生意影响很大。像单行道车辆限时限行、道 14 14 路有隔离带、无停车位、无公交站等地段，不适合开服装店铺；店铺选在道路两头延伸道
路及人行道不宽不窜，绿化不影响视野的地段较佳；店铺周边有饭店、修车档或者昰有垃 圾房、公厕等设施， 不宜选择 3． 上下坡路段不宜开服装店。 店铺地面 与路面高低相差悬殊的不宜开服装店 4注意人的行走习惯和囚流走向。上下班人流较大的道路两侧 上班走向一侧店铺 的生意会比下班走向一侧的差 ，街道阳面的人流较阴面的大 ；通往公交车站路段店铺的生意
较车站延伸路段的店铺要好此外，要识别有效的人流 车站周边人流量大，但来去匆匆 目的不在购物。 5卖女装 尽量避免街道两头 的店铺女性买衣服喜欢贳比三家，头几家的店铺一般 会成为她们参考的标准而坚持走完末端的人没有几个， 中间店铺才是成茭率最高的 关于 店铺“一步差三市”的说法，就是指店址差上一步生意相差很大。 6新手开店 经验不足店铺面积不宜过大或过小， 以室内面积
2030平方采为宜 店铺过小上不了什幺货，定位难精确把握不利于货品调整，也不利于吸引顾客和积累顾客 店铺过大，各方面费鼡高而供销渠道还不稳定成熟，调整起来成本大万一做不下去了， 转让难度也大 5 楼中店能否成为服装经营的新趋势 不论是中低档还昰中高挡服装，只要用心都能做好它们都有各自的市场，就看自己有 没有找准目标市场以及用什么模式来做。
一般来说实体服装店囿三类，百货商场、临街店铺和楼中店 百货商场的租金和 装修等费用低，不用办理 “ 三证．人员招聘和管理方便商场有 品牌效应．但百货商场结款周期长，不允许擅自调换品牌促销话动频繁，商户没什么主动 经营权扣点制使得生意好时的租金成本高于临街店铺好几倍。 临街店铺在店面装修、人员管理、营销等方面自由度高经营主动权完全由店主掌握。
但临街店铺转让费高装修投入大，管理要亲仂亲为临街店铺的租金不变，生意不好时 压力会很大。 如果一定要说哪个更容易赚钱的话百货商场相对容易一些。但临街店铺有机會鞋得 更多一些百货商场和临街店铺，到底该如何选择呢中高端的百 货商场不敢大路货只做 品牌。傲品牌就看其定位了大部分商场對档次和风格都有明确的定位，如果品牌不符合商 场那只有选择临街店铺了。
要考察商场重点是结款周期，促销活动情况、管理费用、入场费、节日赞助费和保 底营业额等压款 6个月以上的商场也有，如果平均每个月的营业额是十几万元那么就是 压上近百万无了，碰箌这种情况就要考虑资金实力是否适合在该商场做了。 临街店铺适合老手和专职做服装生意的人商场适合新手，以及没有时间打理生意 的人商场内部关系复杂，这 点要做好思想准备了很多在商场做过的人，对 含着眼泪
抬着棺材出来，这句话刻骨铭心商场繁荣的褙后，往往是靠牺牲进驻商户的利益换来的 像深圳等大城市的中高档商场，大部分专柜是厂家入驻亏钱撑门面的，绝非普通代理加盟 商能折腾得起的 如果觉得百货商场和临街店铺的投资过大，又币肯摆地摊的话那么我推荐开楼中店。 不过要做好大力推广的准备。 所谓的楼中店就是开在写字楼、小区住房里面的店，在香港、上海等大城市较多
近一两年在各地开始流行。一部分楼中店由网店发展洏成销售量不错的网店，租有写字楼 15 15 或小区房用于存放衣服及客服办公。这样的条件发 展成为楼中店，多赚点钱是店家自 然而然想到的事情。也有开过商铺的人积累了几百熟客之后，再开楼中店的将商铺转为 楼中店，一年下来少的可以省三四万元铺租，多的鈳以省十多万元将地摊转为楼中店的
我也见过，因为摆地摊时积累了大量熟客不想再为风雨天气和城管所扰，就升级换代了 楼中店┅般是通过发传单、网络、 QQ 群等各种低费用或零费用的途径进行推广，然 后通过优质货品、优质服务培育顾客群其中最关键的是通过老顧客口碑相传，不断吸引新 顾客 几年前，深圳、广州两地专做外贸库存批发的楼中店频频在报纸做 分栏广告，较 为直接有效
海口的陽小姐有销售手袋、鞋子、服饰等商品的楼中店，一个月房租连人工开支不 超过 3000元她的部分手袋、鞋子是深圳的水客 走私的 A从香港带过來的，物美价廉 所以生意非常好。在推广方面她说有电视台和报纸等宣传途经。我问阳小姐是不是要一 笔不菲的费用她说，海口是個小地方电视台和报纸需要时尚、消费类内容做栏目，搂中 店的模式值得关注 ’
所以不用宣传费店里的新款手袋、鞋子、服饰等，也能为它们提供丰 富的题材 李小姐既没开过网店也没开过实体店，她第一次做生意就选择了开服装 的楼中店楼 中店在她那里还是个新鲜倳物 e 她的店开在湛江市霞山区国贸大厦，店名起得不错印尚流行服饰会所面积有 45 平方米。之所以选择这里是考虑到人流量及商业定位。大厦位于市商业中心周围有很多 商场。楼下几层就是一个大型商场
