面对投资人这些刁钻的问题，创业者该如何回答？沉浸模式创业大赛与项目Demo秀上投资人问到的各种刁钻的问题，更多的是在考验创业者是否有解决这些困难的准备和能力。作为创业者本身，必须有一个清晰的发展思路。1.手机应用怎么赚钱？只要你是做手机APP的，不管是同行还是投资人，几乎都会问同样的问题，很显然这个问题目前是没有标准答案，大家都还在摸索。电商类的手机应用相对好一 些，盈利模式就是直接卖出产品赚差价。工具类的应用才是最悲剧的，成都的移动互联网带头企业Camera360每天都会有人在问，“你们那么大的用户量， 有啥用呢，赚不到钱啊”，言语中充满羡慕嫉妒恨。当然，作为投资人来说问出这样的问题，要么他是个二货冒牌投资人，问不出其他问题，要么是在考虑创业者是 否已经有比较清晰的发展思路。工具类手机应用变现无非就那么几种：第一种就是卖广告， &各种广告联盟CPC、CPA、CPM等等。但是因为手机屏幕小，放广告会比较严重的影响用户体验，所以大部分大的工具类应用都很谨慎；第二种增值服务向用 户收费，比如新浪微博手机客户端应用weico只提供付费下载，或者其他类的VIP服务，每个用户收几元钱，用户量大，收入也同样可观，据说微信就准备推 出收费表情；第三种就是游戏联运，目前手机领域变现能力最强的就是手机游戏，金山网络目前正在加大手机游戏联运，360也是个很典型的例子，关键是看这个 团队是否有手机游戏的基因。条条大路通罗马，如果创业者遇到这个问题的回答是“以上三种我都会有”，那么恐怕你在投资人心目中的打分会很低，有种明显为了 迎合提问者的意思。三种的特点各不相同，同时都提供很难把服务做得好。2.如果腾讯做了同样的东西怎么办？这简直是一个百试不爽的问题，准能把创业者问倒，因为他确实不知道怎么回答，要么被打倒，要么依附于其他巨头。草根创业者在面对巨头的直接竞争时，会显得特别脆弱，只有交枪投降的份儿。这明显是个故意刁难的问题，但仔细想一想，如果你的产品想象空间足够的大，碰到巨头是必然的，目前的过往案例当中绝大多数都是被收购而或者是直接被打垮。但是，巨头也有打盹的时候，YY就是在腾讯眼皮子底下发展起来的，知乎发展的也不错，电商方面更不是腾讯的专长。面对巨头可能只有两种应对方式：一种就是做巨头不屑于做的东西，比如像营销服务公司这种苦活累活，又赚不了大钱，也不是标准化产品。这种巨头一般看不上， 他们更愿意做平台类的事情；另一种则是做真正的苹果一样的颠覆式创新，还需要有足够的资金支持，速度还要快，目前国内好像很少有符合这种要求的项目。所以，面对巨头这个问题，目前没有标准答案。3.各种细节性的小问题这里说的比较宽泛，比如你网站的首页出现不兼容问题，做的游戏产品出现闪退的问题，安卓应用适配的问题等等。总之，就是某一个细节功能的问题，提问者会拿出来问，为什么会这样子？背后的含义就是，你的产品体验不够好。这样的问题往往会把创业者问的手忙脚乱，因为产品确实存在这样的问题。这个时候创业者不必就某一细节的功能问题做出任何的解释，腾讯、阿里这样的大公司产品都要不断的更新迭代改BUG，何况刚刚起步的创业公司，只要该功能不是产品的核心，偶然的问题都是允许存在的，创业者一味的去解释、甚至试图掩盖，反而得不偿失。作为创业者本身，必须有一个清晰的发展思路。十年前那些只管烧钱抓用户，然后等用户量大了商业模式自然就出来了的时代已经一去不复返了。*本文作者IT茶馆，由新芽NewSeed合作伙伴授权发布，转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题，请联系新芽NewSeed处理。相关领域的投资人猜你喜欢
共6497篇文章新芽的朋友们最近更新文章热 点12345相关项目新芽APP10大投资人说 ：这样的创业者我们还愿意投
资本寒冬、投资人、创业者、投资、创业
