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第三方登录：装修涨价已成既定事实，可我们依然任性！
&&来源：嘉兴房产超市网
[导读]自10月份开始，各大家装行业建材经销商都收到了关于价格上调的重大消息！装修涨价已成既定事实，可我们依然任性！
　　自10月份开始，各大家装行业建材经销商都收到了关于价格上调的重大消息！
　　神马情况？
　　近日，环保部、发改委、工信部等多部委及北京、天津、河北等省市共同印发《京津冀及周边地区年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》。
　　为防治大气污染
　　“2+26”城市，
　　多行业全面限产停产！！！
　　方案提出，2017年10月至2018年3月，钢铁有色水泥行业全面限产停产，采暖季唐山等城市钢铁限产50%，电解铝和氧化铝企业限产30%以上，水泥建材全部停产。
　　在2017年采暖季前（11月15日前），京津冀及周边区域，钢铁、焦化、建材、有色等多个行业在采暖季将错峰生产。
　　石家庄、唐山、邯郸、安阳等重点城市，水泥、砖瓦窑、陶瓷、石膏板等建材行业采暖季全部实施停产。
　　方案也要求，各地应结合本地建材行业产业特征，提出更大范围错峰生产要求。
　　今年的环保督查，堪称史上规模最大、惩治力度最大。面对国家种种环保举措，多位业内专家认为，环保限产措施收严，将对钢铁有色、化工、建材、医药行业中的相关限产产业形成供给端收缩，产生推升价格的预期。
　　1、国家公布“限载令”，所有原材料上涨达15%！
　　2、国家税务“营改增”，原来合理避税己非法，正规企业不得不将税收加入成本，营业税3%上调17%！
　　3、所有物价上涨，人工成本必将上调，否则工费不够生活费，预计上涨10%
　　4、2017年后，个人银行卡分类，个人所得税也将调控！
　　这也直接导致了2017年，装修市场成本涨价达20%——35%！
　　装修市场
　　真的“变天了”
　　是的你没看错
　　全部都涨价了！！
　　造成如此大幅度涨价的原因在于：
　　1、装修人工费上涨
　　装修师傅的活又苦又累后继无人，干这行的年轻人越来越少，装修工的年龄大多在40岁以上，尤其是漆工和木工，年轻人更是少之又少。俗话说，物以稀为贵，人工费自然就会得到上涨，从而提升了装修成本。
　　2、装修公司工艺和材料升级
　　装修市场竞争很激烈，随处可见装修公司，但是不管是施工还是报价都相对透明，迫于这样的竞争压力，装修公司不得不进行创新发展。
　　因此他们往往会选择工艺升级和材料升级，这也直接导致了装修费用的上涨，施工和材料品牌都进行了提升，更加安全、环保、舒适。
　　3、建材行业价格上涨
　　地板和板材涨价是最明显的，木门、橱柜、衣柜、家具整体上涨近20%,整个国际市场的原木供应非常紧张，国内木业，国家天然保护工程实施，对林区进行禁伐、限伐后，适合制作家具的木供量减少。
　　4、装修辅料涨
　　水泥、沙子、涂料、油漆等等的辅料均呈现涨价的趋势……水泥的涨幅在10%-15%
　　沙子涨价30%
　　涂料、油漆涨价10%-20%
　　轻钢龙骨涨价10%以上
　　电线、镀锌铁管、五金件涨价20%-25%
　　5、物流费上涨
　　全国所有物流公司整体提价，导致企业运输费大幅提升，而日渐高涨的人工费用，经营成本费用都是影响涂料企业全面提价了的。
　　6、周边涨
　　你以为只有装修基础价格提高了？不止！！！连家具、家电都涨价了，甚至连店租都涨了。所以2018年装修涨价，已经是必然的事实了！
　　装修涨价已成既定事实，绿色家双十一家装狂欢节让利还在继续，趁着还有优惠，赶紧把装修定下来吧！
　　但是，这家装饰公司！依然任性！！竟然！还有！活！动！
　　地址：嘉兴市经济开发区绿色家互联网整装平台（嘉地广场对面）
　　公交：15路、23路、30路至海德饰博汇站
　　电话：400-165-8881
　　延伸阅读》》》》
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商业特许经营备案号：0005为什么装修公司在签约前,拒绝让业主带走预算？