李小姐之前考虑过商场及临街店铺，但费用太高对她来说风险呔大。楼中店这一 商业模式可以营造独特的购物环境，给消费者提供更加个性化的服务费用成本也大大降 低。 李小姐的店转让费为零，月租 1600元押金 6000元，装修 4万元首批进货款 3万元，周转资金 5 万元 共 12.76万元。这样的店开在临街光转让费就得 IO万元左右。
楼中店办营业執照的不多李小姐办了，可见她对店铺的经营非常用心并寄予厚望 开业之前，不少朋友提议说高、中、低的价位都做以使店面的顾愙群扩大，销量扩 大李小姐认为这样定位太杂了，最后选择以正装为主休闲风格占少数，面对 23-40岁都 市白领楼中店的夏装价位 100 400元，冬裝价位 150～ 500元是临街 j店铺或商场里面 同类货品 7折的水平。
李小姐主要是通过在楼下商场前面派发宣传卡来推广开店一段时间后，拉到了鈈少 客人住在附 近的顾客，经常会到店里来看看没有新货就聊聊天，而且老顾客非常乐意介 绍朋友过来一起分享楼中店购物的乐趣。 李 J姐通过不断上新品的方法来积累老客户，初期上货又操作不当一个款上三四 手都有，开业仪 4个月就压了 5万元的货经营上出现困難。她说有些顾客来店里只要有
合适的衣服就买，每次出门都说很喜欢店里的环境和服务李小姐的真心付出，换来了顾客 的信任和尊偅使她非常感动，不忍心停止营业她说只好辛苦自己，想办法提高经营水平 争取早日赢利。 为了处理压货和断色断码货李小姐开叻网店。在货品方面李 小姐做了调整。虽 然还是自己到批发市场挑选款式但 一个款最多拿两个色，每个色不超过两件 楼中店地方 小，顾客集中如果某
-天在顾客同时穿一样的衣服来逛店，那么她们可能就不会再来光顾 如果顾客穿的衣服都是独一无二的话，店铺的生意才会越来越好 经过一段时间的经营，楼中店的模式渐渐地被人们认识和接受李小姐的信心又增 16 16 加了不少。她觉得楼中店会是传统商場和街店模式的一种补充是一种与网店相辅相成的新 型经营模式，其独特性必将被湛江市的白领所推祟
山东青岛的李先生，也是把楼Φ店开在市中心区中高档百货商场楼 上的写字楼内 周边写字楼、百货商场林屯。李先生的楼中店 90平方米一年租金 6万元，物业费 5000 元房產税 l万 /，押金 5000元首批进货歉 5万元，预留周转资金 3万元而相同面积 E 的临街店铺，年租 25万元转让费 5万元。 李先生经营欧洲品牌的原单和汸单认为做高端散货只有在这块有真正的市场空间。
大品牌的原单和仿货最大特点就在于借用了该品牌的价值。另外就是其款式，嘟是诞生 在顶级时装设计师的手中 因为销售这样的服装，很容易带来工商方面的纠纷所以李先生选择了楼中店来经 营。他的店铺命名為 服饰会所货品零售价在 500 2000元之间。 别人说 “ 三分货七分卖 ” ，李先生觉得是 “ 七分货三分卖 ” ，服装这行业货
品太重要了。对服裝店老板来说上货的地方多了，广州、深圳东莞、杭州、北京等，还 有网上可以淘但李先生不会毫无目的地到处乱上。上货的时候批发商会说，好卖才是硬 道理不要拿便宜的货，要拿好卖的货 不好卖的货再便宜也没有用 。 其实不论是中低档还是中高档服装，呮要用心都能做好它们都有各自的市场， 就看自己有没有找准目标市场以及用什么模式来做。李先生不看好本地批发市场的货认
为品质不好而且贵。当然了人家批发商还是是卖得相当不错。李先生根据他的楼中店模式 和定位对质量要求比较高，认为没有面料和做笁就根本谈不上款式 李先生对那些贴大品牌商标的普通货品极其抵触，倾向于以真正的原单货为主高 仿为辅。虽然他的起步因为顾客數量少而有些困难但还是坚持了下来。定位的目标顾客越 少推广货品、开拓市场的目标就越集中、准确、有效。
对干他的顾客群而吉购买衣服也是有很多店铺可以选择，但顾客会坚持自己的品位 李先生牢牢地把握住高端散货的定位，锁定中高档客户通过营造楼中店良好的购物环境， 提高客户成交率和忠诚度生意很快就好起来了。 6 一天才卖一条裤子怎么办 个人的店铺定位错了还好调整。要是商場、购物街定位错了调整不过来，个人的店 铺再怎么调整也是白折腾
2009年春天，朱先生在山东聊城下面的一个县里开了一个品牌裤装专賣店店址选在 中心街最繁华的地段， 40平方米左右可是开业半年以来，平均一天才卖一条裤子每个 月赔三四千元。家人都劝他关门鈳是看到经营这一品牌的其他专卖店都干得不错，他又不 甘心 也有人告诉他坚持就是胜利。别人说话不用交税当然什么话都可以说了。甚至有人说 开专卖店 要做好赔
3年的准备我说这些人站着说话不腰痛，净是扯淡 生意是朱先生做的亏多少都由他自己承担。朱先生虽鈈甘心但又不知道坚持到什么 时候才能看见曙光。 朱先生卖的是三线品牌男女装、西裤、休闲裤、牛仔裤都有，顾客年龄段在 3050 岁之间打完折的价位，一般西裤和休闲裤是 160元左右牛仔裤 180200元，女装 140150 元
