挂靠建筑公司签订施工合同的实际施工人&购买材料款的行为构成表见代理由建筑公司承担
江苏省高级人民法院
民 事 裁 定 书
（2013）苏商申字第615号
申请再审人（一审被告、二审上诉人）：江苏弘霖建设集团有限公司。
被申请人（一审原告、二审被上诉人）：淮安市华石建材有限公司。
申请再审人江苏弘霖建设集团有限公司（以下简称弘霖公司）因与被申请人淮安市华石建材有限公司（以下简称华石公司）买卖合同纠纷一案，不服江苏省淮安市中级人民法院（2013）淮中商终字第0178号民事判决，向本院申请再审。本院依法组成合议庭，对本案进行了审查，现已审查终结。
弘霖公司申请再审称：1.实际施工人陈苏兵的材料采购行为不构成表见代理。本案材料采购合同是华石公司与陈苏兵签订，弘霖公司第六分公司项目部的印章是陈苏兵私刻。该合同附件中要求合同签署人出示弘霖公司的授权委托书，但华石公司并未要求陈苏兵在签约时出示弘霖公司授权委托书。故华石公司未尽勤谨理性的注意义务，不符合善意无过失地相信陈苏兵具有代理权的情形。2.货款总金额未得到陈苏兵的认可，陈苏兵是否支付过货款不清楚。弘霖公司在一、二审中要求追加陈苏兵参加诉讼，但一、二审法院未采纳不当。3.因弘霖公司未与华石公司签订合同，故弘霖公司不应当承担违约责任。综上，请求依法再审本案。
华石公司提交意见认为，1.案涉工程施工合同上承包方为弘霖公司，承包合同中工程负责人、委托代理人均为陈苏兵。陈苏兵与华石公司签约时是在弘霖公司工地办公室，且出示了其和弘霖公司签订的承包合同，华石公司有理由相信陈苏兵是弘霖公司的人员。2.项目部公章是否为陈苏兵私刻与本案无关，陈苏兵向华石公司购买混凝土是用于弘霖公司承建的工程。3.一审中弘霖公司曾数次到华石公司要求协商解决。4.弘霖公司以原告的身份起诉了淮安市沃蓝翔电子控制系统有限公司主张本案工程款，该诉讼表明弘霖公司对陈苏兵的施工行为表示认可，陈苏兵的施工行为是代表弘霖公司的行为。综上，请求驳回弘霖公司的再审申请。
本院审查查明：2011年11月3日，弘霖公司与淮安沃蓝翔电子控制系统有限公司（以下简称沃蓝翔公司）签订建筑施工合同，约定弘霖公司承建沃蓝翔公司1－4#厂房、办公楼、综合楼建筑施工与室内外水电安装工程，陈苏兵以弘霖公司委托代理人身份在合同上签字。陈苏兵在沃蓝翔公司工程工地全面负责施工。
2011年11月8日，陈苏兵、王宗明持弘霖公司第六分公司项目部印章与华石公司（供方）签订《商品混凝土供应合同》，合同上注明需方为“江苏弘霖建设集团有限公司”，工程名称为“淮安沃蓝翔电子控制系统有限公司”，合同约定：需方从供方购买1－4#厂房、办公楼、综合楼工程全部混凝土，混凝土浇至正负零时付所供商品混凝土款的70%，以后类推每月10日结帐，5日内付所有供量70%，余款主体封顶后一个月内结清；需方未按合同约定付款，供方有权停止供应混凝土并单方解除合同，需方应自停用（末次供应）之日15日内付清货款，并承担应付款每日2&的违约金，并基于诚实守信和禁止反言原则，任何情况下均放弃要求调低的权利；需方确定的逾期付款将给供方造成不低于银行同期利率4倍的损失，但需方在依前述约定支付违约金后，供方可放弃要求等。上述合同下方需方处陈苏兵、王宗明签字并加盖有弘霖公司第六分公司项目部印章。华石公司提供的供货单上签收人主要为成建兵。2012年1月2日、5月18日，成建兵两次与华石公司业务员进行对帐确认，确认单上反映：施工单位为弘霖公司，工程名称为沃蓝翔公司，截止2012年2月28日，使用华石公司混凝土1598立方米，合计558880元，尚未支付款项。
另查明：2012年4月22日，淮安市公安局淮阴分局南陈集派出所对陈苏兵进行询问，陈苏兵在询问笔录中称：其和王宗明、赵惠慈合伙挂靠在弘霖公司承包沃蓝翔公司建设工程，因为资金周转不过来，今年2月底陈苏兵和王宗明为借钱垫资工程款，就刻制了弘霖公司第六分公司项目部印章，刻制印章未经弘霖公司授权。
淮安市淮阴区人民法院已审结的（2012）淮陈民初字第0253号案件中查明：2011年12月22日，陈苏兵持弘霖公司第六分公司项目部印章与谢春水、陈建豪订立劳务清包合同。2012年4月24日，在沃蓝翔公司工地项目部经理高建华和弘霖公司刘继兵的见证下达成会议纪要1份，约定赵惠慈负责沃蓝翔公司工地的管理，顾裕章负责工地的生产管理。该院审理中依职权对顾裕章进行调查，顾裕章证实：陈苏兵系弘霖公司派到沃南翔公司现场全面负责管理工程，成建兵在沃南翔公司工程工地负责现场材料，该工程使用过华石公司及淮安市伟丰建材有限公司（以下简称伟丰公司）的商品混凝土，其中华石公司的商品混凝土多些，没有使用过自拌混凝土。
又查明：弘霖公司起诉沃蓝翔公司建设工程施工合同纠纷一案，江苏省淮安市中级人民法院于2013年3月20日作出（2013）淮中民初字第0072号民事判决，判决：一、弘霖公司与沃蓝翔公司于2011年11月3日签订的《建设工程施工合同》终止履行；二、沃蓝翔公司给付弘霖公司拖欠工程款元及利息元，返还履约保证金30万元并支付利息13688.75元，赔偿损失元并支付利息10737.08元，上述款项合计元，于判决生效之日起10日内支付；三、弘霖公司在沃蓝翔公司拖欠工程款元范围内对其施工的涉案工程享有优先受偿权；四、张洪顺、凌江、周军、漆素红、钟兴蓉在其未出资本息范围内对沃蓝翔公司未能清偿的债务承担补充赔偿责任；五、驳回弘霖公司的其他诉讼请求。上述判决已生效，弘霖公司已申请强制执行。
2012年6月26日，华石公司起诉至淮安市淮阴区人民法院，请求判令弘霖公司给付商品混凝土款558880元及违约金（从2012年3月16日，按照银行同期贷款利率的4倍计算到实际给付之日）。
一审法院认为：一、陈苏兵虽然在公安机关陈述弘霖公司第六分公司项目部印章系其2012年2月份私刻，但其他案件中当事人提供的证据能证明在2011年陈苏兵即持上述印章对外使用，故对于弘霖公司关于合同上弘霖公司第六分公司项目部印章系伪造的辩称不予采纳。《中华人民共和国合同法》第四十九条规定，行为人没有代理权以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。弘霖公司承建了涉案工程，陈苏兵在弘霖公司承建的沃蓝翔公司项目全面负责工程施工包括购买材料，其持弘霖公司第六分公司项目部印章与华石公司签订商品混凝土供应合同，且华石公司提供的商品混凝土全部是送货到沃蓝翔公司工程，故华石公司有理由相信陈苏兵有权代理弘霖公司与华石公司签订买卖合同。至于弘霖公司第六分公司项目部印章是否是陈苏兵未经授权私自刻制，华石公司无从得知，也无审查的能力。弘霖公司陈述私刻印章行为被公安立案，但实际公安机关没有立案。即使该印章是陈苏兵私自刻制，而弘霖公司是沃蓝翔公司工程的建设单位，其内部施工人员私刻公章，是其内部管理上存在的问题。另外，弘霖公司作为建设合同中的施工方起诉沃蓝翔公司，人民法院的生效判决已确认涉案工程的工程款及相应的赔偿款均应由其取得，根据诚实信用原则，弘霖公司取得了涉案工程的工程款的权利，因该工程发生的材料款理应由其支付。故陈苏兵以项目部名义与华石公司签订的买卖合同，约束华石公司及弘霖公司。
对于弘霖公司申请追加陈苏兵为第三人的请求，华石公司明确表示不要求陈苏兵承担民事责任，现陈苏兵无法联系，即使追加为第三人也对查清事实没有作用，故为减少讼累，对于弘霖公司的该请求，不予支持。
二、华石公司提供的送货单上多数为成建兵签收，两份结算单上由成建兵签字确认，成建兵系该工地的材料员，华石公司所举证据能证明华石公司向弘霖公司工地送了混凝土1598立方米，合计558880元。弘霖公司辩称其使用华石公司与伟丰公司起诉的混凝土总量超过其实际使用的量，因此华石公司存在着与陈苏兵串通的嫌疑。在施工过程中，存在着返工或浪费一部分商品混凝土的可能，弘霖公司此辩称不能推翻华石公司所举证据的证明力，对此辩称不予采纳。华石公司依合同约定向弘霖公司提供商品混凝土，按合同约定停止供货后15日，即2012年3月15日弘霖公司即应付清货款。弘霖公司未按合同约定及时付款，应承担相应的民事责任。因为双方在合同中约定迟延付款给华石公司造成损失不低于银行同期贷款利率的4倍，故对于华石公司主张的违约金，予以支持。该院判决：弘霖公司于判决生效后3日给付华石公司商品混凝土款558880元及逾期付款违约金（以558880元为基数，按中国人民银行同期贷款基准利率的1.3倍，从2012年3月16日起计算至判决确定给付之日）。
弘霖公司不服一审判决，向江苏省淮安市中级人民法院提起上诉。该院判决：驳回上诉，维持原判决。
本院认为，陈苏兵的行为构成表见代理。理由：1.弘霖公司作为承包人与发包人沃蓝翔公司签订的建设工程施工合同上，陈苏兵是作为弘霖公司的委托代理人签约，嗣后陈苏兵在该工程中全面负责施工。2012年4月24日就施工事宜达成的会议纪要上，有陈苏兵、成建兵和弘霖公司项目经理高建华、弘霖公司刘继兵等人签字，故应认定弘霖公司对于陈苏兵以弘霖公司名义承接工程予以认可。陈苏兵挂靠弘霖公司进行实际施工，对外具有代理权表象。2.华石公司提供的案涉商品混凝土买卖合同上加盖有弘霖公司第六分公司项目部印章，故陈苏兵是以弘霖公司名义对外订立合同。弘霖公司称该印章是陈苏兵私刻，但项目部印章并非需要向公安机关登记备案的公章，且该印章在施工期间亦对外使用，故华石公司在缔约时有理由相信陈苏兵是以弘霖公司名义订立合同。3.华石公司提供的商品混凝土均送至弘霖公司的工地并被使用，收货人成建兵是该工地项目部人员，故华石公司有理由相信是和弘霖公司进行交易。
