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母婴行业的现状是怎么样 未来母婴行业要怎么发展
母婴行业的本质是什么？母婴行业有哪些机遇和挑战？母婴电商发展有哪些可能性？母婴之家创始人邹勇明，在母婴行业摸爬滚打十三年，从&道&的高度，为大家指点迷津，干货满满，分享给大家。
从03年到现在，我从事母婴行业已经十三年了，在这个行业刚刚开始的时候我就经历了这个产业的快速发展和各种变化，现在这个产业已经是一个很重要、规模也比较大的产业了。
母婴行业的发展
这个行业最开始不叫母婴行业，在03、04年的时候叫做&婴儿用品行业&，最早经营的牌子主要是&爱得利&这个牌子，主要放在百货公司的热水瓶旁边出售，那时候还没有专属的品类，到05年的时候开始有&母婴行业&的术语，逐渐成母婴品类，成为一种行业的标准说法。
行业最初的原动力，是妈妈们的消费升级，全球的母婴行业发展都是跟消费升级关联的，而且全世界所有的母婴产业都是从大卖场发展起来的，有了沃尔玛之类的大卖场，母婴产业才会有机会。在国外，专门的母婴专卖店（Baby Store）基本上也是在消费能力到了一定阶段才会产生。
母婴行业最本质的特点是关于生命的产生过程、如何让生命更加精彩、如何让生命更加美好。任何组织最基本的逻辑和信念是最重要的，创立一个公司或者做一点生意，目的是什么，初心是什么，这是第一位的，这是组织力。
母婴行业现在国内是一个很重要的行业，已经有突破2万亿的规模，主要得益于消费升级。08年去台湾的时候，发现台湾的市场基本已经饱和，09年去德国，发现德国的市场也基本饱和，但中国的母婴市场在全球范围内快速增长，谁能成为中国市场的老大，基本上就成为了全球的老大，中国的母婴市场还是非常大的。
母婴行业人群主要来自四个方面：一，自己生了孩子，但是觉得母婴店没有办法能满足自己的需求，二，觉得店里的服务太差，得自己开一个店，三，觉得这个机会挺好就做点事情，四，觉得这个行业挺有爱心的，就开始跳到这个行业里来。所以大部分人还没想明白的时候就进入到这个行业里来了，结果发现这个行业没有想象当中的那么简单，但是母婴行业还是很阳光的，互相交流比较多。
母婴行业的现状、存在的问题以及解决方案
真正在这个过程做的比较好的人一定是对这个行业有感觉、有爱心而且很用心做事情的人，经过资本这么多年的催化之后，会发现做母婴行业的人是一些老人或者有信念的人，他们在长期的耕耘过程中，相互结成朋友，相互之间多沟通，形成了一定的联盟，这是母婴行业跟其他行业不同的地方。
母婴行业的特点决定了我们现在整合空间巨大，到底怎么整合？这是这个行业目前的真正问题。
开始做垂直母婴这个类目的时候，我们的经营历程从目录、门店、PC电商到移动电商、跨境电商，作为渠道商来说，这几年的变化挺大的，品牌商虽然也有一些变化，但是渠道上的变化是比较大的，母婴的渠道挺多，压力也挺大。
现在的经济形势有些变化，新常态出现，二胎也放开了，母婴市场变化也比较多，但是这个过称中，什么是最重要的问题，问题的核心是什么，我们怎么理解这个行业，怎样服务好客户，这是一个值得探讨的问题。
梳理这个行业还要从这个行业的基础链条开始。整个母婴行业包括衣食住行，从备孕阶段，一直到孩子六岁，产业的延伸周期很长。这个产业有卖服务的、卖商品的还有卖教育的，这也是一个很大的分法。
有一个很有意思的特点，跟人的生命周期关联很大，人一生下来，是不能倒着长的，只能往上长，每个人的生命是一个单向的过程，整个行业需求不断变化，尤其是年龄段会发生变化，这个变化中会产生很多新的机会点。一，行业最重要的特点就是随着年龄的变化，客户的需求会不断的发生变化，二，客户在不同的维度，不同的角度也会有变化，五年前买的东西跟现在买的东西不一样，而且受消费升级的影响很大，所以整个行业中没有一家公司能够在一成不变的产品上去收钱，这是很难的。
