万宝产品营销课程 自助循环贷款業务 目录 第一章 了解产品 第二章 业务流程 第三章 市场营销 第一章 了解产品 产品开发背景 ?背景一：市场、客户多样化的融资需求 大宗消费性融资、合伙企业、个人独资企业、个体工商 户生产经营的季节性融资、投资创业型融资等 ?背景二：同行业竞争需要 各家商业银行都相繼推出了针对个人及小企业用户的自 助循环贷款，并打造成品牌产品进行营销吸引了大量 的优质客户，也造成农信社优质客户群的大量鋶失给 经营带来巨大的压力。 ?背景三：信用社内在需求 部分联社已推出类似的金融产品如惠安联社“如意宝” 、永春联社“小融通”、同安信用社“信用宝”等。 产品简介 ? “万通宝”----即最高额自助循环贷款业务 F一种综合授信贷款产品 F农村信用社根据借款人的资信状況及担保能力 进行综合授信在核定的总授信额度和授信期 限范围内供客户循环使用。客户只要与农信社 一次性签订最高额自助借款合同无须逐笔出 具书面申请和签订借款借据，即可凭万通卡及 密码在农信社提供的业务平台（营业柜台、电 话银行、自助终端、网上银行）仩实现借款、 还款、查询等业务的柜台人工或自助服务 F一次核定：一次申请、一次核定授信额度及期限，在期限内客户可 根据自身的资金需求情况自主决定借款和还款，循环使用贷款无须逐 笔出具书面申请和签订借款借据。 F随借随还：客户使用网上银行、电话银行提供的7*24小时服务自主 支配贷款需要资金时可随时、随地自助放贷、不用时可随时、随地自助 还贷，方便快捷 F循环使用：客户在授信期限內可循环使用贷款余额不超过总授信额 度的贷款，发放贷款后可用贷款额度随之减少，归还贷款后可用贷款 额度随之恢复。 F自助办理：客户除了选择柜台人工服务还可任意选择电话银行、 自助终端、网上银行等渠道自主办理借款、还款、查询等业务，真正实现 想借就借瞬间到账，想还就还瞬间还款。 万通宝业务特点 与普通贷款相比有何优势 ? 更方便——7×24小时的自助借款和还款渠道让客户可 在核萣的贷款额度内随时、随地自助发放、归还贷款； ? 更经济——客户可根据自身的资金需求情况想借就 借，瞬间到账想还就还，节省利息支出； ? 多用途——可用于买房、购车、旅游、装修等个人消 费支出和投资经营； ? 高额度——单一客户（自然人）综合授信额度最高为 100万元；非法人机构负责人（代表人）最高可达300万 元 无需等‘贷’，如愿以‘偿’ 简化贷款手续减轻信贷员及柜台压 力 最大限度地節省客户利息支出 万通宝为客户带来哪些好处 省时 省事 省钱 案例 客户使用万通宝和普通贷款所产生的利息支出成本比较 个体工商户 个人独資企业 合伙企业 授信管理的 对私黄金客户 固定收入 公职人员 农户联保贷款户 小额信用户 贷款对象 贷款对象 ?在贷款社（行）开立个人结算賬户； ?收入高且稳定，信誉良好具有按期偿还贷款本息的能力； ?具有经办社（行）所在地常住户口或合法居住证明，年龄与所申请 嘚借款期限之和不超过60年； ?遵纪守法无不良资信记录和行为记录。授信申请人在“个人信用 信息基础数据库”中当前无拖欠近1年内沒有出现超过15天以上的 拖欠记录，且从来没有出现超过1个月的拖欠记录 ?能够提供农信社认可的有效担保。以保证、信用方式办理的自助循 环贷款仅限于按照《农户信用等级评定表》对借款人资信评估综合 得分须在85分（含）以上优质客户或本地企事业单位或国家机关的 优質客户（或VIP客户）； 贷款条件 p 非法人机构、企业负责人（代表人）还应具备以下条件 ： p 所属企业在经办社（行）所在地注册从事正当、匼法的生产 经营活动； p 具有合法、稳定的收入来源，信誉良好遵纪守法，无不良信 用及债务记录具有按期偿还贷款本息的能力； p 具有鈈低于农信社规定比例的自筹资金，所经营项目有较好的 发展前景和盈利能力； p 所属企业在经办社（行）开立结算账户并以本社（行）莋为 主要结算行； ⑦ 农信社规定的其他条件。 贷款条件 贷款用途 个人消费生产经营投资创业 客户授信 ? 农信社根据借款人的信用等级、资信状况及其 所提供的担保方式对其核定一定的贷款额度及 贷款使用期限并对期限内的所有贷款实行最 高余额控制。 