外贸案例：面对客户拒付尾款，NANCY打出感情牌-雨果网
热门搜索词
外贸案例：面对客户拒付尾款，NANCY打出感情牌
雨果小编看外贸作者：雨果网
福建一外贸公司的业务员NANCY在之前曾经遭遇过的郁闷经历。她向雨果网旗下媒体——外贸人的实操指南分享了这个案例精彩过程。
客户是丹麦的，与NANCY已有多年的生意往来。这些年来，双方已在生意过程中成为朋友。
事情还得从2011年的8月底说起。
当时，该客户发来询盘，并说明这是急单，NANCY报价后不久他就下订单，连样品都没看。
“因为他也是个中间商，急单的原因是他在丹麦的客人急着要货赶市场旺季。不过，后来我与他协商之后，交货期从原来的2周改为1个月。另外，一周之后，他又陆续下了两个单。”NANCY对《C周刊》说。
然而，俗话说得好：心急吃不了热豆腐。往往越着急的订单，在执行过程中越容易出现问题。
NANCY在这一订单的执行过程中就不幸被言中了。
工厂耽误，交货延期
“客人这次总共订了差不多十个款式，其中有两款产品的材料要求比较厚。工厂在生产过程中发现，材料供应商无法提供这么厚的材料，这是在报价时没有考虑到的问题！”NANCY说。
如果按照正常下单流程，这一问题则完全可规避，因为如果有事先打样，在打样过程中便可发现材料供应商无法提供这一厚度的材料。但是，现在客户定金都付了，而且还着急要货，这可怎么办呢？
NANCY一方面让材料供应商反复试验，一方面开始向客人解释，并及时向客人汇报订单最新进展情况。
“虽然材料供应商反复试验后达到了客户的要求，但时间已经过去了一个月，答应客户的交货期已经到了，工厂还没安排大货的生产。客人着急了，一直向我催货，他说他的客户也在催他。我只好一边向客人解释，安抚他的情绪，一边跟进工厂的进度，督促工厂加快生产。”她说。
原本预计一个月的交货期，但这批订单却被工厂整整拖了2个月时间，即客人下单三个月后，工厂才完成生产交货。此时，已是2011年的12月初了。
收款风险，隐藏其中
由于预计第一个订单能快些交货，客户因为着急，所以打算用空运，但到后来年底时工厂生产安排紧张，订单又拖延了一些时间，客户只好改用快递。
“快递费很贵，我粗略算了下，仅快递费前前后后要花十几万元人民币，我们这票货总货值才二十几万元人民币。快递是他的客人要求的，因为时间已经非常紧张，所以快递账号由他的客人提供给我。”
NANCY向《C周刊》分析称，正是因为运输方式改为快递，为客户后续尾款支付埋下了隐患。“当时我就想，如果客人真的向我索赔，我们确实也应该赔偿一些给人家，因为问题出在我们，严重耽误了他的交货期。”她说。
这笔交易共涉及三个订单，虽然后面的两个订单金额较少，在此前谈判时，NANCY考虑到是老客户，且金额不多，所以并未向其收定金。不过，第一个订单，她向客户收了40%的定金。
“在下单之前，我就已经和客人说好，正常的情况下我们需要收取50%的定金，而且和他之前的合作也一直都是这样的。当时，客人说这批货金额较大，而他当时的资金周转比较困难，所以就先付了40%的定金，尾款在出货时再支付。当时，我就想这是老客人，另外40%与50%也没差多少，所以就答应了。由于他说当时资金周转较困难，对于第二、三个订单，我就从帮助朋友的角度，先不收他定金，等货出完后一起结算。”NANCY说。
因为没有预料到会发生材料问题，所以NANCY在材料出现问题之后，就一直后悔没有向客户收取更多的定金，这也让订单的风险变得更大。
推迟交货，收款遇阻
“好不容易把货都出完了，我就做了发票给客人，然后叫他付款，他也很爽快地答应了。他说会叫他的财务来付，过了一个星期，正常的话我应该收到款了，结果还没有收到。我就问他为何还没收到款，他说他正在出差，过两天回公司确认一下，于是我就又等了他两天。后来，他主动给了我邮件说他调查过了，这个款还没有付，因为客户的尾款也还没给他。”NANCY对《C周刊》说。
客户的理由是由于NANCY公司的交货期推迟很多，而且其中一款产品的质量还出现了一些小问题，他说目前正在与他的客户交涉。他的客户或许会向他要求进行适当的索赔。
“因为他是中间商，如果他的客人叫他索赔，他肯定也会叫我们承担一些，这也是间接在给我们施加压力，毕竟责任很大一部分是在我们这边。”
打情感牌，艰难收款
虽然责任在己方，但已经交货给客户，NANCY为了尽量减少损失，开始采取了一些“亡羊补牢”的办法。
“我给客户回复了邮件，虽然整个过程我都毫无隐瞒地告诉了他，但在这封邮件里，我还是继续向客户说明出现这一问题的原因。虽然，我知道这些解释都是苍白的，客户如果拒付尾款，我也一点办法都没有。”
由于之前与客户除了生意上的交往，NANCY还很注重与客户成为朋友，在平时的邮件及电话交流中会谈及一些生活上的事情，所以在私底下已经是朋友关系。因为有了这样的基础，NANCY决定对客户来个“感情攻势”。
“我生小孩那会儿，有把小孩的照片发给他，在后面的邮件来往中他都有问候我和小孩。于是我就给他写了这么一封邮件，内容大概是这样的：
因为生小孩，所以老板特许我在家办公，基本上都没有再去工厂，但是为了你这票货，我前前后后跑了很多次，我也希望把它做好，但因为一些客观的原因，交货迟了，所以尾款请您尽快打给我。哪怕是先付一部分，后面分期付也行。否则的话，就算我老板人再好，我不能给他回收货款的话，我的工作也会丢掉，生活则会出现问题，再说我小孩还这么小。”她说。
看到邮件后，客户就立刻回复NANCY，并承诺会先付一部分尾款。这个客户很守承诺，邮件发过来不久就先支付了1万美元，几天后他又付了1万美元。
