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索菲亚家居 2017年特刊
描述：索菲亚家居 2017年特刊
股票代码：002572
定制美好生活
从导购版到设计师版
DIYHome：神器升级将出大杀招懂空间·会生活，为顾客创造理想居室 CEO 的话：大理想，小目标
股票代码：SZ00257语首2
让家装变得更简单
从分享 导购版到设企业 计师版
DIYHome：神器升级将出大杀招
懂空间·会生活 为顾客创造理想居室
CEO 的话：大理想·小目标
31ISSUE 11· 2017
回顾·观点
年度大事记
柯建生：大理想，小目标
增长·未来
资本视点：索菲亚凭什么获得投资者青睐
索菲亚家居股份有限公司重要子公司一览
2017 媒体报道节选
定制·服务
王飚：棋行先手静者胜
给成长更多可能，房间也要跟孩子一起“长大”
家具家品中心：一直在路上
济南王星昊：与公司相濡以沫，合力共赢
武汉刘恒斌：登高不言顶，专注有大成
吴江俞伟兰：历尽千帆，不忘初心
广州李志伟：潜心前行，不负所托230
懂空间 o 会生活，为顾客创造理想居室
《索菲亚家居》
总第 11 期32
门内，门外，看未来
2018 年 1 月 1 日34
站在“全装修房”政策新风口，抢占工程领域的制高点
索菲亚家居股份有限公司36
更严“人造板及其制品国家强制标准”即将实施38
让健康、纯真和快乐永远相伴
董事会办公室
索菲亚倾力儿童乐益会南京市儿童医院小儿肾脏科住院区游戏室项目
索菲亚电商任重而道远
杨文隽 陈樱芝 陈芷颖 赵芳智造·趋势
郑高慧 陈伊柔
王兵：让数据为我所用46
从导购版到设计师版
本杂志版权为索菲亚家居股份有限公司所有。未经索菲亚正式的书面允
DIYHome：神器升级将出大杀招
许，杂志内容不得以任何形式复制、刊登、抄袭、发行、改编、传送。48
销售最前线：DIYHome 助双赢51
索菲亚邀您走进家居智造时代54
揭秘索菲亚智能工厂，聚焦宁基智能56
智造变革将引领行业新标准，司米橱柜再添一厂落地黄冈创新·分享58
学海无涯“乐”作舟60
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3回顾 观点
2017年度大事记
2017 年度经销商大会在广州隆重召开，共谋“抢出大未来”。 1
河南恒大索菲亚家居有限责任公司正式成立，目标锁定精装房市
索菲亚全屋定制升级广告语为“懂空间 o 会生活”，旨在将空间
规划的智慧和巧思融入产品设计，为消费者提供专业化、个性化
的空间定制方案，满足人们对高品质生活的追求，提升幸福感。
索菲亚全屋定制大力推广“康纯板”系列新品，该新型材料采用
木质纤维或原木颗粒为原料，在制造环节实现无甲醛添加工艺，
环保更上一层楼。
索菲亚华鹤门业有限公司在黑龙江省齐齐哈尔市举行盛大的启航
会，标志着索菲亚家居全面进入定制门窗领域，不断拓宽大家居
司米橱柜全球第六大工业园、司米中国第二大工业园正式落地湖
北黄冈，继续引进世界一流的机器设备和系统，打造更智能化和
自动化的 4.0 工厂。8月
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扫一扫分享出去！索菲亚（002572）获得“2016 年度金牛投资价值 150 强”、“中国中小板上市公司价值 50 强”和“中小板上市公司十佳管理团队”
5三项资本市场重磅奖项，其中“上市公司价值 50 强”是上市后第五次摘得。10月
11索菲亚华鹤（浙江）门业有限公司正式成立。公司位于浙江省嘉
12兴市嘉善县，注册资本为 2 亿元。公司将建成年产 30 万樘木门的产品生产线及其配套设施，可以生产、加工木门类产品。11月“双 11”当日，索菲亚全屋定制再续佳绩，天猫旗舰店销售额达5.47 亿元，为 2016 年同期销售额的 2.28 倍，蝉联天猫定制衣柜类目四连冠。索菲亚（002572）荣获“2017 中国上市公司口碑榜最佳公司治理奖”，上榜公司必须各项制度健全，各项机制完善，且在合规的基础上勇于探索治理结构和治理机制的创新。索菲亚（002572）被纳入沪深 300 指数。（注：沪深 300 指数由上海和深圳证券市场中市值大、流动性好的 300 只股票组成，综合反映中国 A 股市场上市股票价格的整体表现。）12月索菲亚（002572）入选 2018 年“漂亮 100 潜力榜”。“漂亮100”由上百位最具实力分析师评选而来，入选意味着该公司被认可为其所在行业最具价值和成长性企业之一。1月
2018索菲亚总部大楼正式落成，大楼占地 2686.7 平方米，建筑面积为 20696 平方米，楼层总高度 58.2 米，共 13 层，可容纳办公人员 1200 人。回顾 观点6柯建生大理想，小目标商业模式是演变出来的
经很成熟，Schmidt 橱柜是欧洲全品类信息化前
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五名的企业。欧洲橱柜安装费用很高，运输半径
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2003 年，索菲亚正式投产，开启了定制衣
不远，所以他们都是将柜子做好再运输。将柜子柜在中国发展的序幕。回顾索菲亚的产品扩张史，
在工厂装好，且全部是用机械手来安装，自动化
7公司总裁柯建生将之归纳为“衣柜定制——全屋
程度很高。要做到这个表面上看很简单，但生产定制（大家居）——整装”。他表示，所有战略
线上每个部件的位置都要控制到秒，整个车间的不可能一开始就完备，而是根据市场的发展态势
信息化水平非常强。我们将这个技术部分移植到不断演变而成，但高起点对索菲亚非常重要。
中国，使橱柜拥有了国内最先进的生产模式。这
个投入很大，但我们属于后来者，必须站在一个索菲亚家居 公司在定制家具行业的产品战略是什
高起点来做产品。么？例如进入已有强势竞争对手的橱柜行业是基于什么逻辑？
同样，我们的木门也是从高起点出发。华鹤柯总：定制模式是慢慢摸索出来的。创业之初，
集团是中国做木门最早的企业，也是全国的驰名我们和法国 Sogal 合作，一开始是做代理，但运
商标，在生产上积累了很多经验，木门质量是全输成本高，且法国的产品都是顾客自己安装，不
国最好的。我们在这个基础上去发展，很有优势。符合中国消费者的习惯。后来我们结合中国市场特点，慢慢磨合，从代理分销到合资，再到法国
索菲亚家居 索菲亚全屋定制今年的新广告语是“懂Sogal 成为我们的战略投资者。衣柜做好了，就
空间 o 会生活”，去掉了“定制”两个字，是基派生了玄关柜、鞋柜、酒柜、榻榻米等。
于什么考虑？是战略的改变吗？
柯总：原来的广告语是基于定制产品，但现在我
其实在消费者家里面，所有产品在市场上都
们在家居行业越做越深，慢慢我们会变成一个整可以买到，唯独橱柜买不到成品，所以如果我们
体空间方案的解决者。顾客提供一个空间给我们，战略上要做全屋定制，就必须将橱柜做起来，不
我们可以提供包括定制柜子、床、灯、饰品等家管市场上有多强大的竞争对手。
具家品，为顾客提供整体空间的方案。因为我们
是定制家具企业，血统里面对空间利用就特别敏索菲亚家居 索菲亚近年来开始扩充品类，包括司米
感，定制就是要把顾客的空间尽可能利用。如果橱柜、木门等，产品的定位是什么？
我们将这个延伸一下，提供一个家居整体的解决柯总：Schmidt 公司是 1934 年成立的，现在的
方案，可以更打动消费者的心，所以这个广告语董事长已经是第三代了，在全世界有 600 多个专
是为了以后进一步的延伸。卖店。我们看中 Schmidt 的国际品牌和产品品质。一方面，Schmidt 在品牌管理、产品设计等各方
现在我们做定制产品还在继续挖掘的过程，面已奠定了成熟的基础；另一方面，将 Schmidt
延展这个范围并不是一两天的事情，是一个很长成熟的制造能力和技术移植到国内，我们在这个
的过程，所以我们将广告语提升一下，将我们的高度上开始，所以叫做高起点。
优势提炼出来，意思是我们不光定制产品，还提
供空间的解决方案，往这个方向去迈步，但经营
我们跟法国 Schmidt 合资，最重要的考量是
目前还是集中在定制的产品上。Schmidt 的信息化做得非常好。信息化在欧洲已回顾 观点
稳扎稳打，步步为营
先做深做透再做宽
提供空间的整体解决方案，对于索菲
柯总认为，家装行业大融合是一个
亚来说是一个大理想。柯总非常强调大理
大趋势，对于索菲亚而言，希望取得的
想下的每一个小目标，这恰是索菲亚务实
目标便是“定制效率，装修效果”，然
文化的体现。“每一年的计划，既要不偏
而眼下的任务是把每一个品类做深做透，
离大理想，但一定也不能脱离当下的基础
而不是盲目地拓展。“我们要谋定而后动，
与现实，确保小目标达成，这样才能朝大
不同于其他企业，索菲亚是先做深、做透，
目标前进。”柯总说。
再去做宽。”柯总说。不管是橱柜还是木门，我
索菲亚家居 现在定制家具行业竞争开始加
索菲亚家居 索菲亚进入资本市场后能够们希望将每个产品都做深
剧，2018 年公司将如何继续做大市场份额，
娴熟地借力发展，下一步在资本运作或产做透。有的公司可能是先
发力点在哪里？
业链上有新的举措吗？做宽再做深，我们是做一
柯总：我们的市场战略是牢牢围绕客户制
柯总：跟家居相关的我们都会有兴趣。个就要深入一个。如果我
定的，做大市场份额的关键是满足客户的
本来我们也没有想做木门，但机缘巧合，们将每一个细分的品牌做
个性化需求。
刚好我们上市有资本，有市场网络，华好，未来，索菲亚家居的
鹤有生产技术，就一拍即合。中国家居品牌才能有更宽广更深厚
顾客的个性化需求是不断变化的，现
市场很大，我们现在份额不多，但是跟的内涵。
在来讲主要是三个方面：一是满足顾客空
家居相关的类别很多，所以我们在家居
间利用的需求，帮助客户尽可能地利用空
行业内拓展的可能性很大。8
间；二是满足功能上的需求，例如顾客想
在衣柜里装一个隐蔽的保险柜，即功能个
不管是橱柜还是木门，我们希望将
性化的需求；三是装修风格的需求，做出
每个产品都做深做透。有的公司可能是先
来的产品和顾客家里的整体风格搭配。如
做宽再做深，我们是做一个就要深入一个。
何更好地满足客户的个性化需求，是我们
例如我们和法国合资的 Schmidt 橱柜，
着力的重点。
