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做用经验和资源说话的私人银行家
文│杨元献
&&有理财顾问说：“我想做私人银行家，我想成立自己的财富管理办公室，特别高大上。”然而，人们总是会在意一个“名号”是否好听，给人的感觉是否高级，却很少会去了解它真实的模样。
&&理财顾问都希望身边是高净值客户，希望自己的专业意见被采纳。因为，为客户提供各种服务的同时，可以实现职业收入的稳定增长，同时因自己的专业度而被客户尊重。
&&所以，当一位有专业精神的理财顾问被自己的客户评价为专业人士的时候，他是感动，甚至是激动的。这代表客户对自己专业度的认可，代表客户的信任。
&&理财顾问有时会听到别人称赞自己：你很专业！但需要注意的是，有些时候，这种评价可能是比较片面的。赞扬的人也许只是表达：“你对某一个或一类产品有所研究。”
&&成为私人银行家
&&一个理财顾问专业与否，需要从多个方面综合考量。比如，讲解保险很专业，讲解投资很专业，在为客户配置资产时能听懂客户需要什么，配置策略建议也可落地执行。那么，一个理财顾问通常会为客户做哪些符合自己职业定位的服务呢？
&&理财顾问要帮助客户解决的主要是财富保护、财富积累和财富分配的问题。通过保险、法律设计帮助客户做好财富的保护，通过投资与资产配置等，帮助客户做好财富的积累，通过税务筹划、家族信托设计等帮助客户做好财富的分配。
&&对于这些业务，多数理财顾问一直停留在“谈”的阶段。
&&比如，很多理财顾问经常会谈论法商、传承。这个市场之所以备受关注，说明客户对此有较高需求。在当下的市场，一部分相对前沿的理财顾问已经可以落地相应的服务。他们有相应的专业团队支持，也已经参与了相应业务的流程。
&&把高大上的“谈”变成能落地的“做”，这与理财顾问的认知，以及当下的平台搭建完善度有着密切关系。只有理财顾问能帮助客户解决其真正的问题时，客户才会更加接受他，进而愿意主动咨询，这时他做的才称得上是一个私人银行家的业务。
&&有名有实的财富管理办公室
&&在过去，大部分所谓的“理财工作室”（我们称为财富管理办公室），可能只是徒有虚名而已。
&&很多人希望改变职业形象，但却名不副实，表面上在做理财工作室，其实还是个人在做业务，并没有整合其他资源，或者没有足够好地实现整合，抑或是整合之后彼此之间的流程不连贯。
&&那么，什么才算是真正的财富管理办公室呢？
&&举例来讲，当客户有需求时，财富管理办公室的理财顾问会协调办公室的相关领域专家，为客户提供CRS（共同申报准则）问题的专业咨询解答，找到落地方案，会帮助客户在金融机构取得融资服务，以及匹配顶尖的财富管理专业律师，帮助客户解决企业或个人财富管理中的法律问题。
&&这种“1＋N”模式对应的“N”种服务资源是高度职业化的。他们可以迅速挖掘客户需求，其专业化与职业化的言谈举止、业务能力、视野格局也为理财顾问形成了更强的专业背书。
&&当客户面对这些时，就如同，原本找医生只是想咨询一个简单的头痛脑热的问题，结果遇到“刷新认知”的专业人士，甚至把10年前做了阑尾炎手术的细节都告诉了他。
&&如果一位理财经理只有保险方面的客户，他可能是一位专业的保险顾问；只有投资方面的客户，他可能是一位专业的投资顾问。如果他们没有构建财富管理其他维度的业务资源，客户也不会问，因为客户并不知道，也不认可他们有这种能力和服务。
&&只有做到“有名有实，能落地”，理财顾问再向客户介绍自己是谁，能做什么的时候，才可以负责地说出“理财工作室”或“财富管理办公室”这个名称。
&&当客户向这样的理财顾问进行咨询时，客户会发自内心地觉得他能做这件事，而且这位理财顾问身边真的有这样的专业人士能帮助自己解决问题。
&&有人可能会认为，上文所说的为客户解决融资，匹配律师解决法律问题等，多条线，好像理财顾问要做的事情很多。然而，虽然服务多样，但并不表示服务内容和水准参差不齐、杂乱无章。相反，理财顾问要以客户为核心，在适合的领域关联和匹配自己现有的和想要的客户层的服务资源。这在《重新定义理财顾问》一书中有更详尽的探讨。
&&理财顾问或理财顾问公司要整合相应的专业人士与服务资源，同时要与所合作的专业人士彼此了解对方的偏好，保持一定的标准，懂得保护信息，了解彼此的进度，拥有一个好的团队作业流程。
