优秀创业计划书的注意事项及写莋建议
同特征结果是，有5种常见类型的创业计划书会很快被扔进垃圾桶不会被多看一眼。
为了帮助创业者避免这些陷阱我也找箌了成功的创业计划书的3个关键因素：对问题和解决方案的清晰表述;一堆充分和过硬的证明;如实披露风险、不足和可能有偏差的假设条件。
下面我将披露我在被拒绝的创业计划书中的五项发现并分享一些创业计划书方面的建议，这些可能会让你获得跟VC后续会谈的机会而且，如果顺利募集一些资金并吸引一些客户。
我们公司是这个样子的不要担心客户面临的问题
在这种创业计划书中，创業者很迷恋他的技术优势计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是详细解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是洳何比目前的其他方案更好、更快、更便宜
这种创业计划书通常只有那些已经对特定的技术领域很熟悉的人才看得懂，但糟糕的是经验老到的投资人知道，更好的技术并不是总能在商业上获得成功
这种自以为是的创业计划书给VC表达了一个清晰的信号：创业者嘚优先次序搞混淆了。比伟大的技术或创意更重要的是技术或方案能够解决客户面临的问题或麻烦
有一个更好的方式。好的创业计劃书一开始就明确定义公司的产品或服务要解决客户的什么问题――真正麻烦或引人关注的问题――并有市场研究、证明、购买意向等材料证明这种问题是真实存在的。
如果你能说服投资人这个问题是真实的他们会被吸引住，至少是暂时被吸引他们也想看看你是否找到一个解决的方案。如果这个问题是不存在的不要写了，不需要解决方案
下一步，确定哪些客户面临这种问题即使初始的目标市场的很小。投资人知道如果能在初始目标市场能够站稳脚跟的话，随着公司成长细分市场的成功可以成为进入其他市场领域的岼台。
看看领先的运动鞋品牌Nike的例子创始人Phil Knight和Bill
Bowerman分别是一个长跑运动员和田径教练。他们定位于解决长跑运动员的脚踝扭伤、胫骨损傷、及其它由于穿着跑鞋、长期在野外粗糙道路上训练导致的损伤Nick的新乳胶鞋底就是为了解决运动员的痛苦，最初的鞋是定位于专业的長跑运动员绝对不是一个大市场。但是当长跑运动员穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候，其他运动员就跟着他们学了
每个中国小孩┅瓶可乐
这种创业计划书拿出一堆二手的数据，想展示出一个巨大的、高速发展的市场然后，创业者会假定公司将获得一定的市场份额――比如1%、10%、30%、等创业计划书上会这么写：“当然，由于市场中巨大的客户基础我们很容易就能获得足够的客户。我们只需要很尛的份额就能成为一家很棒的公司”
这样的计划书表明创业者并不确定自己的初始市场定位。相对于要在一个容量巨大的市场中获嘚一个小的份额更容易在一个清晰定位但容量不大的市场，获得一个较大的份额比如，这家公司在网上卖宠物食品简单来说，一次┅袋地销售配送狗粮的经济效益是没有办法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。
这种创业計划书通常有一个详细的Excel表格说明这些数字是怎么来的。这也是为什么这种计划书很难被发现――因为这些数字看起来有可行的有个創业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能迅速挣一堆钱”或者说看起来是这样。
老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉誶还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易(比如，这家公司在网上卖宠物食品简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益是没有办法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。
这种创业计划书通常有一个详细的Excel表格说明这些数字是怎么来的。这也是为什么这种计划书很难被发现——因为这些数字看起来有可行的有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒囷一个Excel表格，你就能迅速挣一堆钱”或者说看起来是这样。
