批发价比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？
（1）卖给朋友
获得利润额： ≈
获得利润额：50000×10%＝5000（元）
老莫心得：
生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转十次，比你一年转一次，利润要增加十倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。
刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。
那么，到底要怎么选择性地进货呢？
老莫心得：
你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。
即使你经营得再好，也会有相对好销、相对滞销的品种。那么，如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，也是一门很深的学问。
100050005005005052150054300031
50015003000
2500000×50%÷（5000000×20%=1.25
2500000×40%÷（5000000×50%=0.4
2500000×10%÷5000000×30%≈0.17
1.25÷0.17≈7
50%5000000×50%=2500000
30%5000000×30%=1500000
15%5000000×15%=750000
5%5000000×5%=250000
=5000000×50%×1.25=3125000
=5000000×30%×0.4=600000
=5000000×15%×0.2=150000
=5000000×5%×2=500000
=000+000-2500000
老莫心得：
大多数老板都是从业务经理做起来的，所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金，将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化，需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析，这样才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法。
你的资金总是有限的，不可能满足你所有的进货需要。而以货易货的方式，可以节约大量的现金，在资金一定的前提下，操作更大的生意。
40%380%20%
2000×20%=400
400÷12≈33
33×30%≈10
2000×20%=400
400×3%=12
2000×20%=400
10+12+4=26
老莫心得：
商业运作现金为王，但一个企业的资金总是有限的，如何用好现金，永远是值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事，这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中，如果能用不同的进货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间。
食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格，所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍。
10%10%5211151
老莫心得：
&&& 老板和员工是一对矛盾的统一体，老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的，同时在操作的时候都有不确定性。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞。老板只有合理地调动员工的积极性和创造性，将员工的目标和自己的目标统一起来，让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢。
你是否希望自己店里的货每天都能早点卖完，一方面说明自己的生意红火，完成了销售任务，挣到了钱；另一方面可以提早休息，享受一下生活？可这真的是一件好事吗？
1061003122000
3-1×100×30-
1250121006000
3-1×200×30-
老莫心得：
不论你的生意是好还是坏，都会有一些固定的成本，如一些基本的门面租金、办公设备、人员开支等。在不增加固定成本的基础上，应尽力挖掘每一笔生意的潜力，这样新增加的利润就是纯利润。擅长把握机会成本，可以有效地提高利润率。
经营惨淡，老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展？做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展。
33031210%2000306721003
=30×20000×3×10%
=30×30000
=××（1+30%
=30×30000×130%
31001003100208060100
老莫心得：
做生意，要先看自己有多大的锅，再决定做多少饭。同时，还要将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样，真正的高手，不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化。
一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？
20%10%80%10%
502200044000
1020%20%60
老莫心得：
老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策，做成了挣钱的生意。返点赢利的生意，一旦做成了规模，设立了很高的门槛，其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争，而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货，先货后款等。