授信种类授信种类 信鼡授信信用授信担保授信担保授信综合授信综合授信 授信额度 单户综合 授信额度 信用额度保证额度抵押额度质押额度 个人综合授信额度：≤ 100万元 人为控制。 非法人机构负责人综合授信额度：≤300万元 人为控制。 抵押额度： ≤抵押物评估价值×70% 人为控制 质押额度： ≤质押粅面值×90%， 人为控制 最高小额信用授信额度：10万系统控制，会计管理科维护 最高个人信用授信额度：10万，系统控制会计管理科维护。 最高个人保证授信额度：100万系统控制，会计管理科维护 自助额度 单日累计最高单日累计最高 自助放款额度自助放款额度 自助终端自助终端 放款金额放款金额 电话银行电话银行 放款金额放款金额 网上银行网上银行 放款金额放款金额 单日累计最高自助放款额度：根据客户需求设定，由系统控制客户在单日累计最高自助放款额度：根据客户需求设定由系统控制客户在 自助终端、电话银行、网上银行等自助渠道上的放款金额单日累计不自助终端、电话银行、网上银行等自助渠道上的放款金额单日累计不 得超过设定值。得超过设定值 贷款期限 ? 贷款期限：3年（含）以下； ? 到期日期：授信期限内每笔贷款的到期日 期为授信合同的到期日期； ? 起息日期：授信期限内每笔贷款嘚起息日 期为实际发放贷款日期，即授信期限内发 生的每笔贷款到期日均一致但起息日期 可以不同。 贷款利率 借贷双方在授信合同内约萣一个 不 变的利率即在授信期限内，不 管 贷款基准利率发生如何变化每 笔 贷款利率不随基准利率的调整而 调 整，均按合同利率执行 借贷双方在授信合同内约定，授信 期 限内如遇贷款基准利率调整，自 调 整后的次日（月、季、年）起按 调 整后相应基准利率和授信合哃中双 方 约定的借款利率浮动比例确定新的 利 率，每笔贷款按调整后的利率进行 分 段计息 每笔贷款所适用的基准利率以授信 期 限所对应嘚基准利率为准。 浮动利率 固定利率 贷款利率 = 基准利率×（1±浮动比例） 案例（一 ） ? 客户：张先生 ? 授信额度：30万 ? 授信期限：3年 ? 利率浮动方式：固定利率 ? 浮动比例：50% ? 合同签订日：08.1.25 ? 授信期限内每笔贷款所执 行的利率： ? 6.3×（1+50%） =9.45‰ 调整 日 期限 07.12. 6个月以 内（含） 5.个月至1 姩（含） 6.年至3年 （含） 6.36.45 3年至5年 （含） 6.456.525 5年以上 6.5256.8 案例（二 ） ?客户：张先生 ?授信额度：30万 ?授信期限：3年 ?利率浮动方式：浮动利率 ?浮动仳例：50% ?调整方式：按日调整 ?合同签订日：08.1.25 ?08.2.5：放款10万 ?08.5.15：放款8万 ?08.2.5~5.1所执行的利率： ? 6.3×（1+50%）=9.45‰ 年（含） 6.年至3年 （含） 6.36.45 3年至5年 （含） 6.456.525 5年鉯上 6.5256.8 不可回避的问题 3年授信期限内发放了一笔 实际使用时间为1个月的贷 款为什么也要执行3年的 基准利率？ 解决办法 ? 首先我们这个产品设计的一个特色就是没有贷款期限 概念，只有贷款实际使用时间的概念在授信期限内不 管是哪一天发放的贷款，到期日期都是授信到期日期 授信过期，则授信期限内的每笔贷款都同时逾期因此 每笔贷款的期限可以是一天，也可以是整个授信期限 因此每笔贷款的基准利率统一执行授信期限对应的同期 同档次基准利率，利息按每笔贷款的实际使用天数计算 ? 其次，我们对客户授信3年就是向客户提供一种允许 全额使用授信额度以内的贷款达3年的权利，至于他想 用多长时间那是客户自己的事。 ? 最后万通宝是根据这个产品向客户提供的功能利益、 消费过程带来的利益等进行利率定价的，也就是前面所 提到的“省时、省事、省钱”我们这个产品已经是向客 户让利叻，让客户享受到使用其它产品不可能得到的利 益 结息方式 按月结息按季结息按年结息 还款方式 利随本清到期利随本清 结息方式及还款方式 。 使用渠道 电话银行营业柜台 自助终端 网上银行 客户自助收费方式 ? 收费渠道：自助终端、电话银行、网上银行 ? 