已经进入到精细化综合运营，社交化渠道运营、娱乐化流量运营的阶段，步骤和以往没有什么太大的差别，但重点是可持续性的，更精细、更专业、更健康、更具有吸引力，兽哥认为，微商的尽头就是社交零售。

因此，越来越多的新零售公司开始师从微商，是时候抛开偏见，聊一聊微商背后的商业逻辑以及云集、环球捕手、樊登读书会等知名产品是如何运用相应的手段完成用户跃迁的。

微商的模式有很多种，其中层级微商是最常见的，又被称为代理微商，因为它和过去的代理模式非常相似。

      实体渠道中，不同的层级获得的资格不同，进货价格也不同。微商也是如此。作为销售渠道，微商中的不同层级进货价格也不同。与此同时，微商打通了代理与代理之间的关系，能够让代理拓展代理，从而进行奖励，发生“裂变”。

层级微商，其利益来源于两个方面：一是按照自己所在等级价格进货，零售出货，获得差价；二则是奖励，推荐代理加入，获得奖励，以及业绩达到一定区间，获得奖励。

而所有微商的模式的核心是实际上都在于让各个环境分到利益，在利益的驱使下将销售能量最大化。所以其模式的设计关键在于“分润”。

层级微商是一个金字塔模式的销售方式。但问题在于，商品销售的终极目的是与终端顾客的交易，一些层级模式的拿到货之后招不到下级代理，因此货物积压，难以为继。

       估值20亿的社交电商“环球捕手”正是运用了这套玩法。其上线于2016年4月，主营零食、保健品、母婴等食品和生活用品。平台上线30天用户数破百万，目前其用户数已突破3000万、会员数突破200万，2018年商品交易总额预计突破100亿元。

       环球捕手的销售模式与层级微商类似——环球捕手分会员、服务商、优秀服务商三个等级。当一位新用户在环球捕手会员的推荐下，从平台上购买399元的商品便可成为会员，这位邀请新用户的会员则会根据其等级得到100、200或250元的收益，而评判不同等级的依据是该会员拉来的新会员人数和下线用户消费金额。

     未来社交零售的层级概念中并没有“拿货”环节。但微商还是受到很多人的诟病，称其为传销的模式。对于这样的舆论，环球捕手CEO李潇回应称，环球捕手的会员体系中会员、服务商和优秀服务商三种概念，并非所谓的“上下线”关系，分销体系也只有一级而非多级，即会员邀请一名新会员时会获得奖励以及新会员消费的佣金，这是仅有的一级。

在今天新零售的场景下，微商中的新势力一般采用平台经营模式。平台通过店铺开通费、店铺运营费等进行盈利，分销客则通过产品分销获得佣金。这种模式一般分成两种：

1、只提供开店业务的平台，平台只提供相应的线上店铺素材、营销服务，商家需要自行联系供货商和物流商。这种模式下，平台的盈利来源为商家或个人开店费用和店铺运营相关费用;开店的商家和个人盈利来源为商品销售的差价。

比如，良品铺子、中粮健康生活、十点好物等用的有赞；西域美农、羽泉的礼物、因味茶用的无敌掌柜；还有微店、51赞等等。

2、企业提供一个商品分销的平台，平台聚集了一个商品池，个人注册即可获得一个虚拟店铺，在商品池挑选商品之后一键上架到自己的“店铺”，通过分享到社交平台等方式对该商品进行分销，从中赚取佣金。这种模式下，个人无需上货发货，无库存成本无压力。

       平台的典型案例有刚刚被传闻计划于明年初在美国上市的云集微店。2017年云集微店的全年交易额突破了100亿，2018年的目标则是突破300亿。云集微店此前也已经获得两轮投资。2016年12月，曾获得2.28亿人民币A轮融资。今年4月，云集微店则完成1.2亿美金B轮融资。

