故事营销是抢占消费者心智的最有效、最持久的工具，最适合做低成本的口碑传播
故事营销是品牌宣传和品牌推广的最好武器。一个成功的品牌背后都有一连串优秀的故事支持着品牌的建树。Zippo的故事营销可谓是经典之作。世界上从来没有第二个牌子的打火机像Zippo那样拥有众多的故事。在顾客眼中，Zippo不仅仅是有着动人故事的打火机，而且是一个值得信赖并伴随一生的忠实朋友。
在关于Zippo的故事中，最为津津乐道的就是Zippo和鱼的故事了。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，在鱼的胃中他发现一支闪闪发光的Zippo打火机。这支Zippo不仅看上去崭新，而且一打即燃，完好如初。单凭这一点，就可以知道为什么不必把Zippo小心翼翼地收藏在工具箱里，而可以放在任何伸手可得的地方。
瞧！就这么一个小故事，就可能使你对Zippo情有独钟，不顾高出同类产品几倍乃至十几倍的价格。当然，Zippo摄人心魄的故事有很多，这些广泛流传的故事，往往将Zippo化身为“救命恩人”、“信号灯”等英雄角色，无不是对Zippo品质的最好称颂，Zippo拟人化的故事行销空前成功。
Zippo将融合品质的故事营销手法发挥得淋漓尽致，给顾客的只有无边的赞叹而没有丝毫造作，这也是品牌营销的一大奇迹。
事实上不仅仅是Zippo，一些知名品牌的背后，都有一大串让人心动的故事。肯德基创始人桑德斯上校六十五岁开始创业的故事，可口可乐神奇配方的故事，都使人们对这些品牌产生了强烈的好奇心和神秘感。
故事营销是抢占消费者心智的最有效、最持久的工具，最适合做低成本的口碑传播。通过故事，缩短了产品和消费者之间的距离；通过故事，消费者对产品进一步熟悉、亲近，甚至在不知不觉中加深了对产品的感情。直销本身就是口碑相传的生意，借助口碑的力量达到推广的价值，费用当然比媒体广告要节省得多，虽然受众面不够广，但却更有针对性，效果也更直接。
用故事讲述营销的道理，还因为故事通俗易懂，生动活泼，易于流传，为人们喜闻乐见，更重要的是包含着深刻的寓意和智慧；相反，营销的理论生硬而教条，理论性强，内容抽象，使人昏昏欲睡。故事提供了快速的联想空间，比理性的叙述有效得多，它直通人的感情神经。虽然顾客有可能对细节斤斤计较，但是他们往往会出于感情下决定。
更重要的是故事营销不需要华丽的辞藻，不需要造作的修饰，更不需要夸张的语言，要的只是娓娓动听的情节，要的是顾客置身其中真实的感觉。在静静的倾听中，被感染了，被打动了，在不知不觉中成了产品的俘虏。这就是故事营销的魅力。
在过去一次直销试点的过程中，我曾尝试用讲故事作为下午例会培训的一种形式。不仅提高了员工参与的积极性，而且直接为销售服务，提升了销量。
通过调查，员工对每日例会很反感，认为完全是在走形式，不能解决实际问题，但又迫于压力，不得不开。如何开好一个既让大家感到轻松又有意义的例会？这是我们一直在思考的问题。
由于一般大家下午比较疲惫，就把讲故事的时间订在每天下午上班时，抽出20分钟举办销售员工的故事会。随机请三个员工上台每人分享一个故事，并请其他人分享听故事后的感想。同时指定专人记录，每月筛选出精华部分，编一本《直销故事会》。因为是随机指定或抽签决定，所以每人都会提前准备，避免到时自己抽到感到难堪。每天只有三个人讲，每人每月只要准备2-3个故事就够了，但却可以分享到几十个故事。由于这是一个集体参与的活动，有讲有评，把大家的积极性都调动起来了，不至于出现“今天不用我讲，就和我无关”的现象。
为了避免讲过就忘记了，还请专人整理，把优秀的故事进一步提炼，印刷成册，发给大家，让更多员工学会讲。这还不够，我们还要求把故事讲给老顾客听。解决了员工上门拜访总是感觉没话可说的问题，借助一些生动有趣的故事拉近与顾客之间的距离，通过尝试，我们发现效果非常好。老顾客非常希望听到员工精彩有趣的故事。风趣幽默的故事常常使顾客捧腹大笑，顾客和员工之间的感情更近了，销售也在不知不觉中完成了。
为什么故事能够吸引人？是因为故事与某种东西连接非常深，那就是人性对神话与生俱来的欣赏能力，这是根植于心灵深处的东西。人们总是对神奇的甚至是遥不可及的东西充满向往，希望得到事物背后的真实答案。好的故事总是波澜起伏，具有像相声段子一样的“包袱”，讲故事的人就好象在“抖包袱”。“包袱”往往是故事的吸引力所在。随着“包袱”的揭开，故事也便进入了结尾。当然好的故事会设置几个“包袱”，就是这一连串的“包袱”，吸引着听众的注意力，在“随风潜入夜，润物细无声”中完成了对听众的精神洗礼，这正是故事的魅力之处。
故事营销像一道桥梁，连接着员工和顾客；故事营销也像一支润滑剂，滋润着顾客的心田；故事营销更像一把无刃之剑，兵不血刃地使营销更具威力。因此，直销，请先学会讲故事。（转载自《中国直销》
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发表于：10-08-21 23:32
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新直销员应具备什么样的职业形象？
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发表人:任嫣然
要有良好的外在形象
仪表的好与坏是人们对你与你从事的工作进行判断的标准之一。好的仪表，得体的装束，看起来就会令人赏心悦目，产生愉悦感。好的仪表给人好的第一印象，这对于直销员来说当然很重要。
仪容是形成顾客对你第一印象的重要方面。好的仪容会让顾客赏心悦目，从而在心里就接受了你，甚至接受了你的产品。那么，对于直销员来说，要做到仪容好，就要时刻让自己保持干净整洁清爽。牙齿、头发、指甲等小的细节也都要注意到。指甲中不能有黑泥，头发不能乱糟糟。作为女性直销员，最好化些淡妆，尤其是推销化妆品的直销员，更应注意自己仪容的得体和端庄。