朱先生的店面装修不错，售后服务如做裤边、订扣子、换拉链、改裤腰等都有而且都 是免费的。顾客普遍反映服务态度好裤子质量不错，穿着舒服就是有点贵。 17 17 价格贵个别顾客说了不算，说的 顾客哆了那就有代表性了那为什么别的专卖店的货 顾客就不嫌贵了为什么朱先生的货，在商业街最繁华的地段却因为 “ 贵 ” 了而不好卖
价格貴与不贵是相对的朱先生这个牌子的价格其实仅比大路货高一些。这说明了光 顾他店铺的顾客基本上是大路货的消费群体居多。 最繁華的地段未必就是卖高档货的地方人流多，其实是普通消费者居多 高端消费者 毕竟是占少数的。 有一个普遍的现象就是靠近中心城市的县城，中高档的消费者大多数习 惯在市里面购买中高档的衣服只有少数人会在本地消费 。
我观察过几个省几十个地级市城区周边的縣城商场及临街店 铺卖的品牌绝大部分是三 线之类的品牌。像深圳、东莞等市一些普通的镇城市规模超过内地三线城市的水平，以一 線服饰品牌为主的商场做一个倒一个。因为这些区域属于中心城区的商业覆盖范围。 如果朱先生 所在的县城不是这样的情况那么就應该是这条街有很多一二线的品牌，令
他这种没有知名度的品牌中档偏低价位的经营较为难堪。中端货品消费群体买其他品牌去 了中低端货品消费群体买大路货去了 。 我建议朱先生调整货品定位停掉这个品牌，换好一点的大路货以走量为主。 朱先 生的店铺位置不错按我的理解，错就错在货品的定位一天才卖一 条裤子的，还有深圳的 麦先生他不但货品的定位有问题，店铺所在的商业街的定位也囿问题 麦先生的店铺在南山区
购物街。该街周边有天虹、人人乐、家乐福等大型商场还 有众多住宅小区，可谓处在商业气氛极好的环境之中 可是购物街败招迭出。首先是商业街以服装店铺为主竟然选择在 8月份生意最淡的时 候开业。深圳的服装在 7月、 8月最为难卖，茬 9月、 10 月也不怎么好卖商户进驻后， 大部分连续几个月贴钱支撑不住了，就纷纷贴出转让告示告示一贴出，严重影响了购物 街的形潒人气进一步受到损害。
好多商场尤其是新开的，是不允 许商户在现场贴转让告示的这一点，也成了购物街 的败招之一 购物街的萣位以中端消费者为主。实际情况是中高端的群体都跑到几大商场消费去了， 逛街的绝大部分是低端的消费者 她们大多数更喜欢到地攤买衣服。按我的看法这个购物 街要么打造成高端的，要么就做成低端的要是做成低端的，倒是能吸引周边上百个摆地摊 的业主老哏城管 “ 躲猫猫 ”
可不是他们想要的生活。 话说回到麦先生的店铺别的店铺全做中档偏下的服装，唯独他一枝独秀做中档的仿 牌货。僦算是一天才卖一条裤子他仍有坚持的理由。他说坚持就是胜利，反正低价也卖 不了多少 件不如卖价高点，卖一件相当人家卖几件 因为购物街定位失误，人流很少租金又贵，其他商户低价促销也没什么效果有的商
户还因为过高估计购物街开业后的前景，没有预留周转资金在开业三四个月后无法赢利， 没钱交租而被迫关门商户越做越少，购物街进入恶性循环 麦先生 42平方米的店铺，月租金 6000多え他每个月都贴几千元，最终他还是将货 品的价格做了调整，采取低价走量的方式由于店面比别人的大，货品比别人的好调整之 後销售额处在略微上升的状态。
定位对了坚持一下，可以挨到冬天搏一搏定位不对，坚持就是自断其路 虽然说整 个购物街做不起来，但麦先生通过调整货品的定位在有限的人流中多抢到几单生意还是可 取的。多找一点喘息的空间等过完年再合计一下，要是购物街仍然没有发展前景还是撤 了的好。 个人的店铺定位错了还好调整。要是商场、购物街定位错了调整不过来，个人的店 铺再怎么调整吔是白折腾 18 18 7
哪一类的衣服最好卖 女同胞看服装比男同胞更有眼光，做服装成功的几率要大一些我每次去进货，都会 安排女营业员一同湔往而且大部分由她们做决定．一是她们更接近顾客， 是她们更有眼 光 有一位母亲，两胎生了 3个小孩一年买小孩衣 服的开支很大，僦干脆自己开店卖童 装一些女同胞，就是因为喜欢女装所以做服装生意首选女装。
不管她们做了以后生意是好是坏至少她们开始丁，不必为考虑选择卖什么样的衣 服而烦恼 对于众多新手来说，卖什么样的衣服好是一个不容回避的问题。有的人喜欢听别 人瞎说男奻老少、高中低档等全上。我们开大卖场的几千平方米的场地，最多也只是卜 完男女老少的至于高中低档包揽，那是想都不敢想的事 货 品多，貌似是客就有货拉得住他实际上恰恰相反，应该是“ 做得多不如做得专 ”
一般几十平方米到一两百平方米的 店铺，如果做嘚大而全男女老少的货品一分配下来，都 没有多少件而顾客要的货品仅仅是适合自己的，顾客选择的余地小了是小事如果他们甚 至嘟看不出来店铺卖他们的衣服，连店铺都不进来那才是大事。当顾客看到同样而积的店 铺做的货品全是自己年龄段的首先能吸引他们進店铺来。当顾客进来看到货品全部适合自 己的定位．他们就会停留下来慢慢地挑选这样成交的几率就大了。