综上，陈苏兵的行为应认定构成表见代理，弘霖公司应当向华石公司承担案涉合同项下的付款义务，并依照约定承担违约责任。
综上所述，弘霖公司的再审申请不符合《中华人民共和国民事诉讼法》第二百条规定的情形。依照《中华人民共和国民事诉讼法》第二百零四条第一款之规定，裁定如下：
驳回弘霖公司的再审申请。
审　判　长　　管　波
代理审判员　　许俊梅
代理审判员　　关　倩
二〇一四年三月十一日
书　记　员　　杨璇璇
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这个由“国民岳父”韩寒餐厅，文艺的装修，创意的菜式，吸引无数文青踏破门槛，后因拖欠员工工资、无证经营、食品安全问题等问题，苏州、西安、杭州等地餐厅接连关门，上海多家门店暂停营业，远没有当初的火爆盛况，门店遭遇讨债风波。▲遭遇讨债风波-9- 黄太吉
黄太吉的营销神话至今无人能够超越，最美煎饼老板娘、开炮车送煎饼等营销噱头，一度成为餐饮界的网红，逃不过煎饼难吃、价格贵被消费者的诟病，现阶段已经关闭半数门店，再不如当初的火爆。-10- 雕爷牛腩
“互联网餐饮鼻祖”，玩转互联网营销，天价配方、明星造势、资源嫁接，一度让传统餐饮感到危机感，但当前期营销热度退散，难逃“难吃”“价格贵”的诟病。曾经不接受预定的餐厅，现在上桌率不满三分之一，北京爱琴海店早已暂停营业。-11- 水货
水货餐厅自诞生之日就成为餐饮界的网红，“全国首创美式无餐具餐厅”噱头博得不少眼光，开创8个月加盟52家门店的记录，但因其供应链问题，导致产品品质参差不齐，加上产品单一，易于复制，现只有零星的门店存活下来，官网已经停止加盟。-12- 小猪猪烧烤与水货同属57度湘集团旗下的餐厅，继水货关店不久也选择关门，官方给予业绩不佳而导致被商场淘汰，剩下的门店已再无刚开业时那般火爆。-13- 便所主题餐厅前两年大火的“便所主题餐厅”，刚一推出便火遍大江南北，引得不少跟风，着实刷新了消费者的三观，但当体验感与新鲜感一过，不会形成复购，消费者体验一次足矣，现在相关主题餐厅早已被淘汰。-14- 仰望的包角布曾是煎饼果子中的爱马仕，消费者为之疯狂排队一小时花20元买个煎饼果子，但味道一般，但消费者失去新鲜感后，排队现象已荡然无存，有些门店早已关门停业。▲排队热度下降上述盘点了近几年餐饮界中火爆一时的网红，或许它们还没有倒闭，但现阶段已经在走下坡路，未来发展状况谁也不能预知，到底还能坚持多久....也许文中还有没有提到的餐厅，但网红餐厅往往存在这样的现象，大排长龙，一夜爆红，捧得越高，却摔得越惨，分析它们走向末路的原因，也许会得到新的结论。02 什么驱使网红餐厅走向末路？
“赵小姐不等位”作为餐饮网红界的鼻祖，带动起排队等位，网红效应拉动人气，曾经风光一时的餐厅，有名人、有浪漫的爱情故事、有热衷的粉丝排队，还有特色的盐菜式，常年在某点评平台上流量前三名，但因最后一家门店的关门，末日狂欢终究还是结束了。一年红利，两年稳定发展，三年就撑不下去，“赵小姐不等位”就是很好的例子，那么这些网红爆红后衰败的原因究竟是什么？1 内因决定餐厅走向“赵小姐不等位”餐厅的倒闭，很大一部分原因在于内部出现了问题，而掌舵者基因是致使餐厅走向没落原因之一。先来分析两位餐饮老板，作为外行人进驻餐饮，餐厅老板是前萌芽主编赵长天的儿子那多，一位天马行空、浪漫主义的作家遇上一位“半个娱乐圈”的时尚女性赵若虹，碰撞出浪漫的爱情火花。▲餐厅回归不等位的初心开店的原因很简单，只是因为妻子简单一句“如果能够拥有一家自己不用等位的餐厅”的话，便在结婚纪念日将餐厅作为礼物送给妻子，不过餐厅最终还是回归本来建立时的初心。网红餐饮的老板，大多都是跨界餐饮人，他们共同的特征就是：1、 擅长营销餐饮市场每一天都在改变，商超体的增多，消费水平的提高，但也预示着餐饮市场的竞争越来越激烈。近几年跨界餐饮人越来越多，他们往往有着比传统餐饮老板更多的奇思妙想，以火爆的方式将品牌迅速打响。当传统餐饮行业被“网红经济”严重影响的时候，传统餐饮老板都干着急，但有趣的是，“网红餐饮”门店很快业绩开始下滑。因为注重营销，往往会忽视餐饮经营的核心。1）情怀基因产品基因这家带着“爱情”故事餐厅，因为是娱乐圈的跨界、浪漫文艺基因，夫妻两人都十分擅长包装炒作，餐厅很快在餐饮界中火爆起来，吸引文青定点打卡，并一鼓作气开7家门店，如今最后一家门店的关闭，其实基因决定着餐厅走向失败。 ▲灵魂猪油菜饭，灵魂呢?这些“网红”餐厅大多都是情怀讲的比产品好，往往借助名人效应，情怀感染，引起年轻消费者的消费欲望，却因忽视产品对于品牌影响，难以形成复购，餐厅必定会走向倒闭、关店的道路。2）过分营销“互联网营销”的鼻祖雕爷牛腩，跨界思维把营销方式玩出不同花样，当品牌在聚光灯下闪闪发光的时候，没有几个消费者记住产品，逃离不了难吃、价格贵的通病。曾经蛋糕界网红思叔叔擅长利用饥饿营销，每人限购一个，大排长队是其最大的广告，但其品种单一、众多跟风对手，还是逃不过失败的收场。▲长队早已不是其最大的广告他们餐厅老板基因是擅长营销，开业初期利用第三方平台或是名人效应将品牌宣传出去，开业初期引发火爆场面，但网红店难以养成消费者的忠诚度，失去新鲜感后品牌便快速陷入颓势。3）开餐厅只是玩票？开店是存在的，一般奶茶店是三个月，中式餐饮一般维持一年，“赵小姐不等位”餐厅当红时期迅速扩店，生意开始下滑立刻转战、关闭门店，就像股市峰值时抛出，快速收回现金流。▲股市峰值抛出，赚取现金流开餐厅本身就是老板的副业，老板赵若虹接受采访时曾说过，其重心一直在“高跟鞋73小时”的高跟鞋品牌上，餐厅早已交由那多管理。那么，试问一个天马行空的作家，能够将一家餐厅经营好么？曾经的水货、很高兴遇见你等餐厅，当一夜爆红后，迅速吸引资本进入，迅速扩店开放加盟。这些餐饮老板或许存在玩票性质，赚取加盟费、吸引资本的投资，收获一把。试问半路出家的团队与不专注的老板能够将餐厅经营好么？2、缺乏系统运营的能力这些网红餐饮的老板大多外行进入餐饮，本身对于竞争激烈的餐饮市场不够了解，只考虑短期的发展，没有宏观考虑未来趋势，就会出现以下问题：1）产品比较弱就拿“赵小姐不等位”为例，打着文艺标签的餐厅，却因菜难吃、分量少、服务差而被为“爱情故事”买单消费者所诟病。产品好看是好看，口味却差强人意 图片来源：百度2）供应链拖垮品牌 曾经火爆的手抓海鲜的水货火爆餐饮界，就因为供应链拖垮整个品牌，像海鲜、小龙虾等品种十分依靠供应链，因为迅速开放品牌加盟的水货，特别是加盟店，供应链无法统一，产品品质参差不齐，消费者并不会为品质差而买单，品牌走向没落是必然的结果。3）运营系统差 由韩寒投资的“很高兴遇见你”，曾经被称为“上海最文艺的餐厅”，忽如一夜“文艺风”吹来，加盟门店几乎开遍全国，但因拖欠工资等问题，多家加盟门店已经倒闭，现存的门店排队盛况已是过去式。▲品牌遭遇讨债风波基础的产品与服务，甚至是管理模式没有摸索清楚，运营系统还未稳定，就将品牌推出去，大肆扩店，虽说仅仅是加盟门店遭遇问题，走上讨薪道路，但品牌终究受到影响。1 外部原因加速品牌没落餐厅经营失败大多是内部原因而走向失败，而外部原因加速品牌的衰落，外部原因大多也是影响大众餐饮的原因，那么接下来就简单讨论一下“网红”外部死因。1、品牌跟风，缺乏差异化餐饮市场之所以竞争激烈，先有品牌与品牌之间的竞争，后有品类与品类之间的竞争，再加上餐饮之间抄袭激烈，这都是加剧竞争激烈的原因。消费者对于“流行”非常敏感，当流行明星穿的衣服出现在大众视野中，不过多久某宝就会出现同款，大街上就会有人遭遇可怕的“撞衫”。流行火爆会使得消费者跟风，餐饮界也是如此。当思叔叔芝士蛋糕火遍上海，利用饥饿营销等方式成为网红，但后来为什么倒闭了呢？▲到底哪个才是正牌？抛开口味，产品单一等问题，抄袭跟风是致命的原因，一下市场上就出现“撤思叔叔”、“撤思爷爷”，消费者就丧失新鲜感视觉疲劳，加上口味一般、产品结构单一且易于复制的品类，导致品牌走向没落。2、外在成本压力 餐饮行业看似入行门槛最低，但只有趟过这条“河”的餐饮人才知道，并没有想象中的那么简单。这不仅仅是“网红”面临的问题，同样也是传统餐饮的心病，房租、食材、人工成本的居高不下，导致经济压力变大，而客流完全不能撑起门店生意。商场餐饮门口等位再疯狂，也只能够是赚回成本，业内资深人士表示：餐饮最惨的是大面积的亏损。某餐饮进驻商场现门店关闭两个月，装修加亏损2千万以上，商场本身运营成本很高，必须周末人气客流，加上非工作日都客朋满座才能维持盈利。▲房东才是最大受益者第一代网红最后一家门店的关闭，并不代表不会再出现下一个“网红”，但餐饮行业一定需警惕上述现象的出现，规避掉任何能够使餐厅走向失败的原因。餐厅有名气还得产品过硬、服务够好、环境舒适，爆红只是起势，最终还得抓住餐饮的本质。【延伸阅读】投资百万血本无归，拿我们当炮灰！