做生意就是和人打交道，善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人，自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天性不善言谈，甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势，规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢？
1420012012212640
151005011100
374030003003440
老莫心得：
每个人都有自己的优势，也有一定的劣势。生意场上，如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向，是最值得我们思考的问题。
广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边，用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人。”这话确实也有道理，广告主只要付钱，就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等，都可在电视广告上大行其道。会打广告不难，但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么，面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢？
300100400401600040%
1060060060011
500010110150005050
老莫心得：
如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问。让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求，为第三方做了宣传，也提升了自己的知名度。但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么？了解人性，了解行业规则，就能找到最合适自己的方法。
平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作，这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法，可对于一些小生意而言，很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告。即使做了，因为广告时间的重复频率没有达到基本量，或者是投放的媒体影响能力有限，也不能达到理想的效果。那么，有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢？
老赵开了一家传统的布鞋厂，生产规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋，爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天就丢了。还有极个别的，会买上一双作为纪念。
零售价十几元的布鞋，旅游品商店要挣大头，老赵每双布鞋的批发价只有8元左右，除去6元的成本，老李每双鞋子才挣2元钱。并且，这种生意还不大，每年只能销到2万双左右，老李每年只能挣到4万元。
老李心想，自己守着武当山，这个景点每年有上百万旅游者，这分明是座金山，可惜自己却没有挣到钱。于是，他找到在广告公司上班的老王商量，想打一些广告，增加销售量。老王听了直摇头：“你的这个项目太小了，做广告不合适。你在我们当地的报纸和电视台打广告的话，没有四五万块钱做不下来。可花了钱又不会产生很好的效果，你的布鞋在我们当地，家家户户都会做，就算买，价格也不高。如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告，花费几十万、上百万，凭你现在的企业实力想都不要想。”
老李很郁闷，心想：“难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗？”
有一天清晨，老李来到武当山上看日出，看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳，里三层外三层围满了旅游者，照像机的咔嚓声此起彼伏，场面相当热闹。老李突然灵机一动，随后找到道观的负责人，说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋。道士们每天练武，布鞋的消耗量很大，每个月要换掉2双布鞋，也是一笔不小的开支。现在既然有人愿免费提供，那位负责人当然欢迎。
老李回家后，马上设计专门为道士练功用的布鞋，一方面在用料上更为讲究，透气性好，又结实，并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的，这样练功者穿着这样的布鞋能保持脚的干燥。老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士，受到了他们的好评。
很多旅游者在观赏道士练功的同时，也留意到他们脚上的布鞋，试穿后都感觉不错，老李的这种练功布鞋一下子打开了销路。接着，老李又为自己的这款布鞋注册了商标——“登云”牌。现在，这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品，很多旅游者都会带上一两双，1年的销售量能达到12万双。
老李现在每双布鞋成本20元，销售价68元，批发价40元。每月销售1万双，每个月给武当山的道士提供60双布鞋，那么老李每个月的赢利是：
（40-20）×10000-（60×20）=198800（元）
