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医药企业销管理解决方案将整个生产销售业务统一为一个有机整体。结合医药行业管理的特点，完成产品的库存、销售过程、客户资源进行统一管理，使得数据透明化。
金和针对医药生产企业，对以库存为中心，以单据为基础，以独立于商业企业的单据作为纽带，代替业务中无形的商品轨迹、将整个生产销售业务统一为一个有机整体。并严格按照《医药商品质量管理规范》（GSP）的认证要求，结合医药行业管理的特点，完成产品的库存、销售过程、客户资源进行统一管理，使得数据透明化。
产品编码库：主要实现对企业内部生产的药品种类及基本属性进行管理。产品库：主要实现对企业已经生产的药品的库存进行管理。遵循先进先出原则。客户信息管理：主要对医院客户、医药公司客户、连锁店客户的基本信息，跟进程度、企业资质等信息进行管理。销售订单管理：对药品的销售过程进行管理，直接对接库存实现药品出库。销售订单统计管理：对销售订单进行统计分析。
医药企业系统
产品编码库
主要实现对企业内部生产的药品种类及基本属性进行管理。
客户信息管理
对医院、医药公司、连锁店等客户的基本信息、跟进程度、企业资质等信息进行管理。
主要实现对企业已经生产的药品的库存进行管理。遵循先进先出原则。
销售订单管理
对药品的销售过程进行管理，直接对接库存实现药品出库。
销售订单统计
是销售订单数据的汇总页面，方便查询统计订单数据。
销售订单统计分析
可直观展示出计划销量与实际销量的对比情况。
跨平台协同方案
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用友医药行业销售（纯销）管理软件
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1医药客户关系管理医院档案、科室档案、医生档案。医院开发过程管理：进院开发申请、上量开发申请、资金拨付(向办事处)、开发借款、开发效果评价、开发费用报销申请、费用报销，有效管理医院开发的全过程。医院开发分析：包括医院开发分析、科室开发分析、医生开发分析、患者开发分析，由面到点，层层递进，最终落实到销量开发分析上。提供医生处方状态的分析，分作目标医生、处方医生、潜一医生(指一月未处方)、潜二医生、潜水医生(连续三月以上未处方医生)。医生拜访：记录医药代表对医生的拜访。2纯销管理(客户库存管理)跟踪药品流向，管理客户库存：全程跟踪药品在医药公司、医院(药店)间的流向，直至终端纯销实现。既做数量跟踪，也可以做价格跟踪。提供流向的Ecxel导入等数据采集工具，提高工作效率。纯销实现时提取销售费用。代表指标(计划)：提供渠道管理和客户分管管理，按客户(比如医院)下达的销售指标可按业务代表的分管关系自动汇总得到业务代表的销售指标。客户库存报表：渠道现存量表、渠道台账、流向明细表、收发存汇总表、渠道存货保质期分析、渠道超储积圧分析、调货窜货分析。纯销报表：纯销明细表、纯销趋势分析、纯销结构分析、客户指标完成分析、客户流失分析等。3销售费用管理旨在帮助用户按预算控制费用，提高费用的投入产出。业务流程：费用预算、费用划拨、业务员借款、费用报销、处理。提供费用明细表、付款明细表、费用趋势分析表、预算执行情况分析表、费用结构分析表、抵票报销对照表(反映业务员用什么发票报销了什么费用)、投入产出分析表(投入是指投入多少费用，产出是指产出多少销售，是反映费用使用效果的分析报表)。4业务应收(发货核销)用友应收模块只能对发票做回款核销，但有好多用户是先发货后开发票，为了准确及时核算客户欠款的增减变动，就需要对发货单直接做回款核销。发货核销与发票核销两个核销功能互动：即发票核销时自动把发货核销掉；如果先核销发货单，后开发票在发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。提供业务应收台账(明细反映发货开票、发票回款、发货回款情况)、发货账龄分析、回款周期分析、回款趋势分析、回款结构分析、回款计划完成分析。5销售返利管理回款返利：按回款区间给客户计算返利，比如30天内回款返4%，30天到60天回款返3%。任务返利：常见的是给客户制定一个年回款任务，只有达到回款任务才能享受到的返利。高开返利：是指在实际结算价基础上高开发票，高开部分返利给客户（也可以是客户联系人）的一种返利模式。高开返利一般还涉及差价税的扣除。6销售提成管理回款提成：制定提成政策(结算底价、厂定销价、差价分成率、底价提成率、差价税率、超厂价提留)、制定奖罚息政策，根据回款记录给业务员结算销售提成。回款提成按药品流入终端先后划拨给终端代表。指标完成提成：根据医药代表、办事处经理的指标完成情况(可以保底量或指标完成率)，计算销售提成。可以按规定期间做平衡补差。多角色销售提成：医疗器械行业，需要为一笔销售业务分别给业务代表、主治医生、主刀医生等计算提成。7流向采集与导入管理&&流向采集子系统：（自动采集医药公司的药品流向）&&流向发回与接受子系统：(把采集的流向发回公司指定地址)&&流向导入子系统：(把流向自动导入到纯销管理中) 尊友软件QQ：
