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　　[汽车之家 车谈]& 数据显示，2016年国内汽车销量在市场经济的大环境，以及具体的购置税优惠政策等的影响下实现了两位数的增速。2017年初，中汽协对2017年车市预测结果显示：2017年全国汽车产销预计为2940万辆，增速预计在5%左右。而在购置税继续优惠政策、国Ⅴ排放标准全面实行等多方利好的大环境下，2017年增速势必又将高于预期。　　4-5月清明、五一、端午等连续的小长假到来对汽车销售市场势必带来一定的推动作用，而4月举办的上海国际车展期间，新车的大量发布以及海量的信息传播，也会对汽车消费产生巨大的刺激作用。 即将到来的5月对经销商来讲，不再是一个普通的月份，它代表着整个二季度！本期车商谈将联动全国多个经销商一起解码5月车市，突破各个难题。　　活动时间：日14:00-16:00　　活动地点：杭州市拱墅区萍水街478号彩琪坊清茶馆（城西银泰北门对面）　　活动议题：　　1、现阶段经销商的“营销痛点”在哪里？　　2、如何把握车市黄金期，破解5月营销密码？　　3、如何实现汽车互联网媒体的资源最大化？& 主持人：应泽庆& 本期嘉宾：& 陈琳玲& 浙江汽车销售有限公司 总经理& 杨明& 杭州圣大汽车销售服务有限公司 总经理& 胡雅慧& 杭州宝荣汽车销售服务有限公司 副总经理& 赵侃鸣& 浙江致在汽车销售服务有限公司 销售总监　　彭沐阳& 杭州康振汽车销售服务有限公司 总经理& 俞美娟& 浙江新汽车销售服务有限公司 总经理　　以下为本次车商谈实录& 主持人：尊敬的各位汽车经销商朋友，大家下午好，感谢大家在百忙之中来参加汽车之家《车商谈》沙龙活动，我是本次沙龙的主持人汽车之家应泽庆。　　今天在座的各位经销商朋友，都是第一次参加《车商谈》沙龙活动，我简单为大家介绍一下《车商谈》，《车商谈》是汽车之家面向汽车经销商发起并打造的专业沙龙活动， 2017年将在全国范围内陆续举办。每期活动都将邀请汽车行业的精英与专家，一起聚焦热点话题，解析行业热点。通过案例分享、互动交流等方式，围绕一个话题进行观点与思维的碰撞，大家可以在这里各抒己见，发表自己的观点，分享成功的经验。我们希望通过这样一个机会，“聚专业的人，聊专业的事”，打造一个行业内分享与交流的平台。　　介绍完我们《车商谈》，我想大家心中已有一个简单的了解了，或许在心中已有很多的想法和经验想和大家分享了。在我们正式进入议题之前，我们想先请在座的各位做个简单的自我介绍，首先从我左手边赵总您这开始。　　大家先互相认识一下。　　赵侃鸣：大家好，我是来自的，杭州只有我们一家店，整个浙江省有三家店，分别是杭州、绍兴、湖州，我主要是负责销售和市场，三家店都是销售和市场。　　胡雅惠：我是4S店的，就是在莫干山路跟石祥路交叉口，我是从03年开始做宝马的，算是老宝马人士了。&　　杨明：大家好，也是第一次见到各位，我也是05年做汽车，做了12年，之前也是做德系车为主，在和北线，我是去年4月1日到起亚，整整一年的时间，之前都是在北线。做大众有了7年时间。大众七八年时间，在上汽大众工作七八年时间，也算是一直看着杭州汽车市场的发展起来的。05年在申浙做。　　俞美娟：我是康桥集团的，应该是99年开始做汽车，就是4S店这一块，接触汽车这一行比较早。&　　陈琳玲：我很简单，没有这么复杂的经历，我也是大学毕业就是在，我是04年开始做汽车13年，之前所有的经历都是在丰田，从销售顾问到总经理，从去年12月开始负责浙江一汽4S店。&　　彭沐阳：我是今年加入现在这个公司的，我也是从销售顾问做起来的，一步一步走到现在我也是在财务了两年工作，因为这几年看到自主品牌在飞速的成长，所以也想为自主品牌添一把力。　　主持人：我刚刚说到5月份经历很多车展，包括百瑞车展，相信大大小小的品牌都会参加，可能在座的各位所经营的品牌也是有参加，在5月份这种相当于是现在营销的旺季，因为到夏天之后，我们做汽车都知道，夏天车市要缓一缓，可能进入短暂的收敛期，就是提升销量，抓住自己的“营销痛点”，针对自己的品牌情况，我们也是请嘉宾逐个说说自己的情况，杨总。　　杨明：现在韩系品牌比较困难，我们也是做一些整合，我们现在整个客户用车生命周期比较关注，胡总也是提到置换，我们的置换率达到50%。因为我去不是直销，不存在二网，萨德也是有影响，但是这个影响不是这么关键，关键还是韩系品牌在国内这两年的投放产品的速度偏慢，没有找到一款很适合中国人的产品。今年日子不太好，去年拿到国家小排量的优势，大家都是享受到，小排量减半购置税的政策，都是比较火爆，今年我们这个品牌我们叫做DYK，悦达起亚，三方合作，都是提高混乱，每一方都是话语，质量这一块也是看中的，另外，分期客户就是分期免费保养，分期一年就是分期一年免费保养，分期两年就是分期两年免费保养，分期三年，就是分期免费保养，就是服务费收取比较高。　　其实，因为各位都是前辈，应该有一些数据的支撑，我们这个店在城东，我售后保养的进场，一年1.35次，1.5次都不到。对于我来说我的客户1.5次都不到。光保养的话，我觉得中端品牌抛开做租赁和专车的之外，不会达到1.5。　　俞美娟：我们有2.5，就是保养，我们数据都是很清晰的，就是GM报表。　　杨明：我们有一位投资人也是资深的广本，我们宗总。所以说，厂家的系统不才好，厂家主机厂的政策也是比较慢，也是比较混乱，就是只能靠我们自己，我们现在针对整个客户生命周期就是捆绑它的保养，就是捆绑它的续保，新车就是续保，如果在这边交纳1000块钱的基金，就是三年续保，就是抵三千块钱，每年可以抵一千块钱。