这和原来每个月4000元的收入完全没有了可比性。
老莫心得：
现实生活中有很多的小生意，因本身的企业规模和赢利空间限制，如按一般的广告操作模式，很难取得较好的效果。在这种情况下，如能找到大众关注的名人，通过名人的试用推荐会取得很好的效果。这种经营手段在很多领域都能见到，比如有的人用竹雕制作《孙子兵法（竹简版）》，事先赠送到联合国和其他的一些权威机构，再在营销中打出这些机构收藏的噱头，提升产品的档次。
法国作家左拉的短篇小说《陪衬人》，讲的是一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。在丑女的陪衬之下，有钱人家的小姐就会显得光彩夺目，备受欢迎了。做生意时，经常有人将略差一点的商品和自己主推的好一点的商品摆在一起，从而促销自己的好商品。但是，有的人却将明显比自己主打商品品质更好的商品拿来做陪衬，这是为什么呢？
老莫心得：
做生意和打仗一样，不同的人有不同的打法，有的人喜欢硬打硬仗，有的人喜欢迂回进攻。不过，一般来说消费者的心理是可以掌握和引导的，在不露声色的情况下，对消费者进行暗示和引导，往往能取得更好的效果。比“硬碰硬”的销售模式更容易让消费者接受，他们会认为是他们自己做出的决定，而不会引起他们的反感。
没有谁开店不想挣钱。在相同时间内，卖相同价格的产品，挣钱最有效的方法就是销售利润率高的商品。利润率越高，所带来的收入就会越多。人气同样也是每个店家都会追求的，顾客的数量多了，光顾的次数多了，自然会带来可观的收入。那么，人气和利润之间到底是怎样的关系呢？
老莫心得：
做生意的本质就是和人打交道，人气高的地方自然生意好做一些，所以人气高的地区店面的租金就贵。而对于大众消费品市场来说，如何聚集人气，就是能否赢利的关键，方法有很多，可做打折促销、专家讲座、文体活动等。赢得了人气，赢得了人心，什么生意都能挣钱。
5元一碗比2元一碗更畅销？
每一位顾客都希望买到物美价廉的商品，但1分价钱1分货，商家在定价时要综合分析顾客的需求，兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板，在所销售的商品的品质没有太大区别的时候，怎么通过经营的手段，提高商品的销售价格，获得更大的利润呢？
小李在广东玩具厂工作了四五个年头，从拉长做到了主任，每年的收入也有十来万元。可惜，受次贷危机的影响，整个行业萎靡不振，小李所在的工厂虽然没有裁员，但给员工放假3个月，让他们等通知，而且这3个月没有1分钱的工资。小李到其他的厂转了一下，发现每家厂都开工不满，看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样在广东耗着，还不如回家散散心，陪一下父母。平时总没有时间，每年春节回家也只有1周。于是，小李回到了家乡。
小李的家乡在湘西，人们并不富裕，近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》，所以吸引来不少旅游者，带来了一些变化。不过，大多数老乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活。
小李每次回家都是匆匆忙忙的，这次闲下来可以仔细看看家乡的变化。小李发现，每个来镇里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐。一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做，不是什么高科技的产品，而且成本很低，一碗也就是3角左右，有的加一些好卤，如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下，每天来的旅游者有好几千人，如果每人都吃一两碗米豆腐，这个生意很惊人啊！
回到家，小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐，父母反对说：“你在广东工作了那么长的时间，回来休息一下可以，毕竟这次危机不会很久的，了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊。卖米豆腐一个月才能挣千把块钱，何必呢！”
小李的家离镇上还有50多里地，开店肯定要租别人的门面，如果按现在大家的做法，每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但小李有自己的主意。
他在镇上租了间当街的门面，是那种古色古香的建筑风格，店里能同时容纳100人吃饭，店门口还有一大块空地，可以摆上二三十桌，门口的几棵大树，既可以遮阳，也为小店增加了情趣。尽管小店的位置不算最好，但却是一般旅游者的必经之地。
小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具，墙上也都挂满了电影的剧照和“文革”时的一些宣传画。这些宣传画加入了现在流行的元素，比如一些时髦的语言。而且，在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏，24小时播放电影《芙蓉镇》。
小李的父母以为他想找点事打发这几个月，没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他，便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广，而且，小李从小就听伯伯的话。
伯伯到小店一看，也吓了一跳：这样一折腾，没有10万元可下不来，便将小李拉到身边，担心地问：“小李啊，你也是本地人，我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐，你一碗能挣5毛钱，外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐，你1碗能挣1块钱。你现在投入了我看至少有10万元吧，你要卖多少碗米豆腐才能回本啊？小李啊，你挣钱也不容易，可得算好了，别让你的父母伤心啊！”
