05-1502-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-16最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01正在初始化报价器求大神说下99朵红玫瑰花多少钱?1个回答M曦M_8562神器就是比较强大的东西！比如最早的万能充电器?查看更多3个回答wenduihan01睡神3个回答Christy_3723黄金魂里是洛基强！漫威里是死神强！3个回答小骄傲i_6432睡神1个回答灵魂摆渡者5如果是笔记本电脑，不能换3个回答nicolsky000黄金魂里是洛基强！漫威里是死神强！3个回答心缘骑士圣斗士里的邪神吗，应该比死神厉害3个回答袁瑟芬圣斗士里的邪神吗，应该比死神厉害3个回答ladyTiiu黄金魂里是洛基强！漫威里是死神强！3个回答大海浪58睡神热门问答1234567891011121314151617181920查看更多21222324252627282930一个哥们意外和一个女生睡了哥们有对象，现在那个女的寻死觅活求大神帮忙编个劝解的话。在线等急急急！！_百度知道
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那个女生知道他有对象了正在寻死觅活的，我是男方的朋友他现在希望我作为小弟编段话发给他他好故意外放让那个女的听见希望能让那个女的能平静下来。在线等急求！！！！
我有更好的答案
你直接给那女的打电话，然后你尽情去对她表白～100%能够马上冷静…
这事儿是他两在旅游的时候发生的现在都在宾馆，男的过来找我求救来了😂
他现在希望我作为一个知道这个事儿的朋友来给他发段语音然后让那个女的听了之后别在寻死觅活的了
我说了～你直接给那女的表白，女生的心理不要去琢磨研究，你按我说的去做肯定行
我现在很懵逼我都不认识那个女的我哥们还让我帮他劝，我都不知道怎么整
大神有没有套路点的话支援一下😂
不认识就装认识，看过照片就喜欢上什么的自己找籍口，一切依靠演技～～往往这种情况解释越多就越反效果，所以用另外一种刺激打破这种平衡
人不冷静，说什么都没用，最低都要闹一个星期，教你这样做是为了短时间快速冷静，起码不会闹自杀
OK谢啦大神
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跑业务工作总结
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【第一篇】：跑业务，跑业务为一个有作为有发展前途的？ 如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？考勤看手机所在地，有和按电脑核对，出单子。考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。问题在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样 问题在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？ 锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程成长过程无任何经验学生―跑业务锻炼―积极学习和―调整心理素质―专业 化锻炼―高度学习把握全局―站在高度指导业务―经理 经理 我跑业务的跑业务的心得体会做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。1.通过市场学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验 市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬 息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、 同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习 通过学习才 通过学习 能不断提高。丰富自己适应社会的能力。2.建立自己的人脉关系 有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内 陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接 陷在自己企业或客户的圈子内 触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手 的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈， 与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事 业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是 在让自己积累无形资产。3.将你所有接触过的客户当作自己的资源1我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失 为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务 为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失 员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的――当你 在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩， 当你离开现 在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作， 他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分 愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免 不仅应当避免 伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益 伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内， 你的客户 的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润， 的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他 们建立良好的关系。们建立良好的个人关系。4.坚持就能成功 有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽 从一个企业跳 不满或遇到一点困难就跳槽， 不满或遇到一点困难就跳槽 到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一 个地区能够做好。任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企 任何企业都不可能完美 业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重 跳槽一定要慎重。跳槽一定要慎重 虽然营销是相通的 营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的 营销是相通的 人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所 以，跨行业应当是最为慎重的。周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己 的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一 个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人2脉关系也能够成为业务员的独特优势。坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能 取得成功。5.时刻推广自己 营销人员经常说的一话是：推销产品，首先要推销自己。营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得 到了客户的认可，他们才会认可你的产品。到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个的同一 个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败， 个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败， 而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面 最为基础的方面。随着知识与 最为基础的方面 经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、 业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、 业务员还需要不断地扩大推广自己 通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高， 通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获 得更多更高更广阔的发展空间。如潜）傍明星、傍大款、傍大官、 得更多更高更广阔的发展空间。（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、 （潜规则 傍大客户……，都是一种成功的捷径手。傍大客户……，都是一种成功的捷径手段。……自己做业务的一点体会 相信对大家会有点启发自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发大家会有 我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不 喜欢上这个职业， 喜欢上这个职业 累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够 交到好些朋友。在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理 体会最深的莫过于自己的管理。这一点说 体会最深的莫过于自己的管理 良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一 个借鉴。业务技巧不用说，我认为最首要的是的管理。自己的一天怎么利用， 业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。3是不是老老实实地在跑客户， 每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？ 业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。