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资料评价：灯饰导购讲解：这样和顾客讲解产品真的“专业”吗？
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摘自《金牌导购员》
（郭云平老师（中）现场讲授灯饰销售技巧）
介绍产品时，会遇到一种典型的错误，我称之为“背书式介绍”。一般这样的介绍有几大典型特点：首先销售人员在讲解产品的过程中，往往会大量使用技术用语、专业性词汇等，结果使顾客往往听得云里雾里，不知所云；其次销售人员往往缺乏与顾客的互动、交流，基本是销售人员滔滔不绝地讲，顾客很被动地听，结果销售人员讲的很累，顾客却全没听进去。
记得一次在山东临沂，当时有一个品牌灯具的销售人员给我作产品推荐，她滔滔不绝地把产品的说明书背了一遍，足足给我讲了七分钟，中间我想找个缝插句话都很难，最后她讲完还长长的舒了一口气（意思是我的解说任务终于完成了）。
但是在她的推荐里，我几乎没记住任何东西，为什么？很简单，因为她说的都不是我感兴趣的，而且多是书面性的专业用语，让人听得费劲，我都费劲，普通顾客更加听不明白了。她中间没有跟我做任何互动，虽然她说得精彩，但我的思绪早已飘到了九霄云外，你说这样的解说能打动顾客吗？
举一个多功能客厅灯的销售案例。当时销售人员为了说明其产品具有“舞台灯光”的卖点，特别推出了诸如“音频共振式设计”、“智能情景式遥控系统”等专业概念，但是作为一个非产品设计专业的顾客，我显然无法听懂这些专业术语的意思，比如：“音频共振式设计”究竟是什么意思呢？具体又能产生什么效果呢？看到我迷惑的眼神，销售人员显然意识到了问题的所在，此时，她不是想办法去说服我，而是采取互动体验的方式让我自己去“感知”她们产品的与众不同之处，而且她当时特意选择了几首非常劲爆的摇滚歌曲：
当灯光打开后，刚看时跟家庭日常照明用的灯光效果并没有什么明显的区别；随后，她通过手里的遥控器，重新切换了灯光模式，这时的灯光便变成了舞台灯光的效果，开始缓慢地自动变幻灯光色彩，时而火红，时而深紫，五光十色，七彩斑斓。接着，她开始播放摇滚音乐，并且将声音大小调得很高，当音乐节奏逐步加速时，她再次切换了灯光模式，只见这时的灯光，不再是缓慢变幻，而是随着音乐节奏迅速的频闪变幻色彩，当音乐节奏加快时，灯光色彩变幻就加快；当音乐节奏减缓时，灯光色彩变幻也就自动跟着减缓……
通过这种方式，我很自然地了解了这款多功能客厅灯与众不同的灯光效果了。
很多时候我们用专业术语进行产品介绍时，我们讲的头头是道，感觉良好，但是顾客听得却是云里雾里，为什么呢？因为顾客不如我们专业，而且术语也好、数据也好，毕竟都是经过抽象化的，所以顾客很难理解。灯饰是跟生活密切相关的，所以我们要想办法让顾客自己感知产品的性能。
（1）还是按照自己的套路，滔滔不绝地讲下去，跟顾客完全没有互动。
（2）继续使用专业化的术语跟顾客沟通。
还是按照自己的套路，滔滔不绝地讲下去，跟顾客完全没有互动——显然这种销售人员忘记了销售是一种互动的沟通游戏，而不是自说自演的“独角戏”，其失败的概率自然就很高了。
继续使用专业化的术语跟顾客沟通——销售是一种沟通，所以首先你要让顾客明白你要表达的意思，而不是让顾客在专业化术语面前显得无措，从而增加其不安全感，最后导致销售失败。
成功销售术
何为背书式的销售语言
先看一段产品说明，节选如下：
××科技照明有限公司的××系列木艺台灯均运用现代最先进的设备和技术加工而成，所有木材先进行真空与高压处理，再进行防虫与防霉加工，然后送入烘房低温抽湿，由全电脑控制，系统烘干，以达到最佳效果，与传统加工方法相比，具有不变形、爆裂度低、不生虫、不腐烂等显著优势。
为了保障产品用材的高品质，我厂从打样到采购，从切割到打磨，从组装到包装，采取层层把关选料制造，凡有疤眼、有破损的材料均在排除之列，在色泽一致性方面，我厂也在烤漆环节采取了有效措施，确保色泽一致；同时为了材料自始至终保持合适干湿度，我厂在生产线上对材料与地面接触采取了隔离方法，比如以下几个方面。