饿了么独家代理商痛诉“饿了么还我血汗钱！”“拿代理商当炮灰，投资百万血本无归！”……近日，饿了么13家地级市独家代理商在饿了么总部楼下举横幅维权。一位在现场的饿了么代理商透露，在合同未到期的情况下，饿了么总部通过各地区渠道经理单方面电话告知部分独家代理商，并以部分代理商未完成KPI指标为由，将他们纳入直营体系，清退其独家代理权限。代理转直营，每位代理商至少亏损150-200万从这些代理商们获悉，国庆节后的第一周，10多名饿了么城市独家代理商们开始陆陆续续接到电话。电话来自各自的渠道对接负责人，内容都一样，让他们过来总部谈代理转直营的事情。值得注意的是，接到通知的均为三四线地级市的代理商。对于此次通知，部分代理商们表示很诧异。据悉，这些饿了么代理商们都表示，关于此次的代理转直营，之前从未接到过来自总部任何形式的通知。一位代理商在接到消息后，向内部人员求证消息是否确切，内部人员称：一是饿了么总部会将部分美团城市体量达100万以上的城市由独家代理商模式改为总部直营；二是可能会将所有由美团直营的城市也都变成饿了么总部直营，共有三批，此前通知的部分代理商为第一批人员。在经过几天的谈判后，饿了么总部口头表示制定了三套解决方案：一是不赔偿任何费用，将蜂鸟的配送市场给予相关代理商；二是部分赔偿，但不再给予市场及配送市场；三是按照合同直接走清退流程。经记者现场求证，代理商并未看到实际的解决方案文书，仅为口头传达。这种结果显然激怒了这些独家代理商，并引来强烈抗议。10月26日，来自青海、新疆、河北、陕西、湖北、广西等地的13家代理商们开始聚集在上海普陀区饿了么总部。在沟通过程中，饿了么总部对他们的亏损情况提出质疑，但经过核帐确认每位代理商至少亏损150200万情况属实后，再次让他们等待结果。据悉，部分独家代理商已在上海停留近2周之久。KPI指标持续递增，完不成就清退各地独家代理商谈及KPI考核时无不唏嘘不已，他们告诉记者，饿了么总部每月制定KPI指标都要比上月高许多，并且告诉他们，完成了有奖励，完不成就依据合同流程走清退处理。“我们拿全家财产去做这个事情，让市场份额增长了几倍，但是无论如何，永远无法达到这个持续递增的KPI，完不成就清退，我们一下子砸进去了一两百万，你们说收回就收回，谁能接受？”来自新疆的代理商魏杰（化名）愤怒地说。KPI指标这个月80万，下个月就涨到180万石坤（化名）今年31岁，是一家来自青海的饿了么独家代理商，今年三月份与饿了么签订了一年的合作协议成为独家代理。刚开始，他踌躇满志，准备大概干一场，在人力、物力、运营等方面，半年时间，先后投入了200万元。今年6月份的时候，石坤开始意识到，总部给他的KPI指标不断递增，这让他压力很大，“比如这个月的KPI指标是80万，下个月就增长到了180万”，为了完成增长后的KPI指标，石坤只能往里面砸钱，去完成总部给所在的区域代理商的KPI指标。“好多人都不知道饿了么品牌，为了打饿了么品牌，在争夺市场上，我们曾组织人与友商火拼，导致好多人被拘留，总部说是只要完成了KPI就有奖励，但是完成后谈奖励的事，总部没有给出任何回应。我们打下的市场，现在要被收回直营，我们接受不了。”石坤无奈的对记者说。对此，张宪在谈判现场称，“我们100多个城市都是一个逻辑，KPI目标是一样的，我们现在是把所有做的不好的城市要给予清退处理。”“总部不分每个城市的实际情况，我们每个月的KPI都在不断往上调，永远也完不成目标啊”，一名饿了么代理商说道。交易额指标翻倍，不协助解决时差难题根据饿了么规定，在这些美团体量达到100万以上的城市，饿了么代理商们除了面临着美团直营的竞争之外，还面临着过高的KPI考核情况。记者在实际调查中得知，这些代理商们表示并不太清楚KPI的实际制定规则，一般是在月中时由饿了么总部通过邮件等方式发送通知。以新疆某地级市为例，据老吴（化名）介绍，KPI主要由交易额GMV、有单商户、破独商家等几方面组成，其中交易额为最主要的考核项。“每个月的KPI都会在上个月KPI的基础上继续增长，而非按照当地市场实际情况为准，KPI最高的月份，是今年十月份，当时9月份的交易额总共才290万，但KPI中提及的交易额却要达到600万左右！”老吴激动地说道。除此之外，由于新疆地区与北京时间存在2小时时差，意味着中午高峰用餐期与大部分城市存在差异。在中餐时间，大部分城市一般是11点－13点之间会有午餐优惠活动，而新疆的午餐时间却在下午2点左右，无法参加设定好的午餐优惠活动。尽管针对这个问题，老吴向总部多次诉苦，但总部仍未给出任何解决方案。负债累累，火拼市场，但还是达不到考核指标在这些代理商们不停地投入精力和资金后，市场份额均有所增长，但还是完全无法完成总部所定的KPI。青海的独家代理商韩彬（化名）在经营一年后，目前商户已经由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地级市也是由200-300多家的商户做到了1200多家，尽管这些代理商因不断地市场投入而负债累累，但所代理城市的市场份额均是越做越大。为了完成总部设定的KPI，免受时刻遭遇清退的风险，来自河北的某地级市代理商在两个月内甚至投入了36万多进去，采取了线上发、优惠活动、营销推广等一系列行动，甚至有的代理商家还与美团火拼争夺市场。但根据当月的440万交易额的考核指标（KPI考核的一部分），结合上个月实际完成的200多万的交易额，最终就是未完成目标，未达到想要的结果。饿了么市场份额第一，代理商立下汗马功劳据比达咨询发布2016年中国第三方餐饮外卖市场研究报告显示，在市场格局方面，饿了么摘取年度第一，占整体市场份额的34.6%，美团外卖、百度外卖则分别以33.6%、18.5%的成绩位居第二和第三。数据显示，饿了么作为整体市场份额的冠军，在2016年表现十分全能，在白领、高校、社区等多个细分市场保持了全面的领先优势。而这一切，少不了其城市代理商为饿了么在开拓市场、攻城拔寨时立下的汗马功劳。记者现场发现，这些独家代理商们都存在着几个明显的共性，首先均来自于3、4线城市，按照饿了么城市代理协议新版本规定：若代理城市为3线城市，则日均有效订单量需大于2000单，代理保证金为50万元人民币；若代理城市为4线城市，则日均有效订单量需大于1000单，代理保证金为20万元人民币。其次，这些代理商在成为饿了么独家代理商之前，当地市场情况都比较复杂，管理极其混乱，部分城市因直营没有成功，甚至还空缺了市场一年之久，或只有少数人在做基本维护。来自青海的代理商钟文告诉记者，因公司总部在之前直营过程中的一些遗留问题，在进入当地市场后，只有约200多家的商户还保持着合作关系。而在消费者这边，因管理问题影响了消费者的体验，消费者更认同其他外卖品牌，导致其它外卖品牌占据了当地大量的市场份额。商户的不信任、用户的不认可，为了解决这些问题，并完成KPI考核，饿了么独家代理商们担负着开拓市场的巨额成本与风险，无论是线上的红包补贴，还是线下的团队、骑手都花费了这些代理商们大量的金钱与精力。调查中还发现，这些代理商在成为独家代理商之前，都是做着比较稳定的工作：互联网行业、银行、医院、房地产行业等。因看重外卖市场的巨大潜力，以及对饿了么这个品牌的信任，大多于去年加入这个市场当中。代理们疯狂烧钱，却可能血本无归烧钱模式，一直是外卖的核心战略。根据双方签订的合同，这些独家代理商们在一开始需要交纳转让费、保证金等，具体转让费以当时直营时的市场份额做估算，保证金以不同的城市等级做划分，例如四线城市需要20万，三线城市则需要50万。在运营过程中的所有费用均由代理商自己承担，除此之外每月还要给予总部约3.5个点左右的抽成。投资80万起，卖房卖车来做代理据了解，这些独家代理商目前团队基本都有70-150人不等，主要包括市场部、运营部以及配送员等，除了线上补贴给商户的红包投入、线下活动之外，骑手的工资也占据了投入的大部分。陕西代理商冯均（化名）告诉记者，以代理一个地级市以上规模的地区来算，加上保证金，至少得有80万以上的流动资金才够维持下去。在这些代理商所经营的市场中，每个人都投入了至少150-200万左右的资金进去，提及具体资金来源，代理商们纷纷表示除了、、借亲戚朋友钱之外，甚至有3、4家代理商还卖了自己的房子、车子。合同多条霸王条款，高额投入可能血本无归值得关注的是，饿了么总部以合同的规定来阻止代理商们继续维权，记者发现这份城市代理合作协议在双方签署后，本应一式两份，甲乙双方各持一份。但饿了么以盖章为由并未给予代理商，这些代理商在向公司拿回合同时，回复的情况均是丢了，或是需要再重新签署等类似的表述。“我3月份签的合同，到现在都过去7个月了，依旧未收到”，代理商方某无奈地说。根据饿了么在合同中提及的违约责任方面的表述，乙方未达到甲方考核指标要求，甲方有权扣除乙方20%的保证金并单方面解除本协议。这就意味着通过保留随时清退的权力，合同约定存续时间形同虚设，清退政策把拓展市场的风险极大地转嫁给了代理商，一旦在烧钱推广时期被清退，前期高额投入有可能血本无归，保证金的退还也存在风险。依据这份合同，此次双方争执最激烈的则是保证金和转让费，其中转让费在该协议第四条第二款规定：转让费一经缴纳，不予退还。