娃哈哈被指借新包装涨价近七成 回应称终端所为_网易财经
娃哈哈被指借新包装涨价近七成 回应称终端所为
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娃哈哈出品的饮用纯净水以红白相间的瓶体、印有王力宏头像的包装被消费者所熟悉，也成为娃哈哈多年来的明星产品之一。而就在近日，北京消费者马先生却发现，娃哈哈饮用纯净水换包装了，而且价格还涨了。
最近在北京部分超市货架上出现了两款不同包装的娃哈哈饮用产品，两款产品同属饮用纯净水，但因为包装的不同而出现了0.8元的价差。北京商报记者采访发现，这一现象的背后是娃哈哈更换纯净水产品包装、重新捋顺价格体系的措施。业内人士指出，同一款产品出现不同价格反映的是娃哈哈渠道体系因销售压力而打破娃哈哈制定的原有规则的事实，而该现象背后则是营业额7%的下滑以及饮料行业白热化竞争带给娃哈哈的运营压力。消费者报料借新包装涨价近七成娃哈哈出品的饮用纯净水以红白相间的瓶体、印有王力宏头像的包装被消费者所熟悉，也成为娃哈哈多年来的明星产品之一。而就在近日，北京消费者马先生却发现，娃哈哈饮用纯净水换包装了，而且价格还涨了。在北京市一家华联购物中心，马先生在货架上看到了两款娃哈哈饮用纯净水产品，一款为上述红白两色包装的596ml瓶装水，另一款为瓶体更加纤细的550ml瓶装水，不过令马先生感到不解的是，同样是饮用纯净水，净含量还少了46ml，但终端售价却出现了0.8元的价差。在该超市596ml瓶装水售价1.2元、550ml装售价为2元，新瓶装水比旧款涨价近七成。“一瓶水本身就是1-2元价格的产品，娃哈哈新款饮用纯净水价格高出8毛，对于水产品而言，确实差距较大。”马先生坦言。根据马先生提供的线索，北京商报记者也找到了新旧两款娃哈哈饮用纯净水产品。经过对两款产品的比对发现，新旧两款饮用纯净水除了包装、净含量不同外，产品名称、配料表、产品标准、保质期以及授权公司的内容完全相同。另值得一提的是，两款饮用纯净水的生产公司有些许出入：596ml产品由高碑店娃哈哈宏振食品饮料有限公司制造，550ml产品由高碑店娃哈哈启力饮料有限公司制造。但是两个厂家的地址均为河北省高碑店新世纪大街北侧。此外，两款产品生产日期有两个月的差距，596ml产品为日生产，550ml产品为7月27日生产。“全国性的或者销售区域较广泛的饮用水企业都会在不同的生产基地生产同一种产品，销售价格会根据渠道的不同而略有差距，但是在同一家超市卖出两个价格的现象不会出现，因此只能理解上述现象为换包装涨价。”一位不愿具名行业人士如是称。娃哈哈回应系终端销售店家所为&北京商报记者走访北京市多家超市时发现，596ml娃哈哈饮用纯净水的售价普遍为1.6元，但是在家乐福等大型超市还未见到550ml娃哈哈饮用纯净水的身影，此外在1号店等电商平台也没有找到新包装产品身影。网络上也不见娃哈哈饮用纯净水换装新闻。那么娃哈哈饮用纯净水是何时换装的？产品未变、包装更换的情况下为何涨价？且涨价幅度接近七成？对于该问题，北京商报记者进而联系到娃哈哈公司，该公司确认550ml装娃哈哈为今年推出的饮用纯净水新包装，然而对于更换包装产品即涨价近七成的说法，娃哈哈公司方面表示并不认同。娃哈哈相关负责人介绍，娃哈哈根据消费者建议，对多个产品更新了品牌形象，2015年9月，娃哈哈最新推出晶钻装纯净水，这一纯净款纯净水新包装采用棱形瓶身，更新了娃哈哈纯净水代言人王力宏的形象。同时，新包装推出十二星座个性版系列，方便不同的消费者识别。该人士进而指出，晶钻装娃哈哈纯净水与原有红色经典装娃哈哈纯净水的出厂销价是一致的，并无调价。终端销售价格有差异的问题，可能与各个终端销售店家自主采取的定价或者让利、促销活动有关。这属于商家自行的销售定价行为。但是该人士并未透露娃哈哈纯净水的具体出厂价格设定情况。根据娃哈哈相关负责人的介绍，快速消费品行业具有产品周期，产品被投放市场之后经过层层经销商之手以及叠加促销之后，原来设定的产品终端销售价格就会出现不同程度的下降，在此情况下，从企业层面就会不定期采用开发新品、更换包装、新品牌推广等方式重塑产品周期、重新捋顺价格体系。换句话说，按照娃哈哈公司的意愿，不论是旧包装饮用纯净水还是新包装产品，都希望保持统一的售价，但是由于不同地区的不同经销商采用不同程度的促销，地区之间会出现串货，这样一来，各个渠道的同一种产品就会出现不同的价格，按照娃哈哈相关负责人的解释，新包装饮用纯净水卖到2元价格是因为价格体系还没有被打乱，从而恢复到了2元的原价。更换包装背后营收下滑7%&&运营承压根据娃哈哈相关负责人的介绍，更换饮用纯净水包装意图有二：一为更新品牌形象，为产品带来新活力；二为以新品重塑价格体系。而在业内人士看来，两个目的背后分别隐藏着食品巨头娃哈哈运营和业绩上的难言之隐。去年底，娃哈哈集团董事长在该公司2015年销售工作会议上的发言，让娃哈哈的整体运营压力公之于众。宗庆后称，2014年是近几年销售业绩最差的一年，整体销售额下降7%。业内人士分析称，从数字表面上看7%并不大，但是对于营业额在800亿元左右的大型食品企业而言，7%就意味着56亿元，并非小数额。