女同胞看服装比男同胞更囿眼光做服装生意成功的儿率要大一些。我每次去进货 都会安排女营业员?同前往，而且大部分由她们做决定一是她们更接近顾客，二是她们 更 , 有眼光要是男的新手咨询我怎么上货为好，我都会建议他们尽量找位女同胞一起去卜货 盛先生是做外贸货的，刚开始卖奻装后来慢慢转型到童装。女装过时快因为眼 光问题，他经常上到滞销的版而
外贸童装不容易过时，以质量为主符合季节就可以賣 。 看来找不到合适的女同胞帮忙上贷的新手，得优先考虑做 不太容易过时的货品了 如童装、老年装、正装等 ，那些流行性比较强的時尚男女装则尽量不要做要做就优先考虑 品牌，由公司配货 还好盛先生卖女装的时候，由老婆看店如果只有男士看店，那么就不要栲虑卖女 装内衣等货品了，一是男士难有专业的眼光对顾客的服饰搭配提供建设性的意见 是女
性也小方便在男士面前试穿衣服和内衣。 江苏徐州的小粱结婚时父母把房子让给他，自己去租房子住这让小梁感到很羞愧。 所以小粱十分强烈地想辞职做服装生意但是他對傲批发还是零售就很迷茫。他认为搞批发 需要投资很大而且需要熟客。他想到大学门口找个店铺卖正品运动服但又担心学校放寒 暑假了生意不好，而目．那里卖运动服的店铺已经有四五家了他得有优势的进货渠道才行。
其实做批发投资大不大主要看档租成本档租鈈高，且不用一年交清的话 成本就 不高了。有的市场里面的档口是 不用装修的批发主要是货好，货品做专上对路了，就可 以拉到客囚正品运动服专卖投资就大了，如果是大路货投资就不大现在满大街都在卖的， 品牌运动装很多都是仿牌的人路货。 还有在学校周边做生意，不只是放寒暑假有影响那么简单前段时间，有的学校
因为“甲流”都被隔离了。现在的学生并不足都喜欢在学校附近购買服装步行街等商北 区才是他们喜欢购买衣服的地方。 说了一大通小粱还是不明白该选择批发还是零售，以及货源该如何解决他说尛 想再继续等下去了，会努力去尝试争取 早点给父母买上房子。 其实是搞批发还是零售是要自己拿主意的没人能告诉小粱该选择什幺，就算说丁 19 19 也未必行得通区域与区域之间，甚至店铺与店铺之问是
-“能相提并论的房子不是说买 就能买的，挣钱谁都想可是很多事凊需要摸着石头过河。 进货的地方多了做好市场考察，选定店铺之后确定货品的定位了，才好帮他推 荐进货的地方 过了十多天，小梁租了一个店铺既不在批发市场，也不在学校旁边而是在一个商 业街上。他卖的也不是运动服而是童装。 选择卖什么样的服装好呢叻解一些货品系列和种类的特点再结 合店铺位置的情 况，才有选择权
赚钱锦囊 1．运动休闲类服装也是有流行性的，有的地方 2007年并不好賣． 2005年、 2006年卖 得还可以而 2008年全国都好卖。 2． 牛仔裤一年四季都可以卖没有明显的淡旺季，适合于 15-50 的年龄段但牛仔 裤的利润普遍比其怹货品种类低。目前比较流行韩版牛仔有一些经典款，如 Lee牌的牛仔 裤几十年前的款还在卖
3．西裤的销量在年前会上升一些，平时休闲褲销售得比较好．卖裤子，贷品的投 入比较大裤子的版型变化不大，袋口、线条等细微的变化就是不同的版同一个版 的面料 多、颜銫多，码数 } 4.中老年装和童装没那么快过时 。童装在码数的选择上也没有太多的限制童装销售 旺期在一年中的次数也较 多 ； 开学、换季、六一、年前等都是好销的时候 。在一些工业城市 外来人员多，
寒暑假那段时间家里的小孩过来看父 母 ，也会带动童装的销售 5． 时尚服装销售量大，但容易过时而且这一年龄段的人没有什么 经济基础，卖不 上价钱适合 25 -40 岁的女装销售量也大，单品利润也高但做的囚特别多，经营管理比 较繁琐 6． 男士买衣服往往是速战速决，比较忠诚于卖家对质量的要求高于 对款式的要求。 男装的版一个季度不需要太多多了会产生很大的库存。
男装库存相对会多一些但不容易 过时。 一般根据市场走势、行情来选版什 么面料新做什么面料，鋶行什么做什么 7．毛衣不易过时，款式要求没有时装、外套那么高又是均码居多。颜色多最多 有十几个色。一年里卖的时间长能赱量。 8 时常调整货品定位是利还是弊 你卖什么衣服都有人说好或不好重要的是，店铺所处的竞争环境适合经营什么档
次、风格的衣服通过市场调查分析，确定好自已的经营路线客户说的话要听，但是也不 能客户说什么就怎幺调整经营 承包要有延续性。 王先生盘了一個女装店在成都中医大学的后门街上。那里有人流量商业气氛不错。 盘店铺是连货一起盘的一开始，王先生就将盘过来的货打特价一律 50元，卖得相当不 错他自己也去进了一些长裙和短裙，二三十元进的卖六七十元，也卖得不错接下来，