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浅议用友BQ在医药企业营销管理中的分析决策应用
关键字：BQ
　　医药行业是关系到国计民生的特殊行业，也是受国家政策和制度影响较大的行业。我国医药数量众多，随着发展，企业越来越重视医药销售的分析，希望通过运用，科学地分析得出对企业有利的信息，以采取进一步有效的措施来提高销量与销额，保障企业经营目标的达成以及企业战略的实现。
　　笔者以软件BQ商业智能平台以及用友软件相关管理软件为例，以在医药企业营销管理中的分析决策应用进行示例说明。(声明：基于商业智能平台进行医药企业营销管理分析图例均为模拟性数据，旨在说明分析决策应用方法。)
　　1、 关于营销数据的获取方法
　　当前越来越多的企业借助于管理手段进行企业管理水平提升，通过企业管理软件厂商为医药企业所搭建的分销管理系统、客户关系管理系统、Mobile移动系统以及商业智能平台，实现营销数据的获取多来源、多方式下的数据及时、准确获取，以保障医药企业的营销管理分析决策的顺利展开。在当前医药企业中，普遍关注于企业内部信息化数据、销售终端的核心数据采集以及业内其他竞争对手或区域市场数据的获取与统计、分析，以便为企业高层管理决策提供有效的支持。
　　那必然需要基于商业智能平台实现以下三方面的数据获取：
　　( 1 )管理软件内的数据获取
　　医药企业的内部日常营销数据通过医药分销管理软件与CRM管理软件记录下了的营销业务与经销商、客户相关营销环节数据，借助于商业智能平台的数据获取功能，实时、便捷、准确的从分销管理软件、CRM管理软件后台中抓取相关营销数据，清洗与加载到数据仓库中实现分析。
　　(2)手机移动方式的数据获取
　　对于营销终端核心数据需要及时、准确的获取，以便得到重点关注与监控，商业智能平台通过数据采集软件获取过来的营销终端数据，抓取到数据仓库中实现分析。
　　(3)非数据化的数据获取
　　通过建立与健全企业竞争力数据的采集与分析，获取业内其他竞争对手或区域市场数据的是企业了解、掌控市场，取得成功的重要一部分。运用商业智能平台的多方式数据获取功能，抓取EXCEL等格式数据信息，通过导入与数据清洗，实现内外部数据规范的统一，抓取到数据仓库中实现分析。
　　2、 关于营销数据的分析方法
　　通过商业智能平台所构建的分析主题及模型的建立，为医药企业决策提供具有可决策、可预测的分析模型，将模型分类形成各个分析主题，为医药企业在分析决策中提供成体系的分析方法与思路。同时，分析手段及方法更加灵活通过数据仓库的建设，为医药企业建立多维分析的基础，实现根据分析维度的灵活组合查询与分析。借助商业智能平台，实现顶层汇总数据监控到明细数据查询分析;将分析由汇总到明细、由宏观到微观，提高医药企业分析的时效性与准确性。
　　笔者以医药企业营销关注的核心指标分析为例，进行营销数据的分析方法的说明。基于营销相关数据的获取，以营销板块核心指标展开分析，进行应用示例说明，旨在说明构建的分析决策管理的分析思路、分析指标、分析方法，使医药企业感受到信息化下分析决策管理给予的科学分析、有效决策所带来的管理转变与管理水平的提升。将医药企业高层关注的核心营销指标以图示化的方式进行实时数据获取与分析，从销量、销额、销售回款、整体销售指标完成率、直销核心医院开票预警展开分析。通过实时获取的营销业务环节数据，实时的通过分析决策管理体现出来，监督当前的运营是否良好，及时、及时决策。
　　( 1 )销售指标分析
　　从销量的产品纬、营销机构纬及历史数据对比三方面展开，具体以销量营销大区纬度分析、销售地图纬度分析、省区业务员销量多纬分析、销量产品大类纬度分析、销量同比与环节分析展开。
　　(2)直销指标示警
　　(3)销售KPI示警
　　3、 关于营销数据的挖掘方法
　　数据挖掘是采用数据的、统计的、人工智能等领域的科学方法，从大量数据中挖掘出隐含的、先前未知的、对决策有潜在价值的关系、模式与趋势，并利用这些知识和规则建立用于决策支持的模型，为商业智能平台服务的业务领域提供预测性决策支持的方法、工具和过程。
　　笔者建议医药企业在采用领域通用、行业认可的相关分析预测模型的同时，一定要重视并借助于商业智能平台建设起符合企业自身的数据挖掘下的预测分析模型、分析因素，真正为企业带来更大的价值。
