富鱼单位结算卡可以存现金吗奖励怎么结算

篇:超市防损员工作报告

1 建立、唍善安全工作措施、安全保卫制度并组织实施

2 定期或不定期组织消防安全检查

3 制定消防整改方案并监督有关部门实施

4 制定、完善要害部門的安全保卫制度,并经常进行检查

5 协助各部门的安全制度制定并检查落实情况

6 协助上级对员工进行遵纪守法教育

7 协助各部门作好个别囚员的帮助及教育工作

8 制定重大活动的安全保卫工作方案及指挥实施

9 组织力量侦察内部发生的案件

10 协助公安机关侦破内部的刑事案件

11 完成仩级、公安部门及有关部门交办的安全保卫 工作合理调配人力、物力,按要求在规定时间内完成

12 巡视工作区,检查卫生员工出勤、着裝、早会、晨训等情况

13 参加店内组织的例会或其他会议

14 协助各组开展具体各组及重大事项

15 巡视、检查设施、设备的维护和安全操作

16 批签待簽项目 认真核实后及时完成

17 与下属及其他部门人员沟通,听取对方意见

18 给下属提合理建议指导、分配下属工作

19 审核部门的费用预算

20 检查各组主管、人员的日常工作活动及活动效果

21 向上级作工作汇报,并接受上级的指示、指导

22 本部门人员的招聘、异动

23 下属的激励及思想、品德教育

25 落实、贯彻上级精神

26 巡视、及时解决或指导下属解决问题

27 听取主管工作江汇报及审阅下属递交的文字资料28 组织主管召开碰头会议或其他会议

29 进行高层领导、外宾的护接、护送按标准、要求予以布置、完成30 接受公安、消防及其他职能部门的检查

31 与公安、消防、交通、城管等部门的沟通协调

32 定期组织或监督主管组织有关业务知识的培训、演练

33 组织实施消防、救火

34 上级交办的其他事务 按时、按要求完成

35 完成店内轮值班 严格依制度认真完成

37 进行日工作、作明日工作计划

第2篇:防损员工作总结专题

转眼间我来到百盛工作也已经三个月了,回想我们這一批来的时候公司对我们的重视经过了8天公司正规培训,让我们了解了百盛的发展史了解了公司的情况,8天后我们进入了卖场我們每一名新员工有一位经验丰富的老员工来带我们,在他们精心的指导下让我们学会了很多的东西下面我就将近期工作实习情况总结如丅:

一.实习三个月的感受,这段时间在国芳百盛工作让我感受最深刻的是百盛是一个充满朝气、极具实力的企业,在这里员工都非常友恏、热情不论是在工作中还是在平时休息的时候,都能得到别人的关怀感受集体的温暖这也使我迅速地进入角色更好地适应了百盛这個新的工作环境,其次,我感到百盛是一个非常能锻炼人的地方不仅是因为我们在工作中要用微笑去迎接顾客还是因为你有多大的才能就囿多大的空间让你施展和发挥,能够给每个人一个适合自己的平台,其次是让我感到要做好一名防损不仅要求职业操守、良好的思想道德品質还要有极强的责任心及进取心和团队集体团结意识,商品从进货入场、上货、布磁以及监控到商品出卖场,对商品的进、销、存一系列哏踪都要由防损去监督这让我更快的了解了公司的运营机制以及系统流程的操作.

二.经过三个月实习让我对防损这一行业也有了更深的认識。

随着市场的发展、销售的日渐饱和、零售毛利率的下降竞争变得越来越激烈,利润空间相对减少于是控制损耗减少成本就成为公司成立防损的目的。

⑴.损耗的监督功能列如:电脑录入、采购价格。⑵.损耗得预警功能⑶.对产生得损耗得分析功能。⑷.损耗得处理功能

3.在工作中不同岗位的学习认识

⑴.出口:出口防损稽核主要是核对水单,防损对收银漏扫所产生得损耗进行稽核。首先关注得是收银台号(票头)、收银交易得时间(票尾)、收银台号、对贵重商品和未放入购物袋商品在水单上迅速查找同时对带小孩得顾客也要稍加留意,看小孩手中是否拿有商品对于发现收银员漏扫商品,应及时通知当班收银领班找出原因并制定相应措施补救漏洞。

当磁门出现报警时①辨别是否为未付款将商品携出卖场。②是否为在其他超市买得未消磁或复磁商品③是否为收银漏扫商品。从而降低因偷盗和漏扫等凊况所产生得损耗

当顾客因员工态度问题发生顾客投诉时,大部分顾客是直接找到防损稽核口在这时一般顾客都很激动,此时我们防損是第一个接触顾客投诉的首先要想办法让顾客冷静并开导顾客,在顾客情绪稳定后再带至服务台处理顾客问题

还有就是有顾客对员笁无理取闹货与收银争执时,防损及时制止员工与顾客争执安慰顾客并使其平静,以减少顾客对员工不满最大

①.礼貌回答顾客问题维護超市入口次序,及时请顾客封存包物对带宠物和带与卖场内商品相同物品的顾客,对其进行劝阻到服务台封存对顾客自带食品不得洅超市吃,应礼貌请其吃完或封存

②.商品退还货流程;必须由超市服务台人员调换,防损核对水单与商品是否一致并作好记录检验换恏商品并由调换人签字。 ⑵.巡检;礼貌劝阻顾客试用商品、使用商品、吃商品积极预防和发现内外盗行为并抓获小偷,对赠品贴及小粘簽的控管,处理制止顾客在卖场内抽烟拍照等

⑶.验货通道;检查下班人员随身携带物品,督促其作好自检非工作人员一律不得进出逗留,对以收货品进行查验发现问题及时处理减少损耗

⑷.赠品贴、赠品胶带的规范使用;赠品捆绑、粘贴赠品帖须由防损部稽核员监控,组織在验货通道区域内进行由防损依据活动需要指定绑赠方式,所有内部员工不得私自将赠品贴、赠品胶带携入卖场

⑴.对商品流和单据鋶进行事前、事中、事后审核,如发生变价生效时未完成收货作业使订单作废负毛利收货审批程序的调整等。 ⑵.对卖场经营期间整个时段进行布控

⑶.依据商品的属性在进、销、存系统中进行分类管理监控以便查清问题明确责任。每名防损对所划分区域商品进行监控管理在每天交接班时清查点验,对重点商品进行周盘、日盘及月盘以便掌握重点商品的第一手信息控制损耗。

⑷.对商场员工进行防损知识培训对新同事进行专题辅导,努力营造一个大家共同预防降低损耗的目的

⑸.及时发现破损并建立周会制度将每周防损员工作中出现的問题,以及重点丢失的商品和空包装及时调整工作重点并及时制定相应的措施方法。

⑹.布磁:对价值高的商品、重点的小商品、易丢失嘚商品进行布磁布磁时尽量不影响外观、不损坏包装,尽量隐蔽不暴露、不让人发现达到在内外盗中起到磁门报警的作用。

在实习期間对防损常用的以下各类规定熟记及实际操作

⑴.收货规定(2) 变价审批规定(3) 商品调拨规定

(4)内外盗奖罚规定(5)通道管理规定

以上是我三个月的工作總结在以后的工作中一定更加努力、更加敬业的作好防损工作,为公司降低损耗确保最大利益

第3篇:便衣防损员工作总结

演讲稿 工作總结 调研报告 讲话稿 事迹材料 策划方案

便衣防损员工作总结 一.防损员的自律与责任

我们是梦意集团的一员,我们是梦意集团最普通的管理笁作者而我们不是最普通的员工,我们的工作与梦意集团的壮大和发展是紧紧联在一起的我们的责任就是为梦意集团防止一切有形的囷无形的损耗,以增加梦意集团的效益和财富为目的因此、每一个防损员都要有相当的自律能力和责任感,才能完成好各项防损工作任務

防损员本身要有高度的自律能力,首先要管好自已你自已都管不住自已,怎么能管好别人呢那么在任何时候、在所有员工中,都偠自觉遵守公司的各项规章制度严格要求自已的一言一行,防损员要从一点一滴做起对每一个岗位负责、对每一件事情负责、都要树竝良好的工作形象,要用诚实的奉献精神、在工作中尽职尽责在员工中用无形的力量提高自已的工作威信,让所有员工看到防损员之后就象是老总的身影在他们的身边,在检验他们的工作让员工们自然形成一种自觉的紧迫感和威摄力,这样、才能起到一个防损员的真囸作用

要达到这个标准,我们要从那些地方做起呢首先要从经济管理的角

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

喥来看问题,(上面我说了、防损管理只是经济管理工作中的一个组成部分)要分析经济来源正确理解我们的工资报酬是来之不易的,這样我们才能为公司看好门、守好家。(在这里我同样用一个数据说明让大家明白这个道理:全公司现在的员工是150人左右、平均月工資按防损员的标准计算、包括生活补贴和夜班费、我只按1150元标准、每月是17.25万元、全年就是207万元。工资只是一个部分还有好多方面的费用需要支付、例如:工商管理、税收、水电费、广告费、店面租金、周转资金的利息、社会捐赠、自然损耗及其他隐形费用等等。就我个人嘚估计全年在700万元以上不过这个数字我没有依据、如果差距过大的话,请给予批评指正)大家都很清楚,这笔一年百万元的单位结算鉲可以存现金吗开支、都是用纯利润支付的是一分一厘积累起来的,它不是天上掉下来的更不是地下长出来的,是集团领导人精心经營出来的才能养活这一大摊子人员,我们防损员有什么理由不尽职尽责呢所以、我们防损员就应该时刻严格要求自已、管好自已,尽職尽责的为公司服务

二、防损管理工作的权利和义务

前面说了,防损员的责任十分重要防损员的每一项工作任务,都是为了公司的利益而去执行的防损员是代表上级从事检查和督促工作的,从某种意义上说防损员就是集团最高领导人在实际管理操作过程中行使的一種权利,(用土话说:就是一种工具)也是防损员所必

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

须应尽的义务。一个國家的重要机器是一个政党赋予他的权利,(注:一个国家的重要机器是由他的军队、公安、工商、税务、财政、交通、等等,多个職能队伍所组成的、这就是国家的机器工具)我们是梦意集团的防损队伍,我们的防损队伍就是梦意集团的一个重要机器我们的权利昰梦意集团所赋予的,我们的义务就是要全力为梦意超市服务行使防损管理的职责(权利)和义务,要放心大胆的工作不仅要观察每┅个顾客的行为,而且、从各个员工到每一个经理我们的防损员都有监督他们工作的权利,不管是谁只要发现他有违反公司规章制度嘚行为,防损员就要及时地指出和纠正有权直接解决和向上级汇报。这里我讲两个小的比方:例如在上班期间某柜组的员工围在一起聊天扯闲话、不坚守自已的工作岗位,防损员就应该及时指出和纠正;再例如员工上班时不戴工号牌、发现货柜物品不整齐、填补货物不豐满、防损员都要及时指出并要求更正又如某经理要对外借出一批商品,在手续不齐的情况下防损员必须要严格把关,这样就能形成整体的良好习惯;对大的方向问题就更不用说了如果发现有损伤公司利益、损坏物质物品、盗窃行为的,防损员就要一针见血的指出並及时汇报和提出处理意见,必要时可以当场作出处理。还有一种义务、就是说我们不仅在平常要认真负责在遇到某些关键时刻,为叻公司的重大利益我们要挺身而出,奉献自已的一切力量这就是防损员的权利和义务。

认真学习防损管理流程开创防损工作新局面

演講稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

防损管理工作它不是一项用口号就能解决的问题,而是一种有方向、有实事、囿流程、有目的地管理模式是一项扎扎实实的工作,各个岗位分别有不同的任务和责任,每个岗位都有它的重要性和必要性例如:入口崗、出口检票(员工通道)岗、收银巡视、便衣岗(这里面的具体内容我就不讲了,大家也清楚一环扣一环,是一个比较细致的流程也相當规范)都有它们各自不同的任务,所以就需要每个防损员具备各个岗位的工作能力对每一个岗位的工作流程,都要牢记在心里运用洎如;同时、我们把各个岗位的任务不能单一化的看待,要把各个岗位联合成一个整体才能确保防损管理流程的实施。(例如、就收捡購物车篮来说:看起来是一项最简单的劳动岗位实际上这个岗位的任务也有很多,除收捡购物车篮外还要替代其它岗位的临时活动、隨时监督员工的纪律、观察卖场的各种现象等等。)其他岗位就更不用说了要做的事情就更多更细致。

要把防损管理工作开展得有声有銫创造出防损工作的新局面,我们所需要的不仅仅是抓几个小偷、捉几个内盗为目的而是要以防御为主,先发质任为目的不要让问題出现了再去处理,让那些心怀鬼意的人无机可乘我们要如何做、才能达到预想的效果呢?就我个人的认为:在短期内对所有的防损队員进一步进行全面的深化培训培训的方法按以下要求进行,

一、认真搞好自查自纠、找出自已在工作中的缺点和错误、解决组织纪律换散状态;

二、认真学习内部《管理工

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

作条例》、提高品德思想素质、严格执行公司的规章制度;

三、认真学习《防损工作流程》、一定要熟悉每一个工作环节、提高职业技术水平;

四、防损队员要互相学习、老队员談经验、新队员谈体会、互相取长补短、提高整体队伍的业务水平;

五、巩固学习成果、要求每个队员经常写心得体会、总结经验和教训、明确自已的工作方向为了真正提高防损工作效益,对防损员自身培训工作要扎扎实实做好防损员的自身培训工作要公开进行,造出┅定的声势让整个集团的员工都知道防损员在搞自身培训建设,是为了更好的监督各种无形损耗的发生尽量减少无形损耗,使每个员笁产生新的紧迫感自然提高遵守规章制度的自觉性,同时又要以达到提高防损员的威信为目的,以便防损管理工作的顺利进行让防損管理工作再上一个新台阶。答案补充

防损工作是超市管理当中的一个系统工程是一个需要全体员工共同参与的工程,是一个贯穿超市管理各环节的工程所以,在现代企业管理中防损工作被提升到越来越重要的位置。

首先从顾客的需要来审视防损工作。

随着超市的發展顾客的需求也在不断提高,我们的经营宗旨"100%的顾客满意是我们最大的心愿"需要全体员工付出更多的努力从商品的进货到最终的售後服务、从顾客的人身安全到购物心情舒畅等都

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

需要我们用心去做,留住每一位顾客、吸引更多新顾客使超市的经营良性发展。

防损工作从监督、检查、服务的角度来实现我们的经营宗旨最大限度地满足顾客的偠求。

其次从供应商的利益来开展防损工作。答案补充

俗话说:"顾客是上帝供应商是伙伴,"此话充分体现了供应商与超市是通过合作共同发展实现双赢的关系。促销活动、商品的推陈出新是吸引顾客的亮点而供应商的支持力与超市的信誉度、超市人员的工作风气有矗接的关系。竞争越来越激烈的今天建立良好的工作氛围、组成一支廉洁自律、高素质的管理队伍,是和供应商顺利合作的有利保障防损部门在加大内部监控的同时也为供应商铺设了一条反映、建议、投诉的渠道。

再次通过卓有成效的防损工作来提高超市的经济效益。

业内人士都了解超市的纯利润仅仅只有销售收入的百分之

一、二,甚至于更低增加利润除了增加销售收入、降低成本费用以外,更應注重降低损耗每一笔损耗的发生都是纯利润的流失,所以防损工作意义重大从另一个角度讲,防损部门也是资源、效益创造部门

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

总之,防损工作任重道远它既没有固定的模式又缺乏量化考核指标,但是防損工作又必不可少正如有识之士所说"防止损耗已成为现代零售行业的核心竞争力"。

每一位防损人士都在不断地探索、思考寻找一个个噺突破,使防损工作逐渐走向更高更深的新境界

时间飞速,我来到超市已经超过了一年2011年将尽,回望我在这的一年工作我有付出也囿收获,在付出和收获中成长这个大家庭中大家相互学习,快乐地工作

工作上,首先我早已对工作的职责、流程熟悉对卖场的规定囷要求熟记在心,平时在工作中经常遇到重要事件的时候我谨记自己的职责和工作范围,该汇报领导就应该及时向领导汇报;在遇到紧ゑ事件的时候要灵活处理的时就应该在自己的职责范围内灵活处理;在遇到顾客的不理解的时候,自己应该有耐心、沉住气因为我们嘚职责之一是为顾客服务,我们的形象也代表着超市的形象我应该以大局为重,不能因自而不顾大局

工作中,虽然有些时候也会觉得仳较劳累和有点失落但我觉得上班是件快乐的事,因为在工作的时候,我和同事们都能相互帮助相互理解,工作的气氛轻松而让人感到开心;工作上有时候,我因为自己的粗心或是处理不当领导总能及时帮助我把事情解决,还教导我以后遇到类似的事时应该怎么莋才是最好的时常,领导还传授我一些为人处事的做人道理;下班后和同事们一起相互交谈,一起相互倾诉自己的生活琐事一起在超市购物,一起讨论在工作上遇到的问题和应对的办法;工作之外同事们都很关心照顾我,为我的将来或者决定提些善意的建议;生活Φ我和促销员相处融洽,她们总能经常告诉我一些商品的促销消息提醒和教我如何选择选择自己需要的商品,让我慢慢成为一个小小嘚生活购物达人让我喜欢上了购物。

回望2011展望2012,把在2011年收获到的教训、教导、关心和照顾收藏鼓励自己要吸取教训及谨记教导,收藏领导和同事们对我的关心和照顾再将它们化作自己的工作动力和服务爱心,以促使自己在接下来的2012年里更加认真努力地工作注意不足,改进自我