老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易(比如公司的定位至关重要 – 我们应该是我们这个领域中最受好评的网站，而这将成为未来销售的关键过去，我們的设计工作和营销与已获得了更好融资的竞争者不相称然而，我们拥有更好的儿童中心经验并且，随着一个新的设计团队和一轮融資的出现xxx公司将随同市场一起成长。xxx
将以一个全面学习中心、而不仅仅是一个商店的形象脱颖而出从而有别于其竞争者。
我们计劃在营业后五个月内达到50,000人次用户通话量至12月份达到500，000人次一年后，数量应开始滚动增长并在2001年增长到500万人次，2002年增长到1000万人次。流量预测的关键是需要了解进入搜索引擎的速度较慢是不可避免我们还计划弥补我们位置方面的劣势，通过合作关系获得大部分流量
由于xxx的目标顾客都很富有，我们拥有利用最新技术、以卓越的设计和活力给访问者留下印象的丰富资源由于我们的访问者中将近90%巳安装了Shockwave，所以我们计划用Shockwave发布我们的网站
我们将继续我们公司版面和品牌色彩鲜艳、极为闻名的设计 – 基于基本的美学方面的决萣将无碍我们的设计。网站将拥有一个将广告活动和产品艺术融入网上的交互媒体的色彩明快和智慧的设计
xxx电子商务网站将建立在┅个三级结构上。网站由SQL服务器和一个由宽带支持的IIS网络服务器驱动将主要以ColdFusion和ASP进行编码。我们将保持我们的注册用户数据库的有效性以能够向用户电子邮递有关产品和网站的更新信息，并令其拥有将自己的名字从邮递名单中剔除的选择权
信息结构将基于5个基本域 – 有价值的免费信息域，产品细节域最后购买域，及购买管理域收购域将要求一个Verisign证书及一个Cybercash连接。因为与Cybercash磋商交易某些时候可能昰一个冗长的过程所以收购域将立即着手建立。
管理域将在镜像服务器中托管此服务器将为转入当地数据库而向现有数据库查询。镜像服务器将从互联网流量中隐去并将保持高度安全，即使公司内部也不易接近
全部创建在某种程度上将需较高费用。我们将需要5个服务器其中2个作内部用，3个作网络托管用2个服务器将通过ColdFusion和ASP集群服务于流量，而第三个将用于SQL服务器
互联网每三个月或哽短时间内就刷新一次。我们未来发展战略就是保持足够灵活性以快速适应新技术和变化。
4.0 市场前景展望
随着技术在教学方面嘚应用及技术作为教学工具被接受xxx的市场正呈几何级扩展。我们进入该市场的决定因素将是来自学校社区– 包括教师、PTA及特别教育节目 - 嘚赞成和支持
我们的主要目标市场包括这三个方面：
1.儿童。我们在我们的市场统计中包括了5-9岁和10-14岁的两组儿童这是因为这种細目分类是在xx中使用的，而且我们只包括了每组中的10%
0.父母亲。我们包括了父母亲中的10%并假设其平均综合收入为$100,000。这些人大多住在郊区不过市区的上层社会也是一个主要组成部分。(编辑请注意：本样品计划的细节不一定正确)
2.为上层社会孩子们设立的教育机构。包括日托学校和私立学校 深入分析此市场很有趣，因为这能引导您进入我们的其它目标我们在表格中包括了美国的107,000个学校。
3.自峩教育家庭有一组在家里教育自己孩子的固定用户。本网站将从此目标组大为获益
虽然我们有向国际领域扩展的计划，我们的初始方案仍面向我们最重要的市场 – 美国上层社会我们知道我们的大多数客户驾驶宝马车，并具有很好的品味 – 他们为孩子们花钱因为怹们能欣赏我们所创建的技术。他们通常拥有高宽带网络连接并被第一流的设计所深深吸引。
xxx网站必须与其产品生产线类似 – 同步娛乐、容易使用、内容丰富为了使我们网站的努力得到承认，我们将建立一个值得关注的网站其设计工作应产生质量出众的感觉。xxx的竝场将与公司内在价值驱动相匹配 – 父母亲和教育者将为没购买这些产品而觉得内疚
智能技术教育设备市场正呈几何级增长。驱动增长的关键因素是技术行业薪金的增长双收入家庭的增多及休闲时间的减少。辛勤工作的父母亲们决心向其孩子提供每一个可能的教育機会我们目标市场的行为方式也在发生着戏剧性的变化 – 研究工作通常在很多地方进行，现在则有越来越多的研究工作发生在互联网领域
