销售冠军跑业务秘籍！（果断收藏）销售冠军跑业务秘籍！（果断收藏）兵法营销百家号阿里巴巴，一个传奇的帝国集团，短短20年，从最初的18人团队发展到如今有超过10000名员工变身千万富翁，它，已然成为一段传奇神话！但阿里的传奇只因马云？当然不是！马云也曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”没错，就是中供阿里铁军，专属于阿里的传奇销售队伍。被称为中国电商的“黄埔军校”！1什么是“阿里铁军”这是中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。2001年，阿里巴巴刚刚创办，旗下我们熟知的淘宝和支付宝都还没有成形，互联网泡沫刚刚破灭，资金困难的阿里，组建了这样的一支B2B的销售队伍。这支刚刚形成的队伍所面对的首要任务是：向中小型企业销售不低于4万元的网站服务！那个年代的现状下，这，绝对是一个“不可能完成的任务”，但他们却创下50亿的销售业绩！因为超强的心智和销售思维培训因为有超强执行力和团队凝聚力他们创下了独属阿里的奇迹也为互联网输出了大批“cxo”他们绝不只是阿里的“铁军”更是我们中国市场乃至世界的销售“铁军”他们强大的销售能力源于何处？他们铁一般的凝聚力如何造就？这些问题的答案将由十年阿里人阿里铁军前任校长李立恒首次揭秘阿里内训的独特技巧整套思维与习惯训练销售的实战场景演练教你打开销售的大门2“阿里铁军”的销售秘籍阿里的销售秘籍到底是什么呢？阿里销售内训的不一样之处是什么呢？把销售从羊培养成狼容易，但是成为一头雄狮就难了，但这正是阿里的内训效果！李立恒分享了一个自己的经历那就是追现在的老婆全过程只有1个月全过程只有4步骤1、发现需求喜欢上那个女生之后他没有立即发起攻势，而是去观察并发现女生的需求点。女生每周都会回家，常常吐槽漫长的火车路上无聊。由此发现需求！2、满足需求他立马抓住机会，陪聊到天昏地暗，不仅是火车上，渗透到这个女生的每一个空闲时间，满足需求！3、抛出产品有了一定的聊天基础，就可以抛出商品了，那就是李立恒自己！他开始详细的让对方了解自己，包括性格、能力、爱好，充分的展现自身的优点。抛出商品！4、跟踪维护然后，就是跟踪维护了，每天的早安午安、晚安，定点的关心都不能少，让你的客户养成习惯，对你有所期待。紧接着，是表白！最后，顺利走进婚姻的殿堂！这就是销售，事实上这只是阿里销售内训课的最小分支！这就是销售，事实上我们的生活大大小小都与销售有关！销售早已不止是行业人的必修课，而是所有人的必修课！3销售是所有人的必修课他想吃鱼，你想吃虾，此时，你要做的就是销售，销售自己的想法！朋友介绍，相亲吃饭，此时，你要做的就是销售，销售自己的魅力！投递简历，进入面试，此时，你将要做的就是销售，销售自己的能力！约见客户，开启聊天，此时，你将要做的就是销售，销售自己的产品！述职报告，升职会谈，此时，你将要做的就是销售，销售自己的成绩！所以，销售是所有人的必修课不具有销售思维的人终将被人销售！或被社会淘汰！不管你的职业是什么仅需99元让阿里内训课带你提升自己的销售思维能力做更加优秀的自己本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。兵法营销百家号最近更新：简介:销售兵法解读销售秘籍，马到功成作者最新文章相关文章知乎高赞：你在哪一刻体验到了真正的贫富差距？
知乎上有人问：“你在哪一刻体验到了真正的贫富差距？”大家分享了各种通过富人的操作方式打开新世界大门的操作方法，感慨原来还能这样？
但其实真正的贫富差距，因钱而起，慢慢地，变成方方面面的区别。那作为普通人
做什么才最容易赚到人生第一桶金？
在回答这个问题之前，让我们来听一个关于“阿里人”的故事。
很多人都知道，2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。
但你知道吗？如果没有阿里“铁军”，今天也就不会有阿里巴巴的存在，更不会有10000多个千万富翁的存在……
中国互联网首批地推军
曾创下50亿销售业绩
在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。
互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。
靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，成功孵化了支付宝。
怪不得马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”
因为在当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。这几乎是不可能完成的任务。
然而这支队伍，却创下了年销售额50亿元的业绩。
他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；会背着装有合同，以及狗粮（专门用来对付厂房看门狗）的硬面皮包；会在地震时跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……
在没有“地推”概念的时代，他们成为了中国互联网的首支地推军队。
对于李立恒来说，这支队伍是再熟悉、亲切不过的了，因为他就是阿里铁军的一员。
中供铁军成立初期（最左：李立恒）
从月薪400块的小网管，到跟马云一起做销售
实现财富自由，他是如何做到的？
1998年，计算机毕业的李立恒因为找不到工作，对未来深感迷茫，只能选择留校做一个月薪只有400块的机房管理员，其实就是网管。
后来，一位前辈建议他说：“如果你年纪轻轻不知道该干啥，就先去做个销售吧！”
2002年，对销售一无所知的李立恒，加入刚刚起步的阿里。当时中供铁军也刚刚成立，他迅速被派到台州去开疆拓土。
整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里，连个电脑都没，而李立恒，有的也仅仅是一张嘴，和一张纸。
可是，他必须把一个全英文的网站，卖给没有电脑的老板们。这个困难程度，好比把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。
中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场
年轻气盛的李立恒，也不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！于是，从0开始跑客户，一单一单积累。
当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到第一个潜在客户。然而，第一次拜访的过程非常尴尬。
作为一个刚培训出来的新手，面对一个极其强势的客户，李立恒根本招架不住。那天，从上午9点到晚上9点，整整12个小时，他一直待在客户的办公室。期间，客户多次暗示他，你快先回去吧。
李立恒没动。直到9点钟，公司其他人都走了，只剩他们二人。
客户问：“你今天到底想怎么样？”
他说：“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”
第一单终于签了下来。拿着支票走出办公室的那一刻，长大以来就没流过眼泪的李立恒，第一次失声大哭——太不容易了。
但同时，那种被人信任和认可的成就感，也让初出茅庐的李立恒，第一次感受到了巨大的兴奋和快乐。
回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战，两年教育”。前八年一直呆在前线，开拓一个又一个市场。身经百战中，他成了“销售大王”。
同时，他也从最初的销售走向了销售管理。2008年，他被调回到大后方，因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”。
阿里铁军庆祝宴（左二为李立恒）
首任阿里军校校长
把成千上万个销售小白“折磨”成千万富翁
就这样，李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长。作为阿里中供铁军总教头，李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。
而他自己的人生，也和阿里巴巴的命运一样，和成千上万个阿里铁军的命运一样，因为销售而改变。
培训的第一堂课
“那是我个人职业生涯的一个转折点。我最大的工作变成了——从那么多优秀的Sales身上，去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的销售方法论。”
在阿里，对一名销售的训练，不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧，和知识。
在阿里军校讲课
他用销售思维把自己“卖”给了太太！
为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？
因为马云成功把他的事业和梦想，卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的Sales。
事实上，每个人都是Sales。每个人的一生，都是一场充满价值交换的销售。但决定你的价值的，并非你有多优秀，而是你能为别人创造多大的价值。销售就是在为别人创造价值。
所以销售是什么？就是卖东西吗？这只是对销售最浅层的理解。李立恒说：“阿里巴巴十年销售路，不仅让我实现了财富自由，更让我发现，销售是每个人可以受用一生的技能、思维和习惯。”
有趣的是，李立恒还把销售思维用在了追女孩上——当时为了追一个女孩，他把过程分成了“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤。后来，那个被李立恒所追求的女孩，变成了李太太。
“是我追的我太太，确切的说是我成功把我自己销售给了她。我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则，对她展开的攻击。”
在李立恒看来，只要掌握高明的销售技巧和销售思维，什么都能卖得出去。包括把自己“卖”给别人。
阿里铁军庆祝宴（左五为李立恒）
这个时代，做什么
最容易赚到人生第一桶金？
93%的人的回答是：销售。
虽然有的人对于销售这件事情有抗拒感，但在这样一个不销售就会被销售的时代，你会发现那些善于销售的人，过得都很滋润。
调查显示，最容易赚到人生第一桶金的工作，就是销售。绝大多数的小老板都是销售出身，500强企业老总更是有超50%的人出身销售。
“人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售。一个善于销售的人，总是离钱最近的。”
懂销售，就等于拥有了随时随地赚钱的能力。所以不管做不做销售，每个人都需要学习销售技巧，掌握销售思维。即使你从事的是其他行业，如果你学会了以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸做事业，你会发现，其实每个人都是“销售员”，每个人都需要把自己的主张，“销售”给老板、同事、家人、朋友……
你会发现，懂销售会让你的路会越走越宽，成功和财富也会离你越来越近。