1．台灯主体选用泰国以及马来西亚进口橡木，材质更好
木艺台灯的售后服务问题多出现于产品爆裂，主要原因除外界气温的影响之外，大多是木材本身的含水率超标或不均匀造成，而导致问题的关键是木材烘干技术不成熟。我国木材多采用土炉烘干和蒸汽炉烘干，容易造成木材含水率过高或不均匀；而国外采用先进的由内至外均匀受热的微波烘干技术，所用进口木材在含水率控制方面是国内木材不可比拟的。另外泰国以及马来西亚的气候环境更加适合橡胶树的生长，这些国家所产的橡胶木材年轮清晰，树干笔直，节疤少，加工出来的产品更加美观。
2．选用经过钢化处理的浮法玻璃灯罩，表面更平整、厚度更均匀并且经久耐用
钢化玻璃是一种经过处理在玻璃表面形成压应力，玻璃承受外力是首先抵消表层应力，提高其承载能力，改善玻璃的抗拉强度。钢化玻璃的主要优点有两个，第一是强度较之普通玻璃高×倍，提高强度的同时亦提高了安全性。第二个优点是……
3．配套设计
钢化玻璃灯罩与木艺底座的配套设计，结构完美，融合了人性化的设计理念，便于台灯摆放装饰与照明，美观大方、经济实用。
1．优质配件
全不锈钢螺钉连接，产品更牢固更耐用；不易碎电木灯头，确保产品安全无漏电；采用三基色节能灯作为光源，灯光效果更柔和，光照强度更均匀。
2．环保表面处理
灯体表面使用绿色环保抗紫外线油漆并经过两层底漆、三层面烤漆处理，表面平整、光滑，美观亮丽；不易掉漆、褪色、变色；颜色丰富，选择多样。
一般来讲。这样的产品说明很容易让销售人员产生背书式的销售语言，那么销售人员在介绍产品的时候到底存在着哪些误区呢？以我多年作咨询和培训的经验来看，主要问题有以下六点：
（1）感觉产品介绍就像简单背书，完全是产品说明书的有声版，缺乏生动性，互动性，让顾客感到枯燥乏味。
（2）产品解说不能简单明了，充斥了太多的专业术语，让顾客感到晦涩难懂，很难在极短的时间内引起顾客的兴趣，从而丧失了继续沟通的机会。很多销售人员往往有个误区，以为多加一些专业术语显得比较专业，结果搞得顾客很难理解，作解说时你至少应该加一个通俗解释。
（3）对产品卖点掌握不够透彻，无法跟顾客的需求对接起来，而是仅仅停留在知识层面，没有融会贯通。
（4）有一种情况是销售人员过于自以为是，以为自己很了解顾客需求，所以往往根据自己的情况进行介绍，结果发现与顾客需求相差千里。这个问题常常发生在一些自以为很有经验的销售人员身上，经常有销售人员跟我说：“做了×年销售了，闭着眼睛都能猜出顾客的需求，那么费劲干嘛？”其实我观察过他们的销售,他们把握消费者需求的能力还是很有限的，毕竟顾客需求、性格等差异太大了，不通过细致的需求探询就介绍显然效果难以达到最佳状态。
（5）还有一些销售人员缺乏基本的语言修炼，表达能力比较差，讲的话只有自己明白，别人都不明白。
（6）还有一种情况是，销售人员的语言缺乏严谨与专业性，他们解说的时候信口开河，感觉像是打游击，使客户信任感极差。我在给中山某灯饰企业做连锁专卖体系咨询，为他们编制企业导购傻瓜话术手册时就发现了这个问题，有些销售人员信口胡说，明明是同样的产品，胡说什么“我们具有××功能的”、“获得××、××国际质量认证”、“尺寸要比其他店同类产品厚实”、“水晶全部都是从××进口的”，结果顾客去其他店一看，除了价格贵，其他的都是一样的，搞得顾客坚决要退货，造成很坏的影响。
---灯饰微杂志
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《金牌导购员》封面
鸣谢：文章摘自照明灯饰经销商培训专家郭云平老师〈金牌导购员〉一书。另作说明：本公众号对文章标题作了修改。
（公告：请各位粉丝点下方留言，告诉我们你们灯饰店所碰到的销售疑难问题，或者有关“店面陈列”、“品牌推广”等方面的问题，本公众号后台人员，将综合各位的问题，特邀郭云平老师加以讲解，日后在《灯饰微杂志》通过专栏的形式发表出来，以造福各位粉丝。）
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照明灯具品牌网络营销的策略、经验与案例