业务员的时间自己支配，带有很大的随意性 我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、 把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、 把每天拜访客户的具体情况 详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了 详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客 户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写， 户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户 中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏， 中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏， 包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客 包含在旅馆睡了一天觉都要记上。户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好 成交的客户用红笔标记好。这样做上 成交的客户用红笔标记好 一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率） ，然后根据这 这 个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月 个做好拜访客户的力度 是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是 看一看是 哪个时间段拜访客户的成交率最高。哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想 肯定会把时间安排好。业务员的工作目标很首要 一个是目标客户 业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个 的工作目标很首要 一个是目标客户， 感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里， 感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪 些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜 些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分， 访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在 到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个， 他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标， 他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标， 当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后， 当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目 标最实际地分解给什么客户， 现有的只是维护， 其他的只要靠开发新客户啦。标最实际地分解给什么客户， 现有的只是维护， 其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。4建客户档案建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着 一定要做下来的目标客户按每个人建立档案 越具体越好。每个人建立档案， 哪些生日， 生日， 喜好， 每个人建立档案 生日 喜好， 家属姓名，家属喜好等列得清楚几个， 家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里 去填， 去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就 没理由啦。最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就 每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址 薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料 丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处， 还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员（让业务员、后勤先回答这个问题） 让业务员、后勤先回答这个问题） 1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题） 1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题） 个人素质的要求 首先讲大家都知到的几项首先讲大家都知到的几项大家都知到的几项必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责， 必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负 责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售， 责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售， 用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质真诚真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客 户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售 忠实 之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。5机敏（机遇敏感） 机敏（机遇敏感） 营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营 销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能 力。创造力：营销是一种技巧，是一种艺术 这些技巧和艺术更多来源于个人的 创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的 独创。独创。博学博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的 知识结构。热情热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。礼貌礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅 士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。勇气勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能 保持乐观和自信。进取心进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于 已取得的点滴成绩。勤奋勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取 得更大的回报。让业务员、后勤先回答这个问题） 业务员的基本要求 （让业务员、后勤先回答这个问题）（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。（2）要忠诚、诚实、有礼貌。（3）勤奋能吃苦。成功是来自 99%的汗水加上 1%的运气。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。6（5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专 业，可信度就增强。（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自 己是最优秀的。（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成 长的更快。（8） 出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔 细分析客户真正关心的问题是什么。（9） 为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完 成。（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很 重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。2.市场行情把握（让业务员、后勤先回答这个问题） 2.市场行情把握（让业务员、后勤先回答这个问题） 市场行情把握 兽药原料、兽药制剂、包装材料、 兽药原料、兽药制剂、包装材料、同类兽药行情及出现时间肉 蛋奶生猪白条鸡羊肉等的升降起伏， 蛋奶生猪白条鸡羊肉等的升降起伏，国家对淡季时的政策收购猪 肉、鸡肉。导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪 鸡肉。导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，肉价格的上涨， 导致生猪存栏量大增， 这些猪近期上市， 扩大了市场供应量。肉价格的上涨， 导致生猪存栏量大增， 这些猪近期上市， 扩大了市场供应量。另一方面， 消费者的需求则在减少。马闯说， 去年 2 月份广州的瘦肉精事件、 月份广州的瘦肉精事件、 另一方面， 消费者的需求则在减少。马闯说， 4 月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因 月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外， 素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是， 素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两 季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏， 季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，7加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起， 加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续 下跌。下跌。3.协助客户如何搞定淡市场（让业务员、后勤先回答这个问题） 3.