小李从小就敬重这个伯伯，他拉着伯伯的手进了店，心想：“只要将伯伯的工作做通了，父母那边就没有什么问题了。伯伯做了那么多年的老师，对新事物接受起来要容易得多。”
小李说：“伯伯啊，您从小就照顾我、帮助我，现在还这么大老远跑过来，真的太感谢您了。伯伯，您也知道我这个人做事还是比较有准的，没有想好的事是不会做的。我给您具体汇报一下。
“现在，到我们家乡来旅游的人，有从北京、上海、广州这样的大城市来的，也有从其他一些经济条件比较好的地区来的，总之，有钱的人大多喜欢旅游。他们到我们这里来，中途都要花费好几千元，来的目的就是看看不同的风土人情、饮食文化，不会太在乎价钱。只要我的环境好一些，卫生好一些，口味好一些，我将米豆腐的价格提到5元钱，他们肯定可以接受。
“现在，大家卖的米豆腐成本1元，卖2元，我的成本增加到2元，卖5元，而且做出了最有特色的口味。您说，旅游的人是会选5元口味好一些的，还是2元口味差一些的呢？再说，你们看我这边的环境是不是也比一般小店里只能摆三四个桌子，要好一些？一般的旅游者都担心小店不卫生，吃了万一拉肚子，那么后面的旅游安排就全泡汤了。我这边的规模和卫生条件，就能让旅游的人放心一些。
“旅游者在外地选择饭店时，一般看谁家吃饭的人多，就去谁家，有个从众心理，我这个店的人流量肯定会大一些。您看到门口的大电视肯定也认为白花了好多钱，其实那个电视就是一个不停为我吆喝的最好的服务员。一方面，顾客看到后会认为我的店很有实力；另一方面，看到他们熟悉的电影画面，会引起他们的亲切感。
“说了这么多，我再给您算一下账。我现在投资了10万元，加上以后的房屋租金和服务员的开支，一年下来会有20万元。如果我每碗米豆腐挣3元，那么，我需要卖出66666碗，也就是说，每天就要卖出182碗。伯伯，您看我这个做法，一天卖200碗米豆腐有困难吗？”
伯伯想了一下，回答道：“你说的也有道理，现在旅游的人主要是吃好，吃舒服，5元一碗他们应该可以接受。不过，你怎么能让那么多的游客找到你的店呢？再说，你投资了总是要赢利的，不能光挣回本钱吧。”
小李知道伯伯快被自己说服了，笑着说：“我可以和旅游局搞好关系，毕竟我这个店也算有些特色，拿得出手。另外，我还可以在网上做些宣传。顾客的口碑传播也可起到作用。我是用米豆腐做主打，打的是名声，不可能旅游者在我的店里只吃碗米豆腐就走了吧，其他的湘西腊肉啊，土菜啊，我们也都会提供。腊肉和土菜无论是在店里销售还是打包让旅游者带走，利润可比米豆腐多多了，这又是一大笔收入。还有，旅游者如果认为我们的米豆腐好吃，我们还可以用打包机真空打包，一个月内不会坏，他么拿回家，还可以和没有来过的亲朋好友一起分享。只要打开包装，用开水煮一下，加上我们送的调味品，也有七八分口味相似。”
小李终于说服了伯伯和父母，小李的米豆腐店也逐渐成了镇上的一道风景，生意相当红火。
老莫心得：
在一般的情况下，价格的高低会影响到顾客的消费。如果顾客很关注价格，那么生意的利润率肯定就要往下调整，因为高利润率会吓退很多的顾客。要获得可观的利润率，首先要给顾客一个乐意接受的理由，淡化顾客对价格的关注度。如果能做出特色，形成品牌，几元钱的小生意也可以发展成大生意。
同样质量同样口味的菜，在路边的小店吃肯定比大饭店要便宜。小饭店的利润率比大饭店低，一些开小饭店的老板总想着开一家窗明几净、上档次的正规饭店。可有的老板将就餐环境改善了，利润却反而下降了。难道这里面还有什么说法不成？
小于开了家服装店，生意不错，近来又投资了一家饭店。小于的饭店开在商务区的后面，这里的写字楼很多，中午大家都在公司解决就餐问题，可每天快餐公司送来的饭菜就那么几个品种，一般的人吃一段时间就吃腻了，想换换口味。小于的饭店虽说背街，平时人流量不大，但离这些写字楼并不远，走路也就十多分钟，所以每天都有不少办公室白领到饭店吃中餐。几个人一桌，每个人点个小炒，大家拼在一块吃，又热闹又经济，比8元、10的盒饭只贵了三四元钱，口味却强了很多。晚上也有不少白领加班，会到小于的店里吃个晚餐和夜宵。小于店里的二楼还有几个包间，不少公司也将平常的业务招待放在小于这里，图个方便和经济。
看到饭店的生意还不错，小于又把注意力转移到了饭店的装修上。小于感觉饭店的装修过于简单，自己又是开服装店出身的，做店面装修是自己的长项。考虑到来饭店吃饭的都是年青人，如果将店面装修出风格，富有浪漫情调，饭店的生意肯定会更上一层楼。
于是，小于对店面重新进行了调整，将一楼朴实的原木桌椅都换成了荡秋千的吊椅，桌面上摆上了鲜花。重新营业后，饭店的生意果然不错，中午常常客满，还有好多顾客都等不上位置。听到顾客反应现在的吃饭环境更好了，吃得更舒服了，小于也颇为得意，心想：“自己还真不错，干一行成一行，没有干过饭店，也一样能干出名堂。”
可过了一周，小于发现每天的营业收入反而比以前少了，这是怎么回事呢？厨师还是以前的厨师，口味没有变，饭菜的价格、分量也没有变，旁边也没有什么新饭店在抢生意，每天看到店里那么多人，生意怎么反而差了呢？
小于仔细分析了一下每天的营业情况，终于找到了原因。原来问题出在新的装修上面。
饭店学的是咖啡厅的装修风格，卖的却是普通的家常菜。人家咖啡厅是吃气氛，一杯咖啡能卖30元，成本才1/10，加上10元一碟的瓜子等，一桌至少能挣到100百多元的利润，所以由着顾客在那里慢慢谈心。
而小于的饭店，每份菜只有40%的利润，一桌能坐4个人，一般平均是2~3个人，每人消费才12元左右。小于每桌仅挣：
3×12×40%=14.4（元）
以前，中午每桌能翻牌5次，也就是说，每张桌子能接待5桌顾客。小于有50张桌子，每天中午能挣到：
3×12×40%×50×5 =3600（元）
现在，就餐环境改善了，有很多顾客自觉不自觉地吃完后还聊聊天，有的甚至讨论起工作来。店里的服务员又不好意思去催：“别人还没有放筷子，总不能催顾客走吧。”这样一来，小于最主要的生意来源，午餐的返台率下降了一半，平均只有2.5次。顾客并没有因环境的改善而多点一些菜，毕竟只是工作午餐，能吃饱，过得去就成。小于现在每天中午能挣到：
3×12×40%×50×2.5=1800（元）
小于没有想到，自己好心却办了坏事。马上将饭店的装修又做了些调整，终于又恢复到了原来的返台率。