抵你的续保的钱直接拿出来用。我们现在续保做得还可以。每个月有200台的续保。因为这200个客户里面有30%不是起亚的车，就是其他品牌的车，可能有宝马，可能有广本，可能有大众，也有可能是国产车。　　胡雅惠：其他品牌车到你这里做续保。　　杨明：都可以，客户愿意，第二年到我们这边做续保，送车辆保险，我一下子没有办法介绍很详细，如果各位有兴趣我们可以详细聊，手续费不是关键的，续保都是盈利的，4月份到这个公家，续保团队人数超过我的销售顾问的人数。这个团队现在不光是做保险，还有带客服的内容在里面。这是一个区域，现在品牌力在各位几个品牌里面，我的品牌力不能说垫底，起码也是倒数，就是靠自己做一些事情，我是比较喜欢做这个事情，整合和营销，把新的模式融入到4S店的概念里面去。包括我的售后就是综合维修，所有的品牌都可以做。起码大家都知道，油漆没有问题，尤其是进口漆。销售就是起亚的标，挂的是起亚的标。就是主机厂没有明确的指向，我们可以这样操作，但是去年8月份到现在为止，整个续保量控制之后，售后的产值都是80-100万之间，可以维持这家店的开销。所以说，能够不亏。我觉得在这个时间点来讲，还算比较不容易的。如果没有这一块，没有区别8月份做续保团队，我们的日子更难过，现在进场的事故车和维修产值在上涨，起亚就是不断扩大自己的盘子，只能这样，我也是比较特殊的情况，可能不太适合专营的这种4S店的品牌，以后也是一种趋势，7月1日品牌的垄断性更加淡化，不能说一下子没有，就是可以多品牌经营，售后就是一个专修厂。　　主持人：我也是听到一些新闻，具体实施起来没有这么快。　　胡雅惠：其他的品牌也不全，就是你这一片当中，很多品牌也不是很全。有，宝马有的。大众有的，广本也有，一共23个品牌。杨明：就是我们艮山西陆和艮山东路这一在。康桥有好几家大众和。我们要生存，我们现在的目的就是要生存，老板的目的是要盈利，没有盈利什么都不用谈。　　主持人：其实，杨总这边第一个是店里面经营的品牌比较特殊，主机厂既是东风，又是悦达，也是开放的途径，就在想应该样去盈利。　　杨明：通过保险可以跳过整个销售和售后，我们还没有到一年时间，今年8月份才是一年现在，到目前为止，就是产生很多效益出来。我在这一块的付出也是有目共睹的。　　俞美娟：你做续保这一块还是有盈利。　　杨明：完全有盈利。　　主持人：就是厂家的关系有影响。　　俞美娟：你手续费这一块是用什么方式，打一个比方说，你要么手续费，全部让光，你再送他年检，四轮定位，现在送保养，送工时费，都这样送。　　杨总：包括就是2.5次的进场成本比较高，我算过只有1.35次。按照成本来算。机油、机率和人工，成本就是300块钱左右。　　俞美娟：如果保养的成本低，他比较好做，我们没有办法做。　　杨总：其实，可以尝试，现在保险公司对于报废这一块，车辆报废非车险不送，汽车保险这一块下滑很厉害，因为我们也是在下滑，他也是下滑，特别是杭州人保刚刚换了老大。尽量要抓量，他们的变化比较大，给到的一些政策还是比较好。我只是需要谈，油漆是不是少50元一个平方，你把这个雪球越滚越大就是有盈利，现在出单算单都是自己的人。我们这边已经开始实行。　　俞美娟：人保就是说不允许。　　杨总：可以谈，他的专线在这边，配额就是我配，用完了没有，东西可以谈，我只是谈谈我们为了活下去所做的事情比较极端一点，最主要是，我觉得各位都是要么都是投资人，也是职业经理人，我们为了要盈利，没有盈利的无味在亏钱，不管怎么样都经营不下去，所以说为了盈利就是想办法，这些办法对于保险公司而言，他们也是希望看到这样的格局，他把很多资料给我们。现在保险有9个人，专门做保养。现在就是三大业务部门，销售、售后和保险三个业务，财务和行政都是属于一起。我现在整个公司人员只有49个人，不断在精简，都是自己做，不是外包。我觉得这个不是极致，大家可以看到台湾和日本的4S店就是只有20个人，就是把每个人用到极致。　　俞美娟：人员精简可以节省费用，最起码要保证人员稳定，如果人员不稳定的话，对这个企业非常痛苦。　　杨总：你精简的目的是为了稳定，就是把节省出来的利润给其他的员工，我们刚刚进入这家公司有70个人。我觉得人员还是要精简。　　胡雅惠：油漆，钣金，维修。　　主持人：宝马流水线有流水线的要求。　　杨明：我们一个月700多台，800台不到，平时就是20台。我们现在这家店确实比较困难，想的办法我不知道说得有点偏，各位听一下就可以，如果有兴趣我们到时候再讨论，关键是保险续保这一块比较深刻，就是去年8月份成立这个团队，产生的效益非常不错。因为有这个团队以后，客户的主动出现人员是我们，到我们这里维修也是我们。　　俞美娟：你们这个品牌同品牌抢有没有，我们现在抢得非常厉害。　　杨总：我们主城区有五家4S店。　　俞美娟：现在不是从店里面出发，他们都是在外面绕的。有的高速路上面还有点。　　主持人：哪里有事故点赶紧过去。　　俞美娟：对呀，你返几个点，我们广本的竞争非常厉害，所以说，听到他这样做，我觉得做他们这一块是很幸福的事情。　　杨总：我刚刚说的，我这个团队不仅是把报废做进来就OK，我们现在做到出单面对面跟客户见面，上门给客户做年检，年审，从保险这里开始，都是微信和联系方式，我们一对一联系，刻绘出险以后，第一时间想到我们保保险的人，就是小姑娘或者是男生，就是这样的情况，可能外面就算有一些人诱惑他，他也是把这个信息反馈给我们，我们也可以让我们的事故人员评判一下能不能做，能做就是拉回来来做，如果客户说，去某个4S店，另外的人有所收敛，不会抢，合资品牌的事故车竞争并不激烈，高端品牌比较激烈。合资品牌还好。　　