协助客户如何搞定淡市场（让业务员、后勤先回答这个问题） 协助客户如何搞定淡市场 答这个问题 这点王良金做的不错 促销策略，与客户跑养殖户、开会、加强养殖防疫、消毒、 促销策略，与客户跑养殖户、开会、加强养殖防疫、消毒、添 加，加强养殖户与经销商密集关系，加强厂家宣传， 加宣传，加强养殖户与经销商密集关系，加强厂家宣传，在没有疫 肉蛋便宜的情况下做这些更有时间， 经销商和养殖户就是在这 情、 肉蛋便宜的情况下做这些更有时间， 段时间才有机会顾上和你商讨事情， 生意好了谁理你， 他们都是可 段时间才有机会顾上和你商讨事情， 生意好了谁理你， 牛气， 这段业务员也少， 所以这段时间实质上有思维的业务员更应 牛气， 这段业务员也少， 该忙， 对你所在的区域好好看看， 查看一下自己的区域到底养殖怎 该忙， 对你所在的区域好好看看， 么样，客户多不多，详细的拉网式做市场， 么样，客户多不多，详细的拉网式做市场，为将来肉蛋上升做销量 打好基础。打好基础。4.协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关， 4.协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关， 协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关 降低养殖户养 殖成本（让业务员、后勤先回答这个问题） 成本（让业务员、后勤先回答这个问题） 搞好消毒， 提供信息， 自己要把自己修理的更专业才有可信度， 搞好消毒， 提供信息， 自己要把自己修理的更专业才有可信度， 最大限度的， 在不用药时让畜禽不生病， 告诉养殖户怎么饲养管理， 最大限度的， 在不用药时让畜禽不生病， 告诉养殖户怎么饲养管理， 养为重， 不是防病治病， 不是推销兽药， 而是推销低成本养殖技术， 养为重， 不是防病治病， 不是推销兽药， 而是推销低成本养殖技术， 和客户建立有难共担的关系。和客户建立有难共担的关系。有难共担的关系5.如何替养殖户推介、选择鸡苗仔猪、如何防疫防疫， 5.如何替养殖户推介、选择鸡苗仔猪、如何防疫防疫，提高成活率 如何替养殖户推介 鸡苗仔猪 防疫8要懂得鸡苗状况， 要懂得鸡苗状况，如：白血病鸡苗时啥状况，打头孢噻呋后 白血病鸡苗时啥状况， 白血病不出现症状大概维持几天，鸡苗胎带啥病，仔猪胎带啥病， 白血病不出现症状大概维持几天，鸡苗胎带啥病，仔猪胎带啥病， 如何保护仔猪，为啥会死胎，如何使仔猪成活率高等等， 如何保护仔猪，为啥会死胎，如何使仔猪成活率高等等，让养殖户 感觉你很专业，可信度剧增，对你的依赖感增强。感觉你很专业，可信度剧增，对你的依赖感增强。目前鸡的规模养殖 的依赖感增强60%， 50%，随着养殖成本的增加， 比例约占 60%，生猪规模养殖比例约占 50%，随着养殖成本的增加，经过市 场洗礼以及政府对规模养殖的扶持， 场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶 段。6.对养殖饲料原料、配比、 6.对养殖饲料原料、配比、料肉比及原材料价格有所了解 对养殖饲料原料 比如：豆粕、玉米等的价格、地区价格，配比的最佳比例， 比如：豆粕、玉米等的价格、地区价格，配比的最佳比例，料 肉比多少最好，国内市场行情，波动情况等等。年玉米状况。肉比多少最好，国内市场行情，波动情况等等。2010 年玉米状况。7.国家的政策、扶助养殖政策、培养养殖户养殖勇气和信心， 7.国家的政策、扶助养殖政策、培养养殖户养殖勇气和信心，多接 国家的政策 触养殖户， 一块解决一些实际问题， 从书上网上及社会有关资料查 触养殖户， 一块解决一些实际问题， 从书上网上及社会有关资料查 询一些有关信息 国家政府在肉蛋下降时会采取啥样措施，啥时间会采取措施， 国家政府在肉蛋下降时会采取啥样措施，啥时间会采取措施， 样措施 采取措施后养殖会出现啥样状况， 市场行情会怎样， 猪鸡等养殖时 采取措施后养殖会出现啥样状况， 市场行情会怎样， 限限，啥时养能赶上行情好，能赚钱， 限限，啥时养能赶上行情好，能赚钱，这些有关信息从书上网上及 社会有关资料查询都能得到。社会有关资料查询都能得到。8.对产品的使用阶段及配伍、 自己并不一定非是畜 8.对产品的使用阶段及配伍、 对产品的使用阶段及配伍 用量必须搞懂， 用量必须搞懂， 牧兽医专业， 牧兽医专业， 只要把自己的销售工作专心专一当作自己的事业去 做，这一切都会搞精通9学着去做，我也不懂兽医，我也是平常认真学的， 学着去做，我也不懂兽医，我也是平常认真学的，讲一两天还 是没问题， 不要光想让别人教你， 社会竞争别人教你的你不一定用 是没问题， 不要光想让别人教你， 成，也不一定就是最好的，最好的东西靠自己去研究。也不一定就是最好的，最好的东西靠自己去研究。9.评估下月、下季度、下年的市场变幻情况及疫情发生情况 9.评估下月、下季度、下年的市场变幻情况及疫情发生情况 评估下月 作为每个行业的业务人员对市场都应该很敏感， 同时能预测出下一 作为每个行业的业务人员对市场都应该很敏感， 步市场行情，怎样应付， 步市场行情，怎样应付，怎样去做10.协助养殖户和经销商致富。10.协助养殖户和经销商致富。协助养殖户和经销商致富 赚差价，赚取不义之财，学会给与，给的越多得到的越多， 赚差价，赚取不义之财，学会给与，给的越多得到的越多，给 多得到的越多 与后不要光想着回报， 不求回报， 那么就能得到回报； 给与要有度， 与后不要光想着回报， 不求回报， 那么就能得到回报； 给与要有度， 让利和赠送、降价都是有度的，并不能创造利润，属于零合效应， 让利和赠送、降价都是有度的，并不能创造利润，属于零合效应， 总共利润就那么多，所以要从市场上找利润，帮助客户怎么去做， 总共利润就那么多，所以要从市场上找利润，帮助客户怎么去做， 拓开思路。经销商的服务结构将走向多元化拓开思路。经销商的服务结构将走向多元化：由于受到经济危机和国内形势的影响， 加上小型养殖户市场预测能力和 由于受到经济危机和国内形势的影响， 抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击， 抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫 量较小的养殖户倍受打击 情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖逐步扩大或者 情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、 合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看 养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在 养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在 ----衰减。衰减。10由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微， 由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日 子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中 子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手 寻求直销合作， 直销合作 间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额， 间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额， 然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、 然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及 相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业， 面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到 面面俱到， 很多需要经销商来代劳， 若果经销商做到了疫情诊断、 兽药配送、 面面俱到， 很多需要经销商来代劳， 若果经销商做到了疫情诊断、 兽药配送、 疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务， 那么它的核心竞争力就会明显加 疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务， 强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多 未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户， 的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。2009 亿头， 亿头。2009 年中国养猪约 5．825 亿头，出栏约 6．63 亿头。其中用药成本分 摊疫苗 5 元、保健 3 元、消毒 1 元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于 如果没有疫情发生这就够了。这些年来猪群亚健康状况的存在， 这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近 15 元，猪 亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂( 药总需求量约在 95 亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主 要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物) 针剂(主要是治疗药物) 要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)， 前三类药物可归类于保健预防药物。目前， 前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针 剂 30％、 30％、疫苗 30％、 疫苗 30％、消毒药 20％、 消毒药 20％、粉剂 20％。粉剂 20％。随着规模化养猪的快速发展， 随着规模化养猪的快速发展， ％、 ％、 ％、 ％。随着规模化养 养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有 养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有 饲养管理水平的不断提高 效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化， 效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治 疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。112010 年兽药市场前景分析兽药行业被称为“永远的朝阳行业” 兽药行业被称为“永远的朝阳行业”，是当前利润增长最快的十大行业 之一，据中监所报道， 月末， 验收的兽药生产企业已 之一，据中监所报道，到 2009 年 12 月末，通过 GMP 验收的兽药生产企业已 多家， 认证， 个剂型， 达 1850 多家，均通过了兽药 GMP 认证，产品涉及 29 个剂型，近 2000 个品 120 万人。350 亿元，其中， 种。从业约 120 万人。兽药行业年销售额超过 350 亿元，其中，产值超 1 亿 元以上的企业有 45 家。