世界最杰出的十大销售大师--雷蒙·A·施莱辛斯基
世界最杰出的十大销售大师--雷蒙·A·施莱辛斯基
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第50节 让客户为我推销
沟通，首先是面对自己，如果你连和自己都沟通不良，那么怎能奢谈和陌生人沟通。&&&
——雷蒙·A·施莱辛斯基&&&
大学毕业后，我就开始踏上了推销之路。那时我推销的商品是家用纯水机，在我加入这家生产纯水机企业的时候，不仅这家公司认为我会是一个好的销售代表，我自己也确信我的表现一定会比他们想像的更好。&&&
我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。&&&
在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的纯水机呢?&&&
我认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与我做生意时相同的利益。我常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。&&&
后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。&&&
由此，我充分认识到，成功的推销需要有庞大的人际关系作后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。&&&
迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。&&&
是生意总会有竞争，推销也是如此，没有谁的推销生涯是一帆风顺的，我也有遇到困难的时候，每当此时我也会退却，但并不是逃避，而是为下一次的努力作准备。&&&
在美国商业史上有许多从事推销的人最后成为公司总裁或当上高层管理人员的故事。这种结果几乎是必然的，因为他们在推销过程中不仅学会了如何面对并克服挫折和失败，而且还获得了许多关于人性的知识，这些对公司都是非常必要的，它们不仅可以使公司的产品更符合客户的需要，而且还能够使公司在竞争中获得成功。&&&
在我让客户帮我推销的经历中，让我记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时我的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是我们相互间也显得很亲密。有一天我向他提出了帮我推销的想法，他很爽快地就答应了。&&&
杰克首先向他的同事和邻居推荐我的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为我们的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，我的销售业绩迅速攀升。&&&
许多推销员都倾向于或者更愿意做大宗交易。推销员的推销目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时推销员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的。&&&
在推销中，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，所以我觉得，最重要也是人们最关心的，是推销员提供的售后服务如何，尤其是在他们需要时，推销员是否会及时出现来提供服务。但是无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”&&&
因此，要想让客户帮你推销，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢推销员，他们多半也会帮推销员的忙。&&&
一般地说，人们能够接受的生活事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。专家告诉我们，天才不是与生俱来的。如果没有推销人员的付出，销售就不会获得成功。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第51节 做一位优秀的听众
著名心理学家威尔逊·米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”&&&
在推销任何商品的过程中，尤其是在推销初期，推销员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为推销员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。推销员知道的推销信息越多，就越有机会击败竞争对手，并赢得交易。&&&
当然，在整个推销过程中都需要使用这些技巧。推销涉及的范围相当广泛，首先，推销员必须清晰而又完整地认同客户的期望与需求，再用令人信服的传递方式将你的认同肯定地告知自己的客户：本公司的产品与服务完全符合你们的需要。此时，推销员必须应用聆听与提问的技巧。&&&
这种推销员与客户的互动关系的结果，是客户与推销员之间“超级”的亲密合作关系。推销员巧妙地使用下面的问题询问客户，可以使自己与客户进行一次轻松愉快且富有成效的交流：&&&
——“你是怎样开始进入这个迷人的行业的呢?”&&&
——“我很想听听你对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外，我相信，我们公司一定能够助你一臂之力，实现你的目标。”&&&