而保证金这方面，如果存在乙方违反合同的行为，甲方有权力扣除20%。在抽佣方面，协议显示，在协议签订之日起，甲方每月收取合作区域内商户生产的营业额中有效交易额（含配送费）总数的3.5%。其抽佣计算方式为：（菜价＋餐盒费－商户承担活动补贴－商户承担代金券补贴＋固定配送费（代理商配置的配送费）＊抽佣费率。除此之外，该协议还约定，“在本协议执行过程，如发生争议，双方因本着诚实信用、公平合理的原则协商解决，协商不成的，依法向甲方所在地区的人民法院提起诉讼”，通过咨询相关律师表示，这种情况对于甲方而言，相关争议由甲方所在地人民法院管辖方便高效，但是对于乙方并不如此。换言之，代理商未来的维权成本也相应提高。持续近半月来的谈判对话，让来自各地的代理商已“心力交瘁”，他们表示尽管艰难，仍将继续维权。11月3日下午，代理商赵某向记者告知了结果：“把所有城市清退了，也没有任何赔偿。”来源：网络新闻您的每一次点赞都是对我们最大的肯定！您的每一次分享都是对我们最大的支持！专注于服务新媒体、财经探索、政策解读及传播行业真相，讨论金融行业需求痛点项目对接，合作共赢按住二维码识别关注你是 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《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选二我要开餐厅，到底该选哪家软件——面对市场上千家餐饮软件公司，餐饮老板们不知如何抉择。事实上，国内餐饮软件虽多，但能真正帮助餐饮老板实现精细化运营管理、经营流程化繁为简、拓展市场的并不多。屏芯科技以帮助餐饮老板解决这些痛点为出发点，真正服务好餐饮市场的每一位商户。屏芯科技差异化产品 满足餐厅经营者多样需求屏芯科技的SaaS餐饮软件服务是屏芯推出的一套系统性、有后续服务的标准化产品，通过系统模块化开发，满足大家的共性需求。屏芯科技扫码点餐，立足广大店家集体头痛的“三高一低”问题。到店顾客无需再通过服务员人工点餐，只需要通过微信端扫一扫即可进行菜品浏览、点餐，便捷化的运作为店家省去了不必要的人力，节省了人工成本的同时，高效的处理流程也提高了餐厅的运营效率，提升了到店消费用户的服务体验。在支付系统方面，屏芯科技采用了流行的支付宝、微信等，迎合了顾客的消费习惯，解决了现金支付的不便问题。屏芯科技的扫码点餐也迎合了当下比较火的的发展，顺势而为，必有作为。屏芯科技餐饮智能云ERP系统，作为商家管理工具，采用了收集、分析和云端技术，云端技术让餐厅负责人突破了时间、地域的局限，可以实时、准确地查看餐厅经营的动态，智能云ERP 系统包含了收银管理工具“餐饮管家”、店内关键指标报表工具“店小算”以及支持移动端在线点餐以及会员营销管理的“扫码点餐”，此外还有硬件产品“点菜宝”等其他产品。店小算是屏芯科技推出的一款手机远程监控餐厅经营状况的 IT 产品， 其目的是解放餐厅运营者时间，基于屏芯科技智能云 ERP 系统，接入商家可以在店小算界面清晰查看当日餐厅经营状况，对于餐厅的到店就餐人数、收支状况、餐桌使用状况、各服务员工作状态、菜品受欢迎程度等各类繁琐数据一目了然。屏芯科技九年深耕餐饮软件市场 打造良好口碑品牌屏芯科技想做的，不是满足600万家餐厅运营者的一时之需，而是长期助力餐饮市场良好发展的百年餐饮软件供应商。互联网时代的发展让餐饮市场日新月异，就餐用户需求时刻会发生诸多变化，而这也要求餐饮软件服务商的产品和服务随时根据用户和餐厅经营者的需求机动调整。为更好地服务广大餐厅经营者，屏芯科技内部特设了产品运营部，专职人员通过不断接收用户反馈，随时与技术部门沟通，及时调整流程环节，提升餐厅用户的使用体验。除此外，为让接入商家熟练操作屏芯科技产品，屏芯科技为众多代理商定期开设了产品使用解说讲堂，通过线上+线下双渠道的讲解培训，让代理商充分了解屏芯科技的产品功能与使用方法，便于代理商线下有针对性的解决接入商家在餐饮软件使用上遇到的问题，交互美观的操作页面也极大提升了用户的体验好感度。不同于传统的2B软件服务商，屏芯科技采用线下代理商模式。经过九年发展，屏芯在全国正在积极布局2800多家餐饮软件代理商，代理商经营模式以用户至上为服务理念，注重产品的售后反馈，便于品牌的长久发展；对于定价标准各异的餐饮软件市场，屏芯科技也一直坚持标准、规范的全国统一报价，全国标准定价，有效规避了行业的灰色地带，统一可查的价格也让市场透明化运作，有效降低了店家的接入风险，维护了良好的餐饮软件市场秩序。深耕餐饮市场9年，屏芯科技积淀了大量餐饮数据，深知行业发展动向对餐厅经营者的重要性。基于此，屏芯科技联合中烹协等行业多家机构每年定期召开行业大会，共同探讨行业发展，为餐厅经营者未来发展指明方向。当前，屏芯科技发起、推动的餐饮数据大联盟已与美团点评、中烹协等多方资源达成信息共享、数据共通，良性的餐饮市场生态圈初见其形。对于餐饮商户而言，接入一个屏芯科技，就等同于进入了多家餐饮关联机构“圈子”，数据互通，资源共助，餐饮平台发展势必会更加广阔无边。自2011年以来，屏芯科技借助互联网的思维，互联网发展的浪潮，通过积累的行业经验为10万+企业提供了标准化的餐厅管理服务，未来，屏芯科技将继续完善智能餐饮数据云平台，通过技术创新和资源共享，推动餐饮行业标准化发展。《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选三我要开餐厅，到底该选哪家软件——面对市场上千家餐饮软件公司，餐饮老板们不知如何抉择。事实上，国内餐饮软件虽多，但能真正帮助餐饮老板实现精细化运营管理、经营流程化繁为简、多维度拓展市场的并不多。屏芯科技以帮助餐饮老板解决这些痛点为出发点，真正服务好餐饮市场的每一位商户。屏芯科技差异化产品 满足餐厅经营者多样需求屏芯科技的SaaS餐饮软件服务是屏芯推出的一套系统性、有后续服务的标准化产品，通过系统模块化开发，满足大家的共性需求。屏芯科技扫码点餐，立足广大店家集体头痛的“三高一低”问题。到店顾客无需再通过服务员人工点餐，只需要通过微信端扫一扫即可进行菜品浏览、点餐，便捷化的运作为店家省去了不必要的人力，节省了人工成本的同时，高效的处理流程也提高了餐厅的运营效率，提升了到店消费用户的服务体验。在支付系统方面，屏芯科技采用了流行的支付宝、微信等，迎合了顾客的消费习惯，解决了现金支付的不便问题。屏芯科技的扫码点餐也迎合了当下比较火的无现金社会的发展，顺势而为，必有作为。屏芯科技餐饮智能云ERP系统，作为商家管理工具，采用了大数据收集、分析和云端技术，云端技术让餐厅负责人突破了时间、地域的局限，可以实时、准确地查看餐厅经营的动态，智能云ERP 系统包含了收银管理工具“餐饮管家”、店内关键指标报表工具“店小算”以及支持移动端在线点餐以及会员营销管理的“扫码点餐”，此外还有硬件产品“点菜宝”等其他产品。店小算是屏芯科技推出的一款手机远程监控餐厅经营状况的 IT 产品， 其目的是解放餐厅运营者时间，基于屏芯科技智能云 ERP 系统，接入商家可以在店小算界面清晰查看当日餐厅经营状况，对于餐厅的到店就餐人数、收支状况、餐桌使用状况、各服务员工作状态、菜品受欢迎程度等各类繁琐数据一目了然。屏芯科技九年深耕餐饮软件市场 打造良好口碑品牌屏芯科技想做的，不是满足600万家餐厅运营者的一时之需，而是长期助力餐饮市场良好发展的百年餐饮软件供应商。互联网时代的发展让餐饮市场日新月异，就餐用户需求时刻会发生诸多变化，而这也要求餐饮软件服务商的产品和服务随时根据用户和餐厅经营者的需求机动调整。为更好地服务广大餐厅经营者，屏芯科技内部特设了产品运营部，专职人员通过不断接收用户反馈，随时与技术部门沟通，及时调整流程环节，提升餐厅用户的使用体验。除此外，为让接入商家熟练操作屏芯科技产品，屏芯科技为众多代理商定期开设了产品使用解说讲堂，通过线上+线下双渠道的讲解培训，让代理商充分了解屏芯科技的产品功能与使用方法，便于代理商线下有针对性的解决接入商家在餐饮软件使用上遇到的问题，交互美观的操作页面也极大提升了用户的体验好感度。不同于传统的2B软件服务商，屏芯科技采用线下代理商模式。经过九年发展，屏芯在全国正在积极布局2800多家餐饮软件代理商，代理商经营模式以用户至上为服务理念，注重产品的售后反馈，便于品牌的长久发展；对于定价标准各异的餐饮软件市场，屏芯科技也一直坚持标准、规范的全国统一报价，全国标准定价，有效规避了行业的灰色地带，统一可查的价格也让市场透明化运作，有效降低了店家的接入风险，维护了良好的餐饮软件市场秩序。深耕餐饮市场9年，屏芯科技积淀了大量餐饮数据，深知行业发展动向对餐厅经营者的重要性。基于此，屏芯科技联合中烹协等行业多家机构每年定期召开行业大会，共同探讨行业发展，为餐厅经营者未来发展指明方向。当前，屏芯科技发起、推动的餐饮数据大联盟已与美团点评、中烹协等多方资源达成信息共享、数据共通，良性的餐饮市场生态圈初见其形。对于餐饮商户而言，接入一个屏芯科技，就等同于进入了多家餐饮关联机构“圈子”，数据互通，资源共助，餐饮平台发展势必会更加广阔无边。