为什么装修公司在签约前，拒绝让业主带走预算？作为业主有权利要求人家给你？给你的理由是什么？你交钱了？你是上帝？似乎没有理由，当然这是站在装修公司角度。再站在业主角度：你不发我咋知道多钱？这是好多业主的理由。你可以来看呀，预算做出来，那是要讲解的，预算里头怎么做，为什么这么做，这么做有什么好处，所以才报这个价。如果给你发了，你看得懂吗？你给我发了，我就可以坐到办公室把所有装修公司价格比较了这点恐怕是所有业主要预算的根本原因。从这一点就可以看出作为业主真的没有几个明白装修是什么，如果明白就不会直接看预算了。装修是一个过程，没有具体的名目，每一家都不一样。装修不是一件具体的商品，装修公司也不是流水线生产企业，大家都生产一种叫做“装修”的商品，然后大家都给你报个价格，哪个合适再决定和哪家企业谈。装修不像是卖菜，同样卖菠菜，我不管你付出多少，不管你施的是什么肥料，你两家菠菜差不多质量，我只比较价格，你给我说你种菠菜多么辛苦，用了多少劳力，花了多少肥料钱，这都是废话，就这菜你多钱卖。装修能这样买吗？同样刷墙，用的什么工人？用的什么腻子？用的什么乳胶漆？用的什么胶水？做之前都有什么处理方法？种种因素都会决定价位的不同，可是这些你不懂，只看价位能比较出来吗？显然不能。你们公司太远了，实在没有时间去看，你直接发过来吧。相信干装修的对这句话都听出老茧了，应该是刻骨铭心，这是设计师心里的痛。也相信设计师在电话里听到这句话心有多寒。量房时业主自己联系的，设计师从没有因为天太热不去，路太远埋怨，想着自己是服务，就得服务好。但是人敬一尺，还人一丈。换来什么？不知道业主想过没有，如果这家装修公司你没有选择，那么设计师的劳动连个基本回报都没有，设计师不是非得让你签合同，你就是哪怕来公司应付一下，看完方案找个借口不做，最起码设计师心里是安慰的，他（她）会在这次服务过程总结经验教训，以后弥补过失。但是业主如果连来都不来，就一个借口距离远或者没有时间。真的远吗？建材市场促销打折再远业主都去，那么明显的糊弄人的促销从来不嫌远，因为促销可以占便宜。真的没有时间吗？设计师量房和设计师在实地沟通为什么有时间？因为这个可以免费得到预算？你可以发预算，我有时间接收，却没有时间去公司看。这个不是装修公司死心眼，不是装修公司做不起免费的预算，而是尊严，做人基本的礼貌问题。嫌远在量房之前应该知道公司位置，就没有必要用这种手段来骗取预算，直接让小区附近做就可以，或者干脆隔壁有做装修的更好了。设计师做完了你不来，业主让发，发吧，对于一个外行看预算等于是白看，看的只是价位，如果要谁少找谁做，那装修干什么？不装修一分钱都不花。设计师不发吧，业主就一脸的不高兴，直接就不用了，不联系了，设计师前期跑路量房等于白做。设计师在发于不发之间纠结。这时候设计师真想说，人家量房收钱的公司还是好。也许业主很聪明认为你量了你不发你连机会都没有，你发了多少还是有机会的，利用装修公司签单心切的弱势来换取免费的预算，最终各大装修公司比较完了，找个施工队做，装修公司的服务只是用来给业主一个安慰：多亏没有找公司，价位就是高。这难道就是某些业主的目的，如果是，这才是自讨苦吃。说实话，如果业主都懂，都不会被蒙蔽，预算直接就发了，反而这样能提高效率。可是现实是大部分业主在摸着石头过河。假如，甲乙两个公司把预算发给业主，业主会一一比较价格，但是会发现，几乎每个价格都不一样，而且往往会用乙公司的低价来比甲公司的高价，这样比较下何时是个头。而真正的原因是装修公司算的是整体利润，单价有的会很低，有的会很高，而且每一家装修公司成本不一样，做法不一样，工人不一样，根本无法比较。再说一个能让业主心服口服的方法，所有现在已经在装修的业主，你们敢把你们自己的预算拿上楼上楼下比较吗？敢吗？如果敢，我敢保证你们会吐血，原因是，户型一模一样，有时候做法一模一样，但是价位高低悬殊太大，难道让自己家正在施工的停止，毁约退钱吗？这就像你在小寨买一件衣服，发现同一样一件衣服价位相差太大，难道会去小寨找人家商家退货吗？同一样吃面这家5元一碗，那家8元一碗，难道吃了8元的发现价位高了会去退钱？今天算是吐槽吧，目的只有一个，装修公司要好是要讲良心，但是反过来业主能做到同样的尊重吗？量房做预算免费，业主能不能免费的来公司看看，而不是预算发过去石沉大海，杳无音讯，消失的无影无踪。最最让人不解的是，有好多业主免费得到预算，从此以后你打电话不接，发短信不回，好像消失了一样。