二楼的包间生意，却因这次装修生意好了不少，虽说二楼的返台率和以前相比多少有点下降，但就餐环境好了，这些商务餐上点的菜和酒水也不知不觉上了一个档次，小于的利润率提升了不少。
老莫心得：
饭店的返台率的高低直接决定饭店的营业额大小。比如，有的饭店中午的时候会放节奏快一点的音乐，麦当劳、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，实际上他们追求的都是返台率。资金和资源的周转率对整个经营活动起着至关重要的作用，让自己的资源流动起来，周转起来，才能获得更大的收益。
“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，相逢开口笑。”《沙家浜》中阿庆嫂的这段话道出了做生意的门道。有顾客上门要货，那是生意人最开心的事，唯恐自己备的货不够卖。可有的商家明明自己有货，却不发，对方打现款也不给，到手的钱不挣，反而最终的利润更高，这是怎么回事呢？
老李代理的荷叶茶经过3年左右的市场培育，加上厂家大力的广告宣传，现已成为市场上的主流饮料。老李也由刚开始每个月1万件的销售量，上升到每个月10万件。每个月，下面的代理商都会主动报数上来，经营起来很轻松。
不过最近，老李发现了一个问题，现在的代理商每个月都分周来报数，而且每周的进货量都比较大，需要一定的时间来消化。本来这也可以理解，多批次进货，只要销售总量没有下降，都可以接受。可问题是，老李在调查中发现，有很多地区因下面的代理商备货不足，所以终端常常会出现短期断货的现象。平均下来，一周有一天是处于断货状态。
老李算了一笔账：现在1个月能销售10万件，销售一件货的利润为5元，每个月有4天处于断货状态，也就是损失了4天的销售时间，不算因断货对产品销售带来的间接的、隐形的损失，自己每年的损失是：
10×5×（12×4÷30） =80（万元）
老李知道，代理商们现在经销的产品品种太多，所以没有对自己的荷叶茶给予足够的关注，也没有注意到荷叶茶销售量的快速增长，所以进货的速度常常赶不上销售的节奏。在代理的上百个品种中，出现一二天的断货，代理商们也没有当回事儿。通常的方式是和代理商们一个个联系，摆事实讲道理，让他们提高进货的速度和数量，保证市场不断货，他们也能获得更多的利润。
但这次，老李没有那么做，而是实行“市场饥饿疗法”，先放出风声，说厂家最近接了一些出口的单子，国内的供应量有所下降。然后分时段、有步骤地对某些区域减少发货。比如，下面的代理商这周报货需500件荷叶茶，老李只发给他300件。这样，这个区域的代理商本来1周只断货1天，没有多大的印象，现在1周断货3天，大大超过了代理商们的心里承受能力。代理商下面的商店，因经常性断货，顾客又常常指名要这种荷叶茶，也纷纷打电话给他们，要求增加送货量。代理商们一下子从数百种商品中注意到了这个荷叶茶，他们也不想放弃这个能挣钱的商品，主动地和老李套交情，多给自己一些荷叶茶的配额。老李在一番装模作样后，也乐得做个顺水人情。
通过这样的措施，老李现在的代理商们再也没有出现过断货现象。老李又算了一笔账。自己这次“饥饿疗法”有意造成的代理断货时间，平均每个代理是10天，也就是自己损失了：
10×5×（10÷30）≈16.7（万元）
后来，再也没有发生过断货的情况，每个月也就多收入了80万元，所以老李今年的收益还是比往年好：
80-16.7=63.3（万元）
老莫心得：
“市场的饥饿疗法”，是一种特殊的经营手段，不可常用，但使用得当，往往会收到意想不到的效果，就像兵法中的奇兵一样，能出奇制胜。奇兵之所以能取胜，还有赖于正兵的配合。如果偏面地强调奇兵，经常性地使用奇兵，那么风险就会很大，也不成为奇兵了。如果荷叶茶在消费者心中并没有树立起品牌，没有形成自己稳定的消费群体，反过头来催着商家进货，那么老李的断货政策不但不能促进销售，反而会使自己原有的市场萎缩。其他的商家也有类似这样的经营手法，有意推出一些限量措施，比如就餐的前100位顾客可享受特价菜一份，还有一些限量版的纪念币、手机等，都是为了引发消费者的关注，激发他们购买的欲望。
促销是一种很常见的商业手段，有打折的，有送赠券的，有送促销品的，正可谓手法人人会，看你精不精了。而选择合适的促销品往往能起到四两拨千斤的作用。促销品不在于本身的价值有多大，而是怎么能和主推的业务相互配合，给顾客带来方便，带来快乐。但是，怎么花最少的钱达到最好的促销效果呢？
老孙在大学城附近的服装街上开了家服装店，主要经营牛仔服装。牛仔服装的生意在服装行业中相对来说要好做一些，换季不快，没有其他服装因流行趋势变化而导致某些款式滞销的情况。进货也比较简单，从广东、福建的批发市场上一般都能找齐自己想要的款式。客户群也相对稳定，喜欢牛仔服的人一般都是年轻人，每人每年都会买几件，而且年轻人经常在一起玩，也会带来新顾客。年轻人都追求个性，只要款式上能打动他，不会在价格上过于斤斤计较。大学城附近的年青人多，老孙的生意一直不错，利润相当可观。
近两年，老孙所在的这条服装街上又陆续开了几家牛仔服装专卖店，“粥多僧少”，老孙感觉到生意比以前差了很多。为了改变现状，老孙考虑采取以下促销的措施：第一，印制一些宣传广告单在学校里面散发；第二，对店内的不同款式进行了混搭展示，让牛仔服装具有更强的个性风格；第三，准备一些促销赠品。
前两项措施好落实，印发宣传单的费用低，请几个学生在学校里一发就可以了；混搭展示只要让店员多花一点心思，排列组合一下就可以搞定。至于准备什么样的促销品才合适，在什么时候送，怎么才能花最少的钱达到最佳的效果等，这可将老孙难住了。
老孙找到做快速消费品的表弟小李咨询，小李是课班出身，同时在快速商品零售领域有着多年的实战经验，做过很多商品的促销方案。小李听老孙介绍完情况，琢磨了一下，抬起头来问老孙：“你老实告诉我，你现在平均的利润率是多少？”
老孙一下子没有反应过来，反问小李：“我让你帮我想一下促销，你问我利润率做什么呢？这不是牛头不对马嘴吗？”
小李和老孙关系很熟，也没有多余的客套话，直接解释道：“你现在促销的目的是为了多挣钱，我们现在必须要先算清楚你有多少利润率，你能挣多少钱，才知你能拿出多少钱做促销。只有将钱算清楚，才能制定恰当的方案。”