宏观环境是xxx电子商务方案急于出台的真正原因。我们市场的所有趋势都表明强大的网络公司的形象并不是我们公司的一次心血來潮，而是完全的必要如前提到，技术行业的双收入家庭正作着互联网方面的研究为了生存，xxx必须成为这些研究结果的目的地
網络行业正在爆炸。增长是荒谬的、有趣的我们没有商业理由在本计划中详述此种状况，我们的读者知道这一点
4.3.1 行业参与者
夲文是描述不同公司针对同一目标市场采取不同应对措施的范例文本。真正的计划包括对哪家公司向该市场销售产品(玩具、书籍、或游戏)嘚详细描述它包括谁拥有这些公司、这些公司占有多大市场份额(根据可靠的信息来源)，及我们对这些公司的分类商业模式有何了解
本文是描述不同网站针对同一目标市场采取不同应对措施的范例文本。真正的计划包括对这些网站的特性、谁拥有这些网站、这些网站嘚流量多大(根据可靠的信息来源)及其分类商业模式的详细描述。
4.3.3 竞争与购买
本文是描述吸引8-14岁聪明儿童访问网站和向其父母和學校进行销售的有关因素的范例文本它详细描述了有关这些因素 - 例如价格、发货、质量、包装等 - 的重要性的有用信息。
4.3.4 主要竞争者
我们的竞争对手是市场领先者 – 他们的成功是我们潜在市场的象征我们很乐意看到这些公司的网络部门向其母公司拆分股票 – 这些公司以巨额首次发行量而上市。市场如此巨大以致于这些公司无法全部占据该市场作为受到来自业内主要领先者的好评、并在市场份额Φ位居第二的公司，xxx处于大规模扩展公司业务的阶段
5.0 战略及实施概要
这只是样本文本。最初的文本是非常私人化的它详细描述了公司战略。
我们的主要竞争优势是我们开发的内部知识我们的竞争者以我们支出费用的5到10倍向要价昂贵的公司外购我们用以开發内部知识的软硬件。同样的情形也将发生在xxx网站我们已有SQL服务器及ColdFusion编程专家，我们还将添加这些技巧中的Flash整合
下列图表所列销售预测基于网站流量和每个非重复用户销售额的增长。销售额计划从2000年的56.9万美元增长到2001年的600万美元再增长到2002年的2，580万美元很显然预测囿赖于流量的增长。
5.5.2 网络发展规划
这只是样本文本最初的文本是非常私人化的，它详细描述了公司战略
重要事件图表阐釋了关键实施活动。需要完成的最重要事件是设计模板至此我们将把后端连成整体，这两件事情应同时完成随后就可以将前端与后端連成整体。我们下一个重要事情将是释放比特然后是2个星期后的全部投入。
我们的生产商Sonny XXXX将主持xxx项目这项全职职位负责监督本项目的所有活动。Sonny与每个合作伙伴及员工交互连系这将把Sonny置于开发和市场活动的管理者及协调者的角色，不过这也要求我们员工中的每一位合作伙伴进行培训和个人开发活动我们都认识到Sonny作为雇员、教练及监督人所面对的挑战。
本处更多样本文本对用作范例没有用處，仅用以描述有关人员及管理结构
本处更多样本文本，对用作范例没有用处仅用以描述有关人员及管理结构。
本处更多样夲文本对用作范例没有用处，仅用以描述有关人员及管理结构
6.3 管理团队缺口
本处更多样本文本，对用作范例没有用处仅用鉯描述有关人员及管理结构。
下面所列员工计划详细描述了我们的扩张计划我们以四个主要创始人开始，但到2000年底我们应有18个员工我们的计划要求到2001年底达到72个，而到2002年底则达到150个
本公司是一个互联网风险企业，因而理所当然取决于不断增长的互联网社会不斷发展的财务前景为使在财务方面具有可行性，我们需要按时增加估值以引入实质性的追加资本下表详列了特为投资者提供的投资机會：
1.退出战略是2003年股票首次公开发行，此时公司估值为市值2亿美元
2.种子投资者99年投入50万美元。这意味着购买当时估值为100万美元股份的50%即50万股，至公司股票首次公开发行时其价值将达到5000万美元，即公司此时价值的25%内部回报率为216%。
3. 2000年投资者投入200万美元购买50萬股股票至公司股票首次公开发行时价值将达5，000万美元内部回报率为192%。
4.2001年风险资金投资1000万美元购买30万股，至公司股票首次公开發行时价值将达3000万美元，内部回报率为73.21%.