俞美娟：我们去年在我们店里面拉事故车这个人，他觉得广本太厉害，所以说，不做到那边去。　　陈琳玲：原来想到一汽大众比要好一些，没有想到来了之后，一汽大众的竞争也是这么激烈。　　彭沐阳：他们做事故，就是高速公路上面就几个点，有的是直接返现金。　　主持人：没有想到车企的竞争压力这么大。　　胡雅惠：维修有两块，一块不能酒驾，有事故车就是少很多，一般都是小擦小碰比较多；现在高速高铁开通以后，很多人开车比较少，相对事故车也是少很多，本来这种节假日的时候，家里面都会开车出去，过一个节回家就是像打仗，现在都是不喜欢开车回家。事故车减少很多，所以说大家抢得更厉害。　　杨总：另外就是保险公司的缘故，现在很多配件都是回收，现在很多更换的件都是修复，就是把这个口子撬开，就是打开保险这一块。　　胡雅惠：4S店里面维修就是一万块钱，他们跟客户说非4S店里面维修只要五千块钱，还有五千块钱，我给您三千块钱，有的客户也是可以接受。　　俞美娟：现在大事故都是不维修，就是直接报废，这种情况比较多。　　胡雅惠：报废划算吗。　　俞美娟：对于保险公司合算，他们宁愿报废。　　杨明：这个事情可以谈，就是售后保险这一块。我们还是回到正题，看看我们每个店遇到的营销的痛点，胡雅惠有没有自己的看法。　　胡雅惠：宝马总的来说，还算好做的，说句实在话，我刚刚说了这么多中端车，盘子越大，奔驰，宝马，在高端车当中，假设现在的，保时捷一个月卖100多辆车，相对来说这几个品牌都是比较好做，特别是杭州实行置换以后，对我们这个品牌更加有优势。对于最低消费5万，8万的这种车的影响比较大，对于高端车还是有利的。第二个，宝马杭州店，奔驰，宝马，奥迪各有10家，就是这样的概念，一家店与一家店的距离很近，我们到和诚15分钟，金湖开过去15分钟，店与店之间的距离很近，这个对于我们销售也是有一定的影响。特别是现在的客人，有的会跑，有的时候杭州五六店跑过来跟你谈，最低的点，还有一些互联网的信息，实际上也是信息量比较大，他可以上网查一下。拿这个最低价跟我们谈，网上是这样的价，你是怎么卖，或者等等之类的。
所以说，现在的难度大家都有，特别是今年以来，3月份我们做得还不错，2月份做得一般性，3月份算是卖得最好的，我们一家店卖200多台，4月份我不知道其他店怎么样，反正我们这个品牌都不怎么样。可能有些是清明节！人家有的不太喜欢买车，就是鬼月一样，还有一些清明节回老家，也是没有心思买车。　　主持人：4月份工作日的时间算起来时间比较少。　　胡雅惠：按照我们以前来说，就是五一和国庆之前一个黄金月或者是黄金周，他们很多人当时有7天假，大家觉得这7天买车回家去炫一炫，这是一个最好的机会。我们以前五一的时候，还有国庆节都是比较重视的，现在这种客户越来越成熟。对于节前的点不太突出。　　主持人：以前冲着大节日有优惠，现在每个周末都是有优惠。　　胡雅惠：前面想5月份会怎么热，实际上并不完全这样。5月份我是觉得比4月份会好一点，但是你说要非常热，可能也是有难度，包括上次我们一个百瑞的车展，我们也是去看过。我们去看过。　　主持人：接下来你们有参加吗，春节车展。　　胡雅惠：我们高端车没有参加，就是中端车参加，就是这些车展刺激了客户，以前的西博会的车展，几十万人过去，现在对于这种车展越来越淡，现在客户的心里越来越成熟，越来越理性化，我觉得下个月的车展做很多，我觉得比4月份好一点，但是很火爆的形象，我不是这么认可。像车展也是这样，就是原来的老车展就是喜欢赶过去，就是到G20的场地去，你到门口都是找不到车展点在哪里，我们是搞活动参观G20的会场，找到这个车展现场里面看了一下，真的是销售顾问远远大于客流，因为他比较偏向冷门的这个地方。所以，我对这个车展别抱太大希望，可能政府宣传多一点，有人赶过去看看热闹，对于促进销量还是有问题。　　主持人：如果说全部的费用由经销商掏，承受不起，如果是主机厂承受一些费用，我们以品牌宣传的形式，在杭州市场推广还是有必要性。　　胡雅惠：我们说你看中什么车，就是同等待遇销售，就是礼包同等执行，客户很多人不会去看，就是直接在这里买。　　主持人：消费者还是有这种心里，觉得说人多的地方就是可以享受到更多的优惠，还是有这种心里，但是这部分的心里在慢慢地弱化。　　胡雅惠：现在的消费者真的是越来越理性。　　主持人：区域理性，不会去人多的地方，哪个品牌卖得多，就是去买哪个品牌。现在的人买车会对比，就是符合不符合自己的需求，现在买车的人就是80后，90后，他们的素质更高一些。　　胡雅惠：有的人买车就是网上了解好以后，进来以后把销售顾问还要熟悉，配置和按揭政策都搞得一清二楚，我觉得也是好现象，越来越透明，越来越理性。
主持人：对于宝马的用户消费者来讲，它的一个素质上面更好一些，因为消费者更年轻。　　胡雅惠：03年，04年做宝马的时候，买宝马都是暴发户，就是40万的车子，什么时候提车，我们告诉他等着等着，一分钱不降价，那时候的客户就是爆发户比较多，文化素质比较低，这几年的暴发户去和保时捷。他们天天堵门，我们这边的客户就是职业经理人，律师什么，我们做悦文化的宣传，就是用心承诺，你好好开车，你就是要遵守交规，保重身体，有社会责任感，就是喜悦的悦。这个文化宣传以后，很多人觉得宝马的客户也是比较有文化的，也是有层次的这种人，以前暴发户飙车的负面信仰改变很多，很多律师和银行，政府官员买这种车比较多，就是这些品牌慢慢接受，堵门一年没有堵一两次，就是客户的素质提高了，但是他计较比较多，小白领钱不是很多。有的时候会技巧，手续费一个点，两个点，三个点等等。　　主持人：现在的渠道更多一点，就是不会通过不理性的方式，就是曝光的手段或者是采取正当的手段维权。　　