 云集平台提供从采购、仓储、物流配送到售后客服的全部环节，店主只需负责分享营销。按照阿里曾鸣的分析，云集是一种典型的S2b2C模式。这种模式的核心是，S和小b共同服务C，小b离不开S平台提供的种种支持，S也需要通过小b来服务C。云集整合制造商资源，同时集成一张大的服务网络，从后端全方位赋能小店主，鼓励他们通过社交媒体服务于消费者。

      而要成为“云集微店”店主，需经已注册店主邀请，并购买398元的注册礼包产品。此后，店主邀请新店主满100人即可成为“主管”。团队人数达到1000名，培养主管30位，即可申请成为更高级别的“经理”。

平台玩法的关键词是“一件代发”，核心就是非常强的物流能力。而这一模式虽然对品牌方要求很高，只有这样才可以搭建起来更大的分销商体系，新零售时代，品牌必须强化生产供应链，从生产计划到产品开发前置再到物流配送，都是一个新的考验，未来还会诞生IP化定制、社群化定制以及内容化定制，所以平台的核心不仅仅是佣金体系，而是货的流动。

       如今，除了商品的买卖将微商手段用到了极致，“知识”“内容”也开始使用微商的逻辑进行获客和售卖。例如，网易云课堂联合荔枝微课推出的《网易运营方法论》24小时卖出了13万份，分享即有机会赚钱的二级分销机制起到了重要作用。新世相的《成为不可替代的人》精品课，采用了一级分销。

      从刚开始的几十个微信群，发展到目前470万会员的樊登读书会通过地方代理销售会员卡。代理公司以分会的方式进行樊登读书会的会员卡销售，樊登读书会将销售收入的一半分给代理商。

       毛利率高、分润制度易设计、几乎没有物流成本，这些特点让“知识”内容成为新微商的最佳载体。目前，微商本质为一种社会化分销渠道，在流量成本日益增加的情况下，以熟人信任为基础的推广路径成为了性价比最高的获客方式。

       而这套逻辑适用于任何语境，无论是消费升级的高端产品，甚至知识，还是消费降级的三四线，商品可以不同，但这些拉新、留存的底层方案是通行的。只是，随着微商模式的广泛应用，“朋友们”对此不再新鲜，看穿了一切的“熟人”能否继续成为商品的可靠销售终端，是摆在所有人面前的一个新命题。

 环球捕手、云集这些平台微商都曾遭受过类似“传销”的质疑，被微信封号，甚至被工商部门处罚。国内对于传销的法律界定是“人员在三十人以上且层级在三级以上”，云集将团队层级限定在三级以内，超过三级利益关系自动解除，刚好不触及这条线。2018年1月，云集公布了新的数据：平台上的注册店主超过300万，其中90%以自购为主。

       云集在上一次融资中特意强调，他们主动“清理”了一些团队里的传统微商，只留存 “价值观正”的店主，以此解释平台上店主的流失。按照云集的说法，所谓的价值观正，是指不以发展下线为目标，只靠向最终消费者销售商品获利。但底层店主销售商品所能获取的收益极低，要提高他们的分成比例，平台势必相应地提高商品价格，这样一来又会失去消费者。

 部分投资人则为微商平台们找了一个新对标——Costco。GGV纪源资本合伙人徐炳东曾在一次内部分享会上专门介绍了Costco的商业模式，即付费会员制：靠规模效应将部分利润让给消费者，同时向消费者收取会员费，以维持盈利。这种会员制度黏性很高，和社群电商相结合，可能会发挥巨大的效果。换句话说，平台需要把微商们变成最终消费者，而不是代理商。

       今年，达令家明确打出“自购省钱，分享赚钱”的口号，并接入了苏宁易购和易果生鲜的供应链；环球捕手也在原先的食品品类上增加了家居日用等品类的sku；另一家立足于北京的社群电商有好东西则是采用了平台优选的模式，希望用精选sku吸引消费者乃至店主自购。

       国内的电商市场与微商市场早已高度成熟，社交零售商们用轻创业来吸引店主，但要想把这一类人群直接转化为高黏性的会员消费者，复合型能力要求极高，达到强大的供应链和选品能力，小到客户服务、内容生产以及粉丝裂变，其博大精深不亚于任何零售业态。