如果说目前家居行业的网络之舞已经翩然而起，那么照明行业的状况还局限于“正行走在通向舞台的道路上”。
从产业发展来看，中国照明相继历经了1979年-1989年“光源国家统购统销
灯具以销定产”；1989年-1999年“灯具 纳入国际电工委员会标准规范管理体系，光源、灯具关系基本理顺”的光源整合时期，迈向市场化，以及1999年至今的产业化、品牌化、规模化发展期，中国照明产业俨然已成为世界照明产业的重要力量。
在这三个十年发展中，照品产业亦形成了一批具备全国影响力或区域知名度的品牌，比如欧普、雷士、松下、千丽、勤上光电、三雄·极光、飞利浦、琪朗、朗能、宜家、西蒙、百得诗特、凯撒琳、华艺、三立、华森灯饰、新特丽、威斯丹弗、德力西、光艺印象、欧司朗、泰克拓普、佛山照明、TCL照明、耐普NPU、阳光照明、开元灯饰、东方灯饰、文行灯饰、红联—鸿联、亚丽、新光、电工、珍琪等。
在搜索营销、新闻传播、网络广告、论坛推广、网络团购等方面一些照明品牌有所动作，比如三雄·极光在新浪家居频道投放的广告，以及在新浪照明频道组织的产品测评、焦点大图与网络专题推广、产品信息首页推荐等，
另外，像欧普照明、雷士照明等在举办终端促销活动时，一些地方的经销商会在网上组织对应的网络团购召集活动，虽然影响力还不如木门、卫浴行业，但其率先迈出这一步的实践象征意义非常重大，在网络购买习惯进一步成熟与企业网络销售措施日渐高明的情况下，筹划周密的先行者们必然获得领先的优势。
在话题营销方面，“你家的照明健康吗？”是三雄·极光2010年中期组织的一次以“光健康”为线索的话题传播，这个话题伴随“光健康”义诊活动的开展，用户报名并被幸运抽中之后，三雄·极光照明的专业工作人员将前往幸运用户家中，对各个空间的照明状况免费进行诊断，提出更加健康、科学、节能的家庭照明建议。围绕这次活动与话题传播，三雄·极光组织了诸如《光健康小常识
你知多少》、《购买灯具六大法则》、《绿色照明不是梦》、《引领第三次照明变革》等推广内容，虽然不是非常精彩，但确保了基本的市场传道与企业品牌、产品理念的基本传播。一次失败的得意论坛营销案例经验总结 - A5创业网
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一次失败的得意论坛营销案例经验总结
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　　我在一家服装企业做，公司有很多服装产品，不过位置比较偏远，在武汉这个城市，算是城乡结合部位了，这样的地段如何把我们仓库里的产品销售出去?我们做了两个营销活动。一个活动是在武汉最大的报纸上刊登销售广告，另外一个则是在号称武汉最大的本地生活论坛上打广告。为了区分两次活动的效果，我们有意识的把活动时间错开，报纸活动结束3天后，才开始论坛活动。
　　不得不说，我们在武汉晚报上刊登的广告活动很成功，除了活动的第一天因为下雨，只卖了2万多块钱之外，后面的几天效果都很不错，每天的销售业绩都在5万以上，最高的一天销售额达到9万多元。每天我们在地铁站接送的车辆都来回不停的开动，服装仓库里可以说人满为患。
　　而反观我们通过得意做的活动，在论坛上整个活动宣传周期，是7天左右，包括首页广告位，论坛帖子高亮置顶，频道页广告位等，一共加起来广告费将近2万多，可是活动报名收集到的电话仅仅只有293个，可以想象，留下电话的人数还不到我们报纸活动一天的人气，那最终到现场的顾客只能用门可罗雀来形容了。整个活动下来销售业绩不到2万元钱，连广告成本都不够，更别说其他产品成本，人力物力成本了。
　　残酷的事实告诉我们，同样的活动，通过传统媒体报纸，我们达到了预期的目的，而我们的论坛营销，是失败了。
　　相信在很多做网络的人心理，觉得传统媒体没落了，网络媒体逐渐兴起，可是通过两次活动效果的对比，我们发现事实不是这样的。当然，活动失败了不要紧，要紧的是我们能不能从失败中总结经验，教训。下面，我也来针对这次童装特卖活动来做一下经验总结：