巨大的市场潜力和利润空间使得国内兽药流通领域 的竞争大有愈演愈烈之势，直接导致了生产企业众多，产能过剩， 的竞争大有愈演愈烈之势，直接导致了生产企业众多，产能过剩，优秀企业 太少；产品同质化、研发能力不足，真正的研发太少，多是概念炒作； 太少；产品同质化、研发能力不足，真正的研发太少，多是概念炒作；技术 人员泛滥，服务水平低劣；营销同质化、创新能力低；市场不规范， 人员泛滥，服务水平低劣；营销同质化、创新能力低；市场不规范，竞争无 序化；处于规范过渡期，政策出台频繁；营销公司迅速发展， 序化；处于规范过渡期，行政政策出台频繁；营销公司迅速发展，局部地区 呈失控态势；人员流动频繁，追求最大利益；产品价格虚高，促销返点盛行 呈失控态势；人员流动频繁， 求最大利益；产品价格虚高， 等等。等等。为了把握今后的兽药行业的发展趋势， 现就近年的兽药市场特点及可能 为了把握今后的兽药行业的发展趋势， 出现的变化作如下预测和分析。出现的变化作如下预测和分析。一、行业两极分化速度加快。行业两极分化速度加快。由于农业部对兽药标签和说明书的规范治理，使得企业在标签、 由于农业部对兽药标签和说明书的规范治理，使得企业在标签、说明书 上虚拟的产品差异化的行为受到限制，产品同质化现象暴露无疑。上虚拟的产品差异化的行为受到限制，产品同质化现象暴露无疑。同时由于 原材料价格上涨，人力、土地、物流等成本上升， 原材料价格上涨，人力、土地、物流等成本上升，兽药价格出现不同程度的 上涨，因此价格战在所难免，但是价格战的结果加速行业两极分化， 上涨，因此价格战在所难免，但是价格战的结果加速行业两极分化，一方面 是一线企业产品的销量出现快速增长， 另一方面二三线企业的产品销售受到 是一线企业产品的销量出现快速增长，12影响和限制，甚至出现经营困难。从而导致富集效应突出， 影响和限制，甚至出现经营困难。从而导致富集效应突出，所谓富集效应就 经营困难 突出 是一些优秀的资源会向优势企业集中， 是一些优秀的资源会向优势企业集中， 这样就会导致一些优秀的企业越来越 优秀，而处于劣势的企业会越来越差，两极分化加剧。优秀，而处于劣势的企业会越来越差，两极分化加剧。预计在未来的 5 年之 内会有部分真正的集团出现， 10也会有一部分企业被兼并、 内会有部分真正的集团出现，估计在 10-20 家，也会有一部分企业被兼并、 重组或是退出兽药行业， 10-20%， 150家左右。重组或是退出兽药行业，预计占企业总数的 10-20%，即约 150-300 家左右。那么两级分化的结果则会导致，优质者价高、利润大、市场越来越广， 那么两级分化的结果则会导致，优质者价高、利润大、市场越来越广， 低劣者价低、利润薄、市场越来越萎缩， 低劣者价低、利润薄、市场越来越萎缩，因此价格战只会淘汰落后的产品或 企业，优秀的企业则更加注重品牌打造和研发投入。整个行业也正是通过市 企业，优秀的企业则更加注重品牌打造和研发投入。整个行业也正是通过市 场法则而逐渐规范和进步。场法则而逐渐规范和进步。从经验上来讲， 养禽及其他品种养殖业将在平衡中度过， 从经验上来讲，2010 年，养禽及其他品种养殖业将在平衡中度过，兽 药企业可安心专注市场、专注研发、专注核心竞争力的打造， 药企业可安心专注市场、专注研发、专注核心竞争力的打造，走可持续发展 之路。拥挤的行业，两极分化的企业，竟争依然惨烈，但从目前形势来看待 之路。拥挤的行业，两极分化的企业，竟争依然惨烈， 规范运作，已严密掌控终端的兽药企业是有利发展时机。规范运作，已严密掌控终端的兽药企业是有利发展时机。二、“渠道为王”的时代尚未结束。渠道为王”的时代尚未结束。在企业之间产品、销售同质化严重之时，渠道是厂家竞胜的筹码， 在企业之间产品、销售同质化严重之时，渠道是厂家竞胜的筹码，我国 同质化严重之时 兽药行业仍是处于“渠道为王”的时期， 兽药行业仍是处于“渠道为王”的时期，拼抢终端仍是兽药企业竞争的重头 戏。这几年下来，我国兽药行业基本实现了终端下沉，禽药企业的销售基本 这几年下来，我国兽药行业基本实现了终端下沉，禽药企业的销售基本 做到了最终端，畜药企业也将终端下沉到不能再下沉的地步， 做到了最终端，畜药企业也将终端下沉到不能再下沉的地步，水产药企业也 做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。13拼抢终端的竞争日益加剧，为拼抢终端禽药和水产药品销售， 拼抢终端的竞争日益加剧，为拼抢终端禽药和水产药品销售，技术人员 作为有力有效的手段，成为最实用的拼抢武器，尤其是禽药销售，到了谁拥 作为有力有效的手段，成为最实用的拼抢武器，尤其是禽药销售， 有的技术人员质量最好、素质最高，谁就能号令天下的地步。有的技术人员质量最好、素质最高，谁就能号令天下的地步。只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。“渠道 为主”时代， 年仍将延续。为主”时代，2010 年仍将延续。三、专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。行业内出现不少以公司化运作的经销企业， 2009 年，行业内出现不少以公司化运作的经销企业，他们在活跃和繁 荣兽药流通市场的同时也存在一些负面影响，由于有些企业动机不一， 荣兽药流通市场的同时也存在一些负面影响，由于有些企业动机不一，侥幸 通市场的同时也存在一些负面影响 和投机心理严重，其不规范运作，甚至个别经销企业制售假冒伪劣， 和投机心理严重，其不规范运作，甚至个别经销企业制售假冒伪劣，会不断 教育上当的经销商和消费者，加上国家治理整顿力度的加大， 教育上当的经销商和消费者，加上国家治理整顿力度的加大，经销商企业阵 营很快会分化，部分规范优秀的经销企业将逐渐壮大， 营很快会分化，部分规范优秀的经销企业将逐渐壮大，大部分企业经过大浪 淘沙而销声匿迹。淘沙而销声匿迹。第一、第二梯队兽药企业仍是行业的主流，终端经销商成分发生变化， 第一、第二梯队兽药企业仍是行业的主流，终端经销商成分发生变化， 懂技术、善经营的经销商队伍扩大，知识科技型、创新型、品牌型企业将走 懂技术、善经营的经销商队伍扩大，知识科技型、创新型、品牌型企业将走 效市场。效市场。年开始，经销商队伍开始发生变化， 自从 2006 年开始，经销商队伍开始发生变化，部分兽药企业退役或直接 大学毕业的专业人士加入经销商队伍，且已显其竞争实力。大学毕业的专业人士加入经销商队伍，且已显其竞争实力。兽药企业应顺应 这一变化，调整市场经营策略。年轻化、知识化的经销商队伍，头脑活、 这一变化，调整市场经营策略。年轻化、知识化的经销商队伍，头脑活、观 念新，企业与知名度好、有实力的经销商打交道的愿望强烈， 念新，企业与知名度好、有实力的经销商打交道的愿望强烈，且逐渐成为经 销商的主流，尤其网络成熟的企业的慎重决策。销商的主流，尤其网络成熟的企业的慎重决策。14兽药市场上 兽药市场上企业化运作的经销企业和生产企业的欺诈和逃避责任行为 将被打击，终端经销商呼唤“诚信、、注重科技”的品牌企业，对品牌 将被打击，终端经销商呼唤“诚信、安全、注重科技”的品牌企业， 实力企业将是绝好的发展机会，产品同质化， 实力企业将是绝好的发展机会，产品同质化，价格战的怪圈催使兽药企业在 研发上发力，创制自我知识产权，2010 研发上发力，创制自我知识产权，2010 年企业研发新兽药的趋势和行为将 增加。增加。目前，兽药经营相对比较混乱，随着竞争的加剧，其他力量的不断影响， 目前，兽药经营相对比较混乱，随着竞争的加剧，其他力量的不断影响， 的加剧 养殖形式的不断变化， 兽药必将要像人药一样进行不同程度的整合。大体系、 养殖形式的不断变化， 兽药必将要像人药一样进行不同程度的整合。大体系、 大连锁、大流通、大协作将是兽药流通市场的发展方向。大连锁、大流通、大协作将是兽药流通市场的发展方向。虽然由于目前养殖 户的观念还相对落后，现阶段还不具备连锁发展需要的因素， 户的观念还相对落后，现阶段还不具备连锁发展需要的因素，大的整合短时 间内不会兴起，但是这种趋势必然会在以后逐渐形成， 间内不会兴起，但是这种趋势必然会在以后逐渐形成，兽药企业和兽药经销 商必须努力竞争，提前增强自己的实力， 商必须努力竞争，提前增强自己的实力，以在未来的行业博弈中占据有力的 努力竞争 地位。地位。四、营销模式将会有所突破 年以后，以用户为中心的“营销模式” 2009 年以后，以用户为中心的“营销模式”开始逐渐登上兽药经营的 舞台。企业、经销商要依用户的需要向其提供更好的产品、 舞台。企业、经销商要依用户的需要向其提供更好的产品、技术、服务、信 服务、 息，而为了了解用户的需求，他们必须进行大规模的科学市场调查并围绕调 而为了了解用户的需求，他们必须进行大规模的科学市场调查并围绕调 查结果进行调整。尤其是企业，一种营销模式的变革， 查结果进行调整。尤其是企业，一种营销模式的变革，必然与企业人员素质 的提高与变革、 战略目标和的提高与变革、 企业文化内涵的提高与变革、 的提高与变革、 战略目标和思想的提高与变革、 企业文化内涵的提高与变革、 研发生产功能的提高与变革、运作能力的提高与变革、 研发生产功能的提高与变革、财务运作能力的提高与变革、信息系统的提高 与变革、人力资源能力的提高与变革、 与变革、人力资源能力的提高与变革、营销理论与实践能力的提高与变革等 等密不可分。我们知道兽药从业人员的整体素质并不高， 等密不可分。我们知道兽药从业人员的整体素质并不高，兽药行业更是极端15缺乏高级的“管理营销”专业人才， 缺乏高级的“管理营销”专业人才，所以在这种变革中企业会经历非常多的 阵痛，绝大多数企业则会由于实力的原因无法实施变革，最终被淘汰出局。阵痛，绝大多数企业则会由于实力的原因无法实施变革，最终被淘汰出局。无法实施变革 那么随着行业风险的加大，小的养殖户会逐渐退出， 那么随着行业风险的加大，小的养殖户会逐渐退出，这几年养殖集团化 用户和协会组织增多，用药量攀升， 用户和协会组织增多，用药量攀升，部分兽药生产企业已经开始调整市场策 略，市场有所梯次和侧重，随着规模养殖场增多，兽药生产企业直销行为将 市场有所梯次和侧重，随着规模养殖场增多， 会增多，同时还会引进更多行业的销售模式，来改变经营。会增多，同时还会引进更多行业的销售模式，来改变经营。随着规模化养殖 场（户）的不断增加，他们从以前的对价格敏感逐渐向对产品质量、技术服 的不断增加，他们从以前的对价格敏感逐渐向对产品质量、 务、企业品牌方面敏感转移，更加注重服务以及价值以外的价值。企业品牌方面敏感转移，更加注重服务以及价值以外的价值。目前，行业中采取的主要营销手段是“业务+技术”模式， 目前，行业中采取的主要营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致 生产企业营销费用价高，压力较大，在未来五年的时间里“业务+技术” 生产企业营销费用价高，压力较大，在未来五年的时间里“业务+技术”模 式仍是主流，但是业务员和技术员的比例可能会有微妙的变化， 式仍是主流，但是业务员和技术员的比例可能会有微妙的变化，二者的业务 范围可能有所重叠，其分界线越来越模糊。另外，会有新的营销模式出现， 范围可能有所重叠，其分界线越来越模糊。另外，会有新的营销模式出现， 最有可能的营销模式是集中于深度营销的建立营销联盟两个方面。由于养殖 最有可能的营销模式是集中于深度营销的建立营销联盟两个方面。正在向规模养殖和小区养殖转变，企业在营销渠道上也会有所改变， 正在向规模养殖和小区养殖转变，企业在营销渠道上也会有所改变，从传统 的重视经销商和重视规模养殖并重。的重视经销商和重视规模养殖并重。政府的强制要求将带动行业成长---未来 10 年内我国兽药行业将处 五、 政府的强制要求将带动行业成长---未来 --在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。首先，面临来自畜牧业发展、公共卫生、食品安全的客观需要， 首先，面临来自畜牧业发展、公共卫生、食品安全的客观需要，兽药行 业面临着快速增长的机遇。从世界范围看，中国的市场发展潜力巨大， 业面临着快速增长的机遇。从世界范围看，中国的市场发展潜力巨大，人们 长的机遇 的食品消费结构出现了很大变化，肉蛋奶急剧上升， 12%～ 的食品消费结构出现了很大变化，肉蛋奶急剧上升，畜牧业每年都以 12%～1615%的速度增长。