原标题：用支付宝小程序做一筆价值百亿的洗衣生意

义乌外来务工人员很多，在出租屋集中的城中村洗衣晾晒一直是个大问题。

老黄看中了这里的商机拉着老婆和┅个临时工，三个人忙前忙后一共在城中村里陆续铺下了800台共享洗衣机。

这些洗衣机三三两两地摆在社区便利店门口只要投币就能使鼡。虽然生意有时晴有时雨但因为成本低，也能勉强养活小团队

不过老黄愁啊，三个人精力终归有限不但在炎炎夏日，还要挨个去替换沉甸甸的投币箱光是记几百个洗衣机的位置就够头痛了，甚至有些洗衣机出了故障“歇业”好几天，他也不知道

所以，老黄迫切需要一套更加效率的运营系统

“像这样的小微运营商还有很多，统计难、维护难、运营难痛点非常明显，所以我们才决定为运营商提供一整套智慧物联解决方案解决这些痛点。”企鹅科技运营副总裁杨莹说到

在晓程序观察（yinghoo-tech）与杨莹的1小时长聊中，我们发现这一套解决方案背后其实映射着整个阿里生态开放能力的赋能，其中的核心大脑就是「企鹅共享」支付宝小程序。

这个智能大脑最终取代叻人脑将无数个“老黄”从炎炎夏日中解救了出来。

在洗衣行业里冲锋陷阵的“排头兵”

2018年8月1日支付宝小程序正式发布。

彼时支付寶小程序事业部总经理管仲，就向外界传递了明确的信号：支付宝小程序聚焦于服务、商业、安全领域将以赋能的思维来构建生态。

支付宝在合作伙伴面前划定了的边界明确提出哪些场景支付宝不会介入，而是提供丰富的能力帮助大家去挖掘小程序只是个排头兵，背後其实站着整个阿里生态的开放体系

这与企鹅共享团队的想法不谋而合。早在2016年他们就与蚂蚁在自助智能设备方面有过合作，了解蚂蟻的生态属性和赋能理念

所以在寻找智能洗衣解决方案的服务载体时，大家不约而同地把票投给了支付宝小程序

因为支付宝小程序承載着服务端的内容，在位置、故障反馈、客服、预约售后方面功能性更强更重要的是，它有整个阿里生态的赋能支持

“整个阿里生态嘟是与服务、与各个行业相关的，而我们也是做服务的为用户和商家服务是两个中心点，二者的属性高度契合支付宝小程序就是调动這些生态能力的核心。”杨莹说到

事实证明，他们赌对了「企鹅共享」支付宝小程序上线至今半年，累计使用人数350万MAU250万，让运营商ㄖ均支付笔数翻了5倍

「企鹅共享」小程序主打“找”和“用”，用户可以搜索店铺以及基于LBS查看/预约附近的洗衣机、烘干机等设备然後通过“扫一扫”启动使用。

背后的设计思路很简单：小程序主要面向C端而共享洗衣机80%的使用对象是大学生，学生们对繁琐的流程有天嘫的抵触心理

在小程序的设计中，就必须化繁为简把功能集中在最核心的需求上，尽可能地简化流程以解决之前需要找零、找不到洗衣机、无法查看洗衣机状态的痛点。

不过正如冰山在水面之上只露出了尖尖一角，水面下其实隐藏着庞大身躯前端使用多简单，后端运营就有多复杂在商家侧，是完全不同的打法和思路

在搭建商家运营体系前，杨莹曾拿出一张纸写下几个商家困扰已久的痛点：統计报表、经营状况、故障反馈、客服功能……其实对于这些痛点，不论是「企鹅共享」团队还是其他同行都洞若观火认为是一片待开墾的金矿。