自2011年以来，屏芯科技借助互联网的思维，互联网发展的浪潮，通过积累的行业经验为10万+企业提供了标准化的餐厅管理服务，未来，屏芯科技将继续完善智能餐饮数据云平台，通过技术创新和资源共享，推动餐饮行业标准化发展。《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选四靴子终于落地。8月24日，饿了么正式宣布收购百度外卖。据了解，阿里为此次饿了么收购百度外卖提供，收购达成后，百度外卖将暂时保持独立运营，高层及公司架构不变，此次收购也并未涉及之前备受关注的百度糯米，而饿了么与百度外卖合作达成后未来的发展规划也终于浮出水面。北京商报记者获悉，饿了么CEO张旭豪在内部会议上表示，此次饿了么与百度外卖达成合作后，将实施双品牌战略，百度外卖的团队和人员不会发生改变。百度外卖自创立就以走高端路线的差异化定位，和自建配送的模式进入市场，为行业发展提供了新思路。张旭豪同时表示，外卖行业的市场体量虽然很大，但渗透率还很低，还须双方合作。未来上海拉扎斯信息科技有限公司将成立双总部，北京即将成为上海之后的第二个总部。双方合作达成后，百度外卖将专注于高端市场，深挖品质，形成完全的差异化。与此同时，双方未来在技术方面还需要AI的支撑，所以不会关闭这个品牌和取消这个团队。【延伸阅读】百度外卖饿了么今日将宣布合并 收购的钱是阿里给的记者独家获悉，此次收购一个重要推手是阿里。收购百度外卖的钱也是由阿里方面给的。这笔钱算做是饿了么的G1轮融资，金额为，其中2亿美元用来支付收购百度外卖的现金部分。日上午十点三十分，百度外卖将召开内部会议，饿了么创始人兼CEO张旭豪带领几名高管一同参加。一位百度集团人士称，本次会议是饿了么高层与百度外卖员工的见面会，将会宣布百度外卖、饿了么的合并事宜。与此同时，一封从周一就开始酝酿的内部信也会在今日发出。一位百度外卖相关人士说，阿里提供此次收购的融资，百度外卖暂时独立运营，高层及公司架构不变。先后与美团、顺丰谈判未果后，百度外卖的新买家饿了么在最近一个月逐步浮出水面，双方已于近日签订协议。这意味着百度外卖寻找买家一年后终于有了结果，外卖市场也由此进入双强争霸新格局。日，《财经》记者独家披露了百度外卖的交易细节：百度外卖以出售，百度打包流量入口资源给饿了么，作价，因此总共收购价格是。这8亿美元中2亿美元为现金，饿了么增发股份3亿美元，交易完成后百度占饿了么股份5%，剩余3亿美元锁定期五年。此外，百度外卖品牌保留18个月给饿了么使用。在这次交易中，交易双方都有明确的诉求。对于百度来说，出手更多是为了战略聚焦和“瘦身”；对于饿了么来说，收购是看中百度外卖的市场份额，以及其所占据的白领细分市场。两者整合后，会起到1+1大于2还是小于2的效果，且对外卖市场格局影响有多大，将是下一阶段重点。据《财经》记者了解，此次收购阿里是重要推手之一，在饿了么收购百度外卖完成后，阿里将进一步推动饿了么、百度外卖以及口碑的融合。“阿里做好了打持久战的准备。”一位与百度、美团、饿了么三家公司都有深度接触的业内人士称，表面来看，这次是饿了么收购百度外卖，但实质是阿里与美团战事升级。百度的意图“基于新的公司整体战略方向，O2O该剥离的剥离，该整合的整合。”互联网分析人士、前福布斯中文版副主编尹生这样形容百度O2O业务所面临的调整。从去年下半年开始，百度集团明确AI为主要发展重心后，集团对分支业务进行了重新的梳理，包括O2O。其中，百度糯米划归大搜体系，与百度搜索做整合；百度外卖一直在寻找买家。主导百度外卖出售的是百度部门，该部门由马东敏(Melissa Ma)负责。她在2017年初与百度集团总裁、COO陆奇同期空降百度，两人的到来加速了百度内部业务的梳理和整合。百度外卖在市面上寻找过多个买家，其中为人熟知的一个是顺丰。顺丰一直在外卖配送上表现积极，在嘿客失败、顺丰优选不算成功的背景下，依然希望借O2O弯道超车。日，顺丰控股在深交所完成上市后，顺丰投资百度外卖的意愿明显加强。据《财经》记者当时了解，百度外卖和顺丰按照融资进行谈判，顺丰拟以2亿美元入股百度外卖，此外还包含和百度集团的一揽子协议。但彼时百度坚持其最近一次融资估值24亿美元的价格，加之“一揽子协议”未果，大概在两个月之间这场谈判告吹。此后，百度外卖开始与饿了么接洽，并最终达成协议。也曾撮合将百度外卖卖给美团点评。但一位接近交易的人士对《财经》记者表示，美团点评认为百度外卖在全国市场所占份额较小，双方合并价值不大。“除非价格足够低，否则不会考虑。”美团点评副总裁兼外卖和配送事业部总经理王莆中在接受《财经》记者采访时称，美团点评内部认为，百度集团更像是处理资产，而不是寻求战略合作。“我们对这种方式，并没有那么有兴趣。”一位行业资深人士说，百度外卖和美团外卖的业务重合度很高。除了价格因素，双方没有谈成的原因还在于，对于美团外卖而言，单独收购百度外卖的意义很小，而百度也未提供有吸引力的资产和美团深度合作。饿了么的意图多位接近饿了么的人士告诉《财经》记者，饿了么看中百度外卖的市场份额和高端市场--后者正是饿了么所缺少的。这次收购对外卖市场格局的直接影响，参照不同市场份额存在不同版本的说法。据比达咨询2017年Q1外卖市场报告，饿了么市场份额36.5%，美团外卖33%，百度外卖17.3%--饿了么官方认可该数据。而依据美团官方所认可的版本--TrustData在2017年5月发布的报告，美团外卖、饿了么、百度外卖的月度覆盖率分别是1.23%、0.97%和0.20%。据美团称，美团外卖的市场份额60%上下，饿了么是36%，百度外卖从去年的17%-18%下降到现在的4%-5%。若依据饿了么方面数据，合并完成后饿了么+百度外卖市场份额直接超过50%；若依据美团方面数据，合并对市场格局影响不大。尹生对《财经》记者表示，百度外卖的用户体验不错，专注白领细分市场，但进入大众市场压力较大；而饿了么流量大，是一个综合性的入口。两者结合既可以丰富饿了么的服务，又可以让百度外卖专注差异化。“关键要看合并的初衷是瞄准百度外卖的细分市场、进而丰富其战略，还是仅仅为了消灭百度外卖这个对手。”他认为前者有机会让1+1的效应大于2，后者可能会使1+1小于2.“他们要是整合得好的话，饿了么有可能借机夯实自己细分市场的壁垒，同时又能在大众市场继续和美团保持胶着的状态，这样有可能会慢慢改变它的成本收入结构，做出盈利趋势。”尹生说。但多位业内人士接受《财经》采访时称，他们认为此次整合难度较大。一位O2O多年的从业者称，难点之一在于合作伙伴。在同样一个城市，百度外卖用代理商，饿了么是直营，这些代理商何去何从，他们需要给出解决方案。顺丰就是百度外卖的重要合作伙伴，双方在北京、上海、广州、深圳、杭州等十几个城市有配送业务合作。“在饿了么收购百度外卖之后，顺丰、百度和阿里之间的关系就会变得微妙。”上述从业者说。上述行业资深人士认为，饿了么只能使用百度外卖品牌18个月，这意味着此后百度外卖的品牌需要转换成饿了么，如何让消费者去理解品牌的转换也是一个挑战。此外，双方此前给予的用户权益(包括会员)、和商户签约的条款、收费的价格、补贴等也都不一样，如何整合，这些都是要踩的坑。“最重要的还是组织结构的调整，人员会有冗余。”上述O2O从业者说。据前述百度集团人士称，百度外卖的员工会平移，不会出现太大波动。一位接近百度外卖的人士说，现在百度外卖所有的人都在等待员工安置的说明，除了最高层内部还没有人知道结果。阿里的角色《财经》记者了解到，这次收购阿里全程参与，收购百度外卖的钱也是由阿里方面给的。这笔钱算做是饿了么的G1轮融资，金额为10亿美元，其中2亿美元用来支付收购百度外卖的现金部分。阿里系曾两次入股饿了么。第一次是在4月，阿里和共计以12.5亿美元成为饿了么的，为饿了么F轮融资；此后是2017年4月，阿里以4亿饿了么，为饿了么G轮融资。《财经》记者获悉，加上此次投资的10亿美元，阿里占饿了么股份的37%，与之相对的是张旭豪个人股份在5%以下，创始团队股份在8%左右。百度外卖相关人士告诉《财经》记者，业内存在一种说法，百度外卖交割完成后，之后在阿里内部对饿了么、百度外卖和口碑三者进行整合，全面狙击美团。《财经》记者向饿了么创始人张旭豪求证上述说法，张旭豪表示“不可能”。一位接近阿里的人士称，这个选择有一定的合理性，因为大餐饮、大物流和新零售应该有更好的整合关系，而现在阿里内部还是分散的--口碑、盒马生鲜、菜鸟物流、饿了么、点我达。“它在股权上面就是割裂的，很难形成真正的合力。整合也是必然的，只是看他们的魄力有多大，是不是尽快做调整。”王莆中认为，三者整合的可能性存在。“美团外卖和团购有协同优势，阿里有可能把饿了么跟口碑合在一起，否则饿了么是无法跟美团外卖抗衡的。”他说。在他看来，外卖不仅仅是外卖，外卖的战争分为三个阶段：第一阶段是把外卖业务跑通，验证商业模式，这一阶段在到完成；第二阶段是把生意变成生活方式，整合餐饮、鲜花、水果、蛋糕、生鲜等，这是近两到三年的任务；而第三阶段是塑造整个产业。“对用户来讲，他看到的是外卖，实际上他享受到的是整个美团背后对产业塑造的能力。”前述业内资深人士称，不排除这次交易是饿了么被动应对美团的行为，但如果交易完成，接着和口碑整合，说明阿里做好了持久战的准备。据《财经》记者了解，饿了么目前每月烧钱大概在上下。