10%的水平 的水平。15%的速度增长。高于发达国家 10%的水平。未来 10 年内我国兽药行业将处 的速度增长 在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。其次， 政府强制免疫的力度和范围还将逐步扩大。由于我国养殖规模大， 其次， 政府强制免疫的力度和范围还将逐步扩大。由于我国养殖规模大， 养殖密度高，同时散养比例高，养殖条件相对较差， 养殖密度高，同时散养比例高，养殖条件相对较差，因此疫病感染的可能性 大，病毒变异的可能性较大，防疫的难度也较大。因此，对一些重大疫病的 病毒变异的可能性较大，防疫的难度也较大。因此， 强制免疫非常必要，为了养殖业的健康发展和食品安全， 强制免疫非常必要，为了养殖业的健康发展和食品安全，国家可能还将扩大 强制免疫的范围。强制免疫的范围。再次，规模养殖比例上升将逐步带动市场量的增长。规模养殖比例上升将逐步带动市场采购量的增长。从当前养殖政策的变化趋势来看， 从当前养殖政策的变化趋势来看，未来 10 年，我国规模养殖比例将逐 步提升。60%， 50%， 步提升。目前鸡的规模养殖比例约占 60%，生猪规模养殖比例约占 50%，随 着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持， 着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养 殖比例将进入较快增长阶段。殖比例将进入较快增长阶段。六、用药方式将得到革命性改变 随着人们物质水平的不断提高，消费者对自身的健康日渐重视， 随着人们物质水平的不断提高，消费者对自身的健康日渐重视，早在十 年前北京的超市就已经推出绿色食品专柜， 现在则在全国各地的肉禽类专柜 年前北京的超市就已经推出绿色食品专柜， 推出了更多的绿色肉禽产品，药残留的肉禽类产品被拒绝进入市场， 推出了更多的绿色肉禽产品，药残留的肉禽类产品被拒绝进入市场，药品含 量超标的现象将得到一定遏制，究其最主要的原因， 量超标的现象将得到一定遏制，究其最主要的原因，是我国对动物安全的重 将得到一定遏制 视程度逐步提高。消费者在食品消费诉求上已经从数量和结构主导期正在向 视程度逐步提高。品质和安全主导期过渡。相应地， 品质和安全主导期过渡。相应地，我国的养殖业政策导向正在从追求数量和 结构向追求效益和安全转变。结构向追求效益和安全转变。17兽药行业事关我国畜禽产品安全，政府、 兽药行业事关我国畜禽产品安全，政府、社会以及消费者对安全的关注 和重视是推动行业快速成长的根本动力，在此大环境的影响下，具有疗效明 和重视是推动行业快速成长的根本动力，在此大环境的影响下， 显、治疗广泛、无毒副作用兼有保健作用的兽用中药则得到了广大用户和肉 治疗广泛、 禽消费者的欢迎。中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物， 禽消费者的欢迎。中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景 看好！ 看好！ 七、经销商的服务结构将走向多元化 经销商的服务结构将走向多元化 由于受到经济危机和国内形势的影响， 由于受到经济危机和国内形势的影响， 加上小型养殖户市场预测能力和 抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击， 抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫 情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、 情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者 合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看 养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在 养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在 ----衰减。衰减。由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微， 由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日 子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手 寻求直销合作， 子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中 直销合作 间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额， 间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额， 还是占有较大的市场份额 然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、 然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及 相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业， 面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到 面面俱到， 很多需要经销商来代劳， 若果经销商做到了疫情诊断、 兽药配送、 面面俱到， 很多需要经销商来代劳， 若果经销商做到了疫情诊断、 兽药配送、 疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务， 那么它的核心竞争力就会明显加 疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，18强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多 未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户， 的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。19营销中的七个“陷阱” 营销中的七个“陷阱”一些拥有“高贵血统” 一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先 梦幻团队”的公司之所以“ 死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星 不是因为他们犯了多么“高级”的错误。辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。没想到却掉进了“地上的陷阱” 1“只要产品 服务好，就一定有好市场” 只要产品、 陷阱 1“只要产品、服务好，就一定有好市场” 谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司， 谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤 其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司， 其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好 的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想 法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司 往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。陷阱 2 颠覆行业既存重要规则 商业是有基本原则的，赚到钱才是硬道理， 商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你 赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志” 这个“ 赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。就是盈利。与其总是想着去创造一鸣惊人的东西， 不如借鉴成功做法。与其总是想着去创造一鸣惊人的东西， 不如借鉴成功做法。成功做法 成功的商业手法， 成功的商业手法， 都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向， 都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被 证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。陷阱 3 过度准备20你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事， 你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那 可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉 可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品， 第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入 越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。厌倦、 陷阱 4 厌倦、怀疑 许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前 运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因 运作的这个项目感到厌倦。不赚钱 可以成为你放弃的理由。为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润， 就一定要坚持 如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润， 住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放 一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场， 弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目， 弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好 的解决办法。的解决办法。陷阱 5 按对手规则出牌 关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想 成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西， 成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西， 而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对 而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对 手的产品和服务去填充它。