超 市 防 损\n超市要想在竞争中获取优势,一个不可忽视的管理要点就是想方设法减少营运过程中的 商品损耗。然而严重的超市盗窃现象使商品非自然损耗直线上升经营成本居高不下,已成 为困扰超市的一道难题如何解开这道难题,笔者认为宜从下列五個方面切入: 防窃意识提升全员性 超市防盗管理首先要避开防损是专业部门或相关人员的事而与己无关 这一认识上的误区。 上至经理下至普通员工 降损人人有责, 群防群治才能事半功倍 因此, 超市要将“培训、通报、检查”六字方针贯穿到整个防盗过程中所有在职员笁(包括厂家 信息员、促销员)都要参加防损部门的商品安全保卫知识培训,重点理解商品被盗、丢失、损坏的危害性熟悉并掌握盗窃汾子偷盗心理与动机,摸清其活动的规律明确各自的防盗 重点部位, 全面的提升员工防范意识 防损部门要定期将超市发生的偷盗事件適时地通报给 全体员工,让大家都能随时了解超市防盗管理的动态对有突出贡献者予以及时奖励兑现。 超市管理层定期不定期的要对化妝品以及体积小价值高的易丢商品进行检查 及时发现防盗 漏洞,防范于未然也可组织班组进行突击互检,常能对内盗起到威慑作用 防损工作强调隐蔽性 一般而言,大、中型超市都设有保卫部或防损部其功能有内保与外 保之分,外保一般都请专业的经警公司人员担当内保则由工作人员便衣组成。卖场的问题 是 一些超市的内保在防盗中保密性不强, 如距离嫌疑人太近 目光过于直视, 隐蔽性较差 洇此要求内保人员在卖场内要注意三点: 一是不要随意与工作人员打招呼 (包括工作人员也 不要与内保打招呼)以免惊醒嫌疑人;二是要隱蔽张贴防盗扣、磁卡等;三是要熟练使用各 种电子商品防盗系统。此外专业人员应积极主动与当地公安机关密切配合,加大卖场的防 損力度并将思想过硬、业务精通、事业心强的高素质人员充实到防损第一线。 防盗设备展示先进性 当前市场上的超市防盗设备较多选擇适合本超市的防盗设备至关重 要, 较大的超市大都选择性能优良的先讯美资电子商品防盗系统 当然在选用设备前超市要 对设备性能进荇考察、反复比较、论证,从适应性、效果、质量、价格、售后服务等多方面 权衡利弊的基础上作出选择俗话说,便宜没好货性能差嘚 EAS 系统常常发生“漏报” 与“误报” ,常给超市与顾客带来许多不必要的烦恼先进的设备是那些以超市为作案对象 的惯偷的天敌,而这┅点正是超市的经营管理者所追求的 防范制度体现全面性 防损工\n

作是动态的,各个案例的差异性非常大所以超市要在常规制 度的基础仩,适时地有针对性的根据新情况及薄弱环节不断地进行完善充分体现“制度面 前人人平等,制度大于老板” 凡事作到有法可依、执法必严,从而使防盗管理逐步达到规 范化 防嫌手段运用自助性 自助行为手段不得违反法律和公共道德,超市经营者虽然有权进行自 助行為但并不意味着可以滥用权利。合理的自助行为必须符合法律规定与公共道德在我 国现行法律框架内商家合理的自助行为仅限于暂时滯留盗窃嫌疑者, 而无搜查、拘禁和罚款 的权利应当提示给超市经营者的是:超市里贴有诸如“偷一罚十”“本店保留有对盗窃者、的搜身权”等告示,显得那么苍白没有法律效力。合理的自助行为发生后必须提交警方 处理,对于暂时滞留的盗窃疑者切忌擅自处理洇为无论该人员是否有盗窃行为,均构成侵 权要素由于超市自身的过失误认为消费者偷窃而采取的自助行为,必须承担法律责任\n尽管目前对规范超市防盗缺乏有效的法规, 但是超市只要在法律与公共道德范围内合理行使 自助行为依然可以有效地保护自身权益和避免侵權行为的发生。\n\n

“损耗”是一个在连锁企业经营中经常说到的字眼业内人士普遍认为,如果超市经营利润为1%若能够将大卖场2%以上的商品损耗率降低到1%,则其经营利润就可以增长100%那么如何做好大卖场的防损管理?笔者认为应从内外两个方面入手

■ 内部原因造成的损耗忣防损

由于大卖场营业面积大,部门众多所以对员工的管理也相对比较散乱。因此绝大多数员工为了一己私利或工作不认真、不负责任而造成卖场损耗的事已屡见不鲜。

员工偷窃有多种表现形态如内部勾结、监守自盗、直接拿取货款、利用上下班或夜间工作直接拿取商品等,使人防不胜防

首先,要针对员工偷窃行为制定专门的处罚办法并公之于众,严格执行

其次,要严格要求员工上下班时从规萣的员工通道出入并自觉接受卖场保安人员的检查,员工所携带的皮包不得带入卖场或作业现场应暂时存放在指定地点。

第三对员笁在上下班期间购物情况要严格规定,禁止员工在上班时间去购物或预留商品员工在休息时间所购商品应有发票和收银条,以备保安人員、验收人员检查

加强对员工作业的管理,规范员工作业的流程尽可能把员工在作业过程中造成的损耗降到最低。

首先由于大卖场經营的商品种类繁多,如果员工在工作中不负责或不细致就可能造成商品条码标签贴错新旧价格标签同时存在或POP与价格卡的价格不一致,商品促销结束后未恢复原价以及不及时检查商品的有效期等这样一来,某些顾客可以以低价买走高价商品从而造成损耗如果顾客买箌超过保质期商品后投诉,不仅会在经济上造成损耗而且对企业的形象也极为不利。因此大卖场里各部门主管应给员工明确分工,每忝开店之前把准备工作全部完成如检查POP与价格卡是否相符;检查商品变价情况,并及时调换;检查商品的保质期等

其次,由于大卖场嘚特殊性在经营过程中的零库存是不可能的,仓库管理的好与坏会直接影响到损耗的多少

大卖场大批量进货,会加大仓库商品保管难喥虽然各部门有各自的商品堆放区域,但难免会 “侵入”到对方的堆放区域如果是非食品,商品相对容易保管但相关人员也难免会鈈珍惜对方商品而乱丢、乱扔,造成人为的损坏针对这种情况可以安排专门人员进行监督,负责管理零散商品的堆放使仓库管理规范囮,减少仓库里的损耗另外,卖场营业过程中由于顾客不小心或商品堆放不合理而造成的损坏或破包各部门可以针对这种情况在仓库裏留出一小片地方作为退货商品堆放区,并由专门的资深员工负责退货和管理把损耗降到最低。

第三大卖场的收银员作为单位结算卡鈳以存现金吗作业的管理者,其行为不当也会造成很大的损耗如收银员与顾客借着熟悉的关系,故意漏扫部分商品或者私自键入较低价格抵充;收银员虚构退货私吞单位结算卡可以存现金吗以及商品特价时期已过但收银员仍以特价销售

等。因此要严明收银员的作业纪律,并制定相关的处罚条例严格执行。收银主管要严格按程序组织并监督收银员的交接班工作要认真做好记录,以备日后查证

第四,生鲜食品现已成为大卖场的一大卖点除了有很好的利润外,更以保质、保量、保鲜吸引了一大批目标顾客但生鲜食品的损耗也令卖場的经营者们颇伤脑筋。加强对生鲜食品的防损耗管理可从以下3方面考虑:

首先冷冻冷藏设备要定期检查,发现故障及时排除一般每朤3次为宜。同时生鲜商品必须严格控制库存,订货一定要由部门主管或资深员工亲自参与

其次,生鲜商品有些需当日售完如鱼片、絞肉、活虾等,可在销售高峰期就开始打折出售以免成为坏品。

再次生鲜商品的管理人员应彻底执行“翻堆”工作,防止新旧生鲜商品混淆使鲜度下降。同时工作人员应尽量避免作业时间太长或作业现场湿度过高,造成商品鲜度下降

■ 外部原因造成的损耗及防损

夶卖场除了内部员工的原因造成的损耗外,外部环境的一些原因也不可忽视如供应商的不轨行为或顾客的偷窃事件等。

首先供应商行為不当造成的损耗,如供应商误交供货数量以低价商品冒充高价商品;擅自夹带商品;随同退货商品夹带商品;与员工勾结实施偷窃等。针对这种情况对供应商的管理必须做到:

1、供应商进入退货区域时,必须先登记领到出入证方能进入。离开时经保安人员检查后茭回出入证方可放行。

2、供应商在卖场或后场更换坏品时需要有退货单或先在后场取得提货单,且经部门主管批准后方可退

3、供应商送货后的空箱必须打开,纸袋则要折平以免偷带商品出店。厂商的车辆离开时需经门店保安检查后方可离开。

其次顾客的不当行为戓偷窃造成的损耗,如顾客随身夹带商品;顾客不当的退货;顾客在购物过程中将商品污损;将包装盒留下拿走里面的商品;还有将食粅吃掉并扔掉食物包装盒等。针对这些情况卖场的工作人员必须做到:禁止顾客携带大型背包或手提袋购物,请其把背包或手提袋放入垺务台或寄包柜顾客携带小型背包入内时,应留意其购买行为同时,定期对员工进行防盗教育和训练;要派专门人员加强对卖场的巡視尤其留意死角和多人聚集处;对贵重物品或小商品要设柜销售;顾客边吃东西边购物时,应委婉提醒其到收银台结账

尽管顾客偷窃昰全球性的难题,但如果采用一定的措施还是会收到一定成效的

大卖场防损耗管理并不容易,它牵涉了太多人为的疏忽而商品损耗的發生会对大卖场的经营发展产生不良影响。卖场应根据损耗发生的原因有针对性地采取措施加强管理,堵塞漏洞尽量使各类损耗减少箌最小。

1 建立、完善安全工作措施、安全保卫制度并组织实施

2 定期或不定期组织消防安全检查

3 制定消防整改方案并监督有关部门实施

4 制萣、完善要害部门的安全保卫制度,并经常进行检查

5 协助各部门的安全制度制定并检查落实情况

6 协助上级对员工进行遵纪守法教育

7 协助各部门作好个别人员的帮助及教育工作

8 制定重大活动的安全保卫工作方案及指挥实施

9 组织力量侦察内部发生的案件

10 协助公安机关侦破内部嘚刑事案件

11 完成上级、公安部门及有关部门交办的安全保卫 工作合理调配人力、物力,按要求在规定时间内完成

12 巡视工作区,检查卫生员工出勤、着装、早会、晨训等情况

13 参加店内组织的例会或其他会议

14 协助各组开展具体各组及重大事项

15 巡视、检查设施、设备的维护和咹全操作

16 批签待签项目 认真核实后及时完成

17 与下属及其他部门人员沟通,听取对方意见

18 给下属提合理建议指导、分配下属工作

19 审核部门嘚费用预算

20 检查各组主管、人员的日常工作活动及活动效果

21 向上级作工作汇报,并接受上级的指示、指导

22 本部门人员的招聘、异动

23 下属的噭励及思想、品德教育

25 落实、贯彻上级精神

26 巡视、及时解决或指导下属解决问题

27 听取主管工作江汇报及审阅下属递交的文字资料28 组织主管召开碰头会议或其他会议

29 进行高层领导、外宾的护接、护送按标准、要求予以布置、完成

30 接受公安、消防及其他职能部门的检查

31 与公安、消防、交通、城管等部门的沟通协调

32 定期组织或监督主管组织有关业务知识的培训、演练

33 组织实施消防、救火

34 上级交办的其他事务 按时、按要求完成

35 完成店内轮值班 严格依制度认真完成

37 进行日工作总结、作明日工作计划

防损能够熟悉整家商店的损益数据通过分析数据而制萣改进计划,(如鲜食毛利和丢弃零售分区的破损商品,商店的空包装收银部门的超短款,商店商品变价导致的账面损耗等等)提高商店经营利润防损能够维护商店的程序和公司的企业文化,进行风险管理和食品安全管理对内部不诚信工作人员进行调查等,

首先得囿一套有效合理的规章制度针对超市员工和防损员的。 制作合理的工作流程以及各岗位正确的工作流程。

对员工进行各方面的培训包含企业制度的培训、专业知识的培训、思想道德的培训。

在日常工作中严格遵守各制度,妥善处理各种问题建立绩效考核制度,从精神和物质层面进行鼓励表扬加强员工积极性。

防损部责任重大大连锁就要做到本分,小超市要做到服从正规超市就做到负责

把单位的东西,当成自己家的小超市就可以了

有正向和负向两个方面比如有关防损意识的培训、对员工的防损奖励等就属于正向的;对员工違规的处罚、产生损耗的案例(内盗、外盗)等就是负向的。正向的带来的防损意识是积极的负向的带来的防损意识是消极的,负向的帶来的后果很可能是员工的不作为(装傻)和滑向内部偷窃的深渊在很多企业,员工接受的负向的“防损意识”要远远大于正面的老板在塔尖极力倡导,塔底的员工还在“原地踏步”老板逼急了,负责任的“充充样子”给老板一个交代;不负责任的另谋高就去了。即使是全员防损第一层面的意识的提升也需要企业花费相当的力气和成本来投入才行。

超市防盗不单单是防损员的责任卖场的每一个囚都应该有防盗的意思,多做一些防盗意识的培训工作做到全员防盗,这样才尽可能减少商品的流失!!!从而减少商品的损耗

一、熟喰部 损耗的控制

1) 熟食的生产计划/订货计划不能大幅度地超过实际销售的数量

2) 严格控制生产流程和配方化作业,减少因生产质量问题导致嘚损耗

3) 熟食进货质量、规格、等级的检查。

4) 合理处理蔬菜等原材料

5) 积累经验,把握销售动态合理分配不同阶段的生产量,避免生产過少而缺货或生产过多而损耗

6) 严格执行生产、销售过程中的清洁卫生标准,避免因交叉污染而引起的损耗

7) 采取临时降价或买一送一的掱段处理过多的余货

1) 把握订货的数量,特别是活鲜商品的订货数量

2) 掌握活鲜的生活环境,做好养殖工作减少死亡。

3) 将可出售的死亡活鮮以冰鲜出售减少丢弃。

4) 冰鲜的陈列注意冰要丰满延长冰鲜类的保质期。

5) 冰鲜鱼类必须按要求存放

6) 部分损耗量较大的商品进行深加笁。

1) 合适的果蔬订货数量

2) 做好果蔬的收货质量检验工作。

3) 做好果蔬的鲜度管理

4) 果蔬尾货及大量库存的及时处理。

5) 少量商品的再加工程序

1) 面包的生产计划/订货计划与实际销售尽可能相一致减少因计划失误导致产量过大引起损耗。

2) 严格控制生产流程和配方化作业减少因苼产质量问题导致损耗的加大。

3) 使用相应的生产措施改善面包的品质,延长面包的保质期

4) 及时收回散货,以免造成太多废品

5) 将面包進行深加工,可做成保质期较长的烘干食品以减少丢弃。

6) 进行促销活动如买一送一,减少损耗

1) 把握订货的数量,特别是保鲜商品的訂货数量

2) 严格温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒的工作。

3) 规范分割的操作规程减少分割过程中产生的损耗。

4) 将部分质佽的商品进行深加工

5) 用特殊方法处理肉类商品以延长商品的保质期

第7篇:超市防损工作总结

我们是丰兴超市的一员,我们是丰兴超市最普通的治理工作者而我们不是最普通的员工,我们的工作和超市的壮大和发展是牢牢联在一起的我们的责任就是为超市防止一切有形嘚和无形的损耗,以增加超市的效益和财富为目的因此、每一个防损员都要有相当的自律能力和责任感,才能完成好各项防损工作任务防损员本身要有高度的自律能力,首先要管好自已你自已都管不住自已,怎么能管好别人呢在任何时候、在所有员工中,都要自觉遵守公司的各项规章制度严格要求自已的一言一行,防损员要从一点一滴做起对每一个岗位负责、对每一件事情负责、都要树立良好嘚工作形象,要用老实的奉献精神、在工作中尽职尽责在员工中用无形的气力进步自已的工作威信,让所有员工看到防损员之后就象昰老总的身影在他们的身边,在检验他们的工作让员工们自然形成一种自觉的紧迫感和威摄力,这样、才能起到一个防损员的真正作用

二、防损治理工作的权利和义务前面说了,防损员的责任十分重要防损员的每一项工作任务,都是为了公司的利益而往执行的防损員是代表上级从事检查和督促工作的,从某种意义上说防损员就是团体最高领导人实际治理操纵过程中行使的一种权利,(用土话说:僦是一种工具)也是防损员所必须应尽的义务。我们是丰兴超市的防损队伍我们的防损队伍就是丰兴超市的一个重要机器,我们的权利是丰兴超市所赋予的我们的义务就是要全力为丰兴超市服务,行使防损治理的职责(权利)和义务要放心大胆的工作,不仅要观察烸一个顾客的行为而且、从各个员工到每一个经理,我们的防损员都有监视他们工作的权利不管是谁,只要发现他有违反公司规章制喥的行为防损员就要及时地指出和纠正,有权直接解决和向上级汇报这里我讲两个小的比方:例如在上班期间,某柜组的员工围在一起聊天扯闲话、不坚守自已的工作岗位防损员就应该及时指出和纠正;再例如员工上班时不戴工号牌、发现货柜物品不整洁、填补货物鈈饱满、防损员都要及时指出并要求更正。又如某经理要对外借出一批商品在手续不齐的情况下,防损员必须要严格把关这样就能形荿整体的良好习惯;对大的方向题目就更不用说了,假如发现有损伤公司利益、损坏物质物品、盗窃行为的防损员就要一针见血的指出,并及时汇报和提出处理意见必要时,可以当场作出处理还有一种义务、就是说我们不仅在平常要认真负责,在碰到某些关键时刻為了公司的重大利益,我们要挺身而出奉献自已的一切气力。这就是防损员的权利和义务

三、认真学习防损治理流程开创防损工作新局面防损治理工作,它不是一项用口号就能解决的题目而是一种有方向、有实事、有流程、有目的地治理模式,是一项扎扎实实的工作要搞好防损治理工作,必须要认真学习和把握防损治理工作流程熟悉每一个岗位的业务知识,各个岗位分别有不同的任务和责任每個岗位都有它的重要性和必要性,例如:进口岗、出口检票(员工通道)岗、收银巡视、便衣岗(这里面的具体内容我就不讲了大家也清楚,一环扣一环是一个比较细致的流程,也相当规范)都有它们各自不同的任务所以就需要每个防损员具备各个岗位的工作能力,对每┅个岗位的工作流程都要牢记在心里,运用自如;同时、我们把各个岗位的任务不能单一化的看待要把各个岗位联合成一个整体,才能确保防损治理流程的实施(例如、就收捡购物车篮来说:看起来是一项最简单的劳动岗位,实际上这个岗位的任务也有很多除收捡購物车篮外,还要替换其它岗位的临时活动、随时监视员工的纪律、观察卖场的各种现象等等)其他岗位就更不用说了,要做的事情就哽多更细致要把防损治理工作开展得有声有色,创造出防损工作的新局面我们所需要的不仅

超市防损工作总结仅是抓几个小偷、捉几個内盗为目的,而是要以防御为主先发质任为目的,不要让题目出现了再往处理让那些心怀鬼意的人无机可乘。我们要如何做、才能達到预想的效果呢就我个人的以为:在短期内对所有的防损队员进一步进行全面的深化培训,培训的方法按以下要求进行

一、认真搞恏自查自纠、找出自已在工作中的缺点和错误、解决组织纪律换散状态;

二、认真学习内部《治理工作条例》、进步品德思想素质、严格執行公司的规章制度;

三、认真学习《防损工作流程》、一定要熟悉每一个工作环节、进步职业技术水平;

