满大街发的东西,别人都认为没有价值,所以不太重视你的传单。(你还在用这种低效的方式去拓展客户吗?)
当你什么项目都想从别人口袋里面掏最多钱的时候,基本上赚不到钱。(你知道其中的逻辑关系吗?)
记住“做店就是做口碑”,否则你的宣传与投入就白做了!(80%的店家都违背了这条原则)
此案例来自内部分享!
客 户:李老师您好,能有幸接受您的一对一指导,我现在很激动,庆幸自己有这样的机会。
李老师:谢谢你的信任,我看到你提交的资料,你算是一家比较大型的美容院是吧?
客 户:是的,400多平米,美容、美体、减肥、汗蒸都做。
李老师:美容院是个很好的生意,女性消费比较感性,而且利润空间比较大。
客 户:当初开店的时候也是觉得会有钱赚,但是现在开店的人太多了,我们也没什么好办法,主要就是新顾客太少。
李老师:你的店开了多久了?
客 户:四个月了,一直在赔钱,进不来新顾客。
李老师:你现在都是用什么方法让新顾客进来。
客 户:我做了两期报纸宣传,只有一个打电话咨询的,后来又发了一万份传单,根本没有效果,好像人家看都不看就扔了。
李老师:你传单上的内容是什么?
客 户:主要就是介绍一下我们店里的环境和项目,凭传单可以享受三次免费的美容。
李老师:传单是发到哪里呢?
客 户:就是在我们店附近的街上发的,还有就是到几个附近的比较好的小区。
李老师:哦,我感觉你这个有两个问题,第一满大街发的东西,别人都认为没有价值,所以不太重视你的传单。
客 户:是的,有的看都没看就扔掉了,我们发过去,回来的时候看到地上扔了很多,心里很难受,但是没办法,很无奈。
李老师:还有第二个原因,你知道吗?
李老师:就是“三次免费美容”太没有吸引力了,你的客户感受不到任何价值啊,所以不愿意来。本来没有信任,又感觉不到价值,还是满大街乱发,所以效果不好是很正常的。
客 户:那我提供什么有价值的东西呢?我的产品都是成本很高的,大量的送我怕负担不起啊。
李老师:你刚才说你们店里有汗蒸的项目是吧?这个项目成本高吗?
客 户:是这样的我们有一个房间,专门供顾客做汗蒸,成本就是电费。
李老师:如果今天来一个人和来十个人,电费是不是一样的?
客 户:那倒是,反正没人那个房间也是通着电一整天,如果人多的话成本就是洗澡的水费,基本可以忽略不计。
李老师:你现在一次汗蒸定价多少钱?
客 户:单次定价68元,年卡1980元,一年内不限次数。
李老师:那这个价值还是可以的,你觉得要是送一个1980的年卡,
会不会比你的三次美容有吸引力?
客 户:送年卡1980一张啊,老师!
李老师:你刚才不是说实际成本可以忽略不计吗?
客 户:是的,成本是很低,只是有点舍不得。
李老师:我给你讲个案例吧,曾经我们咨询过一个客户,他开了一家
酒店,一楼是餐饮、二楼是足浴、三楼是住宿的房间,在咨询我们之前,生意非常惨淡,后来我们给他出了一个策略,让他提出这样的主张“只要在三楼住宿或二楼足浴消任一项消费满300元,即可享受一楼的餐饮半价优惠(酒水除外)!”
就这一个策略,他的三个项目每天都是爆满!
其实很简单,餐饮半价基本上收回了成本,是不会亏钱的,但是却会吸引大量需要请客吃饭的人第一时间就会想到这里,为什么?因为他们顺便可以请朋友足浴,足浴完了又请吃饭,到时候住宿也一并包下来,因为还要吃晚饭嘛,又可以享受半价!假如本来到其他地方需要消费600元吃饭,而今天到这里来消费300元的足浴,吃饭就只要花300元了,这是不是相当于也只花了600块!
客 户:是呀!确实很神奇啊!
李老师:所以你应该明白,当你什么项目都想从别人口袋里面掏最多钱的时候,就像上面的酒店一样,基本上赚不到钱,所以必须学会舍得的智慧。
客 户:嗯,李老师说得太对了!
李老师:现在回到你这里,就算一个顾客天天来蒸,你一天也就算是2块钱的水电费吧?那你觉得如果一个经常来做汗蒸的女士,有没有可能后续买你的产品,或者做你的项目呢?
客 户:或多或少会买一点东西或消费一些服务吧!
李老师:所以你几乎不用成本,就可以把很多顾客吸引进来对吧,吸引进来之后你慢慢在引导销售,是不是要比发传单简单一些。
客 户:那要简单多了,我明白了,我马上印一些年卡让员工出去发。
李老师:千万不要那样发,我刚才不是说过嘛,你满大街发别人就不重视了!
客 户:那我怎么送出去啊?
李老师:这么有价值的东西随便送就不合理了,客户也会怀疑你是不是送真的,所以你要找到合适的人群去送,并且让他们感觉到占了大便宜。
客 户:老师我明白了,我可以找高档女装店、女包店、女鞋店、美发店等这些跟我的客户相关的店,让他们当做回馈客户或促成成交的礼品帮我去送。
李老师:这个思路就对了,免费送她是不会重视的,但如果因为她在其她店购买了什么东西,而当获得了这家店馈赠给她的礼物,十有八九她会很珍惜,进店的几率就会大大提高,同时跟你合作的店会拼命的帮你推荐,因为他们也要塑造这个汗蒸卡的价值嘛!
反正不管怎么样,来了你就赚了,不来你也没有损失,就算没有来,你也因为他们领取了汗蒸卡而获得了她们的联系方式,到时候可以引导性的电话或者微信跟进,你就变得非常主动了。
客 户:是啊,这里面学问太大了,不过跟你一聊,我感觉柳暗花明又一村啦!
李老师:你悟性不错,先按这个试试,执行中有什么困惑我们再沟通。噢!对了,要是有人来做汗蒸,不买你的产品怎么办?
客 户:只要有人来,一定有人买,就算当时不买,我们也会好好服务,说不定哪天就买了,就算真不买,说不定还会给我们介绍顾客了,总之我相信付出就有回报,买不买我们都好好服务。
李老师:非常好,我就怕你心态不正,到时候服务不好这些顾客,人家会出去给你做负面宣传,你就得不偿失了,记住“做店就是做口碑”,否则你的宣传与投入就白做了!
客 户:老师您放心,这个道理我懂的。
李老师:同时,这些人进入了你的店享受汗蒸服务时,如果想更进一步的引导,你再要他们免费体验一下你其它的项目,是不是就非常简单了!
客 户:对呀!太好了,经您这样一说,我有了很多思路,一定好好做,您就等我好消息吧!
看了这个案例,你有什么启发请评论!里面还有很多点没有深度剖析出来……只是做了一个粗略的框架咨询!补充:
把可以经常接触顾客的项目免费或者低价推出去,目的是让她经常来,经常接触才有销售的机会,而且人只要来了3次就会形成路径依赖,只要有需求就会找你。
是不是轻松锁定她的时间和注意力?她的时间和注意力一旦投注在了你这里,要营销她是轻而易举的事,当然,前提是你的产品和服务要好。
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