“虽然现在还有1万美元没付，但是客人已经答应我说会付了，如果他那边收到客户的尾款就会付过来。根据两年的生意往来，我觉得他是会付这最后1万美元的，他是个遵守承诺的人。”她说。
注意细节，归类客户
对于此次收款经历，NANCY向《C周刊》分析称，最后能有惊无险，很重要的一点就是与客户建立起了朋友关系。
“我觉得在跟客户的交往过程中，应该多关注些细节的东西，因为往往这一过程会透露出客户的一些信息，或许在你遇到问题的时候能够给你很大帮助。”她说。
丹麦的这个客户，由于双方有见过面，NANCY在交流中感觉他是个比较热心肠的人，除了工作，还比较爱跟你交流一些生活上的事情。所以，遇到这样的客户，在工作之余要跟他聊聊家常，交朋友。
“这其实也要因人而异，有的客人就除了工作不会跟你聊其他的事情，在他写的邮件里，你就只能看到一些很简单的话，全部是关于产品、价格之类的，遇到此类客人就不要主动去跟他聊生活上的话题。”她说。
所以，NANCY提醒企业，在与客户沟通时，要从细节中了解客户是个怎样的人，然后投其所好，他比较喜欢聊什么话题，就跟他聊什么。
考虑周全，防范风险
“这次问题主要在我们工厂这边，刚开始接单的时候工厂没有什么订单，所以急于要订单，客人提出什么要求都答应，但事实上有些东西并做不到。后来，工厂突然来了很多订单，此时他就会考虑先安排利润好一些，容易解决的订单。事实上，材料供应商一个月就已试验出符合要求的材料出来，但工厂的生产却拖了整整两个月。所以，工厂有很大的责任，其接单时没有考虑周全，如果当时能权衡利弊，哪怕是自己做不出来，不接这个单，虽然是有一点损失，但也规避了风险。”NANCY对《C周刊》说。
因此，答应客户时一定要考虑周全，必须能在客人要求的时间内保质保量交货，如果实在做不来，最好还是谨慎接单，或者宁愿不接。
这是NANCY经历此次教训之后的肺腑之言！
【小贴士】请关注外贸人的实操指南《C周刊》，看1000多篇外贸实操“干货”。
深挖用户“金矿”都有那些绝招？关注雨果网官方微信公众号【cifnews】， 快速抢占行业商机。扫描下方二维码，获取大咖PPT！（获取PPT：雨果网App->圈子->干货铺 ）
发私信给雨果小编看外贸
订阅每周精选
下载雨果网客户端
2013 雨果网 闽ICP备号-1
请正确填写手机号码或邮箱！
请输入内容
扫描二维码下载雨果网APP外贸结算付款方式的避险招数，你会几招？
贸易出口离不开收汇，常见的国际结算方式主要有：
- 信用证 L/C（Letter of Credit）
- 电汇 T/T（Telegraphic Transfer）
- 付款交单 D/P（Document against Payment）
那么，上述结算付款方式各有哪些风险，又该如何避免呢？小编就按照风险程度从低到高为您介绍几种。
100% T/T advance
100%款到生产，注意是款到生产，不是款到发货。这种付款方式意味着还没有开始生产就收到全部货款，对于出口方来说，这当然是风险为零的方式，但对于进口商来说却是风险最大的，一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。
T/T 定金+T/T 尾款发货前付清
这种付款方式也非常安全，定金比例收得越高，安全系数越高。当然也有很极端的情况，如客户付完定金后弃货或者倒闭了。这个概率非常低，但付钱不要货的情况也偶有发生。如果出现收到定金但客户弃货的情况，只要没有发货，可以转卖给其他客户或者降价处理，所以应对方案还是比较多的。
T/T 定金+尾款即期信用证
一般而言是30%T/T、70%尾款信用证，T/T 比例越高越好。采用这种付款方式，必须在发货上船拿到提单之后才能交单。信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付，但客户在支付了 T/T 定金后，即使信用证出现不符点也基本上会接受不符点付款赎单，所以这种付款方式也非常安全。
需要注意的是，出口商应该先收 T/T 定金，然后是尾款即期不可撤销信用证。曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30%尾款见单据T/T的付款方式，这是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付 T/T 尾款，出口方的处境将变得非常尴尬，不交单的话货到港了会产生滞港费，交单后客户不付尾款又没有有效手段约束。
以上3种付款方式都比较安全，如果出口商对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有坏账和收不到货款的风险。
但除了付款方式本身，出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况，比如塞浦路斯在金融危机时曾经把居民存款强制减计40%。在这样的系统性风险下，除非是采取100% T/T advance（100%货款到账开始做）的方式，其他任何付款方式都会有风险。
T/T 定金+尾款见提单副本copy件
这是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款见提单副本，实际操作时也会有变化，比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20%T/T+80%尾款见提单支付。 这种付款方式的安全程度也比较高，但风险点在于以下：