——“我在一本杂志上读到了你的一篇文章，你的计划可以说是非常成功的。我对你的计划非常好奇，你是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢?”&&&
人们往往缺乏花半天时间去听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当然，推销员总希望自己每次在同客户交谈时都能得到他们的肯定。本杰明·迪斯雷利曾经说过：“和别人说说你自己的事情，他或她一定能够听上好几个小时。”此话一点不假。&&&
推销员扮演着收集信息的角色，他们利用专心聆听与提问的技巧，以获得必要的推销信息资料。专业推销员绝对不会在做推销性电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做推销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。&&&
专业推销员应该运用聆听和提问技巧，与客户之间建立平等的双向互动的交流，并且通过介绍产品或服务，帮助客户完成购买的心愿，满足他们的需要，找出解决问题或实现愿望的方法。&&&
虽然能言善辩是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一，但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。在推销过程的第一个步骤中，推销员需要运用其聆听和提问的技巧，找出合适的客户——也就是说，需要找出客户是否是一位有购买自主权、有购买力和需要，并且愿意购买产品的人。&&&
如果找不到这种客户，那么，推销员所做的一切也只是在浪费时间而已，一位优秀的推销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。推销员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。&&&
当客户最初认识推销员时，他们可能很不情愿立即与他人分享信息。这是因为，客户还没有机会同推销员建立信任感或良好的人际关系。客户就像是水龙头一样，每次只给一丁点零零星星的信息。只有当推销员积极主动地运用聆听技巧时，客户才会开始放松自我，与推销员相处才会觉得轻松、自然、舒坦。&&&
推销员需要将自己获得的信息，先转化为客户的产品示范行为，这就像一位医生或新闻记者。比如，就像一位医生一样，推销员需要借助于解说其产品或服务——药方——来治好客户的病。一般地说，医生在确诊病人的病症之前，绝对不可能开具处方。他也需要信息，不可能乱猜病人的病情。&&&
所以，一开始，当医生看到病人时，他们总是先提问并聆听——他们提的问题大致是这样的：“哪里受伤了?”“怎么个痛法?是感到抽痛、刺痛，还是全身都痛呢?”“经常痛吗?每次痛多久?”然后，医生才能做出恰当的诊断，找出真正的病因。&&&
我的朋友戴维·霍奇斯在纽约亨特大学任教授，他天生就是一位好听众。当有人同他说话时，他的整个身体似乎都在聆听，仔细聆听对方说的每一个字。对于对方所说的笑话，他总是第一个笑，同时赞美对方，并且问一些对方感兴趣的问题，几乎很少插话，也很少给人以忠告。&&&
他并不是害怕讲话，但是，他只是聆听，从不爱表现自己，更不会喧宾夺主。大多数认识他的人，都认为他是“一位优秀的听众”。需要指出的是，人们可以从这些“优秀的听众”身上学到许多东西。&&&
推销活动也是一样，善于聆听你就能得到更多信息。推销员收集到的有关客户及其组织的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的推销策略，回答客户可能提出的问题，以减少客户对产品的反感，使客户了解其关心的产品，并且最终削弱竞争对手的竞争力。推销员仔细地聆听客户提供的每一条细微的线索，能够帮助推销员捷足先登，先对手一步发现大量的推销机会。&&&
其实，每一次的销售成功不仅仅只是成交了一笔交易，而且非常有助于在推销员与客户之间建立一个良好的、稳定的人际关系与商业合作关系，从而使自己在未来获得无限商机。&&&
实际上，在交易完成后，还有另外一个重要的步骤，那就是为客户提供售后服务。对大多数推销员来说，所谓的长期利益意味着售后服务与产品出售前将注意力集中在客户身上的做法是同等重要的。聆听、提问与善用身体语言的技巧，在售后服务中也起着十分重要的作用。&&&
无论在任何时候，只要客户对产品或服务提出问题，或者对他的产品表示关切，他或她都希望推销员能随时答疑解惑，解决产品使用中的问题。完美的售后服务将有助于获得该客户的下一张订单。&&&
我所说的销售方法没有一个步骤是被动的、消极的。相反，这些都是非常有效的推销技巧，因为这些技巧能够指导推销员更好地帮助客户购买他所需要的商品。通常情况下，客户在做一个重大决定的时候，往往会有些茫然或者感到有压力，如果推销员此刻站在对方立场，客户反而会觉得，推销员不是在推销商品，而是在根据自己的需要帮助自己做出决定。他会认为这是一个重要的机会，确实值得考虑去抓住。&&&
客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会乐意同推销员交流，而且也会为推销员提供更多新的信息。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第52节 怎样克服聆听的障碍