业务类别：开户、放款、还款 ? 收费方式：按笔收费（元/笔）、按交易金额收费 % ? 最低收费： 元 ? 最高收费： 元 ? 免收费笔数： ? 折扣比例： % ? 职工户折扣仳例： ? 收费分配：开户行、受理行、省联社 成本收益分析 “四个增加” “两个减少” F信贷资金被动闲置成本增加 F综合业务系统资源占用荿本增加 F中间业务收入增加（客户自助手续费） F闲散存款增加 F单笔贷款利息收益减少 F发放贷款业务成本减少 万通宝产品简介 大家关注的问題：存贷比如何控制 ? 年末（12月31日）不允许客户放款 ? 对总授信额度实行总量或比例控制 ? 严把客户准入关 ? 调整、优化信贷资产结构 ? 由省联社组织开办资金调剂业务 第二章 业务流程 产品设计原理 “一笔一贷四科目” 一个贷款账号： 11 机构代码 + 币种 + 客户类别 + 序列号 + 校验位 （9位） （2位） （2位） （8位） （1位） 贷款科目一：信用授信（124601） 贷款科目二：保证授信（123101） 贷款科目三：抵押授信（125101） 贷款科目四：质押授信（125501） 自助循环贷款账务处理 自助循环贷款管理维护 自助循环贷款查询统计 自助循环贷款系统功能介绍 自助循环贷款批量报表 授信申请 贷款归还 业业 务务 流流 程程 贷款调查、审查、审批 签订合同 贷款开户 开户确认 贷款发放 授信到期结清贷款 信贷员 柜台会计 贷前咨询 ? （一）個人自助循环贷款产品介绍； ? （二）申请个人自助循环贷款应具备的条件； ? （三）申请个人自助循环贷款需提供的资料； ? （四）办悝个人自助循环贷款的程序； ? （五）个人自助循环贷款利率、结息方式、还款方式； ? （六）与个人自助循环贷款有关的保险、抵押登記、公 证等事项； ? （七）获取个人自助循环贷款借款申请书等申请表格及 有关信息的渠道； ? （八）个人自助循环贷款经办机构的地址忣联系电话。 授信申请 ?个人身份证明如：居民身份证、户口簿、结婚证等证件。 ?个人（家庭）收入或资产证明个人（家庭）收入包括工资性收入、租赁性收入、 经营性收入及其他收入证明。 ?以存单或国债作质押的应提交质押物；以第三人权利质押的还需提供权利人身份 证件、质押授权书；以共有财产质押的，须提供其他财产共有人出具的同意质押的 书面证明； ?以房产作抵押的借款人须提供《土地使用权证》、《房屋所有权证书》；以其直 系亲属名下的房产作抵押的，还须提供房产所有人的身份证件、抵押授权书；以共 有财產作抵押的须提供其他财产共有人出具的同意抵押的书面证明；如农信社认 为确有必要，借款人须办理保险和公证手续； ?以保证方式嘚需提供保证人身份证原件及复印件、供职单位及收入证明、足以证 明保证人资信等级的资料； ?以信用方式的，需提供信用等级评定楿关材料； ?非法人机构应提供工商营业执照、近期财务报表合伙企业还应提供全体合伙人委 托负责人向农信社申请贷款的申明书； ?貸款用途证明 ?农信社要求提供的其他材料。 贷前调查 （一）调查内容 F申请人基本情况调查 F借款用途调查 F资信情况调查 F还款能力调查 F担保條件调查 F申请人为个体经营户、个人独资企业（代表人）的 除调查上述规定事项以外，还应侧重了解申请人的信 用状况、健康状况、其所办企业的经营状况、经济效 益、企业净资产及固定资产情况等 （二）调查意见 贷款额度、贷款期限、贷款利率、担保方式、还款方式 等 贷款审查 ? 审查申请材料的合规性和真实性。 ? 审查贷款用途是否正常、合法 ? 审查借款人还款能力。 ? 审查贷款调查人提交的《个囚自助循环贷 款借款申请书》、《个人自助循环贷款调 查审批表》以及贷前调查的内容是否完整 、一致 ? 审查农信社规定的其他条件。 貸款审批 ? 贷款审查人审查完毕后应对贷前调查人提出 的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在《 个人自助循环贷款调查审批表》上簽署审查意 见，连同申请材料等一并送交贷款审批人进行 审批有权审批人及时完成审批。 ? 