54661 条评论分享收藏感谢收起赞同 3817 条评论分享收藏感谢收起&p&无人零售是现在最火的风口，这个问题值得认真回答一下。&/p&&p&&br&&/p&&p&目前市场上所谓的智能无人售货柜主要有两种技术路线，一种是基于传统的 RFID 技术，另外一种，就是问题中提到的基于视觉识别技术打造的智能货柜。&/p&&p&&br&&/p&&p&先说 RFID 技术，其缺点是设备和运营成本高（一个 RFID 需要2-3毛，只能卖价格高的商品收益才合理），且 RFID 技术受液体和金属的影响大，有无法逾越的技术瓶颈；&/p&&p&&br&&/p&&p&再说视觉识别技术，目前市场上号称使用视觉技术的，实际上分为两种，一种是静态识别，一种是动态识别。两者的区分是，&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&静态识别就是通过识别开门前和关门后柜子里面的商品，然后做差，得到最终的结果，举例来说，是开门前拍一张照片，关门后拍一张照片，分别识别，不用对比图像了，数一下就行了，开门前识别出三瓶水，关门后两瓶，就是拿了一瓶；&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&而动态识别是识别拿取放回的整个过程，是不管柜子里面有什么。&/b&&/p&&p&&b&比较简单的理解，静态的就是靠拍照来对比，动态的就是通过视频来对比。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&在智能柜子内部构造上，使用静态识别技术的，就是需要每层架子旁边都按照 1-2 个摄像头，一个柜子如果以6层架子来计算，就需要 6-12 个摄像头。目前市场上看到的，使用动态识别技术的，一般在柜子里面按照 2 个摄像头即可。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&更直接的理解，静态识别是靠土办法来数数，动态识别是高科技来识别。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&再来回答一下商业化是否靠谱的问题哈，这部分就是非常个人的看法了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一个非常好理解的道理，商户买货柜，当然希望里面能容纳越多商品越好，这样免得总是补货，运营人力成本太高，另外市场上说的再花哨，不能识别错了，要是少扣钱了, 商户自己哭，多扣钱了，我国消费者能跟你玩命。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&首先，先说一下两种技术在运营上的对比——&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&空间利用上&/b&，静态识别摄像头需要距离下层隔板有较高高度，否则难以拍到全貌，因此柜子的利用空间会大大降低，基本上会浪费50%的容积，冰柜可展示种类少，看着比较空，不美观，且增加后期运营补货成本。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dfa222ab59ddbf9c9c532a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&746& data-rawheight=&883& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&746& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dfa222ab59ddbf9c9c532a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&动态识别没有限制，隔板高度可以随意调节，可以放更多的商品。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ae9cd19848fcfac8617443_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ae9cd19848fcfac8617443_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&2、&b&放置要求上&/b&，静态识别最忌讳遮挡，比如如果高的摆放在中间，低的摆放在边上，边上的就会看不到，比如，这就是说你拿前面矮的，关门之后不会扣款，商户要哭死了。（请注意！不是在告诉你怎么占便宜）&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-e275e44ca0a12d30785a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&908& data-rawheight=&681& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&908& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-e275e44ca0a12d30785a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-91f742a63e11cc1e40fbf1b4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1052& data-rawheight=&789& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1052& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-91f742a63e11cc1e40fbf1b4_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&使用静态识别技术的，柜子里面的商品不能叠放（不能摞着放的意思）, 这样也无法识别。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ba337c5d299854bddefd08ce_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&581& data-rawheight=&775& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&581& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ba337c5d299854bddefd08ce_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&此外，顶部相同外观的产品不支持，比如可乐雪碧芬达，顶部看起来都一样，因此不支持消费者任意放置货品，一旦发生倾倒，换位置等导致有遮挡，就无法识别了。商家又要哭了！&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8eeb8ca2bfbf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&675& data-rawheight=&900& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&675& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8eeb8ca2bfbf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&总结一下~&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&这样看来，静态识别对运营有很高的要求，商户要培训好上货人员会很费劲儿的。要知道太多规矩的运营，运营人员是不愿意做的。你多给他们工资他们也不愿意做…不要问为什么，请多培养自己社会经验。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&而动态识别对这些都没有限制，可以随便放置商品，高高低低，或者各种叠放，都能识别。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&再来看投入上，引入某使用静态识别技术的厂商的报价：&/p&&p&一种是卖摄像头的——&/p&&p&每个摄像头 50 元/每月，以一个柜子有 5 层架子，每个架子放一个摄像头计算，3 年摄像头的费用为：50*5*12*3=9000元。&/p&&p&如果为了识别更准确，每个架子放2个摄像头，3年费用为，50*2*6*12*3=21600。&/p&&p&再加上商户自己的冰箱价格3000元，相当于一个商户3年的投入是&b&元。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&一种是卖整个机器的（已经包含了摄像头）——&/p&&p&基本上在6000元，3年的费用就是&b&00元。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&这就是说，无论买哪种静态识别的智能柜子，3年都需要投入元左右。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&目前已知的动态识别的智能柜子，基本单台价格在之间。所以你用几年都是这个费用。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&以上~ &/p&&p&&/p&
无人零售是现在最火的风口，这个问题值得认真回答一下。 目前市场上所谓的智能无人售货柜主要有两种技术路线，一种是基于传统的 RFID 技术，另外一种，就是问题中提到的基于视觉识别技术打造的智能货柜。 先说 RFID 技术，其缺点是设备和运营成本高（一个 R…
&blockquote&&b&天是灰色的 &/b&&br&&b&路是灰色的 &/b&&br&&b&楼是灰色的 &/b&&br&&b&雨是灰色的 &/b&&br&&b&在一片死灰中 &/b&&br&&b&走过两个孩子 &/b&&br&&b&一个鲜红 &/b&&br&&b&一个淡绿&/b&&br&&b&——顾城《感觉》&/b&&/blockquote&&p&营销策划要的也正是这种感觉：&/p&&p&在楼下一片死灰中秀不同颜色。&/p&&p&反正，创造新时代的不是老人，&/p&&p&不如永远年轻，为新时代开荒：&/p&&p&正所谓，&/p&&blockquote&未来十年、二十年将是新零售的时代。&br&——马云&br&新零售成功核心是人、货、场的重构。&br&——张勇&/blockquote&&p&能卖货、并且赚钱的营销策划，&/p&&ol&&li&&u&得先取准切入的点：&/u&&br&有钱的、有爱的，&br&「人」就对了，&br&都是愿买的；&/li&&li&&u&得又布下明暗的线：&/u&&br&高价值、低价格，&br&「货」就对了，&br&都是好卖的；&/li&&li&&u&得再构造接触的面，&/u&&br&流量池、用户池，&br&让「场」也对，&br&买卖很好做。&/li&&/ol&&p&点线面，就是营销策划的核心——&/p&&hr&&h2&&b&一、取准切入的点&/b&&/h2&&blockquote&别为那些不属于你的观众，&br&去演绎自己不擅长的人生。&br&——张德芬&/blockquote&&p&营销策划切入点同理：&/p&&ol&&li&&b&别做穷人的生意——&/b&&br&&i&缺钱是万恶之源。&/i&&br&&i&——马克·吐温&/i&&br&明知对方没钱，&br&让他买得被烦死：&br&售前问能不能免费，&br&售中问能不能加赠，&br&售后问能不能退款……&br&&/li&&li&&b&别做求人的生意——&/b&&br&&i&谁先爱了，谁就输了。