胡雅惠：这两年奔驰做得还可以，产品亮比较强，新产品和外形比较强，去年做得不错的。但是宝马跟奥迪量还在，就是像我们杭州一个杭州有1.5万台车，我们一家店正常可以卖到2500台车，一个月就是200台车，就是中端车也是差不多，有的中端不一定达到200台。　　我觉得这几年做下来，这个品牌还可以，特别是早几年的时候，我们有一个老外会讲中文的老外，宝马品牌还是有点牛逼的，有点水土不服这个老外做了以后，很多东西都是中国化，当地化很多，让我们这个品牌平民化很多，原来保养要预约，不预约不维修，现在也是结合中国的情况，现在不预约也是可以维修保养。特别是维修上面，我们宣传的这种透明化，就是你来规定做保养就是三个东西，我们就是比奔驰做得比较好，三样东西，我们一个小保养，900多块钱，4缸机，6缸机1100，就是中端车没有相差多少。我们一万公里保养，就是小保养和大保养，还是透明化，以前宝马4S店比较牛的，进来没有时间，确定预约，承诺一个小时完成。国际品牌有自己的优势。我这个车子开到上海去，在嘉兴抛锚，我们是这样的，只要宝马投诉电话或者是抢修电话打过，两个选择，一个选择车留在嘉兴，我打车去上海，这个打车费用可以包销，回来到我们4S店里面报，厂家出。还有一个，车里面很多东西要随车的，四星级的酒店可以免费住两个晚上就是400电话打过，厂家可以接受，对于我们来说也是可以的，就是不是拿我们的钱，是拿厂家的钱，这种服务做了之后，我觉得有保障，这个也是积累在这个品牌很自信的基础上，你一天到晚抛锚也是不行，他对这个品牌很自信。　　主持人：你的品牌万一出现什么问题，就是厂家快速解决你的问题，不然你的问题很麻烦。　　胡雅惠：我们品牌比奥迪和奔驰好很多，它的轮胎是防爆轮胎，就是高速公路上面80码的速度也是可以开200公里，不着急，现在很多男生人高马大不会换车，穿一个西装换轮胎也不会换，就是车子扎了就扎了，明天开到4S店里面维修一下，这个就是对我们这个品牌很有优势的一个地方。以前的时候，很多人都会修车，现在都不会修车，换轮胎都不会换，还是有它的优势的地方。竞争也是越来越激烈的。　　主持人：感谢胡总。赵侃鸣？　　赵侃鸣：我们这些设计老外都是宝马的，第一个抢修的事情，我们也是一个电话给厂里面，全国只要是中国范围以内，道路救援免费提供五星级酒店的住宿，所有的费用都是厂家承担，我们就是将近到当地的4S店，观致全国只有120多家店，他也是提供住宿和板车道路救援，第二个就是杨总所说的保险，实际上，我们店里面刚刚也是实行这个东西，我们是这样的，只要买车不管这个车亏本还是不亏本，我跟客户签定协议，终身免费保养，但是有一点，我签的协议里面，这个车哪怕在其他的4S店修理之前，你必须要打电话到我们售后这边确认，这个车大灯灯泡坏了，要换一个灯泡，你打电话到我们这里，售后同意换，你换，不同意换，你不能换，私自动过，所有的保养全部作废。就是解决客户自己在外面动他没有办法动，但是我们给你们留一条出路，就是过年开出去，我在外面坏了，我要换一个轮胎，不可能到我这里来，你可以动，但是动之前必须跟我们这边确定申报或者是打报备，如果不是大问题肯定同意动，但是动之前跟我们说。说完了之后，我们基本上都会同意，一年提供三次基础保养，但是你在做这个保养的时候，他交千块钱押金给我们，随时随地5千块钱可以终止参加这个活动我可以把这个钱退给您，但是售后必须我们这边，我们今年跟售后做的这个活动，也是为了吸引客户，观致就是浙北就是我们三家店，打价格打得很厉害，全国到处都是打价格价，就是二网多资源太多，我们不知道政策的情况下，很多客户拿手机过来，哪里卖多少钱，你卖多少钱，卖就卖不卖拉倒，实际上没有办法。很多时候为了给售后创造机会，因为我们自己靠销售一辆车有三五千块钱的毛利，现在一台车不亏本已经很好。我做其他的都是赚一个保险。　　俞美娟：自主品牌的增值业务很难。　　赵侃鸣：对，很难。　　胡雅惠：我们基本上不卖二网，我们做直接客户，让他做按揭，我可以下一个点给您，如果做1.5万块钱的装璜，我再下一个点。就是直接做按揭，就是手续费都收回来了，装璜肯定有钱赚，还是有钱赚。　　杨总：增值业务是很重要的一块，北线的候就是装璜产值超过销售产值，但是怎么做，这个讲起来比较难做，而且是很难做。　　赵侃鸣：还有一个就是品牌的问题，我们这个品牌有人买车就是很好，就是卖出来这个钱，有的时候没有办法。　　杨总：有人拿手机过来谈价格，就是很幸福。　　赵侃鸣：对。车展上面，我今年开春以来没有去参加车展，第一个，成本很高；第二个，对我来说，去也是卖不了车，要买车，这个客户群体会找我，虽然说去别的地方，宁波和温州问价格，如果人在杭州，或者是人在绍兴，他一定找我们，对于我来说，我在4S店里面跟他们那边都是一样的，观致的客户群体从其他的品牌去抢客户源，抢不到。认可还是认可的，他就是跟你谈价格，不认可的永远不会买，你去和抢客户过来，就是比等天还要难，你看观致的客户，你让他买福特，他不会去买，就是这样的群，我去不去车展，对于我来说没有太大的意义。客户想的是什么，有没有车展上面的实惠，去车展也可以，羊毛出在羊身上。　　杨总：我们跟你的看法有不一样，任何品牌都是需要培育客户，其实，我不知道各位有没有看，我是汽车之家的粉丝，我每天会看汽车之家，这段时间吉利在品牌的培育上面非常大，它的一些视频和文章，包括它的品牌的导入，都是超过豪华品牌的导入。去看一下吉利的这些短片，他自驾游的跟拍都是老外在拍，画面的精细的高度，灯光怎么样，是国产品牌最棒的，我觉得超过奔驰和宝马的跟拍团队。包括它的软文，都是美化过。汽车之家至少5篇，就是吉利这个品牌，就是吉利跟品牌的对比，就是品牌的培育很重要，观致都是需要学习的。