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劲酒一品独大 毛铺苦荞酒一年销售3亿元
自从在酒行业崛起以来，“一品独大”的问题一直困扰着劲牌，劲牌公司副总裁王楠波在接受采访时表示：“这么多年，公司推出了无数新品，然而它们的市场表现都不尽如人意。从目前的情况来看，毛铺苦荞酒是最能够担任劲牌公司第二战略品牌的一款产品。”作为劲牌公司在2013年8月所推出的战略性产品，毛铺苦荞酒仅用了短短一年多的时间即达到了3亿的销售规模。劲牌白酒事业部总经理袁明先透露，未来，劲牌将“两条腿走路”，打造两个百亿品牌：以劲酒为代表的传统保健酒和以毛铺苦荞酒为代表的健康白酒。劲牌湖北白酒区域总监王耀坤认为，一个产品要取得成功，离不开“三好”，即“好产品、好的销售团队、好的团队”。在这“三好”中，“好产品”才是最核心的要素，其中，选准价格地带很重要。最开始，毛铺苦荞酒仅有黑荞一款产品，正式上市时，又增加了金荞和小荞。它们的终端表现价格分别为128元、68元和15元(此为小荞的餐饮渠道价，流通价格为13元)。“当我们确定毛铺苦荞酒为战略性产品后，就又耗费了数月时间对产品线进行扩充。因为既然要进行全国推广，就不可能一个产品打天下。”王耀坤说。劲牌公司在经过分析调研后得出的结论是，大众白酒消费中有三个主流价位带。其一，是以歪嘴郎为代表的，价格在15元左右的小瓶酒。“事实上，歪嘴郎在各地对公司的小方劲的销售也有一定的影响。小荞的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断，另一方面公司也希望通过这款产品对劲酒形成一定的策略保护。”此外，由于劲牌公司现有的销售团队还不具备以盒装酒侵入全国市场的资源和实力，因此推出小瓶酒，能够快速切入市场，给团队和经销商信心。另外两个主流价格带则是金荞和黑荞所处的60—80元和百元价位带。“在这个价位带上，湖北地区的年份酒和系列都有着出色的表现。”王耀坤表示，从目前的销售情况来看，毛铺苦荞酒对价格带的定位还是比较准确的。据了解，目前在毛铺苦荞酒的销量里，黑荞占据55%的份额，金荞和小荞销售则大体相当。“这也符合目前湖北主流的消费价格带的分布。”他说。
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糖酒快讯公众号来自雪球&#xe6关注 毛铺苦荞酒破16亿，传收购国外酒厂，百亿劲酒在下一盘什么棋？来自 劲牌在下一盘什么棋？文 | 云酒团队（微信ID：YJTT2016）正当业界热议谁将是下一个“百亿俱乐部”成员之际，劲酒交上了一份抢眼的成绩单。据来自劲牌公司的消息，2016年劲牌公司实现销售收入92.15亿元，同比2015年上升8.42%。资料显示，2015年劲牌销售额突破84.99亿元，2016年销售达到92.15亿元，其中包括毛铺苦荞酒在内的白酒销售近20亿元。对于劲牌跨入百亿俱乐部业界早有预期。按照劲牌在保健酒行业的王者地位以及过去年均10%左右的增长，进入百亿属于水到渠成。然而分析劲牌2016年的成绩单，在其92.15亿元的营收中，保健酒以外的白酒品类斩获近20亿，其中毛铺苦荞酒16亿。加之有媒体报道称，劲牌公司正计划收购一家德国利口酒酒厂，2017年公司将走国际化道路。这让行业感觉这家保健酒巨头正在下一盘很大的棋，劲酒想干什么？?健康白酒已经成为增长新引擎2013年8月毛铺苦荞酒上市，仅仅用了短短一年多的时间即达到了3亿元的销售规模，2015年上半年度销售额为3.92亿元，同比增长167%。