       那么，在社交零售生态中究竟能否成长出一个Costco，目前尚无法预料。但一个毋庸置疑的事实是，在微信对分销愈加严格的情况下，微商的野蛮增长期已经结束了，你用什么入局，为什么你可以入局，远比你未来将成为什么样子，更值得大家思考。

　　“纸抽满99元减20元！”
　　 “面霜打折，买一送一啦！”
　　 “酸奶两箱装特价了！”
　　 杨峻青，90后女生。不时地，她会在自建的微信群里发一些商品优惠信息。杨峻青既不是微商，也没有开实体店，只是云集微店的一个店主。她不需要囤货，就是闲时分享一番，不时也在群聊中和朋友们分享一下使用心得。
　　 如今，在电商平台网购早已不是什么新鲜事。
　　 近年来，除了阿里巴巴、京东等电商巨头之外，唯品会、聚美优品等垂直类电商平台渐次加入，电商赛道也显得愈发拥挤。
　　 而就在所有人都认为线上流量趋于饱和，获客成本越来越高时，社交电商进入大众视野，并在短时间内获取高额流量，吸引了一批忠实用户。
　　 社交电商作为电子商务的一种新的衍生模式，基于人际关系网络，通过社交软件分享、互动，由此产生社交裂变。它是电子商务和社交媒体的融合，以信任为核心的社交型交易模式。
　　 近几年，拼多多、云集、有赞、贝店、美丽说、爱库存、有好东西、全球时刻、小电铺、环球捕手等纷纷涌现，这些，都是社交性电商模式创新的产物。
　　 而提到社交电商，自然避不开拼多多。
　　 拼多多创造性地发挥了朋友圈的威力，以“朋友推荐”这一社交入口切入电商行业。因而人们会经常在群聊、朋友圈看到拼多多的“拼团”链接。这一狂轰猛炸模式虽然令不少人不胜其烦，但其仍然沉淀了不少用户。
QuestMobile研究数据显示，截至2017年12月，拼多多的用户规模超过唯品会，仅次于手机淘宝和京东位居第三。从用户的活跃度来看，拼多多已经超过了京东和唯品会，成为仅次于手机淘宝的电商平台。其成立短短三年，就在今年7月赴美上市，股价首日暴涨45%。不过，随之而来的“山寨”“假货”标签也成了拼多多头顶上的乌云，不仅令其陷入舆论漩涡，股价也曾一路下滑。然而，到了9月14日，拼多多股价暴涨30%，股价创下上市以来新高，公司市值高达331.89亿美元，甚至超过网易市值。其创始人黄峥的身价也水涨船高，达到了155亿美元。
　　 仅仅三年，拼多多就度过了京东10年、淘宝5年才实现的成长期。社交电商“魅力”初显。
　　 而同样只有三岁的云集微店，在社交电商领域也已崭露头角。
　　 据了解，截至去年底，云集平台GMV突破100亿元，店主人数已超300万，VIP注册用户超2000万。
　　 不难看出，云集作为一个“新秀”，跑得也很快。
　　直面消费终端的社交电商
　　 与拼多多类似，云集也是依托于微信成长起来的。云集微店允许消费者以个人或团购方式购买商品，平台提供本土和国际品牌产品。
　　 今年4月，云集完成由鼎晖资本领投、华兴新经济基金跟投的1.2亿美金B轮融资。早前，公司曾获得由凯欣资本领投、钟鼎创投跟投的2.28亿人民币A轮融资。
　　 湖畔大学教务长曾鸣将云集视为s2b2c模式的典型代表。从其商业模式不难看出，作为供应链的电商平台，云集聚合众多小微电商，共同服务终端消费者。它可以吸引众多拥有闲置时间的群体，利用手机APP开店，无需囤货，通过熟人就可进行品宣推广，直接服务于消费者。
　　 借助s2b2c模式，云集将个体零售的商业力量聚集起来，并向其赋能，实现了从品牌到消费者的快速链路。而像杨峻青这样的店主，很大一部分是为了自己购物时能够享受优惠价。
　　 线上流量趋于饱和，各类电商平台层出不穷，云集有怎样的核心竞争力去应对挑战？