“多听能得到智慧，多说则令人讨厌。”“外行用嘴说，内行用耳听。”这些话充分说明有效聆听的重要性。就某些推销员而言，客户听着推销员那能言善辩的话，好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买那些自己买了就感到后悔的东西。&&&
聆听，是同客户建立良好的人际关系的方法之一。一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。&&&
推销员受人欢迎的诀窍就是会利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。&&&
技艺高超的新闻记者，其成功的原因在于他们高人一等的提问技巧及出色的聆听技巧，使人们快速地向他们敞开心扉。&&&
就拿著名的新闻记者巴巴拉·沃尔特斯来说吧。她天生就具有一种挖掘名人与权贵人士秘密的能力，即使是那些难以接近、口风紧或擅长自我防卫的名人，她也有办法解套，并且能够营造出一种轻松愉快的交谈气氛，迅速使名人打开话匣子，让主角透过荧光幕，同数以百万计的电视观众分享其个人的感觉与秘密。&&&
而她采访成功的技巧就在于仔细聆听，并且提问切题又恰逢其时，再加上她本身温柔的语调与笑容，还有其解读对方身体语言信号并适时做出反应的能力。&&&
一位受欢迎的听众，能够增强说话者的自尊心，而这一点是整个宇宙的人类都具备的基本需要。与一位具有良好聆听技巧的听众说话，简直是人生的一大享受。一位具有良好聆听技巧的推销员去拜访客户时，往往要比其他人容易得多，因为谁都愿意与这样的推销员为伍。当然，这对于提高推销员自己的推销业绩也是大有帮助的。&&&
实际上，大多数推销员一般都会在一段时间内固定地演练与客户的对话。他们一般先向客户提出一些问题，然后，就靠着椅背坐着，专心聆听客户说话。&&&
大家都知道良好的聆听技巧能给他带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍影响人们的听力。&&&
作为推销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于推销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，努力排除这些听力障碍，能够提高自己的推销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。&&&
心理学家韦尔贝思曾说：“除了闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”&&&
聆听是一种费心费力的活动。聆听，推销员每一次都要提醒自己。为了实现自己的推销目标，一定要专心致志地聆听，并且清除大脑中的所有杂念。凡事都要以改善有效聆听为出发点。这样一来，你很快就能从朋友和客户的积极反应中发现聆听的效果，进而改善自己的人际关系。&&&
最近，布里格姆扬大学的哈罗德·史密斯博士对“工商业销售的哪个环节最重要”这个问题进行了调查研究，结果显示，排在第一位的就是聆听技巧。&&&
因此，我们完全可以这样说，在推销活动中，推销员将其70％－80％的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是聆听。&&&
那么怎样才能获得有效的聆听呢？首先，在你与客户的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。&&&
在推销谈话中，更不可假装聆听，一旦被客户识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。&&&
但是，在通常情况下，推销员的假意聆听，很快就会被客户揭穿，而且客户还会觉得被推销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。&&&
优秀的聆听者都会使用身体语言告诉对方自己对他的话很重视。假意聆听对推销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与客户之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。&&&
其次，在推销谈话中，不可随意打断客户的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的推销员留下不好的印象。&&&
如果对方正在抒发自己的情感或者分享自己认为重要的信息时被推销员打断话题，他也许会索性对你说“不”了。&&&
在与客户的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下客户提供的重要信息和观点，这样一来，客户就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使推销访问更加有效，也可以让自己在客户心目中留下深刻的印象。&&&
你是否曾经遇到过这样一位客户：自己说了一大堆，他却对此无动于衷，一点反应都没有，只是用冷冰冰的目光盯着你，面部表情严肃。如果遇到这种情况，起初推销员真不知道客户到底是赞成还是反对自己的观点，因而整个访问过程都变得令人不舒服。&&&
遇到这类客户时，你可以说一些反应性的话语，比如“我知道你的意思”、“噢，是的，你是对的”等等，这些语句都是你碰到这种情况时应该用到的关键词。&&&
在做反应性回答时，再适时配合点头、微笑和深有同感的表情，不仅能够对彼此之间的和谐关系带来强大的积极影响，而且还能极大地鼓励客户多谈推销员想听的话题。&&&