母婴行业需要有人不断的进行创新，每个人都要根据客户的不同需求不断的变化，包括商品的形态、渠道的形态、与客户沟通的方式，都在发生变化，尤其在大城市更是如此，各种需求各种变化非常大。
在这个过程中我们变化比较多，从03年开始加盟，开了个小店，到后来做目录，开了个大店，做PC电商、移动电商、跨境电商，到现在刚刚登录新三板，整个过程是如履薄冰，一点点不断地变革自己。未来我们要做的是跟大家深度合作，做一些母婴生态的事情。
在不断的变化中，最难的是保持一颗初心，我们的Slogan是&用心让宝宝过得更好&。我们发现做母婴行业没有创新的话很容易走偏，容易出现很多问题，所以在这个过程中我们要不断地想我们做这个事情为了什么，是什么目的。
我是程序员出身，之前在华为做IT的，整个中国第一个通过互联网发短信的程序就是我写的，到后来我做销售。我觉得在这个过程中最重要的是不断地改变自己，创新变革很重要。
母婴行业的现状
现在整个渠道的变革已经很大了，已经从街边店到shopping mall的店到目录到电子商务到未来大的生态体系的构建，整个从实体到移动的变迁，场景化也是越来越剧烈了，决策也越来越短了，时间越来越碎片化了，所以会造成很多东西看上去有虚假方面的感觉。
我认为客户有两类，一类客户越来越懒，特点是有一站式需求，他希望你帮忙搞定所有的事情；另一类是越来越爱折腾，他很喜欢去花时间满足自己的不同需求。
在客户需求变化的过程中，最重要的是产品和服务形态一定要跟上去，尤其是与客户沟通的方式。我们觉得渠道的本质生就是跟客户沟通，大家也都注意到了现在越来越多的用微信等各种多媒体工具交流沟通，电话使用减少了，去店铺的次数也少了，整个效率都在提高，一方面信息越来越多，另一方面值得信赖的信息越来越少，反而特别需要不同的推荐的作用。
母婴行业的专业推荐是很有价值的，所以你要比客户更懂，这个比较有难度，客户自己查很多资料，已经变得难&骗&了。这时候我们要问我们做的东西到底给客户带来什么价值，在这个过程中我们创造的是什么东西，客户为什么愿意为你买单，为什么愿意跟你&混&？
母婴行业中，变革是一个基本的常态，没有谁可以一劳永逸，这个行业大概用三十年可以成熟，中国可能快一点，大概二十年左右，中国的母婴市场实际上真正开始是在零五年左右，到现在大概也就十一年，所以还要起码五六年，母婴行业才能成熟。
母婴行业的本质
母婴行业的本质是零售？是商品？还是服务？都有对的道理，不过我更愿意从另外一个角度来看这个问题，母婴行业是关于生命管理的科学，生孩子是人生的喜悦，还会关系到人生的规划，很多时候特别愿意跟别人去交流，问他的第一个问题就是你的孩子出生对你意味着什么，有没有想过这个问题。很多人没有思考，这个问题最值得讨论。
举个例子，假如有人说我的孩子对我来说是个累赘，但等到孩子出生就会有不同的感觉，会觉得孩子的出生是一个新生儿的诞生，是一个生命延续，他对孩子的责任心是不一样的。母婴行业本质上是我们怎样看待生命，如何理解生命，怎样更好地建立与生命的链接，母婴行业本质就是一个与生命关联的科学。
从生命管理的角度来看我们这个行业，非常伟大，很有意义。每个生命的诞生就意味着一个新的希望的开始，也意味着对未来的憧憬，这个过程中，有很多复杂艰辛的工作，尤其是我们的妈妈们，特别不容易，但是如果每个人真正地从生命管理的角度来理解母婴行业，他做的东西是不一样的，思维角度也是不同的。