最好的培育就是老客户，购买观致车的客户，你请他们玩也好，他会介绍它的朋友。　　赵侃鸣：因为到客户这一块，我们有一个最大的特点，老客户介绍客户来试驾，我们是这样的，只要带人来试驾，他也会有相应的，我们有一个积分，这个东西最后要换成现金，不是说推荐客户买车，就是带客户上车，吉利就是博越上市，就是拿观致做对比，观致被它的水军打得没有办法，汽车之家的论坛里面，观致的论坛里面都是吉利的水军，我们店还好，我们店旁边没有吉利，我记得南京店，就是隔壁有吉利，这里有观致，最后忍无可忍，你这个是14万，他这个是15万。你要买吉利请出门右转。被打得没有办法，就是厂里面也是没有应对，很多都是靠经销商自己，观致内部也是没有消停过，就是自己内部比较混乱。　　陈琳玲：吉利品牌的内部管理和销售团队比较好，国家的支持比较多，他们也是有钱，国家支持他们做这个事情。　　赵侃鸣：我们观致最好的机会就是13年，如果宝马收购掉就没有什么事情，宝马都谈了，报批的时候，就是双方协议都快签订掉，就是发改委否定掉，就是观致收购掉就是变成第二个一样。当时都谈好，我们经销商都知道这个事情，他们在上海国精中心里面谈的，三方一起谈，就是宝马收购蒙德以色列50%的股份，以色列推出，常数的生产线归宝马使用。结果这个事情曝出来以后，到最后发改委否定掉，他们说这个品牌不能卖给外方。宝马是唯一的一个要求是什么，为什么发改委同意以色列进入杭州，以色列没有知识产权，这个知识产权归中国所有，宝马提出的唯一要求就是你所有的知识产权要带走，就是国家发改委没有审批。　　胡雅惠：我知道，我们当时有一个观致的营销团队都成立了，现在太对上号，他有一个观致的团队，我们内部已经在宣传。一个是观致，一个就是I3，I8，I团队，观致就是独立的营销团队。　　赵侃鸣：当时宝马要借助观致的生产线造国产车，因为这个生产线跟宝马都是通的，最后以后知识产权的问题，现在为什么观致是合资企业，但是属于国产车，他所有的知识产权，包括它的五星包装欧洲测评的东西，现在全球第一的新车测评成绩，所有的知识产权的资料都是属于中方的，宝马当时提出的这些东西全部要拿走，但是发改委不同意。就是扶不起，好不容易看到一个好的车，你发改委不卖给宝马，你稍微扶持一下，就是国家不管，不死不活在这边。CEO换了三任，一年换一任，每年亏几十亿。　　主持人：对于这个品牌来讲还是需要时间。　　赵侃鸣：现在观致的客户看观致的原因什么，网上知道这个消息，他们认为这个车不错，实际上这个车是不错的，我们也是希望宝马把他收购掉。&　　主持人：看看俞美娟这边自己店里面的营销痛点。　　俞美娟：主机厂的产品力都还可以，现在新出来的车型，我们是没有货，来多少卖多少。像这些车，现在展车都没有，包括主打，现在基本上都可以消化掉，就是车展这些，我们都参加，都要参加，为什么，现在就是说，竞争还是非常激烈的，不像他们这种品牌，我们杭州8家店，竞争非常激烈，从销售来说，虽谁报价谁先死，我们就是要抢客户，如果不参加车展，人家参加车展，有可能这些客户就是我的，所以说，品牌不一样，完全不一样，比如说，像这种大型车展我们都会参加。厂里面都是有补贴的。我们无非就是说，派几个人参加一下，成交的话，像百瑞的这个车展的话，地点在萧山，对萧山还是比较有优势的，我们基本上的成交都是自己邀约的。
比如说，除了这种大型车展之外，其他的这种小车展也是比较多的，这个的话就是要靠你自己，厂家给您一年的任务量，你要精耕细作的，还是减掉库存，如果花一点血本可以参加这些车展，比如说1.5万，2万，3万，多少肯定有，哪怕没有，你的意向客户会搜集一些，你自己店考虑这些事情。这方面我们厂里面没有支持。我们今年要精耕细作还是做量，我们现在做量没有办法做，我们现在拿不到车。特别是紧俏的这些资源，我们都发车，真的发不给您，你拿5月份的车，现在拿5月份的车，5月份卖玩乐，你6月份的车子怎么办，我们也会考虑，能跟他们先商量12月份先拿回来，不是所有的车型。
主持人：这个明白，就是你畅销的车型大家都是想着要。　　俞美娟：我们还有一些车型赶紧换代的这种车，他硬打包给您，销售方面我们就是这么一个情况，就是说，给您的任务量，我们压力不是特别大，无非想不想精耕细作，售后方面没有他们宝马这么多的支持，厂里面给我们延保保险这一块，说得难听一点，我们杭州几家经销商也是跟厂里面的主机厂谈，打一个比方说，厂里面给&一个政策，比如说，企业保险，但是这个政策还不如我们单店跟我们杭州的这些保险公司去谈的手续费优惠力度大，他就是三大保险公司，三大保险公司，人保，平安和太保，这样没有用，还不如我们给他们谈，油漆涨50，手续费上涨几个点，还有一块就是企业延保，延保这一块，说得难听一点，对于销售没有多大作用，还不如自己公司里面做一些延保的产品，就会保定这些客户。比如说，做续保这一块，就是每家4S店都是看中续保，现在跟平安做，平安的新保比较重，续保没有，续保没有的话，现在竞争这么厉害，现在4S店里面都是想办法划痕险，你交纳一千块钱，你出险了，就是你用这1000块钱，就是不用支付另外的费用，如果不出险，就是抵扣下一年的保费，其他就是送工时费，要么送保养，就是两对保养的客户降低4S店的盈利情况，我们就是这样的情况。　　主持人：俞总这边讲到一个品牌的优势，现在日系品牌的产品非常有竞争力，包括幻道。　　俞美娟：我们主要是靠产品力，现在客户广本的车子质量是好，就是很认可我们广本车的质量。　　主持人：对于你现在的管理和对客户就是更精细化一些。感谢俞总的分享。陈总。　　陈琳玲：其实今天汽车之家邀请的品牌还是比较有特点的，还有高端品牌，还有我们的自主品牌，还有目前受到影响的韩系品牌，还有德国大众的品牌，我们大众品牌，还是提高有代表性的。