接地气，能赚钱，有耐力是现在最被投资人看好的创业者品质。
本篇中，我们采访和整理了10位业内知名的投资和投行人士关于如何渡过资本寒冬的观点，他们会告诉创业者，资本寒冬中，他们更愿意把钱给什么样的项目和何种创业者。
1、经纬中国创始合伙人张颖：别再跟我说太多增长和GMV（平台交易额）
我和团队持续提醒大家，早点不介意估值，小步快跑搞定融资。如果公司还不听还不重视还很固执，我们绝望的那天，会把投资投后融资帮忙全部停掉，让那家公司自生自灭。
我得承认现在的世界完全不一样了，投资人想要知道的都是你如何收支平衡，别再跟我说太多增长和GMV。不管是什么行业，如果你能处理好增长和收支平衡，过了那个点，你就是赢家。
盲目乐观，还在追求高估值，还在为自己一点点成绩沾沾自喜，还在扩张补贴，现金低于6个月了还没有凶悍调整，融资还没有当第一大事，还在幻想有投资人巨额支持，都是死翘翘前夕的症状。
2、阿米巴资本创始合伙人王东晖：资本是稀缺资源
去年，有一大堆钱给创业者，那一定是不对的。如果资本不是一种很重要的稀缺资源，是有问题的。
现在基本上到了大浪淘沙的时候，很多创业公司A轮死、B轮死、C轮死，在未来一年里，可能很多基金也会不见了。很多项目下一轮的融资比较困难，这对于我们来说可能也是一个非常好的机会。
3、点亮资本创始合伙人、大众点评联合创始人李璟：创业者要坚决干掉非核 & & &心业务
过去十几年，我们点评经历过几次资本寒冬，包括2008年的金融危机，但都成功生存下来，并且继续保持了高速发展。我个人对于现金储备不是很充分的创业者有一些建议。
在财务管理上，就是cash，cash，cash！把现金流放在第一位，开源节流，确保公司首先生存下来。
在业务管理上，一定要聚焦核心业务，坚决砍掉那些消耗现金流但没有战略价值的 &鸡肋&项目、&锦上添花&项目或者&面子工程&项目。
在人员管理上，一定要控制人员数量，以增加人效为主，挖掘团队潜力。
至于融资，降低期望值，放下架子，有优质资金时候坚决拿下，不要纠结几个点的（估值）差异。
4、联基金创始人、原创新工场合伙人邱浩：我选择不烧钱的项目、有经验的 & & &创业者
要过冬，创业者首先要有清醒理智的认识，做好最坏的打算，尽量控制成本，在可以融资的情况下，尽量多融钱，不要过分纠结估值。只要踏实去做，资本寒冬是一个好的创业公司打磨产品、把公司做扎实的最好时机。
资本寒冬中，我其实会更多地选择不那么烧钱的项目，需要时间更多一点的项目。也会更多地选择有经验的创业者，最好是连续创业者，他们可能更务实，更知道怎么在寒冬下生存。
5、娱乐工场创始合伙人刘献民：创业者融资方案要更灵活
我们主要投资文化和体育。文化娱乐产业可能稍微比资本市场反应慢一点，但资本市场的变化肯定会影响到这个市场。
我希望创业团队既能把握好目标用户的喜好，又对未来趋势有比较深刻的洞见。同时，创业团队要有迫切感，要开始尝试获取收入，虽然不一定是很高的收入规模，但至少能让团队养活自己。
另一方面，也希望创业团队增强融资能力。现阶段，投资机构普遍持谨慎态度，但是，与投资机构进行比较好的沟通，同时在融资方案上更加灵活，还是能够帮助创业团队提升获得投资的概率。
6、元璟资本创始合伙人王琦：创业者要用非常手段救公司，比如卖房子
在市场非常冷的时候，一般基金会考虑相对往前走一点，投一些稍早期的项目：估值比较低，CEO背景也比较好，这些项目离真正的规模化融资还比较远，暂时不会受到市场转冷的影响。或者投现金流比较好，商业模式比较成型的公司。
又或者投一些非周期型的项目。有几个领域不怎么受资本寒冬影响：一是医疗相关方向，始终是刚需，不会因为资本市场的波动大家就不看病了；二是文化领域，经济比较萧条的时候，往往文化产品会异军突起，在中国还属于朝阳行业。