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今日搜狐热点（首先，我实名反对“波旬”的答案，看着他这样大面积地心安理得、若无其事地误导他人，而且把一门我们日常会实际运用到的能力、技巧或知识，说成什么“道”、“法”、“术”一样的玄学，我实在忍不住了，这样的回答会让很多营销新人对营销产生一种博大精深的畏惧和困惑，诸位有人不认同，我也可以理解，毕竟我作为一个新人进入知乎的时间和答题量目前还无法与他相比，大家可以暂时保留意见。查看了他所有知乎上关于营销的答案，不忍直视，而且从他答案被点赞的数量看出真的唬住了不少对营销不明真相的新人，既然有人故弄玄虚，那我还是来点通俗易懂吧，以后我会在他大部分我认为被误赞的营销答案下写一篇我自己不同于他的观点，不是为了刻意追求不同，而是为了更接近营销的本质，大家自己分辨。）&br&&br&&br&如此有含金量、如此有分量的问题居然关注的人数这么少，而且请允许我认为目前的回答中也没有出现像知乎其他很多问题下能令人产生广泛认同的经典回答。&br&&br&关于市场营销，在这个方向我学习了很多年，思考了很多年，实践了几年，这也是在知乎上少数能立刻让我兴奋的问题。&br&&br&如果真的想在营销方面学到一些能在现实当中用到的招式，而不是为了在外行面前卖弄一些专业词汇以显得自己博才多学，或是为了拿什么文凭而学习营销，那么我想这个回答肯定不会令大家失望。&br&&br&任何试图用寥寥数百字把营销的书籍和教程介绍到位的回答，我认为都是不大可能的，所以这个回答我会不断更新，如果大家觉得有所启发、有所收获别忘了点赞哦！&br&&br&或者大家有什么不认可，欢迎大家留言。所有问题我都会努力一一回答，现在正值知乎5周年，希望5年以后这篇文章成为营销书籍和教程下最有参考价值的回答！&br&&br&市场营销这个范畴特别大。&br&●比如由于互联网的兴起，按照营销信息载体和其营销方法的巨大差别，大致可以分为传统营销（传统信息载体为包括报刊、书刊、杂志、DM等纸媒、电视媒体、户外等)和互联网营销（信息的传播通过各大网络新闻门户、各社交网络媒体平台如:社区、论坛、微博、微信、SNS等，具有信息传播的时效性、高效性、无区域性、便捷性等特点）；&br&●也可以分为快消品营销（比如食品或饮料)和耐用消费品营销(比如汽车或房子），这两类产品所用到的营销方法可能大不相同；&br&●按营销的方法可以分为事件营销、病毒营销、体验营销等；&br&●营销理论又可以分为经过无数残酷市场竞争中胜出的实践派（比如广告教皇奥格威），还有毫无商业经验像马克思一样终生只在学校或图书馆里编写理论或在教室授课的理论派（比如备受学校推崇的营销大师科特勒）。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/1dfc8bffd12d90_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&100& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/1dfc8bffd12d90_r.jpg&&&/figure&&br&&br&●营销的对象可以是个有形的实物（比如商品、人物、场所等），也可以是一项无形的服务或思想（比如叶茂中营销策划旗下的各项服务或马克思主义和雷锋精神）&br&……&br&后面我会介绍到某些牛人把自己当做商品一样疯狂营销的案例！&br&&br&在知乎另一篇（&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&创业失败的你现在在做啥？&/a&）回答当中，提到我目前正在自学营销策划，贴了下面这张图片：&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/900b980a86bc0d166d5fa6_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&808& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/900b980a86bc0d166d5fa6_r.jpg&&&/figure&&br&很多知友留言要求我推介一个关于营销策划的书单。网上、市面上、图书馆营销书籍鱼龙混杂，充斥着很多东搬西抄瞎凑字数的垃圾营销书籍，这些垃圾书籍发行上市的使命似乎就是为了增加我们选择出那些经典营销书籍的难度，读完这些书籍非但让读者一无所获，还会让读者产生一个错觉，读完营销类书籍在实际工作和生活中根本派不上用场。&br&下面这些书单是我在这几年里不断搜集和总结的书单，其中大部分都亲自购买和阅读过，有些令我茅塞顿开，拍案叫绝，也有些书让我觉得作者是在欺世盗名，读完以后毫无实际操作性，完全浪费读者时间。其中书名前加黑点的书是令我有巨大收获和启发的的书单，我想在这个话题下是贴这个书单最合适的地方。&br&&br&&p&1 、 奥美推介的书单：（奥美集团由广告大师奥格威于1948年创立，今天,奥美已经从两个员工成长到跻身全球8大广告事业集团之一,有359个分支机构分布在100个国家和地区，为众多世界知名品牌提供全方位传播服务。）&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《一个广告人的自白》&br&&/i&&strong&●&/strong&&i&《 奥格威谈广告》&/i&&br& 《广告大师奥格威——未公诸于世的选集》&/p&&p& 《大卫·奥格威自传》&br& 《奥美的观点》系列1-6&/p&&p& 《奥美看奥美》&/p&&br&&p&2 、克劳德·霍普金斯著作（奥格威倾力推崇）&/p&&p& 《我的广告生涯·科学的广告》&/p&&br&&p&3 、乔治·路易斯的&/p&&p&
《广告大创意》(大陆译为《蔚蓝诡计》)&/p&&p&
《广告的艺术》&/p&&br&&p&4 、罗斯.瑞夫斯的（usp理论）&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《实效的广告》&/i&&/p&&br&&p&5 、杰克.特劳特和艾·里斯的（大名鼎鼎的定位理论）&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《定位》&/i&与Al Ries合著&br&《营销革命》与Al Ries合著&br&《营销战》与Al Ries合著&br&《新定位》与Seve Rivkin合著&br&&strong&●&/strong&&i&《22条商规》&/i&与Al Ries合著&br&
《与众不同》或译为“区隔或消亡”；《与众不同》第2版&/p&&p&
《品牌22律》&/p&&p&
《公关第一广告第二》&/p&&p&
《品牌的起源》&/p&&p&
《公关的崛起、广告的没落》&/p&&p&
《董事会里的战争》&/p&&p&
《聚焦》&/p&&p&
《精灵的智慧》&/p&&p&
《大品牌 大问题》&/p&&p&
《简单的力量》&/p&&p&
《什么是战略》&/p&&p&
《商战》&/p&&p&
《终结营销混乱》&/p&&p&
《重新定位》&/p&&p&
《人生犹如赛马》与Al Ries合著&/p&&p& 定位理论国内著作：&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《2小时品牌素养》&/i&&/p&&p&
《定位中国实践版》&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《不同于奥美的观点》&/i&&/p&&p&
《品牌定位致胜之道与成美》&/p&&p&
《中国企业如何定战略》&/p&&br&&p&6 、詹姆斯·韦伯·扬的&/p&&p&
《创意》&/p&&p&
《广告创意的技巧》&/p&&p&
《怎样成为广告人》&/p&&p&
《一个广告人人的日记》&/p&&br&&p& 7、[法]让-马贺.杜瑞Jean-Marie Dru的&/p&&p&
《颠覆广告》&/p&&br&&p&8 、 唐.E.舒尔茨著的
《整合营销传播》&/p&&br&&p&9、丹·E·舒尔茨等著 &/p&&p&
《广告运动策略新论》&/p&&br&&p&10、营销大师科特勒的
《营销管理》&/p&&p&《市场营销原理》&/p&&p&
《票房营销》&/p&&p&
《专业服务营销》 &/p&&p&
《水平营销》&/p&&br&&p&11、品牌大师大卫·爱克的品牌管理力作&/p&&p&
《品牌领导》&/p&&p&
《创建强势品牌》&/p&&p&
《品牌组合战略》&/p&&br&&p&12、 国外权威广告教材威廉·阿伦斯的&/p&&p&
《当代广告学》&/p&&br&&p&13、李奥贝纳 著作有 &/p&&p&
《写广告的艺术》&/p&&br&&p&14、拉斯克尔的&/p&&p&
《拉斯克尔的广告历程》&/p&&br&&p&15、萨姆﹒希尔 ，克里斯﹒莱德勒的&/p&&p&
《品牌资产》&/p&&br&&p&16、广告大师卡普斯的书&/p&&p&
《增加19倍销售的广告创意法》
&/p&&br&&p&17、
《广告文案名人堂》&/p&&p&
《国际4A广告公司品牌策划方法》（是《麦肯的方法》的再版书名）&/p&&p&
《国际4A广告公司基本操作流程》&/p&&p&
《至爱品牌》&/p&&br&&p&18、
《广告真相》／罗塞·里夫著&/p&&p&
《直效行销常识》／锥顿·博德著&/p&&p&
《明显的亚当斯》／罗伯特·雅迪葛瑞夫著&/p&&br&&p&19、 凯文·莱恩·凯勒的&/p&&p&
《战略品牌管理》（被誉为“品牌圣经”）&/p&&p&
非著名哲学家、美学家李泽厚《美学四讲》（邓德隆推介）&/p&&br&&p&20、其他 被推介的书籍&/p&&p&
《消费者行为学》&/p&&p&
《贩卖创意》&/p&&p&
《营销天才》&/p&&p&
《营销人生存手册》&/p&&p&
《思考的利器》&/p&&br&&p&21、迈克尔.波特的&/p&&p&
《竞争论》&/p&&p&
《竞争战略》&/p&&p&
《什么是战略？》（经典总结性论文）&/p&&br&&p&22、克劳塞维茨的&/p&&p&
《战争论》&/p&&br&&p&23、孙子的&/p&&p&
《孙子兵法》&/p&&br&&p&我曾经读到的第一本专业的营销书籍是由叶茂中所撰写，里面有他大量亲自操盘的成功营销策划案例，看完之后让我对营销如痴如醉，把他的几乎所有案例都读了很多遍，无比崇拜叶茂中这厮，心中无数次感慨为什么他能想出那么多牛逼和迅速拉动销量的创意，直到看完上面这些书单的书，我才逐渐醒悟，他只不过比我早读到了这些书籍，关于他读过的那些让他受益匪浅、功力大增的书在他的大量著作和博客里却只字未提。&/p&&br&&p&&strong&●&/strong&第一轮读叶茂中的案例（没有任何专业营销知识的积淀），他就是我营销领域的偶像、老师！&/p&&p&&strong&●&/strong&第二轮读叶茂中的案例（读完并尝试领悟上面这些书单的内容后），我几乎能看出他策划案例背后用的是哪家的思想、策略和方法，他读过的书我也读了、懂了，感觉他成了我的同学！&/p&&p&&strong&●&/strong&第三轮读叶茂中的案例（到今天，通过这些年不断轮回的实践、学习、思考），我再拜读叶茂中的实操案例，比如他近期策划的北大仓酒，觉得他怎么这些年没进步，估计一直在忙着赚钱，如果让我策划这款酒，我的方案一定能更让客户眼前一亮，市场成功的把握更大，我感觉他成了我的学弟了！&/p&&br&&p&国内的书我推介的不多，因为很少有原创性，几乎都是把国外的营销思想、营销理论换个名字，换个中国本土案例重新包装后出一本书而已，比如所谓的国内十大策划人李光斗的“插位战略”其实就是“定位理论”换了个名字。类似的还有路长全的切割营销、娄向鹏的老大战略等都是把国外营销思想换个名字重新写本书。&/p&&br&&p&但国内的书更容易理解，也更贴近我们的环境，所以最后再推介几本国内的让我受益很大的营销类牛书。&/p&&br&&p&24、策划人、广告人必读的国内经典&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《广告人手记》&/i&（叶茂中著）&/p&&p&(我之所以把这本书放在被推介的国内营销书籍首位，是因为这本书的发行，成功地使一个挨家挨户上门推销的无名业务员转型为一个让客户慕名而来主动找上门请求合作的营销大师。从这本书开始我们正式从推销踏入营销，学习别人的营销之术）&/p&&p&&strong&●&/strong&《两小时品牌素养》（邓德龙著）&/p&&p&（只要是做大众消费品行业的营销，对“定位理论”的了解和理解能让我们在营销实践中少走很多弯路，节省大量本来可以节省的传播成本）&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《超级符号就是超级创意》&/i&（华杉著）&/p&&p&（虽然看完书籍内容和预期相比有些许遗憾，但我敢肯定把目前中国大学里营销和广告教程的所有内容加在一起也不如这一本书在具体实践时带给我的干货多）&/p&&p&&strong&●&/strong&&i&《史玉柱自述：我的营销心得》&/i&（史玉柱著）&/p&&p&（这么多年过去了，发现每隔几年读一次有关他的营销行为都有新收获，对他的营销思想越了解越发现他是百年不遇的营销天才，他的营销理念和方法不仅领先了中国当时的整个时代，直到今天对任何一个从事营销实战的人都依然有重大的启迪作用，他以一个非地球人的视角对消费者的研究令人叹为观止，在他身上除了学到营销技巧，还能学会缜密研究消费者思考逻辑的营销思维，让我们这些营销策划人改变和完善我们的营销行为进而一步步破解消费者，让消费者按照我们预先设计和指引的方向行动）&/p&&p&&strong&●&/strong&《蒙牛内幕》和&/p&&p&&strong&●&/strong&《中小企业的成长之道》（孙先红等著）&/p&&p&（牛根生背后的军师，我经常想如果孙先红生在古代一个乱世，同时遇到一位可辅佐之人，他也可能将会是一位名扬千古的帝王之师）&/p&&br&&br&虽然题目是让推介营销书籍，但事实上书籍背后都是活生生的人，在茫茫大众当中选出值得我们拜师的人，我自己读这类书从来都不觉得在读书，而是在和作者对话，只不过不是用声音对话，而是用文字和作者对话，这样才能理解作者所写下的文字和思想。