&&如果理财顾问能够驾驭这些事情，那么，他才可以说自己拥有一个真正的“财富管理办公室”。
&&一个理财顾问能够解决多少问题，一方面取决于自己的专业和经验，另一方面取决于自己的平台和资源。当然，最关键的是认知与行动——你想不想成为你理想中的模样。
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私人银行：财富管理的高端领域
私人银行与财富管理的界定线不是简单由委托资产的门槛来划分，二者的区分不仅在于金额的大小，最重要的在于银行给予客户的服务和质量。从国外的经验来看，理财产品的设计和被接纳的过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众客户的过程。高端客户需要有更大的风险承受能力，私人银行客户经理则需要通过特别的资产配置方案来帮助他们投资。通过以下几个方面，我们可以很清楚地看到私人银行作为财富管理的“宝塔顶层”，成为“顶尖富人银行”的特点与优势。
一、富豪队伍的壮大为私人银行业务开路
随着经济快速发展，国内拥有千万金融资产的家庭数量得到了快速增长，于是高层次的金融需求也随之不断增长，由专业人士代为打理个人财富的理财观念开始渐入人心，个人资产的激增对银行个人金融服务提出新需求的同时，也孕育了巨大的市场空间。
根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，中外资高管、演艺界明星以及豪门子弟也越来越多，这类客户群体对私人银行的业务需求如饥似渴。他们的资产不断增长也为私人银行业务的展开提供了巨大的空间。渣打私人银行的业务全球总裁彼得·费乃威曾预测过，“预计未来五至十年内，中国将成为渣打集团全球范围内私人银行业务规模最大的一个国家。”居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。
二、国内财富管理业务主要集中在中端领域
高端财富管理已经是私人银行服务的范畴，这种以财富管理为中心的多样化的扩展服务的实质，就是对货币一般等价物向其他资产转换的管理，包括价值增值导向型的转化，也包括消费和捐赠，为客户带来其他效用。
广义财富管理的内容渗透到了生活的方方面面，会高度体现出客户的个性化要求，因此，财富管理服务的模式和特色不是整齐划一的，这样，它就对业界产生了现实的影响。一方面，是业界对咨询中介业务和财富管理具体业务操作的选择。这是两种性质不同的业务，不同的选择会要求采取不同的经营理念与经营模式。另一方面，就财富管理具体业务而言，不同类型的服务提供商可以从自己具备优势的领域出发，提供具有自身特色的财富管理服务，也可以通过开放的产品架构提供有侧重点的全面财富管理服务；还有一方面，是业界对咨询中介业务和财富管理具体业务操作的选择。这是两种性质不同的业务，不同的选择会要求采取不同的经营理念与经营模式。实际上，即便是产品全部外包，也有可能产生可观的盈利水平。
具体到我国来看，目前国内高端客户是中、外资银行将来争取和发展的重点，尽管目前业务还主要发生在财富管理的中端领域。
当前，国内银行的财富管理走的是从低端往高端发展的道路。一方面，没有成熟的做法、成功的实践、财富管理的品牌、成熟的财富管理团队，也没有财富管理进一步发展到私人银行业务的经验与资源；另一方面，它却有着坚实的零售客户基础，对国内客户的习惯、偏好有着更为深入的了解。
直观看来，国内财富管理的产品与外资同行存在着较大的差距，是综合竞争力差距的体现。不过，对于国内银行而言，改善竞争态势的着眼点更应该放到财富管理理念、流程、基础设施、支持系统上，通过为客户提供接触银行全部服务的入口，发挥不同业务线的资源效率。例如，中国银行整合旗下的中银香港、中银国际、中银证券、中银基金等机构，面向全国和亚太地区客户提供一整套理财服务，就是一种主动的竞争行动。
当前，财富管理业务主要集中在中端领域，国内银行将在业务竞争中发展和壮大起来。同时，我们也看到，即便是将来打开了高端市场，中低端市场也也依然重要。事实上，高端市场产品与中低端市场产品不是完全隔绝的。为了充分发挥资源效率，银行将针对高端市场的金融产品以适当的形式对中低端客户开放，比如说，进行标准化处理，以批发的形式面向零售客户；此类做法在实践中大有用武之地，例如，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》把银行的理财门槛直接设定在5万元，银行与基金进行合作，便可以让低端客户轻松迈过这一门槛，享受理财服务。