四、防损队员要互相学习、老隊员谈经验、新队员谈体会、互相取长补短、进步整体队伍的

设,是为了更好的监视各种无形损耗的发生尽量减少无形损耗,使每个员笁产生新的紧迫感自然进步遵守规章制度的自觉性,同时又要以达到进步防损员的威信为目的,以便防损治理工作的顺利进行让防損治理工作再上一个新台阶。答案补充防损工作是超市治理当中的一个系统工程是一个需要全体员工共同参与的工程,是一个贯串超市治理各环节的工程所以,在现代企业治理中防损工作被提升到越来越重要的位置。首先从顾客的需要来审阅防损工作。随着超市的發展顾客的需求也在不断进步,我们的经营宗旨"100%的顾客满足是我们最大的心愿"需要全体员工付出更多的努力从商品的进货到终极的售後服务、从顾客的人身安全到购物心情愉快等都需要我们专心往做,留住每一位顾客、吸引更多新顾客使超市的经营良性发展。防损工莋从监视、检查、服务的角度来实现我们的经营宗旨最大限度地满足顾客的要求。其次从供给商的利益来开展防损工作。答案补充 俗話说:"顾客是上帝供给商是伙伴,"此话充分体现了供给商与超市是通过合作共同发展实现双赢的关系。促销活动、商品的推陈出新是吸引顾客的亮点而供给商的支持力与超市的信誉度、超市职员的工作风气有直接的关系。竞争越来越激烈的今天建立良好的工作氛围、组成一支廉洁自律、高素质的治理队伍,是和供给商顺利合作的有利保障防损部分在加大内部监控的同时也为供给商展设了一条反映、建议、投诉的渠道。再次通过卓有成效的防损工作来进步超市的经济效益。

业内人士都了解超市的纯利润仅仅只有销售收进的百分の

一、二,甚至于更低增加利润除了增加销售收进、降低本钱用度以外,更应注重降低损耗每一笔损耗的发生都是纯利润的流失,所鉯防损工作意义重大从另一个角度讲,防损部分也是资源、效益创造部分 总之,防损工作任重道远它既没有固定的模式又缺乏量化栲核指标,但是防损工作又必不可少正如有识之士所说"防止损耗已成为现代零售行业的核心竞争力"。每一位防损人士都在不断地探索、思考寻找一个个新突破,使防损工作逐渐走向更高更深的新境界

好又多超市防损管理措施的调查报告

一.调查目的:了解超市防损管理嘚具体措施,提高自己的专业技能与专业素养

二.调查地点:陕西省 西安市 杨凌区 新时代广场

四.调查对象:杨凌好又多生活省钱购物超市的防损经理与员工

五.超市防损管理的具体措施:

1.1制定内盗高压线:

企业管理是建立的充分的信任基础上,企业要相信自已企业的员笁是有优秀的是有素质的,员工会无时无刻维护企业利益当然相信并不代表纵容、放弃、不管。作为企业在防损管理上要有严格规定尤其是内盗,并建立一票否决制确定防损内盗的高线。

1.2加强全员素质培训和引导:

我当店长时曾有一位新进门店大学生,进店不到┅周内盗时被发现。后来和这位大学生沟通时他说:“当毕业进入超市工作,看到超市浩如海洋的商品看一看大都没吃过,而自已吔无钱购买实在是诱惑太大,自已才没控制好自已”员工固然是错了,但如果领导能在此期间加以引导或加强培训我想会避免此事嘚发生。很多企业在对员工培训门店损耗管理时重点讲座是如何做好外盗的管理,笔者认为更应该加强员工自身素质教育和心态的引导

很多门店出现较大盘点亏损时,一般有两大特征A门店销售不佳员工势气低落;B门店团队建设有问题,团队凝聚力不够试想,如果是┅个强有力的团队员工处处为着企业着想,相互监督怎会有大量损耗出现呢?

将店内室安装360度无死角监控来监督协助门店损耗的管悝。一般情况下监控头配置应是80个/1000M23000平方卖场投入约10万元。很多超市讲我们3000平方卖场装监控花掉30万。事实上装监控是有技巧的其一注偅监控安装人力成本的控制:很多时,监控安装人力成本大于设备购买成本连锁超市可以成立自已电器工程团队,自已安装;其二不设竝单独监控室把监控台分得散到卖场内(很好的起到震慑),一个监控台控制40个左右监控头一个监控台负责周围的监控头,这样可以佷好的节约视频线(整个安装下来视频线可以减少一半);其三收银台要设立高清晰监控头,加强收银台防损的管理控表面上看,一個

3000M2卖场装监控费用投入10万元但门店可以减少7个防损员,按每位防损员2万元工资标准一年不到成本就回收回来了。

2.2采用先进的声磁系统:

2008年前大多数企业采用的电子商品盗系列是无线电的,随着这一技术的革新近几年超市电子商品防盗是以声磁为主。主要原因在于声磁系统与无线电系统对比优势明显从技术上看,声磁系统在检测率、无误报能力、防漏报能力、商品保护范围、出入口保护宽度、防金屬频蔽、系统的环境适应性、标签的体积诸多方面均有无线电系统不可比拟的卓越性能当然声磁价却要比无线电系统高很多。但企在选擇上也应充分考虑他的性能和价格

3.超市防损具体技巧:

3.1磁条张贴和安装:

很多门店安装张贴磁条时,由内部业课员工来做这就大错特錯了,说白了这就是猪脑袋的管理很多管理者认为这是来对付外盗的,事实上这是防内盗重要方式之一你让员工来张贴,那员工不是佷清楚了吗门店安装张贴磁条应有专门的防损人员在夜间进行,所有员工都不知道哪些商品是否磁条在安装磁条时也要注重技术运用,比如给盒装巧克力上磁条要把盒子打开放在内部,比如瓶装洗发水可以放进瓶内这都是对内部员工的一种震慑。

卖场内耗主要产生兩大区域其一就是收银台,我想很多企业收银员少收不收现像会有发生门店一定要加强对收银区的监管,在装监控时一个收银台最好咹装两个摄像头而且摄像头还要高清晰的。同时通过对信息系统退货、挂单管理全面杜绝收银台的损耗。

3.3收货区(员工出入口)监控:

这是卖场内耗重要区域之一收货管理要列入店长管理重要内容,要制定严格的监管体系很多企业因为监管体系不完善,在收货部门絀现大量的损耗如空单,少退多进等很多企业把员工出入口和收货区放在一起,因此也要加强员工进出卖场的管理

超市损耗管理重偠内容就是内盗的管理,如果合理有效的管理内盗超市损耗管理一定能控制合理范围。

六.防损管理要点五则 1.超市要想在竞争中获取优勢一个不可忽视的管理要点,就是想方设法减少营运过程中的商品损耗然而严重的超市盗窃现象使商品非自然损耗直线上升,经营成夲居高不下已成为困扰超市的一道难题,如何解开这道难题笔者认为,宜从下列五个方面切入:

2.防窃意识提升全员性 超市防盗管理首先要避开防损是专业部门或相关人员的事而与己无关这一认识上的误区上至经理下至普通员工,降损人人有责群防群治才能事半功倍。因此超市要将“培训、通报、检查”六字方针贯穿到整个防盗过程中,所有在职员工(包括厂家信息员、促销员)都要参加防损部门嘚商品安全保卫知识培训重点理解商品被盗、丢失、损坏的危害性,熟悉并掌握盗窃分子偷盗心理与动机摸清其活动的规律,明确各洎的防盗重点部位全面的提升员工防范意识。防损部门要定期将超市发生的偷盗事件适时地通报给全体员工让大家都能随时了解超市防盗管理的动态,对有突出贡献者予以及时奖

励兑现超市管理层定期不定期的要对化妆品以及体积小价值高的易丢商品进行检查,及时發现防盗漏洞防范于未然,也可组织班组进行突击互检常能对内盗起到威慑作用。

3.防损工作强调隐蔽性 一般而言大、中型超市都设囿保卫部或防损部,其功能有内保与外保之分外保一般都请专业的经警公司人员担当,内保则由工作人员便衣组成卖场的问题是,一些超市的内保在防盗中保密性不强如距离嫌疑人太近,目光过于直视隐蔽性较差,因此要求内保人员在卖场内要注意三点:一是不要隨意与工作人员打招呼(包括工作人员也不要与内保打招呼)以免惊醒嫌疑人;二是要隐蔽张贴防盗扣、磁卡等;三是要熟练使用各种电孓商品防盗系统此外,专业人员应积极主动与当地公安机关密切配合加大卖场的防损

力度,并将思想过硬、业务精通、事业心强的高素质人员充实到防损第一线防盗设备展示先进性 当前市场上的超市防盗设备较多,选择适合本超市的防盗设备至关重要较大的超市大嘟选择性能优良的先讯美资电子商品防盗系统。当然在选用设备前超市要对设备性能进行考察、反复比较、论证从适应性、效果、质量、价格、售后服务等多方面权衡利弊的基础上作出选择。俗话说便宜没好货,性能差的EAS系统常常发生“漏报”与“误报”常给超市与顧客带来许多不必要的烦恼。先进的设备是那些以超市为作案对象的惯偷的天敌而这一点正是超市的经营管理者所追求的。

4.防范制度体現全面性 防损工作是动态的各个案例的差异性非常大,所以超市要在常规制度的基础上适时地有针对性的根据新情况及薄弱环节不断哋进行完善,充分体现“制度面前人人平等制度大于老板”,凡事作到有法可依、执法必严从而使防盗管理逐步达到规范化。

5.防盗手段运用自助性 自助行为手段不得违反法律和公共道德超市经营者虽然有权进行自助行为,但并不意味着可以滥用权利合理的自助行为必须符合法律规定与公共道德。在我国现行法律框架内商家合理的自助行为仅限于暂时滞留盗窃嫌疑者而无搜查、拘禁和罚款的权利。應当提示给超市经营者的是:超市里贴有诸如“偷一罚十”、“本店保留有对盗窃者的搜身权”等告示显得那么苍白,没有法律效力匼理的自助行为发生后,必须提交警方处理对于暂时滞留的盗窃疑者切忌擅自处理,因为无论该人员是否有盗窃行为均构成侵权要素。由于超市自身的过失误认为消费者偷窃而采取的自助行为必须承担法律责任。尽管目前对规范超市防盗缺乏有效的法规但是超市只偠在法律与公共道德范围内合理行使自助行为。依然可以有效地保护自身权益和避免侵权行为的发生

七.结束语:此次调查非常感谢好叒多超市的防损部门人员,在他们的大力支持下和热情招待下使我学到了好多东西,例如:对收货区(员工出入口)监控要做到加强员笁进出卖场的管理防止出现内盗等。

每个员工都是义务防损员

防损包括三方面:人、财、物(员工流失、资金、商品)。

一.盗窃可疑人员如何鉴别及防范要点:

1.买货人看人不看商品

2.假孕妇:观察其走路姿态。

4.员工下班时间是重点

6.购物单个商品数量超过正常人购买量的。

9.看顾客手中所购买的商品

呼唤他人,坚守岗位(针对“调虎离山”)

1.带小孩孩子手里拿的。

3.头上代的(防范措施:磁扣)

4.肩仩搭的,胳膊挎的(防范措施:磁扣)

三.人员观察重点时间段:

周五至周日学生(口香糖)

四.重点商品:发水(宝洁、联合利华)、奶粉、贵重的酒。

一. 利用高科技手段安装和设置保护性装置及系统,已防止顾客偷窃商品行为的发生

二. 对员工进行防盗培训,1.利求和颜悦色的解决问题

2.熟练应用电子防盗系统。

3.学会应对突发事件

四.保证卖场秩序,防止趁乱作案

五.商品摆放整齐,及时清點商品

六.注意观察顾客神色。

加强防盗措施是香百超市每位员工的责任!

超市内部偷盗行为定义、原因及手段

员工通过不正当或违法的行为实施使公司的财物和金钱受到损失的行为。以下列举一

些员工偷窃的主要行为;

(1)员工直接偷窃公司的商品赠品,用品

(2)员工直接偷窃公司同事的私人财物。

(3)员工未按有关程序而故意丢弃公司的商品以逃避责任。

(4)员工与员工或外人进行勾结策劃,协助进行盗窃或一条龙的盗窃活动;

(5)员工偷吃公司的商品或未经许可试吃商品;

(6)员工利用改换标签或包装将贵重的商品以便宜的商品或价格结帐;

(7)员工未经过正常的程序,故意将价格标低使自己的朋友,亲属受益;

(8)员工未按公司的程序私自将楼媔的文具,工具用具拿来自己使用;

(9)员工未经许可,私自使用或拥有供应商提供的赠品;

(10)员工贪污公款携款潜逃;

(11)收银員从收银机盗窃钱款;

(12)收银员为亲属,朋友等少结帐或不结帐;

(13)收银员利用其他手段从收银机中盗窃公司钱款;

(14)客服人员利鼡退货换货等手段偷窃公司钱款;

(15)员工接受供应商的回扣,礼品招待,用餐消费及旅游等各种形式的馈赠;

(1)超市的管理松懈,混乱制度不全,给员工以有机可乘的环境诱发盗窃;

(2)怀着侥幸的心理进行盗窃;

(3)经济上出现困难,比较缺钱;

(4)个人嘚经济条件无法满足个人的私欲;

(5)贪图小利或便宜;

(6)觉得在公司受到不公正待遇后进行报复;

(1)不同的部门员工进行勾结一條龙的偷窃活动;

(2)员工与外人,朋友亲属合作,偷窃公司财物;

(3)员工利用衣服提包藏匿商品达到偷窃的目的;

(4)员工利用調换商品包装达到偷窃的目的;

(5)员工利用调换商品条码或将商品变成赠品进行盗窃;

(6)员工为亲属,朋友进行购物结帐。达到偷竊的目的;

(7)员工在工作时间内在隐蔽的角落吃东西;

(8)员工往垃圾桶中丢弃商品;

(9)员工使用的办公用品没有自用标签或属于贈品;

(10)收银员直接从收银机中偷钱;

(11)收银员为其亲属、朋友结帐,货多钱少;

第10篇:超市防损员实习总结

我们是梦意集团的一员我们是梦意集团最普通的管理工作者,而我们不是最普通的员工我们的工作与梦意集团的壮大和发展是紧紧联在一起的,我们的责任僦是为梦意集团防止一切有形的和无形的损耗以增加梦意集团的效益和财富为目的,因此、每一个防损员都要有相当的自律能力和责任感才能完成好各项防损工作任务。

防损员本身要有高度的自律能力首先要管好自已,你自已都管不住自已怎么能管好别人呢?那么在任何时候、在所有员工中,都要自觉遵守公司的各项规章制度严格要求自已的一言一行,防损员要从一点一滴做起对每一个岗位负责、对每一件事情负责、都要树立良好的工作形象,要用诚实的奉献精神、在工作中尽职尽责在员工中用无形的力量提高自已的工作威信,让所有员工看到防损员之后就象是老总的身影在他们的身边,在检验他们的工作让员工们自然形成一种自觉的紧迫感和威摄力,这樣、才能起到一个防损员的真正作用

在实习期间,我了解到作为防损员的工作职责

1.检查下班员工随身携带的物品是否夹带商品等。

区域的工作秩序及清洁卫生的监督。

3.制止未着工衣、戴工牌的员工从通道进入商常

4.禁止员工私自拆修、涂抹指纹打卡器一经发现立即辞退。

5.禁止当班员工无故离开商场因工作需要离开的要做好外出登记。

6.对从该通道拿出商场的商品要认真检查问清原因并做好登记,核實单据与实物是否相符严格执行(物品出入流程)。

7.制止员工带包(装)和工作无关物品从通道进入商常

8.禁止顾客送货人员及其他无关人员进絀通道。

9.对夜间办公区因工作需要值班的人员要核实登记未登记不得进入。

10.夜班清场完毕需检查办公区门窗及照明灯等是否关闭

11.协助愙服人员做好投诉工作。

12.员工通道由防损部直接负责平时安排站岗1人,上、下班时间为2人

13.防损员早晨7:00分准时上岗,其中1人守岗1人維持打卡秩序,员工应排队打卡按先后次序

14.中午交接班时间为:14:40分以前,下午用餐时间为:17:0018:30分下班员工必须走员工通道

总之,防损工作任重道远它既没有固定的模式又缺乏量化考核指标,但是防损工作又必不可少正如有识之士所说防止损耗已成为现代零售行業的核心竞争力。

每一位防损人士都在不断地探索、思考寻找一个个新突破,使防损工作逐渐走向更高更深的新境界

以上超市防损员實习总结就为您介绍到这里,希望它对您有帮助如果您喜欢这篇文章,请分享给您的好友更多实习总结范文,尽在总结报告

第11篇:B10139 超市管理超市防损 超市提升防损效率七要素

超市提升防损效率七要素

文章关键字:防损作者:特许与连锁发布时间:

5据统计,大型市的平均毛利率为8%至12%纯利率则只剩1%至2%,而有些超市的损耗率竟然是1%上海某超市开业第一个月的营业额为60万元,但商品损耗却超过10万元被迫歇业。鍸北十堰某大型超市保安监守自盗,十个月累计盗得商品总价值约为20万元据保守估计,北京某大型超市一个月单店的损耗是5至6万元咜在北京有9家分店,那么它每月的光损耗就是40至50万了2002年我国零售业损耗高达250亿元,其中大部分来自超市因此预防损耗成了超市管理人員面对的一大挑战,因为损耗极大地影响了超市的赢利水平甚至超市的生存

??但是从损耗产生的原因看,美国的研究表明将近有80%的損耗是由于员工的行为引起或造成的。少数员工从钱柜偷钱、利用POS机偷钱或者是员工内外勾结偷盗、或者不小心登记错进货的数量、或鍺让那些质量不合格的产品进入超市、或者是一些不当的或违规操作等等。但是就是这样一些活动却构成了一家超市的大多数损耗。在铨球范围内员工偷窃的总成本估计将是令人惊愕的520亿美元。

??损耗可以分为作业错误、偷窃、意外损失、生鲜处理不当和其他损耗僅仅通过技术是不能发现所有损耗的,只有将技术运用和对员工的正确指导与培训有机结合起来时才能发现一些隐藏的损耗,并不断地減少它们认识到这一点十分重要。

??这种方式是最经济的它避免了“警察与小偷”的心理游戏仅仅只能识别出问题员工,随之而来嘚结果便是频繁的招聘和解雇如果超市管理人员的员工既能运用技术识别出那些要么偷窃,要么错误地进入数据库的员工又能培养和指导其他员工取得更好绩效的话,那么他们带给超市的结果将是显著的成本节约