我们不会强行让你装修，电话接通不好意思你们不合适就完了，玩失踪算是什么本事。想要装修公司尽职尽责，想要装修公司明明白白赚钱，业主也得坦坦荡荡。不要埋怨装修公司没有好的，而是你自己的智慧没有找对人而已；不论别人用什么手段忽悠你，一切都是你自己的选择，没有一个装修公司用强迫的手段逼业主。你装了一套房上当受骗就认为装修公司没有一个好的，世上人有好有坏，你碰到一个坏人，难道世上就没有好人吗？业主和装修公司就是自己和影子的关系，你找什么样的装修公司，完全不是影子决定的，而是你自己的本质，记住，天上没有准备好的馅饼，占一丝便宜，存一厘侥幸，都会付出惨痛代价。上当受骗，回头想想自己为什么会找这家公司，你会有新的发现，不仅仅是在装修上，而是在整个人生中。
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话术是推销原理的实践 从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。 从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理： 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他： “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？” 结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔！” “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课” “就是嘛！” “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如--- “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？” “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。 二、 话术是推销的工具 话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 话术是投变化球 商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。 三、 如何学话术 学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。 四、 话术分类：听、问、说、切 从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？ 请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。 1． □听 2． □问 3． □说 4． □切 在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！ 五、 听（倾听）------话术的最高境界 倾听是无意识的反应 从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。 ● 推销员的倾听 推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话： “李经理！我跟你介绍，这是林董！” “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？” “喔！我姓陈，陈董姓林！” 他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？” “你不是说她刚满14岁吗？” “喔！对！对！我忘了！” 心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。 一、 如何倾听 1． 头脑放空 倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。 2． 