现在的VC有很好的观察期&&在寒冬里熬出来的公司，通常是最优秀的。说实话，不遇上一个寒冬，就直接成长为大公司的公司，凤毛麟角。大部分公司，哪怕BAT，都经过大灾大难。
寒冬考验着你对自己创业方向的信心，以及在这种状况下调整模式不断升级的能力。寒冬能让最有信心的团队杀出来。没钱没资源，士气低落，你怎么鼓舞高管、员工扛过去。当你的对手扛不过去，你扛过去了，你就能成为最终的赢家。
这个阶段，很多公司收缩、倒闭，最好的人才会流出来，往往有机会找到好人才，也能帮公司渡过难关。
如果你在寒冬之前储备好了很多&冬粮&，那最好。如果没有，这时候可能需要你卖房子救公司，甚至用一些非常手段拿到过渡的资金，你要付出很大代价，让公司活下来。这就是一个刷人品的过程。
7、高榕资本创始合伙人张震：投资本质是赚钱，不赚当然不投
资本寒冬其实不代表经济真的这么差，而是一种投资人心理。当投资人心理形成的时候，会有一种惯性，寒冬还会再延续一段。
投资的本质是赚钱，当它已经不能赚钱了，你为什么还要投它？是，以前别人都在抢，比如美甲、阿姨、洗车上门之类的项目，我们都没投。我们就觉得这个经济账算不过来。
我就看你的收益和成本是不是相匹配，用户的生命周期里产生的价值是不是可以cover你的获客成本，这些都是最基本的商业常识。如果这些达不到，我就为了概念投你，等着别人来接盘？
8、引力创投创始合伙人戴周颖：我投资有执行力的团队
现在还能让我投资的创业团队，一定要有超强执行力。比如我们投资的一家早期的独立餐饮人孵化平台。接触项目的时间比较早，方向还没有成形。经过和团队一起研究，定下方向和一个比较有难度的目标。最终团队在短期内达到并超越了目标，也促成了我们的投资。
我希望创业者能想清楚如何低成本获得流量，获得用户&&不管是生成内容，还是建立品牌，或是建立自己的独特渠道。另外，下功夫提高运营效率，降低运营成本。别盲目烧钱，考虑能够自给自足的盈利模式。还有，别纠结融资额度和估值，如果能融资就尽量储备。
9、曦域资本创始人黄晓黎：简单模式创新公司会死掉
互联网金融领域可能尤其寒冷。监管越来越严。很多公司就是一个简单的模式创新，在效率提高、成本降低方面都没有做出明显差异，我觉得可能会死掉。
我要趁着资本寒冬这个时机快点找到好公司，这时价格还低。真正的好公司不怕拿不到钱。
10、易凯资本创始合伙人王冉：千万别在烧钱领域创业
种种迹象表明，中国经济有可能进入一个相对漫长的下行周期，我给正在和即将创业的创业者提9条建议：
1.尽快对自己未来两年的增长策略进行一次全面体检，该调整调整。
2.如果正在融资，不纠结估值，能拿钱赶紧拿，落袋为安。
3.增强资金安全垫的厚度，尽量确保手里有不融资也能平稳运行两年的资金。
4.在自由现金流和利润率之间选择前者，在利润率和收入规模之间选择前者，在收入和GMV之间选择前者，在财务安全和增长曲线之间选择前者。
5.重视可用于银行贷款抵押的资产，他们在关键时刻能起到意想不到的作用。
6.如果你正在考虑创业方向，除非你有非常特殊的个人背景（譬如谷歌或者Facebook的技术大牛或者BAT的核心骨干），否则应该尽量避免需要大额资金投入才能启动且需要持续烧钱的领域。
同时，应该更加重视那些具有抗周期和防御性特征的领域中的创业机会，包括大健康、大文化、生活必需品和必需服务、千禧年一代的颜值相关消费等。
7.重新开始重视美元基金以及有美元基金管理经验的GP（他们大多数已经有或将会有人民币基金）。他们拥有在下行周期投资的成熟经验，敢于在危机面前把握机会。
8.在经济下行周期，如果你做好了准备，别人的&危&正是你的&机&。如果你有健康稳定的现金流和充足的现金储备，有足够强大的内外部运营体系和足够好的人才积累，那么你将迎来蓄势待发、整合市场的黄金期。