2015年全年完成8亿—10亿元销售。按照劲牌公司刚刚交出的成绩单，2016年营收16亿，同比增速达到60%—100%。年营收16亿在白酒行业排能排到什么名次？查阅资料发现，白酒行业共有19家上市公司，2015年营收达1159.78亿元。其中伊力特股份营收16.37亿元，排名19家上市公司的13位。毛铺苦荞酒2016年度营收，已经和2015年的伊力特相当。营收16亿固然可喜，更让白酒同行惊叹的是毛铺苦荞酒超过50%的年复合增长率和劲牌公司小区域、高占有市场运作的能力。据了解，16亿销售主要来自湖北省内市场、目前主要运作餐饮渠道，三款产品主要为黑荞、金荞和小荞。其锁定的终端表现价格分别为128元、68元和15元，属于典型的大单品。如果以16亿为基数保持年复合增长率50%，三年以后毛铺苦荞酒的营收将达到54亿元。2015年，古井贡年营收52.5亿元，排名白酒上市公司第6位。也就是说如果毛铺苦荞酒按照这一速度狂奔，三年以后甚至有可能冲进白酒行业十强。与一路飞奔的健康白酒相比，劲牌公司保健酒品类营收和增幅较为稳定。查阅最近三年数据发现：2014年，劲牌公司销售71亿、其中保健酒63.11亿。2015年劲牌公司销售84.99亿、2016年销售92.15亿，扣除20亿的白酒和露酒，保健酒销售部分在72.15亿左右。保健酒板块三年增长10亿不到，劲牌公司2016年比2015年增长8.42%，增幅仅为个位数，如果扣除高速增长的白酒部分，保健酒板块增长更低。通过分析可以发现，劲牌公司以毛铺苦荞酒为代表的白酒板块，在经历了3年的产品导入期后，已经进入高速成长期，成为引领劲牌公司高速前进的新引擎。那么其破局白酒行业的前景如何？首先，毛铺苦荞酒利用品类创新占领了大健康风口。毛铺苦荞围绕配料"苦荞"深挖健康概念，核心诉求"毛铺苦荞酒，健康饮酒新体验"，同时在央视投放强力品牌广告影响消费者，抢占了大健康风口。其次，毛铺苦荞酒坚持渠道下沉，抢占终端。毛铺苦荞酒市场布局的核心思想是核心市区重点突破，利用边缘效应拉动周边县，精耕细作，向乡镇网点纵深发展、全面覆盖。第三，毛铺苦荞酒以餐饮和团购渠道为突破口，店内做消费者培养，店外做核心消费者团购公关，做透宴席餐饮市场。其对店面广告、陈列方式、促销物料、摆桌，甚至终端拜访次数和节点都有严格的考核标准。可以预见，依靠劲牌公司强大的品牌力、良好的分销网络以及对餐饮渠道精耕细作的运作能力，毛铺苦荞酒已经具备走出湖北进行区域化运作，甚至逐步全国化的能力。未来三年，劲牌公司将经历由保健酒巨头向酒业巨头的华丽转身，极有可能成为白酒行业真正的破局者。?多酒种战略初露端倪作为劲牌公司的灵魂，董事长吴少勋对于企业多元化经营一向十分谨慎。他多次强调“企业可以搞多元化投资，但千万不要搞多元化经营，最好是一元化经营。”按照吴少勋董事长一元化经营理念，劲牌公司将扎根酒类行业做深做透。2016年起，劲酒在酒类板块已经多有布局。2016年2月，劲酒宣布以约1.7亿元的价格收购贵州台轩酒业95%股份。业界分析此举是其为布局酱香白酒落下棋子。日，上市公司青青稞酒公告称子公司西藏天佑德青稞酒业有限责任公司与毛铺健康酒业有限公司、西藏天麦力健康品有限公司共同投资设立西藏纳曲青稞酒业有限公司运作健康青稞酒项目。毛铺健康酒业出资3500万元，占出资总额的35%。有媒体报道称劲牌公司正计划收购一家德国利口酒厂，2017年公司将走国际化道路。劲牌公司相关负责人称“没有正式的说法”，“还属于传闻”。但是不排除境外劲酒收购企业的可能。一是业内已经有洋河进军进口葡萄酒领域的成功范例，其次劲酒陆续布局酱香及其他酒种，已经暗示作为保健酒巨头的劲酒开始由单一的保健酒企业向多酒种运营的酒业巨头转型，而进口酒作为公认的酒类行业下一个风口，也许早已被吴少勋纳入法眼。果真如此，届时劲牌公司将从保健酒一柱擎天向保健酒板块、白酒板块、其他酒种板块三驾马车转换，实现吴少勋在酒业做深做透的目标。所在位置： >