所以我们在读一本书之前最好把作者的生平，作者所处的年代等等有个大致了解，才能和作者通过文字“神交”。&br&&br&&p&我们每个人都时间有限、精力有限，所以我认为推介书不是拉的书单越全越好，推介书最大的功能恰恰是排除那些毫无真知灼见的文字垃圾，免受它们的干扰，所以首先推荐大家读黑点标出的斜体字书籍，相信不会令大家失望。&/p&&br&我有一个观点：&b&营销不同于其他知识，我们学习营销的目的不是为了求知，而是为了求用。&/b&&br&&br&在这个前提下，我认为如果想建立更全面、更系统、更实用的营销知识，仅仅读营销书籍或教程是&br&不够的，我们还得掌握下面这些知识：&br&&br&&br&&b&一、专业以营销技能作为谋生手段的行业内公司，&/b&&b&中国4A广告公司排名&/b&（什么是4A？以及尽量尝试理解它们公司官网内容透露出的盈利模式、理论方法、作品、案例分析等）&br&1 盛世长城广告公司(Saatchi & Saatchi)&br&2 奥美广告公司(O&M)&br&3 广东省广告公司&br&4 智威汤逊广告公司(JWT) &br&5 天联广告公司(BBDO)&br&6 中视金桥广告公司&br&7 梅高广告公司(Meikao)&br&8 电通广告公司(Dentsu)&br&9 李奥贝纳广告公司(Leo Burnett)&br&10 阳狮广告公司(Pulicis)&br&11 北京未来广告公司&br&12 灵智精实(Euro RSCG)&br&13 麦肯.光明广告(McCann)&br&14 博达大桥广告公司(FCB)&br&15 精信广告公司(Grey)&br&16 广而告之有限公司 &br&17 恒美广告公司(DDB)&br&18 腾迈广告公司(TBWA)&br&19 凯络媒体(Carat)&br&20 互通国际广告公司&br&21 达彼思广告公司(BATES)&br&22 观唐广告公司&br&23 百帝广告公司(Batey)&br&24 中航文化股份有限公司&br&25 灵狮广告公司(lowe)&br&26 世邦广告公司&br&27 实力传播&br&28 博报堂广告公司(HAKUHODO)&br&29 浩腾媒体(OMD)&br&30 旭通广告公司(ADK)&br&31 扬罗必凯广告公司(Y&R)&br&32 广东英扬传奇广告有限公司&br&33 电通国华股份有限公司(台湾)&br&34 传立媒体(MindShare)&br&35 分众传媒(中国)控股有限公司&br&36 北京广告公司&br&37 TOM户外传媒集团&br&38 竞立媒介&br&39 尚扬媒介&br&40 玺桥国际传播机构&br&41 TEQUILA(香港)&br&42 广东平成广告有限公司&br&43 盟诺公司(Magna)&br&44 五洲佳世传媒&br&45 北京视新广告有限公司&br&46 澳门天比高广告有限公司&br&47 宣亚国际传播集团 &br&48 合众传播&br&49 香港Three Sixty&br&50 上海同盟广告&br&51 [澳门]达域广告有限公司&br&52 通线传播广告公司(Kitchen)&br&53 索贝国际广告（北京）有限公司&br&54 香港隽域有限公司(e-Crusade)&br&55 沈阳龙邦国际广告有限公司&br&56 哈尔滨海润国际广告传播集团有限公司&br&57　香港奥文广告公司&br&58　广东黑马广告有限公司&br&59 广州市九易广告有限公司&br&60 上海国泰广告有限公司&br&61 北京帝诚国际广告有限公司&br&62 [香港]Digit Digit&br&63 武汉市相互广告有限公司&br&64 贵州天马广告公司&br&65 大唐灵狮广告有限公司&br&66 重庆金牛慧通广告有限公司&br&67 上海韦登迪广告有限公司&br&68 天津世纪座标广告公司&br&69 江苏大贺国际广告集团有限公司&br&70 [台湾]联众广告股份有限公司&br&71 广州市蓝色创意广告有限公司&br&72 北京东方仁德广告有限公司&br&73 巴蜀新形象广告传媒股份有限公司&br&74 [台湾]联广股份有限公司&br&75 安瑞索思中国有限公司&br&76 叶茂中营销策划机构&br&77 湖南博创广告有限公司&br&78 广州市旭日因赛广告有限公司&br&79 凯帝珂广告（上海）有限公司&br&80 国安广告文化传媒&br&81 广东天艺广告有限公司&br&82 广州市天进广告有限公司 &br&83 [台湾]我是大卫广告股份有限公司&br&84 武汉市大唐广告有限责任公司&br&85 广州市白羊广告有限公司&br&86 大连国域无疆传媒有限公司&br&87 广州市印象广告有限公司&br&88 [南京]鼎艺国际广告有限公司&br&89 广东金长城国际广告有限公司&br&90 厦门市夏广广告有限公司&br&91 广州国云风广告有限公司&br&92 广州喜马拉雅广告有限公司&br&93 福建奥华集团有限公司&br&94 [台湾]达一广告股份有限公司&br&95 广州市医药海马广告有限公司 &br&96 广东广旭广告公司 &br&97 深圳市新经典广告制片厂&br&98 广州市致诚广告有限公司&br&99 三人行广告有限公司&br&100 海润新时代广告公司&br&&br&&b&二、开创了营销和广告行业——外国营销前辈：&/b&（尝试了解他们的人生经历、操盘案例、理论方法等）&br&大卫·奥格威、李奥·贝纳、罗瑟·瑞夫斯、吉田秀雄、詹姆斯·韦伯·扬、克劳德·霍普金斯、亚尔伯特·拉斯克、里斯和特劳特等。&br&&br&&b&三、这些和我们活在同时代的人证明了营销知识不是空洞的理论，这些知识是可以变现的——营销领域的国内大腕：&/b&&br&叶茂中、孙先红、邓德隆、华杉、华楠、张默闻、蜥蜴团队、李光斗、娄向鹏等&br&&br&&b&四、很多行业前辈在花了无数真金白银后总结出的孙子兵法——营销领域的著名理论：&/b&&br&1）USP独特的销售诉求（要满足三个条件：1、卖任何东西都要说出一个卖点或诉求；2、这个诉求点必须要独特，就是其他竞争对手不具备或没有提出来过的；3、这个诉求点必须是消费者在乎的利益点。有过推销经验的人，都知道说服顾客选择自己的产品，最有效的方式就是寻找或提炼一个独特的销售诉求，即说一个其他产品不具备的特点，而且这个特点必须是消费者在乎的特点。比如我卖牛肉干我会说我这个牛肉干是只选用黄牛肉晒制，我推销奶酪，我会强调我这个奶酪最大的特点就是配料里面没有添加玉米淀粉, .......。悟懂这个理论，你会发现目前市场上80%多行业里的广告内容效率低下，说服力低，就像一群不会劝货或说不到点上的销售员，都有很大的提升余地，务必彻底领悟、理解）&br&&br&2）定位理论（认知大于事实，第一次提出革命性的观点：营销要考虑消费者心智中信息的重要性。理论的两个创始人用了一生的时间写了20多本书来应用和发展这个理论。它在很大程度上第一次解释了我对品牌长久以来的困惑，为什么有的广告播出去对品牌销量却没有提升，有的广告播出去立刻能拉动销量。它甚至把消费者选购品牌时的思考逻辑和购买逻辑第一次讲地比较清楚，这对我们过去只依靠直觉或个人经验创作广告有了很大的进步。比如恒大冰泉90%以上的几率注定会失败）&br&3）品牌形象论（奥美起家的武林绝学。奥格威活着的时候电视甚至都不算最主流媒介，更别说互联网和移动互联网了，但奥格威几十年前写的书到现在还被无数实战中的广告人和营销人奉为经典。像舒肤佳香皂、力士香皂等品牌的传播策略在美国几十年前就被那代人制定了，汉化并移植到中国市场依然长年所向披靡。任何广告策略公司第一代人是最有真才实学的，他的后人们在营销的道路上经常容易跑偏，奥格威的书是那些不是推销员出身或营销职业经理人永远值得反思的经典。）&br&&br&4）4P（虽然没有实际的指导意义，但也可作为一个策划品牌的框架思路）&br&&br&5）STP（极具策划思路的指导性，我自己用于检验策划方案的有效性）&br&&br&
除此之外，目前还没发现同样有实际操作指导意义的营销理论， 4C、4S什么的，都是毫无用处和指导意义的“为赋新词强说愁”理论垃圾，和我持相同观点的还有在营销领域令我无比佩服的有真才实学的华与华董事长华杉先生。&br&&br&&b&五、营销和广告领域的著名案例：&/b&&br& 参见我另一篇文章（尚在撰写，撰写完及时更新网址）&br&&br&&b&六、营销领域不得不读的书籍和教程：&/b&&br&见上文&br&&br&&b&七、营销类杂志：&/b&&br&目前只推荐《销售与市场》，如果准备从事营销策划和广告行业，那么一定要了解我们潜在的客户和客户的业务。需要读的杂志有《中国企业家》、《商界》、《财经》、《财富》、《福布斯》等。&br&&br&&b&八、很重要！各家武林秘籍存储的宝地：官网、博客和行业网站：&/b&（注意！说实话我真犹豫要不要把这篇用了几年时间搜集总结到的干货连连的营销网址一并贴出来，每次新发现一个本土牛逼的营销公司，我都会像发现金矿一样兴奋很久。在全国所有身于营销行业，或有志于营销和爱好营销行业的人里，这些凤毛麟角的企业创始人是学习完这些营销知识之后的成功者，他们是最应该让我们学习的对象，请大家一定要记住，营销行业是一个彻头彻尾以成败论英雄的行业，即使你自认为学富五车，却一事无成，那么你终究就是个笑话！所以，我们一定要找对老师，跟对人！同时值得庆幸的是，他们为了向客户和潜在客户证明自己在营销方面独到的见解和技高一筹的营销策划水平，恨不得把自己所知道的所有家底，包括方法、技巧和能力、包括案例都全盘托出，这恰好意外地给我们这些后辈提供了学习各家营销领域的武林秘籍的机会。所以如果想提高真实的营销能力，下面这些网站中蕴藏着营销领域实打实的干货，他们几乎都是靠卖营销策略和创意为生，三年前的总结和收藏，试了下，有些官网网址打不开，可百度括号里的关键字。）&br&&br&&p&1、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.lizhiqi.com/index.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&志起未来策划公司,中国十大品牌策划公司首选&/a&(志起）&/p&&p&2、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.flyteam.com.cn/main.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&flyteam.com.cn/main.htm&/span&&span class=&invisible&&l&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&（福来）&/p&&p&3、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.trout.com.cn/cnservice/index.htm& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&trout.com.cn/cnservice/&/span&&span class=&invisible&&index.htm&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&（特劳特）&/p&&p&4、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chengmei-trout.com/about.asp& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&chengmei-trout.com/abou&/span&&span class=&invisible&&t.asp&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&（成美）&/p&&p&5、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.huayuhua.