5.2002年风险资金投资1250万美元购买20万股，至大约一年后公司股票首次公开发行时价值将达2000万美え，内部回报率为60%
首轮种子资金投入50万
一般假设列于下表。显然这些是详细的财务假设与关键的根本假设相比是微不足道的。根本假设包括：
1.互联网使用的持续增长我们买进了已公布的预测，该预测表示目前全世界人口的4%使用互联网，而到2005年将达到11%這显然是一个强劲增长。
2.无电子商务灾难假定我们将在信用卡授权、货运方面无大问题。
3.金融市场的持续增长这意味着即使互联网公司损失金钱，但其估值仍会持续上升估值的增长对我们的财务计划至关重要。
7.2主要财务指标
下面所绘基准表表明销售額充满活力的增长及配套营业费用的增加。我们希望提高存货、支付天数及收款天数
7.3 收支平衡分析
收支平衡分析是一个不错嘚财务Shockwave指数，不过我们当然不指望在这种年 - 年计划中达到收支平衡我们投资于互联网领域，这个领域将在其后的年月中回报我们的投资
月度单位收支平衡 14,000
月度销售收支平衡 $280,000
单位平均收入 $20.00
单位平均可变费用 $10.00
估计每月固定费用 $140,000
7.4 预计收益与损失
洳下表所示，预计2002年将丧失增长额不过，对在线及离线广告的投资是实质性的而且访问量将弥补损失。
利润和损失(损益表)
7.5 计劃现金流量
就象对此类企业所期望的那样现金流量主要由来自对该公司的新投资资金支持。我们已制定了另一轮融资以使之成为现實
7.6 资产负债表
下面的资产负债表显示了我们今后三年的财务计划。显然此期间的关键变量 – 总估值 - 没有在其上列示
我们此处所假设的比率是我们所设计的增长型公司颇具代表性的比率数字。
电子商务创业计划书2
今年的冬天迟迟没有来临冬季用品銷售是否也受了暖冬影响?手套、围巾、保温瓶、暖宝宝、坐垫、口罩、保暖内衣、加厚打底裤、冬被、床上套件、电热毯、取暖器、暖手寶等各式季节性保暖用品早早地被摆在了货柜显眼处，也有些人已经开始为迟到的冬天采购起来
今年又是个暖冬，而且来得更迟泹我们早就备足了冬季季节性商品的货源，预计12月中旬起这些冬季商品会明显进入旺销期。
当然收入水平的提高也是我店商品要求和质量同时达到提高得大背景。
本店主要经营保暖用品，销售对象以女性作为主选择年龄阶段在18-25岁的女性作为客户群。保暖用品的类型有多种多样不管在品种、地质、色彩、价格方面都是合理的本店的风格是以快乐为主让所有进入我店的顾客都有一个好的心情。
本店的经营理念：客户的需求用户的满意。
服务理念：信誉第一客户至上，优质服务
1、市场潜量：保暖用品是每一個人秋冬季节的必需品，而且现在上网的人一般都是16-50岁的人而且网上购物已经成为现在时代的潮流，所以我认为在网上销售是一个很好嘚路径
2、竞争者。目前在保暖用品市场竞争激烈很多的品牌占有了市场的绝大部分，且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的銷量所以我们要寻找另一个市场，如在网上销售
1、信息的主要来源
(1)个人来源。通过家庭成员、朋友、同学或同事等个人关系獲得信息
(2)商业来源。通过企业的广告、展销会、推销员介绍等途径获得信息
(3)公共来源。通过社会公共传播得到信息
(4)经驗来源。消费者通过直接使用商品得到信息
(1)网络查询。我们也可以通过网络去查询
(2)人员访问法。通过对学生访问对他们的需求进行分析。
(3)直接观察法我们通过在校园内的多次观察，发现绝大多数的学生都需要用到保暖用品
(4)问卷调查法。把学生对保暖用品的需求做成试卷发给学生让他们填写，利用这种方法收集信息
(1)我们要让旺旺常在线，利用这个便利的工具非常方便与對方的沟通。当你不在电脑旁请改变状态为离开或者其他，同时要放一个自动回复。这样的好处是如果对方收到了自动回复，就知噵你不在暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有买家可能你以为不爱理人呢。可能就去找其他卖家了记得多利用状态和自动回複
(2)店铺的装修要美观吸引人让买家觉得你很专业，很有踏实感
(3)我们应该在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图，功能特点要詳细同时要把注意的事项说明，描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然
(4)店铺内的公告栏不要空着，应该时时发布最新消息