从品牌定位到生产技术，就是要做到橱柜
行业的前列，木门也如此。如果我们将每
索菲亚家居 有没有新技术应用到和客户的
一个细分的品牌做好，未来，索菲亚家居
沟通交流中？如通过技术让客户在短时间
的品牌才能有更宽广更深厚的内涵。
内看到设计成果或技术成果？
柯总：我们 2015 年底收购了一个专门做
索菲亚家居 未来会不会有吞并式的并购？
3D 数字展示技术的公司，已经在做这些
柯总：并购要看我们希望获得什么。定
新的技术工具。这些工具是跟着时代的步
制家具行业为什么没有出现寡头，原因
伐在研究，以前也没有想到可以这样做，
就是定制始终会涉及到顾客的各种爱
技术的进步使我们这个行业如虎添翼，再
好，很难通吃，这个市场可以容下一批
往前走可能又有新的技术了，这也要有时
大企业共存，而且做局部区域是很容易
间和环境的配合。以前还说带宽不够，现
生存的，因为有成本优势。虽然成熟理
在都没这些问题了。所以我们这个行业的
智的消费者很看重品牌和品质，但如果
外部环境很好，整个社会的发展趋势是工
我们的网络覆盖不够，消费者很难第一
业化和信息化，以后手工打造就会逐步被
时间接触，因此进行渠道扩张也是有可
工业化替代掉。
能的。索菲亚未来优势会更明显
发展多个品类，所以我们要做橱柜、木门、
窗帘，不断开发围绕家居业务的新产品，
定制家具的兴起，吸引了越来越多的
保证每个阶段都有高速发展的项目，再加竞争者，作为领军者，索菲亚承受着不小
上过两年我们又有新的项目，那么我们的的压力。但柯总言辞中云淡风轻，“我们
品类越来越全，而且发展的阶段错开了，的领先优势决定了我们向未来迈进的速度
保证了公司的整体增速。远远高于跟进者，只要我们不犯错，我们在未来的优势会更为明显。”
我们要保证公司的护城河坚固，有
一些东西要投入。索菲亚定制柜体产品现索菲亚家居 家居企业的扎堆上市，对索菲
在有 5 个厂，还有一个在建的工厂，是亚会形成较大的挑战吗？
与恒大合资的，在河南兰考，这些就使得柯总：从理论上讲，每个公司都可以做强
我们在规模化方面有领先优势。当别人想做大，但这个行业还是需要积累，我们在
赶上我们的时候，我们也在不断地发展，市场上是有一定影响力的。当然跟随者可
不断地扩张，积累我们的竞争优势。对定以效仿我们采购的设备、机器、技术，但
制企业来说，制造能力是核心竞争力之这非一朝一夕可以掌握和应用好。
一。至少目前，柔性制造能力是定制企业
的核心竞争力。我们现在的投入就是未来索菲亚家居 现在行业竞争激烈，公司市场
的竞争力。需求的状况如何？如何吸引顾客？柯总：大家都在扩产能、抢市场，就是因
上下同欲者胜为现在市场需求非常大，客户买了房子就必须装修，像北上广深的顾客 60% 都是
在管理上，柯总一直强调精兵强将。二次改装。我们这个行业集中度比较低，
他表示，索菲亚是投资人与全体员工的索所以市场需求是一直都在的。
菲亚，公司希望更多员工分享发展的成果。
“我们公司的文化是务实与开放并举，惟
从房屋户数来看，是北上广深等中心
有将大家的利益紧密地捆绑在一起，有共城市需求大，但地级市和县级市的城市数
同的愿景，公司才能够保持齐心前进的动量多，现在是两头都在扩大。比如县级市
力，这就是‘上下同欲者胜’。”我们开店数是 800 家，但未来我们可以开到 2000 家。吸引顾客方面，首先我们
索菲亚家居 由于定制家具的特殊性，落地是发展经销商，经销商利用线上线下的一
和设计特别重要，在设计人才储备方面公切渠道去吸引顾客，配合服务。我们行业
司有什么举措？的服务成分很高，从沟通设计方案，到量
柯总：主要是两个方面：一是人才的培养，尺、安装，都是不可以轻易被取代的。
现在每个分厂都是我们的培训中心，一直
在开班培养设计师，只要开发了经销商，索菲亚家居 现在大家都在跑马圈地，索菲
经销商就必须将设计师送到各个分厂去亚怎么保证行业的龙头地位？
培训，大的经销商也有自己的培训体系；柯总：实际上大家居的市场很大。首先，
另一方面还是利用信息化技术，将一些想我们现在所有的精力都投资在这个领域
法集成到信息软件中去，形成自动推荐方内，在关键的竞争力上我们每年都加大投
案。总部一直也有一支设计师队伍，专门入；第二，我们在发展主营产品的同时，
负责方案的设计优化。
9增长 未来资本视点索菲亚凭什么获得投资者青睐自上市以来，小索不爱化妆，一直素颜以对，将自己的真实面目交由大家评判；小索不爱折腾，不喜欢追着热点风口跑，专心致志只做一件事情；小索不爱整容，不像某些票票今天大重组，明天大并购，“市值管理”玩得贼溜。这样的小索，却一直被投资者宠爱，原因何在呢？
01 稳稳的幸福
申万宏源证券研究所 副所长
轻工首席分析师
感 谢 小 索， 让 轻 工 分 析 师 终 于 有 了 一 个 可 以 长 期 跟 踪 研 究 的 价 值 成 长
型公司，也让轻工板块的投资者通过前瞻深入研究有了属于自己引以为豪的
Ten-bagger 标的，让原本被边缘化的轻工板块终于有了全市场基金持仓占比
TOP10 的优秀公司。10
感谢小索，带领着资本市场的消费者开始认知和体验定制家具，引领了家
居板块诸多优秀公司的上市之路，使索粉们有了七年一路相伴、一起成长的共
感谢小索优秀的管理层，让索粉们一直享受着“稳稳的幸福”；感谢小索
的 Susan 姐，和投资者、分析师们一起进行专业、顺畅的沟通；感谢小索的
经销商们，让我们体会到专业的服务、分享的精神和源源不断的热情；感谢小
索的所有员工，一起努力在成长的公司中成长。
希望小索不断进步，家居板块不断壮大，小伙伴们一起成长，共享美好生活！
02 索菲亚的魅力不只是模式
一晃眼，索菲亚已上市 7 年了，依稀记得我们首份推荐报告的名字——《小
荷才露尖尖角》，回首过去，可以说索菲亚超越了我们的期望。
巴菲特曾经说过：“如果你的投资生涯有一张卡片，只能打 20 个洞，每
投资一次就打一个洞，20 次满了投资生涯就结束了，相信你的投资业绩会好
很多。”索菲亚也是值得众多投资人浓墨重彩的经典案例之一。
多年以来，索菲亚用自己骄人的业绩证明了这一点。2016 年公司营收规
模已超过 45 亿，过去 8 年复合增速近 50%，而市值也从当初 30 多亿成长到
400 亿元，为众多投资者带来了丰厚的回报，可以说索菲亚改变了资本市场对
家具及轻工板块的陈旧观念。
作为一名轻工分析师，能在自己的职业生涯中遇见索菲亚是一种幸运，更
为荣幸的是能从 2011 年上市以来，一路陪伴公司成长，见证公司一次次突破
自我。从衣柜到橱柜，从单品到全屋定制，从粗放型经营向信息化 / 智能化转型升级。在生产中，索菲亚精益求精不断降本提效；在服务中，索菲亚细致入微不
这篇文章不错吧断提升体验；在信息披露与投资者交流上，索菲亚也做得卓有成效，让公司的投资
扫一扫分享出去！价值深入人心。这是公司优秀的管理团队、勤奋热情的员工以及充满战斗力的经销商们共同创造的家居业奇迹。
六年来对索菲亚的持续跟踪和学习也让我自己受益匪浅，对索菲亚价值的认识也不断提升。初见索菲亚，是对公司个性化定制商业模式的认可，这种模式从客户
11需求出发，通过柔性化生产解决了传统家具企业所面临的个性化需求与规模化生产相悖的难题，满足了人民对美好生活的向往。随着研究的深入，发现索菲亚的魅力不只是模式，更不在于花钱就可买到的设备，而是在于依托多年试错积累及沉淀的经验，在于将数字化 / 信息化贯穿整个服务生产链条的 IT 系统，在于陪伴索菲亚共同成长的优秀经销商团队等，这些隐藏在华丽报表数字背后的基石正是索菲亚最宝贵的财富和坚实的护城河。用未来的眼光看索菲亚，我们已经无需将她局限于定制家具，依靠自身强大的品牌号召力、生产能力、供应链整合力、服务能力等，索菲亚的未来可能是为消费者提供一站化购买的大家居品牌。
2017 年，我为自己添置了索菲亚；愿在未来，索菲亚能走进千家万户，深入国内亿万家庭的生活，让越来越多人感受到生活的高品质和美好；同时期望索菲亚股价节节高升，打造家居业的百年基业。03 简单事情做到极致就是壁垒
从事轻工卖方研究至今五年有余，有幸见证索菲亚成为 Ten-Bagger 的完整历程；在加深行业理解、积累研究经验的同时，更是跟着小索学到了做事为人的大道理：
1、站在风口：定制大家居行业依然方兴未艾，行业渠道红利（客流增长）和品类红利（客单增长）还有翻倍空间（索菲亚去年客户数仅约 50 万户，渗透率不足 3%），这类代表着家装产业化和居家消费升级的消费品正处于大量生产、大量消费的黄金时代，小索诞生于这个时代且引领了这个时代。
2、根基扎实：家具作为低频高价的耐用消费品，产品与服务绝对是立足之本，不管是圈内投资人还是身边朋友，大家反馈家装体验时，几乎都为小索点赞，设计好、交期短、品质优、服务棒等等。严谨务实的工匠精神和活泼积极的企业文化自上而下构筑了小索的生产和销售体系，成为立足之本。
3、创新果敢：索菲亚在新工艺 & 业态 & 模式等方面都敢于人先，引领前沿。最早摸索柔性化制造和构建信息化体系，打通终端获得 C 端肖像；前瞻性地推出699/799 引流产品，提升流量价值，同时积极拥抱互联网；布局长远，积极拓展橱柜、木门等大领域。居安思危，拒绝固步自封。
4、开诚靠谱：实业或者投资，长期来看拼的是格局和人品。小索在消费市场广受好评，在资本市场更是有口皆碑。每一次财务数据披露非常详尽，经营解析细致入微，投资者看得更清楚，信念自然更坚定。
五年来，从北上广深，到香港、台北、新加坡等，成百上千次路演与海内外投资人聊得最多的就是索菲亚，而大家反复讨论和思考最多的问题是，什么构筑了这只轻工小行业标杆大白马的护城河？我 看 到 的 是：坚持把最简单的事情做到极致，本身就是一种壁垒，那是多年的生产锤炼、销售培训、管理优化、文化塑造等各方面的沉淀和积累的综合成果。“科比之所以伟大，不仅因为他高中时期便天赋异禀，更因为他知道斯台普斯中心每一天凌晨四点的样子”。也许，小索也正是如此，而作为证券从业者的我们都应共勉之。增长 未来
04 坦诚的力量
作为一名从事轻工行业研究八年的“老兵”，陪伴索菲亚成长的旅程，是一个不断
见证伟大的过程，能在职业生涯的初期就与公司结为朋友，对分析师而言是可遇不可求
的幸运。这份幸运源于目睹公司带领新品类走进千家万户，更因为公司全程跟投资者、
分析师分享了成长的每一个细节，带我们从零开始建立起了对这个行业的认知，让我们
东吴证券轻工行业高级分析师