第三，在遇到客户所用言辞比较激烈时，推销员一定要要保持冷静，继续聆听，尽力控制自己的情绪，以免受到客户言论的影响而波动；要有耐心，仔细聆听完客户的话，并且理解其真实意思，否则沟通效率就会等于零。&&&
全神贯注地聆听客户的心声是一种推销员对生气或有情绪的客户做出反应的最佳方式。这也是一种能够快速而又有效地解决棘手问题的方式。&&&
如果一个人在聆听，那么，你就不可能与他发生争吵或攻击他。聆听是一种化解客户怒气或不满情绪的好办法，因为它能够使客户的怒气得以完全平息和消除。&&&
一般地说，情绪化的人喜欢发表意见，支配别人，他们的骄傲、自尊与正义感容易受到感情的支配。实际上，许多有聪明才智的推销员都会鼓励客户释放长期压抑的怨气，只有在一吐为快后，客户才能以平静的心情来做自己的事情。&&&
无论客户是否真有冤情或委屈，只要他有心和推销员讨论问题，就都会表现得理直气壮。而推销员的聆听却能达到使客户放松自我、消除防范心理、放慢说话速度，以及减少与推销员之间的摩擦的目的。&&&
推销员全神贯注地聆听客户的心声，既不插话，又不与客户争吵，在客户畅所欲言、一吐心中的不快之后，再试着回应客户，并解决问题。尽管如此，如果推销员只是表面上假装聆听，客户就会变得更加气愤，甚至会有被人戏弄和上当受骗之感。&&&
推销员给客户的感觉应该是开明、客观、公正，又愿意和平地解决问题。主动积极地聆听可以立即产生缓和问题严重性的效果，这是因为聆听给客户提供了陈述事情的缘由，释放心中不快的机会。&&&
聆听还告诉大家：每个人的感觉我们都很在意。如果你的客户真的有错，聆听他们的心声，并不表示自己同意他们所言，只不过是使他们有机会在推销员表达自己的看法之前为自己进行辩解而已。&&&
如果推销员因自尊心受到伤害而提出一些令客户难堪的问题，或者直接反咬客户一口，那么这种只是为了目睹客户的不快而使自己感到稍微舒畅一点的行为，是无法为彼此创造双赢的局面的。&&&
当推销员主动而又真诚地聆听客户的心声时，这说明推销员愿意敞开自己的心扉，并且能够明智地对待客户所言。&&&
人们的心灵碰撞律起作用了。它的意思是说：如果推销员全神贯注地聆听客户吐露心声，并适时对客户所言做出回应或尽可能地表示赞同，客户会有受人尊重之感；同样，客户也会有礼貌地聆听推销员说话，而且还会以心无偏见与合作的方式聆听推销员说话，甚至会对推销员产生认同感。&&&
客户一般都愿意聆听自己喜欢的推销员说话，并且很可能对专心聆听客户心声的推销员做出有利的反应。&&&
在实际生活中，一般人都喜欢亲近那些自己看得顺眼的人，而尽量疏远那些自己看不顺眼的人。&&&
由聆听产生的可接受的心智结构，能够使推销员的说话或产品展示更有说服力。但是，即使是才华横溢的推销员，加上组织完美的产品展示会，如果客户没有聆听的心情，这时，推销员深思熟虑的建议也会变得毫无意义。&&&
因此，如果推销员非常专注地聆听，并且与客户建立了和谐的关系，那么，客户便不会吹毛求疵，也不会用批评的眼光去审视推销员的建议。一旦客户欣赏并尊重某位推销员，那么，他们往往能够接受这位推销员所提的建议，而且有时也会被说服，并确信推销员所推销的产品或服务非常好。&&&
我还记得，曾经同一位很健谈的客户通电话，我竟然从头到尾一句话都插不上，我觉得他好像是在他说话中间始终没有停顿过。显然，他好像是很喜欢与我交流，因为当时我正在专心练习聆听。&&&
但是，我毫无机会向他说明他们公司使用我们公司生产的产品所能带来的好处，这样一来，我迫不得已，只好打断他的话，我插话说：“客户先生，你怎么知道使用我们的产品能够具体帮助贵公司的运作呢?”&&&
我发现，我终于切中要害了!当我继续专心聆听时，客户做了两件了不起的事情，一是他为我提供了大量的信息；二是他告诉我，他们公司使用我们公司生产的产品后所带来的好处。&&&
只要客户越能说服自己，我就越能通过专心聆听而更多地“奖励”他，之后，我就可以在尽可能短的时间内达成交易。&&&
心理医生、心理学家和心理顾问都是通过聆听来帮助自己找出解决问题的答案的。著名心理学家卡尔·罗杰斯曾经说过：“如果我专心聆听客户的倾诉，如果我能了解整个事件对客户的意义，如果我能感觉这对客户有多大的影响，那么，我会帮助释放出客户内部变化的强大潜力。”&&&
总之，一个人要获得良好的聆听技巧，必须克服许多聆听障碍。当我们有效地聆听时，我们就在对听到的东西进行消化、综合、分析，并理解其中的真实意思以及意识到哪些东西没有说到。&&&
良好的聆听，意味着对说话人所说的内容获得了完整、准确的理解。聆听的目的，不仅在于知道真相，而且在于听众能够自己理解出所有事实，并且评估事实之间的相互联系，进而努力寻找信息所传达的真正含义，如此一来才能得到良好的倾听效果。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第53节 明确拜访结束后的目标
作为推销员，无论什么时候都必须明确拜访结束后的目标。许多推销员的访问目标也许是为了获得下一次拜访客户的机会，以便使推销过程得以继续进行下去，使客户有机会参加产品展示会，或者参加示范使用，或者实际上达成交易，从而从客户那里获得产品的订单。&&&
推销员在第一次拜访客户时，其主要目标就是同客户建立良好的人际关系与信任感，评估客户是否有权决定购买，并且引起客户对自己的产品或公司的兴趣。&&&
现在，为了实现自己推销拜访的目标，推销员必须能够控制讨论问题的细节，以及会谈发展的总体方向，但是，这并不意味着推销员应该努力去操纵讨论过程，也不意味着要随时提醒客户应该谈些什么话题，或者突然控制会谈期间发生的情况。&&&