建议所有创业者包括投资人，在今年夏天找个能让人安静下来的地方认真思考一下，如果未来5-10年面对的是一个&低增长+负利率+人民币贬值+银行坏账问题集中爆发&的现实组合，我们该如何生存和生长？。来自雪球&#xe6关注 那些给自己开年薪200万的创业公司CEO到底是创业还是骗工资？来源：孙家佳 中国经营报创投圈有个公开的秘密，就是大多数投资人都遇到过乱花钱的创业者，唯一的区别是，花得多还是少。“每个创始人都会花，这是普遍现象。”有投资人吐槽说，自己的一个创业者拿到钱，第一件事就是换办公室、搞装修、给高管配车，看着就心疼。一个众所周知的关于挥霍无度的故事，来自神奇百货的少女CEO王凯歆98 年出生的王凯歆，16岁辍学创业，成立神奇百货，做95后垂直电商，2016年年初参加BTV的创业真人秀《我是独角兽》，当场被5个资本大佬争相投资，拿到2000 万A轮投资。坐拥一串神奇标签的神奇少女CEO，一时风光无限，然而风光却只持续了100余天。在“神奇少女”轰然倒塌的那一刻，不断有爆料出现，指其在天使轮资金到账后，变得不在乎花钱，买两千块的衣服，把三千块一晚的套房当长期住所，打上万的水光针。公司账目不清，所有上报的财务报表均为假账，均经过王凯歆之手亲自造假，在平安银行基本户记录中王凯歆个人挪用公款额度高达近 600 万元人民币，为其个人花销及开支，后续其近10人助理身上的接近100万元人民币支出也用于支付其住酒店、娱乐及购物花销。在公司公账不足80万的情况下，更是把仅有的80万元全部转入自己的私人账户供个人挥霍。她的神奇百货只不过是货源、渠道来自电商网站的高级二道贩子。在电商网站上搜寻迎合青少年的商品和店铺，对商品图片重新加工，擦除店家的水印，添配文案，发布在他们自己的平台上。顾客在他们这里下单后，他们再根据订单一件件去这电商网站上买，还得跟店家讲明，包裹里不要放那些显示店家信息的收据、优惠券。不少投资人在这种阶段都会采用强制手段介入，而这也激发了投资人和创业者的各种矛盾。“空空狐”事件 即是投资人和创业者之间的矛盾公开资料显示，余小丹1990年出生于重庆市。于2014年4月创立空空狐，任职CEO，空空狐于2015年6月获得由红杉资本领投的2000万人民币A轮风险投资，2015年8月获得由昆仑万维领投的1500万美金B轮风险投资。空空狐创始人余小丹曾被塑造成一个“被VC追着投”的“90后天才少女”。但近日，空空狐事件持续反转，创始人余小丹和投资方昆仑万维董事长周亚辉之间骂战不断。先是余小丹指责投资人背着自己关闭公司，接着周亚辉怒斥余小丹乱花钱给自己开年薪200万，给干妈开5W月薪，狂买LV，败光5000万，私挪资金200万，用公司的钱带男朋友去日本旅游，借公司自我炒作等。余小丹做出回应后，周亚辉直接委托律师事务所晒出余小丹奢侈品报销证据。报销单据中还有大量的奢饰品牌服装，总价款达二十余万元。你们听说过空空狐吗？一家号称“甩货超快”的闲置交易平台。主要针对时尚女性的闲置物品，专做女性时尚闲置交易。就是一个二手信息发布平台。并不知道在有淘宝“闲鱼”存在的情况下，这种网站存在的必要是什么。自媒体人江南愤青认为，现在大量找不到工作的人出来创业，拿一些抄来的ppt满嘴胡话，也能拿到投资，但是其实就是一堆忽悠而已。而投资人一方面是人傻钱多，另外一方面就是报喜不报忧，采取悟盖子的做法，息事宁人，这样又进一步助长了创业者一些不好的脾气，同时也担心融资失败的案例，会影响自己后续的融资。没事去创业大街走一圈，可以收获一兜子投资人被骗钱的事迹。在创业氛围最浓厚的前两年，创业大街的咖啡厅里坐满了手无任何产品的创业者，等待拿上一笔几百万的投资。 一个被广为流传的案例是，一位投资人走进车库咖啡，跟一名刚在车库住了几天的创业者攀谈上了。两个小时后，创业者获得了三百万投资。钱到账后的第二天，这位创业者就不知所踪，据说是回老家了。