1. 客户经营状况发生重大变化，无力支付尾款，例如客户资金周转出现问题。 国外银行贷款利率很低，很多客户非常依赖银行贷款来周转资金，有的甚至完全没有自有资金，在收到订单后才去申请贷款下单到国内。当对方的资金链断掉时，就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。
针对这种情况，出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等，具体可以网络搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。 如果对对方信用没有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如将定金提高到50%，这样客户弃货的风险就大大降低了。
2. 国际环境发生剧变，比如客户国家的汇率突然大跌。2015年，俄罗斯和巴西的汇率大跌三四十个点，这时如果客户支付的定金比例较低，如10%-20%左右，那客户就有可能直接弃货。还有一些情况是战争影响，比如2014年的乌克兰，由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰客户破产倒闭，因此弃货的现象经常发生。
针对这种情况，出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式，降低收款风险。
3. 第三种情况是诈骗。一小部分无良货代会跟客户勾结，出现无单放货。
4. 部分南美国家规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。
针对这种情况，出口商需要把提单收货人尽量用 To Order，即收货人不确定，凭 shipper 发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。
总结一下，对于 T/T 定金+尾款见提单支付的付款方式，有以下几个办法可以降低收款风险：
1. 尽量用 To Order 而不是实际收货人名称作为提单收货人，这可以增加发货人对货物的控制权。但这样有个弊端，就是 To Order 指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。
2. 尽可能提高定金比例。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化，这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货，定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。
3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款，给客户一个付款期限。有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款，一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失，因此可以以此为依据索偿。
4. 密切关注国际形势，对有风险的国家/地区要严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡有战争风险等，碰到这些国家/地区的客户，在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
来源：海运网
责任编辑：
声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
今日搜狐热点货尾_货尾价格_优质货尾批发/采购 - 阿里巴巴
您是不是在找：
阿里巴巴为您找到276条货尾产品的详细参数，实时报价，价格行情，优质批发/供应等信息。您还可以找外贸货尾,服装货尾,童装货尾等产品信息。
感兴趣的产品
感兴趣的厂家
感兴趣的内容
48小时发货
48小时发货大家都在搜：
扫描二维码安装房天下APP
手机浏览器访问房天下
> > 问题详情
我想买一批货,可是对方要求先付款后发货,我有些不放心,对方说打款到对公账户没问题的,合同已经签了,应
我想买一批货，可是对方要求先付款后发货，我有些不放心，对方说打款到对公账户没问题的，合同已经签了，应
浏览次数：0
你好，需要结合合同约定处理
房天下知识为您分享了一条干货
你好，慎重审查后付款，建议多留部分尾款，待收货后再付。
你好！针对你的情况主要根据对方公司的情况（实力，及成立年限判断），另外就是看合同中的违约责任。提示：如需要可以找律师当面洽谈。
下载房天下APP
提问获取更多回答
ask:3,asku:0,askr:152,askz:29,askd:26,RedisW:1askR:4,askD：1 mz:hit,askU:0,askT:0askA:6
Copyright &
北京拓世宏业科技发展有限公司
Beijing Tuo Shi Hong Ye Science&Technology Development Co.,Ltd 版权所有
违法信息举报邮箱：FOB下 付尾款如何付? - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
港荣会计 香港銀行办理 当天拿帐户 Q:
UID 1122992
阅读权限 40
FOB下 付尾款如何付?