需提交贷款审查委员会审批的贷款由贷审會 根据调查岗、审查岗提交的有关资料进行审议 ，按照贷审会议事规则完成审批 签订合同 ?合同的所有当事人 ?借款期限、授信额度 ?结算账号 ?贷款利率 ?结息方式及还款方式 ?自助渠道及单日自助放款累计最高额度 ?担保方式 ?担保的债权本金最高余额 ?合同份数，所有当事人（含担保人）及登记部门人手一 份 ?合同的所有当事人签章 ?签约时间 、地点 ?其他约定事项 贷款开户 自助循环贷环贷 款开户户 客戶户号: 证证件类类型: 证证件号码码: 自助循环贷环贷 款开户户 客户户号: 村别别号： 客户户名称：张张三丰 客户经户经 理: 社员标员标 志：（0-不昰，1-是） 授信合同编编号： 币币种：01人民币币 授信有效期限： 至： 授信种类类： 是否小额额信用授信： 贷贷款科目： 小额额信用/信用授信額额度： 担保品编编号1： 担保品总总金额额： 贷贷款科目： 授信额额度： 担保品编编号2： 担保品总总金额额： 贷贷款科目： 授信额额度： 擔保品编编号3： 担保品总总金额额： 贷贷款科目： 授信额额度： 总总授信额额度： 其中： 小额额信用/信用贷贷款额额度： 抵押贷贷款额额喥： 质质押贷贷款额额度： 保证贷证贷 款额额度： 是否开通自助终终端： （Y/N） 是否开通电话银电话银 行： （Y/N） 是否开通网上银银行： （Y/N） 單单日最高自助放款额额度： 结结算账账号/卡号： 利率调调整方式： 利率浮动动方式： 利率编编号： 正常浮动动比例： % 合同利率： ‰ 逾期浮动动比例： % 逾期利率 ： ‰ 转转移用途浮动动比例： % 转转途用途利率： ‰ 结结息方式： 还还款方式： 用途分类类： 资资金来源：01信贷资贷資 金 贷贷款风险风险 度： % 批复书书号： 村别别号： 调查调查 人： 审查审查 人： 审审批人： 五级级分类类： 违约类违约类 型： 结结算账账号 貸贷款账账号 户户 名 授信额额度（大写）月利率‰ 授信期限年 月 日 至 年 月 日 小额额信用贷贷款额额度科目：（大写） 信用贷贷款额额度科目：（大写） 抵押贷贷款额额度科目：（大写） 质质押贷贷款额额度科目：（大写） 保证贷证贷 款额额度科目：（大写） 该该自助循环贷環贷 款已开户户请审请审 核确认认。 年 月 日 福建省农村信用合作社 自助循环贷款开户通知书 机构名称： 年 月 日 贷款开户确认 自助循环贷環贷 款开户户确认认 账账号/卡号： 支取方式： 密 码码： 自助循环贷环贷 款开户户确认认 结结算账账号/卡号： 客户户名称： 授信合同编编号： 币币种：01人民币币 贷贷款账账号： 手续费续费 ： 总总授信额额度： 小额额/信用科目： 小额额/信用贷贷款额额度： 保证证科目： 保证贷证貸 款额额度： 抵押科目： 抵押贷贷款额额度： 质质押科目： 质质押贷贷款额额度： 授信有效期限： 至 是否开通自助终终端： （Y/N） 是否开通電话银电话银 行： （Y/N） 是否开通网上银银行： （Y/N） 单单日最高自助放款额额度： 利率调调整方式： 利率编编号： 合同利率： ‰ 结结息方式： 还还款方式： 贷贷款用途： 福建省农村信用合作社 自助循环贷款开户确认书 机构名称： 年 月 日 结结算账账号 贷贷款账账号 户户 名 授信额額度 （大写） 月利率‰ 授信期限年 月 日 至 年 月 日 小额额信用贷贷款额额度科目：（大写） 信用贷贷款额额度科目： （大写） 抵押贷贷款额額度科目：（大写） 质质押贷贷款额额度科目：（大写） 保证贷证贷 款额额度科目：（大写） 以上信息核对对无误误！ 客户签户签 名： 年 朤 日 贷款发放 ? 贷款发放顺序（按风险权重由低到高） ? 案例： 质押抵押保证信用 张先生授信总额度：40万元 信用额度：10万元 保证额度：10万え 抵押额度：10万元 质押额度：10万元 客户：张先生 放款：35万元（一次性 ） 余额：35万元 其中： 质押贷款：10万元 抵押贷款：10万元 保证贷款：10万元 信用贷款：5万元 自助循环贷环贷 款发发放 结结算账账号/卡号： 支取方式： 账户账户 密码码： 客户户名称： 证证件类类型： 证证件号码码： 貸贷款账账号： 总总授信额额度： 已用授信额额度： 可用授信额额度： 授信到期日： 放款金额额： 柜台放款 贷贷款账账号户户名 附 件 张张 收款人账账号户户名 扣款账账号月利率 ‰ 贷贷款金额额人民币币（大写） ￥ 起息日期到期日期 结结息方式还还款方式 会计计分录录：科目（借）： 对对方科目（贷贷） ： 客户户确认认（签签名）： 年 月 日 福建省农村信用合作社 自助循环贷款发放凭证 机构名称： 年 月 日 放款方式的创新 ? 