上述传言尚未得到官方证实，但可以确定的是，当百度外卖交割整合完成，阿里与美团的战事将迎来全面升级。(来源：)写在最后：给大家推荐一家3年老平台立即理财拿红包→(年化收益10%)转载本文请注明来源于安全110：http://www.p2b110.com/news/232369.html分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博微信百度贴吧QQ好友window._bd_share_config={"common":{"bdSnsKey":{},"bdText":"我在【网贷安全110】看到这篇经典的文章，有趣-有料-有内涵！你们看看觉得如何？","bdMini":"2","bdMiniList":false,"bdPic":"http://www.p2b110.com/","bdStyle":"1","bdSize":"16"},"share":{"bdSize":16},"image":{"viewList":["qzone","tsina","tqq","wei***","tieba","sqq"],"viewText":"分享到：","viewSize":"24"},"selectShare":{"bdContainerClass":null,"bdSelectMiniList":["qzone","tsina","tqq","wei***","tieba","sqq"]}};with(document)0[(getElementsByTagName('head')[0]||body).appendChild(createElement('script')).src='http://bdimg.share.baidu.com/static/api/js/share.js?v=.js?cdnversion='+~(-new Date()/36e5)];《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选五如果有人找你兼职去当“儿”排队，一天可赚90元，你会去吗？在解答这个问题之前，或许在你的心中早已埋下了诸多的不解：为什么总是有那么多的骨灰级吃货通宵达旦地排队，仅仅是为了一杯奶茶或是所谓的网红美食？一杯奶茶的口感真能美味绝伦到让人忘乎所以，竟有如此大的魔力？那么，答案来了！近日，有媒体记者卧底调查发现，广州某大网红奶茶店涉嫌雇人排队，营造“虚假繁荣”场面。当天，该店疑雇了90多人轮流排队，领队给兼职排队人员每人发一枚骰子，作为“托”和奶茶店收银员之间的暗号。有餐饮业分析师告诉记者，餐饮店尤其是茶饮店雇人排队是业内潜规则。如何看待网红餐饮店以「雇托排队」的方式进行营销？这是行业「潜规则」吗？知友：丁一（32 赞）对这个行业“敏感”问题，从顾客、公众和媒体视角，都会有不同的解答，但大多会将角度集中在商业伦理和营销层面。但答主作为一个资深业内人士，希望通过回答让更多人了解这个行业。1. 排队的“营销”原理大家都知道，消费者决策模型中，非常重要的一个环节，是评估。然而，对于性能不易在消费前被衡量（例如奶茶，喝之前难以知道是否真的好喝）、甚至在购买后也难以感知（例如，买了也没有什么用，直到出险时才会有体会）的商品，消费者在购买前，都无法直接通过评估其消费效用来决策是否购买。当关于性能的直接信息无法获得，消费者便只能通过间接信息来评估，这就是广告的生存空间。而口碑，无疑是最好的广告。雇人排队，相当于给消费者传达了这样的信息：这家店顾客多 → 这家店肯定是产品好，顾客才那么多。这样，就极大的影响了路过的潜在消费者的决策，甚至吸引了一些非目标消费者，因为好奇而购买。2. 排队的逻辑漏洞其实，仔细想想，排队长并不等于产品口碑好。首先，造成排队（真实的排队）的原因肯定是店铺有吸引力，但这个吸引力不仅在于产品好，还很有可能在于价格低。请大家脑补超市鸡蛋促销的场面。其次，排队来购买的，并不一定都是体验过的老顾客，还有可能是第一次消费的新顾客。大家都知道，回头客多才代表口碑好。但是，对于买一杯奶茶二三十块这么一件小事，大部分消费者是不值得去周密思考的，所以就直接选择接受了最直观的一种认知：排队长 = 口碑好。哦对，我这么说是太低估“大部分消费者”的土豪程度了，其实对于大部分消费者，不值得动大脑的何止二三十块的奶茶？一两百块的餐厅？成千上万的保健品都排队买啊有木有？3. 什么品类的餐饮适合排队营销为什么奶茶店是雇人排队的重灾区？这是有其道理的。顾客在进行餐饮消费时，考虑的不仅仅是产品因素，还有因素。为了解释消费场景，我们先脑补一段对话。对话中，女孩在挑什么？挑食物吗？不是，吃什么东西其实不重要，她是在挑一个适合开展下半场的约会餐厅（消费场景）。餐厅的消费场景，和社交目的的强弱相关。社交目的最低的，就是像奶茶店这种冲动消费场景：反正消费低，又是我一个人，随便吃吃，被骗了也不会死人的。在这种决策随意的场景下，人气对于顾客决策的影响就几乎是决定性的。社交目的最强的，是以约会和宴请为目的的消费场景，例如昂贵的西餐厅和粤菜酒楼。这种消费场景下，顾客愿意花费的金钱和精力投入也是很高的，顾客的决策过程也会相对慎重。此时，如果选错了餐厅轻则会丢掉女朋友、重则搞砸生意，顾客一定会谨慎地进行多方位评估。那么人气，对于消费者决策的影响就小了很多。4. O2O 对餐饮消费决策的影响奶茶店排队很重要的另一个原因，是餐饮 O2O 对这种业态的渗透程度最低。大众点评、美团等 O2O 平台对餐饮最大的影响，是改变了餐饮业的流量入口，同时，将顾客的消费数据和口碑留了下来，便于后来的消费者决策。这是非常好的一件事，口碑的力量变得前所未有的强大。但是，由于喝杯奶茶这件事实在是太小，没有几个消费者闲的蛋疼喝完后还给个点评。逛逛大众点评就会发现，消费低的餐饮品类，评论数少的可怜。这就导致，顾客如果要去一家正餐厅，管你排队排到天长地久，掏出照妖镜手机看看点评就能接近真相，而在奶茶店、果汁店、冰淇淋店、小吃店甚至一些快餐厅，点评一片空白，顾客只能以身试法。5. 餐饮常见的营销手法所以，目前餐饮引流营销的手法，无外乎线上和线下两种：线上造口碑，线下造人气。然后线上通过口碑吸引线上的人气转化为到店的流量，线下直接通过人气吸引更多的线下客流。无论采用哪种方式，线下的人气都是关键指标，也就是说，排队，是所有餐厅都求之不得的事情。但是，大部分餐厅通常都会选择用让利打折来实现排队效果，但同时，又把让利信息巧妙的隐藏起来，让路过的消费者产生不明觉厉的感觉，从而心甘情愿地献出第一次。例如，团购就是一种典型的方法。下次你看见一家看似普通的餐厅排队排的要命，而在门口又没看见优惠信息，你先别急着送人头，先掏出手机看看，我敢打赌有 80% 的情况是它在线上做了大力度的团购。6. 雇人排队商家的“阴谋”通过报导中的费用分析就能发现，雇人排队这投入产出完全不成比例啊！雇人排队花的钱，靠多卖几杯奶茶绝对赚不回来。这也是大部分商家为什么只通过让利打折来造人气的原因，也许和高尚卑鄙无关，只是算过账之后的理性选择。那么问题来了，小部分商家为什么会丧心病狂的采取雇人排队这种极端手段呢？而且多发于奶茶行业？醉翁之意不在酒，在乎加盟连锁也。奶茶，是门槛最低、投资最小、最高的品类，没有之一。但由于奶茶竞争极其激烈，又是冲动消费场景，是否占据高客流的店铺，则是 80% 决定奶茶店经验成败的要素，设计、产品、服务都只占 20%。但是，每个城市好地段的铺位就只有这么多，奶茶品牌为了进一步扩大利润，发展特许经营（加盟），将品牌往三四线城市下沉、甚至通过从加盟商身上“吸血”来盈利，成了不少企业的的选择。雇人排队的钱，通过卖奶茶固然赚不回来，如果通过收加盟费呢？所以，在面对诸多奶茶大佬品牌近乎瓜分市场的格局，名不见经传的新生品牌想要分一杯羹，从而实现广征加盟费的宏伟目标，必须先造势，而且是大势！在相当的时间和地域范围内，品牌能营造出一种持续火爆的经营场面，再借助宣传和黄牛链的锦上添花，就足以让加盟商们蠢蠢欲动了。本文图文内容源于网络，您的第二张工资卡。唯愿可靠的收益，让更多的人早日实现致富梦想~《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选六杨明(化名)是东北某省会城市一家饭店的老板，这家寄托了他全部心血的餐馆目前日流水已经过万，发展顺利。最近一段时间，他发现餐馆里多了很多以前没有过的客人――各大餐饮O2O企业的地推员工。这些他之前并不了解的O2O企业大多起家于北京或上海等一线城市，而与其实际接触的地推人员则大多数为本地人，虽然他们有着不同的企业背景，但描述的前景却大同小异，即能够帮助杨明的餐馆带来更多流量。出于尝试的心理，杨明挑选了几家名气最高的O2O网站进行合作。初期的合作效果还算不错，由于网站贴补费用进行打折，杨明的餐馆每天都有来自各个O2O网站的大量订单，但很快问题开始浮现……几家O2O网站都要求和杨明签署独家代理，在没有得到回复后，有的O2O网站对杨明家的餐馆进行了下架，甚至还有的O2O网站出现了大量的恶意购买。杨明对腾讯科技表示，还有其他的饭店老板有类似遭遇，甚至有人受到了O2O网站地推人员的人身威胁，极端情况下，在抢单过程中还有不同地推人员直接在餐馆发生武斗事件。