背靠劲牌大树 毛铺苦荞酒真能成为百亿“潜力股”？
在保健酒领域，劲牌公司劲酒已然剑指百亿，但一枝独大的现状及保健酒的容量，使得其后续销量提升空间相对有限。
在整体考量下，寻求新的产品增长点成为劲牌公司的重点发展导向。为此，公司曾先后谨慎推出参茸劲酒、追风八珍酒等保健酒产品及毛铺老酒、枫林纯谷酒等白酒产品，但均未有明显起色。
直到毛铺苦荞酒出现并迅速走量，劲牌公司才锁定了又一核心战略新品。
2013年7月，毛铺苦荞酒正式上市。
经营年度，在新成立的毛铺酒业公司运作下，毛铺苦荞酒实现销售额6.35亿元。(备注：劲牌体系年度结算日期为当年7月到次年6月底)
经营年度，毛铺苦荞酒销售收入为18亿元(其中湖北市场14亿元)，产品有125ml小荞、500ml金荞、500ml黑荞。
经营年度，毛铺苦荞酒销售收入近20亿元。
如果按照这一速度狂奔，只要不犯大的错误，从营收层面而言，后续五年内毛铺苦荞酒甚至有望冲进全国白酒行业十强。
而在劲牌公司内部的战略规划中，也希冀毛铺苦荞酒能与劲酒并行，两条腿走路，承担劲牌公司&双百亿品牌&的宏伟目标。
对于毛铺苦荞酒的初步成功，业内有较多分析，如产品定位的正确、销售团队的稳定及经销商忠诚度高、先进的销售管理体系等。
这里，我简略补充两点毛铺苦荞酒的领先之处：
一方面是坚持&非饱和销售&，不盲目向经销商及终端压货，并长期坚持与消费者沟通，确保产品在终端层面不仅仅是&库存转移&，保障了良好的市场口碑。这一点，和劲牌公司&宁愿卖个欠，也不卖个厌&的经营理念一致，需要积淀和定力。
另一方面，毛铺酒业对经销商不模式化对待，而是根据实际情况将经销商划分为&主导运作型经销商&&支持帮扶型经销商&两大类型，除进行统一的沟通引导外，针对&支持帮扶型经销商&经验、意识、团队、资源相对偏弱的现状，由厂家业务代表定人、定点帮扶，同时，厂家和上级销售部门也给予持续关注及督核。此种模式，对厂家而言，增加了人力和精力成本，但有助于在整体层面提升经销商水平及质量，并最终放弃进步能力有限的经销商，是厂家构建良性经销网络的长线举措。
但人无完人，企业和产品也是如此。对于毛铺苦荞酒这个发展中的明星品牌，从品牌概念、产品组合、潜在问题等角度来看，尚待提升及优化之处。
&健康白酒&有风险
毛铺苦荞酒定位为&健康白酒&，这一定位同劲牌母公司的企业基因有关，从市场层面而言有其可取之处，但存在较大潜在风险，在此予以分析。
毛铺苦荞酒的配料为白酒、水、苦荞麦、葛根、枸杞、山楂、木瓜、蔗糖素等，从行业属性及物理属性而言，无疑属于&配制酒&，从专业范畴更宜归到&保健酒&&饮料型配制酒&的范畴。而&保健酒&市场增量有限，且不适宜聚饮场景，而&饮料型配制酒&又容易有&廉价&的市场印象。在多方考量下，毛铺苦荞酒最终归类到&健康白酒&，并进行了大范围的市场推广。但从严格意义上来说，这个概念有&忽悠消费者及市场&的不规范操作之嫌疑。若有终端消费者及相关机构&较真&，并由此导致舆论发酵、放大，对毛铺苦荞酒可能产生重大打击。
另外，毛铺酒业意图重新定位并领导&健康白酒&这个新品类，难道国内其余上万白酒生产厂家出品的就是&不健康白酒&?此举在行业容易树敌过多。