其实，大家的特点还是比较明确。我讲讲我们一汽大众的品牌，我是去年12月份到一汽大众，大众跟原来的丰田的差异还是比较大。对于我们目前来说，4S店面临的问题或者是压力，包括未来也会越来越大，就是7月1日开始实行的汽车的新办法，对于我们来说，这个新办法实施之后可能眼前不会看到一些困难，未来应该说特别是销售板块带来更大的一个竞争。以后不仅仅说只有汽车4S店从厂家获得一些资源，很多其他的渠道也是可以从厂家获得一些资源。竞争压力会更大。　　包括现在资本市场已经看到了这个商机，进入这个市场，最近我看到有一个资本市场进入电动车城，就是顺应政策发展的潮流。它的目标就是在全国建立2000个车城，他建立这种渠道的目的就是为了通过这种渠道去跟厂家去谈资源，以后不仅仅说我们4S店从厂家获得直接的车辕，其他的絮去也是可以获得资源，这是第一个竞争；第二个竞争杭州限行的升级，未来的竞争越来越大，我们的客户需求购买降低，这是我们面临的一个竞争。另外一个对于4S店来说，客户获得外地牌照的比例比较少，我们现在的站立比较大，我不知道宝马怎么样。我们这种合资品牌就是中级品牌里面50%都是外地牌照，直销50%左右，其他的都是外地牌照。应该有比较大的影响。价位越低的这个车型影响更大一点，限牌对我们带来的压力很大。　　第三个对于我这个品牌来说，现在面临比较大的一个痛点跟俞总不一样，俞总是完全没有车买，我们车型压力太大，因为一汽大众明年下半年有新车型出来，这一两年一汽大众没有新产品，对我们的经销商的压力非常大，而且一汽大众在量上面的追求非常大，所以说，这么多合资品牌里面，杨总说你的直销非常高，我们包括在丰田的直销就是80%-90%，一汽大众的普遍的直销就是50%-60%，必须通过其他的渠道消化它的库存以及完成厂家的任务，这是一汽大众的痛点，上海大众也是如此。　　一个是价格，一个是增值业务，还有售后，完全不一样。我们会想到综合的利润，能不能回来，比如说，我的增值业务，还有我的售后能不能回来，这是第三个痛点，第四个痛点，就是对于经销商来说，杨总讲的观点我很认可，我们的人力成本不断增加，我们的人员效率是没有达到我们应该达到的一个匹配度，杨总4S店里面做得很好。但是我们所有的4S店都是面临这样的问题，除非胡总这样的宝马车很赚钱，销售一年一个亿的产值，人力成本不用控制。但是我们中端品牌，包括自主品牌或者困难一点的品牌，这个是非常大一个痛点，就是人员的效率，以及人力成本的节约，这是比较大的一个痛苦点。　　第五个痛点是什么，又说到一汽大众品牌，客户流失率。所以说我非常羡慕胡总客户流失率很低，就是中端品牌，本田也是一样，不完全是因为精整的原因，就是客户的属性和消费习惯决定的，我们的流失率非常大，流失很多。就是维修的流失。以及我们老客户的增换购的历史，基本上，第二次选择我们母品牌比较少，无论是对于销售和售后，这个也是比较大的痛点。　　第六个痛苦，我们就是汽车之家以及各种新媒体产生对我们的压力。如果使用比较好，是很好的合作伙伴，用得不好，可能对我们传统行业是一个比较大的冲击。这个也是我们4S店目前面临的一个非常大的一个痛点，结合这些痛点，因为我算是老店，20年的老店，我今年到浙江一汽做了一些调整，第一个调整，我的地理位置不是很好，比较偏僻的，我的集客非常低，原来在丰田一个月的集客新增就是600-700个，但是一汽大众只有一半。我跟同品牌其他的品牌相比，就是集客也是比较低的。就是跟位置有关系。同样的品牌下面就是地理位置。还是品牌的影响力最大。　　除了地理位置的原因，但是我还是要做直销；另外一个，讲地理位置的目的是什么，我们叫DCC，包括汽车之家易车网的垂直网站的合作，我们今年对这家店的要求，相对来说DCC的量达到50%，我这个店的要求更高一些，比集客量好的这种店，我对于这一块的重视程度会比其他的4S店更高一些，包括人员的配置，包括我的投入，包括我的忠诚度，可能更高一些，就是线上更加重视线索量和成交率，线下车展也是参加。我会选择成交率比较高，或者是带来实际效果的车展，5月份也会参加一些车展，但是我们选择性做一些每，包括店头活动也是一样，就是跟一些媒体合作，但会进行选择性的合作媒体。另外，一汽大众现在不赚钱，虽然做不到宝马这样的水平，但是我们是往这个方向走就是我的增值服务，你说强制也好，不强制也好，我们也会跟客户结合在一块，如果做按揭，或者是有精品，价格上面适当有松动，可能价格就是这个价格，否则真的吃不消，现在一汽大众平均一辆车亏3-4千块钱，增值业务本做起来，就是买车越多亏本越多，但是你不去完成，你不做的话，就是维修不进来，还要挤压库存，一个就是直销，一个就是DCC，第三个就是增值业务。　　售后这个板块今年抓两个，一个就是续保，下次跟杨总学习一下，我看得比较简单一些，续保可以产生事故车。另外我今年推出客户体验。因为一汽大众以前的客户体验是比较差的。因为以前一汽大众它的品牌比较强，比较强势，所以说，无论是服务顾问对客户的分析程度，还有台太比较傲慢，就是销售顾问做销售技能比赛，我感觉销售顾问这么拽，太傲慢，比较牛。所以，丰田和本田的服务意识完全是不同的风格，今年就是讲客户体验，无论是什么环节，硬件上面，还是流程上面，服务态度上面做客户体验，从自己店里面的做方向的调整。　　5月份的车市不是很看好。按照我们以往的数据，4月份或者是5月份，以往历年来的数据来看，按照惯性也是这样的，再加上5月份的活动多，实际意义上面的活动不多，比如说，春节车展，我不太看好它的效果，包括百瑞的车展，就是第一次参加的效果不是很理性，确实不是很理性。　　主持人：百瑞就是瞄准这个稀薄车展来搞，就是一个竞争对手，11月份时间也是做。　　陈琳玲：西博会车展的效果也是下降，就是车展的影响力上面。　　主持人：消费者就是刚需的时候才购买，不是冲着车展去购买。　　陈琳玲：现在杭州的车展太多。　　主持人：这个费用必须出的。　　胡雅惠：这两年我们甚至放弃掉，觉得有多少人买车，后来放弃掉以后，后来厂家觉得形象不太好，现在还是参与，场地费用我们经销商出，其他的费用就是厂家出。