老孙听小李说得有理，有点职业经理人的专业味道。老孙心算了一下：“现在店里主要是做中档和高档两类牛仔服装，平均来说，中档的利润率在50%左右，每件服装定价在100元，能挣50元；高档的利润率在30%左右，每件服装定价在300元，能挣100元。店里销售的中高档服装的比例是8﹕2，每月能销100件服装左右，则店里每月的利润为：
50×80+100×20=6000（元）
小李说：“你现在商品的单价并不高，所以你的促销预算也不能做得太高，一般促销品的价值不能超过所购商品价格的10%，在5%左右比较合适。那么中档的服装所准备的促销品应在5~10元的价格内，高档的服装所准备的促销品应是20元左右。你要在这个价格范畴内筛选出合适的促销品。”
老孙接过话茬，说：“你说的这个价位我原来也是这么设想的，如果价格太低了，顾客可能不会有兴趣，起不到促销的作用，更有可能，顾客看到低劣的促销品，反而会认为我的服装档次也太低。这样不但不会产生促销的作用，反而会影响原来正常的销量。”
小李接着说：“现在，你的促销品价格预算出来了，价格不高。所以，你现在没有办法在促销品的实际价值上给顾客造成巨大的冲击，不能像有的企业卖电视送电磁锅，卖房子送汽车，你得从促销品的实用性和个性化上入手。你多想想，买牛仔服的人平时需要什么有个性，价格又不高，平时又购买不到的东西？”
经小李这么一说，老孙这才恍然大悟：自己做了很多年的牛仔服装，对这些顾客的需求还是比较了解的。老孙带着员工和小李经过几次筛选，最终选出了一批合适的促销品，比如，成本3元的金属吊牌，年青人挂在脖子上，类似于美国大兵的身份牌；成本5元挂在裤子上的金属链子；成本20元的牛仔帽子，成本20元的牛仔腰包，等等。这些促销品很受年轻人喜爱，老孙的这次促销活动取得了很好的效果。
老莫心得：
商业促销活动现在越来越频繁，好的促销活动能大大地促进销售，不成功的促销活动白白花费了大量的金钱却产生不了预期的效果，甚至还会起到相反的作用。促销品的选择也很关键，价格上要和促销的商品相匹配，过高会损失正常的利润率，过低会影响顾客对商品品质的认知。在品种选择上最好能和促销商品有所关联，同时新奇，在一般的地方很难买到。
每个生意人都在想，如何能尽快让投入的资金产生效益，如何能少投资或者不投资还能挣钱。但有的商家还没有挣钱却要先送钱给顾客，这无疑会增加生意的风险。但有舍才有得，如何培养顾客的消费习惯，如何稳定消费群，也是商家不得不考虑的问题。
老李3年前下岗后，经朋友介绍，在当地做起了桶装饮用水的生意。现在，人们都很注重健康，所以对饮用水的要求也越来越高。每桶水10元的价格不算贵，一般的家庭都能接受。尤其是一些办公场所，为了方便也都愿意安装饮水机，而且这些开支对于公司来说都不大。
老李每发展1个新的客户就能卖出1台饮水机，平均每台饮水机每个月会带来2桶水的销售。每台饮水机平均卖300元，每台的进货价是100元，除去业务人员的提成50元，老李每台饮水机的利润有150元。每桶水卖10元，进价2元，业务运输费用2元，纯利润为6元。老李这两年发展了1000多个用户，生意还算稳定。
不过，今年做饮用桶装水的人越来越多，老李发展新客户的速度越来越慢，但凭着服务及时、态度好，仅能稳定以前的老客户，生意并没有什么起色。老李一直在为此发愁。
有一天，老李的中学同学老张到他家做客，大家摆起了龙门阵，老李说出了自己现在的困境，看看老张能有什么高招。
老张问：“是不是你现在给业务人员的提成太少了，业务人员的积极性不够，所以现在新客户的发展速度慢？”老李大声叫着委屈：“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了，业务的难度大大提高，我不是个黑心的老板，也在尽力地提高业务员的收入。以前，每台饮水机我给业务员50元的提成，现在都增加到了150元。但即便是这样，我们的销售量还是提升不上去。看来，这不是根本问题啊！”
老张接着问：“那么，是不是你的饮水机的价格太高了，其他的同行价格低一些，你的产品没有了竞争力？”老李一脸无辜的样子，说：“我以前确实是做独家生意，所以将饮水机的定价定得高，每台平均定到了300元，利润也很高。可现在，我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了，我的进货价压缩到了50元，再加上给业务员的提成150元，我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平，没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧？”
老张又试着问：“那你们在服务上是不是还能提高一些，通过优质的服务形成品牌？”老李说：“这些办法我们也都想到、用到了，比如，每个季度免费帮客户清冼一次饮水机，类似的服务我们还有很多，老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。我们有多项服务的管理制度，既能稳定老客户，也能带来一些新客户，但还是太慢了。不过话又说回来，如果没有这么好的服务，可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”
看着老李又摇头又叹气，老张梳理了一下思路，说：“首先，这个生意是有发展前景的，人们越来越重视健康，在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且，这个生意现在的利润率还是很高的，有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的，就是如何在市场上增加自己的市场份额，通过发展客户获得以后长期的利润来源。”
老李说：“你说的这些都对，可我怎么做才能快速发展客户呢？”
老张说：“别着急，我们一个一个问题来看。刚才你计算过，现在饮水机你已经没有了利润，因为你将利润空间都给了业务员，但实际证明这样的操作效果不明显。那么，你能不能转变思路，换一种算法，将好处让利给客户？客户得到了好处，业务员的工作好做了，销量就会增大，虽然业务员单笔的收入减少了，但总的收入是增加的，他们也没有意见。老李，你现在算一下，你每个季度的赢利情况，我们拿数据说话。”
老李计算了一下每个月的赢利情况：