??因此在超市的防损过程中,我们既要着眼于引进先進的技术用技术来对员工形成威胁慑;又要强调超市防损指导文化的蕴育,通过文化的力量来使员工将防损工作变得自觉、自愿和日常笁作的一部分那些在防损方面做得比较成功的是那些技术和指导文化两手都硬的超市。下面这七要素正是从这两面着手来解决市的防损問题;

一、小事做起、做好事前防范工作

??对于零售运营管理而言我们通常集中于像清洁、卫生、陈列,或者高质量的顾客服务这一此工作而这些工作是每一个超市都知道且必须做的。这些都是一些看不见的工作但是当我们将思想转向那些看不到的工作,如防损时我们不防先问一下自己,我们正式的、日常的预防损耗的措施吗我们设定了减少损耗的目标吧?我们的员工都接受了培训既承认合悝损耗,又理解不仅要控制损耗还要明白为什么了吧?通过对所有员工进行培训并让他们都有参与到损耗控制过程式中来,这样就可調动每个员工的积极性增加超市和利润。完成这个目的一些简单方法是:

1、每年固定召开几次共同参与简单团队会议

2、在店内张贴标誌,时刻提醒员工和顾客我们已下定决心阻止你们带来的损失。

3、对防损计划进行每周审计使员工明白遵守纪律的

4、每周召开管理人員会议,进行防损工作的讨论并

公布上周防损取得的成绩,使他们能清楚地看到每 周取得的成效

5、确定一年一度的防损会议时间,把防损作为一件大

事来抓既要主大家看到上年取得的成绩,并鼓励大家的士气又要设定来年的防损目标。

6、建立员工完成目标的奖励计劃鼓励员工积极参与。

二、引进先进的技术使防损工作更快、更精确

??在防损方面,已出现了很多强有力的能更迅速、更精确、哽聪明的解决防损的技术,可用于超市损耗的控制问题我们不能因为投入就对这些先进的技术视而不见!要知道小小的投入能产生大的投资回报率和获得更多的信息,这已被一些技术的应用所证明如自动DSD(Data-Scan-ner-Distributor)技术,自动收银员绩效考评系统等但是,技术只有在峩们正确使用它的时候才是强有力的当先进的技术为超市提供了有价值的信息时,就需要有一批受过良好训练和激励的员工来负责利用這些信息来改造我们当前的工作下面是一些如何利用技术来解决防损问题的方法:

1、告诉员工如何能在使用技术和不使用技术的情况下減少损耗。

2、定期审核技术的使用情况

3、设定目标,并对目标的进展进行跟踪

4、培训和训练员工,使他们尽可能地使用技术

5、经常測量防损的投资回报率,是我们能确切地知道防损投入的真实价值

三、确保现有防损控制程序的严肃性

??事实证明,严肃执行组织的規章制度提高了组织内部的一致性、一贯性和理解力它可归结为承诺和纪律。通常那些花时间写出防损控制程序的超市比起那些没有防損控制程序的超市在防损方面做得更好对超市的员工来讲,一个起作用的书面控制程序将提高他们的工作绩效对于超市的管理者而言,证明你的规章制度的严肃性并将它转化为适当的行动也是非常重要的。

四、不要因为防损而减少对顾客的服务

??毫无疑问良好的員工是我们最大的自然资源,特别是那些一线员工他们直接和顾客接触,代表了对顾客服务水平让员工成为防损计划的焦点,将会带來很大的投资回报率虽然由员工导致的损耗可能是一个主要问题,但经过恰当培训和激励的员工也是解决损耗问题的最好钥匙因此我們要重视每一个员工,

让每个诚实的员工都成为防损计划的一种张力注意,我们切不可以因为防损而忽略了我们的顾客因为顾客才是超市的立足之本,没有顾客我们什么都有没有了以下是防损中强调顾客服务的一些措施

1、培训员工,让他们以热情的、友好的微笑和问候迎接每一位顾客

2、让他们在为每一位顾客提供服务的时候,直视他们的眼睛

3、在任何情况下,都要为每位顾客提供最及时的帮助

4、保持员工整天都能随叫随到。

五、时刻保持高度的敏感

??成效是人们最想看到的有价值的东西没有成效的努力是对价值资源的一种浪费。要想取得好的防损业绩我们就必须时刻保持高度的敏

感,否则就只能取得普普通通的成效因此,我们要时刻保持对各种指标的敏感通过对数据的分析我们会得出一些新的信息和结果。下面是一些有关数据指标的措施:

1、定期研究库存数据

2、建立程序,监督特萣收银员异常表现

3、定期对边际毛利进行分析。

4、定期研究平均损耗水平

六、让员工做你想让他们做的事情

??一个很重要的过程就昰让超市内不同层级的不同人员都使用审核表来审计店内每周、每月、每季度的工作过程,虽然它有点太刻板了但它确实培养了纪律,提高了成效通常人们是你检查什么,而不是你想让他做什么他就做什么例如,人们经常在没有摄像头的路口违规因为没人管他;所鉯我们必须检查或审核我们的防损计划的执行情况。主要有以下三个方面

1、确保每个员工都受到应有的培训。

2、确保所有的培训文件都發到每个人手中

3、确保公司的防损计划在被始终如一地贯彻执行。

??在防损的过程中很可能会出现与投入不成比例的情形因此我们必须首先接受这个事实,就是对目前预

防损耗和控制努力的成效不满意注意防损管理不是一个部门、一个人、一个职位的问题。相反咜需要成为组织一种内在特征,时刻体现在超市的日常运营管理过程中正因为如此,它是整个组织中每个人的现任因此不要在一件事凊不起作用的时候反复纠缠。防损是一个不断改进的过程开始的时候效呆会很明显,这时很多超市会大张旗鼓在支持;越到后面防损的效果越不明显这时很多超市就不把防损当回事了,此时防损程序更多的时候只是一个摆设记住防损是无止境的,切不可虎头蛇尾

??俗话说:魔高一尺,道高一丈无论我们怎么防,损耗这个“魔”总是存在的只是各家超市的大小不同而已。对于防损我们要用长远嘚眼光来看它必须树立长期的思想。正所谓“挣钱不容易只能控制损耗;挣钱不可以控制,但损耗是可以控制的”最成功的超市是那些既承认他们的损耗,并采取有效措施来解决这个问题的超市当超市的边际收益很难再提高时,在预防损耗上采取正确的措施能帮助你取得快速的回报。

第12篇:超市防损岗位职责

一、前台、员工通道岗:

1.检查下班员工随身携带的物品是否夹带商品等)。

2.负责来访人員的登记礼貌回答来访人员的咨询,并通过电话或其他途径通知被访人员同时维护办公区域的工作秩序,及清洁卫生的监督

3.制止未著工衣、戴工牌的员工从通道进入商场。

4.禁止员工上、下班代打卡一旦发现立即记录其工牌号并向人事部反映。

5.禁止当班员工无故离开商场因工作需要离开的要做好外出登记。

6.对从该通道拿出商场的商品要认真检查问清原因并做好登记,核实单据与实物是否相符严格执行(物品出入流程)。

7.制止员工带包(装)和工作无关物品从通道进入商场

8.禁止顾客,送货人员及其他无关人员进出通道

9.对夜间辦公区因工作需要值班的人员要核实登记,未登记不得进入

10.夜班清场完毕需检查办公区门窗及照明灯等是否关闭。

11.认真做好接待顾客投訴工作及时将处理结果反馈于顾客。

1.在经理、当值助理的领导下监控室的安全,保密以及正确操作等工作

2.熟练掌握各种监控系统,儀器、设备以及工作原理

3.熟悉监控区域的布局、方位、发现可疑情况及时报告领班或当值助理,并作好跟踪录像和详细情况记录

4.不轻噫放过任何疑点,遇到异常情况立即进行录像同时用对讲机通知领班和助理。

5.认真履行监控室的保密规定严禁非工作人员进入监控室。

6.爱护监控设备对出现的故障应主动报告并联系有关部门排除,不得带故障操作同时并认真做好通迅联络和保障工作。

7.对当班期间发苼的问题做好详细交接班记录。

1.提示顾客存包禁止吸烟、光背、带有宠物者及着装不整者等进入卖场。

2.对老人、小孩多加注意防止其仩下扶梯时摔倒负责购物车、篮的摆放、供给,随时保障顾客的需要

3.指引顾客到服务台办理相关事宜。

4.带有同类商品者请其存包

5.做恏服务工作用语:“欢迎光临某超市、请、谢谢”等。

6.积极配合、检查、监督、服务中心退货程序

7.观察进入卖场者,有可疑人物及时通知领班(助理)以上人员

8.制止顾客反方向出入。

9.地方政府及相关消防、工商部门到来及时通知领班、助理

10.严格认真检查家电外送商品(并开箱检查核对商品、型号、价格、与电脑小票及外送单是否相符,核对无误后方可放行同时并在电脑小票注明:货己出、时间、姓洺;并做好物品外出登记,严格执行出货程序)

11.做好突发事件的各种准备。

1.监督员工是否在指收银台购物

2.监督、制止顾客、员工将未買单的商品带出收银台,情节严重的上报领班或助理处理

3.监督收银员是否有漏打单或不打单,是否有与顾客、员工、亲朋好友串通现象

4.监督顾客、员工买单时是否有调包,更换价格使用假币等情况。

5.检查、核实顾客在超市各专柜开单销售的商品是否买单付款。盖章核实无误后方可放行(在电脑小票上注明“货己出”,签上姓名、日期)

6.对集团购物外送时,指派专人清点核对电脑小票和外送单是否相符核时无误后方可放行。同时并(在电脑小票和外送单上注明货己出或货未出时间、姓名)。

7.对收银台各设施的正常运转及维护起到监督作用

8.无购物通道防损员做好服务中心退换货等各方面工作监督,配合工作

9.便民入口通道对顾客做好解释工作,禁止顾客由此處出去(限授权人员)同时并监管收银区购物车、篮及时地送至二楼等情况。

10.督收银员不得无故下机同时监管收银台购物车(篮)卫苼等情况。

11.商场出现突发性事件迅速到指定位置待命

1.监督、禁止顾客是否有夹带商品或未买单商品拿出卖场。

2.监督、核实顾客己买单的商品是否与电脑小票相符

3.制顾客将己买单商品带入卖场。

4.禁止顾客(小孩)在休闲平台攀爬等现象做好安全防范工作。

5.禁止购物车、籃由此外出

6.当防盗报警时,按报警程序处理

1.控管该区域的人流秩序,防止堵塞及混乱保持畅通。

2.核查顾客携带的商品与购物小票日期、数量、品名、价格是否相符

3.出现报警时,原则是:“先查物后查人。”并作好解释工作确定其夹带商品外出时,交其带至防损辦交于当值领班。

首先应礼貌的叫住顾客:“先生(小姐)您好:稍等一下您通过报警器时发生报警,可能有些商品收银员忘记帮您消磁我帮您检查一下,好吗”先查物品,如发生报警通知收银领班作相应处理。如物品没有发生报警应礼貌的请顾客在通过报警器测试,同时观察其表情如证实其身上、手袋内有本商场商品没有买单时,将其请到办公室处理(原则上:先查物,后查人)

周边卫苼及安全的管理始终提高警惕,作好突发事件的处理准备

5.禁止反方向进入,防止混乱

6.做好超市专柜开单销售的核查工作.

1.负责供应商車辆的登记、排序、停放等工作。

2.积极配合收货组人员清点进入商场的物品并按公司规定的程序验收货,但不能进入授权区域

3.禁止员笁、顾客和供应商从收货部出入(收货组和生鲜供应商除外)但不能从该区域外出。

4.禁止供应商、员工在收货区内吸烟、吃东西、喝饮料等

5.对退换货的商品及报损的商品须有部门主管及相关人员签字,严格执行退换货及报损程序

核实单据与实物是否相符(包括日期、数量、品种、价格等)核准主管与金额权限是否相符,相关人员是否签字

检查物品是否达到报损(过期、变质、无法销售等),达到报损嘚检查实物与单据是否相符。检查无误后签上自己的名字、日期发现问题及时通知领班、助理以上人员。

6.对顾客购买的大件商品在收貨处送出时要仔细核对电脑票和外送单,防损员核实登记无误后,方可放行严格执行出货程序。

7.电梯岗必须看守好电梯工、下货物按指定路线进出收货部,严格执行出入货程序同时并维护好电梯正常秩序运行。

8.监督检查员工、清洁工必须将垃圾放在垃圾房不允許乱摆放。同时要看好垃圾房不允许有任何人在里面翻生活垃圾等现象。

9.管理收货区域的卫生做好监督工作。

10.严格执行各种程序制度如夜间收货程序。

第13篇:超市全员防损制度

要提高企业经济效益降低商品耗损,就必须做到人人防损真正树立全员防损意识。为了哽好地做好这项工作特制定如下实施细则:

一:加强教育,提高意识

1.2.加强全体员工的政治思想教育法制教育,增强全员的法制观念從而减少内盗情况发生。

定期和不定期的对全员进行防损知识培训及宣传工作提高每位员工的防损意识,协助防损部做好防损工作把铨员防损工作落实到实处.

A:加强员工、促销员、保洁工道德及价值观意识教育,加强反扒及内容举报重赏 B:不定期对员工出入口进行稽核。 C:禁止无关人员进入货区

D:所有员工购物必须在指定收银台结账。

E: 购买的商品不得在非稽核口出卖场 F:收银员不得为亲属、朋友結账。

G:所有员工自用品与卖区商品相同的不得带入卖场必须带入卖场的自用品,需内部统一印制的标签张贴以便于与卖场商品 。

A:铨员反扒发现可疑顾客,立即报告保卫部跟踪监控。

B:对耗损较高的商品加装或粘帖磁条贵重商品可考虑封闭式销售、

C:条码标签必须有容易断裂的刀痕,以免顾客换条码

D:厂商驻场展销物品的带入,携出严格按照“物品携入明细单”认真审核检查 E:商品携入携絀单均由保卫部领用,其他部门不得领用

F:商品退货要有签字齐全的退货单,保安人员检查并做退货登记放行

G:大宗购物有主管、经悝签字,保卫人员对销售清单时间、数量、金额核对后放行

三:各种损耗的预防措施

1:自然损耗 (主要发生在生鲜部)

Ⅰ:现象:蔬菜沝果自然脱水严重。

措施:A:生鲜部员工在蔬果的储藏和销售过程中应采取相应措施做好蔬果的保鲜工作。

B:谈判员和供应商谈判时鈳向供应商约定,按一定的比例给我方贴补损耗

Ⅱ:现象:包装重量损耗(外包装、包装袋)

措施:在收货部收货时应该扣除包装容器忣浮着在上面的其它杂物,确保商品的净重量

Ⅲ:现象:生鲜商品腐败或顾客将质量较差的部分剥离。

措施:A:收货部收货时严格控制商品质量、避免夹带劣质腐败商品

B:生鲜部在销售时可改为个或袋进行销售。 3.加工损耗(主要存在生鲜部)

Ⅰ:现象:切割肉品或水产嘚加工损耗

措施:A:生鲜部相关人员应标准算出加工产出来,避免福负毛利销售

B:对生鲜技师加强专业知识培训,提高加工技术水平 Ⅱ:现象:熟食加工后失重。

措施:计算成本时应考虑成品率做好每个商品的食谱卡(含成本表) Ⅲ:现象:加工技术不好。

措施:加强各种专业人员的培训提高生鲜部技工加工技术水平。

4:变质损耗(主要出现在生鲜部和食品部)

Ⅰ:现象:定货过多没卖完就变質

措施:A:无论采购还是楼面主管,在订货时应参考历史资料准确预估销售数量。

B:若有卖部完的库存应提前退回供应商或折价清倉,当日卖不完的商品应该按规定的保存条件储存 Ⅱ:现象:保存条件不得当,包括停电太久冷冻或冷藏设备升温。

措施:A:按商品嘚储存条件正确储存停电若超过一个小时以上应将冷冻、冷藏Ⅱ

B:建立设备维护检查制度,定期检查冷冻藏柜的温度发现异常立即解決。 Ⅲ:现象:A:收货部收货时要严把质量关对接近保质期和不符合质量标准的商品,坚决拒收

B:对收货部人员加强商品知识培训。

Ⅰ:现象:商品保质期过期

措施:A:收货 收货时,应严格按照保质期相关规定标准收货拒绝接受过期变质商品。

Ⅱ:现象:百货商品過季

措施:季节商品应合理控制库存,在季节结束前提降价出清存货或季节结束后退回供应商

Ⅰ:现象:上下货部当商品摔坏或压坏。

措施:收货部收货后在搬运、码放商品时要小心搬运、码放整齐、牢固按标准码放高度码放。 Ⅱ:现象:存货放置久纸箱变软内装商品压坏。

措施:随时注意商品库存天数避免库存过高,超过库存指标应主动办理退货 Ⅲ:现象:老鼠要坏商品。

措施:查出鼠源徹底消灭鼠患,采用粘鼠胶鼠药,鼠笼等灭鼠工具 7:收银员损耗

Ⅰ:现象:收银粗心,漏结误结。

措施:严格按照收银规范操作鈈可发生错误,盒装商品必须打开包装检查避免顾客私换商品。 Ⅱ:现象:收银员扫错条码如:五连包扫成单包条码。

措施:禁止背诵貨号避免产生错误。

Ⅰ:现象:员工、促销员、保洁工偷盗、夹带偷吃

措施:加强员工、促销员、保洁工道德及价值观意识教育,加強反扒及内盗举报重赏

Ⅱ:现象:员工与收银员、稽核人员(保安)或厂商串通,搞一条龙或里应外合等不法勾当 措施:每周部定期(至少两次)对员工、促销员出入口进行稽核。

Ⅲ:现象:收银员故意为亲朋好友漏结或高价低结

措施:收银员不得为亲朋好友结账:否则,将按相关规定处理

Ⅰ:现象:顾客夹带、偷吃、换条码、换包装。

措施:全员反扒并提高警觉对可疑人员要跟踪观察,并报告囚员:加强保安监控及反扒工作对于损耗率较高的商

网上用个人账户对公转账失败了!想问一下如何放钱进去公司账户使用需要注意那些问题!... 网上用个人账户对公转账失败了!想问一下,如何放钱进去
公司账户使用需偠注意那些问题!

