销售口才不好如何锻炼口才的100篇文章话术，扬长避短

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-26 08:37 标签： 锻炼口才的100篇文章

美著名的药品销售CV副主席迈克、费尔德南蒂说：“我们全部工作就是服务客户，我相信在一个以人为本的企业文化将会带领我们走向成功！在市场经济开发，竞争日趋激烈的今天，由于市场商品业竞争导致价格战和供货渠道之间的柔盾层出不穷，对此，销售人员的服务在销售工作中起了重要作用，如何提升我们的服务品质，就本人的一点心得同大家分享以下几点：
一、配合公司经营战略引入医药代表销售理念，真正做好诚信服务和传播知识营销方法
专业化的药品营销人员意味着在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化能力，应该是擅长应用产品知识和销售技巧让客户接受产品，通过主动学习相关产品知识如通过查阅医药相关网站和相关医学书籍，了解冠心病相关医学论断和治疗进展和临床药物治疗情况，至少把自已培养成冠心病或是关于头晕头痛方面的专才，以优异的产品知识指导客户合理使用公司产品，树立起天士力形象大使的代言人，以此取得客户的信任和支持。同时大力开展诚信服务，诚信致胜，让客户认识你的人品，真正做到了让客户感受到天士力的代表是真诚服务的，以此取得客户的支持。
二、主动联系医药公司业业员，走“商业联合”的路子，以公司产品经营为核心，进行了系列的买赠活动，从而达到提高销售额的目的。
医药公司业务员是本市场销售工作中的中坚力量，具备人数多，市场熟悉，分布细等特点，同医药公司合作，让其在跑市场时帮助推广公司产品，同时通过订丹参滴丸赠送花胃康的方法鼓历零售商品多订货，多销售，关由医药公司业务员将相关公司政策落实到每个终端并及时跟进，建立终端销售网络，让此分布在县市各个角落的星星之火来提高我们整个产品的销量。
三、建立客户档案，组织老客户及大客户进行回访并予以赠送礼品等活动，抓住客源。
       对客户有目的性的回访建立本市场终端客户销售档案，对各个客户的销量采取相应的措施，如对销量较少的客户鼓历他们多向顾客推荐公司产品，对销量大的客户提高回访次数，可采用节日祝福和电话回访，拉进关系，适当的可赠送一定的礼品，这样人性化的服务对防止客户离去，保证销量持续增长是大有帮助的
四、建立完善的客户服务

药店店员代金销售，是目前OTC药品采用的最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。

随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的旋涡之中。结果是：代金促销费用开支日益见涨，终端效果却越来越差，厂家在终端工作上陷入了进退两难的境地：

进，势必要增加开支，而且监督不力将导致企业内部腐败日趋严重；退，则是逆潮流而动，定被竞品终端拦截，终端销售会越来越疲软，提升终端销量简直就是扯谈。

于是，药店店员代金销售依然大行其道，有的人则骑虎难下，打肿脸充胖子。

面队代金销售的营销怪圈，OTC厂家不得不问：难道有限的市场推广费用只能投资药店店员的腰包？店员在终端工作肿起到的作用有多大？蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗？

我们首先要看清楚，店员在终端工作中的作用到底有几斤几两。

对患者来说，店员和医生推荐产品的分量使完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起到建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。因此代金费用的高低，只能决定店员推荐产品的积极性，能否有效推荐却是另一回事了。

例如，笔者对哈尔滨感冒药市场进行调查走访时发现，河南某企业生产的“即克”产品的店员推荐率相当高，但是它并没有取得好的销售业绩。调查发现，该地区药店店员普遍缺乏医学知识，经常有不合理推荐的现象。店员给消费者的信任度差，其推荐成功率也就低。对于这个企业来说，花钱买了无效推荐，明显让费了有限的市场推广费用。

上海药店店员的推荐成功率则远远高于哈尔摈地区，原因是他们的专业素质普遍相对较高。我们对他们加大促销投入，才会物有所值。

那么到底哪些是店员推荐成功率的影响因素呢？概括起来主要包括以下几点：

1、 产品本身因素：产品包装和产品质量等；

2、 消费者对产品的认知能力：对医药保健知识的了解程度等；

3、 店员给消费者的形象：其在购药者心目中的可信度，店员对产品及相关医药知识的熟悉程度（能否为患者合理解决病患），店员自身的素质、修养和专业

忠诚度与市场营销（文章分享）


市场无时无刻不在变化，对手们总是挖空心思拆你的墙角，不但要侵略你的市场，更要收编你的销售团队，笼络原本属于你的顾客群，缺乏忠诚度支持的公司正面临着一场劫难。这一切要求公司有属于自己的市场阵地和分销渠道，还得有一支百战不挠，绝对忠诚的市场营销队伍。忠诚度对于市场格局的变更意义重大，那么如何才能得其要领呢？请看从以下几方面的揭示。
顾客的忠诚度取决于公司所提供的产品和服务的优劣，当然一个在战略上高瞻远瞩、战术上小心翼翼的企业是不会忽视产品和服务质量的。可是很多公司却只能在一定时期内售卖一种好的产品，而没有在后续服务上予以重视，顾客的意见难以及时被反馈。产品需要根据需求的异质性而做改进的部分仍然维持原貌，顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视，渐渐的产品失去了原有的亲和力。一部分忠诚度很高的顾客开始流失，甚至整个市场严重滑坡才引起公司注意，显然为时已晚。
4C原理告诉我们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现需求的成本、实现需求所需的沟通，正在影响着顾客忠诚度。一家在上述4点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方面工作力度不足的竞争对手的顾客群吸引过来，引起原本忠诚于对手的顾客转移，以及其所占有的市场大幅波动。开发新的顾客需求需要我们的公司做好市场细分工作，尽量满足顾客需求的异质性，同时开辟潜在市场和占领夹缝市场；实现需求的便利性则要求公司做好销售网络铺建，增加终端销售平台的数目，创造新的购买方式，如网上购买、电话送货、电视购物等；顾客需求成本的降低将会极大的刺激他们的购买欲望和购买次数，商家的薄利多销、降低分期付款利率、产业规模化、减少中间环节等营销成本都会使产品价格在价值保持的基础上有所下降。实现需求所需的沟通不仅仅指企业要有广告意识，更要懂得沟通的艺术，即采取合适的沟通方法打动顾客。如软文促销、活动赞助、义卖行为、展览会、公益事业参与等都能增加顾客对公司的好感和希望了解公司、产品的欲求。公司的最后取悦对象应该是顾客，而非其它，因为顾客的消费行为才能使公司赚取利润。
渠道并非单纯地指分销渠道，还包括供应链，即供应渠道在内。传统的市场理念认为只有分销渠道左右市场的销售业绩，其实不然。我们知道大凡成功的公

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