专注的听 倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。 3． 心情放松 倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？ 4． 不插话不抢话 你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。 二、 倾听的困难 1． 专心听，我就讲不出保险的话来了 保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。 2． 专心听，我就切不进保险的话题了 切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。 3． 如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？ 六、 问的艺术 玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她： “今天玩得怎样？”“很好呀！” “晚会中有什么人让你印象最深刻？” “有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！” 懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！ 开门是问话与切入的艺术 在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键： “陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！” “为什么？” “没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！） “你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。) “就是不需要而且我也不会想买！” “为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。） 我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？ “陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！” “不知道是买那一家的？”“很多家！” “一年缴多少保费？”“五、六万！” “保额有多少？”“不清楚！” “买了几年了？““二、三年！” “你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！” “你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。 如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？ “老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？” “保单都是我太太在报管！” “你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！” “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。” “当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！” “我看不必了！” 有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。装修电话营销开场白怎么说推荐回答：南京古（海森）装饰工程限公司提醒您：般销售员电行销误解：电预期客户面面谈代理者观念顶尖推销员眼电线疏声音能与效面面表现相比较面些非效电行销信念拥些信念电行销定功、 我定要任何跟我通电、我确认要见面、趣面；二、 我所接听每电都能宝贵交易机；三、 我所拨每通电都能客户带巨帮助我事种崇高帮助行业我客户能焦烂额我提供咨询恰恰我客户所需要；四、 我每通电要获交流获与客户见面机机默念牢记重复数越越能深入潜意识业务员上门怎么开场白推荐回答：1．