帮资本市场掘出了金矿。从这个角度讲，索菲亚以及其投资者关系的领导，实实在在以12
其卓越的业绩和坦诚的沟通，为整个定制家具产业打造了一块金字招牌。
记得 2011 年刚上市时，市场对公司的关注远逊今日，作为首家登陆 A 股的定制
衣柜一姐，当时市场的关注点主要在于成长性的可持续性、盈利能力的稳定性，对行
业的空间、进入壁垒以及公司把握市场机会的能力都存在各种各样的疑虑。然而让大
家感到安心的是，董秘潘雯姗女士用令人难以置信的坦诚，通过对行业动态的分享、
对公司战略不厌其烦的深入探讨，跟一批核心投资者建立起了弥足珍贵的“信任” 。
在资本市场，往往距离创造美感，公司这份坦诚的背后，跟公司对市场预期合理地引导、
以及公司自身业绩不断击败预期密不可分，这份信任得以持续至今，也反映出了公司
管理者做人低调务实、做事光明磊落的优秀品格。
复盘过往，正是得益于这些优秀的品格，公司才能以近乎一马平川的态势高速发
展，每在关键路口总能做出正确的抉择。从早期抵挡住各种多元化的诱惑，坚定专注
主业的方向，从单一工厂扩产至全国；到此后果断攻坚，持续投入研发，在柔性生产
取得质的突破；再到近三年搭建庞大的 IT 团队，通过信息化打通产销数据的任督二脉，
那些在传统制造业企业眼中遥不可及的高端制造模式、在互联网企业眼中流量价值巨
大的优质线下服务性渠道，皆被索菲亚“贪婪”地囊括怀中。公司虽然日渐壮大，管
理层却依然能保持着人性化的一面，在重大决策中可以保持淡定的心态，不畏创新，
不怕试错，用最尽责和开放的心态面对不断变化的竞争环境，实在是难能可贵。
放眼未来，索菲亚将从最早的衣柜定制，发展成真正的全屋定制，公司将面临前
所未有的挑战，其中甚至将涉及商业模式上的变化，以及相对应需要的生产资料的变
化。如果以美国的 Home Depot 和瑞典的 IKEA 作为目标，公司现在依然只是处在
偏早期的发展阶段，希望公司能不惧未知、不忘初心。兴业轻工团队由衷地祝福索菲亚，
祝福好朋友可以拼出真正伟大的公司，帮助中国人打造更好的居家环境。
05 吹尽狂沙始到金
索菲亚作为定制家具行业龙头，公司的快速成长引领了整个定制家具行业，推动
行业加速前行功不可没。从最开始的定制衣柜发力，到“司米”定制橱柜、“米兰纳”
定制木门的多品类延伸，我们不仅看到公司对全屋定制趋势的精准把握和前瞻性，还
看到公司在信息化的布局和建设上亦走在全行业最尖端，形成极宽的护城河。
在行业竞争日趋激烈的今天，索菲亚优秀的企业文化、与经销商之间的家园氛围，
亦为公司的后续扩张奠定了强大的基础。
作为国内定制家具行业首家上市公司，索菲亚的快速发展，不仅让投资人收获满
满，更是大幅提升了投资者对定制家具行业乃至整个轻工行业的认知度和关注度。对
于卖方分析师来说，能共同见证索菲亚的成长，着实是一件非常令人欣喜的事情！千
淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金，愿索菲亚在未来发展的道路上继续引领行业，为更
多家庭带来美好生活！索菲亚家居股份有限公司重要子公司一览定制衣柜及配套定制家具产品
索菲亚家居（成都）有限公司
索菲亚家居（成都）有限公司是索菲亚家居股份有限公司在西部地区的控股子公司，成立
于 2008 年 9 月 26 日，注册资本 2 亿元人民币，占地面积约 50 亩。为了进一步提高产能，
2017 年 4 月，股东大会批准成都索菲亚实施西部生产基地产能扩建计划，总投资额预计达 10
亿元人民币。项目投产后，成都索菲亚占地总面积将达 295 亩，扩产计划投产后将新增年产
100 万套定制衣柜及配套家居产品。
索菲亚家居（浙江）有限公司
索菲亚家居（浙江）有限公司位于浙江省嘉兴市嘉善县，是索菲亚家居股份有限公司在华
东地区的全资子公司，成立于 2012 年 10 月 11 日，注册资本 2.95 亿元人民币，占地 219 亩，
配置了世界一流的进口家具生产设备。为了进一步提高产能，公司股东大会批准索菲亚家居（浙
江）有限公司进行华东生产基地产能扩建计划，实施华东生产基地三期投资计划，预计总投资
4 亿元，其中基础工程建设投资约 2.24 亿元，设备投资约 1.76 亿元。
索菲亚家居（廊坊）有限公司
索菲亚家居（廊坊）有限公司位于河北省廊坊市，是索菲亚家居股份有限公司在华北地区
的全资子公司，成立于 2012 年 12 月 1 日，注册资本 2.5 亿元人民币，项目总投资达 5.5 亿元
人民币，占地面积 120.04 亩，配置了世界一流的进口家具生产设备。
索菲亚家居湖北有限公司
索菲亚家居湖北有限公司位于湖北省黄冈市，是索菲亚家居股份有限公司在华中地区的全
资子公司，成立于 2014 年 5 月 21 日，注册资本 7 亿元人民币，总投资为 10 亿元人民币，占
地面积约 388 亩。湖北公司集制造基地、展示基地、培训基地为一体，是索菲亚旗下最大的制
造基地及智能制造示范基地。
13增长 未来
河南恒大索菲亚家居有限责任公司
河南恒大索菲亚家居有限责任公司为索菲亚家居股份有限公司的控股子公司。2017 年 2
月 14 日成立，位于河南省兰考县，注册资本 1 亿元，总投资 12 亿元。第一期计划总投资 4 亿元，14
目前处于投建阶段，计划总用地面积
司米厨柜有限公司
司米厨柜有限公司位于广东省广州市增城区，是索菲亚家居股份有限公司与法国知名橱柜
制造商 Schmidt Groupe 的合资公司，成立于 2014 年 6 月 16 日，注册资本 2380 万欧元。
司米橱柜生产基地占地面积为 68000 平方米，厂房建筑面积共达 100000 平方米，总投资超过
4 亿元人民币，工业布局、软硬件全面同步法国总厂，致力于建设全自动化、信息化的柔性生
产系统，通过科学化的精细管理提高生产效率，是目前全亚洲乃至全球生产效率最高、生产设
备最先进的橱柜生产基地之一。随着 SCHMIDT 司米橱柜在中国的发展，2017 年 4 月司米橱
柜启动了中国华中生产基地扩产计划，投资金额将达 8.7 亿元人民币，预计投资期限为 4 年。
索菲亚华鹤门业有限公司
索菲亚华鹤门业有限公司为索菲亚家居股份有限公司的控股子公司，成立时间为 2017 年
4 月 14 日，注册资本约为 5.5 亿元人民币。索菲亚华鹤运营中心位于广东省广州市，生产基地
位于黑龙江省齐齐哈尔市。生产基地占地面积约 15.2 万平方米，总投资达 6 亿元人民币，拥有
亚洲领先的超大规模自动生产线，是国内木门行业顶尖生产基地之一。公司旗下设立“华鹤木门”
和“米兰纳木门”两大品牌，顺应了当前木门市场品类、风格多样化的发展趋势，不同程度地
满足了各年龄阶段对高品质木门的需求。2017 年 8 月份，索菲亚华鹤门业有限公司启动木门
二厂建设，实施华东生产基地一期投资计划，总投资额 4.78 亿元，以进一步完善定制木门华
东地区的产业布局。
广州易福诺木业有限公司
广州易福诺木业有限公司位于广东省广州市增城区，是索菲亚家居股份有限公司全资子公司，
成立于 2003 年 7 月 16 日，注册资本为 5000 万元。公司主要从事生产、销售浸渍纸层压木质
地板（强化木地板）、浸渍纸饰面板（家具用贴面板）、百叶板等装饰线条类产品。开业伊始，
就以“eFLOOR 易福诺”商标打造强化木地板及配套产品，销往国内及国际市场。从 2016 年开始，
广州易福诺木业有限公司全权负责“索菲亚全屋定制”产品（衣柜、书柜、榻榻米、床、电视柜、
餐柜等 ) 在海外市场的销售和推广，为海外消费者提供一站式家居生活解决方案。配套五金
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扫一扫分享出去！广州索菲亚家具制品有限公司
广州索菲亚家具制品有限公司成立于 2004 年 11 月 30 日，注册资本为 593 万元，厂区位于广东省广州市增城区，原是中法合资公司，2011 年为了适应公司的发展，中方收购了SOGAL 的法国股权，成为索菲亚家居股份有限公司的全资子公司。现公司主要服务于索菲亚家居股份有限公司和法国 SOGAL，提供中、法家装衣柜的铝饰材料、五金配件，以及衣柜拉手的研究、开发和生产。
定制家具大宗业务广州索菲亚家居工程安装有限公司
广州索菲亚家居工程安装有限公司位于广东省广州市，是索菲亚家居股份有限公司全资子公司，成立于 2012 年 5 月 21 日，注册资本为 200 万元。公司主要承接地产、酒店、企事业单位等批量项目，以项目管理为主线，以专业化的技术水平、信息化的管理流程、精细化的服务态度，为客户提供全方位的精装定制解决方案。目前，已与多家知名地产企业达成战略合作伙伴关系，并多次荣获各地产企业的优秀供应商和最佳合作伙伴称号。
3D 数字展厅服务商中山市极点三维电子科技有限公司
中山市极点三维电子科技有限公司是国内领先的三维虚拟现实研发高新技术企业，位于广东省中山市，成立于 2012 年 7 月 27 日，注册资本为 58.88 万元，2015 年底，索菲亚家居股份有限公司入资极点三维。公司致力于解决家居行业、建材行业的视觉展示难题，以企业需求为导向，通过自主研发技术提供解决方案，让企业快速提升业绩精准营销。公司成立以来发展迅速，业务不断发展壮大，已逐渐成为具有国际领先技术水平、三维软件行业最有实力的企业之一。为更好地服务索菲亚，2016 年 3 月，极点三维成立广州分公司。
智能制造方案服务商广州宁基智能系统有限公司
广州宁基智能系统有限公司位于广东省广州市增城区，是索菲亚家居股份有限公司的全资子公司，成立于 2016 年 1 月 4 日 , 注册资本为 3000 万元。宁基智能拥有当今世界一流的工业化、信息化、网络化、智能化、集成化等工业 4.0 应用技术和大家居行业高端智能制造技术，业务涵盖生产设备及生产线智能化改造、立体仓库规划及建设、智能车间规划及建设、工厂规划咨询、信息系统研发等领域，致力于成为轻资产、重技术、重项目管理的行业智能制造集成商。增长 未来2017 媒体报道节选01 康纯板系列报道 南方日报 环保观念走俏，家居企业推货爱打“健康牌”
索菲亚全屋定制于 2017 年推出了“康纯板”。据了解，康纯板是采用木质纤维或原木颗粒为原料，在板材压贴过程中采用无醛生态粘合剂合成的一种绿色环保板材。在生产过程中，康纯板所选用的无醛生态粘合剂，是一种不含甲醛也不分解甲醛的材料。新快报 老司机教路，定制家具，你需要涨这些知识！