另外， 手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产 品不可的理由。品不可的理由。陷阱 6 过度细分市场21当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定， 当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能 经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户 经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说， 的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。不要“为将来的钱去竞争” 不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你 的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候， 的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清 淡而倒闭了。淡而倒闭了。陷阱 7 追求新客户丢掉老客户 想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这 想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这 一目的的宝贵资源。一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的 3～ 最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己， 5 倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售 都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外， 都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的 当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。22猪肉价格在今年春节后持续下跌， 网易财经 4 月 8 日讯 猪肉价格在今年春节后持续下跌，猪粮比跌破 5 比 1，达到生猪预警红色区域。养猪行业亏损严重。中国畜牧业协会副秘书 达到生猪预警红色区域。养猪行业亏损严重。长马闯向网易财经表示，生猪存栏量大、 长马闯向网易财经表示，生猪存栏量大、消费需求不旺和近期生猪集中出栏 大因素导致了猪肉价格的下跌，他预计猪肉价格已基本跌至最低点 低点。3 大因素导致了猪肉价格的下跌，他预计猪肉价格已基本跌至最低点。农业部畜牧司生猪预警系统数据显示， 农业部畜牧司生猪预警系统数据显示，4 月 2 日猪粮比跌破 5 比 1，达 到生猪预警红色区域， 网易财经了解到， 到生猪预警红色区域，生猪价格已经连跌 13 周。网易财经了解到，近日北 元一斤。京回龙观批发市场的白条猪最低批发价低至 5.1 元一斤。中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示， 4 月 8 日，中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，导致猪肉价 格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨， 格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪 存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面， 存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需 求则在减少。马闯说， 月份广州的瘦肉精事件、 月份的猪流感， 求则在减少。马闯说，去年 2 月份广州的瘦肉精事件、4 月份的猪流感，打 击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买 击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买 力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是， 春秋两季是防疫的重要时期， 力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是， 春秋两季是防疫的重要时期， 一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏， 一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的 格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。据畜牧业协会了解到的情况， 月底时， 据畜牧业协会了解到的情况，3 月底时，一些养猪企业的收入就已接近 成本。目前，一些大中型的养殖场依靠规模养殖、 成本。目前，一些大中型的养殖场依靠规模养殖、先进的技术等尚处于盈利 状态。马闯表示，他个人认为，猪肉价格经过近期的连续下跌， 状态。马闯表示，他个人认为，猪肉价格经过近期的连续下跌，已基本跌至 最低点。最低点。23据了解，近日国家发改委、 据了解，近日国家发改委、商务部和财政部等三部委联合启动了中央冻 肉收储。收储已在云南旱区进行，四川、东北、上海等地的收储工作也即将 肉收储。收储已在云南旱区进行，四川、东北、上海等地的收储工作也即将 展开。展开。242010 年养猪行情 1.玉米种植面积增加 1.玉米种植面积增加 供大于求已成定局 从目前玉米和大豆现货情况看，国内玉米在东北产区价格表现坚挺， 从目前玉米和大豆现货情况看，国内玉米在东北产区价格表现坚挺，而 大豆相对较弱，因此，东北农户出现弃豆种玉米的现象。大豆相对较弱，因此，东北农户出现弃豆种玉米的现象。吉林省粮食经济研 究所所长刘笑然表示，今年农民种粮积极性很高， 究所所长刘笑然表示，今年农民种粮积极性很高，水稻和玉米种植面积不会 下降，预计今年吉林省大豆播种面积会有所下降，转向种植玉米。他还说， 下降，预计今年吉林省大豆播种面积会有所下降，转向种植玉米。他还说， 国内玉米供应整体过剩没有疑义。2008 年全国玉米产量 1.66 亿吨，玉米消 国内玉米供应整体过剩没有疑义。亿吨， 亿吨亿吨， 万吨吨左右。费总量在 1.4 亿吨-1.45 亿吨，玉米过剩量在 2000 万吨-2500 万吨左右。据了解，今年我国主产区玉米种植面积将增加， 据了解，今年我国主产区玉米种植面积将增加，如后期不发生重大自然 灾害，继续丰收的可能性比较大。据相关调查，今年黑龙江省、河北、 灾害，继续丰收的可能性比较大。据相关部门调查，今年黑龙江省、河北、 16.58%、2.2%和 2.3%。山东的玉米意向种植面积同比分别增长 16.58%、2.2%和 2.3%。在吉林 省召开的一次座谈会上， 10%。另外， 省召开的一次座谈会上，业内专家预计全省玉米种植面积增加 10%。另外， 玉米种子走俏无疑也向大家传递一个信号， 玉米种子走俏无疑也向大家传递一个信号，农民种植玉米的积极性大大提 高。在黑龙江，60%以上的受访农户表示，各种作物价格与去年基本持平。在黑龙江，60%以上的受访农户表示，各种作物价格与去年基本持平。以上的受访农户表示 其中，22.56%的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降，33.07%的受访者 其中，22.56%的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降，33.07%的受访者 的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降 表示玉米种子价格比去年有所上涨。表示玉米种子价格比去年有所上涨。去年有所上涨 2.库存充裕 大量玉米露天储存 2.库存充裕 月份以来， 万吨的玉米临时收储， 去年 10 月份以来，国家下达了总量 4000 万吨的玉米临时收储计划，目 前东北玉米仓容压力十分紧张，特别是吉林、 前东北玉米仓容压力十分紧张，特别是吉林、黑龙江约一半以上的临时收储 玉米露天储存，安全隐患较多。玉米露天储存，安全隐患较多。25以吉林为例，作为玉米产量和商品量最大的省份， 以吉林为例，作为玉米产量和商品量最大的省份，吉林省 4 批玉米临时 收储指标为 1730 万吨，目前已收 1424 万吨。中国储备粮管理总公司吉林分 万吨， 万吨。公司购销计划处处长廉凤国表示， 万吨， 公司购销计划处处长廉凤国表示，吉林省国有粮食仓容 1085 万吨，除去中 央储备粮已占用的， 万吨， 央储备粮已占用的，剩余仓容不到 600 万吨，初步统计现有 1000 多万吨玉 米都是露天存储。米都是露天存储。玉米库存充裕，如果今年玉米丰收， 玉米库存充裕，如果今年玉米丰收，届时秋粮上市后东北粮食收购库存 压力将十分巨大。因此，针对目前的情况，专家建议有关部门未雨绸缪， 压力将十分巨大。因此，针对目前的情况，专家建议有关部门未雨绸缪，及 早为库存玉米寻找出路，避免后期库存积压和坏粮风险， 早为库存玉米寻找出路，避免后期库存积压和坏粮风险，把危机化解在萌芽 状态。状态。3.加工行业陷入危机 3.加工行业陷入危机 玉米消费严重受阻 在全球性金融危机影响下，玉米深加工行业消费状况表现不佳， 在全球性金融危机影响下，玉米深加工行业消费状况表现不佳，下游产 品更是销售困难，价格出现下滑，而国家托市收购则不断抬高玉米价格， 品更是销售困难，价格出现下滑，而国家托市收购则不断抬高玉米价格，无 形中增加了企业的原材料成本，企业利润空间再度受到挤压， 形中增加了企业的原材料成本，企业利润空间再度受到挤压，使得深加工企 业生存困难，整个行业陷入危机，不少企业处于停产、半停产状态。业生存困难，整个行业陷入危机，不少企业处于停产、半停产状态。深加工 行业的不景气，势必造成对玉米需求的降低， 行业的不景气，势必造成对玉米需求的降低，由此供大于求的局面将更加严 成对玉米需求的降低 重，玉米市场价格面临下跌压力。玉米市场价格面临下跌压力。根据吉林省农委统计，受国际金融危机及三聚氰胺对养殖业的影响，吉 根据吉林省农委统计，受国际金融危机及三聚氰胺对养殖业的影响， 林省玉米深加工企业普遍出现亏损， 林省玉米深加工企业普遍出现亏损，酒精深加工大约每加工 1 吨酒精亏损 2 00 元，每加工一吨淀粉亏损 200 元至 350 元，目前较大深加工企业大多处26于半停产状态， 70%， 于半停产状态，实际开工率不足 70%，截至 2008 年 12 月 18 日，全省深加 工企业收购玉米仅 177 万吨。万吨。吉林吉安新能源集团有限公司副总裁任公文介绍说， 按照国家政策性收 吉林吉安新能源集团有限公司副总裁任公文介绍说， 储价格，加上前期的收储、烘干、保管、利息及出库费用等成本， 储价格，加上前期的收储、烘干、保管、利息及出库费用等成本，每吨玉米 的成本至少在 元以上，深加工企业根本用不起。他认为， 的成本至少在 1700 元以上，深加工企业根本用不起。他认为，如果国家不 采取切实有效的措施，吉林省整个玉米深加工行业将面临灭顶之灾。采取切实有效的措施，吉林省整个玉米深加工行业将面临灭顶之灾。4.猪流感疫情爆发 玉米市场需求或再受冲击 4.