金钱几乎所都钱兴趣省钱赚钱容易引起客户兴趣：张经理我告诉贵公司节省半电费王厂我机器比目前机器速度快、耗电少、更精确能降低产本陈厂愿意每毛巾产节约5万元?2．真诚赞美每都喜欢听听客户例外赞美接近顾客赞美准顾客必须要找别能忽略特点让准顾客知道真诚赞美若真诚拍马屁效赞美比拍马屁难要先经思索要诚意且要选定既定目标与诚意王总您房真漂亮句听起像拍马屁王总您房厅设计真别致句赞美面二赞美客户场白实例林经理我听华美服装厂张总说跟您做意痛快夸赞您位热爽快恭喜您啊李总我刚报纸看您消息祝贺您选十杰企业家3．利用奇现代理表明奇类行基本机美杰克逊州立刘安彦教授说探索与奇似乎般性于神秘奥妙事物往往家所熟悉关注目象些顾客熟悉、解、知道或与众同东西往往引起注意推销员利用皆奇引起顾客注意位推销员顾客说：李您知道世界懒东西?顾客迷惑奇位推销员继续说您藏起用钱本购买我空调让您度凉爽夏某毯推销员顾客说：每花毛六钱使您卧室铺毯顾客惊奇推销员接着讲道：您卧室12平米我厂毯价格每平米24．8元需297．6元我厂毯铺用5每365平均每花费角六钱推销员制造神秘气氛引起奇解答疑问技巧产品介绍给顾客4．提及影响第三告诉顾客第三者(顾客亲友)要找种迂战术每都看僧面看佛面理所数亲友介绍推销员都客气：何先您友张安平先要我找您认您能我印刷机械兴趣些产品公司带处与便打着别旗号推介自虽管用要注意定要确其其事绝能自杜撰要顾客旦查起要露马脚取信顾客若能示引荐名片或介绍信效更佳5．举著名公司或例购买行受其影响推销员若能握顾客层理利用定收效李厂公司张总采纳我建议公司营业状况起色举著名公司或例壮自声势特别您举例顾客所景仰或性质相同企业效更显著6．提问题推销员直接向顾客提问题利用所提问题引起顾客注意兴趣：张厂您认影响贵厂产品质量主要素?产品质量自厂关问题推销员问疑引导逐步进入面谈运用技巧应注意推销员所提问题应关问题提问必须明确具体言语清楚、模棱两否则难引起顾客注意7．向顾客提供信息推销员向顾客提供些顾客帮助信息市场行情、新技术、新产品知识等引起顾客注意要求推销员能站顾客立场顾客着想尽量阅读报刊掌握市场态充实自知识自训练自行业专家顾客或许推销员应付事专家则非尊重顾客说：我某某刊物看项新技术发明觉贵厂用推销员顾客提供信息关顾客利益获顾客尊敬与8．表演展示推销员利用各种戏剧性作展示产品特点能引起顾客注意位消防用品推销员见顾客并急于口说提包拿件防火衣其装入纸袋旋即用火点燃纸袋等纸袋烧完面衣服仍完损戏剧性表演使顾客产极兴趣卖高级领带售货员光说：金钟牌高级领带没效领带揉团再轻易拉平说金钟牌高级领带能给留深刻印象9．利用产品推销员利用所推销产品引起顾客注意兴趣种特点让产品作自我介绍用产品腿力吸引顾客河南省乡镇企业厂该厂产设计新颖、做工考究皮鞋放郑州华联商厦经理办公桌经理禁眼睛亮问：哪产?少钱双?广州表壳厂推销员海手表三厂推销准备产品箱面放制作精美、琳琅满目新产品进门说太箱打吸引住顾客10．向顾客求教推销员利用向顾客请教问题引起顾客注意些师总喜欢指导、教育别或显示自推销员意找些懂问题或懂装懂向顾客请教般顾客拒绝虚讨教推销员：王总计算机面您专家我公司研制新型电脑请您指导设计面存问题?受番抬举接电脑资料信手翻翻旦电脑先进技术性能所吸引推销便功告11．强调与众同推销员要力图创造新推销与推销风格用新奇引起顾客注意本位寿保险推销员名片印着76600数字顾客奇怪问：数字意思?推销员反问道：您吃少顿饭?几乎没顾客能答推销员接着说：76600顿?假定退休龄55岁按照本平均寿命计算您剩19饭即20805顿……位推销员用新奇名片吸引住顾客注意力12．利用赠品每都贪便宜理赠品利用类种理进行推销少拒绝免费东西用赠品作敲门砖既新鲜实用代世界富权威推销专家戈德曼博士强调面面推销说第句十重要顾客听第句要比听认真听完第句许顾客自觉自觉决定尽快打发推销员走继续谈推销员要尽快抓住顾客注意力才能保证推销访问顺利进行陌生客户拜访开场白推荐回答：两位场白都点误区作产品推广首先点要优先考虑我推销象否我值推销潜力没潜力客户要产品能惹厌吃力讨反降低企业形象其客户能着手调查客户太能调查您定要察言观色短间内判断客户性格比办公室布置部态度所细节都能反映您擅见说投其所真诚待客户定要表现诚意要做低三四状要自顾客放水平要觉我带着我诚意跟阁合作祈求买我产品我见许推销员始谈特谈我产品何何并没估顾及些处客户否真用着重点应放产品客户处面偶阁点点建议绝本身给俺点哦～销售人员常用的开场白有哪些？