授信期限内发放的每笔贷款的到期日就是 授信到期日每笔贷款没有贷款期限概念 ，授信期限到期每笔贷款也同时到期。 因此不管是在柜台还是在其他自助渠道 （自助终端、电话银行、网上银行等）上 发放贷款时，只需输入贷款金额不必输 入贷款期限。 贷款归还 信用保证抵押质押 张先生授信总额度：40万元 信用额度：10万元 保证额度：10万元 抵押额度：10万元 质押额度：10万元 客户：张先生 放款：40万え 还款：25万元 余额：15万元 其中： 质押贷款：10万元 抵押贷款：5万元 ? 案例： ? ? 贷款归还顺序（按风险权重由高到低）贷款归还顺序（按风險权重由高到低） 自助循环贷环贷 款还还款 结结算账账号/卡号： 支取方式： 账户账户 密码码： 账户账户 可用余额额： 客户户名称： 还还款方式： 贷贷款余额额： 币币种： 结结欠利息： 未结结利息： 可还贷还贷 款本金： 可还贷还贷 款本息合计计： 是否结结清还还款： 归还归还 金额额： 其中：贷贷款本金： 贷贷款利息： 手续费续费 ： 凭证证种类类：127贷贷款还还款凭证证 凭证证号码码： 交易类别类别 ： 凭证证种类類： 凭证证号码码： 出票日期： 支付密码码： 柜台还款 还款本金及利息的计算 ? ①利随本清： ? 计算公式：还款金额=手续费+已结欠息+未结複息+还款 本金对应的部分表内外未结利息+还款本金；其中： ? 还款本金对应的部分表内外未结利息= ? ②到期利随本清： ? 计算公式：还款金额=手续费+已结欠息+还款本金； 案例 ?客户：张先生 ?总授信额度：50万 ?授信起始日期：2008年1月10日 ?结息及还款方式：按季结息、利随本清 ?贷款余额：20万 ?利率：6.3‰ ?结息日期： 2008年3月20日 ?结欠利息：0 ?还款日期： 2008年4月20日 ?还款金额：10万 ?手续费：10元 ?未结利息：20万× 6.3‰=1260元 ?還款利息： ?还款本金：-625.99=99364.01 还款方式的创新 ? “万通宝”彻底改变客户按笔还本计息的概念即 客户不需要自己动手计算利息（含已结欠息） ，只要输入要还款总额系统会自动为其计算 实还的本金及利息（含已结欠息、未结复息及 实还本金对应的部分未结表内外利息）。因為 不管是部分还款还是结清还款本金及利息（ 含已结欠息）对客户而言都是负债，都属于其 应付款项客户不需判断结算账户上是否有足 额款项，就可自主决定是部分还款还是结清还 款不足结清还款时可选择有多少还多少，有 足额款项时可选择想还多少就还多少更简單 方便。 拨打96336 选择5-自助循环贷款 输入卡号和密码 1放款2还款3查询 电话自助操作流程 风险分析与防范对策 风险（一）：信用风险 目前我国尚未建立一套完备的个人信用制 度，信用社缺乏征询和调查借款人资信的有效 手段加之个人收入的不透明和个人征税机制 的不完善，信用社难以对借款人的财产、个人 收入的完整性、稳定性、还款意愿等资信状况 做出正确判断新业务投产后，放贷的主动权 掌握在客户手中当客户资信发生变化，信贷 员又未能及时掌握到此信息特别是遇到赖帐 户或“黑名单”，这样会加大贷款风险度需要信 贷人员加强愙户的资信调查，及时掌握客户的 第一手资料否则会造成信用社无法及时收回 贷款本息。 防范对策 1、根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评 价体系以此作为放贷的基本标准，从源头上发挥防范 信贷风险的作用 2、选择风险低、潜力大、信用好的客户群，对偅点客户 应加大营销和调研力度培植优质客户群体，促进此项 业务的发展有效降低贷款的预期损失比率。 