猪 墨西哥和美国爆发的人感染性猪流感疫情正不断扩大， 墨西哥和美国爆发的人感染性猪流感疫情正不断扩大，在传入欧洲之 后，目前正向其它地方继续传播，目前已有 10 个国家报告有确诊猪流感病 目前正向其它地方继续传播， 日晚世卫组织将猪流感警戒等级提升至第五级， 例。4 月 29 日晚世卫组织将猪流感警戒等级提升至第五级，意味着造成大 规模疫情的可能性增加。有专家指出，虽然中国目前还未出现疫情，但在猪 规模疫情的可能性增加。有专家指出，虽然中国目前还未出现疫情，但在猪 流感引起的恐慌氛围下，国内生猪养殖业将受到一定影响， 流感引起的恐慌氛围下，国内生猪养殖业将受到一定影响，由此打压本已疲 生猪养殖业将受到一定影响 软的国内玉米市场需求。后期应密切关注猪流感的蔓延情况， 软的国内玉米市场需求。后期应密切关注猪流感的蔓延情况，如果该疫情不 能得到有效控制，对后期玉米价格的影响将不可避免。能得到有效控制，对后期玉米价格的影响将不可避免。从去年入秋至今，猪肉价格跳水现象已持续大。从去年入秋至今，猪肉价格跳水现象已持续大半年。即使今年的春节假 日消费热潮都没能挽回猪肉价格的颓势。日消费热潮都没能挽回猪肉价格的颓势。清明节后全国 30 个大中城市猪肉 价仍是继续下降。随着“五一”临近，猪肉消费并未出现明显回暖。近期发 价仍是继续下降。随着“五一”临近，猪肉消费并未出现明显回暖。生在国外的猪流感对国内猪肉消费也将造成一定影响， 初步预计上海、 广州、 生在国外的猪流感对国内猪肉消费也将造成一定影响， 初步预计上海、 广州、 深圳等地猪肉消费可能下降，香港、 深圳等地猪肉消费可能下降，香港、澳门和台湾等地猪肉消费也将出现明显27下降趋势，受天气日趋炎热以及猪流感的影响，短期内， 下降趋势，受天气日趋炎热以及猪流感的影响，短期内，猪肉价格下跌速度 可能加大。可能加大。40%， 猪价格的节 目前全国生猪 目前全国生猪平均价格较去年同期下跌幅度已超过 40%，生猪价格的节 节下滑已使得养殖户补栏积极性出现明显下降， 节下滑已使得养殖户补栏积极性出现明显下降，生猪存栏量不断减少。预计 存栏量不断减少。2010 亿斤，其中近三分之二用于饲料消费， 2010 年国内玉米消费量约 2965 亿斤，其中近三分之二用于饲料消费，而饲 料消费的近一半来自养猪业 生猪存栏情况 猪肉价格波动是影响国内饲料 存栏情况、 料消费的近一半来自养猪业。生猪存栏情况、猪肉价格波动是影响国内饲料 养猪 玉米消费量的重要条件。因而， 玉米消费量的重要条件。因而，猪肉价格的持续下跌已使得饲用玉米需求不 振，玉米市场供求阶段性失衡明显。猪流感疫情发生以来，受国际期货连带 玉米市场供求阶段性失衡明显。猪流感疫情发生以来， 影响，国内玉米期货出现一定波动，但现货市场仍保持稳定。影响，国内玉米期货出现一定波动，但现货市场仍保持稳定。对国内玉米市 场来说， 流感的利空影响虽不可避免，但影响程度有待进一步观察。场来说，猪流感的利空影响虽不可避免，但影响程度有待进一步观察。从中 长期看，国家调控政策仍是国内玉米市场的主导因素。长期看，国家调控政策仍是国内玉米市场的主导因素。供需阶段性失衡 国内玉米顺价销售难度加大 自去年 12 月份开始国家计划在东北临时收储玉米数量为 4000 万吨。截 万吨， 止到 4 月 25 日，东北产区临时收储玉米累计收购量为 3517.69 万吨，完成 87.94%。万吨左右， 计划收储的 87.94%。预计本次实际临时收储数量约为 3550 万吨左右，实际 66%左右 左右， 34%左右 左右。收储量约占东北玉米商品量的 66%左右，约占全国玉米商品量的 34%左右。如此庞大的市场占有率，意味着国家对玉米市场价格有绝对的控制权。如此庞大的市场占有率，意味着国家对玉米市场价格有绝对的控制权。随着收储的结束， 随着收储的结束，市场普遍把关注焦点转移到今年国家玉米能否顺价销 售的问题上来。国家有关部门已数次重申，临时收储粮食按顺价销售原则， 售的问题上来。国家有关部门已数次重申，临时收储粮食按顺价销售原则， 择机在批发市场进行顺价销售。年玉米临储收购价格（ 择机在批发市场进行顺价销售。按照 2008 年玉米临储收购价格（黑龙江 0. ），仅加上每斤 74 元/ 斤、吉林 0.75 元/斤、辽宁和内蒙古 0.76 元/斤），仅加上每斤 2.28分的收购费用、 分的烘干费用， 5 分的收购费用、以及 2.5 分的烘干费用，销售价将达到 0.8 元/斤，外加 上运费成本，广东地区玉米成交价格应该达到 0.9 元/斤以上。如此高的价 上运费成本， 斤以上。格深加工和饲料企业未必能接受。格深加工和饲料企业未必能接受。饲料需求方面，因为华北玉米的价格优势， 饲料需求方面，因为华北玉米的价格优势，南方很多企业把目光转移到 华北玉米上来，由此导致南方销区玉米价格低于东北产区， 华北玉米上来，由此导致南方销区玉米价格低于东北产区，南北倒挂饲料行 业消费库存玉米严重受阻。业消费库存玉米严重受阻。目前美国玉米运到广州港口价格每吨 1500 元， 元以上，在这种价格反差下， 而东北玉米运到广州每吨价格要达到 1800 元以上，在这种价格反差下，东 北玉米根本走不动。深加工方面 据任公文介绍， 北玉米根本走不动。深加工方面，据任公文介绍，长春大成玉米开发有限公 万吨， 万吨， 司 2009 年计划消化玉米 300 万吨，但他们自己前期已经收购了 250 万吨， 继续消化库存玉米的能力有限，其它无论是淀粉企业还是酒精企业， 继续消化库存玉米的能力有限，其它无论是淀粉企业还是酒精企业，玉米价 生产一吨产品就得亏损七八百元， 格如果在 1700 元/吨，生产一吨产品就得亏损七八百元，目前看可以说依靠 深加工行业消化库存玉米的路子也已经堵死。由此可以看出， 深加工行业消化库存玉米的路子也已经堵死。由此可以看出，国内终端需求 疲弱难以有效拉动玉米消费，东北玉米顺价销售的难度进一步加大。疲弱难以有效拉动玉米消费，东北玉米顺价销售的难度进一步加大。综上所述， 库存充裕， 消费疲弱依旧是玉米市场最大的利空因素， 同时， 综上所述， 库存充裕， 消费疲弱依旧是玉米市场最大的利空因素， 同时， 猪流感对玉米市场带来的利空影响也不容忽视，后期走势将以弱势为主。猪流感对玉米市场带来的利空影响也不容忽视，后期走势将以弱势为主。但 后市对玉米市场利好的因素也依然存在后市对玉米市场利好的因素也依然存在玉米市场利好的因素也依然存在 一是国家政策会继续对玉米价格构 成支撑；二是东北地区商品粮源消耗殆尽，华北供应量逐步缩减，玉米流通 成支撑；二是东北地区商品粮源消耗殆尽，华北供应量逐步缩减， 量减少。整体上来看，近期国内玉米市场仍将继续稳中调整， 量减少。整体上来看，近期国内玉米市场仍将继续稳中调整，后期走势需高 度关注终端需求恢复状况、 流感疫情控制状况、 度关注终端需求恢复状况、猪流感疫情控制状况、国家临储销售等政策动态 以及国内外玉米期货行情。以及国内外玉米期货行情。292009 亿头， 亿头。2009 年中国养猪约 5．825 亿头，出栏约 6．63 亿头。其中用药成本分 摊疫苗 5 元、保健 3 元、消毒 1 元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于 如果没有疫情发生这就够了。这些年来猪群亚健康状况的存在， 这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近 15 元，猪 康状况的存在 亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂( 药总需求量约在 95 亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主 要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物) 针剂(主要是治疗药物) 要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)， 前三类药物可归类于保健预防药物。目前， 前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针 剂 30％、 30％、疫苗 30％、 疫苗 30％、消毒药 20％、 消毒药 20％、粉剂 20％。粉剂 20％。随着规模化养猪的快速发展， 随着规模化养猪的快速发展， ％、 ％、 ％、 ％。随着规模化养 养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有 养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有 饲养管理水平的不断提高 效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化， 效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治 疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。国家紧缩银根，追求贸易收支平衡，扩大内需， 国家紧缩银根，追求贸易收支平衡，扩大内需，刺激国内消费拉动经济 增长方式的转变，将对养殖业的竞争格局产生深远影响。半年之内， 增长方式的转变，将对养殖业的竞争格局产生深远影响。半年之内，兽药市 场总体趋向好转。全国来看，目前猪的存栏量又达到最低记录。场总体趋向好转。全国来看，目前猪的存栏量又达到最低记录。5.猪药市场回升速度缓慢,5 5.猪药市场回升速度缓慢,5 月-9 月将达到高峰期 粮价上涨、粮蔬的非比例增长，将刺激养殖业发展。粮价上涨、粮蔬的非比例增长，将刺激养殖业发展。2009 年猪存栏会 出现恢复性增长，但是猪药市场回升较慢。这是因为猪的补栏周期长， 出现恢复性增长，但是猪药市场回升较慢。这是因为猪的补栏周期长，即使 种猪数量充足，那么要想商品猪补栏要半年时间， 种猪数量充足，那么要想商品猪补栏要半年时间，而鸡只要 21 天。更何况 2009 年全国大部分散养户把基础母猪大量宰杀， 由于 2009 年全国大部分散养户把基础母猪大量宰杀，致使种猪数量严重下 养猪业 降，有的地区不得不从抓基础母猪开始培育养猪业，这更大大延长了猪场补 有的地区不得不从抓基础母猪开始培育养猪 栏的时间，因此，猪用药增长也是较慢的。但是从猪药的销售情况看， 栏的时间，因此，猪用药增长也是较慢的。但是从猪药的销售情况看，每年 月是关键的月份，需要企业好好把握。的 5 月~9 月是关键的月份，需要企业好好把握。306.猪 6.猪药生产企业数量会大幅度减少 认证的高峰， 2005 年是我国 GMP 认证的高峰，而 2005 年许多企业在建设 GMP 企业基 本花掉了自己前好多年的市场积累。本花掉了自己前好多年的市场积累。等正常生产到 2006 年时恰恰是行业市 场最低谷期， 年轻度好转， 年市场继续低迷。场最低谷期，2007 年轻度好转，2008 年市场继续低迷。而 2009 年将是进行 复验的时刻。一些企业先前的债务还没有偿还清， 还要进行下一次复验。GMP 复验的时刻。一些企业先前的债务还没有偿还清， 还要进行下一次复验。而有些企业这两年投入巨资而这几年市场运作还没有赚回来。而有些企业这两年投入巨资而这几年市场运作还没有赚回来。企业总要生 存，如果再投入资金去改造，将使部分企业放弃再认证的念头，进行转产。如果再投入资金去改造，将使部分企业放弃再认证的念头，进行转产。或者转行其他领域，而传统的生产企业主要依靠猪药生存， 或者转行其他领域，而传统的生产企业主要依靠猪药生存，而猪药和禽药之 间由于市场操作模式和客户也不重叠，导致直接转行的企业会加剧。间由于市场操作模式和客户也不重叠，导致直接转行的企业会加剧。2009 年将是企业破产转行的开始。年将是企业破产转行的开始。7.技术服务影响模式受到挑战 7.