三、私人银行的准入门槛高于财富管理
私人银行是财富管理的最高阶段，其准入标准要远高于财富管理。境外私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，每一笔交易的金额都以几十万美元计算。如美国摩根大通的开户金额为500万美元；摩根士丹利私人银行部开户最低限额为500万美元，客户最低净资产是2500万美元，还须拥有1000万美元，而财富管理却只有50万人民币。
在一般意义上，至少要有100万美元以上的流动性金融资产，客户才能在较大型的国际金融公司或银行申请最低一级的私人银行服务，拥有一名专属自己的客户经理；而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人资产起码不能低于1.5亿美元（私人银行业务准入门槛见表1）。
表1：部分中外银行私人银行业务门槛情况
开展业务城市
上海、北京、广州、重庆
北京、上海、大连
上海、北京、深圳、广州、杭州
中国工商银行
上海、广州
800万人民币
深圳、北京、上海、杭州
1000万人民币
北京、上海、广州
1000万美元
1000万美元
德意志银行
1000万人民币
法国爱德蒙得洛希尔银行
瑞士友邦银行
法国巴黎银行
北京、上海
100万美元（或等值800万元人民币）
从业人员标准
一、从事财富管理业务的人员是理财师
近年来，国内家庭收入不断提高，越来越多的人具备个人投资的经济实力，再加上金融、房地产等市场的发展和教育储蓄、养老保险、债务管理等实际需求的变化，使得更多的人有了解金融服务手段和投资理财方式的需求。而大多数人对国家政策、投资产品和投资方法的认识还很模糊，所以答疑解惑成为了目前国内理财师工作的首要职责，专业理财师要为投资者解释相应的政策、分析相关金融产品和投资方式。
目前，理财师为客户量身制作的个人理财策划是一种综合的金融服务，由专业的个人理财师进行策划，通过分析和评估客户的财务状况，和客户共同确定理财目标体系，最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。它不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合。同时，个人理财策划是针对客户一生或者某个阶段的策划，包括个人、家庭生命周期各个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险策划，投资目标确立与实现，职业生涯策划，子女养育及教育策划，退休计划，个人税务筹划及遗产策划等各个方面。
提供投资、税务、养老等各方面的综合理财服务是专业理财师的专职。理财师在尊重投资者意愿并尽可能避免风险的前提下，根据客户的实际情况，经过专业、细致、严谨的研究和分析，制定出令投资者满意并符合实际情况的投资组合方案，并根据经济的发展、社会的变化和监控方案的实施不断地修改方案，以实现投资者对于投资收益、税务安排和养老计划的需求。这种综合理财服务对理财师的素质要求很高，不仅需要了解银行、证券、基金、保险、房产等全方位的投资理财知识，而且还要有能力分析经济环境、解读市场信息，并有相应的实战经验和人生经历。
理财服务是一种顾问式的销售，具体向客户提供服务的理财师也必然有着双重身份。作为客户的理财顾问，他需要为客户制订理财计划、向客户介绍金融产品和服务、提供市场信息、提供其他服务。而作为银行的销售终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。
二、从事私人银行业务的人员是私人银行家
私人银行家这一特殊的群体起源于17世纪初伦敦的一些金匠，他们通过私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行来开展业务。几个世纪以来，私人银行通常都是权贵豪富财富的“安乐窝”。私人银行家帮助客户管理庞大的资产以外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等。