&br&——辛夷坞&/i&&br&明知对方无爱，&br&你非求他买就得被愁死，&br&送了礼品送了免费咨询，&br&1、让他认知了品类，&br&2、但未必认可你，&br&3、认购了对手……&/li&&/ol&&p&那么咋取切入点？&/p&&ol&&li&要不卖给有钱的，&/li&&li&要不卖给有爱的。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&一、策划卖给有钱的&/b&&/p&&blockquote&不要像狗一样巴结有钱人，&br&有钱人并不把钱拿去丢狗。&/blockquote&&p&有钱人的钱也不是大风吹来，&/p&&p&他们只把钱丢给物、人、事：&/p&&ul&&li&小菜逼把物卖给有钱的；&/li&&li&大坑逼把人卖给有钱的；&/li&&li&老阴逼把事卖给有钱的。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&1、把物卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考之前《&u&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&上流社会的营销&/a&&/u&》：&/p&&ol&&li&有钱人也「懒」，所以你得造高端市场——显得你已风靡海外——外国月亮更圆；&/li&&li&有钱人也「装」，所以你得蹭高端人士——显得你是土豪最爱——作为社交货币；&/li&&li&有钱人也「贪」，所以你得给高端价值——品类、品牌、产品——让他消费升级……&/li&&/ol&&p&这么玩产出虽高投入也高，&/p&&p&99%是小菜逼的意淫，&/p&&p&落地是落不起的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&2、把人卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考之前《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&用营销赚富人钱&/a&》：&/p&&ul&&li&消费是享受，算「性价比」——一贵毁所有；&/li&&li&投资为赚钱，算「投产比」——一赚遮百丑，&/li&&/ul&&p&只要你做他乙方，&/p&&ol&&li&卖赚钱时间&/li&&li&卖赚钱技术&/li&&li&卖赚钱资源&/li&&/ol&&p&有钱人拿得出钱，&/p&&p&有钱人拿得出意愿。 &/p&&p&这么玩产出中、投入中，&/p&&p&大坑逼常这么坑钱，&/p&&p&一年赚几百万起。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&3、把事卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&什么是人性营销&/a&》，&/p&&p&有钱人比想象中谨慎得多：&/p&&p&从小到大想骗他得排队，&/p&&p&多一个多少一个不少。&/p&&p&所以让他动心的事，&/p&&ol&&li&必须是三盘合一的：&br&韭菜、菠菜、香菜盘；&/li&&li&必须是两线结合的：&br&线上、线下；&/li&&li&必须是看似红利的：&br&风口。&/li&&/ol&&p&这才叫玩转人性，&/p&&p&投入低、产出高，&/p&&p&是老阴逼的最爱：&/p&&p&玩不好年入千万，&/p&&p&玩得好年入过亿。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&你从有钱的切入，&/p&&p&他们有钱花或投。&/p&&p&人、物、事选一，&/p&&p&够让你卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、策划卖给有爱的&/b&&/p&&p&想营销得毫不费力？&/p&&p&得切入得十分努力，&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-20b512bceba17ac0b6955c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&639& data-rawheight=&438& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&639& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-20b512bceba17ac0b6955c_r.jpg&&&/figure&&p&从少女到男人，&/p&&p&越敏感的受众，&/p&&p&越爱解决方案，&/p&&p&更胜钱包一筹：&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&1、迎合少女&/u&&/p&&p&只有胖少女，&/p&&p&没有丑少女……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就把你卖的往减肥贴：&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&我有个客户，&br&做出跑步机滞销，&br&让他改减肥机一炮而红：&br&精钢跑台说成Hold住一切胖子；&br&心率副手说成为了让减肥更安全；&br&五层跑带说成每一步加倍消耗卡路里；&br&静音节能电机说成防止减肥时间打扰邻居，&br&大跑带、内置风扇、前置副手说成为舒适减肥，&br&甚至改变现有的公里数度量，为消耗的卡路里数……&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&2、迎合儿童&/u&&/p&&p&谁又不是个宝宝呢？&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你产品婴儿也适用：&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&当时给某米Muse Pro台灯金牌建议是：&br&Muse Pro的定位就可以是，护眼灯中的强生婴儿——&br&近乎自然光线，对婴儿无伤，更能帮办公室白领抵御蓝光伤害。&br&对外称Muse Pro是一款由紫光激发，与韩国首尔半导体合作的婴儿适用台灯。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&3、迎合少妇&/u&&/p&&p&哪个少女不怀春，&/p&&p&哪个少妇又不爱美？&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你卖的只为美而生——&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&给一个纹绣团队的金牌建议：&br&美眉笔的名字，&br&叫「美眉神笔」——&br&1、命名法类似之前热销的卷发神器，&br&2、和美眉新计能成一个体系，&br&3、比较直接说明作用。&br&美瞳线的名字，&br&叫「美瞳光线」，&br&1、光，就是黑得发亮的光。&br&2、光，也是不容易看出的透明。&br&3、美瞳线升级版，能引发受众好奇心。&br&团队的名字，&br&就叫「美人技」……&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&4、迎合老人&/u&&/p&&p&江湖越老，&/p&&p&胆子越小，&/p&&p&就越怕死……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你卖的能防癌症。&/p&&blockquote&因为，防癌是潜力巨大空白市场：&br&受众有购买力：没钱听天由命，或恨不早死；&br&受众有购买意愿：毕竟癌症是不治之症，都想治未病。&br&——《&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dcb2d3fcdbbc519d5eb37%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&保健品生意&/a&&/u&》，&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&5、迎合宠物&/u&&/p&&p&狗和狗见面不是吻就是舔，&/p&&p&人和人见面不是骗就是演。&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&不如不卖给人卖给狗……&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&之间建议大理一家素食馆，&br&推出卖食客的素食狗粮，&br&说狗吃了能活到20岁……&br&（正好他有只老狗）&br&（作为活的代言狗）&br&卖得那是非常之好，&br&验证了延寿需求，&br&除了适用老人，&br&还适用于狗。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&6、迎合男人&/u&&/p&&p&男人啥时候变大方了，&/p&&p&那多半是精虫上脑了……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你在卖&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D7f281fe25bef10cf62e2f3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&求爱道具&/a&&/u&——&/p&&blockquote&雌性以谈恋爱为借口，来观察与考验雄性的找食能力、忠诚度、负责任程度；雄性让自己表现得强壮、忠诚、大度、耐心和温柔……&br&——这种互相审视异性，最终在大脑里给出一个判断：对象是否达到交配合格线的大脑打分机制，被无知的后人美化为「爱情」。&br&——《最后一个狐狸精》&/blockquote&&p&所以大路货的卖法，&/p&&p&作为求爱道具最快——&/p&&p&所以让那些为「造爱」连「我爱你」这样丧心病狂的话都说得出来的人们，&/p&&p&交几百块买路钱来绕过交配打分机制，&/p&&p&是完美的生意模型——&/p&&p&蔬菜能用，&/p&&p&水果能用，&/p&&p&滞销货都能往这包装。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&你从有爱的切入，&/p&&p&他们敏感就有爱：&/p&&p&少女＞儿童＞少妇＞少妇＞老人＞宠物＞男人，&/p&&p&就够你卖货赚钱。&/p&&hr&&h2&&b&二、布下明暗的线&/b&&/h2&&blockquote&生命是一裘华美的袍， &br&爬满了虱子。&br&——张爱玲&/blockquote&&p&营销策划明暗线同理：&/p&&blockquote&价值是他得到的。&br&价格是他支付的，&br&——巴菲特&/blockquote&&ul&&li&&u&策划价值是明线：&/u&&br&顾客心水华美的袍，&br&那就显得你价值够高，&br&让他看到标价怦然心动；&br&&/li&&li&&u&策划价格是暗线：&/u&&br&暗藏虱子吸他的血，&br&先得显得你价格够低，&br&再一点一天掏光他的钱……&/li&&/ul&&p&那么咋布明暗线？&/p&&ol&&li&策划价值是明线；&/li&&li&策划价格是暗线。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&1、策划价值是明线&/b&&/p&&blockquote&在一朵花开的时间相遇，&br&让最美好的自己，&br&用最美好的姿态，&br&遇见你。&br&——《人生若只如初贱》&/blockquote&&p&从营销的视角，&/p&&p&做阅读理解题，&/p&&ul&&li&「最美好的自己」借喻的是产品，&/li&&li&「最美好的姿态」借喻的是页面……&/li&&li&「最美好」体现28法则中心思想：&br&20%最有价值产品拥有80%销量，&br&20%最有价值努力产出80%结果，&br&所以只做最有价值的产品与页面，&br&让他看到华丽的袍而忽略了虱子……&/li&&/ul&&p&A、20%最有价值的产品，拥有80%销量&/p&&p&市面上80%的产品，&br&多余得就像夏天的棉袄、冬天的蒲扇、心凉后的殷勤、罗永浩的锤子手机永远在其他里。