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&上海华与华营销咨询有限公司 ? Shanghai H&H Marketing Consulting co., Ltd.&/a&（华与华）&/p&&p&6、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.yemaozhong.net/plus/view.php%3Faid%3D4& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&yemaozhong.net/plus/vie&/span&&span class=&invisible&&w.php?aid=4&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&（叶茂中）&/p&&p&7、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ce-team.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&析易国际|蜥蜴团队·中国商业模式策划第一机构&/a&（蜥蜴团队）&/p&&p&8、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.sunsoar.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&sunsoar.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（先行）&/p&&p&9、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ccead.cn/index.php& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&英扬传奇_喜邑互动复合品牌事务机构官网&/a&（英扬传奇）&/p&&p&10、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.bh-ad.com.cn/default.jsp& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&黑马广告-欢迎来到黑马&/a&（黑马）&/p&&p&11、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ver.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&博采传媒有限公司&/a&（浙江博采传媒）&/p&&p&12、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.xjd.cn/cn/about.asp& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&公司简介::深圳市新经典广告制片厂::&/a&（深圳市新经典广告制片厂）&/p&&p&13、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.joison.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&品牌策划公司_品牌咨询公司&/a&（杰信、翁向东）&/p&&p&14、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.lino.com.cn/index.asp& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&lino.com.cn/index.asp&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（灵诺）&/p&&p&15、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.caina.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&营销策划_品牌营销策划&/a&（采纳、朱玉童）&/p&&p&16、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.bluecreative.cn/main.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&China Blue Creative Group&/a&（蓝色创意）&/p&&p&17、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meikao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&梅高&/a&（梅高）&/p&&p&18、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.pingcheng.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&平成官网 -平成混媒官网&/a&（平成）&/p&&p&19、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.raynet-ogilvy.com/page/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&raynet-ogilvy.com/page/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（加信奥美）&/p&&p&20、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.blueflame.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&广东蓝色火焰文化传媒有限公司&/a&（蓝色火焰）&/p&&p&21、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.team-adv.com/index.asp& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&team-adv.com/index.asp&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（广州市天进广告）
&/p&&p&22、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gdadc.com/publish/index.htm%3Fajax%3Dtrue& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&gdadc.com/publish/index&/span&&span class=&invisible&&.htm?ajax=true&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gdadc.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&广东省广告股份有限公司&/a&）&/p&&p&23、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.adk-gd.com.cn/art/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&adk-gd.com.cn/art/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.adk-gd.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&广东广旭广告有限公司&/a&）&/p&&p&*24、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jiuyiad.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&jiuyiad.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jiuyiad.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&jiuyiad.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&）&/p&&p&*25、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.arieschina.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://www.arieschina.com（/&/a&广州市白羊广告）&/p&&p&26、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gzyx.com.cn/home.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&gzyx.com.cn/home.html&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（广州市印象广告有限公司）（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gzyx.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&广州市和合共赢广告有限公司&/a&）&/p&&p&27、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.adnewsun.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&旭日因赛广告有限公司&/a&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.adnewsun.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&旭日因赛广告有限公司&/a&）&/p&&p&28、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.honestyad.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&honestyad.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（广州市致诚广告有限公司 ）&/p&&p&29、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.cs4a.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&::思源整合传播机构::公关公司,企业形象塑造,企业形象传播,危机公关,新闻发布会&/a&（广州思源广告有限公司）&/p&&p&30、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gaac.com.cn/Intro.asp& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&国云风广告--公司介绍&/a&（国云风广告）&/p&&p&31、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jydgad.