既然控制推销访问并引导话题是推销员的责任，那么，他就必须利用双方互动的方式来达到控制与引导推销访问的目的。&&&
不可避免的是，在推销活动中，客户的意见在很多情况下往往会和推销员发生分歧，如果此时推销员一时出言不慎，冒犯了客户，推销员必须诚恳、大方地向客户道歉，求得对方的谅解。如此一来，你的推销谈话才有可能继续进行。&&&
在与客户见面后的第一时间里，不论是谁询问你，如“最近身体可好?”“事业还好吧!”你都必须给予正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造交流气氛。&&&
如果推销员通过先提出相关问题，然后再认真聆听客户说话的方式，鼓励并吸引客户参与推销讨论过程，那么，就可以激励客户按照某种有助于推销员满足自身目标的方式，完全参与到推销会谈与决策过程中来。&&&
是否有客户对自己能够同推销员轻松地谈天说地，并且轻易地就答应购买推销员推销的产品而感到惊奇呢?他们的态度一般都比较平和，而且对问题的考虑比较周全，对谈论的问题很感兴趣，思维敏捷。因而客户会觉得推销员对自己很有帮助，他们虽然帮助自己，但是绝不催促自己。&&&
在整个推销访问过程中，客户也许会清楚地留下这样一种印象——自己唱主角，控制整个会谈局面，因为自己在不停地说，并且一直在引导谈话，而推销员却一直在聆听自己说话，并且一直在按照自己的思路进行。&&&
如果推销员是一位专业推销员，那么，客户的这种判断就错了：事实上，在整个推销访问过程中，一直是推销员在引导谈话的方向与主旨，客户则是在按照推销员的指示行事，客户也许从来就没有想到这一点。&&&
原因很简单，推销员事先巧妙地提出了一些与客户自身利益相关的问题，然后再仔细聆听客户谈话，以引导客户顺理成章地达成交易。这对于客户来说似乎是自然而然的事情。客户对此也许从来就没有想过要拒绝、再考虑考虑或提出异议。&&&
况且，推销员并没有对客户施加压力，这完全是自己自愿的事情。客户也不会感到自己必须购买某些东西，而是自己想买这种产品。不仅如此，客户还会感到这完全是自己自主做出的选择。&&&
其实这就是一个推销高手惯用的绝招，表面上客户感觉到是自己控制了谈话局面，殊不知推销员早已暗渡陈仓不动声色地用一种客户自己也察觉不到但却能够接受的方式，使客户一步一步掉进了别人的“陷阱”而不自知，即使后来客户察觉到了，他们通常也不会承认这一切都是由推销员精心策划的。&&&
许多推销员仍然认为，完成交易是推销过程中最难的一部分。其实一位优秀的推销员在示范产品时一般都不会推销产品或服务，他们推销给客户的是使用方法、产品价值，以及产品的附加价值或其他满足客户需要的商机。在某些情况下，借助于某些优质产品，一位富有创造性的、善意的推销员能够使客户梦想成真，从而也让自己推销成功。&&&
懂得提问技巧与聆听技巧的推销员是一位聪明的操纵者。其实，在推销员的推销讲话中，适时地征求对方的意见也是控制谈话局面的最佳方法。当别人征求自己的意见，以及被问及对自己的确很重要的话题的建议时，一般人都会感到别人需要自己，有受人尊重的感觉。同时，还要使客户感到自己完全参与了推销过程。&&&
推销员在向客户提问后，再仔细聆听，才会使自己显得与众不同。这样，才能使自己成为客户导向型的推销员，同时，也使客户了解你的关心与合作的真意。&&&
一位优秀的推销员总是希望在推销过程中，尽可能早地将产品的重要性与好处告诉客户，以激起并保持客户对产品的兴趣。但是，除非推销员已经完全了解客户的主要需要，一次完整的推销活动，才可能进行。只有这样，推销员才能开展起专业而又有说服力的产品展示会。&&&
事实上推销员在生意没有成交以前所有的努力都是为激起客户的购买欲望做准备。因此，推销员必须知道在与客户的接触中怎样才能艺术的控制谈话局面，如果能作到这一点，那么，你的推销系数将大大增加。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第54节 让客户给你5分钟
通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。&&&
当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。&&&
这就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：“还有一点需要解释。”&&&
于是又可以游说两三分钟，这时我会说：“我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。”&&&
我拿起皮包走向房门，就在关上门的瞬间我又会停顿一下，然后说：“我希望您再最后考虑一下。”这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。&&&
因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。&&&
其实，无论我有多少时间，我都要遵循三个原则来进行我的推销讲话。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把他的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。&&&
为了使推销成功，你必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，奠定不是很庞大，但却很坚固的基础，从而才能拥有一片自己的空间。&&&
虽然我取得过许多成功，但是为了占领更大的市场，我的推销是永远不会停止的。&&&