有一个问题困扰了很久，如果是fob条款的话，30%预付，70%的尾款如何付呢？ 因为一般情况下，fob是客户自己找自己的货代公司，然后自己付海运费，我们自己的货代只负责国内报关这块，货一离港我们就无法控制了，报关单不在我们货代手里在客户的货代手里，我们对货物就没有控制权了，万一客户要求他的货代直接给他提单正本的而不付尾款的话，我们岂不是很危险? 请问我们该怎么做?&&才能做到尾款 COPY B/L。&&谢谢
跟班儿-吖仔
UID 1888968
积分 3253981
帖子 43006
福步币 2888 块
阅读权限 150
来自 野人花园
如果是客户的货代，可以要求客户出货前付清
UID 2510019
阅读权限 0
来自 国外银行开户，帮助别人，收 ...
回复 #1 bolis1982 的帖子
走集装箱，见提单copy件付尾款的，财货两空的事例已经太多了。发货前收到全款永远是第一选择，也是最正确的选择。
UID 1122992
阅读权限 40
多谢诸位的回答。请问各位走fob的是怎么走的? 都是自己的货代?还是有别的方法
(纯代理Q：电1852 ...)
UID 2487796
积分 13058
阅读权限 80
回复 #1 bolis1982 的帖子
尾款到账交放行条，报关联系我吧！点企鹅
UID 2480215
阅读权限 60
虽说是FOB，其实很多时候是CFR，30%预付，70%发货前付清。当然会有提单复印件作为信号！货已装船！
(俄罗斯陆运1.2美金/空运4美金)
俄罗斯双清 尼日利亚双清专线
UID 2156494
阅读权限 60
坚持全款出货，虽然有时候不愿意跟客户纠结，但是为了自己的利益着想，还是出货前全部付款吧。毕竟出货后，不付款这种事情太多了，小心为妙。
UID 1668402
福步币 2 块
阅读权限 25
虽然是这么说，但是大环境下，大部分还是提单copy件付尾款的
UID 2507013
阅读权限 60
出货前付清货款，说着是容易啊。但在实际贸易中，真正能做到出货前100%又有几个？
UID 1123728
福步币 50 块
阅读权限 40
来自 Chongqing
我们都是款到了，才发货。这样就不用担心财物两空。现在国际骗子越来越多了。收到款才是硬道理!
UID 1501433
阅读权限 40
款到放货，小心骗子。
UID 2478220
福步币 5 块
阅读权限 60
发邮件告诉货代说你们公司收到尾款会先发邮件然后再打电话给他们（最好电话确认，福步上有些案例有说明电话通知的好处，如黑客黑了你的邮箱的时候），否则请不要将提单或者提单副本给国外。（或者直接让货代把正本提单寄给你们，你们收到尾款，自己再寄给客户）。
(上海-国际货运代理 QQ：3733021)
UID 2458233
阅读权限 60
来自 上海货代
回复 #1 bolis1982 的帖子
FOB见提单复印件付尾款也正常。
关键是你也要考察一下指定货代是否正规。是否在国内有注册。一般情况下。正规货代。即使是指定货代。也会持中立立场。不会和客人串通骗货。
注意和货代委托关系都明确了。保留好往来邮件。并事先声明要求货代正本提单必须给你。并担保不能无单放货。
UID 2072337
福步币 2 块
阅读权限 40
关键还是要看你是否了解这个客户，跟他合作多久了。。我有个客户之前一直做CIF的，但是后面要求做FOB，本来说出货前付清的，但是正遇到国庆放假，我们的货也正好是9.30才装好，没办法，一直催催，后面见了提单copy就付余款了。而且我们还有30% 的余款让客户拿到货15天之后再付。。客户也很守信，到时间了就会付的。。
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! &&
FOBShanghai.com