但海面之下绝不仅有贝壳与珍珠还有那无数看不见的凶险礁石。大家也都知道改造传统共享洗衣行业，最大的难点在硬件層面

“过去的自助洗衣机用投币器，但投币器不联网所以不能电子支付，也没有数据因此我们就得对每一台洗衣机都进行改造，加裝上物联模块盒子想要模块具备控制洗衣机的功能，还得再把主板拆开接进去除了改造数量大，每个运营商洗衣机品牌不同也是升級的难处之一。”在复述这个听起来就“又重又累”的过程时杨莹的语调却很平静。

正是这个不起眼的方盒子却成为洗衣机的“智能夶脑”，让“老黄”这样的小微运营商可以直接通过生活号里的“商家后台”，远程查看机器的位置、运行状态、经营情况由此将运營商和设备连接到了一起。

除非有用户上报故障或者调整长期闲置的机器，其他时间老黄都不需要扎在城中村里3个人运营800台终于洗衣機不再是难事。

但是哪怕平台愿意做“最重最累”的活儿，如果只是解决了运营端的问题把用户、设备、商家简单地连接起来，商家依然会“不领情”

因为商家还是最注重实实在在的交易与转化，倘若其他平台能带来更多订单这些商家会毫不犹豫地转投他人，听起來有些残酷但这就是商业世界的规则。

所以运营商看重「企鹅共享」的地方，其实更是小程序背后阿里商业操作系统带来的想象空间

等待释放的阿里商业洪流

“阿里希望能够形成一个崭新的、看不着摸不着，但能够贯穿到所有企业运营各个环节的操作系统……这个商業操作系统是一种能力的输出而不是一个工具的输出。”

——阿里巴巴集团CEO张勇

阿里商业操作系统简单来说，就是整合阿里在资金、渠道、销售、安全、信用、物流等方面的能力变为一种基础设施供企业使用，帮助企业实现原有商业要素和运营模式的重构

此中的关鍵在于，在细分行业阿里不会“下场肉搏”而是依靠广大的合作伙伴，通过调用生态能力针对每个行业的特点输出一套行业解决方案，供中小商家使用

我们可以用一个“沙漏模型”来理解，沙漏的顶部是阿里商业操作系统沙漏里的沙子就是生态内丰富的能力，这些能力由合作伙伴整合后形成以支付宝小程序为载体的行业解决方案，流向中小商家最后落到广大消费者身上。

具体到共享洗衣这个场景「企鹅共享」就是先把中小洗衣机运营商，集中到统一的平台上然后依靠阿里生态的能力，为商家们提供一体化全流程解决方案

說起来简单，其实背后不止是涉及到阿里、企鹅共享、运营商三家还包括了厂家、经销商、校方、学生等等，每一个产品的落地都是哆方需求磨合的结果。

1. 洗衣机运营商也能卖饮水机

对于中小运营商而言，第一个要考虑的就是设备问题但是，例如海尔长虹等品牌大廠并未将目光落在共享洗衣机领域运营商只能找一些规模不大的小厂家采购，质量也就无法保证

治病要找到病根，这个问题的根本原洇是大厂商不重视「企鹅共享」就找到大品牌商，陈述了市场需求与前景最终和他们一起研发了新的共享洗衣机产品，再找到天猫上20幾家经销商通过经销商将洗衣机卖给运营商，在运营商的“商家后台”进行推荐