例如，隆奥达亨是日内瓦最古老的私人银行，在全球主要金融中心的16个国家或地区设有23家机构，而且享有盛誉的最高信用评级。但令股份制银行家们无法理解的是，隆奥达亨银行的资本充足率是巴塞尔协议规定的3倍以上。不过，这种极端保守的发展策略反而受到全球富豪们的欢迎，有客户这样评价隆奥达亨私人银行，“因为可以明确知道最后负起责任的是谁，所以我放心把所有的财产交给他们去管理。我不相信为每一分钱利润而拼命拉储放贷的股份制大银行。”
虽然私人银行与财富管理的从业业务人员都要求具有一定的专业知识与管理才能，但从事私人银行业务必须要具有更高的业务水平和更丰富的管理经验。在国外，私人银行要求从业人员拥有良好的教育背景和社会背景，因此大多数海外私人银行客户经理都来自社会上流阶层。在年龄层次方面，国外私人银行的客户经理基本上都在40岁以上，因为要有一定的阅历。大多数外资银行没有把Private Banker翻译成私人银行家，而是简单地称之为客户经理，其实，一名合格的私人银行客户经理应该对私人银行家的称谓受之无愧。因为私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高的。
众所周知，欧美国家的大型银行集团是混业经营的，可以分为零售银行或消费银行，商业银行、公司银行、投资银行和私人银行五大业务线。在这五大类中，私人银行是对从业人员要求很高，同时也是待遇很高的一条业务线。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理、熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，等等。所以，几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验，这样才能与客户在同一层面上对话和交流。
私人银行客户经理的选择条件非常苛刻。此前国内一些国有大行的私人银行开业之前，曾在国内招聘私人银行理财顾问，条件至少是具备10年左右的个人理财经验，他们需要随时根据客户的年龄、职业、资产、目标和风险偏好制定投资建议。一般都为跨国银行的分行经理，掌握大量客户资源。“十余年金融从业经验”、“曾在多家金融机构服务”、“毕业于英美名校”……在各大银行提供的私人银行理财团队简历上，每一位产品研发人员都具备相当耀眼的资历。除去资历够格之外，私人银行的客户经理还需要十八般武艺样样精通。一个好的私人银行客户经理，必须精通多个领域，从宏观经济、股票期货，到房地产汽车、雪茄洋酒，甚至彩票、麻将等。
一个私人银行客户经理通常会花费40%-45%的时间进行与旧客户的联系及新客户的开发，通过沟通挖掘并创造客户的需要。另需要30%-35%的时间进行研究分析市场，除了全球股票市场，还包括外汇市场与债券市场等。针对市场趋势的变化，引导出最佳资产组合所应具备的产品，并对其进行深入的了解。另外，私人银行客户经理还会花费20-25%的时间透过内部或外部资源来不断提高解决问题的能力，私人银行客户经理必须使自己能够随时应对客户提出的问题。因为，在与高端客户沟通时，一问三不知，再问又支吾其词的话，就很容易失去客户的信赖。而剩下的时间，一般会是“办公室”时间，因为他们难免需要参加一些会议。
就待遇而言，私人银行客户经理是个非常值得垂涎的职业。有资料显示，私人银行客户经理在香港的待遇比较高，资历较浅的私人银行客户经理月薪并不高，但是资深的私人银行客户经理的待遇是根据其绩效表现，如果做得非常出色的话，红利达到1000万美金也是没有问题的。
来源：零售银行月刊
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10:00来源：腾讯理财作者：张愎