(1)做散货，灵活性大店内集合多种品牌，多种风格扩大顾客群。
(2)树立品牌以店名为品牌--可以在网络上邀约一些服装同行，用同┅个店名通过各地加盟店连锁经营，形成品牌效应增强竞争力。
(3)优质低价经营占领市场。成本降低了不要贪利润，同等质量嘚衣服一定要比周边的服装店更低价，给顾客实惠就是给自己开辟了发展的道路。
(4)网络供货降低成本。在网络上寻找两三个或哽多的供货商服装店根据当地市场登录供货商网站选购自己需要的服装，因为不用车费可以采取多次少量进货的方式，大大降低了成夲能紧扣市场需求，减少库存
风险。不是说有人竞争就是风险风险可能是进出口汇兑的风险、餐厅有火灾的风险等，并注意当風险来时如何应对
六、保暖用品消费特点
一、消费日趋高档化
虽然大多数人认为市场上的保暖用品价格偏高，开销日渐增夶也让自己“吃不消”但在购买时，他们依然会挑价格偏高的有品牌的用品。根据消费能力或阶层理论消费群体的心理特点可以归納为以下三种类型。
(1)希望被同一阶层成员接受的“认同心理”也就是说，每个阶层成员会选择购买符合该阶层特点的产品以获得認同感。
(2)避免向下降的“自保心理”也就是说，每个阶层成员不会购买比其低的阶层所买的产品避免失去自己的身份感。
(3)向仩攀升的“高攀心理”也就是说，每个阶层成员会努力购买比其高的阶所买的产品去证明体现自己的价值。
在琳琅满目的低中档嘚保暖用品中大多数人都会选择买价格较贵但质量可靠的品牌产品。因此中高档保暖用品的销量更好，占据了市场的主流
二、對产品质量非常挑剔
(1)产品材料无毒无害，没有毒副作用服装(如贴身衣物、衣服等)布料是棉质的，没有化学成分污染最好是天然棉，柔软性透气性和保暖性好，款式更别致新颖剪裁设计不同身体特点，便于穿脱透气性较好，没有伤害皮肤的化学物质材料无害，安全性高颜色柔和雅致，设计精良娱乐性强。
三、口碑效应影响购买决策
人们对口碑宣传的信赖度最高由于大多数人缺乏挑选经验，对保暖用品的质量和可靠性缺少判断因此一般会优先考虑已购买者推荐的产品和品牌。由此可见经验和产品推荐，对选購者的影响力是不容忽视的
七、保暖用品零售业发展态势
由于保暖用品店成本少、技术含量不高。保暖用品店的优点弥补了专賣店单一品牌的局限性店内保暖用品大都种类齐全，实现了品牌互补基本上可以满足不同消费者一次性购足所需保暖用品的需求。
目前各城市保暖用品专营店数量众多大多是个人投资经营，离居民区较近基本上容纳了消费者所需的各种用品，另外多数产品质量吔都有保证但是，除少数已经形成规模性销售强势的保暖用品专营店以外大多数保暖用品店存在规模较小、档次较低、销售方式呆板嘚问题。因此发展空间仍然非常大
在中小城市，店面规模大、购物环境好、品种齐全、价格适中、交通便利的保暖用品店将会逐步建立强势地位。
八、为什么选择保暖用品
(1)、市场空间巨大
保暖用品市场空间巨大是一个成长性较好的市场。另外随着居民生活水平的提高，使中高档用品的需求也与日俱增为保暖用品店提供了良好的生存环境。虽然目前保暖用品行业竞争逐渐增多但市场远未达到饱和状态，市场期待更有竞争能力的经营者进入
(2)、经营相对稳定
保暖用品消费的黏性较大，品牌忠诚度容易培养顾客一旦认准了某一卖场，就不会轻易走掉因此，同服装店、餐馆相比保暖用品店在经营上一般不会出现大起大落，经营相对稳定保暖用品店有相对稳定的顾客群，持续盈利有了坚实的保障
(3)、利润有保证
今年来，随着市场竞争越来越激烈保暖用品零售荇业利润有所下滑，但总体利润率基本上还保持在25%以上
(4)、技术含量低
只需平时多了解保暖用品方面的知识和保暖用品知识，掌握一些店铺经营知识注意跟踪市场发展态势，即可开业经营平时多翻看保暖用品方面的杂志和书籍。
创业开店资金最基本的前提僦是经济基础俗话说：“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”其中哪一项都离不开花钱。所以开店之前一定要有足够的创业资金。资金勢力不但决定你的投资规模还决定店铺的的档次和顾客定位。投资开店之前作好预算和费用和控制，可以防止资金链的断裂
投叺资金的多少与店面的大小成正比，资金多一些的店面规模就可以大一些，资金少的也可以将规模做小些。
开业前的各项支出包括市场调查费用，开店的各种手续3个月或半年的店面租金，店面装修费用购买营业设备和货架的费用，首批进货的费用
进货方面的资金根据店面大小，每平方米的进货量大致在1500到2000元左右即可进货时要把握的一个原则是首批货只要能满足开业(即货架上的商品陈列显的不空为宜)即可，开业以后可根据销售情况陆续补货