母婴行业未来需要的不是一个买卖货物，也不是解决什么问题，而是真正在心灵上关心他，是一棵树摇醒一棵树，一个灵魂唤醒一个灵魂，一朵云跟另外一朵云的交融，生命是这样诞生的，就是这样发生作用的，也是这样发生触动的。
母婴行业是关于爱的行业，最基础的是服务品质，所以母婴行业最重要的是严格保证客户的利益，为客户负责，让客户觉得有价值，做母婴行业大家都有爱心，都注重品质，都是为了把最好的东西带给中国的宝宝。
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纸尿裤是暴利行业吗
为什么都在抢夺纸尿裤市场
是的，在母婴行业人人都做纸尿裤并不夸张。近几年来，做洗护的、做奶粉的厂商在开发纸尿裤品类、渠道商除了卖纸尿裤也在搭台做自有产品、微商纸尿裤更是多如牛毛&&母婴行业观察近日收到爆料，一些只有两三家母婴门店的店主也直接找纸尿裤厂家，定制属于自己的纸尿裤品牌，名字随你起。上网一查，发现打着代加工的网站小店还真不少，以低至0.4元的单价就能帮你完成，产品的款式、尺寸、克重、吸收量、包装等都可以如你所愿，如果想要&高大上&，那就贴上外国标签。
人人都做纸尿裤！
蓝海变红海谁在入局？
据统计，2017年我国纸尿裤市场销售总额接近400亿元，婴幼儿纸尿裤年消费量达349亿片，市场上超过2000个品牌，绝大多数是没有人能叫出名字来的。据说在淘宝天猫上月销50万元以上的品牌，都能排在TOP100，可想而知竞争之激烈。据行业资深人士分析，每个用户在宝宝0-3岁用纸尿裤期间一般会换3-8个品牌，从消费者整体认知来说，相比于入口的产品，纸尿裤品牌忠诚度是不高的。
从目前市场现状来看，中高端市场依旧被外资品牌盘踞，母婴行业观察通过咨询行业人士大概得知，2017年花王和好奇纸尿裤在华销售额均为50亿人民币左右，帮宝适40亿多一点，大王纸尿裤不到20亿，其中好奇与帮宝适在电商的销量占比60%以上。从以上粗略统计的数据我们可以发现，仅花王、好奇、帮宝适、大王四家外资纸尿裤品牌就占据了中国四成多的市场。此外，两三千个纸尿裤品牌中，前十名的品牌市场占有率超过了80%，且新的纸尿裤品牌还在不断涌入中国市场，可见竞争有多激烈。
在中国纸尿裤生产商主要集中在上海、福建、浙江、广东、湖南等地，其中本地生产商有恒安、雀氏、茵茵、舒泰、昱升、爹地宝贝、康程等；国际生产商有宝洁、尤妮佳、金佰利、花王、大王等。除了已经在纸尿裤市场扎根的企业，跨界玩家也紧盯纸尿裤市场这块大蛋糕。奶粉企业如贝因美、健合集团、英氏集团等等都早已开拓纸尿裤品类；做渠道的也各自建立了自有纸尿裤品牌，比如乐友的自有品牌幼蓓(Ubee)，孩子王的宝乐适纸尿裤，蜜芽的兔头妈妈纸尿裤；微商品牌更是层出不穷，比如凯儿得乐、米菲、万宝乐、米兜熊等等，甚至很多其他行业从业者也被纸尿裤的低门槛和看似迷人的市场前景所吸引，没入局的也都在跃跃欲试。
在原料上涨、产能过剩、品牌鱼龙混杂真伪难辨、渠道碎片化的行情下，各个纸尿裤品牌都不敢掉以轻心。对于大品牌而言，如何针对市场变化做出快速反应，迎合当下年轻消费群体的变化也并不是一件易事。对于中腰部品牌而言，如何夯实供应链，保证品质稳定，以及拓宽渠道，尤其是被负面情绪关联紧密的国产纸尿裤，如何走出&背锅侠&的阴影，建立消费者认知，更加考验品牌运营能力与资金链的实力。
当然，近几年来纸尿裤行业也出现了一批后起之秀，最受瞩目的当属露安适，被形容为纸尿裤界的奢侈品，定位高端，这几年线上线下全渠道的铺，卖的非常好；再如爸爸的选择、小鹿叮叮，也都做的风生水起，爸爸的选择以线下为主要战地，不断的拓宽线下渠道，同时也投资建立了自己的工厂，小鹿叮叮主打线上，还拿了雷军的投资，品质也做的不错。