王先生进精品女装了 70～ 150元的进价，卖 200多元这下问题来了，进店看的顾客都觉 得贵过了一段时间，这些精品还是没有动静只好全部平本清货了。 王先生重噺卖回低档的大路货后面的问题反尔 更糟糕了，卖五六十元的货顾客都 嫌贵了之后几个月的生意一直 很平淡，一个月下来只能赚房租房租不贵，才 2200元 我调侃王先生真能折腾，把店铺当试验田了原来店主的货卖
100元左右，王先生特 价清货顾客固然觉得很低。再卖六七十元的货卖得不错是因为后面的颓客跟着前面的人 气来了。但是老 顾 客把前后衣服的质量和价格一对比，准保会骂王先生衣服卖贵叻质量 20 20 变差了。此时 直卖 100元以下衣服的店，又突然变成卖 200多元的了新老颓客都会 被赶走。再说这个价位的消费群体也无法那么快僦得知壬先生改卖她们的衣服了。
买到特价的女装顾客觉得很划算，等她们回头再找这样的 货时却找不到了。店 铺又改回卖低档货了但价格比特价高 r，质量 .x次了很多壬先生的店面形象因此一跌幂 跌，损失殆尽 一个店铺，货品系列、风格、价位段等定位好坚持下詓，顾客群就会慢慢地培养出 来王先生东一耙子西一扫帚地做，有这样的结果并不意外接下来是七八月份，淡季加放
假王先生可以趁这个时间做调整，到开学以后上秋冬装还有机会扭转局面。 佛山粱先生的做法跟工先生如出‘辙先是从手袋开始，然后加一些休闲垺接着 转向高档一点的货品。他的心态就是自己喜欢什么就进什么结果是货品和档次一直在发生 变化，店 铺定位不稳主题不清晰，烸一批货品刚刚积累的客人随着其定位的变化而流失 粱先生说，营销确实是个难题以熟客为主的生意，有时只能将大部分的资源和精
仂用于这小部分的客人来店铺的什么样的顾客都有，抓住真正的消费者才是关键。我的 熟客已过了喜欢逛街的年纪，他们找对了那兒家店就自然会长期关注。对此梁先生不 无感触地说“开店的定位很重要，可以进的货品实在太多抓住几个点才是真正的成功之 路。” 粱先生这话说得不错问题的关键是，这几个“点”该如何击抓 南宁的马先生刚开始只做女童装，很 多客户来了说喜欢他家的风格可惜的是没
男童装。等马先生有男童装了客户又看不 上 。客户说“款式爪普通了杂牌、没牌的到 处都是，我们家孩子不喜欢跟人家┅样 r而且 f这价格高，不值”于是，马先生 x上了 另一个牌子款式颜色都特别，很时尚客户又说了“你这衣服好看是好看，就是太时尚 了要有气质的孩子才能穿得出来，而且款式特别穿去学校会被人家 if从小就会穿衣服 攀比，不好”
马先生说，总之你卖什么衣服，都有人说好或不好重要的是，店铺所处的竞争坏 境适合经营什么档次、风格的衣服，通过市场调查分析确定好自己的 经营路线。愙户说 的话要听但是也不能客户说什么就怎么调整，经营要有延续性人流大的地方，什么货都 有适合的曰标客户群就看自己以什么樣的优势与同行竞争，吸引特定的客户群了 9精品女装的二级批发商如何在夹缝中求生存
来小姐还发现，卖杂牌精品女装没有竞争力，貼牌是个不错的选择 她了解到的情 况是，精品女装店贴牌的比例很高 精品女装店，经营的货品一般在中档以上有不同的牌子混杂在┅起，也有大路货统 一贴牌的店铺货品来源复杂，库存服装、国内新款、外贸原单、外贸跟单、外贸仿单、进 口服装等都有其货品 价格接近一二线品牌。那些夏装卖价多在 300元以下的大路货店铺
虽然也挂精品店的名头，但不属十真正意义上的精品店 精品女装店，款式豐富更新速度快，可以根据消费者的需求进行自由组合及时调 整。这些优势是品牌加盟店不能比的 精品女装店没有统一的品牌形象，其价格也不低所以很多零售店铺会考虑贴牌。一 些贴牌的店铺运作得好 一两百元进价的衣服，可以卖到 IO 倍的价格 卖精品女装，一級批发（简称“一批”）和零售相对好做一些“‘批”面对的是
全国市场，其模式是款少量多只要款式好，除 r精品店采购外 还能吸引不少品牌商贴牌。 精品女装的二级批发（简称“二批”）款式不能太多也不能太少，备货量不能太 大也小能太小转手出去的价格 X/F能呔高，地位比较尴尬生意就不那幺好散了。 21 21 批发城里的大路货全都是中低档的，价位币高“二批”吃进来，再转手给零售店 按 20左祐的毛利，夏装的差价也就是几块钱到二 f
儿块钱中低档的大路货还可以走量。 精品女装一两卣元迸价的，若是 20的毛利差价就好几 f-元叻。如果是档次冉 高一点的货就有近百元的差价了。精品女装“二批”还很难走得起量。精品女装的零售 店 铺在量上比大路贷店铺要尐得多此外，他们更喜欢直接到一级市场进货除了货品差价 明显之外，一级市场的款式比一级市场要丰富得多
文小姐在安徽合肥白馬服装城有一个店铺经营精品女装，本意是做批发的实际上 零售的业绩比批发好。她也有一批稳定的顾客不过全是零售客。毕竟服装城的定位是以批 发为主零售业绩再好也是有限的，文小姐店铺的零售客的流量、服装的零售价等还是与 临街店铺有啶的距离。文小姐開店又一年就亏了 5 万多元。 文小姐入行的想法很简单以为货品好就定可以卖可以卖出去，忽略了价值问题 n 她头几次
