从2014年发力到今年热的烫手，交易型B2B领域频现大额融资，找浆纸网A轮融资2000万美元、找塑料网B轮融资3600万美元、找钢网D轮融资1亿美元，背后则是创业者和VC对商业机会的捕捉。在这当中，作为新生代VC，源码资本对交易型B2B有着怎样理解，对项目投资有哪些必要条件，以下为该机构的思考。

　　在2C的市场，社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务，几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖，互联网技术的优势也被发挥到了极致，使得信息如水一样流动、如光一样迅速，抵达到任何一个人面前。因此而成就的千亿市值互联网大公司不胜枚举。

　　而2B的领域，正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去ERP和SaaS提升的是企业内的效率，但B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式，以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

　　B2B公司早已有之，但介入到产业链中、致力于改善行业结构效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。该模式发端于2013年（或者更早一点），快速成长于2014年，盛于2015年。创投圈的感受非常明显，交易型B2B项目如雨后春笋一般，在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

　　在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值，是创业公司和源码资本共同的立身之本。

　　面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台，源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。比如农产品B2B平台一亩田，这家发展迅猛的公司致力于让中国广大的农民群体能更好地出售农产品；比如煤炭领域的找煤网，是一家新兴的煤炭B2B公司，他们正在改善煤炭行业流通效率并服务于该行业从业者；再比如百布，帮助中国几十万计的服装、家居厂家更好地找到布料，直接连接布料厂家 …

　　哪些行业适合做B2B平台？

　　大多数人听见这个问题的时候，第一反应是大宗商品领域。大宗商品往往很标准从而容易被明码标价，价格波动大从而需要及时的价格传递，这也正是互联网最容易发挥的地方。实际上，哪些行业最适合做B2B交易平台，我们总结了一套筛选判断的标准：

　　1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好的发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。

　　2、交易的动态化，越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策，和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象，往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利，这一点需要格外审慎。

　　3、产品相对标准化。所谓“相对”就是，太标准的产品，利润太薄，如大宗商品；非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

　　4、价格波动相对频繁。如果过于频繁了，当交易数额比较大，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。

　　5、SKU多。越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸的优势会显著提升，毕竟线下贸覆盖的SKU是有限的。

　　6、客单价适中。客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

　　总体而言，B2B交易平台模式正在不断成熟，是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这样模式正在迅速地覆盖到更多行业，不仅限于大宗商品领域，一定有越来越多能打薄利益层级，为交易双方带来行业价值的好公司产生。

　　撮合模式or自营模式？

　　这是几乎每一个交易型B2B公司都会面临的问题。两种模式各有利弊，选择哪一种模式，取决于行业特点，更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

　　显然，从大宗商品领域看，他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化，在传统的线下，就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌，先通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，解决了线下信息传递的不、不够透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。

　　自营也分两种，一种是先撮合，再加自营业务，如找钢网，再如新晋上线的找煤网，都是着眼撮合，在撮合基础上打爆款推自营量；另一种是上来就做全自营。

　　先撮合，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后，再挑个别品类做自营，比如利润高的品类。当然，前提是撮合业务足够大，行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖于平台，甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了，B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。

　　如果一开始就做自营，意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候，比较适合这种模式，行业足够大，砸个小坑也能赚钱，后续再慢慢扩大客户群。不过，改造传统行业的任务往往是艰巨的，仅靠VC的钱并不足够，何况2B领域的烧钱也远不如2C领域来得有效果，自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

　　不过从盈利的角度，自营意味着利差都是自己的，交易闭环很容易，订单交付的把控更严格，做金融的风控更方便，数据也都没有任何水分。如果难以自营，那么就做好撮合，最起码要做有交易闭环的撮合。

　　和2C领域一样，B2B平台也免不了大规模地地推和补贴烧钱，前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例，市场地位相对稳定的时候，B2B其实比O2O更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上，要看情况。

　　比如，有的靠商品流通本身来赚钱，有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价，而不同环节创造的价值也不同，最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任，二三级分销商负责把销售面铺开，而次终端零售商（或称贸易商）则负责揽客以及给终端客户账期（即赊账价值）。其中，与产业链上下环节的议价能力，以及在该环节所创造的价值大小，决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

　　一般来说，大宗商品的流通，比如钢铁、大通塑料，除去次终端，流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品，不透明的成分越大，利差空间也越大。

　　当然，上述这只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差，无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果长期来看，平台都应该把利差让出去，用以笼络上下游，那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B平台上，目前大家最看好的衍生价值一个是金融服务，一个是物流服务。

　　在流通环节，有无数大大小小的贸易商，他们似蚂蚁雄兵，共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时，他们也是很难获得贷款的中小企业，要么体量不是很大，要么盈利空间比较有限，资产相对较轻，难以找到适合传统金融机构的风控模式，或者他们本身的违约风险非常大。