&/p&&p&剩下20%的产品迎合人性：&br&迎合人性恐惧的必须品，&br&或人性向往的装逼品……&/p&&p&大体可分为这两类：&/p&&ul&&li&这20%产品，要不诉求「必须品」，&br&突出买他受益，买其他遭损；&br&——迎合了对比的人性，&br&所以价值高。&/li&&li&这20%产品，要不诉求「装逼品」，&br&突出买他高贵，买其他低贱。&br&——迎合了攀比的人性，&br&所以价值高。&/li&&/ul&&p&B、20%最有价值的努力，产出80%结果&/p&&ul&&li&无论你是微商，&/li&&li&还是你是电商，&/li&&li&或者你用官网，&br&秀线上下项目，&/li&&/ul&&p&想秀出你价值，&/p&&ol&&li&过程都是把人导入详情页，&/li&&li&结果都是要人购买你产品……&/li&&/ol&&p&所以80%购买的结果，&/p&&p&顾客买吗、客户批吗，&/p&&p&取决于20%的详情页，&/p&&p&能否秀出产品的价值——&/p&&ul&&li&设计&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//shop.zbj.com//servicelist-s0v1283.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&韩都衣舍&/a&能代劳：&br&毕竟人家做了十几年，&br&这方面的功底是有的。&/li&&li&但页面得自己规划，&br&价值得自己呈现：&br&或作为必需品，&br&或作为装逼品。&/li&&/ul&&p&&u&1、必须品的价值呈现&/u&&/p&&p&这里的必【须】不是必【需】的错别字，&/p&&p&两个xū的区别在于须是发自内心的需要……&/p&&p&所以必须品页面，&/p&&p&的设计逻辑如下：&/p&&ol&&li&页头放利益&br&A、光晕效应&br&当你的优点太耀眼，&br&照亮了对手的缺点，&br&你的缺点没人看见，&br&就让人十分想买了。&br&而光晕不用太复杂，&br&直击人性需求弱点：&br&懒、贪，与装就好——&br&过程参考：&br&《&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D3eef9a7d1c0c3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Slogan专题&/a&》；&br&标准参考：&br&《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&产品三种价值之一FABE&/a&》。&br&B、对比效应&br&给他看不用的坏处，&br&再给他看用的好处，&br&坏处被对比得明显，&br&就让人十分想买了。&br&放使用前后对比图，&br&或你与对手对比图，&br&或用与不用对比图，&br&总之显得不用会死……&br&C、印象整饰&br&人都有颜控潜质，&br&只要产品够好看，&br&就让人十分想买。&br&所以如果产品好看，&br&可以放一张细节图。&/li&&li&页中放证明&br&当看完页头利益点，&br&顾客有一点动心了，&br&但对你还缺乏信任……&br&所以：&br&D、安慰剂效应&br&哪怕没卵用，&br&用仪式感显有用，&br&就让人十分想买了。&br&放产品使用的过程，&br&显设计的匠心……&br&E、标杆效应&br&做点典型案例，&br&证明用你多有效，&br&就让人十分想买了。&br&放张用完产品的模特图。&br&F、过度合理化&br&在给出价格之前，&br&如果能证明合理，&br&就让人十分想买。&br&这些搞越多越好：&br&销量够高（从众效应）&br&达人推荐（专家效应）；&br&明星晒单（明星效应）；&br&富人晒单（移情效应）；&br&贵人晒单（权威效应）。&/li&&li&页底放攻心&br&看完页头利益点，&br&以及页中证明点，&br&感受到价值诚意，&br&还想价格占便宜……&br&G、赠品光晕效应&br&当你的赠品太耀眼，&br&照亮了产品的缺点，&br&就让人十分想买了。&br&所以赠品，&br&a、得加上品牌的价值&br&比如星巴克咖啡靠品牌，把速溶咖啡卖大几十块；&br&b、得加上刚需的属性&br&送太高雅的产品是作死，根本换不来低俗的点赞；&br&c、品类本身不能廉价&br&最好品类是国外进口的，否则还是拿你当大路货……&br&所以试了这么多赠品下来，&br&最好用的仍然是星巴克杯：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//s.1688.com/selloffer/offer_search.htm%3F%26keywords%3D%25D0%25C7%25B0%25CD%25BF%25CB%25B1%25AD& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&s.1688.com/selloffer/of&/span&&span class=&invisible&&fer_search.htm?&keywords=%D0%C7%B0%CD%BF%CB%B1%AD&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&成本2-3元，说成40-50元，&br&就显出了非常巨大的诚意。&br&当然，如果不想用杯做饵，&br&那还可以换别的促销品……&br&那么怎么找促销品？&br&1688搜促销品：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//s.1688.com/selloffer/offer_search.htm%3Fkeywords%3D%25B4%25D9%25CF%25FA%25C6%25B7& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&s.1688.com/selloffer/of&/span&&span class=&invisible&&fer_search.htm?keywords=%B4%D9%CF%FA%C6%B7&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&但结果多半，&br&找一圈下来，&br&又回到星巴克杯……&br&我这么循环无数次了……&br&H、锚定效应&br&给受众两个以上的，&br&的选项让他选便宜占，&br&他就会忘了需不需要买，&br&纠结买哪个更占便宜，&br&就让人十分想买了。&br&所以放竞品售价，&br&以及专柜售价，&br&来作为锚点。&br&I、稀缺心理&br&越是供不应求的，&br&越排着队也要求到。&br&所以放线下抢购盛况。&br&J、禁果效应&br&越是限量供应的，&br&越排着队也要求到。&br&所以放产品卖完永不补货。。&br&K、乐观偏差&br&不切实际的乐观，&br&是人人有的通病。&br&如果你的奖品大，&br&就让人十分想买，&br&所以放抽奖活动。&/li&&/ol&&p&必须品这样呈现价值，&/p&&p&必须能感知价值超值。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&2、装逼品的价值呈现&/u&&/p&&p&装逼品，或，&/p&&blockquote&轻奢品，&br&外在是炫耀消费，&br&内在是美学体验，&br&——雕爷&/blockquote&&p&所以装逼品页面，&/p&&p&的设计逻辑如下：&/p&&ol&&li&页头放美图&br&A、印象整饰&br&人都有颜控潜质，&br&只有产品够好看，&br&才称得上奢侈品，&br&所以放产品主图。&/li&&li&页中放证明&br&B、凡勃仑效应&br& 如果你价格够高，&br&且证明高的理由，&br&就让人十分想买。&br&a、所以先秀基本功能，&br&因为如果不满足基本功能，顾客装逼被其他人笑冤大头之时无力反驳：不能理直气壮秀一把老子就是有钱买八九万的电动车、买五六千的航模、买两三千的扫地机、花几千几万块与AR、VR时代接轨的优越感……&br&b、然后再秀装逼场景&br&因为如果不满足装逼场景，顾客在其他人面前装逼的时候会显得牵强：比如赛格威是可以骑在路上，大疆无人机是可以飞在野营，扫地机器人是可以放在家里，Google Glass与微鲸VR一体机是可以戴在路途……&br&c、然后联用独家激励原理、稀缺心理、禁果效应&br&贵的原因是限量定制：定制+原料稀缺+产量限制。&/li&&li&页底放攻心&br&C、攀比心理&br&人爱装逼，&br&用你显高贵，&br&让人十分想买。&br&所以晒买家风采：&br&明星晒单（明星效应）；&br&达人晒单（专家效应）；&br&富人晒单（移情效应）；&br&贵人带单（权威效应）。&/li&&/ol&&p&装逼品这样呈现价值，&/p&&p&装出的感知价值超值。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&28法则说的无非2条：&/p&&ul&&li&20%的产品拥有80%的销量：&/li&&li&20%的努力产出80%的结果，&/li&&/ul&&p&所以做最有价值20%，&/p&&ol&&li&要不按必须品的价值诉求，&/li&&li&要不按装逼品的价值诉求，&/li&&/ol&&p&规划你的产品与页面，&/p&&ul&&li&让20%产品拥有80%销量，&/li&&li&让20%页面产出80%结果，&/li&&/ul&&p&就是价值策略的明线，&/p&&p&用感知超值卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、策划价格是暗线&/b&&/p&&blockquote&打工是不可能打工的，&br&这辈子不可能打工的。&br&——窃格瓦拉&/blockquote&&p&低价也是不可能低价的，&/p&&p&是权宜之计：&/p&&ul&&li&接受易让市场快打开，&/li&&li&价格低让对手不敢进，&/li&&li&份额高让对手进不来。&/li&&/ul&&p&但是，&/p&&p&华丽的袍下都藏着虱子：&/p&&p&在保证利润的前提下，&/p&&p&可以低价甚至免费，&/p&&p&反正这九种套路，&/p&&p&越低价越赚钱：&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&1、低价但打广告&/u&&/p&&ul&&li&广告费就能补贴低价。&/li&&li&也可以给自己做广告，&br&比如之前有个卖小程序的金牌主，&br&让他推给大店免费上线小程序，&br&但小程序都带自己的小广告，&br&然后用作背书再去谈小店。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&2、低价为建关系&/u&&/p&&p&常用于To B，&/p&&p&这种一单赚几万的，&/p&&p&才有必要用免费建关系。&/p&&ul&&li&可以是免费产品：&br&比如给一深圳电子公司的策划思路是，&br&是旧的手机线可以无限次免费换新，&br&让经销商有了维护老顾客的福利，&br&老顾客手机线线坏了找经销商，&br&经销商就能顺便推其他产品；&br&经销商要换新线找到厂商，&br&厂商就能顺便推翻新机……&br&如果经销商换供应商，&br&到哪去换手机线呢？&br&老顾客再难维护。&/li&&li&可以是免费服务：&br&比如有个推4S店ERP的客户，&br&加了很多老板群但人家都不感冒……&br&所以让他做了个e-learning的网站，&br&每周更新一批汽车营销与行业知识，&br&第一块叫免费区，拿出部分促销培训内容，注册并登录网站，输码就能看；&br&第二块叫认证区，拿出部分销售培训内容，登门拜访免费认证后，才能看……&br&然后登门认证就能当面推一把ERP。