业内人士向腾讯科技表示，互联网业务向三四线城市下沉过程中，地推环节是无法取代的部分，在这一过程中，一线从业者的素质不高，但竞争激烈，和当初的电信运营商及家电卖场一样，“流血”已经是O2O在地方竞争一种趋势，业内早已司空见惯。地推再起在网游风行的年代，号称有十万地推在中国**小小的网吧里为每一家网游公司摇旗呐喊。网游热潮早已经过去，但地推行业并未萎缩，此前的团购到今天的O2O，越来越多的互联网业务逐渐深入到三四线城市，甚至五六线城市，地推数量也开始大量增加。根据公开资料显示，以大众点评、美团、饿了么为代表的一批全国性O2O网站开通城市都接近甚至超过200家，而在每个城市的正式工作人员平均超过10人，非正式的“临时工”或社会闲散人员更是无从计算。据腾讯科技不完全统计，目前仅餐饮业O2O的线下推广人员，全国已经超过10万人。这些地推人员大致分为两类，一类是正式，多为O2O网站在各个大学招聘的应届生，最终的流向为管理岗位或在锻炼后派回老家组建团队;另一类则为社会招聘，大多数以当地人员为主，由于对地方熟悉，业绩往往比较突出。据饿了么内部员工介绍，饿了么初期的推广模式基本就是以地推为主，每个商户都是饿了么通过扫街的模式拿下来的，这也是绝大部分团购网站起家的主要模式。据腾讯科技了解，大多数三四线城市O2O企业的地推员工底薪基本为当地最低工资+业务提成，和所谓的蓝领工人比，收入不高也不稳定，但如果能够保证一定数量的签单，收入还是相当客观。但随着O2O竞争的激烈，一线地推人员的战争开始了。愈演愈烈的战争在O2O领域，最先开始争夺的就是“认证商家”。据介绍，饿了么最早意识到宣传海报的意义，在饿了么最初的推广过程中，在商家摆放饿了么的品牌广告可以冲抵一部分服务费用。通过这种广告置换的模式，饿了么取得了不错的营销效果。随后大众点评和美团的认证商家也开始大批量出现。据其中一家内部人士表示，在地面推广形式上，各公司做法基本上都大同小异，主要就是组建一支地面推广队伍，靠人海战术、蚂蚁雄兵似的在餐馆、写字楼以及高校等终端展开推广，具体做法则有两种：直接在餐馆张贴宣传海报、或者与餐馆联手一起做活动。在短暂的和平共处后，优质商家的稀缺让O2O网站们开始暗下黑手，各显其能。据大众点评相关人士介绍，美团曾在一些城市的商户门口私自贴自己打印的海报，声称该商户不许使用大众点评的代金券，一些消费者因此就没有选择这些商家进行消费。对此美团方面则宣称，大众点评威胁商家如果选择美团网，就取消和商家之间的合作。但此次事件最终并未发酵成大规模的暴力事件，有消息称是因为美团网创始人王兴和大众点评创始人张涛进行了短信沟通，最终才把事件平息下来。但随着利益的逐渐加大，遇到类似问题时，文斗已经没有办法解决问题。O2O血流不止去年一段关于饿了么创始人康嘉的视频在网上广为流传。在视频中康嘉在谈到与美团“小混混”的冲突场景时称，“鼓励大家随意一点。你要是把人打了，包你没事儿。但要是被人打了的话，你知道的。”虽然饿了么方面宣称康嘉被竞争对手陷害，视频为断章取义，但在去年，双方确实发生了多起流血事件。日，饿了么员工在西安殴打美团外卖员工马停尚，根据警方的调解协议：饿了么员工徐梦乔赔偿美团外卖员工马停尚一千元;8月，重庆饿了么员工殴打美团外卖员工赵大伟;9月21日，饿了么员工在西南大学殴打美团外卖员工方强、肖稀歌，导致两人受伤;9月25日，美团外卖员工董小平正在大学校区里发放传单，被两名饿了么员工手持木棍进行殴打，导致董小平头部受伤，有两处六厘米长的伤口。而饿了么方面则宣称，7月7日，饿了么3名员工被美团30余人群殴，此后在长春也发生了美团员工3人打伤1名饿了么员工事件，更甚的是，一位福州女员工被美团2名男性工作人员跟踪数日。一位第三方O2O网站从业者称，“大家都是受害者，但谁都难说自己是无辜的。”一个自然的问题，为什么O2O网站极易爆发流血事件?据业内人士介绍：首先，大部分地推人员彼此之间跑客户发传单都认识，业内也很强;其次，相对来说地推人员学历较低，相应素质也比较差，有部分城市的地推甚至有涉黑背景;最后则是O2O公司为了追求规模，队伍迅速扩张，1年内员工数量甚至就会翻好几倍，相应的员工培训工作几乎没有开展，公司的核心目标只有追求利益。“武林”何处去?餐饮O2O绝非孤例，从网游地推武斗到联通移动等运营商为抢占学生市场大打出手，中国互联网行业一路走来，充满着刀光剑影。除了O2O，俨然成为互联网下沉过程中武斗的新战场，2014年12月，曾有多位微博网友爆料，在武汉市建设大道人民银行武汉分行营业管理部门前发生恶性案件，平安信保武汉公司员工与公司员工发生争执，在冲突过程中导致宜信员工一人死亡，两人受伤。宜信公司通过官网微博证实了此事。在微博中宜信公司称，“今天，宜信普惠武汉分公司三位员工在陪同客户前往武汉人民银行营业部办理个人信用状况证明时，三位员工不幸被肇事者用器械伤害致重伤，一位员工因伤势过重不幸失去生命。另外两位员工正在医院紧急抢救，目前已经脱离危险。宜信员工是公司最珍视的，对此深感悲痛并采取一切措施保证员工生命安全。”据腾讯科技了解，此次武斗事件是因为双方争抢客户所致。在中国互联网行业中，可以在一开始快速起跑，但为了迅速扩张市场树立自己的门槛和护城河，不得不做成重公司。有数据显示，去哪儿上市以后的地推部队已经超过2万人了。在资本对数字和曲线的要求下，线下地推的短兵相接不可避免，如何让这庞大但良莠不齐的地推团队健康快速发展，是O2O公司以及所有渠道下沉的互联网公司必须要解决的难题。但一位匿名业内人士向腾讯科技表示：“市场就这么大，同类的项目那么多，不跑不争就会死，商城如战场，这些损耗不可避免。大公司可以不脏手，花钱投资并购，但脏活总要有人干，愿赌服输而已!”
(编辑:newshoo)《网红餐厅倒闭全记录！饿了么独家代理商痛诉百万投资血本无归！》 精选七休学创业，深耕外卖市场多年，正面对抗巨头，外在彪悍内里精明的张旭豪如何炼成45亿美元的饿了么？（饿了么创始人兼CEO张旭豪）微信公号：新经济100人（qiyejiagc）做外卖最难熬的时候，饿了么创始人兼CEO张旭豪想过去陕西榆林挖煤。他的联合创始人康嘉是榆林本地人，那里很多人挖煤矿赚了钱，问他：「每天为着几毛钱算来算去，值得吗？要不我们挖煤吧。」2011年春节，他孤身一人住在榆林一家招待所里，北风从没法关闭的窗户钻进来，热水烫得没法洗澡。这是张旭豪最难忘的一个春节。5年后，张旭豪的外卖平台饿了么，铺设700多个城市，日峰值订单突破500万单，接受马云的阿里巴巴和蚂蚁金服的12.5亿美元投资，估值45亿美元。1. 解决外卖痛点即时响应2011年，站在租金5000元的别墅里，26岁的张旭豪对着十几个和他年龄相近的年轻人，画了一张巨大的饼――「餐饮业的淘宝」。张旭豪一百多斤的躯体结实精干，大嗓门震耳欲聋，胸腔里似乎有低音炮在共振，咚咚地敲在这群年轻人心上。这个土生土长的上海人，却有北方人的彪悍，一股「天不怕地不怕，老子就要赢」的劲头。2007年，饿了么联合创始人兼COO康嘉和张旭豪同读上海交通大学建筑节能专业硕士，两人兴趣爱好相近，很快成了好友。《硅谷海盗》激发了他们对互联网创业的兴趣，两人一块讨论如何用互联网改造建筑节能行业，跑遍上海节能服务公司，发现是「新瓶装旧酒」，本质还是靠人脉运作资源，一无所有的新创业者发挥空间不大，创业还是要在消费领域。他俩窝在宿舍打游戏，废寝忘食，常叫外卖填肚子，外卖用户体验不好，通常要拿着传单上的电话拨过去，需要的时候往往找不到传单。他们半夜讨论如何用互联网改造外卖，越聊越嗨，一直聊到凌晨四点。想法逐渐成型，张旭豪和康嘉拉上宿舍的另外两人，写上合伙协议，就开始折腾了。张旭豪的父亲前后给了12.8万元，康嘉和其他两人每人凑了几千元。当时有一些大学生创业比赛，冲着奖金张旭豪他们参加了几个比赛，前后拿了45万元，其中10万元是奖金，10万元是，25万元是。一边做导师的项目，一边创业，两手不能兼顾，张旭豪他们决定休学，只有他和康嘉申请休学成功，就继续做下去。其他两人退出，「因为规矩制定好了，休学不了就必须退出。」创业几个月，张旭豪和康嘉的关系确定下来，张旭豪是CEO。张旭豪眼界开阔，给康嘉讲苹果的产品设计、房地产的租售比，这是康嘉不知道的。「北京满大街都是大学生创业做外卖，为什么饿了么可以冲出来，是早期张旭豪对商业规则的一些理解，以及执行力。」康嘉告诉「新经济100人」。饿了么最早是电话订餐，为了把这些餐厅串起来，他们就印册子，把餐厅列出来，配备统一电话。用户拨打这个号码点餐，再通过短信或者电话告诉餐厅。张旭豪偏执，找平面设计公司设计册子，结果嫌丑，拉着康嘉两人现学PS、AI。订单陆续来了，配送又成难题。张旭豪买了一些电动车，招来兼职做配送。电话订餐没有在线支付，都是送货上门结算。张旭豪他们每晚结账，一二十家餐厅挨个对账到半夜。2009年初，这家公司就面临着抉择：到底是轻模式还是重模式。他们去北京、上海做调查，发现外卖需求是巨大的存量市场，难点是如何聚集信息，让用户找到餐厅，下订单时让餐厅及时反馈。饿了么选择了平台模式，停止了自营配送。上海129T、深圳便利中国、北京豆丁网，是2009年抢眼的外卖网站。