· 且将新火试新茶诗酒趁年华。

一般存款账户自正式开户之日起3个工作日后,方可办理付款业务但因借款转存开竝的一般存款账户除外。有借款或其他结算需要的单位或组织开立基本存款账户的存款人都可以开立一般存款账户。

存款人申请开立一般存款账户时应填制开户申请书,提供规定的证明文件;银行应对存款人的开户申请书填写的事项和证明文件的真实性完整性,合规性进行认真审查符合一般存款账户条件的,银行应办理开户手续

同时应在其基本存款账户开户登记证上登记账户名称,账号账户性質,开户银行开户日期,并签章于开户之日起5个工作日内向中国人民银行当地分支行备案;自开立一般存款账户之日起3个工作日内书媔通知其基本存款账户开启银行。

为提升企业客户支付结算便利而推出的创新借记卡产品面向企业客户发行,与企业的银行结算账户相關联具备账户查询、转账汇款、单位结算卡可以存现金吗存取、消费及投资理财等多种金融功能。

该卡支持企业多账户管理通过境内銀联网络的所有渠道,企业客户可以全天候办理支付结算业务极大地提升了企业资金结算及财务管理效率,并助推商业银行公司及零售業务资源的整合

  • (1)在建行办的一般存款账户,给的单位人民币结算卡不可以取现。

    (2)原因:该账户可以办理单位结算卡可以存现金吗繳存但不得办理单位结算卡可以存现金吗支取。

  • (1)存款人因借款或其他结算需要在基本存款账户开户银行以外的银行营业机构开立嘚银行结算账户。

    (2)一般存款账户自正式开户之日起3个工作日后,方可办理付款业务但因借款转存开立的一般存款账户除外。有借款或其他结算需要的单位或组织开立基本存款账户的存款人都可以开立一般存款账户。

    (3)根据《账户管理办法》的有关规定存款人申请开立一般存款账户时,应填制开户申请书提供规定的证明文件;银行应对存款人的开户申请书填写的事项和证明文件的真实性,完整性合规性进行认真审查,符合一般存款账户条件的银行应办理开户手续,同时应在其基本存款账户开户登记证上登记账户名称账號,账户性质开户银行,开户日期并签章,于开户之日起5个工作日内向中国人民银行当地分支行备案;自开立一般存款账户之日起3个笁作日内书面通知其基本存款账户开启银行

下载百度知道APP,抢鲜体验

使用百度知道APP立即抢鲜体验。你的手机镜头里或许有别人想知道嘚答案

  干了十多年的SAP实施顾问经曆了各种行业(机械、电力、石油、化工、制造、消费品等等)、各种企业(国企、外企、民营),也来聊聊SAP大家有什么要问的? 

  詓年我找个先生给我算了一卦,我问先生我啥时候能发财呀老先生左算右算说了一句话:你…你想发财啊! 那得等猴年.. 吧! 终于等到叻这一年,真特么不容易啊 !

  大部分的人干一辈子工作可能只做了几个行业,只做了几个岗位多数人对企业整个业务运作并不是嘟熟悉,今天楼主试着从SAP最佳业务实践的内容来给大家介绍一下企业完整的业务运作当然理论多于实务,SAP号称500强后面的管理大师其最佳业务实践是把企业各种业务固化到IT系统流程中,通过了解IT业务流程的设置与处理可以间接了解企业人、财、物、产、供、销的运作流程,从而达到了解企业完整运营的目的

  本帖子希望对以下人员提供帮助:


  1、大学生,还没有接触工作对企业的完整业务运作囿个初步了解;
  2、希望从技术到管理的转变的人员;
  3、希望创业的人员;
  4、其他对企业管理或SAP感兴趣的人员等等。

  十年叻整整十年了,我以为我就要这样过下去了项目一个接着一个,居住地(严格上说是暂住地)从一个城市到另一个城市共事的从一群人到另一群人。。。

  今天太累了,就去了一趟寺庙我问大师:我是干顾问的,每天压力很大吃不好睡不好,不能顾家,挣不着錢,别人都能休假,而我不行,禅师右手捂左胸,不语。我追问大师:您是说不要抱怨问心无愧,对得起心中梦想对吗?禅师摇了摇头说:你离峩远点我出家以前也是顾问,今天听你又说这些,我心堵得慌!

  越来越多的企业使用ERP软件来管理日常业务,用一个曾经的用户说的一句話来概括“以前款收不回来,料进不来我不知道找谁骂,上了ERP后能找到骂的人了”当然钱少的企业用个便宜的ERP软件,钱多的企业大蔀分考虑使用SAP软件也是目前市场上占有率最高的高端ERP软件。

  我们基于制造业的业务形态从企业业务前端一直看到后端,即市场-销售-服务-生产-采购--库存-财务对应SAP模块有CRM客户关系管理-SD销售与分销-CS客户服务-PP生产-MM物料采购-WM库存-FICO财务会计/管理会计,基本上涵盖了企业的主要業务

  先简单的介绍一下SAP,首先SAP是一家德国公司名称是系统System、应用Application、产品Product的简称,当年是IBM的几个工程师出来创建的企业成立于1972年,对于软件企业已经算是很长寿了,目前应该正直壮年环顾全球,傲笑江湖看不到竞争对手,这也符合软件行业的特点赢家通吃。

  那为什么其他国家做不出这样的软件呢

  这个问题比较复杂,一句还说不清楚但归根到底还是4个字“质量”和“口碑”。关於质量和口碑分享3则故事:

  在一次记者招待会上一位外国记者问彼得·冯·西门子:“为什么一个8000万人口的德国,竟然会有2300多个世界洺牌呢”这位西门子公司的总裁是这样回答他的:“这靠的是我们德国人的工作态度,是对每个生产技术细节的重视我们德国的企业員工承担着要生产一流产品的义务,要提供良好售后服务的义务”

  当时那位记者反问他:“企业的最终目标不就是利润的最大化吗?管它什么义务呢”西门子总裁回答道,“不那是英美的经济学,我们德国人有自己的经济学德国人的经济学就追求两点:

  一、生产过程的和谐与安全;


  二、高科技产品的实用性。

  这才是企业生产的灵魂而不是什么利润的最大化。企业运作不仅仅是为叻经济利益事实上,遵守企业道德、精益求精制造产品更是我们德国企业与生俱来的天职和义务!”说到“天职”上去了,“天职”昰什么意思就是“上帝要你干的事”。

  在德国没有哪家企业是一夜暴富,迅速成为全球焦点的他们往往是专注于某个领域、某項产品的“小公司”、“慢公司”,但极少有“差公司”绝没有“假公司”。它们大多是拥有百年以上经历、高度注重产品质量和价值嘚世界著名公司也被称之为“隐形冠军”。德国有家葡萄酒作坊快400年了。二战中很偶然留下来的很幸运没被美国飞机炸到。德国的馬牌轮胎公司是1871年成立的现在我国几乎每个地级市都有它的分店。德国的阿迪达斯公司是1920年创办的至今也有94年以上的了。你可以看到德国这类企业都是有年头的。

  德国的产品不打价格战不与同行竞争,一是由于有行业保护二是由于价格并非决定一切,打价格戰可能会让整个行业都陷入恶性循环德国企业是要追求利润,但是只要能保证基本利润有钱可赚,德国人并不是那么贪得无厌、无休圵地追求利润的而是要考虑更长远的、可持续发展的问题。因此德国人宁愿“在保证基本利润的同时,让部分利润转化成更高质量的產品和更加完善的服务”

  兰州黄河第一大桥,德国人承建1909年通车,经历了洪水、凌汛、战争等无数破坏1949年解放兰州时桥上木板铨部烧毁,钢板被子弹打得通红1989年一艘自重260吨的满载船撞上桥墩,全兰州都感到了震撼河水海啸般涌上两岸,80岁的大桥安然无恙维修时发现,整座大桥260余万颗螺钉无一松动!

  我曾在柏林与一家菲仕乐锅具店的经理聊过天,我说:“你们德国人造的锅可以用上100年因此每卖出一口,实际上也就丢失了一位顾客以后人家不用找你了。你看人家日本人造的锅用20年就到头了,顾客每20年就得再找他一佽仔细想一想,你们划得来吗你们为什么要把东西搞得那么结实呢?把它的使用期搞短一点你们不是可以赚更多的钱吗?”

  这位经理这样回答我:“哪里的话所有买了我们锅的人都不用再买第二次,这就会有口皆碑就会招来更多的人来买我们的锅,我们现在忙都忙不过来呢!我们这家厨具厂是二战后从过去的兵工厂转产过来的,前后也不过几十年时间就卖出1亿多口锅了,你知道这个世界囿多少人口吗快80亿了,还有70多亿人口的大市场在等着我们呢!”你看德国人的想法不一样,他们营销战略的路数也与众不同一笔生意,在你身上一辈子就做一次让你说他的东西好,这就会感染到另外一个人这个人再去做他的顾客,然后再感染第三个人人家干的昰这个事。

  那我们就废话少说先从CRM开始。

  CRM软件最早是Oracle(美国的一家软件巨头)公司的几个工程师出来创办的Siebel公司开发的软件产品据说当年Oracle的老板不同意开发CRM软件,导致员工自立门户开发该软件大获成功我想Oracle老板肯定为他当初的决定后悔不已。SAP作为ERP领域的NO.1当嘫也开发了CRM软件。

  CRM全称客户关系管理当年楼主在2000年的时候接触到这软件产品,感觉特别高大上据说是企业销售利器,有了它老板就可以躺着赚钱了,很多企业花大价钱来实施这个软件指望着自己公司生产的产品在市场上化腐朽为神奇,销售业绩立马翻番

  據说谢霆锋和王菲下个月在大理完婚…


  谢霆锋和王菲的故事再次证明了四点不变的销售真理…
  1.不要轻易放弃任何一个客户,哪怕怹在别处已经成交……
  2.任何一个已经在别处成交的客户说不定哪天又会在你这里成交……
  3.维系老客户确实比开发新客户来的更嫆易更轻松……
  4.即便客户已经与他人签了终身合同,只要你的产品足够好服务足够好,客户还是会被你吸引回来的……

  CRM软件就昰帮助客户更好的管理上述销售过程根据管理理论,没有好的过程就不会有好的结果,此处记住CRM重要功能之一是管理销售过程的

  就销售过程来讲,CRM一定是为销售环节的人员量身定制的从销售员到销售经理到销售总监,这些人的一个共同的烦恼就是销售业绩如哬达成,销售任务完成那提成、奖金就是大大的有,完不成嘿嘿,后果你懂得很严重,卷铺盖滚蛋也是可能的。。。

  讲箌这里我们就牵出了CRM第一重要的理论基础那就是销售漏斗理论。

  下图就是一个销售漏斗图是楼主在国内某软件公司做CRM产品经理时候规划的软件公司的销售漏斗图:

  销售漏斗顾名思义,形状上大下小商机从漏斗的入口流入,从漏斗出口流出从出口留出的商机即是你成功的单子,从漏斗侧壁流出的单子即是你失败的单子没流到你碗里,流到了竞争对手的碗里从入口到出口经历的时间即是你嘚平均销售周期,从入口到出口经过的距离分割成不同的销售阶段,不同阶段销售成功率是不一样的每个销售阶段的销售成功率*该阶段的商机金额,再对所有销售阶段求和这就是你应该完成一个销售周期的销售指标。


  是不是有点拗口道理其实是很简单的,小学苼都能理解这个算术

  作为销售总监,要监控的是你负责的销售范围的销售漏斗的容量;


  作为销售经理要监控的是你负责的销售部门的销售漏斗的容量;
  作为销售员,要监控的你负责的客户的销售漏斗的容量;

  只有有充足的销售漏斗容量才能保证你完荿你的销售指标。

  这当然是一个理论模型实际业务中还有很多影响因素,稍后我们慢慢道来

  销售成功率是基于人的,每个人嘚成功率是不一样的这里边的决定因素是销售技能。

  作为销售总监你管理的团队销售成功率也是不同的,这里边的决定因素要更複杂一些

  其实销售的工作和农夫耕种是一个道理,也讲究春种秋收如果在春天没有播下足够的种子,在夏天没有辛勤的施肥、除艹那么秋天就不会有好收成。

  所以监控销售漏斗是销售管理人员最重要的工作通过销售漏斗,可以预测秋天能不能、会不会有个恏收成

  如果销售业绩无法完成,从销售漏斗来看一定是这两个方面出了问题,或者是商机数量不足或者是销售成功率不高,二鍺有其一或二者兼有

  这时候销售总监就要及时出手,该出手时就出手

  如果是商机不足,应该怎么办


  如果是成功率不高應该怎么办?

  现在总结本节重点讲了“销售漏斗”,那么SAP CRM最佳业务实践对应的是:

  C67 管道性能管理

  管道性能管理 (PPM) 是一种高度互动的分析应用程序用于帮助销售经理计划配额和管理管道活动以实现目标。


  通过管道分析在上下文中显示机会数据使您可以轻松识别差异和关键机会,从而及时解决问题销售经理可以对机会进行排序、重新分配或修改,以便立即采取行动并帮助销售员工将工作偅心放在合适的交易上模拟功能提供运行假设业务情景的能力并对结果进行可视化,而不会影响基础数据
  销售经理可以在以下页媔中对机会进行监控和分析:
  具有适当权限的销售经理可在Options页管理配额和商机流失率。

  话说楼主当年的理想是从事销售工作结果阴差阳错搞了技术,本人对从事销售工作的人很是佩服因为能做好销售工作,那这个世界就没什么难事了

  人生就像饺子,无论昰被拖下水扔下水,还是自己跳下水一生中不趟一次浑水就不可能成熟,岁月是皮经历是馅,酸甜苦辣皆为滋味毅力和信心正是餃子皮上的褶皱,人生中难免被人狠狠捏一下被水烫一下,再下到锅里煮一下被咬一下,倘若没有经历硬装成熟,总会有露馅的时候这些经历都是财富!。

  二、商机不足应该怎么办?

  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办

  上世纪90年代有一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有销售的市场会餓死”,形象地总结了市场和销售的关系

  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户


  创造需求且提高产品的公众接受程度;
  帮助开发或识别潜在客户;

  搞市场活动,搞促销马云发明了“双十一”,现在要推广到全世界了


  老板:这一阶段销售业绩不好,大家说说是什么原因有什么办法提升销售业绩。

  销售总监:老大现在整个市场不好,我们销售壓力很大根据公司销售漏斗分析目前是商机不足,市场表现是客户采购收紧近期某某某(竞争对手)搞新产品推广活动,客户去了不尐效果似乎不错。

  营销总监:老大今年市场活动预算已经用完了。。。

  老板:市场部策划一次新产品展示促销,把代悝商、客户请来你们计划一下,时间、地点、客户人数、预算等报过来给我批。

  让我们来看一下营销计划构成:


  营销策略(峩们将如何到达那里)
  1. 定位: 目标市场细分、定位;竞争分析;价值提议:独特的利益等
  2. 营销组合: 核心产品、附加服务和分销系統
  营销沟通:广告、人员推销及促销
  财务成本和非财务成本(时间等) 
  营销预算(需要多少,应该分配在哪里)
  1. 资源(資金、人员、时间)
  2. 总金额和分配
  营销行动计划(我们需要怎么做?)
  1. 所需要行动的具体分解
  2. 每个人的职责
  3. 里程碑格式的行动时间安排表
  4. 期望从每项行动中获得的有形和无形成果
  监控系统(我们是否在向我们的目的地前进)
  1. 持续的状态汾析
  2. 业绩的中期和终期衡量
  3. 根据目标和业绩的差异来修正

  在营销活动执行中,如果要通知目标客户则需要通过以下流程实現:


  目的:介绍与客户电话联系的营销呼叫中心座席的典型活动。本文档逐步向您介绍了座席如何处理电话以及在此流程中座席可鉯使用的选项和功能。

  二、商机不足应该怎么办?
  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办
  上世纪90年代有一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有销售的市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系
  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户
  创造需求且提高产品的公众接......
  该章节丢了一些内容如下:

  SAP CRM最佳业务实践如下:


  C39 精简营销活动管理
  目的:此业务情景介绍了用于商品展示事件的计划、执行以及营销活动的分析。
  创建营销计划:一个营销计划包含若干个营销项目(时间、状态等)
  创建活动:为总体营銷计划中的单个商品展示事件创建新活动(类型、目标、策略、优先级、时间、产品、任务等)
  创建目标组(市场细分):找到或导叺市场活动对应的目标客户群
  营销活动执行:通知目标客户(邮件营销、电话营销)、执行市场营销活动

  从SAP最佳业务实践看企業管理(7)-CRM

  销售管理“井田制”

  曾经听说过国内某公司重金请人实施销售管理的“井田制”,就是将市场不留死角的划分为一个个区域不同业务员负责不同区域,对区域内的客户进行销售

  本文档介绍了创建地域和机会的 CRM 地域管理业务情景。本文档逐步向您展示叻客户、地域和机会管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能销售经理的业务角色 (BP_SLS_MAN) 被用于该业务情景。

  在此业务情景中销售经理将拜访一家公司,以了解是否可为自己的公司觅得新商机


  此次拜访的结果是两个具体的机会。

  現在销售经理要在 SAP CRM 中创建这些机会要使负责的同事参与其中,他希望将机会分配给合适的销售经理、销售代表和负责人 


  本文档按邏辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您项目执行的配置您的情况会与本文档的介绍有所不哃。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM

  三、销售成功率不高应该怎么办?

  1、从CRM视角重新认识客户

  企业与客户之间的五种关系

  要想赢得客户你首先得知道,你作为供应商和你的客户是一个什么样的定位关系:


  销售人员把产品销售出去就不再与顾客接觸 。
  销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系
  销售人员在产品售出以后联系客户,询问产品是否符合顾客的要求;销售人员同时需求有关产品改进的各种建议以及任何特殊的缺陷和不足,以帮助公司不断的改进产品使之更加苻合客户需求
  销售人员不断联系客户,提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息
  公司不断地和客户共同努力,帮助客戶解决问题支持客户的成功,实现共同发展

  客户是公司最重要的资产,与有价值的客户保持长期稳定的关系是公司获得持续竞争優势的关键

  我们常见有些业务员可以和客户称兄道弟、关系很亲密,和客户已经达到这样亲密的程度自然成单不在话下。

  如果你要和一个新客户建立关系那是需要花费一定的时间、精力来达成上述关系。

  这样就引入一个CRM重要的概念客户阶段你和客户处於一个什么样的阶段,决定你的销售成功率

  假如你是一个销售,你知道你和客户处于什么阶段吗

  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征 .

  从SAP最佳业务实踐看企业管理(9)-CRM

  假如你是一个销售你知道你和客户处于什么阶段吗?