主持人：作为厂家来讲，他在当地的品牌形象，包括品牌影响力还是需要做。　　陈琳玲：大众没有把原来老客户的资源利用起来，如果把老客户的资源利用起来，它的影响力非常大，需要做精做细。　　主持人：陈总抛出来的问题非常好，剖析自己目前遇到的问题，还有改善的地方。
陈琳玲：现在4S店想要在竞争环节里面生存下去比较难，或者说竞争环境里面做得更好更加困难。　　彭沐阳：我说两点，我们这个品牌可能是大家的认可度比较差，还有一个就是负面影响比较大。说实话，给我们中国人的感觉，就是感觉我们是在抄袭，比如说，国产化不是自己造出来的，相当于抄袭的，在外面的口碑不是非常好，实际上面来说，人家听说我跟你讲，你跟别人讲，就是这样的，我们现在这个痛点就是突破这个客户对我们国产品牌的一个改款，这是我们需要做的，还有现在的线索，线索汽车之家上面，我们也是黄金版，但是我们的线索还是比较少，我们现在为什么参加车展，就是曝光度，有车展大部分都会去参加，除非是重叠的，否则我们都会参加车展，不是为了卖车或者是干吗，我们现在主要是把我们的品牌让更多的人了解，主要是做推广。　　主持人：一个是品牌怎么样做改观，第二跟就是展出上面。作为品牌来讲，应该让大众接受，你更多是品牌做推广。所以，在老百姓的眼里路上看到比较多，展厅里面看到，逛商场的时候看到，他们对这个品牌的认知度更高一些，一个是品牌的营销，还有一个就是小范围的推广。我们最后一个话题，稍微快一点，讲一讲，怎么样利用汽车的互联网的资源，我们把自己的品牌做到最大化？我们稍微精简一点，每个嘉宾1-2分钟时间。杨总今天分享的干货比较多。在经营上面有自己的想法，我想要听一下你在互联网营销或者说在利用互联网提升店里面的消化和销量这一块，你可以简单分享一下？　　杨总：刚才很多老总提到DCC，因为我是从09年开始接触DCC这个东西，之前我是在海南佳华做一家进口大众店做DCC，当时带一个团队做DCC，那时候普通意义上面的DCC，就是汽车网站，QQ，当时没有微信，微信不流行，还有一些论坛上面做起来，但是我觉得现在汽车跟互联网的关系发生的变化太快，已经是断层式的增长，不是线性的，无法预料明天年初发生的问题，就是汽车之家有VR的展厅，你往上看这个车的所有的细节部分，出来不能开这个车，另外都可以看到这个车，你想到看到的数据和配置和颜色都可以看到，在手机端都可以解决掉，我现在觉得更多的是投放在网站上面的一些广告宣传也好，或者说内容也好，其实，我认为就是要跟品牌要结合起来。单店做这个事情，就是像大海里面的水一样，很难引起浪花，就是需要厂家把握这一块，作为4S店来讲，作为我来讲，我的DCC团队人数一定是比展厅人数多，这是肯定的，我是7个销售顾问，4个DCC，DCC的成交就是60%，展厅就是40%，我也是在有限的费用里面投汽车之家的豪华版，我觉得汽车之家不错，我们做的免费的网站的一些投放，还有微信端的一些投放，还有车商通，我现在做得还可以，通过微信这边来搜集潜在的客户，最后促进成交，这个需要前期去商超门口去扫码转粉，我希望互联网的内容，就是听说阿里已经投入这一块，就是网上买卖车，包括之前在北线的时候8这个车停产之后，全部给易车，易车直接买断500台，在网上卖，通过三四个月的时候也卖玩乐，就是线下交车，这个车还是发到4S店，4S店不能卖，只能在网上卖，客户到4S店里面提车，4S店做其他的增值业务。车款是打给网站，就是这样的形式。　　主持人：我们汽车之家也是做，就是车商城在做。北线我们的一款车，这个换代产品在产品力上面弱一些，销量上面不是特别好。但是我们每年双11都在做，双11通过天猫的形式，先交纳一千块钱，到店买车可以两千，三千块钱。　　陈琳玲：商城的效果不是很厉害，就是各个品牌厂家都是有商城。　　主持人：对于4S店来说你们有专业的团队介绍和引导试驾，车子没有看到，让我交纳全款给4S店，不是一个4S店，现在消费者的观念没有转变过来。以后是一种趋势。现在VR也是很直接，就是用户体验上面做到更加细致，如果达到七八月份，就是开车去4S店里面看车，对于消费者来说，它的难度还是非常大，如果在手机上面看到更加方便一点，直接打电话，我在你们这边看到一个车，配置怎么样，我需要什么配置，什么版本，什么价格。所以，在互联网上面对于互联网+上面更加密切一点。但是实体店来说，我们只要要做到盈利的话，随着互联网的变化，随着科技的变化，我们如何做改变，就是迎合这个时代的潮流去做。　　胡雅惠：你们叫做DCC，我们叫做BDC，我们宝马也是从前年的下半年开始去关注这个，我们称之为BDC，就是电话营销这一块，然后，我们厂家专门做培训，培训以后，就知道你用什么话术等等，一开始大家对这一块不是非常看好，后来经过培训以后，我们是没有这么多人，我们正常销售顾问有20个人，24-25个人，我们BDC有5-6个人，大概是7个人。但是量就是上升比较快，从去年年初到下半年大概占到现在销售的30%左右。我们也是跟汽车之家或者其他的网站联系，主要是你们提供线索给我们，我们电话去沟通，邀约他们上门。这批客户差的方面，他都是对于价格很敏感的客户，对于价格有点低的，因为他了解信息更多，好的方面，就是说，你不用怎么解释，他全部了解得很清楚。