　　1丶用户群体的不同决定了活动效果的不同
　　通过对两次活动购买人群的观察，我们发现报纸过来的顾客都是年纪在50岁以上的爹爹婆婆，而得以过来的顾客多为30岁左右的年轻妈妈。爹爹婆婆基本上没有上班，他们有充裕的时间能够坐地铁，转公交到我们这个比较偏远的位置前来购物。同时，他们消费观点以便宜，实惠为主，所以对我们这种到仓库选货目的就是图个便宜。而得意的用户群体多为上班的白领女性，她们基本上每天要上班，基本上没时间到我们这种比较偏远的仓库前来购物，而他们对服装的消费观点并不是一味的图便宜，更多的是追求时尚和品牌，价格是她们次要考虑的问题。所以，这种优惠特卖活动对她们的吸引力也没有想象的那么大。
　　综上所述，我们的活动的特征：位置比较便宜，价格比较便宜，在仓库购物。这些特征决定了报纸的受众是比较适合我们活动的，而得意的用户群体和我们活动的目标客户有所出入。
　　2丶受众覆盖率报纸和得意论还差别较大
　　传统媒体看似没落，其实他的受众群体和社会影响力还是根深蒂固的，比如我们选择的报纸每天发行量有66万，这个受众覆盖群体是相当恐怖的，基本上能够覆盖武汉市10%的人群了。同时，现在各个报纸也和互联网紧密的结合在一起，只要在报纸上刊登的文章，会在搜狐丶新浪等数十家主流门户网站上被转载，这些主流门户网站的影响力大家可想而知。也就是说，我在报纸上刊登的信息，也会在网络上被广泛传播。
　　而反观论坛，我们的广告贴从发布到结束，总PV数也没过10000个。也就是说，最理想话的状态，也最多不到一万个人能看到这则信息，其实最终有意向过来的，也就293个人报名参加了。最终到现场实现成交的就更少了。不过值得一提的是，从得意上过来的顾客，其购买力和报纸上过来的顾客要强很多，基本上客单价要多一倍左右，这一点和受众群体的消费能力和消费观点还是有一定的关系的。
　　3丶千挑万选的&黄道吉日&却&撞衫&
　　我们报纸活动举行的时间是5月21~5月26号，后来活动效果好，又临时加了一天。这个阶段没有什么重大国家法定节假日，基本上没有什么竞争对手和我们竞争。而得以团购活动选择在5月30~6月2号，这个时间段&看起来很美&，既是&六一&儿童节，也是端午节，连续放假三天。很多市民都有充裕的时间前来购物。可是，我们没想到的是，光光在一个地铁口，就一个接待顾客的地方，就有2家做一样的童装特卖活动。还有其他一些在市区的更方便，更精彩的其他活动，可以说这个时间段是活动扎堆儿的季节，我们这种地点偏远的活动和其他活动比起来，吸引力就少了很多，自然来的人也少了一些。
　　所以，我在这里奉劝大家以后如果要策划类似的活动，最好还是要慎重选择活动切入时机，虽说这次活动看起来我们选择了&六一&&端午&这种节假日，但是由于这个时间段太火爆了，导致我们的活动少了很多吸引力，一部分本来可以转化的潜力顾客被分流了。
　　4丶活动内容策划有讲究
　　在报纸上，我们活动文案是以我们童装老板访谈，讲述我们老板&坎坷&的创业历程，然后说到为了&回馈社会&，开展的特卖活动。整个文案故事性很强，具有很强的代入感，可以说是很&软&的一类宣传稿件了。
　　而在得意论坛上，我们的采用的是&论坛体&，也就是网络语言元素运用的比较多，整个文案显得比较活泼，同时在帖子里增加了不少服装款式图片。这两种不同的文案策划方式不仅仅是不同媒体的需要，也是为了迎合不同顾客群体的口味，本身没有高低上下之分，不过最后事实证明，采用访谈式的软文，故事性强的文章最终效果更好一些。
　　当然，同样性质的促销活动，采用不同的营销手法，选择不同的宣传媒体，最终效果却天壤之别，除了上述因素以外，还可能有很多问题，在这里没有吐槽得意论坛的意思，只是我们把没有充分分析我们的顾客群体特点，产品特点，盲目的选择营销方式，最终没有达到预期的效果。只能说就当这次是花钱买一个教训了，做论坛营销，不是发一个帖，上几个广告位就能获得成功的，而是需要长期经营，充分策划，把握时机，可以说一次成功的论坛营销活动，离不开天时地利人和!