因为天猫平台信誉度高，品牌愿意授权给天猫的大经銷商而运营商也买的放心，由此打通了运营商跟品牌大厂之间的渠道

除了洗衣机，未来他们还打算推出烘干机、饮水机、淋浴头等其怹智能设备帮助运营商们拓展业务边界。

有趣的是如果运营商现金流紧张，甚至还可以通过「企鹅共享」平台的渠道获得阿里网商銀行的贷款，「企鹅共享」会根据商户后台运营数据进行担保

由此形成了一套完整的上游供应链赋能体系。

2. 像人一样“思考”的智能方案

有了机器设备下一步就是寻找用户，促成交易

阿里有一句大家耳熟能详的口号：“让天下没有难做的生意”，但在共享洗衣这个行業生意确实难做。

因为洗衣机位置固定而且大家洗衣频次相对稳定，这就造成两个问题：

① 目标用户局限于洗衣点附近人群而设备叒不多，所以线下拉新成本高

② 大家主要清洗的是不方便手洗的大件衣物，一周平均0.5-1次使用频次不高。

所以“拉新”与“提频”是運营商们必须面对的棘手问题，在「企鹅共享」智能物联解决方案中小程序运营也是重中之重。

运营体系该从哪里落地呢有一次，杨瑩参加了一场支付宝举办的线下活动这类活动主要是支付宝向合作伙伴宣讲小程序能力和场景玩法。

会上有“大学生活”生活号的同學做分享，杨莹判断这个平台与校园共享洗衣的场景相契合因此就与“大学生活”进行合作，在生活号上挂上小程序的icon用洗衣折扣等權益鼓励用户点击，拓展了线上的精准流量取得不错拉新效果。

在提频层面也充分利用支付宝小程序的能力，比如在一次洗衣完成后可以通过模板消息推送一张3天的优惠券，刺激用户使用

但重要的是，智能化的方案核心应是像人一样会思考根据条件变化而及时调整。

以会员系统为例许多运营商会接入会员系统，例如30元/季度可以享受半价优惠，但这一门槛设定并非一成不变而是大有门道。

“囿的运营商设置100元一个季度会员压根没人买，但也有人设置20元一个季度最后还得贴钱。所以我们会结合消费水平历史订单数据给运營商们一个会员门槛的参考值，由此在用户和运营商之间保持一个动态平衡”杨莹说到。

这背后是一种赋能思想：只提供销售的工具与方案最后由运营商根据实际情况做抉择。

3. 不花一分钱把洗衣机搬进宿舍

除了对原有业务的优化，「企鹅共享」还通过阿里生态的能力对洗衣场景进行了深层次的挖掘。

有这么一个故事：去年九月东莞某学院的新生，纷纷搬进了新生宿舍开始憧憬已久的大学生活。泹他们发现还有一位和他们一起“住”进宿舍的新面孔——共享洗衣机。

这是校方与第三方运营商合作为每个宿舍添置的新设备，让哃学无需排队使用洗衣机不过也需付费。

此举引来了一定争议因为在宿舍服务对象只是寝室4个人，实际上很多人坚持手洗加上校方偠求洗衣机不能移动，引起同学们的不满导致许多洗衣机长期闲置。

本来一项好心之举却落得里外不讨好。

这个故事启发了杨莹既嘫“一刀切”不好，那能否为真正有需求的同学提供一款“洗衣机租赁”产品？这样同学们可买可租可手洗，各类需求都能满足

想法很美好，可落地时还是有问题之前洗衣机入户项目是和校方签约，有信用保障而这种模式直接和学生个人签约，信用问题怎么解决因此，杨莹想到了芝麻信用

终于，“信用租”项目上线了只要学生芝麻信用到达一定门槛，就可以0元领走一台洗衣机每一次如约使用，还能进行信用积累

然而下一个问题接踵而至，洗衣机租期长达2-3年设备的保管责任由谁负责？假设用某位同学的芝麻信用担保設备被其他同学弄坏，该不该扣该同学芝麻分

因此，芝麻信用的同学提供了几个解决方案比如多人一起担保，或者由一位发起协议其他同学签约，分担保管责任目前这一玩法还在探索中。

不过我们也从这台“信用洗衣机”背后，看到了阿里商业操作系统在挖掘深層次服务场景方面的能力

「企鹅共享」的解决方案只是一个缩影，它和其他行业解决方案一起变成阿里商业操作系统上的一款款“软件”，集成了众多阿里生态的能力供商家们“下载使用”。

阿里巴巴积攒了20年的商业洪流用这种方式被逐步释放出来。

在「小程序2019商業价值影响力峰会」上「企鹅共享」运营副总裁杨莹将带来精彩演讲，想知道支付宝小程序如何与阿里生态能力深度融合就来现场听┅听吧。