事实上，酒是否健康，真正关联性的核心要素是酿造方式(如纯粮固态发酵)、饮用方式(如饮用时机、适度饮用)等几大层面。即使&更健康&的保健酒，在基酒品质一般、饮用过量等情况下，也一样伤身。
核心单品选择失误
500ml盒装为毛铺苦荞酒的形象产品及主导产品，这一原始产品逻辑是正确的。市场在售的盒装毛铺苦荞酒主要分两种，一种是定价72元/瓶的500ml金荞，酒精度42%;另一种是定价128元/瓶的500ml黑荞，酒精度42.8%。
在前期的实际操作中，从&上量、大众化、喜气、性价比&的角度考虑，在终端陈列、物料配置及推广传播层面，毛铺酒明显将500ml金荞作为核心主推单品，此为一大失误。
毛铺苦荞酒定位为健康白酒，其本质不是&保健酒&，而应是&白酒&。5000亿元的白酒大市场中，盒装500ml白酒产品是任何白酒企业均应重视的一个基本款，劲牌公司无疑也是看到了这一点。但问题是，盒装500ml白酒产品多用于聚饮、宴请、送礼等消费场景，其消费的价值取向在于&酒质、面子、尊重对方、豪气&等层面，72元/瓶的500ml金荞自然无法承担这一心理价值(团购成交价约60元/瓶)。低价带来低质的心理印记，拉低了整个产品线的价值链。
从这个角度看，128元/瓶的500ml黑荞更宜作为主导单品及核心形象产品。
事实也印证了这一点：毛铺苦荞酒正式铺市两年多后，毛铺酒业内部反馈的数据是：从大本营市场湖北省来看，500ml黑荞销售额占比逾50%，而500ml金荞销售占比不足25%，其余为125ml小荞。在市场反馈面前，毛铺酒运营中心最终调整方向，将500ml黑荞作为毛铺苦荞酒系列的主推产品及形象产品。
产品线组合逻辑欠妥
毛铺苦荞酒前期主要在餐饮店、名烟名酒店、团购这几大渠道铺市。除规格容量外，在酒精度数、包装调性上也进行了一定区分，此产品组合延续了劲牌公司的一贯作风，是稳健而务实的。
白酒消费对商务宴请、团体聚饮、喜宴消费的依赖度较高，但毛铺苦荞酒的系列包装风格实际考虑略欠成熟，在部分聚饮场合显得不够热烈及厚重。在此意识下，毛铺酒业在2014年很快加推了大红色系包装的500ml喜荞，分为售价78元的42%毛铺喜荞酒金荞及售价138元的42.8%毛铺喜荞酒黑荞。
喜荞系列的推出，对毛铺酒业进一步切割宴席尤其是县、镇、乡的喜宴市场，会有一定助力，但会弱化毛铺苦荞酒500ml黑荞的主导产品地位。更关键的问题是，其直接冠以&喜荞&的品牌名，同时又分为500ml喜荞金荞、500ml喜荞黑荞，同毛铺苦荞酒的喜荞、黑荞易于形成品牌认知混淆，本质而言，属于内部&左手打右手&，自己抢自己的市场。
关键词：&&& 来源：销售与市场&&冯云飞
(责任编辑：程亚利)
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iframe(src='//www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')[独家]毛铺苦荞酒上市一年卖3亿元，劲牌公司为奇迹而生？
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[独家]毛铺苦荞酒上市一年卖3亿元，劲牌公司为奇迹而生？
文/糖酒快讯网记者 莫尔佳
作为劲牌公司在2013年8月所推出的战略性白酒产品，毛铺苦荞酒仅用了短短一年多的时间即达到了3亿的销售规模。在当前的白酒行业形势下，毛铺苦荞酒缘何能异军突起，在短时间内取得上佳的市场表现？它未来的发展是否能如劲牌所愿？且看本文为大家剖析解读。