文章来源于微信公众号：秦朔朋友圈一提起外资私人银行，留在人们心中的印象往往都是“高端、大气、上档次”，尤其对于许多顶级富豪而言，因为需要在境外开设离岸账户，所以他们会选择外资私人银行作为自己的财富“管家”。然而，这个本应该享受“超”理财服务的人群，却随着外资私人银行近几年疯狂抢食中国这块诱人的蛋糕，而遭遇“钱理越少”的困境。“我只想要一个道歉”最近，一位来自上海的郭太太就对记者讲述了她是如何在外资投行被过度服务，随后却承担了本不应该由她承担的亏损的经历。郭太太跟不少人一样，因为以前一直对外资银行保有信誉好、服务的印象，于是将一些款项存在了香港一家外资私人银行中。就在去年，该银行的私人理财顾问向她重点推荐了大名鼎鼎的保尔森基金。由于对整个美国的对冲基金行业缺乏了解，郭太太刚开始是相当谨慎的，她希望理财经理能提供更多的材料，供她参考后，然后再作出投资决策。随后，理财顾问也确实给她提供了一些材料，但却只是该基金一段时间的业绩表现。“每次在拨通我的电话后，理财经理都在强调他们银行的私募基金研究部对这只基金做过非常详尽的尽职调查，确保能够给客户带来收益，而对于相应的风险，他们却是只字未提。”郭太太这样对记者说。就在郭太太表示需要再考虑一下的时候，理财顾问的上级，以及上级的上级，包括该行中国区负责人，开始三番五次地打电话给她，目的就是说服郭太太买入这只他们“非常看好，而且有十足把握”的基金。在这样的情况下，由于时间有限，郭太太终于决定相信自己本应该信任的私人银行，向保尔森基金投资了千万美元。就在投资后不久，郭太太不愿意见到的情况发生了，基金的净值下跌了10%。于是郭太太让理财经理赎回这笔投资。但私人银行三个层级的领导，却再次对她启动了一轮“安抚”工作。“他们安抚我说，基金有波动是正常的，投资需要有耐心。一再强调，他们的私募基金研究部做过非常详细的调查，对这只基金很有信心。”郭太太说道。但令郭太太失望的是，又过了一段时间，就在基金下跌30%的时候，客户经理来电表示，希望郭太太能够卖掉这只基金，原因很简单，那就是他们的私募基金研究部已经不再跟踪这只基金。面对这样的结果，郭太太非常的无奈，觉得自己已经完全被“牵着鼻子走”，私人银行的所作所为不仅没有担负起他们为客户理财的责任，而且还影响了她的投资决策。根据郭太太的说法，当时推荐了保尔森基金的香港外资投行不仅仅是她所在的那一家，她所认识的一些在其他外资投行开户的朋友，同样也买了这只基金，同样遭遇了亏损。于是她决定写一封信到这家私人银行的香港总部，想为自己讨个说法，但几天之后收到的却是一封公开信，信中说：“作为一名合格的投资者，投资损失应该自行承担。”郭女士告诉记者：“这样前后冰火两重天的做法，换成是谁都很难接受。我想要的或许只是一个道歉。”私人银行业务的“猫腻”没有人否认，投资者需要自行承担起投资有可能面临的亏损。但我们都知道，有别于一般性的理财服务窗口，私人银行业务是银行服务最优质的标志，只有最优秀的银行员工才能到私人银行为客户服务。但是，顶级富人都要面临”财越理越少“的困境，问题究竟出在哪里呢？“以前，很多客户对外资大行的私人银行有崇拜感，他们头顶光环，但其实真实情况可能比想象中要差很多。”一位此前在国际私人银行工作多年的业内人士这样告诉记者：“金融危机之后，客户对私人银行也越来越不信任。尤其是近几年，许多外国投行为了抢占中国市场，都在不停地扩招，很多客户经理其实是通过人脉进入私人银行工作，大多数理财经理的专业能力非常差。”不单是私人银行，在任何销售个人理财产品过程中，都需要对员工有资质的要求，比如专业能力，但更重要的是职业道德。所谓职业道德，是为客户提供理财服务，不会影响客户的投资判断。作为理财顾问，在向客户推销理财产品的时候，至少要做两项工作，第一是就这个产品本身的风险，对客户进行充分的提示。第二就是这些私人银行部门，要对客户进行一个分类。要让客户认识，自己是属于哪一类投资者。根据他们的风险承受能力，向其推荐相匹配的产品。从郭女士的例子中，我们只看到，理财机构一方在片面地夸大产品的优点，却有意地回避了风险。投资者在考虑不周全的情况下，一旦陷进去根本无法自我保全。如果越来越多的投资者感受到“财越理越少”，而理财机构却不负责任地贪图客户的认购费和管理费，坐收“渔利”，那么这条路不可能走得好，走得远。秦朔朋友圈微信公众号：qpyq2015【声明】本文来源于微信自媒体账号，仅代表作者个人观点，与腾讯无关。我们尊重自媒体知识产权，如有版权问题可联系腾讯理财(Email:parryzhang#tencent.com，请将#替换为@)。