所以说，我们成交量增长有点快。可能以后50%甚至60%都是由BDC来参与，可能上店的客人越来越少，就是销售顾问慢慢往BDC里面去，至少50%的可能性还是比较大的。我们这个店车价比较贵一点，就是跟70-80万，甚至100万，他们更加不愿意去网上，就是相对去4S店里面，现在BDC的增长比较快。　　主持人：我们宝马在网销比较快。　　胡雅惠：我们对于二手车方面，我们现在做得比较多，我们原来客户二手车置换，收进来的车，收一个广本进来，广本进来我们也是不太知道这个行情的价格，估价比你们店收的价低一点，我们的客户不太认可，他们收3万，你们收2万，我们让他们去网上拍卖，就是网上二手车的参与，可能拍到2.8万或者是3.2万。这样提升客人的信任度，拍卖以后，价格更透明一点。对我们来说，我们也是更加知道这款车到底是什么行情。就是利用汽车互联网的情况比较多。我们还有发现现在的客户买宝马的越来越少。我们对于汽车之家媒体的投放，本来就是7-8万，钱江晚报一版做掉，现在报纸不会做，电视上面做一点，除了搞活动之外，大部分都是投资到网络上面去。　　主持人：你们经销商，包括区域花钱见到你给我的东西，比如说，发到报纸或者是电台里面去，摸不着，互联网就是消费者可以自主选择的地方，电台听到听到，我不买这个车，我还是听到，他是一个被动的选择，但是对于我们网站来讲，他是主动的选择，我要看什么车，他可以主动选择，我要看30万的车，我看宝马，如果买20万的车就是看大众，就是自行选择性更强，它的用户黏性更好，这是我看到这个车我会了解它的信息，配置，什么时候上市，然后有什么特点，发动机是什么，底盘是什么，他是了解非常细致。　　胡雅惠：去年上半年就是你们这些网络媒体投诉过来的客户信息跟现在相比量大很多，但是有的客户成交量比较大一点，现在关注度更多或者怎么样。　　主持人：就是跟客户有关系，就是下这个订单不一定买这个车，同时关注三四个车。　　胡雅惠：现在网络媒体比较多，我们有四五家同时做。　　主持人：对于你们店的转化率的销售，自身的服务，各方面的邀约，对于你们还是有帮助。到店转化成交有作用。　　胡雅惠：网络销售就是趋势，我们现在很多同事说，除了汽车现在不出门。全部都是在网上买，就是家里面的油呀，米呀都是在购买，汽车稍微有点特殊性，交车总是乐意4S店里面交车，价值比较大，还是要跑一下，其他的信息都是可以在网上操作，今后我们对这一块更加重视，包括一些信息的更新，包括VR的这些东西，可能关注多更多一些。包括市场活动，花的精力在网上更多一点。　　俞美娟：现在说实话，展厅来的客户大部分都是垂直网站去的，就是邀约的时候，这个网站也是报名，那个网站也是报名就是销售顾问也是做邀约，大家都是很重视DCC，刚才陈总说达到50%，目前是一个趋势，对于我们来说就是怎么利用好这些线索，刚刚胡总说，现在就是说，我们汽车之家给我们的线索有可能是在增加，比如说跟去年同期相比就是在增加，到店或者是成交率在下降，还有就是现在发现一个问题，我们联系的销售顾问就是用手机，我们给他配的是手机，同样的电话，可能跟苹果相比迟3秒钟左右，就是座机更好一点，座机跟手机差不多，就是对这个排名有影响，所以说，这方面的话，我们比较关注这一块。　　主持人：陈琳玲有什么需要分享的吗？　　陈琳玲：其实都差不多。但是互联网渠道更多一些，因为现在的客户的这种渠道非常多。我们最重视汽车之家的这种垂直网站，就是未来的互联网的想象空间太多，我们现在想不到未来的方向，我们把现有的资源用好，互联网既喜欢又担心，这是我们的心里话，包括现在有一些媒体，互联网的媒体，他在跟我们合作的同时，也是损害我们的一些利益，这个对于我们经销商来说，就是下次不敢跟他们合作。　　主持人：放心，汽车之家不会。　　陈琳玲：是的，相互之间的合作都是很坦诚的，否则会伤害经销商，你可以质量差一点，但是不能伤害经销商，就是看得更加长远一些，有的媒体效果好，就是经销商主动找你。如果合作比较好，我们也会推荐。　　主持人：你们是我的客户，下面买车的人是你们的客户。　　陈琳玲：就是跟厂家和经销商的关系是一模一样，厂家就是让经销商赚钱的。　　主持人：没错，就是把这个品牌做上去。作为我们汽车之家这种大的媒体，汽车媒体来讲，我们的用户黏性非常高，我们的用户非常多，如果有机会的话，我们可以做一些大数据的分享。像您所说的我们杭州处在什么样的水平，杭州这边的用户关注什么，同时还有关注什么样的竞品，你这边看到是同品牌的东西，我们这边可以看到大数据的东西，后期可以做更多的分享。我们的思路比较超前一些，传统行业跟互联网行业不一样。告诉你们哪个品牌跟你们一起赛跑，哪个品牌快要追上你，你快跑。彭总这边有补充吗。　　彭沐阳：我对汽车之家和易车很关注，我们的销量比较少，我们对每个客户比较珍惜，我们没有什么数据做对比，我们现在比较累。　　主持人：你们的领头羊就是吉利，就是学习的技术，包括怎么样做一些营销推广。　　彭沐阳：是的。　　主持人：今天时间差不多了，我们先到到此为止，下次有机会的话，再请各位分享，有机会的话，我也会上门拜访之下，相当于借助这个平才大家加强沟通，非常是严谨，有速度，沟通当中可以轻松一些，以后有机会，我们再做这方面的研究，有数据的分享，我也是希望跟大家做一些沟通和交流，就是我们大数据的分享，我们有机会，杭州也会做，我们从开始，我们现在杭州也是一线城市，我们还有数据的分享，包括请汽车专业人士给我们汽车经销商的经营活动做一些引导，怎么样做得更好，今天谢谢各位。
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