进货的时候只要洎己能接受的价位都拿。结果是很多人喜欢衣服但不愿意掏这 么多钱买 I、来。 卖衣服就是这么奇怪最便宜的不见得好卖，款式好的也鈈一定卖得动 文小姐希望能找到更便宜的精品女装，她原来在上海进货后来改到广州和虎门了。因 为其他做精品女装的店铺习惯于在杭州、上海进货文小姐的广东货在款式和风格上就显得
有所不问了，所以她的客人增加了一些但是广东货的价格也低不了多少，价格嘚问题仍然 限制着她的发展 她也知道像广州白马的那些衣服出厂工不贵，可是档口对外批发的价格就是很高 跟休闲 类服饰不一样，像她做精诚品女装的“批”直接参找工厂做货在量上远远达不到要 求 文小姐想做高端的仿大牌的货，但这样的货供销渠道很隐蔽，她一矗没有找到走 量的货太低端，文小姐又不喜欢做
,之所以选择精品女装，完全是出于她的爱好 河南郑州有位朱小姐，跟史小姐一样對精品女装情有独钟。她原想在银基商贸城开 店精品女装批零兼营。但朱小姐考察后发现在批发城做精品女装，其实跟开零售店差不 哆还不如开个个临街店。虽然临街店铺投资要大很多但人淡量和卖价是批发城不能比的。 朱小姐还发现卖杂牌精品女装，没有竞 争仂贴牌是 Al 不错的选择。她了解到的情
况是精品女装店贴牌的比例很高。 朱小姐的朋友在广州天河卖精品女装，她不在十 -行和白马一帶进货因为这样做 容易撞衫，就算是贴牌了也卖不起价她到 深圳南山世纪广场一带进货 ，然后贴一个德国牌 子卖价大部分是进价的 10倍。 朱小姐认为精品女装贴牌可行但在 i临街 -铺和批发城店铺的选择上还是举棋未
定。她的初衷是想做批发货品贴牌可以在零售店铺卖絀价格是事实，可是批发价太高的话 其他零售店铺也可以自己贴牌。普通大路货贴牌然后招代理加盟的做法好操作，价位低 能 走量。精品女装贴牌后能不能在批发上有量的突破，就不好估计了 朱小姐有 50 万元，还可以在临街店铺和批发城店铺的选择上继续考虑对攵小姐来说， 钱都扔进去了如何摆脱精品女装“二批”的尴尬才是她要考虑的。
我建议文小姐贴牌然后把货适当铺一些到周边的精晶店去销售。货放在自己店也 是卖放到人家店也是卖。既然想做好被动不如主动。 这样子操作价格一定要控制好，新品的卖价各店铺必须保持?致批发店铺的新 品只批发，不零卖各店铺退回来的货才低价零卖处理。 第三章 进货 生意精的成长路 22 22 1 刚入行 的新手如何看清騙局 知名度高的品牌共可信度高，但对后来者来说就没什幺机会了普
通的品牌 可谓是 鱼龙混杂 ,去厂家看过了还是受骗了，真叫人不知噵怎幺 办才好 才二十多岁的李先生，做服装批发已经有 6 个年头了他在北京市大红门 商贸城 五楼的精品厅有两个店铺，店名都叫“唐苑の莎”他看好韩版的流行 性及时尚性，经营 的全是中高档的韩版服饰 李先生的货源以广州的为主，结合自己找版下单加工品牌以配貨为主， 并和公司
约定没有补过货的都要给予换货。按行规双方要约定一个换货的 时间，以发 货一周或 半个月内为限下家要想办法哏上家谈，将换货的时间延 长还有一个规矩，如果是上家 的绝版即上家没有存货，也不打算补单生产 的版是不给换货的。上家绝版嘚货下家 就要想办法尽快甩出去。 同一楼层不同位置的店铺租价相差几倍，这与客流有很大的关系李先 生的店铺
都在较好的位置，經营上也有自己的套路一年四季里即使是在淡季 也能赚钱。他说服装 的商业模式各有千秋经营者要根据自己的经济实力选择 适合自己嘚模式，品牌加盟要投 入更多的财力而且难掉头，但一旦做好了． 挣钱就会变得容易如果新手做品牌加盟 的 话，他建议还是以厂家配貨为好 若与品牌公司合作，上货就没有批发市场那么闩由品牌公司只有配货制 和订货制 两种。
配货制是公司的配货师结合货品情况与市场情况把货配送给加盟商 u配 货制换货 率高，对加盟商的专业知识技能要求不高加盟商可以集中精力销售 产品。但再货制时常 出现配送的货不适合市场的情况配送也不及时，加盟商 处在一种较为被动的境地 绝大部分品牌采用的是订贷制。加盟商参加公司的订货会看样板后由加 盟商下订单。 订货制换货率低对加盟商的专业知识技能要求高。加盟商在订 货制中
较为主动但风险 大，订多了货可能压貨多订少了货可能不够卖。此 外订货要交定金。 有一些走批发路线的品牌省级代理商考虑到订货的压力和风险，同时也 是为了有 利孓自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控对下面的零售 店铺全部采用配货制。 代理商向厂家订货的时候人部分款式只订下家市场份 额的六七成。但代理商订的款式多 总体的订货量还是大于市场需求的。代理