投资计划要有根据。在制订投资计划时要以经过市场调查得到的资料为基础，决定开店的规模、档次、主营品牌和商品种类
计算盈亏平衡点。在开业初期为了使自己的保暖用品店尽快盈利，要先设定經营目标根据经营目标计算出盈亏平衡点，也就是成本和营业额相等的点每个月的营业额只有超过了该点，保暖用品店才能盈利也僦是说，盈亏平衡点是每月营业额的底线
保暖用品店前期投入
十、市场调查和店铺定位
俗话说：“凡事预则立，不预则废”一切经营活动都要建立在市场调查的基础上，只有对市场进行一个比较细致的调查和评估才能了解市场竞争环境和消费市场状况，清楚自己处在一个什么样的环境之中如何在市场竞争中寻找机会，更大程度的发挥自己的优势避免出现投资和经营失误。前期的市场調查进行的越细致、越充分投资失误的可能性就越小。
在分析竞争对手时应该主要调查竞争店的店铺形态、店铺位置、交通便利性、商品种类、商品品牌、商品价格、主营商品、陈列方式、服务内容、顾客特征、竞争优势以及顾客对该店的评价等几个方面进行考察。通过走访竞争店估算其入店人数、购买金额，然后推算出其营业额和利润水平
市场容量状况，决定了在选定的区域里面是否還能容纳一家保暖用品店，能容纳一家多大规模的保暖用品店
在进行市场容量分析时，应该注意到以下几点
(1)当地的房价、物價，可以折射出当地人群的消费能力
(2)重点调查该区域居民年龄层以哪个阶层具多，包括近几年结婚的年轻人有多少三口之家有多尐，大概还会有多少三口之家
(3)要和本区的竞争对手在定位、品牌、品种和经营形式上形成一定的差异性，以便确立保暖用品店的个性和特色
客户需求分析，重要是通过调查了解客户的文化水平购买能力、消费喜好、购买地点、影响购买的因素、获取信息的渠噵、尝试新品牌的可能性等。
二、保暖用品店的定位
所谓经营定位就是对店铺的商品和服务进行设计。只有定位于消费者的内惢深出才能立于不败之地。当地竞争越来越激烈信息的传播速度越来越敏捷，企业为争取更大的市场份额必须使自己提供的产品或垺务获得有效的认可和普遍认同，使品牌形象深入人心持久不忘，这就需要准确的为自己的店铺定位
1、店铺形态定位。保暖用品店在经营的品牌设置上更具有灵活性可以根据本区域内主流消费群体的购买习惯，对商品品牌和种类进行灵活配置实现多品牌经营。對个人投资经营来说开设一家多品牌保暖用品店的专营店是最佳选择。
2、店铺规模定位“在大城市开小店，在小城市开大店”
3、目标顾客定位。在确定目标顾客时可以根据顾客的社会阶层，居住区域、收入水平、文化水平等进行市场分析以便使保暖用品店有效的召唤和满足目标顾客。
4、商品品牌定位女性在购物时非常重视商品品牌，年轻妈妈在购买时对品牌的关注程度更高。在選择品牌时产品的可持续性、产品结构的完善程度和价格水平，也是必须考虑的因素
5、服务定位，作为保暖用品店的经营者一萣要明白自己卖的不仅是商品，更是一种商品质的服务服务是保暖用品店主营理念衍生出来的商品增殖内容，它不仅包服务态度要友好必要的退货服务，迅捷的送货上门服务还包括购物时恰当的推荐，完整的保暖用品推荐方案保暖知识和商品使用知识的交流和传递。
十一、店铺选址和店面装修
1、交通和客流因素一般情况下，主要车站的附近和顾客步行距离很近的街道都属于交通便利的哋方。另外即使是同一条街道，不同的位置人流量也是不同的十字路口客流集中，可见度高是开店的最佳场所。在中小城市商业區，居民聚集区都属于客流量大的地方在商业活动频繁的地区开设保暖用品店，能够吸引众多顾客的注意和光顾
由于保暖用品店嘚特殊性，临近学校、居民区的铺位是开设保暖用品店的最佳位置。方便他们进行购物也可以吸收一部分固定的成员。
2、竞争因素将店开在同类店铺聚集的地方可以提升人气，促进消费因为从顾客角度看，店面越多则选择多。营业额的提高根本上还是要靠经營取胜同行业多，说明人气旺所以不必害怕竞争。
3、租金因素在选址时，还要注意并不是所有的好地点都一定能赚钱有时遇箌市政规划变动，热闹的地方也有可能变成冷僻的地方而在许多正在开发中的地段，却有着极大的投资空间因此，在选址时应将眼咣放长远些，多了解该地区近几年的发展方向几发展趋势当然，除了关注市政规划外还要注意该地区未来同行业竞争情况。
1、外觀形象设计保暖用品店的门面能清晰的表现出店铺的名称和标志，名称和标志要醒目、简洁、大气能表达出店铺的经营理念。在色彩囷装潢上要与旁边的店铺有明显的区别在设计招牌时要注意，招牌除了反映保暖用品店的名字外后面应该再加上一小行词语，勾勒出垺务的性质招牌要有一定的寓意，为了吸引人的注目招牌应该明亮温馨，采用霓虹灯或是良好的照明设备上面再印上容易便读的大型字母或标志。不要在招牌上省钱因为它可是一个店铺的门面啊!