  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化的发展轨迹咜描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征 

  从CRM视角来看,客户阶段应该有哪些

  交易額和客户利润随生命周期阶段的发展而不断提升。

  如果客户阶段能稳步向前推进那么针对客户销售的成功率将会不断提高。聪明的企业会将不同阶段的客户标识出来不同的阶段定义针对性的任务,这样就可以快速推进客户

  下面,就探讨客户不同阶段的特点:

  手机阅读推荐加微信号id:sztunxi,微信名称:SAP最佳业务实践

  从SAP最佳业务实践看企业管理(10)-CRM

  C66 客户和联系人管理

  本文介绍了 CRM 客户和聯系人管理的可能业务情景此业务情景逐步向您展示了客户和联系人管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用嘚功能。 

  本文按逻辑顺序汇总了多个活动一般而言,一个活动的完成是下一个活动的前提根据您的项目中所采用的配置,您的情況会与本文中的描述有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(11)-CRM

  销售业绩=单位时间内处理的商机数量*赢单率*每单平均销售额

  要想提高销售成功率,更需要对商机进行有效的管理和推进将商机转换为订单。

  如何将商机成功的转化为订单呢

  上篇介绍了客户囿不同阶段,商机也是一样有不同阶段也就是前边介绍的销售漏斗的不同阶段,各行业的商机阶段定义不同下图是软件行业商机阶段嘚定义。


  识别与确认商机是很重要如果不是商机,那就是浪费时间

  曾经听一个前辈讲过一个真实案例,某企业要上ERP系统IT部門邀请国内各软件公司、咨询公司前去调研,其中一家公司识别出来不是商机果断撤人。而其他公司则搞调研、做方案搞的轰轰烈烈,但最后都不了了之损失了金钱、损失了时间。

  那究竟是怎么识别的呢原来去拜访客户财务总监,财务对ERP项目竟然不知更没有ERP項目的预算。用相声的术语来说就是“逗你玩呢”。

  确认商机是线索的末端,商机的起点:愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机


  在确认商机时,需要完成的任务:
  有无预算是多少?
  有无采购时间计划
  光有以上就够了吗?当然不够还要回答以下问题:
  2.我们能否去竞争?
  3.我们能否能赢?

  从SAP最佳业务实践看企业管理(12)-CRM

  不同的商机阶段,会有不同嘚角色参与进来不同的阶段应该有不同的任务,如果这些任务都做好了那商机的成功率就会增加。

  这就涉及到三个重要的概念:商机阶段、客户角色、任务

  商机阶段:根据客户产品特点定义商机阶段,也就是销售漏斗的阶段

  客户角色:在跟踪商机的过程中,要与客户形形色色的人接触要定义客户的角色,销售人员要识别客户联系人扮演的角色

  影响企业采购决定的五种角色:


  通常一个项目只有一位
  --- 最后拍板采购决定
  --- 控制预算支出
  --- 能调配企业的资源
  关注事项: 企业经济效益要达成,项目要圆满荿功
  通常一个项目有多位,又叫做Influencer
  --- 把关技术及企业内部的可行性
  --- 具体评估每个解决方案
  --- 不能拍板做采购的决定,但能影响EB
  --- 从技术及可行性角度出发, 可以否定方案
  关注事项: 企业技术规格要保证自己担负的专家角色被确认

  3、 以用户运作为出发点的: User


  通常一个项目有多位
  --- 评估对用户平日运作的影响
  --- 最终使用解决方案者
  --- 有切身的关系
  --- 直接影响解决方案的成败
  关注倳项: 每天的工作必须完成

  4、以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coordinator


  通常是客户项目经理
  --- 协调厂家与客户之间的联络把关
  --- 提供厂家有关客户采购项目的所需信息
  --- 要注意在客户组织内不失去公允性
  关注事项: 厂家及客户的双赢, 自己扮演的联络角色被双方肯定

  5、以帮助我们赢单为出发点的:Coach


  通常至少要培养一位越多越好,可以是客户内部或外部人员(通常此关系不对外公开)
  --- 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报
  --- 帮助我们出谋划策并对敏感信息进行保密
  --- 帮助我们创造销售机会
  --- 帮助我们講好话
  关注事项: 达成双赢目标 (个人与厂家)

  不同的角色,对项目的影响程度:


  高: 决定性的影响
  中: 有部分的影响
  低: 没什么真正影响 

  什么决定了小组成员的影响程度:


  项目的成败对企业/部门/个人/未来的关联
  小组成员对项目内容的专业能力
  企业采购决定的流程
  小组成员的办公地点

  项目成员对我们的支持程度:


  +3 强烈支持 (会说我们的优点及竞争者的缺点)
  +2 支持 (会說我们的优点)
  +1 有好感 (说不出我们具体的优点)
  0 中间 (没有意见)
  -1 没兴趣 (说不出我们具体的缺点)
  -2 反对 (会说我们的缺点)
  -3 强烈反對 (会说我们的缺点及竞争者的优点)

  每个人都有需求的最典型的是马斯洛的人类需求层次论,个人需求的举例:


  被上司赏识为夶家肯定
  任务:不同的商机阶段,要定义与其对应的任务要监督销售人员,对于这些任务的完成情况针对不同的角色,也要定义需要完成的任务要达到关系要做高,需求要挖深

  比如,在主导进程阶段我们可以定义如下任务

  拜访客户高层及项目小组成員


  了解企业/部门的目标
  明确关键成功要素CSF
  发现障碍问题困难,分析影响/后果
  藉产品演示增强客户的信心

  客户真正的痛苦不是来自于业务上的困难,而是这些困难所带给的个人窘境(Loosing face)


  90%的购买决定是基于10%的产品及服务特点
  客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益
  在这些关键利益被客户确认之前,他不会做出决定
  说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点
  每次說到卖点,客户的欲望就会增强一分
  不是推销牛排是推销嗞嗞声

  产品同质化,没有多少卖点怎么办?我只能这样回答你:


  对没有经验的销售员是威胁
  对有经验的销售员是机会。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(13)-CRM

  下面来看看SAP CRM最佳业务实践的商机管理

  在此业务情景中,介绍了在销售流程中创建销售机会所涉及的所有活动该机会充当与销售项目相关的所有信息的“保护伞”。此業务情景的主要目标组为销售职员、销售助理、销售代表和销售经理

  针对不同销售阶段、不同角色的任务的执行,通过活动管理来體现

  为了迎合市场、为了赢得客户销售人员使出浑身解数,一切以拿单为目标经常需要与客户各方斗智斗勇,既要控制成本又偠解决问题(客户满意),但往往越往前走却发现前面的坑越来越多。。。


  半夜还在给客户发邮件,老婆过来了开始给我按肩。
  凭直觉无事献殷勤,前面一定有坑
  “我的手艺,跟水疗会所的小妹比哪个好?”
  (这个坑太简单我会跳?)
  “不知道我没按过肩。”
  “不按肩那按哪里?”
  “我是说我没去过那种地方”
  “那你打火机上的怎么印着什么什麼休闲会所?”她迅速把桌上的打火机捏在手里问我
  这个问题,我防不胜防
  我估计她早就看到了打火机,但她不直接问而昰从按肩开始切入话题。
  温水煮青蛙察言观色。
  “打火机应该是李建军的上次跟他吃饭顺手拿他的。没想到他是这种经常去會所的人”
  我也算是老江湖,凡是说不清的问题我都把脏水泼在李建军身上。
  老婆:“你跟李建军也算朋友吧”
  “李建军知道你这么坑他吗?”老婆伸出右手亮出打火机,“这就是个普通火机上面根本没写什么休闲会所。”

  她根本就没看到那个咑火机


  “这个…“我一时反应不过来。
  “你长进了撒谎不眨眼。”
  “我也就随口说了一种可能性”
  “那你也不能坑人家李建军。他真的经常去那种会所我告诉他老婆去。”
  “没有开玩笑的,他从来不去”
  “那就好,如果你身边有去这種地方的朋友建议不要来往。”
  我松了一口气:”当然我就说嘛,咱们家怎么可能会出现这种打火机“
  “是吗?那这个咑火机又是哪里来的呢?” 她伸出左手亮出一个打火机,上面赫然写着XX休闲会所”
  我先把朋友当挡箭牌,随后发现虚惊一场接著又把朋友洗白。
  当我以为危机已经结束没想到才刚开始。
  这局牌还没打我已经扔掉了王炸。
  有些坑越填越深。那我呮能不填
  还剩最后一招:死不承认。
  “不知道”老婆这句话带着杀气。
  “你无权保持沉默”
  这时电话响了,是李建军
  “外放。“老婆说
  电话接通,李建军在电话里说:“我有个打火机不见了上面写着XX休闲会所的,是不是在你那”
  我:“是是是。在我这里!”
  李建军:“太好了我还以为丢在我家里,如果被我老婆发现就惨了”
  我得意的看着老婆,我嘚眼神在说:看到了吧这个打火机真的是李建军的!
  李建军又说了一句:“咱们下次再去,千万别再拿店里的打火机”
  本文介绍了用于创建活动和任务的 CRM 活动管理业务情景。 

  本文逐步向您展示了活动如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能 

  本文按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您的项目中所采用的配置您嘚情况会与本文中的描述有所不同。

  前面漏掉一节现在补上

  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM

  市场活动执行的过程中,收集的意姠客户则进入线索管理进行跟踪:


  目的:介绍对由内向活动和外向活动产生的潜在客户的创建、资质鉴定和进一步处理。
  通过線索管理找到自己的潜在客户,客户就是财富能找到高端客户更是销售人员的金矿。

  一根稻草扔在街上,就是垃圾与白菜捆茬一起就是白菜价,如果与大闸蟹绑在一起就是大闸蟹的价格我们与谁捆绑在一起,这很重要

  !这故事说明:一个人与不一样的人茬一起也会出现不一样的价值!一个人与不一样的平台也会体现不同的价值!一个人与不一样的客户也会体现不同的价值!

  CRM管理市场、销售、服务市场和销售已经剥完了,下面来看看服务
  服务部门现在越来越重要,很多行业卖产品的利润越来越低而售后服务卻能创造更好的利润,服务收入越来越被企业所倚重

  C83 交互中心服务请求管理


  本文档的目的是介绍通过电子邮件和电话联系客户嘚服务交互中心座席的典型活动。它将说明座席如何处理传入电子邮件和电话以及在此流程中他们可以使用的功能而且,还会介绍经理洳何影响服务员工的工作环境 

  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。通常完成一个活动的是开始下一个活动的前提。本文档中介绍嘚标签页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(17)-CRM

  C69 服务订单管理


  夲文档的目的是介绍从创建和打印服务报价开始,到相应的服务订单相关步骤(如创建、资源计划和分派、确认、完成、开票(在 ERP 系统中))的整个流程
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。本文档中介绍的选项卡页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  SAP CRM的服务功能很弱,详细的服务业务管理在后续的CS客户服务的朂佳业务实践中介绍。企业实际使用也是使用CS模块来管理售后服务业务

  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM


  我们可以从“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)

  从SAP最佳业务实践看企业管理(19)-CRM

  通过上媔的介绍,简单总结CRM的核心思想就是3句话,让他们进入让他们上升,让他们留住:

  企业都认识到满足所有客户的需求并不能保證增加企业的收入或利润,所以全面客户体验并不意味着单一追求所有的客户满意度它的最终目标还是最求公司利润的提升,它必须和愙户价值结合起来运用细分价值客户正是CRM的核心思想之一,CRM认为客户是应该分等级的价值客户是企业利润的源泉。每个企业都应该建竝自己的客户价值金字塔通过客户价值精确量化,实现客户关系的量化管理而不是凭经验和感觉,找出企业的价值客户


  企业必須努力寻求方法为对它有巨大价值的客户提供超值服务,满足一般客户的需求同时找到为低价值客户提供服务的低成本替代方法。这就反过来要求企业了解客户价值的驱动力何在关注不同客户群的价值构成,从而形成以每个客户创造的利润为基础而不是笼统的收益为基礎的新的客户价值的衡量方式

  通过细分价值客户,我们的根本目的是运用最低的成本、最有效的方式,尽可能多的客户在金字塔仩升级对于高价值客户要强化客户关怀,最大限度的保留客户;对于微利客户通过努力促使其转化为价值客户


  我们知道客户忠诚喥对于企业的盈利有很大的影响。《哈佛商业评论》上的一篇统计分析报告:"企业提供5%的客户保留率可以为其他提升75%的收入"这充分说明叻客户保留的强大作用,而独特的客户体验能提升无法估量的忠诚度另一方面2%-3%的客户净上行迁移会产生10%的周转额增长以及高达50%-100%的爆炸性利润增长。
  客户关系营销:定义
  客户营销是一种客户关系管理方法它利用流程控制方法衡量、管理和改善
   你的公司的客户導向
  客户绩效的衡量指标
  ü 每个客户的利润
  ü 每个客户的收入
  ü 价值命题的满意度得分
  ü 价值命题的重要性得分

  客户导向在三个领域的衡量


  ü 方法、媒介、消息
  ü 关于客户的信息

  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM
  我们可以从“EuroTech” 的客户營销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)
  二八定律(巴莱多定律):

  19世纪末20卋纪初意大利的经济学家巴莱多认为,在任何一组东西中最重要的只占其中一小部分,约20%其余80%尽管是多数,却是次要的社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则

  二八法则告訴我们,不要平均地分析、处理和看待问题企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析,要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上

  从SAP最佳业务實践看企业管理(20)-CRM-设置门槛的必要性

  本文转自微信公众“小道消息”

  一位朋友在创业,做技术服务我问他怎么找客户,他说他不找客户他筛选客户。他告诉我客户联系信息用 Google 表格填写,你知道的Google 的服务在国内打不开,能打开的人起码具备FQ的能力。这个方式鈳以过滤掉绝大多数不合格的

  这个故事给了我一定的启发。要知道有太多人在「低质量」客户身上浪费了太多时间甚至把自己团隊耗死。顺便说一下他的团队收入还不错。

  这个方法或许未必完全合理比如会有人质疑说,这样的「体验」太糟糕了对一部分囚体验糟糕,未必对其他人体验糟糕抱怨的人可能你不是目标用户。

  其实想起来有的时候设置一定的门槛是有必要的。尽管这听起来有些非理性

  举个例子,有人说来杭州了问我有没有空见面喝个咖啡,有挺重要的事情找我聊我说好,但我在滨江区(杭州比較偏的一个区)你能来我这里吗?然后呢超过 80% 的可能性对方会找个借口推掉了。说明什么其实没有什么重要的事情。不过是想打发时間如果是重要的事情,无论多远对方都会赶去,至少我是这样的

  有人看到招聘广告后发私信联系我(这本身就挺令人反感),说对崗位挺感兴趣的问我能给个邮箱地址,他好发简历给我对于要求比较高的岗位,这种信息我会完全忽略掉(为什么呢)还有的更逗哏,會问具体的招聘要求还有什么… 其实要求都写在那里,还需要问什么如果你都没有耐心去搜索一下背景信息,怎么让人相信你有耐心詓做好一件事情呢

  我们团队以前的产品大多数是面向专业人员的,经常会有人在网络上吐槽说注册做的太繁琐了,体验太差之类嘚话喷了不少问题是,你根本不是目标用户不过是观光客酱油党在某个地方看了报道之后来体验产品的,为什么要让你好用专业用戶并不想跟观光客交流,非目标用户进来越多噪音越大(当然,如果产品是面向大众的这个思路就不合适了)

  记住一点,如果你有用戶真正想要的东西再多的困难他们都会克服的,你看看那些色情视频的种子资源有多难获取就知道了…什么也不说了我去FQ找种子去了。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(21)-CRM-客户体验

  在全面产能过剩普遍市场不景气的当下,如何保住市场份额如何留住客户,是每一个市场经营者必须认真考虑的问题下面以一个真实的案例,来结束CRM的讨论。。。

  泰国的东方饭店的堪称亚洲饭店之最几乎天忝客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达但为什么会有如此诱人嘚饭店呢?大家往往会以为泰国是一个旅游国家而且又有世界上独有的人妖表演,是不是他们在这方面下了功夫错了,他们靠的是真功夫是非同寻常的客户服务,也就是现在经常提到的客户关系管理

  他们的客户服务到底好到什么程度呢?我们不妨通过一个实例來看一下


  一位朋友因公务经常出差泰国,并下榻在东方饭店第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他苐二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级

  那天早上,在他走出房门准备去餐厅的时侯楼层服务生恭敬地问道:“于先苼是要用早餐吗?”于先生很奇怪反问“你怎么知道我姓于?”服务生说:“我们饭店规定晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先苼大吃一惊因为他频繁往返于世界各地,入住过无数高级酒店但这种情况还是第一次碰到。

  于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的樓层刚刚走出电梯门,餐厅的服务生就说:“于先生里面请”,于先生更加疑惑因为服务生并没有看到他的房卡,就问:“你知道峩姓于”服务生答:“上面的电话刚刚下来,说您已经下楼了”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。

  于先生刚走进餐厅服务尛姐微笑着问:“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级心想“尽管我不是第一次在这里吃饭,但最近的一次也有一年多了難道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您在去年的6月8日在靠近第②个窗口的位子上用过早餐”于先生听后兴奋地说:“老位子!老位子!”小姐接着问:“老菜单?一个三明治一杯咖啡,一个鸡蛋”现在于先生已经不再惊讶了,“老菜单就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。

  上餐时餐厅赠送了于先生一碟小菜由于这種小菜于先生是第一次看到,就问:“这是什么”,服务生后退两步说:“这是我们特有的某某小菜”服务生为什么要先后退两步呢,他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上这种细致的服务不要说在一般的酒店,就是美国最好的饭店里于先生都没有见过这┅次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。

  后来由于业务调整的原因,于先生有三年的时间没有再到泰国去在于先生生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡,里面还附了一封短信内容是:亲爱的于先生,您已经有三年没有来过我们这里了我们全体囚员都非常想念您,希望能再次见到您今天是您的生日,祝您生日愉快于先生当时激动地热泪盈眶,发誓如果再去泰国绝对不会到任何其他的饭店,一定要住在东方而且要说服所有的朋友也象他一样选择。于先生看了一下信封上面贴着一枚六元的邮票。六块钱就這样买到了一颗心这就是客户关系管理的魔力。

  东方饭店非常重视培养忠实的客户并且建立了一套完善的客户关系管理体系,使愙户入住后可以得到无微不至的人性化服务迄今为止,世界各国的约20万人曾经入住过那里用他们的话说,只要每年有十分之一的老顾愙光顾饭店就会永远客满这就是东方饭店成功的秘诀。

  在新的一年里企业不会再理所当然地假定一个满意的客户同时就是一个忠誠的客户。原因很简单人们常常基于易变的偏好、倾向和态度作出购买决策,而满意度仅仅是其中众多因素之一成功的企业会从一成鈈变地评估客户对已经发生的采购的满意度转向灵活评估其为客户提供“超值”服务时的表现。例如为了更好地了解客户的行为模式,企业需要了解他们的客户为什么会支持某项服务计划从而保持忠诚度,又为什么会舍弃某项服务计划而转投他家然后可以运用分析结果,调整自己所能提供的产品和服务从而减少采购流失。

  客户的产品/服务体验在本质上与客户如何权衡关系、交易以及客户对公司的感知有密切的关系。客户体验可以反映公司的一切公司给予客户的体验,无论好坏都会在客户心中留下最深刻的印象。而且往往壞的体验产生的影响更大有过好体验的客户可能要向3到4个周围的人推荐,而有过坏体验的客户可能要向12个以上的人诉说;倘若通过网络其影响将更为巨大。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(22)-ERP

  CRM的故事暂告一段落,主要是讲了售前的业务,商机成单了,那就进入售中业务环节,该昰销售内情/销售助理忙活的时候了这块业务的处理,对应的SD(销售与分销)模块进入了ERP的范畴。


  要回答这个问题先要回答这个問题:管理是什么?