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&3、低价为蹭合作&/u&&/p&&p&为其他商家，&/p&&p&提供促销品：&/p&&ul&&li&比如那些港澳五天四晚免费游，&br&看起来就像是价值几千的。&br&作为给商家的促销品，&br&不仅不向商家收钱，&br&介绍一人返一千……&br&当然自己也不可能赔钱啊，&br&全程诱导购物、加赌博……&br&客单价能赚起码几千，&br&甚至常有几十万的……&br&（买了个名表）&/li&&li&什么KTV免费送酒水，&br&（因为唱歌与果盘与陪侍服务要钱啊）&br&什么免费清洗油烟机，&br&（因为你家你父母家还有其他电器啊）&br&也是同理。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&4、低价为截对手&/u&&/p&&p&你想过一个问题没有，&/p&&p&为啥拿「再来一瓶」，&/p&&p&哪怕到再小的小卖店，&/p&&p&人家都愿意给你一瓶？&/p&&p&因为你可能卖点别的。&/p&&ul&&li&所以有些小卖店用烟盒换打火机，&/li&&li&有些4S店有免费学车培训班，&/li&&li&京东都有以旧换新频道：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//huishou.jd.com/home& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&huishou.jd.com/home&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&5、低价为了吸客&/u&&/p&&p&梁静茹与品冠外，&/p&&p&是谁给你的勇气，&/p&&p&送出试用品引流？&/p&&ul&&li&人性中的鸟笼效应，&br&说的是给他个鸟笼，&br&他多半会想买只鸟。&br&比如免费送检测品，&br&水质、空气、皮肤、基因……&br&先说对方致命问题，&br&再推对应解决方案，&br&水净、空净、护肤、保健……&br&转化率不低于30%。&/li&&li&人性中的对比效应：&br&指出你产品是天堂，&br&与对手产品是地狱，&br&试用后顾客只买你……&br&比如透明奶茶，说其他奶茶都含色素是地狱；&br&比如手剥无伤害甜橙，说其他橙子被切伤心里苦是地狱；&br&比如法国松露晚安面膜，说其他面膜产地、原料、夜用不好是地狱；&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&6、低价为了锁客&/u&&/p&&p&人性无法抗拒免费效应，&/p&&p&占了便宜的会想占下去。&/p&&p&1、所以送产品可锁客：&/p&&ul&&li&开饭店的免费送特色菜，点其他菜优惠还可抽红包；&/li&&li&开美容院的免费送深清洁，做其他优惠还可抽红包；&/li&&li&做清洁的免费清洗彩电，清洁空调优惠还可抽红包。&/li&&/ul&&p&2、所以送服务可锁客：&/p&&ol&&li&先付XXX元押金，&br&可享试用服务、&br&不满意包退……&/li&&li&但如果不退，&br&押金可以翻N倍，&br&用于买完整服务。&/li&&/ol&&p&然后，配套的套路有二：&/p&&ul&&li&付款前可以向上营销&br&教瑜伽的免费听修心课一年，&br&可以给修体课、修身课导客；&br&可以卖道服与减肥丰胸产品……&/li&&li&付款后后可以交叉营销：&br&之后拉来多少人成为推广员，&br&或成为服务员提供多少次的服务，&br&就可以返当初的服务费，之后有工资。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&7、低价为了吃客&/u&&/p&&ul&&li&最6的套路是翻倍式优惠，&br&顾客第一次付完款送临时会员卡，&br&卡背文字：从第一次到第六次，依次优惠2元，4元，8元，12元，24元、48元……&br&等于用98元，换顾客购买你6次……&br&客单价支持这个就不亏了……&/li&&li&第二6的套路是每次1元，&br&顾客可以花69元买69次1元换购某物的机会，&br&——线下多半会带来连带消费，线上满XX元包邮凑单去吧。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&8、低价为被分享&/u&&/p&&ol&&li&往低了玩可以是转朋友圈集赞有礼；&/li&&li&往中了玩可以是拉人可以换赠品，&br&告知拉好友加客服微信报ID，&br&彼此购物，可加送赠品——&br&比如餐饮，加送1份美味的小菜；&br&比如电器，送3个月免费延保；&br&比如课程，彼此都送2堂课。&/li&&li&往高了玩可以是作为事件营销素材：&br&会背《滕王阁序》去滕王阁就免费，&br&让媒体传播得连我都知道这回事了……&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&u&9、低价为招代理&/u&&/p&&ul&&li&线下比如，&br&有个叫永琪的美业培训机构，&br&玩的是用美发店入股抵培训费用——&br&就这么在全国开了几百家的加盟店。&br&然后现在又开始推报课程包内部就业……&/li&&li&线上比如，&br&《&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D2%26sn%3D82a41dfece1%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&某头皮护理洗发水&/a&》&br&用小号向试销客户询单，&br&让试销客户看到潜力压货……&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&越低价越赚钱，&/p&&p&总共九种套路：&/p&&ol&&li&低价但打广告&/li&&li&低价为建关系&/li&&li&低价为蹭合作&/li&&li&低价为截对手&/li&&li&低价为了吸客&/li&&li&低价为了锁客&/li&&li&低价为了吃客&/li&&li&低价为被分享&/li&&li&低价为招代理&/li&&/ol&&p&就是价格策略的暗线，&/p&&p&拼性价比来卖货赚钱。&/p&&hr&&h2&&b&三、构造接触的面&/b&&/h2&&blockquote&其实我一直觉得所谓爱，&br&就是陪伴，没太多别的。&br&——韩寒&/blockquote&&p&营销策划接触面同理，&/p&&p&要打开的也就这两面：&/p&&ol&&li&一叫流量池，&br&从正面进攻：&br&根据你的生意，&br&找准对应的入口，&br&拉来不嫌弃你的人；&/li&&li&二叫用户池，&br&&br&先攒不嫌弃你的人，&br&教育他们购买你，&br&并且拉人买你——&br&从侧面进攻。&/li&&/ol&&p&那么咋构接触面？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1、正面策划流量池&/b&&/p&&blockquote&每一个人都没离开过你，&br&他们在你脚下踩的土里，&br&你呼吸的每一口氧气里，&br&你头顶上每一方天空里。&br&——《我在灰烬中等你》&/blockquote&&p&就按照《&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D1f541ec8f98c2a6ef8ddf%26chksm%3D84b8d24ab3cf5b5c5d6f6701f5cfb59fc26bda9ebddffd4c09d13c805c138f7c8c61f1f63020%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&流量之如来神掌&/a&&/u&》，&/p&&p&从五层一百个流量池，&/p&&p&必能有所斩获：&/p&&blockquote&1、免费层&br&免费的流量入口不拿全，&br&岂不愧对了时代与平台？&br&（1-33流量池）&br&2、裂变层&br&靠你的顾客，为你引流量——&br&得感谢手机，让裂变容易。&br&（34-46流量池）&br&3、内容层&br&靠你的内容，为你引流量——&br&得感谢手机，让出名容易。&br&（47-68流量池）&br&4、交换层&br&靠各种资源，与人换流量——&br&碎片化时代，谁都是入口。&br&（69-85流量池）&br&5、付费层&br&掏钱向人、向平台买流量——&br&若非必要，绝对别掏钱买。&br&（86-100流量池）&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&2、侧面策划用户池&/b&&/p&&blockquote&革命要有根据地，像人要有屁股。&br&人假若没有屁股，便不能坐下来。&br&——毛爷爷&/blockquote&&p&同理接触面也需要根据地，&/p&&p&那么把用户池放在哪里，&/p&&p&才方便你的目标受众，&/p&&p&记住、爱上、行动？&/p&&ul&&li&&u&放在网站？&/u&&br&打开搜索引擎-搜索名称-进入官网，是三步；&br&那些伟光正的品牌介绍，鬼才想看第二遍。&/li&&li&&u&放在电商？&/u&&br&打开平台-搜索名称-进入店铺，是三步；&br&你不提醒顾客上新，鬼才没事就来逛。&/li&&li&&u&放在微博？&/u&&br&打开微博-搜索名称-找你，是三步；&br&期间看到别的信息多半忘了找你。&br&抖音、今日头条也是这个道理，&br&养肥了平台，饿死了你自己。&/li&&li&&u&放在线下？&/u&&br&传统零售就活该半死不活，&br&能覆盖周围几公里受众？&br&受众一年路过你几次？&br&更别提进店看你了。&/li&&li&&u&放在APP？&br&&/u&你又不是这些，&br&你自己都未必信，&br&受众会费力安装你，&br&然后有事没事打开你，&br&就算花大钱上线与引流，&br&闲置一段也是要被卸载的。&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a79cd2ea8586c2eee0f7fac2b171088e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&712& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a79cd2ea8586c2eee0f7fac2b171088e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&u&所以，只剩放在微信公众号。&/u&&/p&&ul&&li&因为微信使用时长长（上图）&/li&&li&因为公众号的进入路径短，&br&点一下划几下就找到你；&/li&&li&而公众号被置顶之后，&br&点一下就能找到你。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&所以，无论是公司或者个人，&/p&&p&都有必要做微信公众号，&/p&&p&作为自己的用户池——&/p&&p&公司好理解，&/p&&p&个人为什么？&br&因为上文的流量池，&/p&&p&做再大也只属于公司；&/p&&p&而你自己的用户池，&/p&&p&为你打开一个新世界：&/p&&ol&&li&微信公众号能攒上游资源，&br&未来自己创业就有了产品；&br&不想创业也能往高处跳槽……&/li&&li&微信公众号能攒下游资源，&br&未来自己创业就有了渠道；&br&不想创业也能压货给他们……&/li&&li&微信公众号能攒KOL资源，&br&（KOL也是自媒体同行）&br&未来自己创业就有了媒介；&br&不想创业也能分发广告单……&/li&&li&微信公众号能攒读者资源，&br&未来自己创业就有了代理，&br&不想创业也能卖知识付费——&br&课程、服务，或金融产品……&/li&&/ol&&p&既能成名又能赚钱，&/p&&p&打工创业都好使，&/p&&p&让你卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&那么，&/p&&p&微信公众号或用户池，&/p&&p&咋做？