康纯板在生产过程中选用无醛添加粘合剂。这种粘合剂不含甲醛，也不分解甲醛，获得美国 CARB NAF 无醛豁免认证。板材的甲醛释放量不高于所用木材或非木质植物纤维原料自身甲醛释放量，也就是达到实木的环保等级。另外，这款基材硬度高，粘合度高，吸水膨胀率非常小，防潮性更优秀，更适合潮湿的南方气候。02 DIYHome 系列报道 中央电视台财经频道 索菲亚 VR 应用家具定制，立体效果即刻呈现
2016 年底，索菲亚在各个门店推进 3D 数字展厅，VR 虚拟现实眼镜，全息立体幻影成像展示，这不光让消费者在购买过程中有更加身临其境的感觉，也可以使经销商节省装修和耗材成本。 羊城地铁报 科技制胜，全屋设计都可自主 DIY
软件技术是定制家具的核心竞争力，在去年的定制家具展上，最引爆眼球的莫过于 VR 虚拟现实技术和全息投影数字展厅。而今届展会，索菲亚新研发的 3D 实时设计软件，在出图时效和用户体验方面又有了多项突破。16南方都市报 3D 实时设计软件 + 全息投影 +VR，打造极致体验“小店”
2017 年，为了进一步提升定制消费体验和更贴近年青一代的消费者群体，同时弥补小店展示空间不足的问题，索菲亚特别推出了包含全息投影、3D 实时设计软件、VR 等在内的电子化、信息化工具。南方都市报 3D 实时设计软件，让极致家装体验从理想照进现实
索菲亚全国各大门店新上线的一款 3D 实时设计软件，借助极致的数字化和信息化，不仅将家装消费的三大固有痛点一并解决，而且开启了家装消费极致体验的新篇章。新快报 2017 年，定制行业在玩什么？
索菲亚收购了中山极点三维之后，于 2016 年 7 月 11 日在店面正式上线了自主研发的 3D 设计软件。用户只需要选择户型，按需求摆放家具及软装饰品，完成平面设计后，就可以立马呈现 3D 效果，还可以根据需求在 3D 效果图上修改设计，大大提升了定制设计的体验感。03 财经类系列报道中央电视台财经频道 索菲亚八年净利润增长超过 30 倍
截至 2016 年 12 月 31 日收盘，在 A 股家具行业总计有 16家上市公司，索菲亚以 250.06 亿元的市值位列榜首。上海证券报 索菲亚资本坐标描绘增长曲线
十余年间 , 索菲亚绘制了一条漂亮的增长曲线 : 从 2001 年创立起 , 公司营收从 0 到 1 亿元花了五年 , 从 1 亿元到 10 亿元又花了五年 , 从 10 亿元到约 50 亿元差不多也是五年。索菲亚自 2011 年登陆 A 股 , 上市六年股价涨幅约十倍。
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17定制 服务王飚棋行先手静者胜18王飚索菲亚家居股份有限公司副总裁，人称“索菲亚营销总舵手”、“家居定制界时尚先锋”。2007 年加入索菲亚，在任职的 10 年里，他以务实的做事态度及对新事物的强大感知力，培养了一支强有力的索菲亚营销队伍，真诚地面对市场和消费者。
2017 是定制家具行业热闹而骚动的一年，众多的新概念轰
索菲亚家居 全渠道是否意味着要全力拓展新渠道，运营全炸着人们的眼球，造富神话不断制造示范效应，许多业者最大的
渠道的难度在哪里呢？恐惧是被时代滚滚的车轮所抛弃，于是迷失在不断追逐热点的步
王飚 : 全渠道并不是一味拓展新渠道，其真正意义是在我伐之中。
们优势而有效的渠道，网是否织密铺全？甚至回到更窄
的角度，现在所在区域最大的建材市场，是否已经达到了
风起于青萍之末。王飚用冷静的表述，揭示了索菲亚领先行
100% 的触达？在触达不到的区域是否都有广告？业的秘密：只有清醒者，才能穿越时代的迷雾，抓住问题的核心并指导行动，在变局中笃定从容——有所为，有所不为。
“全渠道”难度在于，要根据渠道之中消费者的特性
组织我们销售的产品。全渠道不是标新立异，其真正意义“全渠道”是最大程度的消费者触达
是用全渠道的概念指挥用于消费者触达和运营，它不是跟
风，而是精细的运营。索菲亚家居 您一直强调索菲亚全渠道运作，全渠道应该包括哪些具体的渠道？这些渠道在互联网家装的模式下，应如何重新定义
索菲亚家居 互联网时代，流量越来越集中在几个大平台上，其功能？
一旦企业的自有流量不足，对单一入口的依赖性就会比较王飚 : 理解全渠道，必须要理解全渠道产生的基础和条件。全渠
强，您怎么看这个问题？道的产生源于消费者对行业理解和认知的程度，以及行业的发展
王飚 : 企业进行经营，关注的问题永远是经营成本。商业阶段。家具是低频消费产品，十年前，到超市开店、到网上开店
的本质是“哪里聚人去哪里”，从获客成本和顺应消费者是没有用的，最贴近的市场就是建材市场，所以十年前索菲亚只
来说，要选择大平台，大平台能聚人，获客成本最低，这在建材市场开店，属于产品导入期，消费者对我们的产品能提供
是经营的本质。什么服务还不理解。
如果它能给你最低的获客成本，也要顺应平台的要求
认知与消费者需求之间的时间差非常重要，消费者认知越早，
才能达到共赢，这是良性的。当你在平台上获客成本最低就越具备全渠道的条件。现在全渠道概念大热，一方面因为现在
的时候，双方的共同利益是最大化的，算起账来还省钱。的消费者认知成熟，有了先定制再装修的概念，定制这个词现在
这一切背后，是企业的自身利益回报问题。很热，很多企业一起去教育消费者，消费者在生活的各种场景都得到了教育和提醒。
索菲亚家居 随着越来越多的销售服务功能在线上直接实现，
线下的职能会发生怎样的变化？经销商的利益如何保障？
另一方面，全渠道不是结果，是最大化触达消费者、增加销
王飚 : 索菲亚倡导消费者、经销商、企业利益最大化，售机会的途径。销售机会最大化之下，需要把握不同渠道的消费
三者共赢。经销商不负责企业战略，企业要负责把经销需求和特性，并据此调整不同渠道的经营和展示方式，才能把需
商战术与企业战略之间的矛盾变小，这个核心是产品和求转化为最终消费。
服务在社会上有没有足够的竞争力。信息化时代的消费
者是很聪明的，索菲亚有持续盈利的能力，会用自己的
谈到渠道，绕不开互联网家装，但是互联网家装只是传统家
方式提升经销商的回报，只是增加利润来源的方式跟过装领域往消费者正相关的方向改革，并没有改变家装的本质，只
去不一样。是用互联网的理念，先让顾客得益，改造家装行业，本质上，这并不是一个新的渠道，而是传统装修渠道的改良和进化。在保护经销商利益的前提下，我们不会把这个渠道变成主渠道。
19定制 服务“全屋定制”时代尤其要保持战术
主项不突出的“全屋定制”没有
也是未来的发展趋势，在这方面索菲亚会和战略上的理性。不要为了全屋而
有什么举措？全屋，贪大求全，主项产品一定是
王飚 : 我们也密切关注智能家居，但目金字塔坚实的底部。不具备、不建
索菲亚家居 现在定制家具行业都在走大
前还没有看到解决方案和消费者付出价立优势的东西硬推是没有用的，市
家居的发展方向，索菲亚经过十多年的快
格之间能够平衡的智能家居解决方案，场上不具有竞争力，等于把资源投
速发展，完成了定制衣柜到全屋定制的跨
没有看到一个消费者能够大面积购买的到产生不了结果的领域，对于企业
越，2018 年索菲亚在品类扩张上的策略
智能产品，目前智能家居的市场化是有是灾难。
问题的，对于一个企业的经营者来说，
王飚 : 在单项定制的时代，消费者需求
只能密切关注它的市场化程度而不是马20
是明确的。“全屋定制”告诉消费者我
上作为主项来推。
能为你做更多，但绝不是全部。没有一
个消费者能真正接受 100% 的“全屋定
对于智能家居来说，消费者痛点、
制”，消费者的观念和习惯还没有到“全
设计、价格这三者之间的平衡，是最重
屋”的地步。
要的。消费者是否愿意付出高价去购买
生活中需求很小的产品，比如说智能窗
“全屋定制”这个概念更像是企业
帘，比如说衣柜灯，这还存在极大的疑问。
的战略导向，企业的愿景如果出离消费
要求消费者为“痛点不痛”的东西付出
者需求，那是脱轨。因此，全屋定制更
更高的价格，他们一定不买单。
需要主项突出，主项突出是很多大家居
企业梦寐以求的结果。有精准的方向，
消费者才能有入口，消费者因为突出的
主项，而产生进一步的需求。
2018，品牌建设分水岭
对于一个品牌来说，资源和禀赋是
索菲亚家居 索菲亚作为行业领军者，在
有限的，索菲亚在 2018 年不会一味扩张。
品牌传播上投入的费用与同行比明显更节
定制衣柜是索菲亚的主项，现在还有逐
约，宣传上比较务实低调，新一年会调整
步壮大的橱柜、木门等品类，2018 年，
我们将继续深耕主项，在主项的基础上
王飚 : 索菲亚是务实低调的品牌，这是
稳步推进，这是一个循序渐进的过程。
行业发展状况和资源决定的。家居行业
是低频行业，在产品导入期，全部资源
值得提醒的是，“全屋定制”时代
都需要用于渠道，在资源有限的情况下，
尤其要保持战术和战略上的理性。不要
首先做的是有效触达，只有渠道扩张，
为了全屋而全屋，贪大求全，主项产品
销售才能有效扩张。
一定是金字塔坚实的底部。不具备、不
建立优势的东西硬推是没有用的，市场
索菲亚的品牌传播集中于市场场景
上不具有竞争力，等于把资源投到产生
与招商，这种状态一直持续到上市前，
不了结果的领域，对于企业是灾难。
因为有钱要用在刀刃上，没有办法影响
所有的人，就影响利益最相关的人，做
索菲亚家居 “智能家居”是年度热词之一，
目标人群高频次的触达。
行业特性决定我们要有自己的投放特性，卖场、户外、招商，而且有效的渠道
经营，战术上的理性和战略上的积极要匹配，
这篇文章不错吧一定要积累。早期我们聚焦在知名度传播，
有基于理性思考的判断指导行动。不因为什么
扫一扫分享出去！注重经营，因为经营会自带美誉度，才能影
概念热就做什么，保持对新鲜事物的敏感，但响更多的消费者。高铁投放是我们先做的，
不因为刻意求新，而忘掉经营的本质。
21它的人群跟机场是相近的，非常接近我们的目标人群：商旅和注重生活质量的人群，而
务 实 贴 地 是 整 个 公 司 团 结 信 任 的 基 础。且性价比很高，这是很成功的结果，以千人
脚踏实地的思考方法，专注聚焦于工作，理性成本比较低的方式，达到目标人群最高频次
地思考，不浮夸，不务虚，资源最大化，同样的收看。
的投入做出了最大的结果。索菲亚勇夺行业第
一，这个第一不仅是销量上的第一，而是经营
然后再从内往外延，慢慢扩大范围。到