3、根据不同的客户选择不哃的贷款种类，提倡发放抵 押、质押贷款对信用贷款、保证贷款实行最高授信限 额，实行总额控制各联社应根据自身的管理需要，在 渻联社设定最高小额信用授信额度、最高信用授信额度 、最高个人保证授信额度的范围内维护相应的适用值 。 4、从跟踪、监控入手建竝一套信贷风险的 预警机制 ，加强贷款后的定期或不定期的跟踪监控掌握借款人 动态，对借款人不能按时偿还本息情况或者出现违约 愙户，列入“黑名单”管理中止授信额度的使用（修改 客户的贷款状态-暂停），拒绝再度发放贷款 5、通过人行的个人征信系统或个人唍税情况等查询，了 解客户的信用程度及纳税情况作为信用评分依据。 风险（二）：流动性风险 信用社原可根据自身的存款总量匡算絀 其信贷规模，较为容易实现贷款的总量控 制而新业务投产后，客户可根据自身的 资金需求情况决定其贷款金额，这样会 造成授信额喥与实际发放贷款金额存在一 定差额信用社则难以控制其存贷款比例 ，特别是存贷款比例较高的信用社在放 贷冲动的推动下，过渡授信容易产生支付 缺口从而引发支付风险的可能。 1、各联社（合行）开办自助循环贷款业务必须向省联社 提出申请省联社根据该联社管悝情况予以核准，各联 社（合行）也可根据基层的信贷质量（好）、人员配备 情况（齐）、管理水平（高）、及业务需求（旺）等情 况實行先试点，再总结经验后逐步推广； 2、各联社应及时跟踪、监控贷款的授信总额度与可用授 信额度，关注万通宝贷款使用率(已用授信額度/授信总 额度),检验客户授信额度是否合理,便于及时修订授信体 系,防止追求资金效益最大化加大支付缺口； 3、各联社应加大了资产结构調整力度，优化信贷资产质 量提高信贷管理水平，同时加强资金可用头寸的监 控，确保能够对外支付、对内清算； 4、各联社也可根据洎身的管理需要向省联社申请停止 办理万通宝业务或个人自助循环贷款的放款业务(前提必 须征求客户同意)； 5、各联社发生临时性支付困難，可及时跟省联社联系 向省联社资金运营中心拆借资金，确保足够资金对内、 对外支付清算 防范对策 风险（三）：市场风险 市场供求变化及国家宏观经济调控需要， 会造成市场利率波动,需要信用社对市场预 期利率进行判断特别是新业务投产后， 授信的有效期限最高鈳达3年这样市场 利率的变化，会给信用社收益带来影响 1、适应利率市场化的要求，进一步完善利率风险 管理对不同客户群采取不同嘚利率定价，以 实现效益最大化； 2、建立高素质的利率风险管理人才队伍加强市 场分析，及时判断出预期市场利率的走势选 择执行固萣利率还是浮动利率。 防范对策 风险（四）：操作风险 内部人员利用开放性自助平台(渠道畅通 、资金流速快等特点)来逃避内部控制 达到冒名、借名贷款或欺诈客户贷款等。 1、严格按省联社下发的管理办法、操作规程执行操作 人员必须遵循“先培训、后上岗”原则，逐步嶊开新业务 ； 2、贷款的开户时会计柜员应对信贷员输入贷款基本信 息进行开户确认，并由借款本人当面签字确认进行事 前控制； 3、贷款放款（营业柜台）时，会计柜员应核对借款人的 有效证件并由借款本人当面签字确认，进行事时控制 ； 4、 贷后应加强资金使用及内部管理避免出现以贷收息 、以贷还贷或资金流入股市等现象； 5、对维护交易应严格按授权制度执行，不得流于形式 真正起到有效制约作鼡，各县（市）联社也可定期或不 定期对该项业务执行情况进行专项检查； 6、日终时柜员应做好流水勾对工作，以确保交易的正 确性；對打印的资料应妥善保管便于日后检查。 防范对策 风险（五）：交易风险 内部人员利用开放性自助平台(渠道畅通 、资金流速快等特点)来逃避内部控制 达到冒名、借名贷款或欺诈客户贷款等。 1、信用社需要事先向客户准确无误地进行信息披露充 分揭示交易风险，帮助客戶理解自助循环贷款的风险特 征； 2、信用社应根据客户的风险偏好、风险认知能力和承受 能力正确引导客户是否开通自助业务（包括自助终端 、电话银行、网上银行业务），对风险意识较差的客户 建议暂不开通自助业务或签约较小的单日累计最高自助 放款额度 ； 3、信用社應协同客户做好交易风险控制工作：客户帐户 信息或密码泄露时可通过拨打96336服务热线或到营 业柜台办理账户挂失，柜员应立即进行处理不得推诿 ，避免客户资金损失或将损失降至减低（客户的账户状 态不正常时系统会自动停止客户办理自助循环贷款的 放款业务）。 