资料参考：钛媒体、AI财经、创业邦杂志等免责声明：文章为转载，版权归原作者所有，不构成投资建议，如涉及作品版权问题，请与我联系，我将删除内容。&徐小平：创业者如何快速打动投资人|徐小平|投资人|创业者_互联网_新浪科技_新浪网
徐小平：创业者如何快速打动投资人
　　来参加我们路演活动的创业者经常会抱怨，他是做技术出身的，能把一个产品做得很棒，但是一旦遇到投资人，要想在有限的时间内把自己做的项目给说清楚，说服投资人，拿到融资，却成为了一个难题。
　　如何做一个完美的Pitch，我们线下沙龙《新创课》第三期，请到了真格基金的创始人徐小平老师，从投资人的角度来分享他的经验。项目名称很重要？一句话就够了吗？乔布斯当年是如何做Pitch的？看看徐小平老师怎么说。
　　核心观点：
　　Pitch的本质是在跟用户对话，在跟市场对话，而不是在跟投资人对话。
　　大多数的创业者不懂展示自己，创业者需要学会做一个好的Pitch，从竞品中脱颖而出，抓住听众，抓住用户、市场、投资人。
　　Pitch里面有两个要素：
　　一是产品的名字。最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，现在你就成功了。
　　二是有了好的名字，你得有一句话说清楚企业的核心产品的形态，也叫做核心的价值。
　　你去Pitch一定要给好的名字，一句话说清楚你的核心价值，用三五句话说清楚你要解决的问题，社会的痛点，你的到来会带来什么样的不同，一个完美的Pitch就完成了。
　　以下是演讲实录：
　　徐小平：
　　大家好！很高兴有这个机会和大家来比较轻松愉快的聊一聊怎么做一个拿到钱的Pitch，怎么做一个说服投资人的Pitch。
　　　首先大家要意识到，你不是在跟投资人对话，本质上你是在跟客户对话、和用户对话以及和市场对话。作为创业者，向投资人介绍产品时，要了解投资人在听你介绍时考虑的是他身后的用户会不会用你这个产品。
　　认识到这一点之后，接下来就是谈怎么打动用户和市场。
　　　在这个信息爆炸的时代，App Store里面几百万个应用，微信公众号里面几百万个帐户，公众号很多，创业者也很多。你凭什么能够赢得市场？
　　市场的注意力其实非常有限，就像营销，你说半天，没打动顾客，顾客就不买你的东西了。同样，一个新产品发布，有时候会轰动，但是更多的时候，好的、有价值的产品并不能引起市场的注意力，这就是你Pitch的失败。
　　所以你的Pitch必须要迅速简短地一下子抓住听众，抓住用户、市场、投资人。有一个中国创业者普遍存在的问题，大家不太会做Pitch。这背后是什么呢？我们的文化不鼓励人们卖弄自己，出卖自己，不鼓励我们展现自己，炫耀自己。我当年在，当大家走出国门面对奖学金的时候，就是卖自己，给我不给他。现在我看到很多创业者有很好的计划、很好的项目、很好的产品，但是不会卖自己。
　　　万丈高楼平地起，你首先要把这个Pitch做好。我认为好的Pitch里面有两个要素：
　　第一，你产品的名字。比如说，有一天来了三个人，往那一坐，“老师，我们要做的是找钢网，我们要为用钢的人找钢，我们要为炼钢的人找钢，找钢网.Com”，一个伟大的企业就诞生了，产品的名字就把所有问题说清楚了。
　　最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用讲了，我做的是找钢，找塑料，找石头，找木头，找煤矿，一系列的找就出来了。
　　但是我们的创业者不太懂这一点，一个好的名字对你的事业多么重要。总而言之，你要起个好名字。实在不行，你到时候把名字卖给其他人也能赚一笔钱。
　　第二，你得有一句话说清楚你是做什么的。比如，有一个创业公司从去年六月份接受投资，到现在已经两三千人了，月销售上亿，公司做的很好，它叫美菜网。他用一句话说清楚了 “美菜，让天下做菜的不再买菜”，他就是做餐饮供应链的。当然他的成功成功有很多因素，但是Pitch他一点儿问题都没有。