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&金燕达观官网首页&/a&（金燕达观广告有限公司）&/p&&p&*32、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.el-ad.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&el-ad.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.el-ad.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&广东太平网联国际广告有限公司&/a&）&/p&&p&*33、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.adsalon.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&adsalon.com.cn&/a&（金长城国际广告 ）&/p&&p&34、蓝色光标&/p&&p&以上是我这些年不断学习、了解和积淀的国内长于营销策划的智业公司，尝试学习和理解各家公司的营销方法、营销案例、营销作品、团队经历等，附官网。&br&&/p&&br&&p&这一轮学习下来，会耗费你大量的时间、精力和脑细胞，但你会发现自己的营销能力在日日见长！&/p&&br&&br&附：仅仅贴个书单有些简陋，书中很多话需要我们质疑和领悟，学会和体会到的可能就大不相同，真真悟懂了我们才能在以后去应用。如果加点读书领悟和收获总结，我觉得才算一个完美的答案，看看时间已过零点，明天还上班。我目前在做销售工作，经常为自己感慨满腹兵书战策，但还得亲自提刀上战场，虽然很疲惫，但欣慰的是就是这些营销书籍帮助我屡得销量冠军，可以在一个二、三线城市达到5位数的月薪，这次先写到这里，下次继续更新。&br&&br&更新————————————————————————————&br&很长时间没有更新了~&br&写这个答案的时候，排名第一的波旬300多赞，现在这个答案被收藏5000多次，被赞2500多次，我一直努力写更接近营销本质的答案，更能指导大家营销实践的答案。&br&&br&其实，我们学习营销都是为了解决具体某个问题：&br&我们新开业一个饭店需要营销知识招揽顾客；&br&我们公司在某个行业新推出一个品牌，不得不在强势品牌的竞争中脱颖而出；&br&我们工厂明年打算生产一款新产品，需要迅速打开市场并建立品牌竞争壁垒；&br&我们打算几年之内新开一个广告公司，但还没有一个顾客，我需要用所学的营销知识打开局面，招揽顾客；&br&我们准备自立门户开一个培训学校，也迫切需要营销知识立刻吸引学生报名；&br&如果我们明天打算骑个三轮车在大街上卖煎饼或夹肉饼，在面临其他摊位的大爷大妈的竞争时，我们猛然发现我们所学的营销知识居然丝毫派不上用场，只能和他们拼价格，那就是我们最大的笑话。&br&过去美国的营销或广告大师&br&几乎所有面对大众的竞争性行业，都需要营销知识来开疆拓土。如果我们学习营销不是为了（或者不能）解决这些实际的问题，那么我们的营销知识之路可能走偏了。&br&&br&以我目前所知，营销和广告发展到今天，事实上我们所能发挥的空间依然十分有限。评论有人说我推荐的书单偏重广告，事实上，所有花钱的营销行为不就是广告吗？试问我们不需要花钱还可以做的营销行为又有哪些？我发现一个现象，真正懂营销的人都在谈“广告”，像奥格威；真正没有什么实践经验的人都在谈“营销”，像科特勒。我所推崇的营销人几乎都是广告行业出身，他们身上有我最想获得的能力：就是把工厂仓库里的库存能用营销知识销售出去。我所厌恶的所谓“营销人“几乎都没有什么销售或广告经验。&br&&br&我现在也很厌恶那些长篇大论的营销方案，看起来逻辑性特别强，其实都是一些没有实践经验的外行或营销科班毕业生的大作。越是那些经典的营销案例，几乎都是在几个比较重要的小环节没有做错，并且在关键的环节又做得特别牛逼之后的结果。在没读这些书之前，我对这些实践类的书籍有很大的怀疑甚至偏见，看完之后我才对这个行业的某些人产生了一种专业上的敬畏。&br&&br&每次即使看到一瓶再习以为常的农夫山泉的矿泉水，我依然不禁感叹和折服这个作品背后的人营销功力的深厚。一个后发品牌，也不依靠明星代言，而且售价还高于当时瓶装水市场的几个主流品牌，从品类创新、品牌命名、包装文案的提炼、包装颜色的确定、平面广告的设计等，几乎把营销里的定位、USP运用的炉火纯青，就这一瓶水，如果没有那些营销知识的积淀，仅凭个人有限的经验是无论如何也策划和创意不出这样完全不模仿竞品并在市场上大卖的作品，它背后都是多少营销知识的综合应用。&br&&br&营销行业和其他数学、物理行业一样，我所推荐的书几乎都是营销前辈们在这个方向上，花费了大量的金钱不断试错之后，在营销实践当中不断总结出的一些具体思维和方法，包括文字用什么字体这样看似微不足道的策略，可以说是一代一代的微创新，只有两三本书是涉及到营销战略的。&br&&br&前面的书单里，我个人重点推荐了11本可能会另我们有很大收获的营销经典，大家注意，我没有推荐任何所谓营销大师科特勒或舒尔茨的书籍，包括《营销管理》、《市场营销原理》和《整合营销传播》，我认为他们的书只适合在学校里误导不能辨真伪的营销专业学生，在实践应用领域他们的书几乎毫无用处可言。&br&这部分的内容在我的另一篇回答里有更详细的讲述：&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/?from=profile_answer_card& class=&internal&&有哪些市场营销类书籍值得推荐？ - 李高飞的回答&/a&&br&马云说过，每天把战略挂在嘴上的一般都是骗子，任正非也说过类似的话。&br&我们学习兵法不是为了科举考试，不是为了夸夸其谈，学的每招每式就是为了打胜仗。&br&&br&&br&有兴趣的知友可以进一步阅读我认为在市场营销话题下有价值的其他几篇回答，按重要性排序，持续更新中。&br&1、&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&无营销基础，要如何学习营销？&/a&&br&2、&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&非市场营销专业的学生想学习市场营销，应该看哪些书籍或教材？&/a&&br&3、&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&快消品行业如何让对手学不会？&/a&&br&&br&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/bcd16aee4dbe_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/bcd16aee4dbe_r.jpg&&&/figure&
（首先，我实名反对“波旬”的答案，看着他这样大面积地心安理得、若无其事地误导他人，而且把一门我们日常会实际运用到的能力、技巧或知识，说成什么“道”、“法”、“术”一样的玄学，我实在忍不住了，这样的回答会让很多营销新人对营销产生一种博大精深…
谢邀&br&&br&为啥邀请我的问题都这么含糊和模凌两可，几乎没有什么有用的信息呢？(#?Д?)&br&&br&强答：&br&&br&做市场调查也是一个项目，所以计划是最基础的，因此我们先拟订计划。&br&&br&计划首重目标。你要调查什么就是目标。如果你说我就想知道黄瓜的行情如何？这种目标和没有一样！目标一定是细分的，可数据表达和量化的。例如：我想要知道2016年截至到2月15日，本地（确定范围）内黄瓜的进货价格曲线，批发价格曲线，零售价格曲线，销售数量，库存数量，本地产量和田头价格波动曲线，外地进入数量和价格占比和曲线，零售数量和批发数量及它们的价格走势与波动幅度。如果再深入：批发市场中黄瓜流出的方向和数量占比；菜场规模与黄瓜销售数据的收集与比较，家庭采购黄瓜的平均频率和平均数量，食堂采购黄瓜的平均频率和数量，饭店采购黄瓜的平均频率和数量；库存黄瓜的平均保质期和日平均损耗率……………可以无穷无尽的挖下去。但是，你没有必要被吓到，这些数据的选择和你要做什么事情是相关的。所以你要根据调查目的选择相关的数据调查。&br&&br&确认数据需求后开始制表。但记住，制表一定要站在被调查者的角度思考。尽可能把所有的数据浓缩为不超过10个问题，而10个问题涉及的都是最基础的根数据。问题的问法不能带有倾向性，而且问题文本中不能有转折，必须简单明了无歧义，让没文化一听就明白。被调查者如果只用三分钟做完调查，并不假思索的把他烂熟于心的数据报出来，这份表格就过关了。&br&&br&然后确定被调查人群的样本。这里要注意，调查结果的精确度和样本数量无关，而和样本分布有关。举个栗子：你要调查某日黄瓜的零售价格曲线分布。你不可能本地菜场所有的蔬菜摊位问过去。你只能靠样本采集。这个时候，你要知道本地有几家可以卖蔬菜的商业机构？农贸菜场有几家？生鲜店有几家？超市有几家？分布在市中心有几家？分布在居民区的有哪些？分布在城乡结合部的有哪些？服务人群数预估是多少？然后，你要根据地理位置的分布选择4～5家商业机构，根据不同类型各选择4～5家，根据大，中，小规模分别选择4～5家，然后，把有重叠的商业机构合并，你就有了20～30个预订调查目标。这样调查出来的数据就比较精确了。&br&&br&进入某个特定的商业机构，你还要注意个体样本的选择，比如农贸市场，摊位位置好，一般，不好的摊主都要问到。全天摆摊和只出早市的摊主也要问到，黄瓜早上的价格与销量和晚上的价格与销量也要问到……总之就这意思，你看着办吧。&br&&br&有了表格和目标人群，现在可以动手了。如果是实效性强的调查，你就必须有团队，大家一起动手才来得及，请一些做社会实践的学生比较便宜，但要做抽样回访，防止乱交卷，这是团队管理的事情了，不再展开。如果实效性不强，你不舍得花钱的话，就自己跑吧。&br&&br&但被调查者愿意配合的不多，被拒绝是常事。为了提高他们的配合度，你有必要给自己找个身份。最简单的是去当地政府部门开个介绍信，理由自己琢磨，比如说：你受xxx大型（有名）的蔬菜有关的企业委托，在当地做个什么调查，希望能得到政府的支持云云。然后拿着这张介绍信去找农贸市场的管理处，超市的办公室这些管理机构，他们协助你的话效率会非常高，而且答案质量也会非常好。如果你没办法得到支持，就厚着脸皮一个一个的求人吧。&br&&br&等你把预订的调查做完了，另起一张汇总表，把所有数据汇总，根据你的需要加加减减的开始算吧。算出数据再来画图，你就可以开始分析了。这次调查就完美收官啦！&br&&br&很烦吧！是的。否则怎么会有专业的市场调查公司呢？&br&&br&这是最后一次回答这种问题，题目太空洞了，看看写了多少！！残念啊…………
谢邀 为啥邀请我的问题都这么含糊和模凌两可，几乎没有什么有用的信息呢？(#?Д?) 强答： 做市场调查也是一个项目，所以计划是最基础的，因此我们先拟订计划。 计划首重目标。你要调查什么就是目标。如果你说我就想知道黄瓜的行情如何？这种目标和没…
市场调研还可以有很多细分：如你是想做研究、还是项目执行？是想做线下调研还是线下调研？是想做焦点小组和是问卷调查还是神秘客？首先你要确定你要做的是哪一块，然后把这一块做的细致，其他的大体了解就ok了？如果是做研究，请记住，市场调研的终极需求就是为了了解事实的真相！！&br&大数据又是另外一个层面。。。。推荐你看《当代市场调研》，其他的多学学数学、统计学、心理学方面的书籍。工具的话，请玩转Excel！
市场调研还可以有很多细分：如你是想做研究、还是项目执行？是想做线下调研还是线下调研？是想做焦点小组和是问卷调查还是神秘客？首先你要确定你要做的是哪一块，然后把这一块做的细致，其他的大体了解就ok了？如果是做研究，请记住，市场调研的终极需求就…
您这个问题，问得有点大，市场调查按目的，至少可以分为：
&br& 1、用于产品开发前的为了解客户需求的市场调查