[ 责任编辑：娜娜 ]
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岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年作为第一批学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年医药营销管理和5年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司（）董事长兼高级培训师；也是多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global、企顾司等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。
● 视频作品:《如何成为一名成功的区域医药代理商》（8小时）；《医药企业区域精准招商与谈判技巧》（10小时）；《医药招商经理如何做好区域管理与团队建设》（10小时）；《医药人的职业生涯规划与择业选择》（4小时）；《新医药形势下的新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》（7小时）；《家庭保健产品营销师专业销售技巧》（6小时）《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》（6小时）
● 擅长课程:● 管理人员培训课程:《药企中高层管理者的职业素养与管理技能提升》《医药行业地区经理业务技能提升》《转型期医药企业区域销售管理》《销售管理与营销团队建设》《情景销售管理之建立高效团队》《办事处规范化管理与业务流程设计》《医药销售过程中的销售跟进与监控》《OTC销售系统管理务实》《OTC 销售队伍的管理与终端促销》 ● 医院销售代表课程:《如何开发和有效拜访医院》《团销课会组织和演讲技巧》《专业医药销售技巧及实战训练》《客户维系、沟通与激励技巧》《微观医院区域开发与管理》《新医药形势下的第三终端及社区医药市场的深度开发与管理》《区域医院市场深度开发与专业学术推广》《医药、保健品企业如何作好会议营销》《医疗器械、耗材大客户顾问式销售技巧与客户维护激励技巧》● OTC 销售代表课程:《取胜OTC竞争及品牌保护》《OTC市场运作务实》《OTC 医药代表销售技巧》《OTC 销售会议和店员教育》《OTC 终端拦截与反拦截策略》《药店营业员待客技巧与优质服务---如何留住进店的每一位顾客》《药店经营管理及市场促销策划技能提升》● 医药招商培训课程:《医药、保健产品之电话招商技巧》《如何成为一名成功的医药代理商》《医药、保健品的区域市场招商与谈判》● 商务人员培训课程: 《医药企业的渠道管理》《商务主管技能提升》 （以上为本培训师核心课程，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）● 讲师风格:形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。
● 近期受邀培训的企业有: 广东润泰药业有限公司
深圳三九医贸有限公司山西云中制药有限责任公司
欧姆龙（中国）健康器材有限公司大连珍奥生物工程股份有限公司
海南斯达制药有限公司
生晃荣养药品株式会社
青岛华仁药业股份有限公司吉林吉春制药有限公司
浙江南洋药业有限公司奇致医疗激光（中国）有限公司
北京九龙制药有限公司强生（中国）医疗器材有限公司
石家庄四药股份有限公司扬子江药业集团有限公司
山西云鹏制药有限公司天津和杰医疗器械有限公司
安徽谓博药业有限公司江苏柯菲平医药有限公司
海南轻骑海药股份有限公司北京办安徽天康药业有限公司
OTC职业经理人培训班安徽济人药业有限公司
湖北远大制药有限公司北京康华科仪医疗设备有限公司
北京华大吉比爱生物技术有限公司英科新创（厦门）科技有限公司
河南竹林众生制药有限公司天津武田药品有限公司
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北京福泰康医疗仪器有限公司上海成蹊商贸有限公司医疗器械事业部
吉林省中研药业有限公司河南洛正制药有限公司
北京稻香村食品集团有限公司团销部天津中新药业集团西河区南楼大药房
济南地维医药科技有限公司
北京通州妇幼保健医院
河北医药人才招聘专题讲座北京海淀妇幼医院
北京华立九州医药有限公司
● 查看培训现场照片请登陆:
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