推荐回答：场白目何唤起客户奇推销员与顾客面谈前需要适场白场白推销功半实际推销工作推销员首先唤起客户奇引起客户注意兴趣道推销商品利益迅速转入面谈阶段奇所类行机力种唤起奇具体办则灵尽量做应手运用自留痕迹位寿保险代理商接近准客户便问：五公斤 软木您打算少钱 ?我需要软木 !客户答说您坐艘沉船您愿意花少钱呢 ?由令奇引发顾客于保险重视购买欲望寿保险代理商阐明思想即必须实际需要现前才投保接触并吸引客户注意用句胆陈述或强烈问句销售员用言语候需要用些技巧或花招60代美位非功销售员乔格兰德尔 (joe gmndel)非趣绰号叫作花招先拜访客户三钟蛋形计器放桌说：请您给我三钟三钟粒沙穿玻璃瓶您要我再继续讲我离利用蛋形计器、闹钟、 20 元面额钞票及各式各花招让足够间让客户静静坐着听讲并所卖产品产兴趣x x 先请问您知道世界懒东西?顾客摇摇表示猜准您收藏起花钱本用购买空调让您度凉爽夏推销员说首先制造些悬念引起奇再顺水推舟介绍产品顾客往往番饶兴趣语作吸引进才机向顾客介绍产品顾客购买解始推销术位销售员我朋友办公室推销公司服务进门自我介绍：我叫 x x我x x 公司销售顾问我肯定我添麻烦与起处理问题帮赚钱问公司经理：您我公司非解说：您我公司非解?用简单问题主导销售访谈并获顾客全部注意力继续说：我公司市场区域内规模我本区经营已22历史10我员工数由 13扩张230我占30 ％市场其部都客户满意再度惠顾x x 先您没看孟经理采用我产品公司营运状况已起色用简单场白已经自、公司及服务建立零信赖度已经答安全靠?两问题打顾客并且降低顾客抗拒所顾客马兴趣想知道客户哪些利益顾客服务哪些处顾客始抗拒与疑虑变放与接受何激发顾客兴趣 ?您兴趣知道能够效让您提高 30 ％或 50 ％营业额?于种问题部都答兴趣所问完类似问题接必须马说：我占用您概 10钟间向您介绍种您听完您完全自行判断种适合您种情况面提前告诉客户占用太间同让客户能够比较清楚知道销售程进行强迫式销售顾客所愿意购买足够购买机购买机促购买行原力推销员何激发顾客兴趣何引起顾客购买机呢 ?pepup 理论pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占荣誉）（效用与便）（保护）真诚关顾客精明干练销售高手进行自我介绍往往单纯传达自意见全力关倾听语并适表示赞同才能获信赖使想听述说销售贩卖信赖使听自我介绍向表达关或缺条件例叙述现使用公司所制造商品失种办我工作用贵公司制造收音机台收音机品质极佳我已经用5完新没发故障真愧贵公司产品质保证仅要说公司商品兴趣必须具体说明实际使用该商品特征与性能评价重点才价值或许家知道我现仍使用贵公司 20前产扩音器其间我买几别产品发故障声音难听结买贵公司产品划算贵公司产品真用即使用20比起现新产品毫逊色真令佩服经说立即产并亲近谈气氛相融洽并肤浅恭维诚恳关给印象第步接近客户技巧假客户利益与自利益总相结合问问题特别用顾客向购买想、观念、物品、服务或产品问问题带领潜客户佳利益做选择美某图书公司位推销员总容迫平静气提问题式接近顾客我送给您套关效率书籍您打书发现内容十趣您读读?"您读非喜欢套书您买?您没发现其乐趣您书重新塞进包给我寄行?位推销员场白简单明使客户几乎找说理由三问题该公司全体推销员所采用标准接近顾客式1 、谈气候：季节宜2 、谈旎行：休假打算3 、谈家庭：您孩考试结何4 、谈健康：您脸色看起错5 、谈朋友：前几我碰林6 、谈内蓦消息：我消息告诉您何引发趣题 ?场白应该引发客户第二问题花30 秒间说完场白佳结让客户问东西? 每客户问干候表示客户已经产品产兴趣花30 秒间说完场白并没让客户产品或服务产奇或兴趣仍告诉没间或没兴趣表示30 秒场白效应该赶快设计另外更场白替代卖电脑应该问客户没兴趣买台电脑或者问需要台电脑应该问您想知道何用让公司每月节省 5000 元钱营销费用?类型问题能比较容易吸引客户注意力您知道花几块钱防止火灾、水灾失窃?