　　如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

　　说到物流服务，需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同，比如钢铁、大通塑料领域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业，所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B平台往往有集约化的优势，把订单聚拢，对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务，有利可图是显而易见的。

　　B2B的领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”春天里最大的赢家，且不论是否拥有行业最大的市场占有率，单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑，只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造大宗商品行业的“淘宝”‘“京东”也指日可待。源码资本也会在该领域持续的观察和布局，和更多创业者一起合作，期待下一个巨头的诞生。

　　源码资本是一家新锐的早期投资基金，重点关注互联网金融、O2O、交易型B2B等赛道。擅长布局天使到B轮区间的投资。创始合伙人曹毅是VC行业知名投资人中最年轻的一位。拥有众多知名LP和生态组织「码会」是该基金的特色。

1.东英金融携手磁晅资本成立30亿规模产业投资基金

2月26日，东英金融与磁晅资本在沪签订战略合作协议，成立合伙企业。首期成立30亿PRE-IPO产业互联网联合投资基金，专注于投资通过互联网改造成立志成为行业巨无霸的传统企业。

2.酒类电商风云再起 1919获2亿融资

日前，1919酒类直供（以下简称1919）对外发布定增公告称，已于去年12月28日获得了B+轮融资，金额高达2亿，由阿里旗下天弘基金、优势资本、山东华鹏领投。公告显示，此次募集资金将用于战略商品开发、改善供应链结构以及作为以一、二线城市直营店投入为主的补充流动资金。

3.“有得卖”获1.2亿元B轮融资

“有得卖”宣布完成1.2亿人民币B轮融资，由人保远望基金领投，牧帛资本跟投。“有得卖”方面表示，本轮融资资金将主要用于“稳固线上，发展线下”。具体来说：实现二手产品回收行业的标准化制定，拓宽和深挖业务线，包括奢侈品、智能产品甚至虚拟产品的回收；帮助品牌方针对线下实体店培训、指导并提供数据管理。

4.鲸仓科技完成6800万A轮融资

近日，智能电商仓库平台“鲸仓科技”宣布已于2016年12月完成6800万元A轮融资，由金沙江联合资本领投，洪城资本、德国博世集团、波智高远跟投，天使轮投资方合力投资与臻云创投本轮继续跟投。

今日，31会议宣布获得4000万人民币A+轮融资。此次融资由协立投资领投，创合汇投资、中沃投资跟投。31会议方面表示，此次融资将主要投入于产品研发。

6.拍片网A轮融资数千万

日前，商业视频制作平台拍片网正式宣布获得国泰君安力鼎投资的数千万元A轮融资。据悉，投资方为国泰君安力鼎股权投资基金。

1.网化商城并购实单网

小批量化学品交易平台“网化商城”对外宣布并购化学品在线竞投平台“实单网”。双方将整合各自在定制合成领域的技术优势和项目管理经验,提供专注于服务定制合成的“实单竞标”业务，原实单网CEO李炜博士担任该业务板块负责人。据托比网记者了解，这一业务版块已于1月22日正式在网化商城上线。

2.钢银电商日寄售交易量突破15万吨

钢银电商方面宣布，2月27日钢银电商平台日寄售交易量达到15.07万吨，刷新了平台已有纪录。对于寄售交易量的增长，钢银电商方面将原因归结为三方面：平台将自身定位为服务商，秉承客户服务至上的原则，在平台、服务、产品三个维度获得用户认可。

3.化塑汇牵手金驹、普洛斯

近日，化塑汇与国企金驹物流、现代物流设施提供商普洛斯在上海宝钢集团宝山宾馆举办了战略合作签约仪式。

4.慧聪机械网移动端 找机汇上线

今日，慧聪网机械行业首个官方公众号—找机汇正式上线。原创资讯、在线交易、商学院培训等等内容，利用慧聪机械网的行业资源，撮合交易，给卖家提供展示平台，给买家提供产品。”

深圳铱云科技正式发布“易订货新品”，推出全新技术架构和业务功能组合的易订货“专业版”。易订货方面表示，此次新品发布并不是常规版本升级或功能扩展，而是融合了“订单协作”与企业“进销存”为一体的全新产品架构。

6.华硕欲布局B2B领域 联手苏宁或取得新成就

日前，在2017家电3C全球峰会上，国际PC行业巨头华硕宣布要与苏宁携手，拓展B2B市场。据悉，华硕旗下高端商务笔记本旗舰新品"灵珑"将供给苏宁易购独家首发。

7.元年科技获得IBM Cognos源代码中国使用权

近日，北京元年科技股份有限公司对外宣布，元年科技与IBM中国有限公司签署软件授权许可协议，成功获得IBM Cognos软件在中国的源代码使用权。据悉，IBM Cognos源代码的中国使用权目前仅元年科技一家享有。

8.山东“产业互联网云平台”上线

近日，山东省“产业互联网云平台”上线运行。据悉，“产业互联网云平台”推出了5大板块，36项信息化应用，旨在服务山东省当地中小企业发展。

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