&br& 2、产品推广前的市场调查，了解客户的接受信息渠道（媒介调查）等等营销所需的信息
&br& 3、产品客户满意度的调查，用于产品推出市场后的客户满意度调查
&br&&br& 建议可以阅读菲利普.科特勒的相关书籍，其中《营销管理》几乎是所有市场营销人员的教科书，现在应该出版第八版了。
您这个问题，问得有点大，市场调查按目的，至少可以分为： 1、用于产品开发前的为了解客户需求的市场调查 2、产品推广前的市场调查，了解客户的接受信息渠道（媒介调查）等等营销所需的信息 3、产品客户满意度的调查，用于产品推出市场后的客户满意度调查 …
另外几位都提到了C2C,在我看来在当前环境下真的不看好C2C,单做C2C的话死路一条.C2C平台目前制约的客观因素不少:&br&&b&1.&/b&市场不够成熟,个人买家不少都不够懂车,遇到点小毛病自己稍微处理一下就可以解决的事情往往动辄上升到退车,平台欺诈的高度.&br&&b&2.&/b&大环境等因素,目前国内二手车流通很大程度还是异地消化,北上广的车源很大比例在跨地区流通,而C2C更擅长解决的是本地流通.再加上限迁等因素让跨地区流通异常复杂,C2C目前还不是特别好的解决模式.&br&&b&3.&/b&C2C为了提高信任度设置了很多限制,5年10万公里,3年8万公里,这导致了很多车源无法通过C2C流通,C2C获取符合要求的车源的投入进一步加大.而且这也把C2C的经营范围框死了变成相对&小众&的服务商.&br&&b&4.&/b&定价权较弱导致的车源售价不够合理,加上佣金成本甚至可能C2C售价超过经销商售价.好不容易花钱引来的例子信息为了不流失往往顺从卖家的意思来定价.对平台所谓价格优势打击比较大,理想中的C2C直接交易省多少钱的美好愿景有可能变成镜花水月.&br&至于一些快速扩张导致的检测准确率什么的就不去说了各个平台都有,通病.综上C2C做的再理想也不太会占到很大的市场份额,如果这些平台对外的报告交易量超过一定数值那就毫无疑问的刷数据作假了.
另外几位都提到了C2C,在我看来在当前环境下真的不看好C2C,单做C2C的话死路一条.C2C平台目前制约的客观因素不少: 1.市场不够成熟,个人买家不少都不够懂车,遇到点小毛病自己稍微处理一下就可以解决的事情往往动辄上升到退车,平台欺诈的高度. 2.大环境等因素,…
不请自来答&br&1楼目前答得很多，但举的例子大多是一些目前广告打得火热的C2C网站，二手车电商到目前为止还算是一个闷声发大财的行业。&br&&br&&p&2015年下半年，二手车电商广告异军突起，优信二手车、人人车、瓜子二手车等二手车商的巨额广告迅速闯入人们的视线，将二手车行业突然推向了风口。&/p&&br&&p&根据中国汽车流通协会提供的信息，2015年中国二手车电商平台交易量达到101.2万辆，同比增长67.2%。2015年中国二手车电商平台发展快速，在广告、运营等带动下交易量实现较大提升，对二手车电商市场整体的交易量做出了较大贡献。而1月21日，易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》中，人们惊异地发现，&b&车易拍以35.2%占据交易份额榜领先位置，优信拍以27.9%紧随其后，广告烧钱巨大的人人车、瓜子二手车在短期内的广告攻势并未及时为它们带来对应的交易额，而只能与其他电商一起共享剩下的21.1%。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/db61dde47f8e6af33a58e_b.jpg& data-rawwidth=&554& data-rawheight=&331& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&554& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/db61dde47f8e6af33a58e_r.jpg&&&/figure&&p&&b&一、资本投入&/b&&/p&&p&二手车电商属于资本密集型产业，大量的资本流入使得二手车行业成为业界所公认的“电商市场的最后一块蛋糕”。查看2015年二手车电商平台融资项目汇总，其金额令人咂舌。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/c429dfdcbbd6dc4661bb0c_b.jpg& data-rawwidth=&504& data-rawheight=&520& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&504& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/c429dfdcbbd6dc4661bb0c_r.jpg&&&/figure&&p&据传，车易拍CEO杨雪剑在2016年年初向全体员工发出的内部信中指出，&b&车易拍已在2015年完成了1.1亿美元D轮融资+近1亿美元的D+轮融资&/b&。而有爆料称，&b&优信集团&/b&已完成4亿美元以上的D轮融资，&b&前三轮融资总金额累计高达4.6亿美元&/b&。其他各方二手车电商平台也不甘示弱，瓜子背靠58赶集，人人车拉到了腾讯，值得一提的是，1月21日，&b&第三方检测机构好车伯乐&/b&获得由松禾资本领头的3200万人民币A轮投资。&/p&&p&&b&二、主要模式&/b&&/p&&p&在互联网进入二手车行业前，交易模式往往是“卖方—4S店—&i&n&/i&个中间商(&i&n&/i&≥1)—买方”，中间商往往是黄牛，有时一辆二手车可以被转手好几次，其短板是不仅价格方面无标准，质量上也缺乏最基本的保障。&/p&&p&中国二手车电商市场主要有以优信拍、车易拍、开心帮卖为代表的&b&C/B2B竞拍模式&/b&，以人人车、瓜子二手车为代表的&b&C2C虚拟寄售模式&/b&，以优信二手车、优车诚品为代表的&b&B2C卖场模式&/b&，以二手车之家、第一车网、易车二手车等为代表的&b&二手车交易资讯平台&/b&，以及以好车伯乐为首的&b&第三方服务平台&/b&。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/de9db1e1ec8d4e547a95aaf475c938c0_b.jpg& data-rawwidth=&468& data-rawheight=&594& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&468& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/de9db1e1ec8d4e547a95aaf475c938c0_r.jpg&&&/figure&&p&&b&C2B&/b&&/p&&p&即个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商。该模式代表公司有平安好车，开心帮卖，最近车易拍也开展了面向个人的收车业务。C2B这种模式属于我国首创的模式，我国的车源比较分散，C2B的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台，满足消费者卖出高价的需求。&/p&&p&&b&B2B&/b&&/p&&p&即帮助4S店把车批发给外地的黄牛和小车商，代表公司有车易拍和优信拍。B2B上游是4S店，下游是异地的黄牛车商，模式完全不同，由于上游车源供给有限，所以很难成一定的规模，但基于B端展开的模式优势在于可以更好把控整个服务和流程。&/p&&p&&b&B2C&/b&&/p&&p&即帮助车商把车在网上卖给消费者。目前纯粹的B2C电商平台有优信集团旗下的优信二手车以及优车诚品。B2C是目前二手车零售交易的主流模式，不过缺点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验。&/p&&p&&b&C2C&/b&&/p&&p&即消除中间环节把B去掉，让个人和个人之间交易。C2C代表公司有最近炒得火热的人人车，好车无忧及瓜子二手车。C2C的本质就是个人二手车寄售，不受场地限制，所以在业务扩展速度上有优势。在C2C虚拟寄售模式中，交易平台既充当二手车车源收集者，又充当零售交易推进者，基本盈利来自佣金收取，一般为3%。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/24ed7a575ae103fbdece00_b.jpg& data-rawwidth=&554& data-rawheight=&434& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&554& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/24ed7a575ae103fbdece00_r.jpg&&&/figure&&p&目前，&b&国内二手车电商交易量最大的是来自&/b&&b&B2B、C2B&/b&&b&竞拍模式，其主角为车易拍和优信拍&/b&。事实上，对于大众而言，模式的带来的影响微乎其微——决定流量转换的关键还是体验，模式有无对错之分无法预判。但值得注意的是，互联网领域有太多的前车之鉴提醒我们，多角度、差异化模式的切入并不会在初期分出高下对错，但&b&一旦人口红利瓜分殆尽，马太效应出现，市场份额的争夺战争就要一触即发。&/b&&/p&&p&&b&三、危机四伏&/b&&/p&&p&&b&1.车源不足&/b&&/p&&p&目前很多二手车电商平台都面临着线上有余、线下不足的窘境，在客户数量增长之后，由于平台没有自己的线下渠道，车源严重不足出现直接将客户倒给车商的情况，难以获得高利润，平台运营成本反而大幅提升，随着二手车市场的发展，这将成为二手车电商最大的软肋。&/p&&p&&b&2.信任危机&/b&&/p&&p&从之前爆出多起人人车和瓜子二手车的负面新闻来看，C2C模式的理念先进，无中间车商加价，但企业既当裁判又当运动员也给平台本身的检测可信度埋下了隐患。正是基于这一点，一些第三方服务平台寻机而入，包括二手车第三方估价网公平价以及二手车第三方检测好车伯乐纷纷抢占二手车电商市场的最后一杯羹。&/p&&p&&b&3.政策影响&/b&&/p&&p&受到下半年新车购置税减半、限迁等政策影响，二手车2015年全年交易量未能冲至1000万辆。目前国内二手车有形市场
（Offline）约占65%的市场份额，占二手车市场主体地位，国内二手车电商仅占5%~10%的市场份额。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/4e48b95f86fbf4adab2b38_b.jpg& data-rawwidth=&554& data-rawheight=&337& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&554& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/4e48b95f86fbf4adab2b38_r.jpg&&&/figure&&p&但根据最新消息，商务部的《&b&二手车流通管理办法（修订建议案）&/b&》已经起草完毕，在包括税费改革、限迁政策、临时产权登记、电商交易和车辆信息公开等五个方面进行改革。今年有望实行，从政策方面也给二手车市场更多的可能。&/p&&p&&b&四、2016&/b&&b&年前景&/b&&/p&&p&年，中国二手车电商市场尚处于&b&探索期&/b&，众多初创型企业涉足这一领域并争相探索适合中国二手车在线交易的新模式。而在2015年，已经有15家二手车电商网站关闭，或者即将关闭状态。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/f6d2cee23fac47ca2127f4_b.jpg& data-rawwidth=&415& data-rawheight=&241& class=&content_image& width=&415&&&/figure&&p&这也表明2015年下半年开始，二手车行业的投融资在迅速变冷，淘汰时时刻刻都在发生。不可否认的是，各种交易模式的互相撞击产生了2015年二手车电商平台的百花齐放景象，至少对于消费者而言，买卖二手车的概念已经从二手车交易市场、与黄牛杀价和线下经销商的桎梏中跳了出来，有了更多不一样的选择。