回报——低投入高产出的第一。现在为止，把越来越多的广告费分到互联网上，也还是为了渠道。
索菲亚家居 您说在索菲亚实现了第一品牌的梦
想，但是第一品牌的压力更大，您觉得未来索
互联网富媒体时代的困惑之下，我们很
菲亚应在哪方面保持更明显、更有自己印记的多时候处于两难，要先保障基础，渠道是我
领先优势？们经营的基础，人群被动收看的就是户外。
王飚 : 在更艰难的市场环境中，我们在 2018现在我们非常清晰，户外是托底，市场场景
年将继续谋求高增长目标的追求。而这个目标和出行场景，能覆盖到招商和追求生活质量
的达成，除了保持优良的传统，还需要加入一的顾客人群。
点新的素养，那就是不断学习与时俱进的精神！
2018，是品牌建设从知名度向美誉度发
这是个知识快速更新的时代，如果过于沉展的分水岭，大量的新生资源会用于消费者
醉过去的成功，并理所当然地认为过去的成功沟通和提高美誉度上。一部分资源会用于影
会换来将来的成功，不接纳新知识，甚至不客响消费者心智的部署，提升广告创意，增加
观地看待市场和消费者的变化，固步自封，就美誉度，塑造品牌个性。比如，请顾客中的
没有办法迎接新一代的消费者。生活达人去分享不限于衣柜的生活，引导消费者把索菲亚理解成为注重生活质量的、精
任何时候，人都不应该放弃自我成长，只致的、拟人化的品牌，从而跟消费者产生情
有不断探索，与时俱进地看待问题，对新知识感共鸣。
保持谦卑和接纳，应行业的改变和消费者的改
变而改变，理性客观地修正自己的知识架构，
才能拥有触达问题本质的能力，这种能力是致
胜的根本。静而生慧，学习不止
无论变局多么剧烈，知止而后有定，激索菲亚家居 在大潮奔涌的时光之海，个体和
荡之中有静；静而生慧，然后才能谋虑。积极行业命运高低起伏。索菲亚保持十年快速增长
适应和创造变化，拥抱这个时代，让我们在变的秘诀是什么？
幻的世界里，和索菲亚一起，逐梦天涯，相依王飚 : 一个企业最大的成本就是决策成本，
前行！务实、稳健，低投入高产出至上，不追求概念，也不追求聚光灯下那耀眼的一刻。企业稳健定制 服务
给成长更多可能
房间也要跟孩子一起“长大”
文：家具家品中心
未来，我们将打造一站式成长空间，从定制柜类到睡床、家纺、收纳、窗帘等，
产品一应俱全以实现大家居的“大融合”。22经典双层实木床
多功能学习书桌椅
青少年阶段是人一生中最重要的阶段，如何给孩子
成长性创意家具，陪孩子一起长大
这篇文章不错吧提供健康快乐的成长空间，已经成为父母们急切探讨的
扫一扫分享出去！难题。而现实情况是孩子的成长速度很快，成长空间的
随着成长，孩子身高心智会发生变化，很多布置不能仅仅考虑目前的生活所需，还要把孩子未来的
只适用幼孩的家具已无法陪伴孩子继续长大。针成长需求考虑进去。随着房价高涨户型越发精致，成长
对这些痛点，索菲亚提供了很多解决方案，如让空间的打造面临着更多难题……索菲亚搜集了家长们对
家长们可以根据孩子的年龄和身高的变化，改变青少年房的痛点，并成立了青少年成长空间规划社，以
柜体的模块组合，或是利用多功能的家具来陪孩更高环保标准、更专业产品开发和更成熟空间解决方案，
子一起长大。给孩子童年赋予更多奇妙色彩。
以“可以长高”的功能书桌椅为例，桌面板和环保标准更严苛，为孩子品质升级
椅子高度可根据孩子身高进行机械式调整，时刻矫
正孩子错误坐姿，预防驼背保护视力。不仅如此，
2017 年，索菲亚重磅推出“康纯板”，零甲醛添加，
桌面角度也有多种模式可调，满足学习、阅读、绘环保标准更上一个台阶。除了在板式家具上有突破，全
画多需求。成长性的家具使用寿命一般超过十年。松木上下床更是为孩子营造优质睡眠环境。松木是行业公认的原生态家具材质，索菲亚与优质的进口松木供应
原创设计，玩趣成长商达成长期合作协议，以保证原木的进口品质。
为了给孩子营造一个充满故事场景的成长空模块组合，一个卧室 N 种功能
间，产品设计师们脑洞大开，开发了多套原创卡通
主题图案，把这些趣味主题应用到更多软饰产品系
过去的家具功能性单一，床就是床，柜子就是柜子。
列中。产品设计都是独一无二的，包括形状的开发、但随着孩子慢慢长大，对卧室的功能性要求越来越高，
颜色的选用都是大量资料研究后的成果。为每个孩除了满足睡眠这个基本需求，学习、玩乐、收纳、兴趣
子搭配出不一样的童年空间，让成长空间变成孩子发展的需求刺激了多模块组合家具的诞生。索菲亚根据
灵感的创作站，丰富的彩色、丰满的故事人物全方孩子的培养计划打造不同专属成长空间，以书桌单个产
位启发想象力，给成长更多有趣的可能。品为基础，采用模块组合形式，纵向横向延伸出更多储物柜衣柜书架等模块组合家具：孩子 5 岁之前是玩具房，
未来，我们将打造一站式成长空间，让消费者5 岁之后是孩子的独立社交小空间，是梦想的画室，13
在索菲亚就能购齐青少年卧室所需的全部用品。睡岁之后又变成学霸的小型图书库。
床系列、床垫枕头系列、书桌系列、收纳系列、家
纺系列、窗帘系列、地毯系列、台灯系列等一应俱全，
在“大融合”时代到来前抢占先机领军市场。
23定制 服务
家具家品中心
一直在路上悠然实木床 - 卧室空间
家具家品中心致力于为消费者提供“一站式”全屋
定制的家居服务，让用户获得高品质、高性价比、
高用户满意度的产品。
2017 年定制窗帘产品线的正式上线，体现了索菲亚家具家品
搭配、功能搭配，让经销商店面坪效更高，方便消费者“一站式”购战略版图的进一步扩张。对于成品家具的未来，家具家品中心产品
买所需要的家居产品。经销商则在前端推广并为消费者提供高质量产总监陈婧说：“成品家具在未来，更多地承担起调节全屋风格、提
品、服务。升全屋家具整体效果的作用。”
索菲亚家居 评价一下新兴产品——定制窗帘，及对其未来的发展期待。索菲亚家居 谈谈家具家品中心的核心职责及 2017 年的工作成绩。
陈婧：索菲亚定制窗帘匹配索菲亚衣柜产品线，在工厂进行大规模陈婧：家具家品中心组建的初衷就是如何把客户服务得更好，让客
定制化、柔性化生产，有着统一的质量控制标准、店面服务标准、户能够在索菲亚享受“一站式”全屋服务。而对店面来说，添加家具、
可控的成本。目前阶段已有 300 多个城市 600 多家门店上样，覆家品及窗帘等品类能在更好地服务客户的基础上分摊店面的费用，
盖全国重点区域。后期将进一步完善产品线、加强品牌营销，将行让利于客户。2017 年，家具家品为店面销售提升单均有积极的作用，
业影响力进一步提升，为索菲亚全屋定制做完美的软装支撑。家具家品预计占全年营业额的 6% 以上，意味着整体单均提升 6%。索菲亚家居 如何评价索菲亚品牌、家具家品、经销商、消费者之间的关系？陈婧：总的来说，家具家品给索菲亚品牌与经销商、消费者增加了更多关联可能性。
索菲亚利用品牌强大的供应链体系及质量监控体系，为消费者提供高性价比的产品，让消费者对索菲亚品牌更具黏性。而家具家品作为定制家具后延的产品线，与索菲亚全屋定制的产品进行风格
致力于成为定制窗帘行业领军品牌张胜勇
2017 年 5 月，索菲亚定制窗帘产品这一势如破竹
布系列、花草叶系列、抽象系列、波浪系列、几何图形系家具家品中心
的新生力量，为索菲亚“一站式”全屋家居服务方针的
列、条纹系列。希望借助索菲亚品牌优势，在定制中更多窗帘部产品总监
贯彻实施加入助力。
地融入我们的窗帘线产品，促进消费者“一站式”购物。这篇文章不错吧
索菲亚家居 索菲亚定制窗帘的最大优势是什么？
索菲亚家居 对定制窗帘产品的未来规划？扫一扫分享出去！
张胜勇：秉承索菲亚品牌倡导的环保家居理念，定制窗
张胜勇：定制窗帘产品上市至今，通过线上线下全渠道
帘严格采用 BV 国际标准（纺织品行业国际最高标准）。
联合策略，正全面塑造索菲亚定制窗帘的行业影响力。24
这是目前同行一线品牌产品很难达到的标准。
2018 年，我们的发展策略是进一步打造品牌知名度与美
誉度，同时产品线也会往智能化延伸，电动窗帘是明年
索菲亚家居 简单介绍一下窗帘系列产品？
的重点项目之一。我们希望借助索菲亚全屋定制的强大
张胜勇：目前我们的窗帘面料总共分为 6 大系列：素色
品牌影响力，未来成为定制窗帘行业的领军品牌。济南王星昊与公司相濡以沫，合力共赢“碰巧”进入定制家具行业，“恰好”牵手索菲亚，“莫名其妙”地取得成功，济南区域的王星昊对《索菲亚家居》的回答非常“原生态”。这位美丽动人的女子，有着令人意想不到的直爽。她说自己的梦想，就是索菲亚有一天能超越宜家，想到这，她做梦都会笑。营销都是相通的
重心会放在哪些方面？
王星昊：2018 年，我们的销售目标是实现 50% 的增
济南经销商索菲亚家居 怎么看索菲亚全屋定制今年全新的
长！经营重心将偏向司米橱柜。通过重新定位和推进运广告语“懂空间 o 会生活”？
营，与索菲亚全屋定制、米兰纳木门实现真正联动带单。王星昊：非常恰当，这是对消费者需求的深刻洞察。我们是为消费者解决目前最为困扰的个
投入才有产出性定制问题和收纳难题，为消费者提供有序、整洁、温暖的家居环境，从而提升消费者的生
索菲亚家居 口碑营销非常重要，有什么经验与心得可活品质。为我们全新的广告语真心点赞！
王星昊：在我们的销售、设计、安装、售后等所有索菲亚家居 您认为索菲亚全屋定制、司米橱柜、
的环节中，将心比心，换位思考，拿我们的真诚赢米兰纳木门各自有何特性？您是如何经营不同
取顾客的满意，就是我们服务制胜的法宝。品类的产品，管理不同的门店？王星昊：营销都是相通的。全屋定制时代已经
索菲亚家居 开设新门店，需要具备哪些必要的条件？到来，三个品牌都可以在这个大范畴之内。作
有什么需要特别注意的？可以给咱们新加入的经销商为代理商，我们期待三个品牌品类尽快实现联
一些建议吗？动，甚至合体。
王星昊：以前，开设门店需要考虑商场位置和面积、
费用预算支撑等等，事实上，现在这些标准都被打
目前我们在做的，就是实现客户资源共享，
破了，如果非要说有什么需要特别注意的，那就是实现联单。另一方面，我们也在尝试三个品牌
要舍得投入，投入才有产出。多种产品的大店运营模式，希望取得成功。索菲亚家居 木门是新的品类，在济南市场您有
宽容，才能相濡以沫
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扫一扫分享出去！王星昊：“华鹤”在济南有一定的市场根基，
索菲亚家居 谈谈这么多年与公司合作过程中的一些我们对木门充满希望和信心，未来通过全线布
25局，快速打开品牌效应。
王星昊：刚刚加盟的时候，一位前辈大姐说过，代