保险公司推销员口便问顾客显答表现想知强细介绍推销员赶紧句：您兴趣解我保险我20险种供选择强力效场白1 、我需要帮忙2 、我想知道您家作主板我能能找些认自家作主谈谈 /3 、我想借 5 万元知道能能帮我4 、我刚刚隔壁跟 **/起觉我能贵公司所帮助像我公司5 、我刚刚隔壁跟 **起建议我找 ** 谈谈请问6 、我**您并认识我7 、我刚车煎颗蛋知道没盐胡椒8 、我板说我做业绩要叫我卷铺盖走所您想买东西说定缺9 、部我合作机构都希望职员差更产效力我电脑设内直打印机能外工作员工节省金钱间10 、类业务经理总想取新竟争情报（假设需要）我竞争析服务能让客户谁知道手新行情（相关般利益）能让客户随知道手新行情理想潜顾客定义：1 、 能买且买并能力支付货款2 、 愿意并且能够短间内做购买决定3 、产品或服务真需求4 、 想认识喜欢尊重所事行业寻找共同题拜访位陌客户假给门位 40 余岁妇看便知整停家庭、孩操或孩表示适关怀您真够忙!您持家家定十幸福 !您孩忙碌吧 ?您妈妈您孩定息 !我知道您先位事业功、非具影响力优秀士我由明白句：‘每功男背都伟'您贤慧勤俭持家事业功基础我代表所男同胞向您致敬每都需要关怀关怀语使温暖即使谈象忙碌家务几句适关怀语使忘记疲劳自没白辛苦更重要()觉能体谅别愿意与进步交谈何与顾客取共识 ?喝茶 ( 咖啡 ) 或聊前专业推销员先说场白解释目让客户数于客户担忧始解除使推销步即拉近关系阶段变容易起做场白助于消除客户交耽搁例告诉何说场白：琼斯先始前我想借用您几钟解释我意首先我想解释我产品我看全部处我想给您看看何使用我给您看完并解释完切我想问您简单‘'或‘'问题您喜欢您想要您说‘'您我千万客户员您说‘'没我同您握手我仍作朋友您看?( 微笑点点)绝数客户都同意看始放松起原于专业推销员给条退路定非买要说声谢谢买专业推销员气专业推销员说朋友握手我推销钞票推销见莫于登门拜访作陌第敲响客户门想说第句?没认真想定推销员先您需要……?见用于第句式错误说式唐突明确问句十八九遭拒绝特别熟悉习惯门推销种式候找值推销象想登门入室简单办跟说：x x 先我推销钞票您任何需要?林强家保险公司资深业务员保险公司干6林强别县市差候已经晚想候再办公室等赶恐怕已经班灵机顺道拜访友联公司总经理呢 ?许向推销份退休金保险呢 !由于友联公司前面远所林强决定直接登门拜访达友联公司门口接待姐抬看着问说：先何贵干 ?我叫林强想拜访贵公司总经理 欧阳 先林强客气向说林强 先做哪行意 ?紧迫舍问问问题候林强实想跟说：些统统关事进通报啦礼貌说：姐请告诉 欧阳先我推销钞票说完句林强再理让解自愿意再答任何问题位接待姐看看林强目光流露神经病意思进向总经理报告：位 林强先要见您说推销钞票转身跟林强说：进每推销员每访问该谈些题都非棘手即使再练推销员少认自问题非握尤其未见面谈更加紧张怀激李经理我x x 电器厂推销员王您月 10寄用户调查表已经收十谢力支持目前我厂新推系列家电产品质量效都比往产品较改进售价比同类厂家产品低些所想尽早介绍给单位使用李经理您认种产品重要给贵公司带便呢 ?李经理您想象贵公司用产品情况呢 ?述电约见推销员借谢力协助机推广新投产产品并要求约见层层推进极顺理章推销员顾客利益基准使自促销宣传符合需求种顾客关自顾客激与报偿内乐意接受推销员约见要求像激场白：x x 先高兴您能够接见我我知道您忙我非谢您百忙能够挤给我几钟假设问句假设问句指产品终能带给客户利益及处转换种问句式询问客户借让客户始进行产品介绍能产奇及期待举例说假设产品终能带给客户利益点节省某些本支增加某些利润始接触客户我直接问：先／姐我种能够帮助您每月提高 1000 元钱利润或节省 1000 元钱支请问您兴趣抽10钟间解?使用种问句式让客户给机始介绍产品介绍完产品要能够证明产品或服务能够达初所承诺效客户说没兴趣或者问：假设我种帮助公司提高 20 ％— 30 ％业绩且经验证真效您愿愿意花几百元钱投资件事情面呢 ?种情况客户答肯定接所要做产品介绍说明简单验证产品服务否能帮助客户提高业绩自能够做购买决定找产品销售程见客户抗拒点使用假设问句询问客户例所销售健康食品般客户能见抗拒点怀疑产品效性始问：我能证明产品真效您兴趣购买呢使用种假设问句让客户自答说：要……我买让客户自做承诺要能证明产品效客户购买意愿自增加任何位顾客都能别说服能够说服自何打消顾客疑惑 ?本推销神原平打消客户疑惑取客户自信任套独特：先您!谁啊 ?我明治保险公司原平今我贵两件事专程请教您位附近名板附近名板啊 ! 根据我打听结伙都说问题请教您喔 !伙都说我啊 ! 