值得一提的是，2012年宗庆后为娃哈哈订下了亿元、亿元的销售目标，但是他的愿望最终没有达成，2013年娃哈哈的营业额只完成了782.8亿元，按照下跌7%的幅度计算，2014年娃哈哈的销售额为728亿元，与千亿目标相去甚远。“对于去年营业额已经下滑7%的娃哈哈而言，今年是关键之年，而当谈及娃哈哈时，业内的普遍评价是缺少新明星单品、原明星单品老化等。由此也可以理解，娃哈哈今年对于使用了多年的饮用纯净水包装进行更换，试图用新形象再搏一搏市场。”中国品牌研究院研究员朱丹蓬如是评价。此外，在业内人士看来，娃哈哈终端产品价格混乱，出现七成差距的现象以及娃哈哈通过更换包装重塑价格体系的做法，也是因为娃哈哈赖以生存的渠道联销体模式已经遭受不同程度的破坏。据了解，联销体模式指的是传统的按省-市-县层层批发的销售网络层级中增设特约经销商，分别有一级特约、二级特约。这些特约经销商必须提前将一部分钱打入娃哈哈账户，起到保证金作用。然后由娃哈哈发货，并按一定时间给保证金支付相当于银行的利息。这一体系既保证了娃哈哈的现金回款，又帮助娃哈哈织成了紧密的销售网络，抵御住了其他产品的攻击。
但是业内人士也指出，联销体模式能否运转顺利需要依靠热销产品的支撑，且保证每层经销商的利益。娃哈哈通过制定严格的统一价格体系，保证经销商、批发商和终端都能在各自规定的价差范围内赚取属于自己的利润，而要稳定渠道价差就必须杜绝低价销售和串货行为。然而由于销售压力加大，且行业竞争加剧，部分经销商出现不按规则出牌现象，甚至进行低价处理，打乱了娃哈哈整体的市场价格体系。“实际上，价格体系混乱反映的仍然是娃哈哈销售环节中各个体系承受的压力，在饮用水行业产品扎堆、竞争白热化的环境下，娃哈哈若再不在产品以及渠道上有所变化，今年的销售业绩将更加堪忧。”朱丹蓬称。
本文来源：北京商报
作者：钱瑜 阿茹汗
责任编辑：王晓易_NE0011
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产品要涨价了，怎么跟客户解释比较好呢
公司规定，下个月开始产品就要涨3-5个点，怎么样跟客户解释可以让客户接受呢？
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现在什么都在涨，外贸生意不好我们也不好过啊，运费涨得厉害啊
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回复 #2 yi199999 的帖子
是啊，所以好多货代都开始指定货代了。
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这个有什么好纠结的？现在的社会不是涨声一大片么，人工费，油费，什么其他的费用那么多，话是人说的，就看你怎么样跟客户交流了
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你不用解释了，没用的，呵呵
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就说明什么什么原因，不得不提价啥的。
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为了质量，涨价！希望他理解！就这么简单！
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回复 #7 wangdalove 的帖子
嗯，这个也是一个办法，谢谢啊
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什么原因涨就解释什么原因
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我个人觉得实话实说最好& &因为什么原因&&导致价格上涨&&耐心的和客户解释& & 站在客户的立场上替他想下& & 提前通知&&适当的给他一个接受的过程
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什么原材料涨价了，汇率涨了，公司政策啊。。。
UID 1913502
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什么都涨啊，但是还是耐心点跟客户解释吧
UID 1914969
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来自 新疆库尔勒
第一段：感谢客户长期以来的支持。希望今后大家还能互相支持一路壮大。
第二段：要涨价了，原因：1.原材料 2. 人工 3. 汇率&&希望客户能理解
第三段：涨价是为了维持一贯的好质量。如果客户是在难以接受，那么只能降低品质。希望这不是客户愿意见到的结果。
第四段：如果有任何好的建议，可以do not hesitate to tell me, we just wan to find a nice way to cooperate with you.