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买的少一点，试试水
看看大家都在买什么
本周热销基金探秘银行里的私人银行 门槛：500万到1000万
来源：北国网-辽宁日报
　　●私人银行的门槛在500万元至1000万元金融资产之间，所采用的服务模式大多为“1+N”，即一个客户有N个服务团队在为其提供金融“管家式”服务。　　●据调查，私人银行客户多为企业的CEO等高级管理人员，主要年龄段在40至 55岁之间，使财富保值与增值、让生活品质更高是
相关公司股票走势
他们步入私人银行的初衷。　　背景提示　　提到私人银行，很多人可能会在第一时间想到欧美这一场景在古老而富贵的家族里，一批银行家尽职尽责地帮助打理投资、收藏、财产继承等事宜，俨然成为了这个家族不可或缺的成员&&　　发端于欧洲的私人银行，至今已经有上百年的历史了，很多人在描述它时，喜欢将其与“尊贵、神秘、财富的保险箱”等词汇联系在一起。　　记者最近在采访中了解到，随着我国经济的快速增长和个人财富的聚集，一些金融机构也开始为高端客户量身打造个性化服务，私人银行悄然涌现。在我省，私人银行的数量正在逐渐增多，其客户人数也在不断增长中。私人银行正在引起财富人群的关注和兴趣，形成了一个令人关注的经济现象。　　那么，时下悄然兴起的私人银行是什么样子？哪些人走进了私人银行？私人银行依靠什么特色服务拢住客户心？我省的私人银行发展如何？记者为此展开了调查采访。　　财富人群的新热点：走进私人银行　　“刚刚收到私人银行客户经理小夏的投资建议书，挺有道理，我准备调整一下最近的投资项目。 ”在大连市一幢高档写字楼里，经营外贸生意的单先生打开电脑邮箱里的邮件，仔细地阅读着。　　他告诉记者，像这样的投资建议书，每隔一段时间都会收到，这对他合理配置资产着实有很大的帮助。　　单先生回忆说，他接触私人银行，是由一次红酒品鉴会开始的。“那是一个私人银行举办的红酒品鉴会，我和朋友对红酒都很喜欢也有些研究，所以那天也去了。就是在那次品鉴会上，我不仅认识了很多”酒友“，更对私人银行有了了解，它为客户所提供的个性化的服务吸引了我。 ”　　“我是去年年末成为这家私人银行客户的，准入的门槛是800万元的金融资产。 ”而据单先生讲，他的一些生意上的朋友现在有很多是私人银行的客户了。　　私人银行正在引起财富人群的关注和兴趣。据和贝恩公司《2011年中国财富报告》的调查显示，约有85%的中国高净值人群(可投资资产在人民币1000万元以上)正在使用中资私人银行服务，约60%的高净值客户将中资私人银行理财服务作为最主要的服务。　　虽然目前还无法准确统计出我省有多少财富人群享受 “私人银行”服务，但是记者在采访中了解到，在我省，这个悄然兴起的高端财富管理市场呈现出了非常强劲的发展势头。　　辽宁省分行私人银行部总经理孙灏向记者介绍说，私人银行提供“管家式”的服务，强调个性化的解决方案，受到了高端人群的关注。我们将通过体系化的服务模式，将私人银行服务覆盖到全省。　　就在不久前，由国际知名财经杂志《欧洲货币》主办的年度“全球私人银行和财富管理调查”评选结果揭晓，中国银行再度荣获“中国最佳私人银行”奖项，这已经是中国银行连续5年获此殊荣。据了解，在2011年，该行私人银行的客户数增幅超过了70%，管理客户资产规模超过了3000亿元。　　“近几年来私人银行发展很快，咨询的人也多了起来。今年，我为自己制定的工作计划是实现客户数量40%的增长。 ”辽宁省私人银行客户经理白大鹏在接受记者采访时透露。　　新“财富管家”：根据客户需求定做服务　　提到私人银行，很多人可能会在第一时间想到欧美这一场景在古老而富贵的家族里，一批银行家尽职尽责地帮助打理投资、收藏、财产继承等事宜，俨然成为了这个家族不可或缺的成员&&　　那么时下悄然兴起的私人银行是什么样子呢？　　记者经过调查了解到，私人银行一般都设于城市的核心地段，环境优美，设计私密。而在内部布局上，与一般的理财中心不同，充分考虑到了客户的私密性、便利性和专享性。　　中国银行是最早在国内建立私人银行的中资银行，继北京、上海之后，该行第三家私人银行部落户大连，成为东北地区首家私人银行。　　2月24日，记者参观了在外人看来十分神秘的私人银行。　　严格的门禁、豪华的装修、独立私密的会客厅&&彰显了私人银行的尊享与私密特征。