自从在酒行业崛起以来，“劲酒一品独大”的问题一直困扰着劲牌，劲牌公司副总裁王楠波在接受糖酒快讯网记者采访时表示：“这么多年，公司推出了无数新品，然而它们的市场表现都不尽如人意。从目前的情况来看，毛铺苦荞酒是最能够担任劲牌公司第二战略品牌的一款产品。”
据劲牌白酒事业部总经理袁明先透露，未来，劲牌将“两条腿走路”，打造两个百亿品牌：以劲酒为代表的传统保健酒和以毛铺苦荞酒为代表的健康白酒。
目前，在毛铺苦荞酒的销售业绩中，劲牌的大本营湖北占据了约70%的份额。而在湖北之外，毛铺苦荞酒已在广东、湖南、江西、江苏、浙江、福建和河南七省完成了产品布局。
“一年多，三个亿，凭什么？”
行业在探底期，许多品牌均表现不佳，甚至出现下滑。然而，毛铺苦荞酒为何能打破低迷的市场环境，一路高歌猛进呢？
适销对路的产品
劲牌湖北白酒区域总监王耀坤认为，一个产品要取得成功，离不开“三好”，即“好产品、好的销售团队、好的经销商团队”。但在这“三好”中，“好产品”才是最核心的要素。那么，适销对路的毛铺苦荞酒是如何炼成的呢？
新品谨慎的投放
在劲牌公司，每一款产品在开发完成后，都将经历以下过程：先由产品研发团队的成员进行一至两年的长期试饮。据了解，劲牌公司旗下的保健酒新品都会在全国至少三个不同省份的区域内试销且需要获得良好的口碑之后，才会选择面向全国推广。毛铺苦荞酒在上市之前，同样经受过如此考验。只是因为其“白酒”的身份，消费者对口感的差异性观感不会如保健酒那么明显，因此只选择了湖北地区的不同区域进行试销。
打“健康白酒”的差异化牌
“不得不承认，我们和传统的白酒企业相比几乎没有任何优势。”王楠波说。“在多次尝试之后，我们认为走差异化之路势在必行——我们需要一款能够和‘劲酒’在‘保健’概念上有所关联的产品，以最大限度发挥公司多年来积累的品牌优势。”毛铺苦荞酒就是这样的一款产品。
据王楠波介绍，事实上它最开始在“毛铺”产品体系中仅仅是“储备性”产品，公司推广重心原本是毛铺老酒。然而在试销期间，苦荞酒的市场反应远好于后者。王耀坤告诉记者：“毛铺老酒实际上也属于健康白酒，它同样具有减轻肝损伤等功能。然而它的功能内涵无法通过名称或酒体被消费者很迅速轻易的接受。而毛铺苦荞酒的健康内涵更显性化（毛铺苦荞酒酒体微黄），因而就能更容易被消费者所认可。”
有的放矢的价格带
最开始，毛铺苦荞酒仅有黑荞一款产品，正式上市时，又增加了金荞和小荞。它们的终端表现价格分别为128元、68元和15元（此为小荞的餐饮渠道价，流通价格为13元）。“当我们确定毛铺苦荞酒为战略性产品后，就又耗费了数月时间对产品线进行扩充。因为既然要进行全国推广，就不可能一个产品打天下。”王耀坤说。
劲牌公司在经过分析调研后得出的结论是，大众白酒消费中有三个主流价位带。其一，是以歪嘴郎为代表的，价格在15元左右的小瓶酒。“事实上，歪嘴郎在各地对公司的小方劲的销售也有一定的影响。小荞的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断，另一方面公司也希望通过这款产品对劲酒形成一定的策略保护。”此外，由于劲牌公司现有的销售团队还不具备以盒装酒侵入全国市场的资源和实力，因此推出小瓶酒，能够快速切入市场，给团队和经销商信心。另外两个主流价格带则是金荞和黑荞所处的60—80元和百元价位带。“在这个价位带上，湖北地区的白云边年份酒和稻花香珍品系列都有着出色的表现。”
王耀坤表示，从目前的销售情况来看，毛铺苦荞酒对价格带的定位还是比较准确的。据了解，目前在毛铺苦荞酒的销量里，黑荞占据55%的份额，金荞和小荞销售则大体相当。“这也符合目前湖北主流的消费价格带的分布。”他说。