理商跟工厂的关系可以跟婚姻相比，会有刚刚牵手夺取大未来
期的相互钦慕，到新婚蜜月期的相互甜蜜，再到婚
后真正相处的相互责怨，然后就有分水岭：要么是索菲亚家居 怎样理解 2017 年经销商大会上提
各种责怨后的相互理解、宽容和接受，进而共同成出“抢出大未来”的“抢”？
长进步；要么是各种责怨后的水火不容以老死不相王星昊：我看到过一个对联。上联：争分夺秒
往来的分手谢幕。现在想想这个比喻实在经典！拼搏现在，下联：追日逐风向往明天，横批：抢出大未来。这就是我的理解。
我很感谢索菲亚，感谢在我这一路辛苦学习成
长路上的不离不弃，感谢在我经营过程中每一个难索菲亚家居 2018 年的销售目标是多少？经营
关关口的帮扶帮助。济南将再接再厉，与公司相濡
以沫，合力共赢！定制 服务武汉刘恒斌登高不言顶，专注有大成文：本刊编辑部
在索菲亚广州总部的会议室，刘恒斌拿出厚厚的六页纸，上面写满了他对
索菲亚武汉区域运营管理的思考。采访中，刘恒斌激情慷慨，因为看到了
索菲亚在武汉的无限未来，四十不惑的年纪却如同被梦想唤醒的少年——
巍巍荆楚，何以不兴！刘恒斌
对的事，就要全力投入
主动进行口碑传播，使索菲亚品牌获得良武汉经销商
好的社会美誉度，在整装市场日益严峻的
刘恒斌很早就看准了家居建材行业，
形势下，索菲亚在武汉市场占有率始终处这篇文章不错吧
1990 年在汉溪路开设的第一间 60 平米小
于行业第一，拥有绝对的品牌优势。扫一扫分享出去！
店就是辉煌事业的起点。很快就收获了第26
一桶金的刘恒斌没有“小富即安”，敏锐
倡导孝心文化，提倡服务员工
的市场嗅觉让他看到“整体衣柜”广阔的
市场前景。经过多年经营，刘恒斌在武汉
营销就是看数字？刘恒斌说“不”。
区域已经拥有了 50 多家索菲亚专卖店。
对于定制家具行业，他认为营销的核心，
2016 年经销商大会，武汉被评为五大省级
是产品、体验、服务都要超出客户预期，
优秀区域之一，成为大家竞相学习的榜样。
给客户带来惊喜。
说到自己的成功之道，刘恒斌认为最重要
的是坚定和专注。
这 一 切 不 仅 靠 产 品 说 话， 更 多 的 是
靠员工的努力，“先感动员工，让员工感
“我当年就坚信索菲亚会成为整体家
动消费者。”刘恒斌说。
居行业的龙头，毕竟索菲亚是行业第一个
吃螃蟹的人。合作之后我一直专注这个行
谈到这点，刘恒斌还特意纠正 “管
业，而且不断投入。经过十五年的发展，
理员工”这个提法，在他的观念里，老板
经营业绩蒸蒸日上，也证明了我当时的判
应该服务员工，以实际行动提升员工的核
断是正确的。”
心竞争力。他在公司大力倡导“孝心文化”，
激励销售顾问，直接提升销售效果；设置
认为对的事，就全力投入。2005 年，
专职的培训老师，提升设计师的整体设计
刘恒斌走出夫妻店的格局，组建销售团队，
技能；树立安装师的职业自豪感，打造服
由个人创业变成团队创业，抢占市场先机。
务流程，为客户提供优质安装服务体验，
感动消费者。
很多经销商认为，品牌战略是厂家的
事，但是刘恒斌不这么看，他对品牌塑造
跟“狼性文化”倡导的野蛮生长不同，
的前瞻性思考，帮助他快速打开武汉市场，
刘恒斌以“孝心文化”打造了一个有高度
与对手拉开差距。最高峰时期，一年广告
凝聚力的团队——因为公司的员工大多是
投入达销售额的 10%。赞助法国飞行表演
年轻人，公司因势利导倡导孝心文化，提
和武汉盲校六点乐队 Live Show，捐赠有
出“我要成为父母的骄傲”、“我们成长
声图书室，担任武汉慈善总会的副会长……
的速度要快于父母老去的速度”等有感召
刘恒斌团队不断通过各种热点调动消费者
力的口号，设立“孝心基金”，获得最高奖金的优秀员工，公司敲锣打鼓为父母
作为筚路蓝缕起家的创业者，刘恒
刘恒斌认为自己在资源上没送上锦旗和慰问金。这些举措从内部激
斌认为自己在资源上没有任何优势，要
有任何优势，要说核心竞争发员工自我提升的动力，形成了奋进拼
说核心竞争力，就是非常注重学习，不
力，就是非常注重学习，不搏的团队文化。
断提升自身素质。1996 年，刘恒斌考
断提升自身素质。
入 中 南 财 经 大 学 公 司 管 理 专 业，2006
在索菲亚的顾客眼里，这一份产品
年，他再次到武汉大学总裁班深造。读
27背后的人文关怀，让索菲亚有了更加耐
书和学习，开拓了这位武汉青年的胸怀人寻味的故事和打动人心的温度。
和视野，让他不只站在原地，而是让思
想去了远方。学习就是核心竞争力
商业的模式、营销的本质、管理的
回首创业之路，刘恒斌铭记在心的
学问、人性的善恶……刘恒斌将所感所是他从报纸上读到的一篇文章：“青年
学与市场一线实战结合，布局武汉整体创业一定要走代理的路，不要从一粒种
家居行业的解决方案，实现家装与产品子开始做。这是合作的时代，厂家是树
的完美搭配，也成就了索菲亚武汉的大干，代理就是树枝——厂家负责产品质
格局。对于未来，正如他自己所言——量，地方代理负责销售。”对此，刘恒
登高不言顶，专注有大成。他要继续和斌深以为然，这段话也成为了他与索菲
索菲亚一起朝着大家居的梦想前行！亚共同拼搏、共同迈进的信念基础。定制 服务吴江俞伟兰历尽千帆，不忘初心俞伟兰
看尽千帆，还是索菲亚最好
索菲亚家居 那您是怎么保持竞争力的？吴江经销商
俞伟兰：吴江的定制行业竞争越来越激烈，目前
索菲亚家居 为什么选择了索菲亚？
吴江索菲亚要做的就是将之前做得好的方面继续这篇文章不错吧
俞伟兰：2008 年因自家装修，在装修过程中
保持，保持好的设计方法，好的销售技能，保持扫一扫分享出去！
发现吴江定制品牌奇缺，吴江人要做定制衣
优质的服务理念。另外，在资源相对匮乏的区域，28
柜必须到苏州才行，于是起心动念，立刻着
要拓展新的市场渠道，占领先机，不能一味死守
手联系加盟事宜。最先考虑做另一个品牌，
老方法，多渠道经营才能占领更大的市场份额。
在去广州开加盟会时因为对方的一句“我们
为什么不能像索菲亚一样做”，当即作出加
索菲亚家居 您对多品类的销售，接下来有什么规
盟索菲亚衣柜的决定，并在 2008 年年底签约，
划和布局？
正式加入索菲亚大家庭。
俞伟兰：针对目前的情况，首先让索菲亚全屋定
制带动司米，把司米橱柜做强做大，以橱柜为基
索菲亚家居 合作多年，您对公司的信心来源主
础，将客户资源前置化。而后把司米打造为橱柜
要是什么？
龙头品牌，与索菲亚全屋定制齐头并进，并在窗
俞伟兰：做索菲亚品牌已经整整 8 年多时间，
帘、木门、家品、软装方面加强布展和培训，让
在定制行业的这段时间，看尽千帆，只有索
索菲亚品牌真正走入大家居时代！
菲亚真正做到以客户为上。在品牌和产品都
能模仿的时代，只有时刻服务客户的心是无
不忘初心，就这么简单
法模仿的，这不仅需要一个好的决策方，更
需要好的执行力。索菲亚是一个非常有凝聚
索菲亚家居 您是连续几年的县级销售第一，保持
力的团队，这也是能走向长远的关键。
如此成绩的秘诀是什么？
俞伟兰：做事不折不扣，不讲条件不讲理由；管
索菲亚家居 今年全新的广告语“懂空间·会生
人松弛有度，因人而异分人而治。
活”您怎么理解？
俞伟兰：很温暖的广告语。装修不仅仅是装
作为区县级城市，资源少，人才也相对稀缺。
饰房子，更多是在经营一个家，好的规划与
所以经营中，要特别注意几点：
空间布局能让家产生更温馨的感觉，也能让
家庭生活更和谐。这六个字虽很简单，但却
第一，紧跟公司步伐，听话照做，高效执行，
需要专业的设计、美好的体验以及优质的服
才能不走弯路。
务才能给予客户这样的感觉，所以这是对索
菲亚的要求，更是对客户的承诺。
第二，做好客户服务。做零售业，服务是关键，
特别是小区域，客户与客户都相互认识，口碑才
不能一味死守老方法
是长久经营的关键。
索菲亚家居 吴江市场整体情况如何？
第三，加强企业文化建设，注重员工培训。
俞伟兰：吴江属区县级城市，索菲亚大约占
忠诚度高、稳定性强又能吃苦的员工需要引导和
据 30% 的全屋定制市场。全屋定制市场竞争
培养，所以经常开展培训，提升员工技能，业务
相当激烈，2016 年下半年已经呈现出明显的
做好了，福利自然多，那员工会更加努力工作。
竞争趋势，到 2017 年已经进入白热化状态。
一系列企业纷纷瞄准全屋定制市场，都希望
第四，成就员工才能成就企业。吴江在工资
资源前置，以便抢占更大的市场份额。
奖励上从不吝啬，工资奖金旅游等各项福利都实
实在在给到员工，并最大限度给员工最好的。
销售真没有什么秘诀，只能说是不忘初心。
给客户最好的产品、最好的设计、最优质最真诚
的服务，客户觉得你好了，自然会再来找你，会
介绍朋友来找你，就这么简单。广州李志伟潜心前行，不负所托文：本刊编辑部
土生土长的广州人李志伟非常低调，谈到
样才能帮助他们在最短的时间内上岗工作，是
李志伟自己一年在广州新开 5 个门店的成绩，他谦虚地
我们做经销商老板需要思考的问题。同时，消
广州经销商说：“这是公司政策得力，品牌号召力强。索菲
费者喜欢有独立的空间去看样品，我们旨在用亚优秀的经销商比比皆是，他们业绩更出色。”
这套带有实验性质的导视系统给消费者带来全
门店导视牌
新的体验和启发。”李志伟说。定位精准，渠道深挖
与时俱进，不断学习
广州是定制家具行业发源地和主战场之一，李志伟做广州经销商，首要就是考虑如何在总
李志伟认为，随着消费者对消费体验要求部直营店的带领下，为公司抢占更多的市场份
的不断提升，全屋定制的服务方式也要不断革额。他认为自己的店应该和总部直营店互补互
新，门店不光要提供更丰富的样板设计供消费利，将渠道挖深，服务覆盖更广，形成差异化。
者选择、更好的软装搭配启发消费者的家装灵
感，也要在服务工具上给消费者更人性化的体
李志伟的店最早是在白云区黄石路安华装
验，让消费者省时省心享受定制的快乐。饰城，一个 120 平方米的小店。经过几年苦心经营，李志伟又在天河区、海珠区、荔湾区等
“定制过程中预测量是一个很重要的服务地陆续开设了 5 家门店，抢占广州东南西北各
方式，现在有了 DIYHome，顾客只要提供户大市场。2017 年，李志伟加密布局，一年新
型图，导购就能在店面完成全屋布局，用 720开 5 个门店，已然尽收广州城市发展的红利，
度的视角去审视空间，呈现三维立体的全屋方成为索菲亚在广州的新力军。
案。值得一提的是，在运用过程中，我们发现
DIYHome 就户型论方案的形式，可以替代部
尤其今年 5 月，目光如炬的李志伟决定在