　　你要记住，投资人不要听你讲什么行业分析，讲消费趋势，讲竞争对手。你通过好的名字，精髓的提炼，你就已经把整个生意的核心竞争力，核心价值已经展现出来了。
　　我们最痛苦的一点，许多创业者说不清楚他到底在做什么。我真遇到过一个人，行政级别太高了，是副部级的人物，就是在大的国企里面。带三四个人过来跟我们讲，我就说不用见了直接给钱，他说还是见一见吧，结果在我家花了两三个小时还是说不清楚，其实他不是Pitch的问题，他对这个事是真的没有想清楚。
　　新东方从来没有一个Pitch的机会，因为我们那个时候没有投资人，也不需要投资人。我遇到崔永元，我说我是新东方的，大家知道崔永元说什么吗？他说你们就是那个教人家考托福，结果连英语都不会，就能去哈佛，就能考高分学校。对，高分、哈佛，英语都不会，四个字，这是最伟大的Pitch。
　　我举一个精彩的例子，“厨临门”这个名字是我起的，“在家享受国宴”，这是它的Pitch。否则厨临门到我家来做煎饼果子也是厨临门，厨临门提供在家享受国宴大厨的服务，痛点就是交通到餐馆去吃要看服务员的脸色，花很多不必要的钱，一杯茶五十块钱。我遇到过最惨痛的经历，我说要一壶龙井，我说怎么还不上？他说龙井就是这个，我以为是脏水，花了我四百八十块钱，真是痛不欲生。福临门让你不花冤枉钱。省了酒水费，这就是Pitch。
　　简单归纳一下，你一定要找到痛点，名字要展现出你产品的特点，一句话要说出你的核心价值。
　　之后，投资人就会来问你其他的东西了，团队、经历、融资金额等等。
　　真格基金一个典型的Pitch是一个小时，因为大家来我们这里，路上又堵，我们起码要跟人家聊一个小时，哪怕没话找话说，谈谈今天天气怎么样，也要把这一个小时熬过去。但是投资决定往往就在头十分钟决定了。
　　有的时候有一点惊喜也是不错的。有一个人做送餐的项目，那个餐非常好，我们就投了。当然找钢没法给我吃一堆钢，没法吃。但是棉花那个项目，棉花枝头上的花朵，一直到那个布，打包过来，我当时爱不释手。对这些人充满了憧憬，我们当场就投他了。WHY？因为它是完美的Pitch，把投资人完美的征服了。
　　　我最后讲一句向乔布斯致敬的话，乔布斯在推出Macbook Air的时候，他就说了一句话：“世界上最薄的Macbook”，没有说多少厘米，也没有说多少克，从后台拿了一个信封过来，掏出Macbook Air，世界上最伟大的Pitch完成了。
　　谢谢大家。
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　　关于真格基金
　　真格基金是由新东方联合创始人徐小平、王强，和红杉资本中国在2011年联合创立的天使投资基金，旨在鼓励青年人创业、创新、创富、创造。真格基金乐于帮助那些拥有具备创新意识、拥有出色执行力的青年人实现他们的创业梦想。
　　真格基金专注于TMT行业，包括物联网、移动互联、游戏、企业软件、O2O、电子商务及教育培训等领域的种子期投资。(NYSE: JMEI)、(Nasdaq: DATE)、(Nasdaq: LITB)、一起作业、美乐乐、找钢网、大姨吗、51talk等多家公司已经成为真格基金投资的明星企业。在“第十四届中国股权投资年度论坛”中，真格荣获2014年中国最佳天使投资机构奖。
　　投资哲学是：真正优秀的人，才能创造伟大的企业。我们致力于发现最优秀的创业者，并为他们提供最好的资源，陪伴他们成功。我们的使命是为创业者插上翅膀。
　　梦想不可等，扫一扫，让新浪路演与你一起创业。扫描下方二维码关注新浪路演中心官方微信（也可微信搜索：新浪路演中心）。
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