私人银行会所里，配置了知名字画、红木家具。 “这些都是为了让客户感受到私人银行服务的高品质与恒久性。 ”孙灏解释说。　　孙灏是中国银行辽宁省分行私人银行部的总经理，也是国内较早一批的财富管理高管人员，她见证了私人银行业务在我省的发展过程。她如此诠释私人银行：“私人银行是可以为客户提供全方位、全球化、管家式的场所和体系。 ”“私人银行可以根据客户的需求量身定做解决方案，提供风险管理、资产配置、子女教育以及留学移民规划、信托等一系列的深度专业服务，帮助客户实现财富的长期保值、增值。 ”　　她讲到了其中一位客户，“他年初时拥有大量的基金、私募等产品，基于市场情况，我们对各类产品充分研究分析后，建议他调整资产配置，将其中一部分基金产品进行转换，最后帮助他在纸黄金、实体金产品上获得了超额的收益。 ”还有一位客户，拥有一定的海外资产。根据客户的需求，私人银行成功为其在香港、新加坡开立了个人账户，并与当地的私人银行分部进行对接，对客户的海外资产投资进行管理。 “借助自身广泛的海外机构网络分布，我们可以帮助高净值客户实现全球化的资产配置。 ”孙灏说。　　当然，私人银行绝不只是简单地帮助理财，它能帮助客户的生活品质更高、人脉关系更广。 一家企业的老总张先生感慨地说：“涉及到我的生意、健康和子女成长等，我都从私人银行那里得到了相应的服务。 ”　　王淼是中国银行私人银行的客户经理，也是福布斯中国优秀理财师TOP50的获得者，在忙碌中接受了记者的采访。她告诉记者，“给在国外留学的孩子联系海外银行实习的机会，帮助客户到法国买酒庄、去瑞士滑雪、去英国看奥运会等等，只要客户需要的我们都会帮助去做。 ”　　她说，“我们的服务模式是项目管理式的，当客户提出一个需求时，我们会以最快的时间集中所有的资源来为其服务。 ”这就是私人银行所谓的“1+N”服务模式，即一位私人银行客户，会有N个服务团队在为其提供金融管家式的服务。　　私人银行准入门槛：500万元到1000万元　　记者采访了解到，我省私人银行的准入门槛在500万元到1000万元之间。　　那么都是哪些人走进了私人银行呢？　　“现在我们的客户已经包括成功企业家、各领域富裕人群、社会各界知名人士、上市公司高管等。 ”孙灏说。　　在私人银行客户中，占有很大比例的客户是中小企业主，其余为专业投资人，还有财富继承人或财富拥有者等。　　记者采访时，正遇到中国银行私人银行客户经理夏金办完业务回来，他说：“我和银行信用卡部的老总到一家企业谈项目，是大连一家非常有名的企业，旗下拥有餐饮、珠宝、鞋帽批发等项目，我们为他做了银行卡业务和商务收单业务的方案，他非常满意。 ”　　夏金说，“私人银行面对的客户主要还是企业家。他们在企业创富的过程中，更多关注的是企业发展的瓶颈问题，希望通过私人银行平台整合资源来帮助解决。 ”　　有人把私人银行的客户经理比作中医院的医生，把脉、诊断之后开出药方，这与其他银行的药店式的服务模式不同，因而受到了客户的欢迎。　　据业内人士讲，目前我国私人银行客户与国际上的私人银行客户比，有着明显的区别。国际私人银行客户很多是继承了巨额遗产，他们对私人银行的需求更加强调安全和保值；而我国的私人银行客户多为富一代、富二代的创富阶层，他们也会强调把企业做大做强，也更加关注新的投资创富机会。因此，我国的私人银行服务不仅为客户保值，也强调为客户创造财富。　　通过调查记者还了解到，从财富分布来看资产量比较大的企业家集中在矿产、房地产、原油等领域，此外，私人银行的客户中还有一些是做外贸生意、搞制造业的高管等。　　“从年龄上看，主要人群集中在40岁至55岁之间。从去年开始， 80后的客户也逐渐多了起来。”一家私人银行的负责人介绍说。　　数据调查　　85%高净值人群使用私人银行业务　　据招商银行和贝恩公司《2011年中国财富报告》显示，中国有50万人的投资资产超过千万。在接受访问的高净值人群 (可投资资产在人民币1000万元以上)中，约有85%的人士正在使用中资私人银行服务，约60%的高净值客户将中资私人银行理财服务作为最主要的服务。　　思考：私人银行将走向何方　　大连星海湾畔，聚集了多家银行，形成了当地新的金融圈。 “这里的私人银行业务也很活跃，最近又将有两家私人银行揭牌。 ”业内人士透露说。　　