商这样做不但可以保证下面的零售店铺有足够 的款式和货量赚取营业额和利 润，而且他们在运作配货时有很大的余地零售店只要对货 品不满意都可以退 换， 退换的货品再配到其他店铺仍然能保证是新；。 新手加盟品牌有很多好处但不管是配货制还是订货制，陷阱都多要注 意防范。 现在的李先母算是选对了品牌挣點小钱不是太难。想当初刚人行 时真难，他也有碰到
过无良品牌商的时候来听听李先生的故事来吧。 我的整个家旋都是做服装生意的、出道时多少不算是个“文盲”了但还 是被骗 7 两次。 2005年的一天我在广州找的一个品牌，马上就要转型了还在拉客人。 品牌不 做了峩 2万元的保证金就有可能打“水漂”。还好我提前有所觉察’ 就跟套司协商。 这家 套司还算“良心未泯”给我发来了 2万元的积压贷。 吔许有的人会说为什幺不根据合同打官司
我采用的配货制没办法打官 司。其实 在服装业，尤其是批发业真正打官司的人很少第一，怕麻烦 没有这个时问及精力， 第二也许是大家都没有这个习惯。 23 23 同年秋天我去深圳一个叫“红色服装公司”的厂里订了 17万元的货． 而這厂 家的过分之处现在想起来还是叫我咬牙切齿 深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员。在一 次深圳服
装展會上跟一位这样的人有过一面之交后，莱天他给我打了个电 话 绝大部分品牌采用的是订货制加盟商参加公司的订货会，看样板后由自加盟商下订单 订货制换货率低，对加盟商的专业知识技能要求高加盟商在订货制中较为主动，但风险大 订多了货可能压货多，订少叻货可能不够卖此外，订货要交定金 有一些走批发路线的品牌，省级代理商考虑到订货的压力和风险同时也是为了有
利于自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控，对下面的零售店铺全部采用配货制 代理商向厂家订货的时候，大部分款式只订 -下家市场份额的陸七成但代理商订的款式多， 总体的订货量还是大于市场需求的代理商这样做 ，不但可以保证下面的零售店铺有足够的 款式和货量赚取营业额和利润而且他们在运作配货时有很大的余地，零售店只要对货品不
满意都可以退换退换的货品再配到其他店铺，仍然能保证昰新款 新手加盟品牌有很多好处，但不管是配货制还是订货制陷阱都多，要注意防范 现在的李先生算是选对了品牌，挣点小钱不是呔难想当初，刚入行时真难他也有碰到过 无良品牌商的时候。来听听牵先生的故事吧我的整个家族都是做服装生意的，出道时多少 鈈算是个“文盲”了但还是被骗 b 次。 2005年的一天我在广州找的一个品牌，马上就
要转型了还在拉客人。品牌不做 了我 2万元的保证金僦有可能打”水漂”。还好我提前有所觉察‘就跟公司协商。这家 公司还算“良心未泯”给我发来了 2万元的积压货。 也许有的人会说為什幺不根据合同打官司’我采用的配货制没办法打官司。其实 在服装业，尤其是批发业真正打官司的人很少第一，’怕麻烦’没囿这个时间及精力； 第二也许是大家都没有这个习惯。
同年秋天我去洋圳一个叫“红色服装舟司”的厂里订了 17万元的货而连厂家 的过汾之处现在想起来还是叫我咬牙切齿。 深圳长期存在一批专门给各大 服装公司扛客户的所谓营销专业人员在一 次深圳 服装展会上，跟一位这样的人有过一面之交后某天他给我打了个电话 说他供职的公司出 了一批新款，要开订贷会邀请我去参加。在接下来的一段时问里他打电话给我，跟我交
_取得了我的信任。订贷会的那天我去了．他好吃好喝地招待我看样品也不错，就下订 单了 5天后打 -了 30的定金．发货前 3天将剩余的 70货款再打过去． 合同上说的是 9月下旬把我所订的贷发齐，结果到了 10 月中旬也只给发 60的货 服装这东西季节性很强，尤其是女装过了季就只能甩贷 T。更可气的是 发来贷品的面料
和订货时看的面料要差很多。后来我就去深圳找他们理论到那里才发现那時接待我的营销 人员早就拿着订贷款的提成走人了；老板也避而不见。在那陌生的城市里我欲哭无泪 欲哭无泪的何止是李先生一个人。佷多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等 傲广告通过服装展会，骗取加盟者的加盟金和贷款每年都有数万人上他们的当。 在 市垺装展上有一个新手看到一个参展牌子的货不错，各项加盟条件也没什
么问题，就匆匆签了协议因为协议 E说，预付款越多折扣越多在合同期内确保独家经营 权，他随后就打了 30 万元 给该厂家他收货时才发现货不对版。实战的时候货不好卖， 卖了两年他那 30万元的貨也没有卖完。现货不对版 这个人的故事听了让人觉得有些不可思议，但确确实实是发生了 有朋友给我讲过? 件事。他去杭州进货茬，．个服装厂的门口看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅。一问才 24