分预测量工作并成功促使顾客下订，大大优化旧城区开出占地三层的新店，这是竞争对手未
了团队运作方式，尤其是节省了消费者的时间。”曾留意到的传统市场。新店醒目地坐落在整个装饰材料市场入口一角，既巧妙地利用了临街
“现在不是一个销售在服务顾客，而是一位置做多维度的产品展示，又大大提升了消费
个体系在服务顾客，不仅要有时髦的门店装潢、者的体验，为旧店的升级作出了良好示范。
还要有先进的工具系统以及优秀的设计团队。
所以我们的团队要不断地更新知识，学习新工全新导视，提升体验
具、新理念，去提供更好的服务。”李志伟强调。
走进荔湾南岸店，每个样板间都有相应的
用心服务，潜心前行
这篇文章不错吧“导视”，上面写着该空间的名称、产品系列、
扫一扫分享出去！价格、保修周期等等，原本需要花费大量时间
近几年，国家频频出台房地产调控政策，咨询的信息一目了然。“有些顾客听说索菲亚
这让许多家装建材业同行对市场持有观望的态
29产品价格贵，但‘贵’是主观的，有了导视系统，
度，李志伟却胸有成竹。明码实价摆在顾客面前，无论走到哪个空间，看中哪一款产品，他们立刻能对是否购买形成
“我们坚持开新店不是一味地逞匹夫之判断。”李志伟说。
勇，而是我们明白自己的立足点和发力方向。”
李志伟说，“在老城区，我们就因地制宜地通
随着索菲亚产品品类的增加，导购要学的
过免费拆旧柜等增值服务来激发顾客需求。我产品知识很多，对新进导购来说有较大的学习
们不光让客户售后无忧，更让他们售前无忧！”压力，但有了导视系统，面对客户介绍产品，可以像讲解 PPT 一样有直观提示，让他们留
如所有低调务实的广州人一样，李志伟没有更多精力去思考如何提供更全面的服务。
有把好成绩归功于自己“。我只是选择了对的路，
追随了对的人，既然有了好平台和品牌，那就
“荔湾南岸店的销售人员都是新人，怎么
潜心前行，不负所托！”定制 服务
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懂空间o会生活
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为顾客创造理想居室30
文：产品市场化规划设计部、产品市场化现代设计部、产品市场化欧式设计部
索菲亚品牌自 2001 年从欧洲引进中国，一直秉承“科技、环保、人性、高雅”
的设计理念。随着生活水平大幅提高，人们的居家品味与审美不断提升，
引用马斯洛需求层次理论观点，在满足自我实现需求后，消费者开始追求
更高的审美需要。索菲亚凭借着对产品创新设计孜孜不倦的追求、对消费
者生活方式的研究，致力于将产品应用于个性化空间定制，引导一种优雅、
舒适、健康、精致的生活方式。
从量身定制到全屋定制
2013 年以前，柜体定制市场还处于量身定制阶段，主要为不同大小的空间提供适合
的产品尺寸，没有注重风格和产品外观。索菲亚的产品也还没有成系列化，“定制”仅仅
停留在提供衣柜产品的款式、材质、颜色、五金材料等给消费者自主选择，定制市场也没
有提供专业的搭配建议及成体系的产品风格设计。
索菲亚“海纳百穿系列” 1.0、2.0 版本推出后，其强大功能深受消费者喜爱，基于芒通系列
阿尔萨斯系列此，索菲亚在 2014 年推出了 3.0 版本。
人性化设计，个性化定制
功能空间，同时也十分强调产品内部收纳它将单一的衣柜收纳体系扩展到全屋收纳
系统的科学性，实现人性化定制、个性化体系，包含多功能家具、餐酒柜收纳、书
2016 年，全屋定制市场如火如荼，索
需求。柜功能优化等方面。
菲亚厚积薄发，推陈出新。
家居设计倡导的是帮助所有人解决居
市场变化于瞬息之间。 2015 年，“全
3 月，推出以“活出彩·活出色”为
家生活的不便利性，因此索菲亚提出“懂屋定制”成为家居行业热词，“量身定制”
主题的现代风格产品芒通系列、阿尔萨斯
空间·会生活”的理念，致力于为顾客创已不能满足消费者需求。消费升级给我们
系列，突出拼色设计、自由组合、年轻有
造理想居室。的产品设计带来新的风向标，让我们更注
趣的特点，重新定义了消费者与产品之间重原创设计、新型环保材料的运用。此前
的联系。所做的努力和积累为设计转型夯实了稳定的基础，在此之上索菲亚不断探索设计与
4 月，推出以“时光印记”为主题的环保结合的可能性，只为让消费者的家装
吉维尼、安纳西和卡尔卡松三大实木系列。体验更上一层楼。
产品弥漫着欧式优雅气息，设计定位为雅
致新古典风格，面向中高端消费群体。在从企业 E0 级板材到康纯板
设计常规功能空间的产品之余，我们同时
推出儿童房和阳台柜产品。
索菲亚在 2014 年进行环保升级，将企业 E0 级板材逐步升级为索菲亚专属的
设 计 必 须 是 符 合 市 场 趋 势 变 化 的。“康纯板（无醛板）”。它是采用木质纤
2017 年，索菲亚产品在外观设计、功能优维或原木颗粒为原料，在基材制造过程中
化、产品花色、材质、环保等方面也继续采用不含甲醛也不释放甲醛的无醛添加粘
提升，于 3 月份推出白朗峰橡、塞纳枫晴，合剂合成的一种绿色环保板材。
7 月份推出空灵、诺曼、羽之爵，合计共
5 个新系列产品。
康纯板基材选用优质木材原料制造，基材硬度强，粘合度高，吸水膨胀率非常
设计部在原有定制产品的基础上结合小，因此耐热、耐磨，防潮性能和抗老化
市场反馈，整合产品线“旧颜换新貌”，性能更优秀。板材封边采用全自动封边机
升级了复古公爵、白橡田园、贝尔暮语、进行处理，边角细腻，接缝严密的制造工
阿维尼翁、唯尔枫光、蒙帕纳斯、弗洛 7艺使家具寿命更长。持续到 2017 年，索
个系列产品。全屋设计的产品系列不仅体菲亚康纯板（无醛板）在原有的 6 种花
现了索菲亚产品设计的多样性，也为客户色基础上增加了 2 种花色：北美枫木、
提供了丰富的室内装饰参考。羽白栓木，多样的花色为家居组合提供更多选择。
除不断创新产品风格、外观设计之外，
产品于不同空间的运用也是设计师着重考
虑的。我们的产品涵盖了客餐厅、主卧、
次卧、长辈房、衣帽间、儿童房、书房等
31定制 服务
门内，门外，看未来
文：杨冬杨冬
门内，看大家居
首先，木门是大家居战略中不可缺索菲亚华鹤门业有限公司总经理
少的产品品类。根据中国林产工业协会
最近几年我们能看到的跟“泛家居”
公布的数据，每 100 平方米建筑面积需32
相关的行业里，不少企业都转型到大家
要 7 樘门，假设一套 100 平方米左右的
居，与此同时，传统的定制家具企业也
三居室住宅有 6 樘木门，木门作为产品
在往更大的领域发展，“大家居”不再
在市场上的刚性需求状况不言而喻。
是单一的或者简单的家具家品品类，其
产品所面向的家居空间类型正不断扩展。
其次，木门企业的生产经营大多属
过去索菲亚只做卧室、衣帽间 2 个空间，
于定制化生产，即木门企业一路走来，
到今天的客厅、餐厅、门厅、厨房、阳
本身就拥有了作为定制家具品类一员的
台 5 个空间，大家居趋势的变化不可谓
优良基因，与“大家居”战略无缝契合。
但传统木门企业的“定制化”往往只是
以“木门”这一单一品类为主体进行定
定 制 家 具 从 研 发、 销 售、 设 计、 生
制，在发展到一定规模后，在品牌推广、
产到交货安装等几个环节都较为繁冗。
市场营销上的瓶颈往往会制约企业进一
近几年，定制家具引入的智能化生产系
步做大做强。现在，木门企业加入“大
统，大大地提高了生产的效率，解决了生
家居”战略，在凸显自身定制化生产传
产周期长、出 错 率 高、 终 端 销 售 困 难 这
统的优势同时，又可以在“大家居”战
些 问 题。在产品风格上，定制家具企业
略中与其他家具家品达成资源共享，开
的产品不再像过去那么单一，如新中式、
拓市场，提升自身品牌影响力。
美式田园、极简现代、地中海等风格，加
上之前的现代、欧式、简欧等，还有实木、
木门行业目前普遍存在着企业规模
板木结合等，定制家具已经在很大程度
偏小、生产效率不高、产品质量不够稳
上解决了消费者对产品设计及风格上的
定等特点。据不完全统计，当前全国大
大小小木门企业约 1 万余家，初步达到
工厂化生产木质门的企业约 6,000 家，
纵观最近几年，不管是传统的家具
具备一定规模、以机械化生产为主的有
行 业， 还 是 橱 柜、 衣 柜 行 业， 都 进 入 到
3,000 多家。行业集中度不高，整个行
了大家居领域，且多为各自领域实力雄
业内区域性品牌比较多，缺少全国性的
厚的企业，可见大家居行业的市场前景
强势品牌。然而这种现状本身又侧面说
是非常令人期待的。
明，只要立足于“大家居”浪潮的潮头
之上，木门产品在未来有着广阔的发展
大家居，看门
木门作为“大家居”战略中不可缺
索菲亚华鹤门业有限公司将全面
少的一环而存在，是毫无疑问的，这主
进军木门领域，重点打造“华鹤木门”
要体现在两个方面。
和“米兰纳木门”两大木门品牌，扩大产品的市场覆盖面，增加销量，提升
常态下，市场则是以消费者需求为基准，
门未来，大业如虹品牌影响力。索菲亚和华鹤的“南北联
企业研发及提供满足消费者个性化的产姻”，不仅有利于双方在平台、技术、
品及服务。新常态将颠覆原有的自闭式
米兰纳木门主要面向追求高品质生活的管理、生产、营销方面进行优势互补和
供求关系模式，粗放式研发被迫向消费
80、90 后年轻消费群体，力邀国际知名设计资源整合，满足市场对定制门窗的需求，
大师联合研发产品，在设计上着力表现对生更重要的是通过双方合作，拓宽了向市
活细节精致、唯美、简约的要求，强调天然、场供给的品类，满足顾客对一站式解决
我们深知，消费者需求对市场的主
健康、环保的生活理念，提倡青春乐活的生方案的需求，共筑全屋定制 4.0 大家居
导作用在加强，消费者需求的个性化，
活方式，以质感高档、时尚优雅、自然环保、时代。
是挑战，也是机会。
高性价比且紧跟全球时尚潮流的产品，力争
为年轻消费群体打造更美好的家居生活。遇激流，当勇进
随着居民生活水平的不断提高，消
费者对木门的工艺、质量等要求也将随
现阶段我们主要着力于全国门店布局，
木门行业在系统家居行业中已逐渐
之提高，更多机械化程度高、规模大、
拓宽渠道建设，优化用户体验，让消费者关形成了一个强大稳固的分支行业。目前
工厂化生产的木门品牌企业将开始引领
注米兰纳，提高米兰纳的品牌知名度。今后品牌之风在木门行业盛行，这对于木门
行业由价格竞争向品牌、设计竞争过渡。