技术服务影响模式受到挑战 有技术服务，能够抓住很多终端用户，能形成稳定的客户群， 有技术服务，能够抓住很多终端用户，能形成稳定的客户群，并且随着 养殖业规模化进程的加快，他们在客户不变的情况下，会很快增加销量。养殖业规模化进程的加快，他们在客户不变的情况下，会很快增加销量。给 客户比要求更多的东西，让客户意外地满意；提供实用技术与新管理理念； 客户比要求更多的东西，让客户意外地满意；提供实用技术与新管理理念； 高质量产品优化组合。但是猪药市场技术服务不同于禽药， 高质量产品优化组合。但是猪药市场技术服务不同于禽药，禽药基本属于规 模化， 散养比较多，服务半径有限，无形中给管理带来严重负担。半径有限 模化，而猪散养比较多，服务半径有限，无形中给管理带来严重负担。随着 竞争的加剧，企业的利润也越来越薄，受金融危机影响， 竞争的加剧，企业的利润也越来越薄，受金融危机影响，企业会对这部分负 担进行减压。技术服务营销模式将被企业忽视。担进行减压。技术服务营销模式将被企业忽视。8.终端――规模猪 8.终端――规模猪场将是焦点 终端――规模31大型猪场(或龙头企业)以高层及技术服务经理开发为主， 大型猪场(或龙头企业)以高层及技术服务经理开发为主，中小猪场以业 务员开发为主，以拳头产品为切入点，以专家服务为敲门砖。尽可能地开发 务员开发为主，以拳头产品为切入点，以专家服务为敲门砖。并直接掌控终端市场， 中大型猪场尽量直销， 尽可能地不与经销商发生冲突。并直接掌控终端市场， 中大型猪场尽量直销， 尽可能地不与经销商发生冲突。与经销商发生冲突 9.促销策划形式会发生变化 9.促销策划形式会发生变化 我国养猪以散户、专业户养猪占主导地位， 我国养猪以散户、专业户养猪占主导地位，也就决定了许多营销公司通 过网络经销商销售仍占主导地位。协助经销商技术咨询服务， 过网络经销商销售仍占主导地位。协助经销商技术咨询服务，协助重点经销 商举办养猪班、促销会议。但是由于养殖模式的变化会导致促销方面引 商举办养猪培训班、促销会议。养猪培训班 起变化， 规模化猪场会议营销会进一步加大。进一步加大。对特大客户、 龙头企业公司( 起变化， 规模化猪场会议营销会进一步加大 对特大客户、 龙头企业公司(集 团)高层负责开发、攻关、维护，基本等同于医药营销模式。高层负责开发、攻关、维护，基本等同于医药营销模式。而广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、 而广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、 协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪 协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协 会等行业协会建立长期合作关系， 聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问 会等行业协会建立长期合作关系， 聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问 养猪 2009 年开始专业化的会议营销模式已经凸现，可能是未来 未来猪 等，从 2009 年开始专业化的会议营销模式已经凸现，可能是未来猪药企业 的一大特色。的一大特色。10.转借品牌，订制产品的经销企业还会存在， 10.转借品牌，订制产品的经销企业还会存在，利用市场特点与热点炒作还 转借品牌 会继续下去 全国各地普遍发生猪蓝耳病，其危害大，发生范围广， 全国各地普遍发生猪蓝耳病，其危害大，发生范围广，加之各级政府及 生猪蓝耳病 业务部门、相关企业的宣传逐步被饲养者认识， 业务部门、相关企业的宣传逐步被饲养者认识，他们和广大兽医兽药工作者 一起寻找有效的治疗药物，而一些厂家适时推出治疗药品进行炒作。一起寻找有效的治疗药物，而一些厂家适时推出治疗药品进行炒作。不断突32出产品特性，依靠价格策略进行促销。兼顾网络散户与规模猪 出产品特性，依靠价格策略进行促销。兼顾网络散户与规模猪场，各式各样 包装都会提供。包装都会提供。11.猪 11.猪用剂型结构会发生变化 兽药市场粉散剂增量快、用量大，市场前途广阔。随着养猪规模化趋势 兽药市场粉散剂增量快、用量大，市场前途广阔。随着养猪规模化趋势 养猪 化加快，大猪场治疗药品也多选择使用方便的粉散剂，而传统的针剂， 化加快，大猪场治疗药品也多选择使用方便的粉散剂，而传统的针剂，由于 其使用方法较难，不适于大猪场使用而逐渐被冷落。其使用方法较难，不适于大猪场使用而逐渐被冷落。12.墨西哥第一季度经济下滑 12.墨西哥第一季度经济下滑 7% 日发布统计数字，与去年同期相比， 据新华社电据墨西哥财政部 30 日发布统计数字，与去年同期相比，今 7%， 22.8%。年第一季度墨西哥经济下滑 7%，其中制造业出口同比下滑 22.8%。报告称，墨西哥第一季度经济下滑主要是受全球经济形势恶化影响， 报告称，墨西哥第一季度经济下滑主要是受全球经济形势恶化影响，特 别是主要市场美国的需求大幅缩减，使墨制造业受到冲击。别是主要市场美国的需求大幅缩减，使墨制造业受到冲击。经济低迷还导致 就业形势严峻， 就业形势严峻，今年 1 月到 3 月，墨西哥全国新增失业人口 37.2 万。2.8%， 墨西哥政府曾预测 2009 年本国经济下滑 2.8%，29 日墨西哥央行最新的 3.8%至 4.8% 预测报告将该国今年经济下滑预期提高到 3.8%至 4.8%。墨西哥财政部长卡斯滕斯表示， A(H1N1)型流感将给墨经济 墨西哥财政部长卡斯滕斯表示，近日肆虐的 A(H1N1)型流感将给墨经济 造成不利影响， 初步估计将导致造成墨 2009 年国内生产总值下滑 0.3%至 0. 0.3%至 造成不利影响， 5%。5%。13.加拿大经济已受到冲击 13.加拿大经济已受到冲击33据新华社电作为与墨西哥有着密切经济联系和人员往来的北美国家， 据新华社电作为与墨西哥有着密切经济联系和人员往来的北美国家，加 拿大经济也已开始受到疫情冲击。拿大经济也已开始受到疫情冲击。猪肉生产行业首当其冲。40%出口国外 出口国外， 猪肉生产行业首当其冲。加拿大猪肉产量的 40%出口国外，2007 年出口 亿加元(1 加元) 美国是加拿大最大猪肉出口市场， 美国是加拿大最大猪肉出口市场， 额约为 27 亿加元(1 美元约合 1.19 加元)， 墨西哥是其第七大猪肉出口市场。墨西哥是其第七大猪肉出口市场。目前疫情已导致两国进口加拿大猪肉减 少。另外韩国、俄罗斯等国家也已暂停进口加拿大猪肉。另外韩国、俄罗斯等国家也已暂停进口加拿大猪 已暂停进口加拿大 加拿大每年农忙时节从墨西哥引进大约 2 万名临时劳工帮助种植和收 获蔬菜及庄稼，目前正是用人高峰期。疫情暴发后， 获蔬菜及庄稼，目前正是用人高峰期。疫情暴发后，加拿大政府宣布收紧劳 工入境限制，要求来加墨西哥劳工必须经过严格医学检查才能入境。工入境限制，要求来加墨西哥劳工必须经过严格医学检查才能入境。许多农 场主已经担心，一些墨西哥劳工可能会因疫情推迟或取消赴加， 场主已经担心，一些墨西哥劳工可能会因疫情推迟或取消赴加，造成人手紧 缺，影响生产。影响生产。日表示， 加拿大财政部长弗莱厄蒂 26 日表示，目前尚不能判断甲型 H1N1 流感 疫情对加拿大经济的影响。但可以肯定的是， 疫情对加拿大经济的影响。但可以肯定的是，加有关行业已经受到较严重影 响。加拿大蒙特利尔经济学家波特说，疫情将令金融危机打击下的加拿 加拿大蒙特利尔银行经济学家波特说， 大蒙特利尔银行经济学家波特说 大经济雪上加霜。大经济雪上加霜。14.尚未对美经济造成重大影响 14.尚未对美经济造成重大影响 据新华社电美国全球卫生问题专家劳里? 日说， 据新华社电美国全球卫生问题专家劳里?加勒特 4 月 30 日说，甲型 H1 流感疫情尚未对美国经济造成重大影响。N1 流感疫情尚未对美国经济造成重大影响。34“应对大型流感通常需要花费巨额开支，因为它需要动员各种资源以及 应对大型流感通常需要花费巨额开支， 人力，但就目前发生的甲型 H1N1 流感疫情而言，美国的花销还非常微小。” 人力， 流感疫情而言，美国的花销还非常微小。加勒特说。加勒特说。加勒特现为美国外交学会的全球卫生问题专家， 她曾长期从事医疗卫生 加勒特现为美国外交学会的全球卫生问题专家， 和科学领域的新闻报道，并因此获得美国普利策新闻奖。她说， 和科学领域的新闻报道，并因此获得美国普利策新闻奖。她说，从纽约股市 三大股指的反应看，虽然与旅游有关的股票几乎全线大幅下挫，但同时， 三大股指的反应看，虽然与旅游有关的股票几乎全线大幅下挫，但同时，制 游有关的股票几乎全线大幅下挫 药和生物科技等行业的股票却不断飙升。药和生物科技等行业的股票却不断飙升。美国经济并没有因这场流感疫情而受到明显冲 “从整个市场行情来看， 从整个市场行情来看， 击。”她说。她说。（一）生猪生产形势与特点 生猪生产形势与特点 1、产业运行下滑压力加剧 一是生猪价格继续回落。目前活猪价格每公斤 一是生猪价格继续回落。目前活猪价格每公斤 11.3 元，春节过后连续 生猪价格继续回落 猪价 多天下降， 29%。40 多天下降，比去年同期降 29%。二是生猪养殖效益降至盈亏边缘。元左右， 二是生猪养殖效益降至盈亏边缘。肥猪平均每头养殖收益 80 元左右， 生猪养殖效益降至盈亏边缘 15%处在亏损区间 处在亏损区间。比较高的 150 元，但约有 15%处在亏损区间。三是生猪养殖企业预期收益调低。养殖企业普遍认为，2010 三是生猪养殖企业预期收益调低。养殖企业普遍认为，2010 年将是难 生猪养殖企业预期收益调低 以预料、充满艰难的一年，面对当前压力表现出多种不同心态。以预料、充满艰难的一年，面对当前压力表现出多种不同心态。部分一体化 企业和资金雄厚的养殖场户意欲抓住机会、稳定扩大规模、搞好内功修炼， 企业和资金雄厚的养殖场户意欲抓住机会、稳定扩大规模、搞好内功修炼， 的养殖场户意欲抓住机会 30%； 50%养殖 加工者没有明确定位， 养殖、 约占 30%；约有 50%养殖、加工者没有明确定位，计划根据形势变化决定扩35大或收缩； 20%难以维持正常生产经营 计划压缩规模， 难以维持正常生产经营， 大或收缩；其余 20%难以维持正常生产经营，计划压缩规模，并开始出现部 分转行的现象。分转行的现象。2、生猪生产方式调整步伐加大 生猪生产方式调整步伐加大 生猪自然养猪法迅速推广。近年来，自然养猪法以“低消耗高效益、 生猪自然养猪法迅速推广。近年来，自然养猪法以“低消耗高效益、低 养猪法以 污染高安全、低条件高适应”的特点，得到广泛认同，获得长足发展。污染高安全、低条件高适应”的特点，得到广泛认同，获得长足发展。到目 万平方米， 万头； 前全省发酵床面积达到近 300 万平方米，可承载生猪 200 万头；逐步形成了 技术完善推广、菌种生产供应、政策扶持引导相结合的支撑调控体系；出现 技术完善推广、菌种生产供应、政策扶持引导相结合的支撑调控体系； 保持了新建猪舍广泛采用、 舍改造逐步采用、其它畜禽开发采用的格局， 保持了新建猪舍广泛采用、猪舍改造逐步采用、其它畜禽开发采用的格局， 推动着生猪养殖方式的革命性变革。推动着生猪养殖方式的革命性变革。生猪养殖方式的革命性变革 （二）问题与分析 2009 年是生猪生产波动剧烈、事件多发，矛盾集中暴露的一年；2010 生猪生产波动剧烈 2009 年是生猪生产波动剧烈、事件多发，矛盾集中暴露的一年；2010 年将是挑战异常、变数增加，在困境中突围的一年。当前的问题主要集中在 年将是挑战异常、变数增加，在困境中突围的一年。以下几个方面。以下几个方面。1、国内市场萎缩与国际竞争加剧叠加挤压。猪肉产品消费减少、销售下降 国内市场萎缩与国际竞争加剧叠加挤压。猪肉产品消费减少、 的现象普遍出现。据对不同地区调查， 10%左右 左右。的现象普遍出现。据对不同地区调查，猪肉消费量总体上下降 10%左右。2、市场波动风险与质量安全风险相互交叉。我省能繁母猪占生猪存栏的比 市场波动风险