写完了。讲道理的客户会答应的。另外，涨价不要太离谱，稍微涨一点可以了。
UID 1938892
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就说这中产品最近市场价有所上涨 我们的产品也随之涨价 敬请理解
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回复 #13 April单单 的帖子
多谢指点，以后要多多向高手学习啊
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销售员如何通知客户产品涨价了？
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&一,认识清楚“涨价”的真正原因。通常原材料涨价有直接和间接两种原因,直接原因是上游的生产供应链出了问题,如全球油价上扬的问题,再如中国只有重庆长寿和山西大同两家大型国营氯丁橡胶胶片厂,某一次其中一个厂的生产车间爆炸了,某一次其中一个厂要停产一段时间检修设备,这会影响供货量,于是胶片将会涨价,导致中游化工厂的万能胶生产成本上升。再如,今年的日本东部大地震,会导致许多日本企业对华出口的汽车、化工等产品涨价。对策:对于原材料因为直接原因硬性涨价的情况,厂家和商家都应未雨绸缪,积极、及时囤储安全库存渡过预期时段。对于那种人为因素炒作的情况,应该努力想办法寻找替代品,或向政府、行业监管部门、媒体举报,让某些别有居心的人(或利益集团)不能得逞。二、如果某行业产品非涨不可,销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息,协助企业制订合理的应对方案,尤其是要把握好宣布涨价的时机,这是“涨价行动”能否成功的先决条件。往往我们觉得,宣布涨价的时机已经成熟了,因为我们企业的生产刚性成本已经上来了,企业快撑不住了。而实际上,不同规模的企业,其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同,一般来说,大企业、大品牌都实行战略采购,其抗波动的能力要大得多;小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力相当有限。这样看起来,一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反,因为小企业、杂牌在市场上缺乏定价方面的话语权,他们只是“跟随者”,只能眼巴巴地盼大企业涨价,人家涨10元,他就跟着涨6元。那么,市场上,实际还是大品牌之间在竞争。市场规则是:在各个区域市场,一般都有区域强势品牌,由该区域强势品牌“领涨”,随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上;然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位,轻率盲动,就要犯大错误。对策:在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,就是要做好关于涨价的宣传工作。其实,涨价是要大力宣传的,就像一场精彩的赛事,少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。那么,销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。原则上:可以先非正式地向客户透露行业动态(在拜访客户时以聊天的方式沟通),然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(以拜访面谈或电话沟通均可,一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静),最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。三、要高度重视“涨价”行为的本质,必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。宣传涨价不难,宣布实施涨价不易。原因在于,很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象,那就是价格上调,总是抱怨自己公司涨的过快了,或者涨的太猛了,使自己的工作陷入了被动,减弱了所辖区域的市场竞争力。其实这是错误的心态。简而言之,中国的现状是,一般宣布涨价之际,都还会给客户一个缓冲的机会,那就是允许客户拿一批原价的货(有的会适度限量)。假如该区域的客户此前能接受你的货,说明你的价格不是大问题。因此我们必须看到,宣布涨价的实质,就是要促使客户囤货,你必须不遗余力地促使或迫使客户压库存!所谓同行竞争,在此时就是千方百计地抢占客户仓库库容和店面堆头的竞争,当然也是抢占客户资金和信心的竞争!很难想象,当客户仓库和门店已经堆满了竞争对手的货品,或者他的流动资金已经基本打给对手了,他还会去借钱、或另租仓库来进你的货。到了这时候,你只能望而兴叹了。对策:1、适当提早宣传,但是要站在行业整体形势分析的角度,使客户意识到你在教育他,当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”,这是优秀业务员的本职工作。2、根据行业动态,及时、较大密度地与客户保持沟通,加强其警觉性和紧迫感。3、该出手时就出手,关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度,并强烈建议其按计划适当超额度囤货,并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到使客户满意。4、在真正涨价之后,应尽量多为客户争取优惠条件,当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为机遇。总之,市场经济的规律是随行就市,一切根据供求关系的变化来确定商品的价格变化。因此我们应该学会以平常心对待价格的涨跌。许多新入行的销售人员和新开店的商家,一听说要涨价就觉得似乎大难临头了,其实对于老行尊来说,这是个可笑的“伪命题”。我可以负责任地说:“涨价”确实是双刃剑,伤了不少人,但是伤的都是不善于抓住机遇的人;相对于“降价”而言,“涨价”的生意要好做得多!因为自古以来,人们的心态都是“买涨不买跌”。
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一般来说产品涨价有三种原因：一是原材料价格上涨；二是产品严重缺货；三是上游厂商涨价。客户能够接受的价格上涨因素只有原材料价格上涨。所以只有从这方面来说，但是原材料是否真的上涨了？如果不是，又是否有可能被客户察觉？这种说明通常采取三步曲的格式：首先，感谢客户长期以来对这项产品的支持。。。。其次，说明上涨原因，尽量用委婉的口气，能骗就骗（比如原材料并没有上涨，只要客户不可能察觉得到的，你也可以说上涨了）；不能骗就推责任，比如把责任归于上游厂商。就算客户不能接受这项产品，至少对你们公司还是认可的，可以接受你公司其他产品。最后，还是要对客户造成的不便道歉。
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