我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色，你也应该和我一样，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始，面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。&&&
但不可避免的是，推销员在推销的过程中都会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。&&&
当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。&&&
当你将自己所处的位置调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。&&&
此时，你必须收敛自己的举动，回复与客户平行的位置，让客户自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。&&&
在实际推销中，推销员如果能赢得客户的青睐，那么他至少能得到下列好处：&&&
——客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。&&&
——客户更愿意帮推销员宣传、甚至推销产品。&&&
——客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第55节 注意客户的肢体语言
“沉默中有话，手势中有语言。”在很早以前，研究人员的研究表明，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。&&&
这些基本构成要素和其他要素描绘了人的总体个人形象，并且人们在语言、语调等方面的细微差异都会影响沟通信号的意思。这类信号的意思是由同你交谈的人传递的，它是一个沟通的中心目标——一种你应该努力获得的东西。但是，周围环境和对信号的意思有最直接影响的有三种要素——语言、语调和身体语言。&&&
一位成功的推销员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。&&&
无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。&&&
身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向!&&&
著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。&&&
一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。&&&
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。&&&
身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。&&&
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。&&&
大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。&&&
此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。&&&
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，我在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对我的产品也很有兴趣，但让我不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初我并没有留意，当我的话暂告一个段落时，客户突然打断我进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字?”&&&
此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向我说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。&&&
相信有很多推销员犯过像我这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。&&&
肢体语言是“第二种语言”。如果一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。&&&
很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了!我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。&&&
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。&&&
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。&&&
记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
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