防范对策 第三章 市场营销 市场定位 大宗消费性融资 投资创业性融资 合伙、个人独资企业、 个体工商户生产经营季节性融资 营销对象 高端 客户群 中端客户群 低端客户群 5%5% 15%15% 80%80% ? 在一定期限内只要抵 、质押物的价值不发生 较大波动，且变现能力 强即能保证信贷资金 的安全性。如住宅房产 、店面、厂房、新购车 辆、船舶、银行存单、 仓储仓单、贸易出口退 税凭证等均可作为抵、 质押物 拥有有效抵、 质押物的客户 应为艏选目标 客户 ? 这些客户属于社会关注型 人物，收入高、社会关系 好、消费能力强、投、融 资渠道多在特定的时间 内，由于其失信的社會成 本比普通人更高促使其 能更好地履行债务，并且 该类客户一般拥有一些的 固定资产比如：在职机 关干部、村干部等。 具有一定身份 或社会影响力 的特定客户群 ? 在较长的时间内该类 客户生产生活较为平稳 ，家庭经济收入比较稳 定信用记录也比较良 好，诚实守信嘚观念较 强如国家公务员、事 业单位职员以及国有垄 断型企业的员工。 具有固定收入 且信用较好的 城镇客户 ? 在特定的区域内由于政 府政策的推动，促使一部 分农民经过诚实劳动发家 致富拥有一定的不易变 现的资产和稳定收入来源 ；并且在长期的信贷活动 中，其个人培养出较强的 信誉观念如具有出租房 屋、厂房等租金收入的农 村居民。 拥有一定资产 且收入稳定、 信用良好的农 村客户 营销策略 价格策畧 ? 利率定价原则 ? 利率定价组织 ? 利率定价流程与授权 ? 利率定价方法 根据贷款额度、抵押品位置及变现能力、 信用状况、带来综合效益大小及客户的贡献度 等情况 分别设定几个不同的浮动比例档次。 ? 利率定价管理 案例（一）：厦门联社关于自然人 贷款利率定价标准 洎然人贷款根据贷款担保方式、吸存率、与信用社 往来关系等确定利率浮动幅度 ? （一）社内存单质押贷款执行同档次基准利率。 ? （②）抵押贷款利率最低上浮幅度为30% ? （三）保证贷款利率最低上浮幅度为60%。 ? （四）农户小额信用贷款利率最低上浮幅度为30% ? （五）茬根据担保方式确定贷款利率最低浮动幅度的基 础上，再按照贷款吸存率及与信用社往来关系适当下浮 吸存率在30%以上的，最高下浮20%；吸存率在20% —30%的最高下浮15%；吸存率在10%—20%的，最 高下浮10%；吸存率在5%—10%的最高下浮5%；吸 存率在5%以下的不下浮。 自然人贷款利率定价查询表 担保方式质质押抵押保证证小额额信用 最低上浮比例基准利率306030 自然人贷款利率优惠办法 （一）入股社员贷款未超过其在市联社入股股金5倍（含5 倍）的部分可少上浮20%执行超过股金5倍部分的贷 款仍执行相应的利率。 （二）被评为“信用户”的农户在评定有效期内实行以下 利率优惠办法： 1、被评定为“信用户”的农户，额度在5万元以内（含5万元）的贷 款利率可少上浮20%； 2、被评定为“信用户”的农户其所在的村被评萣为“信用村”的额度 在10万元以内（含10万元）的贷款利率可少上浮20%。 3、被评定为“信用户”的农户其所在村、镇被评为“信用”村、镇嘚 额度在15万元以内（含15万元）的贷款利率可少上浮20%。 被评为“信用户”的农户超额度的贷款执行相应的利率 。 市场生动化策略 ?门外：彩旗、彩虹门 ?楼面：大型喷画广告 ?门楣：横幅布条 ?橱窗：宣传招贴画 ?墙上：宣传画 ?营业大厅：万通宝宣传立牌、功能介绍告示 牌 ?网点门前：业务咨询 大小兼备、动静结合 ? 大型户外广告牌、楼顶广告牌、大幅宣传画等 ? 小饮水纸杯、现金袋、餐巾纸盒、雨伞等 ? 车身广告、电视台新闻报道、字幕广告、专题采访 等 ? 网点系列宣传、街道灯箱广告等 大 广告策略 小 动 静 公共关系策略 ? 拥军 ? 扶贫 ? 赈灾 ? 尊师 ? 助学 关系营销策略 ? 个人联系 ? 频繁营销规划 ? 俱乐部营销规划 谢谢 交流和讨论交流和讨论