　　 对此，云集方面接受《中国消费者报》采访时表示，云集正在逐步构建一套完整的商品直供体系，减少商品流通过程的中间环节，最大程度降低采购及流通成本，持续优化供应链体系。
　　 确实，《中国消费者报》在云集APP发现，每天不同时间段都有一些特价商品及秒杀商品。
　　 “随着与众多优质品牌方的深入合作，云集尝试了更多创新玩法。2018年，云集和合作伙伴联合打造‘云集超级品牌日’，截至目前，25个超级品牌日累计销售额已超过4.27亿元。”云集方面表示。
　　社交电商不应是传销的变种
　　 社交电商被不少人认为是下一个风口，就目前涌现出的平台来看，竞争力不容小觑。
　　 短短三年时间，云集微店快速发展，达到百亿元估值。云集能否成为社交电商的下一匹黑马？
“社交电商是电商的发展趋势。拼多多、云集、爱库存分别采取了‘开放’‘半开放’‘封闭性’三个不同的方式。”对于云集模式，北京工商大学商业经济研究所所长洪涛对《中国消费者报》表示，云集打出“一件享受批发价”的口号，打破了集合竞价形成的只有批量才能够得到相应的价格优势，而强调了其价格的便宜性。这种便宜性是建立在没有中间环节的成本节约上，同时利用了微信营销的社群裂变性质。
　　 洪涛认为，利用社交电商的特点发展是一种选择，但不是唯一选择。利用社交电商的模式进行竞争，同时应有自己的特殊模式，如果仅仅是低价，是不可能长期存在下去的。
　　 据了解，此前要成为云集的店主，须缴纳一年365元的平台服务费，成为“店主”后，可以邀请其他人员加入成为新店主，“店主”邀请新“店主”满160名（直接邀请30名和间接邀请130名），即可成为“导师”，团队人数达到1000名，即申请成为“合伙人”。
　　 因早期的推广模式涉嫌传销，“云集微店”于2017年5月份正式收到了杭州市市场监督管理局滨江分局的行政处罚，被认定属于组织策划传销违法行为，没收违法所得808万元，并罚款150万元，合计被罚没958万元。
　　 去年7月，云集CEO肖尚略发出的公开信中表示，之前涉嫌传销被工商部门罚没的958万元，也是为社交电商交学费，迟到的罚单针对的是云集微店之前的APP社会化地推模式。其后，云集已对APP的推广模式进行了整改。
　　 然而，随之而来的是云集微店微信公众平台订阅号和服务号被微信永久封号。
　　 对此，腾讯高管回应称，一直以来，微信公众平台打击各类违法违规行为，一经发现公众账号或公众账号主体公司存在违法违规情况，平台将依据相关法律法规及平台规则，限制部分功能，直至永久封号。
　　 在快速发展的同时，云集的商业模式一直伴随着诸多质疑。
　　 对此，云集方面表示，“让买卖更简单，让生活更美好”是不变的企业使命。创新模式免不了受到一时的质疑，但为用户、品牌、社会创造价值，是云集持续增长的基石。
　　 社交电商如何规范运营、有序发展，避免重蹈一些共享平台盲目扩张的老路，应该是每个社交电商平台亟待思考的问题。
　　 “要做到商户规范，商家/店主实行实名制；交易规范，主要表现为交易商品、交易服务、交易体验在安全、健康、品质上符合规范要求；支付规范，结算及其兑现都要符合法律、法规、标准体系。”洪涛表示，当前商务部等正在积极制订《社交电商经营规范》等标准，以保证物流配送的规范，保证商品按时、准确、安全地送达消费者和用户手中。
　　 洪涛认为，社交电商是模式的创新，而不应该是传销模式的变种。简单地借用传销的模式，或者变相集资都是不可取的。一是不卖实实在在的商品，而是虚拟商品；二是通过高回扣来集资；三是承诺高返利，所谓的“消费资本论”，很容易误入歧途。