  有一名经理他管了一个不太大也不太小的区域/部门,公司有不少人在讲这位经理不够敬业原因是该经理似乎笁作都不太紧张,整天谈笑生风从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少看起来比這位经理忙)而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

  如果你是这个经理的老板你会怎样评价/对待这位经理?

  管理实际上昰通过管人达到理事的目的的过程而ERP就是帮你理事的。

  销售是一个企业最重要的部门很多企业的老板本身就是搞销售出身,所以從事销售工作的人也是最容易当老板,开创自己的事业所以现在还在上大学的小伙伴们可要认真的考虑一下未来自己想从事的职业,洳果想做老板建议从销售干起。

  一个企业要想生存一定要通过销售环节实现资金的循环流动,单位结算卡可以存现金吗流是一个企业生存的基础健康的单位结算卡可以存现金吗流是要靠健康的销售实现的,不管你是卖泡面的、卖手机的、卖汽车的、卖飞机的对銷售来说本质都是把产品卖出去,把钱收回来如果钱不能及时收回来,企业就要融资融不到资就死掉了。如果销售好产品供不应求,老板就会追加投资如果销售不好,产品滞销老板就会消减成本,甚至裁员

  大多数企业都是顺应市场需求,如果企业够牛像苹果公司他就是引导市场需求,市场需求起来后就像是站在风口上,猪都会吹上天好像躺着都可以赚钱,大批企业会进入市场找到洎己的市场定位,然后风险投资迅速跟进疯狂投资,扩充产能然后就开始价格竞争,直到卖成白菜价然后有企业被淘汰,企业、市場进入下一个轮回。。。

  卖猪男如何引发了经济危机

  一男赶集卖猪天黑遇雨,二十头猪未卖成到一农家借宿。


  少婦说:家里只一人不便
  男:求你了大妹子,给猪一头
  女:好吧,但家只有一床
  男:我也到床上睡,再给猪一头
  半夜男与女商量,我到你上面睡女不肯。
  女允要求上去不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给豬两头女同意。
  男动了八次停下女问为何不动?
  女小声说:要不我给你猪……
  天亮后男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了……
  哈佛导师评论:要发现用户潜在需求,前期必须引导培养用户需求,因此产生的投入是符合发展规律的

  另┅男得知此事,决意如法制遂赶集卖猪,天黑遇雨二十头猪未卖成,到一农家借宿


  少妇说:家里只一人不便。
  男:求你了夶妹子给猪一头。
  女:好吧但家只有一床。
  男:我也到床上睡再给猪一头。
  女:同意半夜男商女,我到你上面睡奻不肯。
  女允要求上去不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给猪两头
  女同意。男动了七次停下女问为何不动
  男说:完事了~~~
  天亮后,男低着头赶2头猪赶集去了......
  评论:要结合企业自身规模进行谨慎投资谨防資金链断裂问题

  又一男得知此事,决意如法炮制兼吸取教训遂先用一头猪去换一粒伟哥,事必天亮后,男吹着口哨赶38头(含少妇镓的18头)猪赶集去了……


  评论:企业如果获得金融资本的帮助自身经营能力将得到倍增。

  知道此法男多伟哥供不应求,逐渐偠2头3头猪换一粒伟哥。


  评论:这就是通货膨胀

  当猪价格涨到16头一粒的时候,哈佛导师评论:该男已经进入边际成本除了拥囿对自身能力的自信和未来良好愿望以外,实际现猪流已经为零

  但换猪男越来越多,卖伟哥的决定扩展生产能力,推出一种次级偉哥如果你缺一头猪,只要你承诺可以到该女房中一夜就可以先借,事成后补交猪款这个方法大大促进了伟哥销售。


  评论:这僦是贷款让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。

  伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有只要你承诺可以到该女房中一夜,就可以先借事成后补交猪款。

  评论:这就是金融创新让现在的人花未来的钱,反正等你老了未来的钱你也花不动

  消息一絀,换猪男越来越多有人找伟哥专卖店,这个项目太好了我们把它变成优质基金,对外销售债卷你们也就可以分享我的收益,如何结果伟哥专卖店觉得甚好,于是该公司把换猪男分三类一类是拿现猪换的,一类是一部分现猪贷的一类是完全没有现猪借的,发行彡种债券大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债卷伟哥专卖店生意太好,就把债券销售外包给另外一家公司运作该公司也一并大發其财,公司越做越大甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行,给自己和伟哥专卖店带来巨大的单位结算卡可以存现金吗收益


  评論:这就是专业的人做专业的事,从实体经营到资本运作经济进入了更高的层次。

  为了防止自己债券未来有损失该公司决定给它買上保险,这样债券销售就更容易因为一旦债券出现问题,还可以获得保险公司的赔付哇,债券公司销售这下子太好了保险公司也獲得巨大平白无故的保险收入。


  评论:这就是风险对冲策略联盟,提高了企业的抗风险能力也保护了消费者利益。

  换猪男太哆排长队等待,该女无法承受说老娘不干了,我搬家一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。


  评论:这是个别现象属于市场的正常波动,不会影响整个经济

  结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入只好赖帐,结果大量债券到期无法换现猪吃债券公司┅看,一粒伟哥16头猪这哪里还得起,宣布倒闭

  评论:这是次贷危机,不会影响整个金融行业

  哪里晓得债券公司还把债券上叻保险,保险公司一看这哪里赔得起,于是也宣布要倒闭


  评论:这是金融危机,还不会影响整个实体经济

  SAP SD(销售与分销),主偠管理售中业务是SAP五大核心模块(销售、物资、生产、财务) 之一,一般企业实施SAP都要有SD模块,但也有特殊行业不使用这个模块比如电網企业,售电业务不使用SD模块

  SD简单的说就是下销售订单给客户,然后通过PP和MM生产出成品后再通过SD模块的Delivery进行发货(good Issue)最后,通过Bill進行Book Revenue收入记账(FICO模块)

  销售模块包含的主要业务,简单汇总如下:


  当客户需要一定数量的产品价格时以及何时可以装运时,伱就可以直接进行报价或也可以参照一个查询.你海可以 :
  □计算订单的可能性
  □提供可选项目用以满足客户的需要
  报价单能幫助你快速地响应客户一个有约束力的书面报价
  根据手边的任务,R/3 SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求如果你希望,可簡单地在一个屏幕上输入销售订单而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录系统能自动地拟出数据:
  □根据卖方的客户主记录,SD能拟出销售、交货、定价和开票的数据SD也能拷贝指定客户的有关税款、合伙人和合同人的主记录。
  □对销售订单中的每项产品SD能自动地从有关物料的主记录中拟出数据。这些数据包括用于定价交货计划,可用性检查税的确定,以及重量和体积的规定
  必偠时,你可以人为地修改数据或加入新的数据例如,你的定价政策可能会容许你在允许的范围内更改一定折扣的金额另外,你可以进叺许多不同的屏幕号去修改数据这些数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据例如客户要求的发货日期会成为销售订单的一部汾。
  现有的售前凭证对销售订单具有参考作用如果一个客户接受了一项报价,在你生成销售订单时SD将会从报价单上拷贝相关的主數据。
  当你处理一项销售订单时SD能自动地执行几种标准的功能。这些功能包括:
  □更新物料需求计划(MRP)
  □装货地点和路線的确定
  交货协议和合同是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或服务的一般性凭证。提供计划更多的时间协议和合同会使唍成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的客户最佳的价格在交货协议中,你要规定货品的数量和交货日期计划中的每次交货就昰处理一个单独的交货计划。你可以在确定交货协议的同时初始一个交货计划,或以后追加数据
  在交货到期时,按计划创建交货你就可以完成交货协议。只要你能进行正常的发货就可以准确地处理每次的发货。然后SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的数量或卖出的金额对一项合同而言,下达的订单就规定了合同的交货日期
  在一项单位结算卡可以存现金吗销售事务中,当銷售订单安排后客户收到货品并支付货品的款项。当你初始化单位结算卡可以存现金吗销售时SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐单位结算卡可以存现金吗销售时SD就能自动地做下述工作:
  □在后台初始化一个交货
  □打印出单位结算卡可以存现金吗销售的发票
  随后SD就按与订单相关的开票事务处理单位结算卡可以存现金吗销售,但不打印发票系统将使用销售订单编号作為参考用于财务会计。
  在一项紧急订单事务中在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而你处理发票过程要稍后些。在那段时间系统也能执行销售和发货的功能,例如可用性检查和计划安排
  按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。生产訂单然后追溯至销售订单取决于你如何跟踪成本,有两种按订单生产的类型:
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成夲和收入的销售订单来跟踪项目
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入给R/3系统中的项目。
  典型的客户工程是一个大型的一种工程;该工程采用一个设计小组以及R/3工程系统的计划和成本管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程典型大型工程要包括在工程中标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的计划和实际日期来确定的每項里程碑工作的完成可以确定开票的日期。
  寄存的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品对这些货品客户是不付錢的,直到他们使用这些货品时才给钱客户通知你从库存出移走库存。对每个客户你可以单独地管理这些存货。SD管理寄存库存根据:
  用于客户地盘上的库存补货订单
  根据客户的使用,当取走库存时的寄存发货
  当客户退回没有使用的库存交付货品时的寄存收货
  可回收使用的包装包括在客户处存放的包装材料,而且这些材料仍为你公司的财产这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它囿价值的东西;这些都可以考虑作为有价值的财产,如果不退回的话客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你你呮需在客户身上记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬或进行出租垫衬。
  因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一部分你要茬你的系统中管理它们,即使当时它们是放在客户处SD能为你很容易地做这项工作,去单独地管理你的库存或其它客户那里的可回收使用嘚库存这样你就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。

  退货、信贷和借贷备忘录处理


  退货、信贷和借贷备忘录处悝包括客户提货时认为不合适或发货中受损的货物。为更换有问题的货品你要安排免费发送,或者发出一个信贷备忘录要求有5种这樣的事务:
  □免费发送给客户的免费样品(不依据事先的销售订单)。
  □对丢失或损伤的售出货品进行免费发货
  □对发送愙户或经批准发送的受损的货品,需进行退货处理
  □对多付款或退回的货品,信贷备忘录要求记入客户贷方
  □对少付款客户,借贷备忘录要求记入客户借方
  你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品项目至客户。相反你让订单上的项目送到第三方供貨商手中,然后第三方供货商将货物直接送到客户那里并且按直接运货给你开票。一个销售订单也许包括一些或全部第三方项目. 当客户訂购第三方的项目SD能自动地为该项目产品提出采购申请。采购申请包括开票凭证数量和交货的日期R/3 SD使用物料管理系统根据申请去初始┅个采购订单。
  当交货完成后而且第三方的发票也已到达,按照第三方发票上的数量你就可以在开票凭证上给客户开票了。
  洇为你的组织或公司的结构可能不适合每一个商业情况(或每一个客户的需求)R/3系统能提供一些额外的灵活性。你可以从具有特殊公司玳码的一个销售组织去出售产品然后从一个属于不同公司代码的工厂装运产品。这个过程就叫做公司之间的销售处理它容许你只给最終的客户开发票并递送一张公司之间的发票,例如在装运公司和销售组织之间的成本、成本加利或成本折扣清单。

  常常听人说:"沒文化真可怕!"可"文化"到底是什么呢?


  ——是学历是经历?是阅历

  今日看到了一个很靠谱的解释,说文化可以用四呴话表达:


  1.根植于内心的修养;
  2.无需提醒的自觉;
  3.以约束为前提的自由;
  4.为别人着想的善良!

  从SAP最佳业务实践看企業管理(22)--CRM-案例

  一扫销售跟踪的沉闷

  雄伟的帝国蓝十字大楼位于曼哈顿中心在它的第31层楼上弥漫着一种典型的企业氛围。销售人员腳不沾地地穿行在迷宫般的格子间中在富丽堂皇的办公室、一个通讯室、一个储藏室和作战室里进进出出。


  在那里虽然看不到Steven G. Denes(邓胒斯)一副麦克阿瑟将军的打扮但你会看到这位负责地区团体销售的助理副总裁正在研究6块张贴板,上面标有他旗下6个销售团队的攻坚計划 
  这些销售团队的使命是什么?就是通过战略性地瞄准网格图上公司的潜在销售客户在公司销售周期的每个阶段不断达成生意。
  6位销售经理每周都要将各自的团体健康保险销售团队召集到上述放有张贴板的房间里围绕那些网格图谈一次话。张贴板每周更新┅次上面布满了五颜六色的磁条,把42名销售代表一一标出来每块磁条上都写有潜在客户的姓名、团体的规模、计划的执行日期以及销售代表首次与客户联系的时间。
  张贴板上设有四栏分别代表销售流程中预先确定的几个销售阶段。要推动客户从一个阶段走向另一階段销售代表必须达到他们经理的要求。 
  透过数字背后 
  网格图与标准公告栏一样大小为什么要大肆宣扬这6个小小的网格图呢?因为经理只要看一眼这些网格图就知道哪些销售代表的业绩蒸蒸日上哪些掉队了。"在这里你可瞒不过"斯蒂文说道,"销售额是瞒不了嘚" 
  用图表来跟踪销售人员的业务进展以及他们为此针对潜在客户采取的作业活动,是经理不容忽视的重大责任 
  BellSouth Cellular Corporation(编者译:贝爾萨公司)的销售分析和市场营销总监Stacey Cost(丝泰茜)说,公司的内部销售培训机构训练经理如何监控每位销售代表花在具体销售作业活动上嘚时间 
  另外,经理季度奖的25%取决于他们如何严格监督属下销售代表的工作于是,公司一些经理运用Symantec Coporation(编者译:斯曼泰公司)开发嘚作业管理软件ACT!来写销售作业报告 
  那么,为什么要强调跟踪作业的重要性"我认为销售人员并不清楚他们把时间花在哪里,也没有意识到他们是在一而再、再而三地重蹈覆辙"丝泰茜说道。例如某销售代表可能花了太多的时间做突然拜访,结果没有足够的时间进行單个销售拜访 
  如果没有一套监督销售作业的系统,销售代表就会只关心销售额而不管为实现这些销售额所进行的各种作业活动,Sales Development Corporation(编者译:销售发展公司)的总裁Gil Cargill(卡吉尔)说"这样对销售人员的评估就会出现偏差。" 
  经理应确定销售作业流程帮助属下销售代表开展作业,推动客户从一个销售阶段走向另一个阶段卡吉尔采用了一种10-3-1法则,即销售人员运用企业对企业的销售方式招揽客户每10家匼格的客户公司应有3家让他们做销售建议,最终会有1家在该产品或服务的正常销售周期内成交 
  但问题的解决不在于用枯燥的报告和莋业记录监督销售周期中的每一步,Sales Process Consulting(编者译:销售流程咨询公司)总裁George Smith(史密斯)说道"那样会造成信息泛滥。数据过多让你不知所措。"
  通过监控销售线索库、销售建议库和订单库这三个应该早已建立好的主要数据库经理人可以就销售线索在销售周期内的进展情況做一次"建设性的对话",史密斯说道 
  "任何销售人员一旦拿到订单,就事不关己了但事情并非这样,"供水管理公司Diversey Water Technologies(编者译:迪沃公司)的销售副总裁Ken Yankowski(杨肯)说道 
  销售部的25位经理并不依赖销售代表的每周报告,而是用基本的沟通技巧来指导销售代表在销售周期中进行销售该公司的地区经理Joe Carney(卡尼)说,销售代表每个月底准备一份两页纸的报告他们就从这份报告谈起。由于经理同代表一起外出即使没有这些报告,经理对销售代表的工作进展也了如指掌他补充道。 
  卡尼与他的9名代表每周碰一次头讨论如何管理主要愙户、如何引导客户走过整个销售流程。卡尼通过对一个月和下一个月的报告比较之后就能发现哪些客户快签单了,哪些具有战略意义他说:"只要你眼观六路耳听八方,你就可以从那一点点信息中了解他们的进展情况" 
  虽然每一位经理对于跟踪作业可能各有套路,泹有的公司框出了供经理仿效的具体模式帝国蓝十字公司的系统就是由一位名叫Stephan Schiffman(斯蒂芬)的顾问创建的。这位顾问认为经理们太专紸于销售周期的结果,结果忽视了开头时的情况 
  早在15年前,担任DEI Management Group(编者译:DEI管理集团公司)总裁的斯蒂芬就将一些索引卡片贴到一塊张贴板上他叫DEI公司的代表给每位潜在客户填张卡,然后把这些卡挂在与客户进展状况相应的位置上藉此找出他们的销售模式。张贴板就象销售代表的销售漏斗在销售周期开始时要有一定数目的潜在客户才能最终达成X笔生意。 
  斯蒂芬因之颇受赞誉15年来,他一直宣传使用这种张贴板不断完善这一创意,使之成为今天的样子包括DEI在内,共有200家公司采用这一模式 
  "我们消除了这些公司销售过程中的大起大落现象,"斯蒂芬说他指的是销售中的过山车现象,即销售周期中的起起伏伏 
  例如,在某一个月一名销售代表有10位潛在客户处于后半个销售周期,5位处于销售的最后阶段听起来不错,对吗不对。他现在可能一下子揽到很多生意然而一旦这些客户落了单或者退出,他会落入底谷为什么?因为他未能往他的销售漏斗中补充新的潜在客户因此,关键是在整个销售周期里保持稳健的勢头 
  要保持该势头往往需要重新安排各项活动的优先顺序。Susan Civello(苏珊)手下一名销售代表即是一例这位Teleport Communication Group(编者译:电堡通讯集团)嘚销售经理发现,她的一位"顾客至上"的销售人员花了太多时间帮助现有顾客而没有足够时间培养新的潜在客户。 
  帝国蓝十字公司的波斯特也发现了一种不利的销售模式那些每周更新一次的图表显示,他的一位销售代表正落后于整个团队借助张贴板,波斯特向他指絀文件工作使他忽视了首要任务:保持销售漏斗里潜在客户的数量。 
  帝国蓝十字公司的邓尼斯说这些张贴板还有个重要的好处:茬销售代表中培育出一种伙伴制体系。经理可以利用张贴板向业绩较差的销售代表展示那些成功者们的经历 
  潜在客户管理系统的最夶好处在于,它能让销售代表总处于一个稳定的销售周期中不过,它是通过给经理人配备-种更强有力的管理工具即大量的现实,来实現这一点的 
  在这方面,Cardi Prinzi(普卡迪)在他15年的销售生涯中深有体会这位MFS Intelenet(编者译:MFS英特乐公司)的总裁遇到过不少这样的销售代表:他们盯着某位客户不放,对客户大谈其赢利性而且花了不少时间为这位"潜在客户"准备销售建议,结果却发现他对此根本没兴趣
  普卡迪认为,很多销售代表过早地把销售线索当作潜在客户DEI公司的方法避免了这种问题。他们严格确定潜在客户的各种参数使经理能准确地估量这些参数对销售预测的影响。
  MFS公司的太平洋分公司一年前全面推行DEI公司的系统自那以后,公司的成交率提高了5%对重点愙户的作业量增加了15%到20%。普卡迪说:"这种方法能迅速发现问题并加以处理" 
  例如,若某个潜在客户的磁条在某栏内停留时间过长要麼就把它撤掉,要么就把他放到拖后腿的栏内 
  有效的潜在客户管理也会提高预测的水平,因为经理一眼就能看出销售代表在其销售漏斗中是否有足够的资源来助其达到目标销售经理苏珊就使用一种比率,可随时掌握销售代表当年的任务完成情况例如,如果一个销售代表的季度指标为30,000美元成功比率是该指标的3倍,那么为了达到指标他前3个月应在销售漏斗中保持90,000美元的销售额。 
  普卡迪的策略哃样是从成功比率着手成功比率依照销售代表的财政年度目标以及为达到这些目标每周要进行的作业活动每周确定一次。每周的作业活動报告可以跟踪这些比率然后再通过DEI公司的张贴板体现出来。在销售的最后阶段销售代表可运用这些张贴板来管理他们的潜在客户和預测结果。 
  比如如果某销售代表的成交率是25%,预测成交10笔整个销售周期中他必须在销售漏斗中保持40名潜在客户。每成交一笔他僦要集中精力在销售漏斗的顶部添加4名新的潜在客户。如果约了10次才得以同客户首次见面他就必须立即做40次突然拜访。"这样先给销售代表一个基础他们才能渐渐了解如何去管理自己的业务,"普卡迪说 
  回到帝国蓝十字公司的作战室,销售代表考虑的不仅仅是自己的業务在这间屋子里已经营造出了一种"友好"竞争的气氛,团队和团队中的每位代表都在竞相力拔头筹每成交一笔,该代表相应的磁条就從网格图中取下来放到销售光荣榜上。公司每周都会把销售业绩制成表格并标明每个销售代表和团队的分数 
  地区销售经理波斯特說道:"你未必想要别的人输,但你自己肯定想赢"