强大的推广能力
尽管劲牌自己将毛铺苦荞酒的阶段性成功的最重要因素归结为产品，但一些劲牌之外的厂家和经销商则指出，毛铺苦荞酒的市场推广销售的最大优势，在于沿袭于劲牌公司的强大的渠道推广和掌控能力。事实上，毛铺苦荞酒的营销工作的确延续了劲牌多年以来积累的行之有效的营销理念和基本模式。如让经销商无风险操作、市场非饱和销售、劲牌公司指导性投入、严格的市场管理等。但其作为一款新导入市场的产品，与成熟产品劲酒相比，在市场推广销售方面仍有属于自己的特色。
据了解，毛铺苦荞酒的市场导入推广以餐饮为核心的。“目前，我们有70%以上的动销都在餐饮渠道。”王耀坤解释说，“酒是通过‘在餐馆里喝’而营造起来的消费氛围。只要拥有了足够数量的餐饮渠道消费者，再想向其他渠道渗透就比较容易了。”
王耀坤表示：“就实施效果而言，强化执行摆桌陈列对提高产品见面率、刺激消费起着重要作用。”由于白酒产品在餐饮渠道品类众多、竞争激励、消费者选择空间较大，因此作为一个新品，必须要将其主动放到消费者看得到、摸得着的地方。营销团队制定详细的摆桌陈列推广计划，再分解到各市场、各区域，将目标进一步细化到每一人、到每一周，同时将摆桌陈列目标作为销售人员月度核心工作指标之一进行重点考核。
当毛铺苦荞酒在各区域餐饮渠道实现了一定的覆盖后，由于产品知名度和品牌影响力需要持续积累，因此产品一般无法快速形成良性动销。“这种时候我们打造动销样板餐饮，以实现市场快速启动和突破。”
据了解，毛铺苦荞酒在深圳市场采取逐个突破、以点带面的营销策略，制定了详细的餐饮样板店、样板街的开发计划，通过核心餐饮联合推广、摆桌陈列、餐饮联谊会、健康新体验等活动营造了良好的销售氛围与推广气势。武汉市场则将市场划分为12个片区进行精耕细作，在远城区以蔡甸区为突破口进行大力开发，实现了快速突破。
此外，毛铺苦荞酒的销售团队会对重点餐饮终端老板、服务人员进行有针对性的消费培育以及推广激励工作，“这不仅能培育一批客情融洽、产品知识掌握全面、能积极主动推广产品的核心终端，还借助它们培育一部分忠实主流消费人群，有效提高产品体验活动的精准性。”
直面消费者
王耀坤表示：“我们希望通过隐性的、‘润物细无声’的方法，逐渐获取普通消费者对我们产品的好感以及对产品健康内涵的认知。”据了解，这样的工作一般以毛铺苦荞酒的“健康新体验”活动为载体，“我们在餐饮、步行街、商超以及社区等场合和消费者面对面的沟通，让他们了解苦荞和毛铺苦荞酒的独特功效。”而在大众消费者之外，毛铺苦荞酒也通过会务活动赞助、公关赠酒、一对一引导培育等方式影响先导消费人群，使产品在区域核心消费圈提升知名度，形成良好的口碑宣传效应，为后续市场快速启动奠定了基础。
各市场还结合自身情况进行具针对性的个性化的引导消费者活动。王耀坤举例说：“在湖北武汉，我们针对节令性美食，结合消费者的季节性特色消费，整合核心餐饮开发，以强化产品在大众化餐饮的推广力度；在福建泉州，结合当地旅游资源丰富、商务宾馆客流量大的实际情况，我们又制定了宾馆酒店的陈列展示和品牌宣传方案，通过少量的产品投入实现了毛铺苦荞酒在非常规渠道的有效展示和宣传；在福建三明市，结合金荞产品的价格定位及包装特性，我们在联合婚姻登记处开展金荞产品赠送活动，将结婚登记处作为毛铺苦荞酒产品展示的窗口，开发了金荞产品在当地的婚宴市场。”
“只要消费者想要，任何问题都能解决。”正是由于秉承这种理念，当产品在导入某些区域市场时遇到竞品拦截的时，毛铺苦荞酒一般采取不正面交锋的策略。“‘肉搏战’不可取。如果我们盯着竞品去内耗，那么整个市场都不会得到良性发展。终端可以给我们设置阻碍，但只要我们抓住了消费者，最终终端也不得不选择我们。