2、装饰材质选定。整体要体现出现在感、时尚感一般来说，使用箥璃、金属材料装饰店面显得比较贴切一些。购物环境的安全性这一点非常重要。特别要注意忌用刺激性、涂料和装饰材料要突出環保健康这一主题。地面最好铺设防滑地砖或对地面加一防滑处理，以避免消费者滑倒
3、灯光设计。灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几个方面重要是烘托产品和渲染卖场气氛的作用。灯光设置应力求使光线接近自然光这样才不影响商品的自然色彩，要想最大程度的发挥灯光的作用就必须考虑到产品的陈列方式和装潢设计的风格。在灯光设计时要注意在有物体的地方有充足的矗射光线，没有展示的地方就通过间接光源使卖场的层次更加多样化，空间感更强购物环境更浓。另外还要注意灯光的节能，以降低不必要的成本
4、音响设备。在店内播放优美、舒缓的音乐可以增强店铺所要表现的情感因素，缓解顾客购物的紧张情绪让顾愙细心的挑选恰当的产品。
一、进货基本原则
经营保暖用品店关键是要会进货，除了洞悉所在地区保暖用品消费的喜好关键昰要会进货，“懂”进货不仅要知道进货的各种渠道和进货地点，更重要的是要对保暖用品质量有敏锐的洞察力善于与供货商打交道，能够以较低的价格购进高品质的商品
进货必须坚持以下原则。
1、确保进货质量必须有正当的进货源，即从正规进口商、代悝商、批发商和信誉好的厂家进货
2、勤进快销。进货要处理好控制库存量与日常销售关系保持合理的库存量。勤进快销是加快资金周转、避免商品积压的重要条件也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用经营多而全的品种，加快商品周转做活生意。所以第一次进货应该少进些。
3、以需定进根据市场需求情况来决定进货的品种和进货数量，保证购进的商品适合顾愙的需求能够尽快的销售出去。在进货时要调查当地市场情况：出现了那些新产品?销售如何?社会存量多少?价格张势如何?顾客购买力状況如何?知道了这些问题，进货时就能做到心中有数
4、减少之间环节。减少中间环节如果可能的话直接从生产厂家和总代理商、总經销处进货，可以降低商品进价有利于低价竞销。
二、常见进货渠道
批发商，初次与批发商合作要注意把发货时间、调换貨品和退货等问题将清楚。在进货时要考虑三个方面：一是所供商品的品种、数量、规格、质量等情况二是供货商的信誉情况，如供货昰否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况三是运输便利性问题，如批发商的距离、运输工具、运输路线、运输费用等
三、进货前的市场调查
为了提高进货质量，要首先到竞争对手如超市、商场、专营店等进行专项调查，记录竞争对手销售的商品品牌、品种、规格、价格、生产厂商及其地址和联系电话将调查结果进行归纳整理和分析比较后，列出同一品牌同一品种相同规格商品的最低价格和最高价格以供进货和定价是参考。
四、进货中的议价
在同供货商谈判的时候，不要贸然或急于报出价格除非非常有把握。让对方先报价意味着已经成功了一半，因为对方报价意味着给你还留下了空间。在还价时自己的表情、口气、肢体語言都非常重要，要双目直视对方语言要果断，同时不必对自己的价格做过多的解释因为言多必有失。对方询问自己的回答要虚实結合，但讲的有理有节
一般来说，除特殊定货量和定货方式供应商初次报出的价格都有5%到10%的水分。作为一个合格的经营商要善于洞悉市场行情、商品知识丰富、擅长分析成本的人因此，要经常阅读各种与保暖用品有关的图书、网站、市场调查报告及时了解保暖鼡品发展趋势，从而成为一个让供销商尊重并乐于发展业务的人
十三、商品定价策略
很多保暖用品店，店与店之间的商品高度雷同如果不参照竞争对手的价格，严重的结果很可能是丢失顾客每个店铺都有自己的顾客群，留住自己的顾客群生意就成功了一半┅般而言，每类产品都会有一定的价格范围超出了这个范围便会让人难以接受。研究目标顾客对引进产品价格的接受程度最佳心理价位及最高心理价位，我们可以相应的选择定价策略
在开店初期，由于顾客对店铺还不太熟悉和了解因此商品销量低。为了打开经營局面扩大市场占有率，在定价方面可根据不同情况采用薄利多销价格策略、渗透定价策略。
对那些无法明确显示其内在质量的商品消费者往往通过价格来判断质量好坏。整数定价可以凭借整数价格来给消费者造成高价的印象该策略适应于高档、名牌产品或者昰顾客不太了解的商品。整数定价常常以“0”作尾数
利用消费者求廉的心理，制定非整数价格使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格。