在沈阳，记者了解到，私人银行的数量也在增加中。继招商银行、建设银行等开设私人银行之后，“我们的私人银行业务也已开始起步。 ”中国辽宁省分行相关人士介绍说。　　为什么私人银行悄然涌现呢？采访中，一家私人银行的负责人给出了这样的解释：全省的私人银行的客户数量占全部客户数量不到万分之一，但他们对银行的贡献要占10%以上。　　“在辽宁，资产上千万的人不少，而且他们越来越重视理财，这是私人银行发展的基础。 ”业内人士表示。　　据招商银行和贝恩公司联合推出的 《2011中国私人财富报告》显示，辽宁的高净值人群数量已经处于1万至3万人之间。　　2011年的胡润财富报告显示：辽宁目前有2.9万名千万富豪，数量排在全国第八位，其中沈阳有8340人，大连有1.19万人。　　业内人士分析，社会财富积累进程加快、财富人群快速增加以及中资银行战略转型等多重合力作用，私人银行呈现出了强劲的发展势头。　　在欧洲，私人银行有一种运营模式，即向客户收取固定管理费，根据全年度管理客户资产的一定比例收取管理费，之后的任何交易都不再收手续费。　　据业内人士讲，我国私人银行的收费有两种：一种是产品销售的佣金收入，第二种是收取服务费。但目前很多私人银行的经营状况还处于投入期，所有的服务还是免费的。　　一家私人银行的负责人说：“等做到一定程度的时候，也就是服务、产品成熟时，我们会考虑收取服务费，未来收取固定管理费是一个方向。 ”　　名词释义　　私人银行　　私人银行起源于16世纪的瑞士，兴起于欧美。在我国，首家私人银行中国银行私人银行于2007年3月正式挂牌成立。目前在我省已经有中国银行、建设银行、工商银行、招商银行等多家银行开设了私人银行。　　私人银行并不是私人开设的银行，而是银行推出的一种高端财富管理业务，是专门针对财富人群进行的一种私密性极强的服务，为其提供个人财产投资与管理。一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可申请此类服务。　　私人银行在装修上都显现了大手笔，或以红木家具彰显高贵，或以私人酒窖、高尔夫球场等显现品位。为了争夺高端客户，私人银行还推出了高尔夫俱乐部、红酒会、私人飞机、游艇租赁等多种多样的增值服务。　　私人银行：服务私人化个性化　　私人银行大多是在理财中心和财富中心的基础上成立的，但私人银行并不是简单地将理财中心翻牌而成。　　“实际上，私人银行在服务的广度和深度上都要比贵宾理财丰富得多。”有专家提醒说，“私人银行具有服务的私人化与个性化特点。在私人银行，不需要选择固定的银行产品，而是由专门的私人银行家量身定做投资方案。”　　一位资深业内人士这样认为，财富客户和私人银行客户是不同的，私人银行客户的需求非常广泛，并不是简单地买几种理财产品。私人银行客户的资产应该至少在3000万元以上，其所拥有的财富总量要在1亿元以上。　　私人银行家小档案　　白大鹏在来私人银行前，曾经在建行一个支行当了6年的客户经理，去年年初经过竞聘成为私人银行的客户经理。　　“拜访客户、走访机构，还要经常与行业协会、俱乐部和第三方非金融供应商等联系，每天都很忙。 ”他说。　　除了金融服务，非金融服务也占据了他很多时间。 “比如举办高端的子女教育讲座、另类投资和珠宝鉴赏等。即将到来的”三八“妇女节，我们请来了国内顶尖级的形象管理专家来为客户量身定制个人形象管理方案。 ”他说。　　在国外，私人银行的客户经理被称为私人银行家。　　在私人银行发展成熟的西方国家，对私人银行家的要求非常苛刻，金融、法律、艺术、医学，几乎需要无所不通，他们的人脉关系和人格魅力也至为重要。　　我省一家私人银行对私人银行家的要求是：除了必须具备下列一项专业证书：AFP(金融理财师)、CFP(国际金融理财师)、CFA (注册金融分析师)、WMI(私人银行认证)外，还需要具备一些收藏品投资、心理学、法律、税务、遗产规划、子女教育、国学等方面的知识。　　从私人银行家的年龄上看，在欧洲，私人银行家的平均年龄在45至55岁，亚洲地区年轻一些，35至45岁为多。比较起来，国内的私人银行家更年轻一些，我省的私人银行家也大致如此。 (来源：辽宁日报)
(责任编辑：张玮)
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