厂商团队的锻造
毛铺苦荞酒的迅速生长，不仅仅在于产品与营销策略，更在于其背后拥有一支高效的团队。
提升新成员的战斗力
同劲酒一样，毛铺苦荞酒的厂商合作非常紧密，销售队伍亦由厂商共建：业务员的基本薪资由劲牌负责，补贴、提成由经销商提供，福利则由厂商双方共同承担。然而，由于毛铺苦荞酒的经销商体系中的成员大多数是首次和劲牌进行合作，因此厂商双方沟通成本较高，一些区域市场容易出现政策执行不到位或施行速度慢的问题。针对这种情况，劲牌公司组织新客户对样板区域市场实地走访观摩、赴公司总部参观、学习、交流，以促进厂商和谐度，扫清市场开发内部阻碍。
在团队建设方面，通过策划组织销售人员到新开发市场集中开展铺市拓展训练，使销售人员业务技能在实战中得到了锻炼，营造各市场之间“比学赶超”的团队竞技氛围，有效地提高销售团队凝聚力和战斗力。一些地区为了提高团队整体战斗力还出台了一些个性化激励措施：在珠海，毛铺苦荞酒实行了推广员周数据奖惩通报制度。经销商在推广员现有薪资水平基础上，为其增加绩效工资，同时每周拿出奖金用以奖励上周表现优异的推广员。通过实行周数据奖惩评比，建立公平、规范、有亲和力的推广团队文化，不仅能够吸引核心临时推广员，还可以影响推广员生活圈，在有用人需求时能及时招聘到合适的推广员。
提高考核结果指标
与劲酒销售团队更为注重过程指标不同，毛铺苦荞酒的销售团队的考核模式中，结果导向占到了更重的比例。劲酒有80%、甚至90%以上都是过程占比，而毛铺苦荞酒则有40%的结果占比。“事实上，劲酒已经发展到当下这个阶段，它在终端所面临的竞争程度是远逊于毛铺苦荞酒的，因此我们必须通过这样的方式，进一步激发业务员的积极性。”王耀坤说。他同时坦承，这样的考核政策改变，对许多由劲酒调过来人员而言，一开始会有些不适应，心理也会有一定落差。“公司在这方面也有相应的应对措施，调过来的营销经理的收入待遇相较以往都有提高。”
完善的通报反馈机制
毛铺苦荞酒在各区域的销售团队，每个月都会就该地区当月的产品发货、产品动销、团队组建、市场推广等进行具体数据通报，同时提出区域工作亮点、问题反馈，并提交下阶段工作计划。这一方面便于劲牌公司准确掌握各市场的产品情况，推广先进市场经验，更能使产品在推广过程中所出现的问题得到及时的解决。针对区域市场消费者爱好而提出的区域定制产品；对酒体、口感的建议；包装在运输销售过程中出现的问题；产品灌装出现不均匀……这些信息反馈回劲牌公司，公司会查明情况并尽速调整。
值得一提的是，微信沟通平台也对毛铺苦荞酒销售团队的沟通和激励裨益良多。
据了解，毛铺苦荞酒在各省都创建了省内营销经理沟通群和省内经销商（品牌经理）交流群，同时在市场层面有在营销经理主导下的市场推广信息群。通过摸索和运行，目前这些微信群的信息发布机制和日常管理模式已渐趋成熟。除常规的推广信息、招商信息、活动亮点图片汇报之外，各区域办在微信群的运用方面还各有特点：如河南区域办更注重对团队的成长进行鼓励和关怀；浙江区域办更关注团队成员的绩效达成情况；广东区域办则重视数据化及过程指标管理。这些群借助微信沟通平台，实现了推广信息的即时发布和共享，同时通过群内信息的发布，打通了毛铺苦荞酒营销总部与市场和经销商之间的信息沟通渠道，极大地提升了推广效率。
节选自《新食品·中国酒业报导》23期，更多内容请参阅杂志
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