纸尿裤是暴利行业吗？
为什么都在抢夺纸尿裤市场
纸尿裤行业市场需求大、准入门槛低、投资风险小、回报效益高已成为大家的普遍认识。
据知情人士爆料，当今投资做一个纸尿裤品牌的成本可能是历史最低，原因如下：其一，以前购买一条进口纸尿裤机械生产线要500万到1000万元，国产的至少也要300万元，现在只需要向专业的机械租赁公司租赁便可；其二，纸尿裤的原材料成本相比往年节省了20%~30%；其三，纸尿裤的机械化程度很高，十个工人左右，便可以开始流水线生产；其四，不同品牌间的纸尿裤成品相差不多，工艺趋于成熟，市场热卖的产品新品牌立马可以做；其五，纸尿裤易流通保存，推广和营销的渠道多且成本低。据业内分析，若一片基础型婴儿纸尿裤从出厂到终端每片加价0.47元，加价率为50.5%，纸尿裤的利润率可高达30%甚至40%。
确实，从日本巨头花王集团的利润就能看出卖纸尿裤有多赚钱，花王2017年财报显示，其销售额达到约1.48万亿日元（约合人民币860亿元），连续5年创下新高，位列2017年双十一最受欢迎进口纸尿裤品牌第三名。
但绝大多数的人日子都是不好过的。据一名纸尿裤厂家透露：&现在做纸尿裤完全是为了走量，为了带动生产，产品利润率已十分微薄，哪有什么几个点，夸张了！有几个点都很好了。&这是国内大多数纸尿裤企业的缩影。
从渠道发展角度来看，一是渠道的多元化发展，经历了从线下渠道&综合电商&垂直电商&拼多多、云集以及微商等社交电商，为纸尿裤品牌提供了更多的发展空间和形式；二是母婴行业渠道的特殊性，很多大牌作为通路货，渠道是没有多少利润的，只能在其他地方找补，要么自己做个品牌，要么在其他不那么强势的纸尿裤品牌身上薅羊毛。
为什么会有成百上千个新品牌进入纸尿裤行业，原因在于：
1）在三四线、县乡市场，特别是中西部的农村，很多家庭为了节省开支，甚至不使用纸尿裤，渗透率较低。
2）很多消费者对纸尿裤品牌的忠诚度并不高，加之对性价比的重视，催生出了很多地方小品牌。
3）这些地区母婴门店更为集中，门店间拼价格的现象较为明显，在比价的市场，中小品牌过度依赖渠道，高压渗透之下，很多纸尿裤品牌甚至只局限在一个县城的范围，超出这个县，根本看不到，反反复复，为更多的新品牌的诞生提供了条件。
母婴行业观察采访过多位从业者，纸尿裤品牌方说自己亏钱在做，渠道方也说自己没赚着钱，钱到底都去哪了&&大概目前都在为这个产业的浮躁和混乱买单吧。
人人都做纸尿裤
未来纸尿裤市场的想象空间有多大？
婴儿纸尿裤市场增长势头不减，预计未来五年国内的婴儿纸尿裤市场仍将保持两位数的增速。面对美系日系纸尿裤巨头分食婴儿纸尿裤市场的压力，各大玩家都会加快产品创新，不断提升用户口碑，增强用户粘性，以应对行业压力。曾有业内人士预言，中国纸尿裤市场未来200-300个品牌才是终局。对于所有从业者，能把握住的机遇就是提升消费者口碑认知、提升复购率，才能打赢这场江湖混战。
总之，纸尿裤市场虽大但散，总体的制造管理体系、工艺体系、产品质量还有待提高。渠道也需不断进化，改变&畸形&现状，提升流通效率，同时加强行业监管，净化市场环境必然是纸尿裤市场的发展趋势。未来整个行业的规范性会越来越好，而在品质竞争中存留下来的那些品牌，在用户心中的影响力和公信力也会提升。
大大小小的玩家不断涌入，人人都做纸尿裤其实不是句调侃，而是纸尿裤市场的真实写照。
文中部分数据参考：中国产业调研网
文章来源：母婴行业观察
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