便利中国砸了上亿资金进来，结果却被没钱没资源的饿了么拔得头筹，率先规模化。即时响应的反馈机制是饿了么找到的爆破点，炸开了外卖市场的厚厚壁垒。市面上的外卖网站，要么通过呼叫中心传送订单，要么用传真机，很难对用户需求做出快速准确的反应，如果用户点的菜没了，需要餐厅联系呼叫中心，再由呼叫中心联系用户。饿了么开发了餐厅客户端Napos系统，餐厅通过Napos可以接单、修改菜单，设置某个菜品售罄。用户所见页面，由餐厅控制。技术实现并不难，但没人做。2010年，Napos上线，饿了么对线上餐厅进行大规模系统替换。上海有家小叶子外卖，根据公开数据，2010年初注册用户超过10万，每天处理订单超过1万。但是，Napos出来之后，小叶子逐渐销声匿迹，饿了么在上海校园也基本没有对手了。2010年底，饿了么团队从4个人到20多个人，又只剩下4个人。这是饿了么最冷的冬天，收入只够维持基本运营，4个人的基本工资好几个月没发，吃用都靠以前的工资加，也不敢跟家里说。张旭豪一直在推动网络订餐，但餐厅入网成本高，要安装电脑、拉网线，三年都在教育市场，团队都疲惫了，公司也没拿到融资。有人告诉他：「如果你拿到融资的话，我还继续跟你干。」2011年初，饿了么拿到金沙江创投A轮100投资。当时平台在学校发广告传单、贴海报，每天一两千单，低。金沙江创投董事总经理朱啸虎问张旭豪能否根据交易收提成，张旭豪回答，如果收提成的话，商家会绕过饿了么，让用户直接打电话给商家了。收费模式上，竞争对手都是按佣金来抽成，站在餐厅的对立面。饿了么提出包年收费制度，一年4820元，半年2750元，让餐厅觉得饿了么是和自己紧紧连在一起的，订单越多自己赚得越多。拿到融资后，饿了么开始进行扩张，覆盖全上海高校后，又进入杭州、北京的高校市场。张旭豪硕士未毕业就创业，大学是他最熟悉的环境，饿了么选择高校作为市场突破口，既有路径依赖的原因，也因为张旭豪受《硅谷海盗》影响，又看到Facebook也是采取高校策略。「我们觉得高校用户一旦形成习惯，以后会变成白领用户。」张旭豪说。外卖行业本地属性强，对外扩张时，饿了么遭受的最大阻力是北京的创业公司，数量多，基本每个学校都有一个。但是，只拥有小块资源的创业公司，没法和已经拥有一块整体市场的饿了么相竞争。「我们一个个给灭掉了。」康嘉说。也有特殊的，华北电力大学的开吃吧是老师开的，给门卫打过招呼，饿了么一计算，要拿下这个大学成本太高了，就放弃了。2013年初，饿了么拿到经纬中国和金沙江创投的B轮投资，；年底又拿到红杉中国的C轮投资，2500万美元。关键是，这一年阿里巴巴旗下的淘点点、美团相继进入外卖行业。之后还有百度外卖。资本来了，巨头来了。外卖行业的风口到了。此时，饿了么已经坚持了5年。（图片来源：视觉中国）「专注很重要，转型之后死掉的更多。如果你觉得这个行业有深层次价值，就要跟时间做朋友。」康嘉说。2. 外在彪悍内里精明「我喜欢运动，运动要耐得住寂寞，一个投篮动作练100次，很乏味。你要在无趣、平淡的过程中坚持住，不断学习，才能不断提升。」张旭豪如此解释自己的坚持。这位31岁、第一次创业就是45亿美元独角兽的CEO，个性，骨子里刻着三个字：「我要赢。」张旭豪从小喜欢打篮球，现在每周六和发小张加乐他们打篮球，打不动。他不服输，如果输了就不吭声回去加练，再来打比赛，一直把你打服为止。最近一年，张旭豪发福厉害，一来创业没时间锻炼，二来饿了么在研究后端供应链，他天天在办公室试菜，一吃就收不住嘴，体重涨到200斤。打篮球时，他体力跟不上，前5分钟靠体力冲，后两小时靠意志力撑，累到恶心得要吐，也要死扛。张旭豪的不服输，受父亲张志平的影响。张志平平时和邻居话不多，客客气气。但一直在做生意，折腾不断，卖过火花塞、鱼线、太阳镜等等。1990年前后，张志平是附近最早买幸福250摩托车的人，那时候一般买摩托车是125cc、150cc，幸福250是250cc，俗称「大炮」。张志平个儿不高，笑容温和可掬。和他面对面交流，很难想象这样的人坐骑张扬。张志平1955年在上海华东理工学院读书。1985年，张志平48岁，张旭豪出生。他教育孩子和身边人有一点不同，「上海人看重读书，考了99分也要打屁股。我要求孩子，除了书念得好，身体也要好，做事要有胆量，能吃苦。」张志平忙着做生意，平时张旭豪生活主要是他妈妈打理，他妈妈做得一手好菜，照顾得很细心，每个虾仁、每个葡萄都剥了皮再端给张旭豪吃。「我们管不了他，他想做什么就做什么。」《古惑仔》电影流行的时候，一放暑假张旭豪就把头发染成黄色。他的发小张加乐不敢染，回家肯定被打断腿。张旭豪妈妈一脸嫌弃：「你上街离我远一点，人家还得骂我做家长的。」张旭豪说，这是时尚。顶着一头黄毛的张旭豪打篮球，对方挑衅他，嘴里不干不净，这激怒了张旭豪，上前理论，双方推搡起来，张旭豪一个人寸步不让，把对方揍倒在地，用上海话说：「你还牛吗？」后来，张旭豪创办饿了么，收取年费。有些餐馆赖账，张旭豪坚持不付款就下线。下线后餐馆又受不了每天流水减少，找上门来。一家餐馆背景复杂，直接来人要冲进张旭豪租的房子。张旭豪事先接到消息，派了一名员工到派出所门口等着，接到电话就赶紧报案，有人私闯民宅。餐馆来人堵在楼下，要张旭豪跟他们走，谈一谈。张旭豪死活不干，要谈就在家里谈。进了屋后，张旭豪和他们硬碰硬。对方砸手机，他也砸手机，对方砸杯子，他也砸杯子。没谈妥，对方走人了。第二天，又找上门来说，昨晚冲动了，说话有点激烈。算了，不跟你们学生计较，还是把钱付了。「我们那时候能收上钱，主要靠张旭豪。」饿了么资深副总裁闵婕说。张旭豪小时候，住在同一弄堂里的老太太，跟他妈妈说：「你们家旭豪了不得啊，红军白军都吃得开。」张旭豪外表是北方人的彪悍，内里还是上海人的精明。他向张加乐借过10万元作为周转，特意写了借款协议。他告诉张加乐，你这10万元本来可以的，赚得更多。我帮你看一只，在这段时间肯定是上涨的，就当你这10万元买了这只股。我还钱的那天，多少，我就按照涨幅算利息，亏了不算。后来，张旭豪践行了协议。张旭豪对钱敏感。小时候，张旭豪母亲带他去展销会，别人给他巧克力，告诉他这是很贵的食品，他直接问进价多少。他领压岁钱，一包一包地买玩具，一下子全用光了。他父亲张志平问他，寒假这么长，你怎么办？张旭豪回答：我不会问你讨一分钱的。他说话算数，真没有找张志平要钱。「我问他你要不要钱，他回答，讲好不要就不要。」读大学时，张志平一次性给他两万元，作为一学期费用，就由张旭豪自己安排，他相信儿子的控制力。饿了么初创时，把所有外卖商家印在小册子上，要印几万册，需要几万元，张旭豪觉得这个钱不值，干脆拉广告赞助，把册子的封面、封底作为广告位置卖出去。起先没人搭理，后来想到上海交大附近最有钱的企业是4S店，这个册子可以发给交大老师、职员，他们的客户或者潜在客户。这样的说辞打动了4S店，张旭豪凑齐了印刷册子的钱。颛桥地铁站附近的别墅是毛坯房，没有家具，没有床，搬到别墅的第一个晚上，张旭豪找了一家KTV包夜，花了一百多元，大家在KTV睡觉。第二天开始，就将办公家具的包装箱拆下来铺在地上睡觉，打了两周地铺。装修的时候，张旭豪看重性价比，一点点地抠预算，不满意的地方要求重新装修。结果，饿了么再次搬家，需要新装修办公室时，闵婕再找上次的师傅装修，师傅先不愿意来，因为上次生意亏了本。饿了么找王祖蓝拍摄广告片，片场搭建场景。这时候，饿了么已经是一家刚完成3.5亿美元融资、可以在分众传媒投放近亿元广告费的公司。张旭豪挨个核对预算报表，看灯光、建材费用是否合理。饿了么早期员工工资千元上下。这些人，跟着他从上海南洋博仕欣居三室一厅的房子，搬到上海闵行区颛桥地铁站附近的别墅，无怨无悔，坚持下来。1990年出生的闵婕，是饿了么第5号员工。闵婕在饿了么做市场推广。他们尝试了一切能用的推广办法：例如拉横幅、赞助校园比赛、在开水房墙上贴「小心热水」告示、贴海报、送笔、送巧克力、发传单。只要想到一个主意就马上去做，如果有效果，就反馈回来总结形成系统的经验。最终，他们发现还是发传单最管用。2014年补贴大战之前，饿了么的推广方式就是标准化的发传单：A5大小、157克铜版纸、厘米厚。地推说自己今天发了3000张，闵婕就直接问3000张多厚，地推比划一下厚度，马上就能知道是不是胡扯。一栋宿舍至少每月全覆盖两次，根据后台所见订单量，调整覆盖频次。很长时间里，饿了么市场部使用的财务科目是：兼职工资、物料。3.不惧巨头疯狂烧钱扩张饿了么追求极致，所谓极致就是「这栋楼发传单没20遍以上，不要说这栋楼做好了。」饿了么上海地推月收入元，一周工作6天，从早晨8点到晚上8点，饿了么对地推KPI考核是每天拜访8家店，经验丰富的地推一天能拜访15家。黄谦入职一年，已经是上海西南战团团长，负责6个战营，共49名地推。2015年7月，他加入饿了么，是上海普陀区二战营的普通地推，当时普陀区分为两个战营，每个战营八九名地推。黄谦每天早晨7点从家里骑自行车出门，带上兼职员工，每人负责一条路的传单发放，他本人负责丰庄地铁站附近区域，有创业园叫3131，园区用美团外卖的比较多，黄谦在那里驻扎一个月，天天发传单。现在，黄谦父母问他「饿了吗？」他脱口而出「叫外卖」，就是那时候发传单太多的后遗症。除了发传单，他还拼命开拓商家。当时普陀区还