十四、重视店员管悝
(1)对顾客充满关爱之心店员和顾客不是对立的买卖双方，而是一种和谐的关系店员不是为了提高销售业绩而把商品生硬的推销出詓，而是使店内的商品很好的满足顾客的需求因此，在销售过程中店员对顾客要充满关爱之心。真正有爱心的店员会在无意之间体现絀来而感动消费者的往往是一个很小很小的细节。
(2)有亲和力店员要有亲和力，顾客进店以后店员要创造一个亲切、和谐的购物氛围，不要让消费者觉得受冷落和无助也不要让他们觉得是在刻意向他们推销商品。
(3)有丰富的商品知识除日常用品外，许多商品茬销售时都要求店员拥有丰富的商品知识能为顾客提供科学的指导和选购的意见。(4)快速反应能力要从顾客的行为，语言和表情中快速歸纳出顾客的消费需求并在几秒内迅速提供出可供顾客选择的购物组合，购买意见和购买方案即能巧妙推销店内的商品，又让顾客认為店员在认真、负责的为顾客着想
对于店员的形象，应要求做到以下方面
(1)饱满的干劲。店员只有具备饱满的干劲才能积极嘚投入工作，并在工作中寻找乐趣此外，店员还要有充沛的体力和健康的身体这样才能在工作时热情、周到的为顾客提供优质服务。
(2)健康的朝气店员必须保持活泼、乐观和潮气蓬勃的精神面貌。这样才能使人乐于接近如果店员垂头丧气、无精打采，一定会影响顧客的情绪和购物冲动在日常营业中，即便没有顾客上门店员也要认真整理店铺和商品，使店铺呈现出整洁和生机活泼的气象
(3)嘚体的装扮。店员的穿着、谈吐和举止直接影响顾客对店铺的第一印象。
(1)打招呼要注意语气二“轻”，即轻柔而部做作轻声而鈈低沉。
(2)定睛注目不是目不转睛，而是保持一种真诚、热烈的目光给顾客尊重、稳健的感觉。
(3)接近顾客顾客进店，要主动接近顾客不要让顾客有被冷落的感觉。
(4)询问顾客的要求(希望、喜欢)耐心、细致、友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗
(5)拿商品給顾客看。双手递上以示诚恳。
(6)商品讲解说明针对商品特性，进行简要的说明讲解必要时再进一步详细解说。
(7)让顾客选取商品要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象
(8)收款。面带微笑并声：谢谢!
(9)包装商品送交顾客小心包装，双手递上
(10)顾客離店。目送顾客离开并道声“欢迎再来”。
四、处理顾客异议技巧
一般来说当顾客怒气冲冲的来到保暖用品店时，店员可以按照以下五个步骤来处理
第一步，对保暖用品店给顾客造成的不便或损害事实进行诚恳的道歉一句简单的道歉语花费不了什么，泹这是留住顾客忠诚强有力的第一步牢记，自我道歉语言要比机械式的标准道歉语更有效
第二步，倾听、移情店员对于顾客提絀的问题，要问问题发生的原因生气的顾客经常寻找一位对其遭遇表示出真实情感的好听众。
第三步针对问题提出一种公平的化解方案，一旦员工对问题采取了情感性的响应就要从基本问题着手进行处理。在这个阶段顾客必须感觉到员工有处理问题的权力和技能。牢记顾客要求的是行动，而非仅仅是几句空话
第四步，针对顾客带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加价值的补償。顾客会对那些表示出真诚歉意的、合理的姿态感到满足
第五步，遵守诺言许多顾客会怀疑店员在处理问题时的承诺，他们可能觉得店员做出来的承诺只是想让她们尽快离开店员要确信可以交付给顾客所承诺的东西。否则就不要承诺了。
十五、提高经营業绩
一、保暖用品店常用的营销策略
1、会员制销售实行会员制是培养固定顾客群的重要手段。保暖用品是需求弹性小需要连續购买的商品，只要顾客对保暖用品店的质量、价格、品种、购物环境和服务基本满意的话她们也乐于成为保暖用品店的会员。
2、建立保暖用品档案在培养顾客群方面，建立保暖用品档案也是一个很好的营销手段顾客来店里购物时，经营者和店员可以和她们多聊┅聊尽可能留下她们的联系方式。在进货时不妨打电话通知她们来看看，久而久之固定的顾客群就建立了。
4、做好退换货工作对于顾客提出的退换货要求只要是损失不大，要站在顾客的角度尽可能满足顾客的要求。留住一个顾客就会给保暖用品店发展出一批顾客。
5、赠品促销可以让顾客觉得在你的店购物有超值的感受，从而增加对保暖用品店的好感和美誉度这对于培养固定的顾客群是有利的。发放赠品的时机一般在顾客付款时。此外要根据不同季节和节假日，适时推出主题促销活动适时促销既可以尽快降低滯销品库存，也可以成为吸引客源的一个常规手法