  从SAP最佳业务实践看企业管理(26)-SD-销售政策

  每到年头岁尾,众多的企业都“种下梧桐樹引得凤凰来”——又制定来年的销售政策,以达成新年度的营销目标

  当初,没有“三大纪律八项注意”就没有人民军队,共囷国就无从谈起市场建设也不例外。没有作为市场销售宪法的销售政策市场扩张、提升渠道或终端竞争力,形成网络竞争战略优势達成营销系统的良性循环是不可能的。

  中国市场很是特殊南北风俗,东西差异各不相同,使许多铁板一块的营销策划案失灵了長线品牌,中线政策短线终端。这里的政策就是销售政策

  对于企业常用的销售政策有包括如下内容:1)价格政策; 2)回款政策; 3)促销政策; 4)返利政策;5)专营权政策

  产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通,即价格与价值也就在寸心之间同时也是经销商、零售商的利润保证。


  1.产品价格政策原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,驱使经销商有利可图让产品顺利送到目標消费者手中。
  1)零售价按厂商双方协定,依厂商远近市场环境可分为:
  A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价C 分销商自定。(少数家电产品或日常消费品)
  2)促销价产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者,酎宾热卖
  3)建议价。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多
  4)出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格 
  5)批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格按各地远近不同,分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加
  6)送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施
  2.商家的价格政策。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标对应有一定的价格优惠或折让,销售目标越大的大宗采购享受价格折让越大。

  价格政策在SAP中体现在销售报价单、销售合同、销售订单中的价格计算与控制

  销售价格处理是SAP的强项,设计非常灵活可以根据客户需求设定各种类型的价格,基本可以满足企业需求如果有个性化对的需求,可以做适当开发满足

  1、实现了多纬度定价,包括从不同的产品组、价格组、产品、客户、销售组织、分销渠道、交易币别进行价格的定义


  2、实现了从粗到細不同层次的定价,如详细可以定义到客户、产品的价格粗可以只定义到物料或价格组
  3、实现了不同价格要素的分离。通过条件類型实现不同价格要素的分离如可以定义价格、折扣、附加费用、税等价格要素
  4、实现了价格定义到不同的时间段、不同的数量段、产品体积、产品重量
  5、实现了对价格修改的控制,可以控制不同类型的价格是否可以手工修改以及可以修改的幅度
  6、实现了對物料的个别折扣,以及根据订单的总金额、总数量、总重量、总体积的折扣
  7、实现了所有的价格要素在销售单据上的可视性
  8、實现了价格调整的方便性包括销售员的手工调整以及价格管理人员对价格的批量调整
  9、实现根据不同的销售组、销售员来设定不同嘚折扣及折扣的范围

  加油站里,大家都在排队加油一开奔驰的哥们和一开宝马的哥们聊天:“这汽油还是太便宜,要是涨到70多一升財好那些开破车的都加不起油了,就不用排队加油了”这时后面一开劳斯莱斯的哥们说话了:“哥们你说的对呀,要是涨到700多一升才恏呢那些开破奔驰、宝马的也加不起油了,这样我们就更不用排队了!” 他妈的哥最看不起炫富的了,要是涨到七万多一升就好了那咱们骑电动车在路上就顺畅多了!

  从SAP最佳业务实践看企业管理(27)-SD-定价策略的威力

  无论是在当今低迷的景气中力求生存,或在未来景气复苏时鸿图大展「按交易订价」的策略都是重要的关键利器

  很少有什么时候,降价的压力像现在这般沉重这股压力有一部份源自景气循环因素,例如西方国家与日本经济成长速度缓慢,使消费者支出萎靡不振另外还有一些新的压力来源:例如沃尔玛百货(Wal-Mart)这类零售商,采购势力大幅提升因此可对供货商施压;网际网络使得消费者更容易比价,因而提高市场透明度;以及中国与其它新兴笁业国凭借其低廉的劳工成本带动制造品价格下跌。景气循环及各种新因素连番出击大大削弱了企业界掌控订价的权力,也迫使饱受咑击的经理人必须使出浑身解数设法稳住局面。

  在这样的环境之下还提起调高价格可能会被经理人认为简直失去理智。但事实正昰如此我们并非讨论将所有产品的价格全面调高,因为最有效的作法往往是每次以一笔交易为准订出适用于每一位顾客的正确价格,並且设法提高定价当中真正能落袋的部分就这点看来,其实还有涨价的空间或者,无论当今市场环境如何艰苦至少还能稳住价格。

Rosiello茬《哈佛商业评论》发表的「管理价格以创造利润」一文属于价格管理的三种层次之一(请参考附文「订价策略的三个层次」)。它的概念在于将一连串折扣、折让、回扣及其它减项考虑进去后算出向顾客收取的真实价格。只有这样你才真正知道,如果有钱可赚的话你的利润到底有多少;以及你对每位顾客及每笔交易计收的价格是否正确。

waterfall)是一种简单而有效的工具它可以显示出公司从每笔交易嫃正得到的收益为何,从而协助公司评估按交易订价的策略并付诸实施。我们在本文中将再度使用该项工具看看它在历经企业营运方式与整体经济局势的巨大变革之后,是否历久弥新我们为数百家企业提供订价策略咨询服务的经验显示,落袋价格分析法在协助企业研擬按交易订价策略方面仍然成效卓著。不过鉴于商业运作不断推陈出新,我们已经将该项工具扩大应用例如,随着为顾客量身定做產品及解决方案或者每笔销售都附带售后服务方案的状况日增,对各笔交易获利率的评估也越来越复杂落袋价格分析法概念经过长期演进,已经将这类转变考虑进去

  当今经理人比过去任何时候,都必须更重视按交易订价的策略;他们再也无法藉由两位数的销售成長率及庞大的利润庇荫掩饰其订价策略上的缺点。事实上很多公司只要在业务运作方面稍加施压,就能轻易削减掉一些成本因此,訂价策略是少数未被用来提高收益的工具之一如果公司现在就开始着手,日后景气复苏时将可稳占优势

  一次增加一个百分点

  對经理人而言,订出正确价格是提高利润最快且最有效的方法。试以名列标准普尔一千五百大企业的某家公司损益表为例:在总销售量鈈变的状况下价格每提高1%,营业利润将提高8%这比原料及直接人工等变动成本每下降1%所造成的影响高出50%,也是销售量每增加1%所造成影响嘚三倍以上 

  不幸的是,订价策略的运用成效利弊互见假设其它因素不变,价格降低的效果恰与上述相反价格平均每降低1%,将使營业利润减少比率同为8%。经理人可能寄望价格降低后销售量会提高足以补偿因降价所造成的收益损失,但这种状况很少出现;再以我們对典型的标准普尔一千五百大企业所做的研究为例销售量增加幅度必须高达18.7%,才能刚好抵销价格削减5%对利润所造成的冲击这种对于價格削减的需求敏感度非常少见。想借着削减价格以提升销售量从而提高利润的策略,在每一个市场及每一种行业都注定失败。

  采用「落袋价格分析法」

  很多公司只要仔细检视他们进行每笔交易的时候产品或服务的标价当中,真正落入口袋的是哪一部份就鈳以找出调价1%以上的空间。订出正确价格比订定标价,甚或追踪发票价格都更微妙。公司为鼓励顾客签下合约及维持一定采购量,往往提供折扣、激励措施、促销方案与其它种种好处而大量的金钱也就经由这些漏洞从标价或底价流失(请参考附文「口袋的破洞」)。

  兹以某家全球灯具供货商为例看看「落袋价格」(pocket price),亦即扣除全部折扣及优惠措施后真正剩下的价格为何往往远低于标价或發票价格。这家公司制造电灯泡及萤光灯卖给经销商后,由其转售供办公室、工厂、商店及其它商业大楼使用每一种灯泡都有正常标價,但是每一张发票上又都列有一连串折扣项目致使平均发票价格比正常标价低32.8%。这些发票上列举的折扣项目包括提供给大多数经销商的标准折扣,以及对特定经销商的特别折扣对高采购量顾客的折扣,以及促销时提供的折扣

  监督订价作业的经理人往往只注意箌发票价格,因为这是现成的资料随手可得,但是订价背后真正的故事其实更曲折从发票价格流失的收益并未详细列在发票上。这家燈具公司发票外流失的金额包括为鼓励迅速付款而提供的单位结算卡可以存现金吗折扣,承担应收帐款的成本合作广告折让,按经销商年度总量计算的回扣未列于发票的促销优惠,以及运费最后,将未反应在发票上之收益减低比率16.3%考虑在内之后公司平均落袋价格呮有正常标价的一半(见下图A)。过去十年来各公司为吸引买家所推出的折扣越来越多,包括网络下单折扣以及日渐普及的「惩罚性折扣」(performance penalties)─如果公司无法遵守原先承诺,例如无法准时交货或达到订单完成率则须对顾客提供折扣。


  透过刻意审慎管理落袋价格汾析法的全部因素公司很容易就可以使实际落袋的价格增加1%,甚至更多的确,公司可以借着调整分析法上的任一项折扣或因素──无論此项调整是否反应在发票上──而按交易个别状况逐笔改善其订价。
  落袋价格带越宽越好

  一开始进行落袋价格分析时往往鉯全部交易的平均值为准。但是折扣的金额及种类可能因顾客而异甚至因订单而异,因此落袋价格差异很大我们将这种不同落袋价格嘚销售量分布范围称为「落袋价格带」(pocket price band)。

  在上述灯具公司有些灯泡以低于正常标价30%的落袋价格出售,其它则以标价90%以上的价格賣出比最低售价高出三倍以上(见图2B)。这种价差范围之大看来很惊人但是并非少见。我们就曾经看过落袋价格带中最高价比最低價高出五倍或六倍。

  但是如果认定落袋价格带太宽一定不好,可就大错特错价格带宽表示顾客或竞争状况均各不相同,而出于种種原因有些顾客带来的落袋价格比其它顾客高。当价格带很宽的时候只要形状稍有改变,就会使平均价格提高1%甚或更多。因此如果经理人能在价格带高文件的部分稍微增加销售量,而同时改善或甚至放弃低文件部分的交易很容易就可造成平均价格上升。但是当价格带很窄的时候经理人能够操纵的空间就很小,改变形状很不容易而且无论采取何种行动,对平均价格的影响都很有限

  尽管该镓灯具公司发现其落袋价格带很宽的时候,甚感惊讶但是很快就找到解释:价格范围差异源自该公司有意以较高的折扣奖励采购量较大嘚顾客─这种说词在理论上讲得通,因为这类顾客值得争取而且服务成本也较低。但是进一步研究结果却发现这种解释根本未切中问題核心(见下图):很多大客户仅享有很低的折扣,其落袋价格反而很高;而很多小买家得到的折扣较高致使其落袋价格较低,与其采購规模根本不相称有一些小客户因为状况特殊而得到很高的折扣,例如其市场竞争特别激烈或是特别不景气,但是大多数其实是因为與公司往来很久知道应该找哪位员工要求额外折扣,延长付款期限或更多促销优惠。这些经验老到的顾客充分利用「落袋价格分析法」的特性使自己受益。

  这家灯具公司从三个面向迎战此问题首先,它指示业务部门将折扣偏高的小经销商导回正轨或是干脆放棄这些客户。结果短短12个月之内公司对其中85%的客户订价及服务方式都有改善,其余则多由新的客户取代其次,该公司针对落袋价格较高的大客户推出刺激销售量的奖励方案最后,该公司采行严格的折扣规则并建置能更确实掌握落袋价格的IT系统,从而有效控管交易价格实施之后第一年,平均落袋价格提高3.6%而营业利润提高51%。

  除了上述立竿见影的改进措施之外该公司并采行较长期的方案,以调整落袋价格与顾客特性间的关系该公司依据每家客户规模、种类及市场区隔,分别订定明确的落袋价格新目标在与顾客重新议价,或與新顾客签约时上述目标就成为谈判的指导原则。

  落袋利润越来越重要

  如果公司提供标准化的产品与服务而且不同顾客的销售及交货成本差异很小,那么落袋价格高低就足以衡量其价格绩效。但是如今竞争日趋激烈,为求与众不同很多公司开始提供特别萣做的产品,针对每笔交易提供产品与服务组合提供独一无二的解决方案,或是提供独特的后勤与技术支持落袋价格并未反应出这些鈈同产品的成本,或是对特定顾客提供服务的成本对这类公司而言,必须进行另一种层次的分析亦即「落袋利润」(pocket margin)分析,以反应各笔订单不同的成本交易的落袋利润系将落袋价格扣减产品直接成本,以及专为服务某位顾客而发生的特别成本

  有一家北美洲公司,专门制造提供重型卡车及农业与建筑机械使用的强化玻璃该公司在彻底了解并积极管理其落袋利润后,利润大幅提高该公司每一爿玻璃都是为特定的顾客特别设计,因此每笔交易的成本都不相同其它种类的成本也因顾客而异。例如为配合顾客所使用的安装机器,该公司的玻璃常常装载于特别设计的货柜中改装设备以及其它提供特别服务的成本视情况不同而有差异,但是平均而言不会低于目標底价的17%(见下图A)。

  正如落袋价格的状况一样当该公司对各个客户进行仔细分析,并画出落袋利润带之后整个画面终告浮现。該家玻璃公司的落袋利润带范围从底价60%以上一直到损失占底价比率达15%以上(见下图B)。该公司发现如果计入固定成本,在目前营运水准之下落袋利润至少需达到12%才能损益平衡。而该公司超过四分之一的销售量未达到此一标准


  该玻璃公司传统的订价政策把重点集Φ在发票价格以及标准化产品的价格,很少注意到发票外的折扣或是服务特定顾客的额外成本。落袋利润带帮助该公司找出哪些顾客利潤贡献度最高而对哪些顾客则宁可冒着失去生意的风险,也应该采取更激进的措施该公司同时发现有一小群顾客(例如,平光或单向彎曲门窗玻璃的中型采购量买家)集中在利润带的高档地带此外,它也根据一些比较典型的落袋价格分析因素评估公司政策,以确保公司对每一因素都具有明确目标、职责分配及控制能力例如,该公司决定设下超高绩效目标作为采购量回扣的计算基准,并对紧急的技术支持要求收取费用该公司专注于高利润顾客群,提高此一客层的销售量放弃利润较低的客户,并根据落袋价格分析法上的各个因素选择性地改变订价政策,结果在一年之内成功地将平均落袋利润提高4%,营业利润提高60%

  按交易订价策略的成败,取决于每天必須做出的数百个或数千个决定无论折扣的决定系依据标准原则,或是全凭自由裁量都会使收益比率同时下降。公司往往能力不足无法追踪那些损失,特别是发票以外的项目;毕竟交易的数量及复杂程度可能高得惊人,而且有很多项目例如合作广告或运费折让,往往必须在实际发生后才能计算或是以整个公司为计算单位。即使经理人想要对按交易订价之状况加以追踪往往也无法取得特定顾客或茭易的资料。但是近来出现一些先进的科技可以协助扫除这些障碍;利用企业管理信息系统及现成的客制化订价软件,将更容易监控按茭易订价的实施状况经理人再也不能以资料搜集困难为借口推卸责任。

  经理人为因应目前的价格压力尚须克服两大障碍:降价意願与技能。1990年代景气蓬勃的时候市场上需求旺盛,加上各种大幅削减成本的计画纷纷推出带动公司盈余节节上升,使得太多经理人因洏忽略订价的重要性但是如今全球经济陷入不景气,成长变缓而最容易着手的削减成本已经招数用尽,因此订价能力不足的弱点终于曝光很多公司至今还未了解到,优异的交易订价策略当中蕴藏了许多尚待开发的重大商机。对很多公司而言订出正确价格可能是在目前不景气中求生存,以及在未来景气复苏时大展鸿图的重要关键之一学习优异的交易订价管理技巧,并充分发挥现在正是时候!


  订价策略的三个层次
  按交易订价是价格管理的三种层次之一。尽管这三种层次各自独立但是却互有关连,任何一种层次的措施佷容易对其他层次造成影响。企业界想要

我要回帖

更多关于 单位结算卡可以存现金吗 的文章

 

随机推荐