&/p&&p&二手车电商模式的投入成本相对高，而企业尚未形成稳定持续性强的盈利模式和利润，伴随着资本加重和大佬布局，2016年企业竞争将进一步加剧。同时&b&二手车平台的盈利模式逐渐成熟并向多元化发展，包括金融产品、增值服务、交易佣金&/b&等，在这样激烈的竞争下，一部分企业将会做大做强，而另有部分车商退出市场或被兼并是必然的事实，甚至可能出现互联网领域“&b&老大和老二掐架，老三死了&/b&”的现象。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/bd653f378c81f1fc23baac74a0c020de_b.jpg& data-rawwidth=&554& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&554& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/bd653f378c81f1fc23baac74a0c020de_r.jpg&&&/figure&&p&二手车电商平台要想保持自身的竞争力，不光只砸大量的广告投入，线下的稳定操作才是长久之计。与线下传统二手车经销商进行合作，寻求更广阔的新车资源；与第三方专业检测平台合作，一起将车辆质量关把好；多渠道转换客户，横向扩充产业链，把握好这个低频重决策的市场。&/p&&br&&p&2016年的二手车电商市场，是&b&车易拍继续笑傲江湖还是优信趁势追击，又或者半路杀出黑马，重新洗盘格局？&/b&市场是不可预测的，但我们可以预测的是二手车电商市场的交易量随着2015年的铺垫稳步增长将再无悬念。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/4ba42d87e60385cccf3687fe_b.jpg& data-rawwidth=&554& data-rawheight=&302& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&554& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/4ba42d87e60385cccf3687fe_r.jpg&&&/figure&
不请自来答 1楼目前答得很多，但举的例子大多是一些目前广告打得火热的C2C网站，二手车电商到目前为止还算是一个闷声发大财的行业。 2015年下半年，二手车电商广告异军突起，优信二手车、人人车、瓜子二手车等二手车商的巨额广告迅速闯入人们的视线，将二手…
&p&谢邀。&/p&&p&&br&&/p&&p&我的回答经常会被举报，所以看我的回答的同时你需要做两件事&/p&&p&&br&&/p&&p&1，赶紧记下来理解消化掉，在答案死之前。&/p&&p&2，找个地方存起来，收藏没啥用，因为不知道什么会被删掉，连我都找不到。&/p&&p&&br&&/p&&p&22岁的时候，在某公司做销售，有幸公司报名参加了厦门某机构的销售vip培训课，一节3万。&/p&&p&&br&&/p&&p&同期一堆大公司的顶尖销售人员，导师每天手舞足导，慷慨激昂的说一些自己短时间业绩翻几十倍，做到全公司第一等等的销售奇迹，一个个牛逼的让我感觉和他们在同一个屋檐是一种罪过啊，我的智商污染了他们呼吸的空气啊。。天哪。。我有罪！&/p&&p&&br&&/p&&p&直到最后一节课，学员提问，发表做总结，我问了导师一个问题。&/p&&p&“老师，我斗胆问一下，你年薪多少？”&/p&&p&&br&&/p&&p&“100万。”
我滴妈！！天文数字！&/p&&p&&br&&/p&&p&“那老师，我给你一年200万，你来我们公司，给我们创造销售奇迹，销售额翻一番就行，而且利润归你！”&/p&&p&&br&&/p&&p&老师以视金钱如粪土，志在普度更多苦难者的理由拒绝了100万。。。&/p&&p&&br&&/p&&p&好尴尬呀！老婆快出来看！真有拾金不昧的人那！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&结局你猜到了，我被开除了。原因嘛。。。因为我提了太多这样的问题了，用他们的话来说，这个人，顽固不化啊，不思进取。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如，一艘船马上就要沉了，只有一个救生圈，你选择留给谁？ 所有人都是选别人，把机会留给更有能力的人。&/p&&p&&br&&/p&&p&而我选择了自己。于是我变成了一个自私鬼，好吧，我承认，反正我觉得如果我死了那才是自私，我的父母，我的妻儿，我的朋友皆因我悲痛，而造成这一结果的是我自己，讽刺的是这一个实验的的名字竟然叫责任。&/p&&p&&br&&/p&&p&说了这么多前言我只想说两个观点：&/p&&p&&br&&/p&&p&1，没有真正干过销售，没有真正创造销量的，看过淘宝买的几本9.9包邮的销售书，就来教人家销售方法，不实用亲，搞不好书的作者就是我那拾金不昧的导师，还不如那些抖机灵的答案，起码背后的真理耐人寻味。&/p&&p&&br&&/p&&p&2，既然你来长篇大论了，就付点责任，说不定你的9.9包邮理论某个新手就真奉为真理了，浪费了人家的时间不说，字看多了还影响视力。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/8cbf56edb5ad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&581& data-rawheight=&305& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&581& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/8cbf56edb5ad_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&销售其实没你想的那么难，用最短的时间把最多的东西卖出去，就是这么直白。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人，接着各种正能量，技巧，放心，你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚，买呗，也没几个钱，晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。
&/p&&p&&br&&/p&&p&有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。&/p&&p&&br&&/p&&p&绕再多弯，加再多包装，没实质性作用的都是屁，洗脑洗了半天，才发现，会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高！&/p&&p&&br&&/p&&p&有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。&/p&&p&&br&&/p&&p&记住这句话，你知道再多技巧，却不知道原理，是没多大用的，小学数学老师最爱说的一句话，要理解，不要死记硬背，不然那天给你换个产品你就懵逼了。&/p&&p&&br&&/p&&p&首先，你的目的是要成交的，你要向你的用户推销产品，用户接受，愿意购买，付款，结束初次成交，为了利益最大化，你需要维护客户，达到二次，三次，n次的成交，因为二次营销的成本低于初次营销。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&你的目的也很简单，降低初次营销的难度，缩短营销时间，减少二次成交的成本。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&好了开始吧，一步一步来。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一、降低初次营销难度&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1，开场白&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&电话销售也好，网络销售也好，面交也好，你都需要这一步，这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了，穿啥都行，看着舒服干净就好，头发油油的，指甲盖黑黑的，你也别干销售了，你可以参照马云演讲时的穿着，但是请一定记住，如果你不是卖房子，卖保险的，或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度，请别西装领带，因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感，和距离感。为什么？你看下美容美发的学徒小哥就知道了，职业气息浓烈，老远都能看出来。&/p&&p&&br&&/p&&p&让我们看一些常见的开场白：&/p&&p&“你好，请问你喜欢哪一个款式呢？”&/p&&p&&br&&/p&&p&对不起，我是屌丝，只是来逛逛的，看看不买，你特么别问来问去的，不然我砍你！&/p&&p&&br&&/p&&p&“先森，我们是xxx公司的，我叫蔡好帅，这是我们的新产品，把拉吧啦。。。”&/p&&p&&br&&/p&&p&不需要，没意向，我没车，没女朋友，我家人没病，再见！！！嘟。。嘟。。嘟。。&/p&&p&&br&&/p&&p&不拒绝你，我都对不起我练了这么久的拒绝术！！长大的标志是什么？学会拒绝，老师教的！&/p&&p&&br&&/p&&p&到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&为什么会这样呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&因为这是大脑决定的，人每天要过滤很多不必要的信息，而更关注与自己有关的事情，或者与他所认知反差极大的事情。&/p&&p&&br&&/p&&p&所以请把你的第一句问候，与你的用户绑定，绑定与他相关，或者大反差。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如第一个例子，如果售货员把第一句话改为，&/p&&p&&br&&/p&&p&“先生，你穿红色特别好看，你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话，他可能最后会给你来个微信支付。&/p&&p&&br&&/p&&p&你也可以来个极大反差，一些聪明的推广文案都是这种方式。&/p&&p&&br&&/p&&p&“惊呆了，这种水果吃了竟然会致癌。。。”&/p&&p&&br&&/p&&p&然后你点进去发现，它只是告诉你同类的水果要买它的，其他家的不干净，吃了可能会致癌。不管后面怎么样，起码第一句话它成功了，人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的，而极大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大脑的过滤。&/p&&p&&br&&/p&&p&所以，你需要替用户找一个不得不买你产品的理由！&/p&&p&&br&&/p&&p&站在用户的角度想想，我为什么一定要买这个产品呢？它能给我的生活带来什么变化？解决问题？提高质量？改变人际关系等等。。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2，说话与心态&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&很多做销售的都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。&/p&&p&&br&&/p&&p&马云每天都在销售阿里巴巴，雷军每天在卖小米，你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论，但是他们每个人都很自豪，他们都相信，我，就是来解救无数苦难者的，我在帮你。