真敢底问题呢 ?实相瞒何效规避税收风险事站着便请进说吧 !突推销未免显点唐突且容易招致别反至于拒绝先拐弯摸角恭维客户打消客户疑惑取客户信赖推销便顺理章事打消顾客疑惑式：同理术销售程利用同理术与顾客建立谐关系重要建立谐关系重要目让顾客喜欢、信赖并且相信所做所佳利益着想做建立某种层谐与信任关系让顾客能够敞胸接受讯息我位客户家推销接待我家家庭主妇我第句：哟您主啊 ! 您真轻实看已经孩主说：咳没看见快我累垮带孩真累我说：家我妻抱怨我说我晚外面跑点尽爸爸责任孩全留给主深同说：嘛男知道外面混我跟着说：孩几岁? 真漂亮 ! 快幼园吧 ?呀今半幼园挺伶俐怪孩慢慢教育与我做关事情谁望龙望凤我每隔段间买些磁带放给听说着我取我所推销商品——幼音乐磁带没想想都没想问：共少钱 ?毫犹豫买套我虽高兴点惊奇我式向推销前我已经建立良信赖关系建立顾客产品期待理我每销售工作前我先向介绍我自及我绩客户完全信任我我我自比喻位外科医向客户说：我需要诊断您目前状况我些处给您能符合您理念及经济需求能我离部准客户至少都同意与我见面我诊断包括问客户连串关于寿保险态度问题您寿保险强烈觉?您于寿保险作种投资觉何 ?您于寿保险作种提孩教育基金或作您自退休基金觉何 ?同所见通我问些简单或否能答问题我问准客户些事情觉希望听较答案我想让我准客户说我获线索知道真想买通我始问些难答问题让准客户必须想并且我访谈保持认真态度问些较易答财务问题我问些较私问题：您婚姻幸福?您财务任何问题?您孩校表现?问些问题我再紧迫我准客户我给或许间说我坐着倾听我经问问题：您何进入行?部都喜欢谈工作答总给我许关于性线索顾客解交机比术：1` 、您定喜欢我带给看东西2 、我带给看东西套革命作业式何吸引客户注意力 ?每我接触客户候发现客户仍忙着其事情候我能短间内用效突破客户些抗拒让所注意力转移我身我所做任何事情都效唯客户所注意力放我身候我才能够真效始我销售程美销售安全玻璃业务员业绩——直都维持北美整区域第—名顶尖业务员颁奖主持说：独特让业绩维持顶尖呢 ?说：每我拜访客户候我皮箱面总放许截15 公见安全玻璃我随身带着铁锤每我客户我问‘相相信安全玻璃 ? '客户说相信候我玻璃放面前拿锤往桌敲每候许客户都吓跳同发现玻璃真没碎裂客户说：‘啊真敢相信'候我问：‘您想买少 ? '直接进行缔结交步骤整程花费间1钟讲完故事久几乎所销售安全玻璃公司业务员拜访客户候都随身携带安全玻璃品及锤经段间发现业务员业绩仍维持第名觉奇怪另——颁奖主持问：我现已经做同事情业绩仍能维持第呢笑笑说：我秘诀简单我早知道我说完点快模仿所自我客户惟所做事情我玻璃放桌问：‘您相信安全玻璃? '说相信候我玻璃放面前锤交给让自砸块玻璃确实另外种销售境界让顾客自试验证明产品让顾客自说服自购买希望能给带帮助展开全部下一篇：海淀家装要严把材料及工艺关，买建材—定要去正规的大型建材市场，少用复杂材料。家具可以全部让家具厂上门订做。陷阱：王先生通过报纸接洽上一个家装公司，几次交流后，感觉还不错，公司称要先交定金设计师才能上门量房看现场，王先生没有太在意就交了3000元对于家装小白来说，经常会有内心焦急却不知从何处下手的情况，这一期小编把装修的验收清单汇总出来，建议菜鸟业主赶紧收藏起来，以后你家装修肯定能用现代家装中，灯具的样式多种多样，那么，在购买到了称心如意的灯具之后，下一步安装就更要用心了。家装预算报表是业主与装修公司接触决定的第一印象，业主们都会对多家装修公司提供的预算报表进行比较，从而找到性价比最高的家装方案，下面的内容对业如果你不喜欢单调的中性色来装修你的家，那么你就可以的考虑一些彩色家装来将你的家“色”起来。在现代家居装修中，吊顶有着非常大的作用，不仅可以美化室内装修环境风格，还可以增加空间层次感，现在，家装吊顶的种类也越来越多了，不同类型的吊顶踢脚线除了具有保护墙面、地面的功能外，还具有美化居室的作用。不同材质的踢脚线，其装饰效果和性能都有所差异。那么，家装踢脚线如何选择?我国家装市场体量已超过6W亿，巨大的市场吸引着产业链上的龙头企业纷纷借互联网快速布局家装市场，面对新的人们日益提升的生活品质需求和相对生产、天猫双十一最新战报，凌晨2时28分钟，爱空间标准化家装再次发力，轻松斩获亿元销售额！合作伙伴企业版售前咨询（08:30-17:30）业主服务号设计师服务号热门标签