&/p&&p&&u&1、开号：&/u&&/p&&p&笔名就好，&/p&&p&方便找你&/p&&p&就像这样：&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-671d74eb811a0caa21ae_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&280& data-rawheight=&475& class=&content_image& width=&280&&&/figure&&ol&&li&微信公众号周更一篇。&br&关于行业，关于自己。&br&（写不出来，也要洗稿：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.51taojinge.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&51taojinge.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&）&br&文末都留下自己微信，&br&把读者沉淀到微信上。&/li&&li&除了微信公众号，所有的自媒体平台也都开。&br&用简媒，同步到其他平台：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//ejianmedia.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&ejianmedia.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，&br&然后小号自问作者微信，大号回答微信引流。&/li&&li&微博个人号要开认证，&br&然后转发文章到微博，&br&也方便让读者找到你。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&u&2、引种：&/u&&/p&&ul&&li&品类相关QQ群交友，转文；&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cdda08f6e273_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&620& data-rawheight=&440& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&620& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cdda08f6e273_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&品类相关贴吧交友，转文；&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//tieba.baidu.com/f/search/fm%3F%26qw%3D%25E5%%25E5%25B0%%& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&tieba.baidu.com/f/searc&/span&&span class=&invisible&&h/fm?&qw=%E5%90%B8%E5%B0%98%E5%99%A8&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&/li&&li&类相关社区交友，转文；&br&用微舆情深挖：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//wyq.sina.com/keyword/view/6746700.shtml& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&wyq.sina.com/keyword/vi&/span&&span class=&invisible&&ew/6746700.shtml&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&相关的微博、微信、博客发私信，说仰慕对方已久，求加微信交流；&br&相关的论坛，筛选后选几个长期交友、转文。&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfe632c2fec6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&339& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfe632c2fec6_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&自媒体相关的平台，转文；&br&参考《&u&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&自媒体瓶颈在哪&/a&&/u&》。&/li&&li&用公司相关的资源，涨粉；&br&A、说服上司与老板，&br&让你负责线上招商：&br&先把「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&操盘微商体系&/a&」干一遍，&br&再把「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&做好渠道销售&/a&」干一遍，&br&反正以公司的产品线，&br&转化率高不到哪去，&br&那些转化不了的，&br&加到你用户池，&br&B、说服上司与老板，&br&让你用上班时间，&br&做你的自媒体？&br&a、先做事件营销&br&事件营销效果=资源×创意，&br&资源参考「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何操盘跨界营销&/a&」&br&创意参考「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&营销创意构思套路&/a&」：&br&b、然后写拆解文&br&然后就可以以拆解事件营销的细节，&br&提供媒体报导参考素材的名义……&br&（还不都是为了宣传公司嘛）&br&先把公关稿投得全网都是，&br&把策划事件的名给自己，&br&为个人IP攒种子粉丝。&/li&&/ul&&p&&u&3、变现&/u&&/p&&ul&&li&用资源社群变现&br&每篇文末放个人微信，&br&朋友圈晒群内精彩聊天，&br&诱惑你免费读者付费加群；&br&再不时群发给还没加社群的，&br&转朋友圈第一条的海报有红包，&br&诱惑你免费读者付费或拉人入群：&br&1、&br&说社群有几千业内资料，&br&说社群有几千业内人士，&br&然后收个几千的入群费……&br&2、&br&然后入了群就自动回复，&br&（用小U管家，&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.xiaouguanjia.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&xiaouguanjia.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，支持自动回复）&br&只要上传一份自己资料，&br&就可以看到所有人资料；&br&只要更新一份自己介绍，&br&就可以看到所有人介绍……&br&（用金数据，&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//jinshuju.net& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&jinshuju.net&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，因为能支持文档的上传功能）&br&而每天指定时间还发布，&br&今天最新的资料与介绍，&br&以及精选的资料与介绍。&br&3、&br&然后你可以找些优质的，&br&客源或货源，先谈合作……&br&比如求职、卖产品、卖广告，&br&卖广告就是和KOL混熟问到报价，&br&然后翻个N倍报给大甲方赚中间的差价……&/li&&li&用知识付费变现&br&除了卖课程、卖服务，&br&卖金融理财产品也算……&br&还是拿@Denny为例，&br&1、外贸相关文章，可以卖课程；&br&2、吸尘器相关文章，可以卖服务；&br&3、区块链的主体文章，可以割韭菜——&br&推你谈好的区块链代操盘给读者，&br&说你已经通过这家赚了几百万……&br&然后打包拿走头寸，与提成。&/li&&/ul&&hr&&h2&&b&四、策划卖货赚钱&/b&&/h2&&p&&b&并且，只策划卖货赚钱&/b&&/p&&blockquote&玩营销还是先卖货赚钱吧，&br&就像玩相声还是先搞笑吧，&br&不卖货赚钱，就太搞笑了。&/blockquote&&p&同行策划多半是花架子，&/p&&p&毕竟没卖过货没赚过钱，&/p&&p&之为所欲为地群嘲楼下，&/p&&p&反正，创造新时代的不是老人，&/p&&p&不如永远年轻，为新时代开荒：&/p&&blockquote&未来十年、二十年将是新零售的时代。&br&——马云&br&新零售成功核心是人、货、场的重构。&br&——张勇&/blockquote&&ol&&li&&u&先取准了切入的点：&/u&&br&有钱的、有爱的，&br&「人」就对了，&br&都是愿买的；&/li&&li&&u&又布下了明暗的线：&/u&&br&高价值、低价格，&br&「货」就对了，&br&都是好卖的；&/li&&li&&u&再构造了接触的面，&/u&&br&流量池、用户池，&br&让「场」也对，&br&生意很好做。&/li&&/ol&&p&然后你就能吃透，&/p&&p&新零售时代红利：&/p&&p&过程卖货赚钱，&/p&&p&结果卖货赚钱，&/p&&p&真卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&这就是营销策划的核心——&/p&&p&绝不嫌卖货赚钱Low，&/p&&p&更无视同行自High，&/p&&blockquote&天下奇谋妙计，&br&无过脚踏实地。&/blockquote&
天是灰色的
路是灰色的
楼是灰色的
雨是灰色的
在一片死灰中
走过两个孩子