每月发展新客户50个，卖给每个客户饮水机1台，销售价200元，成本50元，业务员提成150元，没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶，每桶售价10元，成本2元，费用2元，利润为6元。一般而言，1个客户至少能维持2年的生意。那么，老李可每个月发展新客户可赢利：
（200-50-150）+（10-2-2）×2×24×50=14400（元）
看老李这么一算，老张笑了笑，说：“老李，你怎么将以后2年挣的钱都算进去了。不过，为了简单化，我们暂时这么算。我想问你，如果你现在免费给客户提供饮水机使用，你看每个月能发展多少客户？”
老李想了一下：“如果这样，客户肯定欢迎，不要钱的东西谁不要？按这种方法，每个月增加200个新客户应该不成问题。不过，这样做我不是赔了吗？”
老张说：“你不要急啊，我们一步步算。按你原来的公式，我们算一下能挣多少？”
按照老张的思路，老李又算了一下，赢利为：
（10-2-2）×2×24×200=57600（元）
按一年来算，可以多收入：
（）×12=518400（元）
老李看到这个数字，吓了一跳，如果这样增长，那么这生意还真有得做。不过，自己前期得投入不少钱呢。
（50+150）×12×200=480000（元）
而投入的这48万元，只有每个月慢慢地挣回来，风险还是很大。
老张看出了他的担忧，笑着说：“生意的前提变了，业务员的提成也要变化，同时资金还可以向客户想办法啊。你看这样算如何：新客户每人交100元的押金就可免费使用饮水机，退户时可退还客户押金，这样一般的客户还是乐于接受的。有了这么好的营销方式，业务人员的销量会提高4倍，而每户业务提成50元，他们还是可以接受的。这样，你前期不用自己出1分钱，用客户的押金就可以支付饮水机的进货成本和业务员的提成，你在资金方面没有压力。业务员的提成在4个月的饮水利润中可抵消掉，平均每个客户在你这里购水2年，也就是说，你能挣20个月的饮水利润，每个月赢利12元，每个客户就能给你带来240元的纯利润。这样的生意你还有什么要考虑的呢？”
打消了后顾之后，老李通过免费让客户使用饮水机的方法，客户越来越多，生意有了很大改观。
老莫心得：
免费给客户提供饮水机是一个经典案例，现在大家对此也都比较熟悉，合理地借鉴这种方法，能快速地发展新客户，将业务开展起来，为以后长期的业务积累用户群。比如，中国联通CDMA预存话费送手机，中国移动预存上网费送笔记本电脑等。稳定的用户群，就是商家的财富，可以在这个平台上开发新的业务增长点。
做生意，大家都希望能达到一加一大于二的效果，可以利用不同优势资源的组合、企业文化的建设等多重途径。当然，最简单的方法莫过于在原来固定成本的前提下，扩大销售额，摊薄固定成本，获得较高的利润。
小王最近和朋友开了一家小饭店，主营牛肉面。店址选在了一家中学附近较为繁华的地段，因为考虑到学校的学生中午放学后时间比较紧，下午还要接着上课，所以需要饭店提供的饭菜快捷、干净、有营养。小王以前有过厨师的经验，又特意专门学习了牛肉面的制作，所以主要负责厨房的工作。朋友主要负责前台服务，再加上饭店的会计核算。
开业之前，小王和朋友在做可行性分析的时候，计算了一下大概的利润：
饭店每月费用的总和大概为9000元，主要包括房租、服务员和厨房帮工的工资，这是最主要的费用，大约在8000元左右，其他如税费、电费以及卫生费等，大约在1000元左右。按照学校的学生人数、饭店的座位数，以及学校每月开学的天数，保守估计每月销售1500碗，每碗面的分摊成本是：
&9000÷1500= 6（元）
再看一下每碗的材料成本。每碗牛肉面，包括面条和牛肉以及一些小配料的成本，共计为6元。因此：
每碗面的总成本=每碗面的材料成本+每碗面的分摊成本
饭店一个月总的运营成本就是：
12×（元）
在分析了成本费用之后，他们估计了一下饭店的大概收支情况：每碗面的售价为15元，这样每碗的利润为：
15-12=3（元）
每月的利润可以达到：
1500×3=4500（元）
利润虽然不是很丰厚，但小王和朋友考虑到饭店的投资不是很大，自己可以承受，而且民以食为天，饭店的风险相比之下不是很大，收益也比较稳定。只要开业初期能够不赔钱，他们就认为很不错了，何况还略有盈余。
饭店如期开张。小王和朋友都特别珍惜这次创业机会，一切都尽心尽力，虽然在经营的过程中也遇到了大大小小的麻烦，但都一一解决了。小王做的牛肉面口味好，学生们都喜欢吃，而且量也比较大，所以每天中午基本上都是满员。朋友的前台工作也令人满意，虽然服务员在初期经验不足，但经过朋友的指点和几天的实践，服务员在高峰期也能应付自如。考虑到饭店的地段较为繁华，他们又延长了营业时间，也解决了个别学生晚间加餐的需要。虽然饭店的工作比较幸苦，但是小王和朋友都感觉良好，很有成就感。
一个月的时间过得很快，小王和朋友对这一个月的经营情况进行了总结。
小王问朋友：“我们这个月卖了多少碗牛肉面？我们计算一下主要的收入和支出，一些小的费用支出就先不要考虑了。”
朋友看了一下账簿说：“本月算大数，一共卖了2000碗面……”
小王抢着回答说：“我知道了，我们这个月一共赚了6000元，对吧？”
朋友摇头道：“不对。”
小王说：“怎么不对？我们每碗面的成本是12元，一共卖出了2000碗，每碗售价15元，这样我们的利润就是6000元，和我们开业时预计的4500元相比，还多了不少。难道我算多了吗？”
朋友笑道：“你不是算多了，而是算少了。我们来看，我们饭店的总收入是：
“2000×15=30000（元）
“总成本是:
“2000×6（每碗的成本）+9000（房租和工资费用等）=21000（元）
“因此，我们这个月的利润就是:
“30000—（元）
“而不是你计算的6000元。”
小王问道：“可是，我的计算也没有错误啊，怎么和你计算的结果不一样？”
朋友笑了笑，说：“你忽略了一个问题。我们饭店的房租、请服务员的工资是固定的，我们叫它为固定成本，和固定成本相对应的是变动成本，每碗面的成本就属于变动成本。变动成本随着产品生产数量的增加而增加,而固定成本是不变的。也就是说，分摊基数越大,其单位产品分摊的固定成本就越少。”