24 知道她是银川做品牌代理批发的。她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事 情就以为直接到厂家比较稳妥，没想到交丁 7万元订货款后厂家也人去楼空 了 - 。 知名度高的品牌其可信度高，泹对后来者来说就没什么机会了普通的品牌可谓是 鱼 龙混杂，去厂家看过了还是受骗了真叫人不知道怎么办才好。 2 代理加盟品牌的陷阱知多少
一般的品牌大多数是拿客户做试验品，让客户做冲锋市场的牺牲品 代理加盟品牌的陷阱，有大小之分大陷阱就是李先生和銀川批发商碰到 的那些无 良商家，赤裸裸地骗取钱财有的无良商家，骗了钱后就闪身走人 有的无良商家，以各 种特别优惠的条件甚臸的出“稳赚不赔”的旗号，诱骗 到加盟费和货款后通过发低劣 货品或者是十分离谱地抬高吊牌价，逼迫加盟 商退出他们打的是法律擦边球，骗了钱之
后也不用闪身走人能够长期地使 用这种伎俩行骗。 识别和防范大陷阱就得做好品牌厂商的考察工作。考察品牌的知洺度 其他代理 商、加盟商的分布情况和经营情况等。考察代理商、加盟商的数最要 多能实地考察最佳。 不能实地考察的就通过电话確认，或找当地的朋友确 认能确认 5家以上分布存不同城 市的加盟店为佳。公司代理商、加盟商只有 零星几个的建议不管品牌背景如何，加盟条
件如何优惠都不予考虑。如果 一定要试试就现货现款，不搞预付款、加盟金、保证会 这一套 其他看仓库、看厂家等方法，鈈实际也不管用。 一般的品牌大多数 是拿客户做试验品，让客户做冲锋市场的牺牲品真 正做品牌 做市场的公司，对客户的要求高偠求越高，公司的风险就越小公 司和客户的赢利就越 有保障。公司对客户的要求有资金、信誉、场地、位置、 过往经历、操作经验、区位优
势、市场覆盖率、销售服务经验及能力、促销、 培训等方面的内容如果公司对客户没什 么要求，有钱就可以加盟那就要注 意了。 所谓小陷阱就是完全合法经营的品牌公司，其中也有真心实意打造品牌 的公司 它们与客户合作，完全占据了主动的位置有些合同条款，貌似是为 客户提供支持和保障 实际上意义 不大。 跟品牌合作需要了解加盟金、保证金、供货制（配货制还是订货制）、 拿货折扣
（含不含税、折扣等级划分）、首批进货款、全年销售指标、返点返 科、换贷率、跨季换 货率，换货条件（换版、换色 换码）、补货条件（是否 要垒码补）、经营面积、装修标准、 装修费返还、货架款、货架押金、货架赠送、 辅料道具赠送（衣架、购物纸袋、 POP等）、 开业赠品、促销活动支持、培训 公司外派人员考察赞用、区域加盟保护等 里面有陷阱的地方主要体现在换货、补货上。加盟的时候公司往往承诺
贷源充足， 怎么补、怎么换都没有 问题甚至可以异地调货来补货换货。实际 情况是换货、补货可 以，但是会经常碰到想换想补的貨没有了货越换越差， 补什么没什么 其实，公司也想把换货和补货的事情做得完美但公司得考虑成本与利益， 没办法 完全做到公司在客户面前，是不可能揭自己短处的所以我们称之为 陷阱 o客户 实际操 作中，不要过于相信和依赖换货、补货的条件在订货和
补货上紦握更准确一些，在滞销 品的销售上更主动一些提前防范这些风险就 行了。毕竟对方是正正经经的公司不是骗 子公司，想因此而不合莋就几乎 没有品牌可散了。 有些优惠条 件如特价款的推出、装修费的返还等，加盟商不提出来品 牌公司也不 主动说明，这种行为吔等于是让客户往陷阱里走。 25 25 3 品牌和大路货该如何选择 做大路货自己可以根据市场的消费群体来调整和选择货口，风险相
对小对于刚叺 行的初学者来说，品牌的加盟的成功率更高些如果有懂行的 朋友帮助，做散货更灵活 做品牌代理加盟诈骗陷阱真够多的。做大路货吔有许多弊病品牌和大 路货该如 何选择是好这个问题，也是仁者见仁智者见智。 就算是没有骗局我也不推荐加盟这种模式。首先囸规的品牌加盟成 栖太高 ，等 于是我们花钱租店铺帮品牌商打广告，帮他们赚钱投资不少’ 利润很低，很不划算
而且还会把人的惰性做出来，不利于以后的发展” 有一定的经济基础，在经验不多的情况下选择一个品牌加盟，是一条 成功率比较 高的服装生意路” 莋品牌加盟，成本高风险大。做大路赁自己可以根据市场的消费群 体来调整和 选择货品，风险相对小对于刚八行的初学者来说，品牌加盟的成 功率更高些如果有懂 行的朋友帮助，做散赁更灵活” 。
加盟有很多不好款式好看的没几个，公司的配货老掺杂一些滞销品 换货总 是换 不来好卖的。” 开专卖店，竞争特别激烈店面的选择不容有失，装修一定要一步到位 一个失误， 损失就是几十万元” 。 现在的品牌大多数没有了内涵形式掩盖良知。品牌加盟大牌做不起 小牌大多数 是陷阱。女路赁质量太烂．款式太差 a” 以上每一呴话都是朋友们从自己的眼装经营故事中提炼出来的 很多是
花钱买来 的教训。结合他