一个淡绿 ——顾城《感觉》营销策划要的也正是这种感觉：在楼下一片死灰中秀不同颜色。反正，创造新时代的不是老人，不如永远年轻，为新时代开荒：正所谓，未来十…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef50cc7791e3_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef50cc7791e3_r.jpg&&&/figure&&p&&b&步步高集团董事长段永平：“&/b&未来现金流的折现不是算法，是思维方式，不要企图拿计算器去算出来。”&/p&&p&老实讲，我不知道什么人适合做投资。但我知道统计上大概80-90%进入股市的人都是赔钱的。如果算上利息的话，赔钱的比例还要高些。许多人很想做投资的原因可能是认为投资的钱比较好赚，或来的比较快。作为既有经营企业又有投资经验的人来讲，我个人认为经营企业还是要比投资容易些。&/p&&p&虽然这两者其实没有什么本质差别，但经营企业总是会在自己熟悉的领域，犯错的机会小，而投资却总是需要面临很多新的东西和不确定性，而且投资人会非常容易变成投机者，从而去冒不该冒的风险，而投机者要转化为真正的投资者则可能要长得多的时间。&/p&&h2&&b&1、投资与投机的区别&/b&&/h2&&p&投资和投机其实是很不同的游戏，但看起来又非常像。就像在澳门，开赌场的就是投资者，而赌客就是投机者一样。赌场之所以总有源源不断的客源的原因，是因为总有赌客能赢钱，而赢钱的总是比较大声些。作为娱乐，赌点小钱无可非议，但赌身家就不对了。可我真是能见到好多在股场上赌身家的人啊。&/p&&p&&b&以我个人的观点，其实什么人都可以做投资，只要你明白自己买的是什么，价值在哪里。&/b&投机需要的技巧可能要高很多，这是我不太懂的领域，也不打算学了，有空还是多陪陪家人或打几场高尔夫吧。&/p&&p&即使是号称很有企业经验的本人也是在经受很多挫折之后才觉得自己对投资的理解比较好了。&b&我问过巴菲特在投资中不可以做的事情是什么，他告诉我说：不做空，不借钱，最重要的是不要做不懂的东西。&/b&这些年，我在投资里亏掉的美金数以亿计，每一笔都是违背老巴教导的情况下亏的，而赚到的大钱也都是在自己真正懂的地方赚的。&/p&&p&作为刚出道的学生，书上的东西可能知道的很多，但融到骨子里还需要吃很多亏后才行。所以，如果你马上投入投资行业，最重要的是要保守啊，别因为一个错误就再也爬不起来了。这里唯一我可以保证的是，你肯定会犯错误的。&/p&&p&我个人的理解是缺什么什么重要。&b&投资最重要的是投在你真正懂的东西上。&/b&这句话的潜台词是投在你真正认为会赚钱的地方（公司）。我对所谓赚钱的定义是：回报比长期无风险债券高。一个人是否了解一个公司能否赚钱，和他的学历并没有必然的关系。虽然学历高的人一般学习的能力会强些，但学校并不教如何投资，因为真正懂投资的都很难在学校任教，不然投资大师就该是些教授了。不过在学校里可以学到很多最基本的东西，比如如何做财务分析等等，这些对了解投资目标会很有帮助。&/p&&p&无论学历高低，一个人总会懂些什么，而你懂的东西可能有一天会让你发现机会。我自己抓住的机会也好像和学历没什么必然的联系。&/p&&p&比如我们能在网易上赚到100多倍是因为我在做小霸王时就有了很多对游戏的理解，这种理解学校是不会教的，书上也没有，财报里也看不出来。我也曾试图告诉别人我的理解，结果发现好难。又比如我当时敢重手买GE，是因为作为企业经营者，我们跟踪GE的企业文化很多年，我从心底认为GE是家伟大的公司。&/p&&p&我说的“任何人都可以从事投资”的意思是我认为并没有一个“只有‘某种人’才可以投资”的定义。但适合投资的人的比例应该是很小的。可能是因为投资的原则太简单，而简单的东西往往是最难的吧。顺便说一句什么是“简单”的“投资”原则：当你在买一只股票时，你就是在买这家公司！简单吗？难吗？&/p&&h2&&b&2、我目前对投资的基本理解&/b&&/h2&&p&&b&1.买股票就是买公司。&/b&所以同样价钱下买的公司是不是上市公司并没有区别，上市只是给了退出的方便而已。&/p&&p&&b&2.公司未来现金流的折现就是公司的内在价值。&/b&买股票应该在公司股价低于其内在价值时买。至于应该是40%还是50%（安全边际）还是其他数字则完全由投资人自己的机会成本情况来决定。&/p&&p&&b&3.未来现金流的折现不是算法，是思维方式，不要企图拿计算器去算出来。&/b&当然，拿计算器算一下也没什么。&/p&&p&&b&4.不懂不做（能力圈）是一个人判断公司内在价值的必要前提（不是充分的）。&/b&&/p&&p&&b&5.“护城河”是用来判断公司内在价值的一个重要手段（不是唯一的）。&/b&&/p&&p&&b&6.企业文化是“护城河”的重要部分。很难想象一个没有很强企业文化的企业可以有个很宽的“护城河”。&/b&&/p&&h2&&b&3、保持平常心&/b&&/h2&&p&“理性”地面对市场每天的波动，仔细地检查每一个自己的投资理由及其变化是非常重要的。好像我对投资的理解就是这么简单。但这个“简单”其实并不是太简单，事实上这个简单实际上非常难。&/p&&p&在这里有很多问题是关于估值的，所以简单谈谈自己的想法。我个人觉得如果需要计算器按半天才能算出来那么一点利润的投资还是不投的好。我认为估值就是个毛估估的东西，如果要用到计算器才能算出来的便宜就不够便宜了。&/p&&p&&b&好像芒格也说过，从来没见巴菲特按着计算器去估值一家企业，我好像也没真正用过计算器做估值。&/b&我总是认为大致的估值主要用于判断下行的空间，定性的分析才是真正利润的来源，这也可能是价值投资里最难的东西。&/p&&p&一般而言，赚到几十倍甚至更多的股票绝不是靠估值估出来的，不然没道理投资人一开始不全盘压上（当时我要知道网易会涨160倍，我还不把他全买下来？）。&/p&&p&正是由于定性分析有很多不确定性，所以多数情况下人们往往即使看好也不敢下大注，或就算下大注也不敢全力以赴。当然，确实也有一些按按计算器就觉得很便宜的时候，比如巴菲特买的中石油，我买的万科。但这种情况往往是一些特例。&/p&&p&&b&巴菲特确实说过伟大的公司和生意是不需要卖的，可他老人家到现在为止没卖过的公司也是极少的。&/b&另外，我觉得巴菲特说这话的潜台词是其实伟大的公司市场往往不会给一个疯狂的价钱，如果你仅仅是因为有一点点高估就卖出的话，可能会失去买回来的机会。而且，在美国，投资交的是利得税，不卖不算获利，一卖就可能要交很高的税，不合算。&/p&&p&无论什么时候卖都不要和买的成本联系起来。&b&该卖的理由可能有很多，唯一不该用的理由就是“我已经赚钱了”。&/b&不然的话，就很容易把好不容易找到的好公司在便宜的价钱就卖了(也会在亏钱时该卖的不卖。）买的时候也一样。买的理由可以有很多，但这只股票曾经到过什么价位最好不要作为你买的理由。&/p&&p&我的判断标准就是价值。这也是我能拿住网易8-9年的道理。我最早买网易大概平均价在1块左右（相当于现在0.25），大部分卖的价钱大约在30-35（现在价）左右。在持有的这8年到9年当中，我可能每天都会被卖价所诱惑，我就是用这个道理抵抗住诱惑的（其实中间也买卖过一些，但是很小一部分。）我卖的理由是需要换GE和Yahoo。我会一直保留一些网易的股票的。&/p&&p&&b&巴菲特的东西每一个人都可以学，当然可能只有很少人能学会。事实上，我发现只有很少人会去真正认真地学，所以能学会的人很少就很容易理解了。&/b&&/p&&p&巴菲特反对的和他做的衍生品是完全不同的东西。我自己用很多金融衍生品，和巴菲特的用法一样，所以比较理解他说得是什么。很难一句话解释清楚，但可以用个容易理解的例子来说明。很多人用衍生品就好像去赌场当赌客，希望能够快点赚钱。巴菲特用衍生品就好像在澳门开赌场，长期而言是稳赚的。不是每个人开赌场都能赚钱，但会开的人就行。也许赌场的例子不一定合适，但道理确实一样。&/p&&p&投机，我也不是没有过，但就是为好玩，justforfun，只是玩玩而已。人家要跟我讨论股票，我都要跟人说清楚，是讨论投机还是投资？是for fun还是for money？如果forfun没有什么可讨论的，买你喜欢的就好了，反正你也不会把房子卖了扛着钱去拉斯维加斯。我曾经在邮轮上用两百块钱玩了三个晚上，赚了两千块钱。如果你作为投资的故事来讲，三天翻了十倍，这叫什么故事！但你敢拿几百万这么赌吗？不敢。所以投资是另外的讲法。&/p&&h2&&b&4、选择一家好的公司，拿得住&/b&&/h2&&p&我从头到尾真正投资过的公司最多五六家，卖掉了一些，我持有的公司一般在三家左右。巴菲特的哈撒韦一千多亿美元市值，也才投十来家。我不怕集中，我不是一般的集中，我是绝对的集中。&/p&&p&封仓10年是个很好的思路，选股时就该这么想。但我不知道我会不会持有苹果10年或以上。实际上我买股票时还真没有想过要拿多少年。我一般会给我买的股票定个大概的价钱，比如买GE时我就认为GE至少值20块，但我确实没想过要多少年才会到。&/p&&p&买苹果的灵感其实是来自博友的提问。记得前段时间我在这用苹果举过一个什么股价叫便宜的例子：如果你觉得苹果值5000亿的话，那3000亿就是便宜，虽然他曾经只有50亿的市值。其实我个人认为，苹果有可能会是地球上第一家年利润过500亿美金利润的公司（过多少不敢说）。也许苹果会是第一家市值过万亿美金的公司（这个取决于市场会有多疯狂）。&/p&&p&apple还有不少特别厉害的地方，比如：品种单一，所以效率高，质量一致性好，成本低，库存好管理等等。我从做小霸王是就追求品种单一，特别知道单一的好处和难度，这个行业里明白这一点并有意识去做的不多，我们现在也根本做不到这一点。比较一下诺基亚，你就马上能明白品种单一的好处和难度了。诺基亚需要用很多品种才能做到消费者导向，而苹果用一个品种就做到了，这里面功夫差很多啊。&/p&&p&做产品和市场，往往喜欢很多品种，好处用于不同细分市场，用于上下夹攻对手的品种。坏处搞一大堆库存，品质不好控制。单一品种需要很好的功力---把产品做到极致。难啊。因为难，大部分人喜欢多品种。就跟投资一样，价值投资简单，但很不容易。做波动，往往很吸引人。&/p&&p&苹果的上升空间当然远不如当年的网易，可当年的网易是可遇不可求的，而且现在就算碰上了，对我的帮助也不大。苹果这样的公司难道还要去公司看？那能看到什么？我只是somehow突然想起来要认真看看苹果，以前老觉得Jobs个人太厉害了，是个报时人，后来突然想明白其实现在他已经没有那么重要了，至少在未来几年里。毕竟我们是同行，虽然差距还比较大，但有些东西容易搞懂一些。&/p&&p&没目标时钱在手里好过乱投亏钱。如果一有钱就乱投的话，早晚都会碰上个亏大钱的目标的。有合适的股票就买，没有就闲着。鸡蛋放在一个篮子里可以看得更好些。&/p&&p&企业价值是未来现金流折现。这未来的玩意有点模糊。通俗的讲，假设先不谈折现率。假设我确切的知道这个企业的未来。企业的价值=股东权益+未来20年净利润之和。然后再进行折现。大概就是这个意思吧，毛估估算下就行。这种算法其实把成长性也算在内了，如果你能看出其成长性的话（这部分有点难）。&/p&&p&&b&老巴成功的秘诀是他知道自己买的是什么。归根到底，买股票就是买公司。无论你看懂的是长久还是变化，只要是真懂，便宜时就是好机会。我有时也这么说：投资很简单，不懂不做。&/b&但要能搞懂企业就算看一吨的书也不一定行，投资简单但不容易！&/p&&p&我非常同意DCF（生命周期的总现金流折现）是唯一合乎逻辑的估值方法的说法，其实这就是“买股票就是买公司”的意思，不过是量化了。对投资，我想来想去，总觉得只有一样东西最简单，就是当你买一个股票时，你一定是认为你在买这家公司，你可能拿在手里10年，20年，有这种想法后就容易判断很多。&/p&&p&不懂不做。我始终没完全搞懂银行的业务的风险到底在哪儿。美国的一些大银行隔个10年8年就来一次大动荡，还没明白是怎么回事。索罗斯的东西不好学，至少像我这样的一般人很难学会。老巴的东西好学，懂的马上就懂了，不懂的看看最上面那一句话。&/p&&p&巴菲特有很多保险和金融的投资，我基本没有，因为我还不懂，总觉得不踏实。我投了一些和internet相关的公司，巴菲特没投过，因为他不懂。他认为可口可乐是人们必喝的，我认为游戏是人们必玩的。航空公司还是不碰为好。航空公司的产品难以做到差异化，没办法赚到钱，长期来讲没投资价值。这是巴菲特教我的，省了我好多钱。&/p&&p&便宜就买了。如果连老巴都不信，你还能信谁？对自己觉得真正了解的公司，很少细看报表，但了解以前会看（至少是应该看）。我一般会先了解企业文化，如果觉得不信任这家公司，就连报表都不会看的。&/p&&p&我只是做我认为我能懂的东西（以为自己懂也不一定就真懂了），有些可能也许正好是大家说的所谓科技股吧。我分不清什么是科技股。&b&任何人要买的话必须自己明白自己在干什么，不然你睡不好觉的。其实当我说一只股票有投资价值时，最希望有人来挑战而不是跟进。我希望看到不同的观点。&/b&我投资不限于某个市场，主要取决于我是否有机会能搞懂。&/p&&p&如果A股有便宜我又了解的股票的话，我也可以买。不过现在我不太了解A股。要是那时就明白巴菲特，你就已经发达了。如果你现在还不明白，你还会失去很多机会。买一只股票往往要很多理由。不买的理由往往就一两个就够了。价值投资者买股票时总是假设如果我有足够多的钱的话我是否会把整个公司买下来。&/p&&p&&b&本分我的理解就是不本分的事不做。所谓本分，其实主要指的是价值观和能力范围。&/b&赚多少钱不是我决定的，是市场给的。呵呵，谋事在人，成事在天。呵呵，如果你赚的是本分钱，你会睡得好。身体好会活的长，最后还是会赚到很多钱的。最重要的是，不本分赚钱的人其实不快乐。&/p&&p&宁要模糊的精确，也不要精确的模糊，呵呵，真是老巴说的？还是老巴说得清楚啊！我觉得这就是毛估估的意思。很多人的估值就有点精确的模糊的意思。毛估估。意思就是5分钟就能算明白的东西，一定要够便宜。我只有一个标准，就是自己觉得便宜才买。