小王点点头，朋友继续解释道：“我们每碗面的成本有两部分构成，变动成本和固定成本分摊到每碗面的成本。变动成本是6元，固定成本分摊到每碗是：
“9000÷（元）
“这和原来我们预计的6元相比下降了不少，主要原因是我们出售的牛肉面比原来预计的多了500碗。这样，我们每碗面的成本就是：
“6+4.5=10.5（元）
“每碗的利润就是:
“15-10.5=4.5（元）
“总的利润就是：
“4.5×（元）”
小王说：“你的计算我看明白了，但是好像有点复杂，还有没有别的算法？”
朋友回答道：“那我们换一种方法，对最初的算法做一个解释。先看这样一个算式：
“利润=收入-变动成本-固定成本
“这个算式很简单，我们来计算一下：
“收入=15×（元）
“变动成本=6×（元）
“固定费用为9000元，那么：
“利润=-（元）
“现在明白了吧？我们每碗牛肉面赚的钱首先要用来补偿固定费用，之后剩下的才是我们赚的。”
小王接着问：“那是不是意味着，我们卖的面必须到一定的数量，这样我们才能盈利？”
朋友回答说：“你说的很对，这个数量就是我们的盈亏点，如果卖的少于这个数量我们就会亏钱，这个数量就是使我们每碗面赚的毛利恰好等于固定费用的数量，也就是：
“固定成本÷每碗面赚的利润=9000÷（15-6）=1000（碗）
“这个1000碗就是我们的盈亏点，只有出售的数量大于1000碗，我们才有利润可言，否则就亏钱了。”
小王最后总结道：“看来我们还是要扩大销售额，摊薄固定成本，
老莫心得：
&&& 固定成本对于企业而言意义重大，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动成本多少，盈亏多少，都是息息相关的重要数据。有些生意看起来了，但是细算起来，扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏损的；有些生意看上去是亏的，但是摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。所以，我们必须对固定成本给予足够的重视。
一般而言，有两种方式都可以挣到钱：一种是我的成本总能控制得很好，同样的商品我能获得更大的差价；另一种是我的销售额很大，每种商品虽说利润率不高，但我的总盘子大，获得的绝对利润高。很多小老板在刚创业的时候，都有较高的利润率，但规模上不去。规模上去了，利润率就必然下降，如果管理没有跟上，往往会出现财务问题。那么，生意的不同阶段该采用哪种方式更合适呢？
边际利润开始吧。边际利润是指厂商每增加一单位产出所带来的纯利的增量，销售单价扣除边际成本即为边际利润。例如，我们每碗牛肉面的售价是15元，减去每碗牛肉面的制作成本6元，等于一碗牛肉面的利润9元，这就是我们所说的每碗面的边际利润。”
小王点头道：“那我们店1个月的边际利润总额=每碗面的边际利润×销售数量，对吧？”
朋友回答：“对，就是这个意思，我们用公式来表示一下，这样便于说明：×店上个月的边际贡献是18000元，就是运用公式这样计算的：（每碗面的售价—每碗面的变动成本）×销售数量=（15-6）×。”
小王立即接口道：“用边际利润18000元，减去固定费用9000元，不就是我们店上个月的利润9000元吗？”
朋友说：“对啊，边际利润减去固定费用后就是我们店的利润。我们饭店的盈亏平衡点是1000碗面，也就是说，我们必须卖出去1000碗面才能保本，多卖的销售量所取得的边际利润才是我们赚的钱。”
小王点了点头，说：“你讲的我有些明白了，那怎么才能提高我们的利润呢？”
朋友说：“因为总利润=边际利润—固定费用，边际利润首先用来补偿固定费用，补偿固定费用后若有余额，才能为企业提供利润，否则，企业就无收益或亏损。因此，我们提高利润的方法只有两个：一是提高我们店的边际利润，二是降低我们的固定成本。
“我们先来讨论第一种方法。由于边际利润＝（销售单价－单位变动成本）×销售数量，要想使边际利润变大，具体而言，我们可以增加牛肉面的种类，进而扩大销售量。另外，开分店等途径也可以考虑，不过成本同时会上升，而且风险也会加大。当然，我们采用降低单位变动成本的方法，提高每碗面的售价也未尝不可。”
小王反对道：“提高每碗面的售价不是好的方案，我们面对的消费群体是学生和一些居民，属于日常消费，再加上旁边饭店的竞争，我们不可能提高牛肉面的售价。还有，你说的降低单位变动成本的方法也不是很合适。降低每碗面的制作成本，必然使牛肉面的质量下降，短期来看，每碗面的成本降低了，我们每碗面赚的边际利润会提高，但是长期来看，会给我们饭店的信誉带来不好的影响，这必然会影响到我们的销售量。这样，我们赚的不一定比以前多，如果我们的饭店再失去信誉，也别想做大了。”
朋友赞同地点头道：“那我们再来看第二种方案。降低固定费用也能提高利润，你看看这个方案怎么样？”
小王说道：“你是考我啊，好吧，我说一说我的看法。固定费用是我们饭店经营所需要花费的最低的费用，即使一碗面也没有卖出去，我们也要支付，这是没有办法降低的。”
朋友回答道：“我们可以采用降低房租、找一处更便宜的地方、减少支付请人的报酬、杜绝水电气的浪费等方法。换句话讲，就是对固定费用进行调整，用较低的开销来维持公司或店铺的运转。”
小王听后提出异议：“这些方法感觉都不是非常实用，降低浪费、节约成本，倒是可以试一试，其他的方法都有弊端。比如，便宜的店面没有合适开饭店的地方，好的服务员是不能降低工资的，否则也请不到人。我们还是考虑能否在别的区域开一家分店吧，做成连锁店能降低我们的采购成本，提高利润，发挥集团效应。我们有了开这家店的经验，我相信开分店也会成功的。”
对于小王的分析，朋友也很认同：“那我们就按照这个方案，新开一家店。不过，我们还要进一步收集相关资料，好好考察考察，要打有准备之仗。”
老莫心得：
提高利润的具体策略有很多，可以归结为提高销售单价、降低单位变动成本、增加销售数量以及降低固定成本等。决策时，要重视边际利润的作用。比如，决定企业生产的某一产品是否应该停产：只要亏损产品存在边际利润，就应该继续生产。还可以判断企业产品结构是否合理：如果企业生产的所有产品均有边际利润，则说明企业的产品结构基本上合理。
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