直销员的着装应力求给人以清洁感，让人觉得你人品佳，靠得住，觉得你有良好的兴趣和爱好，切忌奇装异服和过于花哨。直销员着装时一定要注意选择质地较好的衣料，不可经常穿同一套衣服去拜访同一顾客。
要有良好的行为举止
首先，新直销员要注意与人见面时的行为举止。在直销场合中，与每个人见面都要打招呼，对初次见面的人要如此，对熟人同样要如此。一声亲切的招呼会让人感觉到温暖。自己要主动、热情地与别人打招呼。
其次，道别时的礼节也很重要，因为道别是下一次相聚的开始。
再次，在直销过程中，直销员之间、直销员和顾客之间经常会握手，所以，一定要掌握握手时的礼节。握手的基本态度是热情大方，基本要求是时机、力度、眼神以及问候语的配合。直销员的坐、立、行都代表着自己的经常姿态，因此，新直销员应时时注意保持良好形象。
当直销员到顾客家中推销产品时，经常要在顾客家中落座。入座时应该从椅子左侧入座，动作轻松并且缓慢。男士应该请女士先入座。直销员的坐姿应该保持端正大方，不应有摇腿、手托下巴等小动作，以及将一只脚放在椅子上等姿态。而且，坐在沙发上时不应身陷其中。
直销员在站立时一定要有挺拔之感，背脊要拉直，要挺胸收腹，但也要显得轻松自然，不能太紧绷，让人觉得僵硬。直销员在站立时两腿可以稍微一前一后，将重心落在一条腿上，这样才会让人觉得稳重、自然。
直销员在推销过程中要到处奔走，所以行走时的形象也非常重要。行走时下巴要抬高，但又不能过于高昂，让人觉得自己高傲。要扩张双肩、收紧臀部，想象眼前有一条看不见的直线，上方有两条看不见的钢丝吊着自己的双肩，双臂沿身体两侧轻轻向前摆动，从容而自信。
新直销员还一定要注意养成良好的用餐习惯。如果直销员在吃饭时发出声音，或者时常碰响餐具，随口吐食物残渣，那么，这些不雅的习惯都会有损于自己的形象。另外，传统的一些不健康的饮食习惯也有必要改进，例如夹菜应该用公筷，不要用自己的餐具夹菜给别人等等。
要学会微笑
俗谚云：“伸手不打笑脸人”，这句话点出了“眼前一笑皆知己”的奥妙。向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。另一方面，新直销员如能见人就点头，人缘必佳，而点头也一定要有笑容配合，否则表情必僵硬。
新直销员在与潜在顾客接触的过程中，不论对方是否已经接纳了你的人或者产品，只要有了微笑，双方的距离就会立刻拉近。新直销员一定要牢记，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般灿烂纯真，是很具感染力的。甜美的笑容会让你周围的人都感到愉快。
要善用眼神
直销员在和顾客交谈时，眼神不能锐利、冰冷、混浊，最好用温暖、柔和的目光直视对方，因为，当你注视着对方，会让对方感觉到自己受到了重视。如果直销员的眼神闪闪烁烁、游移不定，则会让顾客觉得你这个人太肤浅，不诚恳。
新直销员要时刻给人一种很有精神的感觉，而这种感觉首先便来自于眼神。有神采的眼神才会让人觉得真诚，才能有助于直销员的业绩发展。
要懂得交谈中的礼节
在现实中，直销员在交谈过程中存在着的种种失礼行为主要表现在以下几个方面：
听人说话时明显地心不在焉。一味自说自话，却对听别人说话没有兴趣。
过分地表现自己，总是独占话题，不给别人讲话的机会。
贸然打岔，随意抢话，不尊重谈话者。
讲是论非，说长道短，议论他人的是非或隐私。
另外，直销员不要以为直销全凭口才。在直销过程中，聆听也是相当重要的。用心地聆听是对别人最好的尊重，尤其是聆听可以让你知道顾客的真正需要。
引起顾客的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问；在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头和一些附和语等等。而且，聆听顾客谈话时，要尽量避免对顾客的谈话内容作评判；避免对顾客的情绪做对与错的表示。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入不必要的是非之中。
当然，如果直销员与顾客交谈得不顺利，就应礼貌地终止。那么，哪些情况应该终止谈话呢？
涉及到无法解决的问题；
对顾客的情况缺少足够的把握；
有可能影响双方的友谊。
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直销人必须学会讲故事
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四、扁鹊的医术
魏文王问名医扁鹊说："你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？"
扁鹊答："长兄最好，中兄次之，我最差。"
文王再问："那么为什么你最出名呢？"
扁鹊答："长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。"
管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的"空降兵"，结果于事无补。
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个故事。由于这是一个集体参与的活动,有讲有评,把大家的积极性都调动起来了,不至于出现“今天不用我讲,就和我无关”的现象。
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故事营销像一道桥梁,连接着员工和顾客;故事营销也像一支润滑剂,滋润着顾客的心田;故事营销更像一把无刃之剑,兵不血刃地使营销更具威力。因此,直销,请先学会讲故事。
崔利:南京大学MBA,市场实战派专家,长于战略管理和营销推广。目前正致力于中国直销文化、制度、方法与培训的研究。
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