&/p&&p&&br&&/p&&p&不管你的产品好坏，他既然给了你这个成交的机会，那就说明他有可能需要你的产品，那么你就是来为他解决问题来了，并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&你又没偷他家高压锅，你怕什么？一碗米煮一碗饭，每个人都是一样，你不比他差。&/p&&p&&br&&/p&&p&我来给你解决问题，如果你真诚，愿意接受我的帮助，而我也够专业，最后没成交，那么对不起，我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你态度太差，而我又没有得罪你，那么对不起，你没尊重我，我不想和一个知道不尊重的人做生意，我要去地下车库拿自行车了。&/p&&p&&br&&/p&&p&你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了，你要损失，但是这个担心有意义吗？如果他打心里接受的很勉强，我相信后面你维护起来也很麻烦，如果你只想做一次性生意后面不管了，他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户，不如不成交，这个时候学会放弃，远比坚持来的重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&天下没有卖不出去的货，只有卖不掉货的人。&/p&&p&&br&&/p&&p&这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚，和尚不要是你方法不够多，而是让你去找真正有需求的人卖东西，卖不掉是因为你方向错了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3，话术。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说，语术要慢，普通话要标准，一开始我觉得对啊对啊，你好棒说的好道理啊，于是我照做了。&/p&&p&&br&&/p&&p&但是我发现我普通话怎么也练不标准，还是满口湖建味，而且我每次夸完人家，别人都觉得我好虚伪，你别装了好吗？都知道你是来卖东西的，见面就奉承我，年级轻轻就这么油腔滑调的，我慢慢的说人家也不给我机会，假装打电话就打断我了，哎，好失败，哪里有土告诉我一下。&/p&&p&&br&&/p&&p&其实好的销售应该和你客户像朋友，而朋友之间说的最多的是草尼玛，而不是你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。&/p&&p&&br&&/p&&p&而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的，万一拍马腿上了，没成交，回去老板不给报销路费咋办？&/p&&p&&br&&/p&&p&非要夸从侧面来，起码不会失手，呀，王总，我刚才上来，发现你们公司卫生打扫的真干净啊。&/p&&p&&br&&/p&&p&要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼，也可以说，我插，你竟然把校花娶了？&/p&&p&&br&&/p&&p&有些销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期，刚入行，跟着个老手出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。&/p&&p&&br&&/p&&p&这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么？&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了，多一点真诚少一点套路亲。&/p&&p&&br&&/p&&p&如果轮到你开口了，注意下语速，快慢掌握好，当你感觉到他准备转移注意力的时候，请加快语速，因为他不得不终止其他行为，必须停下来认真听你说，否则很有可能听不清。&/p&&p&&br&&/p&&p&当你准备介绍自己的产品，请慢一点，别让他听的费劲，尽量说人话，什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来，他要是都懂，你也下岗了，人家自己去网上买了，就是不懂才找你，你还给人家整一堆名词。。。fuck！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4，改变用户关注点&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题：&/p&&p&“xxx家的东西和你一样，感觉你们的也没比他好啊，怎么比他们贵这么多？”&/p&&p&&br&&/p&&p&“因为他们家的销售没我长的帅啊，多出来的是颜值费。”&/p&&p&&br&&/p&&p&好正当的解释啊，我竟然找不到不拒绝的理由！&/p&&p&&br&&/p&&p&当然这种回答是不行的，如果对方笑了，少年记得赶紧要个微信号啊。。。约起来，俗话说买卖不成仁义在，赶紧去酒店让他见识下你的仁义！&/p&&p&&br&&/p&&p&这个时候你应该改变用户的关注点，别去贬低对手，也别去否定客户，不然前面好感度白刷了。&/p&&p&&br&&/p&&p&其实，会挑毛病的客户才是会成交的客户，想一下，如果你想买一件衣服，但是很贵，又不给你打折你会怎么办？&/p&&p&&br&&/p&&p&在衣服上找几个线头出来，然后说衣服质量不好，要求打折。&/p&&p&&br&&/p&&p&同样的，当客户提出这个问题的时候，并不意味着他觉得你的产品真的不好，也许是其他原因。&/p&&p&&br&&/p&&p&作为一个销售如果你没研究过你对手的产品，那你是不合格的，这就不多说了，你要做的是直面自己的短板，接着杨长避短，为自己找一个有利的战场，然后干掉他！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&别去想办法掩盖自己的短板，或者弥补，然后再拿短板去和竞争对手硬干，你是销售不是工程师，而且你们的工程能办到早办了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&“嗯，你说的没错，xx牌的A方面确实是非常好的，我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平，所以我们更多的精力注重于安全性，你看oo牌，以安全性能著称，但我们的产品绝不输它，而我们的价格只是他的三分之一，当然了，您之前一定有用过xx牌的产品吧？你觉得他们的安全性咋样？”&/p&&p&&br&&/p&&p&临时想的一个简单的模板，当然你可以更好的语言表达出来，因为你远比我厉害！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&用一两句话用户的观点从想买更便宜的，引导到想买更安全的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&也许你还会遇到坚持要便宜的客户，直接回他一句，那你除了价格还有其他不满意的地方吗？比如我比对方销售帅太多的这种问题？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5，选对竞争对手。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&假设，你是在商场五楼开电影院的，那你的竞争对手是谁？&/p&&p&&br&&/p&&p&二楼的服装？三楼的餐厅？四楼的网吧？&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你觉得是他们，那你就会很被动，他们应该是你的队友。&/p&&p&&br&&/p&&p&你的对手是几公里外的其他影院。&/p&&p&&br&&/p&&p&而你的优势在哪？&/p&&p&&br&&/p&&p&我屏幕比他们大！来我这的妹子多！我这里的爆米花板蓝根味！&/p&&p&&br&&/p&&p&错！你最大的优势是比它近！客户在商场，相对于他，你离客户最近！&/p&&p&&br&&/p&&p&逛街吃饭累了吧？这个时候你需要看一场电影，停下来歇一歇。东西买了，饭也吃了，你离推到女神还差最后一步，看一场浪漫的爱情电影，上五楼吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&谁和你抢资源。谁就是敌人！确定敌人了，就和他拼大小！呸！说错了，拼持久！
艹，是优势。&/p&&p&&br&&/p&&p&但是别乱拼，搞不好那是王万达开的，拼性能拼品牌，你会被吊打的！拼你现有的优势就可以了，哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。&/p&&p&&br&&/p&&p&你想做工资上万的销售，这个你得懂！！&/p&&p&&br&&/p&&p&降低初次销售难度先讲到这把，不然篇幅会很长。还有，没关注我的私信不回约，因为我对你来讲连动手指的价值都没有。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、缩短营销时间&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&著名美国销售大师尼古拉斯·拉皮条说过要想达到快速营销把利益最大化必须满足以下四点：&/p&&p&1.长得帅 英文（Zhangdesuai）&/p&&p&&br&&/p&&p&2.会说话 英文（Huishuohua）&/p&&p&&br&&/p&&p&3.要幽默 英文 （Youmo）&/p&&p&&br&&/p&&p&4.个子高 英文 （Gezigao）&/p&&p&&br&&/p&&p&这就是著名的ZHYG销售法则。（对不起，我编不下去了，只有高中学历英文不好，书也看得少，就是单纯的想炫耀一下我的优点，你打我呀！）&/p&&p&&br&&/p&&p&为什么要缩短营销时间呢？还不是老板逼的，他说要把利益最大化，在有限的时间里，接待最多的客户，当然这只是利益最大化的一部分。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1，快速找到用户痛点（阻碍客户购买的因素）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&这个很难吗？其实超级简单。你会经常听到这样话：&/p&&p&&br&&/p&&p&你们这个是真的吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&这个效果好吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&下次在来买吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。&/p&&p&&br&&/p&&p&当客户说出这些话的时候，那么你的销售过程一定有问题，多半销售业绩是来自于被动销售，也就是客户先来找你。主动的后面讲，就是你先找客户。&/p&&p&&br&&/p&&p&那说明的本身就是有这个需求的，拒绝你是因为你没留住他，原因只有一个，你没解决他的痛点，所以中间你说再多的话，也是浪费时间，没解决他的问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。&/p&&p&&br&&/p&&p&“亲，为什么选择我们这个品牌呢？”&/p&&p&&br&&/p&&p&这是模版，具体自己根据实际灵活的改，为什么选择我们店？为什么选择和我约？都是可以的。&/p&&p&&br&&/p&&p&一般他会直接告诉你答案，因为你们品牌大呀，因为你们售后比较好，因为你吊大人帅！&/p&&p&&br&&/p&&p&这一点ktv小妹做的特别好，总是会问我，哥，这么多人你怎么就看上我了呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&你胸大！！！！&/p&&p&&br&&/p&&p&知道了原因，接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好，不要试图去改变一个人的看法，很难，说再多