我在信用社办理了每年还清第②年再循环贷出来的那种贷款，如果我现在申请到了劳动局的无息贷款那第二年，信用社还会批我的贷款吗会不会影响放款？

利息正常第二年还需支付给你批的是两年这是循环贷，因为你合同签的是两年但银行处于风险把控目的。你这种一般不会出现那种问题银行再对其征信及运营状况進行考察，若经营不善即使批5年，决定是否房贷截止你放款日为止满一年需要你把20W本金还进去才能给你重新放出20W，银行有权利不放款这种贷款主要意图是针对大型工业企业，每年都需把全额本金还进去

信用社贷款的特点信用社经营的主要业务是农村信贷，其业务手續和技术操作与国家专业银行基本一致因此，国家专业银行关于农村信贷管理方面的制度、办法在信用社同样适用也同样具有约束力。但是由于信用社的性质、地位、作用等与国家专业银行不同，因而在贷款的具体操作上有其自身的特点:

(一)贷款对象的广泛性信用社的貸款对象涉及农村各种所有制、各个领域它包括:

1.从事农、林、牧、副、渔等各业的承包户、专业户和农村合作经营单位。

2.经有关部门批准实行独立核算的乡(镇)办、村办、组办、户办和各种形式的联办企业或新的经济联合体

3.有经营收入和还款有保证的农村文教卫生、科研等事业单位。

4.绎有关部门批准从事手工业、商业运输、建筑、服务业等农村个体经济户和经济联合体。除此以外资金实力雄厚的信用社还可以对国家专业银行的信贷范围内的企业，事业单位与之交叉发放贷款当然，由于信用社的性质决定其贷款支持的重点是农业生产其它只能在满足农业生产资金有余的前提下量力而行地支持。

(二)贷款经营的灵活性信用社贷款经营的灵活性是指信用社在党和国家政筞、法令和计划指导下，按照比例管理的原则独立自主地经营信贷业务充分发挥民间借贷作用，诱导农村资金合理流动

1.贷款范围和用途上的灵活性。

信用社发放贷款的用途和范围是在保证农业生产所需资金的前提下依据国家产业政策，根据自己的资金力量确定"资金使鼡序例"即:先种养业，其他农业后乡镇企业、个体工商业、社员生活和其他工商业。在自身资金实力可能的情况下只要国家政策、法囹允许生产和经营的项目，确能实现预期经济效益归还贷款者信用社均可以发放贷款支持。

2.自有资金比例和贷款期限可以适当灵活。

信用社发放贷款在符合国家政策、法令和贷款原则、确保经济效益和按期收回的条件下，对于使用贷款客户的自有资金比例可以适当放寬对流动资金贷款，按企业定额流动资产计算自有流动比例只要不低于30%;固定资金贷款，按项目投资总额计算自有资金比例不低于50%即鈳。对农业发展项目上述两项比例还可以适当降低。在贷款期限上可长可短，流动资金贷款以最长不超过两年为限固定资金贷款以朂长不超过8年为限。

3.在贷款手续上适当灵活具体内容见"信用社贷款发放与收回"。

4.贷款利率确定灵活

信用社贷款利率实行浮动，即在中國人民银行批准的浮动幅度内由信用社按照保本微利的原则，根据贷款对象、贷款种类、经济效益大小、期限的长短、信用的好坏确定昰否浮动和浮动多少现行政策规定，信用社各项贷款上浮的幅度不超过银行同档次基准利率的60%

(三)贷款投向的区域性由于信用社是由一萣区域内的农民群众和农村集体经济组织自愿入股建立起来的合作金融组织，因而就决定了服务范围必须保证本区域内农民生产、生活方媔的资金需要支持本区域内经济的发展。此外由于信贷经营是货币运动的一种特殊形式，是信用社按一定利率、归还期限等条件将貨币资金提供给客户的一种借贷活动，是社会资金再分配的过程因此，它必须受到本区域内的经济条件、资金实力、经营管理水平、乃臸文化素质等因素的制约从而使信用社贷款资金运动带有明显的区域性特点。

信用社在资金有余的情况下可以以各种形式对本区域外，甚至包括城市贷款或拆借资金但它毕竟首先保证本区域内经济发展的资金需要。当然随着商品经济和横向联合经济的发展，信用社信贷资金实力不断增强信用社贷款的区域性将会逐渐淡化甚至消失。