比方说我认为ge值20，我可能到15才开始买一点，但到10块以下就下手重很多了。重仓买到便宜股票是多少要些运气的。天天盯住股市时好像会比较难做到。&/p&&p&反过来讲，比如我投网易这样的公司，这也不是他能够赚得到钱。再比如Google，巴菲特也没买。因为他对这个生意不了解，不了解没有赚到钱是正常的，没有什么好后悔的。如果你不了解也敢投，第一你也守不了那么久，80块买的，可能100块、120块也就卖了，其实你也赚不了钱；其次如果你四处这么做，可能早就亏光了。正因为没有在自己不熟悉的行业和企业身上赚到钱，说明你犯的错误少。&/p&&p&我的很多成功的投资，好象行业根本不搭界，但是对我来说是相关的，就是因为我能够搞懂它，知道管理层是否在胡说八道，企业是否有一个好的机制，竞争对手是否比他强很多，三五年内他会胜出对手的地方在哪里……无非就是这些东西。看懂了，你就投。&/p&&p&比如我也曾赚过松下股票的钱，7块钱买的，涨到20多块卖了，放了大概有两三年的时间。就是因为我是做这行，我做企业的很多理念来自于松下，我也拜访过他们公司，也知道他们的缺点和优点，觉得这个公司不可能再低于7块了，而20块让我觉得可买可不买、可卖可不卖。所以，你作的投资都是跟你过去的经历有很大的关系，你能搞懂的东西有很大的关系。你的判断跟市场主流判断没有关系，两者可能有很大的时间差。我判断的是它的未来，而市场是要等企业情况好了才会把价格体现出来。&/p&&p&对于投资和投机的区别，我有一个最简单的衡量办法，我没注意到是否巴菲特也这么讲过，就是以现在这样的价格，这家公司如果不是一个上市公司你还买不买？如果你决定还买，这就叫投资；如果非上市公司你就不买了，这就叫投机。&/p&&p&就像我当时买网易我为什么能够在那个价格买到（那么多量），因为NASDAQ有个规定，一块钱以下的股票超过多少时间就会下市，所以很多人害怕下市，就把股票卖出来。在一块钱以下就卖了。因为他们怕下市。你知道我为什么不怕呢？这就是我投资的道理。我买它跟它上不上市无关，它价格低于价值我就会买。步步高就没有上过市，但我因此就把公司卖了，这没道理啊，很荒唐，你说我创立公司后只是因为它不上市就卖了，那我开公司干嘛？&/p&&p&我自己懂一些基本财务常识，觉得大致够用。本分即自然，道法自然。克制不了自己的人如果不玩游戏也会玩别的的。借钱是危险的，没人知道市场到底有多疯狂（向下或向上）。我记得巴菲特说过类似这样的话：如果你不了解投资的话，你不应该借钱。如果你了解投资的话，你不需要借钱。反正你早晚都会有钱的。&/p&&p&&b&其实每个人都多少知道自己能做什么，但往往不知道自己不该做什么。&/b&如果每个人把自己干过的不应该干的事情不干的话，结果的差异会大大超出一般人的想象。可以看看芒格讲的如何赚20000亿美金的例子。芒格也许真的心里素质好，传说曾经因为用margin两年内亏掉大部分身价（大概70年代的时候）。所以有了只需要富一次的说法。芒格大概可以算富过一次半的人了。&/p&&p&巴菲特追求的是产品很难发生变化的公司，所以他买了后就可以长久持有。但他也说过，如果你能看懂变化，你将会赚到大钱。他说他花了很长的时间才学会付高一点的价格去买未来成长性好的公司，据说芒格帮了很大的忙。&/p&&h2&&b&5、找到优秀的管理者和企业文化&/b&&/h2&&p&&b&我非常在乎企业管理层的人品！&/b&刚刚进他们网站看了一眼。居然一家中国公司没有中文网站，好像是给投资人设计的。另外，也没找到任何有关企业文化的描述。由于我不太懂这个行业，前面两点看完我就不会再往下看了。我可能又失去了一个赚钱的机会。一般而言，太把“华尔街”当回事的公司我都很小心。&/p&&p&好企业在哪儿的经营理念都是很相近的。美国急功近利的公司也很多，中国公司也不都是急功近利。我本人很多年前就很反对没事加班加点的。我一直认为老是强迫加班加点的部门的头的管理水平有问题，老是强迫加班加点的公司的老板的管理水平有问题，呵呵。&/p&&p&我终于找到巴菲特说的傻瓜能经营的企业的说法，其实是Peter林奇说的，巴菲特在讲话时引用过，为的是说明巴菲特投资时还是要买信得过的管理层。江湖传言好厉害啊。&/p&&p&头几年到处讲讲没啥坏处，企业文化是要不停的宣讲才能慢慢深入到大家的骨髓里的。当年尼克松好像讲过类似的话。现在好像马云出来的机会已经少多了。有好的企业文化的公司往往应变能力要强很多。&/p&&p&其实是不是第一没有那么重要，因为消费者在买东西时一般并不在乎谁是第一，他们在乎的是买的东西是什么（消费者导向）。我记得当年我们买万科时就有人问过我，说万一万科假账怎么办。我说，以我认识的王石而言，他绝不是会关在房间里和财务商量个假账来蒙股东的人。其实那时和王石不熟，现在也不算熟，就是直觉而已。&/p&&p&&b&从做实业与投资是有很大差别的，做事情就是要做对的事情，从做对的事情的角度来看，首先你要确定你做的是一件对的事情，再就是做对一件事情还要看你的能力，但能力可以通过学习来提高。&/b&无论是做实业还是做投资要想取得成功的基本法则是做事情不求快，但关键是找到对的事情，把它坚持下去。发现错，马上就改。比如，有的事情现在有钱赚，但本身是错的，那你就得马上改，如果不改，那你赚的越多最后损失也越大。&/p&&p&广告是效率导向的，就是把产品本身用尽可能高的效率传达给你的目标消费群。最不好的广告就是夸大其词的广告，靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来讲是个极聪明的群体。广告能影响的消费者大概只有20%左右，其余全靠产品本身。&/p&&p&营销对公司来讲只能锦上添花，千万别夸大其作用。怎么打广告我认为主要取决于你的目标消费群在哪里。其实瞄得最准的广告大概就是搜索类的广告了，阿里巴巴这方面好像现在也挺厉害的。&/p&&p&本分和最大本身并没有任何矛盾！事实上，我们公司做的产品大部分最后都是国内“最大”的，只不过我们罕有提起而已。我们不提的原因是认为这不是我们用户关心的东西，但这往往是我们关心用户而产生的自然结果。&/p&&p&我们认为消费者是理性的意思是从长期来看的，套用一句俗语叫“童叟无欺”。也就是说无论消费者眼前是否理性，我们都一定要认为他们是理性的。不然的话，你经营企业就可能会有投机行为，甚至会有不道德行为。&/p&&p&卖的都是因为对公司还不够了解。买的时候认为至少值得价钱，到了以后应该很认真地再研究一下。创维我们赚到不错利润的原因是因为不太好卖涨的还挺快。现在吸取教训，开始好好研究一下GE和Yahoo，看看是不是可以永远持有的股票。(YHOO换了新的CEO后其实风险增加了，我自己的策略还是继续卖option，但不会增加投入，实际上是慢慢在减少YHOO）&/p&&p&有时买之前花得多时间，有时买后还要花很多时间，尤其是当目标的已经达到基本目标价以后，对其价值的判断还是挺重要的。比如，我对网易后来的发展就花了很多时间，不然没可能大部分拿到120-140倍才卖。我认真研究了网易，发现它股价在0.8美元的时候，公司还有每股2块多的现金，当然面临一个官司，也可能被摘牌，这里面有些不确定性，这就需要多做一些咨询。就官司的问题，我咨询了一些法律界人士，问类似的官司最可能的结果是什么，得到的结论是，后果不会很严重，因为他们的错误不是特别离谱。很重要的是，这家公司在运营上没有大问题。做足功课后，我基本上把我能动用的钱全部动用了，去买它的股票。敢大量买入网易的股票最重要的是对企业花了足够的工夫，对公司、产品都有深刻了解。&/p&&p&投资就是找到一个最好的公司，然后把你的钱投入进去。既然你认为最好，不把钱投到这样的公司里，而把钱投到不好的公司里，在逻辑上就是错乱的。&b&投机和投资很大区别就是：你是在动用大笔钱还是小笔钱；其二，当股价下跌时，投机和投资的态度正好相反，投资者看到股价下跌，往往很开心，因为还有机会可以买到更便宜的东西，而投机者想的是这公司肯定是出什么事情了，赶赶紧走人。&/b&&/p&&p&来源 / 雪球&/p&
步步高集团董事长段永平：“未来现金流的折现不是算法，是思维方式，不要企图拿计算器去算出来。”老实讲，我不知道什么人适合做投资。但我知道统计上大概80-90%进入股市的人都是赔钱的。如果算上利息的话，赔钱的比例还要高些。许多人很想做投资的原因可能…
周鸿袆: 教您打造十页完美商业计划书来源：中国企业家网 15:06:36&br&　　第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗?比如，现在网游市场里盗号严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。&br&　　第二，你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能?&br&　　第三，你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。&br&　　第四，说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做?是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。&br&　　第五，再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场得未来是怎么样?&br&　　第六，说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。&br&　　第七，再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。&br&　　第八，突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。&br&　　第九，倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?&br&　　第十，最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。&br&　　一个包含以上内容的计划，就是一份非常好的商业计划书了。
周鸿袆: 教您打造十页完美商业计划书来源：中国企业家网 15:06:36 第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cf9afad43c1b67c18622_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cf9afad43c1b67c18622_r.jpg&&&/figure&&p&&b&——正文共计4000字，预计阅读时间12分钟——&/b&&/p&&p&零售是世界上最古老的行业之一，“新零售”则刚刚过完周岁。有了移动支付及人工智能等技术的加持、物流等产业的助力和中国人消费习惯的帮衬，“新零售“甫一呱呱坠地就显得风华正茂。 &/p&&p&2017年这一年，新零售还处于概念普及与模式试水期。2018年新年伊始，零售业的新玩家们便开始加快对线下零售旧有势力范围的介入。在中国，永辉联手腾讯密谋入股家乐福中国；同一天，美国亚马逊无人零售商店Amazon Go向公众拉开神秘面纱；阿里将触角探入餐饮业，旗下的口碑网推出无人智慧餐厅，用餐全程自助完成；京东X无人超市也自信满满地喊出“三到五个月以内盈利”的宏愿。&/p&&p&零售业要变天，传统企业很焦虑，投资机构则看重新零售的巨大市场前景，早早布局。作为资深的风险投资机构，戈壁创投自然也不会错过此番投资机遇。&/p&&p&在2017年的创投圈各类评选中，戈壁创投拿奖拿到手软，他们所秉持的”坚持投资我们所了解的行业，坚持投资我们所坚信的领域“投资理念也帮助他们多次躲过各种伪风口，投资弹道立足中国本土又辐射东南亚，投资组合成果斐然。&/p&&p&接受健一会专访时，问及在新零售领域的投资逻辑，戈壁创投管理合伙人蒋涛缓缓吐出”十五字真经“：技术是基础，体验是入口，效率是根本。&/p&&p&健一会第21期人物专访，我们请来戈壁创投管理合伙人蒋涛，谈谈他对新零售的观察与戈壁创投的投资理念。 &/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-2e18f6d673ccf27cce70c62_b.jpg& data-size=&normal& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&420& class=&content_image& width=&399&&&figcaption&■ 蒋涛&/figcaption&&/figure&&p&戈壁创投管理合伙人&/p&&blockquote&2008年加入戈壁，现任戈壁创投管理合伙人，主要关注互联网对传统行业改造的相关领域。进入戈壁创投后，先后投资途牛旅游网、车置宝、点我达、UR、农田管家、零号线等互联网改造传统行业的平台。&br&在加入戈壁之前，蒋涛先生是艺龙旅游网的网站和业务规划资深总监，他领导了50人的团队负责管理网站运营及产品规划。此前，他是中华网旗下艾昂科技（企业网站及IT服务提供商）的董事总经理，在软件工程、项目管理、用户体验及网站产品管理等方面累积了丰富的经验。&br&蒋涛先生拥有复旦大学电子工程学士学位，荣获2014年度中关村十大天使投资人、2015年创业邦40位40岁以下投资人、2016年ZVCPE中关村创投之星、2016年ZVCA中国最佳青年投资人、2017年度创业基金会天使投资人TOP30，同时担任天使成长营和Bang Camp成长营导师。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&■&/b& 口述：蒋　涛&/p&&p&采访：阮聿泓&/p&&p&整理：尹　扬&/p&&p&&br&&/p&&p&我们内部把新零售概念划归到“新连接”这个范畴。&/p&&p&原来的连接侧重于人和人、人和货物的连接，微信和淘宝就是典型代表。新零售是人、货、场的新连接方式，它由技术推动，且用到的数据越来越多。&/p&&p&技术和体验是构成新零售的两个重要元素。技术是基础，戈壁创投在TMT领域投资的行业均以技术为根本驱动元素；体验是入口，任何新零售项目最后展现出来的都是一种体验，这也是目前新零售浪潮中的突出现象之一。&/p&&p&除了技术和体验，效率也非常重要，它是新零售的根本。淘宝和微信大幅提高了人们购物和沟通的效率，所以，被互联网改变的东西，其效率肯定得到提升。新零售本质上要实现对现有商业模式效率的提升，但是，保证体验是提高效率的前提。&/p&&p&新零售创业项目想要成功，技术是基础，体验是入口，效率是根本，三者缺一不可。技术作为基础驱动，商业模式要实现效率提升，体验要比较独特。技术和数据能否驱动生意？能否提供一个良好的体验？能否提升效率？这是我们希望看到的项目本质。&/p&&p&根据不同行业特征，戈壁创投还会关注一些自己总结的行业要点，比如遇到新零售项目，要看它是不是采取了店货分离形式、有没有提供自助服务、有没有多体验融合等。&/p&&p&2018年，我们在新零售领域将广泛涉猎六个方面：第一，有互联网导流运营能力、供应链管理系统，持续融资能力的创业团队所做的新型便利店品牌；第二，有选品、铺点能力的大型自动贩卖机运营商；第三，一站式赋能小B，服务精准客群的供给端创新；第四，能建立新场景化的有价值零售渠道品牌；第五，可数据化供需双方、赋能存量零售商的技术服务商；第六，零售货品的新品牌。&/p&&h2&&b&我要给新零售数据应用泼些冷水&/b&&/h2&&p&效率的提升基本是通过改变供应链而实现的。诸如店货分离这些新零售特性，一定程度上为了效率而牺牲了部分体验。&/p&&p&供应链变革中有很多数据应用都算不上有深度，只是改变信息的不透明和不通畅状态。模式创新让信息传递变得更为透明，从而对供应链施加影响。通过提高数据透明度，使其通畅透明地传达到供应链并加以改善，是比较简单的数据应用。有深度的数据应用，比如一名顾客到了服装店，我们可以了解TA试穿了哪些衣服、其中购买了哪些衣服，没买哪些衣服，线下的转化率是多少，很多类似的线下数据都可以被收集和应用，就像电商的数据分析。&/p&&p&但我要给数据在实际场景中的应用泼些冷水。&/p&&p&数据的收集和应用是项长期工作，目前很多数据应用脱离场景，脱离效率。相比于线上，线下数据收集受到很多限制，比如便利店和服装店的备货问题，无法做到线上那般给每位消费者提供不一样的东西，供应链也无法实现这种要求。所以数据一定要和整个线下商业环境相结合，新零售就在试图完成这种结合，判断数据应在某个阶段应用到什么程度。&/p&&p&总之，线下数据和线上数据还是有区别的，应用数据也非常重要，只有当数据和商业模式、线下供应链能力相结合时，才能发挥真正的作用。&/p&&h2&&b&我不看好无人便利店在未来的发展趋势&/b&&/h2&&p&新零售在未来五年内会变成什么样子？&/p&&p&首先，体验上会发生很多变化。5年以后去shopping mall感觉肯定会和现在不一样。&/p&&p&其次，我不看好无人便利店在未来的发展趋势。面积类似传统便利店大小的无人便利没有必要，且效率未必会提升，原因有两点：&/p&&p&第一，相较于国外，中国的人力成本并不贵；第二，新零售可以帮助消费者改善体验，而改善体验离不开店员。零售店可以减少店员，但没有必要变成无人模式。线下吸引到的人群不一定像线上那么精准。在线上，店铺可以只吸引某个特定群体，但在线下比较困难，各种各样的人都可以进来，你无法阻挡，部分人群仍需要有人服务，需要有人来解答问题。&/p&&p&自助服务会是新零售未来发展的一个方向，特别是一些需要排队的场景，比如超市或快时尚店。自助服务不会提高店铺的收银效率，但自助服务可以解决排队问题，从而提升顾客转化率。有些顾客可能只买几件商品，不愿排长队，这时就有可能到超市旁的便利店去购买了。服装店也会遇到同样的问题，有些东西对于消费者来说可买可不买，一看到有很多人在排队，消费者或许就不想买了。很多年轻人都有这样的趋势，他们不太喜欢与人打交道，不愿意排队，更愿意选择自助服务。&/p&&p&所以增加自助服务后的收益，主要并不是因为人力成本的减少，而是原来流失的客户被转化了，这对增加店铺的销售量和利润额有非常大的帮助。但是需要注意，自助服务不等于店里没有店员，因为有些顾客需要自助服务，有些顾客不需要自助服务，有些场景需要自助服务，有些场景不需要自助服务，两种情况都有。&/p&&h2&&b&传统零售企业要正视互联网巨头的冲击&/b&&/h2&&p&传统零售企业都在接受互联网巨头布局的现实。技术驱动是一种潮流，不存在线上和线下的问题。先前分线上线下，是因为互联网还没有冲击到线下。自从O2O概念兴起以后，互联网对线下的冲击非常明显，包括新零售领域。这是一个大家都看得到的趋势，大家都在往互联网方向上靠，就看最后谁能成功转型。&/p&&p&互联网巨头的布局确实是一个挑战，传统企业要抓住目前能够看到的新零售特点，包括店货分离、自助服务、多体验融合。阿里的盒马鲜生就是一个很好的例子，店面既像超市也像餐厅，满足顾客现场就餐、或者购买食料的需求，再加上外送，目前看来效果不错。越来越多的商家开始尝试在一个场地里提供多场景体验，比如咖啡、书店和服装的融合，这是目前新零售的趋势。&/p&&p&&b&我们喜欢有学习能力并且愿意学习的人&/b&&/p&&p&戈壁创投喜欢年轻并且有学习能力的团队，有学习能力和学习意愿很关键。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-b262ab3cf0a083a8b474abb9b8f5ba40_b.jpg& data-size=&normal& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&246& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-b262ab3cf0a083a8b474abb9b8f5ba40_r.jpg&&&figcaption&戈壁创投&/figcaption&&/figure&&p&年轻人接受新鲜事物的速度比较快，他们阅历浅，可能从没有失败过，也没有太多束缚，所以往往能够跳出原来的行业局限。&/p&&p&另外，年轻人对行业理解深度常常一般，但是会更多的从互联网和消费者角度考虑行业，这些人往往更容易改变行业。这就是为什么线上年轻人相比线下有经验的传统创业者更有创业优势。但这些优势归根到底是学习能力和学习意愿的体现。虽然年轻人接受新鲜事物的速度快、线上思维好，但是仍有很多欠缺，对线下行业不了解，所以整体学习能力很关键。&/p&&p&优秀的团队在每次融资完成后，看问题的层次和角度都会有提升，这种每半年或者一年提升一次的团队比较容易成功。&/p&&p&我们也会花很多时间找愿意学习的年轻人，往往在非热门行业，年轻人找投资相对困难，但戈壁创投认为这中间有金矿可以挖掘，所以我们欢迎有经验的创业者，同时也会自己花精力找金矿。&/p&
——正文共计4000字，预计阅读时间12分钟——零售是世界上最古老的行业之一，“新零售”则刚刚过完周岁。有了移动支付及人工智能等技术的加持、物流等产业的助力和中国人消费习惯的帮衬，“新零售“甫一呱呱坠地就显得风华正茂。 2017年这一年，新零售还处…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-45a4790980ebe39a9b2c17_b.jpg& data-rawwidth=&537& data-rawheight=&378& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&537& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-45a4790980ebe39a9b2c17_r.jpg&&&/figure&&p&研究，是投资中最简单的事情，就像跳得高是扣篮中最简单的事情一样。&/p&&p&
---网络段子&/p&&p&对于投资来说，研究是核心。但它的定义太空泛，常使人因当局者迷，而不识庐山真面目；或干脆就望而生畏，陷入到拖延症的汪洋大海中 &b&↓&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8b6174bdbc57ece90b2a18decf7272c0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&336& data-rawheight=&478& class=&content_image& width=&336&&&/figure&&p&俗语讲，一口吃不了一个大胖子。问题大时，不妨把它&b&拆成一个个小问题&/b&。&/p&&p&&b&在研究自己的‘预测’前，先得理清市场现状&/b&，比如说：主要玩家的观点、方法、动机、能量。&/p&&p&是不是有点没意思？&/p&&p&但在象牙塔里，不管你是诺奖教授还是大四应届生，写论文的首要环节就是文献综述。在搞原创研究之前，至少得先理解同行：&/p&&p&主流观点有哪些？&/p&&p&接受度与影响力如何？&/p&&p&今后的演进空间？ &/p&&p&....&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&看似简单的文献综述做不好，'高大上'研究的意义也凸显不了。&/b&&/p&&p&但就是这么一件无比重要但又看似不费工夫的事，我们在投资实践中却常常糊弄。&/p&&p&刚入行时是因为方法问题，不知如何开始、或者是对自己到底在做什么而感到迷茫，但更多时候是因为：不予重视，于是懒得做。&/p&&p&&br&&/p&&p&&善骑者坠于马、善水者溺于水、善饮者醉于酒，善战者殁于杀&&/p&&p&
---《庄子 人间世》&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&1.&/b& &b&投资人的护城河&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&价值挖掘，确切的说是挖掘市场主流尚未意识到的价值，是投资人的能力护城河。&/p&&p&即使是徐翔这样的大庄，对股市的操纵，也是建立在对某些类型的公司价值（程度）和市场节奏（时间）的认知要强于大市并专注于此的基础上的。&/p&&p&这其中所需的功夫，远超外行想象。&/p&&p&徐翔的传奇我只能从当年曾服务过他的同行口中耳闻，但当前中国市场中依然不乏有系统性优势的顶尖投资者，比如说&b&长年死磕产业链&/b&的凯丰投资。&/p&&p&这两年曾与凯丰人有多次深入交流，常感慨他们对细节挖掘的执念和见微知著的能力，其 ’&b&细节暗藏产业密码