　　本文作者：国产车 http://gc7c.com
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责任编辑：sunpeipei&&&/&&&作者：国产车
自从对商业化“性冷淡”的知乎正式提出知识营销理念后，越来越多的品牌开始跃跃欲试这一新开放领域，频频想要尝鲜。但不同于已普遍熟知的微博、微信等SNS平台，知乎平台的营销方法论不少品牌主依旧是一知半解，而在知乎平台活跃的这群高价值用户又都是品牌急欲占有的。
4月23日，与《周刊少年JUMP》合作UT正式上线后，实体店内就像菜市场一样，很快就被如狼似虎的漫画迷们抢购一空。面对大家的热情和超强购买力，优衣库发布补货公告，“在25日上午9点开始陆续在官方网络旗舰店上架”。
今天我想和大家分享一些ofo通过过去一年多实践得来的，真正有效的营销经验。一些最普遍的、常识性的，却又总是被忽略的准则。所有营销的起点，是你要知道自己的品牌身处何处，要去哪里，而在当下出发去往目的地的路上，你遇到了什么问题?问题界定不清楚，那你这一波活动必然无效，因为你连方向都搞错了。
这篇文章旨在探索如何找准用户需求，在运营当中实现创意、内容和具体表现形式的结合，探讨品牌如何让客户感动的一些思路。小品牌也可以做好内容。
大部分人认为“从社交到电商是水到渠成，从电商到社交是缘木求鱼”。而拼多多的横空出世，说明了电商到社交的想法是可行的。
产品、品牌从诞生之日起，就已经注定处于这样的定理之中，如果没有外力进行干预，通过例如软文推广这样的方式保持品牌活力、延长生命周期，那么最终的结果一定是适应不了市场潮流和用户需求的变化，而被抛弃。
今年6月可以说是一个不平静的月份，端午节小长假是上半年的最后一个假期，而四年一度的足球狂欢世界杯也恰好在端午期间开幕，人们可以尽情享受足球加节日的乐趣。当然，这不仅仅是人们的狂欢，同时也是营销的狂欢。在端午和世界杯，各大品牌纷纷进行了借势营销，我在之前的两篇文章《世界杯来袭！看看各大品牌在这场饕餮盛
5月24日－25日，由心煮艺幕后操刀，美国康宁餐具在京东总部大厦开展了“大牌来袭”活动，同时在京东平台进行“大牌秒杀日”电商活动，打造了一场品牌盛典。此次活动共为品牌带来将近8000万的曝光量，并在短短2天的时间使品牌销售额比去年5月同期增长了118%。
渠道不同，软文推广的实施方式也不相同。清楚地认识不同的渠道分类、精准打造投放内容，借助专业平台进行媒体搭配，就是实现不同渠道下软文推广的最好方式。
营销是商家们重要却又头疼的事情。在这长达半个多月的营销狂潮中，操作门槛高，需求专业性强，新功能频繁推出的钻石展位的广告投放更是让人花心思。如何让预算得到合理的消耗，获得期望的大流量引入的同时又能带来转化呢？
品牌定位的作用和意义重大，但是，在和很多人沟通过程中，我发现他们都在为品牌定位的问题而苦恼：要么是没有明确的品牌定位，发展方向很模糊;要么是不知道如何进行品牌定位，一直观望很迷茫;要么是盲目跟风给品牌做了不合适的定位，选错了发展方向。无论是哪种情况，都给品牌的发展造成了不可估量的损失。
借势营销，指将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，促成产品或服务销售。
四年一度的世界杯终于再次火热来袭，在昨晚23:00，2018年俄罗斯世界杯已经打响揭幕战，这点燃了无数球迷的激情。但世界杯不光是全世界球迷的狂欢，还是商家们可以利用的一个巨大流量，凭借世界杯这个无数人关注的话题，只要策划的当，就可以借势对自己的品牌或是产品进行一次非常有效的营销。世界杯期间该如何借势
在这个周末将迎来端午节，端午佳节，也是很多企业借势宣传、营销的一个大好时机。但现在的营销大多要靠创意来吸引眼球，所以我们今天就一起来看一看以往有哪些优秀的端午营销案例呢？
品牌借势节日营销，早已不算新鲜事，甚至可以说是“每逢佳节战火连天”。又一年的父亲节来了，这既是感恩父亲的日子，也是品牌商家借势营销的时机！如何在阐释出品牌价值，打动人心的同时，让品牌深深地存在消费者的脑海里，不仅玩出新意，更玩出“心意”？
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