我们将以每年不低于 300 家的开店速度，全企业来说意味着洗牌的风险。如何让消
面快速推广全国独立店布局，预计到 2020费者接受我们的品牌，接受我们的产品，
木门行业市场竞争不断加大，未来
年实现全国门店超 1000 家。这是米兰纳作为一个新兴的品牌所面临
几年，木门行业的品牌差距将越来越大，的最大挑战，但我认为不能脱离经济大
市场还在不断地自我调整、自我筛选，
米兰纳将利用自身制造、渠道、营销、环境来谈论我们的目前状况。
这恰恰就是市场更加成熟、产品需要更
服务等优势，不断满足用户的个性化需求，
加拔尖、服务需要更加极致的一个关键
丰富产品类型，优化用户体验，不断提高服
增速减缓、消费碎片化、集中度减
过程。作为索菲亚华鹤门业（下称“合
务质量，从产品的生产到质量系统、服务系弱及消费需求个性化的体现是中国经济
资公司”）的核心品牌，米兰纳木门通
统、营销系统，从面到点，着力打造一套特新常态的一种具体表现，常态化的经济发
过合资公司现设的研发技术及生产制造
色经营体系，使公司在与其他品牌的竞争中展趋势和现象正在形成。在过去，企业把
体系、营销体系、运营服务体系三大管
脱颖而出，不断提高市场占有率，力争成为自身认为好的产品及服务推送于消费者，
理体系，在业务战略、品牌策略及市场
行业前列的木门品牌及全国性木门行业的领消费者处于被动接受的地位。但在经济新
传播方面共同发力，提高市场占有率及
品牌效应。
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33定制 服务站在“全装修房”政策新风口抢占工程领域的制高点文：工程公司 策划组前景：各地精装修政策出台，争抢工程蛋糕份额
时下最热门的全屋定制行业，在当下的契机迎来了前所未有的机遇。
对于有着过硬装修技术和强大资源实力的企业，抢占全屋定制的工程
从 2016 年末开始，“毛坯房”交付的形式逐渐淡出舞台。
市场份额也成为了经营重点。各地“全装修”交付政策如雨后春笋般相续出台，精装修成为房地产市场的大势所趋。此外，公共租赁式住宅房也鼓励实行 “全
规则：受到环保整改，家具制造行业面临洗牌装修”的方式，全装修对房地产及相关行业影响既广又深。作为精装修交楼的标杆房企，恒大一直在推行“拎包入住”，并预计
国家政策在带来机遇的同时，也让行业规则越来越规范化。近年在 2020 年，可在全国范围实现“零毛坯交房”。其余各大房企
来，环保整改风暴席卷整个中国，各地铁腕整治环保突出问题，多行皆紧随政策，完善精装修产业链。
业出现工厂被限产、停产、关停的困境，家具行业也深受影响。在环
保重压下，家具建材生产企业都被戴上“金刚箍”——环保政策越收
新政策的推广和房企的积极响应，意味着地产市场具有比
越紧，环保不达标的家具企业则越来越感到头疼，这意味着家具领域“毛坯房”时期更长的供应链、品类更多的供应商。作为供应链
将接受更严苛的考验。上不可或缺的一环，家具行业也顺势跻身进入了精装修的浪潮。成都万华麓湖生态城样板房 - 衣帽间 杭州绿城桃花源 - 衣帽间
江苏省妇幼保健院 - 衣柜
广州恒大珺睿 - 衣柜34“环保大改革”之下，生产环节的环保投
客户营销与消费者服务方面，通过对大数据的积
这篇文章不错吧入成本变高，环保标准成为了家具行业的“拦
累和分析，实现精准营销，满足客户需求，达到
扫一扫分享出去！路虎”，整个行业准入门槛也相应抬高。很多
销售工具、项目管理、知识共享的三合一。在未来，小企业无法应对，有实力的企业则勇迎挑战，
工程系统工具将不断迭代优化，把数据作为发展
珠江鹅潭湾 - 浴室柜不断调整和升级。优胜劣汰成为必然，整个行
的关键支撑。业面临洗牌。
天津全运村 - 衣帽间
合作：战略合作让甲乙双方互利共赢转机：提升产能，扩张品类，提高硬实力
与零售业务不同的是，工程业务面对的主要客
谁也无法去选择市场，只能去适应市场。
户是地产商、酒店、企事业单位，承接的是批量订
面对市场多变的状况，索菲亚及时转变思
单。在集采模式的驱动下，地产公司与优质供应商路，致力提升产能，扩张品类。索菲亚与华鹤
互相签订战略合同，是集采领域的先进合作方法。木门成立合资公司，开展定制门窗业务。华鹤
对于地产公司而言，采购品牌家居供应商产品，可集团作为定制门窗行业的代表企业，拥有先进
以帮助自身提升楼盘品牌溢价，提高销量。对于供的生产设备和 20 多年的门窗生产销售经验，双
应商而言，成为高知名度房地产开发公司的战略合方的合作，将进一步整合资源，提升产能，把“柔
作伙伴，可以帮助自身拓宽市场，增加知名度，并性生产、快速交货”转变成一种终端的竞争优势。
在业务的推进中不断提升服务水平，带动企业的高目前，工程公司的产能得到大幅度提升，业绩
速发展。高速增长。
家居巨子携手名门之后，行业格局悄然发
目前，工程公司已经与恒大地产、保利地产、生变化。已全面进入“大家居”战略的索菲亚，
融创地产、招商地产、瑞安地产、首创置业等众多与司米橱柜、华鹤木门构建大家居产业链，互
优秀地产商达成战略合作伙伴关系。2017 年，公为入口、水乳交融。业务布局更为多元化，在
司已与更多的地产公司洽谈战略协议，并继续开拓工程服务领域，也从单一的衣柜订单，蔓延至
市场，积极准备各项集采标的投标工作。橱柜、衣帽间、玄关柜、浴室柜、木门等等。
随着企业双方发展的要求，合作模式也在不变革：精细化的项目管理 + 信息化的系
断成熟，使得供应链得以整合与优化。2017 年初，统工具，逐渐取代小作坊粗放型管理
恒大与索菲亚已共同投资 12 亿建生产基地，切入
精装房市场，打造亚洲最大家居联盟产业园基地。
在工程领域，由于供货数量大、货期紧张，
索菲亚工程将与优质的房地产开发公司，合力打借鉴目前房地产公司精细化管控体系的成功经
造更多精品的民生项目，带给业主更便捷、优质验，工程公司在业务开展中实行全方位的项目
的服务。管理制度。公司借助工程管理的相关理论知识，并结合工程业务的特性，为每个项目配备相应
前瞻：走品牌战略，创新求变，建立工的项目经理进行监督与跟踪，并对项目的工期、
程行业标准质量、成本等关键要素进行系统管控，有效地减少了传统管理模式里以销售为重的互相推诿
公司副总裁王飚先生曾分析说过：当前时局，扯皮和滞后延时。
整个家具行业仍处于品牌集中度不高、互相混战的
状态，规模企业的精力仍在建厂扩产能，消费者品
无论是零售业务，还是工程业务，大数据
牌还未形成。与信息化已经成为了索菲亚公司发展的驱动核心。除了工程营销系统工具——X 计划，依靠
要在工程领域争夺高地，必然是走品牌战略，信息与数字化中心自主技术支持，工程公司推
实行品牌耕耘，打造索菲亚工程的品牌认知优势出了微信终端的系统工具——工程宝。从前期
道路，让客户愿意为品牌买单。索菲亚工程公司立项、需求调研，到原型设计、开发、系统测试、
坚持创新，不断提升工程服务水平，致力于从售前、正式的上线与日常运营，工程系统工具已优化
设计、安装、售后等方面提升自我，成为工程领到了第三期。不论是在生产制造方面，还是在
域的家居建材行业标杆。打造专业化、信息化、
技术化的工程队伍，致力成为工程定制领域的领
35定制 服务更严“人造板及其制品国家强制标准”即将实施文：研究院中心实验室GB 《室内装饰装修材料 人造板及其制品
及其制品的甲醛释放量要求，对于人造板生产及使用中甲醛释放限量》已于 2017 年 4 月 22 日公布，将于
企业将是挑战，对我国人造板产业转型升级将发挥重2018 年 5 月 1 日强制实施。该标准的实施将代替已经
要的推动作用。实施了 16 年的 GB 。标准提高了人造板
一、标准详细变动内容
标准详细变动内容见表 1 所示。
针对不同人造板及其制品，规定 3 种检测方法：
规定 1 种检测方法：
①萃取法、②干燥器法、③ 1m3 气候箱法（仲裁指定方法）
1m3 气候箱法
E1 ≤ 9mg/100g；E2 ≤ 30mg/100g
E1 ≤ 1.5mg/L；E2 ≤ 5.0mg/L
E1 ≤ 0.124mg/m3
E1 ≤ 0.12mg/m336萃取法
二、人造板的甲醛检测方法介绍特 点： 检 测 周 期 短；测 定 从 100g 绝 干 人
根据我国人造板及其制品的现行国家、造板萃取出的甲醛量。
行业产品标准，甲醛释放量常用检测方法
有三种：萃取法、干燥器法、气候箱法。
特点：检测周期中等；
三、新标准实施对人造板生产
测定试件释放于吸收
或使用企业的影响
液（ 蒸 馏 水） 中 的 甲
◎ 对于人造板生产及使用企业，将面
临更大的挑战，必须新增气候箱检测法，
对板材的甲醛释放量进行控制。目前，人
造板生产或者使用企业，大多使用检测周
期短的萃取法、干燥器法进行人造板的甲
◎ 对于人造板行业的转型升级具有
重要的推动作用。新标准删除 E2 级指标，
提高了人造板及其制品的甲醛释放限量
◎ 对于消费者，生活居室环境健康安
全更加有保障。
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特 点： 检 测 周 期 长、
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检测样品较大；
测定试件向空气中释
放达稳定状态时的甲
37定制 服务让健康、纯真和快乐永远相伴索菲亚倾力儿童乐益会南京市儿童医院小儿肾脏科住院区游戏室项目一个舒适健康的环境， 对人的生活会有多么重要
而对于正在成长中的儿童，环境对他们的影响是巨大的，呢？也许对于心智相对成熟的成年人而言，终日忙
无论是身体还是精神层面。这里更有一个特殊的群体，健碌的快节奏已经让我们对家居环境的要求变得麻木。
康安全又欢乐的环境对他们尤为重要，这就是病童。
游戏是儿童的天性，但长期的住院治疗，除了病痛本身带
业，越来越多的人投入到为住院病童营造一个健康的康复环境事业中来的不适，分离焦虑、拘谨的生活方式和陌生的环境都会严重
来。这个健康的环境有两重含义，既是指环境的设计更符合病童的心影响孩子的健康成长。据国际公益组织儿童乐益会的研究显示，
理特征和成长需要，也指从家居环境而言是真正安全、绿色环保、对80% 的住院儿童会出现消极行为，包括沮丧、不安、焦虑等，
儿童无害的。南京市儿童医院小儿肾脏科住院区游戏室是儿童乐益会严重的还会产生失眠、噩梦、恐惧、进食退化。长期住院有可
在中国的首个“医院游戏服务项目”之一，整体设计风格以“信箱”能会给儿童的